時(shí)間：2023-03-07 15:01:03
導(dǎo)語(yǔ)：在營(yíng)銷(xiāo)法則論文的撰寫(xiě)旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
全書(shū)共設(shè)九章，第一章綜述了傳媒競(jìng)爭(zhēng)的十大法則，即策劃競(jìng)爭(zhēng)超常規(guī)發(fā)展；核心競(jìng)爭(zhēng)力與非核心競(jìng)爭(zhēng)力合成現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)力；信息靈通的機(jī)遇主義；兼顧受眾、對(duì)手、自身的三維競(jìng)爭(zhēng)；滿(mǎn)足有用和愉快的混合物；受眾追求價(jià)值最大化；要么更經(jīng)濟(jì)、要么更出色地創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；戰(zhàn)略管理四個(gè)市場(chǎng)；傳媒業(yè)是跨國(guó)本土化產(chǎn)業(yè)；競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)部分來(lái)源于媒體之外。
第二章論述創(chuàng)造性細(xì)分市場(chǎng)，指出細(xì)分市場(chǎng)要處理好三大關(guān)鍵問(wèn)題――滿(mǎn)足偏好更佳，專(zhuān)長(zhǎng)借用互補(bǔ)和加速回收。媒體市場(chǎng)定位要考慮定位的受眾導(dǎo)向問(wèn)題、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向問(wèn)題和主體導(dǎo)向問(wèn)題，定位就是把三種導(dǎo)向貫通確定一個(gè)位置，在三極之間綜合平衡，發(fā)展優(yōu)勢(shì)。
近年來(lái)，細(xì)分市場(chǎng)的說(shuō)法比較流行，張立偉先生對(duì)這個(gè)問(wèn)題卻有著不同看法。第三章論述從垂直營(yíng)銷(xiāo)到水平營(yíng)銷(xiāo)，指出細(xì)分市場(chǎng)變壞與碎片化的危害，提出了反細(xì)分化的主張，令人耳目一新。第四章論述營(yíng)銷(xiāo)組合設(shè)計(jì)，詳細(xì)研究了媒體的受眾市場(chǎng)。第五章對(duì)媒體的廣告市場(chǎng)、新聞來(lái)源市場(chǎng)和投資者市場(chǎng)展開(kāi)分析。第六章提出了報(bào)紙媒體管理的新范式，論述了機(jī)遇管理、標(biāo)桿瞄準(zhǔn)、領(lǐng)導(dǎo)媒體變革、把市場(chǎng)機(jī)制引入黨報(bào)等問(wèn)題。第七章對(duì)媒體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)升級(jí)問(wèn)題進(jìn)行了論述，第八章提出了新聞紙也是體驗(yàn)紙的學(xué)說(shuō)，并詳細(xì)論述了報(bào)紙的“幫閑”功能。第九章主要討論了報(bào)道、媒體、新聞人如何與小康中國(guó)一起成長(zhǎng)，如何在配合中國(guó)發(fā)展中實(shí)現(xiàn)自己的迅速發(fā)展，很有現(xiàn)實(shí)意義，值得深思。
張立偉先生說(shuō)，這本書(shū)與其他論述傳媒競(jìng)爭(zhēng)的書(shū)不同，代表了他八年來(lái)的研究特色。張先生并不諱言借鑒與模仿，傳媒競(jìng)爭(zhēng)研究在新聞傳播學(xué)科并沒(méi)有多少積累，“與其白手起家，不如放手借鑒”，張先生重點(diǎn)借鑒了戰(zhàn)略管理的理論與思想。諸如“創(chuàng)造性模仿”、“機(jī)遇管理”、“水平營(yíng)銷(xiāo)”、“更經(jīng)濟(jì)或更出色”、“反細(xì)分化”、“標(biāo)桿瞄準(zhǔn)”、“產(chǎn)業(yè)集群”、“自我管理”、“決定競(jìng)爭(zhēng)力的鉆石體系”都不是張先生的原創(chuàng)，而是借鑒于管理學(xué)科，但張立偉依然說(shuō)“我是把它們運(yùn)用來(lái)分析傳媒競(jìng)爭(zhēng)的第一人”。這還不算，張先生接著說(shuō)“第一還不是我的主要功績(jī)，我花費(fèi)心血最多的是把人家講工商業(yè)的一般理論，修改、轉(zhuǎn)換應(yīng)用到傳媒”，多么率真可愛(ài)的學(xué)者啊。借鑒成熟的經(jīng)濟(jì)管理理論研究傳媒競(jìng)爭(zhēng)，是一條必由之路，這個(gè)過(guò)程同樣需要探索與創(chuàng)造，因?yàn)楫吘垢粜腥绺羯?，張立偉先生在這方面做了有益的探索。
《傳媒競(jìng)爭(zhēng)法則與工具》一書(shū)重在解決問(wèn)題，反復(fù)追問(wèn)傳媒競(jìng)爭(zhēng)“怎么辦”?！拔覉?jiān)持走經(jīng)驗(yàn)科學(xué)的道路，只對(duì)能下手做的事感興趣，”張立偉說(shuō)，“實(shí)踐先于理論，傳媒競(jìng)爭(zhēng)邁出的每一步，都是一個(gè)演變，不是一種理論?！边@本書(shū)注重由個(gè)案入手，由小見(jiàn)大，舉一反三，把經(jīng)驗(yàn)提煉為通則。在解決關(guān)鍵問(wèn)題的過(guò)程中，張先生創(chuàng)造了多種傳媒競(jìng)爭(zhēng)的工具，其顯著特征就是理論與實(shí)踐邊緣重疊，張先生則一邊用它解決眼前問(wèn)題，一邊努力揭示其內(nèi)在原理，使之具有更為普通的意義。
這本書(shū)的許多觀(guān)點(diǎn)極具創(chuàng)新性、時(shí)代性和可操作性，這里不妨列舉幾個(gè)。
“非核心競(jìng)爭(zhēng)力”。非核心競(jìng)爭(zhēng)力造成的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是可以模仿和復(fù)制的，媒體在打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，要盡可能模仿和復(fù)制別人的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)得更快。具體做法是，復(fù)制內(nèi)部，復(fù)制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和復(fù)制行業(yè)內(nèi)外。
“只能數(shù)一數(shù)二，不能數(shù)三數(shù)四”。覆蓋同一市場(chǎng)的同類(lèi)報(bào)紙，其贏利階梯最多有四級(jí)，并最終有縮成兩級(jí)的趨勢(shì)。市場(chǎng)成熟后，就只能數(shù)一數(shù)二，并由排在前面的兩家報(bào)紙“贏家通吃”。
“機(jī)關(guān)報(bào)與都市報(bào)對(duì)接”。當(dāng)代中國(guó)，機(jī)關(guān)報(bào)很難進(jìn)一步精英化，都市報(bào)也很難進(jìn)一步大眾化。要尋找大有潛力的發(fā)展空間，就是兩者對(duì)接。對(duì)接成功，將出現(xiàn)典型“大而全”的綜合性大報(bào)：都市日?qǐng)?bào)，它可能近似日本融精英報(bào)與大眾報(bào)之長(zhǎng)于一體的“高級(jí)大眾報(bào)紙”。
“發(fā)展報(bào)道”。作者認(rèn)為發(fā)展報(bào)道，是今后20年最重要的主流新聞。及時(shí)、深入報(bào)道在中國(guó)大地上全面建設(shè)小康社會(huì)的新思路、新舉措及取得的新進(jìn)展、新成就；真實(shí)記錄中華民族聚精會(huì)神搞建設(shè)、一心一意謀發(fā)展，實(shí)現(xiàn)民族偉大復(fù)興的意志、智慧、希冀與追求。
“媒體非市場(chǎng)戰(zhàn)略”。傳媒競(jìng)爭(zhēng)不僅僅在市場(chǎng)，它還在市場(chǎng)所依托的社區(qū)。那些以社區(qū)興衰為己任，將社區(qū)發(fā)展與自身成長(zhǎng)融為一體的傳媒，將贏得媒體和社區(qū)的雙贏。具體戰(zhàn)術(shù)包括：包裝社區(qū)；公益事業(yè)宣傳；公益關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)；變革公眾行為；社區(qū)工作者；對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)的商業(yè)行為。
論文本文通過(guò)時(shí)當(dāng)代服裝專(zhuān)營(yíng)店設(shè)計(jì)思路的現(xiàn)狀分析、特征總結(jié)以及研究其發(fā)展趨勢(shì)、嘗試探索一條遵從當(dāng)代營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的服裝賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)的新思路。
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)供求關(guān)系的擴(kuò)大化各類(lèi)大型購(gòu)物空間已經(jīng)成為日常生活中不可缺少的空間元素良好的賣(mài)場(chǎng)空間是展示商品、吸引顧客、激起人們購(gòu)買(mǎi)欲望的重要手段服裝專(zhuān)營(yíng)店是專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)某一特定服裝品牌產(chǎn)品的專(zhuān)門(mén)性賣(mài)場(chǎng)由生產(chǎn)企業(yè)直接參與規(guī)劃管理r很多知名品牌的服裝專(zhuān)營(yíng)旗艦店.甚至?xí)?qǐng)?jiān)撈放频姆b設(shè)計(jì)師參與店面設(shè)計(jì)服裝專(zhuān)營(yíng)店是企業(yè)直接面對(duì)消費(fèi)者的窗口，作為企業(yè)與消費(fèi)者之間溝通的環(huán)節(jié)，專(zhuān)營(yíng)店對(duì)品牌的塑造、認(rèn)知和推廣都起著至關(guān)重要的作用。
當(dāng)代服裝專(zhuān)營(yíng)店設(shè)計(jì)的最終目的就是根據(jù)空間的基本情況。綜合運(yùn)用技術(shù)手段、藝術(shù)手段和美學(xué)法則充分利用有利條件積極發(fā)揮創(chuàng)作思維創(chuàng)造出一場(chǎng)既符合展示、購(gòu)物功能要求又符合人們生理、心理及視覺(jué)要求的服裝盛宴。
一、當(dāng)代服裝專(zhuān)營(yíng)店的特性
當(dāng)代服裝專(zhuān)營(yíng)店一般具有三重功能：1、專(zhuān)營(yíng)店是建立關(guān)系的場(chǎng)所。現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)思路要求專(zhuān)營(yíng)店必須致力于與消費(fèi)群體之間建立密切的聯(lián)系這種聯(lián)系早已不僅局限于單純的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系而是包含了兩者間情感的交流與價(jià)值的共享。2、專(zhuān)營(yíng)店應(yīng)該成為企業(yè)型形象與服裝流行趨勢(shì)宣傳的最前線(xiàn)。店面的環(huán)境與服務(wù)必須致力于服裝品牌的宣傳與推廣強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一化標(biāo)準(zhǔn)化、人性化同時(shí)要注重豐富的品牌文化內(nèi)涵塑造。3、專(zhuān)營(yíng)店是一個(gè)信息與回收中心是發(fā)現(xiàn)消費(fèi)需求和消費(fèi)情報(bào)的最佳場(chǎng)所。消費(fèi)者可以通過(guò)光顧專(zhuān)營(yíng)店切身感受最新的流行趨勢(shì)，企業(yè)也可以通過(guò)專(zhuān)營(yíng)店獲取最真實(shí)準(zhǔn)確的消費(fèi)信息反饋給相關(guān)部門(mén)。
成功的服裝專(zhuān)營(yíng)店設(shè)計(jì)要求設(shè)計(jì)師能夠緊緊跟上商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)變革的節(jié)奏。由于室內(nèi)設(shè)計(jì)不斷發(fā)展的理念服裝賣(mài)場(chǎng)也隨即擁有了符合其自身特點(diǎn)的發(fā)展趨勢(shì).這同時(shí)反映出當(dāng)今社會(huì)不斷變化發(fā)展的商業(yè)運(yùn)作模式的特點(diǎn)。服裝專(zhuān)營(yíng)店設(shè)計(jì)是以吸引顧客將顧客的注意力轉(zhuǎn)移到所出售的服裝上為目的，并試圖制造購(gòu)買(mǎi)欲以刺激最終的消費(fèi)行為。
二、對(duì)服裝品牌體驗(yàn)的強(qiáng)調(diào)
在當(dāng)代服裝專(zhuān)營(yíng)店的設(shè)計(jì)中功能性需求已經(jīng)不再是唯一要求正在逐漸被淡化，而消費(fèi)心理感受與情感需求則被逐漸強(qiáng)化2000年，約瑟夫?派恩與詹姆斯7基爾默合著的《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》中明確之處“體驗(yàn)就是企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái)以商品為道具來(lái)使消費(fèi)者融入其中，創(chuàng)造出能夠使消費(fèi)者參與值得消費(fèi)者回憶的活動(dòng)?！斌w驗(yàn)經(jīng)濟(jì)下的企業(yè)是品牌體驗(yàn)的提供者品牌做的就是一種感覺(jué)專(zhuān)營(yíng)店是企業(yè)提供消費(fèi)者體驗(yàn)服裝產(chǎn)品的最佳場(chǎng)所。
服裝專(zhuān)營(yíng)店的設(shè)計(jì)必須凸顯和著重強(qiáng)化服裝品牌意識(shí).強(qiáng)調(diào)品牌與消費(fèi)者之間的感性互動(dòng)溝通。專(zhuān)營(yíng)店的品牌體驗(yàn)，應(yīng)該包括感覺(jué)、感受、思維、行動(dòng)、關(guān)系五個(gè)方面并通過(guò)視覺(jué)溝通、服裝外觀(guān)的視覺(jué)沖擊及空間環(huán)境的感染力等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。優(yōu)秀的服裝專(zhuān)營(yíng)店設(shè)計(jì)應(yīng)該遵從體驗(yàn)?zāi)K通過(guò)服裝展品的視知覺(jué)展開(kāi)設(shè)計(jì)在設(shè)計(jì)中盡可能地創(chuàng)造消費(fèi)者能夠參與其中的體驗(yàn)性空間在這種空間里交流是放松的、無(wú)障礙的。體驗(yàn)和互動(dòng)的過(guò)程必然催化交流這種交流又是多元的它既包含了服裝導(dǎo)購(gòu)人員和顧客之間的交流同時(shí)也包含了顧客和顧客之間的交流。專(zhuān)賣(mài)店會(huì)變得更加專(zhuān)業(yè)給顧客更強(qiáng)的信任感和親和力與目標(biāo)消費(fèi)群體之間的聯(lián)系也自然會(huì)加強(qiáng)。
