時間：2023-03-07 14:59:48
導(dǎo)語：在網(wǎng)店營銷論文的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
對于中小企業(yè)而言，由于自身缺乏資金、技術(shù)、人才，所以在實施電子商務(wù)的過程中，總的思路應(yīng)該是渠道為主、站點為輔、業(yè)績?yōu)橄?、拒絕燒錢。昆明寶成生物科技有限公司實施電子商務(wù)的目標是：以電子商務(wù)為工具，借助電子商務(wù)，利用線上市場的市場滲透率，重點在于產(chǎn)品的打造，開設(shè)第二渠道，最終打造網(wǎng)絡(luò)品牌。公司會將各類開放性的平臺，當做自己的銷售渠道，將線下渠道建設(shè)的思路，拿到線上來。因此，昆明寶成生物科技有限公司開展電子商務(wù)的主要工作應(yīng)該是渠道建設(shè)，放在整合各大購物平臺和皇冠賣家身上，如淘寶的品牌運營商，品牌，淘寶皇冠金冠，都對產(chǎn)品線有擴充的需求，團購網(wǎng)站，B2C平臺等都是公司切入做渠道的好基點。
2網(wǎng)絡(luò)分銷體系建設(shè)
分銷體系的建設(shè)是企業(yè)自上發(fā)展不可或缺的一步，縱觀眾多品牌商，例如李寧、芳草集等品牌商，在運作好自身淘寶商城或淘寶店鋪的同時，構(gòu)建強大的分銷體系，才能為企業(yè)的淘寶或電子商務(wù)戰(zhàn)略提供做強做大的足夠動力。市場中的資源是無限的，淘寶的大賣家、皇冠店、淘寶商城運營商、京東商城、麥考林、1號店、走秀網(wǎng)、銀泰會、唯品會、團購網(wǎng)等等，都將是公司渠道建設(shè)的重心。昆明寶成生物科技有限公司電子商務(wù)的重點將是去這些平臺中招募自己的網(wǎng)絡(luò)品牌商、品牌運營商，簡單來說是用他們的平臺和流量，來銷售公司的產(chǎn)品，最終打造自己的網(wǎng)絡(luò)品牌。第一階段：建立一家公司授權(quán)的官方網(wǎng)店。本著公司長遠利益考慮，公司可以在淘寶商城直接運營專營店或搭建C店，一方面，可以為線下的忠實客戶提供一個網(wǎng)絡(luò)購買公司產(chǎn)品的渠道，另一方面，主要目的是培養(yǎng)公司自己的淘寶網(wǎng)店運營團隊。建立官方網(wǎng)店的目標和意義主要在于：①全面提升品牌形象；②不受任何中間渠道限制，提高銷售毛利；③運營銷售靈活性強，不受第三方平臺限制；④能逐步積累顧客數(shù)量及信息，幫助企業(yè)建立完整的用戶動態(tài)數(shù)據(jù)庫；⑤可發(fā)展性強，官方網(wǎng)店為企業(yè)獨立運營，可隨著企業(yè)戰(zhàn)略的不斷推進，跟隨性地不斷完善；⑥官方網(wǎng)上商店將對于企業(yè)的供應(yīng)鏈反應(yīng)效率起到很強的積極推動作用。第二階段：網(wǎng)絡(luò)第三方渠道。目標：提高市場滲透率，將現(xiàn)有的分銷渠道拓展到網(wǎng)絡(luò)上，增加銷售公司產(chǎn)品的分銷商數(shù)量。分析公司的產(chǎn)品后，公司目前可用的分銷渠道有以下幾個方面：①B2C旗艦店分銷體系：對于B2C旗艦店的運營，將以合同授權(quán)的形式，授權(quán)給專業(yè)的淘拍檔公司，這類公司對于淘寶商城的運營已經(jīng)積累了足夠的經(jīng)驗，擁有完善的運營團隊、成熟的運營技巧和流程以及淘寶內(nèi)部的公關(guān)經(jīng)驗及人脈。交由這類公司負責運營，業(yè)績提升速度會加快，公司自身投入很小，投資回報率高。②C2C平臺分銷體系：利用淘寶供銷平臺逐步建設(shè)公司在淘寶店的分銷體系，選擇優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)店鋪，作為公司的網(wǎng)絡(luò)渠道分銷商。C2C平臺分銷體系的構(gòu)建由電子商務(wù)部整合公司內(nèi)部資源，直接篩選、審核、評定優(yōu)質(zhì)分銷商，由電子商務(wù)部負責各分銷商一切日常事務(wù)的管理工作，包括訂單處理、貨品控制、價格控制、發(fā)貨等等。③B2C平臺分銷體系：公司銷售的是益生菌食品，可選擇京東商城、麥考林、1號店、走秀網(wǎng)、銀泰會、唯品會等一線的B2C平臺，作為重要分銷渠道。B2C平臺分銷體系的構(gòu)建由電子商務(wù)部負責平臺渠道的開拓、合同條款初審以及訂單處理、貨品管理、發(fā)貨等日常管理工作。④團購網(wǎng)站分銷體系：為配合公司的線下促銷活動，可選擇如美團、拉手、團寶等一線團購網(wǎng)站進行階段性的合作，以團購的形式促銷公司的產(chǎn)品，同時團購網(wǎng)站的大流量特性也能推廣公司品牌。團購網(wǎng)站分銷體系由電子商務(wù)部全權(quán)負責拓展及業(yè)務(wù)跟進。
3公司網(wǎng)絡(luò)營銷體系的構(gòu)建
公司網(wǎng)絡(luò)營銷體系的構(gòu)建是公司實施電子商務(wù)戰(zhàn)略的一部分，是保障順利開展電子商務(wù)活動的基礎(chǔ)。結(jié)合公司現(xiàn)有的資源，可從以下幾個方面構(gòu)建公司的網(wǎng)絡(luò)營銷體系。
3.1公司形象網(wǎng)站的運營在已有的企業(yè)網(wǎng)站基礎(chǔ)上，進行SEO優(yōu)化，加大推廣宣傳力度，將網(wǎng)站建設(shè)成真正能促進銷售的工具，讓需要了解健康知識的人能訪問到網(wǎng)站，并知道寶成生物有限公司；讓需要購買益生菌的客戶能訪問網(wǎng)站，了解產(chǎn)品、咨詢產(chǎn)品，最后線下購買，實現(xiàn)真正的線上咨詢線下購買即O2O。
3.2移動互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用———微信公眾平臺的運營公司已開通微信公眾號，眾號為“hhmm0101”。通過微信公眾平臺的運營，將公司的客戶關(guān)系管理納入到微信公眾平臺中，使得微信公眾平臺成為公司與新老客戶溝通的一個渠道。
3.3第三方信息平臺的應(yīng)用利用一切可以信息的渠道，整理好推廣思路和文案后，分階段分任務(wù)量完成推廣任務(wù)，從而達到將公司的信息和產(chǎn)品信息出去，傳遞公司形象，構(gòu)建公司的網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境，讓潛在客戶在網(wǎng)上能及時地找到公司的目的。利用的推廣手段主要有第三方資訊平臺、論壇、博客和微博、及時通訊工具、sns網(wǎng)站、搜索營銷、微信平臺推廣。
4核心運營團隊的搭建及工作計劃
就電力營銷的基本概念而言，其核心就要求供電企業(yè)必須面對市場，面向用戶，利用技術(shù)與營銷策略的提升來適應(yīng)不斷提高的技術(shù)與市場需求，以及作出真確的反應(yīng)而提供供電用戶滿意的服務(wù)，即實現(xiàn)營銷過程中費用最低、速度最快、質(zhì)量最優(yōu)、性價比最佳的服務(wù)目標。在電力營銷改革中需要注意的是供電企業(yè)的特殊地位，其具有較強的政策性、社會性、服務(wù)性、技術(shù)性、經(jīng)營統(tǒng)一性等，是生產(chǎn)經(jīng)營于一體的產(chǎn)業(yè)模式。
2電力營銷的基本內(nèi)容與改革意義
電力營銷的基本工作內(nèi)容包括：在服務(wù)中辦理業(yè)務(wù)擴充，解決新老用戶的增容與新裝問題；負責對因為變更進行辦理，方便客戶做好電力營銷的日常管理工作；在營銷中做好電價與電費的管理，認真落實和執(zhí)行電價策略，及時準確的抄表、核算，做好電費的準確回收與管理；做好電能計量的管理，以可靠的技術(shù)措施來保證電能計量的準確；針對電力網(wǎng)絡(luò)進行用電檢查，對用電安全、節(jié)約、計劃等進行全面控制，做好電力調(diào)度工作；全面提升管理能力拓展電能的銷售量；做好各項統(tǒng)計工作，做好基礎(chǔ)資料的采集、整理、分析，以備管理決策。電力營銷改革的意義：在電力發(fā)展的影響下，智能電網(wǎng)的發(fā)展對電力營銷產(chǎn)生了較大的影響，電力生產(chǎn)與營銷管理因為技術(shù)支持從內(nèi)部已經(jīng)呈現(xiàn)出高效率生產(chǎn)與管理的態(tài)勢，而針對客戶的營銷模式也應(yīng)根據(jù)這個需要進行改變，利用先進的管理與營銷體制替代傳統(tǒng)的營銷模式，以此適應(yīng)時代的需求，這就是營銷改革的重要意義。
3現(xiàn)有電力網(wǎng)絡(luò)的營銷狀況
我國供電網(wǎng)絡(luò)中，電力營銷管理多數(shù)承擔的是電力市場培育與電能銷售、服務(wù)的工作，這也是電力企業(yè)最為基本的營銷體制。從業(yè)務(wù)劃分上，邏輯屬性可以將供電營銷業(yè)務(wù)分為客服、業(yè)務(wù)、質(zhì)量管理、營銷決策等層面。隨著計算機技術(shù)的引入，通信技術(shù)和自動化水平不斷提高，我國的電力營銷已經(jīng)有了長足的發(fā)展與進步，其已經(jīng)得到了多功能系統(tǒng)支持，如營銷信息管理、客服技術(shù)支持、自動抄表、銀行賬務(wù)、電力負荷自動調(diào)控等。雖然有了技術(shù)上的改進，但是從本質(zhì)看，營銷思路與人員的基本素質(zhì)的改變不能適應(yīng)當前技術(shù)上的提高，因此必須能進入數(shù)字化營銷的理念，這樣才能適應(yīng)供電智能化的發(fā)展。
4智能電網(wǎng)對供電營銷的影響
以往的電力營銷是抄表、核算、收費，主要的措施與手段相對被動，電力營銷僅僅集中在對客戶的被動式管理上，缺乏主動提供服務(wù)的能力。而智能化電網(wǎng)將電力從業(yè)人員從繁重的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)調(diào)查中解放出來，使之可以將精力放在營銷業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)上，即如何為客戶提供安全與穩(wěn)定的供電服務(wù)，并幫客戶會解決問題等方面。所以智能技術(shù)解放了營銷中資源的浪費而提高了服務(wù)的質(zhì)量，因此營銷必須適應(yīng)此種變化。例如：智能化的用戶負荷管理系統(tǒng)的出現(xiàn)，就可以幫助負荷管理與控制可以理想地完成自動計量、電力制定、分布式上網(wǎng)監(jiān)控等實時應(yīng)用功能，為客戶知識的交互提供技術(shù)支持。系統(tǒng)利用現(xiàn)有的通信通道實現(xiàn)雙向通信，完成自動采集與分析功能，挖掘分析用電模式，預(yù)測市場發(fā)展，同時制定多元化的服務(wù)方案，并將信息傳遞給客戶，使其可以自由選擇，最終平衡電網(wǎng)供求。而用戶可以對配置方案進行優(yōu)化選擇，整合自身的資源調(diào)整用電模式，從而提高生產(chǎn)效率。傳統(tǒng)的負荷控制模式相比，智能化的管理方式具備了以下四方方面的優(yōu)勢：1)智能化用電量與方式監(jiān)測；2)智能化數(shù)據(jù)通信與安全保障；3)智能化數(shù)據(jù)處理與信息挖掘；4)智能化負荷控制與營銷。
5改革后的智能營銷模式分析
從發(fā)展方向上看未來的電力系統(tǒng)將進入到智能營銷模式，即完全借助數(shù)字技術(shù)將電網(wǎng)運行與業(yè)務(wù)需要、社會效益等關(guān)聯(lián)起來，實現(xiàn)市場參與者實時化互動和能源供需平衡的調(diào)度，達到最優(yōu)化控制能源配置，最安全、最經(jīng)濟、最環(huán)保的服務(wù)和銷售模式。智能營銷體系可以分為經(jīng)營、銷售、營銷等系統(tǒng)的全面自動化。智能化營銷的著眼點應(yīng)在智能化服務(wù)上，電力商品的銷售與使用將具有較高的安全性、實時性、環(huán)保性，所以智能化營銷必須借助智能網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，并圍繞這三個需要而展開深化與創(chuàng)新，具體表現(xiàn)是：高電能質(zhì)量和高可靠性；在高級配電網(wǎng)絡(luò)和高級配電自動化的自愈功能，使之具有網(wǎng)絡(luò)重構(gòu)和故障監(jiān)控、定位、隔離、恢復(fù)等功能；網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)將保證系統(tǒng)地域攻擊；高級配網(wǎng)SCADA可以進行海量的數(shù)據(jù)處理并進行數(shù)據(jù)挖掘，以此為營銷提供數(shù)據(jù)支持；分布式的電能購銷、調(diào)度、頻率波動處理等，可以幫助開的清潔能源市場，實現(xiàn)分布式的網(wǎng)絡(luò)化銷售；營銷中系統(tǒng)可以結(jié)合動態(tài)化電價政策對電力負荷與測算進行差異化分析，以此慢優(yōu)化銷售的需求，既滿足用戶需求也保證銷售效益。
6結(jié)語
本文針對新疆電力營銷系統(tǒng)的現(xiàn)狀，給出了一種多層次的安全防護方案，對保障營銷系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定運行，保護用戶信息安全，傳輸安全、存儲安全和有效安全管理方面給出了建設(shè)意見。
2新疆營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)現(xiàn)狀
新疆電力營銷業(yè)務(wù)應(yīng)用經(jīng)過了多年的建設(shè)，目前大部分地區(qū)在業(yè)擴報裝、電費計算、客戶服務(wù)等方面的營銷信息化都基本達到實用化程度，在客戶服務(wù)層、業(yè)務(wù)處理層、管理監(jiān)控層三個層次上實現(xiàn)了相應(yīng)的基本功能。結(jié)合新疆電力公司的實際情況，主要分析了管理現(xiàn)狀和網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀。
2.1管理現(xiàn)狀
