時間：2023-03-15 14:53:32
導(dǎo)語：在卷煙銷售總結(jié)的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
結(jié)構(gòu)、品牌、庫存等展開了調(diào)查。
1、隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷增長，人民的生活水平也漸漸改善了，消費(fèi)者對卷煙的需求檔次也逐漸提高了，因此，呈現(xiàn)出一、二類煙大幅增加，三、四類煙增加10%以上，只有五類煙銷量下降的現(xiàn)象。
2、為了培育全國性卷煙重點(diǎn)骨干品牌，市局對各個品牌卷煙的投放量的差異，同樣也造成了上述現(xiàn)象的產(chǎn)生。
從社會庫存看，偏關(guān)縣社會庫存主要集中在三、四類煙上，占了總庫存的75%以上，造成這一結(jié)果的主要原因是客戶對消費(fèi)者對卷煙的需求檔次了解不夠。在“兩節(jié)”期間，消費(fèi)者與往年相比對卷煙的消費(fèi)檔次有了很大的提高，對于年輕消費(fèi)者，大多數(shù)選擇“芙蓉王”、“云煙（福）”、“云煙（紫）”作為節(jié)日用煙，而那些煙齡較大，以前消費(fèi)四類煙的消費(fèi)者也在節(jié)日期間提高了檔次，因此造成了上述現(xiàn)象。
社會庫存較大的五個品牌分別是“芙蓉王”、“云煙”、“紅旗渠”、“紅金龍”、“廬山”。其原因主要是平時這五個品牌的卷煙都是市場上暢銷的品牌，而又加上正逢“兩節(jié)”期間，客戶對這幾類卷煙的需求預(yù)測太大，造成了大量庫存的產(chǎn)生。而庫存最大的業(yè)態(tài)客戶主要是食雜店，這主要是由于偏關(guān)縣業(yè)態(tài)類型主要以食雜店為主。從銷售數(shù)據(jù)可以看出：轄區(qū)老營、水泉一帶的客戶卷煙銷售波動明顯，客戶由原來的中、小型客戶大都數(shù)變成了大、中型客戶。波幅明顯，卷煙購進(jìn)明顯加大。
二、客戶滿意度調(diào)查
通過調(diào)查，客戶對煙草公司的服務(wù)大都很滿意，主要包括貨源供應(yīng)滿意度、對“四員”服務(wù)滿意度、投訴處理結(jié)果滿意度及客戶盈利情況。
根據(jù)市局要求，客戶經(jīng)理每月對轄區(qū)客戶進(jìn)行滿意度調(diào)查，轄區(qū)零售戶滿意度綜合評價為98.41%。其中客戶感到最滿意的是偏遠(yuǎn)客戶送貨服務(wù)周到，送貨人員能及時把貨源送到客戶手中；感到最不滿意的是部分偏遠(yuǎn)農(nóng)村客戶對電子結(jié)算不滿意。
三、當(dāng)前銷售工作中存在的問題和建議
筆者認(rèn)為，當(dāng)前工作中，銷量完成和培育品牌均有一定程度的差距。究其原因，主要是外出打工人數(shù)日漸增多和節(jié)前的需求兩旺市場造成節(jié)后的慘淡經(jīng)營。
撰寫人：___________
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2021年卷煙廠半年工作總結(jié)
__年上半年，在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我廠干部員工團(tuán)結(jié)協(xié)作，共同努力，全面完成上半年生產(chǎn)任務(wù)，卷煙產(chǎn)銷協(xié)調(diào)增長，庫存大幅減少；產(chǎn)銷結(jié)構(gòu)明顯提升；能源、原輔料消耗水平穩(wěn)中有降；實(shí)現(xiàn)了利稅持續(xù)增長。
上半年我廠各相關(guān)部門緊密團(tuán)結(jié)協(xié)作，以市場為中心，全面完成各項(xiàng)生產(chǎn)任務(wù)，滿足了市場需求，實(shí)現(xiàn)卷煙產(chǎn)銷協(xié)調(diào)增長，庫存大幅減少。上半年___生產(chǎn)___個牌號___個規(guī)格的卷煙，梗線生產(chǎn)454批，葉線生產(chǎn)898批，累計(jì)生產(chǎn)卷煙157059.6箱，完成年計(jì)劃的___%，同比增加產(chǎn)量6317箱，增長幅度為___%。上半年生產(chǎn)出口煙320箱。上半年累計(jì)銷售卷煙154556箱，同比增長___%，產(chǎn)銷協(xié)同增長，銷售勢頭良好，庫存卷煙大幅減少。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)明顯提升，一、二、三類卷煙產(chǎn)量提升較快，同比分別上升___%、___%和___%，四類卷煙下降幅度較大，五類卷煙與去年同期基本持平。尤其在一季度兩節(jié)期間，面對時間緊、任務(wù)重、市場需求多變的情況，全體員工緊緊圍繞市場，克服困難，__月份創(chuàng)紀(jì)錄地完成了42143.2箱產(chǎn)量的任務(wù)，還高效率地完成了___的順利上市任務(wù)。我廠堅(jiān)持“以人為本，高效運(yùn)行”的原則，完成了生產(chǎn)班次及作業(yè)時間的調(diào)整，優(yōu)化了生產(chǎn)環(huán)境。
今年上半年，我廠持續(xù)開展《原料消耗研究分析與控制》管理課題，不斷增強(qiáng)全員節(jié)約意識、成本意識，把原料消耗作為創(chuàng)建指標(biāo)。通過落實(shí)考核、加強(qiáng)原料投料管理及過程控制等措施，按照課題計(jì)劃___實(shí)施，上半年原料消耗平均36.18kg/箱，同比下降0.22kg/箱。主要考核項(xiàng)輔料全部完成公司計(jì)劃指標(biāo)。
上半年萬支綜合能耗為___千克，同比___千克上升___%。公司、廠領(lǐng)導(dǎo)高度___萬支綜合能耗較高問題，為控制能源、降低消耗，積極采取應(yīng)對措施。一是落實(shí)并強(qiáng)化能耗考核，根據(jù)年初公司下達(dá)的各項(xiàng)能耗指標(biāo)，分解落實(shí)到各相關(guān)部門，依據(jù)考核指標(biāo)對部門進(jìn)行考核，促進(jìn)部門加強(qiáng)能源管理。二是通過技術(shù)改進(jìn)和節(jié)能管理來減少能源消耗。下一步還要加強(qiáng)對原輔材料、能源消耗關(guān)鍵指標(biāo)的控制，要深入剖析，查找問題，提出措施，逐步改進(jìn)，把較高的能耗降下來。
上半年，我廠設(shè)備指標(biāo)完成較好，卷包設(shè)備有效作業(yè)率完成___%。上半年日產(chǎn)卷煙最高1689箱，創(chuàng)我廠日產(chǎn)卷煙之最。上半年抽檢___個規(guī)格產(chǎn)品，總檢次數(shù)___次，合格品次數(shù)___次，初檢合格率___%。包裝與卷制質(zhì)量平均分___分，同比提高_(dá)__分，綜合平均得分___分，同比提高_(dá)__分。制絲工序質(zhì)量考核得分___分，同比提高_(dá)__分，產(chǎn)品保障能力不斷增強(qiáng)。