隨著當(dāng)代新設(shè)計(jì)理念的不斷發(fā)展服裝專(zhuān)營(yíng)店設(shè)計(jì)正由現(xiàn)在的滿(mǎn)足買(mǎi)賣(mài)行為為消費(fèi)者提供更好的購(gòu)物體驗(yàn)的場(chǎng)所逐漸發(fā)展成為營(yíng)造輕松愉悅又令人驚奇的體驗(yàn)環(huán)境滿(mǎn)足人們情感需求的多維空間。
三、服裝專(zhuān)營(yíng)店個(gè)性化執(zhí)行
現(xiàn)代商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念都在考慮影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為和消費(fèi)心理變化的細(xì)節(jié)。在所有因素中專(zhuān)營(yíng)店品牌個(gè)性化設(shè)計(jì)對(duì)于商場(chǎng)和消費(fèi)者的影響至關(guān)重要。個(gè)性化因素包括品牌獨(dú)特性的塑造、店面針對(duì)性的設(shè)計(jì)、服務(wù)唯一性的理念和多種藝術(shù)處理技法并行等等這些為創(chuàng)造購(gòu)物氛圍提供了良好的條件。了解這些影響因素合理運(yùn)用各個(gè)因素的變化就可以創(chuàng)造出多種多樣的專(zhuān)營(yíng)店環(huán)境氣氛。
服裝專(zhuān)營(yíng)店設(shè)計(jì)應(yīng)該能夠展示出本品牌的獨(dú)特形象，它應(yīng)引導(dǎo)顧客進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)把顧客的注意力吸引到服裝商品上應(yīng)能創(chuàng)造舒適幽雅的購(gòu)物環(huán)境刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望。在滿(mǎn)足商場(chǎng)購(gòu)物基本要求的前提下更貼切地體現(xiàn)服裝的面料、色彩、款式、工藝與細(xì)節(jié)能幫助顧客清楚地辨別商品了解商品的特性甚至體驗(yàn)商品所帶給顧客特殊感受。
論文摘要：在煤炭企業(yè)中的營(yíng)銷(xiāo)工作還存在許多問(wèn)題讓我們?nèi)ニ伎?，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)的今天，在掌握前沿信息的基礎(chǔ)上，實(shí)事求是地堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀(guān),堅(jiān)持創(chuàng)新，開(kāi)拓進(jìn)取，煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作才能取得更大的成績(jī)。
隨著企業(yè)外部環(huán)境的重大變化，企業(yè)的主要目標(biāo)已從過(guò)去單純追求生產(chǎn)及銷(xiāo)售數(shù)量的短期增加，轉(zhuǎn)變?yōu)橹塾陂L(zhǎng)久的占領(lǐng)市場(chǎng)陣地，面向用戶(hù)，生產(chǎn)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，在滿(mǎn)足用戶(hù)需求中完成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可利用資源利潤(rùn)最大化，這就對(duì)煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提出了新的要求。
對(duì)于煤炭這種商品而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不是簡(jiǎn)單地等同于商品的銷(xiāo)售，而是以實(shí)現(xiàn)可利用資源利潤(rùn)最大化為目的的一種企業(yè)活動(dòng)，具體來(lái)說(shuō)就是樹(shù)立用戶(hù)第一的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念的企業(yè)活動(dòng)。它是一個(gè)完整的過(guò)程，不是一個(gè)孤立的單一行為，營(yíng)銷(xiāo)的目的是在滿(mǎn)足用戶(hù)需求的前提下獲得最大利潤(rùn)，它是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的前提。煤炭企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，突出的問(wèn)題是煤炭市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，自己的產(chǎn)品能否占領(lǐng)市場(chǎng)，就在于能否搞好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些舊的經(jīng)濟(jì)體制下形成的思想觀(guān)念、思維方式、工作方法等已不適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境與經(jīng)濟(jì)條件的要求，必須根據(jù)當(dāng)今經(jīng)濟(jì)發(fā)展的形勢(shì)與要求，研究、完善、實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的方法、措施。
一、高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)制勝的條件
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不是簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)性、業(yè)務(wù)性很強(qiáng)的工作，它具有了解市場(chǎng)消費(fèi)需求、指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、開(kāi)拓銷(xiāo)售市場(chǎng)、滿(mǎn)足消費(fèi)者需求等職能。營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的人員素質(zhì)直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。因此，要把那些品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、社交能力強(qiáng)、具有高度責(zé)任心的優(yōu)秀人員選進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。營(yíng)銷(xiāo)人員既是市場(chǎng)的開(kāi)拓者，又是信息的傳播者；既是企業(yè)形象的代表，又是消費(fèi)者的忠實(shí)伙伴。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作，可以把企業(yè)和消費(fèi)者緊密地聯(lián)系起來(lái)。營(yíng)銷(xiāo)人員首先要能夠在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中尋找規(guī)律，在實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)。二是要了解本企業(yè)的發(fā)展歷史和基本生產(chǎn)情況，熟悉本企業(yè)各煤炭品種的性質(zhì)，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及用戶(hù)需求，協(xié)調(diào)與用戶(hù)的關(guān)系。這就要求營(yíng)銷(xiāo)人員勤于學(xué)習(xí)煤炭商品流通、營(yíng)銷(xiāo)等方面的知識(shí)，以便與用戶(hù)更多地交流。三是要學(xué)習(xí)有關(guān)煤炭質(zhì)量方面的知識(shí)，熟知各類(lèi)煤炭質(zhì)量指標(biāo)的概念等，以便更好地向用戶(hù)推銷(xiāo)本企業(yè)的產(chǎn)品，了解用戶(hù)對(duì)所需產(chǎn)品的要求，為企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)提供指導(dǎo)。
二、必須高度重視煤炭營(yíng)銷(xiāo)工作
這是煤炭企業(yè)搞好煤炭營(yíng)銷(xiāo)的前提。要始終把煤炭營(yíng)銷(xiāo)工作作為企業(yè)頭等大事來(lái)抓，擺到重要議事日程上。經(jīng)常研究煤炭市場(chǎng)的變化，指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，從而獲得最佳經(jīng)濟(jì)效益。鑒于目前煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻的局面，要本單位結(jié)合實(shí)際，建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)制度，實(shí)行天天調(diào)度，天天分析，了解每天的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)，取得營(yíng)銷(xiāo)工作的主動(dòng)權(quán);建立市場(chǎng)跟蹤調(diào)查制度，組織營(yíng)銷(xiāo)人員深人各大、中型企業(yè)開(kāi)展調(diào)查研究，根據(jù)他們的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況，適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，減少營(yíng)銷(xiāo)損失。
三、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，制定營(yíng)銷(xiāo)策略
營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念創(chuàng)新是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的核心和前提。營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從只注重滿(mǎn)足顧客需求的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿(mǎn)足顧客需求，還要?jiǎng)?chuàng)造顧客需求的新的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。這緣于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展日新月異，新產(chǎn)品層出不窮，由此引起社會(huì)需求的變化與企業(yè)之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，客觀(guān)上要求并驅(qū)動(dòng)企業(yè)主動(dòng)地去創(chuàng)造顧客需求，實(shí)行個(gè)性化和多樣化的營(yíng)銷(xiāo)方式。企業(yè)必須樹(shù)立創(chuàng)新型營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，才能推進(jìn)自身發(fā)展。
由于銷(xiāo)售工作具有其自身的“開(kāi)放性、多變性、自主性”等特點(diǎn)，必須要及時(shí)建立一套適應(yīng)市場(chǎng)需要的實(shí)施靈活務(wù)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)策略，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮:
1、要改變坐門(mén)等客的現(xiàn)象，要走出去，按照目前的市場(chǎng)地銷(xiāo)及路運(yùn)用戶(hù)應(yīng)該有很大的一塊細(xì)分市場(chǎng)和用戶(hù)。
2、要加強(qiáng)與各煤炭企業(yè)的信息溝通，避免互相殘殺，做到協(xié)調(diào)行動(dòng);我們既要遵循市場(chǎng)法則，又要最大限度地去規(guī)避市場(chǎng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。
3、銷(xiāo)售工作要立足于現(xiàn)在已經(jīng)適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方式，但也要適當(dāng)一些采取目前市場(chǎng)流行的營(yíng)銷(xiāo)方式。比如:貨與貨交易、產(chǎn)品與原材料交易等等，可以根據(jù)用戶(hù)需要的規(guī)格品種，即可以銷(xiāo)售自己的煤炭產(chǎn)品，也可以轉(zhuǎn)銷(xiāo)別的企業(yè)生產(chǎn)的煤炭產(chǎn)品。
4、要圍繞激發(fā)銷(xiāo)售人員的熱情和滿(mǎn)足用戶(hù)需求，制定一套完善的銷(xiāo)售政策，具體就是要體現(xiàn)“授予權(quán)力、界定責(zé)任、給予激勵(lì)和適度約束”的原則，對(duì)銷(xiāo)售人員除實(shí)行特殊的經(jīng)濟(jì)分配辦法之外，還要給予記功、晉級(jí)、表彰等精神鼓勵(lì)，充分體現(xiàn)銷(xiāo)售人員的自身價(jià)值。
四、樹(shù)立良好的企業(yè)形象
從煤炭經(jīng)營(yíng)工作來(lái)看，煤炭銷(xiāo)售面對(duì)眾多用戶(hù)，而煤炭市場(chǎng)的主體是一些較大的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)，如冶金、電力、化工等，在處理煤炭企業(yè)和用戶(hù)的關(guān)系時(shí)，要讓消費(fèi)者或購(gòu)買(mǎi)者更多地了解企業(yè)及其產(chǎn)品，以協(xié)調(diào)、溝通企業(yè)與用戶(hù)之間的合作關(guān)系，從而提高企業(yè)知名度，樹(shù)立企業(yè)良好的外部形象，創(chuàng)造良好的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。
總之，煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要與簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售區(qū)分開(kāi)來(lái)，煤炭企業(yè)要做強(qiáng)做大，必須集中精力抓好煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)制度，就是要以用戶(hù)為中心，以企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為著眼點(diǎn)，樹(shù)立一切為了用戶(hù)，一切服務(wù)于用戶(hù)的思想；另外，還要調(diào)查市場(chǎng)，分析市場(chǎng)，了解用戶(hù)需求，通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整占領(lǐng)市場(chǎng)，這樣才能使企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)順利進(jìn)行，使企業(yè)在為社會(huì)發(fā)展的資源供給中得以持續(xù)發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
