時(shí)間：2023-03-07 14:58:23
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關(guān)鍵詞：商場時(shí)裝表演銷售
時(shí)裝“秀”即我們所說的時(shí)裝表演。時(shí)裝表演是一種服裝模特兒在特定場地(天橋)通過走臺(tái)等動(dòng)作，在觀眾面前進(jìn)行的以服裝、服飾品為主要內(nèi)容的具有美感的展示服裝的活動(dòng)。隨著社會(huì)的發(fā)展人們的生活水平在不斷的提高，時(shí)裝表演已在我們的日常生活中經(jīng)常見到。如何將這一動(dòng)態(tài)展示服裝的形式運(yùn)用到服裝銷售終端，使她能在商場銷售服裝時(shí)起到促銷作用，從而拉動(dòng)商場經(jīng)濟(jì)效益?
早在1845年，法國巴黎有一家蓋奇林——奧普喬公司，該公司是專售開士米披巾的，公司里有一位叫查理·弗雷特克·華爾斯的男職員(英國人，高級(jí)時(shí)裝創(chuàng)始人)。有一天查理·弗雷特克·華爾斯發(fā)現(xiàn)本公司一名叫瑪莉·維納脫的女店員長得特別漂亮，體型又好，楚楚動(dòng)人，這時(shí)便產(chǎn)生了靈感，決定利用她來推銷披巾。經(jīng)過反復(fù)構(gòu)思和運(yùn)作，在一天店里女顧客很多的時(shí)候，查理·弗雷特克·華爾斯把開士米披巾給瑪莉·維納脫小姐披上，向顧客展示其效果，并向大家介紹，如你們披上這披巾后該多好看?這樣便引起眾女士的購買欲，披巾很快被搶購一空。由此可見，在銷售現(xiàn)場向顧客作服裝動(dòng)態(tài)展示，對(duì)服裝銷售是有積極作用的。這是一百多年前的事情，我們現(xiàn)代人又應(yīng)如何在服裝銷售終端來運(yùn)用時(shí)裝表演這一形式進(jìn)行促銷服裝呢?本人有以下見解：
一、在商場舉行促銷展演活動(dòng)
目前，利用商場進(jìn)行時(shí)裝表演這一形式在國內(nèi)各大商場已多見。具體應(yīng)怎樣來做才能收到好的效果呢?
1.確定好演出的位置
各大商場的環(huán)境條件各有不同，在確定演出的位置時(shí)，要根據(jù)不同商場的具體條件來選擇。一般大型商場可選在商場門前(室外)、一樓大廳，這兩個(gè)位置適合作大型時(shí)裝表演的場地。選在商場門前或一樓大廳時(shí)要做好T型臺(tái)的搭建和背景板的選擇。如果時(shí)間選在晚上進(jìn)行還要考慮燈光的利用。中小型商場可選在商店的過道上、柜臺(tái)前、門廳等處，表演形式可采取巡游式展演。這種演出較為簡單可不搭建正規(guī)的T型臺(tái)。另外，在商場觀光電梯前、旋轉(zhuǎn)樓梯前也是搭建服裝表演臺(tái)的可選之處，在這里演出有其獨(dú)特效果。
2.表演服裝的選擇
商場展演的服裝要盡量選擇應(yīng)季并且符合觀眾需求心理的流行服裝或商場內(nèi)幾大系列服裝中最具流行代表的服裝。通過展示這些服裝，使觀眾產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望，并且最終達(dá)到在看完表演后馬上就購買服裝的目的或是對(duì)表演的服裝加深認(rèn)識(shí)了解品牌風(fēng)格。
3.演出時(shí)間的確定
商場應(yīng)根據(jù)自己商場出現(xiàn)客流高峰的規(guī)律來確定演出時(shí)間，如觀看的人員多，一是宣傳范圍大，二是現(xiàn)場氛圍好，從而達(dá)到最好的宣傳目的。例如：周六、周日、黃金周等大型節(jié)假日。根據(jù)節(jié)假日的不同確定演出規(guī)模的大小和選擇不同的服裝。
4.模特的選擇
(1)在商場門前或一樓大廳進(jìn)行的大型演出，模特應(yīng)選用專業(yè)模特或較好的業(yè)余模特。條件允許可聘請(qǐng)少數(shù)名模參加演出，利用名模的出場可以制造演出，從而提高演出效果。這時(shí)一定要做好對(duì)整場演出和名模特宣傳，以真正起到名人效應(yīng)。
(2)在商店的過道上、柜臺(tái)前、門廳等處，不用伸展臺(tái)、無燈光、音樂的演出，強(qiáng)調(diào)的是模特和顧客距離近，注重地是模特和顧客溝通，這種形式有利于顧客比較清晰地看到服裝的款式、顏色、質(zhì)地及其服飾搭配的效果，。模特一般可選業(yè)余模特。
5.場地氛圍的設(shè)計(jì)
服裝表演的氛圍設(shè)計(jì)主要是指：舞臺(tái)背景、臺(tái)面、周圍環(huán)境的裝飾與舞臺(tái)造型設(shè)計(jì)等通過和燈光的運(yùn)用、音樂的選擇等手段，以創(chuàng)造出一個(gè)富有藝術(shù)感染力和藝術(shù)個(gè)性的表演氛圍。表演氛圍建立后，就可以有計(jì)劃、有目的、有組織地將要展示的服裝展現(xiàn)給觀眾，從而達(dá)到將想讓觀眾接受到的服裝信息能充分的接收到。在舞臺(tái)美術(shù)設(shè)計(jì)時(shí)要以突出服裝風(fēng)格為原則。具有吸引力的舞美設(shè)計(jì)不僅可以突出表現(xiàn)一臺(tái)服裝表演的主題，還可以起到提升演出場所形象的作用。
二、真人模特與人體模型合作做靜態(tài)展示
同一件服裝掛在衣服架上或穿在人體模型上看到的效果絕不相同。衣服架上掛著的服裝所顯示的是平面的、扁平的，人體模型上的服裝效果是立體的、豐滿的。目前,商場服裝陳列是以人體模型和衣服架相結(jié)合進(jìn)行服裝展示。如果我們?cè)谌梭w模型陳列區(qū)加進(jìn)真人模同作靜態(tài)展示，會(huì)收到意想不到的效果。真人模特進(jìn)入到人體模型陳列區(qū)做出不同的靜態(tài)造型，當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)時(shí)會(huì)感到驚訝同時(shí)有一種稀奇感，就會(huì)駐足觀看，從而達(dá)到宣傳該服裝的目的。展示可以分成幾個(gè)時(shí)間段，選多名模特輪換上崗。
三、商場工作人員隨時(shí)展示
目前商場都設(shè)有引導(dǎo)員和樓層的管理人員，這些人員都可以身著商場某品牌的服裝，讓顧客隨時(shí)見到商場銷售服裝的穿著效果。售貨員身著本柜臺(tái)的服裝樣衣，直接向顧客展示服裝款式、介紹服裝得穿著方法及實(shí)用功能。讓顧客體味到每款服裝靜態(tài)與動(dòng)態(tài)的穿著效果，達(dá)到促成最大銷售量的目的。
四、引進(jìn)服裝賽事和模特賽事
有條件的商場可以和一些服裝賽事、模特賽事合作，將比賽引到商場進(jìn)行。在商場進(jìn)行比賽的好處是可以吸引大批的服裝愛好者和時(shí)尚人員來到商場，同時(shí)進(jìn)行模特大賽商場可為模特提供表演服裝，由模特穿著商場服裝進(jìn)行表演，從而達(dá)到宣傳服裝的目的。
綜上所述，在服裝銷售終端(商場)利用時(shí)裝表演這一形式進(jìn)行促銷，會(huì)收到良好的經(jīng)濟(jì)效益，在具體操作時(shí)，要根據(jù)不同的城市、不同的商場、不同的客源、不同的服裝來確定不同的演出位置、不同的演出形式、選擇不同的服裝、不同的模特從而達(dá)到最佳的效果。
由于行業(yè)的特殊性，愛立信絕大部分的業(yè)務(wù)不是直接銷售單個(gè)的產(chǎn)品給個(gè)人用戶，而是將一套網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)產(chǎn)品和售后服務(wù)賣給企業(yè)客戶，都是通過做標(biāo)書競標(biāo)，贏得合同，實(shí)施項(xiàng)目。另外中國市場有其獨(dú)特性，主要表現(xiàn)在國外市場做標(biāo)書，只要預(yù)算整個(gè)網(wǎng)絡(luò)大概需要多少產(chǎn)品配置，大概的金額是多少就可以了，而在中國就要求非常細(xì)節(jié)化，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)每個(gè)節(jié)點(diǎn)的配置都要定義好。所以找不到一套現(xiàn)成的通用軟件在中國市場做銷售管理，與其買一套軟件修修改改，還不如配合中國市場的要求，自主設(shè)計(jì)開發(fā)一套系統(tǒng)。
