導(dǎo)語：在約創(chuàng)采購總監(jiān)總結(jié)的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。

第1篇

三大產(chǎn)品：布局差異化競爭

楊佳是做紗線染色機起家的，目前已形成紗線、面料、成衣三大系列染色機。作為一家中美合資企業(yè)，楊佳在染色機領(lǐng)域深耕18年，很珍惜每一個客戶，也獲得了客戶的好口碑。如今，雅戈爾、悅達、東渡等名企都在用楊佳的染色機，足見其影響力。

“紗線染色機是我們的常規(guī)系列產(chǎn)品，現(xiàn)在產(chǎn)量和檔次都比較高，沒有大的競爭對手，我們對這塊毫不動搖。但因為它的技術(shù)含量不高，產(chǎn)值也做不大，對于一家初具規(guī)模的企業(yè)來說，我們得有更高的定位?！痹S健說，自此，楊佳推出了第二大系列產(chǎn)品――匹布系列染色機?！斑@塊的市場最大，染色機銷量也最大。我們現(xiàn)在專注于開拓大客戶，尤其是針織布染色機的量做得比較大。”

成衣染色機是楊佳的第三大系列產(chǎn)品，技術(shù)要求比較高，產(chǎn)品檔次也高，之前只有德國、意大利在做，中國企業(yè)未涉足。早在5年前，楊佳開始進軍成衣染色機領(lǐng)域，推出了浴比在1：8以內(nèi)的染色機。楊佳一直在研究市場，根據(jù)市場洞察來調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。2014年的目標是再開發(fā)出一款適銷對路的新產(chǎn)品，讓銷售額突破1億元，許健表示。“現(xiàn)在印染企業(yè)的數(shù)量在不斷減少，又沒有新廠上馬，只有老廠在做技改，我們就只能在夾縫中找市場，在降低能耗和提升品質(zhì)方面做文章?！辈贿^許健認為，隨著國家環(huán)保壓力越來越大，必將淘汰掉一些惡性競爭的企業(yè)，這是一個洗牌的過程。

設(shè)備融資：開創(chuàng)服務(wù)新概念

當前，楊佳的工作重點有三個方向：首先是營銷隊伍建設(shè)，把市場放第一位；其次是不斷研發(fā)新設(shè)備來適應(yīng)客戶，因為客戶在改變；最后是提升服務(wù)，客戶說好才是真的好。尤其在設(shè)備融資服務(wù)方面，楊佳獨辟蹊徑，正漸入佳境。

許健介紹說，楊佳目前采取“合同能源管理”（EMC）機制，其實質(zhì)就是以節(jié)省出的能源費用來支付節(jié)能項目的全部成本。“我們的染色機屬于節(jié)能型設(shè)備，相比傳統(tǒng)生產(chǎn)線，用我們的生產(chǎn)線節(jié)省下的成本是相當可觀的。”許健為筆者算了筆賬，比如一家日產(chǎn)30噸的工廠，染色機在全部技改后，包括水、電、氣、染料助劑等在內(nèi)，每天大約能節(jié)省3萬元。

目前國內(nèi)紡織企業(yè)特別是印染企業(yè)，都面臨著融資難、融資貴的瓶頸，為了給那些想買高端設(shè)備卻無資金的客戶提供資金支持，楊佳通過與星展銀行（原新加坡發(fā)展銀行）攜手合作，化瓶頸為商機。

“比如客戶要采購100萬元的節(jié)能設(shè)備，只需付給30%的預(yù)付款，余下的70萬元由星展銀行支付，然后，客戶使用我們的節(jié)能設(shè)備后省下來的錢，分兩至三年還給銀行，而這期間省下來的錢遠超70萬元。”許健說，楊佳通過這種設(shè)備融資模式，已與多家客戶成功合作，如悅達眾翔針織印染有限公司。楊佳是國內(nèi)較早涉足設(shè)備融資模式的企業(yè)，星展銀行曾對楊佳的規(guī)模、產(chǎn)品品質(zhì)、市場定位、銀行信譽以及客戶和行業(yè)的評價等做過前期調(diào)研認證。

“星展銀行采用國際化的運作流程，正規(guī)、專業(yè)、清晰，只要各方面條件達到標準，合作起來很順暢。通過這種模式，我們已經(jīng)合作了很多客戶，客戶們的反響也非常好?！痹S健說，“很多生意都是從好的服務(wù)開始的?！?/p>

營銷戰(zhàn)略：占據(jù)市場制高點

第2篇

敬業(yè)精神—敬業(yè)樂業(yè)是名人網(wǎng)絡(luò)人的必備素質(zhì)。名人網(wǎng)絡(luò)人對人對事必須有責(zé)任感。名人網(wǎng)絡(luò)人對每一項業(yè)務(wù)必須充滿激情，激發(fā)智慧，勤奮工作，不斷創(chuàng)新，決不言輸，做到更好。下面是小編為大家整理的企業(yè)規(guī)章制度規(guī)定材料資料，提供參考，歡迎你的閱讀。

企業(yè)規(guī)章制度規(guī)定材料一

一. 公司的八項基本原則

1.1客戶原則

客戶永遠是對的—名人員工在與客戶交往時一定要牢牢切記!客戶是名人的衣食父母,須絕對尊重,盡心服務(wù)。名人員工無論對待任何客戶，必須耐心、友善、誠懇、負責(zé)任，珍惜客戶的每一分錢。名人員工必須時刻保持危機感，齊心協(xié)力地用更好的服務(wù)全力爭取客戶。

1.2實效原則

“做的網(wǎng)站”是名人網(wǎng)絡(luò)的公司的使命。名人的一切活動必須永遠圍繞做實效的事情這一標準進行;做實效的事情必須深入名人員工心中;做實效的事情必須成為名人員工的行為準則。

1.3敬業(yè)原則

敬業(yè)精神—敬業(yè)樂業(yè)是名人網(wǎng)絡(luò)人的必備素質(zhì)。名人網(wǎng)絡(luò)人對人對事必須有責(zé)任感。名人網(wǎng)絡(luò)人對每一項業(yè)務(wù)必須充滿激情，激發(fā)智慧，勤奮工作，不斷創(chuàng)新，決不言輸，做到更好。

1.4團隊原則

團隊精神—協(xié)作、溝通、配合、協(xié)調(diào)一致地達成團隊的共同目標，團隊的利益高于一切，是名人網(wǎng)絡(luò)人的行為準則。名人所有員工都是名人大團隊中的一員，人格平等，分工合作，維護團隊利益，為團隊的集體榮譽共同奮斗不惜。

1.5文明原則

名人網(wǎng)絡(luò)人是文化人，有教養(yǎng)的、文明的人。名人特別強調(diào)誠實正直，尊重他人，心胸開闊，坦誠相處，互幫互助。名人倡導(dǎo)禮貌行為，待人接物，必具禮貌態(tài)度，用禮貌語言，采取禮貌行為。

1.6勤儉原則

勤儉節(jié)約是中華民族的美德。名人網(wǎng)絡(luò)人應(yīng)尊重人的智慧、愛惜財物、決不浪費。一點一滴的財力、物力、人力的浪費和損害公私財物都是可恥的行為。

1.7環(huán)境原則

名人網(wǎng)絡(luò)是每一位員工共有的事業(yè)空間，任何個人偏好或行為均不得影響他人的工作狀態(tài)、創(chuàng)作氣氛及身心健康，不得有損公共環(huán)境。工作時間聊天睡覺，室內(nèi)吸煙，桌面亂扔亂放雜物等行為一律禁止。

1. 8事業(yè)原則

名人網(wǎng)絡(luò)人將互聯(lián)網(wǎng)業(yè)看作是一種事業(yè)，而不僅僅是當作一種職業(yè)。名人網(wǎng)絡(luò)人必須努力學(xué)習(xí)、相互吸取、取長補短、積極進取、不斷提升，逐步提高自身的素質(zhì)修養(yǎng)。

二. 聘用規(guī)定

2.1按本員工手冊中的條款和條件，公司聘用員工，員工接受聘用。

2.2受聘者必須如實填寫“員工登記表”的每一項內(nèi)容(女員工須將個人的婚姻狀況、生育計劃如實反映，作為公司聘用安排的參考)并貼上照片，入職時連同身份證、學(xué)歷、有關(guān)職稱等復(fù)印件(交驗原件)及履歷交行政人事部處理存檔。

2.3員工受聘期間，分別按試用期和聘用合同規(guī)定領(lǐng)取薪金。

2.4員工應(yīng)把全部工作時間和精力完全投入并努力履行其職責(zé)。

2.5公司根據(jù)需要分配各員工的工作并保留隨時調(diào)整的權(quán)利。

三. 入職規(guī)定

3.1培訓(xùn)

3.1.1新員工入職時由行政人事部安排新員工入職培訓(xùn)，行政人事部負責(zé)公司架構(gòu)、制度、守則及一般工作程序的講解培訓(xùn);運營部負責(zé)公司運作流程的講解培訓(xùn)。

3.1.2部門經(jīng)理(或主管總監(jiān))負責(zé)部門的工作程序、作業(yè)操作規(guī)范及其職位描述的培訓(xùn)。

3.1.3公司負責(zé)為員工提供適當?shù)脑诼殞I(yè)技能培訓(xùn)。

3.2試用轉(zhuǎn)正

3.2.1所有新員工，試用期最多為三個月，具體由公司視其工作表現(xiàn)或其實際需要而定。

3.2.2試用期滿考核

3.2.2.1試用期結(jié)束時，試用期新員工按照公司規(guī)定的試用期考核辦法辦理考核手續(xù)，如果公司認為試用人員合格，則通知試用人員轉(zhuǎn)為正式員工，雙方簽訂正式聘用合同，合同期由入職本公司之日起計。

3.2.2.2試用期滿考核辦理程序：試用新員工提出試用期滿考核申請，經(jīng)總監(jiān)同意簽批后→去行政人事部領(lǐng)取試用期考核表并認真填寫→交行政人事部安排考核面試→總監(jiān)簽署考核意見→總經(jīng)理審批→行政人事部行文書面通知結(jié)果。

3.2.3如果試用人員在試用期內(nèi)被證明不符合錄用條件，公司須在三個月內(nèi)通知試用人員不被聘用及其理由。

四. 工資報酬

4.1工資

4.1.1公司將按雙方簽訂的聘用合同規(guī)定支付給員工月薪。

4.1.2員工工資按月支付，發(fā)薪日為下月10日。

4.2加班

4.2.1公司有權(quán)要求員工加班工作，實際加班工時作為當月的工作業(yè)績和季度團隊獎歷分配的依據(jù)之一。

4.2.2員工加班超過晚上10∶00時，可另報銷回家單程的士車費，但不能與其他因公市內(nèi)交通費填在同一張報銷單上。

辦理程序：填寫報銷單→部門總監(jiān)簽字→行政人事部經(jīng)理審核→財務(wù)部會計簽字→總經(jīng)理簽字→出納處報銷。

4.2.3專業(yè)部門員工加班，由品牌部統(tǒng)一填寫“加班單”，并報行政人事部備案。員工加班時間超過晚上8點以后，每超過一小時，第二天上班時間可延后一小時，凌晨二點以后，可于第二天下午1∶40上班。但須于晚上加班完畢前安排好自己的所有工作，寫出說明貼于公司告示牌上，以便查找資料和安排后序工作。

4.3雙薪

4.3.1作為獎勵，在本公司工作一年以上的員工年終可享受雙薪。

4.3.2工齡六個月以上的員工，即當年6月31日以前(包括6月31日)入職且當年12月31日在崗上班的員工，不足12個月者，則年終雙薪按實際工作期限折算。

4.3.3在本公司工齡六個月以下的員工，即當年6月31日以后入職的員工，不享受當年雙薪。

4.3.4雙薪按員工年終當月的基本薪金計算，并以公歷年度為準，只計當年。

4.4所得稅

4.4.1員工領(lǐng)取工資和獎金、各種補貼等其它報酬，有義務(wù)向國家繳納個人所得稅。公司按照國家稅法規(guī)定，代稅務(wù)部門每月從個人薪金中，扣除該員工的個人所得稅款，由公司每月統(tǒng)一向稅務(wù)局繳納。

4.5升職、加薪或降職

3.5.1在公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要的情況下，將從內(nèi)部提升任何適合的人員至更重要的崗位。在考慮提升候選人時，主要考慮員工的敬業(yè)精神、專業(yè)能力、工作成績、團隊精神、行為操守、文化修養(yǎng)等。

4.5.2凡在本公司連續(xù)工齡滿一年的員工，根據(jù)敬業(yè)精神、工作責(zé)任心、工作能力、團隊精神、工作成績，公司考評和考核面試后，視其情況可以升職者升職，不能升職者可以增加基本工資5-10%;或者降薪、降職。

3.5.3公司將定期對各職位員工進行職位考核，凡因敬業(yè)精神、專業(yè)能力不勝任或工作態(tài)度欠佳而不適應(yīng)工作需要者，公司將進行適當調(diào)整以至降職使用。

4.6 團隊獎勵：

4.6.1 公司內(nèi)組建幾個二級團隊，公司對二級團隊按季度實行與毛收入掛鉤的獎勵辦法。具體辦法按公司當時的有關(guān)文件規(guī)定執(zhí)行。

4.6.2二級團隊內(nèi)部員工的季度獎金分配，按照員工的敬業(yè)精神、團隊精神、工作能力、工作業(yè)績進行分配。

4.6.3員工的試用期無獎金，不參加團隊獎歷的分配，試用期滿轉(zhuǎn)正以后期間，可以參加團隊獎勵的分配。

4.6.4季度末以前離職的員工，不再參加當季度團隊獎勵的分配。

五. 工作時間及法定假期

5.1工作時間

5.1.1公司現(xiàn)行工作時間周工作制，每周工作六天，從周一至周六。

5.1.2工作日的上班時間為：8∶30-12∶00，14∶30-18∶00。(冬季與夏季之間工時相差不超過半個小時)

5.2法定假日

5.2.1按國家的統(tǒng)一規(guī)定執(zhí)行。當前執(zhí)行1999年9月18日國務(wù)院修定的《全國年節(jié)及紀念日放假辦法》第二條全體公民放假的節(jié)日：新年1天(1月1日);春節(jié)，放假3天(農(nóng)歷正月初一、初二、初三);勞動節(jié)，放假3天(5月1日、2日、3日);國慶節(jié)，放假3天(10月1日、2日、3日)。以上法定假日為有薪假期。

5.3其他假期

5.3.1員工有權(quán)請病假、事假，請假手續(xù)參看本員工手冊第8.1.7、8.1.8條規(guī)定。

5.3.2婚假：有薪婚假期限根據(jù)政府當時規(guī)定執(zhí)行。員工請婚假必須向行政部出示其結(jié)婚證書。

5.3.3產(chǎn)假：產(chǎn)假期限根據(jù)政府當時規(guī)定執(zhí)行。員工在本公司工作兩年以上可享受帶薪產(chǎn)假(只享受基本工資);工齡兩年以下的，產(chǎn)假為無薪假期。產(chǎn)假期及以后該員工的崗位，由公司另行安排。

5.3.4喪假：員工直系親屬(指員工的父母、配偶、子女，除次以外均不屬直系親屬)死亡可享受有薪喪假。喪假期限根據(jù)政府當時規(guī)定執(zhí)行。

5.3.5以上5.3條的各種假期包括公休假日在內(nèi)。

六. 福利

6.1辦理調(diào)入徐州

6.1.1 在公司連續(xù)工作二年以上，各方面表現(xiàn)出色，并符合國家有關(guān)規(guī)定的員工，個人提出辦理調(diào)動的書面申請。

6.1.2經(jīng)公司審查屬實后，上報政府有關(guān)部門審批辦理調(diào)動手續(xù)。

6.2旅游

6.2.1旅游:凡符合以下條件之一者,可享受公司提供一次海南旅游機會(全程五天,包簽證、住宿及來回交通費)。①主管或部門總監(jiān)助理以上，其它部門經(jīng)理以上職務(wù)：在本公司連續(xù)工作一年半以上;②主管或部門總監(jiān)助理以上、創(chuàng)作部指導(dǎo)助理以上，其它部門經(jīng)理以上職務(wù)：在公司連續(xù)工作兩年以上;③其它員工：在本公司連續(xù)工作三年以上。

6.2.2符合海南旅條件的員工由行政人事部負責(zé)安排，行政人事部與該員工部門總監(jiān)和該員工溝通后，協(xié)調(diào)好工作，妥善安排好出游時間，保證海南旅順利進行。只能出游海南，不能以其它形式替代。

6.3帶薪假期

6.3.1凡在本公司連續(xù)工作一年以上的員工(不分職務(wù))，從第二年起，可享受連續(xù)一周(包括公休假日在內(nèi))帶薪假期(簡稱年假)。休假安排必須遵守如下條款：

6.3.2休假時間的安排必須以服從工作需要為原則。

6.3.3休假要在自身崗位工作安排妥善的前提下，提前半個月向公司申請，并經(jīng)總經(jīng)理批準。

6.3.4年假一般應(yīng)安排在公司春節(jié)前后放長假期間一次使用。

6.3.5當年已參加公司安排海南游的，不得重復(fù)享受帶薪假期。

6.3.6假期不能跨年度累積，當年因工作需要不能休假的，按日基本工資計算補發(fā)工資。

6.4醫(yī)療保險

6.4.1員工(不分職務(wù))在試用期滿轉(zhuǎn)正后，均享受本公司提供參加徐州市基本醫(yī)療保險福利。參保辦法現(xiàn)按深府[1996]122號《徐州市基本醫(yī)療保險暫行規(guī)定》執(zhí)行。(行政人事部備查)。如政府有調(diào)整，按調(diào)整的新辦法執(zhí)行。

6.4.2員工轉(zhuǎn)正后，由公司統(tǒng)一為員工繳交基本醫(yī)療保險費。員工繳費月工資最高限額4500元。

6.4.3具有徐州市常住戶口的員工的綜合醫(yī)療保險費，按其月工資額的7%由公司承擔(dān)繳交，員工個人承擔(dān)繳交2%，總共9%。個人繳交部份在工資內(nèi)扣除，由公司統(tǒng)一繳交徐州市社會醫(yī)療保險局。

6.4.4具有徐州市暫住戶口的員工住院醫(yī)療保險費由公司按其月工資額的2%繳交，個人不負擔(dān)。

6.5基本養(yǎng)老保險

6.5.1員工在試用期滿轉(zhuǎn)正后，均享受本公司提供參加徐州市基本養(yǎng)老保險福利。參保辦法現(xiàn)按徐府(1996)123號《徐州市基本養(yǎng)老保險暫行規(guī)定》執(zhí)行。(《規(guī)定》在行政人事部查)。

6.5.2員工轉(zhuǎn)正后，由公司統(tǒng)一為員工繳交基本養(yǎng)老保險費。員工繳費月工資最限額4500元。

6.5.3持有徐州市常住戶口的員工的基本養(yǎng)老保險費，按其月工資額的14%由公司承擔(dān)繳納;員工個人承擔(dān)繳交月工資額的5%，共計19%。個人繳交部分在工資內(nèi)扣除，由公司統(tǒng)一繳交徐州市社會保險局。

6.5.4持有徐州市暫住戶口的員工基本養(yǎng)老保險費，按其月工資額的7%由公司承擔(dān)繳納;員工個人承擔(dān)繳交月工資額的3%，共計19%。個人繳交部分在工資內(nèi)扣除，由公司統(tǒng)一繳交徐州市社會保險局。

6.6午餐補貼

6.6.1員工在本公司任職期間，分月按實際上班工作日期發(fā)放中餐補貼。

6.6.2每位員工在徐州上班的每個工作日午餐補貼標準為人民幣4元。

6.7晚餐補貼

6.7.1員工因工作需要晚上加班，加班時間超過下8時以后，每次晚餐補貼人民幣10元。

6.7.2專業(yè)部門員工晚餐補貼根據(jù)品牌部填寫的加班和行政部實際考勤都同時具備的情況單按月發(fā)放，行政、財務(wù)部門員工晚餐補貼根據(jù)主管副總經(jīng)理簽字的加班單按月發(fā)放。

6.8住房補貼

6.8.1員工試用期滿轉(zhuǎn)正后，均享受住房補貼。

6.8.2住房補貼標準如下：

主管或部門總監(jiān)助理以上、其他部門經(jīng)理以上：人民幣200元/月

員工：人民幣100元/月

6.9辦理暫住證

6.9.1 凡徐州市以外戶口的員工,由公司統(tǒng)一辦理暫住證.

6.9.2員工在本公司連續(xù)工作滿半年以上，再次辦理暫住證的費用由公司承擔(dān)。在本公司連續(xù)工齡不滿半年的員工，需由公司辦理暫住證費用自理。

七. 合同解除

7.1合同解除程序(公司稱甲方，員工稱乙方)

7.1.1甲方辭退乙方，須由乙方所在部門的主管總監(jiān)填寫辭退審批表交總經(jīng)理簽字，然后由該部門主管總監(jiān)會同行政部、財務(wù)部與乙方辦理離職前的交接手續(xù)，行政部經(jīng)理根據(jù)簽名齊全的審批表，向乙方開出解除聘用合同通知書，乙方在通知書上簽名后方可領(lǐng)回本月工資。

7.1.2乙方辭職，須填寫辭職審批表，向本部主管總監(jiān)提出本人簽名的書面申請，由本部主管總監(jiān)簽意見轉(zhuǎn)交總經(jīng)理審批簽字，然后在甲乙雙方商定的期限內(nèi)，由該部門主管總監(jiān)安排乙方與有關(guān)人員進行工作交接，交接清楚總監(jiān)簽字后，乙方向行政部、財務(wù)部交還財物，最后行政部經(jīng)理根據(jù)簽名齊全的審批表，再向乙方開出解除聘用合同通知書，乙方在通知書上簽名后方可領(lǐng)回本月工資。

7.2有下列情況之一，甲方可以隨時解除勞動合同：

7.2.1在試用期被證明不符合錄用條件的;

7.2.2嚴重違反勞動紀律或公司規(guī)章制度，影響工作、生產(chǎn)的;

7.2.3嚴重失職、營私舞弊，泄露公司商業(yè)機密，對公司利益造成重大損害的;

7.2.4被依法追究刑事責(zé)任的;

7.2.5不服從工作安排的。

7.3有下列情況之一，甲方可以解除勞動合同，但應(yīng)提前十日以書面通知乙方。

7.3.1乙方不能勝任工作。經(jīng)過培訓(xùn)或者調(diào)整工作崗位，仍不能勝任工作的;

7.3.2勞動合同訂立所依據(jù)的客觀情況發(fā)生重大變化，致使原勞動合同無法履行，經(jīng)當事人協(xié)商不能就變更勞動合同達成協(xié)議的。

7.4乙方解除勞動合同，應(yīng)提前三十日以書面通知甲方。

7.5在下列情況下，乙方可以隨時解除合同。

7.5.1試用期內(nèi)，但工作不滿15個工作日者不予結(jié)算工資;

7.5.2甲方違反國家有關(guān)法律、法規(guī)，侵犯乙方合法權(quán)益。

7.6經(jīng)濟賠償、補償

7.6.1按照7.3、7.5解除勞動合同，甲方按照乙方在本公司的連續(xù)工作年限計算經(jīng)濟補償發(fā)放給乙方：每滿一年，發(fā)給員工一個月的基本工資;滿半年不滿一年的，按一年計發(fā);不滿半年的發(fā)該員工半個月的基本工資。

7.6.2乙方違反本手冊規(guī)定，擅自離職造成甲方損失的，必須賠償損失。

八.工作紀律

8.1考勤管理規(guī)范

8.1.1員工每日到公司上班必須先親自打卡報到，下班時打好卡方可離開。

8.1.2員工須自覺遵守打卡考勤規(guī)定，嚴禁委托他人打卡。

8.1.3.1.凡屬昨天下班未打卡的員工，行政人事部將用專冊登記并通知該員工處理下班未打卡的原因，由該員工送其總監(jiān)簽字證明。如該員工在一個工作日內(nèi)未處理昨日下班未打卡的問題，將對該員工的下班未打卡作為漏打卡處罰處理。

8.1.4加班：員工因工作需要加班，必須填寫“加班單”，由部門總監(jiān)簽字。員工加班時間超過晚上8點以后，每超過一小時，第二天上班時間可延后一小時，凌晨二點以后，可于第二天下午1∶40上班。但須于晚上加班完畢前安排好自己的所有工作，寫出說明貼于公司告示牌上，以便查找資料和安排后序工作。

8.1.5外出：員工因公外出，須直接向主管領(lǐng)導(dǎo)報告，并在公告欄上填寫去向表。員工上班后中途因私有急事外出，須向部門主管總監(jiān)報告去向，經(jīng)批準，交待手頭工作，并向行政部遞交簽批后的請假手續(xù)。方可外出，否則作曠工處理。主管總監(jiān)以上職務(wù)因私事外出，須向總經(jīng)理報告去向，經(jīng)批準后辦理請假手續(xù)。

8.1.6.病假：員工請病假，須在當日一上班即向部門總監(jiān)請假，同時通知公司行政部，事后向行政部補交區(qū)級以上醫(yī)院證明和病歷，登記考勤。員工可享受每月2天的帶薪病假(以月為準)。請病假不能提交區(qū)以上醫(yī)院證明和病歷的，按事假處理。若員工連續(xù)病假超過30天，公司將不再保留其任職崗位之工作，該員工將被視為自動辭職。

8.1.7.員工請事假，須提前一天填寫請假申請單，經(jīng)部門主管總監(jiān)簽字同意，交待清楚手頭工作，可請事假兩天。兩天以上一十五天以內(nèi)需經(jīng)總經(jīng)理書面批準。一十五天以上事假,公司不予批準, 將被視為該員工自動辭職。員工應(yīng)將經(jīng)批準簽字后的請假申請單交行政經(jīng)理登記考勤，方可離開。未取得上述批準而缺勤者，將被視為曠工。事假無薪。假期已滿，未按時上班的超假期按曠工處理。

8.1.9.連續(xù)曠工三天或一年內(nèi)累計曠工七天者，解除勞動合同。

8.2禮儀管理規(guī)范

8.2.1員工應(yīng)著公司統(tǒng)一制作的工作服上班。員工上班時間佩帶公司胸牌。胸牌要佩帶在左胞上方位置。員工上班不得穿拖鞋、短褲。員工要愛護和妥善保管胸牌，丟失要賠償工本費10元/枝。佩帶胸牌由行政人事部負責(zé)檢查管理。行政人事部發(fā)現(xiàn)員工未佩帶胸牌第一次給予提醒警告并記錄在案，督促其立即佩帶。若不及時佩帶或第二次發(fā)現(xiàn)未佩帶胸牌，記錄在冊并由該員工簽字，紀錄在員工的日?？己顺煽冎?。

8.2.2員工工作服由公司統(tǒng)一制作，按成本價在員工工資中分二月扣出。凡在公司連續(xù)工齡滿半年以上的退給工作服一半的價款，連續(xù)工齡滿一年的再退給其工作服另一半的價款。連續(xù)工齡不滿半年解除合同者不退工作服價款。

8.2.3個人儀表端莊。男性需儀容整潔及注意個人衛(wèi)生;女性要求化淡妝，服裝儀容大方得體。

8.2.4個人電話禮儀

8.2.4.1電話鈴響應(yīng)立即接聽，以不超過三聲為原則。

8.2.4.2拿起話筒應(yīng)先講“你好，名人網(wǎng)絡(luò)”再報自己姓名。

8.2.4.4講電話時，聲音應(yīng)溫和清晰，切勿嬉戲及高聲談笑。

8.2.4.4打電話前，應(yīng)先整理談話內(nèi)容，接聽電話時，應(yīng)記錄來電重點及覆誦，力求事半功倍，減少電話占用時間(注意長話短說，節(jié)約開支)。

8.2.4.5當撥錯電話時，勿馬上將電話掛掉，應(yīng)向?qū)Ψ秸f聲“對不起”后，再掛掉電話重撥。

8.2.4.6通話結(jié)束時，應(yīng)等對方掛完電話后，再輕輕放下聽筒。

8.2.5代接電話禮儀

8.2.5.1部門同事不在而其電話鈴響時，應(yīng)立即代為接聽，并留下對方的姓名電話號碼及留言，待其本人回來時，如實轉(zhuǎn)達。

8.2.5.2凡接到非自己承辦事務(wù)的電話時，必須在辨別其性質(zhì)后，婉轉(zhuǎn)告訴對方，并立即將電話轉(zhuǎn)接至承辦部門或人員，同時向承辦人說明事由后，方可放下聽筒。

8.2.5.3當有事外出或離開位子時，須先告知同事，如有來電或訪客時，代為留言或處理。

8.3環(huán)境管理規(guī)范

8.3.1員工應(yīng)自覺將各自位置衛(wèi)生搞好。

8.3.2員工須自備茶杯，不準使用公司一次性茶杯，節(jié)約開支。

8.3.3員工不得在辦公范圍內(nèi)抽煙，需抽煙請到消防樓梯間。

8.3.4不得在墻壁及屏風(fēng)圍板上張貼紙張。

8.3.5不得在公司公眾環(huán)境亂丟雜物。

8.3.6員工餐后一次性飯盒請自覺放在樓梯間垃圾回收桶內(nèi)。

8.4秩序管理規(guī)范

8.4.1接待外單位人員應(yīng)在公司接待室或會議室，洽談室內(nèi)接待。非工作需要不得隨意讓外來人員進入工作場地。

8.4.2員工工作時間接聽私人電話應(yīng)盡量簡短，小聲，以免影響業(yè)務(wù)電話的正常流通和工作環(huán)境的安靜。

8.4.3員工使用公司公用設(shè)施或服務(wù)(如長途電話、傳真、會客室、會議室、圖書資料、打字、手提電腦、投影儀、數(shù)碼像機、攝像機等)，應(yīng)遵守行政部門規(guī)定，使用前辦理申請手續(xù)，使用后及時清理或歸還。

8.4.4員工因公接待使用會議室、會客室、洽談室后，使用人員應(yīng)立即清理室內(nèi)衛(wèi)生，保持室內(nèi)整潔，以便接待其他客戶使用。

8.4.5養(yǎng)成勤儉節(jié)約的良好習(xí)慣，員工下班時應(yīng)關(guān)閉自己已不使用的電腦、電源;最后離開公司的員工，應(yīng)檢查電腦、電燈、空調(diào)排風(fēng)扇等是否關(guān)閉，鎖好大門方可離開。

8.4.6員工需用辦公用品，統(tǒng)一到行政部按規(guī)定登記領(lǐng)用，注意愛惜節(jié)約，不得損毀和浪費。

8.5行為規(guī)范

8.5.1員工要自覺遵守中華人民共和國法律、法規(guī)和本公司的規(guī)章制度，作奉公守法的公民。

8.5.2工作時間內(nèi)員工不得在辦公范圍內(nèi)喧鬧、聊天。不得無故串崗。

8.5.3工作時間員工不得睡覺、吃東西。不得打牌、不得用公司的電腦打游戲、觀看業(yè)務(wù)資料以外的其它影喋。

8.5.4員工講話要使用禮貌用語，對內(nèi)、外均不得講粗話，使用污蔑性字眼。

8.5.5員工不得在公司處理私人事務(wù)，不得利用公司文具、通訊、電腦等設(shè)施和用品謀取個人便利。

8.5.6員工不得利用工作之便貪污或收受回傭。

8.5.7員工受聘期間，不得在外兼職或炒單。

8.5.8員工不得對外口頭泄露公司內(nèi)部情況、經(jīng)營機密或未經(jīng)許可向外單位人員提供本公司業(yè)務(wù)資料及電腦軟件。

8.5.9員工薪酬保密，員工個人不得向他人通報收入情況，公司只接受個人本身薪酬之查詢。

8.6安全管理規(guī)范

8.6.1公司全體員工都要樹立安全防范意識，做好安全防范工作是每員工應(yīng)盡的責(zé)任和義務(wù)，在公司內(nèi)共同創(chuàng)造出一個安全，祥和安定的工作環(huán)境。

8.6.2防盜、防竊

8.6.2.1外來人員的管理。來訪的客戶，行政人事部和有關(guān)業(yè)務(wù)部人員要及時作好接待工作，及時作出妥善的安排。各類維修服務(wù)的人員進入公司，行政部要安排佩帶公司統(tǒng)一的標識牌。員工私人的客人來訪，請在接待處或會議室接待。

8.6.2.2 謝絕推銷人員和送餐人員進入公司工作場地，行政部要把好入口關(guān)，其余員工也要及時協(xié)助制止推銷人員和送餐人員 進入公司工作場地。

8.6.2.3中午午休時間，行政人事部要安排好前臺值班人員，做好防范工作，認真執(zhí)行好以上同點規(guī)定。

8.6.2.4下午下班以后，因工作需要加班的員工，要關(guān)好公司的大門，進出使用按鍵鎖。完工離開公司時，關(guān)閉所有電腦電源和電燈及其他電器電源，鎖好大門，方可離開，以防偷盜事件發(fā)生。

8.6.2.5員工要保管好公司財物和私人的用品。手機要隨身帶，不要亂丟亂放，貴重物品要鎖好，以防丟失。

8.6.3消防管理

8.6.3.1公司按規(guī)定統(tǒng)一配置一定數(shù)量滅火器。由行政人事部按公司區(qū)域分配到各部門負責(zé)管理。行政人事部每月負責(zé)檢查一次滅火器的管理情況。公司員工都應(yīng)學(xué)會滅火器的使用辦法。

