時間：2022-09-17 09:47:59
導(dǎo)語：在產(chǎn)品銷售方案的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
一、現(xiàn)有客戶接管方案
牢固樹立以市場為導(dǎo)向、視客戶為上帝的經(jīng)營思想，盡力滿足現(xiàn)有客戶的正當要求，做好客戶在接管期間的思想轉(zhuǎn)變工作，讓他們看到與我們合作是一個雙贏的選擇，為營銷公司的業(yè)務(wù)承包創(chuàng)造良好的市場條件。
二、銷售網(wǎng)絡(luò)及銷售隊伍的構(gòu)建
力爭在最短的時間內(nèi)緊密結(jié)合省的銷售區(qū)域?qū)嶋H及我公司實際構(gòu)建輻射全省，延伸周邊省市的銷售網(wǎng)絡(luò)區(qū)域，我們都知道好的銷售行為離不開一個團結(jié)奮進的銷售群體，為了構(gòu)建一支良好的銷售隊伍，我準備做好以下幾點：
1、制定科學合理的薪酬方案，員工薪酬控制在總提成的18%左右，包括營銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績效工資等。充分激發(fā)營銷業(yè)務(wù)人員的聰明才智，確保年度經(jīng)營目標順利實現(xiàn)。
2、認真做好市場信息的搜集、處理工作，逐旬編發(fā)《市場旬報》，逐月編發(fā)《市場分析報告》，逐月編制《三包服務(wù)報表》，提交企業(yè)經(jīng)理層及各相關(guān)部門參考。
3、在不違背企業(yè)根本利益的前提下，銷售人員享有營銷業(yè)務(wù)管理全過程的自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)。
4、業(yè)務(wù)招待及公關(guān)費用控制可以達到總提成的10%左右。
5、定期免費培訓(xùn)銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，提高他們的營銷能力，創(chuàng)造條件給與銷售人員一定的外出旅行和研發(fā)機會，進一步激發(fā)他們的積極性和主動性。
三、市場容量預(yù)測及目標設(shè)定
(一)市場概況
據(jù)20xx年底統(tǒng)計我們的銷售區(qū)域已經(jīng)輻射到本省的太原、大同、朔州、陽泉、長治、忻州、呂梁、晉中、臨汾、運城、晉城等11個地區(qū)，85個縣，23個市轄區(qū)，人口達到3593.3萬，并且還向外省區(qū)有所延伸，這給我們的醫(yī)藥銷售創(chuàng)造了很好的前置環(huán)境條件，但是由于我們目前只能進入一些二級醫(yī)院進行銷售，所以我們要緊緊趕在國家新醫(yī)藥目錄出臺之前，制作一個良好的營銷計劃，爭取讓我們的醫(yī)藥產(chǎn)品進入更為高級的醫(yī)院，具體是以產(chǎn)品形式進入醫(yī)院：我們委托各家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的，而使產(chǎn)品打入相對應(yīng)的意愿。其中又可分為全面形式合半形式：①全面形式，由醫(yī)藥單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是有我們企業(yè)將合適的底價開給單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性；②半形式：是指由醫(yī)藥單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由我們銷售人員完成。這樣就有利于我們企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動態(tài)，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助。
(二)目標任務(wù)
1、定員：每個市級區(qū)域5人，其中主管公司銷售經(jīng)理1人，區(qū)域經(jīng)理3人，銷售內(nèi)務(wù)1人。
2、定量：定人，定區(qū)域，定任務(wù)。根據(jù)公司全年銷售總量，將任務(wù)按區(qū)域分解到每個月，由區(qū)域經(jīng)理具體將任務(wù)落實到每家醫(yī)院，以確保每月銷售任務(wù)的完成。每月各品種銷售任務(wù)分解明細各區(qū)域經(jīng)理必須根據(jù)管轄區(qū)域市場情況制定切實可行的銷售計劃，確保公司生產(chǎn)經(jīng)營順利進行。
四、政府運作思路
1、各區(qū)域經(jīng)理根據(jù)自己管轄區(qū)域，深入市場調(diào)查研究，積極搜集市場第一手資料，每次出差回到公司后必須以書面報告將每次走訪及開發(fā)市場匯總市場調(diào)查報告，缺一份扣100元，連續(xù)兩次不寫報告者，調(diào)離銷售崗位。市場調(diào)查報告必須真實反映當?shù)厥袌銮闆r，包括當?shù)厥袌鲇梅式Y(jié)構(gòu)，需求實量、品種，同行同類產(chǎn)品銷售方法，銷售價格，走訪用戶的基本情況等基礎(chǔ)資料，以供公司決策。
2、各區(qū)域經(jīng)理應(yīng)嚴格要求自己，遵守公司各項規(guī)章制度，遵守社會各項經(jīng)濟法律法規(guī)，不違法亂紀，出差在外在確保平安的同時不惹是生非，與公司保持緊密聯(lián)系。
3、嚴格財務(wù)制度，非特殊情況，銷售人員不得將貨款打入自己賬上，不允許業(yè)務(wù)人員向客戶借款。按時與用戶做好往來賬對賬工作，隨時對每家用戶雙方賬務(wù)往來做到心中有數(shù)，及時處理商務(wù)糾紛事務(wù)，不得無故拖延，否則造成的經(jīng)濟損失由業(yè)務(wù)人員自己承擔，賒銷者誰經(jīng)手誰負責到底。
4、出差回到公司嚴格遵守勞動紀律，嚴格按照值班制度執(zhí)行，有事相互通氣，手機24小時不允許關(guān)機。積極深入生產(chǎn)現(xiàn)場，監(jiān)督產(chǎn)品質(zhì)量及包裝和運輸質(zhì)量，避免破包、短件、打濕等現(xiàn)象出現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)問題后及時向主管生產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)反映并糾正，確保產(chǎn)品出廠后用戶的滿意度。
5、根據(jù)自己區(qū)域全年各品種銷售任務(wù)，層層分解，落實到每個用戶，每月初應(yīng)以書面形式將本月發(fā)運計劃提供給銷售內(nèi)務(wù)，內(nèi)務(wù)人員將各區(qū)域發(fā)運計劃提前提供給駐站人員，將每月追外及下月正式計劃提前準備，以確保運輸暢通，非特殊情況不允許口頭通知報計劃，避免出錯，無法追究責任。
6、貨物發(fā)走后應(yīng)及時將車號通知用戶，需取貨小票的，銷售人員應(yīng)及時將票據(jù)傳遞給用戶，若發(fā)現(xiàn)因票據(jù)傳遞不及時造成用戶取貨罰款之類造成的經(jīng)濟損失，由業(yè)務(wù)人員自行承擔。
7、配合公司財務(wù)部門，提供準確的用戶結(jié)算單位及價格，以便財務(wù)開具發(fā)票，需購貨發(fā)票的業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時將發(fā)票寄給用戶。
8、嚴格按公司定價進行銷售，低于公司定價必須經(jīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理和公司總經(jīng)理同意后方可執(zhí)行。超出定價銷售，超的部分業(yè)務(wù)人員與公司按5:5比例分成。
9、針對銷售業(yè)務(wù)人員，每月根據(jù)公司年度計劃下達每月銷售任務(wù)，銷售業(yè)務(wù)人員應(yīng)根據(jù)情況努力去完成任務(wù)，每月一考核，季度一兌現(xiàn)，連續(xù)三個月未能完成銷售任務(wù)者，自動調(diào)離銷售崗位，聽侯公司安排，有崗位的繼續(xù)上崗，沒崗位的自動下崗。
10、銷售業(yè)務(wù)人員在做好銷售業(yè)務(wù)的同時，應(yīng)養(yǎng)成良好的學習習慣，對公司訂購的《醫(yī)藥導(dǎo)報》、《市場分析與調(diào)研》等相關(guān)知識有所了解，豐富自己的理論，開闊自己的視野，并定期相互交流，促進銷售業(yè)務(wù)開展。
11、公司竭力貫徹全員銷售觀念，廣納賢才，只要是公司員工，有權(quán)利有義務(wù)去努力銷售公司產(chǎn)品，銷售政策一視同仁。
[關(guān)鍵詞]煤礦安全儀器；顧問式銷售；需求；流程
[中圖分類號]F252[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2013）46-0170-02
煤炭是我國目前的主要能源來源，在經(jīng)濟高速發(fā)展的今天，煤炭需求日益增加，開采量也節(jié)節(jié)攀高，由于防護技術(shù)和監(jiān)管力度及煤礦地質(zhì)特有因素等原因，隨之而來的煤礦安全事故頻發(fā)，造成大量的人員傷亡和經(jīng)濟財產(chǎn)損失，煤礦開采企業(yè)對煤礦安全儀器產(chǎn)品需求強烈，但鑒于目前產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴重，各個企業(yè)都加強了產(chǎn)品的銷售推廣力度，采用顧問式銷售，非常適合煤礦安全儀器這種技術(shù)型產(chǎn)品銷售，制定合理的銷售管理流程是顧問式銷售管理的核心內(nèi)容，也是實現(xiàn)產(chǎn)品成功銷售的保障。
1煤礦安全產(chǎn)品及銷售的特點
11煤礦安全產(chǎn)品
所謂的煤礦安全儀器即用于監(jiān)測監(jiān)控煤礦水、火、瓦斯、粉塵、頂板、一氧化碳和其他有毒有害氣體的儀表和裝備，它們既要為煤礦特有的作業(yè)環(huán)境服務(wù)，除自身必須具有抗御井下各種自然災(zāi)害的能力外，還不能因本身的安全性能差引發(fā)事故，所以又稱煤礦專用安全儀器[1]。
12煤礦安全產(chǎn)品銷售的特點
（1）屬科技產(chǎn)品，對銷售人員的綜合素質(zhì)要求較高。煤礦安全產(chǎn)品使用的目的是為了監(jiān)測和監(jiān)控煤礦中有毒有害物質(zhì)，確保煤礦生產(chǎn)的安全進行，煤礦安全儀器產(chǎn)品的銷售需要銷售人員有一定的技術(shù)知識，并能根據(jù)客戶的要求調(diào)整數(shù)據(jù)的參數(shù)和增加數(shù)據(jù)指標的類型，保證檢測和監(jiān)控的全面性和準確性，在這種情況下，銷售人員不但是一個懂得談判技巧的產(chǎn)品價格的溝通者，而且也應(yīng)該是一個掌握產(chǎn)品技術(shù)的技術(shù)顧問，換句話說，要求銷售人員有比較高的綜合素質(zhì)，技術(shù)素質(zhì)、溝通素質(zhì)、談判素質(zhì)、心理素質(zhì)等，他兼具了技術(shù)顧問、產(chǎn)品經(jīng)理、商務(wù)談判等多種角色，這對銷售者是一個極大的考驗和鍛煉，優(yōu)秀的銷售人員必然是一個綜合素質(zhì)高，綜合能力強的人。