根據(jù)公司總部提出的“集團化運作、集約化發(fā)展、精細化管理”的工作思路，從管理的需求上來說，數(shù)據(jù)越集中，管理的力度越細，越能夠達到精細化的管理的要求。但由于目前各地市公司的管理水平現(xiàn)狀、IT現(xiàn)狀、人員現(xiàn)狀等制約因素的限制，不可能使各地市公司的管理都能夠一步到位，尤其是邊遠地區(qū)。因此，營銷業(yè)務(wù)應(yīng)用管理在基于現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上逐步推進。根據(jù)對當前各地市公司的營銷管理現(xiàn)狀和管理目標需求的分析，管理現(xiàn)狀可分為如下三類：實時化、精細化管理；準實時、可控的管理；非實時、粗放式管理。目前大部分管理集中在第二類和第三類。
2.2網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀
網(wǎng)絡(luò)建設(shè)水平將直接影響營銷業(yè)務(wù)應(yīng)用的系統(tǒng)架構(gòu)部署，目前新疆公司信息網(wǎng)已經(jīng)形成，實現(xiàn)了公司總部到網(wǎng)省公司、網(wǎng)省公司本部到下屬地市公司的信息網(wǎng)絡(luò)互連互通，但是各地市公司在地市公司到下屬基層供電單位的之間的信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情況差別較大，部分地市公司已經(jīng)全部建成光纖網(wǎng)絡(luò)，并且有相應(yīng)的備用通道，能夠滿足實時通信的要求，部分地市公司通過租用專線方式等實現(xiàn)連接，還有一些地市公司由于受地域條件的限制，尚存在一些信息網(wǎng)絡(luò)無法到達的地方，對大批量、實時的數(shù)據(jù)傳輸要求無法有效保證，通道的可靠性相對較差。
2.3需求分析
營銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)通常部署在國家電網(wǎng)公司內(nèi)部信息網(wǎng)絡(luò)的核心機房，為國家電網(wǎng)公司內(nèi)部信息網(wǎng)絡(luò)和國家電網(wǎng)公司外部信息網(wǎng)絡(luò)的用戶提供相關(guān)業(yè)務(wù)支持。該網(wǎng)絡(luò)涉及業(yè)務(wù)工作和業(yè)務(wù)應(yīng)用環(huán)境復(fù)雜，與外部/內(nèi)部單位之間存在大量敏感數(shù)據(jù)交換，使用人員涵蓋國家電網(wǎng)公司內(nèi)部人員，外部廠商人員，公網(wǎng)用戶等。因此，在網(wǎng)絡(luò)身份認證、數(shù)據(jù)存儲、網(wǎng)絡(luò)邊界防護與管理等層面上都有很高的安全需求。[2]
3關(guān)鍵技術(shù)和架構(gòu)
3.1安全防護體系架構(gòu)
營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)安全防護體系的總體目標是保障營銷系統(tǒng)安全有序的運行，規(guī)范國家電網(wǎng)公司內(nèi)部信息網(wǎng)員工和外部信息網(wǎng)用戶的行為，對違規(guī)行為進行報警和處理。營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)安全防護體系由3個系統(tǒng)（3維度）接入終端安全、數(shù)據(jù)傳輸安全和應(yīng)用系統(tǒng)安全三個方面內(nèi)容，以及其多個子系統(tǒng)組成。
3.2接入終端安全
接入營銷網(wǎng)的智能終端形式多樣，包括PC終端、智能電表和移動售電終端等。面臨協(xié)議不統(tǒng)一，更新?lián)Q代快，網(wǎng)絡(luò)攻擊日新月異，黑客利用安全漏洞的速度越來越快，形式越來越隱蔽等安全問題。傳統(tǒng)的基于特征碼被動防護的反病毒軟件遠遠不能滿足需求。需要加強終端的安全改造和監(jiān)管，建立完善的認證、準入和監(jiān)管機制，對違規(guī)行為及時報警、處理和備案，減小終端接入給系統(tǒng)帶來的安全隱患。
3.3數(shù)據(jù)傳輸安全
傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)傳輸未采取加密和完整性校驗等保護措施，電力營銷數(shù)據(jù)涉及國家電網(wǎng)公司和用戶信息，安全等級較高，需要更有效的手段消除數(shù)據(jù)泄露、非法篡改信息等風(fēng)險。市場上常見的安全網(wǎng)關(guān)、防火墻、漏洞檢測設(shè)備等，都具有數(shù)據(jù)加密傳輸?shù)墓δ?，能夠有效保證數(shù)據(jù)傳輸?shù)陌踩?。但僅僅依靠安全設(shè)備來保證數(shù)據(jù)通道的安全也是不夠的。一旦設(shè)備被穿透，將可能造成營銷系統(tǒng)數(shù)據(jù)和用戶信息的泄露。除此之外，還需要采用更加安全可靠的協(xié)議和通信通道保證數(shù)據(jù)通信的安全。
3.4應(yīng)用系統(tǒng)安全
目前營銷系統(tǒng)已經(jīng)具有針對應(yīng)用層的基于對象權(quán)限和用戶角色概念的認證和授權(quán)機制，但是這種機制還不能在網(wǎng)絡(luò)層及以下層對接入用戶進行細粒度的身份認證和訪問控制，營銷系統(tǒng)仍然面臨著安全風(fēng)險。增強網(wǎng)絡(luò)層及以下層，比如接入層、鏈路層等的細粒度訪問控制，從而提高應(yīng)用系統(tǒng)的安全性。
4安全建設(shè)
營銷系統(tǒng)安全建設(shè)涉及安全網(wǎng)絡(luò)安全、主機操作系統(tǒng)安全、數(shù)據(jù)庫安全、應(yīng)用安全以及終端安全幾個層面的安全防護方案，用以解決營銷系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)安全目前存在的主要問題。
4.1終端安全加固
終端作為營銷系統(tǒng)使用操作的發(fā)起設(shè)備，其安全性直接關(guān)系到數(shù)據(jù)傳輸?shù)陌踩?，乃至?nèi)網(wǎng)應(yīng)用系統(tǒng)的安全。終端不僅是創(chuàng)建和存放重要數(shù)據(jù)的源頭，而且是攻擊事件、數(shù)據(jù)泄密和病毒感染的源頭。這需要加強終端自身的安全防護策略的制定，定期檢測被攻擊的風(fēng)險，對安全漏洞甚至病毒及時處理。對終端設(shè)備進行完善的身份認證和權(quán)限管理，限制和阻止非授權(quán)訪問、濫用、破壞行為。目前公司主要的接入終端有PC、PDA、無線表計、配變檢測設(shè)備、應(yīng)急指揮車等。由于不同終端采用的操作系統(tǒng)不同，安全防護要求和措施也不同，甚至需要根據(jù)不同的終端定制相應(yīng)的安全模塊和安全策略，主要包括：針對不同終端（定制）的操作系統(tǒng)底層改造加固；終端接入前下載安裝可信任插件；采用兩種以上認證技術(shù)驗證用戶身份；嚴格按權(quán)限限制用戶的訪問；安裝安全通信模塊，保障加密通訊及連接；安裝監(jiān)控系統(tǒng)，監(jiān)控終端操作行為；安裝加密卡/認證卡，如USBKEY/PCMCIA/TF卡等。
4.2網(wǎng)絡(luò)環(huán)境安全
網(wǎng)絡(luò)環(huán)境安全防護是針對網(wǎng)絡(luò)的軟硬件環(huán)境、網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的信息傳輸情況以及網(wǎng)絡(luò)自身邊界的安全狀況進行安全防護。確保軟硬件設(shè)備整體在營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中安全有效工作。
4.2.1網(wǎng)絡(luò)設(shè)備安全
網(wǎng)絡(luò)設(shè)備安全包括國家電網(wǎng)公司信息內(nèi)、外網(wǎng)營銷管理系統(tǒng)域中的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的安全防護。主要防護措施包括，對網(wǎng)絡(luò)設(shè)備進行加固，及時安裝殺毒軟件和補丁，定期更新弱點掃描系統(tǒng)，并對掃描出的弱點及時進行處理。采用身份認證、IP、MAC地址控制外來設(shè)備的接入安全，采用較為安全的SSH、HTTPS等進行遠程管理。對網(wǎng)絡(luò)設(shè)備配置文件進行備份。對網(wǎng)絡(luò)設(shè)備安全事件進行定期或?qū)崟r審計。采用硬件雙機、冗余備份等方式保證關(guān)鍵網(wǎng)絡(luò)及設(shè)備正常安全工作，保證營銷管理系統(tǒng)域中的關(guān)鍵網(wǎng)絡(luò)鏈路冗余。
4.2.2網(wǎng)絡(luò)傳輸安全
營銷系統(tǒng)數(shù)據(jù)經(jīng)由網(wǎng)絡(luò)傳輸時可能會被截獲、篡改、刪除，因此應(yīng)當建立安全的通信傳輸網(wǎng)絡(luò)以保證網(wǎng)絡(luò)信息的安全傳輸。在非邊遠地方建立專用的電力通信網(wǎng)絡(luò)方便營銷系統(tǒng)的用戶安全使用、在邊遠的沒有覆蓋電力局和供電營業(yè)所的地方，采用建立GPRS、GSM，3G專線或租用運營商ADSL、ISDN網(wǎng)絡(luò)專網(wǎng)專用的方式，保障電力通信安全。電力營銷技術(shù)系統(tǒng)與各個銀行網(wǎng)上銀行、郵政儲蓄網(wǎng)點、電費代繳機構(gòu)進行合作繳費，極大方便電力客戶繳費。為了提高通道的安全性，形成了營銷系統(tǒng)信息內(nèi)網(wǎng)、銀行郵政等儲蓄系統(tǒng)、internet公網(wǎng)、供電中心網(wǎng)絡(luò)的一個封閉環(huán)路，利用專網(wǎng)或VPN、加密隧道等技術(shù)提高數(shù)據(jù)傳輸?shù)陌踩院涂煽啃?。在?shù)據(jù)傳輸之前需要進行設(shè)備間的身份認證，在認證過程中網(wǎng)絡(luò)傳輸?shù)目诹钚畔⒔姑魑膫魉?，可通過哈希（HASH）單向運算、SSL加密、SecureShel（lSSH）加密、公鑰基礎(chǔ)設(shè)施（PublicKeyInfrastructure簡稱PKI）等方式實現(xiàn)。此外，為保證所傳輸數(shù)據(jù)的完整性需要對傳輸數(shù)據(jù)加密處理。系統(tǒng)可采用校驗碼等技術(shù)以檢測和管理數(shù)據(jù)、鑒別數(shù)據(jù)在傳輸過程中完整性是否受到破壞。在檢測到數(shù)據(jù)完整性被破壞時，采取有效的恢復(fù)措施。
4.2.3網(wǎng)絡(luò)邊界防護
網(wǎng)絡(luò)邊界防護主要基于根據(jù)不同安全等級網(wǎng)絡(luò)的要求劃分安全區(qū)域的安全防護思想。營銷系統(tǒng)安全域邊界，分為同一安全域內(nèi)部各個子系統(tǒng)之間的內(nèi)部邊界，和跨不同安全域之間的網(wǎng)絡(luò)外部邊界兩類。依據(jù)安全防護等級、邊界防護和深度防護標準，具有相同安全保護需求的網(wǎng)絡(luò)或系統(tǒng)，相互信任，具有相同的訪問和控制策略，安全等級相同，被劃分在同一安全域內(nèi)[3]，采用相同的安全防護措施。加強外部網(wǎng)絡(luò)邊界安全，可以采用部署堡壘機、入侵檢測、審計管理系統(tǒng)等硬件加強邊界防護，同時規(guī)范系統(tǒng)操作行為，分區(qū)域分級別加強系統(tǒng)保護，減少系統(tǒng)漏洞，提高系統(tǒng)內(nèi)部的安全等級，從根本上提高系統(tǒng)的抗攻擊性?？绨踩騻鬏?shù)臄?shù)據(jù)傳輸需要進行加密處理。實現(xiàn)數(shù)據(jù)加密，啟動系統(tǒng)的加密功能或增加相應(yīng)模塊實現(xiàn)數(shù)據(jù)加密，也可采用第三方VPN等措施實現(xiàn)數(shù)據(jù)加密。
4.3主機安全
從增強主機安全的層面來增強營銷系統(tǒng)安全，采用虛擬專用網(wǎng)絡(luò)（VirtualPrivateNetwork簡稱VPN）等技術(shù)，在用戶網(wǎng)頁（WEB）瀏覽器和服務(wù)器之間進行安全數(shù)據(jù)通信，提高主機自身安全性，監(jiān)管主機行，減小用戶錯誤操作對系統(tǒng)的影響。首先，掃描主機操作系統(tǒng)評估出配置錯誤項，按照系統(tǒng)廠商或安全組織提供的加固列表對操作系統(tǒng)進行安全加固，以達到相關(guān)系統(tǒng)安全標準。安裝第三方安全組件加強主機系統(tǒng)安全防護。采用主機防火墻系統(tǒng)、入侵檢測/防御系統(tǒng)（IDS/IPS）、監(jiān)控軟件等。在服務(wù)器和客戶端上部署專用版或網(wǎng)絡(luò)版防病毒軟件系統(tǒng)或病毒防護系統(tǒng)等。此外，還需要制定用戶安全策略，系統(tǒng)用戶管理策略，定義用戶口令管理策略[4]。根據(jù)管理用戶角色分配用戶權(quán)限，限制管理員使用權(quán)限，實現(xiàn)不同管理用戶的權(quán)限分離。對資源訪問進行權(quán)限控制。依據(jù)安全策略對敏感信息資源設(shè)置敏感標記，制定訪問控制策略嚴格管理用戶對敏感信息資源的訪問和操作。
4.4數(shù)據(jù)庫安全