8.6.3.2員工在公司辦公范圍內(nèi)不能吸煙。如因接待客戶需要，在會議室吸煙，煙灰和煙頭應(yīng)丟煙灰缸內(nèi)，并用水熄滅。

8.7保密制度

8.7.1 定義

8.7.1.1公司秘密是指一切關(guān)系公司安全和利益，在一定時間內(nèi)限一定范圍的人員知悉的事項。

8.7.1.2所有公司職員都有義務(wù)和責(zé)任保守公司秘密。

8.7.2公司秘密的范圍

8.7.2.1公司經(jīng)營、發(fā)展戰(zhàn)略中的秘密事項。

8.7.2.2公司就經(jīng)營發(fā)展作出的重大決策中的秘密義務(wù)的事項。

8.7.2.3公司對外活動中的秘密事項以及對外承擔(dān)保密義務(wù)的事項。

8.7.2.4維護公司安全和侵犯公司利益的經(jīng)濟犯罪中的秘密事項。

8.7.2.5其他公司秘密(如高級領(lǐng)導(dǎo)的合同等。

8.7.3 密級分類

8.7.3.1 絕密:本公司生存、經(jīng)營、人事有重大利益關(guān)系的情況，主要包括：

8.7.3.1.1公司股份構(gòu)成、策劃方案、成本、利潤率、投資情況及其載體、來源及價格。

8.7.3.1.2總體發(fā)展戰(zhàn)略、營銷策略、商務(wù)談判內(nèi)容及材料，正式合同和協(xié)議書。

8.7.3.1.3公司其他重大決策。

8.7.3.2 機密：與本公司生存、經(jīng)營、人事有重要利益關(guān)系的事項。主要包括：

8.7.3.2.1尚未確定的公司重要人事調(diào)整及安排情況。

8.7.3.2.2公司與外部高層人士、同業(yè)人員來往情況及其載體。

8.7.3.2.3公司薪金制度，財務(wù)專用印簽、密碼、月、季年度銷售利潤情況及其載體，微機開啟密碼、軟盤內(nèi)容及存放位置。

8.7.3.2.4公司重要領(lǐng)導(dǎo)住所、及電話號碼。

8.7.3.2.5獲得競爭對方情況的方法、渠道及公司相應(yīng)對策。

8.7.3.3 秘密：與本公司生存、經(jīng)營、人事有較大利益關(guān)系的情況。

8.7.3.3.1客戶層次調(diào)查情況，市場潛力調(diào)查預(yù)測情況及其載體。

8.7.3.1.2廣告企劃方案，營銷企劃方案。

8.7.3.1.3廣告年度、季度提資情況、廣告內(nèi)涵、刊、布形式及地域。

8.7.4 各密級內(nèi)容知曉范圍

8.7.4.1絕密級 董事會成員、監(jiān)事會成員與絕密內(nèi)容有直接關(guān)系的工作人員。

8.7.4.2機密級 公司主管(經(jīng)理)以上干部，與機密內(nèi)容有直接關(guān)系的工作人員。

8.7.4.3秘密級 公司部門負責(zé)人以上干部，與秘密內(nèi)容直接關(guān)系的工作人員。

8.7.5 保密措施

8.7.5.1保密工作在董事會直接領(lǐng)導(dǎo)下，由董事長(辦)實施，制定相應(yīng)制度、規(guī)定、

對保密以下進行檢查、督導(dǎo)、具體核實。

8.7.5.2公司員工必須有保密意識，做到不該看的不看，不該問的不問，不該說的不說。

8.7.5.3嚴禁在公司電話、傳真機上交談，傳遞保密事項。

8.7.5.4保密事項之載體要由專人保管，不得讓無關(guān)人員查閱，不得交由他人代管。

8.7.5.5涉及保密內(nèi)容材料的發(fā)放，必須經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)批準簽字，且限在保密員之間進行，并將發(fā)放情況詳細登記。

8.7.5.6借閱保密事項載體必須經(jīng)借閱方，提供領(lǐng)導(dǎo)簽字批準，保密員登記，借閱人員不得摘抄、復(fù)印，向無關(guān)人員透露，確需摘抄、復(fù)印時，要經(jīng)提供方領(lǐng)導(dǎo)簽字。

8.7.5.7保密事項內(nèi)容，不得在辦公室內(nèi)懸掛張貼。

8.7.6 獎罰

8.7.6.1公司所有員工有權(quán)對違反保密制度的行為予以抵制、舉報。

8.7.6.2公司所有員工不得對上述抵制、舉報行為進行打擊、報復(fù)、刁難。

8.7.6.3公司對上述抵制舉報行為將視情況予以表彰，獎勵，獎勵為物質(zhì)獎勵、精神獎勵、申請有關(guān)部門處理。

九.財務(wù)管理

9.1借支規(guī)定

9.1.1因工作需要借支須填寫借支單，經(jīng)主管總監(jiān)簽字，總經(jīng)理簽批后方可借支。

9.1.2公司不批準私人借支。

9.1.3借支時間一般不得超過7天，特殊情況應(yīng)事先說明。

9.2報銷規(guī)定

9.2.1一般報銷規(guī)定：

9.2.1.1各類報銷單均須在取得正式發(fā)票的前提下，由經(jīng)手人填寫清楚用途，并有經(jīng)手人和部門總監(jiān)的簽名，送至財務(wù)部審核簽名后，方能送至總經(jīng)理室簽批。有正式發(fā)票、經(jīng)手人、管總監(jiān)、財務(wù)部、總經(jīng)理簽名并寫清用途的報銷單方可報銷。

9.2.1.2 報銷時間不得超過賬目發(fā)生后的八天，特殊情況須作說明。

9.2.1.3總經(jīng)理簽批報銷單時間為每周三、五下午5：00-6：00，財務(wù)報銷時間為每天下午4:00-6:00

9.2.2 購買設(shè)備、物品的報銷：

9.2.2.1技術(shù)部設(shè)計資料圖書、光盤的購買計劃按公司的月控制額執(zhí)行，其他設(shè)備物品的購買要事先申報公司購置計劃。

9.2.2.2各部門需購買設(shè)備物品，經(jīng)辦人須事先填寫購買申請單，經(jīng)主管總監(jiān)簽名，總經(jīng)理審批后方可借支購買。報賬時須提供申請單作為依據(jù)，按9.2.1程序辦理報賬。

9.2.3 交通費報銷：

外出工作車費報銷以專線公車票價為標準，因特殊情況需乘坐的士的，事先應(yīng)填寫《乘坐的士申請表》，經(jīng)主管總監(jiān)和總經(jīng)理批準后方可報銷。

9.2.4 應(yīng)酬報銷：

9.2.4.1 因業(yè)務(wù)需要請客應(yīng)酬，各部門或個人須事先填寫應(yīng)酬費申請單，并請示總經(jīng)理批準，作為報銷單據(jù)。

9.2.4.2 請客應(yīng)酬的基本開支標準和參加陪客人員的控制：外地客戶來深需請客應(yīng)酬的，由總經(jīng)理帶隊三人以上，有公司由總經(jīng)理或總監(jiān)總共不超過5人作陪，人均開銷標準控制在100元以內(nèi)?？偨?jīng)理職務(wù)以下人員帶隊三人以上的客人由本公司總監(jiān)帶2人參加作陪，人均開銷控制在80元以內(nèi)。外地客人三人以下由總監(jiān)按排2人作陪，人均開銷在控制在80元以內(nèi)。

9.2.4.3本地客戶來公司一般安排工作餐，工作費用人均控制在10元。品牌部負責(zé)安排好，填寫報銷單，總監(jiān)簽字，總經(jīng)理批準報銷。

9.3媒介購買支款規(guī)定

9.3.1媒介部根據(jù)品牌部AE下達的媒介購買任務(wù)單，由AE提供的公司與客戶簽定的合同或確認書復(fù)印件，經(jīng)財務(wù)確認已收到客戶廣告款后，填寫媒介購買確認書，經(jīng)AE、媒介執(zhí)行、客戶總監(jiān)簽字，媒介員填寫好支票領(lǐng)用單，將以上資料一并報送總經(jīng)理簽字批準。

9.3.2財務(wù)部根據(jù)總經(jīng)理簽批的支票領(lǐng)用單及其附件，審核其價格無誤，審批程序符合規(guī)定時，方可開出支票。

9.3.3媒介部持支票購買媒體后，要取得媒體的正式發(fā)票，于當日內(nèi)送交財務(wù)部查收。

9.4出差規(guī)定

9.4.1本規(guī)定適合員工因公遠程出差使用。遠程出差指超出深圳市范圍以外，且當日不能返回。

9.4.2出差人員的交通費標準：員工因公遠程出差，原則上交通工具為長途汽車及火車硬臥、輪船二等倉位以下。如因工作需要乘坐飛機的，須事先向主管總監(jiān)申請，并經(jīng)總經(jīng)理批準后方可實施。

9.4.3出差人員的住宿標準：

9.4.3.1國外出差住宿標準另行規(guī)定。

9.4.3.2在一般情況下，選擇三星級及三星以下賓館。

9.4.3.3同性別二人以上一起出差，應(yīng)合住房間，住宿費標準為上述一人費用增加30%。

9.4.3.4住宿費憑發(fā)票報銷，超出本職位標準部分自理。

9.4.3.5表中直轄市是指北京、上海、天津、重慶，經(jīng)濟特區(qū)是指深圳、珠海。

9.4.3.6省會是指各省自治區(qū)首府城市，沿海城市是指大連、咸臨、秦皇島、煙臺、連云港、青島、溫州、泉州、北海、湛江。

9.4.4出差人員的餐費標準：

9.4.4.1出差到各地，在公司或接待方提供午餐和晚餐的情況下，應(yīng)主動扣除餐貼。

9.4.4.2在外地一固定地方連續(xù)出差超過15天以上者，不分職務(wù)每天餐費補貼30元。

9.4.4.3餐費補貼由本人填寫支付證明單，按財務(wù)規(guī)定程序批準后報銷。

十.獎罰規(guī)定

10.1員工工作效率、工作態(tài)度、工作質(zhì)量等表現(xiàn)突出，可獲榮譽和物質(zhì)獎勵。

10.1.1對公司管理及業(yè)務(wù)運作有合理化建議，并經(jīng)實施有顯著成功。

10.1.2工作投入，在本職崗位上有出色表現(xiàn)。

10.1.3愛護公司，為公司開源節(jié)流作出顯著貢獻。

10.1.4工作細致，發(fā)現(xiàn)自身崗位以外的差錯，及時采取措施，防止事故的發(fā)生。

10.2員工工作表現(xiàn)和行為不能達到公司要求，將受到處分和罰款。

10.2.1違反本員工手冊的管理規(guī)定，被處以黃牌警告者。(三次蘭牌警告，記黃牌警告一次，黃牌警告一次者給予口頭嚴重警告處分，累積兩次者取消本年度的升職機會，三次以上者給予辭退。)

10.2.2違反操作規(guī)程，責(zé)任心差造成不良后果。

10.2.3不聽從主管領(lǐng)導(dǎo)的工作安排。

10.2.4業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)不認真，本職工作不努力。

十一. 解釋權(quán)

本手冊自20xx年5月1日起執(zhí)行。

本手冊解釋權(quán)歸行政人事部。

企業(yè)規(guī)章制度規(guī)定材料二

1.、忠于職守，尊重領(lǐng)導(dǎo)、服從工作安排，不得有陽奉陰違或敷衍搪塞的行為。

2.、愛護集體、關(guān)心集體，講求職業(yè)道德。上班時間不得做與工作無關(guān)的事及處理私人事務(wù)，不得從事第二職業(yè)。

3.、廉潔奉公、嚴于律己，不得假借職權(quán)貪污舞弊或以公司名義在外招搖撞騙、索賄受賄等。

4.、不得攜帶違禁品、危險品或無關(guān)的物品及人員進入辦公場所，注意防火、防毒、防盜。

5.、經(jīng)手公司財產(chǎn)(包括貨款)必須按規(guī)定上交公司，不得私留挪用，經(jīng)手的財務(wù)單據(jù)憑證須真實、準確，不得偽造、篡改。

6.、嚴格保守公司商業(yè)秘密，不得將公司有關(guān)財務(wù)經(jīng)營狀況、技術(shù)資料、經(jīng)營銷售、客戶資料、公司機構(gòu)等，在未經(jīng)批準的情況下向外傳播、提供或交給無關(guān)人員，違者公司有權(quán)追究法律責(zé)任。

7.、嚴格執(zhí)行個人薪資保密工作，員工之間不得相互打聽詢問，對工資計算或發(fā)放如有異議，可直接向財務(wù)查詢。

8.、不得超越職權(quán)向客戶做業(yè)務(wù)上和利益上的承諾，包括獎勵、補貼、損耗等。

9.、服務(wù)要細心、周到，對客戶的合理要求要盡力滿足，對不能滿足的要作出解釋;耐心傾聽客戶投訴，找出事情發(fā)生的原委，并迅速解決或向主管提出建議。

10、在公司內(nèi)不得吵鬧、斗毆、聊天閑談或搬弄是非影響團結(jié)或擾亂工作秩序;任何個人利益都必須服從公司集體利益，將個人努力融入集體奮斗中;不言有損公司聲譽之語，不做有損公司利益之事。

公司文化

一、從整體上塑造公司形象

1.公司鼓勵員工發(fā)揚開拓創(chuàng)新精神，能適應(yīng)市場競爭的形勢，銳意革新，敢于在強手如林的同行中創(chuàng)出一流的水平。

2.公司鼓勵員工有積極進取的價值觀和人生觀，關(guān)心社會問題，關(guān)心公益事業(yè)。在公司和住所都要處理好與社區(qū)的關(guān)系，爭創(chuàng)最佳的社會形象。

3.公司參與社會的公平競爭，以合理的價格，周到的服務(wù)，服務(wù)于社會。

4.公司要求員工全力維護公司形象，愛護并宣揚公司名、公司徽標、公司商標、商品名、商品的包裝等。

二、從個體上塑造公司形象

作為公司朝氣激情的創(chuàng)業(yè)團隊中的一員，各位員工的儀表、儀容、談吐、舉止、行為，不再僅僅是個人文化素質(zhì)的直觀反映，更是公司形象的再現(xiàn)。公眾的親疏，客戶的取舍，將與每一位員工的個體形象息息相關(guān)。

1.、形象意識

公司要求員工必須具備強烈的形象意識，從基本做起，塑造良好個人形象。

2.、員工儀容儀表

員工衣著應(yīng)當合乎企業(yè)形象及部門形象，原則上員工穿著及修飾應(yīng)穩(wěn)重大方，整齊清爽，干凈利落。

3、社交、談吐

(1)在交談中善于傾聽，不隨便打斷他人談話，不魯莽提問，不問及他人隱私，不要言語糾纏不清或語帶諷刺，更勿出言不遜，惡語傷人。

(2)與客戶交談?wù)\懇、熱情、不卑不亢，語言流利、準確。業(yè)務(wù)之外，注意話題健康、客觀。采用迎送禮節(jié)，主動端茶送水。

(3)與同行交談，注意措辭分寸，謙虛謹慎，維護公司形象，不互相傾軋，客觀正派，不涉及同行機密。

4、舉止、行為

(1)遵守考勤制度，準時上、下班，不遲到、早退。病假、事假需及時申請或通知部門主管，填報請假單。

(2)辦公室內(nèi)禁止吸煙，保持良好的精神狀態(tài)，精力飽滿，樂觀進取。

(3)對待上司要尊重，對待同事要熱情，處理工作保持頭腦冷靜，提倡微笑待人，微笑服務(wù)。

(4)開誠布公，坦誠待人，平等尊重，團結(jié)協(xié)作，不將個人喜好帶進工作中，不拉幫結(jié)派，黨同伐異。

(5)熱情接待每一位來賓，不以貌取人，不盛氣凌人，與客人約見要準時，如另有客人來訪需等待時，應(yīng)主動端茶道歉。

(6)保持良好坐姿、行姿，切勿高聲呼叫他人。

(7)出入會議室或上司辦公室，主動敲門示意。

人事管理

一、人員招聘

1、人員任用流程

根據(jù)公司發(fā)展狀況，結(jié)合各部門業(yè)務(wù)量及人才需求，由部門負責(zé)人填寫用人申請，交公司總經(jīng)理簽字同意后，由行政后勤部聯(lián)系招聘事宜。應(yīng)聘人員在通過部門負責(zé)人的初試與考核后，經(jīng)總經(jīng)理復(fù)試，確認錄用人選。

2、新進員工報到時應(yīng)提交資料

(1) 人事資料登記表及最近半身脫帽二寸照片二張;

(2) 最高學(xué)歷原件及復(fù)印件;

(3) 居民身份證及本人所在地戶口復(fù)印件;

(4) 其它能證明本人經(jīng)歷和成績的證件;

(5) 部分職位需提供擔(dān)保書;

(6) 人事部門要求的其它資料。

以上資料請在5個工作日內(nèi)交人事部門。

3、試用期

所有應(yīng)聘人員除總經(jīng)理特批可免予試用或縮短試用期外，一般都必須經(jīng)過三個月的試用期。期滿合格者，經(jīng)部門負責(zé)人考評后報總經(jīng)理批準，聘為正式員工。試用期內(nèi)品行和能力、工作表現(xiàn)欠佳不適合工作者，可隨時停止聘用。如有必要，經(jīng)部門負責(zé)人同意，可延長試用期，否則通知辦理離職手續(xù)。對于不予聘用者，不發(fā)任何補償費，試用人員不得提出任何異議。

4、正式錄用

試用期滿前，部門負責(zé)人要按員工表現(xiàn)做出評核，經(jīng)總經(jīng)理簽署，報人事后勤部正式錄用，轉(zhuǎn)為正式員工，簽訂聘用合同書。并根據(jù)其工作能力和崗位享受正式員工的各種待遇。

5. 聘用合同

合同期內(nèi)，公司與員工都嚴格遵守合約。但下列情況將終止雇傭關(guān)系：

(1) 合同期滿，雙方不續(xù)訂勞動合同;

(2) 雙方協(xié)商一致，解除勞動合同;

(3) 不可抗力等原因，公司無法正常進行經(jīng)營活動;

(4) 合同期內(nèi)，員工不適合該崗位工作;

(5) 合同期內(nèi)，員工違反國家相關(guān)法律、法規(guī);

(6) 員工嚴重違反勞動紀律和單位規(guī)章管理制度，屢教不改;

(7) 員工擅自解除勞動合同;

(8) 貪污公款挪用公物者;

(9) 國家相關(guān)法律、法規(guī)規(guī)定的其它情況。

企業(yè)規(guī)章制度規(guī)定材料三

本公司現(xiàn)已按管的物業(yè)管理項目位于 . 某某大廈由東莞市某某承建開發(fā).大廈占地面積約平方米,總建筑面積約平方米,由三棟層塔樓組成.(略).

大廈內(nèi)配備設(shè)施齊全.區(qū)內(nèi)實行全智能的水,電,煤氣自動抄表系統(tǒng);大廈地下停車場共兩層,可同時供用停放小車及摩托車各二百多臺.大容量備用發(fā)電機組, 高低壓配送系統(tǒng),二次供水系統(tǒng),消防安全供水系統(tǒng)全部設(shè)置在地下停車場.每棟樓宇都配有三臺電梯供用戶上下;大廈內(nèi)各出入口都裝有全天候自動監(jiān)視系統(tǒng),各棟樓宇出入口都裝置智能化門禁系統(tǒng),業(yè)戶及公司人員進出都需使用專用IC智能卡開啟門禁系統(tǒng).加上保安人員的24小時巡視,三道安檢關(guān)以盡保業(yè)戶出入平安,家居幸福.

本公司特設(shè)xx小時服務(wù)熱線 ,以方便業(yè)戶隨時同物業(yè)管理公司聯(lián)絡(luò)與溝通.

第一章 總 則

本《》將提供有關(guān)本公司的規(guī)章制度及員工的行為規(guī)范與福利待遇,獎懲制度等內(nèi)容,以作為員工初入職時的培訓(xùn)資料及入職后的日常工作中行為與紀律約束的準則.同時本《》中的所列內(nèi)容是本公司對員工進行有效管理的依據(jù),是員工工作,行為的準則,也是對員工正當權(quán)益的保證.

本公司對員工有聘用,處分,升職,調(diào)職及辭退等權(quán)力,并按"公平,公正,民主,擇優(yōu)淘劣"的用人原則和經(jīng)營狀況決定員工的工資及進行薪金調(diào)整.

每位入職員工應(yīng)清楚明白本《》的內(nèi)容,充分了解本公司和員工各自的權(quán)力和責(zé)任,嚴格遵守勞動合同條款,公司規(guī)定和服務(wù)紀律條款,并簽字確認已細讀并愿遵守本《》所有內(nèi)容.

員工若有疑問,可向本公司行政部咨詢,本公司希望管理階層和員工彼此徹底了解,藉此令本公司上下之間關(guān)系和諧,工作愉快.

本《》將會根據(jù)本公司的實際情況不定期地進行適當?shù)男薷?修改內(nèi)容經(jīng)公示后將作為本《》的附件,全體員工需共同遵守.

本《》的最終解釋權(quán)屬某某物業(yè)管理有限公司.

2005年#月#日

第二章 員工守則

第一條 愛集體 和公司榮辱與共,關(guān)心公司的經(jīng)營管理和效率,學(xué)習(xí)經(jīng)濟及管理知識,提高工作能力,依法管理,多提合理化建議,牢固樹立'團隊,競創(chuàng),協(xié)作,責(zé)任'的企業(yè)精神.

第二條 聽指揮 服從公司安排,聽從領(lǐng)導(dǎo)指揮,全面優(yōu)質(zhì)完成本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的一切任務(wù).堅決支持,熱情幫助領(lǐng)導(dǎo)開展工作.

第三條 嚴紀律 不遲到,不早退,出滿勤干滿點.工作時間不串崗,不辦私事,不飲酒,不私拿或損壞公物,不做有損團結(jié)之事.

第四條 重儀表 上班時間著工服,配工牌,保持衣冠,頭發(fā)整潔,男員工不準留長發(fā),剃光頭,留胡須,女員工要淡妝上崗,打扮適度.

第五條 講禮貌 使用"您好","歡迎您","不客氣","對不起","謝謝","請稍等","請留步","請慢走"等禮貌用語,嚴禁以膚色,種族,信仰,服飾取人.與客人相遇,要主動相讓;與客人同行時,應(yīng)禮讓客人先行.

第六條 講衛(wèi)生 勤剪指甲,注意衛(wèi)生,無汗味,異味.工作前不得飲酒,吃蒜,韭菜等異味食品,保持口腔衛(wèi)生.

第七條 講站姿

1,挺胸,收腹,沉肩;

2,雙腳略分開約十五公分;

3,雙臂自然下垂在身體兩側(cè)或背后時,左手放在右手手背上;

4,頭部端正,目視前方,面部表情自然,略帶微笑.不得前仰后合或依靠他物,不得插袋,叉腰,抱肩,不得前后叉腿或單腿或單腿打點,不得東張西望,搖頭晃腦,不得站立聊天.

第八條 敬客戶

1. 會業(yè)戶時面帶微笑,談話時應(yīng)站立端正,講究禮貌,用心聆聽,不搶話插話,爭辯,講話聲音適度有分寸,語氣溫和文雅,不大聲喧嘩.聽到意見,批評時不辯解,冷靜對待,及時上報;

2. 遇業(yè)戶詢問,做到有問必答,不能說"不""不知道""不會""不管""不明白""不行""不懂"等,不得以生硬,冷淡的態(tài)度待客;

3. 重業(yè)戶風(fēng)俗習(xí)慣,不議論,指點,不譏笑有生理缺陷的客人,不嘻戲客人小孩,不收受禮品.電話鈴響立即接轉(zhuǎn),鈴響不得超過三聲;

4. 接電話時,要先說"您好!某某物業(yè)",然后細心聆聽,解釋,登記,聲調(diào)要溫和.

5. 在業(yè)戶面前不得化妝,修指甲,剔牙,挖耳朵,打飽嗝,伸懶腰,打響指,哼小調(diào)等行為.

第九條 守機密 不向業(yè)戶或外部人員談?wù)摫竟镜囊磺忻孛苁聞?wù).不議論業(yè)戶長短.一切內(nèi)部文件,資料,報表,總結(jié)等,都應(yīng)做到先收鎖再離人,保證桌上無泄密.

第十條 親廉潔 不以拉關(guān)系圖私利.不貪污不受賄,不挪用公款,不以權(quán)謀私.要勇于揭發(fā)問題,敢于同不良的現(xiàn)象作斗爭,要打擊歪風(fēng),樹立正氣.

第十一條 勤節(jié)約 克服"浪費難免論",消滅長明燈.節(jié)約使用文具和器材,愛惜各種設(shè)備和物品.要發(fā)揚勤儉興業(yè)的好傳統(tǒng),為公司的增收節(jié)支做貢獻.

第十二條:其它內(nèi)容見本公司各《崗位職責(zé)》.

第三章 公司管理制度

第一節(jié) 勞動辦公紀律

1.本公司員工應(yīng)本著敬業(yè)樂業(yè)的態(tài)度,熱愛本職工作,以"公司利益第一"為準則,同心協(xié)力,互相配合,真誠合作.

2.公司員工應(yīng)自覺遵守有關(guān)的勞動法律,法規(guī)和本公司的各項規(guī)章制度,服從管理,接受公司領(lǐng)導(dǎo)的檢查,督促,考核.

3.模范履行崗位職責(zé),全面提高服務(wù)意識,提高服務(wù)質(zhì)量.

4.謙虛好學(xué),刻苦鉆研各崗位業(yè)務(wù)技能,保證優(yōu)質(zhì),高效完成各項工作任務(wù).

5.尊重領(lǐng)導(dǎo),服從工作安排,各事其職,不得無故拖延,拒絕或無故終止工作.

6.工作中任勞任怨,勤懇踏實,認真負責(zé),不偷工減料,不敷衍了事.

7.上班時間不得擅自離開工作崗位,不許串崗,聊天,嬉戲,打鬧,睡覺,不得從事與工作無關(guān)的事情.

8.上班,當值時必須佩戴工作證,部門主管有權(quán)隨時檢查.工作證應(yīng)妥善保管,如有遺失,被盜,應(yīng)立即向部門主管報告,并按到行政部辦理補領(lǐng)手續(xù),工作證補領(lǐng)費為50元/張.

9.所有員工必須經(jīng)常閱讀并執(zhí)行公司通告之事項,嚴禁破壞或涂改,未經(jīng)允許,任何人不得于公司范圍內(nèi)張貼任何告示.

10. 公司根據(jù)工作崗位需要訂做不同樣式的制服,并按規(guī)定發(fā)放.員工上班時必須穿著整齊,并按規(guī)定要求配套,不得與私人服裝混穿.員工要愛惜制服,經(jīng)常清洗,及時修補,保持制服整潔,員工制服如有遺失,損壞或被盜等按《制服管理規(guī)定》執(zhí)行.

11. 保持工作環(huán)境的安靜,不大聲喧嘩吵鬧,不酗酒,打架及賭博等.

12. 規(guī)范作業(yè),保證質(zhì)量,注意防火及安全用電.

13. 增收節(jié)支,為公司節(jié)省材料,節(jié)約資金和能源.

14. 接待來訪和業(yè)務(wù)洽談,業(yè)戶重大投訴應(yīng)在會議室進行.

15. 嚴格遵守各項制度,嚴格遵守職業(yè)道德,不準利用職權(quán)假公濟私,不詢私舞弊,收取任何方式提供的財物.

16. 嚴禁用公司電話聊私事,嚴禁竅用他人電腦密碼進入查看,下載非本工作權(quán)限內(nèi)所有內(nèi)容.嚴禁在公司電腦上發(fā)送私人郵件或上網(wǎng)聊天.

17. 所有電子郵件的發(fā)出,必須經(jīng)部門主管批準,以公司名義發(fā)出的郵件須經(jīng)總經(jīng)理批準.

第二節(jié) 物品管理制度

一,辦公物品的購買

(一)為了統(tǒng)一限量,控制各辦公物品的使用量以及節(jié)約經(jīng)費開支,所有辦公物品的購買,由公司采購員統(tǒng)一負責(zé).

(二)根據(jù)辦公物品庫存量情況以及消耗水平,由行政文員確定采購數(shù)量,提出書面申購報告.如果辦公印刷品需要調(diào)整格式,或未來某種辦公物品的需要量將發(fā)生變化,也一并提出書面申購報告.

調(diào)整印刷制品格式,必須由使用部門以文書形式提出正式申請,經(jīng)審核確定大致的規(guī)格,紙張質(zhì)地與數(shù)量,然后到專門商店采購,選購價格合適,格式相近的印刷制品,或聯(lián)系廠家印刷.

(三)在辦公物品庫存不多或者有關(guān)部門提出特殊要求的情況下,申請部門須填寫一份申購單,經(jīng)有關(guān)部門核準后,按照成本最小原則,選擇直接去商店購買或者訂購的方式.

(四)采購人員須根據(jù)申購單有計劃及時采購,保證供應(yīng).

(五)所購買的辦公物品送到后,行政文員按申購單進行驗收,核對品種,規(guī)格,數(shù)量與質(zhì)量,確保沒有問題后,在發(fā)票上簽字表示收到,并作好登記與領(lǐng)用手續(xù);所有票據(jù)經(jīng)公司各有關(guān)部門主管審核,并經(jīng)總經(jīng)理核準簽字后,轉(zhuǎn)交出納負責(zé)支付或結(jié)算.

二,辦公物品的保管與領(lǐng)用

(一)物品保管庫由行政文員專人負責(zé),備用保管實行"三清,兩齊,兩一致",即材料清,賬目清,數(shù)量清,擺放整齊,庫房整齊,賬,物一致.

(二)所有入庫辦公物品,行政文員都必須一一作好登記.

(三)行政文員必須清楚地掌握辦公物品庫存情況,經(jīng)常整理與清掃,必要時要實行防蟲等保全措施.

(四)對領(lǐng)用的辦公物品作好領(lǐng)用登記手續(xù),計算出剩余數(shù)量.特需辦公物品一旦用完時,應(yīng)立即提出申購.

(五)耐用辦公物品如非正常損壞或丟失,由當事人賠償.

(六)行政文員負責(zé)收回調(diào)離或離職人員的辦公物品和勞保物品.

(七)公司各部門應(yīng)本著節(jié)約的原則領(lǐng)取,使用辦公物品.

(八)辦公物品入庫和發(fā)放應(yīng)及時記賬,做到賬物相符.

三,文具用品管理

(一)文具用品分為:消耗品及管理品兩種.

1.消耗品:筆,刀片,膠水,膠帶,大頭針,釘書釘,回形針,筆記本,復(fù)寫紙,文件袋,便條紙,橡皮擦,夾子,修正液等.

2.管理品:剪刀,直尺,打孔機,計算機,印泥,釘書機等.

3.文具用品分為個人領(lǐng)用與部門領(lǐng)用兩種.個人領(lǐng)用指個人使用與保管的文具用品,如筆,橡皮檫,直尺等.部門領(lǐng)用指本部門共同使用的文具用品,如打孔機,釘書機等.

4.消耗品應(yīng)限定個人使用,自第二次領(lǐng)用起,必須以舊換新,但純消耗品(如便條紙,大頭針等)除外.

5.管理品移交如有故障或損壞,應(yīng)以舊換新,如遺失應(yīng)由個人賠償或自購.

6.文具嚴禁帶回家私用.

7.各員工對所領(lǐng)用的文具應(yīng)做到物以其用,不得浪費材料.

8.文具用品一般向文具批發(fā)商采購,其中必需品或耗量大的,就酌量庫存.

9.如員工離職時應(yīng)將領(lǐng)用文具一并交回物品管理員.

第三節(jié) 制服管理制度

為樹立和保持公司良好的社會形象,進一步規(guī)范化管理,各員工應(yīng)按要求著裝和使用制服,特制定如下規(guī)定:

一,制服配發(fā):

1,行政管理人員:

1)夏裝:一人兩套(含襯衣兩件,褲子兩條.)

2)秋冬春裝:一人兩套(含襯衣兩件,馬夾一件,西裝上衣連同褲子兩套,共七件.)

2,維修人員:

1)夏裝:一人兩套(含襯衣兩件,褲子兩條.)

2)秋冬春裝:一人兩套(夾克衫兩套,共四件.)

3,安管人員

1)夏裝:一人兩套(含襯衣兩件,褲子兩條,領(lǐng)帶兩條,帽子一個.)

2)秋冬春裝:一人兩套(含襯衣兩件,外套兩套,共六件.)

3)迷彩訓(xùn)練服一套.

4)軍大衣:1件(各崗位配一件)

5)皮鞋:1雙

6)各種配件:軍用水壺,臂章,肩章,彩帶,腰帶.

4,保潔工

1)夏裝:一人兩套(含襯衣兩件,褲子兩條.)

2)秋冬春裝:一人兩套(夾克衫兩件.)

二,制服費用:

制服由公司統(tǒng)一購置,保潔工入職時需繳納工服押金150元;其他員工入職時需繳納工服押金300元,在公司服務(wù)滿三個月后統(tǒng)一退還.如有損壞或丟失,在工資押金中扣除.

制服和各配件的使用期原則上為兩年(皮鞋使用期為一年),自配發(fā)日算起.但未到換發(fā)期,如屬個人原因,制服丟失或損壞,應(yīng)由其本人全部或折舊賠償;到換發(fā)期,制服尚可穿用時,應(yīng)繼續(xù)使用.

如因辭職或被公司正當辭退,服務(wù)不滿半年的,全額扣除服裝費;服務(wù)滿半年以上二年以內(nèi)的,按服裝費總額除以24個月再乘以實際服務(wù)月數(shù)免計費用,剩余部分費用由員工自己承擔(dān).服裝歸員工自有,但如帶有公司標致的服裝由公司收回,不歸員工所有.

三,新員工從正式上班日起,配發(fā)制服.員工更換制服時,應(yīng)與舊制服同時向上級主管申請.

四,各員工須遵守如下事項:

1. 不得擅自改變制服式樣;

2. 不得典賣,轉(zhuǎn)借制服;

3. 對配發(fā)的制服有保管,補修的責(zé)任;

4. 為減少制服的損耗及公司形象,非工作時間或培訓(xùn)時間,員工一律不準穿著制服;

5. 制服應(yīng)保持整潔.如有污損,應(yīng)自費清洗或修補;

6. 制服如丟失或破損不能穿用時,應(yīng)報告上級主管.

第四節(jié) 工作證管理制度

本公司所有員工的工作證屬IC卡專用證件,以代表公司服務(wù)人員標示識別及出入大廈各出入口開啟門禁系統(tǒng)使用.