（2）購買者為組織市場客戶，決策過程復(fù)雜。煤礦安全產(chǎn)品銷售對象是組織市場的客戶，主要是銷售給各大煤礦開采企業(yè)，煤礦企業(yè)會根據(jù)采購目的和采購要求組成采購中心來進行產(chǎn)品采購，這個采購中心通常由來自不同的部門和執(zhí)行不同職能的人員構(gòu)成[2]，比如有產(chǎn)品的具體使用人員，有企業(yè)的決策人員比如負責生產(chǎn)的副總經(jīng)理，有影響產(chǎn)品采購的技術(shù)評價人員，還有與產(chǎn)品銷售企業(yè)洽談的采購部門的經(jīng)理等，由于項目參與人員較多，所以項目決策過程相對比較復(fù)雜，決策時間也比較長。對于一些比較大的銷售項目，要求銷售人員盡可能的接觸更多的參與者，銷售人員可以根據(jù)采購中心的人員構(gòu)成和他們的決策過程，建立一個銷售團隊，該團隊還應(yīng)包括以下人員：技術(shù)的顧問，項目的實施人員，項目的最終決策人等，進行團隊銷售，完成系統(tǒng)化、專業(yè)化的銷售。
（3）產(chǎn)品銷售結(jié)束，還需開展相關(guān)的售后服務(wù)工作。有些工業(yè)產(chǎn)品銷售結(jié)束就意味著整個銷售過程的結(jié)束，意味著可以開始下一個產(chǎn)品銷售周期，而煤礦安全產(chǎn)品銷售之后，還有很多的后續(xù)工作要做，一般在銷售合同中會體現(xiàn)銷售后產(chǎn)品的安裝及調(diào)試時間，以及相關(guān)的人員培訓(xùn)內(nèi)容，還有產(chǎn)品軟件升級以及整個產(chǎn)品的升級換代等條款，產(chǎn)品的售后服務(wù)是產(chǎn)品銷售合同中的重要一環(huán)，此環(huán)節(jié)關(guān)系到產(chǎn)品的成功使用與否，關(guān)系到客戶使用產(chǎn)品產(chǎn)生的價值大小，關(guān)系到客戶的滿意程度，并最終影響產(chǎn)品的進一步銷售和其他產(chǎn)品的銷售，企業(yè)應(yīng)該重視售后服務(wù)環(huán)節(jié)，把此環(huán)節(jié)作為考核銷售人員及銷售團隊績效的重要指標，銷售人員應(yīng)該積極為產(chǎn)品的售后服務(wù)工作做規(guī)劃，充分調(diào)動企業(yè)的技術(shù)和實施人員開展售后服務(wù)工作，提高客戶的滿意度。
2顧問式銷售及優(yōu)點
21顧問式銷售
是指站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能正確選擇產(chǎn)品或服務(wù)和發(fā)揮其價值，顧問式銷售管理培養(yǎng)和建立了客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的提供者的感情及忠誠度，有利于進一步開展關(guān)系營銷，形成長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。
22顧問式銷售優(yōu)點
顧問式銷售與傳統(tǒng)的推銷相比有很多優(yōu)點，首先，顧問式銷售以了解客戶需求為出發(fā)點，而不是以企業(yè)為出發(fā)點；其次，顧問式銷售以滿足客戶需求為目的，傳統(tǒng)的推銷是以銷售產(chǎn)品為目的；最后，顧問式銷售以實現(xiàn)企業(yè)和顧客利益雙贏為目的[3]，而不單單是為了實現(xiàn)企業(yè)自身的利益。
3煤礦安全產(chǎn)品顧問式銷售管理的流程
結(jié)合煤礦安全儀器產(chǎn)品銷售特點及顧問式銷售管理的理論，我們可以把煤礦安全產(chǎn)品顧問式銷售管理流程劃分為五個步驟，這五個步驟分別是確認商機、主導(dǎo)進程、方案論證、商務(wù)洽談、銷售成交。
31確認商機
任何銷售管理的過程都是從確認商機開始的，從目前煤礦安全產(chǎn)品的供求狀況來看，產(chǎn)品在銷售過程中必然存在同行業(yè)廠商競爭的問題，有些客戶有商品的需求，但未必是自己企業(yè)的潛在客戶，這就需要銷售人員在一開始的時候就要進行客戶的商機確認，并根據(jù)確認的結(jié)果采取相應(yīng)的行動和營銷策略。對于營銷人員不要怕不成交，怕的是對于不可能的項目執(zhí)迷不悟，堅持到底，最后浪費大量寶貴的時間和精力，損失了機會成本。確認商機這個階段需要做的工作有：收集客戶全貌信息；進行客戶的SWOT分析；分析潛在客戶的需求并以此為切入點拜訪客戶；了解客戶的現(xiàn)狀、發(fā)現(xiàn)問題、分析影響和后果；通過找到客戶的痛點說服客戶對我們的產(chǎn)品感興趣、引導(dǎo)客戶立項。
32主導(dǎo)進程
當確認商機后，可進入下一個銷售環(huán)節(jié)，即主導(dǎo)進程階段。在這個階段銷售人員要面對客戶采購中心的不同角色，和他們進行交流，比如項目決策人，項目的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)，產(chǎn)品實際的使用者等，銷售人員也可以根據(jù)項目的進展情況申請成立自己的銷售團隊，這個團隊的人員包括銷售部門的經(jīng)理、產(chǎn)品研發(fā)的技術(shù)人員，你的銷售合作伙伴等，借助團隊的力量完成主導(dǎo)進程這個工作。主導(dǎo)銷售進程中，銷售員或者銷售團隊通過了解客戶的情況之后要識別客戶的需求，需求是多維度的，比如有應(yīng)用及服務(wù)的需求，有技術(shù)及系統(tǒng)的需求，有關(guān)系及合作的需求，需求是多層次的，有業(yè)務(wù)操作層需求、管理控制層需求和決策領(lǐng)導(dǎo)層需求，對于不同的人來說需求是不同的，銷售人員應(yīng)該根據(jù)客戶需求的不同維度和不用層次，從不同角度溝通，滿足其需求。在了解需求之后，可以幫助客戶立項，拜訪客戶的高層及項目相關(guān)人員，同時分析自己的銷售實力和評估自己的銷售機會，制定相應(yīng)的銷售策略，編寫銷售計劃。
33方案論證
方案論證階段要進行三項工作，分別是效益分析、差異評估、方案架構(gòu)和實施規(guī)劃工作。
（1）效益分析：效益分析主要是從客戶的角度分析采購產(chǎn)品給企業(yè)帶來的有形和無形的效益，效益分析可以從若干角度去分析，比如生產(chǎn)安全角度、提高設(shè)備的利用率角度、提升員工的生產(chǎn)積極性角度、樹立企業(yè)良好的生產(chǎn)管理形象等，分析應(yīng)該依據(jù)實事求是和客觀公正的原則，用定量和定性指標相結(jié)合的方式有理有據(jù)的分析。
（2）差異評估：差異評估可以讓自己更好的看清自己和別人的產(chǎn)品不同以及非產(chǎn)品上的優(yōu)劣勢，以便在方案書中突出自己的優(yōu)勢點，獲取競爭優(yōu)勢。產(chǎn)品的差異因素有產(chǎn)品的功能、技術(shù)、質(zhì)量、操作性、兼容性、擴充性、客戶化和價格等，銷售員或者銷售團隊應(yīng)該對產(chǎn)品的各方面差異了如指掌，并能夠針對客戶的需求有重點的強調(diào)自己產(chǎn)品的優(yōu)勢點有哪些；而非產(chǎn)品差異主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的售后服務(wù)、產(chǎn)品的品牌及名聲、產(chǎn)品的合作伙伴能力、銷售員或者銷售團隊的素質(zhì)和能力情況，非產(chǎn)品差異是產(chǎn)品同質(zhì)化時代的主要競爭手段，要想在非產(chǎn)品因素方面獲得競爭優(yōu)勢，需要企業(yè)的全體員工長期共同努力才能達到，非一日之功。
（3）方案架構(gòu)和實施規(guī)劃：效益分析和差異評估之后，需要撰寫項目方案和方案實施的進程表，這個階段銷售人員或銷售團隊應(yīng)該先與客戶有關(guān)人員審核“初步方案”的內(nèi)容，如有不清楚和疑問之處，應(yīng)立刻與客戶有關(guān)人員溝通，清除障礙，修改初步方案，達成共識，并在合適的時間提交方案并對客戶作簡報，進一步解釋方案和完善最終方案。
34商務(wù)洽談
銷售員或者銷售團隊的項目經(jīng)理與企業(yè)的采購中心經(jīng)理進行產(chǎn)品合同的條款和價格的談判，洽談的內(nèi)容主要涉及銷售產(chǎn)品名稱、數(shù)量、技術(shù)要求及安裝實施方案等，在談判中除了強調(diào)產(chǎn)品的性價比外，更應(yīng)該將雙方的關(guān)注點聚焦于方案帶給客戶的價值，強調(diào)銷售公司的信譽及承諾，強調(diào)銷售公司與客戶長遠的合作關(guān)系，使雙方建立一種戰(zhàn)略聯(lián)盟的伙伴關(guān)系，共同成長。
35銷售成交
合同雙方在商務(wù)洽談后，基于平等互利及雙贏的原則簽訂銷售合同，意味著產(chǎn)品銷售成功，雙方建立了一種戰(zhàn)略合作的關(guān)系，銷售成交之后并不意味銷售過程的結(jié)束，因為煤礦安全產(chǎn)品屬于技術(shù)型產(chǎn)品，銷售之后還有一個設(shè)備安裝調(diào)試、產(chǎn)品使用培訓(xùn)及產(chǎn)品升級等相關(guān)的售后服務(wù)的過程，銷售人員應(yīng)繼續(xù)跟蹤項目的實施和服務(wù)的情況，使客戶真正的從產(chǎn)品中得到收益和價值，為開展下一次的銷售工作打下一個良好的合作基礎(chǔ)，實現(xiàn)產(chǎn)品的永續(xù)銷售，真正踐行戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。
4結(jié)論
銷售部門是企業(yè)的開源部門，決定著企業(yè)的效益高低和企業(yè)的盈利水平，煤礦安全儀器生產(chǎn)企業(yè)必須要加強市場意識，積極開展顧問式營銷管理工作，這對企業(yè)來說是一個挑戰(zhàn)，更是一個機會，企業(yè)的高層管理者和銷售人員都應(yīng)該有強烈的客戶服務(wù)意識，以客戶需求為中心，多手段、多層次地研究如何為顧客創(chuàng)造價值，實現(xiàn)企業(yè)與客戶共同成長，這是企業(yè)的利益所在，也是企業(yè)的未來所在。
參考文獻：
[1]臧夢煤礦礦用產(chǎn)品特點及安全標志檢驗對策[J].煤炭科學技術(shù)，2004，32（5）：65-66
【關(guān)鍵詞】納稅籌劃 混合銷售
A公司ERP事業(yè)部主要做大企業(yè)的ERP軟件系統(tǒng)，該類ERP系統(tǒng)金額價格都較高，在ERP軟件系統(tǒng)銷售的過程中，實施和咨詢是非常重要的過程，也是銷售和實施ERP的重要環(huán)節(jié)，通常，實施服務(wù)成本，占到總成本的60%以上。2013年，A公司ERP銷售累計4528萬元（含稅），其中軟件成本1142萬元（含稅），服務(wù)成本1500萬元。A公司在銷售軟件中，按照混合銷售繳納增值稅。A公司該如何做稅收籌劃？
一、業(yè)務(wù)籌劃思路
A公司向客戶提供的是ERP軟件產(chǎn)品銷售和軟件服務(wù)安裝業(yè)務(wù)，產(chǎn)品銷售應(yīng)當繳納增值稅，在銷售過程中，即提品銷售和軟件安裝服務(wù)，屬于混合銷售，應(yīng)當繳納增值稅，該公司是一般納稅人，ERP軟件產(chǎn)品增值稅稅率17%，則A公司4528萬元均需要繳納增值稅。
