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網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略論文:網(wǎng)商天貓的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略論文

一、天貓商家網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析

1.完善信用體系天貓為商家們帶來(lái)更多的流量人群，賣家為天貓商城帶來(lái)了更多的收入，因此天貓商城與商家關(guān)系是互利共贏的關(guān)系。如果是他們之間沒(méi)有利用好自己的條件，同步協(xié)調(diào)的進(jìn)行發(fā)展，實(shí)現(xiàn)收益“雙贏”，就不能給整個(gè)電子商務(wù)圈帶來(lái)好的引導(dǎo)作用。商家必須嚴(yán)格遵守天貓規(guī)定，“無(wú)規(guī)矩，不成方圓”，伴隨著淘寶網(wǎng)飛速發(fā)展，天貓也在慢慢完善他的運(yùn)營(yíng)規(guī)則。

不過(guò)，時(shí)常會(huì)有商家為利益而做出損害消費(fèi)者權(quán)益的事，天貓商城對(duì)這種欺騙消費(fèi)者的行為堅(jiān)決不能放任，如果發(fā)現(xiàn)售假貨等坑害買定，這家的行為將會(huì)嚴(yán)懲。對(duì)于這種天貓的商家，第一要遵守是淘寶總則，第二是天貓商家遵守天貓規(guī)也是商家們進(jìn)行電子營(yíng)銷、開展電子商務(wù)策略的保障和前提。

2.完善物流體系為了更快地處理網(wǎng)上的訂單，有能力的商家可自行建立倉(cāng)庫(kù)，或者直接與源頭供貨商和生產(chǎn)商建立供貨聯(lián)系，一旦有買家提交訂單，由源頭供貨商或者是生產(chǎn)該產(chǎn)品的廠家直接供貨，減少中間流通的環(huán)節(jié)。

商家應(yīng)盡盡最大努力與信譽(yù)好的、服務(wù)好的快遞公司進(jìn)行商業(yè)合作，保證商品確確實(shí)實(shí)送貨到門，節(jié)省買家取快遞的時(shí)間。商家必須遵守天貓購(gòu)物規(guī)定，還需加強(qiáng)保護(hù)買家私人信息等安全工作，列如嚴(yán)厲打擊工作人員為了自己的利益公然出售買家信息，如姓名信息、手機(jī)電話、收貨地址偏好等私人信息，來(lái)降低消費(fèi)者與賣家溝通的風(fēng)險(xiǎn)。如果中途遇到貨物丟失或者嚴(yán)重?fù)p壞問(wèn)題，賣家除了要應(yīng)按相關(guān)行業(yè)規(guī)則予以相應(yīng)處理外，還要誠(chéng)懇大度敢于負(fù)責(zé)的面對(duì)消費(fèi)者。

二、提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略水平

1.確立企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，有的可以放過(guò)，對(duì)那些已入駐天貓商城的買家來(lái)說(shuō)，所售品牌是已經(jīng)被確定的，有的商家在天貓店鋪入駐之前的時(shí)候，就已經(jīng)擁有了多種廣泛的銷售渠道，建立了好的品牌信譽(yù)效應(yīng)，有遠(yuǎn)大市場(chǎng)目標(biāo)，但是網(wǎng)店和實(shí)體店的銷售方式大有不同，在形成品牌上也有很大差異，所以說(shuō)呢，對(duì)這類天貓賣家來(lái)說(shuō)，需要重新把更多的心思放在修復(fù)傳統(tǒng)銷售渠道的漏洞問(wèn)題、努力開拓新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)。

2.是數(shù)據(jù)的重新挖掘，提煉各種賣點(diǎn)，所謂的數(shù)據(jù)挖掘，是從網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)中尋找問(wèn)題，將隱藏的、先前沒(méi)人知道的、潛在有用的信息從數(shù)據(jù)庫(kù)中提取出來(lái)的過(guò)程。商家們?cè)噲D利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)從淘寶網(wǎng)提供的各種后臺(tái)數(shù)據(jù)、本網(wǎng)點(diǎn)的后臺(tái)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)潛在的商業(yè)價(jià)值的情報(bào)。這里面包括消費(fèi)者需求信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、關(guān)稅、貿(mào)易政策等信息，用這作為店鋪下一步營(yíng)銷工作的主要依據(jù)。

作者：周麗單位：濟(jì)南職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略論文:零售店鋪體驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略論文

電子商務(wù)環(huán)境下零售店鋪經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

電子商務(wù)就是把傳統(tǒng)的商業(yè)活動(dòng)搬到新興的網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)上來(lái)進(jìn)行。利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行購(gòu)買、銷售或交換產(chǎn)品與服務(wù)，功能旨在降低成本，縮短產(chǎn)品的生命周期，加速得到顧客的反應(yīng)及增加服務(wù)的品質(zhì)。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)及全球資訊網(wǎng)的機(jī)制，全世界每個(gè)角落的網(wǎng)民都是潛在的顧客，供應(yīng)鏈的規(guī)?？蓴U(kuò)展至全世界的上下游廠商，其市場(chǎng)潛力之大，令人不可忽視。據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心的《2014年（上）中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)報(bào)告》顯示：截止到2014年6月，全國(guó)電子商務(wù)交易額達(dá)5.85萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)34.5%。其中，網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)1.08萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)43.9%，且中國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)交易規(guī)模占到社會(huì)消費(fèi)品零售總額的8.7%，同比增長(zhǎng)27.9%。零售業(yè)門店在電子商務(wù)大環(huán)境的影響下，呈現(xiàn)出不景氣、競(jìng)爭(zhēng)劇烈及各種價(jià)格破壞的促銷活動(dòng)層出不窮的現(xiàn)狀，長(zhǎng)期侵蝕毛利的營(yíng)銷方式，使零售門店走向微利時(shí)代。例如，各個(gè)賣場(chǎng)價(jià)格破壞的促銷活動(dòng)層出不窮，1元商品、10元商品、1折起、買一送一等。折扣與低價(jià)促銷成為門店生存的常態(tài)，導(dǎo)致了利潤(rùn)的下降。中國(guó)建筑材料流通協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，2013年10月份全國(guó)建材家居景氣指數(shù)（BHI）為123.22，同比下降7.07點(diǎn)。全國(guó)規(guī)模以上建材家居賣場(chǎng)2013年1-10月累計(jì)銷售額為1.03萬(wàn)億元，同比下降0.50%。長(zhǎng)期而言這并不是一個(gè)好現(xiàn)象。

零售店鋪體驗(yàn)營(yíng)銷

在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的二十一世紀(jì)，已從過(guò)去的以提供商品和服務(wù)為主的時(shí)代進(jìn)入了以顧客體驗(yàn)為主要訴求的時(shí)代，對(duì)于顧客而言，想要藉由對(duì)購(gòu)物過(guò)程的體驗(yàn)而產(chǎn)生美感與吸引力、服務(wù)與優(yōu)越性、趣味與經(jīng)濟(jì)等價(jià)值。當(dāng)前，體驗(yàn)已被當(dāng)今消費(fèi)者視為購(gòu)物決策時(shí)最重視的因素之一。PineandGilmore（1998）主張?bào)w驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。并將經(jīng)濟(jì)價(jià)值演變分為四個(gè)階段：商品（commodities）、財(cái)貨（goods）、服務(wù)（services）及體驗(yàn)（experiences），即經(jīng)濟(jì)的演進(jìn)從早期的商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代、財(cái)貨經(jīng)濟(jì)時(shí)代，然后到服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，現(xiàn)在則已進(jìn)入“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”時(shí)代。在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，營(yíng)銷訴求的重點(diǎn)是創(chuàng)造有價(jià)值的體驗(yàn)。PineandGilmore均認(rèn)可消費(fèi)是一種美的體驗(yàn)，公司有必要以服務(wù)為基石、產(chǎn)品為磚瓦、服務(wù)環(huán)境為裝飾，共同打造出顧客體驗(yàn)購(gòu)物大廈。Schmitt（1999）提出了體驗(yàn)營(yíng)銷的概念，將其定義為“基于個(gè)別顧客經(jīng)由觀察或者參與事件后，感受到某些刺激而誘發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)生思想認(rèn)同或消費(fèi)行為，增加產(chǎn)品價(jià)值”。Wolf（1999）指出消費(fèi)商品是從正式的商品轉(zhuǎn)變成感覺(jué)的商品，在眾多商品當(dāng)中吸引消費(fèi)者的注意力，及加強(qiáng)消費(fèi)者的經(jīng)驗(yàn)與對(duì)產(chǎn)品的知覺(jué)。Mcluhan（2000）認(rèn)為體驗(yàn)營(yíng)銷是由情緒、觸覺(jué)、味覺(jué)等許多不同記憶的營(yíng)銷方式。綜合以上觀點(diǎn)，筆者以為，零售門店體驗(yàn)營(yíng)銷主要是指：零售門店應(yīng)以服務(wù)與產(chǎn)品為基礎(chǔ)，從日常生活中，創(chuàng)造一個(gè)新的感官體驗(yàn)，抓住消費(fèi)者的注意及目光，讓消費(fèi)者重新認(rèn)識(shí)理性及感性的消費(fèi)意識(shí)，進(jìn)而改變消費(fèi)者的消費(fèi)行為，對(duì)零售門店產(chǎn)生價(jià)值認(rèn)同及消費(fèi)意愿。

零售店鋪體驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式構(gòu)建

（一）模型構(gòu)建本文的目的

是建立零售門店體驗(yàn)營(yíng)銷下的消費(fèi)者體驗(yàn)?zāi)Ｐ?，通過(guò)模型的構(gòu)建達(dá)到消費(fèi)者的滿意，從而保證商品更好的銷售。體驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)是體驗(yàn)營(yíng)銷探討中最為重要的內(nèi)容之一，通常有以下幾種：感官、情感、思考、行動(dòng)和關(guān)聯(lián)營(yíng)銷。第一，感官營(yíng)銷主要是指利用人體的眼、口、鼻、耳、手等對(duì)外界的反應(yīng)，試圖展開對(duì)感官的刺激，激發(fā)顧客饒富趣味的感覺(jué)以及愉快與滿足的體驗(yàn)。情感營(yíng)銷主要意思是通過(guò)為顧客提供某種交流或互動(dòng)，讓其產(chǎn)生一種特殊體驗(yàn)感覺(jué)，并令其對(duì)公司產(chǎn)生偏愛(ài)，最終達(dá)到占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。思考營(yíng)銷是為顧客提供一種體驗(yàn)，該體驗(yàn)的作用是促使顧客想去做某些事情、引起顧客好奇心、企圖激發(fā)顧客的創(chuàng)意想法等，并最終敦促其對(duì)公司和產(chǎn)品重新定位。行動(dòng)營(yíng)銷則利用行為模式為工具，達(dá)到營(yíng)銷的目的，如通過(guò)體驗(yàn)媒介讓顧客思考自己現(xiàn)在的生活方式、提醒顧客做某些做得到但卻忽略的事情、提醒顧客思考應(yīng)該要做某些事情等。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷藉由某物品、故事、人物、場(chǎng)景等企圖讓顧客去思考與某人間關(guān)系，經(jīng)由體驗(yàn)媒介和某物、人增加某種關(guān)聯(lián)等。例如，顧客會(huì)藉由去某種高檔場(chǎng)所消費(fèi)以區(qū)分與他人的不同。從營(yíng)銷者角度來(lái)看，營(yíng)銷策劃者要善于利用體驗(yàn)媒介，因?yàn)閺纳厦娴姆治隹梢钥闯?，營(yíng)銷的方式、策略、環(huán)境、氛圍等方面直接決定了顧客的感官、情感、思考、行動(dòng)和關(guān)聯(lián)五種情感的知覺(jué)。知覺(jué)是指大腦組織與解釋外界信息，并對(duì)這個(gè)信息作評(píng)價(jià)（BernardandGary，1964）。所以，顧客在接受了公司所提供的產(chǎn)品或服務(wù)過(guò)程中會(huì)傳達(dá)給大腦并加工為過(guò)程知覺(jué)體驗(yàn)。筆者設(shè)計(jì)的體驗(yàn)營(yíng)銷下消費(fèi)者體驗(yàn)過(guò)程模型，如圖1所示。從模型中可以看出，零售門店的體驗(yàn)營(yíng)銷過(guò)程由策略、體驗(yàn)媒介、消費(fèi)者體驗(yàn)、體驗(yàn)結(jié)果及反饋幾個(gè)步驟組成，并以策略的制定者、執(zhí)行者（營(yíng)銷人員）、體驗(yàn)者（消費(fèi)者）三者為對(duì)象進(jìn)行研究。此研究模型中，就體驗(yàn)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，其策略主要分為上文中講到的五種，在此基礎(chǔ)上可以運(yùn)用體驗(yàn)媒介達(dá)到接觸顧客的目的，例如通過(guò)商品銷售或者提供服務(wù)等。對(duì)于消費(fèi)者的體驗(yàn)，大量文獻(xiàn)顯示其一般包括：情感、享樂(lè)、視覺(jué)吸引、娛樂(lè)、逃離現(xiàn)實(shí)、享受、卓越服務(wù)、經(jīng)濟(jì)、效率、信息、注意力、好奇、親密感、價(jià)值感、成就感、社會(huì)融入等多種構(gòu)面。體驗(yàn)的結(jié)果是指體驗(yàn)的整體感覺(jué)結(jié)果，而非針對(duì)體驗(yàn)過(guò)程中特定的人、事、物或環(huán)境的知覺(jué)。本文定義體驗(yàn)營(yíng)銷總體的消費(fèi)體驗(yàn)結(jié)果可分為感官、情感、思考、行動(dòng)與關(guān)聯(lián)五項(xiàng)，符合Schmitt（1999）將感官、情感、思考網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略所形成的體驗(yàn)，歸類為“個(gè)人體驗(yàn)”，行動(dòng)、關(guān)聯(lián)營(yíng)銷所形成的體驗(yàn)，歸類為“共享體驗(yàn)”的觀念。通過(guò)上述過(guò)程消費(fèi)后的反應(yīng)有滿意度、忠誠(chéng)度、門店偏好、再次購(gòu)買意愿、推廣意愿等。

（二）零售門店體驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略運(yùn)用

當(dāng)消費(fèi)者參與體驗(yàn)營(yíng)銷時(shí)，借助活動(dòng)體驗(yàn)到門店的服務(wù)，因而認(rèn)同門店的形象。需要重視的就是消費(fèi)者對(duì)于門店的感受，如何建立起消費(fèi)者對(duì)門店的獨(dú)特感情，便是體驗(yàn)策略的目的。

1.增加消費(fèi)者本身感官體驗(yàn)。所謂感官營(yíng)銷指的是五種感官訴求去建立直覺(jué)體驗(yàn)，包括視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)與觸覺(jué)。研究顯示消費(fèi)者的感官體驗(yàn)對(duì)于門店的形象具有正向影響。感官營(yíng)銷不僅是給予客戶刺激，還應(yīng)該有取悅的功能。經(jīng)由直接的知覺(jué)刺激，進(jìn)而提供顧客美學(xué)的愉悅、美麗、興奮與滿足的感覺(jué)。顧客透過(guò)知覺(jué)系統(tǒng)接觸到服務(wù)實(shí)體環(huán)境與服務(wù)人員等。一般在感官體驗(yàn)方面，味覺(jué)感官的影響程度最大，聽(tīng)覺(jué)感官的關(guān)聯(lián)性最高。由此可知味覺(jué)感官的意義便是透過(guò)味覺(jué)刺激，取悅消費(fèi)者增加價(jià)值及購(gòu)買意愿，且經(jīng)由直接的知覺(jué)刺激可以提供顧客愉悅的感受；消費(fèi)者在進(jìn)入一個(gè)體驗(yàn)營(yíng)銷的過(guò)程中，可以藉由餐點(diǎn)、飲品等放松心情，進(jìn)而達(dá)到成交的機(jī)會(huì)，由此，零售門店?duì)I業(yè)人員若是在與客戶推銷的過(guò)程中能提供給顧客簡(jiǎn)單的食品及飲料，不但可以讓顧客心情更加穩(wěn)定、放松，也可以提升購(gòu)買意愿。

2.重視自我情緒管理情感體驗(yàn)。Schmitt（1999）指出發(fā)生于消費(fèi)期間的情感是最強(qiáng)烈的，在整體的消費(fèi)情況中，都會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生感情，而此體驗(yàn)對(duì)消費(fèi)者感受門店形象的影響程度最高。情感體驗(yàn)設(shè)計(jì)消費(fèi)者內(nèi)心的情感和外在的情緒，其目的在于創(chuàng)造消費(fèi)者內(nèi)心對(duì)產(chǎn)品與消費(fèi)者的情感之間強(qiáng)烈的鏈接，故銷售人員必須了解如何誘發(fā)消費(fèi)者的情感，提供刺激，使產(chǎn)品與消費(fèi)者之間產(chǎn)生強(qiáng)烈的關(guān)聯(lián)，增加消費(fèi)者對(duì)品牌或產(chǎn)品的情感。因此，銷售人員應(yīng)重視自我情緒的管理，在服務(wù)方面能提供給客戶一種宛如尊貴VIP的溫暖情感，將焦點(diǎn)集中在顧客本身，與顧客建立良好的關(guān)系并時(shí)時(shí)保持開心，要時(shí)刻提供附加價(jià)值，如此可提升體驗(yàn)營(yíng)銷評(píng)價(jià)。

3.具有創(chuàng)意性的思考體驗(yàn)。有些研究顯示參與者的思考體驗(yàn)對(duì)于門店形象并不呈現(xiàn)正向影響。這主要是由于參與者在參與門店舉辦的活動(dòng)時(shí)，并不需要做特別的思考，只需要跟著活動(dòng)走就行。例如，某門店做百年店慶展覽，目的是讓參與者了解認(rèn)同品牌，但是，由于這些活動(dòng)具有歷史文藝風(fēng)氣，參與者較難將品牌的形象與思考連接在一起。因此，在思考體驗(yàn)中，獨(dú)特性、吸引性扮演很重要的地位，它可以打破消費(fèi)者制式的想法，讓消費(fèi)者對(duì)整個(gè)門店印象更為深刻。在體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)中，營(yíng)銷人員可以找一些象征品牌的人或物，以引發(fā)消費(fèi)者的目光，并誘使消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)生思考或聯(lián)想，進(jìn)而使消費(fèi)者產(chǎn)生有關(guān)零售門店形象的思考體驗(yàn)。一種活動(dòng)，本身就是創(chuàng)造“驚奇”，從而誘發(fā)顧客好奇、刺激思考，并認(rèn)同進(jìn)而參與其中，達(dá)到行銷的目的。例如，EVENT體驗(yàn)營(yíng)銷項(xiàng)目中有“婚紗秀”、“造型秀”、“比基尼泳裝秀”、“義診”等活動(dòng)，這些活動(dòng)能達(dá)到吸引眼球、集中客戶的效果。

4.提升形象的行動(dòng)體驗(yàn)。Schmitt（1999）提出的行動(dòng)營(yíng)銷，其訴求的目標(biāo)指訴諸身體的行動(dòng)經(jīng)驗(yàn)與生活形態(tài)的關(guān)聯(lián)；其訴求方式是藉由增加身體體驗(yàn)，指出做事的替代方法，并豐富消費(fèi)者的生活。例如商品銷售使用偶像代言，某知名牛仔品牌為了宣傳新產(chǎn)品，而請(qǐng)到了當(dāng)紅的偶像團(tuán)體做代言，并做活動(dòng)，某日到該柜臺(tái)購(gòu)買產(chǎn)品，即送出限量海報(bào)，購(gòu)物滿1000元再送大頭貼，活動(dòng)當(dāng)天，偶像團(tuán)體穿上新品牛仔褲與顧客簽名、合影。這個(gè)活動(dòng)吸引了大量的消費(fèi)者，十分成功。明星簽名會(huì)是吸引人潮最快速的方法之一，品牌邀請(qǐng)形象俱佳的偶像代言，一方面運(yùn)用粉絲對(duì)偶像的認(rèn)同，進(jìn)而認(rèn)同、購(gòu)買該品牌，另一方面，也是借偶像的知名度提升品牌的形象。

5.需長(zhǎng)期維護(hù)的關(guān)聯(lián)體驗(yàn)。Schmitt對(duì)于關(guān)聯(lián)體驗(yàn)的看法是使人們經(jīng)由體驗(yàn)，與其他人、甚至整個(gè)群體及文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。換言之，關(guān)聯(lián)體驗(yàn)的訴求是自我改進(jìn)的個(gè)人渴望，讓人和門店品牌、社群產(chǎn)生連接。就零售門店而言，由于競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，各個(gè)門店相互影響，也就讓消費(fèi)者與單一門店聯(lián)結(jié)的困難度較高，惟有各門店市場(chǎng)區(qū)隔，或是定位更明確，才能有顯著的體驗(yàn)。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷體驗(yàn)是需要長(zhǎng)時(shí)間關(guān)系維護(hù)的，可能無(wú)法在短期內(nèi)展現(xiàn)成效，門店在規(guī)劃體驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略時(shí)，可將關(guān)聯(lián)營(yíng)銷應(yīng)用在長(zhǎng)期目標(biāo)的達(dá)成，短期目標(biāo)則可著重在行動(dòng)營(yíng)銷方面。

結(jié)論

就營(yíng)銷管理角度而言，門店管理者希望藉由提供消費(fèi)者感官知覺(jué)的刺激，使他們對(duì)門店或品牌產(chǎn)生感情。體驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略無(wú)法單一施行，需要相互配合使用，以觸發(fā)消費(fèi)者個(gè)人獨(dú)有的官能感、觀察力、創(chuàng)造性思維方式。行動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷可以通過(guò)商品的銷售達(dá)到業(yè)績(jī)提升的目的；感官體驗(yàn)營(yíng)銷通過(guò)實(shí)體環(huán)境的影響，進(jìn)而建立門店形象；思考體驗(yàn)營(yíng)銷可以通過(guò)一些創(chuàng)意活動(dòng)達(dá)到集客的目的，通過(guò)過(guò)程中人員的服務(wù)達(dá)到令消費(fèi)者滿意的目的。因此，筆者以為在零售門店體驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略中應(yīng)以“思考營(yíng)銷”為主軸，以創(chuàng)意引起興趣，并挑起消費(fèi)者參與，即用有創(chuàng)意活動(dòng)來(lái)達(dá)到營(yíng)銷目的，其他策略為輔的組合方式，達(dá)到集客、業(yè)績(jī)提升、形象建立、消費(fèi)者滿意的目的。

作者:陳君 單位:綿陽(yáng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略論文:小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略論文

摘要：小微企業(yè)無(wú)論在實(shí)體營(yíng)銷還是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上，較大中型企業(yè)有一定的差距，“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的到來(lái)為小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶來(lái)了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。本文從小微企業(yè)的定義著手，分析了“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的核心營(yíng)銷理念，并指出在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代核心營(yíng)銷理念背景下，小微企業(yè)應(yīng)如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售策略的調(diào)整。

關(guān)鍵詞：“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代;小微企業(yè);網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

在當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)背景下，營(yíng)銷的好壞直接關(guān)系到企業(yè)的存亡，無(wú)論是大中型企業(yè)還是小微企業(yè)，甚至是個(gè)體戶，只有將自身的產(chǎn)品營(yíng)銷出去才能獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。就小微企業(yè)而言，競(jìng)爭(zhēng)力明顯弱于大中型企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的出現(xiàn)為小微企業(yè)的營(yíng)銷帶來(lái)了轉(zhuǎn)機(jī)，但是由于受到自身意識(shí)以及資金、技術(shù)等問(wèn)題的限制，小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷仍然明顯滯后于大中型企業(yè)。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略的提出，使得小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷呈現(xiàn)出新的發(fā)展趨勢(shì)，為小微企業(yè)做大做強(qiáng)提供了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。各小微企業(yè)要充分把握住這一次機(jī)會(huì)，結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”的核心營(yíng)銷理念，主動(dòng)調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，為做大做強(qiáng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

一、小微企業(yè)的定義

中國(guó)首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平教授曾經(jīng)指出小微企業(yè)主要是指微型企業(yè)、小型企業(yè)、個(gè)體工商戶以及家庭作坊式企業(yè)，在有的文件中也指出小微企業(yè)主要是指小型微型企業(yè)或者小型微利企業(yè)。2013年1月開始實(shí)施的《中華人民共和國(guó)中小企業(yè)促進(jìn)法》中根據(jù)企業(yè)的行業(yè)類別員工總數(shù)、資產(chǎn)總額、銷售利潤(rùn)等對(duì)小微企業(yè)進(jìn)行了明確的劃分，如表1-1所示。當(dāng)前，我國(guó)的小微企業(yè)占我國(guó)企業(yè)總數(shù)的80%以上，解決了大量的社會(huì)就業(yè)問(wèn)題，受到了社會(huì)各界和政府部門的廣泛關(guān)注，但是管理不規(guī)范、競(jìng)爭(zhēng)力薄弱、營(yíng)銷技巧缺失、融資困難等問(wèn)題依然成為制約小微企業(yè)發(fā)展的阻礙。

二、“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代核心營(yíng)銷理念

(一)“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代營(yíng)銷的核心是價(jià)值觀營(yíng)銷。每個(gè)企業(yè)都有不同的價(jià)值定位，產(chǎn)品就是企業(yè)價(jià)值觀的綜合體現(xiàn)，營(yíng)銷方法則是企業(yè)價(jià)值觀的實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)，只有贏取眾多志同道合的客戶，企業(yè)才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中繼續(xù)運(yùn)作，這也是“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代營(yíng)銷的基本邏輯。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷體系中，企業(yè)對(duì)于消費(fèi)者的定位大多都是高消費(fèi)、高學(xué)歷以及高素質(zhì)，而在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，價(jià)值觀則成為企業(yè)營(yíng)銷的關(guān)鍵，收入、學(xué)歷及素質(zhì)的高低并不會(huì)過(guò)多的影響消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，只要有鮮明的價(jià)值觀就會(huì)有一批忠實(shí)的粉絲，消費(fèi)者借錢也會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品，相反的如果沒(méi)有鮮明的價(jià)值觀，企業(yè)就不會(huì)有忠實(shí)的消費(fèi)者粉絲，客戶就不會(huì)喜歡企業(yè)背后的價(jià)值觀，有錢也不會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品。因此在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代營(yíng)銷的核心就是價(jià)值觀營(yíng)銷。(二)“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代營(yíng)銷的關(guān)鍵是消費(fèi)者的信任。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，產(chǎn)品五花八門，宣傳途徑多種多樣，品牌宣傳效應(yīng)越來(lái)越低，客戶的忠誠(chéng)度也越來(lái)越低，客戶的信任和忠誠(chéng)成為一種非常稀缺的資源，取得消費(fèi)者信任的成本也越來(lái)越高。傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，免費(fèi)大行其道，很多企業(yè)都以免費(fèi)作為博取大家眼球的重要手段，但是在“互聯(lián)網(wǎng)+”的新時(shí)代，僅靠吸引大家的注意力無(wú)法取得品牌建設(shè)的成功。品牌的成功關(guān)鍵還在于消費(fèi)者的信任和信心，這將直接影響到企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)口碑和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，取得消費(fèi)者的信任之后消費(fèi)者就會(huì)自然而然的成為品牌的代言者，為企業(yè)無(wú)償進(jìn)行宣傳和推廣。

三、“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

(一)強(qiáng)化小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”營(yíng)銷不是傳統(tǒng)的營(yíng)銷，而是借助于現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)完全顛覆傳統(tǒng)的價(jià)值需求和價(jià)值創(chuàng)造技術(shù)的營(yíng)銷方式。因此，小微企業(yè)要想在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下要取得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成功，首要的就是要樹立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)，離開網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，“互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)銷也不能成為現(xiàn)實(shí)。小微企業(yè)的管理層和工作人員要主動(dòng)強(qiáng)化自身網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)，要意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要性和機(jī)遇，要加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)推廣和網(wǎng)站建設(shè)方面的投資，聘請(qǐng)專人優(yōu)化網(wǎng)站，優(yōu)化產(chǎn)品，這樣做的效果往往好于廣告投入效益。(二)注重客戶的維護(hù)與互動(dòng)，提高產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，取得客戶的信任成為營(yíng)銷取得成功的關(guān)鍵，加強(qiáng)與客戶的互動(dòng)，主動(dòng)維護(hù)與客戶的關(guān)系，用事實(shí)說(shuō)服客戶，不斷提高客戶對(duì)于產(chǎn)品的評(píng)價(jià)成為重要的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段。因此，小微企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過(guò)程中，要充分借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，定期與客戶進(jìn)行聯(lián)系，主動(dòng)回訪客戶或者回饋客戶，取得客戶的好感和信任。(三)明確客戶群體和價(jià)值定位，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略。小微企業(yè)要取得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，至關(guān)重要的就是要明確自身的價(jià)值定位，不能隨波逐流，盲目追隨市場(chǎng)。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上，小微企業(yè)要結(jié)合自身特色和價(jià)值定位進(jìn)行網(wǎng)站建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)推廣，在網(wǎng)站上要對(duì)企業(yè)的文化、價(jià)值理念、規(guī)模大小、成長(zhǎng)歷程等進(jìn)行簡(jiǎn)述，對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品要以圖片、文字、視頻等信息進(jìn)行描述和展示，要充分展現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷理念和經(jīng)營(yíng)宗旨(四)創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，確保網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果。很多小微企業(yè)片面地認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是簡(jiǎn)單的優(yōu)化搜索引擎，或者通過(guò)聊天軟件與客戶進(jìn)行交流，沒(méi)有意識(shí)到在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還應(yīng)該包括網(wǎng)絡(luò)宣傳、資源整合、網(wǎng)絡(luò)調(diào)研等，不能適應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的要求。因此，小微企業(yè)要不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式，要充分借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和信息技術(shù)優(yōu)勢(shì)，利用微博、微信、論壇、博客、qq、郵箱、網(wǎng)站鏈接等方式，拓寬營(yíng)銷渠道和范圍，保障網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的宣傳和推廣取得良好的效果。

四、結(jié)語(yǔ)

總之，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下，小微企業(yè)要主動(dòng)調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，以鮮明的價(jià)值定位，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，以及多樣化的營(yíng)銷方式取得新時(shí)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷革命的勝利。

作者:黃勤芳 單位:廣西農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略論文:房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略論文

摘要：本文主要介紹我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的存在的問(wèn)題以及解決策略。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷房地產(chǎn)營(yíng)銷應(yīng)用