管理規(guī)定:

一,所有員工在工作時間內(nèi)必須配戴工作證,并接受業(yè)戶的有效監(jiān)督.

二,工作證切勿強行彎曲與加熱,更不能與帶磁性的物品(磁鐵,音箱喇叭,電磁爐等)混放在一起,以免損壞或失效.如有損壞或失效,遺失須及時到公司行政部申報或補辦,補辦每證收費50元.

三,本公司行政部根據(jù)不同部門員工的工作性能分別設(shè)有開啟門禁系統(tǒng)權(quán)限,工作證只限在本工作崗位范圍內(nèi)開啟門禁使用.緊急情況下需要進入其他出入口的需向大堂值勤保安或管理員申請開門.

四,工作證嚴禁借給他人使用,每張工作證都帶有內(nèi)部編號,每證在使用時電腦系統(tǒng)都會自動登記(包括證件內(nèi)部卡號,使用時間,出入口等相關(guān)資料)并存檔.如因私自轉(zhuǎn)借他人使用而造成的損失或一切后果,由持證本人承擔(dān),情況嚴重的公司可立即對持證人采取辭退并追究行政責(zé)任.

五,任何工作人員拾到他人的工作證或業(yè)戶證件須及時交到公司行政部,由行政部統(tǒng)一辦理認領(lǐng)手續(xù),嚴禁私自利用他人證件開啟門禁或作為其他非法用途,否則公司通過門禁系統(tǒng)并結(jié)合監(jiān)視系統(tǒng)進行查核.一經(jīng)發(fā)現(xiàn),將嚴肅處理.

第五節(jié) 對講機管理制度

為合理使用對講機,提高工作效率,控制費用開支,特制定本制度.

本公司所有對講機由行政部統(tǒng)一管理.物管部監(jiān)督本制度的執(zhí)行情況,財務(wù)部配合物管部執(zhí)行本制度.

對講機配備情況:

保安部( 臺):部長一臺,兩個班長各一臺,每崗位各一臺;

維修部( 臺):主管一臺,維修員各一臺;

物管部( 臺):物管主任一臺,管理員各一臺.

客戶服務(wù)前臺( 臺)

行政辦公室( 臺)

保潔部( 臺)

使用管理規(guī)定:

1,為部門配置的對講機,由該部門負責(zé)日常維護管理;

2,由個人使用的對講機,須辦理領(lǐng)用手續(xù)并負責(zé)日常維護,到期歸還.

3,正常上班期間應(yīng)該保持開機狀態(tài),對相應(yīng)的呼叫需做到有呼必應(yīng);

4,未經(jīng)行政部同意,任何部門,職員均不得擅自增裝或拆除通訊設(shè)備.

5,個人使用的通訊工具,應(yīng)妥善保管,不得損壞和遺失,如有損壞,由個人承擔(dān)維修費用.

6,所有員工禁止利用通訊工具傳播不健康,不文明,與工作無關(guān)的言語.違者視情況每次給予扣十分處理.

第六節(jié) 保密管理規(guī)定

公司全體員工均應(yīng)樹立保密意識,嚴格保守公司秘密.

一,保密原則:公司全體員工應(yīng)遵守以下原則:不該說的,絕對不說;不該問的,絕對不問;不該看的,絕對不看;不該聽的,絕對不聽;不該記錄的,絕對不記錄.

二,保密內(nèi)容與方法

1,文件的保密環(huán)節(jié)包括其制作,收發(fā),傳遞,使用,復(fù)制,摘抄,保存和銷毀等.

2,保密文件劃分為三級,第一級為絕密,第二級為機密,第三級為秘密.

(1)絕密

1)公司有針對性的競爭策略和計劃;

2)交易商有關(guān)資料;

3)尚未公布的工資福利和人事調(diào)整方案;

4)其他絕密內(nèi)容.

(2)機密

1)公司發(fā)展規(guī)劃;

2)公司事故調(diào)查報告;

3)公司領(lǐng)導(dǎo)的人事檔案;

4)尚未公布的公司機構(gòu)改革方案;

5)員工個人的薪金;

6)其他機密內(nèi)容.

(3)秘密

1)沒有明確規(guī)定可以傳達的公司辦公會議內(nèi)容;

2)不宜對外單位公開的內(nèi)部規(guī)章;

3)尚未公布的人事處罰決定;

4)其他秘密內(nèi)容.

3,保密文件的復(fù)制

(1)保密文件的復(fù)制由經(jīng)理批準;

(2)復(fù)制保密文件,應(yīng)派人在復(fù)制現(xiàn)場監(jiān)督;

(3)保密文件的復(fù)制情況應(yīng)予登記.

4,保密文件的發(fā)出,傳遞,簽收,保管

(1)發(fā)出保密文件應(yīng)履行審批手續(xù),審批權(quán)限同保密文件的復(fù)制一致;

(2)經(jīng)理負責(zé)絕密文件及其他保密文件的傳遞工作;

(3)保密文件的接收人,應(yīng)在接收記錄簿上簽收.接收人應(yīng)對保密文件妥善保管,不得隨意在辦公桌上堆放,不得攜帶回家或公共場所;

(4)經(jīng)批準由個人保存的記有秘密內(nèi)容的記錄本等應(yīng)防止遺失.離職時,應(yīng)清理交回公司.

(5)絕密文件由物業(yè)經(jīng)理直接保管,其他文件由行政部(檔案室)保管.

5,保密文件的查詢和借閱,要嚴格履行審批制度,權(quán)限同保密文件的復(fù)制一致;

6,保密文件的解密和銷毀

(1)保密文件的解密有兩種形式,一是因正式公布而解;二是經(jīng)鑒定已喪失秘密特征而解密;

(2)因公布而解密的,由保管人確認;

(3)經(jīng)鑒定解密的,鑒定由保管人提出;

(4)經(jīng)鑒定已喪失保存價值的秘密文件應(yīng)銷毀;

(5)解密與銷毀應(yīng)報董事長批準

(6)銷毀保密文件,應(yīng)有兩個監(jiān)銷人,并制作銷毀記錄.

三,處罰

如違反本規(guī)定的,公司將據(jù)《獎懲條例》,視情節(jié)輕重,對責(zé)任人予以處罰.

第七節(jié) 檔案管理制度

一, 職責(zé)

各部門主管負責(zé)本部門管理范圍內(nèi)的檔案管理工作.對本部門工作過程中產(chǎn)生的文件資料及與本部門工作相關(guān)的外來文件進行管理和控制,所有檔案立卷,歸檔后由行政部實行管理.行政部應(yīng)設(shè)立檔案管理員.

二,管理內(nèi)容與方法

1,立卷歸檔

(1)公司應(yīng)立卷歸檔的文件資料包括:

1)證照資料:包括營業(yè)執(zhí)照,稅務(wù)登記證,法人代碼證,以及公司開辦,年檢,變更等有關(guān)資料;

2)規(guī)章制度:包括公司制定和修改的全部制度,規(guī)定,辦法,細則等.

3)收發(fā)文書:包括總公司下達內(nèi)部文件,總公司與物業(yè)公司往來文件,物業(yè)公司與政府公文及批復(fù),物業(yè)公司與其它公司業(yè)務(wù)文件,公司發(fā)出的決定,通報,紀要,重要通知,會議記錄,工作總結(jié)等.

4)合同資料:包括公司訂立的各類合同及合同訂立,履行,變更,終止及合同糾紛處理過程中產(chǎn)生的有關(guān)資料.

5)工程技術(shù)資料:包括小區(qū)工程技術(shù)項目實施過程中產(chǎn)生的設(shè)計,施工圖紙,竣工資料,驗收資料,公共設(shè)備,設(shè)施資料,消防安全資料等.

6)人事資料:包括員工入職,各種證件,調(diào)薪,獎罰等資料,

7)管理資料:業(yè)主,住戶資料,裝修辦證資料,車輛管理資料,公共巡查資料等.

8)照片,聲音資料:包括反映公司發(fā)展歷程和重大活動的有關(guān)攝影,錄音,錄像,光盤資料.

9)其他需歸檔的文件資料.

(2)立卷歸檔的要求:

1)各類文件應(yīng)分別立卷.所有外來文件,內(nèi)部文件由行政部統(tǒng)一分類,登記,編制目錄,按年按類裝訂成冊,外來文件,內(nèi)部文件包含公文,傳真,會議記錄,通報,紀要等.

2)文件的正文與附件,底稿等應(yīng)歸案在一起,保持文件,材料的完整性.

3)立卷歸檔的文件要便于查找.

4)文件有標題的,應(yīng)在目錄中列上標題.無標題的,應(yīng)根據(jù)文件內(nèi)容擬定標題,并標上方括號以示立卷人加的標題.

5)案卷封面要用毛筆或鋼筆填寫清楚,對破損文件應(yīng)加以裱糊.

6)照片,聲像,磁盤檔案需用文字標明內(nèi)容,時間,地點.

2,檔案的利用

(1)各部門因工作需要借閱檔案,應(yīng)在借閱登記簿上登記.

(2)借閱檔案,要填借閱簿,用后應(yīng)按時歸還.借閱人員對所借檔案應(yīng)妥善保管,嚴防遺失,泄密和污損,不得抽換,涂改,勾畫,拆散和轉(zhuǎn)借,不得擅自復(fù)制.

(3)借閱和查詢公司檔案,應(yīng)經(jīng)借閱和查詢?nèi)说姆止茴I(lǐng)導(dǎo)批準.

(4)外單位人員借閱和查詢公司檔案,應(yīng)經(jīng)董事長或總經(jīng)理批準.

3,銷毀

(1)檔案保存期,由行政部提議,報董事長批準.專業(yè)性檔案(如工程技術(shù),財務(wù)等)保存期限按照國家有關(guān)制度.

(2)對超過保存期限,失去保存價值的檔案,由檔案室提出銷毀申請,報董事長批準.

(3)銷毀檔案時,應(yīng)認真清點,由2名以上監(jiān)銷人員監(jiān)銷.監(jiān)銷人員由行政部經(jīng)理指定,銷毀后,由銷毀經(jīng)辦人和監(jiān)銷人員在銷毀記錄上簽字.

(4)對已銷毀文件,應(yīng)制定目錄清冊存檔.

4,檔案室管理

(1)檔案室應(yīng)建立登記,統(tǒng)計制度.檔案收進移出,銷毀必須在流水帳簿上登記,對保管,利用情況定期進行統(tǒng)計.

(2)檔案管理人員離職或調(diào)職,必須與接任人員辦理移交手續(xù).

(3)檔案管理人員對保存的檔案應(yīng)根據(jù)需要進行全面或重點檢查,平時注意檔案的保存情況,發(fā)現(xiàn)問題,及時報告解決.

(4)檔案室須特別注意防火,防霉,防盜,防蟲,防鼠,防光,防潮,防塵等工作;電子存檔應(yīng)注意防病毒,防磁,防潮,防擠壓,并注意溫度適宜.

(5)立卷的檔案應(yīng)分類放入檔案盒存放;

(6)檔案移交

1)由部門自定責(zé)任人保管的檔案不移交,但每年要接受檔案室一年一至兩次的檔案檢查;

2)按年度歸檔的檔案,在每個自然年結(jié)束后1個月內(nèi),由各部門立卷歸檔,移交檔案室;

3)負責(zé)保管檔案的職員離職或調(diào)離工作崗位時,應(yīng)將有關(guān)檔案資料按要求整組卷后,與檔案室負責(zé)人,部門經(jīng)理一同進行檔案移交,移交給本部門經(jīng)理或接崗人;

4)檔案移交時,移交人填制移交清單一式三份,交接雙方按清單核對交接,并在移交清單上簽字;移交清單由移交人,接交人,檔案室各執(zhí)一份.

三,責(zé)任

1,損壞,丟失公司檔案的;

2,擅自提供,銷毀公司檔案的;

3,涂改,偽造檔案的;

4,違反第三條制度,不按制度歸檔或不按期移交檔案的;

5,檔案管理人員玩忽職守,造成公司檔案損失的.

違反檔案管理制度的,公司將據(jù)《獎懲條例》,視情節(jié)輕重,給予處罰.

第八節(jié) 宿舍管理制度

為使員工宿舍保持干凈,整齊的環(huán)境和健康秩序,保證員工得到充分的休息,以提高工作質(zhì)量和效率,特制訂本規(guī)定:

一,住宿條件

1,本公司員工宿舍設(shè)在大廈四樓.如因自身原因或符合以下條件不在公司宿舍住宿者,公司不給予住宿補貼.

2,凡有以下情形之一者,不得住宿:

(1)患有傳染病者.

(2)有吸毒,賭博等不良嗜好者.

3,非公司經(jīng)理同意,不得攜眷住宿,如確有需要,公司將收取一定的水電及管理費.

二,員工離職(包括自動辭職,被開除等),辦完離職手續(xù),并支取工資后,于當日搬離宿舍,不得借故拖延或要求任何補償費或搬家費.

三,宿舍由安管部負責(zé)管理,其工作任務(wù)如下:

1,監(jiān)督管理宿舍一切內(nèi)務(wù),包括清掃,保護整潔,維持秩序,水電管制.

2,監(jiān)督各室住宿人員維護環(huán)境清潔及門窗關(guān)閉.

3,有下列情形之一者,應(yīng)通知上級主管:

(1)違反宿舍管理規(guī)則,情節(jié)重大.

(2)留宿親友.

(3)宿舍內(nèi)有不法行為或存有火災(zāi)隱患.

4,宿舍電視機開放時間:7:30～23:00

四,宿舍分配標準:

根據(jù)公司現(xiàn)有宿舍間數(shù)及人員配置,在條件允許下,部門主管級以上的職員原則上每人住一間;領(lǐng)班級以上,管理員,文員,維修員兩人同住一間,其他員工四至十人一間.

員工必須服從公司對所居住宿舍的安排與適當調(diào)整,不得隨意對調(diào)床位或變更房間.

五,宿舍所有器具設(shè)備(如電視,衛(wèi)浴設(shè)備,門窗,床等),住宿舍員工有責(zé)任維護其完好.如有疏于管理或惡意破壞,酌情由現(xiàn)住人員擔(dān)負修理費或賠償費,并視情節(jié)輕重給予紀律處分.

六,住宿員工應(yīng)遵守下列規(guī)定:

1,服從安管部的統(tǒng)一管理與監(jiān)督.

2,室內(nèi)禁止燒煮,烹飪或私自接配電線及裝接電器.

3,室內(nèi)不得使用或存放危險及違禁物品.

4,起床后被鋪要擺放整齊.

5,煙灰,煙蒂不得丟棄地上.

6,換洗衣物不得堆積室內(nèi),暫不更換的衣,鞋必須擺放整齊.

7,洗曬衣物需在指定位置晾曬.

8,使用電視,收音機,聲音不得過大,以免妨礙他人休息.

9,就寢后不得影響他人睡眠.

10,宿舍不得留宿親友,外人來訪應(yīng)到安管部登記姓名,關(guān)系及進出時間.

11,夜間最遲應(yīng)于凌晨2:30分返回宿舍.

12,貴重物品應(yīng)避免攜入,違反規(guī)定放入室內(nèi)而致丟失者責(zé)任自負;員工自已財物自已保管,任何人未經(jīng)主人同意不得擅自挪用他人物品.

13,不得在墻壁,櫥柜,門窗上隨意張貼字畫或釘物品.

14,廢物,垃圾等應(yīng)集中傾倒于指定場所,不隨地吐痰.

15,房間清潔由住宿人員輪流負責(zé)(每天下午五點至晚上十一點段將宿舍垃圾清掃至宿舍垃圾桶內(nèi),嚴禁掃至公共通道,否則每發(fā)現(xiàn)一次扣該宿舍人員共20 元);宿舍公共場所清潔(公共通道及曬衣服處)由安管部根據(jù)凡住宿人員及房號輪流安排,每天兩人進行清潔,并于每天早晨七點四十前完成.未能完成或打掃不干凈的由安管部通知同警告當值人在中午13點前必須打掃干凈,否則每次由安管部出具《清潔不當扣款單》(每人每次20元)交由財務(wù)從當月工資中扣除.安管部另行安排其他人員進行清潔,每次給予10元清潔費.公共飯?zhí)梅秶鷥?nèi)衛(wèi)生由廚房工作人員每天及時清潔.

16,節(jié)約用水隨手關(guān)閉水龍頭.節(jié)約用電,人去燈滅.

17,不得在床上抽煙.

18,不得于宿舍內(nèi)聚餐,喝酒,賭博,打麻將或從事其他不健康活動.

七,住宿員工發(fā)生下列行為之一,即取消其住宿資格:

1,不服從宿舍管理員監(jiān)督,指揮.

2,在宿舍賭博,打麻將,斗毆,酗酒.

3,蓄意破壞公用物品或設(shè)施.

4,擅自在宿舍內(nèi)留宿異性客人或外人.

4, 經(jīng)常妨礙宿舍安寧,屢教不改.

5, 嚴重違反宿舍安全規(guī)定.

6, 有偷竊行為.

7, 在室內(nèi)燒煮,烹飪或私自接配電線及裝接電器.

八,為更有效地管理好宿舍,各室應(yīng)設(shè)室長,管理好室內(nèi)各項內(nèi)務(wù)工作.

九,宿舍用水用電管理:

夏季(5月至9月份):單間,雙間宿舍每月用電量為 元;多人(四人以上)宿舍每月用電量為 元.超過以上標準的費用在每個月工工資中扣除;

冬季(10月至第二年4月份):單間,雙間宿舍每月用電量為 元;多人(四人以上)宿舍每月用電量為 元.超過以上標準的費用在每個月工工資中扣除;

集體用水以節(jié)約為原則,如發(fā)現(xiàn)有人離開不關(guān)水或濫用水現(xiàn)象,每次扣罰20元作為補償公共水費.

宿舍公用熱水器只供員工(9月至第二年5月份)沖涼桶裝(每次只限一桶,不超過五公斤),正常飲水使用,嚴禁作為洗衣,沖地等其它用途,否則每發(fā)現(xiàn)一次,扣罰20元作為補償公共用電費用.

第九節(jié) 食堂管理制度

一,廚房工作人員管理規(guī)定

1,嚴格遵守公司的一切規(guī)章制度.按時上下班,堅守工作崗位,服從組織安排,遇事要請(銷)假,未經(jīng)同意不得擅自離開工作崗位.

2,樹立全心全意為就餐員工服務(wù)的思想,講究職業(yè)道德.文明服務(wù),態(tài)度和藹,主動熱情,禮貌待人,熱愛本職,認真負責(zé).做到飯熟菜香,飯菜定量,食品足稱,平等待人.

3,遵守財務(wù)紀律.食品足稱,實數(shù)實報,不虛報價格;不得擅自向外出售庫存的物品.

4,堅持實物驗收制度,做到日清月結(jié),接受各員工的監(jiān)督.

5,愛護公物,食堂一切設(shè)備,餐具須保管好,不貪小便宜,對放置在公共場所內(nèi)的任何物件,不得隨便搬動或拿作它用.無故損壞各類設(shè)備,餐具者,要照價賠償.

6,做好個人衛(wèi)生工作.做到勤洗手,剪指甲,勤換,勤洗衣服.工作人員每年進行一次健康檢查,無健康合格證者,不準在食堂工作;有病時,應(yīng)留在家中休息,感冒,皮膚有外傷及患傳染病時,都應(yīng)留在家休養(yǎng)治療.

7,計劃采購,嚴禁采購腐爛,變質(zhì)食物,防止食物中毒.否則采購人員要承擔(dān)相應(yīng)食責(zé)任.物品保持新鮮,清潔,衛(wèi)生,并于清洗后,分類存放或儲放于冰箱內(nèi).

8,安排員工就餐排隊問題,縮短排隊時間,按時開膳.對因工作需要不能按時就餐的員工,可事前預(yù)約和通知.

9,做好安全操作管理.使用炊事用具要嚴格遵守操作規(guī)程,防止事故發(fā)生;嚴禁帶無關(guān)人進入廚房內(nèi);易燃,易爆物品要嚴格按規(guī)定放置,杜絕意外事故的發(fā)生;食堂工作人員下班前,要關(guān)好門窗,檢查各類電源開關(guān),設(shè)備等,做好防盜工作.

10,調(diào)味應(yīng)以適當容器裝盛,使用后隨

即加蓋,所有的器皿及菜肴,均不得與地面或污穢物接觸.

11,在廚房工作時,不得在食物或食器的附近抽煙,咳嗽,吐痰,打噴嚏,萬一打噴嚏時,要背向食物用手帕或衛(wèi)生紙罩住口鼻,并隨即洗手.

12,廚房清潔掃除工作,每日數(shù)次,清潔完畢,清掃用具,洗滌劑應(yīng)集中放置,不能與各類備存食品混存.

13,每次員工用餐完畢,需及時清理餐桌及地面衛(wèi)生,做足防鼠防蒼蠅,滅"四害"等工作.

14,加強管理,團結(jié)合作,嚴格執(zhí)行各類規(guī)章制度,圓滿完成各項工作任務(wù).

二,員工就餐管理規(guī)定

1,食堂每日供應(yīng)三餐,根據(jù)公司實際情況,制定用餐時間:

早餐:6:30～8:00午餐:11:00～12:45 晚餐:17:00～18:45

2,公司員工就餐憑餐卡打飯菜:

(1)餐卡是公司員工就餐憑證,員工就餐時持餐卡由食堂工作人員在餐卡打戳后方可用餐,無餐卡者食堂工作人員有權(quán)拒絕為其打飯菜;

(2)就餐員工的餐卡必須保持清潔,不得隨意涂改,如有遺失需到行政部重領(lǐng)餐卡.

3,就餐人員進入食堂后,必須排隊打飯,不許插隊,不許替他人打飯,就餐員工不能私自進入廚房內(nèi)打飯菜.

4,就餐人員必須按自已吃飯量盛飯打湯,不許故意造成浪費,剩菜剩飯等須倒入指定地點,不得倒放在桌椅或地面上.

5,員工用餐的餐具放到食堂指定地點.

6,食堂內(nèi)不準隨地吐痰,不準大聲起哄,吵鬧,做到文明用餐.

7,嚴禁將飯菜帶回宿舍內(nèi)就餐,嚴禁私人在宿舍內(nèi)煮食.每發(fā)現(xiàn)一次公司安管部有權(quán)當即沒收廚具并視情況給予每次20元的違反消防安全罰款.

8,在食堂用餐的人員一律服從食堂工作人員的管理和監(jiān)督,愛護公物,餐具,講究道德.如對飯菜質(zhì)量或其他不滿意之處,需向安管部投訴,由安管部向廚房工作人員或公司領(lǐng)導(dǎo)進行協(xié)調(diào)處理,不準與飯?zhí)霉ぷ魅藛T爭吵,嚴禁動口傷人或動手打架,否則公司將進行嚴肅處理.

9,凡需要臨時停餐一天以上或需要搭餐一天以上的員工必須提前兩天同廚房主管進行書面登記確認,以便計劃采購,否則視為正常用餐,財務(wù)將正常從當事人本月工資中扣除相應(yīng)費用.

第十節(jié) 人事管理制度

為規(guī)范公司的人事管理,根據(jù)國家有關(guān)制度及本公司章程特制定本制度.

本公司人事管理宗旨是:以德為本,量才用人,人盡其能,獎優(yōu)罰劣,培養(yǎng)敬業(yè)創(chuàng)新的管理隊伍,使本公司規(guī)范健康發(fā)展.

本公司職員須自覺做到:

(一)忠誠守信,服從領(lǐng)導(dǎo),互相尊重,團結(jié)共事;

(二)勤奮工作,盡職盡責(zé);

(三)廉潔奉公,保守機密,不利用職務(wù)之便營私舞弊;

(四)公平,公正,公開的服務(wù)原則;

(五)注意儀容舉止,謙遜禮貌待人;

(六)遵守勞動紀律,忠于職守,不從事與工作無關(guān)的業(yè)務(wù);

(七)愛護公物,注意保持環(huán)境衛(wèi)生.

本公司行政部是人事管理的職能部門,負責(zé)職員聘用,培訓(xùn),考核與人事資料的管理等工作.

機構(gòu)設(shè)置:

本公司機構(gòu)設(shè)置由總經(jīng)理決定(具體見本公司組織架構(gòu)圖).

本公司根據(jù)業(yè)務(wù)需要設(shè)置以下職能部門:

(一)經(jīng)理室:負責(zé)公司的全面經(jīng)營管理工作,向董事會負責(zé).

(二)財務(wù)部:負責(zé)本公司的財務(wù)管理.

(三)行政部:負責(zé)職員聘用,培訓(xùn),考核與人事資料的管理,后勤管理,會所管理及文秘等工作.

(四)物管部:負責(zé)辦公室管理;負責(zé)區(qū)內(nèi)房屋及公共環(huán)境的日常管理,處理客戶的投訴與服務(wù)(客戶服務(wù)部),協(xié)助各部門處理,跟蹤,回訪,及有關(guān)信息的收集與分析,報告等工作.

(五)維修部:負責(zé)區(qū)內(nèi)房屋修繕工作與公共設(shè)備設(shè)施的正常維護與管理,住戶家庭的日常安裝與維修等有償服務(wù).

(六),安管部:負責(zé)小區(qū)內(nèi)的人員進出安全管理,消防安全管理,車輛安全管理等.

(七),保潔部:負責(zé)大廈內(nèi)外公共場所的環(huán)境衛(wèi)生清潔與管理.

第一條 職務(wù)與任免

第一項 本公司的職務(wù)序列為:

(一) 公司領(lǐng)導(dǎo):總經(jīng)理,經(jīng)理;

(二) 部門級:主管(副主管),行政文員,出納;

(三) 普通員工:管理員,技術(shù)員,保安員,清潔工,服務(wù)員等.

第二項 公司級領(lǐng)導(dǎo)由總經(jīng)理任免.

第三項 部門級主管由總經(jīng)理任免,其他員工由經(jīng)理任免.

第二條 選聘與錄用

第四項 本公司在核編范圍內(nèi),根據(jù)崗位職責(zé)及素質(zhì)標準實行全員聘用制.

第五項 選聘人員,要堅持德才兼?zhèn)涞脑瓌t招聘遵紀守法,事業(yè)心強,作風(fēng)正派,業(yè)務(wù)水平高,身體健康的人才,注意親屬回避.

第六項 招聘時采取社會公開招聘等方式,統(tǒng)一考核,公平競爭,擇優(yōu)錄用.

第七項 招聘程序

1,制定用人計劃:部門主管根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要和編制,提出空缺崗位所需人員的基本條件及業(yè)務(wù)專長,填寫《增補人員申請表》,經(jīng)理審批,行政部負責(zé)招聘.

2,公開招聘:行政部通過廣告,網(wǎng)絡(luò),人才交流市場,高等院校雙選等形式向社會公開招聘.收集,整理應(yīng)聘人員資料.應(yīng)聘人員應(yīng)提交:

1)身份證原件同復(fù)印件;

2)有關(guān)學(xué)歷證書,專業(yè)技術(shù)職稱證書,上崗證原件及復(fù)印件;

3)近期一寸彩色照片二張;

被錄用人員提供或填寫的個人資料必須真實,準確.否則,一經(jīng)查出,公司將解除勞動合同,并追究相關(guān)責(zé)任.填寫的《求職人員登記表》等.由行政部收集分類整理.

3,初選:用人部門負責(zé)人與行政部共同對收集整理的應(yīng)聘人員資料進行初選.

4,復(fù)試:行政部將初選人員資料交由經(jīng)理審核并進行面試,由經(jīng)理簽署意見;對技術(shù)人員及管理人員必要時可進行筆試.

5, 審批:行政部備齊復(fù)試合格的人員資料并錄用意見報總經(jīng)理審批.

第八項 試用與轉(zhuǎn)正

1,經(jīng)審批合格的人員由行政部通知報到試用并自行到鎮(zhèn)一級醫(yī)院進行體檢.

2, 被錄用人員,按指定日期到公司行政部報到.報到時需辦理以下手續(xù):

(1)提供體檢合格證明.體檢不合格者不予錄用;

(2)攜帶身份證,畢業(yè)證,職稱等證件及其他證明文件原件.

(3)辦理登記手續(xù):填寫《職員檔案表》,《職員薪金審批表》.

(4)行政部安排就餐與宿舍.

(5)用人部門主管安排工作,并指定輔導(dǎo)人員;

(6)學(xué)習(xí)《》和公司文件,參加新職員培訓(xùn);

3,試用人員的試用期原則上為三個月.可根據(jù)其試用期工作表現(xiàn),由用人部門提議,行政部審核,報經(jīng)理批準后,縮短或延長試用期,延長試用期不超過三個月.

4,試用期(三個月)只發(fā)應(yīng)聘職位的入職工資,不享受其它補貼.

5,公司統(tǒng)一收取入職員工一個月工資作為入職押金,正當辦理辭職手續(xù)或被公司正常辭退的,離職結(jié)算工資時一并退還入職押金.屬下列情況的,公司不予退還入職押金,以作為員工違約賠償公司的賠償金:

1),試用期(三個月)未滿提出辭工的;

2),轉(zhuǎn)正后未能提前一個月書面提出辭職申請的;

3)損壞公司或業(yè)戶財產(chǎn),其工資不夠賠償,由押金中代扣的;

4),違反公司相關(guān)制度,符合立即辭退條件的(具體見本手冊《獎懲細則》規(guī)定).

如入職時未能一次性繳

納一個月的入職押金的,公司將在入職員工前三個月的工資中分月扣除,并開具《入職押金收據(jù)》,退款時憑收據(jù)退還.

6, 試用期間有下列情形之一者本公司有權(quán)解聘:

1). 工作能力低下,無力承擔(dān)應(yīng)聘崗位工作;

2). 試用期間工作失誤較大,造成本公司損失者;

3). 品行不佳,給本公司造成不良影響者;

4). 轉(zhuǎn)正考核不合格或延長試用仍不合格者;

5). 其他本公司認為不適合者.

7, 試用期滿的職員應(yīng)填寫《試用期滿通知書》.辦理轉(zhuǎn)正考核手續(xù).

8, 根據(jù)試用期間的工作表現(xiàn)及考核結(jié)果,用人部門主管提出意見,報行政部初審,由經(jīng)理(總經(jīng)理)決定正式錄用,不予錄用,提前轉(zhuǎn)正或延長試用期.

9, 根據(jù)經(jīng)理(總經(jīng)理)決定,行政部向其發(fā)放《試用期滿通知書》.

10, 考核合格被批準正式錄用的職員,公司與其簽定《聘用合同》.

11, 轉(zhuǎn)正后的職員享受其所任職位的一切待遇.

第九項 職員檔案

公司行政部負責(zé)保管和更新職員檔案. 職員個人情況若有下列變動應(yīng)在事發(fā)前后五日內(nèi)通知行政部并提交有關(guān)文件及復(fù)印件.

1,結(jié)婚

2,新生子女

3,配偶,子女或父母死亡

4,居住地址或通訊地址,電話號碼的變動

5,緊急情況聯(lián)系人姓名,地址,電話號碼的變動

6,新獲得的教育/專業(yè)資格證書

7,政治或商務(wù)組織的參與或退出

第三條 崗位與職責(zé)

第十項 崗位確立

一, 本公司實行崗位責(zé)任制.根據(jù)各部門的職能設(shè)置不同的崗位.

二,崗位分工是為了明確職責(zé).職員在完成本職工作的情況下應(yīng)相互幫助團結(jié)協(xié)作.

第十一項 崗位

一, 依據(jù)職務(wù),崗位不同,職員分為公司領(lǐng)導(dǎo)級,部門級,普通員工三個職等.

1. 公司領(lǐng)導(dǎo):總經(jīng)理,經(jīng)理;

2. 部 門 級:主管(副主管),行政文員,出納.

3. 普通員工:各部門從事各專項工作的人員;分別為1-5級.

具體各崗位的職責(zé)見公司各部門及個人崗位的《崗位職責(zé)》.

二, 職等的調(diào)整

1. 職員的職等根據(jù)崗位需要,考核成績等不同情況,定期或不定期進行調(diào)整.

2. 職級調(diào)整:凡年度考核合格者,原則上可考慮適當?shù)臅x升.非總經(jīng)理批準,職員一次不得晉升一級以上,當崗位,職等不變時,職級以本等最高級為限.

3. 職等的調(diào)整程序及手續(xù)按《人事調(diào)整》有關(guān)制度執(zhí)行.

第四條 工資與福利

第十二項 本公司薪金分為基本工資,補貼,工齡工資等,本公司實行包住不包吃制度,如需在公司飯?zhí)糜貌托枳愿恫唾M.

第十三項 基本工資按職等確定,其標準見《工資及福利待遇管理制度》.

第十四項 補貼:包括崗位補貼,社保補貼,通訊補貼,證件補貼等.

第十五項 效益工資根據(jù)當年經(jīng)營收入的完成情況以及職員的工資等級核定發(fā)放.

第十六項 根據(jù)當年稅后利潤超額完成情況可計提獎金.

第十七項 基本工資,補貼于第二月15日前發(fā)放.新聘職員和離職人員按當月實際工作日計發(fā),日工資為月基本工資除以30日計算.

第十八項 效益工資,獎金按年度于春節(jié)前發(fā)放.工作時間不足一年的職員從正式聘用起的實際工作月份按比例計發(fā),離職人員不予計發(fā).

第十九項 下列款項須從職員薪金中扣除:

一, 依法代扣代繳的個人所得稅;

二, 依照制度由個人承擔(dān)的保險費;

三, 其他應(yīng)由個人承擔(dān)的費用;

四, 違反勞動紀律等相關(guān)制度的處罰金.

第二十項 本公司依法為職員辦理社會保險,保險費用由公司及職員依有關(guān)制度分攤.

第二十一項 本公司根據(jù)經(jīng)營狀況良性發(fā)展,逐步提高職員的福利待遇.職員的福利包括:

一, 在職員工生日,結(jié)婚,生育及直系親屬去世等情況下酌情發(fā)給禮金(品)或慰問金.