納稅人年銷售額與非應(yīng)稅勞務(wù)營業(yè)額的合計數(shù)中，年貨物銷售額超過50%，非應(yīng)稅勞務(wù)營業(yè)額不到50%。發(fā)生混合銷售行為的納稅人在混合銷售中繳納增值稅。所以應(yīng)首先看該納稅人是否屬于從事貨物生產(chǎn)、批發(fā)或零售的企業(yè)、企業(yè)型單位。A公司屬于該類企業(yè)。首先，A公司的混合銷售，A公司是以從事貨物生產(chǎn)、批發(fā)或零售的企業(yè)、企業(yè)型單位，年貨物銷售額超過50%，應(yīng)當繳納增值稅。那么首先，我們是否可以拆分業(yè)務(wù)將混合銷售變?yōu)榧鏍I銷售，貨物銷售和服務(wù)不發(fā)生在同一項銷售行為中。其次，我們從納稅人的主體上看，是否可以成立一家以勞務(wù)為主的服務(wù)公司，拆分軟件和安裝咨詢服務(wù)，由服務(wù)公司提供服務(wù)，產(chǎn)品公司提品，分別繳納稅款。再次成立“以從事貨物生產(chǎn)、批發(fā)或零售的企業(yè)、企業(yè)型單位”，小規(guī)模企業(yè)，所有的業(yè)務(wù)均由該公司拓展，該筆業(yè)務(wù)仍屬于混合銷售，繳納增值稅，小規(guī)模企業(yè)的征收率為3%，統(tǒng)一按照3%繳納增值稅。
二、原方案稅負計算
A公司向客戶提供的是ERP軟件產(chǎn)品銷售和軟件服務(wù)安裝業(yè)務(wù)，產(chǎn)品銷售應(yīng)當繳納增值稅，在銷售過程中，即提品銷售和軟件安裝服務(wù)，屬于混合銷售，應(yīng)當繳納增值稅，該公司是一般納稅人，ERP軟件產(chǎn)品增值稅稅率17%，則A公司4528萬元均需要繳納增值稅。
增值稅=（4528/1.17-1142/1.17）*17%=491.98萬元
城建稅及教育費附加=491.98*（7%+3%）=49.2萬元
所得稅=（4529/1.17-1142/1.17-49.2-1500）*25%=336.42萬元
整體稅負877.6萬元
三、納稅籌劃方案調(diào)整
（1）調(diào)整方案一：A公司ERP銷售累計4528萬元（含稅），其中軟件成本1142萬元（含稅），服務(wù)成本1500萬元。那么，我們分拆業(yè)務(wù)，將整體業(yè)務(wù)拆分成兩個階段，一個是銷售安裝實施階段，其中軟件銷售及安裝實施合計1700萬元，繳納增值稅。其他部分的收入列入第二個階段，按照ERP信息化咨詢后續(xù)服務(wù)費用，累計2828萬元，繳納營業(yè)稅。
階段一稅負：
增值稅=（1700/1.17-1142/1.17）*17%=81.08萬元
階段二稅負：
營業(yè)稅=2828*5%=141.4萬元
全階段稅負：
城建稅及教育費附加=（81.08+141.4）*（7%+3%）=22.25萬元
所得稅=（1700/1.17-1142/1.17+2828-141.4-22.25-1500）*25%=410.32萬元
整體業(yè)務(wù)稅負655.05萬元
（2）調(diào)整方案二：成立一家以勞務(wù)為主的服務(wù)公司，拆分軟件和安裝咨詢服務(wù)，由服務(wù)公司提供服務(wù)，產(chǎn)品公司提品，分別繳納稅款。其中A公司負責軟件銷售部分，累計軟件銷售額1500萬元（略高于成本價格），勞務(wù)服務(wù)公司收取ERP實施、咨詢、服務(wù)、培訓(xùn)等服務(wù)，累計收入3028萬元，合計向客戶收取4528萬元。
A公司稅負：
增值稅=（1500/1.17-1142/1.17）*17%=52.02萬元
城建稅及教育費附加=52.02*（7%+3%）=5.20萬元
所得稅=（1500/1.17-1142/1.17- 5.20）*25%=75.20萬元
勞務(wù)公司稅負：
營業(yè)稅=3028*5%=151.4萬元
城建稅及教育費附加=151.4*（7%+3%）=15.14萬元
所得稅=（3028-151.4-15.14-1500）*25%=340.37萬元
整體業(yè)務(wù)稅負639.33萬元
（3）調(diào)整方案三：成立“以從事貨物生產(chǎn)、批發(fā)或零售的企業(yè)、企業(yè)型單位”，小規(guī)模企業(yè)，，所有的業(yè)務(wù)均由該公司拓展，該筆業(yè)務(wù)仍屬于混合銷售，繳納增值稅，小規(guī)模企業(yè)的征收率為3%，統(tǒng)一按照3%繳納增值稅。A公司4528萬元按照征收率3%征收增值稅，且進項不得抵扣。
增值稅=4528/（1+3%）*3%=131.88元
城建稅及教育費附加=131.88*（7%+3%）=13.19萬元
所得稅=（4528/（1+3%）-1142-13.19-1500）*25%=435.23萬元
整體業(yè)務(wù)稅負580.3萬元
作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責是：
1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時追蹤區(qū)域內(nèi)工程項目；
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求；
3、負責嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù)；
4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo)；
5、嚴格遵守公司制定的各項規(guī)章制度；
6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感；
7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
崗位職責是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標準，自己始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，帶領(lǐng)組員參與工程投標及舊村改造項目，使其盡快業(yè)務(wù)技能提高。
總之，通過實踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗銷售經(jīng)理工作得失的標準。今年由于金華地區(qū)工程招標要使用參考當?shù)亍督鹑A地區(qū)工程建材信息》中的鋁材，瞬息萬變應(yīng)對辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。
二、明確客戶需求，主動積極，將我司在金華義烏銷售點告知零散加工戶，避免周邊地區(qū)對我區(qū)域低價竄貨趨勢。
工作中自己時刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達到的標準、要求，力爭及早準備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補充建議從義烏提貨，避免押款事宜，使該區(qū)域小加工戶逐步成長。
三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決。
隨著科學技術(shù)的日益創(chuàng)新，人們生活水的不斷提高，以及人們對網(wǎng)路的廣泛應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為一種新型的銷售方式。網(wǎng)絡(luò)營銷又稱網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷，是以計算機網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進行的市場推廣活動，是21世紀最有代表性的一種低成本、高效率的全新商業(yè)模式之一。農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的含義是指在農(nóng)產(chǎn)品銷售過程中，利用信息技術(shù)，對農(nóng)產(chǎn)品的需求、價格等信息的與收集，以網(wǎng)絡(luò)為媒介，依托農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地和物流配送系統(tǒng)，為地方農(nóng)產(chǎn)品提高品牌形象，增進顧客關(guān)系、改善顧客服務(wù)，開通網(wǎng)上銷售渠道的一種營銷活動。
2 農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的意義
農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷在瞬息萬變的市場中是一項不可或缺的營銷活動。通過網(wǎng)絡(luò)，農(nóng)產(chǎn)品銷售者可以敏銳地捕捉到消費者的需求信息，以恰當?shù)姆绞綖橄M者提供合適的農(nóng)產(chǎn)品，在滿足農(nóng)產(chǎn)品消費者需求的同時，為農(nóng)產(chǎn)品自身的提高和發(fā)展提供了依據(jù)。通過高速發(fā)展的科技網(wǎng)絡(luò)，農(nóng)產(chǎn)品可以在通過與其他地區(qū)或國家的農(nóng)產(chǎn)品進行比較，找到自身的優(yōu)勢與劣勢，在市場中長期處于有利的競爭地位。
3 農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀和存在的問題
隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)在農(nóng)業(yè)發(fā)展中的應(yīng)用已經(jīng)越來越廣泛，如今我國大部份省市建立了農(nóng)業(yè)信息中心，縣級農(nóng)業(yè)信息中心也正逐步建立，大部份農(nóng)業(yè)高校和農(nóng)業(yè)科研單位已經(jīng)聯(lián)網(wǎng)，建成了一些大型的農(nóng)業(yè)信息數(shù)據(jù)庫。信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用在我國農(nóng)業(yè)部門和農(nóng)村里發(fā)揮作用，經(jīng)過近年來的努力，我國“金農(nóng)工程”建設(shè)取得實質(zhì)性進展。不僅各省市普遍建立了《農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)》，還涌現(xiàn)了類似《中華十億農(nóng)副產(chǎn)品網(wǎng)》《福州亞峰》《南京白云亭》這樣一些大型網(wǎng)上市場。網(wǎng)上經(jīng)營的品種一改去年以糧食、化肥為主的局面。副料、家禽、農(nóng)藥、土特產(chǎn)、花卉、園林、水產(chǎn)品、茶葉、鮮果等全部上網(wǎng)《。環(huán)球農(nóng)商網(wǎng)》《、中青農(nóng)網(wǎng)》《、中國農(nóng)村星火數(shù)據(jù)廣播網(wǎng)》讓農(nóng)民用電視機即可走進網(wǎng)絡(luò)時空，成為面向九億農(nóng)民的數(shù)字化信息網(wǎng)絡(luò)。農(nóng)業(yè)監(jiān)測預(yù)警系統(tǒng)已開始按月提供小麥、玉米、大豆、棉花、糖料的監(jiān)測報告，年底可建立幾個品種的數(shù)據(jù)平臺。農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的快速發(fā)展為農(nóng)產(chǎn)品銷售帶來更大的契機的同時，卻也體現(xiàn)出了自身存在的一些問題。