上半年，我廠累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售收入___萬元，同比增長___%；實(shí)現(xiàn)稅利___萬元，同比增長___%。其中實(shí)現(xiàn)稅金___萬元，同比增長___%；實(shí)現(xiàn)利潤___萬元，同比下降___%;平均單箱利稅___元,同比增長___%。
今年是我廠創(chuàng)建活動的關(guān)鍵一年，要以“滿腔熱情、富有___、充滿智慧、奮力創(chuàng)新”的良好精神狀態(tài)，堅(jiān)持市場原則，團(tuán)結(jié)協(xié)作，統(tǒng)籌安排，全面完成公司下達(dá)的下半年生產(chǎn)任務(wù)，確保“生產(chǎn)上水平”，為公司發(fā)展作貢獻(xiàn)。
南京（臻品）作為淮安市場該價位的主導(dǎo)品牌，立足區(qū)域市場，在競爭中發(fā)揮品牌傳統(tǒng)優(yōu)勢，固本擴(kuò)源，既是滿足淮安市場貨源的需求，也是江蘇中煙品牌整合的需要。
從一定意義上講，南京（臻品）在淮安市場的發(fā)展和壯大，為未來該價位卷煙的市場發(fā)展規(guī)律做出一定的示范效應(yīng)。
300元價位卷煙的市場現(xiàn)狀
就行業(yè)來看，該價位卷煙強(qiáng)勢品牌迅速崛起，傳統(tǒng)品牌優(yōu)勢明顯，規(guī)格數(shù)量不斷增多。2012年，全國銷售零售價300元/條檔次卷煙11.42萬箱，同比增長41%，而同期一類煙銷售增幅僅為23%，銷量增長速度明顯高于高端卷煙市場的擴(kuò)容速度，其中銷售超萬箱的有嬌子、南京、黃鶴樓、玉溪等系列品牌。同時，在銷品牌數(shù)量發(fā)展迅速，由2008年的15個擴(kuò)展到2012年的34個，品牌競爭異常激烈。
近幾年淮安該價位卷煙銷售情況 （單位：箱）
從近幾年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看出，南京（臻品）在淮安區(qū)域市場有以下幾個特點(diǎn)：
一枝獨(dú)秀。從2008年開始，該價位卷煙在淮安市場一枝獨(dú)秀，一品梅（精品）單品銷售過3000箱，占當(dāng)年一品梅（精品）全國銷售量的72.5 %（4141箱）。
三年主角。從2010年起連續(xù)三年，淮安市場該價位卷煙雖顯現(xiàn)群雄紛爭，但省內(nèi)煙牢牢控制主體地位，在同檔次卷煙銷量中占比高達(dá)90%以上。
量增價穩(wěn)。2012年，淮安市場銷售南京（臻品）突破4000箱，同比增長21.7%，占全國南京（臻品）銷售量的60%，占省內(nèi)銷售量（6136箱）的66%。市場價格表現(xiàn)良好，零售包價到位，條價毛利8%左右，遠(yuǎn)高于同檔次其他卷煙品牌。未來二三年計(jì)劃目標(biāo)市場銷售預(yù)計(jì)增速為10%?15%，力爭到2015年實(shí)現(xiàn)銷售過5000箱大關(guān)。
300元價位卷煙的營銷特點(diǎn)
以南京（臻品）為例，其在淮安市場的銷售基礎(chǔ)牢、市場穩(wěn)、占比大、消費(fèi)者忠誠度高，是其他同價位品牌不可替代的。
可以看出，南京（臻品）取得如此成績，是因?yàn)闊o論是從工業(yè)還是商業(yè)的角度，該價位卷煙越來越受到企業(yè)的重視，營銷的力度在不斷增強(qiáng)，這無疑給該價位卷煙成長提供了良好的內(nèi)部條件和外部空間。
對南京臻品在淮安地區(qū)的立足發(fā)展，可以總結(jié)出以下營銷特點(diǎn)。
由于該價位卷煙競爭壓力不斷加大，在各工業(yè)公司的發(fā)展變化和規(guī)模擴(kuò)張的驅(qū)使下，延伸產(chǎn)品線、做強(qiáng)高檔品系是品牌發(fā)展的必然趨勢和企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在要求。基于維護(hù)地區(qū)利益，扶持地產(chǎn)煙發(fā)展的需要，以本地市場為龍頭，加強(qiáng)“根據(jù)地”建設(shè)，做強(qiáng)區(qū)域品牌是工商企業(yè)共同的需要。從各類銷售數(shù)據(jù)可以看出，各省的地產(chǎn)卷煙占比和增幅在不斷提升，省內(nèi)市場的銷售份額占絕對比率居高不下。
這離不開省內(nèi)各地商業(yè)公司的協(xié)同支持。該價位卷煙作為承上啟下的品類，一方面是對企業(yè)的誘惑，另一方面隨著高端品牌之間的競爭不斷加劇，它在本地被扶持、被挖掘，是理所當(dāng)然的。
例如，四川市場為嬌子系列產(chǎn)品等地產(chǎn)煙的成長營造更為寬松的市場環(huán)境，對該價位的省外產(chǎn)品協(xié)議執(zhí)行階段性控制，2012年總銷售量已突破2萬箱。
安徽市場，省商業(yè)公司要求加大黃山品牌的培育力度，曾要求各市級公司2012年內(nèi)黃山品牌一、二類卷煙銷量占比不得低于同類卷煙銷量的34%。其新品黃山（大紅方?。╀N量當(dāng)年過600箱，發(fā)展勢頭可期。
福建市場，在培育省內(nèi)300元/條檔次七匹狼系列卷煙銷售上提出五個100%目標(biāo)，即目標(biāo)客戶拆包上柜率100%，零售價格到位率100%，終端醒目陳列到位率100%，品牌宣傳到位率100%，駐店助銷到位率100%，來確保地產(chǎn)煙順勢擴(kuò)銷，去年的銷售量已接近萬箱。
由南京（臻品）看該價位煙的營銷手段與對策
經(jīng)整合，2013年在淮安市場零售價300元/條的卷煙銷售只有4個品規(guī)，一季度共銷售2689箱，其中南京（臻品）銷量占比高達(dá)98.4%，占絕對主導(dǎo)地位。
在區(qū)域市場壯大后，如何實(shí)現(xiàn)南京（臻品）品牌美譽(yù)度的提升，繼續(xù)提高省內(nèi)的市場占有率，是今后一段時間營銷戰(zhàn)略的要點(diǎn)。
以南京（臻品）為主導(dǎo)，全力扶持、積極培育。2012年，300元/條南京系列卷煙全國銷售總量為1.34萬箱，排名占據(jù)第二位置。其中南京（臻品）共銷售6855箱，同比增長7%，銷量已經(jīng)和同檔次南京（喜慶）越靠越近，江蘇中煙不能取舍其一，實(shí)現(xiàn)300元/條檔次南京系列卷煙“兩條腿”走路已成必然。就工業(yè)而言，南京（臻品）近70%的銷量在淮安市場，份額不可忽視；對商業(yè)來說，它是淮安銷售重點(diǎn)品牌之一，同價位市場份額占比高，雙方可謂唇齒相依。唯有加強(qiáng)合作、深度協(xié)同才能實(shí)現(xiàn)共榮共贏。南京（臻品）作為主導(dǎo)產(chǎn)品在淮安區(qū)域市場的優(yōu)勢，是雙方合作的基礎(chǔ)。