關(guān)鍵詞：中外科技期刊；營(yíng)銷(xiāo)；廣告經(jīng)營(yíng)
中圖分類(lèi)號(hào)：F713.50；G239.5 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1003―7217(2008)06―0120―03
科技期刊作為科技信息的載體，擔(dān)負(fù)著傳播科技信息、推動(dòng)科技發(fā)展的任務(wù)。它是科技工作產(chǎn)出的一個(gè)側(cè)面，從一個(gè)角度反映了我國(guó)在基礎(chǔ)研究、應(yīng)用研究等方面開(kāi)展的工作及與國(guó)內(nèi)外科技界的交流情況?？萍计诳陌l(fā)展有利于促進(jìn)科技交流與合作，有利于科學(xué)與技術(shù)的融合，有利于推動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。本文試圖通過(guò)對(duì)中外科技期刊的營(yíng)銷(xiāo)情況進(jìn)行比較，分析我國(guó)科技期刊在經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題，提出科技期刊的營(yíng)銷(xiāo)策略，以促進(jìn)我國(guó)科技期刊的發(fā)展。
一、中外科技期刊的營(yíng)銷(xiāo)比較
科技期刊的營(yíng)銷(xiāo)是不僅把期刊分發(fā)出去，而且根據(jù)讀者的需求出版產(chǎn)品，并利用適當(dāng)?shù)耐其N(xiāo)手段和措施把產(chǎn)品推廣出去，占領(lǐng)市場(chǎng)?！盃I(yíng)銷(xiāo)”一詞在英文中叫“marketing”，可見(jiàn)，它包含很強(qiáng)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)意識(shí)，講究經(jīng)濟(jì)效益。而中國(guó)的科技期刊，長(zhǎng)期以來(lái)靠吃皇糧過(guò)日子，期刊的創(chuàng)辦都是由上級(jí)主管部門(mén)計(jì)劃撥款，期刊社只考慮社會(huì)效益，不注重經(jīng)濟(jì)效益。隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，許多期刊社經(jīng)費(fèi)緊缺，甚至有些期刊社已經(jīng)無(wú)法擺脫困境被迫?？?。
1．中外科技期刊產(chǎn)業(yè)規(guī)模和實(shí)力比較。我國(guó)大陸有科技期刊近5000種，占期刊總數(shù)9000種的55％，學(xué)術(shù)期刊重復(fù)辦刊現(xiàn)象很?chē)?yán)重。例如中國(guó)科協(xié)所屬學(xué)會(huì)主辦的學(xué)術(shù)期刊有1079種，其中省級(jí)學(xué)會(huì)的564種中，絕大多數(shù)不僅與全國(guó)性學(xué)會(huì)所辦的515種學(xué)術(shù)期刊內(nèi)容重復(fù)，而且與其他省級(jí)學(xué)會(huì)的學(xué)術(shù)期刊重復(fù)。這樣，本來(lái)就很小的學(xué)術(shù)期刊消費(fèi)市場(chǎng)被這些低水平的重復(fù)性學(xué)術(shù)期刊所分割，導(dǎo)致互相爭(zhēng)搶優(yōu)質(zhì)學(xué)術(shù)論文資源、搶占作者和讀者市場(chǎng)，形成稀缺的學(xué)術(shù)期刊資源的浪費(fèi)。與之相比，國(guó)外早已進(jìn)入集團(tuán)化運(yùn)作，一些超大型的集團(tuán)，可以把市場(chǎng)滾得很大，在經(jīng)濟(jì)實(shí)力、期刊質(zhì)量、管理水平和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)等方面具有優(yōu)勢(shì)，它們特別重視合理配置學(xué)術(shù)資源，在辦刊理念和辦刊方法上力求創(chuàng)新。研究表明，世界科技期刊的出版模式格局是：少數(shù)贏利性機(jī)構(gòu)占有科技期刊出版市場(chǎng)的多數(shù)份額，而多數(shù)非贏利性機(jī)構(gòu)則占有科技期刊出版市場(chǎng)的少數(shù)份額。以SCI收錄期刊的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量，那些商業(yè)性出版公司大多數(shù)在出版優(yōu)質(zhì)期刊方面占據(jù)了重要地位。這充分說(shuō)明在世界科技期刊市場(chǎng)中，盈利性機(jī)構(gòu)占主導(dǎo)地位。
2．中外科技期刊發(fā)行規(guī)模和發(fā)行手段比較。我國(guó)期刊發(fā)行模式的表現(xiàn)形式單一，呈封閉性和壟斷性。郵局發(fā)行是我國(guó)期刊發(fā)行的主渠道，全國(guó)公開(kāi)發(fā)行的期刊大都通過(guò)郵局這條發(fā)行渠道才能較順利地遞送到讀者手中。由于缺乏必要的競(jìng)爭(zhēng)壓力，作為主渠道的郵發(fā)系統(tǒng)在運(yùn)行中機(jī)制較僵化，投遞效率低下，期刊發(fā)行費(fèi)率過(guò)高，期刊訂閱款嚴(yán)重占用了期刊社的流動(dòng)資金。期刊總發(fā)行環(huán)節(jié)的管理比較粗放，沒(méi)有形成較系統(tǒng)的服務(wù)體系，發(fā)行費(fèi)用過(guò)高，在一定程度上限制了科技期刊的發(fā)展。據(jù)中國(guó)科協(xié)學(xué)會(huì)學(xué)術(shù)部統(tǒng)計(jì)，目前90％的全國(guó)性學(xué)會(huì)學(xué)術(shù)期刊讀者面非常窄，全國(guó)發(fā)行僅幾百份，最多上千份，根本拉不來(lái)廣告。發(fā)行和廣告不足，直接導(dǎo)致科技期刊經(jīng)營(yíng)困難。2002年中國(guó)科協(xié)對(duì)所屬全國(guó)性學(xué)會(huì)的統(tǒng)計(jì)資料分析表明，全國(guó)性學(xué)會(huì)主辦的515種學(xué)術(shù)期刊，平均每種年發(fā)量?jī)H6.9萬(wàn)冊(cè)，每種年經(jīng)營(yíng)收入僅為11.8萬(wàn)元。目前各種學(xué)術(shù)期刊不但不能付出較高的稿酬，而且還要向論文作者收取相當(dāng)數(shù)量的發(fā)表費(fèi)。發(fā)表費(fèi)成了維持學(xué)術(shù)期刊的基本經(jīng)濟(jì)來(lái)源。
而在國(guó)外的科技期刊發(fā)行中，郵局發(fā)行并不是主渠道，有些是通過(guò)期刊出版者直接發(fā)行，有些是通過(guò)報(bào)刊網(wǎng)點(diǎn)零售。期刊出版者為了開(kāi)拓發(fā)行市場(chǎng)，爭(zhēng)取更多的訂閱者，往往委托銷(xiāo)售公司把發(fā)行精力重點(diǎn)放在預(yù)訂工作上，即由銷(xiāo)售公司雇傭推銷(xiāo)人員，上門(mén)挨家挨戶(hù)地征求期刊訂戶(hù)。也就是說(shuō)，國(guó)外期刊在期刊發(fā)行上，是依據(jù)期刊市場(chǎng)的價(jià)值規(guī)律來(lái)調(diào)控和處理的。
3．中外科技期刊廣告經(jīng)營(yíng)比較。目前，我國(guó)僅有39％的科技期刊刊登廣告，而其中60％以上的刊物中廣告所占版面低于10％，如湖南省125種科技期刊中，有42家期刊社開(kāi)展了廣告業(yè)務(wù)，其中年廣告額在20萬(wàn)～100萬(wàn)元之間的只有10種。這主要是因?yàn)榭萍计诳庉媽?duì)刊登廣告在認(rèn)識(shí)上存在著誤區(qū)，不少人認(rèn)為科技期刊是嚴(yán)肅的學(xué)術(shù)期刊，應(yīng)該以刊載科研成果和應(yīng)用成果為天職，刊登廣告使神圣的科學(xué)技術(shù)研究帶上了銅臭，影響到科技期刊的圣潔形象。
與之相比國(guó)外期刊廣告比例大，以刊養(yǎng)刊，刊登廣告是國(guó)外許多科技期刊成功的一條渠道。科技期刊可以依靠自己的知名度、發(fā)行量來(lái)吸引廣告業(yè)務(wù)，通過(guò)收取廣告費(fèi)來(lái)降低成本，甚至帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益。并通過(guò)提高稿酬吸引優(yōu)秀稿件，降低期刊價(jià)格以吸引訂戶(hù)，形成良性循環(huán)。如日本的一本期刊廣告可達(dá)100多頁(yè)；在歐美國(guó)家，幾乎每種雜志均離不開(kāi)廣告；美國(guó)科技期刊經(jīng)營(yíng)總收入中大約70％來(lái)自廣告，發(fā)行只占約30％；歐洲科技期刊經(jīng)營(yíng)總收入也有約60％來(lái)自廣告，發(fā)行占40％。許多專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的國(guó)際著名的科技期刊，如美國(guó)的《Scienee》廣告收入約占總收入的50％，英國(guó)的《Nature》在許多國(guó)家都有廣告，廣告收入占刊物總收入的50％～60％而我國(guó)期刊廣告收入僅占整個(gè)媒體廣告收入2％～4％，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比(日本10％，歐洲10％～15％，美國(guó)20％～30％)，還存在巨大的發(fā)展空間。大量廣告刊登不僅顯示了這些刊物的市場(chǎng)意識(shí)，而且巨額的廣告收入在經(jīng)濟(jì)上支撐了刊物的良性發(fā)展，并以特殊的方式傳播著科學(xué)技術(shù)信息，加快了科學(xué)技術(shù)向生產(chǎn)力轉(zhuǎn)化的速度，拉近了刊物與讀者的距離，把刊物帶入了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的洪流之中。
二、科技期刊的營(yíng)銷(xiāo)策略
科技期刊在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的經(jīng)營(yíng)法則應(yīng)該是追求“質(zhì)量規(guī)?！保磳W(xué)術(shù)質(zhì)量、品牌影響帶來(lái)的和廣告收入及其由此衍生的學(xué)術(shù)交流活動(dòng)、版權(quán)合作貿(mào)易等。因此，我國(guó)科技學(xué)術(shù)期刊應(yīng)抓好以下工作，努力提高科技期刊的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
1．整合學(xué)術(shù)期刊資源，以質(zhì)為本，打造精品期刊。我國(guó)省級(jí)學(xué)會(huì)所辦科技期刊與中國(guó)科協(xié)所屬學(xué)會(huì)所辦期刊，各省級(jí)刊物之間重復(fù)辦刊現(xiàn)象嚴(yán)重，極大地浪費(fèi)了學(xué)術(shù)期刊資源，因此，應(yīng)當(dāng)合理地整合，取締質(zhì)量差的期刊，并在此基礎(chǔ)上做好期刊發(fā)行工作，拓展市場(chǎng)，增加期刊銷(xiāo)售量，從而提高科技期刊的經(jīng)濟(jì)效益。為此，一要實(shí)行一稿多審制，積極組稿，獲取充足的優(yōu)秀稿源。一稿多審制即實(shí)行編輯初審，針對(duì)稿件內(nèi)容，聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)外專(zhuān)家學(xué)者審稿，然后由責(zé)任編輯復(fù)審、副主編統(tǒng)審、主編終審的審稿制度，嚴(yán)把稿件質(zhì)量關(guān)，使稿件質(zhì)量成為取舍的惟一依
據(jù)。真正做到好稿不漏，劣稿不登，杜絕人情稿、職稱(chēng)稿，強(qiáng)調(diào)論文的先進(jìn)性、科學(xué)性、創(chuàng)新性、準(zhǔn)確性及實(shí)用性，立足于生產(chǎn)實(shí)際和市場(chǎng)需要，促進(jìn)科技成果向生產(chǎn)力的轉(zhuǎn)化。促使刊物質(zhì)量不斷提高，取得廣大作者和讀者的首肯與信任。二要注重期刊的裝幀設(shè)計(jì)。期刊社要在提高刊物印刷和裝幀質(zhì)量上方面加大投入，堅(jiān)持在每期印刷前由責(zé)任編輯、主編校對(duì)一次，查對(duì)圖、表、彩樣、文字是否有遺漏，是否美觀(guān)，有不足之處及時(shí)加以調(diào)整，以保證印刷質(zhì)量穩(wěn)步上升。在裝幀設(shè)計(jì)上要努力體現(xiàn)出刊物特色，合理刪減圖表，力爭(zhēng)最大限度地增加信息量，使其內(nèi)容與形式實(shí)用、美觀(guān)、經(jīng)濟(jì)，形成自己的風(fēng)格和特色。三要加強(qiáng)編輯人員的繼續(xù)教育。鼓勵(lì)編輯部人員參加中國(guó)科學(xué)技術(shù)期刊學(xué)會(huì)主辦的編輯研修班，督促編輯人員及時(shí)掌握編輯業(yè)務(wù)方面的新理論、新技能，加強(qiáng)選題組稿的力度，時(shí)刻關(guān)注學(xué)科前沿的研究動(dòng)向。讓編輯人員深入到作者中去，有計(jì)劃和有針對(duì)性地組稿，了解作者的工作重點(diǎn)、研究方向，不斷更新知識(shí)，切實(shí)提高編輯人員的拓展市場(chǎng)能力、經(jīng)營(yíng)理財(cái)能力、創(chuàng)新謀劃能力、盤(pán)活人才能力、社會(huì)活動(dòng)能力和宣傳營(yíng)銷(xiāo)能力。
2．強(qiáng)化廣告經(jīng)營(yíng)。研究表明，因科技期刊自身的特點(diǎn)，讀者對(duì)于占15％～25％的廣告頁(yè)碼一般表示可以接受，但關(guān)鍵是論文質(zhì)量要好，廣告從內(nèi)容和形式上要有吸引力。編輯部可充分利用科技期刊的載體作用，積極拓寬創(chuàng)收渠道，為供需雙方架起橋梁，不僅幫助企業(yè)擴(kuò)大知名度，產(chǎn)生一定的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，而且也為期刊的可持續(xù)發(fā)展奠定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。隨著全球網(wǎng)絡(luò)化的進(jìn)一步發(fā)展，可開(kāi)辟期刊網(wǎng)站，在出版電子版的同時(shí)，推出三維、動(dòng)畫(huà)廣告，使廣告更加生動(dòng)活潑。
3．積極與第三方合作，吸納資金投入。要使科技期刊在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位，僅靠期刊雜志社自身的能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要與外界的多方面的合作。可采用成立雜志理事會(huì)、刊務(wù)委員會(huì)、編務(wù)委員會(huì)，增設(shè)協(xié)辦單位等多種形式吸納社會(huì)資金，共建科技交流平臺(tái)。按照辦刊經(jīng)費(fèi)的實(shí)際情況，試行酌量、合理地收取一定的版面費(fèi)，以補(bǔ)充提高刊物印刷、裝幀質(zhì)量所需的經(jīng)費(fèi)；還可利用國(guó)際期刊爭(zhēng)先涌入的機(jī)會(huì)，積極開(kāi)展版權(quán)合作貿(mào)易，在國(guó)內(nèi)政策的指導(dǎo)下，與國(guó)外出版商合資辦刊，吸納國(guó)際資金，并把好的科技論文引出到國(guó)外，創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益。
