時(shí)間：2022-10-14 16:24:59
導(dǎo)語：在保險(xiǎn)公司培訓(xùn)體會(huì)的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的惟一標(biāo)準(zhǔn)。我們要把在課堂上學(xué)到的理論知識(shí)合理有效地運(yùn)用到實(shí)踐中去，這樣才能適應(yīng)當(dāng)今飛速發(fā)展的社會(huì)，才能確定自己的人生目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。
抱著這種想法，我走進(jìn)了中意人壽江蘇省分公司。在那里的一個(gè)多月時(shí)間（XX.1.20－XX.3.2），我學(xué)到了很多實(shí)用的知識(shí)。在此，我感謝教授我知識(shí)的山東大學(xué)威海分校以及給我這次實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)的中意人壽江蘇省分公司。
二、公司簡(jiǎn)介
中意人壽保險(xiǎn)有限公司是由意大利忠利保險(xiǎn)有限公司（assicurazioni gengerali）和中國石油天然氣集團(tuán)公司（cnpc）合資組建的人壽保險(xiǎn)公司，于XX年1月15日經(jīng)中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn)在廣州成立，公司注冊(cè)資本13億元人民幣，成為中國加入wto后首家獲準(zhǔn)成立的中外合資保險(xiǎn)公司，是目前中國市場(chǎng)上最大的合資及外資保險(xiǎn)公司，其經(jīng)營理念為：誠信為本、客戶為尊、本業(yè)為基、創(chuàng)新為魂；企業(yè)使命為：把公司打造成國內(nèi)一流的保險(xiǎn)公司；企業(yè)定位為：創(chuàng)建知識(shí)型人壽保險(xiǎn)公司。
意大利忠利保險(xiǎn)有限公司成立于1831年，迄今已有170多年的保險(xiǎn)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)。忠利集團(tuán)作為世界最大的保險(xiǎn)集團(tuán)之一，其旗下的100多家保險(xiǎn)及金融實(shí)體遍布全球50多個(gè)國家，是意大利羅馬足球俱樂部的老板，是法拉利的主要股東，擁有“水城”威尼斯80%的房地產(chǎn)，位于世界500強(qiáng)第21位。
中國石油天然氣集團(tuán)公司是中國特大開型企業(yè)集團(tuán)，是以石油天然氣為主營業(yè)務(wù)，集油氣上下游、內(nèi)外貿(mào)、產(chǎn)銷一體化經(jīng)營的國家控股公司，是中國銷售額、資產(chǎn)總額和利潤(rùn)最大的企業(yè)之一，位于世界500強(qiáng)第39位。
三、實(shí)習(xí)內(nèi)容
第一個(gè)星期接受公司的ale（agent license examination）培訓(xùn)，主要是學(xué)習(xí)保險(xiǎn)常識(shí)和相關(guān)法律法規(guī)。雖然在校期間已經(jīng)學(xué)習(xí)了大部分內(nèi)容，但這次對(duì)于我來說不僅僅是溫故學(xué)過的知識(shí)，而是讓我明白在任何時(shí)候都必須腳踏實(shí)地，就算在你最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，也會(huì)有不懂或不是很清楚的地方，肯定有你為之而學(xué)習(xí)的老師。ale培訓(xùn)結(jié)束之后，順利通過人資格考試，取得全國人資格證書。
第二個(gè)星期接受公司的btc（basic training course）培訓(xùn)，主要學(xué)些公司險(xiǎn)種和保險(xiǎn)的經(jīng)營理念與技巧。通過這個(gè)培訓(xùn)，我有兩點(diǎn)體會(huì)：一、此培訓(xùn)受用非淺，學(xué)到了很多有價(jià)值的東西，感覺收獲很大，對(duì)于保險(xiǎn)的理解也更加深刻，能夠“救死扶傷”的不單單是醫(yī)生，我們保險(xiǎn)從業(yè)人員從某一個(gè)角度也能夠起到這樣報(bào)作用。對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)分析與需求保障分析，自己也能夠比較準(zhǔn)確地拿捏；二、要成為保險(xiǎn)公司一名合格的員工還有很多路要走，還有很多要學(xué)習(xí)的東西，還有很多素質(zhì)需要提高。人們常說相聲演員“說、學(xué)、逗、唱”樣樣都要會(huì)、樣樣都要精，其實(shí)我們保險(xiǎn)從業(yè)人員也同樣需要各種素質(zhì)：唱歌、跳舞、講故事、玩心理游戲、煽情、瘋狂等等。
后面3個(gè)星期在業(yè)務(wù)發(fā)展中心和業(yè)務(wù)培訓(xùn)中心實(shí)習(xí)，在這兩個(gè)部門實(shí)習(xí)，算是真正接觸到保險(xiǎn)公司營銷部門的工作。自我總結(jié)下來這個(gè)部門的工作是：需要激情與動(dòng)力，需要智慧和穩(wěn)健，需要時(shí)間與精力，同時(shí)這也是一項(xiàng)“形散而神不散”的工作——表面看上去工作有些雜，有些多，但實(shí)則總會(huì)有一條工作主動(dòng)脈貫穿其中。
每天上午跟大家一起開早會(huì)，吟唱著熟悉的旋律、跳著奔放的手語舞、分享著激動(dòng)人心的業(yè)績(jī)匯報(bào)、聆聽著各位伙伴的成功心得，能夠感受到每個(gè)人的熱情與斗志。每天經(jīng)歷這樣的早會(huì)，你會(huì)由拘謹(jǐn)變成放松，天天都會(huì)有好心情。而在開早會(huì)的時(shí)候，我的另一份工作是做音樂dj，這個(gè)工作使我反映靈敏、身手敏捷，還要求我與主持人培養(yǎng)很好的默契，注重合作。
這段時(shí)間是大學(xué)生找工作的熱門時(shí)期，我們公司每天下午都會(huì)安排面試，而我的工作是面試要約以及面試調(diào)度（面試要約即是打電話要約他們過來我們公司面試，面試調(diào)度即安排給大家面試的考官以及現(xiàn)場(chǎng)一些調(diào)度工作），這工作雖然形式簡(jiǎn)單，但其實(shí)也是挺累的，需要你良好的心理素質(zhì)、健康的體質(zhì)和堅(jiān)定的意志力。看到那么多的大學(xué)生來面試，我自己似乎有些畏懼：是啊，大學(xué)生太多了，優(yōu)秀的人才也是太多了。臨到我畢業(yè)，那時(shí)的就業(yè)壓力肯定會(huì)更大，到時(shí)我可能也不知何去何從。雖然有著這樣的感受，但我絕對(duì)不是消極的，我只是正視了目前中國的就業(yè)環(huán)境，我會(huì)從自身的不足出發(fā)，逐步提高自己的各項(xiàng)素質(zhì)，爭(zhēng)取使自己離一個(gè)優(yōu)秀的人才更近、更近！
在公司里， 還學(xué)習(xí)了其他很多內(nèi)容，比如：怎樣培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神、怎樣提高自身素質(zhì)、怎樣整理文件、貼發(fā)票、封塑照片等等。所學(xué)習(xí)的每一項(xiàng)內(nèi)容、所做的每一項(xiàng)工作，對(duì)于我來說都是新鮮的、都是有價(jià)值的。
四、合資及外資保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢(shì)：
1、國際化：合資及外資保險(xiǎn)公司的外方股東一般是國外優(yōu)秀的保險(xiǎn)集團(tuán)，其經(jīng)營理念超前、財(cái)務(wù)實(shí)力過硬，而且能夠把握國際慣例，遵循國際標(biāo)準(zhǔn)，是適合當(dāng)今開放發(fā)展的中國。
2、效率高：就我所在的中意人壽保險(xiǎn)公司而言，其環(huán)節(jié)少、節(jié)奏快、服務(wù)到位，手續(xù)簡(jiǎn)便。從經(jīng)營管理層次上講，外資機(jī)構(gòu)往往是簡(jiǎn)單精干、扁平化管理，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)靈敏，對(duì)客戶反饋信息傳遞迅捷。
3、開發(fā)創(chuàng)新力強(qiáng)：合資及外資保險(xiǎn)公司產(chǎn)品開發(fā)順應(yīng)時(shí)代潮流和遵循各國特色，各產(chǎn)品均有自身特點(diǎn)，都有各自爭(zhēng)對(duì)的客戶。
4、經(jīng)營指導(dǎo)思想先進(jìn)：合資及外資保險(xiǎn)公司正確處理對(duì)業(yè)務(wù)與對(duì)客戶，眼睛盯著計(jì)劃與眼睛盯著市場(chǎng)，讓上級(jí)滿意與讓員工滿意之間的關(guān)系，真正做到以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心、以業(yè)績(jī)論英雄，在內(nèi)部營造一種圍繞市場(chǎng)做業(yè)務(wù)、圍繞客戶講服務(wù)、圍繞競(jìng)爭(zhēng)談發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，推動(dòng)內(nèi)部各項(xiàng)改革，整合內(nèi)部各類資源，調(diào)動(dòng)各種積極因素。
5、管理方式優(yōu)秀：合資及外資保險(xiǎn)公司實(shí)行扁平化管理，夯實(shí)微觀基礎(chǔ)，減少中間環(huán)節(jié)，提高公司的市場(chǎng)信息傳遞速度和應(yīng)變能力；同時(shí)，加快電子化建設(shè)步伐，不斷提升公司經(jīng)營管理水平。
6、員工隊(duì)伍結(jié)構(gòu)好：合資及外資保險(xiǎn)公司引進(jìn)了一批高層次的、復(fù)合型的管理人才和專業(yè)人才，以待遇和事業(yè)吸引和留住人才；加快內(nèi)部人才流動(dòng)、人才培養(yǎng)的步伐，讓優(yōu)秀人才盡快脫穎而出；重視個(gè)人人隊(duì)伍的建設(shè)，充分發(fā)揮其作為公司人才隊(duì)伍重要補(bǔ)充的積極作用，吸引更多營銷從才加盟，促進(jìn)公司營銷業(yè)績(jī)的提升。就我所在的中意人壽保險(xiǎn)公司來說，其內(nèi)勤人員學(xué)歷高、能力高；外勤人員也都是本科學(xué)歷以上，還有不少是研究生和海歸派。
五、后語
通過一個(gè)多月的實(shí)習(xí)，學(xué)到了很多課堂上接觸不到的知識(shí)、鍛煉了不曾嘗試過的能力、熟悉了保險(xiǎn)公司的工作流程，對(duì)自己有一個(gè)準(zhǔn)確的定位，明確自己需要努力的方向。
關(guān)鍵詞:保險(xiǎn)營銷員;管理體制;改革截止2010年第一季度,保險(xiǎn)營銷員數(shù)量已達(dá)292。82萬人,保險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)規(guī)模從2002年的1082億元增至2008年的3380億元,占總保費(fèi)收入的比重提高到35%,營銷渠道所產(chǎn)生的內(nèi)涵價(jià)值占到壽險(xiǎn)業(yè)內(nèi)涵價(jià)值的90%以上,保險(xiǎn)營銷渠道無疑已經(jīng)成為保險(xiǎn)業(yè)的第一生產(chǎn)力,也是各壽險(xiǎn)公司首選的營銷模式和核心競(jìng)爭(zhēng)力。
但是,隨著營銷員隊(duì)伍的不斷壯大和自身發(fā)展的特點(diǎn),舊有的保險(xiǎn)營銷員管理體制也暴露出很多弊端,已開始危及保險(xiǎn)業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。
一、我國現(xiàn)行保險(xiǎn)營銷員管理體制存在的問題
(一)用人制度不健全首先,表現(xiàn)在招聘標(biāo)準(zhǔn)上。2006年7月1日起實(shí)施的《保險(xiǎn)營銷員管理規(guī)定》規(guī)定:“從事保險(xiǎn)營銷活動(dòng)的人員,應(yīng)當(dāng)通過中國保監(jiān)會(huì)組織的保險(xiǎn)從業(yè)人員資格考試”,“參加資格考試的人員,應(yīng)當(dāng)具有初中以上文化程度”。這個(gè)管理規(guī)定被部分業(yè)內(nèi)人士解讀為:“操的起刀就是屠戶”,保險(xiǎn)人只要能拿到保費(fèi)就行,其他一切素質(zhì)都可不計(jì)較。其次,表現(xiàn)在招聘方式上,現(xiàn)行保險(xiǎn)營銷模式下,保險(xiǎn)公司依賴大量的“廉價(jià)的勞動(dòng)力資源”進(jìn)行低成本經(jīng)營,以尋找潛在客戶的態(tài)度增員,以“感情展業(yè)”方式挖掘每個(gè)營銷員的家庭和社會(huì)關(guān)系,以此維持源源不斷的保源。
并且由于營銷員身份的特殊性,所以增員一般都不是由公司來統(tǒng)一來做,而是由各個(gè)營銷員自己來做,這樣難免出現(xiàn)混亂。如很多營銷員在招聘時(shí),用各種職位名稱代替人稱呼,如金融理財(cái)人員、客戶經(jīng)理等,給人一種“精英”的感覺,吸引年輕人應(yīng)聘。據(jù)了解,不少營銷員利用內(nèi)勤崗位招聘,先以虛設(shè)職位引應(yīng)聘者入局,再以職位人數(shù)已滿,需要先從事營銷員工作等為由,讓應(yīng)聘者從事保險(xiǎn)營銷。
這種低標(biāo)準(zhǔn)甚至是欺騙的方式,使得保險(xiǎn)營銷員的規(guī)模增長(zhǎng)迅速,2002年以來的七年,保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍年均增長(zhǎng)速度達(dá)12%。但保險(xiǎn)是一種特殊的商品,它要求營銷員不僅具有大量的專業(yè)知識(shí),而且對(duì)心理素質(zhì)有很高的要求。結(jié)果就造成了大批營銷員經(jīng)過短期從業(yè)后就離開該行業(yè)。
據(jù)了解,目前我國保險(xiǎn)營銷員13個(gè)月留存率平均約為30%,兩年的留存率不到15%,遠(yuǎn)低于其他國家和地區(qū)的水平。
(二)保險(xiǎn)營銷員法律地位模糊
目前,在我國當(dāng)前的保險(xiǎn)營銷制度下,一方面,保險(xiǎn)營銷員與保險(xiǎn)公司簽訂合同,雙方存在委托—關(guān)系,然而,個(gè)人營銷員不具備依法成為個(gè)人人的業(yè)務(wù)許可證、工商登記、營業(yè)場(chǎng)所和獨(dú)立核算等法律要件,不算是嚴(yán)格法律意義上的個(gè)人人;另一方面,營銷員和保險(xiǎn)公司之間由于沒有簽訂勞動(dòng)合同,不存在勞動(dòng)雇傭關(guān)系,人完全依賴營銷業(yè)績(jī)抽取傭金,沒有固定的底薪、福利以及社會(huì)保障,作為勞動(dòng)者,保險(xiǎn)人的合法權(quán)益無法得到有效維護(hù)。但是他們又必須遵守公司管理。要定期參加會(huì)議,執(zhí)行保險(xiǎn)公司的規(guī)章制度和出勤紀(jì)律。各個(gè)公司對(duì)營銷員有一套獨(dú)特的管理制度,被稱為“基本法”?；痉ㄖ饕獌?nèi)容包括:營銷員的錄用、日常管理、職涯規(guī)劃、高激勵(lì)的人才機(jī)制和嚴(yán)格的淘汰機(jī)制等。
這種法律地位模糊不清的制度安排,使得保險(xiǎn)營銷員自身缺乏歸屬感及職業(yè)生涯的穩(wěn)定預(yù)期,職業(yè)忠誠度和社會(huì)認(rèn)同度都較低。因此流失率非常高。高流失率會(huì)產(chǎn)生大量的“孤兒保單”,對(duì)公司續(xù)期保費(fèi)的收取和持續(xù)的客戶服務(wù)都有很大的負(fù)面影響。同時(shí),當(dāng)出現(xiàn)業(yè)務(wù)糾紛時(shí),究竟誰對(duì)保險(xiǎn)銷售行為負(fù)責(zé),難以有效確定。這既不利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展,也不利于社會(huì)的和諧穩(wěn)定。
(三)激勵(lì)機(jī)制不健全
首先,作為保險(xiǎn)公司激勵(lì)機(jī)制核心的傭金提取方案不合理。傭金分為首期和續(xù)期。首期一般占到首期保費(fèi)的30%~50%,而續(xù)期的一般只占到3%~8%。并且續(xù)期的年限普遍在3~5年。
這種“前高后低”的傭金提取制度,容易引發(fā)部分保險(xiǎn)營銷員的道德風(fēng)險(xiǎn)和短期行為,片面追求保費(fèi)收入,并且頻繁地跳槽和隨意地進(jìn)行職業(yè)轉(zhuǎn)換。
其次,作為保險(xiǎn)公司最常用的一種激勵(lì)措施———競(jìng)賽活動(dòng)效果也欠佳。保險(xiǎn)營銷員對(duì)公司競(jìng)賽活動(dòng)的總體評(píng)價(jià)比較低。因?yàn)槊看胃?jìng)賽活動(dòng)盡管參與的人數(shù)較多,但最后能獲獎(jiǎng)的人卻是極少數(shù),而且?guī)缀趺看胃?jìng)賽能獲獎(jiǎng)的總是固定的少數(shù)人。對(duì)于眾多的保險(xiǎn)營銷員,競(jìng)賽活動(dòng)似乎就是為少數(shù)人設(shè)計(jì)的。所以,眾多的保險(xiǎn)營銷員的展業(yè)積極性并沒有因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的競(jìng)賽活動(dòng)有多大提高。