數(shù)據(jù)庫安全首要是數(shù)據(jù)存儲安全，包括敏感口令數(shù)據(jù)非明文存儲，對關(guān)鍵敏感業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)加密存儲，本地數(shù)據(jù)備份與恢復(fù)，關(guān)鍵數(shù)據(jù)定期備份，備份介質(zhì)場外存放和異地備份。當環(huán)境發(fā)生變更時，定期進行備份恢復(fù)測試，以保證所備份數(shù)據(jù)安全可靠。數(shù)據(jù)安全管理用于數(shù)據(jù)庫管理用戶的身份認證，制定用戶安全策略，數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)用戶管理策略，口令管理的相關(guān)安全策略，用戶管理策略、用戶訪問控制策略，合理分配用戶權(quán)限。數(shù)據(jù)庫安全審計采用數(shù)據(jù)庫內(nèi)部審計機制或第三方數(shù)據(jù)庫審計系統(tǒng)進行安全審計，并定期對審計結(jié)果進行分析處理。對較敏感的存儲過程加以管理，限制對敏感存儲過程的使用。及時更新數(shù)據(jù)庫程序補丁。經(jīng)過安全測試后加載數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)補丁，提升數(shù)據(jù)庫安全。數(shù)據(jù)庫安全控制、在數(shù)據(jù)庫安裝前，必須創(chuàng)建數(shù)據(jù)庫的管理員組，服務(wù)器進行訪問限制，制定監(jiān)控方案的具體步驟。工具配置參數(shù)，實現(xiàn)同遠程數(shù)據(jù)庫之間的連接[5]。數(shù)據(jù)庫安全恢復(fù)，在數(shù)據(jù)庫導(dǎo)入時，和數(shù)據(jù)庫發(fā)生故障時，數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)冷備份恢復(fù)和數(shù)據(jù)庫熱備份恢復(fù)。
4.5應(yīng)用安全
應(yīng)用安全是用戶對營銷系統(tǒng)應(yīng)用的安全問題。包括應(yīng)用系統(tǒng)安全和系統(tǒng)的用戶接口和數(shù)據(jù)接口的安全防護。
4.5.1應(yīng)用系統(tǒng)安全防護
應(yīng)用系統(tǒng)安全防護首先要對應(yīng)用系統(tǒng)進行安全測評、安全加固，提供系統(tǒng)資源控制功能以保證業(yè)務(wù)正常運行。定期對應(yīng)用程序軟件進行弱點掃描，掃描之前應(yīng)更新掃描器特征代碼；弱點掃描應(yīng)在非核心業(yè)務(wù)時段進行，并制定回退計劃。依據(jù)掃描結(jié)果，及時修復(fù)所發(fā)現(xiàn)的漏洞，確保系統(tǒng)安全運行。
4.5.2用戶接口安全防護
對于用戶訪問應(yīng)用系統(tǒng)的用戶接口需采取必要的安全控制措施，包括對同一用戶采用兩種以上的鑒別技術(shù)鑒別用戶身份，如采用用戶名/口令、動態(tài)口令、物理識別設(shè)備、生物識別技術(shù)、數(shù)字證書身份鑒別技術(shù)等的組合使用。對于用戶認證登陸采用包括認證錯誤及超時鎖定、認證時間超出強制退出、認證情況記錄日志等安全控制措施。采用用戶名/口令認證時，應(yīng)當對口令長度、復(fù)雜度、生存周期進行強制要求。同時，為保證用戶訪問重要業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)過程的安全保密，用戶通過客戶端或WEB方式訪問應(yīng)用系統(tǒng)重要數(shù)據(jù)應(yīng)當考慮進行加密傳輸，如網(wǎng)上營業(yè)廳等通過Internet等外部公共網(wǎng)絡(luò)進行業(yè)務(wù)系統(tǒng)訪問必須采用SSL等方式對業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進行加密傳輸。杜絕經(jīng)網(wǎng)絡(luò)傳輸?shù)挠脩裘?、口令等認證信息應(yīng)當明文傳輸和用戶口令在應(yīng)用系統(tǒng)中明文存儲。
4.5.3數(shù)據(jù)接口安全防護
數(shù)據(jù)接口的安全防護分為安全域內(nèi)數(shù)據(jù)接口的安全防護和安全域間數(shù)據(jù)接口的安全防護。安全域內(nèi)數(shù)據(jù)接口在同一安全域內(nèi)部不同應(yīng)用系統(tǒng)之間，需要通過網(wǎng)絡(luò)交換或共享數(shù)據(jù)而設(shè)置的數(shù)據(jù)接口；安全域間數(shù)據(jù)接口是跨不同安全域的不同應(yīng)用系統(tǒng)間，需要交互或共享數(shù)據(jù)而設(shè)置的數(shù)據(jù)接口。
5安全管理
安全管理是安全建設(shè)的各項技術(shù)和措施得以實現(xiàn)不可缺少的保障，從制度和組織機構(gòu)到安全運行、安全服務(wù)和應(yīng)急安全管理，是一套標準化系統(tǒng)的流程規(guī)范，主要包括以下方面。
5.1安全組織機構(gòu)
建立營銷業(yè)務(wù)應(yīng)用安全防護的組織機構(gòu)，并將安全防護的責任落實到人，安全防護組織機構(gòu)可以由專職人員負責，也可由運維人員兼職。
5.2安全規(guī)章制度
建立安全規(guī)章制度，加強安全防護策略管理，軟件系統(tǒng)安全生命周期的管理，系統(tǒng)安全運維管理，安全審計與安全監(jiān)控管理，以及口令管理、權(quán)限管理等。確保安全規(guī)章制度能夠有效落實執(zhí)行。
5.3安全運行管理
在系統(tǒng)上線運行過程中，遵守國家電網(wǎng)公司的安全管理規(guī)定，嚴格遵守業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)安全保密、網(wǎng)絡(luò)資源使用、辦公環(huán)境等的安全規(guī)定。首先，系統(tǒng)正式上線前應(yīng)進行專門的系統(tǒng)安全防護測試，應(yīng)確認軟件系統(tǒng)安全配置項目準確，以使得已經(jīng)設(shè)計、開發(fā)的安全防護功能正常工作。在上線運行維護階段，應(yīng)定期對系統(tǒng)運行情況進行全面審計，包括網(wǎng)絡(luò)審計、主機審計、數(shù)據(jù)庫審計，業(yè)務(wù)應(yīng)用審計等。每次審計應(yīng)記入審計報告，發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)進入問題處理流程。建立集中日志服務(wù)器對營銷交易安全域中網(wǎng)絡(luò)及安全設(shè)備日志進行集中收集存儲和管理。軟件升級改造可能會對原來的系統(tǒng)做出調(diào)整或更改，此時也應(yīng)從需求、分析、設(shè)計、實施上線等的整個生命周期對運行執(zhí)行新的安全管理。
5.4安全服務(wù)
安全服務(wù)的目的是保障系統(tǒng)建設(shè)過程中的各個階段的有效執(zhí)行，問題、變更和偏差有效反饋，及時解決和糾正。從項目層面進行推進和監(jiān)控系統(tǒng)建設(shè)的進展，確保項目建設(shè)質(zhì)量和實現(xiàn)各項指標。從項目立項、調(diào)研、開發(fā)到實施、驗收、運維等各個不同階段，可以階段性開展不同的安全服務(wù)，包括安全管理、安全評審、安全運維、安全訪談、安全培訓(xùn)、安全測試、安全認證等安全服務(wù)。
5.5安全評估
安全評估是對營銷系統(tǒng)潛在的風(fēng)險進行評估（RiskAssessment），在風(fēng)險尚未發(fā)生或產(chǎn)生嚴重后果之前對其造成后果的危險程度進行分析，制定相應(yīng)的策略減少或杜絕風(fēng)險的發(fā)生概率。營銷系統(tǒng)的安全評估主要是針對第三方使用人員，評估內(nèi)容涵蓋，終端安全和接入網(wǎng)絡(luò)安全。根據(jù)國家電網(wǎng)公司安全等級標準，對核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)接入網(wǎng)絡(luò)安全等級進行測評，并給出測評報告和定期加固改造辦法，如安裝終端加固軟件/硬件，安裝監(jiān)控軟件、增加網(wǎng)絡(luò)安全設(shè)備、增加安全策略，包括禁止違規(guī)操作、禁止越權(quán)操作等。
5.6應(yīng)急管理
為了營銷系統(tǒng)7×24小時安全運行，必須建立健全快速保障體系，在系統(tǒng)出現(xiàn)突發(fā)事件時，有效處理和解決問題，最大限度減小不良影響和損失，制定合理可行的應(yīng)急預(yù)案，主要內(nèi)容包括：明確目標或要求，設(shè)立具有專門的部門或工作小組對突發(fā)事件能夠及時反應(yīng)和處理。加強規(guī)范的應(yīng)急流程管理，明確應(yīng)急處理的期限和責任人。對于一定安全等級的事件，要及時或上報。
6實施部署
營銷系統(tǒng)為多級部署系統(tǒng)。根據(jù)國家電網(wǎng)信息網(wǎng)絡(luò)分區(qū)域安全防護的指導(dǎo)思想原則，結(jié)合新疆多地市不同安全級別需求的實際情況，營銷系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)整體安全部署如圖2所示。在營銷系統(tǒng)部署中，對安全需求不同的地市子網(wǎng)劃分不同的安全域，網(wǎng)省管控平臺部署在網(wǎng)省信息內(nèi)網(wǎng)，負責對所有安全防護措施的管控和策略的下發(fā)，它是不同安全級別地市子系統(tǒng)信息的管理控制中心，也是聯(lián)接總部展示平臺的橋梁，向國網(wǎng)總公司提交營銷系統(tǒng)安全運行的數(shù)據(jù)和報表等信息。
7結(jié)束語
1.移動互聯(lián)網(wǎng)背景下電力營銷服務(wù)意識淡薄
思想和態(tài)度主導(dǎo)行動，電力部門管理者對電力營銷信息化建設(shè)的認識程度，直接影響到了其建設(shè)的速度和效果。目前很多電力部門的領(lǐng)導(dǎo)者固守傳統(tǒng)的思想觀念，看不到新事物、新科技的發(fā)展趨勢，甚至還抱著“電力老大哥”的態(tài)度，不愿意更新設(shè)備，對網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用于電力營銷反應(yīng)冷淡。而從電力營銷行業(yè)實際運營的角度來看，存在著用電報裝流程復(fù)雜、智能化服務(wù)水平低、電價單一、收費方式雜亂等一些列現(xiàn)象。一些服務(wù)人員態(tài)度蠻橫，往往以被動者的角色出現(xiàn)，從不主動了解客戶的實際需求，也不注重與客戶之間的互動，難以滿足客戶個性化、人性化的需求，造成電力營銷服務(wù)發(fā)展滯后。
2.電力營銷管理機制有待加強
移動互聯(lián)網(wǎng)背景下要求電力部門建立標準化、統(tǒng)一化、科學(xué)化的信息處理系統(tǒng)為用戶提供更加便捷、快速、高效的服務(wù)。從現(xiàn)今的電力營銷模式來看，存在著操作過程復(fù)雜化、操作環(huán)節(jié)眾多、操作時間過長等問題，再加上管理機制存在很大的漏洞，一些用戶的資料和業(yè)務(wù)檔案沒有很好的保存。
3.信息安全管理存在漏洞
網(wǎng)絡(luò)安全問題是移動互聯(lián)網(wǎng)背景下所面臨的重要問題?；ヂ?lián)網(wǎng)模式下信息比較集中，如果安全防范措施不到位，信息遭受竊取，將產(chǎn)生不可估量的后果。電力營銷系統(tǒng)存儲了大量的客戶信息、電力市場信息、營業(yè)信息等，與客戶和電力部門存在著密切的聯(lián)系，一旦這些信息泄露，很可能對客戶的財產(chǎn)安全和電力市場造成損害。在現(xiàn)階段的電力營銷信息化建設(shè)之中，一些部門過分的關(guān)注移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，而對信息化安全建設(shè)則沒有足夠的重視，致使電力營銷服務(wù)存在很大的安全隱患。
4.服務(wù)人員素質(zhì)亟需提高
電力營銷服務(wù)信息化建設(shè)的持續(xù)推進，對電力營銷服務(wù)人員提出了更高的要求。除了要求服務(wù)人員有基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)素養(yǎng)以外，還需要其具備嫻熟的計算機操作技術(shù)、數(shù)字化處理能力、信息分析、匯總能力等。從現(xiàn)階段的情況來看，我國的很多電力營銷服務(wù)人員并不具備系統(tǒng)而專業(yè)的電力營銷知識，精通數(shù)字化處理技術(shù)和電力營銷的綜合型人才更是少之又少。
二、移動互聯(lián)網(wǎng)背景下創(chuàng)新電力營銷服務(wù)的措施
1.注重與客戶之間的互動，滿足客戶個性化的需求
電力營銷經(jīng)營理念要根據(jù)市場的變化和客戶的需求做出改變，應(yīng)始終堅持客戶至上的宗旨，為客戶提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。電力行業(yè)要順應(yīng)數(shù)字化、信息化發(fā)展的趨勢，創(chuàng)新營銷策略，滿足客戶個性化的需求，具體的措施如下：一是充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢，增強與客戶的聯(lián)系和交流，傾聽客戶的心聲，提供針對性的服務(wù)。如利用微博、微信收集客戶的反饋信息，或就相關(guān)服務(wù)問題與客戶進行互動。二是利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為客戶打造出一個不受交易時間、地點限制的網(wǎng)上營業(yè)廳，為客戶提供實時而高效的服務(wù)。三是，科學(xué)規(guī)范管理，保證信息化建設(shè)的規(guī)范化、高效化，提升供電能力和供電質(zhì)量。
2.建立科學(xué)、高效的電力營銷信息化管理系統(tǒng)
按照“部分試點，全面推廣”的思路，逐步完善電力營銷信息化管理系統(tǒng)。一方面要確保電力部門之間信息無障礙傳遞交流，另一方面要建立完善的客戶交流、互動平臺，按照統(tǒng)一部署，科學(xué)規(guī)劃，統(tǒng)一管理模式，統(tǒng)一業(yè)務(wù)流程的指導(dǎo)方針，實現(xiàn)電力系統(tǒng)信息化建設(shè)的規(guī)范化、制度化、統(tǒng)一化。按照精細化管理的思路，重點拓展和打造營銷決策分析、營銷高效服務(wù)、營銷實時監(jiān)控等、互動服務(wù)等功能。
3.整合電力營銷網(wǎng)絡(luò)資源