4．采用多種發(fā)行形式，擴(kuò)大科技期刊發(fā)行量。科技期刊既是精神產(chǎn)品又是文化商品，作為商品，只有通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，才能實(shí)現(xiàn)其最大的經(jīng)濟(jì)效益。為此，一方面要利用傳統(tǒng)的發(fā)行渠道――郵局訂閱、自辦發(fā)行和贈(zèng)閱發(fā)行擴(kuò)大發(fā)行量。根據(jù)郵局的現(xiàn)有工作流程和體制，積極與之溝通協(xié)調(diào)，建立起順暢的溝通渠道和信息交流通道，爭(zhēng)取郵局對(duì)科技期刊的政策支持，為科技期刊在郵局系統(tǒng)的訂閱提供良好的環(huán)境，同時(shí)也積極為郵局提供更好的支持和服務(wù)。
另一方面采用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段擴(kuò)大發(fā)行，通過(guò)舉辦會(huì)議、培訓(xùn)，培養(yǎng)潛在的讀者群；采取商業(yè)合作方式，委托國(guó)際上專(zhuān)業(yè)性發(fā)行集團(tuán)來(lái)進(jìn)行發(fā)行；還可以利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品推銷(xiāo)，適時(shí)推出科技期刊的電子版，以便讀者選擇單篇支付或者電子版和紙質(zhì)版的“捆綁式”支付，在一定程度上增加期刊的收入。
論文關(guān)鍵詞：武岡旅游；營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀；環(huán)境分析；營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
武岡旅游資源豐富，名勝古跡眾多，但旅游業(yè)發(fā)展相對(duì)周邊縣市仍有較大差距，在旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，研究武岡旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。
一、武岡旅游營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀與問(wèn)題分析
1．旅游營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念滯后、方式傳統(tǒng)
為了進(jìn)一步開(kāi)拓旅游市場(chǎng)，推進(jìn)旅游業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，滿(mǎn)足旅游者的心理需求，樹(shù)立現(xiàn)代旅游營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是非常重要的。目前，武岡市還停留在傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式上，缺乏市場(chǎng)調(diào)研，無(wú)中、長(zhǎng)期旅游營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，追求短期效益。
2．旅游市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)不明確，市場(chǎng)定位不準(zhǔn)
一些旅游景點(diǎn)由于受資金、觀(guān)念等因素的制約，旅游企業(yè)缺乏對(duì)旅游對(duì)象的研究，對(duì)游客的市場(chǎng)需求、心理等了解不足，盲目性、主觀(guān)性較強(qiáng)。市場(chǎng)定位、促銷(xiāo)方式也盲目隨從其它景區(qū)，宣傳方式古板，最終導(dǎo)致數(shù)量、質(zhì)量處于弱勢(shì)，較大影響了旅游產(chǎn)業(yè)的全面提升。
3．旅游產(chǎn)品單一、個(gè)性化不強(qiáng)，雷同化趨勢(shì)明顯
沒(méi)有個(gè)性、沒(méi)有特色、沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力成為武岡旅游發(fā)展的軟肋。由于缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的開(kāi)發(fā)規(guī)劃及市場(chǎng)意識(shí)，導(dǎo)致許多旅游景區(qū)建成后，旅游產(chǎn)品往往是當(dāng)?shù)匾恍┞糜钨Y源的簡(jiǎn)單加工，很難達(dá)到旅游產(chǎn)品整體要求，特別是與臨近省區(qū)的旅游產(chǎn)品存在較多雷同的項(xiàng)目，這與旅游業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)及市場(chǎng)需求情況相違背，很難讓旅游者心理得到滿(mǎn)足，也無(wú)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
二、武岡旅游市場(chǎng)發(fā)展的環(huán)境分析
1．武岡旅游市場(chǎng)發(fā)展的機(jī)遇
目前武岡旅游市場(chǎng)面臨較好的發(fā)展機(jī)遇，國(guó)內(nèi)省內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速增長(zhǎng)、良好的生態(tài)環(huán)境和豐富的旅游資源、純樸的文化等對(duì)促進(jìn)旅游業(yè)的發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在2005年“中國(guó)旅游策劃萬(wàn)里行”大會(huì)上首席專(zhuān)家團(tuán)執(zhí)行主席劉漢洪作了《武岡旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略策劃報(bào)告》，號(hào)召全市人民積極行動(dòng)起來(lái)，全面支持，共同參與，把旅游業(yè)建設(shè)成為武岡市國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，努力實(shí)現(xiàn)“大旅游、大產(chǎn)業(yè)、大市場(chǎng)、大發(fā)展”的戰(zhàn)略目標(biāo)，提出新世紀(jì)武岡發(fā)展的具體戰(zhàn)略。這表明政府對(duì)旅游高度重視，為武岡旅游業(yè)可持續(xù)發(fā)展提供了政策保障。
2．武岡旅游市場(chǎng)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)
中國(guó)旅游市場(chǎng)將更大程度地開(kāi)放，旅游市場(chǎng)需求呈現(xiàn)個(gè)性化的發(fā)展趨勢(shì)，未來(lái)的旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈；武岡周邊大多數(shù)縣、市已將旅游業(yè)列為支柱產(chǎn)業(yè)、先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和龍頭產(chǎn)業(yè)，并對(duì)旅游業(yè)發(fā)展給予政策性扶持；旅游法規(guī)的健全、旅游資源開(kāi)發(fā)的科技化、旅游需求的細(xì)分化等對(duì)旅游企業(yè)提出了更高要求。武岡基礎(chǔ)差、經(jīng)濟(jì)落后、交通不便、競(jìng)爭(zhēng)能力較弱、旅游業(yè)人才短缺，對(duì)旅游業(yè)的生存造成威脅；旅游企業(yè)規(guī)模較小、管理制度不健全、渠道不暢等導(dǎo)致旅游市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變數(shù)加大，企業(yè)經(jīng)營(yíng)難度提高。同時(shí)，由于旅游市場(chǎng)的擴(kuò)大和深化，武岡旅游市場(chǎng)逐漸融入我國(guó)旅游大環(huán)境之中，對(duì)武岡旅游業(yè)的發(fā)展提出了更高的要求。
三、武岡旅游市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
1．酒店?duì)I銷(xiāo)戰(zhàn)略
酒店?duì)I銷(xiāo)環(huán)境的優(yōu)劣直接對(duì)旅游業(yè)的可持續(xù)發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。武岡有l(wèi)0余家高品位賓館，服務(wù)設(shè)施齊備，服務(wù)品質(zhì)優(yōu)良，現(xiàn)已具有同時(shí)接待6000人次游客的能力。酒店除了建筑、設(shè)備、各種耗材及經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品必須符合生態(tài)環(huán)保的要求外，還必須向游客宣傳綠色消費(fèi)理念，實(shí)施綠色消費(fèi)行為，節(jié)約旅游資源，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益與環(huán)境效益的統(tǒng)一。武岡旅游剛起步，需要時(shí)間了解市場(chǎng)與適應(yīng)環(huán)境，應(yīng)引進(jìn)經(jīng)濟(jì)型酒店品牌，以適應(yīng)旅游業(yè)中、低檔旅游目標(biāo)市場(chǎng)的需求，還可通過(guò)建設(shè)品牌、特許加盟等方式降低成本，提高效益。酒店要提高服務(wù)質(zhì)量，使游客產(chǎn)生親切感；提高服務(wù)技能，使游客精神需求和物質(zhì)需求得到滿(mǎn)足；提高服務(wù)效率，使游客節(jié)約時(shí)間；提高設(shè)施設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)，使游客的生活舒適。
2．旅行社營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
旅行社經(jīng)營(yíng)管理水平及導(dǎo)游素質(zhì)對(duì)游客能否得到滿(mǎn)意的旅游體驗(yàn)影響最大。游客在購(gòu)買(mǎi)旅游產(chǎn)品之前，既看不到產(chǎn)品又無(wú)法對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行檢驗(yàn)，為了降低購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)，游客理性選擇的結(jié)果是越來(lái)越重視旅行社的品牌形象。武岡市本土旅游公司及外來(lái)旅行社應(yīng)深刻了解游客的這種心理，努力提高業(yè)務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，促進(jìn)企業(yè)品牌建設(shè)，通過(guò)有效的品牌經(jīng)營(yíng)，樹(shù)立誠(chéng)信服務(wù)的良好形象，提高在游客心目中的知名度，培育出穩(wěn)定并不斷增長(zhǎng)的客源市場(chǎng)。
3．交通營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
交通是連接旅游六要素的紐帶，對(duì)促進(jìn)旅游業(yè)的發(fā)展起著舉足輕重的作用。武岡市內(nèi)有S220和S219省道分別與320國(guó)道、207國(guó)道相連，武邵公路和1865、1846省道貫通全市。隨著“邵懷高速”公路和“竹城公路”即將建成通車(chē)，武岡交通將變得更為便捷。目前，武岡旅游應(yīng)在以下幾方面努力：一是打破分割弊端，遵循旅游交通規(guī)律、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)法則，對(duì)交通部門(mén)的各種所有制旅行社、酒店等實(shí)施并轉(zhuǎn)重組，組建交通旅游集團(tuán)總公司。二是提供舒適快速便捷的旅游產(chǎn)品，使旅游者購(gòu)票、上車(chē)方便，最大程度地滿(mǎn)足旅游者的需求。三是在交通工具上推銷(xiāo)的商品要合乎環(huán)保的要求，盡可能地節(jié)約能源，崇尚綠色消費(fèi)。四是各個(gè)旅游景點(diǎn)應(yīng)設(shè)有客運(yùn)班車(chē)或公共汽車(chē)接送游客，開(kāi)通武岡旅游專(zhuān)線(xiàn)，形成以公路為主、四通八達(dá)的交通網(wǎng)絡(luò)。
4．目的地營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
根據(jù)自身的資源進(jìn)行優(yōu)化、合理定位，形成品牌營(yíng)銷(xiāo)特色，是武岡旅游目的地發(fā)展的關(guān)鍵。根據(jù)距離遠(yuǎn)近、生活水平高低、受教育程度、消費(fèi)習(xí)慣等進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，通過(guò)分析每一個(gè)市場(chǎng)的需求特征，確定每一類(lèi)旅游資源的目標(biāo)市場(chǎng)。武岡的旅游資源大致可以分為佛教古建筑文化、華夏根祖文化、自然山水風(fēng)光等。不同的旅游資源吸引不同特點(diǎn)的游客，比如：佛教古建筑文化旅游景區(qū)，商業(yè)風(fēng)味和文化色彩都很濃厚，可把周邊區(qū)域高素質(zhì)的游客作為目標(biāo)市場(chǎng)。根據(jù)資源特色和目標(biāo)市場(chǎng)游客的特點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)是至關(guān)重要的，以此適應(yīng)資源情況，在旅游資源和市場(chǎng)需求之間找到合理的聯(lián)結(jié)點(diǎn)。
5．景點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以資源優(yōu)勢(shì)為依托，開(kāi)發(fā)觀(guān)光型產(chǎn)品，是武岡旅游永久的優(yōu)勢(shì)所在。要對(duì)老產(chǎn)品進(jìn)行重新包裝、完善和優(yōu)化。一是盡快更新傳統(tǒng)產(chǎn)品，不斷增加新的內(nèi)容，在觀(guān)光產(chǎn)品中開(kāi)發(fā)更具文化內(nèi)涵的內(nèi)容，并增加有一定參與性的活動(dòng)。二是推出具有吸引力的新線(xiàn)路，不斷開(kāi)發(fā)新景點(diǎn)，深入挖掘旅游資源的文化內(nèi)涵，既扎根于武岡優(yōu)秀的歷史文化傳統(tǒng)又充分體現(xiàn)時(shí)展的主流。三是改進(jìn)已具有一定接待能力的線(xiàn)路的綜合條件，盡快對(duì)確有吸引力但綜合接待能力不強(qiáng)的線(xiàn)路進(jìn)行完善。四是積極開(kāi)拓主題旅游產(chǎn)品，改變武岡旅游總體結(jié)構(gòu)，建立復(fù)合式多重式結(jié)構(gòu)旅游產(chǎn)品鏈。
【關(guān)鍵詞】：科技期刊;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo);可行性