引言

隨著信息時(shí)代的到來(lái)和電子商務(wù)的發(fā)展，房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)了利用Internet網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。其優(yōu)勢(shì)在于，網(wǎng)絡(luò)中介市場(chǎng)開放自由、信息傳播廣泛迅速、供需雙方可以選擇多種方式交流，節(jié)省了大量的人力物力。可是，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在高速發(fā)展的中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)上的應(yīng)用卻很缺乏，大多房地產(chǎn)公司仍然執(zhí)著于過(guò)去簡(jiǎn)單的市場(chǎng)買賣概念與傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式。

一、我國(guó)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

1.1外部問(wèn)題

1.1.1互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)客觀環(huán)境的限制根據(jù)CNNIC（中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心）的統(tǒng)計(jì)，我國(guó)上網(wǎng)用戶突破1億，為1.03億人，在這些人當(dāng)中有20%左右是學(xué)生，有15%左右是計(jì)算機(jī)工作人員，大多數(shù)消費(fèi)者、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)和房地產(chǎn)中介商對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)還未理解領(lǐng)會(huì)。

1.1.2消費(fèi)者傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣的影響人們?cè)械南M(fèi)習(xí)慣一時(shí)不會(huì)改變。在信息交流中，雙方的信任程度直接影響交流的效果?；ヂ?lián)網(wǎng)為交流雙方提供的是一種虛擬的不見(jiàn)面的交流空間，其開放性的特征更容易使人對(duì)網(wǎng)上信息產(chǎn)生不信任感。

1.1.3互聯(lián)網(wǎng)的安全措施還有待完善互聯(lián)網(wǎng)開放性的特征更容易使人對(duì)網(wǎng)上信息產(chǎn)生不信任感。這成為影響網(wǎng)上直銷發(fā)展的重要障礙，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)需要更安全嚴(yán)密的技術(shù)保障。

1.2內(nèi)部問(wèn)題

1.2.1企業(yè)自身的Internet營(yíng)銷技術(shù)還不能滿足網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的要求雖然有些機(jī)構(gòu)可以協(xié)助企業(yè)建立網(wǎng)址，設(shè)計(jì)網(wǎng)頁(yè)，幫助策劃企業(yè)上網(wǎng)等事宜，但這些機(jī)構(gòu)幫助企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)不同，可能沒(méi)有設(shè)身處地的從企業(yè)角度對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行深入研究，并結(jié)合企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略提供全方位的技術(shù)支持。因此，不能取得較好效果。

1.2.2開展網(wǎng)上營(yíng)銷的目的不明確，缺少計(jì)劃性有些房地產(chǎn)企業(yè)或項(xiàng)目上網(wǎng)存在一定盲目性。實(shí)際上，房地產(chǎn)項(xiàng)目在開展網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)明確企業(yè)建立網(wǎng)站的目標(biāo)，做出完整計(jì)劃，包括目的、市場(chǎng)調(diào)研、Internet服務(wù)情況等。

1.2.3房地產(chǎn)企業(yè)缺乏有效評(píng)估網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷活動(dòng)的手段瀏覽人數(shù)不能簡(jiǎn)單作為可靠的評(píng)估指標(biāo)，應(yīng)有效的參考指標(biāo)包括查詢成交人數(shù)、網(wǎng)頁(yè)登記人數(shù)等。

1.2.4企業(yè)對(duì)上網(wǎng)營(yíng)銷的費(fèi)用估計(jì)不足由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是建立在日新月異的Internet技術(shù)之上的，Internet技術(shù)發(fā)展會(huì)使企業(yè)在Internet上的投資逐步增加，而一個(gè)經(jīng)常需要更新和維護(hù)的網(wǎng)站費(fèi)用可能更高。只有不斷更新，才能取得良好的營(yíng)銷效果。

1.2.5房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理論還未形成完全成熟的科學(xué)體系，還有待于不斷完善和發(fā)展。但是網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)在房地產(chǎn)中的應(yīng)用絕不會(huì)因?yàn)檫@些原因而停滯不前。恰恰相反，思想前衛(wèi)的消費(fèi)者和營(yíng)銷者將會(huì)積極利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來(lái)獲取自己的優(yōu)勢(shì)。房地產(chǎn)將成為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)重要方面。

二、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

2.1設(shè)計(jì)制作網(wǎng)頁(yè)、維護(hù)WEB站點(diǎn)在設(shè)計(jì)網(wǎng)頁(yè)的過(guò)程中，確定網(wǎng)頁(yè)的內(nèi)容時(shí)需要考慮的項(xiàng)目比較龐雜，并且要為訪問(wèn)者提供網(wǎng)頁(yè)的導(dǎo)航路徑，同時(shí)網(wǎng)頁(yè)要注意用戶界面的友好，使訪問(wèn)者能快捷準(zhǔn)確地尋找到其感興趣的信息。房地產(chǎn)營(yíng)銷者可以選擇專業(yè)服務(wù)公司幫助策劃和設(shè)計(jì)網(wǎng)站。

2.2制定房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷者要進(jìn)行房地產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，首先必須進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃，確定營(yíng)銷對(duì)象，以及網(wǎng)絡(luò)的訪問(wèn)者可以在這里得到哪些有價(jià)值的房地產(chǎn)和營(yíng)銷者信息，根據(jù)本企業(yè)的自身特點(diǎn)和房地產(chǎn)行業(yè)的特點(diǎn)，選擇采用多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，擬訂房地產(chǎn)計(jì)劃。

2.3企業(yè)應(yīng)建立監(jiān)控機(jī)制和相應(yīng)工具，來(lái)評(píng)估網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃的進(jìn)展和成果。企業(yè)必須注意用戶對(duì)網(wǎng)頁(yè)的反應(yīng)，在必要時(shí)做出修改；不斷調(diào)整網(wǎng)上營(yíng)銷策略是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。

2.4不斷更新網(wǎng)頁(yè)，并進(jìn)行費(fèi)用預(yù)測(cè)與估計(jì)市場(chǎng)在發(fā)展，網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容更應(yīng)適時(shí)進(jìn)行維護(hù)與更新，并將最新的信息展現(xiàn)出來(lái)。與此同時(shí)改變企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用策略。

2.5突出可網(wǎng)上進(jìn)行室內(nèi)裝飾與家具布置的模擬的優(yōu)勢(shì)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)消費(fèi)者的的最大吸引力就是顧客可根據(jù)自己的需求在網(wǎng)上進(jìn)行室內(nèi)裝飾與家具布置的模擬。這省去了消費(fèi)者在選擇過(guò)程中的各方面顧慮。突出此優(yōu)勢(shì)將更吸引消費(fèi)者。

2.6引導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者互動(dòng)地參與營(yíng)銷活動(dòng)在精心設(shè)計(jì)的網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)上，消費(fèi)者可以方便地把自己的意見(jiàn)及時(shí)反饋給營(yíng)銷者，網(wǎng)上營(yíng)銷的管理者也可以收到各個(gè)消費(fèi)者的反饋信息，相應(yīng)地調(diào)整網(wǎng)上的營(yíng)銷行為，這種交互式雙向溝通使網(wǎng)上的營(yíng)銷活動(dòng)更有效。

2.7在互聯(lián)網(wǎng)上展開宣傳攻勢(shì)①將網(wǎng)頁(yè)地址注冊(cè)到本地區(qū)和全球的著名的大型搜索引擎或登記到互聯(lián)網(wǎng)上有影響的WEB分類目錄里。②在電子公告牌(BBS)、新聞組(newsgroup)、電子郵件組等擁有廣泛用戶基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)上周期性地進(jìn)行網(wǎng)站的推廣。③在中國(guó)建設(shè)網(wǎng)、房地產(chǎn)聯(lián)合網(wǎng)等行業(yè)性網(wǎng)絡(luò)媒體站點(diǎn)上自己的網(wǎng)站信息。④與其他的web網(wǎng)站建立交換鏈接頁(yè)面，鼓勵(lì)其他站點(diǎn)在尊重網(wǎng)頁(yè)版權(quán)的同時(shí)復(fù)制自己站點(diǎn)的內(nèi)容或創(chuàng)建到自己站點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)鏈接。

三、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要手段

3.1房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站房地產(chǎn)網(wǎng)站主頁(yè)一般應(yīng)包括企業(yè)介紹、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)新聞、主要產(chǎn)品與品牌、營(yíng)銷與服務(wù)、企業(yè)管理與文化等內(nèi)容。房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)的著重點(diǎn)在于提升企業(yè)的品牌形象。設(shè)計(jì)獨(dú)特，內(nèi)容詳實(shí)，樹立品牌形象。

3.2網(wǎng)絡(luò)廣告房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告主要包括固定廣告、彈出窗口廣告、浮動(dòng)廣告、Flash廣告等四種類型。網(wǎng)絡(luò)廣告具有受時(shí)空限制少，信息容量大、即時(shí)更新、自由查詢，很強(qiáng)的交互性與感官刺激性等特點(diǎn)，將成為房地產(chǎn)廣告的中堅(jiān)。

3.3電子郵件電子郵件的主件與附件可作為房地產(chǎn)商品宣傳的載體。

3.4網(wǎng)上中介欲購(gòu)買房地產(chǎn)的消費(fèi)者只需在中介商所設(shè)電腦終端上輸入目標(biāo)房地產(chǎn)的特征參數(shù)，就可查閱所有符合條件的房地產(chǎn)類型，并且還可以通過(guò)網(wǎng)上電子地圖查看目標(biāo)房地產(chǎn)的準(zhǔn)確位置，通過(guò)網(wǎng)上播放的實(shí)地互動(dòng)畫面“考察”目標(biāo)房地產(chǎn)的外觀、環(huán)境、內(nèi)部構(gòu)造及結(jié)構(gòu)細(xì)節(jié)；若房源不夠充足，還可委托中介商把其要求上傳至房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站，在更龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)中查找。

四、整合互補(bǔ)是營(yíng)銷的成功之道

整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷，進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成功之道。首先通過(guò)傳統(tǒng)營(yíng)銷方式和網(wǎng)絡(luò)的結(jié)合，促進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站的推廣和品牌的建立。一方面通過(guò)傳統(tǒng)的廣告宣傳網(wǎng)站；另一方面就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的方式去宣傳企業(yè)的網(wǎng)站。其次利用網(wǎng)絡(luò)提供信息。對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷從理論到實(shí)踐意義重大。公務(wù)員之家:

五、總結(jié)

中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)正處于高速發(fā)展中，消費(fèi)者對(duì)其關(guān)注度持續(xù)上升。而房地產(chǎn)屬于耐用消費(fèi)品，消費(fèi)者在做出購(gòu)買決策之前往往要經(jīng)歷提出需求-信息收集-方案比較-購(gòu)買決策-購(gòu)買行為等幾個(gè)階段，每個(gè)階段都需要足夠多的信息。而房地產(chǎn)網(wǎng)站是一個(gè)信息、開展宣傳、拓展業(yè)務(wù)的窗口，具有強(qiáng)大的消費(fèi)市場(chǎng)。因此，隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將成為房地產(chǎn)市場(chǎng)上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營(yíng)銷策略。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來(lái)臨，使房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷即將成為房地產(chǎn)領(lǐng)域不可阻擋的潮流。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略論文:餐飲企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略論文

餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略是通過(guò)利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，引導(dǎo)受眾參與傳播內(nèi)容，對(duì)餐飲產(chǎn)品、品牌、活動(dòng)產(chǎn)生了解、認(rèn)同和共鳴，以達(dá)到受傳雙方雙向交流的創(chuàng)新思維過(guò)程。這種優(yōu)勢(shì)是其他營(yíng)銷手段所不具備的。任何新事物的出現(xiàn)都有一個(gè)適應(yīng)的過(guò)程和認(rèn)同期，目前多數(shù)餐飲企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者更多考慮的是短期利益和自身利益，盡管有更新更好的經(jīng)營(yíng)方式，也不容易被人們較快接受。由于許多人的時(shí)間價(jià)值觀念尚未充分建立，也不輕易接受新的營(yíng)銷方式，這樣會(huì)制約網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式的實(shí)現(xiàn)。從消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，不成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中出現(xiàn)的某些弊端使人們?nèi)孕挠杏嗉?，?duì)新的東西總是過(guò)分理智化或帶有一種不信任感，這就需要人們對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷方式的進(jìn)一步認(rèn)同。美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家曾提出了“注意力經(jīng)濟(jì)”的概念，他們認(rèn)為，在信息化社會(huì)中，信息已經(jīng)是一種虛擬的經(jīng)濟(jì)資源，最稀缺的只是人們的注意力，可以說(shuō)，在商業(yè)信息爆炸的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)就是吸引消費(fèi)者的注意力。如何創(chuàng)造條件實(shí)現(xiàn)購(gòu)買欲望，抓住消費(fèi)者就成為餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。

一、餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的內(nèi)容

具體的說(shuō)，就是通過(guò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容有計(jì)劃的進(jìn)行餐飲熱點(diǎn)話題議程設(shè)置，創(chuàng)新的內(nèi)容和形式使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠迅速影響到數(shù)以千萬(wàn)的龐大網(wǎng)絡(luò)用戶群，在較短的時(shí)間內(nèi)覆蓋最大量用戶，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)。餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的運(yùn)用可以利用門戶網(wǎng)站的首要新聞進(jìn)行鏈接、轉(zhuǎn)載、推薦、參與、評(píng)論等公開、大規(guī)模的顯性形式，也可以通過(guò)個(gè)人博客、MSN、朋友推薦、小網(wǎng)站掛出鏈接、提供下載等隱性形式，使餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容成為話題的中心，從而為廣告增添轟動(dòng)效應(yīng)。

二、餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

1.互動(dòng)性

餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)餐飲營(yíng)銷方式相比具有一定的優(yōu)勢(shì)。最突出的特點(diǎn)就是互動(dòng)性強(qiáng)。所謂技術(shù)上的互動(dòng)就是運(yùn)用多媒體技術(shù)創(chuàng)建具有復(fù)雜視覺(jué)效果和交互功能的新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)媒體的根本意義就是在于它顛覆了傳統(tǒng)媒體傳者與受眾之間的嚴(yán)格界限，變單向傳播為個(gè)人化的雙向交流，給予了傳者與受眾轉(zhuǎn)換角色的自由。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷充分考慮受眾處理信息的意愿和動(dòng)機(jī)，讓受眾在自發(fā)的心理驅(qū)動(dòng)下接受訊息，而不是像傳統(tǒng)信息那樣的強(qiáng)制灌輸。受眾不再是被動(dòng)地接受信息，而是主動(dòng)地掌握和控制信息，并參與到信息的內(nèi)容和傳播之中。研究表明，網(wǎng)站的互動(dòng)性會(huì)影響受眾的喜好度、心理吸引和程度，還會(huì)影響到用戶對(duì)網(wǎng)站的信任程度，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的互動(dòng)性更能增強(qiáng)消費(fèi)的好感度和參與度。

2.時(shí)效性

餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有助于餐飲企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷預(yù)算，節(jié)約餐飲營(yíng)銷費(fèi)用。運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只需將餐飲產(chǎn)品的信息輸入計(jì)算機(jī)系統(tǒng)并上網(wǎng)，顧客便可自行查詢，無(wú)需花大量的資金用于產(chǎn)品的介紹等印刷，使餐飲企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用大大降低。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還有助于節(jié)約時(shí)間，減少營(yíng)銷過(guò)程的步驟。餐飲企業(yè)可直接將這些餐食、服務(wù)環(huán)境等圖片上網(wǎng)供顧客查詢，且電子版本的說(shuō)明書等隨時(shí)可以更新。餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以為顧客提供大量的直觀信息，使餐飲企業(yè)與顧客的聯(lián)系及相互影響得到加強(qiáng)。同時(shí)，餐飲營(yíng)銷過(guò)程沒(méi)有時(shí)間限制，可以一直進(jìn)行。餐飲企業(yè)的營(yíng)銷信息上網(wǎng)后，電子“信息服務(wù)員”可一直進(jìn)行工作。消費(fèi)者經(jīng)由網(wǎng)上的信息做出購(gòu)買餐飲產(chǎn)品的決策。

3.替代選擇性

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具的快速發(fā)展，顧客可以利用這些工具快速地獲取有關(guān)餐飲產(chǎn)品或者服務(wù)的大量信息，搜索具有吸引力的替代產(chǎn)品所花費(fèi)的時(shí)間和金錢將大大減少。也就是說(shuō)，轉(zhuǎn)換餐飲產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換成本中貨幣和時(shí)間形式的成本大大減少，替代選擇性大大提高了。所以，餐飲企業(yè)必須在情感成本以及轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的不確定性成本上做文章，從而提高總的轉(zhuǎn)換成本。

開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要準(zhǔn)確地定位目標(biāo)市場(chǎng)。從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的市場(chǎng)區(qū)位來(lái)看，目前我國(guó)上網(wǎng)用戶的區(qū)域分布以大城市、中等城市和沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)為主，并且在我國(guó)信息基礎(chǔ)設(shè)施落后的情況下，在今后相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，上網(wǎng)用戶的區(qū)域分布格局仍以大中城市為主。所以目前大城市和沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)可以選擇餐飲網(wǎng)絡(luò)策略。

三、餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體運(yùn)用策略

餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以通過(guò)門戶網(wǎng)站的首頁(yè)廣告將信息推到受眾面前，運(yùn)用搜索引擎、廣告、E-mail、MSN、博客等形式將網(wǎng)民拉到信息面前，同時(shí)也運(yùn)用企業(yè)自身的網(wǎng)站，展開系列活動(dòng)。在目標(biāo)受眾群體的論壇中進(jìn)行參與和討論，還可以通過(guò)在線聊天（MSN）、視頻的工具進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)?？傊?，就是要充分整合網(wǎng)絡(luò)資源，運(yùn)用所有能夠運(yùn)用的方法和手段進(jìn)行餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，使得目標(biāo)受眾在網(wǎng)絡(luò)中隨時(shí)可以看見(jiàn)信息并參與活動(dòng)。同時(shí)注重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)媒體的相互整合?；诰W(wǎng)絡(luò)媒體傳播范圍廣，不受地域、時(shí)間的限制，信息傳播靈活，制作成本相對(duì)較低的特點(diǎn)，越來(lái)越多的餐飲企業(yè)在進(jìn)行創(chuàng)意時(shí)將傳統(tǒng)廣告與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相結(jié)合，通過(guò)傳統(tǒng)大眾媒體進(jìn)行信息，而在網(wǎng)絡(luò)媒體上進(jìn)行組織和參與。1.雙向溝通，提供增值服務(wù)

注意與客戶的雙向信息溝通，提供增值服務(wù)。充分利用各種體驗(yàn)營(yíng)銷方式在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行品牌傳播，不但可以大范圍地傳播餐飲消費(fèi)者所喜好的體驗(yàn)，吸引目標(biāo)消費(fèi)者，達(dá)到產(chǎn)品銷售的目的，更能通過(guò)給予消費(fèi)者人情化、感性化的體驗(yàn)，與餐飲消費(fèi)者建立一條特殊的情感紐帶與溝通渠道。因此在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)意時(shí)，必須基于食客的角度及心態(tài)展開思考，應(yīng)考慮如何讓消費(fèi)者主動(dòng)地在最快、最順暢的環(huán)境里得到他們想要得到的信息，并且留下一次愉快的感官及心靈的經(jīng)驗(yàn)。

建立網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，餐飲企業(yè)設(shè)計(jì)與網(wǎng)友互動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)行銷專案“MSN發(fā)燒友”邀請(qǐng)網(wǎng)友加入酒店MSN，以便及時(shí)向網(wǎng)友傳遞優(yōu)惠信息，像在假日推出全新的促銷方案，請(qǐng)網(wǎng)友上線，引起網(wǎng)友回應(yīng)。這個(gè)效果比傳統(tǒng)報(bào)紙廣告效果好，網(wǎng)友更能注意來(lái)自MSN線上好友的信息，因此餐廳要?jiǎng)?chuàng)下單月銷售多人的佳績(jī)，餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷十分重要。2.博客、MSN行銷，出清存貨最有效

在互聯(lián)網(wǎng)上建立超級(jí)鏈接點(diǎn)。即通過(guò)交互聯(lián)結(jié)和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境等方式與其他熱門網(wǎng)站進(jìn)行鏈接，與相關(guān)的網(wǎng)站進(jìn)行鏈接，建立內(nèi)容共享的伙伴關(guān)系，在更多的網(wǎng)絡(luò)用戶面前展示食品，從而增加知名度。MSN行銷，“出清存貨”的效果特別明顯。例如當(dāng)餐廳經(jīng)理發(fā)現(xiàn)當(dāng)日還有座位、服務(wù)員人力又足夠，只要打電話給網(wǎng)絡(luò)行銷員，請(qǐng)他把限時(shí)、限量的特惠專案內(nèi)容改成新的MSN昵稱，很快就能吸引到特別喜歡打折貨的網(wǎng)友。例如：當(dāng)餐廳某日生啤酒購(gòu)賣較多時(shí)，餐廳經(jīng)理就可以打電話給網(wǎng)絡(luò)行銷員：“幫我銷一批生啤酒吧”。網(wǎng)絡(luò)行銷員就把昵稱改成“某某酒店—生啤酒喝兩杯送一杯”等信息。一定會(huì)有網(wǎng)友詢問(wèn)、登門享受限時(shí)特惠，“結(jié)果餐廳經(jīng)理生啤酒就銷掉了，而且銷售過(guò)程中他們不可能只點(diǎn)飲料，所以餐廳又賺了一筆用餐費(fèi)”。

餐廳座位、飯店住房等商品，只要沒(méi)有賣出去，就是閑置資源，因此餐廳經(jīng)理當(dāng)天清點(diǎn)訂單，發(fā)現(xiàn)有多余存貨，就可以利用即時(shí)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，幫餐廳招攬“最后一組客人”。如果透過(guò)電話詢問(wèn)客人，若是讓他們等待10秒鐘，他們都會(huì)不耐煩的掛斷電話，但網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的行銷優(yōu)勢(shì)是：在MSN上面，網(wǎng)友可以一邊瀏覽網(wǎng)頁(yè)、和其他朋友聊天，分散等待資料的注意力，無(wú)形中讓我們多了找資料恢復(fù)他的緩沖時(shí)間”。

3.零成本網(wǎng)絡(luò)行銷反映直接，服務(wù)貼近需求

運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)服務(wù)客人，最大的好處就是相對(duì)于傳統(tǒng)行銷，成本幾乎是零，不過(guò)因?yàn)榫W(wǎng)友的反映非常直接，活動(dòng)品質(zhì)一定要好，才有可能得到他們的青睞。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)行銷員觀察網(wǎng)友的行為，可以發(fā)現(xiàn)網(wǎng)友可以隨時(shí)以停止詢問(wèn)表達(dá)自己對(duì)該活動(dòng)沒(méi)有興趣，因此十分貼近他們的需求才能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。

4.建立餐廳顧客群，及時(shí)反饋網(wǎng)友意見(jiàn)

直接在網(wǎng)友面前展現(xiàn)餐廳歡迎網(wǎng)友提意見(jiàn)，想要追求優(yōu)質(zhì)服務(wù)品質(zhì)的承諾。由于網(wǎng)友反映直接，網(wǎng)絡(luò)銷售員可以每周整理網(wǎng)友對(duì)餐廳服務(wù)的意見(jiàn)，呈報(bào)給各餐廳經(jīng)理、主廚及董事長(zhǎng)和總經(jīng)理，而董事長(zhǎng)在開會(huì)時(shí)，也常根據(jù)網(wǎng)友意見(jiàn)，隨時(shí)抽問(wèn)相關(guān)部門主管，是否已經(jīng)改善該項(xiàng)目。從網(wǎng)絡(luò)上搜集意見(jiàn)的工作甚至可以延伸到各個(gè)餐飲的關(guān)系部門。

5.餐廳與網(wǎng)友互動(dòng)活動(dòng)的及時(shí)上線

網(wǎng)友在餐廳的婚禮，餐廳美食片，網(wǎng)友在餐廳的廚藝展示活動(dòng)等等，及時(shí)在網(wǎng)絡(luò)中推出，如果獲得極高的點(diǎn)擊率，就是酒店收到的廣告效益。

6.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員必須進(jìn)行良好的培訓(xùn)

過(guò)去服務(wù)人員面對(duì)客戶的時(shí)間比較短，因此服務(wù)行為、態(tài)度可以不需要深度，在心理學(xué)上稱為“Serviceacting(服務(wù)飾演)”若是長(zhǎng)時(shí)間的服務(wù)，就必須把行為轉(zhuǎn)換成“Deepacting(深度飾演)，需要有更深入的關(guān)懷，更深刻的介入客戶的情緒，因此服務(wù)人員的態(tài)度、行為，應(yīng)該再接受訓(xùn)練，不但要重新調(diào)整服務(wù)心態(tài)，也必須對(duì)餐飲的服務(wù)內(nèi)容更清楚，甚至餐飲業(yè)組織也必須賦予他們更多的裁量權(quán)，讓他們面對(duì)客戶的時(shí)候，能夠更快承諾更多服務(wù)內(nèi)容。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略論文:陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略論文

摘要：分析了電子商務(wù)時(shí)代給中小陶瓷企業(yè)帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn),并結(jié)合實(shí)例論述了中小陶瓷企業(yè)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)采取的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,陶瓷,中小企業(yè)

1前言

一個(gè)企業(yè)的生存發(fā)展,主要依賴于對(duì)市場(chǎng)的擁有程度。作為企業(yè),在競(jìng)爭(zhēng)中取勝和極力占領(lǐng)市場(chǎng)的份額是它的最終目的,也是最大限度地獲取利潤(rùn)的良方。而在電子商務(wù)時(shí)代Internet的發(fā)展使計(jì)算機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷成為可能,而市場(chǎng)營(yíng)銷的計(jì)算機(jī)化———網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷導(dǎo)致企業(yè)的營(yíng)銷和管理模式發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)變,這種營(yíng)銷和管理模式的轉(zhuǎn)變?yōu)橹行√沾善髽I(yè)提供了有利的手段,使它們能夠有機(jī)會(huì)智勝那些過(guò)去不可一世的大企業(yè)。

中小陶瓷企業(yè)因?yàn)槠湟?guī)模小實(shí)力相對(duì)較弱,雖然有很好的技術(shù)、產(chǎn)品,但由于信息不通暢,無(wú)法使消費(fèi)者知道并訂購(gòu)自己的產(chǎn)品,使得中小陶瓷企業(yè)在其營(yíng)銷過(guò)程中存在著其它企業(yè)所不存在的諸多難題。而電子商務(wù)則為中小陶瓷企業(yè)帶來(lái)先進(jìn)的信息手段,從而為他們創(chuàng)造了與大企業(yè)相對(duì)平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)和舞臺(tái),并帶來(lái)了良好的發(fā)展條件與機(jī)遇。一家小陶瓷企業(yè)在網(wǎng)上做的廣告可以把企業(yè)的促銷信息傳遞給世界各地的潛在消費(fèi)者。因此,我國(guó)中小陶瓷企業(yè)要想獲得長(zhǎng)足發(fā)展,要想在激烈的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,必須樹立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,努力學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)的營(yíng)銷方式,運(yùn)用科學(xué)的營(yíng)銷手段、先進(jìn)的物流配送方式,探索適用自身的營(yíng)銷策略,實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,并利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)來(lái)提高其競(jìng)爭(zhēng)力。

2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷———促進(jìn)中小陶瓷企業(yè)營(yíng)銷國(guó)際化

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(Cybermarketing,onlinemarketing)是指借助國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò),實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略,以求實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。借助于Internet,企業(yè)可以以較低費(fèi)用完成以下工作:建立與個(gè)人計(jì)算機(jī)使用者相連的新的銷售渠道;接觸新的潛在顧客;為深層次廣告提供新的渠道,將大量可變信息轉(zhuǎn)化為符合需要的適用信息,收集大量消費(fèi)者信息,從而使面向消費(fèi)者的營(yíng)銷活動(dòng)更明確、更有針對(duì)性;建立更為有效的渠道,以自動(dòng)解決問(wèn)題、回答消費(fèi)者問(wèn)題;敏感地收集消費(fèi)者反饋,并利用反饋改善產(chǎn)品、服務(wù)和銷售。

中小陶瓷企業(yè)由于各方面的實(shí)力無(wú)法與大企業(yè)相比,所以很難實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷國(guó)際化。網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn),改變了這一切,中小陶瓷企業(yè)完全可以利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷國(guó)際化。以瑞士一家生產(chǎn)火車模型的小企業(yè)為例,該企業(yè)只有15名員工,其中有6人就專門負(fù)責(zé)外出參展等事宜,并且重點(diǎn)利用網(wǎng)絡(luò)開展?fàn)I銷,使這家企業(yè)的模型火車占據(jù)了世界市場(chǎng)份額的40%。瑞士中小企業(yè)努力實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的增值化,通過(guò)消費(fèi)者反饋的信息,加快產(chǎn)品測(cè)試過(guò)程,積極提供定制服務(wù)、個(gè)性化服務(wù);在網(wǎng)上提供各種免費(fèi)咨詢,滿足消費(fèi)者的求知欲,促進(jìn)了產(chǎn)品的國(guó)際化。

在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是促進(jìn)中小陶瓷企業(yè)市場(chǎng)全球化的一種最佳方式。通過(guò)網(wǎng)絡(luò),中小陶瓷企業(yè)可以快捷企業(yè)最新信息,可以在網(wǎng)頁(yè)上制作廣告宣傳企業(yè)形象,借助網(wǎng)絡(luò)收集客戶意見(jiàn),及時(shí)把握市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品及服務(wù)的需求,作為制定企業(yè)經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)。企業(yè)可以通過(guò)向客戶提供某些優(yōu)惠活動(dòng),收集客戶的相關(guān)資料,建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù),并在此基礎(chǔ)上提供各種延伸服務(wù),以增加銷售機(jī)會(huì)。因此,中小陶瓷企業(yè)應(yīng)積極利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售,積極搶占市場(chǎng)。

3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要特點(diǎn)

3.1跨時(shí)空營(yíng)銷

營(yíng)銷的最終目的是占有市場(chǎng)份額。由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有超越時(shí)間約束和空間限制進(jìn)行信息交換的特點(diǎn),因此使得脫離時(shí)空限制達(dá)成交易成為可能。中小陶瓷企業(yè)就可能有更多時(shí)間和更大空間進(jìn)行營(yíng)銷,可24小時(shí)隨時(shí)隨地的提供全球性營(yíng)銷服務(wù)。同時(shí),消費(fèi)者只需根據(jù)自已的喜歡或需要去選擇相應(yīng)的信息加以比較,做出購(gòu)買的決策,這種輕松自在的選擇,不必受時(shí)間、地點(diǎn)的限制。