1997年底，愛立信（中國）有限公司的銷售管理信息系統(tǒng)的第一個(gè)模塊正式上線運(yùn)轉(zhuǎn)，之后經(jīng)過不斷更新，逐漸成熟。到現(xiàn)在為止，系統(tǒng)基本可以滿足中國市場銷售管理的需 銷售管理信息系統(tǒng)優(yōu)勢盡顯
據(jù)愛立信（中國）有限公司信息技術(shù)與運(yùn)營發(fā)展部總經(jīng)理錢宇東介紹，目前整個(gè)系統(tǒng)主要由4個(gè)模塊組成：pricing模塊，主要做網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和產(chǎn)品定價(jià)；tendering模塊，主要準(zhǔn)備詳細(xì)的標(biāo)書，ordering模塊，在競標(biāo)書成功后，向工廠下定單；logistic checking模塊，主要做定單執(zhí)行進(jìn)展跟蹤。
如今，在快速消費(fèi)品行業(yè)，銷售主管普遍采用增加人數(shù)，提高拜訪覆蓋面及頻率的方式，實(shí)現(xiàn)銷量提升。主管似乎只需確保新增銷量利潤超過新增人員成本，就可保證公司利益。這種方式是否符合企業(yè)的長期利益？
企業(yè)長期利益與銷售人員業(yè)務(wù)能力狀況之間具有如下關(guān)系鏈：
·企業(yè)長期利益能否維護(hù)的關(guān)鍵是企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品市場的控制能力，具體表現(xiàn)為：消費(fèi)者產(chǎn)品接收度及客戶保持率；
·銷售人員的市場基礎(chǔ)工作質(zhì)量（如產(chǎn)品可見度、客戶服務(wù)水平）是影響消費(fèi)者接收度和客戶保持率的重要因素；
·銷售人員的業(yè)務(wù)能力是其市場基礎(chǔ)工作質(zhì)量的決定因素；
·全體銷售人員的業(yè)務(wù)能力狀況決定了銷售部門人員的綜合業(yè)務(wù)能力狀況。
因此，科學(xué)認(rèn)識(shí)銷量、銷售人員業(yè)務(wù)能力及產(chǎn)品市場基礎(chǔ)工作質(zhì)量的關(guān)系成為正確解決以上問題的關(guān)鍵。
2001年11月－12月期間，我們?cè)诙嗉铱煽诳蓸费b瓶廠作了關(guān)于以上關(guān)系的研究，獲得數(shù)據(jù)如下：
以上數(shù)據(jù)顯示：
·銷售人員市場基礎(chǔ)工作質(zhì)量隨業(yè)務(wù)能力等級(jí)降低下降明顯；
·銷量差異表現(xiàn)會(huì)較大程度縮小實(shí)際市場基礎(chǔ)工作差異狀況。
結(jié)合我們銷售部門實(shí)際工作狀況，我們發(fā)現(xiàn)了“銷量陷井”原理：
銷售人員銷量差異表現(xiàn)往往會(huì)縮小其實(shí)際業(yè)務(wù)能力差異；實(shí)際業(yè)務(wù)能力差的銷售人員通常會(huì)以犧牲市場服務(wù)質(zhì)量為代價(jià)獲取短期銷量，也就是說，長遠(yuǎn)來講，業(yè)務(wù)能力差的銷售人員不利企業(yè)增強(qiáng)市場控制能力，甚至有嚴(yán)重的負(fù)作用。
那么，業(yè)務(wù)能力差的銷售人員是如何獲取短期銷量的呢，即“銷量陷井”產(chǎn)生的原因是什么？
我們的研究表明，業(yè)務(wù)能力差的銷售人員實(shí)際多采用非理性掠奪式市場工作方法獲取部分短期銷量補(bǔ)償。
非理性掠奪式市場工作方法包含：窒息型壓貨、欺騙型銷售、拆借型銷售，等等。
1、窒息型壓貨：通過公司資源利用等手段，誘使客戶采購數(shù)量遠(yuǎn)超出其最大消化能力的產(chǎn)品；
2、欺騙型銷售：通過欺瞞、蒙騙等方式，獲取客戶定單；
3、拆借型銷售：通過私自拼盤、假借信用、促銷轉(zhuǎn)移等手段獲取定單。
這種市場工作方法是造成市場秩序破壞、有效資源流失（如冰柜）、客戶效益損失、客情關(guān)系淡化、信用管理惡化等現(xiàn)象的主要原因。
為克服“銷量陷井”帶來的不利影響，我們現(xiàn)采取如下整合方案：
1.徹底變革培訓(xùn)體系，針對(duì)銷售培訓(xùn)特點(diǎn)，成立銷售培訓(xùn)部專業(yè)從事銷售 培訓(xùn)工作，提高銷售人員技能培訓(xùn)效果；
2.建立壓貨狀況分析指標(biāo)，并將其作為各廠總經(jīng)理業(yè)績考核的核心指標(biāo)之一，以敦促各廠重視壓貨解決和市場規(guī)范；
3.重點(diǎn)強(qiáng)化客戶服務(wù)意識(shí)，確定2002年為“客戶服務(wù)年”；
[關(guān)鍵詞]煤炭企業(yè);銷售管理;信息化;策略
doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2015.22.039
[中圖分類號(hào)]F270.7;F274 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1673-0194（2015）22-00-01
煤炭銷售管理信息化相對(duì)滯后，導(dǎo)致傳統(tǒng)以手工為主的銷售管理信息處理方式落后，不僅人員勞動(dòng)強(qiáng)度大，且極易出現(xiàn)誤差，加上煤炭銷售數(shù)據(jù)信息的手工處理方式無法及時(shí)實(shí)現(xiàn)信息的傳輸與共享，導(dǎo)致數(shù)據(jù)、信息等的價(jià)值得不到體現(xiàn)，制約企業(yè)銷售水平的提升。因此，煤炭銷售管理信息化是擺在企業(yè)面前的一項(xiàng)重要課題，值得企業(yè)深入探討和研究。
1 煤炭銷售管理信息化的特點(diǎn)
信息化時(shí)代已經(jīng)來臨，煤炭銷售需在不斷順應(yīng)市場變化的同時(shí)加強(qiáng)銷售管理，將生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)里的生產(chǎn)、銷售、客戶終端等構(gòu)成一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈，并形成科學(xué)的、系統(tǒng)的信息化管理體系，從而提高煤炭企業(yè)的綜合競爭力。然而煤炭企業(yè)的性質(zhì)是資源開發(fā)型，其銷售管理信息化與其他制造企業(yè)存在差異。
煤炭銷售管理信息化的特點(diǎn)主要體現(xiàn)在3個(gè)方面。一是受政策的影響較大，煤炭是主要的化工原料、能源，它的銷售價(jià)格受政策的營銷較大，如為保證電廠用煤，政府一般都會(huì)通過行政手段對(duì)煤炭的銷售價(jià)格進(jìn)行干預(yù)，從而對(duì)銷售管理信息化產(chǎn)生影響。二是受到鐵路等運(yùn)輸能力的限制，我國煤炭約50%都產(chǎn)自山西、陜西、內(nèi)蒙古西部，而長三角、珠三角等經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的地區(qū)就是煤炭的調(diào)入?yún)^(qū)，需依靠大量鐵路、水路、公路等來實(shí)現(xiàn)西煤東運(yùn)、北煤南運(yùn)，加上鐵路運(yùn)輸具備較高的性價(jià)比，大多數(shù)煤炭運(yùn)輸都由鐵路來實(shí)現(xiàn)，煤炭銷售管理信息化會(huì)受到鐵路等運(yùn)輸能力的限制。三是客戶相對(duì)集中，煤炭用戶大多集中在電力、煤化工、冶金等行業(yè)，客戶集中度較高，所以加強(qiáng)客戶管理信息化是煤炭銷售管理信息化的重要組成部分。