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是20世紀(jì)末出現(xiàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新領(lǐng)域,是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐與現(xiàn)代信息通信技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物,是企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)、以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的總稱(chēng)[1]。目前,期刊界還沒(méi)有形成期刊網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這一概念,我們可以把它定義為,期刊的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不等于期刊的上網(wǎng)發(fā)行,上網(wǎng)發(fā)行只是其中的一部分,期刊網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是指在網(wǎng)上進(jìn)行讀者市場(chǎng)調(diào)查與分析,選題與組稿,征稿、投稿、與評(píng)審,內(nèi)部網(wǎng)上編輯加工,發(fā)行,期刊征訂、送貨等服務(wù)和信息反饋等。期刊網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)既要實(shí)現(xiàn)期刊的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益,又要滿(mǎn)足讀者的需要。進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的期刊可以是印刷版,也可以是電子版,或一種期刊2種形式。
1.我國(guó)科技期刊網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
我國(guó)科技期刊還沒(méi)有充分意識(shí)到知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代搶占網(wǎng)絡(luò)信息這一虛擬市場(chǎng)對(duì)建立未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要性與緊迫性,上網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的期刊僅見(jiàn)于一些電子刊物,印刷版期刊幾乎沒(méi)有,上網(wǎng)發(fā)行的期刊也寥寥可數(shù)。如中國(guó)學(xué)術(shù)期刊網(wǎng)雖然開(kāi)設(shè)了“期刊征稿公告”“期刊征訂公告”“作者投稿”“編輯部采編”等欄目,但大部分入編科技期刊僅僅停留在網(wǎng)絡(luò)宣傳,只是將編輯部地址、名稱(chēng)、聯(lián)系電話(huà)以及編輯部簡(jiǎn)介“上載”到網(wǎng)上而已;一些期刊雖然設(shè)立了自己的網(wǎng)址,但大多數(shù)只在網(wǎng)上開(kāi)設(shè)了主頁(yè)和電子函件地址,作者也極少通過(guò)此網(wǎng)站投稿,中國(guó)學(xué)術(shù)期刊網(wǎng)所設(shè)欄目形同虛設(shè)。
我國(guó)科技期刊對(duì)網(wǎng)絡(luò)資源的開(kāi)發(fā)利用率很低,根本談不上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),網(wǎng)絡(luò)資源在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的巨大優(yōu)勢(shì)與深厚潛力遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有被挖掘出來(lái)。如龍城網(wǎng)站只是利用希網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)創(chuàng)建期刊導(dǎo)讀,通過(guò)向訂戶(hù)發(fā)送“高校學(xué)報(bào)”目次或摘要,引導(dǎo)用戶(hù)訂閱;中國(guó)期刊網(wǎng)專(zhuān)題全文數(shù)據(jù)庫(kù)只是中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù)的網(wǎng)絡(luò)使用方式,通過(guò)CNKI知識(shí)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)建立中國(guó)期刊網(wǎng)鏡像站點(diǎn),為本單位內(nèi)部用戶(hù)提供網(wǎng)上檢索服務(wù),或經(jīng)授權(quán)后為通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)使用的CNKI識(shí)資源的機(jī)構(gòu)和個(gè)人提供網(wǎng)上檢索服務(wù);國(guó)家科技圖書(shū)文獻(xiàn)中心網(wǎng)站提供西文期刊、會(huì)議論文和中文會(huì)議及學(xué)位論文等文獻(xiàn)服務(wù),主要面向全國(guó)提供館藏文獻(xiàn)的閱覽、復(fù)印、查詢(xún)、檢索、網(wǎng)絡(luò)文獻(xiàn)全文提供和各項(xiàng)電子信息服務(wù),其本質(zhì)還是檢索性網(wǎng)站;希網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的主要業(yè)務(wù)是函件列表和發(fā)行,為網(wǎng)民提供科學(xué)、詳盡的期刊分類(lèi)和搜索功能,但其辦刊方式仍?xún)H限于電子期刊。
2.科技期刊上網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的好處
科技期刊經(jīng)營(yíng)現(xiàn)有的弊端,一是發(fā)行量小,經(jīng)濟(jì)效益低,二是利用率低,社會(huì)效益差,三是時(shí)效性差。若科技期刊借助網(wǎng)絡(luò)資源上網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo),這些問(wèn)題就都可迎刃而解。
1)可利用網(wǎng)站進(jìn)行信息?？萍计诳稍诰W(wǎng)上宣傳介紹自己,可以直接向讀者發(fā)送征訂啟事等編輯部信息,可以提供電子信箱供作者投稿,可以介紹本刊發(fā)表的優(yōu)秀論文及國(guó)內(nèi)外重大科研成果和最新進(jìn)展。
2)提高期刊的時(shí)效性。通過(guò)網(wǎng)上傳播稿件,編輯部可及時(shí)與作者保持在線(xiàn)聯(lián)系,大大縮短審稿、退修及編輯加工時(shí)間,縮短出版周期。
3)營(yíng)銷(xiāo)溝通互動(dòng)。買(mǎi)賣(mài)雙方可隨時(shí)隨地進(jìn)行雙向交流,編輯部通過(guò)展示期刊目次或摘要,引導(dǎo)用戶(hù)訂閱或到圖書(shū)館查閱,通過(guò)網(wǎng)上開(kāi)設(shè)“論壇BBS”和留言簿,促進(jìn)讀者與期刊之間的交流。
4)運(yùn)行效率高,動(dòng)作成本低。編輯部只需極小的成本,就可以迅速建立自己的全球信息網(wǎng)和貿(mào)易網(wǎng),發(fā)行不受地域和時(shí)間的限制。
科技期刊只有進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),才能擴(kuò)大發(fā)行量,提高辦刊的社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益。
3.科技期刊進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的可行性分析
3.1環(huán)境因素
據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)中心(CNNIC)統(tǒng)計(jì),至2001年底,我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)已達(dá)3370萬(wàn)人,而且這個(gè)數(shù)字正在以幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng),互聯(lián)網(wǎng)已成為繼電視以后的又一重要媒介。到目前為止,在國(guó)家的大量投入下,我國(guó)已基本建成4個(gè)骨干網(wǎng)絡(luò),為因特網(wǎng)在我國(guó)的進(jìn)一步發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),特別是中國(guó)學(xué)術(shù)期刊網(wǎng)已為我們提供了技術(shù)條件,編輯部完全可以借此與作者進(jìn)行在線(xiàn)聯(lián)系。
3.2政治法律環(huán)境
關(guān)于電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的國(guó)際立法,主要有1987年國(guó)際商會(huì)的《電傳交換數(shù)據(jù)統(tǒng)一行動(dòng)法則》,1990年國(guó)際海事委員會(huì)的《電子提單規(guī)則》等。我國(guó)在研究國(guó)際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,結(jié)合國(guó)情,制定并了一批具中國(guó)特色的電子商務(wù)法規(guī):1996年2月,國(guó)務(wù)院(第195號(hào)令)了《中華人民共和國(guó)計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)管理暫行規(guī)定》,1997年5月,國(guó)務(wù)院信息化工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室了《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)域名注冊(cè)暫行管理辦法》,1997年12月,公安部了《計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)國(guó)際聯(lián)網(wǎng)安全保護(hù)管理辦法》,1999年8月,信息產(chǎn)業(yè)部了《電信網(wǎng)間互聯(lián)管理暫行規(guī)定》,1999年《國(guó)家電子商務(wù)發(fā)展總體框架(初稿)》擬就,報(bào)國(guó)務(wù)院審批;2000年9月25日,國(guó)務(wù)院了《中華人民共和國(guó)電信條例》和《互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)管理辦法》,2000年下半年,國(guó)家還先后出臺(tái)了《互聯(lián)網(wǎng)站從事登載新聞業(yè)務(wù)管理暫行規(guī)定》《互聯(lián)網(wǎng)電子公告服務(wù)管理規(guī)定》等。一些地方政府也了一些相關(guān)的管理規(guī)定?？梢哉f(shuō)這些法規(guī)的頒布,結(jié)束了我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)業(yè)、網(wǎng)站管理無(wú)章可循的無(wú)政府狀態(tài),也為科技期刊的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)提供了良好的政治法律環(huán)境。
3.3經(jīng)濟(jì)文化環(huán)境
我國(guó)已成為繼美國(guó)、日本之后的第3大因特網(wǎng)用戶(hù)國(guó)。上網(wǎng)用戶(hù)在受教育程度上學(xué)歷大多比較高,在職業(yè)結(jié)構(gòu)上以學(xué)生和專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員占比例最大,在行業(yè)分布上以計(jì)算機(jī)、IT、商業(yè)貿(mào)易以及科研教育居多,而在上網(wǎng)戶(hù)地理分布上,與地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度正相關(guān),北京是我國(guó)網(wǎng)民最多的地區(qū),廣東、上海其次。這些都是我國(guó)科技期刊網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)所持有的優(yōu)勢(shì)條件。
3.4物流配送等后備環(huán)境
雖然目前我國(guó)網(wǎng)絡(luò)支付
技術(shù)手段還不很成熟,安全、通用的電子貨幣仍處于研制認(rèn)證階段,但電子商務(wù)經(jīng)過(guò)近2年的宣傳之后,消費(fèi)者已經(jīng)開(kāi)始關(guān)注電子商務(wù)。銀行、郵政、航空等部門(mén)都紛紛采取了行動(dòng)。[2]隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、網(wǎng)上支付和信用體制的發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)更加快捷、方便,期刊編輯部可以抓住機(jī)遇,順應(yīng)歷史的潮流,進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。
4.建議
關(guān)鍵詞：服務(wù)價(jià)值鏈；員工管理；滿(mǎn)意度
中圖分類(lèi)號(hào)：F287.4 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào):1005-6432(2008)36-0056-02
Marketing Research Based on Service Value Chain
Yang Hailin1 Gu Yongli2
(1.Business College, Hehai University; 2. Shanghai Zhuoyuan Information Technology Ltd Company)
Abstract: The service value chain theory believed that staff’s degree of satisfaction and the loyalty are the enterpriseachievements basic guarantees. Presently, our country insurance enterprise staffs management have the staff loyalty lowly, thesatisfactory low key question. The safe enterprise must establish take the service value chain to manage the control system as thecore staff, implements the staff to satisfy the development strategy, realizes satisfaction from the staff to the staff is loyal.