最后,培訓(xùn)體制不完善。培訓(xùn)工作的好壞也是影響保險(xiǎn)營銷員工作積極性的非常重要的因素。培訓(xùn)不僅能提高保險(xiǎn)營銷員的工作技能和服務(wù)意識(shí),還能提高人士氣和減少人流失率。目前,各個(gè)保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)體系已較完善,培訓(xùn)內(nèi)容初成系列,有較好的師資隊(duì)伍與基礎(chǔ)設(shè)施,各種類型的培訓(xùn)班辦了不少,但從保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍素質(zhì)狀況看,效果不明顯。教育培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)工程,實(shí)踐中卻存在急功近利的傾向。行業(yè)認(rèn)同、職業(yè)道德、主管管理服務(wù)理念與能力等問題,沒有真正得到解決。
(四)營銷員社會(huì)地位不高
在目前的保險(xiǎn)營銷制度下,作為保險(xiǎn)基層工作者的營銷員們,他們的職業(yè)身份和社會(huì)地位卻得不到公眾認(rèn)同。首先是公司內(nèi)部不認(rèn)可。保險(xiǎn)營銷員不是公司內(nèi)部的正式員工,工資沒有底薪,不享受基本的醫(yī)療、養(yǎng)老等保障。其次是社會(huì)不認(rèn)可。這有多方面的原因:營銷員自身的各種誤導(dǎo)行為降低了整個(gè)行業(yè)的社會(huì)誠信度;營銷員本身不屬于公司的正式員工,不被消費(fèi)者所信任;社會(huì)整體保險(xiǎn)意識(shí)薄弱,對(duì)保險(xiǎn)營銷員職業(yè)不了解;媒體過多的負(fù)面宣傳報(bào)道,等等。這些既加重了保險(xiǎn)營銷員在展業(yè)過程中面臨的來自心理、社會(huì)等多方面的壓力,也導(dǎo)致了社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)營銷員職業(yè)的不認(rèn)可。尊嚴(yán)長(zhǎng)期被忽視甚至被踐踏,許多營銷員在實(shí)際工作中感受不到工作價(jià)值,體會(huì)不到成就感和尊嚴(yán)感,更談不到職業(yè)歸屬感,即使提供了優(yōu)厚的福利報(bào)酬也難以留住人才已成為保險(xiǎn)行業(yè)的通病。
二、保險(xiǎn)營銷員管理體制改革的建議
(一)用人制度的改革一方面,應(yīng)提高從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。保險(xiǎn)公司應(yīng)從制度上嚴(yán)格保險(xiǎn)營銷員準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn),按照走精兵之路的發(fā)展要求,嚴(yán)把準(zhǔn)入關(guān),制定統(tǒng)一的適合保險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的選人和用人標(biāo)準(zhǔn)。在學(xué)歷上,應(yīng)該是大專以上;在知識(shí)上,要突出保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí),更要有良好的道德品質(zhì)和積極向上的人格特征。另外,可通過面試和筆試,了解他的語言表達(dá)能力、協(xié)調(diào)溝通能力和綜合知識(shí)掌握情況等。同時(shí),保險(xiǎn)公司可以與高校進(jìn)行更加緊密的合作,對(duì)在校學(xué)生進(jìn)行保險(xiǎn)行業(yè)相關(guān)的培訓(xùn),并提供實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。
保險(xiǎn)公司可以開設(shè)關(guān)于保險(xiǎn)營銷的必修課或選修課,舉辦關(guān)于保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)和營銷知識(shí)的講座,針對(duì)將要畢業(yè)的大學(xué)生提供實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)等。這樣不但能夠擴(kuò)大公司的影響力,而且能夠發(fā)展?fàn)I銷員甚至潛在的客戶群體。另一方面,嚴(yán)格限定保險(xiǎn)營銷員的增員資格。要對(duì)增員資格做具體限制,規(guī)定具體的條件,包括業(yè)績(jī)、職級(jí)、展業(yè)年限、文化素質(zhì)、道德水準(zhǔn)等。只有這樣,新增人員的綜合素質(zhì)才能逐步得到整體的改善和提高,公司在社會(huì)上的信譽(yù)和形象才能夠得到有效的維護(hù)。
(二)明確保險(xiǎn)營銷員在保險(xiǎn)公司的地位現(xiàn)階段我國壽險(xiǎn)公司普遍推行“員工制”,不僅相關(guān)條件尚未成熟,而且難度較大,難以全面推廣。筆者建議采取多種合法有效途徑和渠道轉(zhuǎn)化的操作方式,對(duì)保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍進(jìn)行多元轉(zhuǎn)化,具體方法如下:(1)轉(zhuǎn)雇傭制。對(duì)現(xiàn)有的保險(xiǎn)營銷員,根據(jù)公司實(shí)力和工作量,定期確定轉(zhuǎn)雇傭的人員目標(biāo)計(jì)劃,提出轉(zhuǎn)制標(biāo)準(zhǔn),對(duì)轉(zhuǎn)制人員采取員工管理,公司可以在現(xiàn)有傭金總支出的范圍內(nèi),制定一套合理的薪酬標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)勵(lì)制度。
(2)保險(xiǎn)公司可以嘗試通過勞務(wù)派遣公司對(duì)營銷員隊(duì)伍進(jìn)行管理,通過勞務(wù)派遣公司與保險(xiǎn)營銷員之間的勞動(dòng)合同
明確保險(xiǎn)營銷員作為勞務(wù)派遣公司員工的身份定位,通過勞務(wù)派遣協(xié)議明確保險(xiǎn)營銷員為保險(xiǎn)公司銷售保單和提供保險(xiǎn)服務(wù)的工作性質(zhì)。(3)將保險(xiǎn)營銷員轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)中介公司的銷售員工。鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司加強(qiáng)與保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的合作,逐步分流銷售職能,走專業(yè)化、集約化的發(fā)展道路。專屬公司形式既可以維持保險(xiǎn)公司對(duì)銷售渠道的管控能力,也是保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)專業(yè)集約化經(jīng)營、降低經(jīng)營成本的有效途徑。特別對(duì)于某些保險(xiǎn)營銷精英,可以通過設(shè)立專屬保險(xiǎn)公司的形式,將其引入專屬保險(xiǎn)公司的管理層;對(duì)于有雄厚客戶資源的保險(xiǎn)人,可以鼓勵(lì)其開辦個(gè)人或合伙制保險(xiǎn)公司。
(三)建立有效的激勵(lì)機(jī)制
首先,改革傭金提取方法。改革人的傭金制度是強(qiáng)化對(duì)人激勵(lì)和約束機(jī)制的最直接有效的方式。更為合理的傭金制度應(yīng)當(dāng)降低首年傭金支付比例,提高后續(xù)傭金支付比例,延長(zhǎng)后續(xù)傭金的發(fā)放年限。同時(shí),新手與長(zhǎng)期從事業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)營銷員在傭金提取比例上應(yīng)差異化,將個(gè)人信用等級(jí)的評(píng)價(jià)因素如退保率、服務(wù)投訴率寫入激勵(lì)合同,對(duì)于各個(gè)等級(jí)的傭金提取比例差異化,以降低短期行為的發(fā)生概率,設(shè)立相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度,增加營銷員的違約成本和退出成本,并且可以將傭金的一定比例交由保險(xiǎn)公司代為辦理必要的保險(xiǎn),以解除后顧之優(yōu)。
其次,采取有針對(duì)性的激勵(lì)措施。如對(duì)那些年齡較大、家庭負(fù)擔(dān)較重的營銷員,物質(zhì)激勵(lì)較有價(jià)值;對(duì)那些年輕、教育程度較高的營銷員,精神回報(bào)(承認(rèn)、尊敬、成就感)效果更佳。即使都是采取競(jìng)賽活動(dòng),也應(yīng)對(duì)資歷深的營銷員與資歷淺的營銷員區(qū)別進(jìn)行激勵(lì),避免忽略了部分營銷員。
目前長(zhǎng)城保險(xiǎn)公司提出的“營銷員服務(wù)中心”體系就屬于差異性激勵(lì)。在該體系中,首先會(huì)按照誠信記錄等指標(biāo)將營銷員分為七個(gè)星級(jí),不同星級(jí)的營銷員享受不同的人文增值服務(wù)。服務(wù)內(nèi)容包括法律援助、福利保障、基礎(chǔ)營銷培訓(xùn)等。星級(jí)高的營銷員,未來可以跟公司簽訂勞動(dòng)合同,獲得養(yǎng)老、醫(yī)療等社會(huì)保障。
最后,改善保險(xiǎn)營銷員的培訓(xùn)體系。我們可以借鑒日本壽險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。日本現(xiàn)行的培訓(xùn)體系為:一般課程體系—專業(yè)課程體系—應(yīng)用課程體系—壽險(xiǎn)大學(xué)課程體系,從最基本的基礎(chǔ)知識(shí)和銷售技能,到各種專業(yè)知識(shí)的應(yīng)用和實(shí)踐能力方面,都可以通過這種循序漸進(jìn)的專業(yè)育培訓(xùn)來完成。同時(shí),在培訓(xùn)中應(yīng)重視誠信教育,增加誠信內(nèi)容,使保險(xiǎn)營銷員明確哪些行為屬于違法行為,不誠信應(yīng)該承擔(dān)哪些法律責(zé)任等。
(四)加強(qiáng)社會(huì)宣傳
公民保險(xiǎn)意識(shí)淡薄是影響營銷員未能享有尊嚴(yán)權(quán)和較高社會(huì)地位的重要原因之一。在全社會(huì)范圍內(nèi)開展保險(xiǎn)知識(shí)教育,提高全民保險(xiǎn)意識(shí),引導(dǎo)消費(fèi)者建立正確科學(xué)的保險(xiǎn)觀念,成為當(dāng)務(wù)之急。此外,保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)會(huì)同政府有關(guān)部門和新聞媒體來營造健康積極的行業(yè)氛圍,加大正面宣傳力度,介紹保險(xiǎn)營銷員誠信執(zhí)業(yè)的典型事例,提升營銷員的職業(yè)榮譽(yù)感和社會(huì)地位,讓消費(fèi)者認(rèn)可和接收。保險(xiǎn)教育不僅提高了消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的鑒別能力,建立起營銷員良好的社會(huì)形象,更提升了企業(yè)的知名度和行業(yè)的整體影響力。
(五)加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)營銷員的監(jiān)管
一方面,構(gòu)建保險(xiǎn)營銷員網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫。其中包括營銷員的基本信息,如姓名、年齡、身份證號(hào)碼、資格證號(hào)碼、展業(yè)證號(hào)碼、從業(yè)行為信息,也包括他所服務(wù)的保險(xiǎn)公司和服務(wù)的誠信情況。以上信息將通過網(wǎng)絡(luò)向社會(huì)公布,并接收社會(huì)公眾對(duì)保險(xiǎn)營銷員的查詢和投訴。另一方面,嚴(yán)格懲罰制度。對(duì)因?yàn)闋I銷員違法經(jīng)營造成保險(xiǎn)市場(chǎng)混亂或因欺詐給投保人造成損失的,要對(duì)直接責(zé)任人和管理人員、保險(xiǎn)公司嚴(yán)懲不貸,直至取消其保險(xiǎn)從業(yè)和經(jīng)營資格,以有效規(guī)范保護(hù)市場(chǎng)主體的合法權(quán)益及營銷人員的經(jīng)營行為,維護(hù)保險(xiǎn)行業(yè)的社會(huì)形象。
參考文獻(xiàn):
保險(xiǎn)中國風(fēng)是北京國風(fēng)共創(chuàng)企業(yè)管理咨詢有限公司（以下簡(jiǎn)稱國風(fēng)）旗下的主要品牌，也是最早成立的保險(xiǎn)行業(yè)本土培訓(xùn)品牌之一。今天，市場(chǎng)上為保險(xiǎn)行業(yè)提供培訓(xùn)服務(wù)的大公司已經(jīng)所剩無幾，然而“國風(fēng)”經(jīng)過12年的發(fā)展，連續(xù)舉辦了500多場(chǎng)專業(yè)的培訓(xùn)活動(dòng)，影響了業(yè)內(nèi)數(shù)十萬業(yè)務(wù)精英，其品牌在這個(gè)市場(chǎng)茁壯成長(zhǎng)并成為保險(xiǎn)行業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)的領(lǐng)航者。2008年被中國貿(mào)促會(huì)、品牌中國聯(lián)盟授予了“中國培訓(xùn)業(yè)十大專業(yè)品牌”暨金融保險(xiǎn)培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)品牌榮譽(yù)稱號(hào)，這不僅是對(duì)“國風(fēng)”成績(jī)的肯定，也是對(duì)其市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的認(rèn)同。
帶著對(duì)“國風(fēng)”公司及其董事長(zhǎng)謝清順先生――這位市場(chǎng)上的傳奇人物的好奇，筆者與謝清順先生進(jìn)行了一次對(duì)話。
筆者：我們知道您以前是國有銀行的一位職員，但后來如何想到要轉(zhuǎn)型從事保險(xiǎn)業(yè)的培訓(xùn)工作呢？
謝清順：這個(gè)說來話長(zhǎng)，其實(shí)我一開始主要從事人力資源的管理和培訓(xùn)。后來我認(rèn)為保險(xiǎn)行業(yè)是人力資源開發(fā)最有潛力之一，也是定位很高的，只要把保險(xiǎn)培訓(xùn)做好，其他行業(yè)都沒問題。在中國，保險(xiǎn)行業(yè)屬于朝陽行業(yè)，在成長(zhǎng)和壯大的過程中，行業(yè)發(fā)展最缺乏的就是人才，不但缺乏大量高素質(zhì)的營銷人員，更缺乏專業(yè)的管理人才。因此，保險(xiǎn)中國風(fēng)在創(chuàng)立之初就確定了這樣的企業(yè)目標(biāo)和愿景，希望打造本土化，最專業(yè)的金融培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
筆者：在企業(yè)發(fā)展過程中，通常都不是一帆風(fēng)順的。我們也看到，從一開始的保險(xiǎn)中國風(fēng)到后來的國風(fēng)共創(chuàng)企業(yè)也在發(fā)生著改變。您可以同我們談?wù)勥@個(gè)話題嗎？
謝清順：“國風(fēng)”創(chuàng)業(yè)之初，也是中國保險(xiǎn)行業(yè)探索和發(fā)展的重要時(shí)期。我們?cè)诎l(fā)展中也和整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)一樣，面臨著專業(yè)和講師不足的問題。一開始，我們主要依靠海外的講師來為各家保險(xiǎn)公司提供咨詢服務(wù)和培訓(xùn)授課，慢慢地我們也嘗試啟用一些本土成長(zhǎng)起來的優(yōu)秀講師和業(yè)內(nèi)專家為各家公司服務(wù)?？v觀“國風(fēng)”12年的發(fā)展,其中最重要的就是不斷地去適應(yīng)市場(chǎng)的變化，努力跟上行業(yè)發(fā)展的步伐，堅(jiān)持自己的發(fā)展思路和專業(yè)特色。
正是我們這種與時(shí)俱進(jìn)的業(yè)務(wù)模式，幫助我們?cè)跒榭蛻艚鉀Q問題的同時(shí)也讓自己得到長(zhǎng)久的進(jìn)步。除提供大量的專業(yè)指導(dǎo)和系統(tǒng)培訓(xùn)外，我們還為眾多的新興保險(xiǎn)公司提供企業(yè)管理思路、市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略和人力發(fā)展策略等咨詢服務(wù)。
超越?升華
保險(xiǎn)中國風(fēng)從一開始單純的協(xié)助保險(xiǎn)公司進(jìn)行人員培訓(xùn)和項(xiàng)目運(yùn)作，隨著市場(chǎng)的變化和發(fā)展，慢慢也開始從提供簡(jiǎn)單的滿足保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)需求到主動(dòng)提供服務(wù)。關(guān)于這一點(diǎn)我們可以從國風(fēng)下面這一組數(shù)據(jù)看出：