2 加強(qiáng)煤炭銷售管理信息化的策略
2.1 優(yōu)化管理煤炭銷售信息化系統(tǒng)
企業(yè)煤炭銷售系統(tǒng)應(yīng)優(yōu)化管理，以實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售業(yè)務(wù)流程、信息的規(guī)范化管理。一是煤炭營銷業(yè)務(wù)的信息化管理，即規(guī)范煤炭銷售業(yè)務(wù)流程的過程，對(duì)產(chǎn)生銷售業(yè)務(wù)的整個(gè)過程實(shí)現(xiàn)流程化、指標(biāo)化，針對(duì)客戶實(shí)施全過程跟蹤服務(wù)，并完善財(cái)務(wù)信息、合同信息等，將其作為績效考核依據(jù)。二是優(yōu)化管理客戶信息，主要是給予客戶對(duì)煤炭產(chǎn)品服務(wù)、合作、需求等信息足夠的重視，并加強(qiáng)搜集、整理信息。受市場經(jīng)濟(jì)影響，煤炭企業(yè)與客戶之間不再是單一的供需關(guān)系，銷售管理的一個(gè)重要環(huán)節(jié)是客戶對(duì)企業(yè)服務(wù)的滿意度。三是優(yōu)化管理煤炭銷售決策信息，通過統(tǒng)計(jì)、整理、分析煤炭銷售數(shù)據(jù)、信息，將真實(shí)可靠的數(shù)據(jù)信息提供給企業(yè)，為開發(fā)市場服務(wù)。四是優(yōu)化管理煤炭銷售業(yè)績信息，因?yàn)殇N售管理信息化不會(huì)隨著簽收煤炭產(chǎn)品而終結(jié)，銷售量也不再是考評(píng)銷售業(yè)績的唯一指標(biāo)，還要考慮產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量、市場反應(yīng)等，從而控制工作流程，統(tǒng)計(jì)煤炭銷售業(yè)績。
2.2 加強(qiáng)煤炭企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)化管理
企業(yè)煤炭銷售的片區(qū)化、規(guī)?；谴髣菟叄S著煤炭供貨商、銷售網(wǎng)點(diǎn)等的不斷增加，網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)已發(fā)展成為銷售管理信息化的基礎(chǔ)所在，電網(wǎng)運(yùn)檢數(shù)控技術(shù)建設(shè)也需要網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的支撐。當(dāng)前，煤炭企業(yè)普遍選擇Internet作為傳輸基礎(chǔ)，傳輸數(shù)據(jù)的方式通常包括有線、GPRS，或交叉使用。而Mini ARM工控板本身就具備海量存儲(chǔ)器，如果企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)通信發(fā)生故障，數(shù)據(jù)可以暫時(shí)存放，從而保證傳遞數(shù)據(jù)的完整性、及時(shí)性。同時(shí)，Mini ARM工控板主要是通過數(shù)字I/O、測頻技術(shù)來運(yùn)檢電網(wǎng)，并完成數(shù)據(jù)的采集、交換。而煤炭企業(yè)的AIO銷售管理系統(tǒng)還能在巡查系統(tǒng)、缺陷管理系統(tǒng)、臺(tái)賬管理系統(tǒng)等集成的模塊化功能下集成Google Earth和Google Sketch Up功能，它具備強(qiáng)大的定位功能、搜索功能，能精準(zhǔn)、快速定位煤炭在配送、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)出現(xiàn)的異常情況，從而加強(qiáng)煤炭銷售管理信息化。煤炭企業(yè)通過合理選擇服務(wù)主機(jī)、控制器、鏈接方式等，及時(shí)建立健全信息化銷售系統(tǒng)，并通過流程、數(shù)據(jù)、應(yīng)用、協(xié)作在客戶與供應(yīng)商之間集成信息，不僅可以將煤炭企業(yè)與部門、員工、銷售網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系在一起，還能在銷售部門內(nèi)部建立數(shù)據(jù)庫，有機(jī)整合采購、供應(yīng)、客戶、客戶關(guān)系、訂單等管理活動(dòng)，加強(qiáng)煤炭銷售活動(dòng)、各個(gè)銷售部門之間交流信息、分享信息，最終使銷售管理信息化得以實(shí)現(xiàn)和強(qiáng)化。
2.3 堅(jiān)持推進(jìn)企業(yè)的運(yùn)銷信息工作
在經(jīng)濟(jì)全球化的新形勢下，市場瞬息萬變，對(duì)市場信息的捕捉與把握是提高煤炭銷售集中度和企業(yè)市場競爭力的主要手段。煤炭企業(yè)應(yīng)充分利用當(dāng)前先進(jìn)的信息技術(shù)手段，將煤炭信息聯(lián)絡(luò)員的優(yōu)勢作用充分發(fā)揮出來，堅(jiān)持推進(jìn)煤炭運(yùn)銷信息工作，從而及時(shí)收集、匯總、分析國家對(duì)煤炭的宏觀調(diào)控政策，以及煤炭企業(yè)的生產(chǎn)、運(yùn)銷和用戶的生產(chǎn)、銷售、價(jià)格、庫存等動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)、信息，為企業(yè)制定煤炭銷售策略提供科學(xué)的決策依據(jù)，最終為煤炭企業(yè)的銷售管理信息化提供優(yōu)質(zhì)的信息服務(wù)。另外，煤炭企業(yè)應(yīng)大力推行電子商務(wù)，改變傳統(tǒng)的銷售模式，促使企業(yè)在一個(gè)更大范圍內(nèi)開發(fā)客戶，并使異地客戶享受便捷的商務(wù)談判，實(shí)現(xiàn)煤炭交易信息的電子化、網(wǎng)絡(luò)化，如開網(wǎng)上商店、使用電子貨幣、在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行商務(wù)談判、選用電子簽名合同等。
3 結(jié) 語
要想在市場獲得生存之地，加強(qiáng)銷售管理是煤炭企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。因此，企業(yè)應(yīng)正視煤炭銷售管理信息化的特點(diǎn)，并采取優(yōu)化管理煤炭銷售信息化系統(tǒng)、加強(qiáng)煤炭企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)化管理、堅(jiān)持推進(jìn)企業(yè)的運(yùn)銷信息工作等策略，不斷加強(qiáng)銷售管理信息化，幫助企業(yè)擺脫傳統(tǒng)手工處理銷售數(shù)據(jù)及信息的方式帶來的困境，從而為企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展開辟廣闊空間。
主要參考文獻(xiàn)
[1]姚謙.計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)在煤炭銷售管理中的應(yīng)用[J].煤炭技術(shù)，2013（7）.