移動互聯(lián)網(wǎng)背景下提升電力營銷服務(wù)水平離不開整合電力營銷網(wǎng)絡(luò)資源，具體的需要從以下三個方面努力：一是構(gòu)建完善的電力網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)。電力營銷人員要結(jié)合本單位的具體情況，設(shè)計出精美的電力營銷網(wǎng)頁，并利用微信、微博、APP等平臺及時向客戶電力服務(wù)信息。二是要實現(xiàn)統(tǒng)一服務(wù)。拓展電力行業(yè)業(yè)務(wù)，與互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、有線電視臺、電信經(jīng)銷商建立長期合作關(guān)系，實現(xiàn)統(tǒng)一服務(wù)。三是強化電力營銷信息化建設(shè)的安全系數(shù)。采用現(xiàn)代化的科技手段，為客戶信息、檔案信息、市場信息設(shè)置安全防火墻；強化責任意識和管理意識，做到信息安全責任落實到人，嚴格信息存儲、傳遞程序。
4.加強電力營銷服務(wù)信息化人才隊伍的建設(shè)
建設(shè)一支具有高素質(zhì)、高能力、高技術(shù)的綜合型人才隊伍，是提升電力營銷信息化服務(wù)水平的重要保障。首先，電力部門應(yīng)為電力營銷服務(wù)人員提供更多的培訓(xùn)機會。定期開展基礎(chǔ)知識技能與培訓(xùn)、專家講座、經(jīng)驗交流會，不斷提高他們的業(yè)務(wù)素養(yǎng)。其次，電力部門要注重人才的引進。引進一批具有較高數(shù)字化處理能力和信息處理能力的計算機專業(yè)人才；與相關(guān)高校建立合作關(guān)系，培養(yǎng)和發(fā)掘高素質(zhì)的電力營銷大學(xué)生，為電力行業(yè)儲備更多的人才。再次，提升電力營銷員工的凝聚力和向心力。鼓勵員工不斷學(xué)習(xí)電力營銷知識和信息化知識，樹立終身學(xué)習(xí)的意識，對取得突出成績的員工給予一定的物質(zhì)獎勵和精神獎勵。
三、結(jié)語
根據(jù)企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的實際需要，把營銷技能作為電子商務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)的目標和方向，因此，圍繞網(wǎng)絡(luò)營銷技能所需的六大意識和七大核心技能構(gòu)建了特色鮮明的電子商務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)的核心實踐課程體系。
1、六個意識
商業(yè)意識－指電子商務(wù)人才需要有國際眼光和靈敏的嗅覺，遇到商業(yè)機會要快速反應(yīng)、精于算計；實踐意識－指電子商務(wù)人才在從事營銷活動時要一切從實際出發(fā)，明確實踐是檢驗真理的唯一標準，要大膽實踐和積極實踐;創(chuàng)新意識－指電子商務(wù)人才要有強烈的創(chuàng)新欲望，敢于標新立異，做事敢為人先；品牌意識－做人要有人品，做事就要創(chuàng)名品，做人做到人人喜歡你，做事做到人人需要你；團隊意識－指電子商務(wù)人才要有充分的大局意識、協(xié)作精神和服務(wù)精神，要敢于協(xié)作和勇于協(xié)作；系統(tǒng)意識－要站的高、看得遠。
2、網(wǎng)絡(luò)營銷七大核心技能
網(wǎng)站規(guī)劃、評價能力：主要明確電子商務(wù)人才需要具備網(wǎng)站規(guī)劃能力、網(wǎng)站運營評價能力、靜態(tài)網(wǎng)頁設(shè)計能力、動態(tài)網(wǎng)頁設(shè)計能力和網(wǎng)頁美工能力等；營銷創(chuàng)新和管理創(chuàng)新能力：電子商務(wù)人才的創(chuàng)新能力主要包括商業(yè)模式創(chuàng)新能力、營銷創(chuàng)新能力、服務(wù)創(chuàng)新能力和管理創(chuàng)新能力等；網(wǎng)站編輯和網(wǎng)站管理能力：對環(huán)境有敏銳的嗅覺、對熱點的捕捉能力、看待問題有獨特的視角、內(nèi)容組織能力和圖文圖像編輯能力等；網(wǎng)絡(luò)營銷與管理能力：要求電子商務(wù)人才要具備網(wǎng)絡(luò)推廣與營銷能力、搜索引擎營銷能力、營銷的策劃能力、文案撰寫能力以及營銷實施監(jiān)管能力；平臺招商與客服能力：要求電子商務(wù)人才要具備平臺招商能力、人際交往溝通能力和網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)能力；網(wǎng)店經(jīng)營與管理能力：要求電子商務(wù)人才應(yīng)具備網(wǎng)店運營能力、網(wǎng)店產(chǎn)品和物流管理能力、網(wǎng)店推廣能力和網(wǎng)店促銷能力；品牌策劃與推廣能力：要求電子商務(wù)人才必須具備塑造品牌核心價值的能力，從品牌知名度、美譽度和忠誠度三個方面營造產(chǎn)品或服務(wù)的核心價值。
3、電子商務(wù)核心實踐課程群
營銷創(chuàng)新；網(wǎng)絡(luò)推廣；商務(wù)網(wǎng)站經(jīng)營；熱點專題策劃；平臺招商與客服；網(wǎng)店經(jīng)營與管理；品牌策劃與推廣；電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)。
二．真實、開放環(huán)境下核心實踐課程的實現(xiàn)
電子商務(wù)專業(yè)學(xué)生網(wǎng)絡(luò)營銷實踐能力的培養(yǎng)需要在真實、開放環(huán)境下才能實現(xiàn)，為了配合核心實踐課程的教學(xué)和實踐，建設(shè)了實訓(xùn)平臺－網(wǎng)絡(luò)促銷聯(lián)盟，平臺集教學(xué)和學(xué)生實訓(xùn)為一體，通過設(shè)計合理的實訓(xùn)流程把核心實踐課程的教學(xué)內(nèi)容貫穿到所有的實訓(xùn)項目中，以具體的企業(yè)營銷項目為主體，從前期的項目招商、企業(yè)商品和服務(wù)的營銷策劃、產(chǎn)品和服務(wù)推廣、品牌策劃與推廣到最終的客戶服務(wù)，形成一套課程實訓(xùn)的體系，把學(xué)生能力的培養(yǎng)貫穿到核心實踐課程的教學(xué)和實訓(xùn)中，著重培養(yǎng)專業(yè)學(xué)生的專業(yè)能力、社會能力和方法能力。
三．結(jié)束語
摘 要 本文探討了影響電力企業(yè)在電力市場電力營銷量的主要問題與原因，還針對當前的電力市場出現(xiàn)供大于求的現(xiàn)象進行了分析，并提出了相應(yīng)的對策。
關(guān)鍵詞 電網(wǎng)企業(yè) 電力市場營銷 問題對策
電網(wǎng)企業(yè)在電力市場奮擊中，不能只是乖乖地等待用電市場的自然成長，應(yīng)充分展露主觀能動性，加快推動電力市場的主觀能動性，做好電力市場營銷，加快推動并促進電力市場的發(fā)展。
一、電力市場現(xiàn)狀分析
1．電網(wǎng)企業(yè)的限制因素還沒有解決。電網(wǎng)企業(yè)的限制因素致使部分地區(qū)因電網(wǎng)建設(shè)資金短缺，電網(wǎng)的配套工程上不去；有的地段因商業(yè)密集，負荷集中，人口稠密，雖有變電站和電源，但早已滿負載或超負荷運行，市政部門無法再安排增加變電站用地和線路走廊；又得不到足夠的資金加以改造，經(jīng)常出現(xiàn)超負荷燒保險絲的現(xiàn)象等。電網(wǎng)企業(yè)的限制因素使部分新的用戶無法及時用上電，也使相當部分的老用戶有電用卻用不足，其效果不僅影響投資環(huán)境，也直接影響了電力的營銷量。
2．使用合表用電、分攤費用增大。用戶使用合用電表計量，不但使不明損耗增大，而且用戶分攤費用高。有些管理小區(qū)把其他管理費用加入電費中“搭車收費”，這就使這部分用戶經(jīng)濟負擔加重，別說是增加用電，即使是維持“基本要求”也很艱難這也是影響電力銷售量增加的因素之一。
二、做好電力市場營銷的對策
1．加快電網(wǎng)建設(shè)，消除電網(wǎng)企業(yè)的限制因素。做好電力營銷最基礎(chǔ)的一條就是要使電網(wǎng)適應(yīng)市場經(jīng)濟的發(fā)展。目前，不但要認真改善原有電網(wǎng)，消除電網(wǎng)企業(yè)的限制因素，而且要按照發(fā)展的需要做好電網(wǎng)的發(fā)展規(guī)劃。電網(wǎng)建設(shè)涉及征用土地和建設(shè)資金問題，但關(guān)鍵還是資金問題。目前，電網(wǎng)建設(shè)資金來源渠道有兩條：其一是電力建設(shè)資金用以電網(wǎng)建設(shè)為主；其二是向銀行貸款籌資建設(shè)電網(wǎng)。憑目前電力企業(yè)的經(jīng)濟實力和信譽，這是不難辦到的。
2．加強用電管理，加速電網(wǎng)改造。對暫時無法由電力營銷部門“直管”的用戶和農(nóng)村用電，電力企業(yè)要加強對電費的監(jiān)督管理。開展用電普查，禁止亂收費和“搭車收費”，嚴肅查處竊電行為，保障國家的電費回收和用戶的利益。對陳舊的城區(qū)電網(wǎng)和農(nóng)村電網(wǎng)投入一定的資金進行改造以減低損耗。資金不足可采用集資或貸款的辦法解決。其欠帳可用頭兩年因降低損耗的節(jié)余資金逐步還貸。
3．加快用戶工程進度，做好用電售后服務(wù)。所有申請用電的用戶都希望能早日用上電，所有已用電的用戶都希望所用的電能質(zhì)量是優(yōu)質(zhì)的和連續(xù)不斷的，這正與電力營銷部門企盼增加營銷電量的愿望一致。因此，電力營銷部門可通過提高工作效率，加快用電手續(xù)的辦理和工程建設(shè)的速度，爭分奪秒地使用戶早日用上電。同時，保證所有已建立供需關(guān)系的用戶用電的安全和可靠，加強對設(shè)備線路的巡查維護，發(fā)現(xiàn)故障及時處理，以減少每一環(huán)節(jié)的停電時間，使用戶滿意。
4．利用經(jīng)濟手段調(diào)控電力市場。長期以來，對電力的供需矛盾都是用計劃經(jīng)濟的手段進行調(diào)控的。電力不足了，就對用戶進行電量的分配和限制；電富余了，就對發(fā)電廠的發(fā)電量進行計劃安排和限定。這種安排總顯得不那么合理。當然，電力是公共事業(yè)，電力營銷部門不能不顧社會的總體效益去實行誰出高價就把電力賣給誰，誰出價低就不供給誰的做法；同理，也不能不顧歷史原因和電廠的還貸能力去實行哪個電廠發(fā)電價便宜就收購誰的，哪間電廠發(fā)電價高就不收購的做法。但一定比例的計劃成份配以一定比例的競爭成份無疑對電力的發(fā)展和平衡是有利的。可考慮，在電力較富余的情況下，對電廠實行按發(fā)電能力的60%-70%或按其基本還貸、保本能力下達一定的發(fā)電指標，按現(xiàn)行的收購價收購，超出計劃的電量在各電廠之間進行自由競爭，電網(wǎng)采用誰便宜收購誰的電量。同時對用戶也相應(yīng)地實行配以一定的電量指標，按現(xiàn)行電價收費，超用部分實行較為低價的供應(yīng)辦法，鼓勵多用電。用這種經(jīng)濟調(diào)控手段不僅可大大刺激用電戶的消費，增加市場對電力的需求，同時也可使各電廠之間在降低成本，提高效益，不斷挖潛上下功夫，并使那些效率高、能耗低的大型發(fā)電機組發(fā)揮其優(yōu)勢。反之，在電力供應(yīng)緊張的情況下，其經(jīng)濟手段剛好與上述相反，超發(fā)獎勵，超用加價。用上述市場經(jīng)濟手段調(diào)控電力市場，使電力體現(xiàn)了高來高去，低來低去的商品價格規(guī)律，在電力寬松時刺激市場需量的增加，在電力緊缺時自動調(diào)控市場的需量，從而達到發(fā)電和用電不斷趨于平衡。
5．利用科技拓展市場。社會的現(xiàn)代化離不開電氣化，這無疑給電力市場的拓展提供了有利條件，因此，這種拓展是用電功能的拓展，用電領(lǐng)域的拓展。從目前一般家庭用電結(jié)構(gòu)來看：照明基本上是電力的市場，其他家用電器還沒有完全進入家庭；而爐具則基本還不是電力的市場。電器產(chǎn)品的優(yōu)點就在于自動化程度高，有自動保護，可以預(yù)調(diào)，使用方便、干凈、無污染，這些都是使用其他能源的產(chǎn)品無可比擬的。以往電力營銷部門都較忽視電力的廣告和宣傳，在電力充裕的今天，市場競爭的今天確實應(yīng)好好考慮廣告和宣傳的作用。在宣傳當今電力安全可靠，保證供應(yīng)的同時，適當宣傳各種電器產(chǎn)品的優(yōu)點、特點和安全使用方法，不失為爭取用戶的好辦法。相信，隨著社會的發(fā)展、進步，人民生活水平的提高以及適當?shù)男麄?、廣告，那些帶有現(xiàn)代氣息的先進的家用電器會不斷進入每一個家庭，逐步成為我們的“用戶”。
關(guān)鍵詞：網(wǎng)店；營銷活動；原則
一個網(wǎng)店的運營，一定要有自己的品牌核心和團隊架構(gòu)。成功的打造款式的選擇很重要，它往往是你店鋪建立品牌，打造人氣，提升銷量的關(guān)鍵。作為賣家，如何選款成功，當然不能缺漏的要點有很多。所以企業(yè)要根據(jù)自己網(wǎng)店產(chǎn)品的特點在特定的時間策劃網(wǎng)絡(luò)營銷活動，最終達到提高銷售業(yè)績和網(wǎng)店知名度的目的。
營銷活動選款要根據(jù)目前銷售的情況和企業(yè)目前的經(jīng)營狀況，不是憑空想象，想做哪款產(chǎn)品就做哪款產(chǎn)品的。那么如何才能更好的開展營銷活動呢？選款是網(wǎng)店活動策劃至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。
1 選款的原則
對于營銷活動的選款主要遵循以下三個原則。第一網(wǎng)店活動產(chǎn)品的選款要有全局觀；第二選款不是越多越好，要有針對性；第三選款要進行產(chǎn)品關(guān)聯(lián)
1、網(wǎng)店活動產(chǎn)品的選款要有全局觀