1998年，保險(xiǎn)中國風(fēng)在北京創(chuàng)立；
2001年，舉辦了中國壽險(xiǎn)高峰會(huì)議――百萬圓桌會(huì)議；
2004年7月，第一屆全國壽險(xiǎn)營銷精英交流大會(huì)在南京舉辦；
2004年12月，第二屆全國壽險(xiǎn)營銷精英交流大會(huì)在桂林舉辦；
2005年7月，第三屆全國保險(xiǎn)營銷管理精英大會(huì)在黃山舉辦；
2005年12月，第四屆全國保險(xiǎn)營銷管理高峰論壇在廣州舉辦；
2006年7月，第五屆全國保險(xiǎn)營銷管理高峰論壇在長(zhǎng)沙舉辦；
2006年12月，第六屆中國保險(xiǎn)品牌精英高峰論壇在北京大學(xué)百年講堂舉辦；
2007年8月，首屆九鼎獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)儀式在濟(jì)南舉辦；
2008年8月，第二屆九鼎獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)儀式在宜昌舉辦；
2009年7月，亞太金融高峰論壇在北京舉辦；
2010年7月，亞太金融高峰論壇在鄭州舉辦；
2011年7月，亞太金融高峰論壇在合肥舉辦。
在這12年的公司發(fā)展史上，“國風(fēng)”幾乎每一年都會(huì)為市場(chǎng)帶來一些新的元素，為保險(xiǎn)市場(chǎng)的創(chuàng)新營銷默默耕耘，為保險(xiǎn)業(yè)的品牌營銷在不斷播種。
筆者：培訓(xùn)通常都是為了滿足甲方單位的需求而提供的一項(xiàng)服務(wù)，而國風(fēng)卻從2001年開始就主動(dòng)進(jìn)行服務(wù)營銷，為各保險(xiǎn)公司提供一個(gè)互動(dòng)交流的平臺(tái)，組織、策劃這么多的交流和論壇，您這是為什么呢？
謝清順：這是因?yàn)闃I(yè)外人士對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)一直了解不多甚至有偏見，而保險(xiǎn)從業(yè)人員的困惑和迷茫也很多；所以，我希望能夠建立一個(gè)互動(dòng)交流的平臺(tái)，以便讓消費(fèi)者和老百姓更了解保險(xiǎn)，同時(shí)讓保險(xiǎn)從業(yè)人員交流成功心得，增強(qiáng)從業(yè)信心，提高業(yè)務(wù)能力。
在2001年我們舉辦中國壽險(xiǎn)高峰會(huì)的初衷就是希望去構(gòu)建行業(yè)的共識(shí)，去樹立中國壽險(xiǎn)業(yè)的標(biāo)桿。而之后的多屆營銷精英交流大會(huì)也為國內(nèi)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)精英們提供了一個(gè)廣闊的交流舞臺(tái)。隨著參會(huì)人員的增多以及中國保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，業(yè)內(nèi)成長(zhǎng)起來了一些頂尖的業(yè)務(wù)高手和優(yōu)秀的講師，所以第四屆我們又將交流大會(huì)升級(jí)為高峰論壇，希望提供更多的舞臺(tái)給我們的保險(xiǎn)精英去展示他們的才華與成功。
筆者：在這個(gè)轉(zhuǎn)變的過程中，我們還看到這一點(diǎn)，國風(fēng)在2006年12月開始在論壇中加入了“品牌”的元素，您是否認(rèn)為中國現(xiàn)代的保險(xiǎn)營銷已經(jīng)到了一個(gè)高度，已經(jīng)有了品牌？
謝清順：我認(rèn)為保險(xiǎn)人的生涯規(guī)劃需要從一個(gè)簡(jiǎn)單滿足客戶的保障需求，也就是我們所說的推銷，過渡到第二個(gè)階段――為客戶提供服務(wù)，未來則需要上升到第三個(gè)階段――創(chuàng)造客戶的需求，也就是成為客戶的企業(yè)和家庭的理財(cái)規(guī)劃顧問，而最高境界就是品牌經(jīng)營。只有當(dāng)中國的保險(xiǎn)營銷人員開始關(guān)注品牌，開始進(jìn)行品牌經(jīng)營的時(shí)候，才會(huì)讓保險(xiǎn)從業(yè)人員有尊嚴(yán)，才能獲得社會(huì)的理解與認(rèn)同，才能提高自己的社會(huì)地位。
今天我們大多數(shù)的保險(xiǎn)從業(yè)人員所面臨的主要問題還在進(jìn)行簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷售而不是品牌經(jīng)營。所以，為了協(xié)助保險(xiǎn)營銷人員制定良好的生涯規(guī)劃，提升內(nèi)涵價(jià)值，我們開始加入了“品牌”的概念。
筆者：“國風(fēng)”聯(lián)合了相關(guān)部門設(shè)立了中國保險(xiǎn)業(yè)唯一的誠信品牌――“九鼎獎(jiǎng)”。您能同我們談?wù)勗O(shè)立這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)的初衷嗎？
謝清順：“打造保險(xiǎn)品牌，倡導(dǎo)誠信行風(fēng)。國際化視野、專業(yè)化服務(wù)、品牌化致勝”。這就是九鼎獎(jiǎng)的宗旨。在今天的保險(xiǎn)市場(chǎng)上，保險(xiǎn)從業(yè)人員的歸屬感不強(qiáng)，老百姓的接受度低，行業(yè)的整體格局還有待提升。針對(duì)中國保險(xiǎn)業(yè)誠信的問題，樹立行業(yè)標(biāo)桿、推動(dòng)行業(yè)品牌建設(shè)、提高行業(yè)地位和形象，在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)知名人士，如秦道夫先生、卓志先生、江生忠先生、魏華林先生，以及保監(jiān)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)周道許先生、呂宙先生、王建先生、姚慶海先生等人的建議和指導(dǎo)下，我們推出中國保險(xiǎn)業(yè)誠信服務(wù)獎(jiǎng)項(xiàng)――“九鼎獎(jiǎng)”。該獎(jiǎng)項(xiàng)獲得中保協(xié)發(fā)[2008]88號(hào)文推薦為行業(yè)的榮譽(yù)體系。隨著金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營，中國銀行業(yè)協(xié)會(huì)的參與主辦，此獎(jiǎng)后來升級(jí)為中國金融業(yè)誠信大獎(jiǎng)。在頒獎(jiǎng)活動(dòng)中我們邀請(qǐng)了部分國內(nèi)知名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家，社會(huì)活動(dòng)家參與其中，一同來構(gòu)建保險(xiǎn)業(yè)的誠信品牌。這其中成思危先生、周道炯先生、侯云春先生、張文魁先生、汪國真先生、莊則棟先生和盧勤先生等分別到會(huì)并頒獎(jiǎng)，他們也積極為我們的誠信建設(shè)提出了大量建設(shè)性的意見。
感悟?展望
“國風(fēng)”在這個(gè)市場(chǎng)上一直堅(jiān)持著自己的原則，一直默默地為市場(chǎng)在付出。隨著中國保監(jiān)委關(guān)于保險(xiǎn)營銷員管理體制改革的意見下發(fā)，隨著國家十二五規(guī)劃的出臺(tái)，公司領(lǐng)路人謝清順先生現(xiàn)在思考的最多的就是未來的發(fā)展。
筆者：這么多年就這樣走了過來，實(shí)在是不容易。我們了解到您還希望未來的國風(fēng)不僅在保險(xiǎn)業(yè)得到更大的成功，也希望能夠在銀行業(yè)，證券業(yè)甚至更多的行業(yè)得到發(fā)展。能談?wù)勀囊?guī)劃嗎？
謝清順：從金融到保險(xiǎn)培訓(xùn)，又從保險(xiǎn)培訓(xùn)回到金融理財(cái)，見證了中國金融業(yè)從分業(yè)到交叉經(jīng)營。
筆者：我們還看到這樣一組數(shù)據(jù)，肯定了國風(fēng)這么多年的努力：
2002年被中國調(diào)查所評(píng)為“中國公認(rèn)名牌企業(yè)”；
2002年經(jīng)媒體調(diào)查后評(píng)為“金融保險(xiǎn)最有影響力機(jī)構(gòu)”；
2003年成為“中國人力資源開發(fā)研究會(huì)”――團(tuán)體會(huì)員單位；
2004年被美國國際訓(xùn)練協(xié)會(huì)（AITA）授權(quán)為“國際職業(yè)培訓(xùn)師定點(diǎn)培訓(xùn)單位”；
2005年被中國保監(jiān)會(huì)中介部授予繼續(xù)教育認(rèn)證單位；
2008年在國家體育館被中國貿(mào)促會(huì)、品牌中國聯(lián)盟授予“中國培訓(xùn)業(yè)十大專業(yè)品牌暨金融保險(xiǎn)培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)品牌”。
筆者：您怎么看待這些成績(jī)呢？
謝清順：首先，這些成績(jī)都僅僅代表著過去，而未來還需要我們整個(gè)管理團(tuán)隊(duì)去創(chuàng)造；其次，這些榮譽(yù)是我們尊敬的客戶們信任與支持的結(jié)果，同時(shí)也是這么多年以來，同國風(fēng)一起戰(zhàn)斗的業(yè)內(nèi)專家學(xué)者、培訓(xùn)講師和咨詢顧問們共同努力的結(jié)果。沒有他們的支持與付出，就沒有“國風(fēng)“的發(fā)展。因此，我在這里還要感謝行業(yè)協(xié)會(huì)等監(jiān)管機(jī)構(gòu)，感謝各家信任并支持我們的公司領(lǐng)導(dǎo)們，感謝并肩戰(zhàn)斗的專家學(xué)者、講師和顧問們。
筆者：對(duì)于如何運(yùn)用培訓(xùn)來為保險(xiǎn)營銷員體制改革來提供支撐，如何更好地協(xié)助各保險(xiǎn)公司發(fā)展?fàn)I銷人力和提升業(yè)績(jī)，您有哪些好的辦法或思路？
謝清順：拋棄人海戰(zhàn)術(shù)，走精兵路線，培訓(xùn)客戶所需要的專業(yè)型理財(cái)人員，培養(yǎng)一支高素質(zhì)、高績(jī)效的營銷隊(duì)伍這是贏得未來的法寶。因此，通過對(duì)現(xiàn)有營銷隊(duì)伍改造的同時(shí)，還要大量吸引更多高素質(zhì)的人才加盟這個(gè)行業(yè)。各業(yè)務(wù)單位必須用2-3年的時(shí)間來建立一種高績(jī)效的文化，構(gòu)建一個(gè)良性發(fā)展的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。通過大量的觀念轉(zhuǎn)變活動(dòng)，優(yōu)質(zhì)的培訓(xùn)和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)活動(dòng)來改變現(xiàn)有營銷隊(duì)伍的思想，提高他們的生產(chǎn)力水平，同時(shí)也應(yīng)當(dāng)大力提高業(yè)務(wù)管理干部的績(jī)效管理水平，讓他們能夠從可持續(xù)發(fā)展的角度去做經(jīng)營管理，去拓展市場(chǎng)。這期間還要特別注意的是不能再簡(jiǎn)單地追求規(guī)模保費(fèi)，忽略基礎(chǔ)管理和可持續(xù)增長(zhǎng)的問題，因?yàn)檫@不僅是阻礙公司業(yè)務(wù)發(fā)展的絆腳石，也是誠信經(jīng)營的攔路虎。只有當(dāng)我們從業(yè)人員的基本素質(zhì)提升了，我們的管理水平和業(yè)務(wù)能力都同步提升了才能真正去持續(xù)地挑戰(zhàn)高業(yè)績(jī)，才能做到誠信為本，專業(yè)經(jīng)營。
我們未來的營銷員體制改革，其核心就是探索營銷員的多元管理之道。而多元化管理的關(guān)鍵還是提升保險(xiǎn)營銷員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和市場(chǎng)生存能力，只有素質(zhì)提高，能力加強(qiáng)的同時(shí)，營銷員真正的后顧之憂才能從根本上得到解決。而保險(xiǎn)公司的管理者的關(guān)注重點(diǎn)則要從簡(jiǎn)單的管業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變到理清營銷員的基本訴求上來，幫助他們實(shí)現(xiàn)自身的成長(zhǎng)與發(fā)展，才能切實(shí)做好未來的營銷員體制改革工作。
筆者：針對(duì)十七屆六中全會(huì)中明確，在推動(dòng)社會(huì)文化大發(fā)展中，要推動(dòng)文化產(chǎn)業(yè)的健康繁榮，為文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和文化保險(xiǎn)的發(fā)展提供指導(dǎo)提出您的建議。
關(guān)鍵詞：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司；全面預(yù)算管理；預(yù)算編制；預(yù)算考核
一、當(dāng)前財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司全面預(yù)算管理中存在的問題
影響財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司預(yù)算管理的因素很多，主要有：項(xiàng)目特征、組織因素、應(yīng)用環(huán)境等等，常常導(dǎo)致預(yù)算管理在財(cái)產(chǎn)公司的發(fā)展前景不太看好，造成企業(yè)內(nèi)部成本的內(nèi)控工作成效甚少，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司在具體實(shí)施全面預(yù)算管理的過程中仍有大量缺點(diǎn)急需改進(jìn)，主要現(xiàn)在下面幾點(diǎn)：
(一)無法對(duì)全面預(yù)算實(shí)施有效監(jiān)控
財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司在當(dāng)前的全面預(yù)算管理工作中，常常出現(xiàn)無法有效控制的問題，這嚴(yán)重影響了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的正常運(yùn)作，大體可以從兩個(gè)方面進(jìn)行概括：編制的預(yù)算不全面、編制方法呆板。當(dāng)前大部分財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司不能及時(shí)對(duì)市場(chǎng)的變化進(jìn)行有效應(yīng)對(duì)，依據(jù)具體情況開展預(yù)算的編制工作，并未根據(jù)相應(yīng)的理論制定具體的預(yù)算目標(biāo)，也就導(dǎo)致了具體編制過程脫離實(shí)際。從規(guī)模上來說，如今的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的規(guī)模日益增長(zhǎng)，短期行為日益增多，企業(yè)的預(yù)算管理缺乏全面性。大量數(shù)據(jù)出現(xiàn)在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的財(cái)務(wù)管理中，這些數(shù)據(jù)之間的聯(lián)系不足，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司無法保證預(yù)算的準(zhǔn)確性，造成企業(yè)實(shí)際財(cái)務(wù)情況與全面預(yù)算工作出現(xiàn)較大偏離。
(二)當(dāng)前考核全面預(yù)算管理相關(guān)模式的落后
當(dāng)前考核全面預(yù)算管理效能的相關(guān)落后的模式，造成了當(dāng)前不能以科學(xué)嚴(yán)格的方式進(jìn)行考核，考核形式相對(duì)單一，當(dāng)前大部分企業(yè)只以業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)實(shí)施考核，會(huì)使財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司叢生大量弊端，如員工在從事業(yè)務(wù)的過程中以個(gè)人利益為中心，無法保證客戶與企業(yè)的利益，在保險(xiǎn)內(nèi)容上與客戶溝通不良，造成了公司賠付逐漸加大，同時(shí)公司員工之間的矛盾日益突顯，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展帶來消極影響。還有，相應(yīng)的考核手段與形式的脫離實(shí)際，不利于公平性的保持與提升，除了會(huì)出現(xiàn)在激勵(lì)效用上的缺失外，還打擊了員工的勞動(dòng)激情，導(dǎo)致大量員工對(duì)全面預(yù)算工作的抵制。
(三)不能清楚了解全面預(yù)算的具體功能