Key Words: service value chain; staff management; degree of satisfaction
一、服務(wù)價(jià)值鏈的市場(chǎng)價(jià)值關(guān)系
從人力資源的角度看，員工生產(chǎn)力推動(dòng)服務(wù)價(jià)值創(chuàng)造，但員工生產(chǎn)力不等于實(shí)際工作時(shí)間，也不等于員工花費(fèi)在顧客上的時(shí)間，而是真正滿(mǎn)足顧客需要之產(chǎn)出。員工生產(chǎn)力是企業(yè)價(jià)值與競(jìng)爭(zhēng)力的直接來(lái)源，同時(shí)也是創(chuàng)造顧客滿(mǎn)意度與企業(yè)獲利的主要因素。由員工滿(mǎn)意產(chǎn)生服務(wù)熱誠(chéng)，進(jìn)而帶給顧客高質(zhì)量的服務(wù)，讓顧客滿(mǎn)意，方能為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。借由員工生產(chǎn)力所創(chuàng)造的“企業(yè)價(jià)值”，輔以企業(yè)對(duì)于“服務(wù)內(nèi)容”之設(shè)計(jì)，便能全面提升顧客“滿(mǎn)意度”與“忠誠(chéng)度”，創(chuàng)造企業(yè)獲利的契機(jī)。根據(jù)服務(wù)價(jià)值鏈的理論框架，員工管理與企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的邏輯關(guān)系如下：
1.員工忠誠(chéng)度推動(dòng)員工生產(chǎn)力
忠誠(chéng)度是指員工對(duì)其所屬社會(huì)團(tuán)體的目標(biāo)、象征和宗旨等方面堅(jiān)信不疑的品質(zhì)。高忠誠(chéng)度的員工在處理單位內(nèi)成員之間的問(wèn)題時(shí)通常堅(jiān)持單位內(nèi)的規(guī)范和信條。同時(shí)，他們?cè)诿媾R外單位比本單位有更好的經(jīng)濟(jì)待遇時(shí)，仍然會(huì)選擇繼續(xù)堅(jiān)持留在本單位工作，且工作中表現(xiàn)出較強(qiáng)的積極性和主動(dòng)性。
2.員工滿(mǎn)意度推動(dòng)員工忠誠(chéng)度
企業(yè)如何對(duì)待員工，員工就如何對(duì)待顧客。正如顧客忠誠(chéng)度取決于顧客滿(mǎn)意度一樣，員工滿(mǎn)意度提高的同時(shí)也會(huì)使他們對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度提高，對(duì)企業(yè)不滿(mǎn)的員工將會(huì)導(dǎo)致其對(duì)企業(yè)的“不忠”，員工對(duì)企業(yè)不忠會(huì)導(dǎo)致顧客流失。對(duì)員工而言，滿(mǎn)意乃指“對(duì)工作付出”與“從工作獲得”之間的關(guān)系，且“滿(mǎn)意是經(jīng)由對(duì)工作評(píng)價(jià)后，所產(chǎn)生的喜悅或正面的情緒狀態(tài)”。
二、我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)員工管理存在的突出問(wèn)題
1.保險(xiǎn)員工忠誠(chéng)度低下，人員流失率高
保險(xiǎn)業(yè)屬于長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的金融服務(wù)行業(yè)，保單的管理和客戶(hù)服務(wù)需要持續(xù)幾十年。因此，提高員工忠誠(chéng)度，保持員工的相對(duì)穩(wěn)定對(duì)保險(xiǎn)公司的持續(xù)經(jīng)營(yíng)和客戶(hù)服務(wù)水平的提升具有重要的意義?？梢哉f(shuō)，員工忠誠(chéng)度、滿(mǎn)意度的培養(yǎng)，是立志建設(shè)“百年老店”的新老保險(xiǎn)公司所需要共同研究的課題。
但是，根據(jù)波士頓咨詢(xún)公司關(guān)于保險(xiǎn)人的調(diào)研，中國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員忠誠(chéng)度極其低下，突出表現(xiàn)就是人員的高流失率，每年高于50%。其中，保險(xiǎn)公司第一年的流失率最高，甚至高達(dá)70%～80%的水平。從具體的保險(xiǎn)公司看，平安保險(xiǎn)工作第一年的員工流失率達(dá)到85%；泰康保險(xiǎn)、中宏保險(xiǎn)第一年的員工流失率達(dá)到80%；安聯(lián)大眾為75%；中國(guó)人壽、新華人壽、友邦保險(xiǎn)均為70%。
2.保險(xiǎn)員工工作滿(mǎn)意度低，客觀(guān)上也降低了對(duì)公司的責(zé)任感、忠誠(chéng)感
客觀(guān)上講，保險(xiǎn)行業(yè)以效益創(chuàng)造為唯一存在法則，這決定了員工很難對(duì)工作長(zhǎng)期持續(xù)滿(mǎn)意。
以保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)為例，營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人人制度是我國(guó)當(dāng)前保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的基本管理制度。它是1992年美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司落戶(hù)上海之后引入的，此后被國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司紛紛效仿，并在極短的時(shí)間內(nèi)快速在全國(guó)克隆、復(fù)制。這一營(yíng)銷(xiāo)基本管理制度的基本特征有四：其一，大量增員，并鼓勵(lì)所有人都沖到外面去對(duì)陌生人做“掃街式銷(xiāo)售”；其二，重視培訓(xùn)上崗，甚至建立了軍規(guī)一般嚴(yán)格的培訓(xùn)制度；其三，低保障、高激勵(lì)的人才激勵(lì)機(jī)制；其四，制訂嚴(yán)格的淘汰機(jī)制，如3個(gè)月保單掛零即被淘汰。
顯然，這樣的營(yíng)銷(xiāo)制度帶有顯著的優(yōu)勝劣汰，其最終的核心歸宿就是追求利益的最大化。這樣，利益本身成為保險(xiǎn)公司的唯一存在法則，保險(xiǎn)人只不過(guò)是公司追逐利潤(rùn)的工具和手段。或者更為直接地說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)本身就成了目的。在“高激勵(lì)”思想的指導(dǎo)下，保險(xiǎn)公司用人靠前，不用人靠后，有保單則留，無(wú)保單則去。在這樣的管理制度下，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí)刻承受著巨大的業(yè)績(jī)精神壓力就在所難免。因此，在現(xiàn)有的制度前提下，工作滿(mǎn)意度的低下強(qiáng)烈地沖擊著保險(xiǎn)員工的社會(huì)行為觀(guān)念，客觀(guān)上也降低了保險(xiǎn)員工對(duì)于工作的滿(mǎn)意、對(duì)公司的歸屬感。
三、建立以服務(wù)價(jià)值鏈為核心的保險(xiǎn)企業(yè)員工管理制度
保險(xiǎn)公司員工普遍低工作滿(mǎn)意度、忠誠(chéng)度容易引致服務(wù)質(zhì)量下降和保險(xiǎn)公司社會(huì)形象受損，又反過(guò)來(lái)影響增員與留存，形成惡性循環(huán)，加大了解決這一問(wèn)題的困難。據(jù)中國(guó)社會(huì)事務(wù)調(diào)查所（S SIC）在北京地區(qū)的一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示，因“保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員素質(zhì)差”而導(dǎo)致66%的人不了解保險(xiǎn)、19%的人根本就拒絕保險(xiǎn)、10%的人對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員干脆采取“關(guān)門(mén)閉戶(hù)、置之不理”的態(tài)度。因此，建立以服務(wù)價(jià)值鏈為核心的保險(xiǎn)企業(yè)員工管理制度迫在眉睫。
員工滿(mǎn)意首先必須立足于企業(yè)的工作氛圍，對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，員工滿(mǎn)意度來(lái)自于如下幾個(gè)方面：其一，要能夠?yàn)閱T工提供成長(zhǎng)、成功的機(jī)會(huì)和平臺(tái)，安排符合他自身期望的工作，提高他對(duì)工作本身的滿(mǎn)意度；其二，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)員工所做工作的認(rèn)可度，員工的薪酬與所付出的勞動(dòng)成正
比；其三，能夠?yàn)閱T工創(chuàng)造一個(gè)優(yōu)美、舒適的工作環(huán)境，增強(qiáng)員工對(duì)工作環(huán)境的滿(mǎn)意度；其四，營(yíng)造誠(chéng)信、友愛(ài)、和諧的工作氛圍，提高員工對(duì)工作群體的滿(mǎn)意度。
1.創(chuàng)造容易激發(fā)員工滿(mǎn)意度的工作氛圍，營(yíng)造良好的職業(yè)發(fā)展平臺(tái)
(1)要盡快完善制度，增強(qiáng)職業(yè)社會(huì)價(jià)值。
(2)加強(qiáng)行業(yè)正面宣傳，整合行業(yè)資源，通過(guò)媒體介紹、公益活動(dòng)、社會(huì)咨詢(xún)等方式強(qiáng)化正面宣傳，并通過(guò)完善客戶(hù)服務(wù)體系以形成良好口碑宣傳和引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)員樹(shù)立健康職業(yè)形象等方式，提升社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的接受程度，增強(qiáng)職業(yè)榮譽(yù)感。
(3)保險(xiǎn)企業(yè)加強(qiáng)提高員工培訓(xùn)，完善營(yíng)銷(xiāo)教育培訓(xùn)體系。
2.實(shí)施員工滿(mǎn)意發(fā)展策略，提高員工的滿(mǎn)意度、忠誠(chéng)度
(1)建立以?xún)?nèi)部服務(wù)鏈為基礎(chǔ)的人力資源管理模式。對(duì)員工的尊重和適當(dāng)?shù)臏贤ㄊ窃鰪?qiáng)員工忠誠(chéng)度的重要保障，也是保險(xiǎn)企業(yè)基于服務(wù)價(jià)值鏈人力資源管理模式的核心。例如，保險(xiǎn)企業(yè)要注意人才錄用，要招聘與企業(yè)價(jià)值觀(guān)相吻合的高素質(zhì)人才，使他們能夠在企業(yè)中尋找到自己施展抱負(fù)的空間。
(2)加強(qiáng)自身文化建設(shè)和制度建設(shè)。良好的企業(yè)形象和人本化的企業(yè)文化是培養(yǎng)員工忠誠(chéng)度的優(yōu)良?xì)夂蚝屯寥?，以此為基礎(chǔ)，建立能夠充分調(diào)動(dòng)員工積極性的激勵(lì)制度，這樣，員工的忠誠(chéng)度培養(yǎng)便能夠得到有效保障。
(3)建立具有可持續(xù)發(fā)展的激勵(lì)機(jī)制，減輕完全依靠績(jī)效導(dǎo)向所引致的工作壓力。
①完善營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)約束機(jī)制，建立差異化激勵(lì)機(jī)制，分類(lèi)考核，分級(jí)管理，突出對(duì)高素質(zhì)高績(jī)效人群的長(zhǎng)期激勵(lì)，增強(qiáng)職業(yè)預(yù)期；加大對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和業(yè)務(wù)穩(wěn)定性及投訴率和退保率的考核力度，將脫落率、業(yè)務(wù)續(xù)保率、投訴率、退保率等作為對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理人員的重要考核指標(biāo)，并制訂相應(yīng)的激勵(lì)約束政策。
②改革傭金制度，適當(dāng)調(diào)整首續(xù)期傭金支付比例、延續(xù)后期傭金的發(fā)放年限，并綜合考慮退保率、投訴率等指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)員利益與風(fēng)險(xiǎn)約束機(jī)制的最優(yōu)選擇，強(qiáng)化其長(zhǎng)期服務(wù)意識(shí)，達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)員與公司之間的激勵(lì)相容。