筆者從事銷售管理也已經(jīng)有一定歲月，從最初的銷售團(tuán)隊(duì)到現(xiàn)在營銷團(tuán)隊(duì)，一路走來，頗有感觸。銷售隊(duì)伍重要性不言而喻，一個(gè)企業(yè)除了銷售環(huán)節(jié)，其他都是花銷和投資。銷售就是企業(yè)的命脈，但是單槍匹馬的銷售時(shí)代早已逝去，如今的銷售看團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)靠管理。如何管好一個(gè)團(tuán)隊(duì)，筆者從新團(tuán)隊(duì)建設(shè)到團(tuán)隊(duì)成熟整個(gè)過程一一講解，當(dāng)然只適合某些企業(yè)的團(tuán)隊(duì)，并不能覆蓋整個(gè)銷售行業(yè)。
一部曲：招兵買馬
沒有一個(gè)企業(yè)會(huì)因?yàn)槿鄙偃硕赖?，很多企業(yè)是因?yàn)槿鄙偃瞬挪诺归]的。招人首先應(yīng)該考慮自己的平臺(tái)是否能夠讓員工當(dāng)成事業(yè)來做，這是行業(yè)的本質(zhì)，如果本質(zhì)上出了問題，最后留下的都是那些混日子的庸才。團(tuán)隊(duì)初建，人才的選拔，非常重要。有的老板親自出面來面試，甚至花大量錢財(cái)通過獵頭去獵取，可見求賢若渴到了什么程度。人員招聘，要看其性格是否符合我們的用人觀念，是否符合我們想要建設(shè)的團(tuán)隊(duì)風(fēng)格，這對(duì)我們的HR來言壓力是很大的。這塊環(huán)節(jié)我想談一下銷售主管責(zé)任問題，因?yàn)樗钦麄€(gè)環(huán)節(jié)的本質(zhì)。
不要以為員工的去留跟銷售主管關(guān)系不大，大部分員工的離職和被裁主要都是因?yàn)槠渲苯由纤舅斐傻模ㄐ袠I(yè)本質(zhì)沒出問題的前提）。作為一名銷售主管，他必須具備的最基本條件就是敢于擔(dān)當(dāng)責(zé)任。銷售主管應(yīng)該有的HR方面的閱歷或者常識(shí)，不要指望HR能給你帶來優(yōu)秀的不需要管的員工，優(yōu)秀的員工是靠培養(yǎng)和激勵(lì)的。在團(tuán)隊(duì)構(gòu)建時(shí)，管理者應(yīng)該參與到招聘中，并對(duì)員工的后期的發(fā)展全部負(fù)起責(zé)任來。
二部曲：強(qiáng)制引導(dǎo)---團(tuán)隊(duì)興奮期
我們?nèi)ヒ粋€(gè)新的環(huán)境下，或者接觸到新的人群，都難免有點(diǎn)興奮。同樣，一群新人聚集到一個(gè)團(tuán)隊(duì)里，難免血液有點(diǎn)澎湃，彼此間需要互相認(rèn)識(shí)，都想給對(duì)方，給領(lǐng)導(dǎo)，給企業(yè)留下美好的第一印象，人之常情，可以理解。員工在這個(gè)時(shí)期對(duì)自己的公司，自己的產(chǎn)品，以及銷售模式普遍都不是很明了，大部分人會(huì)出現(xiàn)短暫的不知所措，像沒頭的蒼蠅。這個(gè)時(shí)期，銷售主管就要發(fā)揮他的作用了。
作為一名銷售主管，在團(tuán)隊(duì)興奮期間，要充分發(fā)揮其職位影響力。整個(gè)團(tuán)隊(duì)比喻成一個(gè)圓的話，銷售主管就是其圓心。讓員工圍繞自己轉(zhuǎn)，強(qiáng)制性讓員工按照自己的套路走，每天需要做哪些事，怎么做，如何才能找到客戶，要一一的向員工講清楚，并且讓他們義無反顧的執(zhí)行下去，讓員工最快的體驗(yàn)到成功的滋味。如果我們銷售主管自己的套路本身就是錯(cuò)的，那麻煩可就大了，這也就是為什么我一直不喜歡空降兵的原因。銷售主管應(yīng)該從商場中摸爬滾打出來，必須在充分了解市場情況下，才能帶出好兵來。
三部曲：適當(dāng)指引---團(tuán)隊(duì)磨合期
團(tuán)隊(duì)的興奮期過后，稍微有點(diǎn)水平的經(jīng)理人，基本上都能看出誰是好苗子，誰還得需要繼續(xù)敲打錘煉。經(jīng)過前面一段時(shí)間的適應(yīng)了解，彼此間很多本性開始流露出來，好的和壞的。當(dāng)然不和諧的聲音也開始顯露苗頭，團(tuán)隊(duì)成員基本上都能放開自己了。磨合期是整個(gè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)中最困難最復(fù)雜的，銷售主管的壓力會(huì)非常大，并且這段時(shí)間的離職率特別高。銷售主管不僅要抓業(yè)績，更要抓員工的心理。
這段時(shí)期，銷售領(lǐng)導(dǎo)者在團(tuán)隊(duì)中的角色應(yīng)該偏離圓心，向部分員工靠攏，對(duì)某些優(yōu)秀的員工可以適當(dāng)?shù)娜鍪?，讓其自由發(fā)展。對(duì)那些業(yè)績不是很好，心理不夠過硬的員工，得特殊關(guān)照。私下里都跟他們交流，分析原因，是壓力太大，還是思路不對(duì)頭。平時(shí)多組織交流會(huì)，互相探討，互相幫助。筆者曾經(jīng)也困惑在這里，后來找到一個(gè)屢試不爽的方法，稱之為捆綁法則。就是把員工和員工小范圍捆綁起來，小團(tuán)隊(duì)共同作業(yè)，把團(tuán)隊(duì)業(yè)績和其本人的績效掛起鉤來，這樣一來業(yè)績差的就不好意思不努力，業(yè)績好的想拿到更多的錢，就必須把差的扶起來。管理人員，千萬不要以為這樣就會(huì)讓自己松很多。這樣做必須摸清員工的脾氣性格，否則被尥蹶子是經(jīng)常的事。磨合期的關(guān)鍵是心理戰(zhàn)，要不停的給員工打氣，給予其奔頭和動(dòng)力。
四部曲：不要掉以輕心的高峰期
終于看到業(yè)績的高漲了，工資也高了，之前的努力重于得到回報(bào)了，老板也對(duì)自己給予了十分肯定。銷售嘛，只要努力肯付出一定會(huì)有好的結(jié)果。努力終于換來了碩果，很多管理人員在這時(shí)也會(huì)深深的松一口氣。是的，我也是，畢竟最困難的時(shí)光我們挺了過來，給自己的心靈放個(gè)假也是必須的。但是，有句話說的很好，當(dāng)朋友失敗的時(shí)候，我們?yōu)樗械絺?，?dāng)朋友成功的時(shí)候，我們?yōu)樽约焊械絺?。作為管理者在業(yè)績有起色的時(shí)候一定要關(guān)注哪些業(yè)績不是很高的員工，要給予他們信心，千萬不要把所有關(guān)注力和光環(huán)給予哪些業(yè)績好的， 如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)符合了二八原則，只能說明你這個(gè)管理人員能力一般，只是靠員工的個(gè)人能力去挑起的業(yè)務(wù)，并沒有體現(xiàn)出自己的管理水平。高峰期除了高興之余，給予業(yè)績好的人以肯定，給予差的人以信心，此時(shí)的管理人員已經(jīng)基本到了圓的邊緣，員工基本不需要圍繞你轉(zhuǎn)，自我能力展現(xiàn)會(huì)成長的更快。
五部曲：心理指導(dǎo)---疲勞期
當(dāng)激情已散去，當(dāng)光環(huán)已褪去，平淡能否激起火花，還是會(huì)留下淡淡的失意？
當(dāng)我們長時(shí)間從事一件事情的時(shí)候，剛開始可能比較有興趣，精力也很充沛。但是隨著時(shí)間的流逝，有些事會(huì)變的很乏味。這種現(xiàn)象在銷售團(tuán)隊(duì)里也很普遍，大都會(huì)出現(xiàn)在取得一定成績后，大家的動(dòng)力不是那么足了，雖然業(yè)績看上去很不錯(cuò)，但我要告訴各位這是一種很危險(xiǎn)的現(xiàn)象，很多有經(jīng)驗(yàn)的員工可能會(huì)慢慢的熬過去，但對(duì)于那些新手來講，浮躁心油然而生。而且這種蔫蔫的情緒一直培養(yǎng)下去的話，那對(duì)團(tuán)隊(duì)后期來言，相當(dāng)于吞下了一顆定時(shí)炸彈。