全局觀是企業(yè)的整體戰(zhàn)略，選款時應(yīng)該根據(jù)戰(zhàn)略選擇適合企業(yè)的產(chǎn)品。每個企業(yè)在不同階段的整體戰(zhàn)略是不同的。有的企業(yè)現(xiàn)階段需要回籠資金，就需要重視價格策略以便做促銷、天天特價等活動；有的企業(yè)是要推廣品牌，就會重視產(chǎn)品的質(zhì)量，做品牌提升活動。店鋪參加各類活動是為了調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還是預(yù)熱一些產(chǎn)品，還是推廣上市的新品呢？這些內(nèi)容需要提前規(guī)劃好，產(chǎn)品一定要按照規(guī)劃好的戰(zhàn)略去選擇，不要根據(jù)市場的風(fēng)動性產(chǎn)生左搖右擺的現(xiàn)象。
例如，一個網(wǎng)店主營牛仔褲，在參與天天特價活動的時候，需要清理過季的庫存，那么就屬于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整；如果對應(yīng)季產(chǎn)品進行推廣，那么就應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的整體戰(zhàn)略，全局性的選擇一款質(zhì)量好、性價比高的產(chǎn)品參加品牌推廣活動。
2、選款不是越多越好，要有針對性
參加網(wǎng)店活動的產(chǎn)品并非是越多越好，站在買家的角度，他們在選擇產(chǎn)品的時候一定會貨比三家，那么對客戶而言怎樣才算有針對性的選款呢？
（1）網(wǎng)店選款時應(yīng)該避免盲目選擇寶貝。
店鋪有很多寶貝，究竟選擇那些寶貝參加什么樣的促銷活動才會效果好呢？一般網(wǎng)店應(yīng)該選擇質(zhì)量好的熱銷商品，在寶貝選擇時一定要對競爭對手、市場預(yù)期進行充分的了解和調(diào)研，選擇產(chǎn)品質(zhì)量好、熱銷度高、競爭對手少的產(chǎn)品作為參與淘寶活動的產(chǎn)品。
（2）網(wǎng)店選款時要注意考慮商品的差異化，避免身陷價格戰(zhàn)影響活動效果。
任何一個行業(yè)都有一個標桿，其他企業(yè)容易跟風(fēng)選擇相同產(chǎn)品，這是錯誤的，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己產(chǎn)品的特點完成選款。
例如“七格格”女裝促銷的幾款產(chǎn)品熱銷，其它企業(yè)利用同款產(chǎn)品做促銷活動，這種方式是不科學(xué)的，因為企業(yè)要找到自身產(chǎn)品的賣點和獨特點，這樣在促銷活動的時候才能做到與眾不同，才能確保產(chǎn)品有一定利潤率。
（3）網(wǎng)店選款要通過數(shù)據(jù)分析理性的根據(jù)市場取向選擇參加活動的寶貝。
例如，對一種店鋪熱銷的產(chǎn)品在參加活動之前與之后的銷售走勢進行對比分析后，才能確定每一次店鋪的活動中選擇的產(chǎn)品是否正確，不同的活動對店鋪的影響不同，例如清倉特價、滿就送活動的類型不同，滿就送活動對店鋪的指標有正面影響，清倉特價活動對店鋪的指標有負面影響，那么經(jīng)過數(shù)據(jù)分析，店鋪就應(yīng)該選擇滿就送活動。滿就送活動選款時店鋪一般應(yīng)該選擇質(zhì)量好的爆款產(chǎn)品，因此店鋪就可以根據(jù)數(shù)據(jù)分析的方法來確定店鋪活動并完成選款。
需要注意的是，企業(yè)的活動數(shù)據(jù)應(yīng)該在一個月以上才具有參考價值，因此平時收集數(shù)據(jù)和記錄數(shù)據(jù)的過程也是網(wǎng)店運營的一個關(guān)鍵。
3、選款要進行關(guān)聯(lián)
在網(wǎng)店運營過程中，選款應(yīng)該注意產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)。關(guān)聯(lián)營銷就是通過某種形式的暗示，讓客戶對多個商品產(chǎn)生興趣并最終導(dǎo)致購買的行為。網(wǎng)店活動支持的關(guān)聯(lián)方法有單品關(guān)聯(lián)、套餐關(guān)聯(lián)和多件關(guān)聯(lián)。
（1）單品關(guān)聯(lián)
指的是同款產(chǎn)品利用價格折扣或搭配等方式銷售出去，關(guān)聯(lián)單品的價格最好不超過活動產(chǎn)品的2倍。例如，顧客購買了一件黑色襯衣，采用單品關(guān)聯(lián)再購買一件白色襯衣，2件產(chǎn)品就可以打7折，這樣店鋪就很容易銷售出2件單品。單品關(guān)聯(lián)可以大大提升店鋪的客單價，同款產(chǎn)品可以銷售出多件，提升企業(yè)利潤。
（2）套餐關(guān)聯(lián)
指的是利用搭配套餐的方式銷售關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。套餐中最好包含活動本身的產(chǎn)品，套餐中其他產(chǎn)品要與活動產(chǎn)品之間相搭或系列的關(guān)系。
例如，一件連衣裙可以搭配不同的連衣裙或者套裝進行銷售。套餐關(guān)聯(lián)可以銷售出更多的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品銷量。
（3）多件關(guān)聯(lián)
指的是主營一件產(chǎn)品，關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品為贈品，通過贈品吸引顧客購買。贈品可以選擇試用裝、清理庫存的產(chǎn)品或者是創(chuàng)意禮品。因為很多顧客都是因為喜愛贈品而購買產(chǎn)品的，所以多件關(guān)聯(lián)可以提升顧客購買欲望，增加顧客的粘稠度。
例如“培培樂”網(wǎng)店，在“四環(huán)方形水池”的詳情頁面中關(guān)聯(lián)電動充氣泵、腳踩充氣泵、游泳圈和玩具，這些產(chǎn)品是嬰兒在游泳時可以使用到的，在營銷活動期間將這些產(chǎn)品進行關(guān)聯(lián)，所以在活動之間也要將這些產(chǎn)品進行備貨
2 網(wǎng)店選好款是做營銷的前提條件
網(wǎng)店在做營銷活動是，例如以服裝為例，你選擇的款式是比較過時，顧客基本上看了也直接忽略掉的，對這種款式做營銷，效用是有限的，即使你的營銷技巧是多么的高明，始終會存在無用功。對于賣家而言，在選款上一定要精挑細選，對于季節(jié)性、客戶群體、價格等這些都要納入考慮范圍。
款式很重要，能夠滿足人心理的需求，俏而不俗，能迎合大眾的口味，那么這才能算是號款式，另外，營銷包裝也非常重要，讓更多人知道，讓更多人看到它的優(yōu)勢
3 選款的六大核心指標
通常情況下，不同的品牌，網(wǎng)店的定款維度也會有所不同，但是以下6個核心指標卻基本一致。
1、點擊率：點擊率直接反應(yīng)了買家對這款寶貝的興趣度。點擊率更高的寶貝，在相同的展現(xiàn)量下，可以帶來更多的流量，更容易推廣。
2、收藏率：收藏率反映了這款寶貝的潛力，收藏率越高說明潛在買家越多。后期轉(zhuǎn)化為成交客戶的可能性越大，為中后期的產(chǎn)品爆發(fā)形成鋪墊；
3、轉(zhuǎn)化率：轉(zhuǎn)化率直接反應(yīng)了買家對這款寶貝的接受度。更高的轉(zhuǎn)化率可以在同樣的推廣力度下獲得更多的銷量，也意味著這款產(chǎn)品更容易賣。
4、好評度：包括評價、DSR評分、退換貨比率、客戶感官體驗等，它直接影響到后期的轉(zhuǎn)化率、回頭率等關(guān)鍵要素。
5、流量價值：能體現(xiàn)一個產(chǎn)品對于流量的使用效應(yīng)。流量價值越高的寶貝，其對于店鋪的銷售與成長意義就越大。
6、流量成本：流量成本與行業(yè)競爭度有直接關(guān)系，流量成本越低的寶貝，其單品打造時的投入越可控，利潤率也越高。
[論文摘要] 隨著高校擴招規(guī)模的力度不斷加大，高校畢業(yè)生的數(shù)額也隨之逐年遞增，高校畢業(yè)生面臨的就業(yè)壓力越來越大。大學(xué)生很難通過傳統(tǒng)的就業(yè)模式來找到一份好的工作，而網(wǎng)絡(luò)營銷正在迅猛發(fā)展，為大學(xué)生進行網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)提供了很好的契機。本文通過分析大學(xué)生的面臨的就業(yè)形勢，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展趨勢，將大學(xué)生創(chuàng)業(yè)與網(wǎng)絡(luò)營銷相結(jié)合，探析網(wǎng)絡(luò)營銷成功的經(jīng)驗，對可利用的網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)業(yè)模式進行研究，從而為大學(xué)生進行網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)提供一定的理論與實踐的指導(dǎo)。
一、研究背景
大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生人數(shù)迅速增加，就業(yè)壓力不斷增大。自1999年高校擴招以來，我國的高等教育逐步邁入“大眾化”階段。據(jù)統(tǒng)計，全國普通高校畢業(yè)生2004年為280萬，2005年338萬，2006年413萬，2007年495萬，2008年達到了559萬多。2009年這個數(shù)字躍至611萬左右!預(yù)計今后三年內(nèi)還將以每年50萬的速度增長，這對社會是一個巨大的沖擊。
隨著大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生人數(shù)的增多，在社會就業(yè)崗位未相應(yīng)增多的情況下，就業(yè)市場壓力不斷增大，必然形成對高校畢業(yè)生就業(yè)的沖擊，就業(yè)與市場的矛盾逐漸顯現(xiàn)出來。
根據(jù)中國青少年研究中心的《“十五”期間中國青年發(fā)展狀況與“十一五”期間中國青年發(fā)展趨勢研究報告》，從1998年開始的高校擴招，到2002年擴招的大學(xué)生陸續(xù)畢業(yè)，畢業(yè)生人數(shù)以每年60-70萬的人數(shù)增加，大學(xué)生的就業(yè)率不斷下降。以普通本?？粕鸀槔?，2001年其畢業(yè)人數(shù)為115萬人，六月份的初次就業(yè)率為70%；2002年畢業(yè)人數(shù)為145萬，比上一年增加27.1萬，增幅為23.1%，六月份的初次就業(yè)率為64.7%。到了2003年，畢業(yè)人數(shù)達到212萬人，就業(yè)率本?？茷?0%，高職?？茷?5%。2004年，其畢業(yè)人數(shù)達到創(chuàng)記錄的280萬，初次就業(yè)率本?？圃盒?1.3%，高職院校不到40%。而2005年去年高校畢業(yè)生為338萬，初次就業(yè)率僅為72.6%。其中研究生92%，本科生82%，高職大專生62%；06年全國高校畢業(yè)生將達到413萬人，比上年增加75萬人，初次就業(yè)估計很難高于去年。[1] 而與急劇增加的就業(yè)需求相比，而與急劇增加的就業(yè)需求相比，就業(yè)職位的供給卻在不斷下降，國有企業(yè)的減員增效，政府部門的精簡機構(gòu)，事業(yè)單位的下崗分流，進一步加劇了人才需求的下降。今后一段時間，大學(xué)生的就業(yè)競爭只會更加激烈，就業(yè)壓力也會更加巨大。
當然，面對嚴峻的大學(xué)生就業(yè)壓力，社會各界及國家相關(guān)的政府部門都給予了高度的關(guān)注。國家也相繼出臺了一系列促進大學(xué)生就業(yè)的政策，這些政策當中就提到大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)是就業(yè)的重要增長點。在這一系列的政策中，國家和各地方政府都對大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)提供了一些保障機制。在當前網(wǎng)絡(luò)營銷迅猛發(fā)展的市場環(huán)境下，大學(xué)生基于網(wǎng)絡(luò)營銷進行創(chuàng)業(yè)不失為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)模式的重要選擇。
二、網(wǎng)絡(luò)營銷的理論成果及發(fā)展趨勢研究
(一)網(wǎng)絡(luò)營銷的相關(guān)理論
網(wǎng)絡(luò)營銷是利用Internet技術(shù)，最大限度地滿足客戶需求，以達到低成本、開拓市場、增加盈利目標經(jīng)營過程。它是一種通過互聯(lián)網(wǎng)的“雙向溝通”方式，經(jīng)營者可將產(chǎn)品、服務(wù)及廣告等信息存放在其建立的網(wǎng)站上，并通過互聯(lián)網(wǎng)讓消費者使用。消費者可從這些網(wǎng)站上獲取所需信息，也能直接從這些網(wǎng)站上訂購商品或留置信息。[2]
關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷的理論主要有以下一些：
1、網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷理論
網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，為企業(yè)和顧客提供了直接交互式營銷網(wǎng)絡(luò)渠道，使得企業(yè)與顧客直接交互成為了可能。網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷理論的主要內(nèi)容是指企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)直接營銷渠道把產(chǎn)品直接銷售給顧客。
2、網(wǎng)絡(luò)軟營銷理論
在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境下，消費者個性消費回歸，消費者購買商品不只是滿足生理需求，還要滿足心理和精神需求。網(wǎng)絡(luò)軟營銷理論認為在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境下顧客主動有選擇地與企業(yè)溝通，顧客對于那些不遵守“網(wǎng)絡(luò)禮儀”的信息會感到反感。