二, 為職員辦理相關(guān)保險.

三, 職員因疾病,突變等原因造成生活困難,經(jīng)本人申請,公司領(lǐng)導(dǎo)批準,可酌情予以補貼.

第五條 考勤與休假

第二十二項 本公司除安管部,保潔部,會所服務(wù)員,廚工外實行每周六天工作制,休息時間根據(jù)部門工作需要進行調(diào)整.正常作息時間為:

上午:8:00-12:00

午休:12:00-14:00

下午:14:00-18:00

第二十三項 本公司上下班實行打卡(簽到)考勤制.除公司領(lǐng)導(dǎo)外,全體職員上下班均需打卡(簽到).

第二十四項 職員請假,出差或外出,未能及時打卡(簽到)者,須向上級報告,并應(yīng)于返回當日由上級核簽確認并報送行政部備案.

第二十五項 職員之間不得代為打卡(簽到),否則代打(簽)與被代打(簽)者均按一次計半天曠工論處.

第二十六項 除不可抗力因素外,遲于上班時間5分鐘打卡(簽到)者為遲到.月內(nèi)累計三次遲到或早退者,視為曠工半天.

第二十七項 職員請假未辦理請假手續(xù)又不按制度補辦者,均以曠工論處.

第二十八項 曠工半天,扣發(fā)一天基本工資和相應(yīng)補貼;曠工一天者,扣發(fā)三天基本工資和相應(yīng)補貼;連續(xù)曠工兩天者,扣發(fā)十天基本工資和相應(yīng)補貼;月累計曠工三天者,扣發(fā)當月基本工資和各項補貼.本公司有權(quán)當自動離職或除名處理.

第二十九項 加班

因工作需要,經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準安排,在國家法定節(jié)日加班者,累計8小時,按日基本工資的200%加發(fā)薪金(原則上以補休為主,由各部門主管視工作情況適當安排補休);因工作需要在非國家法定節(jié)日安排臨時加班者,公司不給予加班費補助.

第三十項 公休假

一, 在本公司服務(wù)一年以上的職員(不含試用期),可享受7個工作日的帶薪公休假(也稱年假).

二 公休假只限當年使用,可集中休假,也可分次使用.

三, 公休假由職員書面申請,三天(含)由部門負責(zé)人簽字同意,報行政部核準;三天以上及部門負責(zé)人休假,由行政部核實后報公司經(jīng)理批準.

四, 確因工作需要不能享受當年公休假者,經(jīng)本人申請,行政部審核,可加發(fā)七日的基本工資.

五, 未婚和配偶不在本單位所在地的職員,利用公休假探親,每年可報一次單程探親車費(只限公司所在地至家庭所在地段,不含飛機票費用),已婚職員利用公休假探父母,每兩年可報一次探親來回車費(憑票實報).

六, 休假期滿后須及時到行政部辦理銷假手續(xù).

七, 休假期間待遇不變.

第三十一項 婚,喪假

一, 本公司正式職員,提交結(jié)婚證書復(fù)印件的可在當年享受婚假,假期三天,晚婚者(男25周歲以上,女23周歲以上)可享受婚假五天.

二, 本公司職員,直系親屬(包括祖父母,父母,子女,配偶,兄弟姐妹,配偶父母)去世,可享受五天喪假(含在途時間),乘車需20小時以上的可視情況加多一天作為在途時間.

三, 婚,喪假請假手續(xù)同公休假.

四, 婚,喪假期間待遇不變.

第三十二項 產(chǎn)假

一, 本公司工齡一年以上的女職員,符合國家計劃生育政策并有生育指標生育子女的,可按國家有關(guān)制度享受產(chǎn)假.(國務(wù)院的《女職工勞動保護制度》).1,產(chǎn)假假期,女職工產(chǎn)假為90天,其中產(chǎn)前休假15天,難產(chǎn)的增加產(chǎn)假15天.

二, 為保證工作的正常進行,休產(chǎn)假應(yīng)提前三個月申請,由本部門,行政部協(xié)調(diào)安排,報公司領(lǐng)導(dǎo)核準.

三, 產(chǎn)假期間只發(fā)放基本工資.

第三十三項 父親假

男職員的妻子生育(指初育,即第一胎),職員本人可享受帶薪假十天,但應(yīng)在孩子出生一個月內(nèi)休完.

第三十四項 病假

一, 職員生病不能堅持工作可以請病假.

二, 病假一個工作日由部門負責(zé)人批準,報行政部備案;病假兩個工作日(含)以上五個工作日(含)內(nèi)須出具鎮(zhèn)級以上醫(yī)院的病(休)假證明,部門負責(zé)人批準,報行政部備案;病假五個工作日以上,須出具市級以上醫(yī)院病(休)假證明,部門負責(zé)人簽字,行政部審查,報公司經(jīng)理核準;部門負責(zé)人請病假,須報公司經(jīng)理批準.

三, 月連續(xù)病假三個工作日(含)以下的不扣工資;病假連續(xù)超過三個工作日以上的,扣發(fā)其當月病假期間的基本工資.

四, 全年連續(xù)病假十個工作日,累計病假二十個工作日,酌情扣發(fā)當年效益工資.

第三十五項 事假

一, 不屬于第三十一,三十二,三十三,三十四項之制度請假者即為事假.

二, 職員請事假應(yīng)書面申請,由部門負責(zé)人批準,行政部備案.

三, 事假一次以三個工作日為限,事假期間扣發(fā)日基本工資和各項補貼.

四, 因事不能正常工作,一年累計二十個工作日,本公司有權(quán)提前解聘.

五, 如請假未在行政部備案,將作曠工處理,扣除曠工期間工資,并取消當年年假待遇.

第六條 考核與培訓(xùn)

第三十六項 本公司對職員進行定期和不定期的考核.

第三十七項 定期考核即年度考核.

一, 年度考核是對職員全年的工作績效,品行,功過,出勤等方面的綜合評價,考查,考核時間一般于次年的元月份進行.

二, 年度考核形式為:

1. 個人總結(jié);

2. 部門評議;

3. 考試或其他輔助形式.

三, 年度考核由行政部協(xié)同各部門進行.考核結(jié)果經(jīng)行政部審查后報公司領(lǐng)導(dǎo)核批.考核合格者,即獲續(xù)聘資格.

第三十八項 不定期考核

一, 試用期考核:職員試用期滿應(yīng)進行考核.具體辦法見本制度《選聘與錄用》有關(guān)條款.

二, 其他考核:本公司認為必要時,隨時進行的考試或競選等考核.

第三十九項 職員的考核材料由行政部記存?zhèn)€人檔案,作為獎懲,職級升遷的依據(jù).

第四十項 本公司采取多種形式和方法加強職員的學(xué)習(xí)培訓(xùn),以提高職員的工作水平,業(yè)務(wù)素質(zhì).

培訓(xùn)類型

一, 職前培訓(xùn):新職員報到后,行政部協(xié)同用人部門對其進行職前培訓(xùn),主要內(nèi)容為:

1. 本公司簡況;

2. 本公司基本業(yè)務(wù)制度,基本內(nèi)部管理制度;

3. 受聘部門及崗位的職責(zé),工作流程;

4. 介紹工作區(qū)域及同事.

二, 在崗培訓(xùn):可以進行技能培訓(xùn),基礎(chǔ)知識培訓(xùn).培訓(xùn)的方式:

1,公司或部門舉辦培訓(xùn);

2,部門主管日常工作安排對下屬進行培訓(xùn);

3,參加知名企業(yè)的培訓(xùn);

4,選修大專院校,研究院(所)的有關(guān)課程;

5,參加國內(nèi)培訓(xùn)單位舉辦的培訓(xùn).

三,本公司員工應(yīng)知應(yīng)會內(nèi)容:

本公司《》內(nèi)容

本公司《業(yè)戶手冊》內(nèi)容

本公司各部門《規(guī)章制度》

大廈內(nèi)部結(jié)構(gòu)及使用功能

安全消防基礎(chǔ)知識

各職責(zé)范圍內(nèi)專業(yè)技能知識

物業(yè)管理基礎(chǔ)

物業(yè)管理相關(guān)法律法規(guī)

計算機基本操作

本公司將根據(jù)需要對在崗職員進行分期分批培訓(xùn),提倡和鼓勵職員利用業(yè)余時間進修對口專業(yè)知識.通過業(yè)余學(xué)習(xí)獲得高于本人原等級的技術(shù)資格并因此在實際工作中取得成效者,本公司予以特別獎勵.

四,培訓(xùn)費用:

1,保安員上崗證培訓(xùn):培訓(xùn)費用由受訓(xùn)員工承擔(dān).受訓(xùn)員工受訓(xùn)后在公司服務(wù)滿半年以上的,公司每月將給予相應(yīng)的專業(yè)證件補貼.培訓(xùn)期間受訓(xùn)員工領(lǐng)取基本工資.

2,維修技術(shù)員在入職時必須持有合法的專業(yè)上崗證件,證件年審或需升級再培訓(xùn)的,其所需費用自理,培訓(xùn)期間(不超過7日)受訓(xùn)員工只領(lǐng)取基本工資和崗位工資;如因業(yè)務(wù)需要,由公司推薦進行專業(yè)培訓(xùn)同領(lǐng)取上崗證件的,其培訓(xùn)費用由公司先支付,自培訓(xùn)領(lǐng)證后,證件由公司代為保管.如受訓(xùn)員工自領(lǐng)證后在公司服務(wù)不滿二年而提出辭職或被公司解雇的,公司不退還培訓(xùn)所取的證件;如受訓(xùn)員工需取回證件,需賠償公司所花的全額培訓(xùn)費用及培訓(xùn)期間的基本工資作為補償;服務(wù)滿兩年以上提出辭職或被公司解雇的,公司無償退還培訓(xùn)所取的證件并不扣除培訓(xùn)期間任何費用.

3,管理人員及財務(wù)人員在崗進行再培訓(xùn)并需領(lǐng)取與工作崗位相關(guān)的證件,其費用由受訓(xùn)者承擔(dān),培訓(xùn)期間(不超過7日)受訓(xùn)員工享受帶薪待遇,如因業(yè)務(wù)需要,由公司推薦進行專業(yè)培訓(xùn)同領(lǐng)取上崗證件的,其待遇同維修技術(shù)人員.

只有在公司服務(wù)滿半年以上的員工才可享受證件補貼.具體補貼費用公司另外規(guī)定.

第七條 獎懲細則(略).

第八條 人事調(diào)整

第五十二項 人事調(diào)整包括職務(wù),等級調(diào)整(職等升降),辭職,解聘,開除等.

第五十三項 人事調(diào)整堅持客觀公正的原則,以任職素質(zhì)標準為條件,考核為依據(jù),兼顧個人發(fā)展?jié)撃?嚴格按制度權(quán)限及程序辦理.

第五十四項 職等調(diào)整的核定權(quán)限及程序.

(一) 經(jīng)理由總經(jīng)理任免.

(二) 部門主管,職員職等調(diào)整由經(jīng)理提出,總經(jīng)理決定,行政部備案.

(三) 凡經(jīng)核定進行人事調(diào)整的職員,行政部以《職等調(diào)整通知書》通知本人.

第五十五項 被調(diào)整職員的待遇自調(diào)整生效第二個月初起重新核定.

第五十六項 辭職

一, 本公司允許職員在聘任期間辭職.辭職者須提前一個月提出辭呈,由所在部門負責(zé)人提出書面意見,經(jīng)理審核,報行政部備案,主管級以上的由總經(jīng)理審核批準.

二, 行政部向獲準辭職的人員送發(fā)《離職通知書》.辭職者應(yīng)按制度辦理交接手續(xù),否則視為擅離職守,按除名對待,由此給本公司造成損失的,本公司有權(quán)追究其法律責(zé)任.

三, 辭職者憑簽核完整的《離職通知書》到財務(wù)部結(jié)算工資.

第五十七項 解聘

一 , 有下列情況之一者,本公司有權(quán)解聘:

1. 符合本制度《獎懲細則》中解聘條件之一者;

2. 本公司被兼并,破產(chǎn)或其他原因被核準解散的;

3. 其他必要原因.

二 , 解聘人員(試用人員除外)由所在部門報行政部審核,主管級以上的由總經(jīng)理批準;副主管級以下的由經(jīng)理批準.

三, 行政部向被解聘人員發(fā)送《離職人員通知書》.被解聘人應(yīng)按制度辦理工作交接和其他相關(guān)手續(xù),否則按除名對待,由此造成的損失,本公司有權(quán)追究其法律責(zé)任.

四, 被解聘者(不含試用期被解聘者)憑簽核完整的《離職人員通知書》可領(lǐng)取當月工資.

第五十八項 開除

(一) 凡符合除名條件的,本公司予以開除.

(二) 被開除者,本公司不給任何補償;給本公司造成損失的,本公司有權(quán)追究其法律責(zé)任,必要時移送司法部門查處

.

第五十九項 按制度程序辦理完離職手續(xù)的職員,本公司可協(xié)助其辦理有關(guān)保險等轉(zhuǎn)移手續(xù).

第六十項 人事調(diào)整記錄由行政部存入個人檔案.

第九條 人事檔案管理

第六十一項 本公司人事檔案內(nèi)容包括:

(一) 個人簡歷,身份證復(fù)印件,畢業(yè)證書,職稱證書,上崗證件等復(fù)印件;

(二) 個人在本公司工作期間的工作總結(jié),考核記錄,獎罰記錄等資料文件;

(三) 個人在本公司期間職務(wù),職等,崗位調(diào)整等資料文件;

(四) 個人在本公司工作期間培訓(xùn)情況記錄;

(五) 其他有效證明材料.

第六十二項 職員在本公司工作期間的檔案由行政部建立和保管.行政部派專人負責(zé).

第六十三項 職員的檔案屬保密資料,管理人員不得擅自泄漏其內(nèi)容.

第六十四項 查閱檔案應(yīng)嚴格遵守保密制度原則和審批制度,個人不得借閱本人檔案;因工作需要借閱檔案要經(jīng)行政部負責(zé)人核準.查閱者嚴禁涂改,圈劃,抽換,復(fù)印檔案資料,不得泄漏其內(nèi)容.

第六十五項 職員在入本公司工作以前的檔案,遵從自愿原則,可將檔案轉(zhuǎn)送本公司所在地人才交流中心托管,人才中心保管費用由本人負責(zé).

第3篇

時間如白駒過隙，轉(zhuǎn)眼又一年已經(jīng)結(jié)束，作為一名會計，及時回顧自己這一年的工作，做好年終工作總結(jié)，不斷反思。下面是小編給大家?guī)淼?021會計年終個人工作總結(jié)報告5篇，以供大家參考，我們共同閱讀吧!

會計年終個人工作總結(jié)報告(一)20_年緊張忙碌的一年即將結(jié)束了，總結(jié)這一年的工作，在各級領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)下，我在本工作崗位上取得了必須的成績，但也存在著很多的不足之處。本著正視當下、展望明天、總結(jié)成績、剖析不足的思想，對本人今年的工作作以膚淺的小結(jié)，不足之處請領(lǐng)導(dǎo)批評指正：

一、崗位工作取得的成績

1、資金方面：作為一個企業(yè)，金的安全及管理是財務(wù)業(yè)務(wù)中很重要的工作，20_年我每月月末會與出納人員及時、完整核對現(xiàn)金、銀行存款、其他貨幣資金往來進行對賬、盤點，并做資金對賬表存檔。

保證了各項資金帳帳相符、帳實相符，為公司資金安全管理及合理使用供給了數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

2、供應(yīng)鏈方面：作為一個總賬會計，我要負責(zé)每一天采購、出庫等發(fā)票的生成，月底我要做供應(yīng)鏈的對賬、關(guān)帳結(jié)賬工作。

在這一年里，我能堅持每一天生成相關(guān)發(fā)票、月底做庫盤點數(shù)據(jù)并參與盤點、審核盤盈盤虧單據(jù)及寫盤點報告，為公司商品管理工作盡到了一個作為財務(wù)人員的職責(zé)。

3、應(yīng)收應(yīng)付系統(tǒng)方面：我堅持每一天把出納傳遞的收、付款單據(jù)在當天入賬，及時核銷客戶應(yīng)收款、供應(yīng)商應(yīng)付款;

及時處理商務(wù)部門及業(yè)務(wù)人員OA郵件關(guān)于應(yīng)收應(yīng)付款項的調(diào)整入賬;改變了以前因入賬不及時，給商務(wù)方面在對客戶和供應(yīng)商款項管理方面造成的數(shù)據(jù)信息滯后、帳期影響。在這一塊，經(jīng)過我的工作有了很大改善，為公司各層級數(shù)據(jù)需求者供給了及時、完整、準確的數(shù)據(jù)支持。每月底及時進行了關(guān)、結(jié)賬工作，仔細調(diào)整業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的數(shù)據(jù)不貼合系統(tǒng)的情景，從未因供應(yīng)鏈關(guān)結(jié)賬的問題影響下月的業(yè)務(wù)開單。

4、固定資產(chǎn)系統(tǒng)及存貨方面：我每月對公司購入的各項固定資產(chǎn)進行登記入賬、建立卡片，月底對資產(chǎn)項目核對關(guān)結(jié)賬。

5、總賬賬務(wù)方面：我堅持每一天及時從出納處取得各項單據(jù)，及時分類歸集記賬，做到分錄摘要清晰明了、數(shù)據(jù)準確、核算項目對應(yīng)無誤;

并增加了原先未做現(xiàn)金流量項目;在月末及時進行賬目核對，保證資金、備用金項目、應(yīng)收和應(yīng)付項目帳帳相符，經(jīng)過每月對應(yīng)收預(yù)收、應(yīng)付預(yù)付項目的數(shù)據(jù)的比較，核銷了應(yīng)收款、應(yīng)付款的重復(fù)項，保證了資產(chǎn)負債表項目數(shù)據(jù)的真實合理，為數(shù)據(jù)分析奠定了扎實的基礎(chǔ);及時處理財務(wù)經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)OA郵件關(guān)于各種賬務(wù)調(diào)整、數(shù)據(jù)清理的工作;能及時每月對P_F工廠、C_T采購、銷售、一般往來賬務(wù)及時進行核對并制作對賬表，對于雙方有疑問的事項我能做到和對方財務(wù)人員堅持密切溝通只至找出問題所在、及時解決，保證雙方往來賬務(wù)清晰、數(shù)據(jù)準確。

6、其他會計事項：我能按照財務(wù)部規(guī)章制度、領(lǐng)導(dǎo)要求，處理相關(guān)財務(wù)事宜，供給需要的數(shù)據(jù)信息及賬表及其他事務(wù);

對于其他部門和人員經(jīng)過系統(tǒng)查詢關(guān)事項，能進取配合并釋疑;遵守財經(jīng)紀律和制度、遵守職業(yè)道德、保守各種保密事件及商業(yè)秘密，做到數(shù)據(jù)不外泄不傳播。

二、工作中存在的各種問題及修正

1、在憑證制作過程中出現(xiàn)了數(shù)據(jù)登記不完整、科目歸集、核算項目歸集不準確的時候，在20_年的工作中應(yīng)更加仔細、詳細分析數(shù)據(jù)屬性，做到摘要意思清楚、信息全面、科目及核算項目及現(xiàn)金流項目歸類準確、數(shù)據(jù)準確。

2、對于應(yīng)收應(yīng)付項、資產(chǎn)項、總賬項，不能拘泥于做賬而“作”帳，在每項目完成之余，多看多想各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)狀況、關(guān)聯(lián)信息，發(fā)現(xiàn)及處理系統(tǒng)中出現(xiàn)的有必要處理的事項，使財務(wù)帳各項目、數(shù)據(jù)更完整清楚、貼合邏輯。

三、20_年工作打算及展望

新的一年，工作也是一個全新的開始，理應(yīng)對人生對工作有個新展望，在嶄新的下一年我要：

1、20_年建立新財務(wù)帳套，全面準備、核對、處理數(shù)據(jù)，在1月底完成帳套各個模塊數(shù)據(jù)錄入及初始化工作。

2、更好、更全面完成本崗工作;

團結(jié)部門全體人員、緊密協(xié)同工作;不折不扣完成上級領(lǐng)導(dǎo)安排布置的各項財務(wù)工作。

3、進取參與各種培訓(xùn)及學(xué)習(xí)，不斷充實、更新知識，提升職業(yè)勞動技能。

會計年終個人工作總結(jié)報告(二)今年，在領(lǐng)導(dǎo)的支持和幫忙下，我與單位同事的團結(jié)協(xié)作，以求真務(wù)實的工作精神，較好的完成了各項工作任務(wù)，取得了的必須成績，現(xiàn)就今年個人工作狀況總結(jié)如下：

一、認真完成會計核算工作，及時上報各類會計報表

完成了日常財務(wù)報銷、工資以及各項補貼的發(fā)放。處理好日常會計事務(wù)等基礎(chǔ)工作，是財務(wù)管理的重要環(huán)節(jié)。我嚴格按照“年度預(yù)算制度”有關(guān)規(guī)定，年初制定了各科室的財務(wù)支出預(yù)算工作按進度按日期給予各部門資金支出，年底編制各部門財務(wù)決算并及時將各項業(yè)務(wù)定期與財政、銀行進行對帳，嚴格按照資金支出進度合理使用資金。本著對單位領(lǐng)導(dǎo)、同事負責(zé)的態(tài)度，我科按要求及時向繳納了職工的各項保險。

制定了內(nèi)部會計帳務(wù)處理規(guī)章制度及管理工作辦法，加強財務(wù)內(nèi)部管理，對各項經(jīng)濟業(yè)務(wù)手續(xù)的審核認真細致，嚴格把關(guān)，并能夠及時與部門預(yù)算比較，對不合理的開支拒絕辦理。加強和完善國有資產(chǎn)管理，為防止我辦的國有固定資產(chǎn)的管理出現(xiàn)問題(如固定產(chǎn)明細記錄不完整)，我們升級賬務(wù)軟件將過去單一的固定資產(chǎn)管理升級為多樣式的管理，為固定資產(chǎn)的使用和管理打下更好基礎(chǔ)。對會計資料進行了整理，將相關(guān)會計檔案進行了整理入檔，使我辦會計工作向標準化、規(guī)范化更進一步。

二、保障正常經(jīng)費的下?lián)?，用心爭取資金，提高資金使用效益

在我辦領(lǐng)導(dǎo)的大力支持下，用心加強財政的協(xié)調(diào)工作力度，為了能夠有計劃的安排好和使用好資金，在保證_工作正常運行下，財務(wù)管理方面，盡力減少不必要的開支，用心挖掘節(jié)約潛力。在日常辦公時，充分利用網(wǎng)絡(luò)辦公系統(tǒng)，減少紙張的流通及其他物質(zhì)的消耗。透過節(jié)約挖潛，取得了較好的效果。

三、今后的工作計劃

加強政治、法律知識的學(xué)習(xí)要有針對性的學(xué)習(xí)一些有關(guān)經(jīng)濟法律知識的學(xué)習(xí)。做好財務(wù)計劃管理，加強財務(wù)計劃執(zhí)行狀況的分析和控制，加強財務(wù)事先參與決策工作從源頭上做好財務(wù)管理工作，為領(lǐng)導(dǎo)決策帶給有用的決策信息。加強會計的核算和工作，認真按照會計準則和會計制度嚴格審核會計原始憑證及記賬憑證，杜絕一切不合理的開支，繼續(xù)加強對嚴重超過預(yù)算的各項支出進行嚴格控制。做到收入、支出科目細化控制到三級科目，并加以認真進行分析。

按時提取工會經(jīng)費，職工福利費和個人所得稅工作，及時交納職工醫(yī)療保險和稅金。在對各項目和專款的使用中，要嚴格按照“?？顚Ｓ谩钡脑瓌t，對各個項目資金的使用進行監(jiān)督和管理配合審計部門做好資金的審計工作。認真完成領(lǐng)導(dǎo)和上級部門布置的各項工作任務(wù)。

今后，我將繼續(xù)增強服務(wù)意識，在關(guān)系到職工個人利益方面，要認真掌握好政策;在資金支出方面做到及時向領(lǐng)導(dǎo)提出合理化推薦，同時認真加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，使_的財務(wù)工作再上新的臺階。

會計年終個人工作總結(jié)報告(三)回顧今年的工作，在取得成績的同時，更找到了工作中的許多不足和缺憾。主要存在于對各項財務(wù)制度的把握及執(zhí)行的可行性還有待進一步的探索，這也激勵我進一步學(xué)習(xí)研判相關(guān)專業(yè)知識，將其運用到新時期現(xiàn)實業(yè)務(wù)的處理上去，攻堅克難、獲取更大的成績?，F(xiàn)將過去一年來的思想、學(xué)習(xí)和工作情況總結(jié)如下：

一、業(yè)務(wù)工作方面

過去的一年，我謹記自己的職責(zé)。嚴格要求，堅持原則，秉公辦事，顧全大局。認真履行總預(yù)算崗位職責(zé)。一絲不茍，忠于職守，圓滿完成了預(yù)算編制和預(yù)算執(zhí)行;合理調(diào)配資金，按時足額上繳了我辦承擔(dān)的非稅收入;加強市容專戶的收支管理，確保保潔員工資全部按卡轉(zhuǎn)賬發(fā)放;認真做好會計基礎(chǔ)工作，仔細審核原始憑證，會計資料手續(xù)齊備、裝訂整潔、帳目清晰。另外，除按時完成本職工作，我還積極參與了_等街辦臨時性中心工作。

二、思想學(xué)習(xí)方面

我深知作為財務(wù)工作人員，肩負責(zé)任的重大。要更好的履行職責(zé)，就必須不斷的學(xué)習(xí)!學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識和目前新形勢下的方針政策。堅持把學(xué)習(xí)和積累作為提升自身素質(zhì)，提高工作能力的基本途徑;堅持把參加各種學(xué)習(xí)活動與日常工作中遇到的問題結(jié)合起來，做到學(xué)以致用。一年來，自己無論是在政治思想上還是業(yè)務(wù)水平方面，均有了較大的提高。

三、年度預(yù)算的編制、執(zhí)行方面

年度預(yù)算編制是一項比較復(fù)雜和繁重的工作任務(wù)，主要是根據(jù)預(yù)算編制原則和本年度的各項改革重點等，編制出本單位下一年度的收支預(yù)算。這不僅是反映我單位財務(wù)情況、人員情況和資產(chǎn)狀況的書面文件，更是便于領(lǐng)導(dǎo)了解情況、掌握政策后制定我單位下一年度財務(wù)收支的重要決策依據(jù)。由于前期準備充分，這項工作已圓滿完成。

四、生活方面

作為一名來自農(nóng)村的青年，父母的教養(yǎng)和從小所經(jīng)歷的艱苦環(huán)境使我一直都信奉節(jié)儉、反對鋪張!生活中從不與人攀比。平時，我性格開朗、嚴以律己、寬以待人，善于和普通百姓溝通，樂于幫助困難群眾。這年，自己所取得的一點成績都是和領(lǐng)導(dǎo)支持，同事們的幫助分不開的。在此，表示感謝!

面對新的一年，我將會更加努力!發(fā)揚優(yōu)勢、改正不足、勤奮務(wù)實、謹慎創(chuàng)新、廉潔奉獻!為我們_的后續(xù)發(fā)展貢獻出自己應(yīng)盡的力量。

會計年終個人工作總結(jié)報告(四)一年來，自己在科領(lǐng)導(dǎo)和全體同事的關(guān)心、支持和幫助下，堅持自我嚴格要求、加強學(xué)習(xí)、踏實工作，在政治思想、工作學(xué)習(xí)等方面取得了不小的進步，下面把自己各方面的表現(xiàn)向領(lǐng)導(dǎo)和同事們作一下總結(jié)。

一、在政治思想方面

我主動要求進步，能夠嚴格遵守局里各項規(guī)章制度，在思想和行動上嚴格要求自己。一方面，注重加強自己的思想品德和職業(yè)道德修養(yǎng)，思想覺悟和政治理論水平得到很大提高。另一方面，通過積極參加“爭先創(chuàng)優(yōu)”、“熱愛偉大祖國，建設(shè)美好家園”、“機關(guān)文化建設(shè)年”、“爭做一名合格的公職人員”等一系列活動，對提高政治素質(zhì)重要性的認識更加深刻，對投身社保事業(yè)、全心全意為人民服務(wù)的信念更也更加堅定。

二、在學(xué)習(xí)及文體活動方面

一是加強政治理論、業(yè)務(wù)知識學(xué)習(xí)。從講政治的高度來認識加強理論學(xué)習(xí)的重要性和必要性，堅持把學(xué)習(xí)和積累作為提升自身素質(zhì)，提高工作能力的基本途徑，堅持把參加各種學(xué)習(xí)活動與自學(xué)結(jié)合起來，并認真做好重點學(xué)習(xí)筆記，撰寫相關(guān)心得體會，做到個人與組織相一致，理論與業(yè)務(wù)相結(jié)合。同時，通過積極參與每期的科務(wù)會、財務(wù)例會、業(yè)務(wù)經(jīng)辦知識競賽等，加強了對基金財務(wù)知識、社保業(yè)務(wù)政策知識的了解、認識和學(xué)習(xí)，提高了理論聯(lián)系實際的工作能力。

二是積極參加局里組織的各項文體活動。其中，代表局機關(guān)三支部參加局里組織的羽毛球賽，獲得團體第一名好成績。另外，積極參加全市機關(guān)干部才藝大賽，也贏得了榮譽。

三、工作完成情況

一是在做好和會計賬的對賬工作的基礎(chǔ)上，認真完成了定期與銀行、財政專戶、自治區(qū)社保局的各項社?；鹗罩~工作。一方面，及時編制銀行余額調(diào)節(jié)表，清理未達賬項，保證了基金財務(wù)數(shù)據(jù)的準確性。另一方面，加強與財政的溝通，完成了社?；鹜顿Y國債、定期存款進行保值增值的核對統(tǒng)計工作。另外，完成了新系統(tǒng)上線以來，有關(guān)基金出納業(yè)務(wù)的優(yōu)化及問題的反饋、協(xié)調(diào)處理工作。同時，從今年1月起全局出納正式開始使用自治區(qū)社會保險基金業(yè)務(wù)與會計一體化信息系統(tǒng)出納管理進行記賬工作，我按照領(lǐng)導(dǎo)安排，完成了該系統(tǒng)的前期測試、組織培訓(xùn)、問題協(xié)調(diào)反饋工作，并對各分局出納的實際使用情況進行了必要的交流和指導(dǎo)。為了更好的運用出納管理系統(tǒng)，后期在總結(jié)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，進一步統(tǒng)一明確了出納系統(tǒng)的操作流程和標準以及使用過程中的重點注意事項，大大方便了出納人員的實際操作，提高了工作效率。

二是做好了全年區(qū)屬退休教師差額工資待遇的發(fā)放工作。其一，做了大量年初的數(shù)據(jù)核對以及新增人員的待遇核定工作，為全年工資待遇發(fā)放打好了基礎(chǔ)。其二，及時完成了按月足額正常發(fā)放及補發(fā)差額工資工作，并建立了工資發(fā)放匯總臺賬。其三，重點做好了退休教師個人及管理單位的來電來訪來信的接待工作，避免了出現(xiàn)退休教師多跑腿、跑空趟的現(xiàn)象。其四，加強與財政廳企業(yè)處的溝通反饋，確保了區(qū)屬教師個別特殊人員的待遇發(fā)放的及時性和準確性。

三是完成了城鎮(zhèn)居民大額醫(yī)療保險的征繳、退費工作。其一，完成了全年大額醫(yī)療保險批量報盤提交銀行的扣繳工作。其二，完成了各分局收繳報送的審核整理工作。其三，統(tǒng)一規(guī)范了業(yè)務(wù)流程，并分別建立了征繳、退費情況的電子臺賬，定期與各分局核對。

四是完成了各項基金支付的往來業(yè)務(wù)。其一，及時完成了基金網(wǎng)銀支付第一步審核、上傳文件操作。其二，做好了醫(yī)療保險預(yù)留保證金的劃轉(zhuǎn)支付工作。其三，負責(zé)完成了撥付各分局離退休醫(yī)療補助金、各險種周轉(zhuǎn)金等的審核支付操作，以及后續(xù)核對整理分局紅聯(lián)收據(jù)的返還情況的工作。其四，完成了基金支付退票的回單登記、退費險種查詢以及與結(jié)算崗的交接工作。其五，及時完成了月底錄入并核對各分局收支情況，以及對各分局收入戶、支出戶的網(wǎng)銀劃款工作。同時，負責(zé)完成了每月匯總上繳財政專戶社保基金，并向財政局報送社?；鹣略掠每钌暾堫~度。

五是認真做好本職工作的同時，及時完成了領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作和任務(wù)，并積極發(fā)揮自己的長處協(xié)助同事處理力所能及的日常事務(wù)。

四、在生活作風(fēng)方面

生活中繼續(xù)發(fā)揚勤儉節(jié)約、團結(jié)互助的優(yōu)良作風(fēng)，并有意識約束自己的言行，努力做到：能自己解決的絕不找領(lǐng)導(dǎo)解決，能暫時湊合的絕不跟領(lǐng)導(dǎo)反映，絕不提過分和無理的要求。同時，正確處理好工作與生活的關(guān)系，以積極健康的生活狀態(tài)為工作打下了良好的基礎(chǔ)。

五、存在的問題和不足

工作取得了一些成績，是與領(lǐng)導(dǎo)同事的信任和幫助是分不開的，同時也意識到自身還存在著許多不足之處，與大家的期望還有差距。一是在工作中存在一定失誤，雖然都及時補救，但還是影響了工作效率;二是對工作的繁雜性有時出現(xiàn)厭倦情緒、畏難情緒，精神狀態(tài)不夠好，導(dǎo)致進度較慢，需要認真加以克服;三是記賬對賬受其他工作影響不夠及時，同時，因為時間緊，工作任務(wù)多，對支出戶未達賬項的定期清理情況也不理想。四是因為基本在財務(wù)崗工作，對具體業(yè)務(wù)經(jīng)辦技能掌握較少，進而導(dǎo)致對各項業(yè)務(wù)政策的理解和掌握程度不夠，需要進一步加強學(xué)習(xí)。