情緒的低落，心理的作祟在這個(gè)階段出現(xiàn)時(shí)很正常的，我們的主管們，要清晰的認(rèn)識(shí)到這個(gè)階段，并且要主動(dòng)去消除，此階段銷售主管要再次站在圓的中間位置---圓心處，給大伙做心理上的工作。最好的方法就是精神刺激和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)雙劍聯(lián)合，讓員工接觸下刺激的活動(dòng)，釋放壓力，讓外界刺激的事情抹去這個(gè)階段的陰霾，在來點(diǎn)實(shí)際的物質(zhì)利益去刺激他們的追求。平時(shí)呢，多做下心理方面的工作，相信大伙的動(dòng)力會(huì)重新回歸的。只要挺過這個(gè)階段了，真正成熟的銷售隊(duì)伍，就要煉成了。
六部曲：未來規(guī)劃---平穩(wěn)期
第一條為加強(qiáng)本市牲畜屠宰和肉品銷售管理，確保肉品質(zhì)量，保障人民身體健康，維護(hù)正常的市場秩序，根據(jù)有關(guān)法律、行政法規(guī)，結(jié)合本市實(shí)際，制定本條例。
第二條本條例所稱的牲畜，是指活的豬、牛、羊、肉品是指屠宰牲畜的鮮胴體與臟器。
第三條本條例適用于*市區(qū)內(nèi)牲畜屠宰和肉品銷售管理。
第四條牲畜屠宰和肉品銷售，實(shí)行定點(diǎn)屠宰、集中檢疫、統(tǒng)一納稅、多渠道經(jīng)營。
第五條*市人民政府商業(yè)行政管理部門是牲畜屠宰和肉品銷售的主管部門，負(fù)責(zé)本條例的實(shí)施。
農(nóng)牧、衛(wèi)生、工商、公安、物價(jià)、稅務(wù)、環(huán)保等部門按各自職責(zé)實(shí)施本條例。
第二章暑宰管理
第六條*市城區(qū)肉品銷售所需的牲畜，由市人民政府指定的大型屠宰廠負(fù)責(zé)屠宰，其余地區(qū)肉品銷售所需的牲畜，由市人民政府批準(zhǔn)的鎮(zhèn)屠宰廠（場）負(fù)責(zé)屠宰。
第七條屠宰廠（場）應(yīng)按合理布局，促進(jìn)生產(chǎn)、方便群眾、有利流通，便于管理，符合衛(wèi)生防疫、動(dòng)物防疫和環(huán)境保護(hù)的要求設(shè)置。
第八條設(shè)立屠宰廠（場）必須具備下列條件：
（一）交通方便、水源充足、水質(zhì)符合國家規(guī)定的飲用水標(biāo)準(zhǔn)；
（二）廢氣、廢水、廢渣的處理，符合有關(guān)法律、法規(guī)的要求；
（三）屠宰加工區(qū)和員工生活區(qū)分開設(shè)置，屠宰工藝流程符合衛(wèi)生要求；
（四）設(shè)有牲畜待宰圈、病畜隔離圈、屠宰間、內(nèi)臟整理間、急宰間和病死畜無害化處理設(shè)施；
（五）地面、墻裙用無毒材料鋪設(shè)，無滲水；
（六）備有麻電、屠宰、吊掛、照明設(shè)備、專用容器和運(yùn)載工具；
（八）配備與屠宰規(guī)模相適應(yīng)的檢驗(yàn)人員，以及經(jīng)培訓(xùn)合格、持證上崗的屠宰工人。
大型屠宰廠還應(yīng)有必要的檢疫設(shè)施、儀器、設(shè)備和與檢疫工作量相適應(yīng)的檢疫人員。
第九條凡經(jīng)批準(zhǔn)設(shè)置的屠宰廠（場），憑市人民政府發(fā)給的（屠宰許可證》，辦理有關(guān)證照，領(lǐng)取《營業(yè)執(zhí)照》后方可經(jīng)營牲畜屠宰。
嚴(yán)禁私自屠宰牲畜或無證照開設(shè)屠宰廠（場）屠宰牲畜。
第十條牲畜屠宰的檢疫工作由動(dòng)物防疫監(jiān)督機(jī)構(gòu)實(shí)施。
市人民政府指定的大型屠宰廠的牲畜槍疫和檢驗(yàn)，按國務(wù)院有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。
第十一條屠宰廠（場）屠宰加工牲畜必須遵守下列規(guī)定：
（一）收購的牲畜應(yīng)有動(dòng)物防疫監(jiān)督機(jī)構(gòu)出具的產(chǎn)地檢疫證明；
（二）按屠宰加工工藝流程要求和衛(wèi)生防疫規(guī)定進(jìn)行；
（三）按國家有關(guān)規(guī)定進(jìn)行同步檢驗(yàn)；
（四）屠宰后的肉品符合國家產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；
（五）病畜、死畜和不合格的肉品按有關(guān)規(guī)定進(jìn)行無害化處理；
（六）屠宰牲畜不得注水、灌水、摻雜使假；
（七）未經(jīng)檢驗(yàn)或者檢驗(yàn)不合格的肉品不得出廠（場）；
（八）按有關(guān)規(guī)定處理廢水、廢渣、廢氣，并接受環(huán)境保護(hù)部門的監(jiān)督管理。
供應(yīng)少數(shù)民族畜產(chǎn)品的屠宰廠（場），除遵守前款規(guī)定外，還應(yīng)尊重其民族風(fēng)俗習(xí)慣。
第十二條屠宰牲畜的稅費(fèi)由商業(yè)行政管理部門按有關(guān)規(guī)定統(tǒng)一代收后分別繳交有關(guān)部門。
第三章銷售管理
第十三條肉品銷售實(shí)行分區(qū)域?qū)诠?yīng)。市商業(yè)行政管理部門根據(jù)屠宰廠（場）的生產(chǎn)能力，運(yùn)輸途徑、市場需求量等，確定各屠宰廠（場）定點(diǎn)供應(yīng)范圍。
屠宰牲畜及肉品的批發(fā)交易一律在屠宰廠（場）或附設(shè)的牲畜肉品交易市場進(jìn)行。嚴(yán)禁場外交易。
第十四條大型屠宰廠應(yīng)設(shè)牲畜肉品交易市場，由具有法人資格的批發(fā)商進(jìn)場經(jīng)營，批發(fā)商與屠宰廠（場）、市場零售商簽訂加工或交易合同，承擔(dān)責(zé)任，屢行義務(wù)，工商行政管理部門負(fù)責(zé)監(jiān)督管理。
第十五條牲畜肉品交易市場可根據(jù)定點(diǎn)供應(yīng)范圍，確定各批發(fā)商負(fù)責(zé)供應(yīng)的零售點(diǎn)檔。如遇特殊情況，對(duì)口供應(yīng)出現(xiàn)困難時(shí)，交易市場管理機(jī)構(gòu)可組織本場批發(fā)商進(jìn)行調(diào)劑，或由市商業(yè)行政管理部門會(huì)同工商行政管理部門組織交易市場之間進(jìn)行調(diào)劑。
第十六條牲畜成交價(jià)由購銷雙方自行議定。肉品批發(fā)和零售價(jià)格按物價(jià)部門核定的購批差率和批零差率確定。
第十七條零售商須對(duì)其出售的肉品衛(wèi)生質(zhì)量負(fù)責(zé)。不得銷售變質(zhì)肉、灌水肉及其他不符合衛(wèi)生質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的肉品。
第十八條銷售的肉品必須持有本市對(duì)口供應(yīng)的屠宰廠（場）出具的當(dāng)日該畜畜禽產(chǎn)品檢疫檢驗(yàn)證和上市憑證。沒有本市當(dāng)日有效憑證的肉品不準(zhǔn)進(jìn)入本市市場銷售。
第十九條批發(fā)商把肉品從屠宰廠（場）到市場銷售的運(yùn)輸過程，應(yīng)使用統(tǒng)一標(biāo)志、統(tǒng)一要求的運(yùn)肉專用車，以確保肉品不受污染。運(yùn)肉專用車經(jīng)公安部門批準(zhǔn)，發(fā)給特許通行證，在管制路段給予行駛、停靠的方便。運(yùn)送肉品時(shí)要隨車攜帶當(dāng)日該畜畜禽產(chǎn)品檢疫檢驗(yàn)證和上市憑證。
第四章法律責(zé)任
第二十條違反本條例第九條規(guī)定，私自屠宰牲畜，或無證照開設(shè)屠宰廠（場），屠宰牲畜和銷售肉品的，一律取締，由市商業(yè)行政管理部門協(xié)同工商行政管理部門沒收所有的屠宰工具、設(shè)備及其牲畜、肉品、違法所得，并處以違法所得一倍以上五倍以下罰款。
第二十一條違反本條例有下列行為之一的，由有關(guān)行政機(jī)關(guān)依法處理：
（一）出廠（場）的肉品未出具檢驗(yàn)合格證或未在胴體加蓋檢驗(yàn)印章的，由動(dòng)物防疫監(jiān)督機(jī)構(gòu)責(zé)令停止銷售，補(bǔ)辦檢疫手續(xù)，并按貨值20％－50％處以罰款，情節(jié)嚴(yán)重的，提請(qǐng)市人民政府決定停業(yè)整頓，或吊銷（屠宰許可證》。
（二）對(duì)檢出病害肉品不按規(guī)定進(jìn)行無害化處理的，由動(dòng)物防疫監(jiān)督機(jī)構(gòu)、衛(wèi)生行政部門依法監(jiān)督處理；