當(dāng)前員工對(duì)于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)全面預(yù)算管理功能本質(zhì)上認(rèn)識(shí)不足，在思想上未給予全面預(yù)算管理足夠的重視，許多企業(yè)在實(shí)施全面預(yù)算管理時(shí)，無法達(dá)到預(yù)期的目的，就主觀臆斷全面預(yù)算管理無法實(shí)現(xiàn)在公司運(yùn)營與內(nèi)部控制上應(yīng)有的作用，無法制定與實(shí)際相符的長(zhǎng)期計(jì)劃，同時(shí)由于全面預(yù)算管理在實(shí)施中牽涉范圍廣泛，有關(guān)機(jī)構(gòu)與相關(guān)人員在落實(shí)全面預(yù)算管理過程中情緒低落甚至出現(xiàn)抵制，造成全面預(yù)算管理在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的實(shí)施中舉步維艱。
(四)激勵(lì)措施在全面預(yù)算管理中落實(shí)不力
激勵(lì)措施對(duì)于提升員工的勞動(dòng)積極性是非常關(guān)鍵的，可以明顯提升工作人員的效率，然而，如今我國在落實(shí)相應(yīng)的激勵(lì)措施以提升全面預(yù)算管理方面是欠缺的，在具體獎(jiǎng)勵(lì)辦法上是不足的，那些工作得力、積極推動(dòng)預(yù)算管理的集體并未受到應(yīng)有的獎(jiǎng)勵(lì)，隨著公司任務(wù)的提升，有關(guān)部門的工作量也隨之大幅提升，除了員工的待遇無法與貢獻(xiàn)相適應(yīng)外，員工受到來自工作與生活的雙重壓力，不但打擊了員工的工作熱情，從而限制了全面預(yù)算管理工作的正常進(jìn)行。
二、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司加強(qiáng)全面預(yù)算管理的對(duì)策
(一)逐步提升員工積極參與的思想
如果想順利實(shí)施全面預(yù)算管理，需要加強(qiáng)員工的思想建設(shè)，其中最重要的一點(diǎn)就是積極推動(dòng)員工積極投身企業(yè)建設(shè)當(dāng)中，加大全面預(yù)算管理的宣講力度，比如加大宣傳企業(yè)官方公眾號(hào)、官方網(wǎng)站等方式展開宣傳，公司中的相關(guān)機(jī)構(gòu)可以通過開展定期或不定期的培訓(xùn)，通過聘用各種理論基礎(chǔ)扎實(shí)、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富高素質(zhì)講師進(jìn)行培訓(xùn)，并在培訓(xùn)結(jié)束后及時(shí)進(jìn)行考核，對(duì)相關(guān)人員的業(yè)務(wù)進(jìn)行檢驗(yàn)，積極提升人員素質(zhì)，從而在思想深處對(duì)于員工的傳統(tǒng)觀念進(jìn)行轉(zhuǎn)變，使員工提升對(duì)于全面預(yù)算管理的重視程度，才能實(shí)現(xiàn)意識(shí)形態(tài)上的統(tǒng)一，提升員工實(shí)施全面預(yù)算管理的主觀能動(dòng)性。要從企業(yè)的高層入手，貫徹保險(xiǎn)公司全面預(yù)算管理的相關(guān)理念，將培訓(xùn)落實(shí)到人頭，讓每一位員工體會(huì)到，作為企業(yè)的任何一員都有義務(wù)不斷完善預(yù)算管理工作，而不能將所有工作由財(cái)務(wù)部門一家完成，財(cái)務(wù)部門的主要作用在于領(lǐng)導(dǎo)并負(fù)責(zé)這一事務(wù)，并且與其他職能機(jī)構(gòu)通力合作，可完成全部預(yù)算管理工作。不能簡(jiǎn)單地將預(yù)算管理工作規(guī)歸為預(yù)測(cè)工作的范疇，因?yàn)槠洳坏珜?shí)現(xiàn)了成本的控制，而且作為一個(gè)工作系統(tǒng)，還需要每一個(gè)工作部門在實(shí)現(xiàn)本部門管理目標(biāo)的基礎(chǔ)上，考慮如何實(shí)現(xiàn)資源配置的最優(yōu)化，以達(dá)到整個(gè)企業(yè)制定的戰(zhàn)略目標(biāo)，這就要求對(duì)于每一資源、每一個(gè)細(xì)節(jié)都要做到謹(jǐn)慎對(duì)待，不能放棄不管，也不能重復(fù)建設(shè)，要通過科學(xué)的分析實(shí)現(xiàn)合理搭配，保證管理目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。從意識(shí)上提升對(duì)全面預(yù)算管理在改進(jìn)企業(yè)資金籌措、項(xiàng)目投資、資本運(yùn)作、賠付能力、優(yōu)化資產(chǎn)負(fù)債情況等方面產(chǎn)生了積極的推動(dòng)作用，提升各個(gè)企業(yè)成員在全面預(yù)算管理方面的理念，使他們?cè)谝庾R(shí)上達(dá)成一致，以極大的熱情投身到全面預(yù)算管理的過程之中，凝聚成一股力量，從企業(yè)內(nèi)部建設(shè)入手，創(chuàng)造良好的全面預(yù)算管理氛圍。
(二)從體系建設(shè)入手對(duì)全面預(yù)算管理工作進(jìn)行改進(jìn)
成熟的全面預(yù)算管理體系的組成內(nèi)容是相當(dāng)豐富的，無論是從成本的預(yù)算來說，還是涉及資金準(zhǔn)備的籌資預(yù)算、以及涉及具體運(yùn)營過程中的經(jīng)營預(yù)算等等都包含其中，一定要通過成立專門機(jī)構(gòu)來進(jìn)行此項(xiàng)工作，在全面預(yù)算管理的具體工作中不能流于形式，應(yīng)不斷改進(jìn)全面管理工作的體系制度，各職能部門要從制定科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾項(xiàng)l例入手，清晰劃分各部門的職責(zé)，將責(zé)任權(quán)利義務(wù)落實(shí)到人頭，科學(xué)合理的調(diào)配相關(guān)資源，比如其中的工資類財(cái)務(wù)預(yù)算的工作就呈現(xiàn)出特別繁瑣的特征，如果只有財(cái)務(wù)部門進(jìn)行管理，是根本無法完成的，一定要通過同其他部門的協(xié)調(diào)合作方可順利進(jìn)行，因此企業(yè)要預(yù)先對(duì)各個(gè)部門之間的責(zé)任進(jìn)行界定，以防由于職責(zé)問題產(chǎn)生的部門間的扯皮，保證公司內(nèi)部各個(gè)機(jī)構(gòu)在財(cái)務(wù)預(yù)算方面，以及業(yè)務(wù)和資本預(yù)算方面逐步進(jìn)行完善。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司要建立健全相關(guān)的管理體制，這一體制一定要保證受控于董事會(huì)，接受董事會(huì)的全面領(lǐng)導(dǎo)，嚴(yán)格執(zhí)行具體的預(yù)算管理職責(zé)，加強(qiáng)各種預(yù)算方案的審核力度，使預(yù)算編制過程科學(xué)合理，實(shí)現(xiàn)方案編制、執(zhí)行、修改工作之間的有效銜接，對(duì)各個(gè)預(yù)算管理單位實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)研考核，促進(jìn)其更快的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。企業(yè)或公司的高層如總經(jīng)理辦公室、財(cái)務(wù)部應(yīng)建立相關(guān)的預(yù)算管理部門，如預(yù)算管理委員會(huì)，并可將辦公地點(diǎn)設(shè)置于具體某一部門，將預(yù)算的相關(guān)信息進(jìn)行收集整理、具體落實(shí)、糾偏和監(jiān)管，以形成一種科學(xué)高效的管理系統(tǒng)，在此系統(tǒng)中，由財(cái)務(wù)部門帶頭，其他各職能機(jī)構(gòu)配合實(shí)施，使得該系統(tǒng)具備功能豐富、效率極高的特征，從組織措施入手為預(yù)算管理打下良好基礎(chǔ)。
(三)提高全面預(yù)算的落實(shí)效率
提升全面預(yù)算的落實(shí)效率，可以以此實(shí)現(xiàn)全面預(yù)算管理對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司應(yīng)有的積極作用，這就要做到：第一，在相關(guān)關(guān)鍵工作的監(jiān)督管理方面，要不斷加強(qiáng)管理力度，對(duì)集團(tuán)內(nèi)部相關(guān)市場(chǎng)運(yùn)作的各類成本展開分析，然后需要將企業(yè)在經(jīng)營運(yùn)作過程中獲得的收益與支出的成本展開比較，判斷是否達(dá)到了預(yù)期收益，同時(shí)對(duì)其中的全面預(yù)算管理工作開展科學(xué)監(jiān)管。同時(shí)，各級(jí)管理人員要及時(shí)發(fā)現(xiàn)管理工作中的偏差，分析產(chǎn)生的原因，制定并實(shí)施相關(guān)的措施進(jìn)行糾偏，為全面預(yù)算管理工作的進(jìn)一步優(yōu)化做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。同時(shí)企業(yè)內(nèi)部信息平臺(tái)的建設(shè)，對(duì)于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地發(fā)揮著巨大的作用，在知識(shí)爆炸的信息化時(shí)代，第一時(shí)間掌握了一手信息，就是取得了相應(yīng)的優(yōu)勢(shì)，把握了競(jìng)爭(zhēng)中的機(jī)遇。在全面預(yù)算管理的系統(tǒng)中，信息的管理也同樣重要，企業(yè)要結(jié)合自身實(shí)際情況，大力建設(shè)信息化平臺(tái)，將預(yù)算管理發(fā)展為知識(shí)密集型管理，為預(yù)算管理的發(fā)展發(fā)揮必要的作用。如果想要全面預(yù)算管理不斷提升質(zhì)量，進(jìn)一步施展其對(duì)企業(yè)發(fā)展的促進(jìn)作用，所以一定要結(jié)合財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營者與管理者的具體需要，實(shí)施科學(xué)系統(tǒng)的調(diào)整與糾偏，協(xié)調(diào)所有可以調(diào)動(dòng)的力量提升全面預(yù)算管理的效力。
(四)建立健全科學(xué)的評(píng)價(jià)體系
作為企業(yè)內(nèi)部的一種職能部門，預(yù)算管理部門應(yīng)從評(píng)價(jià)體系的制定入手，結(jié)合具體的項(xiàng)目預(yù)算編制特點(diǎn)，將項(xiàng)目的具體實(shí)施效果進(jìn)行記錄，并在一定時(shí)期內(nèi)進(jìn)行評(píng)價(jià)，公司管理部門可以以此為依據(jù)，第一時(shí)間查出項(xiàng)目中出現(xiàn)了種種弊端，公司管理層對(duì)于那些運(yùn)作良好的項(xiàng)目實(shí)施相關(guān)的激勵(lì)政策，保證公司的良性發(fā)展。全面預(yù)算管理工作中，考核評(píng)價(jià)是十分關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，公司需要按照其制定的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)與辦法，建立健全全面預(yù)算管理的績(jī)效考核機(jī)制，并在實(shí)際中逐一落實(shí)，相關(guān)部門及負(fù)責(zé)人應(yīng)從組織制度入手，確保項(xiàng)目目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，并擔(dān)負(fù)起相關(guān)的責(zé)任，在今后的發(fā)展中，將這種機(jī)制逐步進(jìn)行完善，詳細(xì)研究每一預(yù)算參數(shù)，并從原理上融入計(jì)算分析，以企業(yè)或項(xiàng)目的考核制度進(jìn)行考核并落實(shí)獎(jiǎng)懲，以確保公司實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)。企業(yè)內(nèi)部相關(guān)預(yù)算部門要以科學(xué)、節(jié)約的觀念嚴(yán)格落實(shí)有關(guān)預(yù)算計(jì)劃，保證每一筆支出都能物盡其用，同時(shí)企業(yè)財(cái)務(wù)管理部門要按照相關(guān)法律法規(guī)，嚴(yán)格落實(shí)核算工作，以動(dòng)態(tài)的觀念靈活地對(duì)具體執(zhí)行實(shí)施整體、全程的監(jiān)管，發(fā)現(xiàn)并分析產(chǎn)生預(yù)算偏差的原因，并提出切實(shí)可行的處理意見，然后進(jìn)行相關(guān)的調(diào)整，確保資源的合法、科學(xué)、合理的使用。
三、結(jié)束語
通過本文的論述，全面預(yù)算管理作為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司運(yùn)營中的重要一環(huán)，在企業(yè)運(yùn)營全過程中起到了關(guān)鍵作用，然而其在具體的操作當(dāng)中仍面臨各種阻力與問題，企業(yè)相關(guān)職能機(jī)構(gòu)要重視全面預(yù)算管理體系的完善，從管理者與員工的思想入手，建立健全全面預(yù)算管理體系、保證全面預(yù)算工作的落實(shí)效率、以及通過科學(xué)評(píng)價(jià)合理合法地實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司積極提升全面預(yù)算效果的目的，從而為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司今后在市場(chǎng)中的穩(wěn)定發(fā)展做好充分的準(zhǔn)備工作。
參考文獻(xiàn)：
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一、選擇比機(jī)遇重要
在太平人壽的招聘專場(chǎng)報(bào)告會(huì)上，楊雪蓮經(jīng)理與我們分享了她人生的三次成功選擇。來太平之前，我在福建天宇職業(yè)培訓(xùn)學(xué)校做校長(zhǎng)助理——一份在很多同學(xué)看來還可以的一份工作。但是經(jīng)過反復(fù)的思索，最后還是選擇來太平人壽。在天宇工作期間，我很受重用，半個(gè)月時(shí)間之內(nèi)獨(dú)立完成了兩個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目。校長(zhǎng)當(dāng)聽說我要走的時(shí)候反復(fù)挽留我，但是我最終還是選擇離開。因?yàn)槲矣X得目前我最需要的是一個(gè)可以學(xué)習(xí)環(huán)境而不是一個(gè)可以發(fā)揮的舞臺(tái)。剛走出校門的我們對(duì)社會(huì)還知之甚少，需要學(xué)習(xí)的還有好多，所以要在人生剛起步的時(shí)候積累更多的能量，這樣人生的道路才會(huì)走的更遠(yuǎn)、更輝煌。太平人壽雖然在保險(xiǎn)行業(yè)與三大巨頭相比還存在一段差距，但是其發(fā)展速度是這三大巨頭的好幾倍。在這樣一個(gè)創(chuàng)業(yè)成長(zhǎng)型的公司當(dāng)中，你想不成長(zhǎng)都困難。
二、態(tài)度比能力重要
在培訓(xùn)的第一天，培訓(xùn)老師就告誡我們要端正態(tài)度、認(rèn)真工作。保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)全新的行業(yè)，特別是壽險(xiǎn)在中國發(fā)展的歷史其實(shí)并不長(zhǎng)。保險(xiǎn)業(yè)也是一個(gè)綜合性的行業(yè)，保險(xiǎn)公司的各個(gè)部門崗位都需要我們自己摸索，從頭開始。所以不管是學(xué)什么專業(yè)，到保險(xiǎn)公司都是新人，對(duì)大多數(shù)崗位都是很陌生的。這就要求我們要以空杯歸零的心態(tài)，從頭開始學(xué)，從為人處事、工作態(tài)度開始。我們的班主任以及任課老師他們都是我們學(xué)習(xí)的楷模，他們?cè)谑谡n中的工作態(tài)度都是我們以后工作過程中效法的標(biāo)桿。投入多少，收獲多少，參與多深，領(lǐng)悟多深——我們陽光二期培訓(xùn)班的班訓(xùn)。這個(gè)也是我們每一個(gè)陽光二期員工以后的工作格言。當(dāng)一份工作加上我們的心，那么這份工作就變成了事業(yè)。
今年暑假，我有幸到中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司廣西分公司公司江南營銷服務(wù)部進(jìn)行了為期一個(gè)月的財(cái)務(wù)崗位實(shí)習(xí)，在這一個(gè)多月的實(shí)習(xí)中我學(xué)到了很多在課堂上和書本上根本就學(xué)不到的知識(shí)，真正的接觸到了財(cái)務(wù)知識(shí)在具體實(shí)踐中的應(yīng)用，收獲良多，受益匪淺。現(xiàn)在對(duì)這這一個(gè)多月的實(shí)習(xí)進(jìn)行一下小結(jié)，以及分享一下實(shí)習(xí)經(jīng)歷。親愛的讀者，小編為您準(zhǔn)備了一些保險(xiǎn)公司實(shí)習(xí)工作總結(jié)，請(qǐng)笑納!