針對以上的問題和不足，我將在以后的工作中認真加以克服，同時進一步提高思想政治覺悟，通過不斷的學(xué)習(xí)進行彌補，克服不良情緒，積極主動的做好本職工作。在工作過程中也請領(lǐng)導(dǎo)和同事多批評多指教，使我取得更大的進步。

會計年終個人工作總結(jié)報告(五)在今年的工作中，財務(wù)審計部堅持“以市場為導(dǎo)向，以效益為中心”的行業(yè)發(fā)展思路，緊緊圍繞集團公司整體工作部署和財務(wù)審計工作重點，團結(jié)奮進，真抓實干，完成了部門職責(zé)和公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的任務(wù)，取得一定的成績。為了總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，我部就財務(wù)、審計方面的個人工作總結(jié)如下：

一、增強財務(wù)服務(wù)意識

我們一如既往地按“科學(xué)、嚴格、規(guī)范、透明、效益”的原則，加強財務(wù)管理，優(yōu)化資源配置，提高資金使用效益，把為集團公司的各項工作服好務(wù)作為我部的一項重要工作。為了適應(yīng)新形勢下的發(fā)展，財務(wù)審計部建立健全和完善落實了各項財務(wù)規(guī)章制度。由于公司的性質(zhì)發(fā)生改變，要求公司的財務(wù)規(guī)章制度要進行重新修訂和完善。根據(jù)財務(wù)制度，結(jié)合集團公司的實際情況，組織匯編了集團的財務(wù)制度。

為了更好的發(fā)揮財務(wù)職能，我們加強了對會計基礎(chǔ)工作的規(guī)范力度，提高會計信息質(zhì)量，保證會計信息的真實、準確、完整;強化財務(wù)的預(yù)測、分析及籌資功能，加強對重大投資資金的管理，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供有效的、及時的數(shù)據(jù)與技術(shù)支持。

二、做好會計工作計劃，預(yù)算管理得到穩(wěn)步推進

一是細化預(yù)算內(nèi)容。詳細分析了收入、成本與期間費用的執(zhí)行情況，按科目進行了分類統(tǒng)計，為全面預(yù)算奠定基礎(chǔ);二是提高預(yù)算透明度。預(yù)算方案根據(jù)各分、子公司反饋回來的意見適當調(diào)整后，經(jīng)總經(jīng)理審議通過后形成正式文件下發(fā)至各分、子公司，使各單位對本公司的預(yù)算有一個全面的了解，增強了預(yù)算的透明度;三是增加預(yù)算的剛性。我們注重了預(yù)算執(zhí)行中存在的問題和有關(guān)情況，不定期的向預(yù)算委員會反饋情況，對于超預(yù)算等問題嚴格審批程序，對申請調(diào)整的事項，需經(jīng)過專門的論證分析后，按規(guī)定的程序批準后執(zhí)行。

三、切實加強財務(wù)管理

根據(jù)集團公司規(guī)范財務(wù)管理、優(yōu)化財務(wù)審核程序、提升財務(wù)服務(wù)質(zhì)量和發(fā)揮職能部門更好地參與企業(yè)管理的要求，財務(wù)審計部將財務(wù)集權(quán)管理調(diào)整為財務(wù)人員試行委派制，并采用按“統(tǒng)一管理，分級負責(zé)”的原則進行管理。財務(wù)審計部主要具體負責(zé)集團公司各類資產(chǎn)的財務(wù)監(jiān)督、財務(wù)分析及財務(wù)報告和各分、子公司的財務(wù)管理和財務(wù)內(nèi)部會計憑證的稽核等業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮財務(wù)審計部的職能作用。

四、強力整頓財經(jīng)秩序

根據(jù)財經(jīng)秩序?qū)ｍ椪D工作的安排和財務(wù)收支自查工作方案，集團公司認真開展財務(wù)自查工作。財務(wù)審計部從嚴從細，自上而下對“帳外帳”、“小金庫”和虛列(亂列)成本費用、收入分配失真和會計核算失真等問題進行了自查，并實施強化經(jīng)濟責(zé)任審計與加強財經(jīng)秩序整頓相結(jié)合，按照“邊整邊改”的原則，將查出來的問題根據(jù)時間、性質(zhì)等分門別類，從中查找經(jīng)營和管理上的漏洞，并有針對性地指定整改措施，限期整改到位。通過此次的自查，切實加強了國有資產(chǎn)的監(jiān)管力度。

第4篇

【人物標簽】

王微 土豆網(wǎng)創(chuàng)始人、首席執(zhí)行官

分管事項：公司整體戰(zhàn)略及產(chǎn)品技術(shù)等后端部分

性格標簽：“我的優(yōu)點就太多了，缺點就是比較挑剔，沒耐心，但對絕大多數(shù)東西是無所謂的。”

性格箴言：人可以被毀滅，但是不可以被擊敗。

6年多的時間，王微給納斯達克講的故事激蕩起伏。因此，媒體喜歡用“歷險記”這樣的詞匯來給王微和他的土豆網(wǎng)上市過程做形容，當土豆完成上市后，緊繃的神經(jīng)似乎得以放松，王微說，IPO是一場及時雨，它讓土豆生根。

9月18日，在中糧廣場一樓的星巴克，記者看到的是一個身著黑色T恤，清瘦，心情放松的王微。將企業(yè)做大做強，是大部分創(chuàng)業(yè)者惟一的夢想，但不是他僅有的夢想。王微的夢想是：“我希望有一天能寫一本很了不起的書，能繞著世界把奇奇怪怪的地方都轉(zhuǎn)一圈，或者有機會去拍一部很了不起的商業(yè)電影。”

有這么一個細節(jié)似乎可以為此作出注腳。有一次，王微出差悉尼，在一場晚宴上碰見了世界首富Carlos Slim。他端著酒，站在這位墨西哥大亨身邊，他腦子想到的不是首富，而是這位首富與他最喜歡的印度作家奈保爾有幾分相像。

“如果奈保爾和Carlos Slim站在一起，如果你有個選擇，你想成為誰？”王微默默問自己，又默默給出了答案，“我知道，每一次我都會選擇努力成為奈保爾?！钡中枰蠸lim的事業(yè)，這有些貪心。

正因為如此，土豆上市對王微來說，雖然性命攸關(guān)，但只是一個過程。

生根

王微在醞釀土豆網(wǎng)之時，大洋彼岸大名鼎鼎的比土豆晚兩個月后推出，現(xiàn)如今，它成為全球最著名的視頻分享網(wǎng)站。無論是優(yōu)酷還是土豆，成功上市都是借用了它的概念和故事。

這里就涉及到了一個水土的問題。因為高昂的帶寬成本和版權(quán)的問題，以王微和優(yōu)酷的古永鏘為代表的這幫視頻創(chuàng)業(yè)者，在寫中國互聯(lián)網(wǎng)視頻產(chǎn)業(yè)這個故事的時候，難度陡然增加。從拍DV到成立視頻網(wǎng)站，之間的路何止十萬八千里。

在美國，網(wǎng)絡(luò)視頻行業(yè)主要有兩種商業(yè)模式，除了YouTube這種以跟原創(chuàng)用戶分享廣告收入為主的模式外，還有一種是以“正版＋免費＋廣告”為主的模式，典型的代表網(wǎng)站是Hulu。但在中國，這兩種模式仍在向盈利的方向努力。

一方面，美國的DV文化發(fā)展了幾十年，而中國只有兩三年，缺乏能夠打動廣告主的高質(zhì)量原創(chuàng)產(chǎn)品；另外一方面，中國的媒體資源相比美國要分散得多，版權(quán)談判工程浩大。這就意味著在視頻領(lǐng)域打拼，得有錢，找到了錢，也就相當于種了一棵小樹苗。

大部分人是沒機會種下樹苗的，這是視頻領(lǐng)域的第一道門檻。有數(shù)據(jù)可以佐證。公開數(shù)據(jù)顯示，土豆自2005年4月成立以來融資5輪，總?cè)谫Y規(guī)模達1.35億美元。優(yōu)酷網(wǎng)從2005年11月開始到上市，進行了6輪融資，總金額達到1.6億美元。

視頻網(wǎng)站到目前為止依然沒有盈利。因此，上市對土豆來說，性命攸關(guān)，也就是王微說的，讓土豆生根。

為什么是王微建立了全球第一家視頻網(wǎng)站，實現(xiàn)了中國視頻模式的開創(chuàng)和創(chuàng)新？如果一定要追根溯源，或許從他過往的經(jīng)歷能找到一些或必然或偶然的因素。

王微，1973年出生，福州人，父母是醫(yī)生。

王微高中畢業(yè)后沒有學(xué)?？扇?，在家喝酒、打架、閑逛了兩年――“我就是福州街頭的一個小混混嗎？”有一天走在街上，他恐慌了，他忽然很渴望去一個完全陌生的地方，尋找一個新的自己。

19歲那年，他申請到一個去紐約一所學(xué)校的獎學(xué)金。這是王微回憶當時去簽證的場景：“你為什么想去美國讀書?”簽證官問?！拔以谥袊飰牧耍也怀鱿胱鍪裁??！蓖跷⒄f，“不過，我會回來的?！焙炞C官從眼鏡后面看了看他，往表格上蓋了個戳，“希望美國不會讓你憋壞。”

他在美國呆了8年，在美國的那段生活，他在他的小說《等待夏天》做過如此描述。

王微這樣寫道：“每年冬天的時候我都想著夏天的大太陽底下會是個什么模樣。我想那么熱的夏天里，那么大的太陽底下，讓人什么都不想，什么都不在乎，總會發(fā)生些冬天發(fā)生不了的事吧。就算是今年的夏天什么事情都沒發(fā)生，總還有明年的夏天。明年的夏天完了，還有后年的夏天，還有大后年，大大后年的。”

這段文字，讀得出來，王微感受到了最大限度的自由。

誕生

當然，對于一個有點想法的年輕人來說，這種自由需要一個載體。有一天，他恍然大悟，用“自我”找到“自我”。原因在于，“一個是，我們生活在個人的時代；另一個，這是個視覺的時代。”王微曾對媒體如此說。

一切有趣的創(chuàng)意似乎都是在不經(jīng)意間發(fā)生的。對王微來說，也是如此。

2004年10月份，有一次，王微和他的荷蘭好友馬克•范德齊斯(Marc vander Chijs)打高爾夫，回來的路上，范德齊斯向王微提起了Podcast，中文現(xiàn)在常譯為“播客”。

“兩周前，美國人亞當•庫里(Adam Curry)剛剛開發(fā)了iPodder，這是一個開源的小軟件。通過iPodder，可以訂閱互聯(lián)網(wǎng)上的音頻，將最新廣播下載到你的iPod上，以便在方便的時候收聽?！?/p>

王微很感興趣，不過那個階段，他的興趣在于開發(fā)一個中文版的iPodder。

很快，王微就發(fā)現(xiàn)，所有的下載都是直接從服務(wù)器上下來的。當然絕大多數(shù)國內(nèi)的博客不可能自己去建一個網(wǎng)站，上傳后供下載。于是，王微想不如直接提供流媒體播放服務(wù)，這樣眾多的博客可以引用鏈接。

過了一個冬天。

2005年的春天，在土豆網(wǎng)上線的前夜，王微坐在上海衡山路的一家酒吧里，試圖為這個網(wǎng)站寫一句簡單明了的口號。最終他在半濕的餐巾紙上留下了這樣一句話：“每個人都是生活的導(dǎo)演”。

人們接受一種新事物，仍然需要一個過程，最初的時候土豆網(wǎng)上傳的視頻每天僅有5個。半年后，每天的訪問人數(shù)為4萬人，一共擁有3萬個音頻和視頻片段，其中60%為視頻，40%為音頻。

土豆的同事從最初的3個變成15個的時候，王微將辦公室搬進了上海蘇州河北面的四行倉庫。層高5米的倉庫不但讓生活在城市中的人豁然開朗，而且頗為吻合藝術(shù)類產(chǎn)品的生產(chǎn)格調(diào)，但是沒有空調(diào)。王微和同事們點著電爐取暖。

2006年7月，當同成30個的時候，王微再次將辦公室搬到了南蘇州路的另一座倉庫。這座倉庫的墻壁被王微和他的同事們涂抹得千姿百態(tài)，他們創(chuàng)造了一個讓一些有不同想法的人舒適的環(huán)境。

僅僅一年之后，關(guān)于視頻分享的概念已經(jīng)變得十分火爆。2006年10月9日，Google公司以16.5億美元收購了YouTube網(wǎng)站。當然這激勵了風(fēng)險投資向這一行業(yè)的積極投入。這個時候，土豆網(wǎng)每天上傳的文件達到4000多個，同時每天有差不多近300萬次的視頻播放。

因為一直沒有盈利，對這個階段的王微來說，創(chuàng)業(yè)是一件焦灼的事情。土豆最開始創(chuàng)業(yè)的三個人，后來就剩下了王微一個人。盡管如此，到這一階段，王微的土豆依然是這一領(lǐng)域的領(lǐng)跑者。

后來的事情似乎順理成章。經(jīng)歷了牌照事件；又經(jīng)歷了視頻網(wǎng)站同行之間互相掐架，以王微的土豆為首的國內(nèi)視頻網(wǎng)站集體站在了納斯達克的門口。

雖然淘汰掉了幾百家網(wǎng)站，形成了擁有“UGC+版權(quán)+自制”綜合平臺的優(yōu)酷和土豆雙寡頭，但是，現(xiàn)在的市場更加多樣化，搜狐已經(jīng)憑借正版長視頻內(nèi)容躍至市場第三位。百度旗下的奇藝網(wǎng)憑借百度導(dǎo)入的流量優(yōu)勢在增長上也比較強勁。而另一個巨頭騰訊的視頻業(yè)務(wù)也在一邊虎視眈眈。

未來

“土豆等視頻網(wǎng)站都是帶著問題，帶著毛病拼命地往前跑?！痹诘诙弥袊鴶?shù)字媒體峰會圓桌論壇上，王微語出驚人。他認為，中國視頻行業(yè)增長太快，每年翻番的增長，讓這些視頻網(wǎng)站無暇追求完美，而只能先拼速度和規(guī)模。而土豆網(wǎng)也只能在狂奔的輪子上，制造完整的汽車。

但不論如何，土豆已經(jīng)生根。這么多年來，通過土豆看到的王微是一個非常堅持的王微，有一點是清晰的，王微的堅持所倚重的是視頻的未來。

視頻在全世界范圍內(nèi)崛起，也是近幾年的事，最后能產(chǎn)生多大的商業(yè)價值，正被一步步證明。土豆的未來，還有很多中國國情的因素制約，比如對于電信巨頭，雖然單用戶帶寬成本在下降，但中國寬帶提升的速度仍遠落后于歐美國家市場。

而生活中的王微，似乎有那么一點的漫不經(jīng)心，自由而隨性。

19歲去美國留學(xué)之后，他分別在紐約、華盛頓、巴爾的摩、巴黎、北京、廣州、上海、杭州等城市居住過，“每個城市都住過很長一段時間?！彼f，“在一個地方待久了，就像穿上緊身衣，喘不過氣來”，于是收拾行李便出發(fā)。

城市在王微的眼里，是“鋼筋混凝土的峽谷和車的河流”，每隔兩三個月他就要出外旅行一次。有時候，他會帶著帕慕克的《伊斯坦布爾》前往土耳其，深度游歷這個國家。有時候，他完全放松享受美景，去京都拍櫻花喝清酒，或去箱根泡溫泉，在博客里寫下“身后是綠樹的山，水汽裊繞，頭頂澆著一股竹筒里流下的泉水”的句子。

但對視頻這個事情，或者是對土豆，他有著固執(zhí)的堅持。

有一天，王微與洪波以及投資人在一起聊天。洪波問投資人，你們剛剛投錢給他，他就要騎自行車去尼泊爾，你們放心嗎？王微回答是，他剛上了保險，受益人是土豆網(wǎng)公司。就算真出事了，大筆賠償屬于土豆網(wǎng)。

洪波說：“他也知道公司不能冒險，他不是一個蠻干的人，他知道我做這件事需要什么資源，甚至為了資源會放棄個人利益?！币驗槎啻稳谫Y，王微的股份被稀釋，“你不擔(dān)心你的股份嗎？”

王微回答：“那有什么好擔(dān)心的，重要的是有沒有足夠的資源，把想做的事做成。為了達成這個目標，個人犧牲就犧牲一點了。”

當然，在整個過程中，他也承受了很多創(chuàng)業(yè)者承受過的壓力。但這被他視作去看風(fēng)景必須要經(jīng)過的路。

2004年10月，王微和荷蘭好友馬克•范德齊斯徒步攀登乞力馬扎羅山。3天半之后到了峰頂，待了10分鐘，喘了幾口氣，拍了幾張照，大腦里也全然沒有看到美景的愉快。

但對王微來說，爬山的體驗是強烈的――“抬腳，踩實，身體向前傾，再抬腳，踩實，呼吸⋯⋯身體逐漸進入節(jié)奏，沒有什么不可忍受?！?/p>

王祥蕓：愛自由 愛創(chuàng)新

【人物標簽】

王祥蕓 土豆網(wǎng)首席運營官

分管事項：公司前端運營。下屬職能部門包括銷售部、市場部、內(nèi)容部、無線部、土豆原創(chuàng)中心。

性格標簽：“我是一個既復(fù)雜又簡單的人。習(xí)慣把一件事情想得比較透徹，邏輯感非常強，比較會抓重點，但我會把復(fù)雜的思考用簡單而條理清楚的方式表達，態(tài)度通常很誠懇，這是我覺得最有效率的溝通方式?！?/p>

管理特點：

公正，鐵面無私。

充分授權(quán)。信任、開明、開放。鼓勵員工自己動腦想，看重結(jié)果。

強調(diào)創(chuàng)造力。尊重創(chuàng)意，鼓勵創(chuàng)新。

重視執(zhí)行效率，快比慢好。也許會犯錯，可是要趕緊去做，就算犯錯也早一點發(fā)現(xiàn)。

無論是對用戶還是客戶，我們要把原材料的“生肉”、“蘿卜”、“白菜”變成一道可口的、他們愿意為之付費的“佳肴”。

時間過去一個半月，王祥蕓還清晰地記得8月17日土豆在納斯達克上市的情景?！澳且惶欤覀兦苗姷恼掌巧狭薔ASDAQ大廈，時代廣場的所有戶外屏被土豆的笑臉占滿了?！?/p>

“毫無疑問，這是土豆的又一個新起點，當然也面臨著新的挑戰(zhàn)?！?/p>

上市的當天，王祥蕓內(nèi)心免不了有些興奮與激動，隨后，責(zé)任兩個字開始頻繁地跳進腦子中。從此，土豆面對的不只是自己，而是全球的股東，他們都期待得到好的回報。同時，資金注入后，土豆可放手去做計劃中的事情。但如何把用戶體驗做得更好，讓企業(yè)與客戶之間的關(guān)系得到質(zhì)的提高，依然是王祥蕓要重點考慮的問題。

“版權(quán)內(nèi)容越來越貴，所以沒有一家可以買盡全天下的內(nèi)容。我們的挑戰(zhàn)就是要買哪些內(nèi)容給用戶看，提供哪些增值服務(wù)，同時如何提供廣告客戶更好的營銷價值，最終如何實現(xiàn)盈利。這就要求我們要有更聰明、更有效率的戰(zhàn)略思考及營銷能力?！蓖跸槭|稱部門之間的溝通和協(xié)作也很重要，“不能是內(nèi)容部只管買，而銷售部賣不掉。這是管理層要協(xié)調(diào)的很重要的一件事情。期間要經(jīng)過很多‘化學(xué)’加工，要把創(chuàng)意、營銷手段放進去，把技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)加進去。通俗來說，無論是對用戶還是客戶，我們要把原材料的‘生肉’、‘蘿卜’、‘白菜’變成一道可口的、他們愿意為之付費的‘佳肴’?！?/p>

土豆網(wǎng)是第一家讓我覺得和它有相同夢想的公司，我們可以一起奮斗、一起分享，我可以把我個人的價值觀放到這個大家庭里面去。

王祥蕓有很好的語言表達能力和文字描述功底。她出生于臺灣一個教育者家庭，主修法律和哲學(xué)，并對文學(xué)有濃厚的興趣，曾獲得臺灣文學(xué)獎散文組第一名。在外形上，她瓜子臉、俊眼修眉，微笑起來，嘴角微微上揚，典型古典美女形象。稱其才貌雙全并不夸張。

在這樣的溫婉外表下，卻是一個熱愛自由的靈魂。加盟土豆網(wǎng)之前，她當過編輯、干過記者、在4A廣告公司做過高層。“2007年，獵頭找到我，希望我參與做廣告部，而我也對服務(wù)少數(shù)品牌的商工作感到有點厭倦，于是就選擇離開4A加入一個媒體平臺?！?/p>

4年過去，期間依舊有不少獵頭給王祥蕓打電話，但她卻再也沒有動搖過。

對于王祥蕓來說，之所以選擇土豆網(wǎng)，除了它能給自己一個很好的平臺，公司的文化和工作氛圍也是她所看重的。她一直相信對于一個優(yōu)秀的公司來說，信息應(yīng)該是開放的、人與人之間應(yīng)該是尊重和信任的，更重要的是，公司要對員工充分授權(quán)。而土豆給她的感覺恰恰正是這樣。

“以我的工作經(jīng)歷，其實在很多地方都可以找得到我所想要的收入和職位。但我更看重的是自己與所效力的公司之間有沒有一種同志式的情感，以及我們的價值觀是否相符。土豆網(wǎng)是第一家讓我覺得和它有相同夢想的公司，我們可以一起奮斗、一起分享，我可以把我個人的價值觀放到這個大家庭里面去?！?/p>

加盟土豆網(wǎng)后，王祥蕓帶領(lǐng)她的銷售和策劃團隊創(chuàng)造了一年超越300%的業(yè)績成長，并成功開拓了多個大型國際、國內(nèi)品牌客戶。與此同時，她的職務(wù)也不斷升遷：2010年3月，王祥蕓正式晉升為土豆網(wǎng)首席營銷官；2010年10月，她晉升為土豆網(wǎng)首席運營官。

視頻的優(yōu)勢是可以與用戶進行影像溝通，這使溝通產(chǎn)生了一種革命性的變化。對廣告主來說，這是一個與用戶接觸的新的“伊甸園”。

現(xiàn)在回想起2007年，王祥蕓稱當時整個視頻網(wǎng)站的廣告行業(yè)，都還處于摸索的狀態(tài)。“特別是土豆網(wǎng)，作為國內(nèi)第一家視頻網(wǎng)站，雖然受到了業(yè)內(nèi)的很多期待，但是到底這種視頻網(wǎng)站的廣告應(yīng)該以什么樣的形式來呈現(xiàn)，以及應(yīng)該怎樣和內(nèi)容來結(jié)合，都還是未知數(shù)?！?/p>

4年過去，視頻行業(yè)發(fā)生了哪些新的變化？

“早期視頻一直被叫做新媒體?，F(xiàn)在，視頻已經(jīng)自成一類了。視頻作為一個營銷手段，已經(jīng)被國際、國內(nèi)的客戶廣泛接受。在視頻行業(yè)的成長上，中國的進步比很多歐美先進國家都還要快?！蓖跸槭|說，“當然，每一步的成長都會經(jīng)歷多次的變革。變革帶來了希望，也帶來了痛苦。我們快速思考，溝通直接，決策也較簡單，因而行動也更有效?！?/p>

面對行業(yè)發(fā)展的突飛猛進，技術(shù)和手段的不斷革新，廣告主的需求是否也發(fā)生著新的改變？王祥蕓認為，廣告主的根本需求其實從未變過，“廣告主為什么做廣告？他只是要選擇一個有價值的平臺去和他的受眾溝通其品牌價值。比如百事可樂，它需要溝通的是敢于夢想、敢于創(chuàng)新的品牌精神?！?/p>

在王祥蕓看來，不斷變化的是溝通渠道。從報刊雜志、電視到如今的互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)，在一個多屏的時代，碎片化程度越來越劇烈，人們有了很大的選擇空間，會挑選適合自己的媒介。“視頻的優(yōu)勢是可以與用戶進行影像溝通，這使溝通產(chǎn)生了一種革命性的變化。對廣告主來說，這是一個與用戶接觸的新‘伊甸園’?！?/p>

總結(jié)未來視頻互動營銷的趨勢，有四點需要注意：第一是互動的創(chuàng)意內(nèi)容本身；第二是碎片化和自媒體；第三是人和人之間的互動關(guān)系；第四是新技術(shù)和新產(chǎn)品。

平臺要新，營銷方式也要不斷創(chuàng)新，而這些都要根據(jù)用戶和客戶的需要進行不斷調(diào)整?！皬脑缙诘暮唵我曨l貼片廣告到現(xiàn)在通過視頻與用戶互動，這是營銷的一個重大轉(zhuǎn)變?！?/p>

總結(jié)未來視頻互動營銷的趨勢，王祥蕓認為有四點需要注意：第一是互動的創(chuàng)意內(nèi)容本身；第二是碎片化和自媒體；第三是人和人之間的互動關(guān)系；第四是新技術(shù)和新產(chǎn)品。

王祥蕓說土豆很幸運能和很多廣告主一起去不斷嘗試和體驗，以創(chuàng)意制勝?！巴炼雇o客戶一個很好的印象：就是廣告的創(chuàng)意多一些。理解品牌很重要，不同的品牌要有不同的創(chuàng)意。”

現(xiàn)如今，不管是傳播渠道還是用戶時間，都有著很強的碎片化特征，人人都是自媒體。在這種情況下，廣告主也很重視與更多人產(chǎn)生聯(lián)動。“土豆從兩年前就開始思考這件事，所以我們現(xiàn)在給自己的定位是：我們要做中國人的視頻生活中心。這個定位聽起來很簡單，但如果深入思考，可以體會到它其實已經(jīng)跳脫了一個網(wǎng)站的概念：土豆提供內(nèi)容給用戶看，就是希望通過視頻和影像來深化人與人之間的連接和關(guān)系。視頻只是中間一個素材、一種媒介。我們要把土豆的內(nèi)容碎片化地傳播出去，滲透到人們的心里。從這個意義上來說，也會給客戶帶來更大的價值?！?/p>

也因為此，土豆很早就開始布局社會化媒體的聯(lián)盟。據(jù)王祥蕓介紹，土豆很早就開始和開心、人人、新浪微博做一鍵轉(zhuǎn)接，把賬號打通。此外，土豆還與很多不同的網(wǎng)站合作，并且是惟一一家和中國移動聯(lián)合運營內(nèi)容的視頻網(wǎng)站，這又是布局移動互聯(lián)網(wǎng)的重要一步。

有互動，土豆覺得還不夠。在互動之外，土豆的娛樂營銷觸角已經(jīng)伸得越來越長，也越來越深。

“視頻擁有娛樂的天性，大多數(shù)受歡迎的內(nèi)容都是泛娛樂的東西。我們通過用戶調(diào)查發(fā)現(xiàn)：土豆的用戶男女比例平均，教育程度相對比較高，收入比較好，對品牌的敏感度很高，對娛樂化信息的敏感度也很高。所以土豆特別強調(diào)娛樂營銷，給客戶提供的也都是以具有娛樂精神的創(chuàng)意為主。”王祥蕓介紹。

土豆還一直比較重視原創(chuàng)?！拔覀兪亲钤缫庾R到原創(chuàng)自制劇價值的。土豆的定位一直是YouTube+Hulu+HBO，三大部分都在同步發(fā)展?！睋?jù)王祥蕓介紹，重視原創(chuàng)的土豆映像節(jié)在營銷中的作用越來越重要，得到很多客戶的認可。目前，土豆又成立了原創(chuàng)中心，“都是非常專業(yè)的有著多年節(jié)目制作、戲劇制作經(jīng)驗的人，專心在打造土豆未來的自制內(nèi)容。請大家拭目以待?！?/p>

王曉喬：“挖掘式”客戶信條

【人物標簽】

王曉喬 土豆網(wǎng)華北區(qū)項目管理總監(jiān)

性格標簽：包容，堅持，創(chuàng)造力

性格箴言：不管事業(yè)還是人生，都像是一個長跑的過程，只有包容、不計較一時得失才會有持續(xù)動力跑得更遠。

當土豆與英特爾簽訂一項戰(zhàn)略性合作，計劃精選人力、物力將其打造成經(jīng)典營銷案例但卻缺少領(lǐng)軍人物時，王曉喬被適時推薦，從此開始了她與土豆的攜手成長。

加盟土豆之前，王曉喬在4A公司只負責(zé)單個品牌的營銷服務(wù)；入職土豆后，王曉喬開始享受每一天的工作狀態(tài)，王曉喬對《成功營銷》記者說道：“并行跟進眾多品牌的營銷策略制定和創(chuàng)意執(zhí)行，同時參與各種營銷組合的實戰(zhàn)演練讓我非常過癮。”

隨著在土豆工作的時間越來越久，王曉喬越來越欣賞土豆包容與堅持的性格。“從斥資映像節(jié)到原畫體驗，土豆始終言出必行，一心一意打造成就用戶的平臺：當用戶體驗與廣告利益發(fā)生沖突，土豆會優(yōu)先用戶體驗；每個特型廣告上線前，土豆都會嚴格審核，以期對用戶影響最小化。這印證了一個做人的道理――成就別人，就是成就自己?！蓖鯐詥陶f道，“兼容并包的土豆以開創(chuàng)性的思維打造了許多行業(yè)經(jīng)典案例?！?/p>

“2009年《貧民窟的百萬富翁》電影熱映，借鑒其中的‘誰將成為百萬富翁’節(jié)目，土豆與諾基亞攜手將N97的應(yīng)用植入比賽環(huán)節(jié)，并結(jié)合土豆的資源特性，打造了網(wǎng)絡(luò)版的‘諾基亞百萬富翁’?！蓖鯐詥陶f，“這場史無前例的以網(wǎng)絡(luò)視頻為主平臺的大型才智真人秀活動，宣告了網(wǎng)絡(luò)視頻行業(yè)自制內(nèi)容時代的到來?！?/p>

在活動中，土豆發(fā)揮了節(jié)目策劃、活動主平臺搭建、網(wǎng)絡(luò)直播、全平臺核心資源支持，以及利用自身渠道完成公關(guān)延展傳播等優(yōu)勢幫助諾基亞做了推廣宣傳。“最終52萬報名參賽人數(shù)遠遠超過當年電視真人秀節(jié)目，在線視頻累計觀看人數(shù)超過2356萬，累計廣告點擊數(shù)超過1560萬?！蓖鯐詥桃廊挥浀眠@些統(tǒng)計數(shù)字，“這個營銷活動創(chuàng)造了互聯(lián)網(wǎng)歷史上選秀節(jié)目播放量的新紀錄?！?/p>

眼下王曉喬的項目團隊主要負責(zé)土豆華北廣告營銷服務(wù)的執(zhí)行工作。王曉喬坦言，“營銷服務(wù)實質(zhì)上也是重要的售賣產(chǎn)品，大約80%的簽單來源于20%的老客戶?！币虼?，緊抓廣告主的核心需求，通過專業(yè)化的營銷服務(wù)留住廣告主、增加續(xù)單機會，是王曉喬的營銷團隊致力打造的核心價值。“我們正在努力挖掘視頻媒體與營銷的一切關(guān)系，努力讓廣告主與我們的合作變?yōu)橐环N不可替代的習(xí)慣?！?/p>

【案例回顧】

楊偉東

諾基亞大中國區(qū)營銷及活動市場總監(jiān)

尊重互聯(lián)網(wǎng)精神的成功選秀

“互聯(lián)網(wǎng)百萬富翁”是真正意義上圍繞互聯(lián)網(wǎng)做的一個項目，是一個尊重互聯(lián)網(wǎng)精神的益智類選秀。

此次活動最大的亮點就是用戶只需擁有一部支持上網(wǎng)的手機，并回答相關(guān)問題，就有機會贏取100萬元人民幣現(xiàn)金大獎。而環(huán)環(huán)相扣的活動設(shè)置背后，是品牌傳遞理念與活動本身的絕對融合。獲勝者不一定是知識最豐富的人，但一定是移動互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用高手，這讓用戶意識到可以隨時隨地上網(wǎng)的好處。而這次活動通過全新的網(wǎng)絡(luò)互動、總決賽全程土豆視頻直播的形式保證了線上線下用戶積極互動，成功地將土豆網(wǎng)大部分用戶轉(zhuǎn)化為節(jié)目觀眾，提升了N97的品牌認知度。

竺妤雯：快樂的創(chuàng)意精神

【人物標簽】

竺妤雯 土豆網(wǎng)華東區(qū)銷售經(jīng)理

性格標簽：創(chuàng)新，互動，個性，有趣

性格箴言：在土豆的每一天，似乎都是在不斷的學(xué)習(xí)和創(chuàng)新中快樂地度過。

即使是一波三折的上市路也沒有挫傷土豆人的事業(yè)夢想，反而更促進了土豆內(nèi)部的團結(jié)、激發(fā)了土豆人積極向上的昂揚斗志。

“這是個凝聚力和競爭力兼具的大家庭，擁有和睦、融洽又不乏積極進取的團隊氛圍。”土豆網(wǎng)華東區(qū)銷售經(jīng)理竺妤雯說道，“我個人喜歡追求新奇的東西、樂于接受新鮮事物，這點跟土豆的創(chuàng)意精神比較契合，因此能成為這個大家庭的一員我深感榮幸。”

整合公司優(yōu)勢資源、幫助廣告主制定最有效的產(chǎn)品推廣方案是竺妤雯的主要工作，而每當與廣告主共同探討出一個新的創(chuàng)意，竺妤雯都會特別興奮、特有成就感。回顧以往經(jīng)典案例，2010年4月“趣‘喝’美汁源，一笑贏千金”娛樂真人秀營銷活動，顯然讓竺妤雯記憶猶新?！皬那捌谂c客戶和公司之間的一次又一次頭腦風(fēng)暴，到歷時2個多月的活動執(zhí)行，再到4場落地海選，整個項目團隊都傾盡了心血，而最終這個案例也讓我們得到了年度成功案例的殊榮?！?/p>