（三）屠宰和銷售病、死畜及其肉品的，或因屠宰中檢疫檢驗(yàn)不嚴(yán)，導(dǎo)致不合格的肉品流入市場的，由有關(guān)部門依法處理；加工和銷售灌水、變質(zhì)、摻雜使假肉品的，按生產(chǎn)、銷售假冒偽劣產(chǎn)品論處；損害人體健康的，依法追究其法律責(zé)任；
（四）屠宰廠（場）和檢疫檢驗(yàn)部門發(fā)現(xiàn)牲畜疫（?。┣闆]有及時(shí)向有關(guān)部門報(bào)告的，由動(dòng)物防疫監(jiān)督機(jī)構(gòu)或衛(wèi)生行政部門按國家有關(guān)法律，法規(guī)處理；
（五）屠宰廠（場）違反環(huán)境保護(hù)有關(guān)法律、法規(guī)或?qū)Νh(huán)境造成嚴(yán)重污染的，由環(huán)境保護(hù)部門依法處理。
第二十二條批發(fā)商、零售商經(jīng)營肉品有下列行為之一的，由有關(guān)部門處以違法所得一倍以上五倍以下的罰款；情節(jié)嚴(yán)重的，提請(qǐng)市人民政府決定責(zé)令停業(yè)整頓?；蛘哂晒ど绦姓芾聿块T依法處理：
（一）不到指定的肉品交易市場進(jìn)貨的；
（二）擅自超越劃定的供應(yīng)范圍批發(fā)肉品，擾亂對(duì)口供應(yīng)秩序的；
（三）使用非運(yùn)肉專用車運(yùn)送肉品的；
（四）在牲畜肉品交易市場外經(jīng)營批發(fā)肉品的；
（五）肉品批發(fā)和零售價(jià)格違反物價(jià)部門核定的購批差率和批零差率的。
第二十三條擾亂市場治安管理秩序或阻撓、圍攻刁難、歐打執(zhí)行公務(wù)的工作人員，應(yīng)當(dāng)給予治安管理處罰的，由公安機(jī)關(guān)依法處理；構(gòu)成成犯罪的，由司法機(jī)關(guān)依法追究刑事責(zé)任。
第二十四條當(dāng)事人對(duì)逾期不申請(qǐng)復(fù)議、不、又不履行處罰決定的，由作出處罰決定的機(jī)關(guān)申請(qǐng)人民法院強(qiáng)制執(zhí)行。
第二十五條商業(yè)行政管理部門或有關(guān)行政管理部門的工作人員和檢疫檢驗(yàn)人員，、的，由其所在單位或上一級(jí)行政機(jī)關(guān)給予行政處分；構(gòu)成犯罪的，由司法機(jī)關(guān)依法追究刑事責(zé)任。
第二十六條對(duì)檢舉揭發(fā)違反本條例的有功人員，應(yīng)當(dāng)給予獎(jiǎng)勵(lì)。
第五章附則
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理關(guān)系到企業(yè)在市場中的品牌建設(shè)。品牌建設(shè)可以采取廣告、公關(guān)等手段，企業(yè)產(chǎn)品需要品牌建設(shè)獲得顧客認(rèn)可，以不同的銷售組合實(shí)現(xiàn)銷售活動(dòng)。企業(yè)銷售管理水平影響著企業(yè)品牌建設(shè)活動(dòng)，企業(yè)銷售管理活動(dòng)也是企業(yè)品牌建設(shè)的過程，銷售管理活動(dòng)可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)在市場中的持續(xù)發(fā)展。企業(yè)銷售管理關(guān)系到品牌建設(shè)的效率，影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，關(guān)系企業(yè)市場競爭力。因此，企業(yè)銷售管理工作決定著企業(yè)效益，決定著企業(yè)的未來發(fā)展。
2現(xiàn)代企業(yè)在銷售管理中存在的問題
2.1銷售團(tuán)隊(duì)缺乏團(tuán)隊(duì)精神
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中普遍存在缺乏團(tuán)隊(duì)管理的現(xiàn)象，很多企業(yè)沒有相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)管理制度，也沒有激勵(lì)團(tuán)隊(duì)合作的相關(guān)規(guī)定。另外，很多銷售人員在工作中都有自己的工作任務(wù)和銷售業(yè)務(wù)，他們認(rèn)為彼此之間是競爭關(guān)系，導(dǎo)致在銷售管理工作中銷售人員獨(dú)立完成銷售業(yè)績，較少溝通合作完成任務(wù)，存在銷售分工過于明確、銷售工作不互補(bǔ)、團(tuán)隊(duì)銷售信息不對(duì)稱等狀況，導(dǎo)致未能有效利用企業(yè)銷售管理資源，企業(yè)銷售管理缺乏團(tuán)隊(duì)精神，效率低下，效果不理想。
2.2管理層級(jí)缺乏有效溝通
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中普遍存在管理層級(jí)之間缺乏有效溝通，很多企業(yè)管理制度規(guī)定銷售執(zhí)行者定期以工作匯報(bào)的文件形式向企業(yè)管理層進(jìn)行工作匯報(bào)總結(jié)，但是卻沒有規(guī)定銷售管理者要針對(duì)銷售執(zhí)行者的工作匯報(bào)給予相應(yīng)的工作信息反饋，導(dǎo)致銷售執(zhí)行者存在工作問題未更正，影響銷售工作效率。管理層級(jí)缺乏有效溝通還表現(xiàn)在銷售執(zhí)行者的工作匯報(bào)內(nèi)容傾向關(guān)注于業(yè)績工作量的完成情況，未能有效反映銷售工作難度以及銷售執(zhí)行者工作能力。
2.3忽略銷售人員培訓(xùn)工作
據(jù)美國一項(xiàng)研究統(tǒng)計(jì)，企業(yè)員工培訓(xùn)每投入1美元，員工工作效率提升，將獲得工作收益50美元。企業(yè)銷售管理打造一支專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)，可以推動(dòng)企業(yè)在市場中持續(xù)發(fā)展，是打造企業(yè)市場競爭力的必備要素。現(xiàn)代企業(yè)銷售員工培訓(xùn)工作，可以提升銷售員工的綜合素質(zhì)，提升銷售員工的工作效率，然而目前我國很多企業(yè)忽略隊(duì)銷售人員的培訓(xùn)，使得銷售人員素質(zhì)普遍不高。優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備較強(qiáng)的抗壓能力，良好的綜合素質(zhì)，這些離不開企業(yè)對(duì)銷售員工的培訓(xùn)工作。
2.4銷售考核制度不合理
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中制定的銷售考核制度存在不合理，如在確定企業(yè)銷售指標(biāo)時(shí)，沒有結(jié)合具體的銷售人員以及銷售市場環(huán)境設(shè)置相應(yīng)的銷售指標(biāo)，即在銷售目標(biāo)設(shè)置時(shí)，為充分考慮銷售考核的公平性，有的銷售人員在付出一樣努力情況下，獲得考核結(jié)果不盡人意。另外，企業(yè)銷售管理工作中存在對(duì)銷售考核結(jié)果執(zhí)行不力現(xiàn)象，即存在隨意修改考核結(jié)果的現(xiàn)象，使得銷售人員出現(xiàn)銷售考核的抵制心理或僥幸心理，導(dǎo)致銷售考核存在混亂。
3現(xiàn)代企業(yè)銷售管理的控制性策略
針對(duì)現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中存在的問題，筆者在不改變企業(yè)銷售管理框架的前提下，結(jié)合企業(yè)整體管理業(yè)務(wù)，給出銷售管理的控制性策略，希望對(duì)企業(yè)銷售管理水平提升有一定的參考意義。
3.1強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)意識(shí)