3.1 農(nóng)民接受新事物的能力較弱
農(nóng)民還是在以往的知識條框中生存。已經(jīng)習慣于到存在的市場上進行面對面的協(xié)商與交易，在自身的思想中定下了一個標準的方式，對于新的技術(shù)的接受還存在自身的顧忌。同時，農(nóng)民大多數(shù)接受的教育較少，對新銷售方式的學習需要一個很長的階段。
3.2 農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)的不完善
有些地區(qū)是農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量高的地區(qū)，但由于地勢問題，網(wǎng)絡(luò)的連接存在很大的問題。且有些農(nóng)民對購買計算機存在一些問題，有的買來不會用，有的不知道怎樣購買，諸如此類的問題，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)在農(nóng)村的覆蓋率較低，使得農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售成文一紙空談。
3.3 農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的數(shù)據(jù)庫不夠完善
網(wǎng)絡(luò)上固然有各種產(chǎn)品的銷售信息，但是對于農(nóng)村農(nóng)產(chǎn)品的具體信息并未做相關(guān)的詳細記載，且記載少且落后，沒有一個完整的較大的統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫進行記載，對百姓來說，網(wǎng)絡(luò)的記載并沒用較大的利用價值。
3.4 政府不夠重視，網(wǎng)絡(luò)營銷在農(nóng)村的普及宣傳力度不夠
農(nóng)民對于新事物的接受需要有一個可信任的部門或可信任的人的帶領(lǐng)及引導(dǎo)。但實際上，鄉(xiāng)鎮(zhèn)等政府機構(gòu)并未對高科技事物加以重視，甚至有的政府工作人員對其也存在不接受的問題，這樣導(dǎo)致宣傳力度及重視力度的低下，使農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售又成了一句口號，并未真正落實到農(nóng)民生活當中。
4 農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展對策的分析
面對農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷存在的種種問題，我們不得不找出相關(guān)的發(fā)展對策，這樣才能有效地促進農(nóng)產(chǎn)品的銷售，跟上時代與社會的需求。
4.1 制定農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展對策的基本原則
在制定農(nóng)產(chǎn)品營銷對策時，我想我們必須遵循幾個基本原則，依據(jù)原則辦事，這樣才能更好地實現(xiàn)目標。
4.1.1 創(chuàng)新性原則
網(wǎng)絡(luò)銷售必須跟得上社會發(fā)展的需求及人們生活的需要，在制定相關(guān)對策時，必須擁有創(chuàng)新意識，關(guān)注當前的發(fā)展趨勢，創(chuàng)造出有特色的東西，有特色就會有關(guān)注，有更大的價值，這樣對于產(chǎn)品的銷售將會起到極大地推動作用。
4.1.2 因地制宜的原則
根據(jù)不同地區(qū)不同人們的需要去制造不同的銷售方案及信息的錄入。不同地區(qū)的人們因為受的地域文化的熏陶并不相同，因此在接受新事物的方式和考慮上也截然不同，所以在制定方案的時候必須做好相關(guān)方面信息的收集。同時，由于各農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)地并不相同，在面對不同的產(chǎn)品及產(chǎn)地時，我們需要遵循因地制宜的原則進行分類。比如茶葉，茶葉在不同的地區(qū)有不同的品種，而不同的品種又有不同的口味，這樣，在進行網(wǎng)絡(luò)營銷時，我們必須對其進行不同的詳細分類，同時，對一個地區(qū)的產(chǎn)品進行歸類，使消費者在購買時能夠一目了然自己所需要哪里的產(chǎn)品，從而贏得更高的關(guān)注。
4.1.3 實事求是原則
實事求是是網(wǎng)絡(luò)營銷的最基本的要求，在面對不同的產(chǎn)品時，消費者會根據(jù)產(chǎn)品的介紹進行挑選，所以堅持實事求是才能為自己贏得一個好口碑。
4.1.4 可操作性原則
無論制定何種方案，可操作性是必須考慮的問題。一個好的營銷方案的制定，必須有可操作性，否則毫無制定價值。策劃者必須有一個詳細的規(guī)劃及信息的收集，對農(nóng)產(chǎn)品的銷售必須有有一個明確的銷售計劃及目標，保證方案的可實施性。
4.1.5 經(jīng)濟性原則
產(chǎn)品的銷售追求的是利益，如果在制定相關(guān)對策時忽略了這一點，使一些成本大大超出了即將獲得的利潤，那這樣的銷售方案豈不是毫無意義？我們必須充分利用資源與配置，在盡可能低消費的情況下，獲得更大的利潤。
4.2 農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的對策
4.2.1 政府的大力支持和引導(dǎo)
政府的支持是農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的前提條件。政府應(yīng)該做好網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的引進工作，加強農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，為其提供相應(yīng)的資金支持，同時在廣大農(nóng)民當中進行有效的宣傳。通過政府選出優(yōu)秀的農(nóng)民帶頭干起來，為廣大農(nóng)民樹立先進的代表，這樣才能為農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展提供一個良好的氛圍。政府在做好引導(dǎo)的同時，必須加強對其的管理工作，制定相關(guān)的法律法規(guī)，完善網(wǎng)絡(luò)銷售的實施方案，提供一個安全、綠色的銷售平臺。
4.2.2 完善網(wǎng)絡(luò)的覆蓋
要支持農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展，重點是有效地實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品和農(nóng)業(yè)科技成果的網(wǎng)上交易，在經(jīng)濟較發(fā)達的地區(qū)發(fā)展寬帶互聯(lián)網(wǎng)，全面開拓農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)市場，逐步實現(xiàn)計算機網(wǎng)絡(luò)進村入戶，使農(nóng)村家家有電腦，家家有網(wǎng)絡(luò)，并且保證網(wǎng)絡(luò)的利用率，提高網(wǎng)絡(luò)的覆蓋率。
4.2.3 增強農(nóng)民網(wǎng)絡(luò)教育的普及
農(nóng)民素質(zhì)的提高是實施網(wǎng)絡(luò)營銷的保障。政府應(yīng)該在農(nóng)村開展網(wǎng)絡(luò)教育，使網(wǎng)絡(luò)教育深入千家萬戶，保證農(nóng)民能夠熟練的掌握相關(guān)的操作技能，使網(wǎng)絡(luò)操作成為農(nóng)民發(fā)展農(nóng)業(yè)的一種手段，使農(nóng)村產(chǎn)品的銷售緊跟時代的腳步和社會的需求。
4.2.4 培養(yǎng)高科技人才，樹立典范
高科技人才的培養(yǎng)為農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷注入新的血液。定期對在農(nóng)村有較高素質(zhì)的人進行專業(yè)的指導(dǎo)和培訓(xùn)，使其技能得到完善和提升后，深入到農(nóng)民當中進行指導(dǎo)，從群眾中來到群眾中去，是讓農(nóng)民更快提升技能和素質(zhì)的有效途徑。傳統(tǒng)觀念的影響，農(nóng)民接受網(wǎng)絡(luò)營銷這個新概念的能力較低，因此把農(nóng)民從傳統(tǒng)封閉保守的思想中解放出來，改變農(nóng)民對網(wǎng)絡(luò)營銷方式的懷疑和不信任態(tài)度，利用具體的事例教育農(nóng)民，讓他們認識到網(wǎng)絡(luò)營銷在現(xiàn)代農(nóng)業(yè)中的巨大作用，喚起農(nóng)民對網(wǎng)絡(luò)營銷的積極性。
4.2.5 做好農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)信息的收集和維護
農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)的收集和維護為農(nóng)產(chǎn)品的銷售提供了依據(jù)。將強對網(wǎng)絡(luò)信息的收集，保持各項信息的新鮮性，對農(nóng)產(chǎn)品的改進有更大的作用。日常對網(wǎng)絡(luò)的維護可以保持網(wǎng)絡(luò)的暢通和先進性，使農(nóng)民第一時間掌握消費者的需求及市場價格的變化，從而做好及時的調(diào)整。
4.2.6 創(chuàng)造自己優(yōu)秀的品牌效應(yīng)
良好的品牌效應(yīng)是產(chǎn)品銷售的活招牌。一個產(chǎn)品的良好口碑可以為其帶來高額的利益收入。就如明星效應(yīng)一樣，口碑好，知名度高，自然關(guān)注度就高，自身價值也相對較高。在對于農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售中，要提升自我的競爭力，我們需要做好網(wǎng)絡(luò)的宣傳及推廣，打造一個屬于自己的獨特的品牌，使自己在市場中處于一個有利的地位。當然，在創(chuàng)造品牌的過程中，我們必須堅持誠信優(yōu)質(zhì)的原則，這樣才能對我們產(chǎn)品的銷售起到促進作用，否則，弄虛作假勢必會使我們得不償失。
4.2.7 做好日?？蛻舻木S護
對于網(wǎng)絡(luò)銷售我們對客戶良好的維護可以使我們的銷售如虎添翼。在人們的意識中常常存在“買熟不買生”，也就是說，人們習慣于在熟悉的商家買貨，因為他已經(jīng)對其產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)有所了解，這樣便節(jié)約了消費者不少時間。因此，對于日常客戶的聯(lián)絡(luò)和維護是必不可少的。比如對老客戶進行相關(guān)優(yōu)惠、或在一些節(jié)日通過網(wǎng)絡(luò)與以問候等等，都是能夠促進農(nóng)產(chǎn)品的銷售的。