“結(jié)合美汁源品牌的創(chuàng)新內(nèi)核，土豆網(wǎng)在這次活動中打破了諸多業(yè)內(nèi)營銷慣例，”竺妤雯說道，“不管是網(wǎng)絡(luò)賽區(qū)和地面賽區(qū)相結(jié)合的活動形式、通過鼠標決定比賽進程的用戶參與方式，還是品牌代言人陳奕迅的親臨現(xiàn)場，一改傳統(tǒng)的創(chuàng)新方式讓現(xiàn)場觀眾和看視頻的網(wǎng)友大呼過癮?！?/p>

“值得一提的是，在網(wǎng)絡(luò)賽區(qū)從征集到選拔的整個過程中，我們的土豆播客發(fā)揮了重要作用?！斌面ヶ┱f，一直都積極扶持原創(chuàng)力量的土豆擁有一批忠實的播客群――他們把土豆作為展示夢想的平臺，正是這一批優(yōu)秀播客為整個真人秀增添了有生力量，而最終大獎得主――來自四川的羌族小煞也是土豆眾多播客中的一員。

【案例回顧】

嘉景榮

可口可樂大中華區(qū)整合市場營銷高級總監(jiān)

讓人稱贊的創(chuàng)意親和力

這是一次將品牌特性和產(chǎn)品特質(zhì)融入活動核心環(huán)節(jié)的創(chuàng)新嘗試。用“樂趣”作為品牌溝通理念，是美汁源一直以來的主張，此次活動我們的營銷訴求就是要不斷強化“享用美汁源果粒橙”與“尋找生活中的小樂趣”之間的聯(lián)系。

而無論是從參與方式的便捷程度還是活動形式的設(shè)計來講，活動中土豆體現(xiàn)出來的創(chuàng)意親和力讓人稱贊。網(wǎng)絡(luò)賽區(qū)和地面賽區(qū)結(jié)合打造的簡單便捷的參與方式，讓網(wǎng)友零距離地融入到活動中；而選手排名、參賽選題、PK對象都由鼠標來決定的前所未有的互動體驗，也讓網(wǎng)友真正有了一種“我的活動我做主”的參與感和新鮮感，充分體現(xiàn)出了美汁源用“樂趣”溝通的親和力。

李士明：深入年輕市場

【人物標簽】

李士明 土豆網(wǎng)華北區(qū)銷售總監(jiān)

性格標簽：年輕，時尚，自我，特立獨行

性格箴言：“每個人都是自己的導(dǎo)演”，這是土豆的信條，也是我所認同的人生哲學(xué)。

回想兩年前，李士明慶幸自己接受了入職土豆的事業(yè)挑戰(zhàn)。

當時的他已經(jīng)從事戶外媒體銷售及管理工作5年，轉(zhuǎn)入土豆對他來說意味著相當大的挑戰(zhàn)?！跋啾葢敉饷襟w，互聯(lián)網(wǎng)尤其是土豆的媒體屬性、廣告呈現(xiàn)形式、互動性和創(chuàng)新性和我以前所接觸的大有不同，”李士明對記者說道：“然而正是這些耳目一新的不同，讓我從互聯(lián)網(wǎng)的Web1.0時代一步跨入了Web2.0時代，讓我的生活從單一變得豐富多彩起來，整個人都變得‘潮’了好多?！?/p>

“目前我主要負責(zé)醫(yī)藥、快消和家電類客戶相關(guān)銷售服務(wù)工作?！崩钍棵髡f道，隨著整個市場大環(huán)境的進一步成熟，目前醫(yī)藥行業(yè)已成為土豆網(wǎng)銷售增長最快的行業(yè)之一，而有著6年發(fā)展歷史的土豆網(wǎng)顯然也已成為醫(yī)藥行業(yè)營銷活動的最佳陣地之一，“土豆網(wǎng)一直致力于發(fā)現(xiàn)人與視頻的所有關(guān)系，并最終成為中國人視頻生活的中心。土豆網(wǎng)超過2億的深度用戶比其他大眾媒體的受眾更加年輕、更加活躍、更具有消費力，他們在土豆網(wǎng)生活、娛樂、參與、分享，而這一切都成為了土豆網(wǎng)和盤龍云海此次‘美麗三重奏’戰(zhàn)略合作的基礎(chǔ)?！?/p>

據(jù)李士明介紹，此次整個活動共分為三部分：第一季“網(wǎng)絡(luò)江湖 無毒美女”爭霸賽、第二季“2011 新媒體代言人”決選和第三季“Superstar最佳女主角”征選?！拔覀冊O(shè)置了不同誘因來吸引廣大網(wǎng)友的積極參與。如‘無毒美女’爭霸賽的3萬元美麗基金，‘新媒體代言人’的百萬代言合約、‘Superstar最佳女主角’的2012土豆開年大戲演出合約等。除此之外，活動專區(qū)頁面還設(shè)置網(wǎng)友上傳、投票、游戲等互動環(huán)節(jié)，增添活動的趣味性。 ”

“這次與盤龍云海達成千萬級的戰(zhàn)略合作，也是客戶認可土豆平臺價值、營銷創(chuàng)新能力和團隊執(zhí)行能力的充分表現(xiàn)?！崩钍棵髡f道，“土豆不僅在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中獨樹一幟，在同類視頻網(wǎng)站中也性格鮮明。活躍的創(chuàng)造力和特立獨行的精神是土豆一貫保持的鮮明特點，如今“CATCH視頻娛樂營銷”已經(jīng)初步建成系統(tǒng)性的矩陣平臺，在未來土豆還將進一步引導(dǎo)用戶深度參與活動，為客戶提供量身定制的營銷服務(wù)體系，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)視頻營銷的不斷突破。”

【案例回顧】

余斌

盤龍云海集團副總裁

打造年輕品牌

十幾年來，盤龍云海藥業(yè)運用平面和電視等傳統(tǒng)營銷渠道影響了眾多用戶，而為了實現(xiàn)品牌年輕化、為更多年輕用戶提供排毒養(yǎng)生權(quán)威方案，我們開始在新媒體領(lǐng)域進行營銷嘗試。

初次涉足互聯(lián)網(wǎng)新媒體營銷領(lǐng)域，我們選擇了在網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域有著豐富經(jīng)驗、具有領(lǐng)先地位的土豆網(wǎng)作為合作伙伴。作為視頻行業(yè)的領(lǐng)軍者，土豆網(wǎng)有非常年輕、時尚的用戶群體，和我們的目標群體非常契合；土豆本身是一個巨大的內(nèi)容分發(fā)平臺，具有自制劇的優(yōu)勢，而網(wǎng)絡(luò)自制形式也適用于拓展年輕用戶群；同時土豆也是一個娛樂營銷平臺，網(wǎng)絡(luò)代言人讓品牌更貼近年輕用戶。

就第一階段的傳播監(jiān)測結(jié)果來看，這次活動達到了令人滿意的傳播效果，未來我們將沿著新媒體營銷的方向進行更多、更專業(yè)的嘗試。

網(wǎng)絡(luò)劇、自制劇凌空躍起

原創(chuàng)是土豆最為重視的力量之一。在各種原創(chuàng)內(nèi)容品類之中，微電影等自制劇往往能將品牌體驗升華，與受眾建立情感聯(lián)系，成為這顆性格土豆的新亮點。

土豆一直堅持以原創(chuàng)的精品劇出擊市場。近年來網(wǎng)絡(luò)自制劇發(fā)展勢頭強勁，眾多視頻網(wǎng)站和門戶網(wǎng)站爭相籌拍網(wǎng)劇，以至于連周迅等影星都開始參演網(wǎng)絡(luò)劇。

早在2009年，土豆網(wǎng)首創(chuàng)推出網(wǎng)絡(luò)劇《歡迎愛光臨》，還遭遇一部分質(zhì)疑，有人認為，需要內(nèi)容就去采購，何必要自己再花費資源去自制？但土豆堅信這是未來的重要方向。此后，土豆又拍了《烏托邦辦公室》。這些自制劇一經(jīng)推出，便迅速引起網(wǎng)民的圍觀與共鳴，觀看自制劇的興致也空前高漲。不斷升級的網(wǎng)劇作為網(wǎng)絡(luò)營銷的新方式，也向傳統(tǒng)影視植入發(fā)起了強有力的沖擊。百威、諾基亞等國際品牌紛紛植入，土豆為此也獲得了收入的增長。土豆的第三部自制劇《愛啊哎呀，我愿意！》目前正在臺灣緊鑼密鼓地拍攝，據(jù)了解，該劇的品牌植入更為豐富，既有跨國品牌的加盟，也不乏本土廣告主參與。

“網(wǎng)劇的興起正在悄然改變視頻網(wǎng)站的角色，我們既是版權(quán)購買方，同時也是內(nèi)容出品方?！蓖炼咕W(wǎng)首席運營官王祥蕓表示，“雖然網(wǎng)劇在互聯(lián)網(wǎng)上呈現(xiàn)內(nèi)容井噴之勢，但是土豆作為最先出品網(wǎng)劇的視頻網(wǎng)站是有一定優(yōu)勢的，我們一直致力于打造最具水準的網(wǎng)絡(luò)作品，實現(xiàn)網(wǎng)站、品牌廣告主與觀眾的三贏?！?/p>

作為一種全新的營銷方式，微電影等自制劇摒棄了傳統(tǒng)電影中一切的冗余成分，在有限的時間內(nèi)，通過緊張的劇情、離奇的情節(jié)等藝術(shù)手段和蘊含其中的情感力量，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的病毒式傳播。因為它往往能將品牌的體驗升華，與受眾建立情感聯(lián)系，引發(fā)更廣范圍的分享和傳播，被越來越多的廣告主所青睞。

對于自制劇的營銷價值，王祥蕓認為：“我們從來不相信采購內(nèi)容可以作為一個主要的品牌訴求。在建造自己品牌的時候還是要靠自制的力量。目前土豆自制作品的數(shù)量還遠遠不及采購作品的數(shù)量，但自制劇蘊藏的營銷潛力卻非常巨大，甚至在未來有可能會超過采購內(nèi)容?，F(xiàn)在已經(jīng)有很多非常好的案例可以證明了。”

【鏈接】土豆網(wǎng)絡(luò)劇精選

佳潔士《愛上微笑》

該劇由土豆網(wǎng)傾力打造，佳潔士全程提供專業(yè)支持。憑借“全明星、大投入、高品質(zhì)、強制作”的制片思路，力爭為觀眾帶來優(yōu)質(zhì)的觀劇體驗。為了打造精品劇集，合作雙方不僅在劇集籌拍的前期做足準備工作，并充分溝通，量身定做。該劇由曾獲金鐘獎的臺灣偶像劇知名導(dǎo)演郭臻鈺執(zhí)導(dǎo)，不僅男女主角人選鎖定當紅熒幕情侶明星陳鍵鋒和王麗坤，還力邀的眾多知名藝人姜育恒、楊千霈等加盟，打造全明星陣容。

果繽紛《愛繽紛》

8月20日，土豆網(wǎng)和百事旗下果汁飲料品牌純果樂果繽紛聯(lián)手炮制的網(wǎng)絡(luò)互動魔幻現(xiàn)代愛情片《愛繽紛》正式上線?！笆撞烤W(wǎng)絡(luò)互動短片”，這個賣點本身就夠亮了，再加點魔幻戲碼，再加上古天樂、薛之謙、“北影小周迅”董晴等養(yǎng)眼明星加盟，這部影片噱頭是做足了。

第5篇

“在選擇半導(dǎo)體供應(yīng)商時，最關(guān)鍵的考慮因素有兩點：第一，廠商在其產(chǎn)品與技術(shù)方面是否具有長期的發(fā)展規(guī)劃；第二，廠商的供貨體制是否可靠，這包括交貨周期等。只有完全符合這兩點標準的半導(dǎo)體廠商，我們才會考慮是否與之合作。”日本某大型電機生產(chǎn)商的零部件采購負責(zé)人一針見血地道出了選擇半導(dǎo)體廠商的關(guān)鍵所在。

由于半導(dǎo)體元器件直接影響到設(shè)備的附加價值，所以設(shè)備生產(chǎn)商必須選擇最可靠的半導(dǎo)體供應(yīng)商(見圖1)。比如，PC(個人電腦)行業(yè)的領(lǐng)先廠商戴爾公司的產(chǎn)品中采用的大部分DRAM均來自全球最大的DRAM供應(yīng)商――三星電子。蘋果公司的iPod便攜式媒體播放器及iPhone手機等暢銷產(chǎn)品也都采用了三星電子的大容量NAND閃存。

正因為在上述兩方面無法妥協(xié)，所以設(shè)備生產(chǎn)商有時也不惜中途與其半導(dǎo)體伙伴取消合作，而轉(zhuǎn)向其他供應(yīng)商。最近的例子是在2005～2006年，蘋果公司Mac電腦的微處理器合棄了IBM的PowerPc架構(gòu)，轉(zhuǎn)而采用英特爾的x86系列芯片。

2008年7月8日，發(fā)行過《怪物史萊克》、《功夫熊貓》等動畫影片的好萊塢巨頭美國夢工廠動畫公司(DreamWorks Animation SKG)宣布，將結(jié)束與AMD公司自2005年建立的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，而選擇英特爾公司為其新的芯片供應(yīng)商，這在微處理器行業(yè)成為標志性事件。據(jù)報道，夢工廠動畫公司會將原有集成了AMD微處理器的約1500臺服務(wù)器與1000臺工作站更換為英特爾的系統(tǒng)。對于AMD來說，損失這樣一個關(guān)鍵客戶可謂事關(guān)重大。

欠缺精彩表現(xiàn)的AMD公司

不難想像，這一聲明會對AMD產(chǎn)生怎樣巨大的沖擊。2008年7月17日，AMD公司當時的總裁兼CEO Hector Ruiz就被迫因此事而辭職。

最近幾年，AMD公司一直未有精彩表現(xiàn)，2006、2007、2008(1月～9月)年已連續(xù)三年營業(yè)虧損(見圖2a)。過去幾年中，AMD公司投入了大量資金用于建設(shè)最先進的晶圓廠，又花費巨資收購了圖形芯片廠商ATI公司，致使公司的資產(chǎn)負債表日益惡化。據(jù)有關(guān)方面評價：“在這種情況下，AMD公司不得不將經(jīng)營資源同時投入到微處理器產(chǎn)品的開發(fā)以及晶圓廠建設(shè)與工藝技術(shù)的開發(fā)兩個方面，但結(jié)果是，兩方面都做的不夠好?！弊罱K，在產(chǎn)品開發(fā)方面也出現(xiàn)了問題。

AMD公司的發(fā)展陷入停滯，使得英特爾公司輕松贏得關(guān)鍵客戶。英特爾公司的業(yè)績與AMD形成鮮明對比；其營業(yè)利潤率持續(xù)維持高增長，2006年約為16％，2007年升至約21.5％，2008年前9個月約為25％。

存儲器市場也存在類似情況

在PC微處理器市場上，英特爾公司的市場占有率高達79.7％，而AMD公司的市場占有率則僅為19.7％。從競爭力來看，行業(yè)領(lǐng)先廠商的市場占有率遠遠高于其它廠商的現(xiàn)狀并不只存在于PC微處理器市場，同樣也體現(xiàn)于存儲器市場(見圖2b)。

在存儲器市場中，2007～2008年，DRAM與NAND閃存的價格繼續(xù)下跌。在這種形式下，海力士(Hynix)半導(dǎo)體公司(DRAM市場占有率為19.5％，居全球第2位)、爾必達存儲器公司(DRAM市場占有率為15.4％，居全球第3位)，甚至東芝公司(NAND閃存市場占有率為27.5％，居全球第2位)等主要存儲器廠商在2008年7月～9月期間均出現(xiàn)財政赤字。只有在NAND閃存與DRAM市場均居首位的三星公司(NAND閃存市場占有率為42.3％，DRAM市場占有率為30.3％)在存儲器業(yè)務(wù)方面仍維持營利。

生死關(guān)頭

那么，今后前景將會如何?是資金雄厚的市場領(lǐng)先者建立占絕對優(yōu)勢的壟斷體制、進一步壟斷市場?還是居第二或第三位的廠商展開反攻，與市場領(lǐng)先者正面交鋒?

微處理器與存儲器芯片長期影響著半導(dǎo)體微細加工技術(shù)的發(fā)展。正是由于微處理器及存儲器廠商之間的良性競爭，以及與設(shè)備廠商的通力合作，才造就了新技術(shù)的不斷涌現(xiàn)，并為SoC、微控制器、模擬IC及其它產(chǎn)品的微細制造帶來很多好處。就目前的形式來看，在微處理器、存儲器及其它關(guān)鍵領(lǐng)域中，除了居各行業(yè)首位的廠商以外，其它任何廠商都有可能退出市場，這將會削弱采用更先進工藝的競爭環(huán)境，從而對未來半導(dǎo)體行業(yè)的技術(shù)發(fā)展趨勢產(chǎn)生巨大影響。整個行業(yè)正面臨著至關(guān)重要的決策點。

根據(jù)半導(dǎo)體行業(yè)過去的經(jīng)驗，不景氣的時候，各市場領(lǐng)先者反而會變得更強大。當經(jīng)濟不景氣時，各公司的收益都會惡化，這意味著處于第二及第三位的廠商由于資金有限而不得不控制投資。而資金雄厚、量產(chǎn)規(guī)模占絕對優(yōu)勢的市場領(lǐng)先者即使在困難的情況下，也能夠繼續(xù)投入必要的投資。結(jié)果，兩者之間的差距被進一步拉大。從該經(jīng)驗總結(jié)進一步引申，在半導(dǎo)體行業(yè)也常說：不景氣時更需要投資。而英特爾和三星公司是這一策略的忠實執(zhí)行者。實際上，從2001年IT泡沫破裂后第2年(2002年)的業(yè)績來看，英特爾公司與AMD公司之間的差距已進一步拉大(見圖2a)。

行業(yè)領(lǐng)先者將擴大領(lǐng)先優(yōu)勢

由于2008年9月在美國爆發(fā)的金融危機，電子行業(yè)處于前所未有的不景氣之中，英特爾、三星電子及其它公司也受到直接影響。

盡管如此，英特爾、三星及其它廠商在2009年也仍計劃進行大規(guī)模的設(shè)施及設(shè)備投資。2008年，英特爾公司在設(shè)施及設(shè)備上的投資額約為50億美元，三星公司的投資額約為7萬億韓元(約合347億元人民幣)。雖然目前兩家公司尚未公布2009年的投資額，但多位證券分析師認為，英特爾在09年的設(shè)施及設(shè)備投資額同比減少30％，約為35億美元；三星公司的投資額同比減少30％～50％，約為3.5萬億～4.9萬億韓元(約合173億～243億人民幣)。英特爾公司準備針對32nm邏輯IC制造設(shè)備進行投資，三星公司主要的投資目標是56nm DRAM和42nmNAND閃存方面的研發(fā)制造。兩家公司都致力于依靠占絕對優(yōu)勢的量產(chǎn)規(guī)模來進一步增強成本競爭力。

追趕者投資乏力

英特爾與三星公司仍在繼續(xù)大規(guī)模的設(shè)施及設(shè)備投資，證券分析師表示：“行業(yè)中很多人都認為，三星公司與存儲器行業(yè)內(nèi)的其它廠商，以及英特爾與AMD之間的差距將會進一步擴大?！?/p>

從半導(dǎo)體設(shè)施及設(shè)備上的投資金額來看，業(yè)界第二位及以下的廠商存在明顯的劣勢。例如，AMD公司在2009年的投資額將僅有3億美元。爾必達存儲器公司則表示，如果市場狀況沒有明顯改善，則公司在2009財政年度內(nèi)的投資額將會控制在500億日元(約合37.5億人民

幣)以內(nèi)。東芝公司仍然在對2009財政年度的投資預(yù)算進行評估。該公司在2008財政年度內(nèi)的投資預(yù)算為3670億(約合275億人民幣)日元，但實際金額并沒有達到預(yù)算。東芝公司資深副總裁、東芝半導(dǎo)體公司總裁兼CEO齊藤升三表示：“除非一切好轉(zhuǎn)，否則我們在2009財政年的投資肯定會少于2008財政年。”

設(shè)法降低成本

對于資金不足的廠商來說，只能寄望于技術(shù)上的創(chuàng)新。爾必達存儲器公司與AMD公司都希望能夠憑借技術(shù)能力，在不需要大量投資的情況下，盡量維持與市場領(lǐng)先者在內(nèi)的其它競爭對手相當?shù)某杀靖偁幜Α?/p>

領(lǐng)先廠商利用大規(guī)模的設(shè)備投資繼續(xù)向前邁進，而資金不足的廠商則通過技術(shù)力量與之抗衡。這種局面并不是首次出現(xiàn)，但與以往明顯不同的是，這一次，工藝技術(shù)的微細化變得不那么重要了。每一代新的設(shè)計工藝都需要比前代工藝更大的投入，投資回報率也在大幅下降(見圖3)。即使廠商大膽投入了巨額投資，也很難獲得以往的低成本、高速及其它優(yōu)勢。所以，如果掌握了實現(xiàn)產(chǎn)品差異化的新技術(shù)，就能夠與資金雄厚的領(lǐng)先廠商相抗衡。

減少設(shè)施及設(shè)備投資并控制成本的方法主要有兩種：其一就是改善架構(gòu)、采用創(chuàng)新技術(shù)；另一種則是利用目前尚未與很多半導(dǎo)體公司合作的其它公司的力量。采用前一種方法的有爾必達存儲器公司及東芝公司等；AMD公司則選擇了后一種方法。

爾必達存儲器公司重新修改了其DRAM芯片的電路架構(gòu)，從而使其可繼續(xù)沿用公司現(xiàn)有的已實現(xiàn)了高良率及高生產(chǎn)率的65nm制造工藝，成功地將單個300mm晶圓上可切割出的芯片數(shù)增加了約20％(見圖4)。該產(chǎn)品被稱為65nm“瘦身版”1Gb DDR2 SDRAM，已于2008年內(nèi)實現(xiàn)量產(chǎn)，將成為2009年的主力產(chǎn)品。

推出瘦身版DRAM技術(shù)的關(guān)鍵是要推遲向5Xnm工藝的轉(zhuǎn)移。5Xnm工藝需要采用浸液式ArF光刻系統(tǒng)等，因此要進行巨額投資。爾必達存儲器公司表示：“50nm制造工藝在量產(chǎn)初期需要增加新的浸液式光刻系統(tǒng)及其它設(shè)備，從而會加重投資負擔(dān)?？紤]到這一點，我們開發(fā)的65nm瘦身版DRAM在成本方面應(yīng)該不會遜色于采用5Xnm工藝的其它公司的產(chǎn)品。”

爾必達存儲器公司做出這一決策的另一個主要原因是DRAM價格正遭遇前所未有的低迷狀況(見圖5)。2008年12月8日，1Gb DRAM產(chǎn)品的價格為0.61美元。爾必達存儲器公司執(zhí)行董事兼CTO安達隆郎表示：“坦率的說，0.61美元的價格幾乎已沒有利潤空間。換而言之，如果我們轉(zhuǎn)移到新的5Xnm工藝，那公司將不可避免地出現(xiàn)赤字。所以，進行巨大投資以獲得5Xnm工藝的制造能力實際上沒有太大意義。”

在NAND閃存方面，東芝公司已采用了創(chuàng)新技術(shù)。在3位／單元、4位／單元等多值技術(shù)的開發(fā)上，該公司已處于業(yè)界領(lǐng)先地位。

采用多值技術(shù)意味著，即使基于比三星公司落后一代的工藝技術(shù)，東芝公司也能夠以大致相同的成本制造NAND閃存。這表示東芝可以依靠技術(shù)力量來彌補其在資金方面的不足。

與阿布扎比政府投資公司開展合作

成功借助外力的是AMD公司。該公司借助此前與半導(dǎo)體行業(yè)基本無關(guān)的外部公司的力量，在抑制自家公司投資額的同時，成功實現(xiàn)了降低成本的目的。AMD公司于2008年10月宣布，與阿聯(lián)酋阿布扎比政府的投資公司AdvancedTechnology Investment公司(ATIC)合資成立新的半導(dǎo)體制造公司TheFoundry Company。AMD公司將其制造部門分離出去，使得AMD成為一家Fabless(無晶圓廠)的半導(dǎo)體供應(yīng)商，將專注于產(chǎn)品開發(fā)與銷售。

通過上述舉動，AMD公司的投資負擔(dān)大幅減少，資產(chǎn)負債表已大為改觀。ATIC已向The FoundryCompany投資21億美元。此外，The Foundry Company從AMD公司繼承了12億美元的負債。AMD持有新公司34.2％的股份，ATIC則持有剩余65.8％的股份。

投資負擔(dān)的減輕使得AMD公司可以專注于產(chǎn)品開發(fā)。AMD公司表示： “今后會將經(jīng)營資源集中投入到產(chǎn)品開發(fā)中，避免出現(xiàn)產(chǎn)品延期上市的問題，并將繼續(xù)擴展公司的產(chǎn)品線。”實際上，AMD公司將會一款用于迷你筆記本電腦的微處理器。

在與英特爾公司的競爭中，AMD公司需要解決的問題是能否在微處理器的開發(fā)過程中將設(shè)計與制造進行完美的集成。為了提升微處理器的性能和功能，協(xié)作的開發(fā)模式非常重要，轉(zhuǎn)型為Fabless的AMD公司的設(shè)計部門必須要與TheFoundry Company進行非常緊密的合作。

告別專賣店模式

如果市場的不景氣繼續(xù)延續(xù)，或在經(jīng)濟恢復(fù)后又卷土重來，那么，除了行業(yè)領(lǐng)先者的其它所有半導(dǎo)體廠商都需要調(diào)整自己的業(yè)務(wù)方向。具體來說，是要擺脫以往的專賣店模式，轉(zhuǎn)而向多元化業(yè)務(wù)模式發(fā)展。

爾必達存儲器公司和TheFoundry Company已開始利用其在制造方面的專業(yè)技術(shù)，進入硅晶圓代工業(yè)務(wù)。但是，其它競爭對手則認為；“進入硅晶圓代工業(yè)務(wù)并不是一件容易的事情，特別是對于邏輯芯片的制造，廠商必須要具備所需的IP內(nèi)核、完善的設(shè)計環(huán)境及其它元素?！?/p>

因此，爾必達存儲器公司與The Foundry Company計劃分兩個階段來擴大晶圓代工業(yè)務(wù)。

第1階段是接受入門門檻較低的芯片制造的委托。爾必達存儲器公司將從2009年中開始量產(chǎn)NOR閃存及液晶驅(qū)動IC。該公司表示：“對于這兩類產(chǎn)品，我們都將采用將生產(chǎn)線借給客戶使用的方式，由顧客來建立他們自己的工藝技術(shù)，這會使我們的負擔(dān)較輕?！倍鳷heFoundry Company在最初幾年內(nèi)將主要制造AMD公司的微處理器。

第2階段是推出邏輯IC的代工業(yè)務(wù)，這意味著它們將與TSMC(臺積電)公司展開競爭。The FoundryCompany已將其視為明確目標(見圖6)。爾必達存儲器的安達則表示，目前公司還不太可能開展邏輯IC的晶圓代工業(yè)務(wù)。但是，該公司正在對其IP內(nèi)核與設(shè)計環(huán)境等資源進行整合，并在尋找與邏輯IC廠商進行合作的機會。

東芝公司也在擴展其NAND閃存產(chǎn)品線。過去，東芝幾乎所有的產(chǎn)品都采用了多值設(shè)計。今后，該公司計劃增加2值產(chǎn)品的生產(chǎn)。除了大容量的8Gb～32Gb的2值產(chǎn)品外，公司還將生產(chǎn)中等容量的512Mb～4Gb的2值產(chǎn)品。

之所以會增加2值產(chǎn)品，主要原因是多值產(chǎn)品由于供應(yīng)過剩而導(dǎo)致價格急跌，相比之下，2值產(chǎn)品

的價格仍維持在相對較高的水平(見圖7)。東芝希望能夠通過產(chǎn)品的多元化來盡量避免由于市場波動而引起的負面影響。

不再追求微細化

如果AMD、東芝、爾必達存儲器等廠商的反攻戰(zhàn)略能夠奏效。那么，對于設(shè)備廠商來說，應(yīng)該是個好消息。AMD公司總裁兼CEODirk Meyer認為，客戶正在期待能夠與行業(yè)領(lǐng)先者相抗衡的廠商的出現(xiàn)。如果英特爾公司在x86系列微處理器市場還將繼續(xù)增強其絕對領(lǐng)先的地位，或者三星公司在NAND閃存與DRAM市場也繼續(xù)占據(jù)絕對優(yōu)勢，那么，當設(shè)備廠商作為用戶與英特爾或三星進行價格談判時，就會處于被動地位，價格可能會被抬高。如果能有與之抗衡的廠商出現(xiàn)，設(shè)備商就能有更大的選擇空間，也能在價格談判中占據(jù)有利地位。此外，廠商之間的良性競爭還有利于加速技術(shù)開發(fā)。

很多半導(dǎo)體廠商都在尋找能夠獲得發(fā)展的新方法。與傳統(tǒng)的追求微細化工藝的方法不同，新的方法包括：采用目前尚未實用的新材料來提升性能，或進入全新領(lǐng)域以帶給IC新的附加價值等。

突破常規(guī)　以獨特性取勝

Spansion(日本)公司總裁田口真男在談到目前的半導(dǎo)體行業(yè)時說：“如果只是對現(xiàn)有產(chǎn)品進行改善，已經(jīng)沒有什么意義。必須要從零開始，做以前沒人做過的事，才能獲得用戶可接受的附加價值。”在摩爾定律的長期影響之下，半導(dǎo)體即使放著不用也會貶值，這幾乎已經(jīng)成為許多設(shè)備廠商的共識。如果只是對功能或性能進行些微的改進，其附加價值也很難得到終端用戶的認可。

在這種情況下，半導(dǎo)體行業(yè)的各公司開始啟動一些新的項目，在全新的起點上謀求發(fā)展。它們不再延續(xù)以往的微細化設(shè)計技術(shù)，而引入了完全不同的技術(shù)、創(chuàng)新和其它突破常規(guī)的構(gòu)想，以大幅提高產(chǎn)品的附加價值。

具體來說，今后的研究方向分為以下幾種類型：采用新型材料，實現(xiàn)更高性能；重新審視半導(dǎo)體的用法，開拓全新市場，開發(fā)獨特的業(yè)務(wù)模式，從行業(yè)中脫穎而出(見圖8與圖9)。

利用新材料提供附加價值

羅姆(Rohm)公司的策略就是采用SiC等新材料使性能獲得大幅提高。將SiC應(yīng)用于功率半導(dǎo)體，可能會使導(dǎo)通電阻減小為現(xiàn)有硅材料的1％。羅姆公司很早就意識到SiC材料的應(yīng)用潛力，并計劃在2009年內(nèi)實現(xiàn)實用化。目前，試制品已完成，公司董事成員兼產(chǎn)品開發(fā)部總監(jiān)高須秀視表示：“我們幾乎每天都會接到汽車廠商打來的咨詢電話。”

該公司之所以在SiC的實用化方面具有領(lǐng)先優(yōu)勢，主要有兩點原因：第一，公司沒有投資基于硅的功率半導(dǎo)體；其次，公司能夠迅速地制定決策。第一點原因與東芝及三菱電機公司形成鮮明對比，這兩家公司已經(jīng)在硅產(chǎn)品上進行了大規(guī)模投資。高須重點強調(diào)了公司的靈活性，他表示：“那些已經(jīng)在硅芯片上進行投資的廠商現(xiàn)在應(yīng)該不會轉(zhuǎn)向SiC。而我們沒有任何阻礙，可以從零開始。另外，在與總裁進行會談之后，公司也立刻做出要推進SiC實用化的決策?！?/p>

CIGS(CuIn1-xGaxSe2)是太陽能電池的材料，羅姆公司正準備將其應(yīng)用于高靈敏度圖像傳感器。利用材料的量子效率，可以實現(xiàn)比現(xiàn)有基于硅的CCD傳感器高100倍的靈敏度。由于該產(chǎn)品在漆黑的環(huán)境下也能夠檢測到物體，因此可被用于車載攝影頭等應(yīng)用。公司希望能在2～3年內(nèi)實現(xiàn)實用化。

鐵電材料此前已用于非易失性存儲器中，而現(xiàn)在它們將被用于邏輯IC及傳感器等產(chǎn)品中(見圖10)。羅姆公司正在進行相關(guān)開發(fā)工作。為了推進業(yè)務(wù)開發(fā)，羅姆公司目前正在京都建設(shè)130nm制造工藝的200mm晶圓生產(chǎn)線。該生產(chǎn)線預(yù)計將于2009年上半年完成，完工后將成為業(yè)界最先進的鐵電IC生產(chǎn)線。羅姆公司的高須表示：“如果未來的需求還繼續(xù)增加，公司還將會在靜岡縣浜松市建設(shè)采用90nm制造工藝的300mm晶圓生產(chǎn)線。”

京都的生產(chǎn)線將主要生產(chǎn)非易失性邏輯電路、鐵電邏輯電路、鐵電存儲器等。非易失性邏輯電路是指具有利用鐵電材料形成的非易失寄存器的邏輯IC，它能夠使芯片功耗減少70％。鐵電邏輯電路是采用少數(shù)幾個晶體管與鐵電電容構(gòu)成的邏輯電路。例如，以往需要30多個晶體管的邏輯電路，在鐵電邏輯電路中僅需4個晶體管與2個鐵電電容。羅姆公司已經(jīng)試制出采用該技術(shù)的CAM(內(nèi)容可尋址存儲器)，芯片面積只有以往產(chǎn)品的1／3，工作功耗只有原來的2／3，待機時的功耗更減小到原來的1／7700。該試制品計劃于2010或2011年進入實用化。