3.2互動(dòng)式營(yíng)銷

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)提供了中小陶瓷企業(yè)與消費(fèi)者雙向交流的通道,中小陶瓷企業(yè)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)向消費(fèi)者展示產(chǎn)品目錄,聯(lián)結(jié)資料庫(kù)提供有關(guān)產(chǎn)品信息

的查詢,制作調(diào)查表來(lái)搜集消費(fèi)者的意見(jiàn),還可以讓消費(fèi)者參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā),真正作到以消費(fèi)者為中心,設(shè)計(jì)出更符合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品和服務(wù)。通過(guò)這種雙向互動(dòng)的溝通方式,提高了消費(fèi)者的參與性和積極性,反過(guò)來(lái),也提高了企業(yè)營(yíng)銷策略的針對(duì)性,有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的全程營(yíng)銷目標(biāo)。

3.3定制化營(yíng)銷

所謂定制化是指中小陶瓷企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì),一對(duì)一向消費(fèi)者提供獨(dú)特化、個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一個(gè)重要思想就是要盡最大努力滿足單個(gè)消費(fèi)者的特定消費(fèi)要求,立足于處理好與每一個(gè)消費(fèi)者的關(guān)系,注重發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),不斷培養(yǎng)、提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度,確保銷售持續(xù)增長(zhǎng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可跟蹤每個(gè)客戶的消費(fèi)習(xí)慣和偏好,及時(shí)推薦相關(guān)產(chǎn)品。

3.4低成本營(yíng)銷

首先,中小陶瓷企業(yè)采購(gòu)原材料往往是一項(xiàng)程序煩瑣的過(guò)程。通過(guò)電腦網(wǎng)絡(luò)的商務(wù)活動(dòng),企業(yè)可以加強(qiáng)與主要供應(yīng)商之間的協(xié)作關(guān)系,將原材料的采購(gòu)與產(chǎn)品的制造過(guò)程有機(jī)地配合起來(lái),形成一體化的信息傳遞和信息處理體系,從而降低了陶瓷企業(yè)的采購(gòu)成本。陶瓷企業(yè)對(duì)原材料需求量大,品種繁多,利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行原材料采購(gòu)及市場(chǎng)營(yíng)銷,足不出戶便可得到來(lái)源廣泛的信息資源,且節(jié)省中介費(fèi),從而節(jié)省大筆資金,降低成本。同時(shí)可以毫不費(fèi)力地貨比三家,得到最便宜的原材料,這比傳統(tǒng)的采購(gòu)方式方便得多!因此實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可使運(yùn)營(yíng)成本大幅度降低。

其次,中小陶瓷企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)手段,可以降低促銷成本(如廣告、調(diào)研等費(fèi)用)。在網(wǎng)上促銷的成本只相當(dāng)于直接郵寄廣告費(fèi)的1/10,利用因特網(wǎng)廣告的平均費(fèi)用僅為傳統(tǒng)媒體的3%。

總之,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一對(duì)一的、理性的、消費(fèi)者主導(dǎo)的、非強(qiáng)迫性的、循序漸進(jìn)式的,而且是一種低成本與人性化的營(yíng)銷。

4中小陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要策略

4.1產(chǎn)品策略

作為一種新型媒體,互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用對(duì)傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略必然會(huì)帶來(lái)沖擊,因?yàn)榫拖癫煌漠a(chǎn)品適合采用不同的銷售渠道一樣,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也有其適用的產(chǎn)品范圍和策略。

由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有很好的互動(dòng)性和引導(dǎo)性,消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在中小陶瓷企業(yè)的引導(dǎo)下對(duì)陶瓷產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇或提出具體要求。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的良好服務(wù)功能,才能贏得消費(fèi)者的滿意,進(jìn)而建立消費(fèi)者的忠誠(chéng),將陶瓷企業(yè)的知名度轉(zhuǎn)化為滿意度。

具體策略主要如下:

利用電子布告欄(BBS)或電子郵件(Email)提供線上售后服務(wù)或與消費(fèi)者作雙向溝通。

讓消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上充分展示自己的需求并可親自設(shè)計(jì),企業(yè)據(jù)此為消費(fèi)者提供產(chǎn)品與服務(wù),比如對(duì)陶瓷工藝品的外觀、色彩等均可運(yùn)用該種方式。

在網(wǎng)絡(luò)上提供與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識(shí),達(dá)到增加產(chǎn)品價(jià)值的同時(shí)也提高企業(yè)形象,如對(duì)陶瓷機(jī)械維護(hù)與保養(yǎng),陶瓷家電用品的性能、使用和注意事項(xiàng)。

提供網(wǎng)上自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng),依據(jù)客戶需求,自動(dòng)適時(shí)地利用網(wǎng)絡(luò)提供有關(guān)產(chǎn)品的服務(wù)信息。例如,陶瓷機(jī)械產(chǎn)品的供應(yīng)商可在網(wǎng)絡(luò)上提醒客戶有關(guān)定期保養(yǎng)的通知等。

4.2價(jià)格策略

價(jià)格對(duì)陶瓷企業(yè)、消費(fèi)者乃至中間商來(lái)說(shuō)都是最為敏感的問(wèn)題,而網(wǎng)絡(luò)上信息自由的特點(diǎn)使這三方面對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格信息都有比較充分的了解。網(wǎng)絡(luò)上的價(jià)格有兩個(gè)特點(diǎn):

(1)價(jià)格彈性化。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的互動(dòng)性,消費(fèi)者可以和陶瓷企業(yè)就產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行協(xié)商。另外,陶瓷企業(yè)也可以根據(jù)每個(gè)消費(fèi)者對(duì)陶瓷產(chǎn)品和服務(wù)提供的不同要求,來(lái)制定相應(yīng)的價(jià)格。

(2)價(jià)格趨低化。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使陶瓷企業(yè)和消費(fèi)者直接打交道,而不需要傳統(tǒng)的中間人,使企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)和促銷成本降低,企業(yè)可以降低產(chǎn)品的價(jià)格促銷,又由于互聯(lián)網(wǎng)的開放性和互動(dòng)性,陶瓷市場(chǎng)是透明的,消費(fèi)者可以就產(chǎn)品及價(jià)格進(jìn)行充分的比較和選擇。

因此,要求中小陶瓷企業(yè)以盡可能低的價(jià)格向消費(fèi)者提供產(chǎn)品

和服務(wù),在以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷中,中小陶瓷企業(yè)必須以消費(fèi)者能接受的成本定價(jià)。

網(wǎng)上價(jià)格策略主要表現(xiàn)在:

網(wǎng)上查詢功能可以充分揭示市場(chǎng)相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格,消費(fèi)者能理性判斷欲購(gòu)產(chǎn)品價(jià)格的合理性。

舉辦網(wǎng)上會(huì)員制,鼓勵(lì)消費(fèi)者上網(wǎng)消費(fèi),以節(jié)省銷售渠道的運(yùn)行成本。

開發(fā)智能型網(wǎng)上議價(jià)系統(tǒng),與消費(fèi)者直接在網(wǎng)絡(luò)上協(xié)商價(jià)格。

開發(fā)自動(dòng)調(diào)價(jià)系統(tǒng),可以依時(shí)間、季節(jié)變動(dòng),工廠庫(kù)存情況,市場(chǎng)供需情形,促銷活動(dòng)等自動(dòng)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格。

4.3促銷策略

傳統(tǒng)的促銷是以陶瓷企業(yè)為主體,通過(guò)一定的媒體或工具對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行聯(lián)系,而網(wǎng)絡(luò)促銷的出發(fā)點(diǎn)是利用網(wǎng)絡(luò)的特征實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的溝通,使消費(fèi)者可以參與陶瓷企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中來(lái)。這種溝通方式不是傳統(tǒng)促銷中“推”的形式而是“拉”的形式,不是傳統(tǒng)的“強(qiáng)勢(shì)”營(yíng)銷而是“軟”營(yíng)銷,它的主動(dòng)方是消費(fèi)者,消費(fèi)者的需求趨于個(gè)性化,他們會(huì)在個(gè)性化需求的驅(qū)動(dòng)之下自己到網(wǎng)絡(luò)上尋找相關(guān)的消費(fèi)者信息。中小陶瓷企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)受訪情況的分析,更能了解消費(fèi)者的需求,實(shí)行有針對(duì)性的主動(dòng)營(yíng)銷,這樣更易引起消費(fèi)者的認(rèn)同。

網(wǎng)上促銷的核心問(wèn)題是如何吸引消費(fèi)者,為其提供具有價(jià)值誘因的商品信息。但網(wǎng)絡(luò)手段的運(yùn)用,使傳統(tǒng)的促銷活動(dòng)具有了新的含義和形式。常見(jiàn)的網(wǎng)上促銷有如下一些方面:

(1)建立虛擬公共關(guān)系室。在網(wǎng)絡(luò)上參與公益部門所舉辦的各項(xiàng)公益活動(dòng)及贊助,如希望工程,扶貧救助等;也可結(jié)合本陶瓷企業(yè)的優(yōu)勢(shì),利用網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)公共服務(wù)。

(2)利用網(wǎng)上對(duì)話的功能,舉行網(wǎng)上消費(fèi)者聯(lián)誼活動(dòng)或網(wǎng)上記者招待會(huì)。這樣做,一方面可以跨時(shí)空地進(jìn)行溝通,同時(shí)也是一種低成本的促銷。

(3)利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行促銷活動(dòng),包括新陶瓷產(chǎn)品信息提供,促銷方式說(shuō)明,提供折扣券或贈(zèng)品等,提高消費(fèi)者上網(wǎng)搜尋及購(gòu)買產(chǎn)品的意愿。

(4)網(wǎng)上廣告,與此同時(shí),建立英文版的首頁(yè)也是中小陶瓷企業(yè)國(guó)際化不可缺少的推廣活動(dòng)。

(5)積極參加網(wǎng)絡(luò)資源索引,盡可能使客戶容易查詢到公司的推廣資料,使其能快速獲得所需的商品信息。與非競(jìng)爭(zhēng)性廠商進(jìn)行網(wǎng)上促銷的策略聯(lián)盟,利用相互的網(wǎng)上資料庫(kù),增加與潛在消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)。

4.4渠道策略

營(yíng)銷渠道,也叫銷售渠道或分銷渠道,是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或使用者所經(jīng)過(guò)的途徑。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一對(duì)一的分銷渠道,是跨時(shí)空進(jìn)行銷售的,消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買相關(guān)產(chǎn)品。因此中小陶瓷企業(yè)的陶瓷產(chǎn)品的分銷應(yīng)以方便消費(fèi)者為主。下面列舉網(wǎng)絡(luò)條件下?tīng)I(yíng)銷渠道可能展現(xiàn)的形態(tài)。

在首頁(yè)設(shè)計(jì)上采取虛擬實(shí)境的手法,設(shè)立虛擬商店櫥窗,使消費(fèi)者如同進(jìn)入實(shí)際的商店一般,同時(shí)商店的櫥窗可順應(yīng)時(shí)間、季節(jié)、促銷活動(dòng)、經(jīng)營(yíng)策略等需要,輕易快速地改變?cè)O(shè)計(jì)。

結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司,共同在網(wǎng)絡(luò)上組織網(wǎng)絡(luò)商展。消費(fèi)者一經(jīng)上網(wǎng),即可飽覽各類相關(guān)商品,從而增加上網(wǎng)意愿與消費(fèi)動(dòng)機(jī)。如生產(chǎn)建筑陶瓷、衛(wèi)生陶瓷的中小陶瓷企業(yè)就可與房地廠商聯(lián)手舉辦網(wǎng)絡(luò)商展活動(dòng)。

消費(fèi)者在決定采購(gòu)后,可采用電子郵件方式進(jìn)行網(wǎng)上訂購(gòu)。

可在網(wǎng)絡(luò)上以首頁(yè)方式設(shè)立虛擬經(jīng)銷商或虛擬公司,提供各類的商品目錄及必要的售后服務(wù)。

此外,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中一個(gè)最重要的渠道就是會(huì)員網(wǎng)絡(luò),會(huì)員網(wǎng)絡(luò)是在中小陶瓷企業(yè)建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體,通過(guò)會(huì)員制,促進(jìn)消費(fèi)者相互間的聯(lián)系和交流,以及消費(fèi)者與陶瓷企業(yè)的聯(lián)系和交流,培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)陶瓷企業(yè)的忠誠(chéng),并把消費(fèi)者融入陶瓷企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中,使會(huì)員網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)成員都能互惠互利,共同發(fā)展。

4.5營(yíng)銷集成策略

因特網(wǎng)是一種新的市場(chǎng)環(huán)境,這一環(huán)境不只是對(duì)中小陶瓷企業(yè)的某一環(huán)節(jié)和過(guò)程,還將對(duì)企業(yè)組織、運(yùn)作及管理觀念上產(chǎn)生重大影響。一些企業(yè)已經(jīng)迅速融入這一環(huán)節(jié),依靠網(wǎng)絡(luò)與原料商、制造商、消費(fèi)者等建立了密切的聯(lián)系,并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)收集傳遞信息,從而根據(jù)消費(fèi)需求,充分利用網(wǎng)絡(luò)伙伴的生產(chǎn)能力來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造及銷售服務(wù)的全過(guò)程。這種模式就是網(wǎng)上營(yíng)銷集成,應(yīng)用這一模式的典型代表有電腦行業(yè)Cisco、Dell等公司。

網(wǎng)上營(yíng)銷集成是對(duì)因特網(wǎng)的綜合應(yīng)用,是因特網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)關(guān)系的整合,它使中小陶瓷企業(yè)真正確立了市場(chǎng)營(yíng)銷的核心地位。中小陶瓷企業(yè)的使

命不僅是制造產(chǎn)品,還應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的需求,組合現(xiàn)有的外部資源,高效地輸出一種滿足這種需求的品牌產(chǎn)品,并提供服務(wù)保障。

5結(jié)語(yǔ)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種全新的營(yíng)銷理念,具有很強(qiáng)的實(shí)踐性,它的發(fā)展速度是前所未有的,我國(guó)陶瓷企業(yè)特別是中小陶瓷企業(yè)應(yīng)積極利用Internet開展陶瓷產(chǎn)品的營(yíng)銷,拓展海內(nèi)外客源渠道,勇于實(shí)踐,大膽創(chuàng)新,誰(shuí)能搶得先機(jī),誰(shuí)就能在未來(lái)市場(chǎng)中占據(jù)主動(dòng)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略論文:現(xiàn)代餐飲企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略論文

摘要：餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以計(jì)算機(jī)為載體，以計(jì)算機(jī)的互聯(lián)網(wǎng)為媒介，向計(jì)算機(jī)的用戶介紹餐飲產(chǎn)品，并達(dá)到銷售目的的一種新型現(xiàn)代化的營(yíng)銷方式。現(xiàn)代餐飲企業(yè)適時(shí)推出MSN、博客等互動(dòng)營(yíng)銷模式，讓銷售者更深地介入客戶的情緒，了解客戶的直接需求，承諾更多的內(nèi)容。讓客戶在決策過(guò)程中用極低的成本，擁有更多的消費(fèi)掌控權(quán)。

關(guān)鍵詞：餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)新策略

餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略是通過(guò)利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，引導(dǎo)受眾參與傳播內(nèi)容，對(duì)餐飲產(chǎn)品、品牌、活動(dòng)產(chǎn)生了解、認(rèn)同和共鳴，以達(dá)到受傳雙方雙向交流的創(chuàng)新思維過(guò)程。這種優(yōu)勢(shì)是其他營(yíng)銷手段所不具備的。任何新事物的出現(xiàn)都有一個(gè)適應(yīng)的過(guò)程和認(rèn)同期，目前多數(shù)餐飲企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者更多考慮的是短期利益和自身利益，盡管有更新更好的經(jīng)營(yíng)方式，也不容易被人們較快接受。由于許多人的時(shí)間價(jià)值觀念尚未充分建立，也不輕易接受新的營(yíng)銷方式，這樣會(huì)制約網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式的實(shí)現(xiàn)。從消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，不成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中出現(xiàn)的某些弊端使人們?nèi)孕挠杏嗉?，?duì)新的東西總是過(guò)分理智化或帶有一種不信任感，這就需要人們對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷方式的進(jìn)一步認(rèn)同。美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家曾提出了“注意力經(jīng)濟(jì)”的概念，他們認(rèn)為，在信息化社會(huì)中，信息已經(jīng)是一種虛擬的經(jīng)濟(jì)資源，最稀缺的只是人們的注意力，可以說(shuō)，在商業(yè)信息爆炸的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)就是吸引消費(fèi)者的注意力。如何創(chuàng)造條件實(shí)現(xiàn)購(gòu)買欲望，抓住消費(fèi)者就成為餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。

一、餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的內(nèi)容

具體的說(shuō)，就是通過(guò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容有計(jì)劃的進(jìn)行餐飲熱點(diǎn)話題議程設(shè)置，創(chuàng)新的內(nèi)容和形式使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠迅速影響到數(shù)以千萬(wàn)的龐大網(wǎng)絡(luò)用戶群，在較短的時(shí)間內(nèi)覆蓋最大量用戶，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)。餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的運(yùn)用可以利用門戶網(wǎng)站的首要新聞進(jìn)行鏈接、轉(zhuǎn)載、推薦、參與、評(píng)論等公開、大規(guī)模的顯性形式，也可以通過(guò)個(gè)人博客、MSN、朋友推薦、小網(wǎng)站掛出鏈接、提供下載等隱性形式，使餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容成為話題的中心，從而為廣告增添轟動(dòng)效應(yīng)。

二、餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

1.互動(dòng)性

餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)餐飲營(yíng)銷方式相比具有一定的優(yōu)勢(shì)。最突出的特點(diǎn)就是互動(dòng)性強(qiáng)。所謂技術(shù)上的互動(dòng)就是運(yùn)用多媒體技術(shù)創(chuàng)建具有復(fù)雜視覺(jué)效果和交互功能的新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)媒體的根本意義就是在于它顛覆了傳統(tǒng)媒體傳者與受眾之間的嚴(yán)格界限，變單向傳播為個(gè)人化的雙向交流，給予了傳者與受眾轉(zhuǎn)換角色的自由。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷充分考慮受眾處理信息的意愿和動(dòng)機(jī)，讓受眾在自發(fā)的心理驅(qū)動(dòng)下接受訊息，而不是像傳統(tǒng)信息那樣的強(qiáng)制灌輸。受眾不再是被動(dòng)地接受信息，而是主動(dòng)地掌握和控制信息，并參與到信息的內(nèi)容和傳播之中。研究表明，網(wǎng)站的互動(dòng)性會(huì)影響受眾的喜好度、心理吸引和程度，還會(huì)影響到用戶對(duì)網(wǎng)站的信任程度，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的互動(dòng)性更能增強(qiáng)消費(fèi)的好感度和參與度。

2.時(shí)效性

餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有助于餐飲企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷預(yù)算，節(jié)約餐飲營(yíng)銷費(fèi)用。運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只需將餐飲產(chǎn)品的信息輸入計(jì)算機(jī)系統(tǒng)并上網(wǎng)，顧客便可自行查詢，無(wú)需花大量的資金用于產(chǎn)品的介紹等印刷，使餐飲企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用大大降低。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還有助于節(jié)約時(shí)間，減少營(yíng)銷過(guò)程的步驟。餐飲企業(yè)可直接將這些餐食、服務(wù)環(huán)境等圖片上網(wǎng)供顧客查詢，且電子版本的說(shuō)明書等隨時(shí)可以更新。餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以為顧客提供大量的直觀信息，使餐飲企業(yè)與顧客的聯(lián)系及相互影響得到加強(qiáng)。同時(shí)，餐飲營(yíng)銷過(guò)程沒(méi)有時(shí)間限制，可以一直進(jìn)行。餐飲企業(yè)的營(yíng)銷信息上網(wǎng)后，電子“信息服務(wù)員”可一直進(jìn)行工作。消費(fèi)者經(jīng)由網(wǎng)上的信息做出購(gòu)買餐飲產(chǎn)品的決策。

3.替代選擇性

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具的快速發(fā)展，顧客可以利用這些工具快速地獲取有關(guān)餐飲產(chǎn)品或者服務(wù)的大量信息，搜索具有吸引力的替代產(chǎn)品所花費(fèi)的時(shí)間和金錢將大大減少。也就是說(shuō)，轉(zhuǎn)換餐飲產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換成本中貨幣和時(shí)間形式的成本大大減少，替代選擇性大大提高了。所以，餐飲企業(yè)必須在情感成本以及轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的不確定性成本上做文章，從而提高總的轉(zhuǎn)換成本。

開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要準(zhǔn)確地定位目標(biāo)市場(chǎng)。從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的市場(chǎng)區(qū)位來(lái)看，目前我國(guó)上網(wǎng)用戶的區(qū)域分布以大城市、中等城市和沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)為主，并且在我國(guó)信息基礎(chǔ)設(shè)施落后的情況下，在今后相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，上網(wǎng)用戶的區(qū)域分布格局仍以大中城市為主。所以目前大城市和沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)可以選擇餐飲網(wǎng)絡(luò)策略。

三、餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體運(yùn)用策略

餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以通過(guò)門戶網(wǎng)站的首頁(yè)廣告將信息推到受眾面前，運(yùn)用搜索引擎、廣告、E-mail、MSN、博客等形式將網(wǎng)民拉到信息面前，同時(shí)也運(yùn)用企業(yè)自身的網(wǎng)站，展開系列活動(dòng)。在目標(biāo)受眾群體的論壇中進(jìn)行參與和討論，還可以通過(guò)在線聊天（MSN）、視頻的工具進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)。總之，就是要充分整合網(wǎng)絡(luò)資源，運(yùn)用所有能夠運(yùn)用的方法和手段進(jìn)行餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，使得目標(biāo)受眾在網(wǎng)絡(luò)中隨時(shí)可以看見(jiàn)信息并參與活動(dòng)。同時(shí)注重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)媒體的相互整合?；诰W(wǎng)絡(luò)媒體傳播范圍廣，不受地域、時(shí)間的限制，信息傳播靈活，制作成本相對(duì)較低的特點(diǎn)，越來(lái)越多的餐飲企業(yè)在進(jìn)行創(chuàng)意時(shí)將傳統(tǒng)廣告與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相結(jié)合，通過(guò)傳統(tǒng)大眾媒體進(jìn)行信息，而在網(wǎng)絡(luò)媒體上進(jìn)行組織和參與。1.雙向溝通，提供增值服務(wù)

注意與客戶的雙向信息溝通，提供增值服務(wù)。充分利用各種體驗(yàn)營(yíng)銷方式在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行品牌傳播，不但可以大范圍地傳播餐飲消費(fèi)者所喜好的體驗(yàn)，吸引目標(biāo)消費(fèi)者，達(dá)到產(chǎn)品銷售的目的，更能通過(guò)給予消費(fèi)者人情化、感性化的體驗(yàn)，與餐飲消費(fèi)者建立一條特殊的情感紐帶與溝通渠道。因此在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)意時(shí)，必須基于食客的角度及心態(tài)展開思考，應(yīng)考慮如何讓消費(fèi)者主動(dòng)地在最快、最順暢的環(huán)境里得到他們想要得到的信息，并且留下一次愉快的感官及心靈的經(jīng)驗(yàn)。

建立網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，餐飲企業(yè)設(shè)計(jì)與網(wǎng)友互動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)行銷專案“MSN發(fā)燒友”邀請(qǐng)網(wǎng)友加入酒店MSN，以便及時(shí)向網(wǎng)友傳遞優(yōu)惠信息，像在假日推出全新的促銷方案，請(qǐng)網(wǎng)友上線，引起網(wǎng)友回應(yīng)。這個(gè)效果比傳統(tǒng)報(bào)紙廣告效果好，網(wǎng)友更能注意來(lái)自MSN線上好友的信息，因此餐廳要?jiǎng)?chuàng)下單月銷售多人的佳績(jī)，餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷十分重要。

2.博客、MSN行銷，出清存貨最有效

在互聯(lián)網(wǎng)上建立超級(jí)鏈接點(diǎn)。即通過(guò)交互聯(lián)結(jié)和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境等方式與其他熱門網(wǎng)站進(jìn)行鏈接，與相關(guān)的網(wǎng)站進(jìn)行鏈接，建立內(nèi)容共享的伙伴關(guān)系，在更多的網(wǎng)絡(luò)用戶面前展示食品，從而增加知名度。MSN行銷，“出清存貨”的效果特別明顯。例如當(dāng)餐廳經(jīng)理發(fā)現(xiàn)當(dāng)日還有座位、服務(wù)員人力又足夠，只要打電話給網(wǎng)絡(luò)行銷員，請(qǐng)他把限時(shí)、限量的特惠專案內(nèi)容改成新的MSN昵稱，很快就能吸引到特別喜歡打折貨的網(wǎng)友。例如：當(dāng)餐廳某日生啤酒購(gòu)賣較多時(shí)，餐廳經(jīng)理就可以打電話給網(wǎng)絡(luò)行銷員：“幫我銷一批生啤酒吧”。網(wǎng)絡(luò)行銷員就把昵稱改成“某某酒店—生啤酒喝兩杯送一杯”等信息。一定會(huì)有網(wǎng)友詢問(wèn)、登門享受限時(shí)特惠，“結(jié)果餐廳經(jīng)理生啤酒就銷掉了，而且銷售過(guò)程中他們不可能只點(diǎn)飲料，所以餐廳又賺了一筆用餐費(fèi)”。

餐廳座位、飯店住房等商品，只要沒(méi)有賣出去，就是閑置資源，因此餐廳經(jīng)理當(dāng)天清點(diǎn)訂單，發(fā)現(xiàn)有多余存貨，就可以利用即時(shí)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，幫餐廳招攬“最后一組客人”。如果透過(guò)電話詢問(wèn)客人，若是讓他們等待10秒鐘，他們都會(huì)不耐煩的掛斷電話，但網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的行銷優(yōu)勢(shì)是：在MSN上面，網(wǎng)友可以一邊瀏覽網(wǎng)頁(yè)、和其他朋友聊天，分散等待資料的注意力，無(wú)形中讓我們多了找資料恢復(fù)他的緩沖時(shí)間”。

3.零成本網(wǎng)絡(luò)行銷反映直接，服務(wù)貼近需求

運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)服務(wù)客人，最大的好處就是相對(duì)于傳統(tǒng)行銷，成本幾乎是零，不過(guò)因?yàn)榫W(wǎng)友的反映非常直接，活動(dòng)品質(zhì)一定要好，才有可能得到他們的青睞。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)行銷員觀察網(wǎng)友的行為，可以發(fā)現(xiàn)網(wǎng)友可以隨時(shí)以停止詢問(wèn)表達(dá)自己對(duì)該活動(dòng)沒(méi)有興趣，因此十分貼近他們的需求才能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。

4.建立餐廳顧客群，及時(shí)反饋網(wǎng)友意見(jiàn)

直接在網(wǎng)友面前展現(xiàn)餐廳歡迎網(wǎng)友提意見(jiàn)，想要追求優(yōu)質(zhì)服務(wù)品質(zhì)的承諾。由于網(wǎng)友反映直接，網(wǎng)絡(luò)銷售員可以每周整理網(wǎng)友對(duì)餐廳服務(wù)的意見(jiàn)，呈報(bào)給各餐廳經(jīng)理、主廚及董事長(zhǎng)和總經(jīng)理，而董事長(zhǎng)在開會(huì)時(shí)，也常根據(jù)網(wǎng)友意見(jiàn)，隨時(shí)抽問(wèn)相關(guān)部門主管，是否已經(jīng)改善該項(xiàng)目。從網(wǎng)絡(luò)上搜集意見(jiàn)的工作甚至可以延伸到各個(gè)餐飲的關(guān)系部門。

5.餐廳與網(wǎng)友互動(dòng)活動(dòng)的及時(shí)上線

網(wǎng)友在餐廳的婚禮，餐廳美食片，網(wǎng)友在餐廳的廚藝展示活動(dòng)等等，及時(shí)在網(wǎng)絡(luò)中推出，如果獲得極高的點(diǎn)擊率，就是酒店收到的廣告效益。

6.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員必須進(jìn)行良好的培訓(xùn)

過(guò)去服務(wù)人員面對(duì)客戶的時(shí)間比較短，因此服務(wù)行為、態(tài)度可以不需要深度，在心理學(xué)上稱為“Serviceacting(服務(wù)飾演)”若是長(zhǎng)時(shí)間的服務(wù)，就必須把行為轉(zhuǎn)換成“Deepacting(深度飾演)，需要有更深入的關(guān)懷，更深刻的介入客戶的情緒，因此服務(wù)人員的態(tài)度、行為，應(yīng)該再接受訓(xùn)練，不但要重新調(diào)整服務(wù)心態(tài)，也必須對(duì)餐飲的服務(wù)內(nèi)容更清楚，甚至餐飲業(yè)組織也必須賦予他們更多的裁量權(quán)，讓他們面對(duì)客戶的時(shí)候，能夠更快承諾更多服務(wù)內(nèi)容。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略論文:企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略論文

伴隨著中國(guó)農(nóng)歷新年的來(lái)臨，辭舊迎新之際，也是許多中小企業(yè)制定年度營(yíng)銷計(jì)劃的關(guān)鍵時(shí)刻，受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響，對(duì)于許多公司來(lái)說(shuō)，2009年可能是個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的放緩給商業(yè)的發(fā)展蒙上了一層厚重的陰影。然而，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷看起來(lái)卻不會(huì)受什么影響，隨著營(yíng)銷預(yù)算地不斷削減和限制條件地增多，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)越來(lái)越多地展現(xiàn)出來(lái)。

一、電子商務(wù)營(yíng)銷

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，電子商務(wù)能夠有效的實(shí)現(xiàn)信息的流動(dòng)與傳播，而這種雙向的交互行為能夠更方便消費(fèi)者獲取商品信息，企業(yè)也能及時(shí)了解消費(fèi)者的需求從而做出調(diào)整。除此之外，電子商務(wù)還能為企業(yè)有效的節(jié)約成本，另企業(yè)更具競(jìng)爭(zhēng)力。特別是目前全球經(jīng)濟(jì)衰退的背景下，電子商務(wù)更能體現(xiàn)其無(wú)與倫比的優(yōu)勢(shì)。