4.2.8 配送體制的完善，保證運輸?shù)臅r間和速度
在通過網(wǎng)絡(luò)與客戶商談后，我們要對之進行發(fā)貨。由于農(nóng)產(chǎn)品的種類不同，有些產(chǎn)品也就要求新鮮保質(zhì)，運輸?shù)臅r間和速度是需做好考慮的。有時候消費者急需產(chǎn)品，我們也是要在運輸上給予保證的。對于運輸工具的選擇我們可以根據(jù)具體情況做好分析，以能夠達到產(chǎn)品的及時和質(zhì)量的完好。因此，我們應(yīng)該做好對農(nóng)產(chǎn)品配送體制的完善，派專人做好管理工作，能夠應(yīng)對不同的環(huán)境和需求，以保證產(chǎn)品銷售的順利完成。
關(guān)鍵詞：“互聯(lián)網(wǎng)+” 農(nóng)產(chǎn)品 銷售模式
2015年3月5日總理在《政府工作報告》提出了制定互聯(lián)網(wǎng)+行動計劃，極大的推動移動互聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等與現(xiàn)代制造業(yè)、金融業(yè)等各個領(lǐng)域的融合?；ヂ?lián)網(wǎng)信息技術(shù)的發(fā)展給傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品銷售模式的轉(zhuǎn)型與升級帶來了無限的商機，為其發(fā)展注入新的動力，驅(qū)動傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)進軍。
一、 傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品銷售模式
1、傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品銷售模式的概述
我國傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品的銷售模式主要有：
（1） 以農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場為核心的銷售模式。農(nóng)戶生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品通過自由組織、小商販、集體組織等方式運往批發(fā)市場，批發(fā)市場則將收集到的各地農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)過再包裝到大型超市、個體戶等零售終端。
（2） 以農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)為核心的銷售方式。整個供應(yīng)鏈由農(nóng)產(chǎn)品原料供應(yīng)體系、農(nóng)產(chǎn)品加工體系、農(nóng)產(chǎn)品分銷體系構(gòu)成，這種銷售方式增加了農(nóng)產(chǎn)品的附加值。
（3）以農(nóng)產(chǎn)品大型零售企業(yè)為核心的銷售模式。農(nóng)產(chǎn)品從零散農(nóng)戶和合同農(nóng)戶手中生產(chǎn)出來后，再由批發(fā)市場和各級加工企業(yè)通過終端銷售超市到達消費者手中。
2、傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品銷售模式的缺點
（1）中間商層層加價，推高了農(nóng)產(chǎn)品的終端售價。農(nóng)產(chǎn)品具有季節(jié)性，同類農(nóng)產(chǎn)品的銷售時間比較集中，所以銷售模式在農(nóng)民實現(xiàn)增收中發(fā)揮著非常關(guān)鍵的作用。
（2）農(nóng)產(chǎn)品N售渠道單一，農(nóng)民必須通過批發(fā)市場與中間商來與消費者對接，因而缺少議價權(quán)，在整個交易體系中處于弱勢地位，農(nóng)產(chǎn)品收購價格低，損害了農(nóng)戶的切實利益，打擊了農(nóng)戶生產(chǎn)積極性。
（3）消費者與生產(chǎn)者之間的信息閉塞，不能實現(xiàn)同步化。近年來“三聚氰胺”、“瘦肉精”等大型食品安全問題引發(fā)了人們對于食品安全的高度重視和關(guān)注，而傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品銷售模式很難使消費者直觀的了解到農(nóng)產(chǎn)品的來源、生長環(huán)境、種植和收獲過程等，消費者分散、孤立、消極被動的參與購買環(huán)節(jié)，缺乏對食品安全的監(jiān)督和信賴。
二、互聯(lián)網(wǎng)+背景下的農(nóng)產(chǎn)品銷售模式
1、“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的農(nóng)產(chǎn)品銷售模式概述
互聯(lián)網(wǎng)+背景下的農(nóng)產(chǎn)品銷售模式是對傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品銷售模式的一個升級。在互聯(lián)網(wǎng)的帶動作用下，以電子商務(wù)為主要形式的新型銷售模式快速崛起，在銷售主體、銷售方式等方面都呈現(xiàn)出積極的創(chuàng)新和改變，使傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向信息化、規(guī)?；?、智能化轉(zhuǎn)型，最終實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品銷售模式與互聯(lián)網(wǎng)的緊密結(jié)合。
2、互聯(lián)網(wǎng)+背景下銷售模式的優(yōu)點
（1）互聯(lián)網(wǎng)化銷售，有助于農(nóng)民及時了解農(nóng)產(chǎn)品的市場需求和市場價格，增加了農(nóng)民對于風險的防范能力；擴大了農(nóng)產(chǎn)品的銷售途徑，使農(nóng)戶在銷售農(nóng)產(chǎn)品時擁有更多的選擇權(quán)，更好的解決了農(nóng)產(chǎn)品的滯銷問題，促進了農(nóng)產(chǎn)品的去庫存化；減少了農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的中間環(huán)節(jié)，降低了農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，為農(nóng)民和消費者帶來更多的利益；有利于吸引更多年輕人回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，提高農(nóng)民的生產(chǎn)積極性，實現(xiàn)農(nóng)戶與消費者的直接對接、生產(chǎn)與銷售的直接對接。
（2）互聯(lián)網(wǎng)化經(jīng)營，有利于將當?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品的品牌推廣開來，將農(nóng)產(chǎn)品更加快捷、高效的銷售出去，帶來更多的銷量；有利于農(nóng)戶資金回流，使農(nóng)戶可以更好的利用資金，同時可以吸引了更多企業(yè)和客戶投資，促進農(nóng)產(chǎn)品銷售方式的轉(zhuǎn)變，帶動農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級。
（3）有利于提高我國的農(nóng)產(chǎn)品在國際市場上的占有率。在互聯(lián)網(wǎng)背景下的銷售模式中，可以通過互聯(lián)網(wǎng)對國外市場及國內(nèi)市場的需求、風險、信息、政策、標準等進行了解和綜合的評估，從而選擇出最佳出口國，降低風險，增加收益。
3、互聯(lián)網(wǎng)+背景下農(nóng)產(chǎn)品銷售模式目前遇到的障礙
（1）物流成本高，缺乏冷鏈物流
目前我國的物流企業(yè)呈現(xiàn)出一家獨大的現(xiàn)象，市場上雖然有圓通、申通、韻達、匯通等多家物流運輸公司，但這些物流公司之間存在密切的家族聯(lián)系，物流市場缺乏競爭力。其次，農(nóng)產(chǎn)品以kg為單位的售賣方式，以及生鮮類農(nóng)產(chǎn)品不易保存的特點使得嚴重依賴電子物流運輸?shù)霓r(nóng)產(chǎn)品電商行業(yè)發(fā)展緩慢。相較于美國、日本等發(fā)達國家，我國冷鏈基礎(chǔ)設(shè)施十分短缺，約有7萬輛冷藏車，平均兩萬人一輛冷藏車，生鮮類產(chǎn)品的損耗高達30%。
（2）政府對于大數(shù)據(jù)的開放程度較低
雖然各級政府也在一定范圍內(nèi)開放大數(shù)據(jù)，但是由于政府有自己的顧慮，擔心大數(shù)據(jù)的進一步開放可能會限制本部門履職的自由，部門行為可能會引發(fā)民眾的輿論批評甚至訴訟，因而開放大數(shù)據(jù)的主動性低。其次，公共信息中有許多屬于監(jiān)管信息，各級政府對這些信息的披露比較慎重。并且在大數(shù)據(jù)時代下信息具有極大的經(jīng)濟價值，開發(fā)成本較高，因此一些部門不愿意免費向企業(yè)或社會主體提供大數(shù)據(jù)。
（3）農(nóng)村新型人才缺失
我國農(nóng)村人口占大多數(shù)，農(nóng)民的文化水平整體偏低，缺乏真正懂得互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、電子商務(wù)運營模式、農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈管理方法、農(nóng)業(yè)大數(shù)據(jù)的收集、提取、整理、運用等各方面知識的人才。農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展緩慢，就業(yè)崗位及就業(yè)機會少，年輕人大多選擇外出打工，老齡化現(xiàn)象嚴重，農(nóng)村地區(qū)現(xiàn)有的人才及勞動力大量流失，又很難吸引到外地的人才，新型人才嚴重缺失。
（4）缺乏資金投入
資金投入少。2015年農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)零售交易額在1500億元以上，比2013年增長2倍以上。2016年我國農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)零售交易總額達到2200億元，比2015年增長46%。盡管我國最近幾年已經(jīng)加大了對農(nóng)業(yè)電子商務(wù)的資金投入，但還是難以滿足農(nóng)業(yè)電商迅猛發(fā)展的需求。