3、網(wǎng)絡(luò)整合營銷理論
在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境下，消費者個性消費回歸，消費者主動性增強，產(chǎn)生了對購買便利的需求與購物樂趣的追求。網(wǎng)絡(luò)整合營銷理論認為，企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動必須“以顧客為中心”，在充分考慮4C的基礎(chǔ)上來安排4P策略，網(wǎng)絡(luò)整合營銷就是把4C與4P進行整合的一種營銷模式。
4、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營銷理論
在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境下，顧客成為了開展營銷活動的中心。網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營銷理論認為，企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷必須不斷通過與顧客進行交互，了解顧客的需求，滿足顧客的需求，建立與顧客的長期關(guān)系，樹立顧客的忠誠度。[3]
(二)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展趨勢
1、搜索引擎將成為網(wǎng)絡(luò)營銷的代表
據(jù)統(tǒng)計，82.2%的網(wǎng)民通過搜索引擎尋找自己需要的產(chǎn)品信息。消費行為調(diào)查顯示，一般用戶會點擊搜索結(jié)果前50名的鏈接。實踐證明，排名位置的不同對搜索營銷效果的影響非常大。目前國內(nèi)已出現(xiàn)一批提供搜索排名服務(wù)的網(wǎng)站，其中百度提供的“競價排名”屬于前面講到的第二種方式。這項服務(wù)因其低起點、靈活性和廣泛覆蓋率而頗受企業(yè)歡迎?！?】
我國搜索引擎營銷將朝著更加深層次，更加專業(yè)化的方向發(fā)展，同時搜索引擎的競爭結(jié)構(gòu)也隨著市場的競爭而改變。我國搜索引擎發(fā)展趨勢包括，應(yīng)用層次提升，應(yīng)用范圍擴大，應(yīng)用深度增加，多方位競爭結(jié)構(gòu)。同時，搜索引擎營銷的產(chǎn)業(yè)化，可能發(fā)展成為一個相對完整的網(wǎng)絡(luò)營銷分支，也將產(chǎn)生更多的相關(guān)市場機會。
2、Email營銷帶來無限商機
Email作為網(wǎng)絡(luò)營銷最常用的手段之一，它曾為網(wǎng)絡(luò)營銷帶來了無數(shù)的商機。Email營銷的發(fā)展趨勢包括:一是e客戶關(guān)系管理(e-customer relationship management)。現(xiàn)在有一些e客戶關(guān)系管理公司，它們的核心是:發(fā)送個人化的、精確的、與客戶相關(guān)的和有時效性的電子郵件營銷信息。二是多媒體營銷信息。嵌入多媒體信息使得電子郵件也能提供更豐富的、更具沖擊力的營銷信息。Email營銷服務(wù)提供商能夠提供流媒體的互動的電子郵件平臺，還能夠?qū)崟r收集用戶的信息。三是分析用戶特征。通過分析多個數(shù)據(jù)源使得企業(yè)能夠分析用戶特征、對之進行分類，從而優(yōu)化與用戶的互動。這項技術(shù)使營銷客戶能夠分析更廣泛的數(shù)據(jù)，例如能夠收集用戶在一個站點的系列點擊行為并由此分析用戶的特征。四是尋找新客戶。幫助廣告者發(fā)現(xiàn)它們已經(jīng)存在的但不知道的客戶群。
3、網(wǎng)絡(luò)品牌營銷發(fā)展趨勢明顯
網(wǎng)絡(luò)為每一個創(chuàng)業(yè)者提供了迅速發(fā)展品牌的機會，不論是大企業(yè)還是小企業(yè)，也不論它們是否曾經(jīng)擁有品牌影響力，這種機會是均等的。網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)者可以通過網(wǎng)絡(luò)廣告、富媒體廣告和病毒性營銷等互聯(lián)網(wǎng)媒體拓展企業(yè)品牌。網(wǎng)絡(luò)廣告以其絕對的優(yōu)勢被眾多的專家學(xué)者們，公認為未來世界廣告的發(fā)展趨勢。富媒體廣告的優(yōu)勢是創(chuàng)新性和互動性，它提高了廣告點擊率，節(jié)約廣告位資源。病毒性營銷方法利用用戶之間的主動傳播，讓信息像病毒那樣擴散，從而達到推廣的目的，病毒性營銷方法實質(zhì)上是在為用戶提供有價值的免費服務(wù)的同時，附加上一定的推廣信息，常用的工具包括免費電子書、免費軟件、免費FLASH作品、免費賀卡、免費郵箱、免費即時聊天工具等可以為用戶獲取信息、使用網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、娛樂等帶來方便的工具和內(nèi)容。[5]
三、利用網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)業(yè)的成功經(jīng)驗探析
如今，利用網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)業(yè)正逐步成為一個熱門話題，許多人在網(wǎng)上開設(shè)自己的店鋪，樹立了不少成功的典范。
（一）成都走出的80后網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)富新生代
邵晨，成都名聲顯赫的80后網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)富新生代。他的網(wǎng)站在西南有很好的發(fā)展，但卻難于將其擴展到全國各地。
他從成都都市網(wǎng)抽身后，花了一個月研究攜程和分眾的成功經(jīng)驗，很快推出了“密密麻麻圈網(wǎng)”，定位于城市互動生活消費，這是目前新興網(wǎng)絡(luò)2.0的代表。“傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)是接受式，而2.0更加互動。實際上我們的生活已經(jīng)全面互動化了。所以密密麻麻圈網(wǎng)做的就是把生活互動內(nèi)容落到實處?！睋?jù)稱，“密密麻麻圈網(wǎng)”提供的消費信息已覆蓋20多個領(lǐng)域，配合DM雜志的開拓、建立消費俱樂部等，已成為最受成都年輕人歡迎的本土網(wǎng)站之一。通過合資運作，“密密麻麻圈網(wǎng)”相繼落地重慶、廣州、杭州，全國會員數(shù)量已增長到30萬，今年預(yù)計將擴張到全國10個城市和馬來西亞，其營收規(guī)模和擴張速度在中國同類網(wǎng)站中居前列，并在四川web2.0概念網(wǎng)站中首批實現(xiàn)大規(guī)模盈利，也是少有的跨省大規(guī)模投資運營的公司。
4年創(chuàng)業(yè)13個項目運做的經(jīng)歷給了他很寶貴的經(jīng)驗也積累下最重要的財富——穩(wěn)定的運營團隊。他提到創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷時說：“做了很多項目，有電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)媒體、會員增值服務(wù)等，很多因為選擇錯了資金，沒有找到很好的合作伙伴，浪費了很多時間”，馬云曾經(jīng)說過，要學(xué)習(xí)千萬不要學(xué)習(xí)那些成功者，去學(xué)習(xí)那些失敗者。因為成功的原因往往都是一樣的，而失敗卻各有不同，相信這樣寶貴的經(jīng)驗給他新項目的運做提供很重要的參考。
（二）網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)從博客開始
一位退了休、過去對網(wǎng)絡(luò)沒多少了解的50歲婦女，在一年多的時間里，利用博客，在網(wǎng)上開創(chuàng)出了一番自己的事業(yè)。從2007年開始在網(wǎng)上銷售一家美國企業(yè)生產(chǎn)的營養(yǎng)品的她，不僅從山東做到了北京、上海、廣 東、西安，甚至還有美國的客戶主動和她聯(lián)系。
2004年，這位女士在女兒的幫助下第一次接觸到博客。自此以后，她不但迷上了博客，甚至開始鉆研各種博客。2005年起，她開始利用創(chuàng)業(yè)博客、職業(yè)博客、新浪等各種網(wǎng)站設(shè)立個人博客，同時借助搜索引擎在各個網(wǎng)站上推廣。到目前為止，她已經(jīng)在20多個網(wǎng)站建立了自己的博客。
隨著視頻技術(shù)日漸成熟，新浪等網(wǎng)站又推出了視頻博客，百度也推出自己的“空間”。這些人氣極高的網(wǎng)站，為胡阿姨的博客帶來不少點擊。一年來，全國各地都有客戶通過閱讀她的博客而對她的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，客戶通過她在博客上所留的QQ號或手機號碼與她聯(lián)絡(luò)。更讓她意想不到的是，甚至還有海外的客戶希望 了解她的產(chǎn)品。
對于這些有意向的客戶，她也會選擇用QQ跟客戶進行深度溝通，遇上客戶有些問題她當時回答不上來，她還會邀請伙伴一起上線幫助解答。
對于她來說，最初的客戶都是來自于博客營銷過程之中。
（三）有緣石飾品的成功
“有緣石”能夠打破原來的傳統(tǒng)，開辦網(wǎng)上商店，完全來自于一位客戶小伙子的創(chuàng)新。
這位客戶看好了珠寶飾品行業(yè)，認為這個行業(yè)市場大，前景廣，利潤高，于是想加盟開一家專賣店。業(yè)務(wù)經(jīng)理耐心的給這位客戶講解了開店中的每一個細節(jié)。最后仔細一算賬，租房子、裝修，加盟配貨等最少也幾萬以上的資金方可奏效，可是這位客戶是一名剛畢業(yè)的學(xué)生，工作不好找，想自己創(chuàng)業(yè)，但手里只有幾千元錢，連租店面也不夠。最后，這位客戶想到了利用開辦網(wǎng)上商店的辦法，用數(shù)碼相機拍下產(chǎn)品，并到網(wǎng)上去售賣，這樣網(wǎng)上只放產(chǎn)品圖片，不用占用貨款，對于他來說就不需要太多的資金。他的網(wǎng)上商店計劃的到了總部領(lǐng)導(dǎo)的一致同意，總部沒有收這位客戶一分錢，而且還全力支持他來實施網(wǎng)上商店的計劃。
網(wǎng)上開店并不難，圖片放到了網(wǎng)上的效果很好，就像產(chǎn)品在柜臺上陳列著一樣，結(jié)果吸引了很多顧客前來購買。這位小伙子經(jīng)過一年的勤奮經(jīng)營，從不放過網(wǎng)上任何一次可以宣傳的機會，不管是聊天，還是信息，他都會邀請別人進入自己的網(wǎng)站上去看一看。由于網(wǎng)上商品精美可愛，時尚經(jīng)典，再加上上網(wǎng)的青少年比較多，網(wǎng)上珠寶飾品店生意非?；鸨?，一年下來，凈賺十八萬！
這三個成功運用網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)業(yè)的案例給我們積累較好的經(jīng)驗。
要運用好網(wǎng)絡(luò)營銷，首先要有創(chuàng)新思維，敢于去突破，應(yīng)像邵晨那樣，研究成功的先行者，從他們那里獲取經(jīng)驗，同時可以借助于穩(wěn)定的團隊，尋求團隊合作。要從多種渠道獲取信息，通過各種方式讓受眾懂得聯(lián)系方式。在網(wǎng)店的開設(shè)上，應(yīng)該借鑒案例中小伙子的經(jīng)驗，精心設(shè)計美觀的網(wǎng)店，同時保證產(chǎn)品的物美價廉，保證網(wǎng)店的信譽。
四、大學(xué)生利用網(wǎng)絡(luò)營銷的創(chuàng)業(yè)模式研究
（一）大學(xué)生利用網(wǎng)絡(luò)營銷的SWOT分析
1、大學(xué)生利用網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢分析
網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣、蘊含的信息量大、不受時間和空間的限制。網(wǎng)絡(luò)營銷使信息的傳遞暢通并且實效性強，特別是表達邏輯關(guān)系復(fù)雜的主題時，采用超文本文件傳播可以更好的體現(xiàn)其高效性。
在網(wǎng)上開展營銷活動既節(jié)約費用，也減少了產(chǎn)品的傳遞過程，很大程度上加快了產(chǎn)品的流通速度，也有效降低了成本?！?】
在網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中企業(yè)可以通過發(fā)郵件、設(shè)論壇、建立虛擬社區(qū)等方法以實現(xiàn)信息的雙向流動。網(wǎng)絡(luò)營銷不僅可以用做大眾傳播，還可以進行針對性強的小眾傳播，甚至可以利用數(shù)字化技術(shù)實現(xiàn)一對一的微營銷，實現(xiàn)顧客定制產(chǎn)品。
2、大學(xué)生利用網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)業(yè)的劣勢分析
傳統(tǒng)購物觀念的束縛。大學(xué)生開展網(wǎng)絡(luò)營銷時，消費者的決策過程沒有實物的參與，這對于傳統(tǒng)的“眼見為實”的購物習(xí)慣是一個挑戰(zhàn)。根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心2007年的報告顯示，實現(xiàn)在網(wǎng)上購物的人僅占23.6%。
物流配送效率低。大學(xué)生無法很好的實現(xiàn)與自身經(jīng)營能力相互配套的物流供應(yīng)鏈系統(tǒng)，這在一定程度上也影響了人們進行網(wǎng)上購物的熱情。
3、大學(xué)生利用網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)業(yè)的機會分析