保險(xiǎn)公司實(shí)習(xí)工作總結(jié)1雖是會(huì)計(jì)專業(yè)的學(xué)生，但我深知理論和實(shí)踐還是存在一定的差距。因此懷著空杯的心態(tài)和期待的心情，我參加了公司組織的職前培訓(xùn)班。經(jīng)過三天的培訓(xùn)我們都順利結(jié)業(yè)，開始了辛苦而又充實(shí)的實(shí)習(xí)生活。
1、參加公司早會(huì)
壽險(xiǎn)業(yè)界有一句經(jīng)典名言：“壽險(xiǎn)的經(jīng)營即是早會(huì)的經(jīng)營”。早會(huì)是每個(gè)壽險(xiǎn)營銷員的必修課，同樣的，我們每天的工作也就是從早會(huì)開始的。一個(gè)完整的早會(huì)一般包括考勤、風(fēng)采展示、司歌司訓(xùn)、動(dòng)感晨操、學(xué)習(xí)交流、工作聯(lián)系等。風(fēng)采展示，振奮士氣，讓人拋開昨日之煩憂，迎接今天的太陽，增加展業(yè)的信心。吟誦司歌司訓(xùn)不僅可以培養(yǎng)對(duì)公司的熱愛之情，增強(qiáng)集榮譽(yù)感和體凝聚力，還可以提醒我們時(shí)刻牢記公司宗旨和服務(wù)理念。動(dòng)感晨操活動(dòng)精骨，振奮精神。學(xué)習(xí)交流是早會(huì)的重頭戲：通過學(xué)習(xí)交流時(shí)間我們可以了解一些風(fēng)險(xiǎn)故事、時(shí)事新聞，以此作為展業(yè)工具;同樣，工作中遇到的問題也可以提出來，由資深的前輩一一解答;有時(shí)還會(huì)有優(yōu)秀的營銷員作經(jīng)驗(yàn)交流，每當(dāng)此時(shí)我們都會(huì)認(rèn)真做筆記，從中吸收新的知識(shí)，間接獲得了工作經(jīng)驗(yàn)。
2、拜訪陌生客戶
客戶積累的方法有很多，如緣故法、轉(zhuǎn)介紹、建立影響力中心、陌生拜訪、設(shè)立咨詢點(diǎn)等。其中緣故法最為簡(jiǎn)單，也是剛剛涉足壽險(xiǎn)行業(yè)的人最常使用的方法。但作為一名外地的學(xué)生，在武漢無親無友，緣故法這條捷徑對(duì)我而言是顯然行不通的，于是我們走上了陌生拜訪的道路。
由于剛踏入社會(huì)，冒然和陌生人推銷保險(xiǎn)多少有些膽怯。于是我們沒有直接推銷保險(xiǎn)，而是自己設(shè)計(jì)、制作市場(chǎng)調(diào)查表，以市場(chǎng)調(diào)查的方式了解市場(chǎng)需求，積累客戶名單。一段時(shí)間之后，我們的業(yè)務(wù)技能日趨熟練，公司產(chǎn)品也漸漸熟悉，膽怯之心也慢慢消失，于是我們開始了上門拜訪。當(dāng)然，拜訪的過程沒有想象中那么順利，迎接我們的不是客戶熱情的微笑，而是客戶各種方式的拒絕?！皩?duì)不起，我不敢興趣?！薄氨ｋU(xiǎn)!我們買過了?！薄拔覜]錢買保險(xiǎn)!”“保險(xiǎn)都是騙人的。” 諸如此類的問題層出不窮，由于經(jīng)驗(yàn)不足，應(yīng)對(duì)不當(dāng)，客戶三兩句話就把我們給拒之門外。后來在主任、經(jīng)理以及主訓(xùn)老師的幫助下，我們學(xué)會(huì)了不少的應(yīng)對(duì)方法和拒絕處理，和客戶交流也容易多了。
保險(xiǎn)公司實(shí)習(xí)工作總結(jié)2中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司簡(jiǎn)介：中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司(PICC，簡(jiǎn)稱“中國人保財(cái)險(xiǎn)”)是經(jīng)國務(wù)院同意、中國保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，于20x年x月由中國人民保險(xiǎn)集團(tuán)股份有限公司發(fā)起設(shè)立的、目前中國內(nèi)地最大的非壽險(xiǎn)公司，注冊(cè)資本111.418億元。其前身是19x年x月x日經(jīng)中國人民銀行報(bào)政務(wù)院財(cái)經(jīng)委員會(huì)批準(zhǔn)成立的中國人民保險(xiǎn)公司。
今年暑假，我有幸到中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司廣西分公司公司江南營銷服務(wù)部進(jìn)行了為期一個(gè)月的財(cái)務(wù)崗位實(shí)習(xí)，在這一個(gè)多月的實(shí)習(xí)中我學(xué)到了很多在課堂上和書本上根本就學(xué)不到的知識(shí)，真正的接觸到了財(cái)務(wù)知識(shí)在具體實(shí)踐中的應(yīng)用，收獲良多，受益匪淺?，F(xiàn)在對(duì)這這一個(gè)多月的實(shí)習(xí)進(jìn)行一下小結(jié)，以及分享一下實(shí)習(xí)經(jīng)歷。
主要實(shí)習(xí)內(nèi)容：
中國人保財(cái)險(xiǎn)目前最主要的業(yè)務(wù)就是車險(xiǎn)，車險(xiǎn)幾乎占了人保財(cái)險(xiǎn)91%以上的業(yè)務(wù)，簡(jiǎn)單的銷售業(yè)務(wù)，也帶來了比較簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)工作，除了數(shù)字不同之外，每天接觸的基本都是相同的東西。重復(fù)，繁瑣，這就是財(cái)務(wù)工作。
這一個(gè)月的實(shí)習(xí)中，主要進(jìn)行了填寫報(bào)銷清單、pos機(jī)商務(wù)銀聯(lián)對(duì)賬單與系統(tǒng)憑證、發(fā)票核對(duì)、核銷發(fā)票、查詢發(fā)票在系統(tǒng)備查表、協(xié)助清查固定資產(chǎn)等等日常具體的財(cái)務(wù)工作。當(dāng)然，也做了很多蓋章、
跑腿之類的雜活。財(cái)務(wù)實(shí)習(xí)工作是繁瑣的，需要用心和細(xì)心，辦公室的準(zhǔn)同事們很關(guān)照我，給了我很多指引和幫助，讓我在弄懂細(xì)節(jié)事項(xiàng)的同時(shí)提高了工作效率，并且減少了很多錯(cuò)誤。
填寫報(bào)銷清單，主要用于列支保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的費(fèi)用，類似與提成。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的費(fèi)用率根據(jù)不同險(xiǎn)種大概按6%-14%不等比例來提，每月一般結(jié)兩次，好的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員一個(gè)月可以得到幾萬甚至幾十萬的費(fèi)用，我看到江南營業(yè)部在7月份的11天的結(jié)算期內(nèi)最多的拿到了3萬多的稅后費(fèi)用，相當(dāng)令人羨慕啊。我主要負(fù)責(zé)的就是尋找辦公費(fèi)用、電子設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、燃油費(fèi)、公雜費(fèi)、綠化費(fèi)等項(xiàng)目的具體物品項(xiàng)目來報(bào)銷部門的每月幾十萬的業(yè)務(wù)員費(fèi)用，并填寫報(bào)銷清單，貼票等，至于為什么通過這些項(xiàng)目來報(bào)，我不是很清楚，應(yīng)該是慣例吧。通過這些填寫，也懂得了金額必須頂著人民幣符號(hào)￥之類的細(xì)節(jié)。
銀聯(lián)對(duì)賬單與系統(tǒng)憑證、發(fā)票核對(duì)，也是每天必須做的工作。人保財(cái)險(xiǎn)已經(jīng)實(shí)行了非現(xiàn)金收付。各項(xiàng)收付都是通過刷或者轉(zhuǎn)賬經(jīng)行，每天得上商務(wù)銀聯(lián)網(wǎng)站下載部門的pos機(jī)對(duì)賬單來一筆一筆的跟公司系統(tǒng)以及發(fā)票等憑證進(jìn)行核對(duì)、分類，看看有沒有什么錯(cuò)漏或憑證不全。這個(gè)工作還是比較輕松的，每天花一個(gè)小時(shí)左右，江南營銷服務(wù)部每天通過pos機(jī)進(jìn)來的賬估計(jì)有50筆，50萬保費(fèi)左右。轉(zhuǎn)賬部份不是我負(fù)責(zé)，不是很了解。可以看到公司的詳細(xì)收支，還是比較興奮的。
核銷發(fā)票，發(fā)票和保單批單等都是由保險(xiǎn)出單員每天拿回財(cái)務(wù)
部，然后我進(jìn)行分類整理核對(duì)并蓋章，對(duì)符合要求的發(fā)票以及作廢的發(fā)票進(jìn)行排序，在核銷表上核銷，并交給財(cái)務(wù)主管簽字。有時(shí)候這些單據(jù)比較亂，或者不是缺這就是缺那，也挺令人費(fèi)心的。多問，多做，沒有什么解決不了的。
查詢發(fā)票在系統(tǒng)備查表，相當(dāng)繁瑣的一項(xiàng)工作，起碼花了我實(shí)習(xí)的2/3時(shí)間，通過發(fā)票印刷號(hào)，從系統(tǒng)中查詢出憑證號(hào)，日期等信息做成備查賬。由于積累了很多沒查，我以每小時(shí)約100多條的效率天昏地暗地查了一萬兩千多條記錄，連用了多少天我都記不清楚，反正已有空閑就查，查到我實(shí)習(xí)結(jié)束前兩天才完成。這項(xiàng)最能考察人的耐心了，反正有時(shí)候查的眼睛很痛，腰很累，但我還是堅(jiān)持，也不斷發(fā)現(xiàn)和使用了很多技巧去完成。這樣換來了財(cái)務(wù)主管對(duì)我的認(rèn)可和贊許，并多次提醒我注意休息。
協(xié)助固定資產(chǎn)清查，這是一個(gè)偶然吧。是公司上面派人下來清查的，主管王向星讓我負(fù)責(zé)協(xié)助清查，主要清查電腦、打印機(jī)、傳真機(jī)等貴重財(cái)產(chǎn)。我協(xié)助搬移、抄寫了所有所需的固定資產(chǎn)的品名、規(guī)格、序列號(hào)等，并請(qǐng)使用人簽字。最后進(jìn)行與原始的固定資產(chǎn)表核對(duì)填寫，那個(gè)是相當(dāng)痛苦的事，很多都是對(duì)不上或者顛倒審計(jì)記錄不清，但要求我在上面填改，十分崩潰。完成修改后我依舊做了一份新的清楚的固定資產(chǎn)表給清查負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)人很滿意，感到很欣慰。
也做了很多其他工作、雜事。撕發(fā)票、保單、蓋章等，也是蠻有趣蠻費(fèi)神的事，每次去總部領(lǐng)發(fā)票，500份，一式四聯(lián)，哪個(gè)撕啊蓋啊，兩千個(gè)章，并且是有點(diǎn)壞的章，蓋到手都發(fā)痛，難得一次蓋那么
多章。核算工資的時(shí)候最令人提神，豎著耳朵聽，瞪著眼睛看，薪水嘛，不論是誰的，都相當(dāng)?shù)母信d趣啊。
實(shí)習(xí)過程中，每天的穿正裝，上下班，我體會(huì)到了一種上班的狀態(tài)，一種職場(chǎng)人的感覺。令人欣慰的是跟公司的人相處的還很不錯(cuò)，工作表現(xiàn)也得到了他們的認(rèn)可。這一個(gè)月真的收獲很多。
這一個(gè)月的實(shí)習(xí)，不僅鍛煉了我的動(dòng)手能力，對(duì)財(cái)務(wù)實(shí)際工作有了新的認(rèn)識(shí)，也充分認(rèn)識(shí)到了自己的一些不足。這次實(shí)習(xí)工作相對(duì)還是比較簡(jiǎn)單的，并沒有用到一些比較深入的財(cái)務(wù)知識(shí)，但對(duì)于計(jì)算機(jī)等方面的綜合技能反而用到很多。財(cái)務(wù)日常性工作雖說不難，但工作必須用心、細(xì)心、耐心。這次實(shí)習(xí)也讓我對(duì)財(cái)務(wù)工作有了更加深刻、切實(shí)的體會(huì)。
實(shí)習(xí)小縮影：
實(shí)習(xí)第一天，剛到人保財(cái)險(xiǎn)江南營業(yè)部，第一感覺是，好多人啊，辦公室里坐的地方都沒有。后來才知道，她們大多都要去4S店駐點(diǎn)的。很容易地找到了部門財(cái)務(wù)主管王向星，很年輕，很好說話，很親切，都沒位置坐了還安排個(gè)座位使勁叫我坐，感動(dòng)。周一，大家都很忙，基本沒空閑安排東西給我做。韋姐，應(yīng)該沒聽錯(cuò)吧，他們都叫她小韋，財(cái)院畢業(yè)的，還在試用期，主動(dòng)的跟我聊天，從學(xué)校到工作?？赡芤?yàn)槎际切氯?，比較照顧?？崔苯闩切┴?cái)務(wù)系統(tǒng)的東西，怎么說呢，它們不認(rèn)識(shí)我我也不認(rèn)識(shí)它們。干坐著不怎么舒坦啊，呵呵?等的有點(diǎn)心癢癢?
大概等了差不多有一個(gè)小時(shí)吧，我實(shí)在等不住了，就問星哥，安排點(diǎn)我能做的事給我做吧，別人都在做事坐著總不是回事啊。哈哈，終于，主動(dòng)點(diǎn)，總有事情可以做的，幫韋姐蓋章，核對(duì)銀行日記賬數(shù)目，不外乎蓋上“附件”、撥動(dòng)日期的“收訖”。畢竟是第一件事，不敢大打出手，認(rèn)真問了韋姐好幾次，重復(fù)按了好多遍計(jì)算器。幾十份，許久，完成，整理，還好。
休息一會(huì)，星哥教我填報(bào)銷單，認(rèn)真聽，依葫蘆畫瓢，還算簡(jiǎn)單。噢噢，難道太久沒拿筆了，筆不好寫?字好丑啊，悲哀，只有阿拉伯?dāng)?shù)字還算清楚，鄙視，鄙視自己，強(qiáng)烈鄙視。雖然簡(jiǎn)單，20份左右，還是比較費(fèi)時(shí)間的，細(xì)心點(diǎn)噢。財(cái)務(wù)工作就是這樣吧，比較繁瑣。弄完交給星哥看，應(yīng)該沒出錯(cuò)吧，祈禱!
下午， 星哥教我用公司的財(cái)務(wù)系統(tǒng)(叫net term)查詢流水號(hào)、憑證號(hào)、日期等copy到excel表上。聽的時(shí)候感覺挺難的，把步驟記到了稿紙上，做的時(shí)候發(fā)現(xiàn)還是挺容易的?？墒?，好多，真的好多?一直弄到下班，也僅僅完成少部分，明天繼續(xù)
實(shí)習(xí)收獲：
1、對(duì)財(cái)務(wù)工作有深刻、切實(shí)的認(rèn)識(shí)，對(duì)財(cái)務(wù)工作所需要的細(xì)心、耐心有了更深的領(lǐng)悟，更明確了自己的不足之處以及努力方向。
2、對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)部有了一定的了解，對(duì)企業(yè)運(yùn)行也有了初步的認(rèn)識(shí)，更加明確了自己的職業(yè)選擇以及職業(yè)規(guī)劃。
3、鍛煉了自己的職業(yè)技能、交際能力以及其他綜合能力，給自己
的人生歷程提供了一次寶貴的經(jīng)驗(yàn)。
4、多勤學(xué)好問，做事認(rèn)真，細(xì)心負(fù)責(zé)，吃苦耐勞，積極上進(jìn)的工作態(tài)度、人生態(tài)度有更加深刻的理解。
只有努力了，才能被接受，被認(rèn)可。
5、只有專業(yè)技能還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，企業(yè)需要的是綜合能力強(qiáng)的人才，只有不斷提高自己各方面的技能，才能發(fā)揮自己真正的用武之地。
保險(xiǎn)公司實(shí)習(xí)工作總結(jié)3時(shí)間一晃而過，到中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣州分公司工作已經(jīng)一個(gè)月了，在這段時(shí)間里領(lǐng)導(dǎo)同事都給予了我足夠的寬容、支持和幫忙，讓我充分感受到了中國人壽“誠信天下，穩(wěn)健經(jīng)營，追求卓越”的品質(zhì)，也體會(huì)到了作為團(tuán)險(xiǎn)保存一員的專業(yè)和辛勤。在對(duì)公司人員肅然起敬的同時(shí)，也為我有機(jī)會(huì)成為中國人壽的一份子而驚喜萬分。
經(jīng)過近一個(gè)多月在中國保險(xiǎn)公司團(tuán)險(xiǎn)保存部的實(shí)習(xí)，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的關(guān)照和指導(dǎo)下，及自身的不懈努力，讓我在各方面都取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步在公司我學(xué)到的不僅僅是理論知識(shí)，更多的是自我綜合素質(zhì)方面的認(rèn)識(shí)。最主要的是不僅僅讓我學(xué)會(huì)了做事，還教會(huì)了我如何做人。對(duì)培養(yǎng)我的工作意識(shí)和提高我的綜合素質(zhì)有著特殊的好處。在此我由衷的感謝中國人壽保險(xiǎn)公司，給了我這么好的一次機(jī)會(huì)。
記得初到中國人壽時(shí)，在和領(lǐng)導(dǎo)的第一次談話時(shí)就注意到，中國人壽是一家十分重視員工感受的公司，公司的規(guī)章制度都十分的人性化，盡量為大家營造出簡(jiǎn)單的工作氛圍。但是，這并沒有影響到公司運(yùn)作的專業(yè)和嚴(yán)謹(jǐn)性。我想，作為一個(gè)分公司一員，對(duì)問題的處理的確只是基本技能，更重要的是對(duì)流程的把握，這也就應(yīng)是自己工作學(xué)習(xí)的重心。
在中國人壽廣州分公司團(tuán)險(xiǎn)保存部實(shí)習(xí)，我先后理解了保險(xiǎn)業(yè)基本理論和多種保險(xiǎn)基本條款及規(guī)定的培訓(xùn)，參加了聽講新人培訓(xùn)會(huì)與每周例行的大小型晨會(huì)，參與保險(xiǎn)人換簽合同的各項(xiàng)流程處理事宜，接待保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員及為其制作、打印各種險(xiǎn)種利益的演示表格，輔助個(gè)險(xiǎn)銷售部及組訓(xùn)室的其他同事解決工作上的問題等。透過，為這些各種形式的工作參與，我學(xué)到了很多寶貴的實(shí)用知識(shí):
(1)保險(xiǎn)搜集整理以及保險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀，使我對(duì)保險(xiǎn)有了一個(gè)更客觀、全面的認(rèn)識(shí)，理智的決定，也激發(fā)了我對(duì)金融學(xué)的深化了解和欲學(xué)以致用的興趣。
(2)透過對(duì)已知資料的分析和與同事們的交流，提高了自我的思考認(rèn)知潛力，透過對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀的研究和前景的科學(xué)預(yù)測(cè)，進(jìn)一步引發(fā)了我對(duì)職業(yè)取向的思慮。
(3)對(duì)職場(chǎng)有了初步、真實(shí)、貼切的認(rèn)識(shí)，明確了努力和改善，透過與同事們和眾多的業(yè)務(wù)員的交往、接觸，學(xué)到了珍貴的人際交往技巧和處世經(jīng)驗(yàn)，交到了幾位能夠虛心請(qǐng)教的長(zhǎng)輩朋友，感謝他們對(duì)我的指導(dǎo)、教育和思想啟迪。
(4)電腦辦公的實(shí)用知識(shí)與軟件應(yīng)用技巧，以及處理問題的潛力和經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)化了我對(duì)知料搜集整理和提高潛力的學(xué)習(xí)欲望。
(5)勤奮、踏實(shí)、認(rèn)真、負(fù)職責(zé)做事風(fēng)格的重要性，只有這樣，才能得到認(rèn)可，才能真正有所收獲。
以上是我的個(gè)人實(shí)習(xí)報(bào)告，當(dāng)然，以我個(gè)人之見也發(fā)現(xiàn)了一些小的問題，如保險(xiǎn)人考核制度不夠健全，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員職業(yè)素質(zhì)參差不齊，出勤制度不夠完善，分工不定期不夠明確等需要改善。
這次實(shí)踐教會(huì)了我許多，不僅僅讓我擴(kuò)展了知識(shí)視野，增長(zhǎng)了社會(huì)見識(shí)，而且為我大學(xué)畢業(yè)后走向社會(huì)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，是我青春時(shí)期的一筆重要財(cái)富，使我終生受益。最后由衷的感謝中國人壽保險(xiǎn)公司廣州分公司，給了我這么好的一次機(jī)會(huì)，感謝在我實(shí)習(xí)期間所有幫忙過我、教導(dǎo)過我的人!