在金融危機(jī)的輻射之下，消費(fèi)者看好自己的腰包，不再盲目的消費(fèi)；商場(chǎng)連鎖點(diǎn)選擇關(guān)閉分店，以求能夠堅(jiān)持的更久；企業(yè)大多選擇大范圍裁員來(lái)壓縮成本，其中更是不乏有雅虎、索尼、花旗集團(tuán)等國(guó)際企業(yè)。與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)許多企業(yè)也都開始以各種形式壓縮成本，而為了保證持續(xù)增長(zhǎng)許多企業(yè)選擇開展電子商務(wù)。隨著阿里巴巴、淘寶、當(dāng)當(dāng)、卓越、紅孩子等電子商務(wù)企業(yè)的成功，國(guó)內(nèi)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)也日漸成熟，傳統(tǒng)商家對(duì)電子商務(wù)更加充滿有信心，越來(lái)越多的企業(yè)看準(zhǔn)了電子商務(wù)這塊肥肉，聯(lián)想、神州數(shù)碼、國(guó)美、蒙牛等大型企業(yè)均開展了自己的電子商務(wù)營(yíng)銷。

二、搜索引擎營(yíng)銷

搜索引擎營(yíng)銷是一種成本最低，最有效的營(yíng)銷手段。人們上網(wǎng)查找信息大部分都是通過(guò)搜索引擎，只要網(wǎng)站能夠在搜索引擎取得較好的關(guān)鍵詞排名，客戶就會(huì)最先點(diǎn)擊你的網(wǎng)站。

搜索引擎營(yíng)銷輕而易舉解決網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中所遇到的品牌推廣、產(chǎn)品推廣難的問(wèn)題。將有特色的產(chǎn)品推廣到互聯(lián)網(wǎng)的每個(gè)角落，使意向客戶走到哪里都能輕松找到你的產(chǎn)品和聯(lián)系方式，讓企業(yè)搶盡先機(jī)。

搜索引擎營(yíng)銷主要有三種主要方式：分別是付費(fèi)排名，關(guān)鍵字廣告，以及搜索引擎優(yōu)化。中小企業(yè)最常用的是付費(fèi)排名和關(guān)鍵字廣告，但忽略了搜索引擎優(yōu)化。搜索引擎優(yōu)化最明顯的效果讓企業(yè)網(wǎng)站在搜索引擎中獲取好的排名，提高網(wǎng)站展示率，讓營(yíng)銷效果得到顯著提高。

目前國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)都把80%注意力都放在付費(fèi)搜索引擎廣告，而忽略了搜索引擎優(yōu)化(SEO)的優(yōu)點(diǎn)。眾所周知，付費(fèi)排名/關(guān)鍵字廣告都需要長(zhǎng)期付出高額的費(fèi)用。搜索引擎優(yōu)化是“一勞永逸”的營(yíng)銷策略，通過(guò)搜索引擎優(yōu)化讓網(wǎng)站獲取了好的排名，那么后期維護(hù)的成本將會(huì)很低。從一些研究報(bào)告分析，網(wǎng)民對(duì)搜索引擎中的付費(fèi)連接有著排斥行為。網(wǎng)民更愿意接受一個(gè)自然排名比較好的網(wǎng)站，所以搜索引擎優(yōu)化是中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不應(yīng)忽略的方面，它也是搜索引擎營(yíng)銷中一個(gè)很好的捷徑。

三、社區(qū)營(yíng)銷

Web2.0時(shí)代來(lái)臨，網(wǎng)絡(luò)社區(qū)無(wú)疑成為繼門戶和搜索之后中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)未來(lái)發(fā)展的又一個(gè)熱點(diǎn)；而基于其獨(dú)特的用戶群和黏性的服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)社區(qū)強(qiáng)大的營(yíng)銷價(jià)值也正日益被發(fā)掘。

通過(guò)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)這一平臺(tái)的搭建，企業(yè)可以更大范圍搜索消費(fèi)者和傳播對(duì)象，將分散的目標(biāo)顧客和受眾精準(zhǔn)地聚集在一起，利用新的網(wǎng)絡(luò)手段擴(kuò)大口碑傳播，獲得更為精準(zhǔn)的營(yíng)銷推廣效果——真正網(wǎng)羅分眾、匯聚目標(biāo)群體、演繹精準(zhǔn)營(yíng)銷。隨著企業(yè)對(duì)“精準(zhǔn)營(yíng)銷”的需求不斷增加，有針對(duì)性的精準(zhǔn)廣告投放所占據(jù)的比例將越來(lái)越大，這也為尋求商業(yè)模式的互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)營(yíng)銷服務(wù)找到了一條贏利出路。由于網(wǎng)絡(luò)社區(qū)本身是人以類聚的，這在一定程度上減少了企業(yè)搜索顧客的成本，進(jìn)而將企業(yè)與顧客等參與者的信息集中起來(lái)，便于雙方信息的溝通，提高了企業(yè)營(yíng)銷的效率和營(yíng)銷成功率。相比傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷行為，社區(qū)營(yíng)銷的精準(zhǔn)程度及營(yíng)銷互動(dòng)性更勝一籌。

四、博客營(yíng)銷

博客營(yíng)銷模式是基于WEB2.0的運(yùn)用，典型的代表除了博客本身以外，還如RSS、網(wǎng)摘、播客等。隨著WEB2.0網(wǎng)站的快速發(fā)展，不僅提供了更多的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資源，也隨之出現(xiàn)了更多的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法，博客營(yíng)銷將形成主流。

因?yàn)椴┛蜖I(yíng)銷方法是隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境的發(fā)展而發(fā)展的，逐漸表現(xiàn)出其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)值，成為可以被有效利用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具，受到更多的關(guān)注。

企業(yè)博客率先在大型企業(yè)和IT企業(yè)獲得應(yīng)用，企業(yè)博客頻道和基于第三方BSP的博客營(yíng)銷模式均有許多成功應(yīng)用案例，越來(lái)越多的中小企業(yè)也加入到博客營(yíng)銷的行列。當(dāng)然，RSS營(yíng)銷的發(fā)展顯然要緩慢得多。

優(yōu)良的博客商業(yè)模式是一種資產(chǎn)，不單只是網(wǎng)頁(yè)、不只是廣告。這種模式應(yīng)該是成本低、人員少、自動(dòng)化，且不可不易被替代的服務(wù)產(chǎn)品。

五、事件營(yíng)銷

所謂事件，是指能夠引起社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)、大眾關(guān)心的話題、議題，所謂事件營(yíng)銷，即是企業(yè)利用這些事件的社會(huì)專注度，把自己和事件進(jìn)行某種關(guān)聯(lián)和捆綁，從而在媒體報(bào)道與消費(fèi)者參與事件的時(shí)候，達(dá)到提升企業(yè)形象以及銷售產(chǎn)品的目的。企業(yè)可以參與大眾關(guān)注的焦點(diǎn)話題，將自己帶入話題的中心，由此引起媒體和大眾的關(guān)注；也可以通過(guò)自身策劃富有創(chuàng)意的活動(dòng)，引起媒體或者大眾關(guān)注。

“事件營(yíng)銷”作為四兩撥千斤的品牌營(yíng)銷利器，其適用對(duì)象既可以是實(shí)力有限的中小企業(yè)，又可以是實(shí)力雄厚的大企業(yè)。

終極的事件營(yíng)銷傳播方式，是將各種焦點(diǎn)事件進(jìn)行有效整合傳播。通過(guò)各種借勢(shì)與造勢(shì)手段，始終讓品牌處于高關(guān)注度和高美譽(yù)度。

六、視頻營(yíng)銷

2009年將會(huì)是真正的視頻營(yíng)銷元年。互聯(lián)網(wǎng)從文字，圖片，發(fā)展了到了視頻。隨著網(wǎng)民的需求不斷的增加?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)也短短十幾年。迅速成為了個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。而最近幾年傳統(tǒng)媒體的廣告市場(chǎng)在下降，網(wǎng)絡(luò)廣告一路上漲。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)視頻行業(yè)的不斷成熟。也將從個(gè)人博客到播客!

視頻營(yíng)銷，想人們聯(lián)想到了電視。也讓人們聯(lián)想到了投入一個(gè)廣告制作和投放有昂貴，一個(gè)品牌代言，一個(gè)新聞會(huì)，。有多奢侈似乎那只是大企業(yè)，大品牌的專利。而網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，我們不僅觸手可及，更可以親自體驗(yàn)一把，我的地盤，我作主，我的產(chǎn)品，我代言

視頻營(yíng)銷傳播從創(chuàng)意開始，包括視覺(jué)設(shè)計(jì)創(chuàng)意、互動(dòng)參與創(chuàng)意、口碑話題創(chuàng)意和媒介運(yùn)用創(chuàng)意。視頻本身吸引力無(wú)非那么幾招，第一招高，高難的動(dòng)作，常人無(wú)法完全的一些動(dòng)作，例如中央電視臺(tái)的<曲苑雜壇>，精湛的技藝，高得讓你不得不服。第二招熱，中國(guó)人就是喜歡看熱門。例如娛樂(lè)類的熱點(diǎn)人物和話題。第三招惡，惡稿越來(lái)越流行，大家熟的網(wǎng)絡(luò)紅人小胖就是被惡搞而出名，當(dāng)然他不是因?yàn)橐曨l而出名。今年最流行的惡搞網(wǎng)易出品的<guozu歡迎你>。同樣還有年初時(shí)某品牌的十二生肖大拜年，把國(guó)人給惡心了一把。第四招。情。2005走紅的網(wǎng)絡(luò)紅人《后舍男生》”，用“惡搞”的表演，迅速走紅是因?yàn)榧俪透愎值谋砬橥ㄟ^(guò)視頻的廣泛傳播。第五招，笑。搞笑通常在閑暇放松一下心情。這類視頻一直比較受歡迎。企業(yè)只有要好的創(chuàng)意更好的置入企業(yè)產(chǎn)品通過(guò)視頻病毒式的傳播。一定能取得小制作大傳播效果。

除引之外，類似于一些專業(yè)的訪談，也能在視頻營(yíng)銷中起到很好的效果。視頻營(yíng)銷將從產(chǎn)品為核心提升人物為核心新?tīng)I(yíng)銷方式。從企業(yè)的營(yíng)銷角度出發(fā)，以人物特色，經(jīng)驗(yàn)分享，具傳奇色彩的創(chuàng)業(yè)或者其獨(dú)特的商業(yè)模式來(lái)展顯給商業(yè)用戶，通過(guò)主持人與嘉賓的對(duì)話，讓嘉賓對(duì)行業(yè)展開分析，提煉嘉賓對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)和了解。對(duì)人物專訪主要體現(xiàn)問(wèn)中有談，巧妙的提問(wèn)，精短的談。盡顯智者風(fēng)采。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳遞，N次傳播。這是新視頻營(yíng)銷概念中的獨(dú)特魅力！

七、網(wǎng)絡(luò)公關(guān)

網(wǎng)絡(luò)公關(guān)(PRonline)又叫線上公關(guān)或e公關(guān)，網(wǎng)絡(luò)公關(guān)就是：企業(yè)通過(guò)其網(wǎng)絡(luò)上的各種信息形式，輔助目標(biāo)群體感興趣的主題采取各種活動(dòng)方式與網(wǎng)絡(luò)公眾達(dá)成互動(dòng)，進(jìn)而維持與公眾的良好關(guān)系并增進(jìn)特定了解，以此來(lái)加強(qiáng)品牌或產(chǎn)品的影響力，促進(jìn)品牌或產(chǎn)品的推廣。它利用互聯(lián)網(wǎng)的高科技表達(dá)手段營(yíng)造企業(yè)形象，為現(xiàn)代公共關(guān)系提供了新的思維方式、策劃思路和傳播媒介。

傳統(tǒng)的公關(guān)比如政府，新聞會(huì)，并購(gòu)，上市等重大的事件在阿里的網(wǎng)商中應(yīng)該是相對(duì)較少的?，F(xiàn)在我們最為熟知的是網(wǎng)絡(luò)撰稿和發(fā)稿，現(xiàn)在很多的企業(yè)都說(shuō)沒(méi)有新聞。當(dāng)然我們不是說(shuō)要去寫新聞。特別是企業(yè)里，常見(jiàn)是一個(gè)網(wǎng)站里居然沒(méi)在幾條新聞。甚至有的連這個(gè)欄目都省略了。一些品牌企業(yè)來(lái)說(shuō)，大多都會(huì)有一些相關(guān)新聞，特別是在產(chǎn)品和領(lǐng)導(dǎo)獲獎(jiǎng)這兩塊比較多。中小企業(yè)一年有幾十篇的新聞稿是比較正常的，但從阿里眾多的網(wǎng)商中。相對(duì)這塊是一個(gè)空白。大多覺(jué)得發(fā)一篇新聞或者稿子到新浪，騰訊這類門戶是一件比較難的事。當(dāng)然不排除對(duì)發(fā)稿的渠道不熟。

網(wǎng)絡(luò)口碑成為了眾多企業(yè)言論較多的網(wǎng)絡(luò)話題，網(wǎng)絡(luò)輿論正在形成一種民間主流。我們比較熟知的今年的家樂(lè)福，網(wǎng)絡(luò)一度將他推向了風(fēng)浪口，而前不久發(fā)生的奶粉事件。就因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)輿論讓一家民族品牌企業(yè)瞬間即逝。雪災(zāi)、地震、奧運(yùn)這一連串重大事件，使得網(wǎng)絡(luò)輿論的力量得到充分的發(fā)揮和釋放，網(wǎng)絡(luò)輿論正在逐漸引導(dǎo)社會(huì)輿論，甚至在改變輿論的游規(guī)則。

網(wǎng)絡(luò)公關(guān)除了積極傳播企業(yè)及產(chǎn)品正確消息外，網(wǎng)絡(luò)公關(guān)危機(jī)成為了網(wǎng)絡(luò)公關(guān)的重要部份。如何與媒體進(jìn)行溝通，如何及時(shí)有效的處理是網(wǎng)絡(luò)公關(guān)的核心所在。網(wǎng)絡(luò)公關(guān)基本是這樣的一個(gè)模式，媒體關(guān)系，新聞，包括圖文并茂，輿論引導(dǎo)等。

網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷時(shí)代到來(lái)了

對(duì)于一個(gè)新品牌、新產(chǎn)品，如何抓住每一次成名的機(jī)會(huì)，最大限度地?cái)U(kuò)大知名度與影響力，更多的需要對(duì)傳播渠道和網(wǎng)絡(luò)的充分利用。整合營(yíng)銷就是結(jié)合自身實(shí)際，積極開展多種營(yíng)銷，選擇最適合自己的方式，最大限度的開源節(jié)流。達(dá)到長(zhǎng)期的有系統(tǒng)的深度宣傳效果，令企業(yè)收到事半功倍的營(yíng)銷效果。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略論文:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略論文

一個(gè)企業(yè)的生存發(fā)展,主要依賴于對(duì)市場(chǎng)的擁有程度。作為企業(yè),在競(jìng)爭(zhēng)中取勝和極力占領(lǐng)市場(chǎng)的份額是它的最終目的,也是最大限度地獲取利潤(rùn)的良方。而在電子商務(wù)時(shí)代Internet的發(fā)展使計(jì)算機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷成為可能,而市場(chǎng)營(yíng)銷的計(jì)算機(jī)化———網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷導(dǎo)致企業(yè)的營(yíng)銷和管理模式發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)變,這種營(yíng)銷和管理模式的轉(zhuǎn)變?yōu)橹行√沾善髽I(yè)提供了有利的手段,使它們能夠有機(jī)會(huì)智勝那些過(guò)去不可一世的大企業(yè)。

中小陶瓷企業(yè)因?yàn)槠湟?guī)模小實(shí)力相對(duì)較弱,雖然有很好的技術(shù)、產(chǎn)品,但由于信息不通暢,無(wú)法使消費(fèi)者知道并訂購(gòu)自己的產(chǎn)品,使得中小陶瓷企業(yè)在其營(yíng)銷過(guò)程中存在著其它企業(yè)所不存在的諸多難題。而電子商務(wù)則為中小陶瓷企業(yè)帶來(lái)先進(jìn)的信息手段,從而為他們創(chuàng)造了與大企業(yè)相對(duì)平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)和舞臺(tái),并帶來(lái)了良好的發(fā)展條件與機(jī)遇。一家小陶瓷企業(yè)在網(wǎng)上做的廣告可以把企業(yè)的促銷信息傳遞給世界各地的潛在消費(fèi)者。因此,我國(guó)中小陶瓷企業(yè)要想獲得長(zhǎng)足發(fā)展,要想在激烈的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,必須樹立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,努力學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)的營(yíng)銷方式,運(yùn)用科學(xué)的營(yíng)銷手段、先進(jìn)的物流配送方式,探索適用自身的營(yíng)銷策略,實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,并利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)來(lái)提高其競(jìng)爭(zhēng)力。

2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷———促進(jìn)中小陶瓷企業(yè)營(yíng)銷國(guó)際化

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(Cybermarketing,onlinemarketing)是指借助國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò),實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略,以求實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。借助于Internet,企業(yè)可以以較低費(fèi)用完成以下工作:建立與個(gè)人計(jì)算機(jī)使用者相連的新的銷售渠道;接觸新的潛在顧客;為深層次廣告提供新的渠道,將大量可變信息轉(zhuǎn)化為符合需要的適用信息,收集大量消費(fèi)者信息,從而使面向消費(fèi)者的營(yíng)銷活動(dòng)更明確、更有針對(duì)性;建立更為有效的渠道,以自動(dòng)解決問(wèn)題、回答消費(fèi)者問(wèn)題;敏感地收集消費(fèi)者反饋,并利用反饋改善產(chǎn)品、服務(wù)和銷售。

中小陶瓷企業(yè)由于各方面的實(shí)力無(wú)法與大企業(yè)相比,所以很難實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷國(guó)際化。網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn),改變了這一切,中小陶瓷企業(yè)完全可以利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷國(guó)際化。以瑞士一家生產(chǎn)火車模型的小企業(yè)為例,該企業(yè)只有15名員?其中有6人就專門負(fù)責(zé)外出參展等事宜,并且重點(diǎn)利用網(wǎng)絡(luò)開展?fàn)I銷,使這家企業(yè)的模型火車占據(jù)了世界市場(chǎng)份額的40%。瑞士中小企業(yè)努力實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的增值化,通過(guò)消費(fèi)者反饋的信息,加快產(chǎn)品測(cè)試過(guò)程,積極提供定制服務(wù)、個(gè)性化服務(wù);在網(wǎng)上提供各種免費(fèi)咨詢,滿足消費(fèi)者的求知欲,促進(jìn)了產(chǎn)品的國(guó)際化。

在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是促進(jìn)中小陶瓷企業(yè)市場(chǎng)全球化的一種最佳方式。通過(guò)網(wǎng)絡(luò),中小陶瓷企業(yè)可以快捷企業(yè)最新信息,可以在網(wǎng)頁(yè)上制作廣告宣傳企業(yè)形象,借助網(wǎng)絡(luò)收集客戶意見(jiàn),及時(shí)把握市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品及服務(wù)的需求,作為制定企業(yè)經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)。企業(yè)可以通過(guò)向客戶提供某些優(yōu)惠活動(dòng),收集客戶的相關(guān)資料,建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù),并在此基礎(chǔ)上提供各種延伸服務(wù),以增加銷售機(jī)會(huì)。因此,中小陶瓷企業(yè)應(yīng)積極利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售,積極搶占市場(chǎng)。

3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要特點(diǎn)

3.1跨時(shí)空營(yíng)銷

營(yíng)銷的最終目的是占有市場(chǎng)份額。由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有超越時(shí)間約束和空間限制進(jìn)行信息交換的特點(diǎn),因此使得脫離時(shí)空限制達(dá)成交易成為可能。中小陶瓷企業(yè)就可能有更多時(shí)間和更大空間進(jìn)行營(yíng)銷,可24小時(shí)隨時(shí)隨地的提供全球性營(yíng)銷服務(wù)。同時(shí),消費(fèi)者只需根據(jù)自已的喜歡或需要去選擇相應(yīng)的信息加以比較,做出購(gòu)買的決策,這種輕松自在的選擇,不必受時(shí)間、地點(diǎn)的限制。

3.2互動(dòng)式營(yíng)銷

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)提供了中小陶瓷企業(yè)與消費(fèi)者雙向交流的通道,中小陶瓷企業(yè)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)向消費(fèi)者展示產(chǎn)品目錄,聯(lián)結(jié)資料庫(kù)提供有關(guān)產(chǎn)品信息

的查詢,制作調(diào)查表來(lái)搜集消費(fèi)者的意見(jiàn),還可以讓消費(fèi)者參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā),真正作到以消費(fèi)者為中心,設(shè)計(jì)出更符合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品和服務(wù)。通過(guò)這種雙向互動(dòng)的溝通方式,提高了消費(fèi)者的參與性和積極性,反過(guò)來(lái),也提高了企業(yè)營(yíng)銷策略的針對(duì)性,有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的全程營(yíng)銷目標(biāo)。

3.3定制化營(yíng)銷

所謂定制化是指中小陶瓷企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì),一對(duì)一向消費(fèi)者提供獨(dú)特化、個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一個(gè)重要思想就是要盡最大努力滿足單個(gè)消費(fèi)者的特定消費(fèi)要求,立足于處理好與每一個(gè)消費(fèi)者的關(guān)系,注重發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),不斷培養(yǎng)、提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度,確保銷售持續(xù)增長(zhǎng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可跟蹤每個(gè)客戶的消費(fèi)習(xí)慣和偏好,及時(shí)推薦相關(guān)產(chǎn)品。

3.4低成本營(yíng)銷

首先,中小陶瓷企業(yè)采購(gòu)原材料往往是一項(xiàng)程序煩瑣的過(guò)程。通過(guò)電腦網(wǎng)絡(luò)的商務(wù)活動(dòng),企業(yè)可以加強(qiáng)與主要供應(yīng)商之間的協(xié)作關(guān)系,將原材料的采購(gòu)與產(chǎn)品的制造過(guò)程有機(jī)地配合起來(lái),形成一體化的信息傳遞和信息處理體系,從而降低了陶瓷企業(yè)的采購(gòu)成本。陶瓷企業(yè)對(duì)原材料需求量大,品種繁多,利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行原材料采購(gòu)及市場(chǎng)營(yíng)銷,足不出戶便可得到來(lái)源廣泛的信息資源,且節(jié)省中介費(fèi),從而節(jié)省大筆資金,降低成本。同時(shí)可以毫不費(fèi)力地貨比三家,得到最便宜的原材料,這比傳統(tǒng)的采購(gòu)方式方便得多!因此實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可使運(yùn)營(yíng)成本大幅度降低。

其次,中小陶瓷企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)手段,可以降低促銷成本(如廣告、調(diào)研等費(fèi)用)。在網(wǎng)上促銷的成本只相當(dāng)于直接郵寄廣告費(fèi)的1/10,利用因特網(wǎng)廣告的平均費(fèi)用僅為傳統(tǒng)媒體的3%。

總之,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一對(duì)一的、理性的、消費(fèi)者主導(dǎo)的、非強(qiáng)迫性的、循序漸進(jìn)式的,而且是一種低成本與人性化的營(yíng)銷。

4中小陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要策略

4.1產(chǎn)品策略

作為一種新型媒體,互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用對(duì)傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略必然會(huì)帶來(lái)沖擊,因?yàn)榫拖癫煌漠a(chǎn)品適合采用不同的銷售渠道一樣,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也有其適用的產(chǎn)品范圍和策略。

由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有很好的互動(dòng)性和引導(dǎo)性,消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在中小陶瓷企業(yè)的引導(dǎo)下對(duì)陶瓷產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇或提出具體要求。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的良好服務(wù)功能,才能贏得消費(fèi)者的滿意,進(jìn)而建立消費(fèi)者的忠誠(chéng),將陶瓷企業(yè)的知名度轉(zhuǎn)化為滿意度。

具體策略主要如下:

利用電子布告欄(BBS)或電子郵件(Email)提供線上售后服務(wù)或與消費(fèi)者作雙向溝通。

讓消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上充分展示自己的需求并可親自設(shè)計(jì),企業(yè)據(jù)此為消費(fèi)者提供產(chǎn)品與服務(wù),比如對(duì)陶瓷工藝品的外觀、色彩等均可運(yùn)用該種方式。

在網(wǎng)絡(luò)上提供與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識(shí),達(dá)到增加產(chǎn)品價(jià)值的同時(shí)也提高企業(yè)形象,如對(duì)陶瓷機(jī)械維護(hù)與保養(yǎng),陶瓷家電用品的性能、使用和注意事項(xiàng)。

提供網(wǎng)上自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng),依據(jù)客戶需求,自動(dòng)適時(shí)地利用網(wǎng)絡(luò)提供有關(guān)產(chǎn)品的服務(wù)信息。例如,陶瓷機(jī)械產(chǎn)品的供應(yīng)商可在網(wǎng)絡(luò)上提醒客戶有關(guān)定期保養(yǎng)的通知等。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略論文:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略論文

［摘要］目前我國(guó)有8萬(wàn)余家企業(yè)已加入互聯(lián)網(wǎng)，并涉及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，其中以計(jì)算機(jī)行業(yè)、通訊行業(yè)、金融行業(yè)較為普遍，計(jì)算機(jī)行業(yè)占34%，通訊行業(yè)為23%，金融行業(yè)為11%，其他為32%。那么本文通過(guò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)的詳盡分析，提出了企業(yè)實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的六大策略。

［關(guān)鍵詞］網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析實(shí)施

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以現(xiàn)代營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，利用Internet對(duì)產(chǎn)品的售前、售中、售后各環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤服務(wù)，自始至終貫穿在企業(yè)經(jīng)營(yíng)全過(guò)程，尋找新客戶、服務(wù)老客戶，最大限度地滿足客戶需求，以達(dá)到開拓市場(chǎng)、增加盈利為目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概述

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（On—linemarketing或cybermarketing）。全稱是網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷，是企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合，以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營(yíng)銷活動(dòng)的總稱，它是直接市場(chǎng)營(yíng)銷的最新形式。隨著Internet的普及，為企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)代營(yíng)銷開辟了新途徑，它不受時(shí)間和空間限制，在很大程度上改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷形態(tài)和業(yè)態(tài)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要包括宣傳產(chǎn)品品牌、網(wǎng)站推廣、信息、顧客關(guān)系、顧客服務(wù)、網(wǎng)上銷售及網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研等諸多方面。其職能表現(xiàn)在：網(wǎng)絡(luò)品牌、網(wǎng)站推廣、信息、銷售促進(jìn)、銷售渠道、顧客服務(wù)、顧客關(guān)系、網(wǎng)上調(diào)研八個(gè)方面。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)施策略

認(rèn)識(shí)和利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，使企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷水平得到進(jìn)一步的提高。企業(yè)必須積極利用新技術(shù)變革企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)組織、經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)方法，搭上技術(shù)發(fā)展的快速便車，促使企業(yè)飛速發(fā)展。那么傳統(tǒng)企業(yè)是否能利用互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造商業(yè)機(jī)會(huì)，降低成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力，是未來(lái)能否在全球經(jīng)濟(jì)一體化的狀況下致勝的關(guān)鍵因素。因而，進(jìn)行企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的研究也有一定的經(jīng)濟(jì)意義。

（一）網(wǎng)站策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)作為企業(yè)在網(wǎng)上市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的陣地，站點(diǎn)能否吸引大量流量是企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵，也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。站點(diǎn)推廣就是通過(guò)對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)的宣傳吸引用戶訪問(wèn)，同時(shí)樹立企業(yè)網(wǎng)上品牌形象，為企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。1．搶占優(yōu)良的網(wǎng)址并加強(qiáng)網(wǎng)址宣傳：在網(wǎng)絡(luò)空間上，網(wǎng)址是企業(yè)最重要的標(biāo)志，已成為一種企業(yè)資源。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)推廣就是利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略擴(kuò)大站點(diǎn)的知名度，吸引網(wǎng)上流量訪問(wèn)網(wǎng)站，起到宣傳和推廣企業(yè)以及企業(yè)產(chǎn)品的效果。2．精心策劃網(wǎng)站結(jié)構(gòu)：網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)做到結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，通過(guò)建立較為便捷的路徑索引，以方便訪問(wèn)。結(jié)構(gòu)模式應(yīng)做到內(nèi)容全面，盡量涵蓋用戶普通需求的信息量。3．加大力氣維護(hù)網(wǎng)站：企業(yè)建立網(wǎng)站是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作。它不僅包括網(wǎng)站創(chuàng)意和網(wǎng)站的開通，更包括網(wǎng)站的維護(hù)，如網(wǎng)上及時(shí)更新產(chǎn)品目錄，價(jià)格等試銷性較強(qiáng)的信息，以便更好的把握市場(chǎng)行情。而且，較之傳統(tǒng)印刷資料，其更為方便、快捷、成本低廉。網(wǎng)站的維護(hù)也能集中反映企業(yè)的營(yíng)銷個(gè)性和策略，最終都表現(xiàn)為顧客提供更滿意的服務(wù)。4．搜索引擎注冊(cè)：根據(jù)調(diào)查顯示網(wǎng)民在找新網(wǎng)站主要是通過(guò)搜索引擎來(lái)實(shí)現(xiàn)的，因此在著名的搜索引擎進(jìn)行注冊(cè)是非常必要的，而且在搜索引擎進(jìn)行注冊(cè)一般都是免費(fèi)的。5．建立鏈接：與不同站點(diǎn)建立鏈接，可以縮短網(wǎng)頁(yè)間距離，提高站點(diǎn)的被訪問(wèn)概率。（1）在行業(yè)站點(diǎn)上申請(qǐng)鏈接。（2）申請(qǐng)交互鏈接。（3）在商務(wù)鏈接站點(diǎn)申請(qǐng)鏈接。6．發(fā)送電子郵件：電子郵件的發(fā)送費(fèi)用非常低，許多網(wǎng)站都利用電子郵件來(lái)宣傳站點(diǎn)。