融資難。首先，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)周期長，價格浮動較大，回報率低，很難吸引企業(yè)及客戶的大量投資；其次，我國農(nóng)業(yè)粗放、分散的發(fā)展特點，不利于農(nóng)業(yè)機械化、規(guī)?；陌l(fā)展，農(nóng)民群體的收入在國內(nèi)普遍偏低，缺乏一定的資金來源，而其自身經(jīng)濟能力薄弱，缺乏可抵押物品，因此農(nóng)民向銀行借貸非常困難；最后，農(nóng)村的信用體系建設(shè)不完善，民間借貸行為不規(guī)范，新興的互聯(lián)網(wǎng)融資模式正處在摸索階段，農(nóng)業(yè)發(fā)展面臨著資金短缺的局面。
（5）缺乏統(tǒng)一的質(zhì)量監(jiān)督標準
通過電商平臺可以直接購買到農(nóng)戶所種植的農(nóng)產(chǎn)品，大大減少了農(nóng)產(chǎn)品銷售的中間環(huán)節(jié)。交易環(huán)節(jié)的減少，使得農(nóng)產(chǎn)品從農(nóng)戶手中送達消費者處這一過程缺乏必要的監(jiān)督環(huán)節(jié)。由于農(nóng)產(chǎn)品分散化經(jīng)營的特點，若要對每個處于物流運輸環(huán)節(jié)的農(nóng)產(chǎn)品進行檢疫必然會極大地耗費人力物力，加之許多生鮮類農(nóng)產(chǎn)品不宜保存和運輸，當這些農(nóng)產(chǎn)品運送到顧客手中時，每個人的評判標準不同，對農(nóng)產(chǎn)品新鮮度或質(zhì)量的認定也會因人而異，容易造成農(nóng)戶與消費者之間意思表示不一致，不利于農(nóng)產(chǎn)品市場交易的發(fā)展。
三、構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)+背景下農(nóng)產(chǎn)品銷售模式的若干建議
1、加強農(nóng)產(chǎn)品的品牌建設(shè)，培育具有互聯(lián)網(wǎng)思維的新型銷售人才
（1）第一，由政府牽頭制定農(nóng)產(chǎn)品銷售的戰(zhàn)略計劃，促使企業(yè)與一些電商巨頭達成合作，擴寬農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道，加大農(nóng)產(chǎn)品的銷售量，與電商巨頭一起推進農(nóng)產(chǎn)品的品牌建設(shè)。第二，積極利用自身現(xiàn)有的品牌，提高農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量，擴大現(xiàn)有農(nóng)產(chǎn)品品牌的影響力。第三，對于現(xiàn)在剛剛起步的一些小網(wǎng)店或還未形成自己品牌的農(nóng)產(chǎn)品可以通過互聯(lián)網(wǎng)不斷積累的信譽度和人氣，結(jié)合自己的消費群體和當下社會的流行元素，打造適合自己農(nóng)產(chǎn)品特色的品牌，并利用互聯(lián)網(wǎng)將自己的品牌進行推廣。
（2）各級政府應(yīng)積極制定互聯(lián)網(wǎng)+助力新型職業(yè)農(nóng)民培育方案，加快實施互聯(lián)網(wǎng)+助力新型職業(yè)農(nóng)民培育行動，造就有文化、懂技術(shù)、會經(jīng)營的新型職業(yè)性農(nóng)民，加大對當?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品銷售行業(yè)的資金和政策支持，吸引更多外來人員在本地進行創(chuàng)業(yè)和發(fā)展。
（3）擁有互聯(lián)網(wǎng)銷售思維，要做到以人為核心，可從以下幾個方面入手：第一，傾聽用戶的心聲，進行精準化、合理化的分析，從而制定出可以滿足顧客需求的銷售方案。第二，要有顧客參與意識，可以邀請用戶一起參與設(shè)計創(chuàng)新，更好的實現(xiàn)產(chǎn)品的升級與創(chuàng)造。第三，要有將產(chǎn)品做到極致的理念追求，最好的產(chǎn)品是永遠會受到消費者的追捧的。
2、轉(zhuǎn)變銷售模式，促進農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級
（1）平臺化道路。在地方建立農(nóng)產(chǎn)品特色館，借助政府的支持和自身體系的聚合力，集合當?shù)乇姸嗟男≠u家共謀發(fā)展，對這些小賣家進行統(tǒng)一的專業(yè)培訓(xùn)，并制定統(tǒng)一的上游供貨標準，由該平臺的專業(yè)團隊進行統(tǒng)一操作，線下則按照統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一售后等標準化操作執(zhí)行。
（2） 資源整合道路。在政府的支持和推動下，結(jié)合當?shù)氐奶厣r(nóng)產(chǎn)品，依托網(wǎng)點進行銷售。對于有開網(wǎng)店想法的人進行電商培訓(xùn)，使他們掌握必要的營銷技巧，并通過微博、微信等免費的社交工具進行農(nóng)產(chǎn)品的推廣。
（3）品牌化道路。結(jié)合地方特色，對當?shù)氐霓r(nóng)產(chǎn)品進行統(tǒng)一采購、統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一配送等諸多標準化嘗試，通過大型的電商平臺進行運作，呈現(xiàn)商品的品牌化。在2015年中國農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域公用品牌價值評估中，周至獼猴桃品牌價值以36.23億元列為中國獼猴桃區(qū)域品牌價值排行榜第一位。其獼猴桃一產(chǎn)收入超26億元，年收入高出10萬元果農(nóng)達到1.2萬戶，產(chǎn)品遠銷26個國家和地區(qū)。目前，周至縣大力推廣“互聯(lián)網(wǎng)+”模式，通過與正大、右下方等電子商務(wù)平臺合作，形成產(chǎn)地與銷售企業(yè)間的良性聯(lián)絡(luò)。
3、加強現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品物流體系標準化建設(shè)
（1） 對農(nóng)產(chǎn)品進行細分，根據(jù)不同農(nóng)產(chǎn)品所需要的環(huán)境不同，選擇不同的儲藏、運輸方式，尤其是對于設(shè)施要求極高的冷鏈物流要加大科技及資金的投入力度，提高農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)的物流服務(wù)水平和物流配送效率，節(jié)約物流成本。
（2）加強農(nóng)產(chǎn)品在物流運輸環(huán)節(jié)的監(jiān)督與管理，構(gòu)建農(nóng)產(chǎn)品物流評價指標體系，加強廣大公眾對于物流行業(yè)的監(jiān)督，建立健全的問責機制。
（3）政府應(yīng)制定適應(yīng)物流行業(yè)發(fā)展的一系列政策及法規(guī)，規(guī)范物流行業(yè)的運營情況，并引導(dǎo)年輕人積極進行創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)，加大農(nóng)產(chǎn)品物流要求的經(jīng)營和管理方面專業(yè)人才的培訓(xùn)工作，加大對物流行業(yè)的資金投入，建立健全的物流信息開發(fā)系統(tǒng)，實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品物流信息的對稱，從而增強物流行業(yè)的競爭力，擴大農(nóng)產(chǎn)品物流市場的規(guī)模。
4、構(gòu)建現(xiàn)代農(nóng)業(yè)信息服務(wù)平臺
（1）加大大數(shù)據(jù)開放程度：政府及相關(guān)部門應(yīng)在合理的范圍內(nèi)積極開放農(nóng)業(yè)大數(shù)據(jù)，使農(nóng)業(yè)信息資源得到合理有效的利用。
（2）不斷完善農(nóng)業(yè)咨詢平臺的建設(shè)：農(nóng)業(yè)咨詢類網(wǎng)站的運營模式是將線下渠道的咨詢信息到線上平臺。隨著企業(yè)對農(nóng)業(yè)咨詢需求的增多，過去僅僅售賣數(shù)據(jù)的模式已不足以支撐這類網(wǎng)站的運營，網(wǎng)站應(yīng)該及時了解企業(yè)的需求，根據(jù)企業(yè)面臨的問題為企業(yè)設(shè)計出一套完整的咨詢方案。
（3）加強農(nóng)業(yè)信息服務(wù)類網(wǎng)站建設(shè)：我國信息服務(wù)類網(wǎng)站起步較早，大大小小的網(wǎng)站已經(jīng)有3萬多個，但真正具有影響力的網(wǎng)站并不多，各級農(nóng)業(yè)部門應(yīng)這類網(wǎng)站的的資金投入，挖掘具有長遠目光的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，整合資源，提高網(wǎng)站資源的利用率。
5、開拓融資渠道，加強誠信建設(shè)
（1）各地政府應(yīng)繼續(xù)加大對當?shù)剞r(nóng)業(yè)的投資力度，為農(nóng)戶農(nóng)產(chǎn)品的銷售提供大量的資金支持。
（2）創(chuàng)新融資方式，通過眾籌這一在互聯(lián)網(wǎng)背景下發(fā)展起來的新型融資方式，農(nóng)戶可以借助互聯(lián)網(wǎng)向公眾展示他們的農(nóng)產(chǎn)品所獨有的市場優(yōu)勢，獲取網(wǎng)友的關(guān)注和支持，籌得自己所需的資金，從而解決農(nóng)戶融資成本高、門檻高，融資無門等難題。
（3）加快農(nóng)村誠實信用體系建設(shè)，促進農(nóng)戶向銀行借貸以及民間借貸的發(fā)展。政府可以鼓鉅行機構(gòu)或者其它支付機構(gòu)向農(nóng)戶宣傳分期付款按時還款這一支付方式，增加農(nóng)戶的信用記錄，從而促進農(nóng)村城市信用體系的建立，幫助解決農(nóng)戶借貸資金拒之門外這一難題。
參考文獻：
民族：漢 政治面目：團員
學歷(學位)：學士 專業(yè)：商業(yè)企業(yè)管理
聯(lián)系電話：123XXXX 手機：XXXXXXXXX 聯(lián)系地址：北京市東城區(qū)XX大街10號 郵編：100007
教育背景
畢業(yè) 另：其他培訓(xùn)情況
2006年于北京第二外國語學院自修英語；自修市場營銷與管理本科課程；有駕照
工作經(jīng)歷
*2008年5月---至今 XX公司
企劃部高級主管
產(chǎn)品廣告計劃制定及費用控制/策劃促銷活動并安排實施/競品廣告的日常監(jiān)測、分析，及時調(diào)整產(chǎn)品的企劃方案/市場走訪調(diào)查。提出、制定、完成零售終端的改進方案/對全年市場投放與銷售數(shù)據(jù)進行對比分析，制定下一年度廣告提案
成績：有效合理的市場策略使公司產(chǎn)品XX成為同業(yè)知名品牌、產(chǎn)品銷售額穩(wěn)步提升、達以公司預(yù)期銷售目標。
*2005年3月---2008年3月 某國際知名企業(yè)
市場主任
統(tǒng)一促銷策略的制定、活動的實施及評估總結(jié)/制定廣告方案，與廣告公司共同完成廣告的制作及投放 / 走訪零售市場，跟蹤區(qū)域零售商、商的銷售動態(tài)，監(jiān)測競品市場動態(tài)/對市場情報進行收集分析/ 協(xié)調(diào)外部供貨商及媒體實施大型公關(guān)活動