保險(xiǎn)公司實(shí)習(xí)工作總結(jié)4從3月23日到現(xiàn)在，不知不覺在太平人壽學(xué)習(xí)了17天。17天當(dāng)中，學(xué)習(xí)了很多，收獲了很多，提高了很多。從入司當(dāng)天的一個(gè)對(duì)保險(xiǎn)一無所知的應(yīng)屆畢業(yè)生到現(xiàn)在已經(jīng)開始展業(yè)的業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)生，時(shí)間雖短但是轉(zhuǎn)變卻大。下面我從但各方面談?wù)勥@段時(shí)間的心得體會(huì)：
一、選擇比機(jī)遇重要
在太平人壽的招聘專場(chǎng)報(bào)告會(huì)上，楊雪蓮經(jīng)理與我們分享了她人生的三次成功選擇。來太平之前，我在福建天宇職業(yè)培訓(xùn)學(xué)校做校長(zhǎng)助理——一份在很多同學(xué)看來還可以的一份工作。但是經(jīng)過反復(fù)的思索，最后還是選擇來太平人壽。在天宇工作期間，我很受重用，半個(gè)月時(shí)間之內(nèi)獨(dú)立完成了兩個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目。校長(zhǎng)當(dāng)聽說我要走的時(shí)候反復(fù)挽留我，但是我最終還是選擇離開。因?yàn)槲矣X得目前我最需要的是一個(gè)可以學(xué)習(xí)環(huán)境而不是一個(gè)可以發(fā)揮的舞臺(tái)。剛走出校門的我們對(duì)社會(huì)還知之甚少，需要學(xué)習(xí)的還有好多，所以要在人生剛起步的時(shí)候積累更多的能量，這樣人生的道路才會(huì)走的更遠(yuǎn)、更輝煌。太平人壽雖然在保險(xiǎn)行業(yè)與三大巨頭相比還存在一段差距，但是其發(fā)展速度是這三大巨頭的好幾倍。在這樣一個(gè)創(chuàng)業(yè)成長(zhǎng)型的公司當(dāng)中，你想不成長(zhǎng)都困難。
二、態(tài)度比能力重要
在培訓(xùn)的第一天，培訓(xùn)老師就告誡我們要端正態(tài)度、認(rèn)真工作。保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)全新的行業(yè)，特別是壽險(xiǎn)在中國發(fā)展的歷史其實(shí)并不長(zhǎng)。保險(xiǎn)業(yè)也是一個(gè)綜合性的行業(yè)，保險(xiǎn)公司的各個(gè)部門崗位都需要我們自己摸索，從頭開始。所以不管是學(xué)什么專業(yè)，到保險(xiǎn)公司都是新人，對(duì)大多數(shù)崗位都是很陌生的。這就要求我們要以空杯歸零的心態(tài)，從頭開始學(xué)，從為人處事、工作態(tài)度開始。我們的班主任以及任課老師他們都是我們學(xué)習(xí)的楷模，他們?cè)谑谡n中的工作態(tài)度都是我們以后工作過程中效法的標(biāo)桿。投入多少，收獲多少，參與多深，領(lǐng)悟多深——我們陽光二期培訓(xùn)班的班訓(xùn)。這個(gè)也是我們每一個(gè)陽光二期員工以后的工作格言。當(dāng)一份工作加上我們的心，那么這份工作就變成了事業(yè)。
三、信心比黃金重要
“相信自己，我是最棒的，最最棒的”——這是我們陽光二期員工集體手勢(shì)。這個(gè)手勢(shì)動(dòng)作雖然簡(jiǎn)單，但是寓意深遠(yuǎn)。每個(gè)人在做這個(gè)手勢(shì)過程當(dāng)中如果把自己的心融進(jìn)去，用心去做這個(gè)手勢(shì)就可以感受到這個(gè)手勢(shì)的神奇力量。保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)全新的事業(yè)，一個(gè)還沒有被中國人完全接受的行業(yè)，也是一個(gè)容易被拒絕的行業(yè)。在這接下來一個(gè)月的市場(chǎng)實(shí)踐過程中，我們可能會(huì)被人拒絕，我們也可能遭人冷眼。唯一能支撐我們繼續(xù)堅(jiān)持下去的只能是我們的信心——對(duì)行業(yè)的信心、對(duì)公司的信心、對(duì)自己的信心。通過這幾天的嘗試展業(yè)，我也體會(huì)到了公司的用心良苦。市場(chǎng)實(shí)踐一方面可以讓我們加深對(duì)業(yè)務(wù)的了解、對(duì)市場(chǎng)的了解、對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的了解;另一方面可以通過實(shí)踐，磨練意見，增強(qiáng)抗壓能力，讓我們學(xué)會(huì)如何在逆境當(dāng)中保持信心、保持自己高昂的斗志。真誠希望我們的伙伴們都可以正確的對(duì)待這個(gè)讓人恐懼的市場(chǎng)實(shí)踐，端正自己心態(tài)，在自己勤奮下實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，達(dá)到公司要求，最終留在太平人壽鑄就自己的輝煌人生!
保險(xiǎn)公司實(shí)習(xí)工作總結(jié)5實(shí)習(xí)工作就開始了很榮幸能被世界500強(qiáng)的企業(yè)—中國人壽平安股份公司河源分公司錄取。先做一個(gè)自我介紹，當(dāng)跨出學(xué)校的那一刻起。叫楊帆，來自20x國際平安班，原國際平安系學(xué)生會(huì)主席兼學(xué)生黨支部副書記，家鄉(xiāng)是十三朝古都河南洛陽，學(xué)校我就是一名追求上進(jìn)的學(xué)生，所以來到中國人壽河源分公司要更加努力，現(xiàn)在崗位是中國人壽河源分公司紫金縣支公司銀行平安部的一名客戶經(jīng)理。首先要感謝平安學(xué)院—母校，給了一個(gè)鍛煉自我施展才氣的舞臺(tái)，其次要感謝中國人壽河源分公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我栽培，現(xiàn)希望能得到批評(píng)指正。就把在這里兩個(gè)多月的工作、生活、思想等方面向?qū)W院領(lǐng)導(dǎo)、老師做一個(gè)匯報(bào)。
一、結(jié)合自身的專業(yè)知識(shí)努力學(xué)習(xí)一線業(yè)務(wù)
就以實(shí)習(xí)生的身份被分配到紫金縣支公司，剛到河源。這里我感到支公司領(lǐng)導(dǎo)無微不至的關(guān)心，為我安排當(dāng)郵政網(wǎng)點(diǎn)和建設(shè)銀行兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的客戶經(jīng)理，這對(duì)我又增加了挑戰(zhàn)性，同樣學(xué)習(xí)的空間更大了隨同而來的困難也相應(yīng)變大。
實(shí)習(xí)的這段時(shí)間多遇到點(diǎn)困難，為了以后少受一點(diǎn)磨難，多積累點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，不管怎么樣，相信我能行，并且通過自己的親身體會(huì)，會(huì)從中學(xué)到些有用的東西。里一位資深的客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)帶我通過她反復(fù)耐心的教導(dǎo)，逐漸了解銀行保險(xiǎn)的整個(gè)銷售流程，并對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)也更加的熟悉，還教會(huì)了一些平安營銷上的話術(shù)，使我能更好地突出重點(diǎn)地為客戶講解。通過將近15天的學(xué)習(xí)，已經(jīng)具備了單獨(dú)經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)的能力。支公司賀小書經(jīng)理就派我郵政網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行駐點(diǎn)，說實(shí)話當(dāng)時(shí)又高興又緊張。高興的因?yàn)槲医K于有了第一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，并且獨(dú)立經(jīng)營，很快我工號(hào)也批下來了這一步的邁進(jìn)對(duì)我意義重大。但是興奮之后，深刻的進(jìn)行反思，如何更好的開展工作，同時(shí)也擔(dān)心我否能夠勝任此項(xiàng)工作。通過一段時(shí)間同網(wǎng)點(diǎn)柜員的接觸，初步取得了信任，慢慢的開始向我介紹一些顧客，通過和這些顧客攀談，自身素質(zhì)也同時(shí)得到提升，從話術(shù)的運(yùn)用到產(chǎn)品的推薦都有了明顯的進(jìn)步。但是也從駐銀行網(wǎng)點(diǎn)中發(fā)現(xiàn)了一些問題，該銀行網(wǎng)點(diǎn)的平安營銷意識(shí)淡薄，需要更加合理有效的引導(dǎo)，轉(zhuǎn)變他觀念;顧客的購買力缺乏，多為中下級(jí)顧客，并且對(duì)平安知之甚少。
針對(duì)以上的問題也進(jìn)行了反思，找出了一點(diǎn)解決的方法，比如說有針對(duì)性的突破，多組織幾場(chǎng)高量的培訓(xùn)會(huì);投其所好，盡量迎合大部分柜員的心里。實(shí)習(xí)了一個(gè)半月后，又被調(diào)到建設(shè)銀行網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)充任郵政網(wǎng)點(diǎn)和建設(shè)銀行兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的客戶經(jīng)理，這對(duì)我又增加了挑戰(zhàn)性，同樣學(xué)習(xí)的空間更大了隨同而來的困難也相應(yīng)變大。實(shí)習(xí)的這段時(shí)間多遇到點(diǎn)困難，為了以后少受一點(diǎn)磨難，多積累點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，不管怎么樣，相信我能行，并且通過自己的親身體會(huì)，會(huì)從中學(xué)到些有用的東西。
二、積極參與公司的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。
中國人壽河源分公司組織了一次兼職講師授權(quán)培訓(xùn)班，由于公司業(yè)務(wù)的需要。據(jù)說還是首屆舉辦。由于是實(shí)習(xí)生，經(jīng)驗(yàn)、資歷上都是淺，但是這次機(jī)會(huì)實(shí)在太寶貴了抱著一種試試看的心態(tài)去參加面試。面試是隨機(jī)抽選成語進(jìn)行一分鐘自我介紹和三分鐘演講，抽的題目是十年之后”面對(duì)臺(tái)灣的顧問老師，一一的逐條做答，最后沒想到獲得了通過!過了幾天我收到通知，去參與為期四天的封閉式培訓(xùn)，好興奮又好緊張，因?yàn)槲腋鞣矫娑己鼙∪酰湍切┚⒈绕饋碚娴目梢运闵闲氯肆伺嘤?xùn)現(xiàn)場(chǎng)給我感覺就大不一樣了果然是世界500強(qiáng)的平安集團(tuán)公司，不論會(huì)議的布置還是氛圍的營造都顯得很大氣、很正式。很有幸我經(jīng)過大家的推薦做了第一小組的組長(zhǎng)，說真的當(dāng)時(shí)我就感到壓力重大。很珍惜這次機(jī)會(huì)，培訓(xùn)、學(xué)習(xí)起來更加地認(rèn)人，只有勇敢地面對(duì)困難，才干不會(huì)敗在困難下面。還有就是學(xué)會(huì)總結(jié)工作上的得失和不足，善于找出工作中的問題所在只有這樣，每天才干多學(xué)一點(diǎn)，多進(jìn)步一些。針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)呈現(xiàn)的各種問題要多想對(duì)策，不懂的問題要多學(xué)、多問，不能不懂裝懂。這樣子做只會(huì)自食其果!目是平安人的職業(yè)道德與行為準(zhǔn)則》要求用幻燈片講課8分鐘，而后要打分。好緊張地進(jìn)去，利用自己這幾天所學(xué)的知識(shí)進(jìn)行講授，這漫長(zhǎng)的8分鐘對(duì)我意義重大，最后以良好的效果獲得了兼職講師的授權(quán)。下午是結(jié)訓(xùn)典禮，謝總、彭總等各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)地到來把整個(gè)會(huì)場(chǎng)的氣氛推向!這天下午我有三件事值得高興，并且使我終身難忘!一、39名兼職講師學(xué)員中獲得了優(yōu)秀學(xué)員，謝總親自給我頒獎(jiǎng)。二、帶的第一小組也獲得了優(yōu)秀小組。三、作為學(xué)員代表上臺(tái)發(fā)言。讓我沒想到作為一個(gè)新人，一個(gè)實(shí)習(xí)生公司能給我這么大的培養(yǎng)，這次培訓(xùn)使我又進(jìn)一步的提升了自我業(yè)務(wù)水平上也有所長(zhǎng)進(jìn)。暗自下定決心一定要把這次學(xué)習(xí)的內(nèi)容運(yùn)用到一線崗位上，以優(yōu)異的業(yè)績(jī)報(bào)答分公司的厚愛!