著力推動卷煙上水平，有效提升農(nóng)村市場結(jié)構(gòu)。目前在淮安市場，南京（臻品）的發(fā)展在現(xiàn)有的起點(diǎn)上實(shí)現(xiàn)了新發(fā)展，取得了新成果，但也面臨新的格局、新的難度。主要表現(xiàn)為城市和縣城中紅、白事用煙消費(fèi)價格嫌偏低，日常抽吸又嫌高，上受中華引導(dǎo)，下受蘇煙（五星紅杉樹）扯拉。而農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)，紅、白事用煙嫌高，正常抽吸又嫌價格偏高。應(yīng)該說，隨著這幾年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人們行為觀念的變化，目前該價位卷煙在淮安市場正面臨巨大挑戰(zhàn)和考驗(yàn)。因此我們必須將南京（臻品）多年來良好的市場表現(xiàn)和群眾喜愛吸食的習(xí)慣最大化發(fā)揮，繼續(xù)提升南京（臻品）在城市及縣城區(qū)域的銷售規(guī)模，提升其品牌的拉動效應(yīng)，同時把重點(diǎn)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展，努力拓展各地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)紅、白事用煙市場，要依托該品牌的傳統(tǒng)優(yōu)勢，形成村看村、戶看戶的全面拉動效應(yīng)，著力提高農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的整體結(jié)構(gòu)。
把握投放節(jié)奏，豐富營銷手段。根據(jù)市場實(shí)際需求做好科學(xué)有序調(diào)控，精耕細(xì)作掌握投放節(jié)奏，正確處理好可能影響到南京（臻品）價格變化的各類因素，維護(hù)好零售戶的毛利率。要不斷深化宣傳促銷手段，學(xué)習(xí)、借鑒和鼓勵創(chuàng)新營銷手段，確保100%面市率，將之作為營銷網(wǎng)建上水平的有效切入點(diǎn)。要注重深化工商協(xié)同營銷，精準(zhǔn)營銷，加強(qiáng)與江蘇中煙的溝通和交流，爭取宣傳促銷政策的有力支持，保障貨源有效供給，確保市場良性發(fā)展。
一、煙草行業(yè)的認(rèn)識中國煙草是一個實(shí)行專賣制度和“統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，垂直管理，專賣專營”體制的特殊行業(yè)，多年來為國家做出了突出的貢獻(xiàn)，但目前的形勢也不容樂觀，一是國內(nèi)買方市場全面形成，消費(fèi)者對產(chǎn)品的選擇居于主要地位，所要解決的矛盾主要是有效需求的問題；二是入世以后，國內(nèi)市場國際化日趨顯現(xiàn)，中國的市場將逐步對外開放，煙草行業(yè)將最終要面臨跨國企業(yè)的競爭；三是控?zé)熯\(yùn)動在不斷推進(jìn)，煙草的發(fā)展將受到進(jìn)一步的制約等問題?？吹叫袠I(yè)蓬勃發(fā)展的同時，也要居安思危。
二、營銷工作從營銷的角度來講，煙草行業(yè)由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通的轉(zhuǎn)變主要體現(xiàn)在行業(yè)自身定位的轉(zhuǎn)變，即由“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變。卷煙產(chǎn)品是一個特殊的產(chǎn)品，感覺和文化色彩高于理性的辨識，產(chǎn)品本身就是對消費(fèi)者的服務(wù)，這就需要把服務(wù)意識貫穿于市場營銷的全過程，把服務(wù)作為產(chǎn)品本身的重要內(nèi)容，把服務(wù)營銷和客戶關(guān)系管理作為產(chǎn)品增值的重要手段。
一）對煙草營銷工作的感悟一要不斷創(chuàng)新工作方法。著名管理大師德魯克在管理：任務(wù)、責(zé)任和實(shí)踐》一書中指出，企業(yè)的兩項(xiàng)基本職能就是市場銷售和創(chuàng)新。創(chuàng)新意識雖然是貫穿企業(yè)的各個環(huán)節(jié)和各個部門，但在營銷體系中更顯得直觀重要。創(chuàng)新是企業(yè)繁榮與振興的致勝法寶。任何一個企業(yè)，沒有不斷的永續(xù)創(chuàng)新，企業(yè)就不能發(fā)展和生存，甚至走向倒閉的危險境地。所以，一個優(yōu)秀的煙草企業(yè)營銷工作者，必須具備的極具活力的創(chuàng)新精神，熱愛自己企業(yè)如生命的神圣責(zé)任感，實(shí)際工作中腳踏實(shí)地，一步一個腳印的開拓?zé)煵轄I銷工作，創(chuàng)新性地去研究營銷方法，只有自己研究出的方法才能銘刻于心，才能使自己對煙草營銷工作有更深的認(rèn)識，才能為企業(yè)占領(lǐng)市場和提高經(jīng)濟(jì)效益作出更大的貢獻(xiàn)。二要善于剖析與總結(jié)。實(shí)際工作中，煙草營銷人員常年活躍在訪銷一線，面對千差萬別，形形的廣大業(yè)戶和廣大消費(fèi)者，由于煙草行業(yè)的營銷人員的素質(zhì)高低不同，工作效果各有千秋，難免出現(xiàn)這樣或那樣的偏差，所以，一名優(yōu)秀的煙草營銷人員，必須善于剖析與總結(jié)，吸取成功的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，堅(jiān)定信心，認(rèn)清形勢，科學(xué)判斷，不斷總結(jié)，不斷提高，使自己成為煙草行業(yè)的市場營銷行家里手。三要善于觀察和汲取經(jīng)驗(yàn)。一個人的知識和水平是有限，光靠自己是不夠的要想真正搞好煙草營銷工作，煙草營銷人員就應(yīng)該用一定的時間專心研究各類營銷高手的創(chuàng)新性工作方法，詳細(xì)觀察業(yè)界動態(tài)，竭力打造學(xué)習(xí)型煙草營銷人員。古為今用，洋為中用這句話至今仍然具有極大的真理性，尤其是對煙草營銷人員來講，要善于吸取經(jīng)驗(yàn)，提高自己的理性思維，不斷把煙草營銷工作推向新的臺階。煙草營銷人員是煙草行業(yè)光榮的一員，時代賦予了其神圣的責(zé)任，忠誠是每一個煙草人所不可或缺的必備素質(zhì)，忠誠地為企業(yè)服務(wù)是其第一行為準(zhǔn)則，所以，必須全力以赴地、最大限度地維護(hù)國家利益、廣大業(yè)戶和消費(fèi)者利益，踐行“兩個利益至上”原則，最大限度地發(fā)揮煙草營銷人員的積極性。
二）當(dāng)前國內(nèi)卷煙營銷現(xiàn)狀及趨勢分析中國煙草行業(yè)卷煙營銷，已經(jīng)經(jīng)歷了20多年的發(fā)展。經(jīng)營模式從早期的大量坐銷批發(fā)、少量門市批發(fā)到訪銷配送、訪送分離，再到電話訂貨、電子結(jié)算等。經(jīng)過歷次變遷，中國卷煙營銷模式已逐步向科學(xué)、有效、合理、可控的方向發(fā)展和完善，并正在由以“為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變。1994年，全國開始農(nóng)村卷煙零售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，1997年，全國城市卷煙零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)拉開帷幕。目前為止，全國的卷煙流通，已形成以省級煙草專賣局（公司）為管理主體，州市級煙草專賣局（公司）為經(jīng)營主體的格局。