電力成本將成為競爭要素

Spansion公司的研究方向是將半導(dǎo)體產(chǎn)品用于全新領(lǐng)域。公司建議采用非易失性的NOR閃存替代DRAM用作服務(wù)器內(nèi)存，這樣可將數(shù)據(jù)中心的電力成本縮減到現(xiàn)有的1／4。以往該公司主要為手機市場提供NOR閃存，但由于受到NAND閃存與DRAM組合方案的價格沖擊，收益率不斷下降。因此，該公司開始關(guān)注日益重視“綠色IT”的服務(wù)器市場。Spansion公司的田口真男表示：“我們可以將競爭重點從芯片成本轉(zhuǎn)換為電力成本?！彼忉屨f，即使芯片價格略高，但如果包括耗電在內(nèi)的整體成本能夠下降，那么應(yīng)該也可以被客戶接受。

NOR閃存結(jié)合了大容量及低功耗特性。目前服務(wù)器內(nèi)存所使用的4GB DRAM DIMM的功耗較大，約為10W；如果改用NOR閃存，在功耗不變的情況下，DIMM的容量可達32GB。而且，雖然NOR閃存的寫入速度較慢，但其讀取速度較快，與DRAM相當。因此，在搜索服務(wù)器等需要頻繁讀取的應(yīng)用中，NOR閃存完全可以取代大部分的DRAM。

搜索服務(wù)器的整體系統(tǒng)性能主要取決于內(nèi)存容量。Spansion公司推出新型EcoRAM閃存解決方案，可以使用大容量NOR閃存取代服務(wù)器中的DRAM(見圖11)。例如，在集成了4個微處理器的服務(wù)器上，可將其中2個處理器更換為定制的ASIC，并連接至DIMM插槽中插入的EcoRAM。這樣一來，與只使用DRAM時相比，每臺服務(wù)器的內(nèi)存容量就相當于增加了大約4倍。于是，實現(xiàn)相同性能時所需的服務(wù)器數(shù)量可以減少為現(xiàn)有的1／4，而且，數(shù)據(jù)中心服務(wù)器房屋面積、所需的租賃成本、電力成本等均可減少到現(xiàn)有的1／4。雖然由于需要增加用于處理器插槽的專用ASIC與相關(guān)軟件，因此服務(wù)器的初始投資并不能相應(yīng)節(jié)省3／4，但通常也僅需原有成本的1／2。目前已有約12家服務(wù)提供商對該方案進行了評估，采用新技術(shù)的服務(wù)器有望于2009年上半年出貨。

提供客戶定制的CMOS傳感器

索尼公司是采用獨特業(yè)務(wù)模式

的公司之一，具體來說，索尼開始向外購市場(merchant market)推出定制的CMOS傳感器。索尼公司的CMOS傳感器業(yè)務(wù)可以說是日本最成功的半導(dǎo)體業(yè)務(wù)之一。過去，索尼通常采用在公司內(nèi)部生產(chǎn)關(guān)鍵部件的做法，來提高公司的產(chǎn)品競爭力。不過，索尼在CCD領(lǐng)域擁有全球第一的市場份額，其圖像業(yè)務(wù)一直以來多采取對外銷售的策略。該公司的CMOS圖像傳感器也將采取與CCD同樣的戰(zhàn)略，在必要時還將提供定制開發(fā)服務(wù)。

最能體現(xiàn)這一點的示例就是卡西歐計算機公司于2008年3月推出的消費類數(shù)碼相機EX-F1，其中采用了索尼的高速CMOS圖像傳感器，能夠?qū)崿F(xiàn)1200fps的超高速攝影。卡西歐計算機公司正是索尼數(shù)字相機部門的競爭對手，但索尼公司仍愿意為其提供最新技術(shù)，這一點令人震驚。

在這個實例中，卡西歐計算機利用新技術(shù)推出了具有出色特性的產(chǎn)品，而索尼公司不顧其它公司會推出更佳產(chǎn)品的風(fēng)險，仍然繼續(xù)其CMOS圖像傳感器的外部銷售。索尼半導(dǎo)體業(yè)務(wù)本部圖像傳感器業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)推進部統(tǒng)括部長真城康人在談及注重外部銷售的原因時表示：“如果只是在公司內(nèi)部應(yīng)用，那么技術(shù)就只能夠滿足特定的需求，這樣無法生產(chǎn)出真正優(yōu)秀的產(chǎn)品。只有在外購市場上取得成功的技術(shù)才是真正具有競爭力的技術(shù)。”

為了實現(xiàn)高速率與高畫質(zhì)，索尼的CMOS圖像傳感器采用了許多新的設(shè)計與制造技術(shù)(見圖12)。設(shè)計中導(dǎo)入了被稱為“列并行ADC(eolumn ADc)”的技術(shù)，即在每個像素列里設(shè)置一個ADc，以提升速度與畫質(zhì)。并行工作的ADC將速度提升至CCD的20倍，而且，由于A／D轉(zhuǎn)換操作是在接近像素的位置進行的，因此大部分數(shù)據(jù)通路可被數(shù)字化，從而使信噪比(S／N)提高了10倍。制造中采用了銅布線工藝，布線層厚度比以往的鋁布線層減小了40％，從而縮短了微鏡與傳感器受光面的距離，使靈敏度提高了20％。

開拓新產(chǎn)品種類

采用獨特業(yè)務(wù)模式的還有Cirrus Logic公司。在模擬／混合信號領(lǐng)域，大多數(shù)廠商都采取自行制造的方式，而Cirrus Logic公司采取的則是Fabless的業(yè)務(wù)模式。由于負擔(dān)較輕，在不景氣開始的2008年7月～9月，該公司在銷售額和利潤方面均實現(xiàn)了較高的同比增長率。

一般來說，模擬／混合信號IC的設(shè)計與制造很難分離，因此業(yè)界也普遍認為公司內(nèi)部制造具有明顯優(yōu)勢，但Cirrus Logic公司卻沒有這么做。利用Fabless公司的特點，Cirrus Logie公司可以在眾多晶圓代工廠中選擇最合適的制造工藝。實際上，該公司目前正分別與9家晶圓代工廠進行合作。CirrusLogic(日本)公司總裁兼Cirrus Logic公司日本與南亞區(qū)銷售副總裁島內(nèi)秀先生表示：“Fabless公司的另一個優(yōu)勢在于，我們可以將資金與人力等資源集中在產(chǎn)品策劃、設(shè)計及其它方面?！?/p>

該公司專注于音頻市場，致力于開發(fā)目前市場上還不存在的新產(chǎn)品。例如，CS2000能夠通過消除時鐘信號的抖動來改善音頻設(shè)備中音頻信號的質(zhì)量，目前已形成了新的產(chǎn)品線(見圖13)。很多工程師都知道，抑制時鐘信號的抖動能夠改善音質(zhì)，但通常的做法是通過調(diào)整印制電路板的設(shè)計來處理。然而，Cirrus Logic公司開發(fā)的CS2000是將改進的時鐘信號提供給音頻IC。這款產(chǎn)品在市場上得到了較高評價，已經(jīng)被多家大型音／視頻設(shè)備廠商所采用，主要用于藍光播放機等產(chǎn)品中。

此外，Cirrus Logic公司還推出了許多采用獨特技術(shù)的產(chǎn)品。集成了DSP與音頻電路的CS47048采用專利技術(shù)，使數(shù)字噪聲無法進入模擬電路，從而實現(xiàn)了較高的音質(zhì)。CS42L55采用了獨特的H類放大技術(shù)，能夠降低功耗，延長便攜式音樂播放器的電池工作時間。

Fabless DRAH廠商

DRAM行業(yè)內(nèi)，大多數(shù)廠商也都采用自行制造的模式，但中國臺灣地區(qū)的鈺創(chuàng)科技(Etron)卻是一家Fabless公司。根據(jù)iSuppli公布的2008年第2季度的DRAM廠商排名來看，鈺創(chuàng)科技公司位列第9，也是前10大DRAM廠商中唯一的Fabless企業(yè)。 鈺創(chuàng)科技公司擅長開發(fā)面向特定應(yīng)用的DRAM產(chǎn)品(見圖14)。該公司擁有廣泛的×32結(jié)構(gòu)(市場上較為罕見)的DRAM系列產(chǎn)品，主要用于數(shù)字消費類設(shè)備等。該公司的另一特點是，可以提供KGD(known good die，裸芯片)形式的DRAM產(chǎn)品。通常來說，KGD的品質(zhì)很難保證，但鈺創(chuàng)公司憑借獨有的測試技術(shù)及其它能力，擁有10年以上的成功經(jīng)驗。該公司月生產(chǎn)總量為5000萬片DRAM，其中有1000萬～1200萬片是以KGD形式提供的。

第6篇

寒門創(chuàng)業(yè)百戰(zhàn)多

我是寧波人，1966年出生在慈溪的長河鎮(zhèn)。我是家里的老大，下面還有一妹妹和一弟弟，我們家是一純樸的農(nóng)民家庭，也是一勤勞的家庭。我的成長受童年的影響比較大，父母親的勤勞和善良一直影響著我。

小時候，我們家很窮，全家五口人住在不到50平方米的農(nóng)合里，弟弟妹妹初中畢業(yè)就出去工作了，我念到了高中，1983年考大學(xué)差了5分沒有考上，后來到補習(xí)班我做了班長，但是上補習(xí)班的時候深感家里的經(jīng)濟壓力太大，那時全靠弟弟妹妹掙錢養(yǎng)家，我不愿放棄讀書的夢想，但又想能早點兒參加工作，幫幫家里。在這樣的情況下，1984年我考上了寧波廣播電視大學(xué)的機械專業(yè)，脫產(chǎn)學(xué)習(xí)三年，政府每月給我三十六塊八毛錢的生活補助。

1987年大專畢業(yè)后，我被分配到鎮(zhèn)里的一民辦企業(yè)，這期間我換了三家公司，前后還做了些小生意，在民企工作的時候還賣過鱔魚。野生黃鱔從舟山那邊販過來6塊錢一斤，到慈溪能賣到12塊錢一斤。1989年，我離開了單位，去做電視調(diào)諧器的生意，就是以前黑白電視機里面的高頻頭。我借了一萬多塊錢從蘭州進貨，打算賣給寧波的維修公司，很有些“做貿(mào)易”的感覺。當時我認定這錢是可以賺到的，后來實際上卻沒賺到，為什么呢？因為那時的物流不分快件和慢件，貨物從蘭州到鄭州，到蚌埠，到南京，到上海，再到余姚，最后到寧波，9月之后才到，很多貨生了銹，導(dǎo)致了虧損。這次“創(chuàng)業(yè)”給了我很深的教訓(xùn)，它讓我明白了一件事，那就是：無論做什么，速度很重要。

為什么我這么愛折騰？主要是家庭的原因。我的初戀女友在大學(xué)畢業(yè)后到我家去了兩次，覺得我家實在太窮了，便提出分手，這對我打擊很大。我現(xiàn)在的太太是別人介紹的，我們24歲就結(jié)婚了。我在結(jié)婚那年創(chuàng)的業(yè)，創(chuàng)業(yè)的原因非常簡單，就是為了改善家里的生活，特別是父母親的生活。另外，作為家里的老大，我感到自己的責(zé)任很重，妹妹和弟弟初中畢業(yè)就去工作養(yǎng)家，而我還念了大學(xué)，他們對我的支持很大。到今天我們?nèi)髯猿闪思遥瑓s仍親如一家。自創(chuàng)業(yè)以來，我把100%的精力都放到事業(yè)上，直到今天，每天的工作心情和工作熱情還像最初一樣，還是每天工作16到18小時，這種強烈的責(zé)任感讓我的事業(yè)一步一步成長起來。但是另一方面，也確實忽視了家庭，對太太和孩子的關(guān)心不夠，我很歉疚。

自助者有人助

我的第一桶金還是來自電視調(diào)諧器。1989年我去蘭州做黑白電視高頻頭是虧損的，1990年上半年，我跟一同學(xué)合伙創(chuàng)業(yè)繼續(xù)做調(diào)諧器，每人投了三千塊錢。搞起來之后半年不到，我發(fā)現(xiàn)合伙人從里面拿回扣。我在外面跑市場，他卻去拿回扣，本來價格是一毛八，他買來是兩毛五。那天我從晚上跟他談到凌晨，我說我倆分手吧。分手之后過了三月，我找到一愿意接受我創(chuàng)業(yè)的村子，租了兩房間就開始了我的第一次正式創(chuàng)業(yè)，對外宣稱是村辦企業(yè)，對內(nèi)是我人承包，因為那其實是我人投資的。

啟動資金2萬塊錢是借來的，2分的利息，其實有很多私人企業(yè)和老板希望我有訂單給他們，給我5%的傭金，不希望我自己搞廠創(chuàng)業(yè)，他們不肯借給我錢，我自己也拿不出錢來。我很感謝在這最困難的時候得到了村支書的支持，那是一貧困村，但是村支書相信我的勤奮和努力，在村里幫我從親戚和朋友中籌集了2萬塊錢（其中包括了我的結(jié)婚聘禮）。后來銷售起來了，我向銀行借了5萬塊錢，后來又借了差不多10萬塊錢，在創(chuàng)業(yè)的頭12月里，我最多借到了18萬。1990年12月，也就是我結(jié)婚前的半月，我從當時的一家大客戶那里收回了12萬的資金。為了這12萬，我?guī)Я藘善棵┡_酒（那時茅臺也不貴），找了6趟才見到客戶的老總，這老總被我感動了，第二天便叫財務(wù)給我付了款。說實話，如果再不付款，我的貸款利息和本金都還不了，婚姻大事也沒辦法完成，創(chuàng)業(yè)的第一年也就撐不過去了。我很感謝這老總，他現(xiàn)在已經(jīng)七十多歲了，我去年還去看過他。

我弟弟原來在另外一家公司搞模具，1990年創(chuàng)業(yè)時我沒讓他進來，想的是萬一我創(chuàng)業(yè)不成功，他還得要工作。1991年，弟弟也加入我公司，他負責(zé)搞模具，我到外面找訂單，當時我們兩兄弟和現(xiàn)在任電子事業(yè)部總裁的陳松杰等一批老員工連續(xù)幾天不睡覺的情況很常見。我當時體重只有50多公斤，經(jīng)常要拉著60公斤的產(chǎn)品去南京，下午四點鐘走，第二天早上八點鐘再坐長途汽車送到客戶那里，發(fā)票開好以后當天晚上回來，第三天凌晨到家。

這樣的辛苦，換來的是業(yè)務(wù)的飛速成長。而且，那時候彩電國產(chǎn)化剛開始，對我們產(chǎn)品的需求很大。我們第一年的銷售額是20多萬元，第二年就超過了百萬。在村辦企業(yè)里，年收入過百萬的那就是比較大的企業(yè)了。到了1998年，我們年收入已經(jīng)有3，500萬元了，每年幾百萬元的純利潤。2001年我準備上市，要建立一規(guī)范的管理體系，引進很多高端人才，同時開始搞“去家族化”，我就讓我弟弟自己開了一工廠，把親屬都帶走。我還請了普華永道給我們做審計，2005年出發(fā)去新加坡上市，碰到大環(huán)境不好，到2006年才正式上市。

四五年前看到稻盛和夫先生的書，我發(fā)現(xiàn)自己的經(jīng)歷和稻盛先生很相似。稻盛27歲創(chuàng)業(yè)，最初也是做電視機零部件，就是為松下的黑白電視機顯像管做絕緣陶瓷部件，他起步和我一樣，是不知名的小公司，為了能夠給松下電器這樣的大公司供貨，付出了很多艱辛。我相信我創(chuàng)業(yè)的感覺不會比稻盛先生輕松。我創(chuàng)業(yè)時一窮二白，沒有廠房，沒有資金，沒有市場，甚至沒有技術(shù)。為了創(chuàng)業(yè)，我們付出了太多，但付出讓我們獲得了經(jīng)驗，付出讓我們感動了客戶。

信則立，學(xué)則強

我創(chuàng)業(yè)的過程雖然艱辛，但似乎真沒遇到過太大的挫折。如果要總結(jié)經(jīng)驗，我想，首先是我有信用。比如我找人借了五千塊錢，到期后除了如數(shù)把本金和利息付掉，我還會再送兩條香煙和兩瓶茅臺給人家。其次，我重視客戶，一直到2010年我都自己兼任市場總監(jiān)，始終在外面跑市場，因為我必須非常了解客戶在想什么。第三，我堅持提供差異化的產(chǎn)品給客戶，要么比人家速度快，要么產(chǎn)品性能好，要么品質(zhì)高，要么有獨家研發(fā)的附加功能。差異化不是光用嘴巴說說，而是要讓客戶能看得到、體會得到，這一點很重要；而產(chǎn)品品質(zhì)必須讓人一用就覺得很安心。無論是信用還是差異化，都要達到讓客戶感動的程度。

創(chuàng)業(yè)的過程也有不少小挫折，沒有大客戶，沒有技術(shù)，我們就把主要精力都放在內(nèi)部的攻關(guān)上，不斷地改善。比如1998年，我們的產(chǎn)能一度跟不上，我弟弟研究了將近半年，最后搞出一自動化的連續(xù)模具。本來三工位一分鐘只能做20產(chǎn)品，改進之后一分鐘可以做出200產(chǎn)品（現(xiàn)在已經(jīng)提高到500），效率大大提高了。這么多年來，我把精力都集中在做實業(yè)上，2005年，我人當時有一兩億的現(xiàn)金，但是我沒有拿來投房產(chǎn)、炒股票，我認為這不是我要賺的錢。今天我還是這習(xí)慣，沒炒過任何一支股票。

在創(chuàng)業(yè)的過程中，我一直重視自己和員工的持續(xù)學(xué)習(xí)。我原來只有大專畢業(yè)，從1995年開始培訓(xùn)自己，1998年到中歐國際工商學(xué)院進修，2003年我成為上海交通大學(xué)和新加坡南洋理工大學(xué)第一屆EMBA班的學(xué)員，2007年我又在長江商學(xué)院學(xué)“后EMBA”課程，這么多年來，我給自己花的學(xué)費300萬元都不止?，F(xiàn)在我在公司內(nèi)部提出學(xué)稻盛和夫的經(jīng)營哲學(xué)，至少要學(xué)三年。在員工的培訓(xùn)方面，我也一直舍得投入。比如1998年，那時我們一年的利潤大概是200萬元，我拿出了40萬用于員工培訓(xùn)。后來公司做大了，培訓(xùn)費用也一直在增長，最多的時候一年可達近1，000萬元。

誠意感動日本客戶

我的企業(yè)現(xiàn)在看起來十分國際化，國際化的團隊、國際化的品牌、國際化的市場。其實，在創(chuàng)業(yè)不久我就開始了國際化――爭取國外客戶，當時我并沒想到這些客戶會為我后來轉(zhuǎn)型帶來機會。

1995年前后，我的客戶還主要以國有企業(yè)為主，維護起來比較辛苦。從1996年起，我開始主動接觸國際客戶。我記得很清楚，1996年春節(jié)前，住友商社上海公司的采購部長林先生，帶著三洋的科長來找我談采購插座。那時我剛剛把廠子搬回自己的鎮(zhèn)里，租了三四小房間當廠房。三洋的科長看到我們公司的廠房，簡直不敢相信自己的眼睛，無法想象他們這樣一國際化大公司會從我們這樣一小公司采購產(chǎn)品。

我相信他那時已經(jīng)決定不給我們訂單了。不過他還是給了我圖紙，讓我報價格。晚上我請他到我家吃飯，他看到了我和父母的關(guān)系，也了解到我這人不打麻將、不賭博、不去卡拉OK，這把他感動了。第二天他沒走，又到我們公司來了一趟。接下來我們?nèi)σ愿?，用一月時間把產(chǎn)品做好。后來后續(xù)服務(wù)出了點兒問題，他的工廠在廣東佛山，我親自去佛山解決，又把他感動了。我的熱誠和勤奮影響到他，讓我們成為非常好的朋友。這科長后來做到專務(wù)（第二把手），幾年前退休了。

做了三洋之后，我又找到夏普，然后是松下、索尼、三星、LG、飛利浦、湯姆森，就這樣，一路做了過來。國際客戶對產(chǎn)品的要求很高，我們的管理能力也伴隨著客戶一起成長。比如1998年我們剛開始為飛利浦供貨時，質(zhì)量只能做到5，000PPM（PPM，百萬產(chǎn)品中的不良品數(shù)量），為了爭取到飛利浦這客戶，我們用了半年時間做到了200到300PPM，最后飛利浦接受了，但是要求我們必須在兩年之內(nèi)做到50PPM，我們付出很大努力，最后也做到了。想為夏普、松下這樣的大客戶供貨，必須去和他們的日本總部溝通。我不會日語，就招了一日語翻譯陪著我，背著產(chǎn)品去日本這些大公司的總部推銷。我去日本，前前后后一共去了150多次，雖然我現(xiàn)在還不會日語，但是我用真誠贏得了日本客戶的信任。

試水海外收購

第一次在海外收購，其實是無心插柳柳成蔭。2009年2月，夏普的一位本部長告訴我，夏普一家叫馬谷光學(xué)的供應(yīng)商瀕臨破產(chǎn)，問我有沒有興趣接手，于是我本考察這家企業(yè)。馬谷光學(xué)的小島社長已經(jīng)84歲高齡，我們當天晚上9點才到酒店，他還在等著我。他見到我后，握著我的手說希望把公司托付給我。

這家公司不到10億日元的資產(chǎn)，負債卻有40多億日元，當時日本很多企業(yè)都是這樣，因為銀行利息很低，借了很多的錢，遇到金融危機，運營就成問題了，遇到很大麻煩。但是另一方面，馬谷光學(xué)在光學(xué)鏡片及光學(xué)元器件領(lǐng)域有40多年經(jīng)驗，擁有研發(fā)生產(chǎn)藍光電器精密零部件、光學(xué)鏡頭獨有的技術(shù)，產(chǎn)品可以廣泛用于電腦驅(qū)動光盤、數(shù)碼相機、手機攝像頭等，在行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先水平。只是由于遭遇金融危機，公司現(xiàn)金流出現(xiàn)了很大問題。

我當時的考慮是，第一，夏普這客戶對我有期待，他們不希望這光學(xué)供應(yīng)商出問題，影響到對他們的供貨，而我們公司當時每年對夏普的營業(yè)額有將近兩千萬美元，我想要滿足夏普的這種期待。其次，我也感覺到金融危機來了之后，我們的業(yè)務(wù)增長出現(xiàn)問題，而光學(xué)產(chǎn)品的增長在未來是非常好的。其實，以今天的眼光來評估，零部件業(yè)務(wù)中利潤最高的還是在光學(xué)領(lǐng)域，能做到15%到20%的利潤率。收購馬谷光學(xué)，能幫我們找到新的增長點。第三，那時候我們已經(jīng)和日本的一些公司建立了幾家合資企業(yè)，有了一些國際經(jīng)驗，很想嘗試一下跨國收購。收購馬谷光學(xué)大概要花費一億人民幣，就算全部虧掉了，對公司主業(yè)運營也不會有影響。于是，5月份我們就敲定了收購事宜。

收購?fù)瓿芍?，我本著與人為善的人性化原則，把它的員工照顧好。比如它的馬來西亞工廠關(guān)閉的補償費用，我們都悉數(shù)支付了。還有小島社長，我覺得他做到84歲很辛苦，在這家公司奮斗了40多年，收購之后我又給他多付了一年的工資，這些舉動都讓他們很感動。

剛接手那兩年，馬谷光學(xué)公司一直虧損。2011年，我下決心將公司整體搬到蘇州，投入了280多萬元裝修新廠房。3月7日公司開會，決定讓我3月15日去日本和員工溝通，沒想到尚未啟程，3月11日突然發(fā)生了里氏9級的東日本大地震、海嘯、福島核電站泄漏等一系列事件。我人立即捐助了15萬美元，此時，大部分設(shè)備已經(jīng)搬到蘇州，但我仍然給日本的員工發(fā)工資，后來大約有1/3的人自己離開，2/3的人公司幫助他們找工作，還有6人到我們的蘇州工廠上班。令人欣慰的是，搬到蘇州的馬谷光學(xué)公司去年已經(jīng)開始扭虧為盈了，我對它的前景很看好。

管理跨文化團隊

我用外籍人才比較早，創(chuàng)業(yè)不到十年就開始請松下的本部長做我們的產(chǎn)品質(zhì)量顧問，任用日本人做子公司的總經(jīng)理。我現(xiàn)在和一支國際化的跨文化團隊一起工作，高管中有很多日本人、韓國人，也有新加坡人、馬來西亞人，還曾經(jīng)跟美國和以色列人共事過。但是這樣一支國際團隊是自然形成的，并不是我刻意追求的結(jié)果。比如我們在新加坡有一支團隊，其實他們本來是我的合作伙伴，幫我在新加坡服務(wù)客戶，后來我花了150萬美元把整團隊收購了。

很多人都認為，中國企業(yè)的國際經(jīng)驗不足，管理國際團隊會遇到一些問題，比如文化沖突之類的。我的經(jīng)驗是，首先，企業(yè)家自己要有國際化的思維，假如你制定的規(guī)則和原則大家都不能理解，那肯定不行。其次，企業(yè)的內(nèi)部運作要規(guī)范。我從2002年開始用普華永道做我們的審計，后來在新加坡上市，企業(yè)的內(nèi)部管理很規(guī)范，相對來說，能夠讓外籍員工較快地融入環(huán)境。第三，承諾有信。外籍員工的收入比較高，我承諾了就一定會遵守，反過來，我也會要求他們承諾付出。我也曾有過失敗的外籍招聘經(jīng)歷，松下裁員后過來幾人，其實是來我們這里混日子的，后來我們就淘汰了他們。留下來的都是非常盡職盡力的，這些日籍員工給我們中方員工帶來很多有益影響。第四，要理解外籍員工獨特的文化，比如日籍員工的工資是要給老婆掌管的，每年6月份要加一次工資，企業(yè)一般要付14月工資等，這些我們都理解，按例辦理。

還有一點，要考慮外籍員工來的目的，我們要給他人成長發(fā)展的平臺，不管是管理平臺還是技術(shù)平臺要幫他打造好。定期的溝通也非常重要，日本的這些員工過來后，我經(jīng)常跟他們溝通，讓他們理解我們公司的情況。我不是在夸自己的人魅力，但是確實有不少外籍員工本來對我們有些想法，后來被我打動了，開始諒解我了。時間長了，他們會發(fā)現(xiàn)我們在往好的方面改變。他們的到來很值得，讓我們有了很多提高和進步。

當然，外籍員工里也有不適合的。在招人的時候，就要找那些認同中國的環(huán)境，有海外工作經(jīng)驗，愿意學(xué)中文，能和中方打成一片的。我們也給外籍員工三月的試用期，有不行的就淘汰。

幸遇創(chuàng)業(yè)伙伴

學(xué)習(xí)了施振榮先生的書之后，我深感應(yīng)該進軍微笑曲線的兩端，一端搞研發(fā)，一端做品牌。我一直在尋找這方面的機會。2007年，我認識了當時索尼公司中國研發(fā)的總負責(zé)人古賀宣行，古賀在索尼工作了近30年，是索尼當年的王牌產(chǎn)品Walkman的創(chuàng)始團隊核心成員，他的工作就是完全以研發(fā)為導(dǎo)向，生產(chǎn)都是外包的，他帶領(lǐng)大約100名員工，每年能夠創(chuàng)造500多億日元的銷售。古賀是有夢想的人，也是用產(chǎn)品深刻影響過世界的人，并且?guī)椭^一世界級的公司塑造過一世界級的品牌。我當時就對他說，如果有一天你想離開索尼了，就跟我一起創(chuàng)業(yè)吧。之后，我們大概每季度都會相約一起吃頓飯，聊聊天。

2009年，我們相約一起去歐洲旅游，在瑞士的一晚上喝了四瓶紅酒，達成幾共識：第一，我們兩人是人生伙伴，不輕易放棄對方。第二，我們要合作做健康環(huán)保產(chǎn)業(yè)。其實剛開始我們也考慮過其他項目，比如做錄音、音響之類，最后我們還是決定要做健康的東西：空氣、水、有機食品，等等。第三，我們要做高端品牌，把日本的資源整合好，把好研發(fā)關(guān)，使我們生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，要么是唯一，要么是第一。古賀說，他會在產(chǎn)品里注入“心血和靈魂”，要做出能讓消費者震撼的產(chǎn)品。

2010年4月，古賀正式加入我們公司。我對他說，我們每季度只見一次面，你想怎么做就怎么做，給你充分的自。第一期我們一起投入100萬美元（其中古賀也投了10萬美元），讓你去找方向。如果什么都沒做出來，100萬美元花完了，我們還是好朋友。如果找到了方向，我會再追加投入100萬美元，爭取做出基本的產(chǎn)品。實際上，跟我一起創(chuàng)業(yè)以來，古賀比以前忙多了，每天只睡四五小時，經(jīng)常凌晨一兩點甚至早上四五點給我發(fā)郵件，很有精神。

我們聯(lián)手推出的第一產(chǎn)品，就是去年已經(jīng)率先在日本全國上市的Cado空氣凈化器，這產(chǎn)品在日本賣得很好。它是中國智慧加上日本血統(tǒng)的國際品牌，定位在市場的高端，一臺C700空氣凈化器樣機的價格相當于一輛寶馬汽車。它是我們自主整合國際資源的結(jié)果，品牌、技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)制造、運營團隊都是國際化的。技術(shù)用的是最先進的藍光光觸媒技術(shù)，設(shè)計請的是曾經(jīng)獲得歐洲紅點設(shè)計獎的鈴木健先生，他也入股了我們公司。中國目前只有很少的家庭使用空氣凈化器，普及率不到千分之一。但是隨著空氣污染等問題的暴露，以及人們對健康的重視，未來空氣凈化器的市場空間肯定會很大。

我們推出空氣凈化器時，在銷售上選擇了先難后易。首先在消費者最挑剔、監(jiān)管最嚴格、市場最成熟的日本上市，獲得日本消費者的認可之后，接下來再在中國和韓國上市。再往后，我們還會做飲用水的過濾設(shè)備，把能喝的水變成健康的水，然后是有機食品的銷售，再往后我們還會在國外投資有機食品的種植和深加工，建立自己的品牌。

我在做多元化嗎？

很多人跟我說過多元化的問題，認為我不夠?qū)Ｗⅰ?/p>

其實，前面20年里我是非常專注的，尤其是調(diào)諧器，到2007年時我占到全世界60%到70%的市場份額，是全球最大的調(diào)諧器零組件制造商，光是電子調(diào)諧器這一零部件就能創(chuàng)造一多億的凈利潤。其間有幾年慈溪的小家電比較有名，當時市長跟我說，你也可以投一點小家電，但是我沒有去投，仍然專注做我的主業(yè)。今天再看，小家電的利潤率只有1%～3%，很痛苦。

那么，現(xiàn)在我為什么又會進入健康環(huán)保領(lǐng)域，而且還打算做這么多產(chǎn)品？我希望大家能夠了解我，我的人生在改變，我在搭一平臺，而不是自己在經(jīng)營一家公司。經(jīng)營一家公司對社會的貢獻是有限的，創(chuàng)建一平臺、讓更多的人像我一樣去經(jīng)營，他們再去幫助他們的員工，那這平臺可以無限擴大。

我希望到55歲的時候我可以有兩平臺，一是公益基金，一是產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新基金。我跟PE、VC投資不一樣，他們是為了賺錢，我是幫助人們成功，成功以后你覺得要給我回報，給我合情合理的回報就可以了，我不會給你很多約束條件。我想讓那些有夢想的人過來，沒有夢想的人就不要過來了。即使投資失敗了，哪怕我投入2億沒有一分錢的回報，我也不會有任何怨言。

當然，最近幾年我不會再進入其他的行業(yè)，集中精力把現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)做好。我會要求每一家子公司專注，做深做透，同時充分地授權(quán)，讓他們把公司看成自己的公司，這是我現(xiàn)在著重考慮的問題。還有，作為董事長，我有更重要的任務(wù)――把企業(yè)文化建好。

文化轉(zhuǎn)型，原點在心

除了產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、組織轉(zhuǎn)型之外，我們的企業(yè)文化也要轉(zhuǎn)型。經(jīng)營企業(yè)的目的和意義最終是為了員工物質(zhì)和精神的雙豐收，這定位我最近一年常常講，也去了多家幸福企業(yè)學(xué)習(xí)，將來還要做更多。爭取通過人文關(guān)懷和培訓(xùn)，用八年左右的時間完成文化轉(zhuǎn)型這大工程，讓員工過上幸福的生活。

最近我在企業(yè)中提出健康人生、智慧人生、幸福人生的目標。健康人生，當然是以我們的心靈健康為第一，其次是身體要健康；智慧人生則是說我們每天都要學(xué)習(xí)，挑戰(zhàn)各種新的事物，挑戰(zhàn)各種新的技術(shù)。最后，是要發(fā)揚更多的利他精神，實現(xiàn)幸福的人生。對于我來說，除了分配財富給大家之外，還要照顧好員工的家屬。我們建立了員工困難幫扶基金，還為在公司工作十年以上的員工建立起父母關(guān)愛基金。過去五年里，我的慈善捐款在慈溪排名第一。2010年公司成立二十周年，我們沒有舉辦大型慶典活動，而把是錢省下來用于慈善事業(yè)，組織員工去做義工，拿出120萬元開展公益活動，向福利院捐贈生活用品，給民工子女學(xué)校建電腦房，向殘聯(lián)捐贈殘疾人康復(fù)器械，等等，同時還把每年的廠慶日定為“感恩日”，以各種慈行善舉回饋社會。2006年，我在慈溪設(shè)立了一百歲老人基金，今年已經(jīng)是第七年了，每年給百歲以上老人共50萬元的費用。