③改革稅收制度，適當(dāng)下調(diào)營(yíng)業(yè)稅，修改個(gè)人所得稅征收方法，在傭金收入統(tǒng)一扣除一定比例之后再計(jì)征個(gè)稅，適當(dāng)提高起征點(diǎn)，提高營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用扣減比例。
作者單位: 楊海林 河海大學(xué)商學(xué)院顧永立 上海卓元信息技術(shù)有限公司
參考文獻(xiàn)：
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記者：朱老師，您好！很高興您能接收我們的采訪(fǎng)。最近行業(yè)內(nèi)都在熱議“山葉現(xiàn)象”，能不能解釋一下究竟什么是山葉現(xiàn)象？
朱亮：好的。“山葉現(xiàn)象”其實(shí)是指在電動(dòng)車(chē)業(yè)“大淡季”時(shí)山葉卻逆風(fēng)飛揚(yáng)，取得了令人驚嘆的成績(jī)。電動(dòng)車(chē)行業(yè)經(jīng)過(guò)多年的高速增長(zhǎng)，逐漸形成一個(gè)龐大的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，配件、整車(chē)、服務(wù)加在一起有著近千億的市場(chǎng)規(guī)模。但隨著越來(lái)越多廠(chǎng)家的進(jìn)入，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，又加政府有關(guān)部門(mén)對(duì)電動(dòng)車(chē)行業(yè)進(jìn)行規(guī)范，今年電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)出乎預(yù)料的蕭條，整個(gè)行勢(shì)不甚明朗，電動(dòng)車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商更是打著算盤(pán)過(guò)日子。在此種情況下，山葉選擇與遠(yuǎn)卓品牌合作，做強(qiáng)品牌，用品牌來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)。山葉與遠(yuǎn)卓合作一個(gè)月之后，月銷(xiāo)售量增長(zhǎng)了60%，現(xiàn)在算來(lái)，合作時(shí)間剛好四個(gè)月，目前山葉的月銷(xiāo)售量增長(zhǎng)率已經(jīng)達(dá)到100%，新零售終端如雨后春筍般崛起，知名度和美譽(yù)度屢創(chuàng)新高。在電動(dòng)車(chē)業(yè)處于“大淡季”時(shí)，山葉在短短四個(gè)月時(shí)間突飛猛進(jìn)，從電動(dòng)車(chē)業(yè)的無(wú)名小輩上升為電動(dòng)車(chē)業(yè)“人文大哥”，這種巨變，使行業(yè)領(lǐng)略了遠(yuǎn)卓品牌與山葉電動(dòng)車(chē)共同創(chuàng)造的“山葉速度”，行業(yè)更把這種巨變稱(chēng)為“山葉現(xiàn)象”。
記者：這真是電動(dòng)車(chē)業(yè)的一大奇跡，不僅逆流而上，而且業(yè)績(jī)狂飆。電動(dòng)車(chē)企業(yè)聽(tīng)到這一消息，對(duì)山葉創(chuàng)造的奇跡肯定十分好奇。現(xiàn)在業(yè)內(nèi)人士都在背后稱(chēng)您為“電動(dòng)車(chē)淡季救市主”。朱老師您作為山葉電動(dòng)車(chē)項(xiàng)目的核心策劃師之一，能否請(qǐng)您解釋一下，山葉取得如此好業(yè)績(jī)的關(guān)鍵是什么？
朱亮：“電動(dòng)車(chē)淡季救市主？”呵呵，這可不敢當(dāng)。山葉飛速發(fā)展，取得了驕人的成績(jī)，我們也為之高興。但我們并不認(rèn)為這全是我們遠(yuǎn)卓的功勞，我們一直認(rèn)為：企業(yè)家才是最大的策劃人，策劃公司只是企業(yè)家能整合的資源之一。遠(yuǎn)卓只是做好份內(nèi)的、擅長(zhǎng)的事情而已，如果非說(shuō)有功勞，也是我們遠(yuǎn)卓團(tuán)隊(duì)的功勞，而不只屬于我一個(gè)人。
目前，電動(dòng)車(chē)品牌已超過(guò)了2000個(gè)，但一個(gè)行業(yè)終不允許這么多品牌共存，未來(lái)必將是大量品牌紛紛“溺水”，折戟沉沙。我認(rèn)為電動(dòng)車(chē)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入“后戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”，電動(dòng)車(chē)企業(yè)要在這滾滾洪流之中練就“不沉神功”，獨(dú)占鰲頭，號(hào)令天下，或“占山為王”，或“稱(chēng)霸一方”，就必須要有一個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃。
失敗一定有原因，成功一定方法。山葉能有現(xiàn)在的成績(jī)，我認(rèn)為以下三點(diǎn)是關(guān)鍵：
一，精確的品牌定位。品牌定位十分關(guān)鍵，套用一句俗話(huà)來(lái)說(shuō)就是：“做正確的品牌比正確的做品牌更重要”。對(duì)于一個(gè)品牌的定位來(lái)說(shuō)，如果定位錯(cuò)了，還不如不做品牌。定位是一種理性的賭博，也是一種投資。既然是一種投資，就要看投資的收益率。當(dāng)全社會(huì)都在為“構(gòu)建和諧社會(huì)”而努力時(shí)，山葉提出了“人文電動(dòng)車(chē)”這一概念，十分符合社會(huì)發(fā)展的趨勢(shì)?，F(xiàn)在的電動(dòng)車(chē)品牌僅僅迎合消費(fèi)者日益膨脹的各種需求，一味地追求快速、豪華，卻忽略電動(dòng)車(chē)最根本的功能，忽略了行業(yè)的和諧發(fā)展，忽略了電動(dòng)車(chē)行業(yè)與整個(gè)社會(huì)的和諧共生，更沒(méi)有有意識(shí)地引導(dǎo)消費(fèi)者正確消費(fèi)，幫助消費(fèi)者樹(shù)立正確合理的消費(fèi)觀(guān)。山葉所做的，恰恰填補(bǔ)了這一空缺。
二，品牌個(gè)性深入人心。20世紀(jì)50年代，雷斯推出USP策略，即“獨(dú)特的銷(xiāo)售主張”，主張要“獨(dú)一無(wú)二”。20世紀(jì)60年代，奧格威的“品牌形象論”，指出品牌形象要有與眾不同的性格。20世紀(jì)70年代，里斯和特勞特提出每種品牌形象都應(yīng)突出一種屬性，并使自己的品牌成為該屬性方面的“第一位”。雖然說(shuō)法不一，但是其核心只有一個(gè)：品牌必須要有個(gè)性。個(gè)性品牌才會(huì)深入人心。山葉把人文電動(dòng)車(chē)細(xì)分為：山毅系列——“心有多遠(yuǎn)，路就有多遠(yuǎn)”；山躍系列——“事在人為，沒(méi)有過(guò)不去的坎”；葉喜系列——“洞房花燭夜，得意須盡歡”；山葉尊榮系列——“尊貴榮耀，男人情懷”；葉秀系列——“勇于秀出你自己”這七個(gè)系列。如此有特色的產(chǎn)品系列命名，是電動(dòng)車(chē)行業(yè)前所未有的。
三，事業(yè)元素，和諧為本。廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系不僅僅是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，更不能成交之后就“撒手不管”。這樣的合作方式是投機(jī)性的，是不負(fù)責(zé)任的，也是注定不能長(zhǎng)久的。廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是一種互動(dòng)發(fā)展的關(guān)系，雙方應(yīng)該榮辱與共。廠(chǎng)家所要做的不僅僅是新產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品生產(chǎn)，而且還應(yīng)該正確合理地給經(jīng)銷(xiāo)商“定位”，向經(jīng)銷(xiāo)商傳授自己的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷(xiāo)策略，以幫助經(jīng)銷(xiāo)商成功地進(jìn)行銷(xiāo)售。山葉提出經(jīng)銷(xiāo)商是“事業(yè)元素”，強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商是戰(zhàn)略伙伴，而不是賺錢(qián)工具。山葉推出“山葉才團(tuán)，送智到家”活動(dòng)，邀請(qǐng)著名品牌大師謝付亮先生在全國(guó)巡回演講“電動(dòng)車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商迅速崛起之道”系列主題報(bào)告，為經(jīng)銷(xiāo)商指點(diǎn)迷津，提供專(zhuān)業(yè)策劃服務(wù)。
此三點(diǎn)對(duì)山葉的發(fā)展起到了推波助瀾的作用，非常關(guān)鍵。
記者：從現(xiàn)狀來(lái)看，可以說(shuō)遠(yuǎn)卓品牌已經(jīng)幫助山葉取得了階段性成功，您認(rèn)為遠(yuǎn)卓品牌為什么可以幫助客戶(hù)創(chuàng)造奇跡？有沒(méi)有秘不外傳的“法寶”？
朱亮：秘不外傳的“法寶”遠(yuǎn)卓倒沒(méi)有，只不過(guò)遠(yuǎn)卓團(tuán)隊(duì)睡的時(shí)間比別人少，思考的時(shí)間比別人多，遠(yuǎn)卓很重視個(gè)人能力的全面發(fā)展，在服務(wù)客戶(hù)時(shí)就能全面考慮，思維更活、思路更寬。遠(yuǎn)卓幫助山葉創(chuàng)造了奇跡，是因?yàn)檫h(yuǎn)卓在平時(shí)注重修煉內(nèi)功、積累經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)際操作時(shí)厚積薄發(fā)，熟練運(yùn)用“三通法則”。“三通法則”即內(nèi)外通吃，古今通用，土洋通徹。遠(yuǎn)卓認(rèn)為：其一，策劃人做策劃必須“內(nèi)外通吃”，不僅要熟知操作行業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和理論知識(shí)，也要具有其它行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和理論，此外還必須掌握經(jīng)濟(jì)、人文、心理、地理、哲學(xué)等多方面的知識(shí)，要跳出電動(dòng)車(chē)做電動(dòng)車(chē)，能綜合分析、活學(xué)活用、博采眾長(zhǎng)。其二，策劃人做策劃必須“古今通用”，要沖破古今藩籬，傳承歷史，從歷史中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，從傳統(tǒng)文化中挖掘品牌亮點(diǎn)；立足現(xiàn)狀，從現(xiàn)實(shí)出發(fā)思考發(fā)展之策；展望未來(lái)，把握未來(lái)的發(fā)展趨向。其三，策劃人做策劃必須“土洋通徹”，要跨越地域界線(xiàn)，借鑒中外成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合實(shí)際合理利用，既要有土方法，也要有洋策略。
遠(yuǎn)卓的勤奮，使遠(yuǎn)卓掌握了這一套方法，積累了大量的經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)戰(zhàn)時(shí)也便游刃有余。
記者：面對(duì)電動(dòng)車(chē)行業(yè)的“大淡季”，您怎么理解這次“大淡季”？遠(yuǎn)卓品牌針對(duì)大淡季有沒(méi)有什么新的舉措？
朱亮：電動(dòng)車(chē)行業(yè)的“大淡季”其實(shí)也不可怕，只要有信心，有戰(zhàn)略，就可以沖出“大淡季”。山葉可以“淡季不淡、逆風(fēng)飛揚(yáng)”，為什么別的電動(dòng)車(chē)企業(yè)不可以呢？其實(shí)在淡季時(shí)期正是塑造電動(dòng)車(chē)強(qiáng)勢(shì)品牌的最佳時(shí)間。
遠(yuǎn)卓深知一個(gè)企業(yè)家創(chuàng)辦企業(yè)之艱辛，更不忍心看著電動(dòng)車(chē)企業(yè)因沒(méi)有好的戰(zhàn)略而“溺水”，遠(yuǎn)卓想幫助更多的電動(dòng)車(chē)企業(yè)健康成長(zhǎng)，但心有余而力不足，因?yàn)檫h(yuǎn)卓不可能在同一時(shí)間內(nèi)服務(wù)很多客戶(hù)，所以遠(yuǎn)卓推出“四加一”拯救策略，即：“四大課程，一本著作”。我們遠(yuǎn)卓團(tuán)隊(duì)撥冗去繁，系統(tǒng)開(kāi)發(fā)出了四大課程，分別是：《電動(dòng)車(chē)企業(yè)如何一分錢(qián)做品牌》、《電動(dòng)車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商如何做大做強(qiáng)》、《電動(dòng)車(chē)終端制勝的五大要訣》、《“七劍”塑造卓越電動(dòng)車(chē)導(dǎo)購(gòu)員》，其中部分課程已在西安、北京、上海、合肥、石家莊、濟(jì)南等城市開(kāi)講過(guò)了?！峨妱?dòng)車(chē)紅寶書(shū)》也即將出版，此書(shū)是遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)聯(lián)合電動(dòng)車(chē)業(yè)發(fā)行量最大媒體《電動(dòng)車(chē)信息》共同推出的。它將成為影響中國(guó)電動(dòng)車(chē)業(yè)發(fā)展進(jìn)程的里程碑式著作。