三、自身的缺乏之處
[關(guān)鍵詞] 保險(xiǎn)創(chuàng)新；產(chǎn)品創(chuàng)新；組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新；管理創(chuàng)新；監(jiān)管創(chuàng)新
一、香港地區(qū)保險(xiǎn)市場(chǎng)在創(chuàng)新中快速發(fā)展，且還有更大的發(fā)展空間
香港地區(qū)保險(xiǎn)歷史超過150年，但壽險(xiǎn)業(yè)真正開始得到發(fā)展卻只有30年的時(shí)間。20世紀(jì)70年代以前，香港地區(qū)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展主要集中在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，人壽保險(xiǎn)公司只有兩家，即美國友邦保險(xiǎn)和加拿大宏利保險(xiǎn)。當(dāng)時(shí)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)基本沒有競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品以儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)為主。80年代，中國實(shí)行改革開放以后，外資保險(xiǎn)公司看好中國內(nèi)地市場(chǎng)，開始陸續(xù)進(jìn)入香港地區(qū)，并作為向內(nèi)地市場(chǎng)的過渡。外資保險(xiǎn)的進(jìn)入，提高了本地居民對(duì)人壽保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，保險(xiǎn)市場(chǎng)得以逐步繁榮，這種狀況一直延續(xù)到90年代中后期。1997年，亞洲金融危機(jī)爆發(fā)，香港地區(qū)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)衰退，樓市大幅減值60%～70%，居民投資失利，生活收入降低，包括保險(xiǎn)業(yè)在內(nèi)的整個(gè)金融業(yè)遭遇困境。
進(jìn)入2000年后，香港地區(qū)壽險(xiǎn)業(yè)開始了一個(gè)新的增長(zhǎng)期，從表1可看出，2001年—2006年上半年香港地區(qū)個(gè)人人壽業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)，年均增長(zhǎng)22%。其主要原因是，銀行維持低利率，給壽險(xiǎn)保單提供了發(fā)展空間；失業(yè)率居高不下，促進(jìn)了人隊(duì)伍的發(fā)展；銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)啟動(dòng)，改變了個(gè)人營銷一統(tǒng)天下的局面；2003年sars爆發(fā)，市民憂患意識(shí)增強(qiáng)，喚醒了保險(xiǎn)保障意識(shí)；保險(xiǎn)業(yè)不斷創(chuàng)新，投資連結(jié)等新產(chǎn)品的推出極大地促進(jìn)了壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。
雖然香港地區(qū)壽險(xiǎn)業(yè)近幾年發(fā)展較快，保險(xiǎn)專家們對(duì)于香港地區(qū)壽險(xiǎn)業(yè)的未來依然充滿信心，認(rèn)為今后幾年壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展空間不僅不會(huì)縮小，而且會(huì)更加擴(kuò)大。其原因是：
1.根據(jù)香港地區(qū)的保險(xiǎn)密度和保險(xiǎn)深度可以看出，香港地區(qū)保險(xiǎn)業(yè)還有巨大潛力。雖然香港地區(qū)的保險(xiǎn)深度和密度均已高于全球平均水平，香港地區(qū)人壽保單已超過700萬份，平均每人一份。但這一數(shù)字與一些國家或地區(qū)人均2—3份壽險(xiǎn)保單相比，市場(chǎng)潛力依然巨大。2005年部分國家和地區(qū)保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度比較見表2。
2.香港地區(qū)經(jīng)濟(jì)未來幾年可以維持良好的增長(zhǎng)勢(shì)頭，特別是金融業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展和進(jìn)一步繁榮推動(dòng)了整體經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，居民收入提高，購買力轉(zhuǎn)強(qiáng)，為人壽保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展提供了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。
3.香港地區(qū)未來的家庭格局變化對(duì)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展提出了巨大需求。目前香港地區(qū)65歲以上的人口占總?cè)丝跀?shù)的12%；到2030年，這一比例將達(dá)到28%，香港地區(qū)將快速步入老齡社會(huì)，家庭年齡結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)收入結(jié)構(gòu)等將發(fā)生重大變化，社會(huì)養(yǎng)老負(fù)擔(dān)將日益加重。因此，以養(yǎng)老為主的人壽保險(xiǎn)將出現(xiàn)巨大需求。
4.目前，香港政府的醫(yī)療補(bǔ)貼占居民醫(yī)療支出的97%。隨著人口漸趨老齡化，這勢(shì)必會(huì)成為巨大的財(cái)政負(fù)擔(dān)。謀求改變這種狀況最有效的途徑是將政府保障轉(zhuǎn)為商業(yè)醫(yī)療保障。
5.雖然2002年后，政府為全港勞動(dòng)人口設(shè)立了強(qiáng)制性公積金計(jì)劃，但是這項(xiàng)計(jì)劃起步晚、保障水平低、覆蓋面小、數(shù)量不足，仍需要通過商業(yè)保險(xiǎn)來提高勞動(dòng)人口退休后的保障水平。
6.銀行保險(xiǎn)已成為香港地區(qū)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要領(lǐng)域。然而，目前保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在銀行業(yè)務(wù)中的滲透率只占22% -24%，而歐美國家銀行的滲透率在30%以上。因此，銀保業(yè)務(wù)還有很大發(fā)展?jié)摿Α?/p>
二、保險(xiǎn)創(chuàng)新的本質(zhì)是以需求與市場(chǎng)為導(dǎo)向
1.創(chuàng)新應(yīng)以客戶需求為導(dǎo)向。保險(xiǎn)是一種需求，而這種需求受到東西方生活方式、文化的深刻影響。西方人比較看重保險(xiǎn)的保障功能，而東方人則看重保險(xiǎn)的回報(bào)功能。因此，保險(xiǎn)創(chuàng)新首先要看到需求的差異性，應(yīng)需求而產(chǎn)生的保險(xiǎn)創(chuàng)新才是有效的創(chuàng)新。不同的保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)需求的分類是不同的。有的按照年齡結(jié)構(gòu)來分類，即劃分為老年人、成年人、兒童三大類保險(xiǎn)需求；有的則以財(cái)富多少來分類，即劃分為高收入階層、中產(chǎn)階層、低收入階層三大類需求；也有的以性別分類，分為男性保險(xiǎn)、女性保險(xiǎn)。有專家表示，真正了解和把握保險(xiǎn)需求的應(yīng)該是第一線的營銷員，因?yàn)闋I銷員最貼近市場(chǎng)，最能體會(huì)客戶需求，最為消費(fèi)者群體廣泛接受的保險(xiǎn)創(chuàng)新才是成功的、有效的創(chuàng)新。
2.保險(xiǎn)創(chuàng)新在結(jié)果上更多地體現(xiàn)為一種包裝。保險(xiǎn)經(jīng)過百余年的發(fā)展，已經(jīng)比較成熟和定型，而且保險(xiǎn)沒有專利，業(yè)內(nèi)新事物的生命力非常短暫，任何創(chuàng)新一面世，很快便會(huì)被其他公司復(fù)制和仿效。因此，保險(xiǎn)創(chuàng)新實(shí)際上表現(xiàn)為一種再包裝。有專家指出，創(chuàng)新是包裝，是保險(xiǎn)的外在形式和內(nèi)部功能根據(jù)本公司實(shí)際情況的一種調(diào)整。當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使得保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品、銷售、服務(wù)等方面都無法達(dá)到獨(dú)樹一幟的效果，能吸引市場(chǎng)的重要因素就是品牌、人才和文化。
3.創(chuàng)新在市場(chǎng)中是立體的、多層次的。就保險(xiǎn)而言，彌補(bǔ)保險(xiǎn)市場(chǎng)的空白點(diǎn)是一種創(chuàng)新，即原來保險(xiǎn)市場(chǎng)沒有的，只要滿足社會(huì)大眾需求，就是創(chuàng)新；其次，對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)部分欠缺的鏈條或者功能的補(bǔ)充與完善也是一種創(chuàng)新；再者，對(duì)已經(jīng)在市場(chǎng)上運(yùn)作的產(chǎn)品進(jìn)行外在形式和內(nèi)部功能的調(diào)整，也是一種創(chuàng)新。因此，創(chuàng)新途徑可以表現(xiàn)為多個(gè)方面和多種形式，創(chuàng)新就是一種推動(dòng)，在沒有市場(chǎng)的情況下應(yīng)去推動(dòng)市場(chǎng)，而在已有市場(chǎng)的情況下則去推動(dòng)產(chǎn)品。
4.創(chuàng)新要緊跟市場(chǎng)變化。保險(xiǎn)專家強(qiáng)調(diào)，保險(xiǎn)市場(chǎng)與資本市場(chǎng)、貨幣市場(chǎng)不可分割。壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售深受銀行利率走勢(shì)、居民經(jīng)濟(jì)收入變化的影響。因此，開展保險(xiǎn)創(chuàng)新要根據(jù)市場(chǎng)的變化，特別是要研究宏觀經(jīng)濟(jì)、利率變化、資本市場(chǎng)環(huán)境、居民收入結(jié)構(gòu)、社會(huì)年齡結(jié)構(gòu)等諸多因素的影響。
三、進(jìn)一步多途徑、多領(lǐng)域開展產(chǎn)品創(chuàng)新
近幾年，為了面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；香港地區(qū)的保險(xiǎn)公司始終把創(chuàng)新產(chǎn)品作為開拓市場(chǎng)、發(fā)展業(yè)務(wù)的重要手段。目前具有創(chuàng)新價(jià)值的保險(xiǎn)產(chǎn)品有以下幾類：
1.投資連結(jié)產(chǎn)品。從表3可看出，投連業(yè)務(wù)大幅增加，過去5年平均增長(zhǎng)了38%，2006年前9個(gè)月增速更高達(dá) 55%。出現(xiàn)這種態(tài)勢(shì)的主要原因是：隨著經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)，資本市場(chǎng)再度活躍，消費(fèi)者在購買保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，不但要有保障，而且還希望看到回報(bào)，而投連產(chǎn)品滿足了這種日益增長(zhǎng)的需求。專家認(rèn)為，投連產(chǎn)品迅速發(fā)展是和資本市場(chǎng)成熟發(fā)展密切相關(guān)的，是有條件的；香港地區(qū)壽險(xiǎn)市場(chǎng)投連產(chǎn)品的增長(zhǎng)趨勢(shì)近期內(nèi)難以逆轉(zhuǎn)。當(dāng)然，也有專家對(duì)投連產(chǎn)品表示擔(dān)憂，認(rèn)為保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)保障功能，消費(fèi)者對(duì)投連產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)未必有充分認(rèn)識(shí)。
2.醫(yī)療保險(xiǎn)。醫(yī)療保險(xiǎn)是一個(gè)全球性的難題，香港地區(qū)也同樣面臨這一難題。目前，香港公共醫(yī)療開支占政府支出的24%。根據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，人生約90%的醫(yī)療費(fèi)用花在了生命的最后6個(gè)星期；香港地區(qū)人口平均壽命排全球第二，社會(huì)日趨老齡化，政府醫(yī)療開支勢(shì)必不堪重負(fù)。香港地區(qū)政府亟需解決這一難題，而解決這一難題的重要途徑之一就是發(fā)展商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)。由于香港地區(qū)現(xiàn)有醫(yī)療保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)激烈，2005年承保虧損約1.6億元，2006年前三季度虧損2 300萬元，因此，如何創(chuàng)新和發(fā)展醫(yī)療保險(xiǎn)，還需要政府和業(yè)界共同探討研究。
3.遺產(chǎn)稅的保險(xiǎn)安排。香港地區(qū)現(xiàn)有法例規(guī)定征收遺產(chǎn)稅，而人壽保險(xiǎn)是遺產(chǎn)安排中一項(xiàng)重要工具。專家表示，隨著經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展，居民收入不斷增長(zhǎng)，未來人們擁有的財(cái)富狀況和過去大不相同，因此，遺產(chǎn)安排將變得越來越重要和普遍，人壽保險(xiǎn)在此方面將發(fā)揮重要作用。
4.房地產(chǎn)保險(xiǎn)。目前香港地區(qū)大約有300多萬勞動(dòng)人口，中等收入人口如以1／3計(jì)，大約有100多萬人。這部分中產(chǎn)人士雖然擁有物業(yè)，有一定的經(jīng)濟(jì)收入，但退休保障很不明朗。通過人壽保險(xiǎn)安排，中產(chǎn)人士可以將擁有的物業(yè)也即遠(yuǎn)期資產(chǎn)，轉(zhuǎn)為退休后的現(xiàn)金收入，作為退休養(yǎng)老收入的一種補(bǔ)充。
5.養(yǎng)老金保險(xiǎn)。在現(xiàn)有強(qiáng)積金計(jì)劃制度下，雇員一旦退休，強(qiáng)積金供款將一次性歸還給雇員。這筆有限的儲(chǔ)蓄金額難以保障和應(yīng)付退休生活，需要購買養(yǎng)老金保險(xiǎn)以減低風(fēng)險(xiǎn)和增加保障。有專家提出，保險(xiǎn)公司可以開發(fā)一種退休養(yǎng)老產(chǎn)品與強(qiáng)積金計(jì)劃對(duì)接，退休人員將一次性獲取的強(qiáng)積金供款交給保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)公司再做長(zhǎng)期的養(yǎng)老保障安排。因此，香港地區(qū)未來養(yǎng)老金保險(xiǎn)將是一個(gè)十分巨大的市場(chǎng)。
6.女性保險(xiǎn)。隨著社會(huì)發(fā)展和觀念更新，愈來愈多的女性開始關(guān)注自己的健康和未來保障，成為比較獨(dú)特的保險(xiǎn)消費(fèi)群體。因此，專家們預(yù)期，未來幾年，專為女性開發(fā)的保險(xiǎn)產(chǎn)品會(huì)日趨增多，市場(chǎng)潛力不可小看。
7.企業(yè)保險(xiǎn)。香港地區(qū)企業(yè)以中小型居多，如果企業(yè)的合伙人出現(xiàn)意外，企業(yè)不僅要面對(duì)股權(quán)轉(zhuǎn)移問題，也要面臨經(jīng)營危機(jī)。企業(yè)保險(xiǎn)通過人壽保險(xiǎn)提供的資金安排，可以妥善地解決股權(quán)轉(zhuǎn)移問題，維持企業(yè)繼續(xù)經(jīng)營。
四、個(gè)人營銷的深化和銀行保險(xiǎn)的提升是銷售創(chuàng)新的重點(diǎn)
壽險(xiǎn)要發(fā)展關(guān)鍵在銷售。目前在香港地區(qū)有兩種銷售模式，一是以友邦保險(xiǎn)為代表的傳統(tǒng)個(gè)人人營銷模式，二是以匯豐保險(xiǎn)為代表的新型銀行保險(xiǎn)營銷模式。這兩種并行的營銷模式一定程度上代表了香港地區(qū)未來營銷體制的方向。
(一)深化個(gè)人營銷體制才能繼續(xù)保持和發(fā)揮優(yōu)勢(shì)
1.壽險(xiǎn)的個(gè)人營銷之所以重要，一方面是由壽險(xiǎn)自身的特點(diǎn)所決定的。壽險(xiǎn)經(jīng)營是以人為標(biāo)的的風(fēng)險(xiǎn)，這種風(fēng)險(xiǎn)是一種潛在的、不確定的、未來的風(fēng)險(xiǎn)，每個(gè)人都有其自身的理解和認(rèn)識(shí)，因此，必須通過一對(duì)一的營銷，使客戶認(rèn)識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)的存在，才能轉(zhuǎn)化為對(duì)保險(xiǎn)的需求。另一方面，個(gè)人營銷的一些特點(diǎn)也是其它營銷渠道不能比擬的。首先，個(gè)人營銷人具有流動(dòng)性。因?yàn)檫@種流動(dòng)性，營銷人可以不失時(shí)機(jī)地開展業(yè)務(wù)，隨時(shí)隨地為客戶提供服務(wù)。其次，個(gè)人營銷方式喚醒了人們對(duì)保險(xiǎn)的需求。人頻繁地和客戶進(jìn)行溝通，增加了客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，提高了客戶的保險(xiǎn)意識(shí)，從而喚醒或者激發(fā)了客戶的保險(xiǎn)需求。第三，個(gè)人營銷產(chǎn)品具有針對(duì)性。每位消費(fèi)者有各自的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求，個(gè)人營銷可以針對(duì)每位消費(fèi)者的具體情況和特點(diǎn)，量身定做保險(xiǎn)產(chǎn)品，以滿足客戶的實(shí)際需求。第四，個(gè)人營銷確立的激勵(lì)制度是其他營銷渠道不能比擬的。人壽保險(xiǎn)業(yè)在長(zhǎng)期發(fā)展中所摸索和建立起來的一套營銷激勵(lì)制度，已經(jīng)被實(shí)踐證明是十分有效的，也是銀行保險(xiǎn)等其他營銷渠道難以效仿的。在今后相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)，壽險(xiǎn)市場(chǎng)要發(fā)展主要還將依靠個(gè)人營銷。
2.深化個(gè)人營銷的關(guān)鍵在于將傳統(tǒng)的、草根式的人制度轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)化、知識(shí)型、財(cái)務(wù)策劃型的人制度。目前，多數(shù)壽險(xiǎn)公司都在積極探索個(gè)人營銷體制的改革，方向是把傳統(tǒng)的營銷方式逐步納入以財(cái)務(wù)策劃為主要特征的營銷軌道上來。有的壽險(xiǎn)公司將目前傳統(tǒng)的、清一色傭金制的人逐漸整合成兩部分，一部分是傳統(tǒng)的傭金制營銷人員，另一部分是薪酬加少量傭金的財(cái)務(wù)顧問。有的公司從 2006年開始，承保部門要求所有的人在提交客戶保單申請(qǐng)時(shí)，必須同時(shí)提交一份客戶的財(cái)務(wù)分析報(bào)告，這一舉措既可促使?fàn)I銷員提升專業(yè)財(cái)務(wù)技能，又能塑造公司新的專業(yè)形象，提升公司信譽(yù)。友邦保險(xiǎn)(香港)目前擁有一支8600人的營銷隊(duì)伍，其中有3 500人具有大學(xué)畢業(yè)兼財(cái)務(wù)策劃師資格，財(cái)務(wù)策劃師的占比已高達(dá)營銷隊(duì)伍的40%。
3.深化個(gè)人營銷必須加強(qiáng)對(duì)人的管理和培訓(xùn)。在香港，要成為一名全能的保險(xiǎn)人，必須通過六類資格考試：保險(xiǎn)基本原理、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、人壽保險(xiǎn)、強(qiáng)積金計(jì)劃、投資連結(jié)以及新近增加的旅游保險(xiǎn)。但是，一名合格的保險(xiǎn)人并不等于一名優(yōu)秀的營銷。人在成長(zhǎng)過程中，既要自身的努力，也要依賴公司的培育政策。各公司對(duì)于管理和培訓(xùn)營銷人，均有一些行之有效的措施，其中包括：
關(guān)注人的日常營銷活動(dòng)，重視對(duì)活動(dòng)細(xì)節(jié)的管理。例如友邦保險(xiǎn)專門設(shè)立了一套電腦系統(tǒng)，每位營銷員必須將每天的活動(dòng)細(xì)節(jié)輸入電腦，管理人員根據(jù)這些細(xì)節(jié)進(jìn)行分析、跟蹤，針對(duì)營銷員的各自特點(diǎn)提出改進(jìn)建議。
加強(qiáng)人培訓(xùn)，不斷提高人的保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)和營銷技能。發(fā)展壽險(xiǎn)，關(guān)鍵在于人，在于人員的培訓(xùn)。友邦保險(xiǎn)、ing公司香港總部均設(shè)有多個(gè)培訓(xùn)室，可以感受到公司對(duì)投放資源、加強(qiáng)內(nèi)部培訓(xùn)的重視。除了內(nèi)部培訓(xùn)外，這些公司也鼓勵(lì)人積極參加社會(huì)上的各類培訓(xùn)和公開考試。