2008年金融危機之后我們一直忙于思考轉(zhuǎn)型、整合，企業(yè)文化這些功課到現(xiàn)在還沒有補回來。現(xiàn)在，我把所有的業(yè)務(wù)板塊都交給了各自的管理團隊，市場總監(jiān)的職位我也不再兼任了，我會把更多的時間用于思考企業(yè)文化和幸福企業(yè)。2013年初，集團公司重新定位了經(jīng)營事業(yè)的目的和意義，確立了打造高收益的經(jīng)營體制，開始建立幸福家園的文化轉(zhuǎn)型，啟動了員工關(guān)懷工程。這里的因果法則，原點就在于人心。

千金散去福自來

健康人生、智慧人生、幸福人生的目標，要靠團隊共同努力來實現(xiàn)，而要想讓團隊跟我們一起干，得對利益有妥善的安排。利益分配向來是民營企業(yè)的一大難題，我現(xiàn)在的原則是，把旗下每產(chǎn)業(yè)15%到30%的股份送給我的團隊。比如，電子板塊是我們最老的業(yè)務(wù)，人也比較多，我給180人的團隊安排了28%的股份，差不多相當于送了價值七八千萬元人民幣的原始股給他們吧。

另外，我有一夢想，要在55歲時退下來，專門去做公益事業(yè)，我已經(jīng)把我人財富的20%到30%送給員工了，今后我還會再拿50%出來成立一公益基金。當然，成立這基金的前提是先把員工照顧好，員工照顧好之后再去做公益。此外，我還想成立一創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新基金，專門贊助創(chuàng)業(yè)團隊。需要錢的人把錢用好，那金錢的價值就最大化了。

這事情我已經(jīng)想明白了，我當年是借了2萬塊錢創(chuàng)業(yè)的，創(chuàng)業(yè)中很多人對我有過幫助，盡管他們拿了利息，但是我仍然非常感謝他們，沒有他們的信任和支持，我根本做不起來。最近我的女兒和兒子回來時，我又跟他們重復(fù)了一遍我的安排：我會把電子板塊少量的股份留給他們，但是，其他板塊你們就不要去想了，因為那些都是大家努力的結(jié)果，不是我一人能夠做起來的。我當年也只是借了2萬塊錢起家。我希望子女自己有想法，能夠為了自己的夢想而努力工作。

向微笑曲線兩端進軍

中國廣大的代工企業(yè)路在何方？很多人都在探索這問題。

我覺得，每家企業(yè)一定要從自己的實際情況出發(fā)，看有沒有條件轉(zhuǎn)型，如果轉(zhuǎn)型的條件足夠，可以為轉(zhuǎn)型后的20年制定目標；如果沒有條件轉(zhuǎn)型的話，在代工領(lǐng)域做深做透再尋找機會。我們的轉(zhuǎn)型就是這樣一步步走過來的。

2010年前后，我們原先最有優(yōu)勢的電視板塊增長乏力，于是我們開始探索轉(zhuǎn)型，我們首先想到的是產(chǎn)業(yè)調(diào)整。為此，我做了三件事：一是和日本企業(yè)合資建立汽車零部件有限公司，這塊業(yè)務(wù)增長很快，今年已經(jīng)有3，OOO萬人民幣利潤了。二是收購日本馬谷光學(xué)，進入光學(xué)行業(yè)。光學(xué)主要以技術(shù)為核心，附加值很高，但是為了消化吸收海外并購來的企業(yè)，確實耗費了我很多精力，到去年才實現(xiàn)贏利。所以，如果有其他民營企業(yè)家也想去海外收購，我的建議是一定要事先做好準備。目前，在我的企業(yè)，汽車和光學(xué)這兩新的增長點正在逐步替代原有的電視板塊，同時我們還會從零部件加工走向研發(fā)設(shè)計。中國的高端裝備技術(shù)目前主要掌握在外資企業(yè)手里，我們要逐步走向高端制造技術(shù)，為中國企業(yè)提供設(shè)備、技術(shù)和服務(wù)。第三就是進軍健康環(huán)保行業(yè)，這是我現(xiàn)在工作的重點。

我曾經(jīng)和古賀聊過一話題，他認為，中國現(xiàn)在面臨的問題和當年日本很相似：1美元曾經(jīng)可以兌換360日元，但是后來日元匯率迅猛升高，1美元只能兌換80日元，導(dǎo)致日本的勞動力成本和最終的產(chǎn)品價格用美元計價在國際上慢慢失去了競爭力。但是在這過程中，日本企業(yè)對品質(zhì)的嚴格管理、對質(zhì)量的嚴格要求緩解了日本的困境?，F(xiàn)在不少企業(yè)有誤區(qū)，認為引進大規(guī)模自動化生產(chǎn)線就可以提高生產(chǎn)能力，其實，現(xiàn)在的趨勢是多品種、少批量的柔性生產(chǎn)方式。以前中國代工企業(yè)的優(yōu)勢是可以大量雇傭勞動力，然后大批量生產(chǎn)，以后必須轉(zhuǎn)向提高生產(chǎn)效率和提高生產(chǎn)品質(zhì)。

我的思路就是進軍微笑曲線的兩端，一邊搞技術(shù)研發(fā)，一邊搞品牌建設(shè)。我覺得中國的民營企業(yè)必須在自己的現(xiàn)有資源里面做深做透，往技術(shù)上走，條件具備的時候必須要做研發(fā)。

我定下了五條原則：第一，輕資產(chǎn)。很多企業(yè)家覺得自己有政府關(guān)系，土地很便宜，于是花很多錢去買地。不少企業(yè)家就是這樣墜入陷阱，最后資金鏈斷掉，地也賣不出去。我現(xiàn)在慈溪有60多畝地，相應(yīng)的營業(yè)收入大約有7多億，我覺得這樣的銷售額配這樣的土地足夠了，要是買兩三百畝土地就是浪費資源，我們要避免承擔(dān)這樣的風(fēng)險和資產(chǎn)的壓力。第二，重智慧。全力以赴實現(xiàn)技術(shù)轉(zhuǎn)型，尊重人才，獲得技術(shù)。商業(yè)模式里一定要加大研發(fā)和品牌投入。第三，做整合。充分整合外部資源，我們的Cado空氣凈化器產(chǎn)品就是充分整合了外部的資源而成的――整合了日本品牌的全球運作，整合了研發(fā)技術(shù)，整合了日本和中國的人力資源，收購了核心技術(shù)專利，生產(chǎn)則外包給索尼的OEM工廠。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)也是這樣，該外包的就外包，必須有專業(yè)化的分工。我去日本十幾次之后就知道了日本為什么能把精細化做成功，它的社會分工十分明確，比如一家零部件企業(yè)為索尼做配套，一做就是三五十年，從爺爺那一輩就開始為索尼做配套了，在某一領(lǐng)域做到非常精細。而我們中國企業(yè)家習(xí)慣凡是自己能賺的錢都要自己賺，這是非常糟糕的想法，做到后來就是：什么都有，什么又都沒有――旗下10產(chǎn)業(yè)，贏利的只有2產(chǎn)業(yè)。我們說生態(tài)鏈，我們說“王道”，所謂“王道”的生態(tài)鏈就是充分用好每人的價值和智慧，做到分工合作，利益共享。第四，總提升。要提升集團的整體競爭力，集團內(nèi)部互融共贏，資源共享。第五，保靈活。保持經(jīng)營的靈活性，集團慢慢變大了之后，每事業(yè)單元下面的子公司必須得到充分的授權(quán)，必須要有比市場更快的決策。速度非常重要，這認識得歸功于我初次創(chuàng)業(yè)得來的教訓(xùn)。

第7篇

個人銷售工作計劃有哪些?通過銷售目標的合理分解，并細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。共同閱讀個人銷售工作計劃精選2020【5篇】，請您閱讀!

個人銷售工作計劃1一、對銷售工作的認識

1.市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。

暫訂年任務(wù)：銷售額100萬元。

2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。

并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負責(zé)人及時跟進。

3.注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關(guān)注與跟蹤。

4.目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。

5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務(wù)。

并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。

6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。

二、銷售工作具體量化任務(wù)制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。

每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預(yù)約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶?？紤]__市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。

2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

3、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

5.填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設(shè)計、投標、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

6、前期設(shè)計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。

工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

7、前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計工作。

8.投標過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

9.投標結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標結(jié)果。

中標后主動要求深化設(shè)計，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計工作，準備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。

10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)工程商的需求，爭取早日回款。

11.貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設(shè)備，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。

12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

三、銷售與生活兼顧，快樂地工作定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。(會議內(nèi)容見附件)

客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進行。

2.對于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。

3.利用下班時間和周末參加一些學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。

以上是我這一年的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己最大的貢獻。

從剛開始的拒絕率達到90%以上，到現(xiàn)在我已積累幾百客戶。其中的滋味真是一句話難以形容。正因為這些拒絕讓我的心態(tài)變得更好，更成熟，能有今天的成就我感謝這些客戶。以下是我做出的__-___-_年電話銷售工作計劃：

在年度銷售工作計劃里我主要將客戶信息劃分為四大類：

一;對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三;要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四;今年的'銷售工作計劃我對自己這樣要求：

1：每周要增加5個以上的新客戶，還要有5到10個潛在客戶。

2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

5：要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。

8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

10：為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成?到?萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤。

以上就是我20__年工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。

公司在總公司的領(lǐng)導(dǎo)、幫助和支持下，公司已具有初步規(guī)模，為國內(nèi)市場的全面發(fā)展打下了基礎(chǔ)。尤其是在市場的拓展、新客戶的開辟，盛天品牌在國內(nèi)都已烙下深深的影響。銷售額逐月增長、客戶數(shù)額月月增加、市場的占有率已由原來的華東地區(qū)縱向到東北地區(qū)，并已著手向西南、西北地區(qū)拓展。盛天產(chǎn)品銷售和盛天品牌在國內(nèi)信譽大大提高，為盛天公司在國內(nèi)的市場拓展作了良好鋪墊。由于主客觀因素，與總公司的要求尚有相當距離。公司在總結(jié)20__年度工作基礎(chǔ)上，決心圍繞20__年度總公司目標，堅持以“內(nèi)抓管理、外拓市場”的方針，并以“目標管理”方式，認真扎實地落實各項工作。

一、市場的開發(fā)：

創(chuàng)新求實、開拓國內(nèi)市場。根據(jù)去年的基礎(chǔ)，上海公司對國內(nèi)市場有了更深的了解。產(chǎn)品需要市場，市場更需要適合的產(chǎn)品(包括產(chǎn)品的品質(zhì)、外型和相稱的包裝)。因此，上海公司針對國內(nèi)市場的特點，專門請人給公司作銷售形象設(shè)計，提高盛天公司在中國市場的統(tǒng)一形象。配合優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，為今后更有力地提高盛天公司在中國的知名度鋪好了穩(wěn)定的基礎(chǔ)。

同時，建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，使盛天開拓中國市場奠定了銷售分點。上海公司擬在3月初招聘7-8名業(yè)務(wù)員，全面培訓(xùn)業(yè)務(wù)知識和著力市場開發(fā)，灌輸盛天實施理念。

二、年度目標：

1.全年實現(xiàn)銷售收入2500萬元。

利潤：100-150萬元;

2.盛天產(chǎn)品在(同行業(yè))國內(nèi)市場占有率大于10%;

3.各項管理費用同步下降10%;

4.設(shè)立產(chǎn)品開發(fā)部，在總公司的指導(dǎo)下，完成下達的開發(fā)任務(wù);

5.積極配合總公司做好上海盛天開發(fā)區(qū)的相關(guān)事宜及交辦的其他事宜。

三、實施要求：

銷售市場的細化、規(guī)范化有利操作。根據(jù)銷售總目標2500萬，分區(qū)域下指標，責(zé)任明確，落實到人，績效掛鉤。

1.劃分銷售區(qū)域。

全國分7-8區(qū)域，每個區(qū)域下達指標，用考核的方式與實績掛鉤，獎罰分明;

2.依照銷售網(wǎng)絡(luò)的布局，要求大力推行商制，爭取年內(nèi)開辟15-20個省級城市的銷售商;

3.銷售費用、差旅費實行銷售承包責(zé)任制;

4.設(shè)立開發(fā)產(chǎn)品研發(fā)部，力爭上半年在引進技術(shù)開發(fā)人員3-5人的基礎(chǔ)上，下半年初步形成新品開發(fā)能力，完成總公司下達的任務(wù)計劃數(shù);

5.加強內(nèi)部管理，提高經(jīng)濟效益：

①財務(wù)銷售成本：核算是國內(nèi)市場的關(guān)鍵。進、銷、存要清晰，月度要有報表反映，季度要有考核，力爭銷售年度達標2500萬，成本下降5%;

②人力資源管理：根據(jù)總公司要求，結(jié)合上海公司工作實際配置各崗相應(yīng)人員。用科學(xué)激勵機制考核，人盡其才，愛崗兢業(yè)，每位員工以實績體現(xiàn)個人價值;

③產(chǎn)品開發(fā)費用管理。

公司還有很多工作需努力開展，還有許多事項要切實去落實。為此我們要緊緊圍繞總公司工作要點，結(jié)合公司實際，在20__年度中承擔(dān)應(yīng)負的責(zé)任，為總公司的戰(zhàn)略目標實現(xiàn)作出應(yīng)有的貢獻。

個人銷售工作計劃220__年下半年區(qū)域市場銷售工作計劃—銷售工作計劃

一、公司現(xiàn)狀分析

金立基公司從1996年進入粘合劑行業(yè)，經(jīng)過10多年的發(fā)展，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個細分市場取得了不錯的成績，但是業(yè)務(wù)的發(fā)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計整個廣東省生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家不下500家，而膠水行業(yè)是一個技術(shù)門檻相對較低的行業(yè)，導(dǎo)致了行業(yè)競爭已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài)，帶來的直接后果是市場的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進一步擴張和規(guī)模效益，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場，另外國家區(qū)域經(jīng)濟的振興計劃讓長三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長的過程，其中當然包括印后包裝行業(yè)，公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開拓全國市場的決策是非常英明的。我有幸能夠參與這場搶占全國市場，塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中，感到非常自豪，但是也深感任務(wù)的沉重，以下是我根據(jù)公司決策層制定的銷售計劃而做出的區(qū)域市場開發(fā)計劃，僅作參考，希望能對公司有所幫助，請幫忙斧正!(此計劃以華東區(qū)為目標區(qū)域)

二、工作目標

根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市(浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市)共承擔(dān)銷售指標1092萬，其中包括直營店3家(銷售定額180萬，每人每月7。5萬)，開發(fā)大、中型專業(yè)客戶(終端)13家以上(銷售定額720萬，每人每月30萬)，開發(fā)經(jīng)銷商4家(銷售定額192萬，每家每月8萬)。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動中小客戶的銷售。另外通過設(shè)立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當?shù)厥袌鰧鹆⒒漠a(chǎn)品和服務(wù)有個初步的了解，透過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長和品牌形象的初步建立。

三、具體執(zhí)行

華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何經(jīng)驗作為借鑒，并且今年留給我們的時間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順利地完成，必須要有一個完整而細致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。

其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間。不僅要做好區(qū)域辦公地點以及直營門店的建設(shè)工作，還要確保實現(xiàn)銷售指標的完成，對這一個半月我的具體安排如下，

第一階段(5月8號至6月30號)

1)區(qū)域市場的進一步細分(5月8日)

區(qū)域經(jīng)理和營銷人員一起細分區(qū)域，要把握以下幾個原則：第一，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負責(zé)。第二，公平原則，每個營銷人員所負責(zé)區(qū)域以及承擔(dān)指標成正比，指標可以根據(jù)以后市場的實際情況作適當調(diào)整，第三，自愿原則，營銷人員可以根據(jù)自己的實際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個營銷人員選擇同一個區(qū)域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會再做更改，營銷人員必須嚴格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報價，特殊情況需報區(qū)域經(jīng)理批準方可。

2)業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)(5月10日上午)

1。首先，利用情況性問題 (situationquestions)(例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品??)來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫(行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商?)，從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進一步導(dǎo)入正確的需求分析。此外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發(fā)問。

2。然后，營銷人員會以難題性問題(problemsquestions)(如你的保障夠嗎?對目前所使用產(chǎn)品滿意嗎??)來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準保戶的興趣，進而營造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。

3。其次，營銷人員會轉(zhuǎn)問隱喻性問題(implication questions)使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準客戶的興趣，并刺激其購買欲望。

4。最后，一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性，且必須立即采取行動時，成功的從業(yè)人員便會提出需求-代價的問題(need-payoffquestions)讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵客戶將重點 放在解決方案上，并明了解決問題的好處與購買利益。

在營銷人員進行客戶拜訪之前，要通過一對一的面談去了解每個人的心理狀態(tài)，并作出一些有針對性的培訓(xùn)，這樣做的目的第一是消除營銷人員的緊張心理提振士氣，第二是解決有些新業(yè)務(wù)員對營銷實戰(zhàn)技巧方面的欠缺，保證其能夠較好的完成第一次的陌生拜訪。

3) 辦事處的前期籌備工作(5月12——14日)

區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該在5月11號出發(fā)去上海進行辦事處的前期準備工作，花不超過三天的時間物色一間合適的兩房一廳或者兩房兩廳作為區(qū)域大本營，租房選址原則：一，環(huán)境安全、交通便利;二，價格實惠;三，手機信號良好，四，房間最好能有少量家私(床、衣柜、辦公桌、熱水器等等)。要確保成本控制在公司預(yù)算范圍之內(nèi)。區(qū)域經(jīng)理租好房后及時向公司匯報，并幫助購置辦公以及居住的必用品(如電腦、電話、打印機、傳真機、床、熱水器等)。

4) 客戶資料的收集以及電話預(yù)約(5月15——22日)

區(qū)經(jīng)理及營銷人員通過網(wǎng)絡(luò)及其它方式找出自己所屬區(qū)域的目標客戶(彩印廠、禮盒廠、紙袋廠、皮具箱包廠等)，務(wù)必在三天時間里找到200個準客戶的地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話等相關(guān)資料，并將其整理成電子文檔形式存檔，以方便以后的聯(lián)系跟進。然后通過兩天時間，對找出的目標客戶進行逐一電話訪問，爭取獲得更多信息(客戶是否可以使用到我司產(chǎn)品，每月需求量，目前使用哪個牌子產(chǎn)品，什么價位等)，并盡量提前預(yù)約拜訪。接下來對第一次電話聯(lián)系所收集的信息進行分類整理，找出有采購意向的客戶進行第二次電話交談，本次電話交流的目標是預(yù)約到30家客戶接受我們到廠拜訪。

5)第一次出差(5月23—6月5日)

營銷人員根據(jù)自己前期電話預(yù)約的情況制定一份短期的出差計劃(5月24號至6月5號)，其中包括具體時間安排和拜訪哪幾家客戶，拜訪目的以及期望取得怎樣的效果。業(yè)務(wù)員將各自出差報告呈交區(qū)域經(jīng)理整理匯總后提交營銷經(jīng)理，獲批后方可出差。出差的這段時間，

營銷人員要做到以下幾點：a、隨時與區(qū)域經(jīng)理保持電話聯(lián)系匯報自己在目標市場及客戶開發(fā)過程中碰到的困難以及任何覺得有必要讓區(qū)經(jīng)理了解的情況。b、對每個拜訪的客戶要做好拜訪記錄填寫工作。c、每周六上午寫好本周的出差報告，每個月底將當月工作情況以及下個月的出差計劃做一個總結(jié)報告連同本月出差報銷發(fā)票一起提交給區(qū)經(jīng)理。d、隨時接受區(qū)域經(jīng)理監(jiān)督和指導(dǎo)。e、收集出差區(qū)域市場用量最大的前十大終端客戶，當?shù)厥袌龇蓊~最大的前三位競爭對手資料。

區(qū)經(jīng)理要做好以下事項，a、和營銷人員一樣做好客戶拜訪以及出差報告的工作。b、對業(yè)務(wù)員拜訪客戶過程中碰到的問題進行及時指導(dǎo)，c，和營銷人員保持緊密聯(lián)系，每天至少一個電話，要隨時掌握營銷人員的工作以及思想動態(tài)。d、每周日之前將本區(qū)域市場以及營銷隊伍的情況匯總報告給營銷經(jīng)理以及銷售總監(jiān)。每月底將本月的區(qū)域工作情況和下月的計劃做好e—mail給公司總部營銷領(lǐng)導(dǎo)。e、利用業(yè)余時間進行直營店的選址以及初步協(xié)商溝通工作，要選定兩到三個地址提交總公司。選址原則：1、在目標客戶群密集出現(xiàn)的化工膠水市場周邊200米范圍內(nèi)。2、門店面積在30平米到40平米之間，倉庫面積在80平米左右。3、相關(guān)費用確保不超過公司預(yù)算。

6)對第一次出差成效的總結(jié)(6月6—8號)

這個時間主要做兩方面的事情，首先，對營銷人員收集回來的客戶資料、信息進行系統(tǒng)化的整理歸類以及提煉。

第一，對拜訪完的客戶進行以需求量大小(5萬每月)為縱軸以訂單成交時間快慢(半個月為期限)為橫軸進行劃分，分為以下四類，

a、用量大并且在短期內(nèi)可能出單，對此類客戶要重點跟進。

b、用量小但是可以很快出單，此類客戶放在第二位重點跟進。

c、用量大但是不能再短期內(nèi)出單，分析原因并經(jīng)常保持聯(lián)系，等待機會的到來。一旦客戶內(nèi)部出現(xiàn)銷售機會，馬上作為第一重點客戶跟進。

d、用量小并且不能在短期內(nèi)出單，對此類客戶可以暫時放棄，而尋求其它更優(yōu)質(zhì)的客戶。

對第a、b類客戶通過電話方式(至少兩天一次電話)保持密切聯(lián)系，隨時了解客戶動態(tài)，把握銷售機會，同時為第二次出差拜訪做好準備。對c類客戶保持一個基本的聯(lián)系，一旦條件成熟，此類客戶很可能轉(zhuǎn)化為a類客戶，所以我們也不能掉以輕心。d類客戶暫時可以不去聯(lián)系，但是要做好相關(guān)資料的存檔以及拜訪記錄的輸入電腦工作，此類客戶是我們以后要引導(dǎo)進直營門店的潛在客戶。第二，對不同客戶那里收集回來的當?shù)厥袌龈偁帉κ仲Y料情報進行比對并去偽存真，系統(tǒng)歸納，明確對方的價格、質(zhì)量、付款方式、售后服務(wù)以及優(yōu)勢、劣勢。并和我司產(chǎn)品進行對比，發(fā)現(xiàn)我們的差異在那里，找到我們的優(yōu)勢地方和競爭對手的劣勢地方進行攻擊，“知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝”。

然后，通過圓桌會議的形式，每個營銷人員對于自己本次的出差情況和區(qū)域同事做一個交流，營銷人員客戶通過大家一起幫忙找到解決自己在出差過程中遇到的困難及困惑，另外也要將自己好的經(jīng)驗和方法介紹給其它同事。區(qū)域經(jīng)理通過本次會議對營銷人員的困難以及困惑有所了解并幫忙解決，有針對性地幫助下屬培養(yǎng)高效率的工作方式、方法。并且可以很好的了解下屬營銷人員的思想動向，及時糾正不好的思想苗頭，以免影響整個團隊的士氣。

7)第二次出差(6月10日至30日)

通過對以上的一整套業(yè)務(wù)流程的培訓(xùn)與練習(xí)，相信每個業(yè)務(wù)員對接下來的市場開發(fā)工作有了一定的明確思路。經(jīng)過上一次出差，每個業(yè)務(wù)員對本區(qū)的地理、以及行業(yè)客戶的基本情況已經(jīng)有了一定的了解和認識，所以本次出差時間相對較長一些，每個業(yè)務(wù)員必須完成以下任務(wù)，

1，在上次出差的基礎(chǔ)上對有希望成交的客戶進行層層深入跟進。透過客戶生產(chǎn)產(chǎn)品的不同推薦我司的產(chǎn)品送樣品給客戶試用，了解客戶試用后的感受并進行產(chǎn)品報價，如果客戶對我司產(chǎn)品表示滿意，要趁熱打鐵提出讓客戶在我司開戶并下采購訂單。得到客戶采購訂單后，要及時與總公司業(yè)務(wù)跟單聯(lián)系，讓業(yè)務(wù)跟單人員做好采購合同傳真給客戶，并幫忙安排發(fā)貨。這個過程中營銷人員必須全程參與并保證所有狀況都在自己掌握之中，因為第一次合作是能否形成將來穩(wěn)定合作關(guān)系的一個關(guān)鍵，對客戶提出的超出自己能力范圍的要求必須及時與區(qū)經(jīng)理進行溝通請示，必要時客戶請區(qū)經(jīng)理進行協(xié)助。

2，在自己所負責(zé)區(qū)域的另取兩個重點城市(省會、工業(yè)較發(fā)達城市)，集中精力和時間進行更大范圍的客戶拜訪工作。爭取在每個城市開發(fā)至少二個大中型客戶，完成每個客戶本月不少于10萬的銷售額，挖掘出一個有意向的經(jīng)銷商并保持聯(lián)系。

個人銷售工作計劃3我個人認為首先做一下產(chǎn)品定位和市場分析，來確定可能的潛在客戶有哪些。您的是一大品牌家具，價位屬中高檔，其消費群體必然有可觀的收入和一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)。從整個家具市場來說，主要購買者包括以下幾個群體：

1、購買新房者。

新的房子自然要配新的家具，這是中國人的傳統(tǒng)習(xí)慣。

2、新婚夫婦。

很多新婚夫婦仍然是主要的購買力量。

3、因家具款式過于陳舊想更換家具款式的消費者。

宣傳是提高家具銷售量的第一步也是非常重要的一步。做好宣傳后，會吸引足夠的人氣和潛在客戶的到來，還會為下一步消費者的購買打下良好的基礎(chǔ)。

明確宣傳對象，盡可能縮小范圍，不但會降低宣傳成本，而且提高了廣告的效率和精準度。您不希望在廣告方面作過多投入，因此電視廣告這種需要投入過多，受眾范圍非常大的宣傳方式首先被否定。結(jié)合受眾目標和產(chǎn)品特性，建議以傳單和海報的宣傳方式為主，如果您經(jīng)濟條件允許的話還可以采用電臺廣播的方式。

宣傳時有以下幾點需注意：

1、宣傳時，產(chǎn)品定位首先要清楚，歐式品牌，中高檔產(chǎn)品，因此不要輕言降價促銷，自損身段，不到萬不得已，絕不打價格戰(zhàn)。

宣傳口號，我推薦的是“家具，打造高品質(zhì)生活”，定位是追求高品質(zhì)生活的高收入人群。是采用哪種高級進口木材作為原材料，哪種風(fēng)格設(shè)計，產(chǎn)品有何與眾不同之處，品牌地位如何，這些最好都講清楚，一定要突出產(chǎn)品的差異性、

2、傳單的制作。

傳單的制作需要下大本錢，決不能草草了事，您需要將這種歐式家具的最美一面通過傳單展示出來，各種精美的家具款式要在傳單上盡量都有，要通過這份傳單充分調(diào)動消費者的好奇心和購買欲，要讓消費者忍不住來看看這傳單上的家具到底什么樣。當然了，這說的可能有點夸張，不過要盡量通過這份傳單展示店家的實力。

個人銷售工作計劃4我到___公司主要負責(zé)電腦市場開發(fā)和業(yè)務(wù)方面的工作一年來，我已經(jīng)完全的融入到了這個集體里。在一年里雖然存在著這樣或者那樣的問題，我們都盡量的解決了，在下一年里要從以下幾方面入手:

首先要降低成本，應(yīng)該采取的主要措施有：進一步拓寬進貨渠道，尋找多個供貨商，進行價格、質(zhì)量比較，選擇質(zhì)量好價格低的供貨商供貨;勤儉節(jié)約，節(jié)省開支、避免浪費，工程方案設(shè)計要合理;內(nèi)部消耗降低，日常費用開支、水、電、日常辦公耗材尤其是紙張、車輛開支要節(jié)儉等問題。其次也是最重要的部分-----培養(yǎng)意識，服務(wù)意識的加強、競爭意識的樹立、市場創(chuàng)造意識的培養(yǎng)。我們是以服務(wù)為主的公司，可以借助服務(wù)去贏得市場，贏得用戶的信任。同事之間，企業(yè)之間時時刻刻競爭都存在，自己業(yè)務(wù)水平不提高會被公司淘汰，企業(yè)不發(fā)展將會被社會淘汰。近幾年，耗材市場競爭比較激烈，今年形勢將更加嚴峻。業(yè)務(wù)水平和員工素質(zhì)的提高至關(guān)重要，關(guān)系到整個企業(yè)的發(fā)展與命運。業(yè)務(wù)水平的高低影響到辦事的工作效率;員工素質(zhì)的高低直接影響到企業(yè)的社會地位和社會形象。只有具有一支高素質(zhì)、技術(shù)水平過硬的隊伍的企業(yè)才會有進步、有發(fā)展。

加大宣傳力度也是市場開發(fā)一種重要手段和措施。

一、銷售部獲得利潤的途徑和措施 銷售部利潤主要來源有：

計算機銷售;電腦耗材;打印機耗材;打字復(fù)印;計算機網(wǎng)校等和計算機產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。今年主要目標：家庭用戶市場的開發(fā)、辦公耗材市場的搶占。針對家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場用價格去競爭、薄利多銷。建立完善的銷售檔案，定期進行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場，爭取獲得更大的利潤。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時、售后服務(wù)一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。能夠完成的利潤指標，___萬元，純利潤___萬元。其中：打字復(fù)印___萬元，網(wǎng)校___萬元，計算機___萬元，電腦耗材及配件___萬元，其他：___萬元，人員工資___萬元。

二、客戶服務(wù)部獲得的利潤途徑和措施

客服部利潤主要來源：七喜電腦維修站;打印機維修;計算機維修;電腦會員制。20__年我們被授權(quán)為七喜電腦授權(quán)維修站;實創(chuàng)潤邦打印機連鎖維修站，所以說今年主要目標是客戶服務(wù)部的統(tǒng)一化、規(guī)范化、標準化，實現(xiàn)自給自足，為來年服務(wù)市場打下堅實的基礎(chǔ)。能夠完成的利潤指標，利潤___萬元。

三、工程部獲得的利潤途徑和措施

工程部利潤主要來源：計算機網(wǎng)絡(luò)工程;無線網(wǎng)絡(luò)工程。由于本地網(wǎng)絡(luò)實施基本建成，無線網(wǎng)絡(luò)一旦推廣開來可以帶來更多的利潤點，便于計算機網(wǎng)絡(luò)工程的順利開展，還能為其他部門創(chuàng)造出一個切入點，便于開展相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作。今年主要目標也是利潤的增長點-----無線網(wǎng)，和一部分的上網(wǎng)費預(yù)計利潤在___萬元;單機多用戶系統(tǒng)、集團電話、售飯系統(tǒng)這部分的利潤___萬元;多功能電子教室、多媒體會議室___萬元;其余網(wǎng)絡(luò)工程部分___萬元;新業(yè)務(wù)部分___萬元;電腦部分___萬元，人員工資___—___萬元，能夠完成的利潤指標，利潤___萬元。在追求利潤完成的同時必須保證工程質(zhì)量，建立完善的工程驗收制度，由客戶服務(wù)部監(jiān)督、驗收，這樣可以激勵工程部提高工程質(zhì)量，從而更好的樹立公司形象。

四、在管理上下大力度

嚴格執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度、在工作效率、服務(wù)意識上上一個層次，樹立公司在社會上的形象。對那些不遵守公司規(guī)章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴肅處理。

五、要建立一個比較完善、健全的管理運行體系。

1、從方案的設(shè)計、施工、驗收、到工程的培訓(xùn)這一流程必須嚴格、堅決地貫徹執(zhí)行，客戶服務(wù)部要堅持不驗收合格不進行維修的原則。

2、盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體，如計算機維修會員制、和比較完備的設(shè)備維修收費制度，把一些比較有實力、有經(jīng)濟基礎(chǔ)的企事業(yè)單位、委辦_變成我們長期客戶。

個人銷售工作計劃5__是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來，每年的銷售工作計劃便成為了他的“必修課”，他的銷售計劃不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實際，策略與實戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營銷團隊，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中，取得了較好的引領(lǐng)效果，那么，李經(jīng)理的年度銷售計劃是如何制定的呢?它又包括哪幾個方面的內(nèi)容?

一、市場分析。年度銷售計劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

二、營銷思路。營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。2、實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市場。3、綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。4、在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

三、銷售目標。銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學(xué)、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標的呢?1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數(shù)量。2、銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細分到具體市場。3、權(quán)衡銷售目標與利潤目標的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標具體細分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價、形象利潤產(chǎn)品)：b(平價、微利上量產(chǎn)品)：c(低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標的確認，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標的順利達成。

四、營銷策略。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢，結(jié)合自己多年的市場運做經(jīng)驗，制定了如下的營銷策略：1、產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2、價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標兵看齊，同時，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略。3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5、服務(wù)策略，細節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細節(jié)上狠下工夫。提出了“5s”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。

五、團隊管理。在這個模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個方面的內(nèi)容：1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計劃，比如，__年銷售目標5個億，公司本部的營銷員隊伍要達到200人，這些人要在什么時間內(nèi)到位，落實責(zé)任人是誰等等，都有一個具體的規(guī)劃明細。2、團隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團隊的口號，并根據(jù)這個目標，采取了如下幾項措施：一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營銷管理制度這些“子法”，都進行了修訂和補充。比如，制定了《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員“三個一”日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊》等等。二、強化培訓(xùn)，提升團隊整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓(xùn)計劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機構(gòu)接受培訓(xùn)等等。三、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強的“鐵血團隊”。

六、費用預(yù)算。李經(jīng)理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預(yù)算。即在銷售目標達成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓(xùn)、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用占比2%，通過費用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進行費用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。

李經(jīng)理在做年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

____年度銷售計劃的制定，李經(jīng)理達到了如下目的：

1、明確了企業(yè)年度營銷計劃及其發(fā)展方向，通過營銷計劃的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場指明了方向，實現(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

2、實現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營銷管理。

不僅量化了全年的銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，并細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。

3、整合了企業(yè)的營銷組合策略，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執(zhí)行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。