不斷發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)市場。我國的互聯(lián)網(wǎng)市場雖起步較晚，但發(fā)展速度快。根據(jù)CNNIC網(wǎng)絡(luò)調(diào)查報告顯示，我國網(wǎng)民人數(shù)現(xiàn)已達到13700萬人，上網(wǎng)計算機總數(shù)為5940萬臺，域名總數(shù)為4，109，020個。[7]電子商務(wù)的快速發(fā)展。自從web2.0誕生以來，以博客、標簽、SNS、RSS等社會軟件應(yīng)用為核心的新一代互聯(lián)網(wǎng)模式，被廣泛運用到網(wǎng)絡(luò)營銷中。Web2.0注重用戶的交互作用，讓用戶既是信息的瀏覽者也是者。
上網(wǎng)業(yè)務(wù)的普及。根據(jù)CNNIC統(tǒng)計，目前我國網(wǎng)民上網(wǎng)最主要的接入方式是ADSL，達到了9070萬人，占整個上網(wǎng)方式的52.19%。企業(yè)通過接入寬帶網(wǎng)向用戶提供大量信息和多媒體資料。
國家對大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的優(yōu)惠政策，鼓勵大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)。
4、大學(xué)生利用網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)業(yè)面臨的威脅分析
網(wǎng)絡(luò)安全威脅大。這些威脅主要來自垃圾郵件、惡意軟件、病毒、黑客技術(shù)以及間諜程序和網(wǎng)絡(luò)釣魚攻擊。【8】
法律條文的不完善。我國目前在電子商務(wù)領(lǐng)域的立法工作還處于起步階段，如知識產(chǎn)權(quán)、爭端解決等問題在網(wǎng)絡(luò)上不能夠完全有法可依，從某種程度上制約了大學(xué)生利用網(wǎng)絡(luò)營銷開展創(chuàng)業(yè)。
（二）大學(xué)生利用網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)業(yè)的模式研究
基于上述對利用網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)業(yè)的成功經(jīng)驗的探析及大學(xué)生利用網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)業(yè)的SWOT分析，我們可以知道，大學(xué)生可以充分利用迅猛發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)營銷進行創(chuàng)業(yè)。大學(xué)生們可以利用的網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)業(yè)模式主要有網(wǎng)上開店、博客營銷、自建網(wǎng)站、電子郵件營銷等?！?】
為了給大學(xué)生進行網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)提供一定的借鑒，本文重點對網(wǎng)上開店、電子郵件營銷這兩種網(wǎng)絡(luò)營消創(chuàng)業(yè)展開探討。
1、網(wǎng)上開店
（1）網(wǎng)店的定義
網(wǎng)店顧名思義就是網(wǎng)上開的店鋪，作為電子商務(wù)的一種形式，是一種能夠讓人們在瀏覽的同時進行實際購買，并且通過各種支付手段進行支付完成交易全過程的網(wǎng)站，目前網(wǎng)店大多數(shù)都是使用淘寶、易趣、有啊、拍拍、購鋪商城等第三方平臺開啟，自己制作電子商務(wù)站點包含技術(shù)量較大，且前期投入巨大。
網(wǎng)店是從一開始單一的網(wǎng)上展示產(chǎn)品演變而來變成一種不僅僅可以展示產(chǎn)品還可以讓瀏覽者進行實際購買行為的網(wǎng)站。
（2）網(wǎng)店的特點
方便快捷：網(wǎng)店無需裝修、采購，不用申請工商執(zhí)照等等的普通店鋪必須要經(jīng)過的過程。
成本較低：開設(shè)網(wǎng)店無需租賃店面，省去了裝修、水電費等費用；無需進購大量商品；無需聘用店員，自己就可以經(jīng)營一家網(wǎng)店。如此為網(wǎng)店投資者省去了相當一部分創(chuàng)業(yè)資金。
交易迅速：買賣雙方達成意向之后可以立刻付款交易，通過物流或者快遞的形式把貨品送到買家的手中。
形式多樣：無論賣什么都可以找到合適的形式，如果有比較大的資金可以選擇選用通用的網(wǎng)店程序進行搭建，也可以選擇比較好的網(wǎng)店服務(wù)提供商進行注冊然后交易。
信譽最重要：線上交易不能提供實實在在的親身體驗，造成買家往往喜歡與自己更信任的商家交易。所以如果第一次交易順利買家回頭率更高。
（3）網(wǎng)上開店的前期準備
網(wǎng)上開店的意思就是擁有一個具有在線購物功能的網(wǎng)站。所以首先必須具備一個網(wǎng)站的基本基礎(chǔ)設(shè)施：網(wǎng)站空間，可以是虛擬主機，也可以是獨立主機或VPS主機域名數(shù)據(jù)庫；對于靜態(tài)網(wǎng)站，無需具備數(shù)據(jù)庫，但是網(wǎng)店必須要用數(shù)據(jù)庫來存放商品、客戶、訂單等信息網(wǎng)店系統(tǒng)，是一套軟件程序，運行在網(wǎng)站服務(wù)器上，為了管理網(wǎng)站，還要在自己的電腦上配備一些軟件，其中最重要的是ftp軟件，ftp是一種網(wǎng)絡(luò)工具，可以管理網(wǎng)站空間上的文件，常見的ftp軟件有flashfxp、cuteftp等。最主要的是獲取貨源。
（4）網(wǎng)店系統(tǒng)的選擇
網(wǎng)店系統(tǒng)主要是網(wǎng)店興起之后部分平臺已經(jīng)不能滿足網(wǎng)商的全部需要而產(chǎn)生的第三方的獨立網(wǎng)店系統(tǒng)，具有易用、靈活、獨立等特點。
開網(wǎng)店可以選擇.NET系統(tǒng)，跟著微軟走肯定是沒有錯。像現(xiàn)在國內(nèi)做的比較好的，都是使用.NET。比如說京東，新蛋，凡客，PPG都是使用的.NET。
（5）網(wǎng)店經(jīng)營的三步曲
一個好的網(wǎng)店經(jīng)營者需要注意到網(wǎng)店服務(wù)商和服務(wù)形式的選擇：選擇網(wǎng)店服務(wù)商或者自己開辦一個網(wǎng)店；還要選擇好貨源以及上貨之后貨品圖片的處理和擺放；然后是網(wǎng)店的店鋪裝修；與客戶的交流；安全的交易流程等等。
首先要選定經(jīng)營方向。
在網(wǎng)上開店和在網(wǎng)下開實物店是完全不一樣的。在網(wǎng)下，只要店鋪的位置不要太差，生意就可以做的不錯，就算是賣很大眾化的東西，都一樣可以賺的盆滿缽滿。在網(wǎng)上做生意，就要獨辟蹊徑了。一般來說，在網(wǎng)上銷售，最好是找網(wǎng)下不容易買到的東西拿來賣（例如：特別的工藝品、限量版的寶貝、名牌服裝、電子產(chǎn)品等等），這樣，專門的發(fā)燒友就會找到我們的網(wǎng)店里，如果和顧客合作得好，那生意就細水長流，回頭客不斷了。選擇別人不容易找到的特色商品，是一個好的開始，保證商品的質(zhì)優(yōu)價廉才能留住客戶。
在網(wǎng)上銷售，沒有店租金和工商稅務(wù)的煩惱，所以，只要能有好的貨源，價格就一定要比網(wǎng)下便宜，多參考別人的價格，這樣，會有很多想省錢的客人進來，再加上優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這批客人就成了長期客戶。產(chǎn)品選好了，那就一定要準備一份詳細的產(chǎn)品說明。一份好的說明，不光光只是說明而已，它體現(xiàn)了賣家對買家的尊重，對自己產(chǎn)品的尊重，好的產(chǎn)品說明，不單單吸引懂行的買家進來，更可以為那些不太懂但是對產(chǎn)品有興趣的新手提供幫助，讓他們對我們所賣的東西產(chǎn)生興趣，從而愛上我們的小店。特別是，一份詳細的產(chǎn)品說明，會讓來的每一個客人覺得賣家是個行家，那對經(jīng)營者本人的信任和產(chǎn)品的信任又多了一分。
要及時、坦誠地回答留言，解除買家的疑慮，并增加買家的信任感。店里的產(chǎn)品要經(jīng)常更新，就算沒有生意，也要常常弄點新東西放上貨架，并及時處理積壓的產(chǎn)品，只有讓有限的資金不?？焖倭鲃?，才會帶來滾滾利潤。一些店家還用“打折”、“送禮”、“抽獎”等方式讓利。網(wǎng)上做生意，必須重視信用，只有有良好的信譽，才能贏得更多的穩(wěn)定客戶，有的店家還用推出星級客戶、交流生活經(jīng)驗、發(fā)表生活隨想等方式把自己的小店變成了一個小社區(qū)，把客戶變成了自己的朋友。千萬要珍惜自己的信用，做生意同做人一樣，唯有誠信，才能立足。
其次作好貨源方面的工作。
充當市場獵手：密切關(guān)注市場變化，充分利用商品打折找到價格低廉的貨源。例如網(wǎng)上暢銷的名牌衣物，賣家們常常在換季時或特賣場里淘到款式品質(zhì)上乘的品牌服飾，再轉(zhuǎn)手在網(wǎng)上賣掉，利用地域或時空差價獲得足夠的利潤。
關(guān)注外貿(mào)產(chǎn)品：如果有熟識的外貿(mào)廠商，可以直接從工廠拿貨。在外貿(mào)訂單剩余產(chǎn)品中有不少好東西，這部分商品大多只有1-3件，款式常常是明年或現(xiàn)在最流行的，而價格只有商場的4-7折，很有市場。
買入品牌積壓庫存：有些品牌商的庫存積壓很多，一些商家干脆把庫存全部賣給專職網(wǎng)絡(luò)銷售賣家。只要能以低廉的價格把他們手中的庫存買下來，就能獲得豐厚的利潤。
拿到國外打折商品：國外的世界一線品牌在換季或節(jié)日前夕，價格非常便宜?？梢酝ㄟ^各種正規(guī)渠道去的此類貨源。
批發(fā)商品：一定要多跑地區(qū)性的批發(fā)市場，如北京的西直門、秀水街、紅橋，上海的襄陽路、城隍廟，義鎢小商品城等，不但熟悉行情，還可以拿到很便宜的批發(fā)價格。
找到貨源后，可對少量貨品進行試賣，如銷量好再考慮增大進貨量。在網(wǎng)上，有些賣家和供貨商關(guān)系很好，往往是商品賣出后才去進貨，這樣既不會占資金又不會造成商品的積壓。
總之，不管是通過何種渠道尋找貨源，低廉的價格是關(guān)鍵因素。找到了物美價廉的貨源，你的網(wǎng)店就有了成功的基礎(chǔ)。
最后要在店名、商品展示、服務(wù)、溝通方面下足工夫。
商品名稱應(yīng)盡可能以簡潔的語言概括出商品的特質(zhì)，力求規(guī)范，讓人一看就能大致了解商品的基本信息，而且便于從搜索引擎中找到。
商品圖片是給顧客的第一印象。一幅模模糊糊、花里胡梢的商品圖給顧客的感覺非常不好，就象一張不干凈的臉，吸引不了消費者的注意。圖片可以從網(wǎng)上搜索，現(xiàn)在大部分的廠家有自己的網(wǎng)站，可以從他們的產(chǎn)品介紹中擇取圖片；另外還可以掃描產(chǎn)品手冊，以合適的分辨率掃描出來的圖片都是比較清晰的，這兩種方法即快捷又美觀。如果還不行，那最好找一個攝影技術(shù)較好的人來拍照，事后用圖片處理軟件修改一下也能達到不錯的效果。
在顧客詢問有關(guān)產(chǎn)品的問題時，必須有問必答，不管是多么簡單或多繁瑣的問題。還必須注意在對產(chǎn)品介紹時要遵守誠信原則，以誠為本，不可為一時利益而讓自己的聲譽受損，斷送了以后的客源。訂單下了，接下來的售后服務(wù)更是重中之重。店主應(yīng)該以最快速有效地處理訂單，并提供良好的客戶服務(wù)。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)帶來的是良好的口碑。在中國建立良好的口碑并非易事，一旦有了良好的口碑，其宣傳效果也是不可小視。無需大費口舌去取信于人，很有可能一次用心的付出換來長期的回報。一傳十，十傳百的效應(yīng)更是讓小店的生意財源滾滾。
對于曾經(jīng)購買過網(wǎng)店的商品的顧客，可以定期進行回訪，比如在發(fā)貨后不久就詢問顧客是否收到、在一個月后詢問顧客是否滿意，在兩個月后問是否有建議，或者有沒有其他需要的商品……讓顧客感覺受到重視，還可以培養(yǎng)他們的消費習(xí)慣。一旦習(xí)慣了在店中購買東西，一個義務(wù)的宣傳員就有了。
（6）網(wǎng)店的推廣
我們可以充分利用以下方法來推廣我們的網(wǎng)店。
可以利用Google、Yahoo、MSN、百度、一搜、3721、搜狐、網(wǎng)易、中華網(wǎng)、21世紀、中搜等搜索引擎來推廣。
注冊好店鋪網(wǎng)店聯(lián)盟 可以更好的擴大推廣范圍。
利用文字連接和圖片連接以及首頁醒目位置的交換來進行連接交換。
利用banner廣告、彈出廣告、廣告交換、垃圾郵件等網(wǎng)絡(luò)廣告進行推廣。
當然還有其他各種形式的推廣方式，如qq群發(fā)信息、論壇灌水等。
2、電子郵件營銷
（1）電子郵件營銷的定義
電子郵件營銷（郵件營銷）是利用電子郵件與受眾客戶進行商業(yè)交流的一種直銷方式。同時也廣泛的應(yīng)用于網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域。
郵件營銷是一個廣泛的定義，凡是給潛在客戶或者是客戶發(fā)送電子郵件都可以被看做是電子郵件營銷。然而電子郵件營銷這個術(shù)語也通常涉及到以下幾個方面：其一是以加強與商人和現(xiàn)在客戶的合作關(guān)系為目的發(fā)送郵件，從而鼓勵客戶忠實于他或者重復(fù)交易；其二是以獲得新客戶和使老客戶立即重復(fù)購買為目的發(fā)送郵件；其三是在發(fā)送給自己客戶的郵件中添加其它公司或者本公司的廣告；最后是通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)送電子郵件。
（2）電子郵件營銷的特點
范圍廣：隨著國際互聯(lián)網(wǎng)(Internet)的迅猛發(fā)展，中國的上網(wǎng)總?cè)藬?shù)以達數(shù)千萬之眾，全球已經(jīng)超過5億。面對如此巨大的用戶群，作為現(xiàn)代廣告宣傳手段的Email營銷正日益受到人們的重視。只要擁有足夠多的Email地址，就可以在很短的時間內(nèi)向數(shù)千萬目標用戶廣告信息，營銷范圍可以是中國全境乃至全球……