全國各地市級煙草公司已基本完成了470多萬個卷煙零售戶的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。電話訂貨、電子結(jié)算的經(jīng)營方式，已涵蓋所有的城市卷煙零售戶，以及農(nóng)村部分卷煙零售戶。隨著經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，對卷煙經(jīng)營客戶的定位也隨之轉(zhuǎn)變。此前，無論是工業(yè)企業(yè)，還是商業(yè)企業(yè)，都僅僅是把客戶當(dāng)作銷售的對象，隨后又上升為服務(wù)的對象。隨著行業(yè)形勢的變化，客戶作為工商企業(yè)賴以生存和發(fā)展的資源，受到重視的程度越來越高。從國家局連續(xù)出臺的幾項(xiàng)政策中，可以看出對營銷終端的重視。如：兩個利益至上”原則，由于煙草行業(yè)的特殊性，國家煙草專賣局提出國家利益和消費(fèi)者利益是煙草工作的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)，國家利益最終要通過消費(fèi)者利益的滿足才能實(shí)現(xiàn)，離開了消費(fèi)者的利益，國家利益不可能變成現(xiàn)實(shí)；三個滿意”工業(yè)企業(yè)在經(jīng)營運(yùn)行中，要以消費(fèi)者為中心，以煙草公司、卷煙零售戶為紐帶。煙草公司、卷煙零售戶和消費(fèi)者滿意是卷煙銷售工作的目標(biāo)和方向。工商職責(zé)劃分，全國煙草實(shí)施了又一次重大改革：工商分離，工業(yè)主要負(fù)責(zé)卷煙的生產(chǎn)，商業(yè)負(fù)責(zé)卷煙的流通。這為中國煙草大企業(yè)、大品牌、大市場的形成奠定了基礎(chǔ)。建立以州市級煙草公司為經(jīng)營主體的卷煙流通模式。
一、主要工作回顧
2009年以來**分公司緊緊圍繞以下幾方面開展銷售工作：
2、查找薄弱環(huán)節(jié)，加強(qiáng)省外重點(diǎn)品牌的推介。結(jié)合**縣市場的實(shí)際，以紅金龍品牌系列作為省外煙銷售提升的突破口，將紅金龍品牌系列的銷售量納入客戶經(jīng)理考核中，加強(qiáng)客戶經(jīng)理對該品牌推介引導(dǎo)，以此促進(jìn)省外煙銷售總量的提升。
3、把握銷售增長點(diǎn)，做好新品牌上市推介工作。在今年新品牌豪運(yùn)狼、純金狼、泰山、廬山、小熊貓上市之際，加強(qiáng)客戶經(jīng)理的走訪宣傳，以上柜增量為目標(biāo)，將新品牌的上柜率作為當(dāng)月客戶經(jīng)理kpi考核的重要指標(biāo)，提高客戶經(jīng)理新品牌培育的積極性。
4、實(shí)時跟蹤，保證訂貨成功率。受季節(jié)性因素的影響，當(dāng)前卷煙周轉(zhuǎn)較慢，客戶庫存增多，造成客戶容易忽視或者忘記訂貨，對此，**縣分公司除了客戶經(jīng)理拜訪提醒訂貨之外，在下午時間，再次用電話進(jìn)行友情提示，要求覆蓋面達(dá)到100%，保證客戶的訂貨成功率。
5、專銷結(jié)合，加強(qiáng)市場監(jiān)管。春節(jié)過后這段時間是禮品煙回流的高峰期，為了防止亂渠道禮品煙的回流，**縣加強(qiáng)對重點(diǎn)戶的銷售跟蹤，收集卷煙市場信息，及時向市管員提供有價值的信息，以此加強(qiáng)專銷兩員的溝通，減少亂渠道卷**對**縣市場的沖擊。
二、市場現(xiàn)狀分析
1、受經(jīng)濟(jì)因素影響，客戶卷煙周轉(zhuǎn)較慢。根了解，**縣興泰開發(fā)區(qū)有50%以上的工廠業(yè)務(wù)量減少，15%的工廠處于半停業(yè)狀態(tài)，一些外來打工者回鄉(xiāng)，或者處于半失業(yè)狀態(tài)，消費(fèi)能力和水平有所下降，零售戶卷煙銷售出現(xiàn)周轉(zhuǎn)緩慢，庫存量增大的現(xiàn)象。據(jù)調(diào)查，當(dāng)前有70.7%的客戶社會庫存量超過周轉(zhuǎn)數(shù)1倍以上?？梢?，消費(fèi)者的購買力下降，造成零售客戶卷煙庫存量不斷加大，從而影響到卷煙銷售總量的提升。
2、部分貨源不能滿足。一是省產(chǎn)三、四類卷煙無法滿足市場需求；二是五類煙吉慶獅被整合，前門只投放農(nóng)村市場，富健獅限量供應(yīng)，最高只能訂到10條，造成該檔次的主銷品牌無法滿足消費(fèi)者需求。該價位所騰出的市場空間，其它同檔次品牌受口味因素的影響一時無法完全替代，從而給假、亂渠道卷煙帶來市場機(jī)會，最終影響到卷煙銷量。
4、禮品煙、亂渠道卷煙增多，侵占市場空間。春節(jié)過后，一些禮品煙如中華、軟灰狼開始回流市場，從而占領(lǐng)了部分高檔卷煙市場。另外，亂渠道卷煙如阿詩瑪、小熊貓也在一定程度上沖擊著**縣卷煙市場。
分析**縣今年銷售總量不足的同時，我們從銷售數(shù)據(jù)中也發(fā)現(xiàn)其他經(jīng)營指標(biāo)的差距，如條均價增長3.86%，與全市的5%有一定差距；省內(nèi)一類煙同比下降2.74%，省外二類煙下降11.36%，在一定程度上影響著**縣卷煙銷售結(jié)構(gòu)的提升。
三、下階段卷煙銷售思路
2、修訂、完善現(xiàn)有考核辦法，
轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)理工作重點(diǎn)，提高客戶經(jīng)理工作積極性從四月份開始，在原有《客戶經(jīng)理考核方案》的基礎(chǔ)上，結(jié)合當(dāng)前卷煙銷售工作情況，修整部分考核內(nèi)容，以轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)理工作重點(diǎn)，提高客戶經(jīng)理工作積極性。
一是改變銷售指標(biāo)考核內(nèi)容。由原來的總量、低檔煙、條均價改為總量、省內(nèi)一類煙、二類煙，確保與近段的工作目標(biāo)相一致。
二是提高卷煙銷售任務(wù)指標(biāo)項(xiàng)目分值的比重，由原來的24分，提高到60分，提高36個百分點(diǎn)，以提高考核權(quán)重引起客戶經(jīng)理對銷售工作的高度重視，同時降低其它各項(xiàng)目的分值。
3、科學(xué)合理設(shè)定考核指標(biāo)，提高客戶經(jīng)理工作熱情
為確保所設(shè)定的考核指標(biāo)科學(xué)合理，客戶服務(wù)中心在制定指標(biāo)時，根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)和銷售趨勢預(yù)測等，確定總體目標(biāo)（總量、狼系列一類煙、狼系列二類煙），再根據(jù)各片區(qū)的實(shí)際情況（所占比重），合理劃分各片區(qū)每月的銷售指標(biāo)，并于每月最后一天下午召開部門會議，向各客戶經(jīng)理通報下個月所核定的指標(biāo)值及該值是如何計(jì)算（客戶經(jīng)理可以提出意見），經(jīng)客戶經(jīng)理確認(rèn)后，與客戶經(jīng)理簽訂銷售責(zé)任狀，通過此項(xiàng)措施，增強(qiáng)考核指標(biāo)的透明度，提高客戶經(jīng)理工作熱情，確?？蛻艚?jīng)理全身心的投入到工作中去，完成銷售指標(biāo)。在確定銷售指標(biāo)后，客戶經(jīng)理應(yīng)將任務(wù)指標(biāo)合理劃分到每個訂貨日，并做好銷售跟蹤，同時建立逐層銷售情況反饋機(jī)制，每個訂貨日由客戶經(jīng)理反饋給服務(wù)部負(fù)責(zé)人，服務(wù)部負(fù)責(zé)人反饋給客戶服務(wù)中心，以便客戶服務(wù)中心及時掌握市場動態(tài)。