（二）產(chǎn)品策略。對(duì)于書刊、音像器材及制品、電腦軟件及相關(guān)產(chǎn)品等無(wú)形電子產(chǎn)品,消費(fèi)者可以通過(guò)在網(wǎng)絡(luò)上閱讀文字、體會(huì)視聽(tīng)效果、自己操作等方式了解產(chǎn)品的特征、質(zhì)量,較容易做出最終購(gòu)買決策,并可實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上付款、直接下載所購(gòu)產(chǎn)品。交易在一瞬間完成,商流與物流合一,消費(fèi)者會(huì)大大減少購(gòu)買成本,較適于通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中,域名是消費(fèi)者識(shí)別產(chǎn)品和企業(yè)的唯一標(biāo)志,企業(yè)必須做好域名的開發(fā)與保護(hù)工作。域名要具有簡(jiǎn)潔性、國(guó)際性,并且要與企業(yè)或產(chǎn)品的名稱相統(tǒng)一,使消費(fèi)者能順利準(zhǔn)確地識(shí)別。此外企業(yè)還應(yīng)采取多域名注冊(cè)的辦法來(lái)保護(hù)自己,以免造成不必要的損失。應(yīng)對(duì)企業(yè)域名進(jìn)行多方位宣傳,樹立域名品牌形象,增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）價(jià)格策略。1．低位定價(jià)策略。借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售，比傳統(tǒng)銷售渠道的費(fèi)用低廉，因此網(wǎng)上銷售價(jià)格一般來(lái)說(shuō)比流行的市場(chǎng)價(jià)格要低。采用低位定價(jià)策略就是在公開價(jià)格時(shí)一定要比同類產(chǎn)品的價(jià)格低。采取這種策略一方面是由于通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以節(jié)省大量的成本費(fèi)用；另一方面，采用這一策略也是為了擴(kuò)大宣傳、提高市場(chǎng)占有率并占領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)這一新型的市場(chǎng)。2．個(gè)性化定制生產(chǎn)定價(jià)策略。個(gè)性化定制生產(chǎn)定價(jià)策略，是在企業(yè)能實(shí)行定制生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和輔助設(shè)計(jì)軟件，幫助消費(fèi)者選擇配置或者自行設(shè)計(jì)能滿足自己需求的個(gè)性化產(chǎn)品，同時(shí)承擔(dān)自己愿意付出的價(jià)格成本。這種策略是利用網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)性的特征，根據(jù)消費(fèi)者的具體要求，來(lái)確定商品價(jià)格的一種策略。網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性使個(gè)性化行銷成為可能，也將使個(gè)性化定價(jià)策略有可能成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一個(gè)重要策略。3．使用定價(jià)策略。所謂使用定價(jià)，就是顧客通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)注冊(cè)后可以直接使用某公司產(chǎn)品，顧客只需要根據(jù)使用次數(shù)進(jìn)行付費(fèi)，而不需要將產(chǎn)品完全購(gòu)買。這一方面減少了企業(yè)為完全出售產(chǎn)品進(jìn)行大量不必要的生產(chǎn)和包裝的浪費(fèi)，同時(shí)還可以吸引過(guò)去那些有顧慮的顧客使用產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。4．折扣定價(jià)策略。為鼓勵(lì)消費(fèi)者多購(gòu)買本企業(yè)商品，可采用數(shù)量折扣策略；為鼓勵(lì)消費(fèi)者按期或提前付款，可采用現(xiàn)金折扣策略；為鼓勵(lì)中間商淡季進(jìn)貨或消費(fèi)者淡季購(gòu)買，也可采用季節(jié)折扣策略等。5．拍賣定價(jià)策略。網(wǎng)上拍賣是目前發(fā)展較快的領(lǐng)域，是一種最市場(chǎng)化、最合理的方式。隨著互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的拓展，將有越來(lái)越多的產(chǎn)品通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)拍賣競(jìng)價(jià)。

（四）促銷策略。（1）網(wǎng)上折價(jià)促銷。折價(jià)亦稱打折、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式。因?yàn)槟壳熬W(wǎng)民在網(wǎng)上購(gòu)物的熱情遠(yuǎn)低于商場(chǎng)超市等傳統(tǒng)購(gòu)物場(chǎng)所，因此網(wǎng)上商品的價(jià)格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時(shí)要低，以吸引人們購(gòu)買。由于網(wǎng)上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復(fù)雜性，造成網(wǎng)上購(gòu)物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物的嘗試并做出購(gòu)買決定。（2）網(wǎng)上變相折價(jià)促銷。變相折價(jià)促銷是指在不提高或稍微增加價(jià)格的前提下，提高產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)數(shù)量，較大幅度地增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加值，讓消費(fèi)者感到物有所值。由于網(wǎng)上直接價(jià)格折扣容易造成降低了品質(zhì)的懷疑，利用增加商品附加值的促銷方法會(huì)更容易獲得消費(fèi)者的信任。（3）網(wǎng)上贈(zèng)品促銷。贈(zèng)品促銷目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌、開辟新市場(chǎng)情況下利用贈(zèng)品促銷可以達(dá)到比較好的促銷效果。（4）網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷。抽獎(jiǎng)促銷是網(wǎng)上應(yīng)用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網(wǎng)站樂(lè)意采用的促銷方式。抽獎(jiǎng)促銷是以一個(gè)人或數(shù)人獲得超出參加活動(dòng)成本的獎(jiǎng)品為手段進(jìn)行商品或服務(wù)的促銷，網(wǎng)上抽獎(jiǎng)活動(dòng)主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售、擴(kuò)大用戶群、慶典、推廣某項(xiàng)活動(dòng)等。消費(fèi)者或訪問(wèn)者通過(guò)填寫問(wèn)卷、注冊(cè)、購(gòu)買產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動(dòng)等方式獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。（5）積分促銷。積分促銷在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)營(yíng)銷方式要簡(jiǎn)單和易操作。網(wǎng)上積分活動(dòng)很容易通過(guò)編程和數(shù)據(jù)庫(kù)等來(lái)實(shí)現(xiàn)，并且結(jié)果可信度很高，操作起來(lái)相對(duì)較為簡(jiǎn)便。積分促銷一般設(shè)置價(jià)值較高的獎(jiǎng)品，消費(fèi)者通過(guò)多次購(gòu)買或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來(lái)增加積分以獲得獎(jiǎng)品。積分促銷可以增加上網(wǎng)者訪問(wèn)網(wǎng)站和參加某項(xiàng)活動(dòng)的次數(shù);可以增加上網(wǎng)者對(duì)網(wǎng)站的忠誠(chéng)度;可以提高活動(dòng)的知名度等。

（五）渠道策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道分為直接分銷渠道、間接分銷渠道和雙渠道3種類型。1.網(wǎng)絡(luò)直銷沒(méi)有中間商,買賣雙方直接見(jiàn)面,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上訂貨、付款。對(duì)于大多數(shù)無(wú)形產(chǎn)品和服務(wù)可采取此種方式。2.較之傳統(tǒng)的分銷渠道需經(jīng)過(guò)3、4層中間商,網(wǎng)絡(luò)間接分銷渠道只有1層中間商,目前主要的網(wǎng)絡(luò)中間商包括網(wǎng)上商店、網(wǎng)絡(luò)銀行、虛擬市場(chǎng)等。網(wǎng)絡(luò)中間商的存在,簡(jiǎn)化了交易過(guò)程,消除了廠商和消費(fèi)者之間信息不對(duì)稱造成的無(wú)效交換和破壞性交換,最大限度地降低了交易成本,提高了效率。3.雙渠道是指將網(wǎng)絡(luò)直接分銷和間接分銷結(jié)合起來(lái)使用,以達(dá)到最大銷售量。企業(yè)要根據(jù)產(chǎn)品的特性、自身實(shí)力和目標(biāo)市場(chǎng)等因素綜合考慮選擇不同的渠道策略。

（六）顧客服務(wù)策略。市場(chǎng)營(yíng)銷從原來(lái)的交易營(yíng)銷演變?yōu)殛P(guān)系營(yíng)銷，市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)樵谶_(dá)成交易的同時(shí)還要維系與顧客的關(guān)系，更好地為顧客提供全方面的服務(wù)。根據(jù)顧客與企業(yè)發(fā)生關(guān)系的階段，可以分為銷售前、銷售中和銷售后三個(gè)階段。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品服務(wù)相應(yīng)也劃分為網(wǎng)上售前服務(wù)、網(wǎng)上售中服務(wù)和網(wǎng)上售后服務(wù),同時(shí)也支持多種個(gè)性化服務(wù)。1.網(wǎng)上售前服務(wù)：從交易雙方的需求可以看出，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷售前服務(wù)主要是提供信息服務(wù)。企業(yè)提供售前服務(wù)的方式主要有兩種，一種是通過(guò)自己網(wǎng)站宣傳和介紹產(chǎn)品信息，這種方式要求企業(yè)的網(wǎng)站必須有一定的知名度，否則很難吸引顧客注意；另一種方式通過(guò)網(wǎng)上虛擬市場(chǎng)提供商品信息。企業(yè)可以免費(fèi)在上面產(chǎn)品信息廣告，提供產(chǎn)品樣品。2.網(wǎng)上售中服務(wù)：網(wǎng)上售中服務(wù)主要是指銷售過(guò)程中的服務(wù)。這類服務(wù)是指產(chǎn)品的買賣關(guān)系已經(jīng)確定，等待產(chǎn)品送到指定地點(diǎn)的過(guò)程中的服務(wù)，如了解訂單執(zhí)行情況、產(chǎn)品運(yùn)輸情況等等。3.網(wǎng)上售后服務(wù)：網(wǎng)上售后服務(wù)就是借助互聯(lián)網(wǎng)的直接溝通的優(yōu)勢(shì)，以便捷方式滿足客戶對(duì)產(chǎn)品幫助、技術(shù)支持和使用維護(hù)的需求的企業(yè)為客戶服務(wù)的方式。網(wǎng)上售后服務(wù)有兩類，一類是基本的網(wǎng)上產(chǎn)品支持和技術(shù)服務(wù)；另一類是企業(yè)為滿足顧客的附加需求提供的增值服務(wù)。由于分工的日益專業(yè)化，使得一個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)需要多個(gè)企業(yè)配合，因此產(chǎn)品的支持和技術(shù)也相對(duì)比較復(fù)雜。提供網(wǎng)上產(chǎn)品支持和技術(shù)服務(wù)，可以方便客戶通過(guò)網(wǎng)站直接找到相應(yīng)的企業(yè)或者專家尋求幫助，減少不必要的中間環(huán)節(jié)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略論文:企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略論文

【本文作者】：賀盛瑜

1前言

一個(gè)企業(yè)的生存發(fā)展,主要依賴于對(duì)市場(chǎng)的擁有程度。作為企業(yè),在競(jìng)爭(zhēng)中取勝和極力占領(lǐng)市場(chǎng)的份額是它的最終目的,也是最大限度地獲取利潤(rùn)的良方。而在電子商務(wù)時(shí)代Internet的發(fā)展使計(jì)算機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷成為可能,而市場(chǎng)營(yíng)銷的計(jì)算機(jī)化———網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷導(dǎo)致企業(yè)的營(yíng)銷和管理模式發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)變,這種營(yíng)銷和管理模式的轉(zhuǎn)變?yōu)橹行√沾善髽I(yè)提供了有利的手段,使它們能夠有機(jī)會(huì)智勝那些過(guò)去不可一世的大企業(yè)。

中小陶瓷企業(yè)因?yàn)槠湟?guī)模小實(shí)力相對(duì)較弱,雖然有很好的技術(shù)、產(chǎn)品,但由于信息不通暢,無(wú)法使消費(fèi)者知道并訂購(gòu)自己的產(chǎn)品,使得中小陶瓷企業(yè)在其營(yíng)銷過(guò)程中存在著其它企業(yè)所不存在的諸多難題。而電子商務(wù)則為中小陶瓷企業(yè)帶來(lái)先進(jìn)的信息手段,從而為他們創(chuàng)造了與大企業(yè)相對(duì)平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)和舞臺(tái),并帶來(lái)了良好的發(fā)展條件與機(jī)遇。一家小陶瓷企業(yè)在網(wǎng)上做的廣告可以把企業(yè)的促銷信息傳遞給世界各地的潛在消費(fèi)者。因此,我國(guó)中小陶瓷企業(yè)要想獲得長(zhǎng)足發(fā)展,要想在激烈的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,必須樹立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,努力學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)的營(yíng)銷方式,運(yùn)用科學(xué)的營(yíng)銷手段、先進(jìn)的物流配送方式,探索適用自身的營(yíng)銷策略,實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,并利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)來(lái)提高其競(jìng)爭(zhēng)力。

2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷———促進(jìn)中小陶瓷企業(yè)營(yíng)銷國(guó)際化

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(Cybermarketing,onlinemarketing)是指借助國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò),實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略,以求實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。借助于Internet,企業(yè)可以以較低費(fèi)用完成以下工作:建立與個(gè)人計(jì)算機(jī)使用者相連的新的銷售渠道;接觸新的潛在顧客;為深層次廣告提供新的渠道,將大量可變信息轉(zhuǎn)化為符合需要的適用信息,收集大量消費(fèi)者信息,從而使面向消費(fèi)者的營(yíng)銷活動(dòng)更明確、更有針對(duì)性;建立更為有效的渠道,以自動(dòng)解決問(wèn)題、回答消費(fèi)者問(wèn)題;敏感地收集消費(fèi)者反饋,并利用反饋改善產(chǎn)品、服務(wù)和銷售。

中小陶瓷企業(yè)由于各方面的實(shí)力無(wú)法與大企業(yè)相比,所以很難實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷國(guó)際化。網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn),改變了這一切,中小陶瓷企業(yè)完全可以利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷國(guó)際化。以瑞士一家生產(chǎn)火車模型的小企業(yè)為例,該企業(yè)只有15名員工,其中有6人就專門負(fù)責(zé)外出參展等事宜,并且重點(diǎn)利用網(wǎng)絡(luò)開展?fàn)I銷,使這家企業(yè)的模型火車占據(jù)了世界市場(chǎng)份額的40%。瑞士中小企業(yè)努力實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的增值化,通過(guò)消費(fèi)者反饋的信息,加快產(chǎn)品測(cè)試過(guò)程,積極提供定制服務(wù)、個(gè)性化服務(wù);在網(wǎng)上提供各種免費(fèi)咨詢,滿足消費(fèi)者的求知欲,促進(jìn)了產(chǎn)品的國(guó)際化。

在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是促進(jìn)中小陶瓷企業(yè)市場(chǎng)全球化的一種最佳方式。通過(guò)網(wǎng)絡(luò),中小陶瓷企業(yè)可以快捷企業(yè)最新信息,可以在網(wǎng)頁(yè)上制作廣告宣傳企業(yè)形象,借助網(wǎng)絡(luò)收集客戶意見(jiàn),及時(shí)把握市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品及服務(wù)的需求,作為制定企業(yè)經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)。企業(yè)可以通過(guò)向客戶提供某些優(yōu)惠活動(dòng),收集客戶的相關(guān)資料,建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù),并在此基礎(chǔ)上提供各種延伸服務(wù),以增加銷售機(jī)會(huì)。因此,中小陶瓷企業(yè)應(yīng)積極利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售,積極搶占市場(chǎng)。

3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要特點(diǎn)

3.1跨時(shí)空營(yíng)銷

營(yíng)銷的最終目的是占有市場(chǎng)份額。由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有超越時(shí)間約束和空間限制進(jìn)行信息交換的特點(diǎn),因此使得脫離時(shí)空限制達(dá)成交易成為可能。中小陶瓷企業(yè)就可能有更多時(shí)間和更大空間進(jìn)行營(yíng)銷,可24小時(shí)隨時(shí)隨地的提供全球性營(yíng)銷服務(wù)。同時(shí),消費(fèi)者只需根據(jù)自已的喜歡或需要去選擇相應(yīng)的信息加以比較,做出購(gòu)買的決策,這種輕松自在的選擇,不必受時(shí)間、地點(diǎn)的限制。

3.2互動(dòng)式營(yíng)銷

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)提供了中小陶瓷企業(yè)與消費(fèi)者雙向交流的通道,中小陶瓷企業(yè)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)向消費(fèi)者展示產(chǎn)品目錄,聯(lián)結(jié)資料庫(kù)提供有關(guān)產(chǎn)品信息

的查詢,制作調(diào)查表來(lái)搜集消費(fèi)者的意見(jiàn),還可以讓消費(fèi)者參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā),真正作到以消費(fèi)者為中心,設(shè)計(jì)出更符合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品和服務(wù)。通過(guò)這種雙向互動(dòng)的溝通方式,提高了消費(fèi)者的參與性和積極性,反過(guò)來(lái),也提高了企業(yè)營(yíng)銷策略的針對(duì)性,有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的全程營(yíng)銷目標(biāo)。

3.3定制化營(yíng)銷

所謂定制化是指中小陶瓷企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì),一對(duì)一向消費(fèi)者提供獨(dú)特化、個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一個(gè)重要思想就是要盡最大努力滿足單個(gè)消費(fèi)者的特定消費(fèi)要求,立足于處理好與每一個(gè)消費(fèi)者的關(guān)系,注重發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),不斷培養(yǎng)、提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度,確保銷售持續(xù)增長(zhǎng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可跟蹤每個(gè)客戶的消費(fèi)習(xí)慣和偏好,及時(shí)推薦相關(guān)產(chǎn)品。

3.4低成本營(yíng)銷

首先,中小陶瓷企業(yè)采購(gòu)原材料往往是一項(xiàng)程序煩瑣的過(guò)程。通過(guò)電腦網(wǎng)絡(luò)的商務(wù)活動(dòng),企業(yè)可以加強(qiáng)與主要供應(yīng)商之間的協(xié)作關(guān)系,將原材料的采購(gòu)與產(chǎn)品的制造過(guò)程有機(jī)地配合起來(lái),形成一體化的信息傳遞和信息處理體系,從而降低了陶瓷企業(yè)的采購(gòu)成本。陶瓷企業(yè)對(duì)原材料需求量大,品種繁多,利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行原材料采購(gòu)及市場(chǎng)營(yíng)銷,足不出戶便可得到來(lái)源廣泛的信息資源,且節(jié)省中介費(fèi),從而節(jié)省大筆資金,降低成本。同時(shí)可以毫不費(fèi)力地貨比三家,得到最便宜的原材料,這比傳統(tǒng)的采購(gòu)方式方便得多!因此實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可使運(yùn)營(yíng)成本大幅度降低。

其次,中小陶瓷企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)手段,可以降低促銷成本(如廣告、調(diào)研等費(fèi)用)。在網(wǎng)上促銷的成本只相當(dāng)于直接郵寄廣告費(fèi)的1/10,利用因特網(wǎng)廣告的平均費(fèi)用僅為傳統(tǒng)媒體的3%。

總之,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一對(duì)一的、理性的、消費(fèi)者主導(dǎo)的、非強(qiáng)迫性的、循序漸進(jìn)式的,而且是一種低成本與人性化的營(yíng)銷。

4中小陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要策略

4.1產(chǎn)品策略

作為一種新型媒體,互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用對(duì)傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略必然會(huì)帶來(lái)沖擊,因?yàn)榫拖癫煌漠a(chǎn)品適合采用不同的銷售渠道一樣,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也有其適用的產(chǎn)品范圍和策略。

由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有很好的互動(dòng)性和引導(dǎo)性,消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在中小陶瓷企業(yè)的引導(dǎo)下對(duì)陶瓷產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇或提出具體要求。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的良好服務(wù)功能,才能贏得消費(fèi)者的滿意,進(jìn)而建立消費(fèi)者的忠誠(chéng),將陶瓷企業(yè)的知名度轉(zhuǎn)化為滿意度。

具體策略主要如下:

利用電子布告欄(BBS)或電子郵件(Email)提供線上售后服務(wù)或與消費(fèi)者作雙向溝通。

讓消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上充分展示自己的需求并可親自設(shè)計(jì),企業(yè)據(jù)此為消費(fèi)者提供產(chǎn)品與服務(wù),比如對(duì)陶瓷工藝品的外觀、色彩等均可運(yùn)用該種方式。

在網(wǎng)絡(luò)上提供與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識(shí),達(dá)到增加產(chǎn)品價(jià)值的同時(shí)也提高企業(yè)形象,如對(duì)陶瓷機(jī)械維護(hù)與保養(yǎng),陶瓷家電用品的性能、使用和注意事項(xiàng)。

提供網(wǎng)上自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng),依據(jù)客戶需求,自動(dòng)適時(shí)地利用網(wǎng)絡(luò)提供有關(guān)產(chǎn)品的服務(wù)信息。例如,陶瓷機(jī)械產(chǎn)品的供應(yīng)商可在網(wǎng)絡(luò)上提醒客戶有關(guān)定期保養(yǎng)的通知等。

4.2價(jià)格策略

價(jià)格對(duì)陶瓷企業(yè)、消費(fèi)者乃至中間商來(lái)說(shuō)都是最為敏感的問(wèn)題,而網(wǎng)絡(luò)上信息自由的特點(diǎn)使這三方面對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格信息都有比較充分的了解。網(wǎng)絡(luò)上的價(jià)格有兩個(gè)特點(diǎn):

(1)價(jià)格彈性化。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的互動(dòng)性,消費(fèi)者可以和陶瓷企業(yè)就產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行協(xié)商。另外,陶瓷企業(yè)也可以根據(jù)每個(gè)消費(fèi)者對(duì)陶瓷產(chǎn)品和服務(wù)提供的不同要求,來(lái)制定相應(yīng)的價(jià)格。

(2)價(jià)格趨低化。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使陶瓷企業(yè)和消費(fèi)者直接打交道,而不需要傳統(tǒng)的中間人,使企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)和促銷成本降低,企業(yè)可以降低產(chǎn)品的價(jià)格促銷,又由于互聯(lián)網(wǎng)的開放性和互動(dòng)性,陶瓷市場(chǎng)是透明的,消費(fèi)者可以就產(chǎn)品及價(jià)格進(jìn)行充分的比較和選擇。

因此,要求中小陶瓷企業(yè)以盡可能低的價(jià)格向消費(fèi)者提供產(chǎn)品和服務(wù),在以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷中,中小陶瓷企業(yè)必須以消費(fèi)者能接受的成本定價(jià)。

網(wǎng)上價(jià)格策略主要表現(xiàn)在:

網(wǎng)上查詢功能可以充分揭示市場(chǎng)相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格,消費(fèi)者能理性判斷欲購(gòu)產(chǎn)品價(jià)格的合理性。

舉辦網(wǎng)上會(huì)員制,鼓勵(lì)消費(fèi)者上網(wǎng)消費(fèi),以節(jié)省銷售渠道的運(yùn)行成本。

開發(fā)智能型網(wǎng)上議價(jià)系統(tǒng),與消費(fèi)者直接在網(wǎng)絡(luò)上協(xié)商價(jià)格。

開發(fā)自動(dòng)調(diào)價(jià)系統(tǒng),可以依時(shí)間、季節(jié)變動(dòng),工廠庫(kù)存情況,市場(chǎng)供需情形,促銷活動(dòng)等自動(dòng)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格。

4.3促銷策略

傳統(tǒng)的促銷是以陶瓷企業(yè)為主體,通過(guò)一定的媒體或工具對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行聯(lián)系,而網(wǎng)絡(luò)促銷的出發(fā)點(diǎn)是利用網(wǎng)絡(luò)的特征實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的溝通,使消費(fèi)者可以參與陶瓷企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中來(lái)。這種溝通方式不是傳統(tǒng)促銷中“推”的形式而是“拉”的形式,不是傳統(tǒng)的“強(qiáng)勢(shì)”營(yíng)銷而是“軟”營(yíng)銷,它的主動(dòng)方是消費(fèi)者,消費(fèi)者的需求趨于個(gè)性化,他們會(huì)在個(gè)性化需求的驅(qū)動(dòng)之下自己到網(wǎng)絡(luò)上尋找相關(guān)的消費(fèi)者信息。中小陶瓷企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)受訪情況的分析,更能了解消費(fèi)者的需求,實(shí)行有針對(duì)性的主動(dòng)營(yíng)銷,這樣更易引起消費(fèi)者的認(rèn)同。

網(wǎng)上促銷的核心問(wèn)題是如何吸引消費(fèi)者,為其提供具有價(jià)值誘因的商品信息。但網(wǎng)絡(luò)手段的運(yùn)用,使傳統(tǒng)的促銷活動(dòng)具有了新的含義和形式。常見(jiàn)的網(wǎng)上促銷有如下一些方面:

(1)建立虛擬公共關(guān)系室。在網(wǎng)絡(luò)上參與公益部門所舉辦的各項(xiàng)公益活動(dòng)及贊助,如希望工程,扶貧救助等;也可結(jié)合本陶瓷企業(yè)的優(yōu)勢(shì),利用網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)公共服務(wù)。

(2)利用網(wǎng)上對(duì)話的功能,舉行網(wǎng)上消費(fèi)者聯(lián)誼活動(dòng)或網(wǎng)上記者招待會(huì)。這樣做,一方面可以跨時(shí)空地進(jìn)行溝通,同時(shí)也是一種低成本的促銷。

(3)利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行促銷活動(dòng),包括新陶瓷產(chǎn)品信息提供,促銷方式說(shuō)明,提供折扣券或贈(zèng)品等,提高消費(fèi)者上網(wǎng)搜尋及購(gòu)買產(chǎn)品的意愿。

(4)網(wǎng)上廣告,與此同時(shí),建立英文版的首頁(yè)也是中小陶瓷企業(yè)國(guó)際化不可缺少的推廣活動(dòng)。

(5)積極參加網(wǎng)絡(luò)資源索引,盡可能使客戶容易查詢到公司的推廣資料,使其能快速獲得所需的商品信息。與非競(jìng)爭(zhēng)性廠商進(jìn)行網(wǎng)上促銷的策略聯(lián)盟,利用相互的網(wǎng)上資料庫(kù),增加與潛在消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)。

4.4渠道策略

營(yíng)銷渠道,也叫銷售渠道或分銷渠道,是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或使用者所經(jīng)過(guò)的途徑。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一對(duì)一的分銷渠道,是跨時(shí)空進(jìn)行銷售的,消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買相關(guān)產(chǎn)品。因此中小陶瓷企業(yè)的陶瓷產(chǎn)品的分銷應(yīng)以方便消費(fèi)者為主。下面列舉網(wǎng)絡(luò)條件下?tīng)I(yíng)銷渠道可能展現(xiàn)的形態(tài)。

在首頁(yè)設(shè)計(jì)上采取虛擬實(shí)境的手法,設(shè)立虛擬商店櫥窗,使消費(fèi)者如同進(jìn)入實(shí)際的商店一般,同時(shí)商店的櫥窗可順應(yīng)時(shí)間、季節(jié)、促銷活動(dòng)、經(jīng)營(yíng)策略等需要,輕易快速地改變?cè)O(shè)計(jì)。

結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司,共同在網(wǎng)絡(luò)上組織網(wǎng)絡(luò)商展。消費(fèi)者一經(jīng)上網(wǎng),即可飽覽各類相關(guān)商品,從而增加上網(wǎng)意愿與消費(fèi)動(dòng)機(jī)。如生產(chǎn)建筑陶瓷、衛(wèi)生陶瓷的中小陶瓷企業(yè)就可與房地廠商聯(lián)手舉辦網(wǎng)絡(luò)商展活動(dòng)。

消費(fèi)者在決定采購(gòu)后,可采用電子郵件方式進(jìn)行網(wǎng)上訂購(gòu)。

可在網(wǎng)絡(luò)上以首頁(yè)方式設(shè)立虛擬經(jīng)銷商或虛擬公司,提供各類的商品目錄及必要的售后服務(wù)。

此外,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中一個(gè)最重要的渠道就是會(huì)員網(wǎng)絡(luò),會(huì)員網(wǎng)絡(luò)是在中小陶瓷企業(yè)建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體,通過(guò)會(huì)員制,促進(jìn)消費(fèi)者相互間的聯(lián)系和交流,以及消費(fèi)者與陶瓷企業(yè)的聯(lián)系和交流,培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)陶瓷企業(yè)的忠誠(chéng),并把消費(fèi)者融入陶瓷企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中,使會(huì)員網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)成員都能互惠互利,共同發(fā)展。

4.5營(yíng)銷集成策略

因特網(wǎng)是一種新的市場(chǎng)環(huán)境,這一環(huán)境不只是對(duì)中小陶瓷企業(yè)的某一環(huán)節(jié)和過(guò)程,還將對(duì)企業(yè)組織、運(yùn)作及管理觀念上產(chǎn)生重大影響。一些企業(yè)已經(jīng)迅速融入這一環(huán)節(jié),依靠網(wǎng)絡(luò)與原料商、制造商、消費(fèi)者等建立了密切的聯(lián)系,并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)收集傳遞信息,從而根據(jù)消費(fèi)需求,充分利用網(wǎng)絡(luò)伙伴的生產(chǎn)能力來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造及銷售服務(wù)的全過(guò)程。這種模式就是網(wǎng)上營(yíng)銷集成,應(yīng)用這一模式的典型代表有電腦行業(yè)Cisco、Dell等公司。

網(wǎng)上營(yíng)銷集成是對(duì)因特網(wǎng)的綜合應(yīng)用,是因特網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)關(guān)系的整合,它使中小陶瓷企業(yè)真正確立了市場(chǎng)營(yíng)銷的核心地位。中小陶瓷企業(yè)的使

命不僅是制造產(chǎn)品,還應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的需求,組合現(xiàn)有的外部資源,高效地輸出一種滿足這種需求的品牌產(chǎn)品,并提供服務(wù)保障。

5結(jié)語(yǔ)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種全新的營(yíng)銷理念,具有很強(qiáng)的實(shí)踐性,它的發(fā)展速度是前所未有的,我國(guó)陶瓷企業(yè)特別是中小陶瓷企業(yè)應(yīng)積極利用Internet開展陶瓷產(chǎn)品的營(yíng)銷,拓展海內(nèi)外客源渠道,勇于實(shí)踐,大膽創(chuàng)新,誰(shuí)能搶得先機(jī),誰(shuí)就能在未來(lái)市場(chǎng)中占據(jù)主動(dòng)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略論文:茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

摘要：

隨著互聯(lián)網(wǎng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也已經(jīng)充分體現(xiàn)其規(guī)?；⒈憬菪缘奶攸c(diǎn)，在這種形勢(shì)下，許多企業(yè)都面臨著新的發(fā)展方向，而茶葉企業(yè)也在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的浪潮中，開始尋找自身的市場(chǎng)定位與發(fā)展模式。當(dāng)前，茶葉的網(wǎng)絡(luò)銷售仍然面臨著諸多的問(wèn)題，文章對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行分析，并提出相應(yīng)的解決方法，為茶葉企業(yè)的發(fā)展提供借鑒與思路。