操作簡單效率高：用專業(yè)郵件群發(fā)軟件，單機可實現(xiàn)每天數(shù)百萬封的發(fā)信速度。操作不需要懂得高深的計算機知識，不需要繁鎖的制作及發(fā)送過程，發(fā)送上億封的廣告郵件一般幾個工作日內(nèi)便可完成。
成本低廉。
應(yīng)用范圍廣：廣告的內(nèi)容不受限制，適合各行各業(yè)。因為廣告的載體就是電子郵件，所以具有信息量大、保存期長的特點。具有長期的宣傳效果，而且收藏和傳閱非常簡單方便。
針對性強反饋率高：電子郵件本身具有定向性，可以針對某一特定的人群發(fā)送特定的廣告郵件，可以根據(jù)需要按行業(yè)或地域等進行分類，然后針對目標客戶進行廣告郵件群發(fā)，使宣傳一步到位，這樣作可使行銷目標明確，效果非常好。
（3）開展電子郵件營銷要解決的基本問題
大學(xué)生利用這一模式是，要選擇好所要服務(wù)的公司，同時確定針對所服務(wù)公司，我們要為所服務(wù)的公司向哪些用戶發(fā)送電子郵件、發(fā)送什么內(nèi)容的電子郵件，以及如何發(fā)送這些郵件。也就是說要把握好：Email營銷的技術(shù)基礎(chǔ)、用戶的Email地址資源、Email營銷的內(nèi)容。
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關(guān)鍵詞：關(guān)系人 推薦效果 情景效應(yīng)理論 消費者決策行為
引言
網(wǎng)店積極開展營銷活動，創(chuàng)造有利消費條件，期待獲得消費者青睞。但是面對網(wǎng)上海量的商品信息，消費者更樂意接受親友的意見。企業(yè)通過對消費者親友施加影響是否有助于實現(xiàn)營銷目標？本文對此進行了分析。
文獻綜述
消費者購買行為大多數(shù)是沖動性的。消費者個性、社交群體以及消費環(huán)境都對消費者購買行為產(chǎn)生影響。情景效應(yīng)認為，消費者決策行為高度情境依賴，選擇集中各種產(chǎn)品的相對位置和優(yōu)劣關(guān)系在很大程度上會影響消費者決策行為。消費者行為受內(nèi)部因素和外部因素共同作用。內(nèi)部因素包括：消費者個性和心理。外部因素包括情景因素和社會環(huán)境。在購買過程中，主要參考群體作為社會環(huán)境的重要組成部分，對消費者行為產(chǎn)生重要影響；消費者與網(wǎng)店是互動的，消費者個性、網(wǎng)店的信譽也發(fā)揮重要作用。
（一）信任傾向
網(wǎng)上購物具有虛擬性和高風(fēng)險，信任傾向成了影響網(wǎng)上購買意向和購買行為的重要要素。個體的信任傾向?qū)W(wǎng)上購物意向會影響網(wǎng)上購物信任。網(wǎng)上購物意向反映消費者愿意接受并打算參與網(wǎng)上購物的程度。根據(jù)計劃行為理論，行為意向能較好地預(yù)測以后的實際行為。因此，本研究以消費者信任傾向觀察消費者行為意向。所采用的量表為Genfen（2000）對購買者信任傾向衡量量表。
（二）信任強度
“關(guān)系網(wǎng)絡(luò)論”認為，商業(yè)或社會（客戶關(guān)系）能夠幫助企業(yè)與客戶了解彼此的信譽，增強信任。Macaulay認為，基于聲譽與社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)有助于提高企業(yè)的可信程度。買賣雙方的信任程度決定賣方對買方的影響力。本研究以消費者對網(wǎng)店的信譽評價，分析網(wǎng)店對消費者和關(guān)系人的影響力。所采用的量表為Doney and Cannon （1997）買賣雙方信任關(guān)系評估量表。
（三）關(guān)系強度
現(xiàn)實生活的人際關(guān)系轉(zhuǎn)移到虛擬空間就形成虛擬社區(qū)。虛擬社區(qū)中網(wǎng)絡(luò)口碑傳播的過程本質(zhì)上是成員間人際交互的過程。關(guān)系強度可以直接影響網(wǎng)絡(luò)口碑影響力。
關(guān)系強度研究處于發(fā)展階段，關(guān)于關(guān)系強度的界定沒有統(tǒng)一標準。用來研究關(guān)系強度最常用的指標是關(guān)系親密程度，關(guān)系比較親密朋友之間為強關(guān)系，熟人與或朋友的朋友為弱關(guān)系。有學(xué)者將接觸頻率作為主要指標，頻率高就是強關(guān)系。用得較多的指標還有連接持久性、雙方感情的支持和幫助程度。消費者的親友、網(wǎng)友、其他網(wǎng)購會員的評價都會對消費者網(wǎng)購決策產(chǎn)生影響，本研究將他們定義為消費者關(guān)系人。本研究采用Doney and Cannon（1997）買賣雙方信任關(guān)系評估量表。
（四）推薦效果
關(guān)于推薦效果的文章不錯，以推薦為基礎(chǔ)的決策制定研究只停留在面對面的個體間溝通。對推薦效果的測量采用Bansal和Voyer（2000）的量表，就是關(guān)系人的信息對信息接受者購買決策的影響。
研究假設(shè)
根據(jù)消費者購買決策行為理論，消費者個性、網(wǎng)店的信譽、消費者與關(guān)系人都會影響消費者的購買決策行為。
信任傾向不僅影響推薦效果，而且影響關(guān)系強度：
H1a：消費者信任傾向越正面，推薦效果就越好。
H1b：消費者信任傾向越正面，與關(guān)系人的關(guān)系強度就越強。
信任強度不僅影響推薦效果，而且影響關(guān)系強度、信任傾向：
H2a：信任強度越好，消費者越樂于接受推薦。
H2b：信任強度越好，網(wǎng)店與消費者關(guān)系人的關(guān)系強度就越好。
H2c：信任強度越好，消費者對網(wǎng)店越信任。
關(guān)系人在消費者購買決策中扮演重要角色，信任強度、信任傾向都要經(jīng)過關(guān)系強度中介作用才會對推薦效果起作用：
H3a：關(guān)系強度對推薦效果的影響是顯著的。
H3b：關(guān)系強度在信任強度和推薦效果之間起到中介作用。
H3c：關(guān)系強度在信任傾向和推薦效果之間起到中介作用。
根據(jù)變量關(guān)系建立關(guān)系人推薦效果模型（見圖1）。
實證研究方法
（一）樣本選取
采用問卷調(diào)查方式收集數(shù)據(jù)。問卷包括基本信息和核心問題。調(diào)查對象包括兩所高校的師生以及部分校外人員，而且都是網(wǎng)民。通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)的電子版問卷150份，回收115份；調(diào)查現(xiàn)場發(fā)的紙質(zhì)版問卷150份，回收145份。去掉沒有網(wǎng)購經(jīng)歷的問卷、填寫不完整的問卷。整理得到有效問卷231份。有效問卷中，男性占45%，女性占55%。
（二）變量的測量
問卷核心問題涉及消費者信任傾向、消費者對網(wǎng)店信任強度、消費者與關(guān)系人的關(guān)系強度和推薦效果。這些量表（見表1）根據(jù)前人量表編制，所有題項采用五點尺度進行測量。
（三）量表的信度與效度檢驗
第一，信度，指測量對象可靠性。本研究采用spss軟件針對每個購念的對應(yīng)指標計算Cronbach's α來評價問卷信度（如表2所示）。表2中構(gòu)建的Cronbach's α系數(shù)均大于0.7，這證明本研究這些構(gòu)念的內(nèi)部一致性較好；整個問卷的可靠性和穩(wěn)定性很好。第二，效度，指測量結(jié)果的有效性。本研究有效樣本為231，大于題量的5倍，滿足數(shù)據(jù)分析樣本要求。本研究采用的量表比較成熟，因此量表的內(nèi)容效度較好。
（四）描述性統(tǒng)計與相關(guān)性分析
利用spss統(tǒng)計軟件對數(shù)據(jù)進行描述性統(tǒng)計。根據(jù)均值和標準差，數(shù)據(jù)分布基本符合正態(tài)分布特點，這有助于進一步回歸分析。根據(jù)各變量的相關(guān)性分析，變量之間存在一定的相關(guān)性，相關(guān)系數(shù)遠小于0.9，問卷的區(qū)分度較好（見表3）。
（五）假設(shè)檢驗
利用spss軟件對數(shù)據(jù)分析進行相關(guān)性分析得到表4、表5、表6、表7、表8、表9。
根據(jù)表4推薦效果ANOVA分析結(jié)果，進行下列檢驗：
第一，關(guān)系強度與推薦效果顯著正相關(guān)（p
第二，信任傾向與推薦效果不相關(guān)（p>0.05），這表明信任傾向?qū)ν扑]效果沒有產(chǎn)生直接顯著的影響，所以不支持H1a。
第三，信任強度與推薦效果不相關(guān)（p>0.05），這表明信任強度對推薦效果并沒有產(chǎn)生直接明顯的影響，所以不支持H2a。
根據(jù)表5關(guān)系強度ANOVA分析結(jié)果，進行下列檢驗：
第一，信任傾向與關(guān)系強度顯著正相關(guān)（p
第二，信任強度與關(guān)系強度顯著正相關(guān)（p
根據(jù)表6信任傾向ANOVA分析結(jié)果，進行下列檢驗：
信任強度與信任傾向顯著相關(guān)（p
根據(jù)表4信任傾向與推薦效果不相關(guān)。根據(jù)表7的分析結(jié)果，在引入關(guān)系強度做ANOVA分析時，信任傾向、關(guān)系強度與推薦效果顯著正相關(guān)，這說明關(guān)系強度在信任傾向和推薦效果之間起到中介作用。從而驗證H3c。
根據(jù)表4信任強度與推薦效果不相關(guān)。根據(jù)表8，在引入關(guān)系強度做ANOVA分析時，信任強度、關(guān)系強度與推薦效果顯著正相關(guān)，這說明關(guān)系強度在信任強度和推薦效果之間起到中介作用。從而驗證H3b。
根據(jù)表9，信任傾向、信任強度、關(guān)系強度對推薦效果有顯著的影響，關(guān)系人推薦效果模型得到有力支持。
網(wǎng)絡(luò)志分析
（一）網(wǎng)絡(luò)志研究概念
網(wǎng)絡(luò)志（netnography）以傳統(tǒng)民族志方法為基礎(chǔ)，注重對成員在線交互內(nèi)容和形式的定性分析，以研究在線群體的亞文化、交互過程和群體行為特征。Tulloch 和 Jenkins（1995）指出，“觀察”在研究在線群體時非常重要，而且研究者對研究對象的在線觀察不會造成如傳統(tǒng)民族志中所謂的“人為干擾”。
（二）網(wǎng)絡(luò)志研究模式
近幾年，網(wǎng)絡(luò)志研究受到研究在線消費群體行為的市場營銷學(xué)者的青睞。而網(wǎng)絡(luò)志研究模式主要兩種：定性模式、定性和定量結(jié)合模式。定量方法（問卷調(diào)查、實驗法）是為了檢驗研究的假設(shè)，網(wǎng)絡(luò)志則可以證實和擴展經(jīng)驗結(jié)果（Adjei等，2010；Chan和Li，2010，Eddy，2010）。
（三）網(wǎng)絡(luò)志關(guān)于推薦效果模型分析
第一選擇合適的社群。本研究以凡客誠品女包顧客群體作為研究對象。凡客誠品（VANCL）具有互聯(lián)網(wǎng)快時尚品牌，商品高性價較高，網(wǎng)購環(huán)境用戶體驗好。其女包是全球時尚的無限選擇，能很好的代表凡客誠品形象。
第二加入該社群。作者是凡客誠品的會員，為了給女生買禮物，經(jīng)常瀏覽凡客誠品女包網(wǎng)頁，尋找新款女包，看看網(wǎng)友的評價，同時也發(fā)表自己的一些感受。
第三收集資料并分析。
個案1：青春季炫彩郵差包，商品編號：0192066。銷量排第一；用戶綜合評分：5個星，好評93%，中評7%（2013年4月6日星期六 20：40 ）。
顧客1的評價：老爹超級喜歡的。2013/3/26 12：31：49。妹妹很喜歡哦。2013/3/29 12：32：24 。買了之后室友、同學(xué)、還有親戚都在問著包包哪里有賣的。今天又買了7個。2013/4/2 12：33：19
顧客2的評價：挺好的，幫同學(xué)帶的，挺滿意的。2013/4/6 17：45：24。
顧客3的評價：很百搭，和男朋友一人買了一個，情侶包。2013/3/26 17：26：55。
…………
評價分布：3月26日1條，27日2條，28日1條，29日3條，31日4條，4月1日3條，2日10條，3日15條，4日15條，5日7條，6日10條（截止21：30）。這些評價說明關(guān)系人對這款包評價很高，評價數(shù)量越來越多，銷售越來越好，銷售與宣傳進入良性循環(huán)。
個案2：super free視覺系雙肩背包C 英倫，商品編號：0192084，用戶評分：4個星。
顧客1評價：拿到貨感覺很好樣子很好看。2013/1/8 21：18：16。
顧客2評價：79元買的，虧了。但挺實用的，質(zhì)量覺得一般。2013/2/7 20：59：50。
顧客3評價：幫妹妹和她同學(xué)買的。說是很好很喜歡，叮囑我來給個好評呢。2013/2/21 14：56：41。
顧客4評價：整體感覺還行吧，就是面料有點硬。2013/3/19 9：37：22。
顧客5評價：質(zhì)量不錯，就是感覺有點硬。2013/4/6 9：09：04。
消費者和關(guān)系人對這個包的評價都認為一般，這個包的銷售不如上面那個。
對比上述兩個個案，關(guān)系人的評價在促進銷售方面起到很好的作用。
研究結(jié)論與管理應(yīng)用
（一）研究結(jié)論
本文基于情景效應(yīng)理論，利用問卷調(diào)查和網(wǎng)絡(luò)志的分析，得出關(guān)于網(wǎng)購決策行為結(jié)論如下：
關(guān)系強度對推薦效果影響顯著。
關(guān)系強度在信任強度和推薦效果之間起中介作用；關(guān)系強度在信任傾向和推薦效果之間起中介作用。
信任傾向?qū)﹃P(guān)系強度影響顯著。
信任強度對信任關(guān)系強度影響顯著，信任強度對信任傾向影響顯著。
（二）管理應(yīng)用
為了在激烈的競爭中取得勝利，小型網(wǎng)店可以采取下列措施：
采用迂回戰(zhàn)術(shù)。例如，男士用品，女士是關(guān)系人、決定者，營銷活動以女士為對象。走感情路線。買女士用品贈送男士禮物。充分利用關(guān)系人資源。在登記消費者信息時，盡可能收集關(guān)系人信息。
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