記者：“孫悟空事件”贏得眾多廠(chǎng)商參與，能不能談?wù)劗?dāng)時(shí)刊登廣告的初衷？希望與遠(yuǎn)卓品牌合作的企業(yè)很多，能否談?wù)勀谔暨x電動(dòng)車(chē)客戶(hù)時(shí)有哪些要求？
朱亮：“孫悟空事件”在行業(yè)引起熱烈的反響是意料之中的事情，當(dāng)時(shí)刊登此廣告的目的主要有三點(diǎn)：1、對(duì)電動(dòng)車(chē)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)水平做一個(gè)測(cè)評(píng)，并從中挑選一批好苗子加以觀(guān)察和扶持，也算對(duì)電動(dòng)車(chē)行業(yè)的發(fā)展做一點(diǎn)貢獻(xiàn)。2、乘此機(jī)會(huì)，對(duì)電動(dòng)車(chē)行業(yè)的廣告創(chuàng)意做一個(gè)普及性的教育，讓他們知道原來(lái)廣告也可以這么做。3、通過(guò)差距，可以看出電動(dòng)車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)水平的上升空間，從而給沉悶的電動(dòng)車(chē)行業(yè)注射一劑強(qiáng)心針，讓那些迷惘的電動(dòng)車(chē)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商看到希望、重拾信心、開(kāi)創(chuàng)未來(lái)。
我們挑選客戶(hù)有三個(gè)層面的標(biāo)準(zhǔn)：其一是道德標(biāo)準(zhǔn)：誤導(dǎo)祖國(guó)下一代的教育機(jī)構(gòu)或相關(guān)企業(yè)不做；傷害人民身體健康的醫(yī)療機(jī)構(gòu)或相關(guān)產(chǎn)品不做；其二是技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)：在技術(shù)層面上，我們沒(méi)有辦法或沒(méi)有信心幫客戶(hù)快速成長(zhǎng)的這類(lèi)客戶(hù)我們也不做。其三是經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)：實(shí)力不濟(jì)的，不能滿(mǎn)足我們基本服務(wù)費(fèi)的這些客戶(hù)不做；
記者：說(shuō)到底，很多電動(dòng)車(chē)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商都在為“大淡季”傷腦筋，朱老師能不能給他們提幾點(diǎn)忠告，指一條“逆風(fēng)飛揚(yáng)”的捷徑？或者說(shuō)，您認(rèn)為創(chuàng)造第二個(gè)“山葉現(xiàn)象”應(yīng)該怎么做？
朱亮：這個(gè)問(wèn)題太大了，不是一兩句話(huà)可以說(shuō)清楚的。因?yàn)椋N(yùn)育一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌不是一朝一夕、一招一式、三言?xún)烧Z(yǔ)可以完成的。他是一個(gè)系統(tǒng)工程，是一個(gè)長(zhǎng)年累月積累的結(jié)果。當(dāng)然，也有一些快速啟動(dòng)、短期見(jiàn)效的方法，但這需要因人而異、因時(shí)而異、因地而異、因“企”而異。這些方法大多個(gè)性大于共性，可復(fù)制性不強(qiáng)，靠的是策劃人對(duì)市場(chǎng)的感覺(jué)和對(duì)機(jī)會(huì)的把握，只可意會(huì)不可言傳。如果大家要學(xué)習(xí)一些基本的規(guī)律和方法，可多研究研究我們的論文和書(shū)籍。
關(guān)于第二個(gè)“山葉現(xiàn)象”該怎么做這個(gè)問(wèn)題也不太好回答。我想關(guān)于“山葉現(xiàn)象”的定義應(yīng)該是短期內(nèi)獲得快速增長(zhǎng)這一現(xiàn)象吧！具體怎么做，現(xiàn)在沒(méi)有具體的答案，說(shuō)出來(lái)也是泛泛而談，只能具體問(wèn)題具體分析，度身定制，量體裁衣。但可以肯定的是，只要方法得當(dāng)，只要信念堅(jiān)定，就一定能夠找到通往成功的捷徑。事實(shí)上，我們也做了一些研究，找到了一些可能快速成功的方法，但實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，在有緣份合作的下一個(gè)客戶(hù)身上，我們將做科學(xué)論證和必要修正，在不久的將來(lái)，大家就可以看到。
[關(guān)鍵詞]CDIO 理論基礎(chǔ)
CDIO模式是國(guó)外高等工科教育的一種創(chuàng)新模式。CDIO是構(gòu)思(Conceive)、設(shè)計(jì)(Design)、實(shí)現(xiàn)(Implement)、運(yùn)作(Operate)四個(gè)英文單詞的縮寫(xiě),作為工程教育改革的創(chuàng)新工具,CDIO框架提供了面向?qū)W生的教育,即強(qiáng)調(diào)在構(gòu)思-設(shè)計(jì)-實(shí)現(xiàn)-運(yùn)行中現(xiàn)實(shí)世界的系統(tǒng)和產(chǎn)品過(guò)程中,來(lái)學(xué)習(xí)工程的理論和實(shí)踐,其理論依據(jù)如下:
一、環(huán)境與系統(tǒng)理論
一般地說(shuō),環(huán)境即系統(tǒng)周?chē)倪@樣一些對(duì)象的總和,它們的屬性和變化將影響系統(tǒng),同時(shí)系統(tǒng)的屬性和變化亦將影響到它們,這種影響是通過(guò)輸入和輸出的作用實(shí)現(xiàn)的。豪爾(1962)在討論現(xiàn)代設(shè)計(jì)的基本策略時(shí)指出:“我們不是簡(jiǎn)單地設(shè)計(jì)一個(gè)將被引進(jìn)環(huán)境的系統(tǒng),而是要揭示環(huán)境是如何制約它的。實(shí)質(zhì)上,設(shè)計(jì)的成敗由系統(tǒng)達(dá)到的適應(yīng)性,即它與環(huán)境協(xié)調(diào)的程度來(lái)衡量?！卑聪到y(tǒng)方式的要求,研究高職工程教育的種種問(wèn)題,如高職空調(diào)工程技術(shù)技能的學(xué)習(xí),均需從環(huán)境入手,采取由外(環(huán)境)而內(nèi)(系統(tǒng))的路線(xiàn)。CDIO 方法的第一準(zhǔn)則就是把工程教育重新置入工程實(shí)踐環(huán)境―――即產(chǎn)品、流程和系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)和使用中去。查建中等人認(rèn)為,構(gòu)思-設(shè)計(jì)-實(shí)施- 操作不應(yīng)該成為教育的內(nèi)容,而應(yīng)當(dāng)被視為獲得這些內(nèi)容的工具和環(huán)境。因此,CDIO作為工程教育的環(huán)境完全相符環(huán)境與系統(tǒng)理論。
二、生命周期理論
美國(guó)哈佛大學(xué)教授雷蒙德•費(fèi)農(nóng)認(rèn)為:產(chǎn)品生命是指市場(chǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)生命,產(chǎn)品和人的生命一樣,要經(jīng)歷形成、成長(zhǎng)、成熟、衰退這樣的周期。CDIO則強(qiáng)調(diào)在構(gòu)思(Conceive)-設(shè)計(jì)(Design)-實(shí)現(xiàn)(Implement)-運(yùn)行(Operate)現(xiàn)實(shí)世界的系統(tǒng)和產(chǎn)品過(guò)程中,來(lái)學(xué)習(xí)工程的理論和實(shí)踐。構(gòu)思-設(shè)計(jì)-實(shí)現(xiàn)-運(yùn)行,這是一個(gè)完整的環(huán)節(jié),也是工程活動(dòng)的一個(gè)完整的生命周期。它要求我們所培養(yǎng)出來(lái)的工程人才都能精通這四個(gè)環(huán)節(jié)。在應(yīng)用型人才系列中,應(yīng)用型工程本科教育重在培養(yǎng)“能夠把技術(shù)原理轉(zhuǎn)化為工程設(shè)計(jì)、工藝流程、運(yùn)行決策的人才”,而工程類(lèi)高職高專(zhuān)教育則重在培養(yǎng)“能夠運(yùn)用治理技能或操作技能,把工程設(shè)計(jì)、規(guī)劃、決策變換為物質(zhì)形態(tài)或?qū)ι鐣?huì)產(chǎn)生具體作用的人才”。因此,無(wú)論是對(duì)本科院校還是高職院校的工程教育,從生命周期理論來(lái)看,CDIO這一創(chuàng)新性的改革模式同樣值得高職類(lèi)工程教育借鑒。
三、知行合一理論
中國(guó)古代哲學(xué)家認(rèn)為,不僅要“知”即認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí),而且應(yīng)注重“行”即實(shí)踐,只有把“知”和“行”統(tǒng)一起來(lái),才能稱(chēng)得上“善”。知行合一理論應(yīng)用于高等工程教育,便是要求全校師生員工既要追求真理、善于學(xué)習(xí),又要勇于實(shí)踐,敢于創(chuàng)新,理論與實(shí)踐相結(jié)合,在實(shí)踐中不斷學(xué)習(xí)、不斷提高、不斷創(chuàng)造,運(yùn)用所學(xué)知識(shí)解決實(shí)際問(wèn)題(唐良奇,2009)。“知行合一”作為一種教學(xué)理念,在強(qiáng)調(diào)“知”(理論)的同時(shí),也要強(qiáng)調(diào)“行”(實(shí)踐)、堅(jiān)持理論與實(shí)際相結(jié)合,既要著力于人才培養(yǎng)模式的理論研究、框架謀劃、方案制訂,更要注重結(jié)合實(shí)際,強(qiáng)調(diào)實(shí)用,付諸實(shí)踐,取得實(shí)效。CDIO理念在強(qiáng)調(diào)學(xué)生重視學(xué)習(xí)理論以強(qiáng)調(diào)構(gòu)思與設(shè)計(jì)的同時(shí),同時(shí)也強(qiáng)調(diào)學(xué)生的技術(shù)技能、實(shí)踐能力與職業(yè)態(tài)度等,可以說(shuō)很好地體現(xiàn)了知行合一的思想。
四、價(jià)值鏈理論
哈佛大學(xué)商學(xué)院教授邁克爾•波特提出過(guò)一個(gè)所謂“價(jià)值鏈”(Value Chain)概念,用以概括企業(yè)內(nèi)部所有創(chuàng)造價(jià)值的活動(dòng)過(guò)程。波特認(rèn)為,“每一個(gè)企業(yè)都是在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、配送和輔助其產(chǎn)品的過(guò)程中進(jìn)行種種活動(dòng)的集合體。集合體的所有這些活動(dòng)可以用一個(gè)價(jià)值鏈表達(dá)。” CDIO包含四個(gè)階段事實(shí)上是與企業(yè)內(nèi)部所有創(chuàng)造價(jià)值的活動(dòng)過(guò)程“價(jià)值鏈”(Value Chain))是一致的。比如,價(jià)值鏈集合體中的“設(shè)計(jì)”涵蓋了CDIO前兩階段即“構(gòu)思”與“設(shè)計(jì)”,包括定義需求與技術(shù),考慮戰(zhàn)略與規(guī)章制度,開(kāi)發(fā)概念、構(gòu)架與商業(yè)案例以及描述將被實(shí)現(xiàn)的計(jì)劃、草案和運(yùn)算法則;價(jià)值鏈集合體中的“生產(chǎn)”過(guò)程對(duì)應(yīng)于CDIO第三階段中的“實(shí)現(xiàn)”,即把設(shè)計(jì)階段的計(jì)劃等轉(zhuǎn)化成真正的產(chǎn)品,包括制造、編譯、測(cè)試和驗(yàn)證;價(jià)值鏈集合體中關(guān)于“銷(xiāo)售、配送和輔助其產(chǎn)品的過(guò)程”則對(duì)應(yīng)于CDIO的最后一個(gè)階段“運(yùn)行”,即使用實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品來(lái)達(dá)到想要的價(jià)值,包括維護(hù)、演進(jìn)、服務(wù)等。
參考文獻(xiàn):
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