關(guān)鍵詞：

茶葉；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略；問(wèn)題與對(duì)策

茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，就是將傳統(tǒng)的茶葉銷售，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的形式，提供輔助性茶葉銷售的一種手段。茶作為世界三大飲料之一，具有極大的市場(chǎng)需求量。而通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的形式，能夠擴(kuò)大茶葉企業(yè)的宣傳力度，提高茶葉品牌的知名度，從而提升銷售量，增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。近年來(lái)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物逐漸成為人們所依賴的一種購(gòu)物形式，因此實(shí)現(xiàn)茶葉銷售的網(wǎng)絡(luò)化，已經(jīng)是必然趨勢(shì)。

1茶葉企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷趨勢(shì)

1.1電子商務(wù)平臺(tái)的不斷發(fā)展

電子商務(wù)是基于電信網(wǎng)絡(luò)與互聯(lián)網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)信息媒介所形成的，集營(yíng)銷、流通于一體的商務(wù)模式。是將傳統(tǒng)、實(shí)的體商務(wù)模式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)化、電子化后的產(chǎn)物。在電子信息技術(shù)的支持下，能夠有效的降低生產(chǎn)成本，宣傳成本，并提高宣傳力度，提升產(chǎn)品價(jià)值，同時(shí)也能夠不斷創(chuàng)造新的商業(yè)機(jī)會(huì)。隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，電子商務(wù)已經(jīng)從單純的商業(yè)概念，轉(zhuǎn)變?yōu)橛苫ヂ?lián)網(wǎng)所支撐起來(lái)的完整的貿(mào)易過(guò)程，其中包括信息流、商流、物流與資金流等多個(gè)方面，使得企業(yè)的生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生根本變化，從而對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，以及經(jīng)濟(jì)運(yùn)行方式產(chǎn)生重要影響。伴隨著網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，以及第三方支付平臺(tái)提供的便捷保障，使得我國(guó)電子商務(wù)發(fā)展迅猛。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)表明，截止到去年，我國(guó)Q1網(wǎng)購(gòu)人數(shù)多達(dá)3.1億，而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物的人數(shù)，預(yù)計(jì)本年度可能會(huì)超過(guò)5.2億。另外，2013年的移動(dòng)購(gòu)物用戶占網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物總用戶的比值為22.9%，相比2012年增長(zhǎng)6.6%，高出2.36倍。這些數(shù)據(jù)均說(shuō)明移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物，已經(jīng)成為未來(lái)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的重要模式。在這種趨勢(shì)下，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，已經(jīng)無(wú)法滿足茶葉企業(yè)的發(fā)展需要。以天福、吳裕泰等企業(yè)為例，在C2C購(gòu)物模式暢行的情勢(shì)下，這些傳統(tǒng)茶葉企業(yè)紛紛抓住機(jī)遇，通過(guò)與網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)合作或者直接建立網(wǎng)絡(luò)銷售門戶網(wǎng)站的形式，展開網(wǎng)絡(luò)銷售。由于傳統(tǒng)茶葉企業(yè)均有讓消費(fèi)者能夠信任的口碑，以及豐富的貨源，使得消費(fèi)者樂(lè)于通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來(lái)購(gòu)買，從而使購(gòu)物更為便捷。

1.2茶葉行業(yè)門戶網(wǎng)站的建立

電子商務(wù)模式能夠提高傳統(tǒng)茶葉企業(yè)的宣傳力度，從而擴(kuò)大該公司的知名度，有利于茶葉品牌的建立。而茶葉公司在穩(wěn)定的貨源以及良好的口碑信譽(yù)基礎(chǔ)上，可以通過(guò)門戶網(wǎng)的建立，使得消費(fèi)者對(duì)茶葉相關(guān)的新聞、信息、以及茶葉的歷史文化等有更為深入的了解，并同時(shí)對(duì)茶葉企業(yè)進(jìn)行介紹與展示。依托網(wǎng)站的規(guī)模，還可以為小型的茶葉生產(chǎn)、銷售廠家，做廣告宣傳與信息。從而使得茶葉門戶網(wǎng)站，有可能形成本地區(qū)茶葉生產(chǎn)銷售的信息平臺(tái)或者網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)。

1.3茶葉企業(yè)的電子商務(wù)轉(zhuǎn)變

過(guò)去也有許多茶葉企業(yè)，建立了企業(yè)自身的門戶網(wǎng)站，然而這些企業(yè)的門戶網(wǎng)站僅僅用來(lái)向外界展示企業(yè)文化或產(chǎn)品介紹。是一種形式化的網(wǎng)站，通常不會(huì)及時(shí)的更新信息，或進(jìn)行專業(yè)的管理與維護(hù)。而隨著網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物C2C模式的興起，阿里巴巴、京東等電子購(gòu)物平臺(tái)的不斷涌現(xiàn)，使得不少茶葉企業(yè)也開始思考網(wǎng)絡(luò)銷售的可能性與優(yōu)勢(shì)，同時(shí)，一些小規(guī)模的茶商已經(jīng)在淘寶網(wǎng)等平臺(tái)上開始了網(wǎng)絡(luò)銷售。這種形勢(shì)讓茶葉企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性有了更深層次的認(rèn)識(shí)。當(dāng)前，不少茶葉企業(yè)開始對(duì)自身門戶網(wǎng)站進(jìn)行更改，在保留原有的信息功能的前提下，增加了更多的電子商務(wù)環(huán)節(jié)，使消費(fèi)者能夠在瀏覽企業(yè)與產(chǎn)品信息的同時(shí)，對(duì)所選中的茶品進(jìn)行購(gòu)買，節(jié)省了消費(fèi)過(guò)程所用的時(shí)間，提高了購(gòu)買的便捷性。另外還有一些茶葉企業(yè)，在網(wǎng)絡(luò)上選取不同的目標(biāo)客戶，對(duì)其進(jìn)行針對(duì)性的銷售，其成果顯著。

2茶葉企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所面臨的問(wèn)題

2.1缺乏有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法

通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷推廣，能夠擴(kuò)大茶葉企業(yè)的宣傳力度，提升其品牌知名度。這一觀點(diǎn)雖然得到一致認(rèn)同，并且許多茶葉企業(yè)也確實(shí)朝這個(gè)方向努力，可是由于缺乏有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法，導(dǎo)致本該顯著的效果，在如今看來(lái)卻并不理想。筆者曾在國(guó)內(nèi)的搜索引擎“”上，以茶葉為關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索，然而搜索結(jié)果的前幾項(xiàng)，均未發(fā)現(xiàn)茶葉企業(yè)門戶網(wǎng)站的蹤跡。這充分說(shuō)明了茶葉企業(yè)的營(yíng)銷推廣工作做的不到位，使得企業(yè)的獨(dú)立網(wǎng)站，無(wú)法在搜索結(jié)果中凸顯出來(lái)。而多數(shù)的茶葉企業(yè)，僅僅將網(wǎng)絡(luò)推廣平臺(tái)，作為廣告的，其門戶網(wǎng)站上僅僅能夠查詢到企業(yè)地址、電話以及企業(yè)名稱和產(chǎn)品名稱等信息。當(dāng)前，在百度上進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣的大多不是茶葉企業(yè)，而只是一些相關(guān)的經(jīng)銷商。其中經(jīng)銷商占所有茶葉網(wǎng)絡(luò)推廣的90%。而中國(guó)茶葉銷售百?gòu)?qiáng)企業(yè)中，在百度搜索中做推廣的僅有中茶網(wǎng)一家。這種情況下，客戶無(wú)法在網(wǎng)絡(luò)上對(duì)所需的茶葉商品進(jìn)行搜索，同時(shí)，茶葉企業(yè)也失去了對(duì)潛在客戶群進(jìn)行挖掘的機(jī)會(huì)。

2.2誠(chéng)信問(wèn)題與標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題

茶葉行業(yè)的發(fā)展一直受到茶葉標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題的制約，這種制約在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過(guò)程中更為強(qiáng)烈。由于茶葉的定價(jià)需要依據(jù)其品質(zhì)，而茶葉品質(zhì)沒(méi)有統(tǒng)一的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，從而使得消費(fèi)者無(wú)法判斷茶葉自身價(jià)值是否與其價(jià)格相符合。同時(shí)，在缺乏品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的情況下，商家將一些品質(zhì)低的茶葉替換高品質(zhì)包裝的茶葉后依然可以銷售。傳統(tǒng)的買賣模式下，消費(fèi)者能夠?qū)Σ枞~品質(zhì)做觀察后購(gòu)買。而網(wǎng)絡(luò)銷售模式下，缺乏產(chǎn)品檢驗(yàn)環(huán)節(jié)，在缺乏消費(fèi)者信任的情況下，使茶葉的網(wǎng)絡(luò)銷售陷入困境。另外，茶葉在制作加工中，所應(yīng)用的方法不同，會(huì)導(dǎo)致同一種類的茶葉呈現(xiàn)不同的味覺(jué)。而消費(fèi)者對(duì)茶葉背后的加工方法缺乏了解，茶葉包裝說(shuō)明上的文字描述又很難貼切形容。會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者購(gòu)買后，發(fā)現(xiàn)其味道與自己所想象的存在差異。

2.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷重視程度不足

雖然網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)是大勢(shì)所趨，由于茶葉作為商品的特殊性，以及茶葉企業(yè)缺乏有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法等原因，使得目前多數(shù)的茶葉企業(yè)，仍然以實(shí)體銷售作為重點(diǎn)，將資源大部分投向?qū)嶓w經(jīng)營(yíng)。截止到去年，我國(guó)茶葉企業(yè)中，擁有自己獨(dú)立域名，能夠進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直銷的不足15%。僅擁有獨(dú)立域名的茶葉企業(yè)不足20%。并且，其企業(yè)門戶網(wǎng)站的信息更新速度，網(wǎng)站維護(hù)水平，均無(wú)法達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。這充分說(shuō)明了大多數(shù)茶葉企業(yè)缺乏對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重視，使得網(wǎng)絡(luò)銷售的市場(chǎng)份額沒(méi)有及時(shí)搶占。

3茶葉企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略

3.1提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)

以湖南省猴王茶葉公司為例，通過(guò)將公司名稱注冊(cè)為網(wǎng)絡(luò)實(shí)名，能夠直接在地址欄以中文形式輸入并搜索，即可進(jìn)入該公司的主站，從而提高了用戶搜索的便捷性，并無(wú)形中擴(kuò)大了該公司在網(wǎng)絡(luò)上的知名度。另外，可以使用體驗(yàn)式營(yíng)銷的方式，將小包裝茶葉以及相關(guān)的介紹文字，通過(guò)捆綁在其他商品上贈(zèng)送的形式，來(lái)增加消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的了解程度，起到廣告推廣的作用。在網(wǎng)絡(luò)上尋找目標(biāo)客戶，在新茶品推出時(shí)，采取針對(duì)性銷售的手段，派送給目標(biāo)客戶。除此之外，還可以聯(lián)合其他茶葉銷售商家，或者相關(guān)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。實(shí)現(xiàn)網(wǎng)路上的捆綁銷售，并通過(guò)向其他商家免費(fèi)發(fā)放產(chǎn)品體驗(yàn)的形式，擴(kuò)大自身茶葉推廣的宣傳力度與宣傳范圍

3.2促進(jìn)茶葉品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)化

作為影響茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)鍵問(wèn)題，進(jìn)行茶葉品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)化管理刻不容緩。通過(guò)規(guī)范的茶葉品質(zhì)管理，能夠使茶葉生產(chǎn)企業(yè)品牌與茶葉消費(fèi)者之間增加聯(lián)系，并提高消費(fèi)者信任程度與滿意程度。采用技術(shù)手段與規(guī)范化管理，不僅能夠規(guī)范茶葉品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)化，同時(shí)還能實(shí)現(xiàn)茶葉生產(chǎn)銷售的規(guī)?；?，提高銷售效率。首先要對(duì)消費(fèi)者喜好進(jìn)行研究，通過(guò)分析消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上對(duì)不同品牌、檔次的茶葉的搜索頻率，來(lái)排列茶葉不同品質(zhì)的市場(chǎng)需求量。根據(jù)分析結(jié)果，來(lái)對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售的整體布局進(jìn)行規(guī)劃。同時(shí)，需要加深與消費(fèi)者之間的聯(lián)系，依托網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，建立客戶服務(wù)系統(tǒng)，并對(duì)客服人員的整體素質(zhì)進(jìn)行專業(yè)化管理。對(duì)網(wǎng)絡(luò)客服可以采用不同的搜索關(guān)鍵詞進(jìn)行分類，提升咨詢服務(wù)效率。

3.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)的規(guī)范化

網(wǎng)絡(luò)銷售的競(jìng)爭(zhēng)相比市場(chǎng)來(lái)說(shuō)更為激烈，而多數(shù)小品牌的企業(yè)，由于其茶葉品質(zhì)較低，而消費(fèi)者無(wú)法檢驗(yàn)，所以在網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)上，能夠通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)的方式，對(duì)一些大企業(yè)以及品質(zhì)高的茶品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，這就使得信譽(yù)高、品質(zhì)好的茶葉企業(yè)受到了沖擊。因而也隨之采取低價(jià)銷售的形式，被動(dòng)的降低了茶葉品質(zhì)。在這種情況下，需要有關(guān)部門對(duì)茶葉的網(wǎng)路銷售市場(chǎng)進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)管，同時(shí)也需要茶葉企業(yè)自身做好帶頭作用，不能隨波逐流，為了搶占市場(chǎng)份額而采取降低茶葉品質(zhì)進(jìn)行低價(jià)銷售的方式。同時(shí)，在網(wǎng)路推廣的過(guò)程中，在重視廣告推廣的同時(shí)，還需要注重廣告對(duì)網(wǎng)絡(luò)用戶的影響。防止因過(guò)分的廣告量使得網(wǎng)絡(luò)用戶有被騷擾的感覺(jué)，從而對(duì)茶葉品牌產(chǎn)生負(fù)面影響。

綜上所述，茶葉的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，需要在遵守市場(chǎng)規(guī)則與商業(yè)道德的同時(shí)，防止不當(dāng)?shù)耐茝V形式使消費(fèi)者產(chǎn)生不良印象，從而樹立起良好的茶葉品牌形象。

作者：徐文 楊琳 單位：河北工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 石家莊科技工程職業(yè)學(xué)院

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略論文:生鮮農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究

摘要：

目前消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)生鮮農(nóng)產(chǎn)品的意愿較高，但交易額不高，主要原因就是可能面臨更高的風(fēng)險(xiǎn)感知。在文獻(xiàn)基礎(chǔ)上，探討消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)生鮮農(nóng)產(chǎn)品的感知風(fēng)險(xiǎn)維度，有產(chǎn)品性能風(fēng)險(xiǎn)、身體風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、心理風(fēng)險(xiǎn)、時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)及服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；并據(jù)此提出促進(jìn)生鮮農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上銷售的營(yíng)銷策略，如提供信息內(nèi)容、塑造特色品牌、創(chuàng)新銷售模式、完善標(biāo)準(zhǔn)體系、冷鏈物流支持。

關(guān)鍵詞：

生鮮農(nóng)產(chǎn)品；感知風(fēng)險(xiǎn)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

隨著舌尖上美食的熱播，網(wǎng)上掀起了購(gòu)買農(nóng)產(chǎn)品的浪潮。除天貓、京東商城、蘇寧云商、亞馬遜等電商巨頭紛紛涉足生鮮領(lǐng)域外，還涌現(xiàn)了如本來(lái)生活網(wǎng)、順豐優(yōu)選、天天果園、沱沱工社以及1號(hào)店、我買網(wǎng)等專業(yè)生鮮農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)站。據(jù)阿里研究院的《農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)白皮書（2013）》顯示，在淘寶（包含天貓）上，生鮮類目（即水產(chǎn)肉類、新鮮果蔬及熟食）增長(zhǎng)率最快，2012年增長(zhǎng)99%，2013年增速達(dá)到194.58%，生鮮類成為2013年農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)行業(yè)熱點(diǎn)。生鮮類農(nóng)產(chǎn)品與老百姓生活緊密相關(guān)，需求量大，但從2014年網(wǎng)上總銷售種類來(lái)看，生鮮類僅占16.95%［1］。頻發(fā)的食品安全危機(jī)事件，使人們對(duì)食品安全的信任度急速下降。目前，生鮮農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上銷量不高，除了客觀上冷鏈物流條件限制外，其次就在于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費(fèi)者面臨更高的風(fēng)險(xiǎn)感知。根據(jù)消費(fèi)者行為學(xué)中的感知風(fēng)險(xiǎn)理論，消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)猶豫不前是因?yàn)楦兄L(fēng)險(xiǎn)的存在，故有必要從感知風(fēng)險(xiǎn)角度，探討消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)生鮮農(nóng)產(chǎn)品時(shí)的感知風(fēng)險(xiǎn)維度，并據(jù)此提出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略以進(jìn)一步促進(jìn)生鮮農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)發(fā)展。

一、理論回顧

1960年Bauer首次將感知風(fēng)險(xiǎn)引入到消費(fèi)者行為學(xué)研究，他認(rèn)為，消費(fèi)者的任何購(gòu)買行為都面臨著不確定性，不確定性發(fā)生會(huì)帶來(lái)?yè)p失，因此消費(fèi)者的任何購(gòu)買行為都面臨著風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)強(qiáng)調(diào)這種“風(fēng)險(xiǎn)”是消費(fèi)者主觀感知的風(fēng)險(xiǎn)，不同于客觀的風(fēng)險(xiǎn)，但也正是這種主觀風(fēng)險(xiǎn)刺激消費(fèi)者行為的發(fā)生［2］。1967年，Cunningham認(rèn)為感知風(fēng)險(xiǎn)包含兩個(gè)要素［3］：（1）消費(fèi)者對(duì)不利后果發(fā)生主觀感覺(jué)的不確定性；（2）后果，不確定性發(fā)生后，消費(fèi)者主觀感覺(jué)后果的危害性。之后很多學(xué)者參與進(jìn)來(lái)，并逐漸形成目前廣泛接受的感知風(fēng)險(xiǎn)6緯度理論，即財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、性能風(fēng)險(xiǎn)、身體風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)、心理風(fēng)險(xiǎn)和時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)外研究者將感知風(fēng)險(xiǎn)理論運(yùn)用到網(wǎng)上購(gòu)物環(huán)境下，試圖尋找阻礙網(wǎng)上購(gòu)物發(fā)展的原因，并認(rèn)為：受購(gòu)買方式的影響，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下由于不能親身觀察商品，所以消費(fèi)者的購(gòu)買決策具有更大的不確定性，從而感知更高的風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)，也同樣面臨以上6種類型的感知風(fēng)險(xiǎn)［4］。Forsythe和Shi（2003）［5］認(rèn)為“網(wǎng)上購(gòu)物感知風(fēng)險(xiǎn)”是指?jìng)€(gè)體對(duì)某項(xiàng)網(wǎng)上購(gòu)物活動(dòng)主觀感知的不確定性和損失大小，并且這種風(fēng)險(xiǎn)感知伴隨整個(gè)網(wǎng)上購(gòu)買決策過(guò)程的始末；同時(shí)研究了財(cái)物風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品性能風(fēng)險(xiǎn)、心理風(fēng)險(xiǎn)及時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)及其對(duì)網(wǎng)上惠顧行為的影響。井淼（2006）［6］對(duì)中國(guó)本土消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物的感知風(fēng)險(xiǎn)維度進(jìn)行測(cè)量，在傳統(tǒng)的6種風(fēng)險(xiǎn)外，增加了隱私風(fēng)險(xiǎn)和服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)內(nèi)研究還顯示，產(chǎn)品性能風(fēng)險(xiǎn)和商家服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)是影響消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物最重要的兩個(gè)風(fēng)險(xiǎn)［7］。

二、網(wǎng)購(gòu)生鮮農(nóng)產(chǎn)品的感知風(fēng)險(xiǎn)維度分析

生鮮農(nóng)產(chǎn)品主要是指種植和養(yǎng)殖的農(nóng)、畜、水產(chǎn)品及初級(jí)加工品，即“生鮮三品”，果蔬、肉類和水產(chǎn)，易腐爛變質(zhì)是其主要特征。隨著網(wǎng)購(gòu)的迅猛發(fā)展和食品安全質(zhì)量問(wèn)題的日益突出，消費(fèi)者希望網(wǎng)上購(gòu)買到安全綠色生鮮農(nóng)產(chǎn)品的意愿較高［8］，但是目前網(wǎng)購(gòu)人數(shù)還不多，主要原因有：首先，生鮮農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全問(wèn)題、冷鏈物流配送問(wèn)題、網(wǎng)上商家服務(wù)問(wèn)題及消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)購(gòu)生鮮農(nóng)產(chǎn)品的認(rèn)知度、信任度和參與度過(guò)低等問(wèn)題，都嚴(yán)重阻礙了消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)的步伐；其次，生鮮農(nóng)產(chǎn)品具有經(jīng)驗(yàn)品和信任品的特性，消費(fèi)者無(wú)法獲得全部信息。產(chǎn)品的生產(chǎn)、包裝、價(jià)格、外觀、產(chǎn)地、品牌等信息可通過(guò)商家描述獲得，新鮮度、口感等經(jīng)過(guò)食用之后方可作出評(píng)價(jià)，但是還有些信息如營(yíng)養(yǎng)成分、藥物殘留、是否使用抗生素等，則即使消費(fèi)過(guò)了也無(wú)法做出評(píng)價(jià)。目前消費(fèi)者對(duì)食品安全信任度普遍不高，而生鮮農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上交易過(guò)程的虛擬化特征則進(jìn)一步增加了交易中可能存在的不確定性［9］。因而，消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)生鮮農(nóng)產(chǎn)品時(shí)可能面臨更高的風(fēng)險(xiǎn)感知。在感知風(fēng)險(xiǎn)文獻(xiàn)基礎(chǔ)上，結(jié)合生鮮農(nóng)產(chǎn)品特性，研究認(rèn)為消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)生鮮農(nóng)產(chǎn)品時(shí)仍主要面臨6種感知風(fēng)險(xiǎn)，尤其是產(chǎn)品性能風(fēng)險(xiǎn)。產(chǎn)品性能風(fēng)險(xiǎn)，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物環(huán)境和傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)不同，不能通過(guò)親身的感官體驗(yàn)來(lái)判斷產(chǎn)品的新鮮度，只依靠商家網(wǎng)上的產(chǎn)品信息描述。不準(zhǔn)確的產(chǎn)品展示、不充分的信息說(shuō)明，都會(huì)使消費(fèi)者感知的產(chǎn)品性能風(fēng)險(xiǎn)增加。一旦決策錯(cuò)誤就要承擔(dān)可能帶來(lái)的損失，尤其當(dāng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和安全預(yù)期越高時(shí)，感知風(fēng)險(xiǎn)越大。研究顯示，生鮮農(nóng)產(chǎn)品的新鮮度和安全度是影響農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)購(gòu)意愿的一個(gè)重要因素［8-12］。身體風(fēng)險(xiǎn)，在物流運(yùn)輸途中新鮮度下降或遭到污染，網(wǎng)購(gòu)的生鮮農(nóng)產(chǎn)品的食用可能會(huì)對(duì)消費(fèi)者造成身體傷害。財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，在線支付系統(tǒng)的資金安全風(fēng)險(xiǎn)，由于生鮮農(nóng)產(chǎn)品特性到貨后可能無(wú)法退貨的風(fēng)險(xiǎn)，各種情況下發(fā)生的配送貨物丟失或損壞而可能造成的經(jīng)濟(jì)損失。心理風(fēng)險(xiǎn)，消費(fèi)者的個(gè)人信息、消費(fèi)習(xí)慣可能會(huì)被網(wǎng)上商家泄露或跟蹤，從而遭受“垃圾”郵件的侵?jǐn)_；給商家差評(píng)后害怕遭到報(bào)復(fù)；網(wǎng)購(gòu)的生鮮農(nóng)產(chǎn)品口味可能不被家人認(rèn)同而產(chǎn)生的沮喪感；或者配送時(shí)間延長(zhǎng)導(dǎo)致生鮮農(nóng)產(chǎn)品新鮮度下降口感不佳而產(chǎn)生的心理壓力等。時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)，由于網(wǎng)上商品搜索比較、訂單提交、缺貨、配送延時(shí)、錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)和退貨等帶來(lái)的時(shí)間損失。網(wǎng)上商家數(shù)量龐大和商品品種繁多，在挑選比較中常?；ㄙM(fèi)了不少時(shí)間。服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，網(wǎng)上商家可能不按承諾提供相關(guān)服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。如購(gòu)買前缺乏滿意的客服服務(wù)、購(gòu)買中訂單信息反饋不及時(shí)、購(gòu)買后退換貨麻煩等。

三、生鮮農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)生鮮農(nóng)產(chǎn)品時(shí)主要感知到以上6種風(fēng)險(xiǎn)，尤其是產(chǎn)品性能風(fēng)險(xiǎn)，在線商家可根據(jù)具體的風(fēng)險(xiǎn)類型制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，以促進(jìn)在線銷售的發(fā)展。

（一）提供信息內(nèi)容策略

提供豐富的產(chǎn)品信息描述。豐富的信息描述可以顯著減少消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)農(nóng)產(chǎn)品的不確定性，從而降低感知風(fēng)險(xiǎn)程度，尤其是來(lái)自顧客推薦評(píng)論信息。Bae&Lee（2011）［13］認(rèn)為，消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)品時(shí)猶豫不決是因?yàn)楹茈y通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲取足夠的產(chǎn)品信息，但是通過(guò)提供在線顧客評(píng)論卻可以改變這一狀況，尤其是來(lái)自網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的顧客評(píng)論，它被認(rèn)為是消費(fèi)者搜集經(jīng)驗(yàn)品信息時(shí)最可信的渠道。生鮮農(nóng)產(chǎn)品商家可開通社交平臺(tái)，如微博和微信，充分利用社交資源擴(kuò)大用戶口碑，提升知名度。利用“二維碼＋云計(jì)算”實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品信息溯源。通過(guò)在農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品的各種信息進(jìn)行紀(jì)錄、存儲(chǔ)，從而建立起農(nóng)產(chǎn)品原產(chǎn)地可追溯和質(zhì)量標(biāo)識(shí)制度。如淘寶農(nóng)產(chǎn)品“挑食”頻道給農(nóng)產(chǎn)品貼上“二維碼身份證”，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品溯源。以“土雞”為例，掃描二維碼可知檢驗(yàn)檢疫信息、出生年月、供應(yīng)基地、生產(chǎn)等信息。

（二）塑造特色品牌策略

從信息經(jīng)濟(jì)學(xué)角度，品牌發(fā)揮兩種功能：一是向買方傳遞有關(guān)產(chǎn)品屬性和功效的信號(hào)，降低買賣雙方信息不對(duì)稱程度，減少信息不對(duì)稱帶來(lái)的負(fù)面效應(yīng)；二是提供一種信用機(jī)制，使買主相信商家的承諾可以兌現(xiàn)的。因此，品牌提供的信息有助于解決消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品屬性和商家信譽(yù)方面的不確定性問(wèn)題，從而減少消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)時(shí)的產(chǎn)品性能和服務(wù)等風(fēng)險(xiǎn)感知。相關(guān)研究證明了這一點(diǎn)，農(nóng)產(chǎn)品的品牌知名度與服務(wù)、性能、心理、身體和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)呈顯著負(fù)相關(guān)關(guān)系［10］。生鮮農(nóng)產(chǎn)品的原產(chǎn)地、生產(chǎn)者或在線商家都可以成為特色品牌，如四川臘肉、盛叔家的白茶。原產(chǎn)地農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)所需的生產(chǎn)資料，如土壤、水、氣候的優(yōu)良特性和獨(dú)特文化底蘊(yùn)，賦予農(nóng)產(chǎn)品品牌獨(dú)特的內(nèi)涵。商家通過(guò)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、承諾服務(wù)、保證產(chǎn)品質(zhì)量，從而獲得消費(fèi)者的認(rèn)可和信用。

（三）創(chuàng)新銷售模式策略

由于消費(fèi)者在網(wǎng)店上只能看到圖片，無(wú)法接觸實(shí)物，所以生鮮農(nóng)產(chǎn)品的銷售模式多采用視頻營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、事件營(yíng)銷及OtoO營(yíng)銷等，具體形式有視頻宣傳、免費(fèi)試吃、限時(shí)低價(jià)包郵、網(wǎng)上預(yù)售、實(shí)體店取貨等。為了更生動(dòng)全面的展示產(chǎn)品消息，商家多采用視頻營(yíng)銷，視頻可以使消費(fèi)者如臨其境觀察商品，不僅提供了大量信息有助于降低消費(fèi)者風(fēng)險(xiǎn)感知，還可以激發(fā)消費(fèi)欲望。此外，商家多采用免費(fèi)試吃、低價(jià)包郵等方法來(lái)吸引顧客體驗(yàn)，爭(zhēng)取消費(fèi)者的認(rèn)同后，積累口碑樹立品牌，最終打開銷路。舌尖上中國(guó)熱播后，很多入鏡的地方特產(chǎn)美食，借助這一事件，一夜之間成名并銷量大增。O2O將線下巨大的需求通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)聚集起來(lái)，有助于進(jìn)一步拓寬農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道，結(jié)合網(wǎng)上預(yù)售，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)需直接對(duì)接。目前農(nóng)產(chǎn)品O2O模式主要有網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)，比如360團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航啟動(dòng)的“360特供計(jì)劃”，消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)從原始商家買到物美價(jià)平的高品質(zhì)產(chǎn)品，同時(shí)通過(guò)二維碼來(lái)記錄產(chǎn)品加工及流通整個(gè)過(guò)程。這種新模式直接從原產(chǎn)地發(fā)貨，保障最正宗的產(chǎn)品性能。再如遂昌發(fā)起的事件營(yíng)銷——“相約紅提、樂(lè)享自然——農(nóng)業(yè)達(dá)人游北界活動(dòng)”，邀請(qǐng)農(nóng)業(yè)名人參加紅提節(jié)，通過(guò)品嘗、參觀、采摘、釀酒等現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)和線上購(gòu)買等活動(dòng)，加深市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知。