在企業(yè)銷售管理中應(yīng)加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)意識(shí)。優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)是積極向上的、學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)，優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)在共同目標(biāo)指導(dǎo)下，以明確的團(tuán)隊(duì)角色定位，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通理解，實(shí)現(xiàn)成員資源的互補(bǔ)，搭建共同學(xué)習(xí)平臺(tái)。銷售學(xué)習(xí)型銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)及時(shí)總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)，吸取銷售工作教訓(xùn)，銷售團(tuán)隊(duì)成員之間相互溝通總結(jié)，將自身利益和銷售工作緊密結(jié)合在一起，積極主動(dòng)地參與銷售管理問題?，F(xiàn)代企業(yè)銷售管理日常工作應(yīng)灌輸團(tuán)隊(duì)精神，強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)意識(shí)，以團(tuán)隊(duì)工作獲取最大化團(tuán)隊(duì)效益。
3.2確保管理溝通效果
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中應(yīng)制定銷售管理者和銷售執(zhí)行者之間的溝通制度，以制度保障銷售管理實(shí)施，解決銷售管理中存在的問題，如銷售任務(wù)分配、銷售指標(biāo)制定、銷售成本確定等問題。具體而言，應(yīng)結(jié)合銷售管理工作不同階段，針對(duì)性地完成銷售管理工作溝通，如每周一次的銷售管理者和銷售執(zhí)行者工作匯報(bào)反饋會(huì)議，銷售執(zhí)行者像銷售管理者進(jìn)行工作匯報(bào)，銷售管理者針對(duì)銷售執(zhí)行者的具體工作進(jìn)行點(diǎn)評(píng)總結(jié)，針對(duì)銷售管理工作內(nèi)容提出相應(yīng)的修正和改進(jìn)辦法，在會(huì)議中形成管理溝通機(jī)制，對(duì)銷售管理工作進(jìn)行情況說明。另外，銷售管理者也應(yīng)及時(shí)對(duì)銷售執(zhí)行情況進(jìn)行說明反饋，筆者建議將涉及銷售管理工作的所有人員納入到工作匯報(bào)會(huì)議參會(huì)人員范圍。
3.3完善銷售培訓(xùn)體系
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中應(yīng)結(jié)合銷售工作內(nèi)容和銷售工作對(duì)象的工作需求，從銷售管理實(shí)際問題出發(fā)，設(shè)計(jì)相應(yīng)的培訓(xùn)體系，定期為銷售人員開展培訓(xùn)工作。就目前而言，我國企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)工作還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，銷售人員需要繼續(xù)接受工作培訓(xùn)。企業(yè)銷售人員大體可以劃分為銷售管理人員和銷售執(zhí)行人員兩大類，不同類別的人員應(yīng)使用不同的培訓(xùn)內(nèi)容和方式指導(dǎo)其工作。如銷售管理人員可以進(jìn)行銷售任務(wù)分配、銷售指標(biāo)制定等銷售工作日常管理培訓(xùn)，銷售執(zhí)行人員可以進(jìn)行銷售禮儀、銷售實(shí)務(wù)、銷售客戶關(guān)系管理等銷售具體工作培訓(xùn)，不同銷售人員之間還應(yīng)進(jìn)行溝通培訓(xùn)工作，形成良好的銷售培訓(xùn)體系，提高銷售人員綜合素質(zhì)。
3.4完善績效考核體系
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中應(yīng)結(jié)合銷售市場狀況和銷售任務(wù)工作量進(jìn)行績效考核，在不同的銷售工作中盡可能地體現(xiàn)銷售人員的工作量。完善銷售績效考核體系就是在公平公正的原則下，適當(dāng)對(duì)績效考核指標(biāo)、績效考核權(quán)重進(jìn)行調(diào)整，對(duì)銷售人員的績效完成情況進(jìn)行客觀體現(xiàn)。在銷售績效考核中，應(yīng)避免銷售人員短期行為導(dǎo)致的資金回收周期長、發(fā)展利潤率低和資金墊付大的績效結(jié)果，結(jié)合企業(yè)長期發(fā)展目標(biāo)制定績效考核體系，對(duì)銷售人員的新客戶挖掘和新市場拓展等長遠(yuǎn)行為進(jìn)行考核，恰當(dāng)設(shè)置長期目標(biāo)和短期目標(biāo)考核權(quán)重，以完善的績效考核體系對(duì)銷售人員進(jìn)行考核激勵(lì)。
4結(jié)語
為了規(guī)范商品房銷售行為，保障商品房交易雙方當(dāng)事人的合法權(quán)益，根據(jù)國家有關(guān)法律、法規(guī)和《商品房銷售管理辦法》，結(jié)合公司的具體情況，制定本制度。
售房市場和工作人員版權(quán)所有
一、市場營銷部是商品房銷售管理的第一責(zé)任部門。
二、市場營銷工作以提高公司經(jīng)濟(jì)效益，壯大企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力為目標(biāo)，營銷人員必須發(fā)揚(yáng)愛崗敬業(yè)、團(tuán)結(jié)奉獻(xiàn)精神，具有責(zé)任心和使命感，完成公司所交給的商品房營銷任務(wù)。
三、售房有形市場是公司精神文明建設(shè)的窗口，營銷人員要做到誠實(shí)守信、規(guī)范交易、熱情服務(wù)，自覺維護(hù)公司的聲譽(yù)和形象。四、市場營銷部在新建項(xiàng)目開盤前，應(yīng)認(rèn)真作出切實(shí)可行的營銷方案，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施。在實(shí)施過程中，銷售價(jià)格未經(jīng)批準(zhǔn)不得變更。
五、房屋預(yù)售建筑面積由投資發(fā)展部會(huì)同市場營銷部計(jì)算，房屋銷售面積須經(jīng)房管局測量復(fù)核后，列出明細(xì)表，雙方工作人員書面確認(rèn)無誤后，報(bào)分管副總經(jīng)理批準(zhǔn)、財(cái)務(wù)部備案。在預(yù)售過程中不得擅自變更。
六、工作人員要努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，互相配合、言行一致，向顧客介紹商品房時(shí)要講究服務(wù)態(tài)度和推銷技巧，做到宣傳力度大、范圍廣、影響深、效果好。
七、在銷售商品房屋工作中，嚴(yán)格執(zhí)行《商品房銷售管理辦法》，設(shè)立銷售帳本、房屋預(yù)訂登記本、房屋移交登記本、售后服務(wù)登記本；認(rèn)真簽訂和及時(shí)發(fā)放房屋預(yù)售協(xié)議書、房屋買賣合同、房屋使用說明書和質(zhì)量保證書。
八、銷售帳薄的記錄要內(nèi)容真實(shí)、數(shù)字準(zhǔn)確、帳目清楚、日清月結(jié)，月底及時(shí)向總經(jīng)理上報(bào)銷售情況，及時(shí)報(bào)表。
九、房屋銷售后，要及時(shí)將預(yù)售協(xié)議書、買賣合同、結(jié)算單等銷售資料整理入檔管理。
十、所有購房款必須由市場營銷部于收款當(dāng)日交財(cái)務(wù)部，存至指定銀行帳戶，嚴(yán)禁公款私存。
十一、營銷人員要圓滿完成各自的銷售任務(wù)，負(fù)責(zé)從介紹房屋、交款、貸款、結(jié)算、簽訂合同、房屋移交、維修等等營銷過程中的全部工作。
十二、營銷人員要保守商業(yè)機(jī)密，確保商品房價(jià)格、戶型、銷售情況等內(nèi)部信息不泄露。