4、加強(qiáng)專銷結(jié)合，實(shí)現(xiàn)信息共享
一是強(qiáng)化專銷聯(lián)席會議例會制度。為進(jìn)一步加強(qiáng)專銷結(jié)合，更好服務(wù)零售戶和消費(fèi)者，及時反饋、解決轄區(qū)市場存在的異常情況和問題，凈化卷煙市場，維護(hù)卷煙經(jīng)營秩序，經(jīng)研究決定，制定專銷聯(lián)席會議例會制度，將每月第四周星期三下午15：30定為會議時間，會上與會人員必須根據(jù)各自崗位情況匯報一個月來的工作情況、收集的信息及存在問題進(jìn)行交流與探討，從而為卷煙經(jīng)營和專賣管理提供有力的信息支撐和解決平臺。
二是建立專銷人員定期市場反饋機(jī)制。為便于專銷人員間的信息交流與溝通，經(jīng)研究決定，建立專銷人員定期市場反饋機(jī)制，將每星期五下午定為專銷人員交流溝通日。會上專銷人員必須就一周以來市場走訪情況、卷煙銷售情況及收集到的各類信息、存在問題等進(jìn)行交流，以實(shí)現(xiàn)信息資源共享，從而為專銷人員更好地做好下周工作提供保證。
三是聯(lián)合走訪，提高解決問題效率。為更快更好地解決專銷人員工作中碰到的問題，客戶經(jīng)理與市管員每周至少聯(lián)合拜訪客戶一次，收集市場信息，對存在的問題能當(dāng)場解決的當(dāng)場解決，以切實(shí)提高工作效率。
5、加強(qiáng)市場清理力度，為卷煙銷售保駕護(hù)航
當(dāng)前制約一、二類狼的主要因素之一是倒流煙的影響，從有關(guān)信息表明，目前除古田狼外，其它狼系列都有不同程度的倒掛價，幅度在1-5元不等，因此在今后一階段時間內(nèi)將加強(qiáng)市場清理力度，為卷煙銷售保駕護(hù)航。
二是嚴(yán)防死守，讓制假售假無處藏身。首先是加大對原有制假窩點(diǎn)的回查力度，堅(jiān)決杜絕原有窩點(diǎn)死灰復(fù)燃；其次是對新增窩點(diǎn)，采取抬頭就打的高壓態(tài)勢，從“精、細(xì)、實(shí)、準(zhǔn)”四字標(biāo)準(zhǔn)上下功夫，提高稽查打擊的精確性，著重解決打擊窩點(diǎn)工作重心不突出的問題；在打網(wǎng)工作方面，加強(qiáng)做好信息收集、反饋等工作，進(jìn)一步健全信息網(wǎng)絡(luò)，及時分析總結(jié)去年2月份打網(wǎng)工作的經(jīng)驗(yàn)和不足，發(fā)揮卷煙網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，精確地掌握轄區(qū)市場動態(tài)，培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)案件經(jīng)營意識，進(jìn)一步凈化卷煙市場，爭取今年打網(wǎng)工作有新突破，主要從以下幾個方面著手：一進(jìn)貨異常戶，二違規(guī)嫌疑戶，三經(jīng)營工作困難戶，四是其他三員（送貨員、客戶經(jīng)理、電訪員）信息反饋戶。
6、利用換證契機(jī)，努力形成許可證的合理有效，增加農(nóng)村市場有效辦證率，以證促銷保增長
一是嚴(yán)格按照省市局要求穩(wěn)步開展換發(fā)許可證，搞好換證與零售戶合理布局、優(yōu)化市場資源配置相結(jié)合，以此契機(jī)提高許可證對銷售的促進(jìn)作用。
二是加大農(nóng)村市場的辦證力度，拓寬卷煙銷售渠道。根據(jù)市場調(diào)查，目前在轄區(qū)內(nèi)還存在無證戶，那些無證戶的存在為假亂渠道卷煙提供銷售渠道，尤其是農(nóng)村市場，為此，我們要充分挖掘農(nóng)村市場的卷煙銷售潛力，對符合辦證條件的無證戶給予辦證，將其納入卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)中，并對其服務(wù)與管理，減少假亂渠道煙的銷售源頭。截止23日，全縣新辦證17戶，其中，農(nóng)村客戶10戶。
三是加大縣際接壤處的辦證力度，并納入重點(diǎn)監(jiān)控范圍，最大限度制止外地卷煙倒流轄區(qū)帶來市場沖擊。
四是在辦證領(lǐng)域開展各種形式多樣、內(nèi)容豐富的活動，努力做到許可證的辦理在不違反專賣法律法規(guī)的前提下的市場效益最大化，最大限度保證企業(yè)的經(jīng)營效益，壓縮企業(yè)的經(jīng)營成本。
煙草在線專稿我是浙江龍游煙草的一名客戶經(jīng)理，從今年六月份以來，積極響應(yīng)公司號召，緊緊圍繞“對您負(fù)責(zé)、讓您滿意”的浙煙宗旨，并積極配合專賣管理員、送貨員、電訪員，頂高溫戰(zhàn)酷暑，任勞任怨，扎實(shí)做好轄區(qū)的業(yè)務(wù)訪銷工作，使卷煙銷售實(shí)現(xiàn)合理定量前后的平穩(wěn)過度，基本完成各項(xiàng)考核指標(biāo)：6月份，我轄區(qū)共銷售各類卷煙160.5箱，完成考核任務(wù)的107%，省外煙占總銷量的33.8%；在城區(qū)新紅“白沙”上柜率達(dá)95%以上，在城郊片達(dá)70%以上，城區(qū)片電子結(jié)算率達(dá)78%，各項(xiàng)指標(biāo)與去年同期相比都有所提升。
一、主要成績
1、緊抓卷煙結(jié)構(gòu)調(diào)整，努力提高省外卷煙所占比重。根據(jù)龍游煙草公司省外煙銷量所占比重不到30%的現(xiàn)狀，我在平時走訪中，有側(cè)重點(diǎn)地對省外煙進(jìn)行了上柜，對黃“芙蓉”、漢“雙喜”，新紅“白沙”，“黃果樹”系列，一品“黃山”等，著重進(jìn)行卷煙包裝、口味、價格等方面的宣傳，不但讓零售戶進(jìn)一步認(rèn)識這些省外煙的特點(diǎn)，同時還讓消費(fèi)者更多的了解省外的品牌卷煙，以提升省外煙的銷量比重。
2、密切注視大戶及一些銷售異常戶經(jīng)營動態(tài)。對銷量有異常的零售戶，盡快找出原因，及時與零售戶取得溝通；對發(fā)現(xiàn)有違規(guī)經(jīng)營的零售戶，則以凈化單的形式，及時與專賣管理員取得聯(lián)系，將出現(xiàn)的問題盡快得到解決。
3、客戶投訴熱線宣傳到位。同時將我們自己的手機(jī)告知轄區(qū)內(nèi)每一位零售戶，以便和零售戶溝通，及時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。
4、積極做好訪銷服務(wù)工作。堅(jiān)持卷煙供應(yīng)合理定量，在貨源供應(yīng)、服務(wù)上一視同仁，經(jīng)常性地提醒零售戶做好訂貨前的準(zhǔn)備工作，以提高訂單的準(zhǔn)確率，并鞏固卷煙明碼標(biāo)價。