（四）完善農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)體系

國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，我國(guó)在這方面卻有很大的差距，目前大宗農(nóng)產(chǎn)品已形成規(guī)?；纳a(chǎn)和適應(yīng)工業(yè)化流通的標(biāo)準(zhǔn)體系，但是對(duì)于特色農(nóng)產(chǎn)品尤其是生鮮農(nóng)產(chǎn)品，大多仍以非標(biāo)準(zhǔn)化的狀態(tài)存在，已不能滿足快速發(fā)展的農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的需求。統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)體系，有助于增強(qiáng)消費(fèi)者購(gòu)買信心，減少風(fēng)險(xiǎn)感知。首先，農(nóng)業(yè)部門認(rèn)證。加快制定生鮮農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通標(biāo)準(zhǔn)，推動(dòng)綠色生鮮農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)證、HACCP認(rèn)證的實(shí)施，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)生鮮農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)到流通的標(biāo)準(zhǔn)化，進(jìn)而改善網(wǎng)絡(luò)銷售環(huán)境。其次，電商平臺(tái)認(rèn)證模式。淘寶網(wǎng)通過(guò)有機(jī)認(rèn)證的農(nóng)業(yè)合作模式，優(yōu)先展示通過(guò)有機(jī)認(rèn)證的優(yōu)質(zhì)商家，保證網(wǎng)友吃到安全綠色的農(nóng)產(chǎn)品；同時(shí)，利用成熟的誠(chéng)信評(píng)價(jià)體系，保障買賣雙方權(quán)益。最后，商家自訂標(biāo)準(zhǔn)。遂昌網(wǎng)店協(xié)會(huì)自訂紅提標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格篩選，在果穗重量、果粒大小、單粒重量、甜度、農(nóng)藥檢測(cè)等方面都詳細(xì)規(guī)定。如在甜度方面，必須達(dá)到14度。

（五）改進(jìn)冷鏈物流策略

冷鏈物流是生鮮農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上交易發(fā)展的必然基礎(chǔ)，是降低產(chǎn)品性能風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵。未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，冷鏈物流仍是制約農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售發(fā)展的瓶頸。生鮮農(nóng)產(chǎn)品采收后，預(yù)冷、加工、存儲(chǔ)、運(yùn)輸、裝卸、查驗(yàn)及銷售等各環(huán)節(jié)都需要專門的設(shè)施，保證整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)的全程低溫。我國(guó)政府鼓勵(lì)企業(yè)加大對(duì)冷鏈物流設(shè)備的投資力度，尤其是在產(chǎn)量集中的產(chǎn)地建設(shè)農(nóng)產(chǎn)品預(yù)冷和低溫存儲(chǔ)加工設(shè)施［14］，在需求集中的地區(qū)建設(shè)一批生鮮農(nóng)產(chǎn)品低溫配送處理中心，引導(dǎo)企業(yè)配備冷鏈運(yùn)輸車輛和全程溫控設(shè)備。

目前，為滿足生鮮農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)快速發(fā)展的需要，各大物流公司展開了跨區(qū)域冷鏈業(yè)務(wù)合作，自發(fā)結(jié)成聯(lián)盟，合理配置資源，共同支撐全國(guó)性的冷鏈物流業(yè)務(wù)。隨著《農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流發(fā)展規(guī)劃》的頒布和生鮮農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的快速發(fā)展，未來(lái)我國(guó)冷鏈物流條件有望得到顯著改善。

作者：崔艷紅 單位：鄭州升達(dá)經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略論文:圣誕禮品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析

摘要：

近幾年，隨著科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步，互聯(lián)網(wǎng)成為了社會(huì)的主流媒體，借助互聯(lián)網(wǎng)開展的電子商務(wù)活動(dòng)，為用戶提供了一站式服務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)了足不出戶居家購(gòu)物的目標(biāo)。本文從圣誕禮品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分析入手，從市場(chǎng)調(diào)研、SPT分析和營(yíng)銷組合三方面詳細(xì)闡釋了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的運(yùn)行機(jī)制，旨在為項(xiàng)目投資者提供具有商業(yè)價(jià)值的策略分析報(bào)告，以供參考。

關(guān)鍵詞：

圣誕禮品；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；策略

一、圣誕禮品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分析

（一）圣誕禮品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷宏觀環(huán)境分析

隨著市場(chǎng)環(huán)境的改變，在要建立有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，就要針對(duì)不同的資源結(jié)構(gòu)建立有效的運(yùn)行框架，確保外部環(huán)境和企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力之間形成正比例關(guān)系。外部宏觀環(huán)境對(duì)圣誕禮品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境有著很深的影響，其一，政策環(huán)境[1]。近幾年我國(guó)將互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展作為基本的發(fā)展契機(jī)，并針對(duì)具體運(yùn)行流程和項(xiàng)目機(jī)制建立了相應(yīng)的階段性發(fā)展目標(biāo)，政策中不僅支持傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)領(lǐng)域，利用網(wǎng)絡(luò)銷售帶動(dòng)門店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，也要求商家建立更加誠(chéng)信有效的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)，一定程度上推進(jìn)實(shí)體市場(chǎng)以及網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的融合，優(yōu)化擴(kuò)大網(wǎng)上的消費(fèi)群體基數(shù)。特別是針對(duì)圣誕禮品的行業(yè)政策，全國(guó)性的較少，但是地方性政策較多，加之政府較為支持，對(duì)于整個(gè)行業(yè)的規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化有著一定的助推作用[2]。

（二）圣誕禮品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷電子商務(wù)行業(yè)環(huán)境分析

電子商務(wù)主要是借助網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的生產(chǎn)、營(yíng)銷以及銷售項(xiàng)目，隨著技術(shù)的不斷進(jìn)步，不僅實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)交易，也實(shí)現(xiàn)了電子信息技術(shù)的有效運(yùn)行，在降低成本的基礎(chǔ)上優(yōu)化實(shí)現(xiàn)價(jià)值的增長(zhǎng)，確保儲(chǔ)運(yùn)結(jié)構(gòu)和電子支付的一條龍服務(wù)，提升了貿(mào)易活動(dòng)的時(shí)效性。據(jù)調(diào)查，在2000年，我國(guó)網(wǎng)民數(shù)量?jī)H為9000萬(wàn)左右，且多數(shù)人并沒(méi)有建立網(wǎng)上購(gòu)物的習(xí)慣，但是在2010年年底，我國(guó)網(wǎng)民人數(shù)將近4億，且其中30%左右的網(wǎng)民有網(wǎng)購(gòu)經(jīng)歷，中國(guó)的購(gòu)物趨勢(shì)已經(jīng)成為了社會(huì)發(fā)展的必然趨勢(shì)，在優(yōu)化發(fā)展?jié)摿Φ耐瑫r(shí)，實(shí)現(xiàn)了整體技術(shù)項(xiàng)目升級(jí)。但是，面對(duì)物流運(yùn)輸、安全操作以及支付實(shí)效性的問(wèn)題，需要研究人員在營(yíng)銷策略建立的過(guò)程中，針對(duì)具體問(wèn)題建立有效的解決路徑，才能順應(yīng)時(shí)展的趨勢(shì)，確保理性市場(chǎng)的建立。

（三）圣誕禮品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷SWOT分析

所謂的SWOT分析，就是針對(duì)圣誕禮品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的Strengths-優(yōu)勢(shì)、Weaknesses-劣勢(shì)、Opportunities-機(jī)會(huì)以及Threats-威脅進(jìn)行分析，從而建立有效的市場(chǎng)解構(gòu)報(bào)告，確保整個(gè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的完整[3]。第一，圣誕禮品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)就在于產(chǎn)品豐富以及服務(wù)專業(yè)，能保證為用戶提供一站式解決方案。隨著西方文化的不斷浸入，中國(guó)人過(guò)外國(guó)節(jié)的趨勢(shì)逐漸走強(qiáng)，但是由于西方節(jié)日并不被列入到國(guó)家法定節(jié)假日，因此，并不是所有人都有非常充裕的時(shí)間選購(gòu)禮品，利用網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的方式選取心儀的圣誕禮品進(jìn)行親友饋贈(zèng)，具有非常廣闊的市場(chǎng)前景。第二，圣誕禮品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的劣勢(shì)也較為明顯，一部分網(wǎng)站由于自身建立后的知名度不夠，網(wǎng)絡(luò)訪問(wèn)量不足以支撐交易行為，就導(dǎo)致自身品牌影響力不足的同時(shí)，相應(yīng)的配套服務(wù)業(yè)較為單一化。另外，一部分圣誕禮品無(wú)法從根本上保證質(zhì)量，也會(huì)對(duì)行業(yè)之間的信任度造成影響。第三，圣誕禮品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的機(jī)會(huì)是良好的市場(chǎng)環(huán)境提供的，特別是網(wǎng)民數(shù)量的激增，也導(dǎo)致消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物習(xí)慣的養(yǎng)成，實(shí)現(xiàn)了商務(wù)活動(dòng)的爆發(fā)式增長(zhǎng)，具有非常大的市場(chǎng)潛力，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國(guó)每年禮品市場(chǎng)的增長(zhǎng)率已經(jīng)超過(guò)了12%。第四，圣誕禮品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展也遭遇一定的威脅，傳統(tǒng)的零售產(chǎn)業(yè)商家也在涉及電子商務(wù)項(xiàng)目，開始和淘寶、京東等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，因此，傳統(tǒng)和新興平臺(tái)的碰撞是時(shí)展中的產(chǎn)物，只有保證自身發(fā)展路徑的多元化，才能在順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展訴求的同時(shí)，提升自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力[4]。

二、圣誕禮品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析

（一）建立有效的市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制

要建立健全完整且有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷結(jié)構(gòu)，就要對(duì)市場(chǎng)需求建立有效的分析，通過(guò)調(diào)研提高市場(chǎng)對(duì)應(yīng)性，并且升級(jí)管控措施，從而生成順應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展流程。目前，我國(guó)西方節(jié)日進(jìn)行禮物饋贈(zèng)的機(jī)會(huì)越來(lái)越多，受到西方文化的影響，在圣誕節(jié)人們都通過(guò)禮品傳情達(dá)意，市場(chǎng)空間超過(guò)600億，并且以將近15%的速度在增長(zhǎng)。另外，在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研后，商家的營(yíng)銷機(jī)制要圍繞營(yíng)銷運(yùn)行環(huán)境進(jìn)行，我國(guó)由于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物政策較為寬松，且具備國(guó)家的相應(yīng)支持，加之市場(chǎng)購(gòu)買力和消費(fèi)者的信心隨著網(wǎng)絡(luò)完全的日趨完善也在強(qiáng)化，具有非常大的網(wǎng)絡(luò)潛力，商家要保證網(wǎng)絡(luò)滲透率以及網(wǎng)絡(luò)控制策略的契合，才能建立更加有效的營(yíng)銷機(jī)制，實(shí)現(xiàn)最佳營(yíng)銷效果。也就是說(shuō)，商家要建立圣誕禮品的營(yíng)銷構(gòu)架和平臺(tái)，要選取網(wǎng)站滲透率較好的平臺(tái)[5]。除此之外，要對(duì)消費(fèi)者的基本訴求進(jìn)行全方位分析。人們?cè)谫?gòu)買圣誕禮品的過(guò)程中，追求的理念不同，15歲到30歲人群更加注重想象力和創(chuàng)造力，對(duì)新穎潮流的物品比較關(guān)注，但是30歲到40歲之間的人在選購(gòu)圣誕禮品時(shí)多時(shí)從居家角度進(jìn)行考慮。而在圣誕禮品選購(gòu)群體構(gòu)成人員方面，主要集中在學(xué)生群體以及青年人居多，并且在東部沿海地區(qū)圣誕禮品網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)發(fā)展的更好，且網(wǎng)絡(luò)滲透率也較高。

（二）建立有效的營(yíng)銷目標(biāo)

商家要想針對(duì)市場(chǎng)情況建立有效的發(fā)展機(jī)制，就要確立有效的營(yíng)銷目標(biāo)，提升自身發(fā)展動(dòng)力，營(yíng)銷目標(biāo)要建立在穩(wěn)健增長(zhǎng)的原則之上，確保運(yùn)行結(jié)構(gòu)和實(shí)際發(fā)展需求的契合。其中，主要的參數(shù)包括實(shí)際購(gòu)買數(shù)量、用戶瀏覽數(shù)量、網(wǎng)絡(luò)用戶的滲透率以及實(shí)際收益等。特別要注意的是，圣誕禮品在營(yíng)銷過(guò)程中存在一定的時(shí)限性，主要集中在圣誕節(jié)前后，因此，在建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的過(guò)程中，要充分考慮這部分市場(chǎng)影響因素，強(qiáng)化營(yíng)銷情況的實(shí)時(shí)跟蹤，打好提前量，并且根據(jù)市場(chǎng)訴求的轉(zhuǎn)變及時(shí)優(yōu)化營(yíng)銷目標(biāo)，從而保證項(xiàng)目效益的最優(yōu)化。

（三）建立有效的STP分析機(jī)制

建立STP分析，就是針對(duì)市場(chǎng)一些主要要素進(jìn)行著重的分析和管控，其一，就是segmenting（市場(chǎng)細(xì)分化）要對(duì)龐雜的圣誕禮品購(gòu)物市場(chǎng)進(jìn)行著重的分析和具體的細(xì)化，確保結(jié)構(gòu)完整統(tǒng)一的同時(shí)，運(yùn)行有效的銷售策略。影響圣誕禮品銷售的因素主要包括地理位置的因素、人口因素、行為因素和心理因素。地理位置因素是指實(shí)際的地理位置，商家在建立圣誕禮品營(yíng)銷機(jī)制的過(guò)程中，要對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售和滲透率較高的地理位置進(jìn)行著重關(guān)注，建立有效的銷售預(yù)案，充分考慮運(yùn)輸、物流以及地域節(jié)日需求等因素[6]。人口因素要著重考慮年齡和收入因素，在建立營(yíng)銷策略的過(guò)程中，商家要借助大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)青年以及中產(chǎn)階級(jí)進(jìn)行及時(shí)的圣誕禮品宣傳推送，確保其能有效的接收到信息，從而建立有效的購(gòu)物行為。行為因素就是常說(shuō)的營(yíng)銷時(shí)機(jī)，在保證價(jià)格敏感以及網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合調(diào)研后，針對(duì)不同的人群推送不同的圣誕禮品宣傳，能獲得有效收益。心理因素主要指的是消費(fèi)者的生活方式，選取網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的人群在對(duì)圣誕禮品選取方面也存在一定的差異，商家只有針對(duì)不同的差異建立對(duì)應(yīng)的銷售措施，才能提升銷售收效。其二，Targeting（目標(biāo)市場(chǎng)的選擇）要針對(duì)不同的目標(biāo)客戶建立不同的營(yíng)銷機(jī)制，確保交易行為建立在最大化需求上，禮品需求能得到滿足，才能建立進(jìn)一步的貿(mào)易行為。其三，positioning（有效劃定市場(chǎng)定位），要提升網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷框架的完整，根據(jù)需求和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)優(yōu)化產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念和設(shè)計(jì)框架，建立健全一站式購(gòu)物體驗(yàn)，以保證專業(yè)和服務(wù)項(xiàng)目的優(yōu)化。特別要注意的是，在建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的過(guò)程中，要對(duì)自身商品進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，并且能根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)際情況建立市場(chǎng)定位的動(dòng)態(tài)化調(diào)整[7]。

（四）建立有效的營(yíng)銷組合策略機(jī)制

要想從根本上提升企業(yè)營(yíng)銷策略的實(shí)效性，就要針對(duì)具體問(wèn)題建立具體解決路徑，提升商務(wù)溝通、購(gòu)買便利、實(shí)際成本以及顧客體驗(yàn)之間的統(tǒng)一化組合設(shè)計(jì)，在了解顧客的實(shí)際需求基礎(chǔ)上，建立健全完整的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。第一，提升商務(wù)溝通的實(shí)效性，主要是提升商家在圣誕禮品網(wǎng)絡(luò)宣傳機(jī)制方面的運(yùn)行策略，要借助網(wǎng)絡(luò)廣告以及站點(diǎn)的推廣進(jìn)行全方位宣傳，保證服務(wù)推廣項(xiàng)目的實(shí)效性。并且，有實(shí)力的商家也可以利用引擎搜索和網(wǎng)頁(yè)鏈接推送的機(jī)制，建立健全完整的產(chǎn)業(yè)鏈條，確保圣誕禮品在時(shí)限期內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售的最大化，確保經(jīng)濟(jì)利益的最優(yōu)化。第二，提升購(gòu)買的便利程度，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最大的優(yōu)勢(shì)就是便利，要保證消費(fèi)者能獲得最大化的便利，不僅是購(gòu)買層次的便利，也包括物流層面的便利，真正提升發(fā)展規(guī)模的優(yōu)化，促進(jìn)倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)項(xiàng)目的升級(jí)[8]。特別要注意的是，商家要想圣誕禮品營(yíng)銷項(xiàng)目獲得較高的后期利潤(rùn)，就要建立完善的服務(wù)體系，對(duì)延伸服務(wù)項(xiàng)目以及客戶跟蹤度進(jìn)行集中的關(guān)注，商家也可以拓寬禮品營(yíng)銷思路，確保消費(fèi)者能在不同的西方節(jié)日購(gòu)買到不同的禮品。第三，要提升時(shí)間成本、購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)成本以及貨幣成本等參數(shù)的關(guān)注度，確保為消費(fèi)者創(chuàng)造最大的便利，實(shí)現(xiàn)商家經(jīng)濟(jì)效益的優(yōu)化。第四，要強(qiáng)化顧客和經(jīng)營(yíng)者之間的聯(lián)系，營(yíng)銷策略以滿足消費(fèi)者需求為根本目標(biāo)。

三、結(jié)束語(yǔ)

總而言之，圣誕禮品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷項(xiàng)目具有非常大的市場(chǎng)潛力，商家要針對(duì)具體問(wèn)題建立有效的管控措施，從總市場(chǎng)需求出發(fā)，在建立具體市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，提高營(yíng)銷機(jī)制和市場(chǎng)的貼合度，促進(jìn)商家自身經(jīng)濟(jì)效益的優(yōu)化。

作者：白仲陽(yáng) 單位：浩豐圣誕樹制造有限公司

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略論文:客戶細(xì)分與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

摘要：

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)與科技的發(fā)展，信息與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在人們生活中的應(yīng)用越來(lái)越廣泛，電子商務(wù)的發(fā)展也更加迅速，使得通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行購(gòu)物的消費(fèi)者群體迅速擴(kuò)大，與此對(duì)應(yīng)的是各個(gè)企業(yè)電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)正在逐步增強(qiáng)完善。面對(duì)日益復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)市場(chǎng)，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境下對(duì)客戶進(jìn)一步深入研究分析是每一個(gè)企業(yè)增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的必由之路。本文在分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境下客戶細(xì)分的必要性基礎(chǔ)上，對(duì)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)客戶進(jìn)行了具體細(xì)分，并且在此基礎(chǔ)上提出了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境下針對(duì)不同客戶群體的營(yíng)銷策略，以期能夠促進(jìn)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；客戶細(xì)分；營(yíng)銷策略

如今，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，電子商務(wù)也正在拓展到社會(huì)的方方面面，各行各業(yè)。在此背景下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種全新的營(yíng)銷渠道正受到了人們的廣泛關(guān)注。在傳統(tǒng)營(yíng)銷方式中，客戶與商家面對(duì)面進(jìn)行交易，營(yíng)銷重點(diǎn)在于產(chǎn)品，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則是以客戶需求為導(dǎo)向，營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)轉(zhuǎn)到了客戶為中心的信息流上，以此為中心，所有的營(yíng)銷方案都是為與客戶建立長(zhǎng)久有效的關(guān)系而策劃的[1]。因此，如何讓客戶轉(zhuǎn)為企業(yè)產(chǎn)品的忠實(shí)粉絲成為了當(dāng)前企業(yè)營(yíng)銷管理的核心工作，也是在電子商務(wù)時(shí)代眾多企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而要把握客戶關(guān)系，首先需要深入了解市場(chǎng)以及客戶群體，這就需要進(jìn)行精確的客戶細(xì)分。

1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境下客戶細(xì)分概述

1.1客戶細(xì)分的必要性分析

在電子商務(wù)時(shí)代，企業(yè)自己的網(wǎng)站就是展示信息的載體，而每一個(gè)來(lái)訪網(wǎng)站的人都可以稱作是該企業(yè)的潛在客戶，然而，潛在客戶并不等于真實(shí)客戶，因此就需要企業(yè)對(duì)潛在客戶進(jìn)行細(xì)分工作。其次，現(xiàn)實(shí)生活中，人與人是不同的，每個(gè)人的年齡、性別、職業(yè)等各種因素都會(huì)使得其對(duì)同一個(gè)事物的看法有著區(qū)別，但在傳統(tǒng)營(yíng)銷中可以通過(guò)與客戶交流相區(qū)別，然而作為網(wǎng)站的來(lái)訪者，企業(yè)無(wú)法得知每一個(gè)來(lái)訪潛在客戶的信息，因此就需要通過(guò)網(wǎng)站信息導(dǎo)向來(lái)進(jìn)行客戶細(xì)分。客戶細(xì)分一方面能夠在錯(cuò)綜復(fù)雜的消費(fèi)者群體中準(zhǔn)確識(shí)別出最有可能成為真實(shí)客戶的主導(dǎo)型客戶群體，同時(shí)另一方面還能夠明確不同客戶群體的特征與其需求點(diǎn)，從而策劃實(shí)施具有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，對(duì)客戶進(jìn)行具體對(duì)待服務(wù)，從而達(dá)到管理客戶關(guān)系，推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。

1.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境下客戶細(xì)分

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境下的客戶細(xì)分，需要依據(jù)網(wǎng)站來(lái)訪人員的目的進(jìn)行劃分，首先，單純的信息瀏覽者，這種類型的客戶指的是沒(méi)有明確的購(gòu)買目的，只是極其偶然的進(jìn)入網(wǎng)站，對(duì)網(wǎng)站信息進(jìn)行大致的瀏覽，這是網(wǎng)站來(lái)訪者中數(shù)量最大的一部分，也是企業(yè)潛在的消費(fèi)市場(chǎng)群體[2]。第二類是信息收集者，這一類客戶一般都有著明確的消費(fèi)計(jì)劃，有著進(jìn)入網(wǎng)站瀏覽信息的動(dòng)機(jī)，但卻并非立刻下定決心購(gòu)買，而是通過(guò)收集更多的同種商品信息，將其對(duì)比之后決定購(gòu)買的商品品牌。第三類是直接的商品購(gòu)買者，此類群體是企業(yè)最重要的一類客戶，相比第一類和第二類來(lái)訪者，他們有著明確的購(gòu)買計(jì)劃與目的，并且已經(jīng)通過(guò)信息收集選定了所要購(gòu)買商品的品牌，進(jìn)入網(wǎng)站直接進(jìn)行購(gòu)買行為。因此，第三類客戶群是網(wǎng)站直接的真實(shí)客戶群體，并且是最容易發(fā)展成為粉絲客戶群體的一類。

2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境下的營(yíng)銷策略

2.1信息瀏覽者

針對(duì)偶然來(lái)訪的單純信息瀏覽者群體，網(wǎng)站最重要的是需要盡可能的延長(zhǎng)此類群體停留本站的時(shí)間，并且吸引他們的注意力。因此，首先需要增強(qiáng)自身的吸引力，酒香也怕巷子深，因此一個(gè)有沖擊力的外觀是必要的，例如一些能夠吸引眼球的文字或者圖片，從而增強(qiáng)網(wǎng)站對(duì)瀏覽者的沖擊力，從而讓他們?cè)敢飧玫耐Ａ舯菊荆黾淤?gòu)買欲望。其次，內(nèi)容比外觀更重要，能否真正喚起來(lái)訪者的購(gòu)買欲望，最主要的還是內(nèi)容，因此企業(yè)產(chǎn)品必須有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力。有了足夠的吸引力之后，就需要加大與客戶的互動(dòng)，換而言之，網(wǎng)站需要與客戶進(jìn)行良好的溝通，從而讓客戶能夠產(chǎn)生一定的依賴心理?？梢哉f(shuō)，一個(gè)網(wǎng)站的成功與否，最關(guān)鍵的元素就是互動(dòng)性，通過(guò)與客戶之間的良性互動(dòng)，從而增加網(wǎng)站活躍度與黏度。

2.2信息收集者

信息收集者是發(fā)展成為商品購(gòu)買的重要群體，對(duì)此類客戶，網(wǎng)站需要首先提供簡(jiǎn)捷的信息查詢系統(tǒng)，讓客戶能夠更方便快捷的收集到所需要的信息，從而確定購(gòu)買意向。因此，網(wǎng)站需要進(jìn)一步優(yōu)化站內(nèi)搜索系統(tǒng)，根據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，每需要多點(diǎn)擊一次鼠標(biāo)，就有大約30%的用戶選擇放棄[3]，因此若是需要層層查找才能找到需要的信息，將會(huì)有很大一部分的客戶因?yàn)閰挓┬睦矶艞?，從而?dǎo)致客戶流失。所以需要網(wǎng)站進(jìn)一步采用快速檢索通道，讓客戶能夠準(zhǔn)確快捷的找到目標(biāo)信息。其次，網(wǎng)站需要強(qiáng)化商品展示效果，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境是在虛擬網(wǎng)絡(luò)中進(jìn)行的交易，因此需要采用更好的手段來(lái)強(qiáng)化商品展示。目前，已經(jīng)有一些網(wǎng)站采用了最先進(jìn)的三維立體技術(shù)來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品展示，讓客戶能夠以任意視角來(lái)觀察產(chǎn)品，從而更進(jìn)一步的增強(qiáng)客戶對(duì)商品的了解程度，同時(shí)也降低了退貨率。

2.3商品購(gòu)買者

對(duì)于直接的商品購(gòu)買者群體，這是網(wǎng)站最為真實(shí)的客戶，因此需要網(wǎng)站為客戶提供最舒適的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物體驗(yàn)，毫無(wú)疑問(wèn)，進(jìn)一步縮短購(gòu)物步驟是極其有效的策略。根據(jù)研究發(fā)現(xiàn)，一個(gè)有效的購(gòu)買流程應(yīng)該控制在9個(gè)步驟以內(nèi)，讓購(gòu)物者在5分鐘內(nèi)就可以完成交易，因此需要網(wǎng)站對(duì)購(gòu)買步驟進(jìn)行優(yōu)化，具體如下：（1）列出必要步驟，盡可能在同一個(gè)頁(yè)面中展示清晰。（2）提供產(chǎn)品購(gòu)買鏈接，讓客戶能夠確認(rèn)顏色、尺寸等數(shù)據(jù)。（3）提供已選商品圖片，不需要再重新回到之前界面操作。

作者：梁妮 單位：廣西工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略論文:企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略探尋

摘要:

當(dāng)前企業(yè)的成功須具備的三個(gè)條件:世界級(jí)的品牌，能夠適應(yīng)外部市場(chǎng)變化的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，網(wǎng)上營(yíng)銷能力。由此可見(jiàn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成為今后企業(yè)生存不可缺少的條件，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的應(yīng)用也成為當(dāng)前企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵性技術(shù)。從目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、營(yíng)銷商品的選擇和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式的選擇三個(gè)方面，對(duì)當(dāng)前企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略進(jìn)行詳細(xì)的論述。

關(guān)鍵詞:

企業(yè);互聯(lián)網(wǎng);網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷;策略

1根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)象的特點(diǎn)選擇與之相對(duì)應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)

目標(biāo)市場(chǎng)就是企業(yè)要進(jìn)入的某一個(gè)市場(chǎng)的一部分，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)群體。傳統(tǒng)營(yíng)銷的最終市場(chǎng)定位的選擇是屬于單向的，可以拿著自己生產(chǎn)的產(chǎn)品去尋找客戶，也可以選好客戶群之后再去生產(chǎn)產(chǎn)品或者提供服務(wù)。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)的選擇是雙向的，一方面，營(yíng)銷者一定要充分了解上網(wǎng)用戶的各項(xiàng)信息狀況，做好市場(chǎng)細(xì)分的工作。另一方面，營(yíng)銷者還要詳細(xì)了解自己產(chǎn)品是不是真的適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷［1］。目前，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)象一般具備以下特征:A.中等收入階層市場(chǎng)。消費(fèi)者能夠上網(wǎng)是企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的前提，而上網(wǎng)是需要成本的，需要向網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商提供服務(wù)費(fèi)等，所以低收入消費(fèi)者的收入大多數(shù)很難去網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)，而中高等收人者收入較高，能夠維持網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)。B.具備高文化水平的職業(yè)層市場(chǎng)。在網(wǎng)上進(jìn)行消費(fèi)需要一定的文化水平。消費(fèi)者需要一定的計(jì)算機(jī)能力、網(wǎng)上消費(fèi)能力和英語(yǔ)能力，來(lái)完成網(wǎng)上消費(fèi)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在上網(wǎng)者中，80%以上都是高中以上文化。除此之外，性別特征也非常明顯，參與者大部分為男性。因此，一個(gè)企業(yè)想要將自己的產(chǎn)品投入到網(wǎng)絡(luò)這一大市場(chǎng)中從而獲得利益，就一定要做到吸引男性消費(fèi)者的眼光。C.青少年階層市場(chǎng)。雖然青少年的購(gòu)買資金較少，但是在互聯(lián)網(wǎng)的使用中占據(jù)著較大的比例。仍可以抓住青少年這個(gè)消費(fèi)群體，利用青少年在消費(fèi)中追求個(gè)性、時(shí)尚的心理，制定相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)銷售策略。D.白領(lǐng)族階層市場(chǎng)。白領(lǐng)族喜歡追求時(shí)尚，追求自己喜愛(ài)的事物，來(lái)提高自己的品味，他們有相對(duì)安穩(wěn)的工作，壓力較少，不需要擔(dān)心房租水電等問(wèn)題。他們的思想較為成熟，因此在消費(fèi)方面較為理性，他們大多數(shù)消費(fèi)是為了提高生活質(zhì)量，所以網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)對(duì)白領(lǐng)族的吸引力很大，也是企業(yè)需要抓住消費(fèi)心理的群體。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式之間存在一定的差別，所以企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下選擇目標(biāo)市場(chǎng)的時(shí)候，要充分考慮到網(wǎng)絡(luò)環(huán)境以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷自身的特殊性，只有這樣才能夠準(zhǔn)確地找到適合自身的目標(biāo)市場(chǎng)，從而開發(fā)出合適的商品。

2根據(jù)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的實(shí)際需求特點(diǎn)選擇營(yíng)銷商品