十三、除完成銷售任務(wù)以外，營銷人員要服從部室的安排，完成部室交給的其它工作任務(wù)。
公司管理制度之合同的簽訂與管理
十四、簽訂合同必須遵守國家的法律法規(guī)及有關(guān)規(guī)定。簽訂商品房買賣合同時(shí)，要明確以下內(nèi)容：當(dāng)事人名稱或姓名、房屋狀況、銷售方式、房屋面積、價(jià)格、價(jià)款、付款方式和時(shí)間、交付使用條件和日期、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施狀況、公共配套建筑的產(chǎn)權(quán)歸屬、面積差異處理方式、違約責(zé)任、雙方約定的其他事項(xiàng)。
十五、簽訂房屋買賣合同時(shí)要本著“重合同，守信譽(yù)”的原則，做到合法、嚴(yán)密、可行。
十六、妥善保管房屋買賣合同檔案，每份合同在蓋章前都必須到公司辦公室登記、編號(hào)。市場營銷部負(fù)責(zé)建立合同管理臺(tái)帳（包括序號(hào)、合同號(hào)、簽約日期、對(duì)方姓名），做到準(zhǔn)確、及時(shí)、完整。
商品房按揭貸款和其它業(yè)務(wù)
十七、為購房戶辦理按揭貸款，要熟悉業(yè)務(wù)，熟練掌握操作流程，必須按照銀行規(guī)定簽定合同，做到辦證細(xì)心，資料齊全，專人辦理。版權(quán)所有
一、電力市場營銷現(xiàn)狀長期以來，無論是人力的投入，還是財(cái)力、物力的投入，在電力市場營銷方面都很少，更談不上電力市場的營銷概念。因此，從目前情況看，電力企業(yè)并未形成全員營銷的觀念，未建立健全營銷組織，并深入開展?fàn)I銷管理工作。主要體現(xiàn)在:
1、營銷組織體系不健全、高素質(zhì)的營銷專業(yè)隊(duì)伍未建立，一直未能擺脫體制、機(jī)制的約束。
2、市場意識(shí)淡薄，競爭意識(shí)不強(qiáng)。思想觀念還未完全從舊的管理模式轉(zhuǎn)變到市場營銷的模式上來，大市場、大營銷的概念仍很模糊。
3、目標(biāo)市場的分析和掌握不夠。沒有投入足夠的精力，全面深入了解目標(biāo)市場，清晰掌握電力客戶的信息，更談不上洞察潛在市場。
4、優(yōu)質(zhì)服務(wù)與有償服務(wù)界限不清。為客戶提供優(yōu)質(zhì)、規(guī)范的服務(wù)是我們的責(zé)任，也是我們贏得市場的手段。但優(yōu)質(zhì)服務(wù)并不等同于無償服務(wù)。
二、對(duì)電力市場營銷管理的思考確立新的營銷觀、建立適合當(dāng)前市場需要的營銷體系是電力企業(yè)在新的形勢下的必然選擇。1、強(qiáng)化全員營銷觀念的樹立、合理設(shè)計(jì)營銷組織體系，保證各項(xiàng)營銷策略落到實(shí)處。電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)按市場需求設(shè)置營銷機(jī)構(gòu)，以市場需求為導(dǎo)向設(shè)計(jì)電力營銷組織體系，在職能轉(zhuǎn)變上，真正改變過去舊的管理模式，實(shí)現(xiàn)新的市場營銷體制的轉(zhuǎn)變，在激烈的能源市場競爭中贏得更廣闊的市場。
2、堅(jiān)持“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和管理是保障”的原貝lJ，強(qiáng)化電力營銷策略的落實(shí)。
(1)加強(qiáng)電網(wǎng)改造建設(shè)，保障電力需求。由于供電貼費(fèi)取消后，電網(wǎng)建設(shè)資金渠道一直沒有理順等客觀原因，使得電網(wǎng)建設(shè)滯后，局部區(qū)域電力企業(yè)有電不能賣給客戶，不能滿足人民的生活需求。這些客觀原因主要表現(xiàn)在電力線路設(shè)施不完善和電網(wǎng)阻塞上。盡管客戶對(duì)電能的需求量很大，但這些客觀原因卻使供電企業(yè)喪失了一部分銷售市場。因而要加快電網(wǎng)改造和建設(shè)步伐，解決電網(wǎng)“卡脖子”問題。電力企業(yè)應(yīng)該抓住城網(wǎng)、農(nóng)網(wǎng)改造的大好時(shí)機(jī)，建立現(xiàn)代化安全可靠的配電網(wǎng)絡(luò)，改造農(nóng)村落后的電力設(shè)備，不斷加大電網(wǎng)的覆蓋面積，提高供電的可靠性，為擴(kuò)大市場創(chuàng)造條件，保證城鄉(xiāng)居民的用電需求得以滿足。
(2)全面貫徹電價(jià)政策，適時(shí)合理調(diào)整電價(jià)。電力企業(yè)要嚴(yán)格執(zhí)行國家規(guī)定的電價(jià)政策，配合電力體制改革，推進(jìn)電價(jià)市場機(jī)制的形成。為適應(yīng)電力供求的基本平衡，應(yīng)對(duì)供大于求市場局面的出現(xiàn)，電力企業(yè)應(yīng)試行高可靠性電價(jià)、可中斷性電價(jià)、居民峰谷電價(jià)等，發(fā)揮價(jià)格優(yōu)勢，引導(dǎo)電力消費(fèi)。對(duì)一些新企業(yè)和鋼鐵、水泥、煤炭等重型耗電企業(yè)實(shí)行階梯電價(jià)，使得電力市場得到更大的擴(kuò)展。
(3)以“人民電力為人民”為服務(wù)宗旨，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得客戶。新的營銷觀念要以人為本，客戶的需求和滿意度是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力。電力企業(yè)各部門應(yīng)改變過去過度的分散管理、聯(lián)系不緊密、互不協(xié)調(diào)的局面。實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)職能部門的統(tǒng)一管理、統(tǒng)一調(diào)度，減少部門之間的扯皮，提高工作效率，更加適應(yīng)不斷變化的市場競爭要求。
三、電力市場營銷管理的實(shí)施建議
1、建立新型的營銷體系。盡快建立以市場為導(dǎo)向的新型營銷管理體系，為客戶提供安全、可靠、經(jīng)濟(jì)的電力和快捷、方便、高效的服務(wù)，其職能相應(yīng)轉(zhuǎn)變到市場策劃與開發(fā)、需求預(yù)測與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合理管理、公共關(guān)系與用電咨詢、抄表收費(fèi)與電費(fèi)電價(jià)等方面，全面開展電力的售前、售中、售后的一條龍服務(wù)，形成以客戶服務(wù)中心為核心的電力營銷管理體制。
2、完善技術(shù)支持系統(tǒng)。全方位、高效率的用電營銷必須有完善的技術(shù)支持系統(tǒng)作保證。要盡快建立和完善營銷管理信息系統(tǒng)、配電地理信息系統(tǒng)、呼叫中心系統(tǒng)及客戶服務(wù)管理系統(tǒng)，實(shí)時(shí)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、采集，掌握用電需求的規(guī)律和發(fā)展需求，及時(shí)制定營銷策略，實(shí)施對(duì)電力市場營銷全過程的網(wǎng)絡(luò)控制與管理，為電力營銷提供完善的技術(shù)支持。
3、明確優(yōu)質(zhì)服務(wù)的定位?？蛻糍徺I電能，一是購買商品，二是購買服務(wù)。成功企業(yè)無一不是用高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)去贏得市場，電力企業(yè)也不例外，必須用快捷化、保障化、簡便化、多樣化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來贏得市場。電力企業(yè)應(yīng)通過媒體、營業(yè)窗口、電話、網(wǎng)站等向客戶提供各種電力信息，如安全用電常識(shí)、電力政策法規(guī)等方面的咨詢，同時(shí)提供多種用電方式與付費(fèi)方式，方便用戶及時(shí)、方便、可靠地用電，簡化服務(wù)流程，創(chuàng)新服務(wù)功能，提供一條龍的便捷服務(wù)。