成績：公司形象及企業(yè)文化得到廣泛傳播，深入人心。產(chǎn)品銷售及市場占有率穩(wěn)步提高，成為同業(yè)知名品牌。
企劃部助理經(jīng)理
制定并實施產(chǎn)品的銷售計劃、促銷推廣計劃/促銷經(jīng)費的管理 /負責產(chǎn)品在東北地區(qū)的銷售/協(xié)調(diào)技術(shù)中心與經(jīng)銷商之間的售后服務(wù)關(guān)系
個人簡介
多年來供職于大中型企業(yè)的市場、策劃部門，使我積累了豐富的工作經(jīng)驗，對把握市場動態(tài)、進行整體市場策劃與實施都有深入地研究，并自修了市場營銷與管理本科課程。我工作認真、負責，喜歡接受新的挑戰(zhàn)并努力完成。
業(yè)余愛好
愛好廣泛。喜愛球類運動及爬山，大學曾任校足球隊隊員。另外還喜歡唱歌、音樂等。
本人性格
溫和、謙虛、自律、自信（根據(jù)本人情況）。
目前，IT廠商在渠道選擇上，習慣于肯定一方而否定另一方，并以此為時髦，好像不這樣就顯示不出自己專注于行業(yè)的決心。事實上，不同的產(chǎn)品，營銷模式有很大的不同。IT廠商應(yīng)當在全面分析市場競爭形勢、用戶需求結(jié)構(gòu)及自身產(chǎn)品分類的基礎(chǔ)上，找到能支持企業(yè)整體戰(zhàn)略的最優(yōu)渠道組合，作到優(yōu)勢互補，這才是最明智的選擇。 渠道分銷與在線零售相結(jié)合
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和網(wǎng)民隊伍的擴大，渠道的一個重要發(fā)展趨勢是在線銷售。美國Dell公司憑借這一法寶，迅速占據(jù)了同行業(yè)第二的寶座，鋒芒直指老大哥Compaq；同樣，Amazon公司憑借網(wǎng)絡(luò)在線銷售圖書，在短短幾年時間，其市價總額已經(jīng)超過了全球最大兩家圖書銷售商市價總和。此外，很多其他在線銷售商都取得了巨大的成功，在傳統(tǒng)營銷模式前，在線產(chǎn)品銷售顯示出巨大的優(yōu)勢。
首先，在線銷售有著其他渠道無法比擬的方便性和交互性，利用網(wǎng)絡(luò)，商家可以為消費者提供每年365天、每天24小時的家庭購物的便利性，消費者足不出戶便可選購自己喜愛的產(chǎn)品。其次，利用在線銷售，商家可以節(jié)約大筆投資費用，如龐大的庫存管理費用、長期的資金占用費等。利用低成本優(yōu)勢，在線銷售價格優(yōu)勢非常明顯。對市場需求高效、便捷的反應(yīng)提高了庫存周轉(zhuǎn)率，大大增加了投入收益比。
作為一家開發(fā)漢化翻譯工具軟件、Internet網(wǎng)絡(luò)工具的軟件公司，實達銘泰的產(chǎn)品包括東方快車翻譯工具、東方網(wǎng)神搜索工具、東方衛(wèi)士網(wǎng)絡(luò)健康工具以及即將的東方網(wǎng)譯網(wǎng)頁翻譯工具等。這些產(chǎn)品具有一個共同的特點：易用、方便，對用戶的技術(shù)要求少。因此，為了以最低的成本將這些優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品提供給客戶，實達銘泰在與連邦等公司聯(lián)合進行一級分銷之外，也積極利用網(wǎng)絡(luò)進行在線直接銷售，投入巨資建設(shè)suv.com網(wǎng)站，進行產(chǎn)品銷售。6月18日，實達銘泰舉行“東方網(wǎng)神”首發(fā)儀式，當天網(wǎng)站銷售量就達到200多套，引起同行廣泛關(guān)注。
如果說在線銷售更多地被視為面向未來的軟件銷售渠道的話，經(jīng)銷商分銷體系的建立和管理依然是現(xiàn)今渠道的重點。原因是多方面的，首先是在線銷售存在的不足：在我國，網(wǎng)民總量雖已突破400萬，但相對而言，這個數(shù)字仍然太小；同時，我國在線銷售服務(wù)速度也不盡如人意，看一看網(wǎng)上生存試驗的過程和結(jié)果，我們沒有理由為在線銷售歡呼；此外，上網(wǎng)費用過高，網(wǎng)上信息瀏覽速度過慢等都成為在線銷售的障礙。其次，渠道分銷仍然具有優(yōu)勢：經(jīng)過多年努力，渠道已經(jīng)成為產(chǎn)品銷售的一種成熟途徑。通過與最終用戶的直接接觸，渠道商與用戶建立了廣泛的聯(lián)系，掌握著大量的用戶信息；同時，渠道對產(chǎn)品的銷售具有技術(shù)支持和服務(wù)響應(yīng)的作用，可以保證用戶滿意度和回頭率。成熟的產(chǎn)品要想迅速進入市場，擴大市場份額，傳統(tǒng)渠道的作用還很重要的。由于實達銘泰主要生產(chǎn)通用軟件，而通用軟件又極易被盜版，如何做好渠道銷售，既為用戶提供合格的產(chǎn)品，又能保證公司的利益成為實達銘泰面臨的主要問題。經(jīng)過思考，實達銘泰選擇與連邦聯(lián)合，借連邦的渠道銷售產(chǎn)品。實達軟件認為，軟件連鎖組織網(wǎng)點在全國星羅棋布，直接面對最終用戶；同時他們銷售經(jīng)驗豐富，會做宣傳炒作；再加上軟件連鎖組織的立身原則是低利潤，體現(xiàn)在用戶身上的價格會比較便宜，而這正是通用軟件戰(zhàn)勝盜版的根本。北京實達朗新信息技術(shù)有限公司與國家勞動和社會保障部聯(lián)合開發(fā)了企業(yè)勞動人事管理軟件，采用簽約方式選擇渠道分銷商，在協(xié)議中明確規(guī)定渠道商應(yīng)安排兩名以上專職軟件人員負責實達朗新軟件產(chǎn)品的營銷與服務(wù)。同時，實達朗新負責對分銷商的技術(shù)培訓(xùn)，保證他們能為用戶提供完善的服務(wù)。 行業(yè)直銷
在線銷售顯示出巨大的適用性，但這種渠道模式只適用于一些小型通用軟件。一旦涉及到如系統(tǒng)集成等大型應(yīng)用方案的銷售，這種方式就不再是最佳選擇。原因很明顯：首先，大型應(yīng)用方案投入大，風險高，在客戶方面，為了尋求信息的充分交流，同時追求心理的安全感，大多傾向于招投標等面對面的銷售。其次，在廠商方面，因用戶需求隨著經(jīng)濟的發(fā)展呈現(xiàn)不斷加強的消費個性，每個用戶的需求都是具體的，要能夠建設(shè)好應(yīng)用系統(tǒng)集成，必須與用戶面對面地充分交流。實達軟件的系統(tǒng)集成企業(yè)成員如實達朗新、實達馳宇、實達世紀及實達金融軟件事業(yè)部在銷售各自解決方案時，都采用了這種傳統(tǒng)的直銷模式。 高端軟件的增值分銷
依靠對產(chǎn)品與市場的透徹了解，實達軟件對不同的產(chǎn)品分別采用傳統(tǒng)直銷、在線直銷以及分銷等不同的形式，并取得了眾所周知的成績。但是，在面對國內(nèi)高端軟件市場時，實達軟件發(fā)現(xiàn)原有渠道銷售需要進行創(chuàng)新。
高端軟件產(chǎn)品的銷售是個特殊領(lǐng)域：軟件應(yīng)用的技術(shù)含量很高，對實施單位的信息知識水平要求很高。目前，在我國這一條件很難滿足。要想最大限度滿足用戶需要，提高用戶滿意度，必須對產(chǎn)品進行增值開發(fā)，提供完整、易用的解決方案；同時建立完善的后續(xù)支持體系，解決用戶后顧之憂。
作為實達軟件的成員企業(yè)，東方龍馬主要從事高端軟件銷售業(yè)務(wù)。依靠領(lǐng)先的技術(shù)和深刻的行業(yè)背景，東方龍馬開發(fā)出大量行業(yè)應(yīng)用軟件，極大地滿足了客戶的需要，具有很強的類產(chǎn)品特性，可在不同的應(yīng)用領(lǐng)域進行“移植”。這就意味著這些產(chǎn)品已經(jīng)成熟，可以通過市場推廣服務(wù)于更多的客戶。但是，要想保證用戶的滿意度，在產(chǎn)品推廣的同時必須保證技術(shù)支持和服務(wù)力度的增加。
用戶群體不斷擴大，單靠廠商自身很難保證良好的技術(shù)支持和服務(wù)。事實上，在現(xiàn)代經(jīng)濟中，資源相對緊缺，自身的資源很難促使企業(yè)獲得超常規(guī)發(fā)展；企業(yè)要想超常規(guī)發(fā)展，不斷突破自身的局限，必須有效地利用外部資源，正所謂“借雞生蛋”。因此，高端軟件增值服務(wù)要想迅速推向市場，也必須有分銷能力——在增值之上的分銷能力。
但是，在高端軟件領(lǐng)域，用戶的技術(shù)實力、產(chǎn)品需求等情況并不相同，為了對不同用戶量體裁衣，提供最佳的產(chǎn)品和技術(shù)支持與服務(wù)，增值分銷渠道要具有自己的特點：合作伙伴多樣化，廠商具有綜合的高端軟件產(chǎn)品的增值開發(fā)能力，同時對分銷商提供技術(shù)支持與培訓(xùn)等。東方龍馬推出了自己獨特的增值分銷渠道建設(shè)計劃：東方龍馬世紀伙伴計劃。在計劃中，東方龍馬將合作伙伴分為三級，并授權(quán)使用相應(yīng)的合作伙伴認證證書和認證徽標，這三級為：產(chǎn)品合作伙伴ProductBusinessPartner（PBP）、解決方案合作伙伴SolutionBusinessPartner（SBP）和關(guān)系合作伙伴RelationBusinessPartner（RBP）。其中，產(chǎn)品銷售合作伙伴的業(yè)務(wù)主要以產(chǎn)品經(jīng)銷為主，東方龍馬提供其全線產(chǎn)品資源與最優(yōu)惠銷售折扣；解決方案合作伙伴的業(yè)務(wù)主要以開發(fā)及銷售解決方案、系統(tǒng)集成或服務(wù)為主，其所擁有的成功行業(yè)解決方案，將被收入到《東方龍馬合作伙伴解決方案集萃》中，共同作市場宣傳推廣活動；SBP可享受特殊銷售折扣及市場合作基金。關(guān)系合作伙伴主要授予有特殊行業(yè)關(guān)系的合作伙伴，可獲得東方龍馬銷售經(jīng)理、專業(yè)技術(shù)和市場人員的全力支持配合。
【關(guān)鍵詞】科研項目；投資；項目論證；經(jīng)濟效益評價
1.經(jīng)濟效益評價的依據(jù)
經(jīng)濟效益評價不是編制單位及人員憑空想象的，而必須針對立項屬性及特征，以國家有關(guān)部門根據(jù)審理項目的實際需要所編制的經(jīng)濟評價系數(shù)和方法作為客觀依據(jù)。其中，國家計委、建設(shè)部頒布的《建設(shè)項目經(jīng)濟評價――方法與參數(shù)》（1993年第二版），是企業(yè)投資立項經(jīng)濟效益評價指標確立和應(yīng)用的最直接依據(jù)；國家稅收法規(guī)政策是評價項目創(chuàng)造稅收能力的客觀依據(jù)；市場平均價格是計算效益和費用的客觀依據(jù)等。這些依據(jù)，可以確保建設(shè)單位立項分析經(jīng)濟效益格式、結(jié)構(gòu)、內(nèi)容和方法等規(guī)范，在編制可研報告時必須明確列出。
2.經(jīng)濟效益評價內(nèi)容與方法
投資項目評價不需要長篇累牘的單純定性分析，而是要求“用數(shù)據(jù)說話”。經(jīng)濟效益評價需采用財務(wù)估算指標和效益分析指標兩種。財務(wù)估算指標包括產(chǎn)品銷售收入及稅金、成本費用、現(xiàn)金流量等，是進一步開展投資效益分析的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)支撐；效益分析指標包括投資利潤率、財務(wù)凈收益、財務(wù)內(nèi)部收益率、所得稅前投資回收期、盈虧平衡點、盈虧臨界點銷售量、項目安全率、投資利潤率等。