豐富對(duì)人的激勵(lì)方式，調(diào)動(dòng)營銷員積極性。國衛(wèi) (香港)對(duì)人的激勵(lì)方式新穎且多樣化，例如：規(guī)定了每位人電話訪客、登門訪客的最低次數(shù)，超標(biāo)完成便有獎(jiǎng)勵(lì)；未達(dá)標(biāo)者，不但要按例扣分，而且也會(huì)影響年終獎(jiǎng)金。對(duì)此，人反應(yīng)較好，認(rèn)為單靠保單傭金增收已越來越困難，而有關(guān)激勵(lì)舉措既可推動(dòng)展業(yè)又可增加收入。
(二)銀行保險(xiǎn)正逐漸發(fā)展成可與個(gè)人營銷競(jìng)爭(zhēng)的主要方式
目前香港地區(qū)保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)營銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要有三種模式，一種是銀行設(shè)立自己的保險(xiǎn)公司，如匯豐保險(xiǎn)、中銀保險(xiǎn)等。第二種是銀行和保險(xiǎn)公司協(xié)議銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，如中信嘉華銀行與加拿大永明人壽、渣打銀行與英國保誠。第三種是銀行和保險(xiǎn)公司聯(lián)營，如花旗富邦保險(xiǎn)。其中，以匯豐、恒生的銀保業(yè)務(wù)最為突出，兩者業(yè)務(wù)合計(jì)已占有33%的市場(chǎng)份額，其新單業(yè)務(wù)增長(zhǎng)更是位居第一。
銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)之所以發(fā)展較快，是因?yàn)楝F(xiàn)階段銀行辦保險(xiǎn)有著其他非銀行保險(xiǎn)暫時(shí)難以取代的優(yōu)勢(shì)，主要表現(xiàn)在：銀行了解并掌握了客戶的財(cái)務(wù)狀況，比較而言，銀行信譽(yù)高，容易得到客戶的信賴；銀行的金融產(chǎn)品豐富，可以為客戶提供較多的選擇；業(yè)務(wù)發(fā)展起點(diǎn)高，一開始便可統(tǒng)一調(diào)動(dòng)資源，集中證券、銀行、保險(xiǎn)各種技術(shù)人才和力量，調(diào)配財(cái)富管理師、私人銀行等協(xié)同發(fā)揮作用，柜臺(tái)人員、關(guān)系經(jīng)理共同提供服務(wù)支持；除非是協(xié)議銷售，一般而言，銀行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品具有“排他性”，這種排他性確保了在銀行銷售時(shí)沒有外來競(jìng)爭(zhēng)，這與銀行銷售基金產(chǎn)品情況不同，基金價(jià)格波動(dòng)性大，風(fēng)險(xiǎn)性高，決定了銀行在銷售基金產(chǎn)品時(shí)持開放態(tài)度；區(qū)別于個(gè)人營銷，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)歸屬公司，一般不會(huì)因?yàn)槿藛T的流失而導(dǎo)致業(yè)務(wù)流失。目前的個(gè)人營銷隊(duì)伍薄弱，人員偏少，而且保險(xiǎn)的國民教育也不夠，發(fā)展銀保業(yè)務(wù)正好有助于改善這種局面。當(dāng)然，也有專家認(rèn)為銀行掌握了客戶的財(cái)務(wù)狀況，保險(xiǎn)公司與其競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，處于不對(duì)等地位，不能體現(xiàn)公平競(jìng)爭(zhēng)；銀行和保險(xiǎn)各有資產(chǎn)負(fù)債匹配特點(diǎn)，銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品在資產(chǎn)負(fù)債匹配上存在風(fēng)險(xiǎn)；銀行保險(xiǎn)在一些地域小、經(jīng)濟(jì)規(guī)模不大的市場(chǎng)體系中容易獲得成功，但這種成功的例子目前還不多見。專家認(rèn)為，至少到目前為止，世界上最好的保險(xiǎn)公司還不是銀行自己經(jīng)辦的。另外，由于保險(xiǎn)對(duì)資本金的需求很高，只有資本金充足的銀行才有條件辦保險(xiǎn)。而且，壽險(xiǎn)營銷最重要的前提是揭示風(fēng)險(xiǎn)，銀行保險(xiǎn)因?yàn)槠浞?wù)的簡(jiǎn)單性、單一性難以建立起有深度的客戶群隊(duì)伍，難以形成高質(zhì)量的、穩(wěn)定的長(zhǎng)期業(yè)務(wù)。
五、組織機(jī)構(gòu)創(chuàng)新是實(shí)現(xiàn)資源整合的條件
香港地區(qū)保險(xiǎn)公司具有功能齊全、機(jī)構(gòu)創(chuàng)新的特點(diǎn)。所謂功能齊全，是指從營銷、推廣、業(yè)務(wù)處理，到后勤支援、培訓(xùn)，甚至還有醫(yī)療中心，能夠充分配合保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展；所謂機(jī)構(gòu)創(chuàng)新，是指一些機(jī)構(gòu)的設(shè)置，能夠緊跟市場(chǎng)新的動(dòng)態(tài)和變化。一家公司的組織機(jī)構(gòu)創(chuàng)新并非僅僅是簡(jiǎn)單改變機(jī)構(gòu)名稱。香港地區(qū)的保險(xiǎn)公司在組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新方面很有成效，組織架構(gòu)的設(shè)立一切以業(yè)務(wù)發(fā)展為導(dǎo)向，注重營銷、客戶服務(wù)和培訓(xùn)，其主要特點(diǎn)有：
1.重視業(yè)務(wù)功能一體化。匯豐保險(xiǎn)是一家綜合型保險(xiǎn)公司，按照保監(jiān)處授權(quán)，匯豐保險(xiǎn)可以同時(shí)經(jīng)營財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和人壽保險(xiǎn)。因此，公司機(jī)構(gòu)按個(gè)險(xiǎn)和團(tuán)險(xiǎn)兩條線來分設(shè)，個(gè)險(xiǎn)部門可以銷售個(gè)人財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、個(gè)人人壽保險(xiǎn)和個(gè)人年金保險(xiǎn)，團(tuán)險(xiǎn)部門則可以銷售團(tuán)體財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、團(tuán)體人壽保險(xiǎn)和團(tuán)體年金保險(xiǎn)。這種功能一體化設(shè)置不但降低了銷售成本，也提高了經(jīng)營效率。
2.加強(qiáng)資源整合。組織機(jī)構(gòu)創(chuàng)新的過程也是資源整合的過程。突出的例子是開展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，集中銀行、保險(xiǎn)公司的銷售和技術(shù)資源，通過整合形成獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力。
3.強(qiáng)調(diào)3p(product、promotion、profit)的一體化管理。三者之間從表面上看可以各自獨(dú)立，但實(shí)際上是一種鏈條關(guān)系，在機(jī)構(gòu)設(shè)置上充分考慮彼此之間的內(nèi)在聯(lián)系，實(shí)行一體化管理。
4.重視對(duì)一線人員的直接管理和培訓(xùn)。友邦保險(xiǎn)公司和ing香港公司各有公司層面的培訓(xùn)中心(或稱訓(xùn)練中心)、人層面的營業(yè)培訓(xùn)部(或稱營業(yè)訓(xùn)練部)。這種分級(jí)設(shè)置的培訓(xùn)體系要比單純?cè)O(shè)立一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)更科學(xué)、更能符合銷售人員的培訓(xùn)需要。
六、管理創(chuàng)新是提升公司內(nèi)含價(jià)值的重要途徑
香港地區(qū)在保險(xiǎn)經(jīng)營管理上的一些成功經(jīng)驗(yàn)，尤其是一些管理創(chuàng)新，值得借鑒和學(xué)習(xí)。
1.香港地區(qū)保險(xiǎn)公司在經(jīng)營過程中十分強(qiáng)調(diào)邊際利潤(rùn)、成本控制，重視資產(chǎn)回報(bào)，管理的核心就是盈利。產(chǎn)品要單個(gè)精算，將邊際利潤(rùn)、附加值等作為精算依據(jù)。專家認(rèn)為，好的產(chǎn)品應(yīng)該是有盈利的產(chǎn)品，產(chǎn)品設(shè)計(jì)對(duì)路，遲早會(huì)有盈利，但如不按規(guī)律，不講科學(xué)，則遲早要虧損。
2.市場(chǎng)監(jiān)管是必要的，但畢竟是外部的力量，關(guān)鍵是靠?jī)?nèi)部的專業(yè)化管理、制度化管理。有專家表示，壽險(xiǎn)經(jīng)營重要的是要有制度，也就是要有內(nèi)部紀(jì)律，包括有一套營運(yùn)、財(cái)務(wù)等規(guī)則。保險(xiǎn)營銷講關(guān)系，但經(jīng)營管理還是要靠自我約束，要強(qiáng)調(diào)紀(jì)律，規(guī)范運(yùn)作。例如銀行保險(xiǎn)，手續(xù)費(fèi)的支付必須遵守監(jiān)管規(guī)則，更要受內(nèi)部成本管理的約束，不計(jì)成本招攬業(yè)務(wù)不利于可持續(xù)發(fā)展。
3.業(yè)務(wù)質(zhì)量與結(jié)構(gòu)是經(jīng)營管理的核心。香港地區(qū)的保險(xiǎn)公司在發(fā)展業(yè)務(wù)時(shí)，首先考慮的是質(zhì)量和結(jié)構(gòu)，而不是規(guī)模與速度。對(duì)于類似期交、躉交業(yè)務(wù)比例的問題，很難有一個(gè)絕對(duì)標(biāo)準(zhǔn)，但由于期交業(yè)務(wù)可持續(xù)性高，內(nèi)含價(jià)值高，所以各家保險(xiǎn)公司都把發(fā)展期交業(yè)務(wù)作為重點(diǎn)。友邦保險(xiǎn)個(gè)人業(yè)務(wù)的比例高達(dá)90%，其中期交業(yè)務(wù)高達(dá)70%，即使以銀行銷售為重心的匯豐保險(xiǎn)，期交業(yè)務(wù)也高達(dá)50%。因此，發(fā)展期交業(yè)務(wù)是保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，是保險(xiǎn)公司管理能力的體現(xiàn)。
4.經(jīng)營保險(xiǎn)需要許多條件，比如資本、技術(shù)等，但最重要的是人才、管理、品牌和企業(yè)文化，這是衡量企業(yè)內(nèi)功的主要方面。而練好內(nèi)功的關(guān)鍵是人員的培訓(xùn)，一個(gè)注重長(zhǎng)期發(fā)展的公司就必須在人力資源的培訓(xùn)上花本錢、下功夫。
5.壽險(xiǎn)公司制勝的關(guān)鍵是公司提供的服務(wù)。保險(xiǎn)銷售的是一張合同，要讓客戶感到“物有所值”，一定要做好服務(wù)，特別是風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生以后的理賠服務(wù)。有專家認(rèn)為，高質(zhì)量的服務(wù)一定會(huì)帶來高額的回報(bào)，因?yàn)殚_發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保留一個(gè)老客戶成本的3倍。
七、監(jiān)管創(chuàng)新的目的在于營造保險(xiǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展的環(huán)境
監(jiān)管創(chuàng)新是保證保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的重要條件。目前香港地區(qū)的保險(xiǎn)市場(chǎng)總體是健康、規(guī)范的，但仍有許多工作要做。
1.加強(qiáng)監(jiān)管機(jī)構(gòu)在推動(dòng)市場(chǎng)方面的作用。從最近幾年市場(chǎng)發(fā)展看，未來若干年香港地區(qū)保險(xiǎn)業(yè)的增長(zhǎng)主要還是依賴人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。壽險(xiǎn)要持續(xù)發(fā)展，除了有一個(gè)穩(wěn)定的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境，也需要政府政策支持。監(jiān)管機(jī)構(gòu)不會(huì)主動(dòng)去推動(dòng)某項(xiàng)產(chǎn)品，但可以在推動(dòng)市場(chǎng)方面多做工作，今后要發(fā)揮更大的作用。
2.進(jìn)一步加強(qiáng)業(yè)務(wù)監(jiān)管。目前的監(jiān)管主要還是依據(jù)《香港保險(xiǎn)業(yè)條例》，再加上各類指引，如動(dòng)態(tài)償付能力指引等，香港地區(qū)已建立了一個(gè)透明(充分披露信息)、規(guī)范(標(biāo)準(zhǔn)一致)、公平的監(jiān)管體系?，F(xiàn)行的保險(xiǎn)公司條例賦予監(jiān)管機(jī)構(gòu)很大的權(quán)力。運(yùn)用這些權(quán)力，監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)實(shí)行以風(fēng)險(xiǎn)為重點(diǎn)、以償付能力為條件的監(jiān)管。具體的監(jiān)管手段包括現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查、檢查公司內(nèi)部程序、要求提交季度報(bào)告等，以評(píng)估保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。
3.重視公司管治。香港監(jiān)管機(jī)構(gòu)為了加強(qiáng)保險(xiǎn)公司管治，2003年9月1日起開始實(shí)施《獲授權(quán)保險(xiǎn)人的公司管理指引》(以下簡(jiǎn)稱《指引》)。香港監(jiān)管機(jī)構(gòu)認(rèn)為，保險(xiǎn)業(yè)所涉及的是在未來履行的承諾，因此，公司管治是一項(xiàng)十分重要的工作，可以增強(qiáng)投保人的信心和促進(jìn)市場(chǎng)健康持續(xù)發(fā)展，也有助于提升香港地區(qū)作為區(qū)域性金融中心的地位?！吨敢穬?nèi)容主要包括：高級(jí)管理層的架構(gòu)、董事局的角色及責(zé)任、董事局的事務(wù)、必須和需要成立的委員會(huì)、內(nèi)部控制、遵守法律和規(guī)定以及客戶服務(wù)。這對(duì)規(guī)范保險(xiǎn)公司運(yùn)作起到十分重要的指導(dǎo)作用。
針對(duì)這次實(shí)習(xí)我主要從這幾個(gè)方面來說說我感受及所取得的進(jìn)步
一、系統(tǒng)培訓(xùn)使我對(duì)工作有了更好的認(rèn)識(shí)和了解。
全家不要臉”等話。給了一點(diǎn)壓力，進(jìn)入公司前我就聽聞：保險(xiǎn)不是人做的一人做保險(xiǎn)。進(jìn)入公司的前兩周，公司對(duì)我這些新人進(jìn)行了一次封閉式的系統(tǒng)培訓(xùn)，首先從認(rèn)識(shí)自我認(rèn)識(shí)一個(gè)公司再到認(rèn)識(shí)整個(gè)行業(yè)，這是由生來接受過最系統(tǒng)的培訓(xùn)，覺得“培訓(xùn)”這是公司給我最大福利。無論做任何一個(gè)行業(yè)，擔(dān)任任何一角色。首先樹立自我對(duì)公司，對(duì)產(chǎn)品、對(duì)行業(yè)的自信心這是很重要的一個(gè)人最大的敵人就是自我如果自己對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品沒信心，底氣不足，自己都說服不了自己，又如何去說服客戶呢?其次再到對(duì)產(chǎn)品、業(yè)務(wù)流程、銷售技能等基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)。這次培訓(xùn)雖說很短暫，但它刺激著我神經(jīng)，沖擊著我心靈，讓我知道保險(xiǎn)是可從事終身的事業(yè)。
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)踐讓我業(yè)務(wù)技能及溝通技巧不斷增長(zhǎng)。
一邊是團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)繼續(xù)培訓(xùn)及同事們相互模擬演練、相互探討，單單培訓(xùn)和演練還是不夠的某些認(rèn)識(shí)都還是膚淺的還需要我實(shí)踐當(dāng)中去不斷深入地理解。特訓(xùn)完后我跟師父到網(wǎng)點(diǎn)前線現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐。一邊是自己對(duì)資料的反復(fù)琢磨。一周多下來，覺得自我已經(jīng)能比較熟練地掌握基本的工作方法和一些簡(jiǎn)單的銷售技巧，已經(jīng)能夠獨(dú)立完成銷售任務(wù)時(shí)。團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)給我分配了一個(gè)農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)，通過實(shí)踐幾周，銷售技能上了一個(gè)臺(tái)階，解決實(shí)際問題的能力得到很好的鍛煉。工作中我還需要處理團(tuán)隊(duì)合作中的人際關(guān)系和溝通問題，要搞好人際關(guān)系并不僅僅限于本部門、本公司，還要跟別的機(jī)構(gòu)例如銀行等機(jī)構(gòu)的職員做好溝通，只有這樣工作效率才高，工作起來才會(huì)順心應(yīng)手，相信這也是現(xiàn)今不少大學(xué)生剛踏出社會(huì)遇到一大難題。
三、不斷的自我總結(jié)提高了自我學(xué)習(xí)能力。
針對(duì)這次實(shí)習(xí)我主要從這幾個(gè)方面來說說我的感受及所取得的進(jìn)步。
一、系統(tǒng)培訓(xùn)使我對(duì)工作有了更好的認(rèn)識(shí)和了解，對(duì)樹立信心起到很大的作用。
進(jìn)入公司前我就聽聞：“保險(xiǎn)不是人做的”，“一人做保險(xiǎn)，全家不要臉”等話。給了我一點(diǎn)壓力，進(jìn)入公司的前兩周，公司對(duì)我們這些新人進(jìn)行了一次封閉式的系統(tǒng)培訓(xùn)，首先從認(rèn)識(shí)自我到認(rèn)識(shí)一個(gè)公司再到認(rèn)識(shí)整個(gè)行業(yè)，這是我由生來接受過最系統(tǒng)的培訓(xùn)，我覺得“培訓(xùn)”這是公司給我的最大福利。無論做任何一個(gè)行業(yè)，擔(dān)任任何一角色。首先樹立自我對(duì)公司，對(duì)產(chǎn)品、對(duì)行業(yè)的自信心這是很重要的。一個(gè)人最大的敵人就是自我，如果自己對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品沒信心，底氣不足，自己都說服不了自己，我們又如何去說服客戶呢?其次再到對(duì)產(chǎn)品、業(yè)務(wù)流程、銷售技能等基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)。這次培訓(xùn)雖說很短暫，但它刺激著我的神經(jīng)，沖擊著我的心靈，讓我知道保險(xiǎn)是可從事終身的事業(yè)。
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)踐讓我的業(yè)務(wù)技能及溝通技巧不斷增長(zhǎng)，公共關(guān)系和工作能力不斷提高。
單單培訓(xùn)和演練還是不夠的，某些認(rèn)識(shí)都還是膚淺的，還需要我在實(shí)踐當(dāng)中去不斷深入地理解。特訓(xùn)完后我跟師父到網(wǎng)點(diǎn)前線現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐，一邊是團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)繼續(xù)培訓(xùn)及同事們的相互模擬演練、相互探討，一邊是自己對(duì)資料的反復(fù)琢磨。一周多下來，覺得自我已經(jīng)能比較熟練地掌握基本的工作方法和一些簡(jiǎn)單的銷售技巧，已經(jīng)能夠獨(dú)立完成銷售任務(wù)時(shí)。團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)給我分配了一個(gè)農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)，通過實(shí)踐幾周，我的銷售技能上了一個(gè)臺(tái)階，我解決實(shí)際問題的能力得到了很好的鍛煉。在工作中我還需要處理團(tuán)隊(duì)合作中的人際關(guān)系和溝通問題，要搞好人際關(guān)系并不僅僅限于本部門、本公司，還要跟別的機(jī)構(gòu)例如銀行等機(jī)構(gòu)的職員做好溝通，只有這樣工作效率才高，工作起來才會(huì)順心應(yīng)手，相信這也是現(xiàn)今不少大學(xué)生剛踏出社會(huì)遇到的一大難題。
三、不斷的自我總結(jié)提高了我的自我學(xué)習(xí)能力，會(huì)議主持提高了我的膽識(shí)及演講水平。