一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者上網(wǎng)進(jìn)行消費(fèi)，所選擇的物品基本上與逛街所購(gòu)買的是一樣的，最主要是為了方便和便宜才會(huì)選擇在網(wǎng)上購(gòu)物。在物品的選擇上，最基本的衣食住行是首要的選擇，在基本需求得到滿足之后才會(huì)漸漸上升到精神類物品的選擇。由此可見(jiàn)，企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷選擇的時(shí)候，一定要選擇適合在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品，這關(guān)系到企業(yè)最終在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上的成敗。目前，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的商品中，主要有以下幾類商品［2］:A.數(shù)字商品。這類商品的受歡迎程度非常高，主要包括計(jì)算機(jī)軟件、游戲軟件、圖像以及聲音等數(shù)字產(chǎn)品。這類產(chǎn)品之所以會(huì)如此受歡迎，主要是其迎合了廣大男性網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求。大多數(shù)男性消費(fèi)者非常喜歡電子產(chǎn)品和游戲，他們會(huì)為了一個(gè)游戲買下大量的裝備，而這些裝備都是從網(wǎng)上進(jìn)行購(gòu)買的，而且重復(fù)消費(fèi)情況也非常常見(jiàn)。B.時(shí)尚商品。時(shí)尚商品的消費(fèi)群體一般是女性，這部分群體非常喜歡潮流的東西，因此時(shí)尚商品的消費(fèi)量也相當(dāng)可觀。最主要的是時(shí)尚商品的消費(fèi)跨越了消費(fèi)群體年齡的界限，只要是時(shí)尚的東西，它對(duì)人們的吸引力就高，因此時(shí)尚商品在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中所占的比例也非常大。C.中高檔商品。中高檔商品雖然看起來(lái)是客戶很難購(gòu)買的商品，大多數(shù)人對(duì)于高價(jià)格產(chǎn)品的誤區(qū)在于高價(jià)格會(huì)增加銷售的難度?？蛻粼诟邫n商品上的猶豫不決的原因，首先是支付能力，其次是支付意愿。只要在客戶的承受能力下，強(qiáng)化客戶的支付意愿，這樣成交的機(jī)會(huì)就能變大。D.日常用品。這類商品是當(dāng)前需求量最大的一部分，因?yàn)檫@類商品都是人們?cè)谌粘Ｉ钪行枰玫降摹ｋm然購(gòu)買的商品都是一樣的，但網(wǎng)上購(gòu)物要比實(shí)體店便宜很多，也可以同時(shí)對(duì)多家產(chǎn)品進(jìn)行比較，消費(fèi)者更容易選擇到符合自己需求的商品，這也就造成了人們網(wǎng)上購(gòu)物的趨勢(shì)不斷增大。

3根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的技術(shù)手段是非常先進(jìn)的，企業(yè)要結(jié)合自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，合理地使用這些先進(jìn)技術(shù)，選擇最適合企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果最大化。現(xiàn)在，主要的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式有如下幾種。

3.1搜索引擎營(yíng)銷

搜索引擎營(yíng)銷是指客戶想要在搜索引擎中搜索企業(yè)的基本信息，企業(yè)通過(guò)網(wǎng)站會(huì)盡可能將營(yíng)銷的信息傳達(dá)給用戶。搜索引擎營(yíng)銷主要又分為SEO(搜索引擎優(yōu)化)與PPC(付費(fèi)推廣廣告)兩大類。SEO指通過(guò)對(duì)網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、內(nèi)容及外部鏈接進(jìn)行優(yōu)化，從而改進(jìn)網(wǎng)站在搜索引擎檢索結(jié)果中的排名［3］。PPC是指購(gòu)買各大門戶網(wǎng)站的廣告位進(jìn)行推廣。對(duì)于產(chǎn)品的種類較多，沒(méi)有形成垂直的電商平臺(tái)，或者一些追求一定曝光度的企業(yè)，非常適合搜索引擎營(yíng)銷方式。

3.2電子郵件營(yíng)銷

電子郵件營(yíng)銷是利用電子郵件的方式將自己的信息傳達(dá)給客戶的營(yíng)銷方式。電子郵件營(yíng)銷是一種有歷史的營(yíng)銷方式。但對(duì)于那些需要維護(hù)老客戶，進(jìn)一步抓住客戶意向，加強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度及信任感的企業(yè)，仍是一種非常有效的方法。

3.3BBS營(yíng)銷

BBS營(yíng)銷也稱為論壇營(yíng)銷，是指企業(yè)利用論壇網(wǎng)站平臺(tái)，與企業(yè)相關(guān)的文字、圖片、視頻等，讓目標(biāo)客戶了解自己企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及服務(wù)，從而達(dá)到宣傳自己企業(yè)產(chǎn)品的目的。對(duì)于有一定用戶基礎(chǔ)，具備專業(yè)論壇管理團(tuán)隊(duì)的企業(yè)，可以利用論壇龐大的客戶群體，開展用戶感興趣的活動(dòng)，提高營(yíng)銷效果。

3.4微博營(yíng)銷

微博營(yíng)銷是指通過(guò)企業(yè)的微博平臺(tái)開展的營(yíng)銷活動(dòng)。在微博這個(gè)平臺(tái)下，每一個(gè)觀眾都可能是營(yíng)銷的受眾，企業(yè)通過(guò)這種形式可以及時(shí)、迅速、有效地產(chǎn)品及服務(wù)信息，并可第一時(shí)間收到客戶反饋，從而采取進(jìn)一步的措施。品牌知名度高，資金強(qiáng)大且關(guān)注度高，或者面向個(gè)人消費(fèi)品的企業(yè)可以采用這種方式。

3.5微信營(yíng)銷

這是在即時(shí)手機(jī)通訊軟件微信得到廣泛普及后，所誕生的一種新型的營(yíng)銷方式。通過(guò)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、朋友圈、公眾平臺(tái)等方式，企業(yè)可以利用微信強(qiáng)大的功能以及龐大的用戶群進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。這種營(yíng)銷方式無(wú)論是大型企業(yè)，還是中小型企業(yè)都可以采用，門檻較低，是目前最為流行且快速、高效的一種營(yíng)銷手段。

3.6O2O立體營(yíng)銷

O2O立體營(yíng)銷是一種線上和線下的全方位立體式，全媒體深度整合的營(yíng)銷模式［4］。這種方式可以將傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)完美結(jié)合，打造一個(gè)由線上到線下的立體式營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。對(duì)于一些急待轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，O2O立體營(yíng)銷是一種比較合適的解決方案，這樣可以充分發(fā)揮線上營(yíng)銷的特點(diǎn)，以及傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)線下活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)，最終幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型。

4結(jié)語(yǔ)

隨著市場(chǎng)環(huán)境的改變和消費(fèi)者需求的改變，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也會(huì)做出適當(dāng)?shù)母淖儊?lái)適應(yīng)市場(chǎng)，將優(yōu)勢(shì)發(fā)展到最大。企業(yè)要更加明確自己的方向，選擇適合自己的營(yíng)銷方式，這樣消費(fèi)群體才能更加方便、快速的在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行消費(fèi)，更加依賴網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的消費(fèi)方式。

作者：閻紅 單位：大連財(cái)經(jīng)學(xué)院工商管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)2013級(jí)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略論文:企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

摘要：

日新月異的科技時(shí)代，人們身邊所有的事物在短短的幾年時(shí)間里發(fā)生了翻天覆地的變化，其中以互聯(lián)網(wǎng)為核心的電子商務(wù)最為明顯。傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者的需要，電子商務(wù)在短暫的時(shí)間里潛移默化并迅速的滲透人們生活的每一個(gè)角落。所以企業(yè)的銷售模式也必然發(fā)生巨大的變革。本文以手機(jī)產(chǎn)業(yè)為例分析企業(yè)應(yīng)該如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售。

關(guān)鍵詞：

互聯(lián)網(wǎng)+；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略；手機(jī)產(chǎn)業(yè)

電子科技和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展為電子商務(wù)的普及提供了契機(jī)，同時(shí)衍生出了支付寶，網(wǎng)上銀行等各種網(wǎng)上支付平臺(tái)，消費(fèi)者足不出戶就可以購(gòu)買到心儀的產(chǎn)品。在這樣的大背景下，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈，傳統(tǒng)的產(chǎn)銷模式已經(jīng)不再適用，企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)新出以互聯(lián)網(wǎng)為核心的網(wǎng)絡(luò)銷售模式，才能使自己的產(chǎn)品在這樣信息爆炸的數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)中存有一席之地。手機(jī)作為連接互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的新載體，越來(lái)越受到人們的追捧，手機(jī)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更是殘酷，每一年手機(jī)產(chǎn)業(yè)都會(huì)發(fā)生翻天覆地的變化，手機(jī)品牌的網(wǎng)絡(luò)銷售策略就成了各大商家角逐的關(guān)鍵。

一、手機(jī)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀分析

（一）線上的饑餓營(yíng)銷模式

小米在初創(chuàng)品牌時(shí)，主打網(wǎng)絡(luò)銷售，消費(fèi)者只能通過(guò)網(wǎng)上的預(yù)定購(gòu)買，在實(shí)體店里根本購(gòu)買不到。這一策略成功地吸引了消費(fèi)者的眼球和購(gòu)買欲望，消費(fèi)者都愿意掏腰包去搶購(gòu)，而且如果慢了一步消費(fèi)者就要承擔(dān)有錢也買不到的后果。這樣獨(dú)特的銷售方式使小米在創(chuàng)立僅三年的時(shí)間里創(chuàng)下了國(guó)產(chǎn)手機(jī)銷售第一的好成績(jī)。然而這種營(yíng)銷模式并沒(méi)有給小米帶來(lái)持久的輝煌，兩年時(shí)間小米的銷售量逐漸下降，其他手機(jī)廠商紛紛追趕而上?？梢哉f(shuō)饑餓營(yíng)銷抓住了電子商務(wù)剛剛普及的好時(shí)候，人們對(duì)于網(wǎng)上銷售的新鮮感推動(dòng)了饑餓營(yíng)銷的成功，但是隨著人們對(duì)于網(wǎng)上購(gòu)物的適應(yīng)與熟悉，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買的弊端也逐漸顯現(xiàn)，饑餓營(yíng)銷的方式便不再被人們買賬。

（二）線上加線下的營(yíng)銷模式

線上線下相結(jié)合的營(yíng)銷模式是現(xiàn)在各大手機(jī)廠商應(yīng)用最為廣泛的營(yíng)銷手段，加強(qiáng)線上的宣傳和線下的服務(wù)，也是消費(fèi)者最為接受的方式。VIVO和OPPO都加大了廣告費(fèi)用的投資，在各種電視綜藝娛樂(lè)節(jié)目中都能看見(jiàn)他們的廣告身影，愛(ài)奇藝、搜狐、騰訊也被他們包攬；再看實(shí)體店的規(guī)模，各種大街小巷都能看見(jiàn)他們的身影，藍(lán)綠小人甚至走上了國(guó)際，這種瘋狂的銷售方式使VO兩兄弟在風(fēng)云變幻的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代站住腳跟，創(chuàng)下了國(guó)產(chǎn)手機(jī)新的銷售紀(jì)錄。這種銷售模式能夠被人們所認(rèn)同是因?yàn)樗壤昧嘶ヂ?lián)網(wǎng)信息滲透廣度、深度和速度的優(yōu)勢(shì)，又避免了人們對(duì)于網(wǎng)絡(luò)銷售的低服務(wù)質(zhì)量，低信任度的問(wèn)題。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式下提高手機(jī)銷量的策略

（一）積累人脈

在網(wǎng)上積累人脈就是通過(guò)微信，論壇，百度貼吧，電商評(píng)論等平臺(tái)宣傳產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)產(chǎn)品用戶實(shí)際體驗(yàn)后的感受，增強(qiáng)更多觀望者的購(gòu)買欲望，從而提高產(chǎn)品的銷售可能性。很多電商通過(guò)“返現(xiàn)”等優(yōu)惠手段希望購(gòu)買者能夠給予好評(píng)，就是想給自己的網(wǎng)上店鋪積累人脈。

（二）提升消費(fèi)者信任度

電子商務(wù)顛覆了傳統(tǒng)的“生產(chǎn)商—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者”的營(yíng)銷方式，直接使消費(fèi)者與生產(chǎn)商接觸。但是這樣就產(chǎn)生了空間的虛擬性，消費(fèi)者無(wú)法觸摸到商品質(zhì)量性能的好壞，所以銷售環(huán)節(jié)的可信度大大降低。為了增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任，讓消費(fèi)者體驗(yàn)到企業(yè)真誠(chéng)的服務(wù)，vivo和OPPO推出了線上購(gòu)機(jī)，線下服務(wù)的營(yíng)銷策略，只要是購(gòu)買的vivo和OPPO手機(jī)均可以在各大實(shí)體店享受到售后服務(wù)。相反，努比亞和錘子手機(jī)，單單看產(chǎn)品性能，和vivo和OPPO不相上下，但是在銷售上，努比亞和錘子很難在街頭看見(jiàn)他們的實(shí)體售后店，而且在網(wǎng)上購(gòu)買也常常出現(xiàn)貨源不夠等問(wèn)題。這也是銷售量上不去的主要原因之一。

(三)提高物流速度

電子商務(wù)的興起帶動(dòng)了新型物流產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)生，同樣物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展推動(dòng)電子商務(wù)的普及。物流產(chǎn)業(yè)鏈條的分布范圍決定了電子商務(wù)的普及率，物流產(chǎn)業(yè)的工作效率決定電子商務(wù)的發(fā)展水平。所以物流的速度也是影響產(chǎn)品銷售的客觀因素之一，京東的物流速度一直都得到消費(fèi)者的好評(píng)，很多消費(fèi)者在同等條件下，都會(huì)選擇在京東的自家快遞上購(gòu)買產(chǎn)品。如果各大手機(jī)廠商能夠在官網(wǎng)上推出自己的物流線路，保證送貨的速度，也必定能引起一陣購(gòu)買狂潮。

(四)多樣付款方式

為了加快消費(fèi)者的購(gòu)買速度，將購(gòu)買欲望變成實(shí)際購(gòu)買，企業(yè)應(yīng)該采取多種形式的付款渠道，現(xiàn)在最常用的就是分期付款，商家紛紛打出“零利息，零首付”來(lái)吸引消費(fèi)者的購(gòu)買。還有通過(guò)以舊換新來(lái)抵消價(jià)款，這樣也使得二手手機(jī)的價(jià)值得到了充分的利用，一舉兩得。

（五）采用明星效應(yīng)

一些廠商為了吸引年輕消費(fèi)者人群，在手機(jī)的某些特定的機(jī)型上主打明星定制版或者邀請(qǐng)一些大腕代言手機(jī)產(chǎn)品，并配合廣告宣傳迅速提升產(chǎn)品的知名度。這樣的營(yíng)銷策略是根據(jù)不同消費(fèi)人群的心理喜好來(lái)進(jìn)行的，確實(shí)能夠有效地吸引該部分人群。

（六）插入人文主題

作為明星效應(yīng)的擴(kuò)展，將每個(gè)手機(jī)機(jī)型賦予人文主題背景，比如以父母親情，高貴商務(wù)，江南水鄉(xiāng)文化等各種形式的主題為背景，從烘托情感訴求，彰顯社會(huì)地位，表達(dá)文化精神等角度出發(fā)，抓住消費(fèi)者的心理需求，并通過(guò)自己的產(chǎn)品表達(dá)出消費(fèi)者的需求，定會(huì)吸引消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買。

（七）擴(kuò)大宣傳力度

從VIVO和OPPO的成功銷售經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，擴(kuò)大產(chǎn)品的宣傳是直接提升銷量的最佳選擇。企業(yè)加大廣告費(fèi)用的投資，提高了成本，但是在這個(gè)信息的時(shí)代，消費(fèi)者更愿意購(gòu)買知名度高，信息量全面，性價(jià)比高的產(chǎn)品，VIVO和OPPO正是抓住了這一點(diǎn)，在本產(chǎn)品的手機(jī)性能上不斷向蘋果手機(jī)靠近，而價(jià)格僅為蘋果的一半，再加上高強(qiáng)度的宣傳，在知名度上也與蘋果抗衡，就是這樣的進(jìn)步之下，VIVO和OPPO的銷量趕超了蘋果手機(jī)。

三、結(jié)語(yǔ)

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是一個(gè)可以一夜暴富也可以一夜破產(chǎn)的時(shí)代，企業(yè)必須走在時(shí)代前沿，管理者要具有一定的前瞻性和洞察力，銷售策略也要不斷更新，所有的策略都有其時(shí)間和時(shí)代的特定性，企業(yè)在產(chǎn)品銷售策略上的推陳出新是企業(yè)持久發(fā)展的保障。

作者:楊子怡 單位:河北農(nóng)業(yè)大學(xué)渤海校區(qū)文管學(xué)院

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略論文:大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究

內(nèi)容摘要：

隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶的大幅度增加及各種電商網(wǎng)站的發(fā)展，企業(yè)掌握了越來(lái)越多的消費(fèi)者數(shù)據(jù)。在此背景下，大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)運(yùn)而生，并被部分企業(yè)應(yīng)用到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，產(chǎn)生了良好的營(yíng)銷效果。對(duì)此，本文對(duì)基于大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略進(jìn)行研究。首先，對(duì)大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷的定義進(jìn)行了界定；其次，歸納總結(jié)了傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的常見(jiàn)問(wèn)題；再次，分析了大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷對(duì)于傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的促進(jìn)意義；最后，在上述研究的基礎(chǔ)上，提出了基于大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。

關(guān)鍵詞：

大數(shù)據(jù);精準(zhǔn)營(yíng)銷;策略

一、大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷的定義

大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷通常又被稱為數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)類營(yíng)銷，是指以驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者高效率參與、實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的一對(duì)一營(yíng)銷為目標(biāo)，通過(guò)大數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對(duì)企業(yè)從外收集或者已有的大量消費(fèi)者數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，并根據(jù)分析結(jié)果優(yōu)化企業(yè)營(yíng)銷策略的一種新型營(yíng)銷手段。具體而言，大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷的營(yíng)銷處理包括三個(gè)步驟：第一，數(shù)據(jù)收集階段。企業(yè)需要在微博、微信、QQ、論壇以及企業(yè)自有網(wǎng)站等網(wǎng)絡(luò)工具中廣泛收集消費(fèi)者的相關(guān)數(shù)據(jù)；第二，數(shù)據(jù)分析階段。企業(yè)需要將收集到的數(shù)據(jù)輸入到大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷模型中，并利用大數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)等具體手段對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)地分析，從中提取到客戶消費(fèi)行為特征等有效信息；第三，營(yíng)銷策略實(shí)施階段。在提取的客戶消費(fèi)行為結(jié)果基礎(chǔ)上，企業(yè)可以有針對(duì)性地制定具體的營(yíng)銷策略并貫徹執(zhí)行。

二、傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

（一）營(yíng)銷溝通具有單向性，難以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的精準(zhǔn)營(yíng)銷

營(yíng)銷溝通的單向性是指企業(yè)在傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中只注重通過(guò)郵件、微博、微信、QQ等方式向客戶推送營(yíng)銷信息，缺乏主動(dòng)收集客戶意見(jiàn)的意識(shí)和相關(guān)的分析技術(shù)。在此背景下，大部分企業(yè)根本無(wú)法掌握客戶提出的相關(guān)意見(jiàn)，部分企業(yè)即便收集了相應(yīng)的數(shù)據(jù)，也無(wú)法對(duì)其進(jìn)行科學(xué)的分析，進(jìn)而無(wú)法對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略進(jìn)行針對(duì)性的改進(jìn)，不能將合適的營(yíng)銷產(chǎn)品或者服務(wù)在合適的時(shí)間和地點(diǎn)傳遞給合適的客戶群體。

（二）營(yíng)銷決策具有主觀性，缺乏科學(xué)依據(jù)

在傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，決策者在制定企業(yè)營(yíng)銷策略時(shí)，通常是依靠自身經(jīng)驗(yàn)來(lái)制定的，使得營(yíng)銷決策具有較大的主觀性和盲目性。比如，一些企業(yè)在確定新產(chǎn)品的營(yíng)銷策略時(shí)，由于缺乏該產(chǎn)品的歷史營(yíng)銷記錄，決策者往往會(huì)借鑒以往的一些產(chǎn)品營(yíng)銷策略。實(shí)際上，即便對(duì)于兩種相似程度非常高的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它們?cè)诋a(chǎn)品特性方面仍然存在一定的差異，客戶群體等也不可能完全相同。因此如果企業(yè)按照上述方式制定該產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，必然存在一定的缺陷，影響企業(yè)的營(yíng)銷效果。

（三）缺乏對(duì)客戶需求的有效分析，降低了客戶體驗(yàn)

在利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)施營(yíng)銷的過(guò)程中，由于相關(guān)技術(shù)及需求分析意識(shí)的缺乏，企業(yè)無(wú)法對(duì)客戶的實(shí)際需求進(jìn)行精準(zhǔn)分析。因此，企業(yè)只能通過(guò)向客戶推送大量營(yíng)銷內(nèi)容的方式來(lái)保證企業(yè)的營(yíng)銷效果。對(duì)于大部分客戶來(lái)說(shuō)，這些信息不但不能夠使其獲得有價(jià)值的信息，還給其造成了一定的困擾，極大地降低了客戶體驗(yàn)。

三、大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的促進(jìn)作用

（一）提高了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的精準(zhǔn)性

大數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的精準(zhǔn)性主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面，在實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略之前，得益于大數(shù)據(jù)技術(shù)的進(jìn)步，企業(yè)能夠?qū)Ａ康目蛻魯?shù)據(jù)進(jìn)行深入分析，提前掌握客戶的消費(fèi)需求和消費(fèi)行為特征，進(jìn)而制定更為精準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。另一方面，在實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略之后，對(duì)于那些具備客戶反饋渠道但缺乏相關(guān)分析技術(shù)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以直接利用大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)客戶提出的大量建議進(jìn)行全面分析，充分了解客戶的實(shí)際要求，并據(jù)此對(duì)企業(yè)原有的營(yíng)銷策略進(jìn)行改進(jìn)。對(duì)于缺乏客戶反饋渠道的企業(yè)來(lái)說(shuō)，也可以通過(guò)對(duì)客戶消費(fèi)記錄變遷及歷史消費(fèi)記錄等數(shù)據(jù)的分析，掌握客戶對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷策略可能存在的一些意見(jiàn)，進(jìn)而有針對(duì)性地進(jìn)行改進(jìn)，使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略更加精準(zhǔn)。

（二）提高了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷決策的科學(xué)性

傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷決策通常由決策者根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)而制定，主觀性和盲目性較強(qiáng)。在大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷中，通過(guò)對(duì)客戶消費(fèi)數(shù)據(jù)和市場(chǎng)交易數(shù)據(jù)的詳細(xì)分析，企業(yè)不僅能夠掌握客戶的消費(fèi)行為特征，而且還能夠了解市場(chǎng)的發(fā)展變化，準(zhǔn)確判斷市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)而提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷決策的科學(xué)性。

（三）提高了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的客戶服務(wù)水平

大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷對(duì)于客戶服務(wù)水平的推動(dòng)作用可以歸納為兩個(gè)方面：一方面，在大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)分析下，企業(yè)能夠根據(jù)客戶的具體需求和對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的意見(jiàn)來(lái)實(shí)施更加具有個(gè)性化的營(yíng)銷策略，極大地提高了客戶體驗(yàn)。另一方面，在掌握了客戶消費(fèi)行為特征、興趣愛(ài)好等方面詳細(xì)信息的背景下，企業(yè)可以據(jù)此向客戶推送相關(guān)的內(nèi)容，使得客戶在接受企業(yè)營(yíng)銷信息的同時(shí)能夠獲取大量的有價(jià)值、感興趣的信息。

四、基于大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

（一）加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷廣告?zhèn)鞑サ木珳?zhǔn)性

在傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，企業(yè)通常采用的是粗放式網(wǎng)絡(luò)廣告，根本無(wú)法給企業(yè)帶來(lái)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)效益。因此，有必要充分利用大數(shù)據(jù)技術(shù)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷廣告?zhèn)鞑サ木珳?zhǔn)性。第一，根據(jù)客戶所處情景推送廣告。消費(fèi)情景對(duì)客戶的購(gòu)物心情具有較大影響，能夠直接決定客戶的購(gòu)買行為。如果客戶在家中選購(gòu)私密用品后，第二天在公司上網(wǎng)卻因前一天的搜索行為而被推送各種相關(guān)的廣告，可能讓客戶處于一種非常尷尬的情景中，影響其購(gòu)物心情。由此可見(jiàn)，企業(yè)必須有效地識(shí)別客戶的消費(fèi)情景，并在此基礎(chǔ)上推送更為精準(zhǔn)的廣告。一方面，可以通過(guò)對(duì)IP地址的辨別來(lái)識(shí)別客戶的上網(wǎng)地點(diǎn)。當(dāng)客戶處于公共場(chǎng)所時(shí)，推送的廣告內(nèi)容必須簡(jiǎn)潔且保守。另一方面，可以通過(guò)對(duì)時(shí)間段的辨別來(lái)確定推送內(nèi)容。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間推送恰當(dāng)?shù)膬?nèi)容。第二，增強(qiáng)客戶在廣告選擇上的自主性。在傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，企業(yè)通常會(huì)采取彈窗廣告、插播廣告和漂浮廣告等形式來(lái)強(qiáng)行吸引客戶的注意力，引起了廣大客戶的強(qiáng)烈不滿，部分客戶甚至不惜購(gòu)買廣告屏蔽軟件來(lái)屏蔽企業(yè)推送的廣告。對(duì)此，可以通過(guò)大數(shù)據(jù)技術(shù)來(lái)改善網(wǎng)絡(luò)廣告的播出形式和內(nèi)容，增強(qiáng)其精準(zhǔn)性。

（二）加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)定位的精準(zhǔn)性

在郵件營(yíng)銷、微信營(yíng)銷等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式中，通常會(huì)出現(xiàn)這樣一種現(xiàn)象：企業(yè)擁有大量的“粉絲”，并對(duì)這些“粉絲”推送了大量營(yíng)銷信息，然而卻沒(méi)有取得令人滿意的營(yíng)銷效果。究其原因，是由于企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位不精準(zhǔn)而導(dǎo)致的。加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)定位的精準(zhǔn)性可以從以下方面努力：第一，分析客戶數(shù)據(jù)，建立產(chǎn)品市場(chǎng)定位。首先，收集海量基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。在該過(guò)程中，需要特別注意的是，必須保證所收集到的客戶信息具有全面性。對(duì)此，可以綜合利用多種方式、通過(guò)多種渠道來(lái)收集客戶的數(shù)據(jù)，比如可以通過(guò)論壇、企業(yè)官網(wǎng)、電商網(wǎng)站等渠道廣泛收集客戶的信息。然后，利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對(duì)客戶的年齡、工作情況、消費(fèi)行為和興趣愛(ài)好等信息進(jìn)行詳細(xì)分析，確定客戶的相關(guān)屬性。最后，將營(yíng)銷產(chǎn)品的特性與客戶屬性進(jìn)行匹配，初步對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷市場(chǎng)進(jìn)行定位。第二，通過(guò)消費(fèi)市場(chǎng)驗(yàn)證市場(chǎng)定位的精準(zhǔn)性。為了使?fàn)I銷產(chǎn)品的市場(chǎng)定位更加精準(zhǔn)，在利用大數(shù)據(jù)技術(shù)進(jìn)行初步定位之后，還需要通過(guò)消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)初步定位方案進(jìn)行驗(yàn)證。如果按照產(chǎn)品的初步定位方案對(duì)其進(jìn)行營(yíng)銷后，能夠取得令人滿意的營(yíng)銷效果，則說(shuō)明企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷產(chǎn)品的市場(chǎng)定位比較成功，可以繼續(xù)采納該方案。反之，則需要對(duì)營(yíng)銷產(chǎn)品的定位方案進(jìn)行修正或者重新定位。第三，建立客戶反饋機(jī)制。建立客戶反饋機(jī)制主要有兩個(gè)方面的作用：一方面，在營(yíng)銷產(chǎn)品的初步定位通過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證后，企業(yè)可以利用客戶反饋機(jī)制廣泛地收集客戶對(duì)產(chǎn)品，特別是對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷的一些意見(jiàn)，并根據(jù)客戶的意見(jiàn)對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷進(jìn)行調(diào)整，使其定位更為精準(zhǔn)。另一方面，如果營(yíng)銷產(chǎn)品的初步定位沒(méi)有通過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證，那么企業(yè)也可以通過(guò)客戶反饋的形式來(lái)總結(jié)定位失敗的原因，為產(chǎn)品今后的精確定位提供依據(jù)。

（三）提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)的個(gè)性化程度

要想提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)的個(gè)性化程度，企業(yè)不但要能夠通過(guò)大數(shù)據(jù)掌握客戶的個(gè)性，而且還要能夠合理地設(shè)計(jì)個(gè)性化服務(wù)。第一，通過(guò)大數(shù)據(jù)掌握客戶的個(gè)性。一方面，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及程度越來(lái)越高，企業(yè)能夠在互聯(lián)網(wǎng)上收集到客戶各方面的相關(guān)信息。然而，眾所周知，由于互聯(lián)網(wǎng)管理的不規(guī)范化，大部分信息均不具備很強(qiáng)的可靠性，甚至有些信息之間還會(huì)出現(xiàn)相互矛盾的現(xiàn)象。因此，企業(yè)要想通過(guò)大數(shù)據(jù)掌握客戶的個(gè)性，首先就要保證所收集到的信息的真實(shí)性和可靠性。另一方面，企業(yè)必須能夠從海量的客戶信息中挑選出最能夠反映其個(gè)性的關(guān)鍵信息，降低企業(yè)數(shù)據(jù)分析的成本費(fèi)用。第二，合理地設(shè)計(jì)個(gè)性化服務(wù)。合理設(shè)計(jì)個(gè)性化服務(wù)需要企業(yè)努力做到兩個(gè)方面的工作：一方面，由于現(xiàn)實(shí)條件的限制，企業(yè)不可能逐一滿足所有客戶的個(gè)性化要求，這就需要企業(yè)能夠盡量抓住客戶個(gè)性化需求中的共同點(diǎn)，并根據(jù)該共同點(diǎn)設(shè)計(jì)個(gè)性化服務(wù)。另一方面，如果完全按照客戶的個(gè)性化要求為其提供服務(wù)，企業(yè)的服務(wù)成本必然會(huì)大幅度地上升。因此，企業(yè)必須對(duì)客戶的個(gè)性化服務(wù)進(jìn)行詳細(xì)分析，盡量采取一些既能滿足客戶個(gè)性化需求，又不給企業(yè)帶來(lái)太多經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)的方式來(lái)對(duì)客戶進(jìn)行服務(wù)。

作者:李靜 單位:黃河水利職業(yè)技術(shù)學(xué)院