5、與廣大守法卷煙零售戶經(jīng)常聯(lián)系、溝通，以取得他們的信任，從而更深入的了解市場行情，為公司業(yè)務(wù)開拓經(jīng)營提供決策。
6、與電訪員及時溝通。如遇天氣不好或在訂貨時出現(xiàn)差錯，我主動與電訪員取得聯(lián)系，對有困難的卷煙零售戶，及時到零售戶店中幫助訂貨。
二、存在的問題
1、零售戶卷煙訂單出現(xiàn)差錯較多。卷煙品種多，電訪員訂貨時速度太快，較多的零售戶講龍游方言而不會講普通話，在訂貨時電訪員沒有及時核實(shí)零售戶所訂卷煙的數(shù)量和品種，電信線路出故障等等原因會導(dǎo)致訂單出現(xiàn)一些差錯。
2、假煙銷售比較猖獗?！澳衬车昀镔u假煙”是我們在平時走訪中聽到較多的話。合理定量后，經(jīng)煙大戶的貨源受到嚴(yán)重壓縮，大戶的貨源短缺現(xiàn)象日趨明顯，而經(jīng)煙大戶又不甘心將已占有的一部分市場份額拱手相讓，于是就想方設(shè)法亂渠道購進(jìn)非法卷煙，其中大部分為假煙，從而導(dǎo)致目前私假卷煙比較猖獗。近期假冒卷煙以“紅雙喜”、軟“牡丹”、明珠“西湖”、軟“新安江”、老“雄獅”、硬長嘴“利群”、“雙葉”及“三五”等最為常見，對公司的業(yè)務(wù)開拓經(jīng)營形成較大沖擊。
3、大戶到小戶處購煙加劇。目前出現(xiàn)部分小戶為大戶代訂貨現(xiàn)象，也有較多大戶到小戶購買的現(xiàn)象，原因是有些小戶某些品牌賣不了，看到有錢賺，就賣給大戶，大戶就以高于公司批發(fā)價每件5元、10元的價格購買。
4、緊俏煙的供需矛盾主要為薄荷類卷煙綠“雙葉”。進(jìn)入六月份，綠“雙葉”需求量逐日上升，綠“雙葉”的供需矛盾日趨明顯。由于綠“雙葉”的口味不比薄荷“五一”差，價格比薄荷“五一”價格低2元/包等原因，比較多的消費(fèi)者選擇了綠“雙葉”。
三、下月的工作計(jì)劃
1、密切注意合理定量后卷煙市場的動態(tài)，重點(diǎn)走訪農(nóng)貿(mào)市場與綜合市場。
2、進(jìn)一步做好電子結(jié)算工作，提醒卷煙零售戶主動訂貨，使得電子結(jié)算率和訂單成功率能夠上一個新臺階。
3、做好零售戶的卷煙標(biāo)價簽的更換工作。目前零售戶的卷煙標(biāo)價簽破舊現(xiàn)象較嚴(yán)重，在下月的訪銷中，需要及時更新。
[關(guān)鍵詞]卷煙營銷；產(chǎn)品銷售渠道；產(chǎn)品營銷策略
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.23.028
煙草行業(yè)是我國經(jīng)濟(jì)的主要組成部分，鑒于其特殊性，所以其往往需要采取行政和專賣經(jīng)營的手段進(jìn)行營銷。煙草行業(yè)在我國屬于壟斷且不完全精裝的狀態(tài)，為了促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展，加強(qiáng)市場營銷的開展就顯得尤為必要，只有切實(shí)加強(qiáng)市場營銷手段的應(yīng)用，促進(jìn)卷煙營銷工作的開展，方能更好地促進(jìn)我國煙草行業(yè)的發(fā)展。所以在新時期背景下的煙草行業(yè)，必須進(jìn)一步強(qiáng)化市場導(dǎo)向的現(xiàn)代營銷理念，只有合理地構(gòu)建卷煙營銷策略，方能推進(jìn)卷煙營銷的成效。
1 推進(jìn)卷煙營銷的策略構(gòu)建
1.1 確立市場營銷目標(biāo)
市場營銷目標(biāo)的確立是推進(jìn)卷煙營銷的根本，為整個工作的開展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，這就需要結(jié)合煙草行業(yè)的發(fā)展目標(biāo)及自身的品牌發(fā)展戰(zhàn)略，預(yù)測未來三年的消費(fèi)量和單箱的結(jié)構(gòu)，才能更好地對市場營銷目標(biāo)進(jìn)行科學(xué)的確定。在具體確定過程中，主要是通過銷售總額、卷煙銷量、單箱銷售額、利潤總額、利稅總額等方面進(jìn)行完成，即在對近三年來各項(xiàng)因素分析的基礎(chǔ)，對未來三年的市場營銷目標(biāo)進(jìn)行確立。
1.2 營銷定位
所謂營銷定位，也就是市場定位。主要是通過目標(biāo)市場塑造自身產(chǎn)品的品牌的一種營銷技術(shù)，這就需要企業(yè)結(jié)合競爭對手在市場上所處位置，結(jié)合消費(fèi)者對產(chǎn)品的重視度，塑造出與眾不同的企業(yè)產(chǎn)品，并將其傳輸?shù)筋櫩?，使得其能在市場上具有適當(dāng)?shù)奈恢?。尤其是卷煙產(chǎn)品而言，雖然在本地區(qū)內(nèi)不會出現(xiàn)競爭，但是其屬于特殊的商品，因而必須將不同品牌、系列、價位的產(chǎn)品，結(jié)合目標(biāo)客戶群分類的進(jìn)行確定，因?yàn)榫頍煹钠放戚^多，所以就應(yīng)根據(jù)其價位對其目標(biāo)市場進(jìn)行分類確定。常見的主要有區(qū)域定位、階層定位、職業(yè)定位、個性定位、年齡定位。
1.3 產(chǎn)品營銷策略
一是加強(qiáng)對品牌的整合和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。因?yàn)槟壳昂芏嗑頍煿I(yè)企業(yè)具有很多卷煙牌號，但是銷售規(guī)模往往較小，這就需要做好以下幾方面的工作：
首先致力于品牌評價指標(biāo)體系的建立，這就需要結(jié)合品牌銷售規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益，按照三公原則對品牌實(shí)施優(yōu)勝劣汰，以確保更加符合市場，為企業(yè)和零售商帶來更大利益。其次是致力于品牌進(jìn)出機(jī)制的構(gòu)建，這就需要結(jié)合品牌的測評結(jié)構(gòu)科學(xué)地確定適銷而又對路的產(chǎn)品，構(gòu)建基于市場導(dǎo)向下的品牌淘汰機(jī)制，從而更好得制定相應(yīng)的改進(jìn)方案。
二是在工、商、零三方的協(xié)作下，實(shí)現(xiàn)品牌培育的三位一體。因?yàn)楫?dāng)前三方在品牌培育方面的工作還存在諸多不足，這就需要我們建立基于市場導(dǎo)向的品牌培育機(jī)制，并在培育工作中加強(qiáng)市場的調(diào)研，在市場需要以及消費(fèi)者的需求下，對消費(fèi)者的各種口味習(xí)慣進(jìn)行分析，并確保所培育的品牌與目標(biāo)群體的消費(fèi)能力相符，并盡可能地滿足零售客戶的需要，才能更好地促進(jìn)其主動積極性的提升，從而更好地實(shí)現(xiàn)品牌共育。而在此基礎(chǔ)上，就應(yīng)對品牌培育流程進(jìn)行確定，并在工、商、零三方的不斷努力下實(shí)現(xiàn)最佳的品牌培育效果，從而更好地將各自功能發(fā)揮出來，形成一股品牌的培育合理，進(jìn)而更好地結(jié)合市場變化、消費(fèi)者需求引導(dǎo)消費(fèi)，從而更好地促進(jìn)品牌的培育。