2.1 盈利能力分析
財政投資項目盈利能力分析屬于融資前分析，是從項目投資總獲利能力角度，考察項目方案設(shè)計的合理性。所以，該分析旨在考核財政投資項目在計算期內(nèi)可以創(chuàng)造利潤和稅金的能力，包括銷售收入即稅金水平、發(fā)生的成本費用負擔和最終的利潤貢獻等。
2.1.1 產(chǎn)品銷售收入
首先應(yīng)確定項目的計算期，設(shè)定為N年，作為經(jīng)濟效益的評價期；再根據(jù)項目建設(shè)規(guī)劃將之劃分為建設(shè)期（N′）、投產(chǎn)期N″和達產(chǎn)期（N-N′-N″），各期均遵循以銷定產(chǎn)營銷策略，以便將各期產(chǎn)量直接作為銷售數(shù)量，依照現(xiàn)實市場價格即可估算收入。
（1）建設(shè)期銷售收入。主要是對項目建設(shè)期間的物資銷售和生產(chǎn)機器設(shè)備安裝試產(chǎn)產(chǎn)品銷售收入進行測算。公式為：銷售收入=銷售數(shù)量×單位價格×N′。
（2）投產(chǎn)期銷售收入。依據(jù)市場開發(fā)進程，對項目投產(chǎn)年開始逐年遞增直至達到穩(wěn)產(chǎn)年（達產(chǎn)年）期間的銷售收入進行測算。公式為：銷售收入=銷售數(shù)量×單位價格×N″。
（3）達產(chǎn)年銷售收入。當項目運行平穩(wěn)，市場局勢穩(wěn)定，產(chǎn)量基本固定在預(yù)期高產(chǎn)數(shù)值上，運用各年均等的產(chǎn)量和預(yù)計價格，測算各年銷售總收入。公式為：銷售收入=銷售數(shù)量×單位價格×（N-N′-N″）。
2.1.2 銷售稅金及附加
按照我國稅法規(guī)定，生產(chǎn)加工貨物應(yīng)該繳納增值稅以及與之相關(guān)的城市維護建設(shè)稅、城市教育費附加等兩項附加稅費。結(jié)合經(jīng)濟效益評價期測算的總收入和稅法規(guī)定，計算如下：
（1）其中：進
項稅額=外購貨物（含固定資產(chǎn)）成本×適用增值稅率+購銷貨物運費×7%
（2）如果項目生產(chǎn)的屬于“特定消費品”，還要進一步測算應(yīng)納消費稅額。公式為：
（3）應(yīng)納流轉(zhuǎn)稅附加
流轉(zhuǎn)稅附加是以增值稅和消費稅稅額為依據(jù)附加征收的城市維護建設(shè)稅和城市教育費附加，其中城市維護建設(shè)稅依據(jù)項目建設(shè)地點確定，市區(qū)為7%，縣城和建制鎮(zhèn)為5%，其他地區(qū)為1%；教育費附加征收率全國統(tǒng)一為3%。
流轉(zhuǎn)稅附加=（增值稅額+消費稅額）×（1+征收率）
2.1.3 總成本費用估算
（1）單位產(chǎn)品生產(chǎn)成本
根據(jù)投資項目生產(chǎn)單位產(chǎn)品消耗的主要原料、人工、固定資產(chǎn)折舊及維修費等直接成本與重大間接成本，進行分項計算；對一些品種多而耗量小的輔助原料等，則可匯總估算。一般情況下，單位產(chǎn)品成本估算應(yīng)遵循以下原則：①原材料、輔助材料、燃料，動力的價格參照當?shù)赝惍a(chǎn)品的市場價格進行計價，單位消耗參照同行業(yè)生產(chǎn)情況進行估算；②固定資產(chǎn)折舊費，按照直線法提取并分攤進單位成本；③修理費根據(jù)項目的特點，結(jié)合同行業(yè)類似企業(yè)情況按照固定資產(chǎn)的的一定比例估算提取，并計算單位產(chǎn)品成本中應(yīng)分攤數(shù)額；④工資及福利費根據(jù)當?shù)氐墓べY與福利水平提取并均攤到單位成本之中；⑤編制項目《單位產(chǎn)品生產(chǎn)成本估算表》。
（2）項目總成本費用
項目總成本費用除單位生產(chǎn)成本外，還包括項目借款利息支出、財政資金占用費支出、和管理費用、技術(shù)開發(fā)費、營銷費用及其他可預(yù)見費用。
（3）年經(jīng)營成本
項目經(jīng)營成本包括原材料購入、直接人工、水電消耗、其他材料消耗、修理費用等成本。根據(jù)資料進行統(tǒng)計分析，結(jié)合項目所在地實際，估算出投資項目的單位經(jīng)營成本和年度經(jīng)營總成本，并將成本估算結(jié)果編列成附表。
2.1.4 投資利潤及利潤率
根據(jù)需要，可從所得稅前和（或）稅后兩個角度進行分析，計算所得稅前和（或）稅后財務(wù)利潤指標。稅前利潤只反映項目方案自身盈利能力，是項目方案比選的依據(jù)；稅后利潤能判斷在不考慮融資條件下財政投資對項目的價值貢獻，是財政投資決策的依據(jù)。分析時，首先要對營業(yè)收入、建設(shè)投資、經(jīng)營成本、相關(guān)稅費和流動資金等現(xiàn)金流量進行識別與預(yù)測；繼而考察整個計算期內(nèi)的現(xiàn)金流入和現(xiàn)金流出，編制項目投資現(xiàn)金流量表；然后依據(jù)項目建成達到正常生產(chǎn)能力時實現(xiàn)的銷售毛收入額減除增值稅額后的銷售額，分別減除附加稅費、總成本費用后，確定項目利潤總額；最后，依照所得稅法規(guī)定計算出企業(yè)所得稅和稅后凈利潤。
投資項目總利潤（稅前）=產(chǎn)品銷售收入-總成本費用-產(chǎn)品銷售稅金及附加
應(yīng)納企業(yè)所得稅=投資項目總利潤×適用企業(yè)所得稅稅率
投資項目凈利潤（稅后）=投資項目總利潤-企業(yè)所得稅額
2.2 投資收益分析
需要計算反映項目投資財務(wù)盈利能力的動態(tài)指標有項目投資財務(wù)內(nèi)部收益率、項目投資財務(wù)凈現(xiàn)值，靜態(tài)指標有項目投資回收期、總投資收益率。
2.2.1 投資利稅率。是指項目的年利稅總額與總投資的比率，計算公式為：
投資利稅率=年利稅總額÷總投資×100%
年利稅總額=年產(chǎn)品銷售收入-年總成本費用
式中的年利稅總額可以是項目投產(chǎn)年開始到達計算期最后一年各生產(chǎn)年份的年利潤總額與銷售稅金之和，也可以是生產(chǎn)期平均年利潤總額與銷售稅金之和；總投資包括固定資產(chǎn)投資、建設(shè)期利息及流動資金。
計算出的投資利稅率應(yīng)與行業(yè)的平均投資利稅率進行比較，若大于（或等于）行業(yè)的平均投資利稅率，則認為項目是可以考慮接受的，否則不可行。
2.2.2 財務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）
項目財務(wù)內(nèi)部收益率指能使項目在整個計算期內(nèi)各年凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值累計等于零時的折現(xiàn)率。計算公式為：
式中，Ci：現(xiàn)金流入；Co：現(xiàn)金流出；Ci-Co：第t年的凈現(xiàn)金流量；n：計算器年數(shù)。
項目內(nèi)部收益率一般通過計算機計算，手工計算采用差值法計算。將求出的財務(wù)內(nèi)部收益率與設(shè)定的判別基準Ic進行比較，當FIRR≥Ic時，項目可行。
2.2.3 財務(wù)凈現(xiàn)值
式中，ic為設(shè)定的折現(xiàn)率，其他符號同前。
項目財務(wù)凈現(xiàn)值是考察項目盈利能力的絕對值指標，反映項目在滿足按設(shè)定折現(xiàn)率要求的盈利之外所能獲得的超額盈利的現(xiàn)值。項目財務(wù)凈現(xiàn)值大于零表明項目可行，達到或超過了設(shè)定折現(xiàn)率要求的盈利水平。[2]
2.2.4 投資回收期
投資回收期實際上是一項靜態(tài)指標，是指以項目的凈收益回收項目投資所需要的時間，一般以年為單位，從項目建設(shè)開始年算起，若從投產(chǎn)年算起需要特別說明。公式為：
項目投資回收期可以借助項目現(xiàn)金流量表計算，當項目累計凈現(xiàn)金流量由負值變?yōu)榱銜r的時點就是項目投資回收期。將計算公式為：
投資回收期越短表明項目的盈利能力和抗風險能力越好，投資回收期的判別基準是基準投資回收期，可根據(jù)行業(yè)水平或投資者的要求確定。
2.3 不確定性分析
主要是對涉及到相關(guān)不確定內(nèi)涵因素可能對項目產(chǎn)生影響進行的分析，包括盈虧平衡分析和安全率分析兩個方面。盈虧平衡分析主要應(yīng)用盈虧平衡點及其盈虧臨界點銷售量兩項指標，安全率分析主要是對項目安全率和敏感性進行分析。
2.3.1 盈虧平衡分析
盈虧平衡點又稱零利潤點、保本點、盈虧臨界點、損益分歧點和收益轉(zhuǎn)折點，是指全部銷售收入等于全部成本時的產(chǎn)量。以盈虧平衡點的界限，當銷售收入高于盈虧平衡點時企業(yè)盈利，反之，企業(yè)就虧損。它可用銷售量來表示平衡點的銷售量，也可用銷售額來平衡點的銷售額。其基本作法是假定利潤為零，先分別測算原材料保本采購價格和保利采購價格；再分別測算產(chǎn)品保本銷售價格和保利銷售價格。
按實物單位計算：盈虧平衡點=固定成本/（單位產(chǎn)品銷售收入-單位產(chǎn)品變動成本）
按金額計算：盈虧平衡點=固定成本/（1-變動成本/銷售收入）=固定成本/貢獻毛益率
盈虧臨界點銷售量=固定成本/（產(chǎn)品單位售價-單位變動成本）
關(guān)于盈虧平衡分析的平衡點，是多方案相對評價指標，此值應(yīng)越低越好。
2.3.2 項目安全率
該指標主要反映投資項目達產(chǎn)后的安全可靠性水平。通過從投產(chǎn)年到分析期最后一年的各年平均可盈利或增值的凈產(chǎn)量占平均設(shè)計產(chǎn)量的比率測算，該比率越高，項目安全性越好。
2.3.3 敏感性分析
是指從定量分析的角度研究有關(guān)因素發(fā)生某種變化對某一個或一組關(guān)鍵指標影響程度的一種不確定分析技術(shù)。其實質(zhì)是通過逐一改變相關(guān)變量數(shù)值的方法來解釋稅后財務(wù)內(nèi)部收益率、稅后財務(wù)凈現(xiàn)值、稅后全部投資回收期等關(guān)鍵指標受變動因素（如市場價格波動、總投資增減變化等）影響大小的規(guī)律，以此檢測經(jīng)濟效益指標對某個不確定因素影響的敏感反應(yīng)度。分析時可用總量法和差量法，分別計算有關(guān)因素變動對凈現(xiàn)值和內(nèi)部收益率的影響程度；也可采用各因素不利變動的臨界限度分析法，計算有關(guān)因素的變動極限。假定某項目稅后財務(wù)內(nèi)部收益率26.5%，財務(wù)凈現(xiàn)值6376萬元，稅后全部投資回收期2.87年，期敏感性分析如下：
分析結(jié)果表明，當最不利因素發(fā)生時如產(chǎn)品銷售價格下降5%時，項目的稅后全部投資收益率仍能達到25.6%，遠高于資本成本，說明本項目具有較強的抗風險能力。
2.4 經(jīng)濟效益評價結(jié)論
一般來說，當財務(wù)凈現(xiàn)值大于0，財務(wù)內(nèi)部收益率高于資本成本，投資回收期超過項目經(jīng)濟壽命，說明財務(wù)效益較好，可以判定項目從財務(wù)上來看是可行的；從不確定性分析結(jié)果來看，項目具有較強的抗風險能力。最后可以確定項目在經(jīng)濟上、技術(shù)上均是可行的。
參考文獻：
[1]王樹鋒.劉浩麗.國家稅收[M].上海:立信會計出版社,2009(2):65-66.