三是采取科學(xué)合理的價格策略。就消費(fèi)者而言，其更關(guān)注的是卷煙的價格，通過價格衡量品質(zhì)是最為常見的一種做法，當(dāng)卷煙價格波動時，卷煙品質(zhì)也在發(fā)生變化，所以必須采取科學(xué)合理的價格策略，才能更好地促進(jìn)卷煙市場價格的合理穩(wěn)定。這就需要做好以下工作：
首先，應(yīng)致力于卷煙零售終端價格信息的檢測和收集，及時掌握市場的動態(tài)，當(dāng)價格出現(xiàn)異常時，就應(yīng)對貨源投放進(jìn)行控制與調(diào)控，才能確保市場供需之間的平衡和價格的穩(wěn)定。其次就應(yīng)實(shí)施明碼標(biāo)價，預(yù)防出現(xiàn)低價不良競爭，這就需要在零售過程中印制統(tǒng)一的零售價格標(biāo)簽，并根據(jù)全國的統(tǒng)一指導(dǎo)價進(jìn)行銷售，才能更好地營造靈活的競爭環(huán)境，并采取多種方式確保這一措施得到有效的落實(shí)。再次就是切實(shí)做好大客戶的管理，由于大客戶不僅每次的進(jìn)貨量大，而且具有較強(qiáng)的銷售能力，所以銷售網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)群體較為固定，所以可能出現(xiàn)低價銷售，或者向二級商進(jìn)行批發(fā)，因而煙草工業(yè)企業(yè)必須在注重價格管理的同時將其作為價格管理的主要對象，不僅嚴(yán)格加強(qiáng)貨源投放的控制，還應(yīng)加強(qiáng)對其的價格監(jiān)督，才能確保卷煙價格的穩(wěn)定。最后是加強(qiáng)對零售商的引導(dǎo)，使其意識到維護(hù)卷煙價格穩(wěn)定的重要性，從而更好地參與到卷煙市場經(jīng)營秩序的維護(hù)工作中來。
1.4 產(chǎn)品銷售渠道的健全
為了更好地實(shí)現(xiàn)卷煙營銷目標(biāo)，就必須在注重卷煙銷售渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的同時加強(qiáng)對其的運(yùn)用管理。所以就必須健全產(chǎn)品的銷售渠道，具體來說，就應(yīng)做好以下幾方面的工作：
一是對卷煙網(wǎng)點(diǎn)布局進(jìn)行合理的優(yōu)化和調(diào)整，尤其是應(yīng)注重農(nóng)村的卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。由于當(dāng)前的卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)主要在城市，而在農(nóng)村則相對稀疏，所以作為煙草工業(yè)企業(yè)，應(yīng)及時的洞察市場的變化，從而在引導(dǎo)積極消費(fèi)的同時將品牌結(jié)構(gòu)提升，促進(jìn)服務(wù)理念更新的同時將市場發(fā)展瓶頸打破。
二是加大營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)力度，不斷促進(jìn)零售終端現(xiàn)代化水平的提升。由于信息技術(shù)的快速發(fā)展，為了更好地實(shí)現(xiàn)卷煙銷售的現(xiàn)代化，必須致力于零售終端現(xiàn)代化水平的提升，從而促進(jìn)終端功能形象的提升和更好地利用網(wǎng)絡(luò)資源，同時加強(qiáng)市場信息采集。所以在進(jìn)行營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)時，應(yīng)致力于零售終端現(xiàn)代化水平的提升。例如為零售商配備統(tǒng)一的展示臺柜和貨架，并設(shè)置電子顯示屏，以更好地強(qiáng)化產(chǎn)品的銷售和形象的展示以及品牌的培育，從而給整個公司對營銷策略的完善和改進(jìn)奠定堅(jiān)實(shí)的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。
三是致力于網(wǎng)絡(luò)平臺資源的利用，致力于多元化網(wǎng)絡(luò)銷售模式的推進(jìn)。近年來，隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)的電話訂貨方式已經(jīng)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上訂貨的方式，尤其是采用卷煙電子商務(wù)平臺，致力于多元化營銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，從而更好地促進(jìn)網(wǎng)上營銷活動的普及，并利用微信加強(qiáng)與零售商之間的支持，從而更好地構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)社交平臺，及時地掌握零售用戶的需求，從而將傳統(tǒng)的單一的營銷渠道的瓶頸打破，促進(jìn)整個網(wǎng)絡(luò)營銷模式的完善。
四是致力于貨源投放策略的控制，促進(jìn)市場的有效調(diào)控。由于在調(diào)查過程中很多零售商戶經(jīng)常反映緊俏的貨源得不到及時的供應(yīng)，作為煙草工業(yè)企業(yè)應(yīng)對市場特點(diǎn)進(jìn)行分析，緊密結(jié)合本地區(qū)的實(shí)際，對貨源投放策略進(jìn)行合理的控制，因?yàn)樨浽赐斗攀沁M(jìn)行卷煙營銷核心的業(yè)務(wù)，所以其行業(yè)特殊性較強(qiáng)，在進(jìn)行貨源投放時，應(yīng)緊密結(jié)合市場的需要對供需進(jìn)行調(diào)節(jié)，對貨源投放策略進(jìn)行不斷的優(yōu)化和完善，切實(shí)加強(qiáng)對市場的監(jiān)控和反饋，從而更好地將需求滿足程度進(jìn)行高效的調(diào)整，在實(shí)現(xiàn)培育品牌和調(diào)控市場這一目標(biāo)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)對其的最優(yōu)化和完善。
2 確保卷煙營銷策略有效實(shí)施的保障性措施
2.1 強(qiáng)化營銷過程的管理
為了更好地確保營銷策略得到高效的實(shí)施，就必須提供相應(yīng)的保障。而首先要做的就是對整個營銷過程進(jìn)行高效的管理。在營銷過程管理時，就應(yīng)對現(xiàn)有的營銷運(yùn)行體系進(jìn)行優(yōu)化，即注重目標(biāo)管理的同時加強(qiáng)過程管理以及日常細(xì)節(jié)管理，而在此基礎(chǔ)上就應(yīng)對營銷管理制度進(jìn)行不斷的完善，切實(shí)加強(qiáng)品牌培育、宣傳等制度的建設(shè)，通過制度保證整個營銷流程得到完善和強(qiáng)化，從而確保整個營銷體系安全高效的運(yùn)行。
2.2 加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)
一是招聘優(yōu)秀的營銷人員。營銷工作要想取得成功，關(guān)鍵就是要有高素質(zhì)的營銷人員，才能正確實(shí)施公司的營銷策略，確保策略的實(shí)施效果。營銷人員作為一線員工直接與廣大卷煙零售戶、消費(fèi)者和市場打交道，負(fù)有把握市場、培育品牌和服務(wù)客戶的重要職責(zé)，是企業(yè)與市場聯(lián)系的橋梁和紐帶，在整個營銷領(lǐng)域的地位也越來越重要。
二是加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)。為適應(yīng)現(xiàn)代市場營銷的發(fā)展，需要建立針對各層面營銷人員的系統(tǒng)培訓(xùn)體系和管理規(guī)范，從知識層面、技能層面和職業(yè)層面全面開展?fàn)I銷培訓(xùn)，更新營銷知識和營銷理念，提高營銷隊(duì)伍的市場把握能力。加強(qiáng)一線營銷人員的培訓(xùn)，針對崗位技能、溝通技巧、業(yè)務(wù)流程、客戶服務(wù)等方面進(jìn)行培訓(xùn)，配合煙草行業(yè)對營銷人員“135”工作法的學(xué)習(xí)和應(yīng)用，通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)不斷提高一線營銷人員對市場信息重要性的認(rèn)識和分析市場、把握市場的能力。
按照國家局提出的“平等互利、互動互信、資源共享、效率責(zé)任”方針為指導(dǎo)，通過建立市場導(dǎo)向、面向消費(fèi)者、面向客戶的營銷體系，努力克服非市場因素，營造公平競爭環(huán)境，提高營銷水平，促進(jìn)有序競爭，培育優(yōu)勢品牌。
二、實(shí)施原則
1、市場導(dǎo)向原則。以市場為導(dǎo)向，準(zhǔn)確把握和適度滿足市場真實(shí)需求。
2、分工合作原則。工商企業(yè)分工合作，優(yōu)勢互補(bǔ)，形成互動協(xié)同、發(fā)揮合力、清晰完善的營銷模式。
3、誠信互動原則。工商雙方注重誠信自律，相互溝通，克服非市場因素，實(shí)現(xiàn)營銷過程的互動與協(xié)同。
4、資源共享原則。工商企業(yè)統(tǒng)一資源共享規(guī)則，實(shí)現(xiàn)品牌、客戶、信息和人力資源的充分共享。
5、效率責(zé)任原則。工商企業(yè)明確責(zé)任，商業(yè)企業(yè)著力營造公平、公正、公開的市場環(huán)境，工業(yè)企業(yè)注重自覺、自律，適度有序競爭。工商共同努力降低成本，提高效率，構(gòu)建完整、快速、高效的產(chǎn)銷供應(yīng)鏈。
三、工作內(nèi)容
（一）預(yù)測協(xié)同
預(yù)測協(xié)同是工商雙方以市場為導(dǎo)向，滿足市場需求，引導(dǎo)消費(fèi)，整合資源，提高效率，確保供應(yīng)鏈暢通的關(guān)鍵所在。通過工商預(yù)測協(xié)同，有利于把握市場真實(shí)需求，減少預(yù)測中重復(fù)性工作，提高工作效率，增強(qiáng)市場響應(yīng)能力。
1、市場調(diào)查協(xié)同。與工業(yè)企業(yè)共同開展市場調(diào)查，也可以聘請第三方，對區(qū)域內(nèi)的市場容量、市場消費(fèi)特性、卷煙零售渠道、工業(yè)企業(yè)品牌表現(xiàn)等進(jìn)行相關(guān)的調(diào)查，通過調(diào)查，反映出真實(shí)的市場容量和工業(yè)企業(yè)潛在的市場需求，為工商雙方制定銷售目標(biāo)提供可靠的依據(jù)。
2、預(yù)測協(xié)同實(shí)施。在年度、半年度、季度、月度需求預(yù)測之前收集工業(yè)企業(yè)對本地區(qū)需求預(yù)測意見，并納入到需求預(yù)測體系，根據(jù)工業(yè)企業(yè)需求預(yù)測的準(zhǔn)確程度及重要程度，可設(shè)定相應(yīng)的預(yù)測權(quán)重。最終需求預(yù)測意見形成后應(yīng)及時反饋給工業(yè)企業(yè)。
（二）銜接協(xié)同
在預(yù)測協(xié)同的基礎(chǔ)上，要與工業(yè)企業(yè)按照規(guī)劃和計(jì)劃進(jìn)行貨源定位，把銷量、庫存、價格、份額作為關(guān)鍵營銷指標(biāo)，細(xì)化營銷目標(biāo)，建立市場供應(yīng)目標(biāo)體系，與工業(yè)企業(yè)進(jìn)行周期性的供應(yīng)銜接協(xié)同，通過溝通會議制度和信息交互制度予以保障實(shí)現(xiàn)。
1、中長期規(guī)劃協(xié)同。按照省局（公司）總體要求，與工業(yè)企業(yè)進(jìn)行磋商，共同確定雙方在未來1-3年內(nèi)為實(shí)現(xiàn)雙方戰(zhàn)略目標(biāo)的貨源供應(yīng)策略和品牌發(fā)展規(guī)劃。
2、年度、半年度貨源銜接協(xié)同。參照需求預(yù)測，根據(jù)省局下達(dá)的年度卷煙調(diào)、銷、存計(jì)劃，與工業(yè)企業(yè)產(chǎn)、調(diào)、存計(jì)劃相對接，落實(shí)貨源，簽訂協(xié)議，核心是確保雙方計(jì)劃目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
3、月度供應(yīng)協(xié)同。按照產(chǎn)品銷售狀況、庫存水平、訂單采集狀況及需求預(yù)測情況，與工業(yè)企業(yè)月度生產(chǎn)及發(fā)運(yùn)計(jì)劃對接，合理分解協(xié)議，全面執(zhí)行合同，制定精確及時的采購計(jì)劃。
（三）品牌協(xié)同
品牌協(xié)同是工商雙方以“大企業(yè)、大品牌、大市場”思路為指導(dǎo)，本著對消費(fèi)者負(fù)責(zé)的態(tài)度，確保所引入的產(chǎn)品能滿足市場的真實(shí)需求，使消費(fèi)者能擇優(yōu)購買，提高消費(fèi)者滿意度。
1、新品牌引入機(jī)制。根據(jù)市場需求及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)狀況決定是否需要補(bǔ)充品牌，工業(yè)企業(yè)可根據(jù)需求提供符合要求的產(chǎn)品推薦；公司在核定備選品牌時堅(jiān)持公平公正合理的原則，對兩個以上不同企業(yè)同時推薦同檔次品牌時，堅(jiān)持公平公開透明的原則，堅(jiān)持以品牌自身的優(yōu)劣為衡量標(biāo)準(zhǔn)而不以企業(yè)的大小、人情的多少為標(biāo)準(zhǔn)。
2、卷煙品牌市場維護(hù)。工商雙方共同對市場在銷卷煙產(chǎn)品進(jìn)行市場容量、消費(fèi)主體、市場分布、市場價格等相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行調(diào)查，建立協(xié)同監(jiān)測機(jī)制，進(jìn)一步了解卷煙產(chǎn)品在市場銷售真實(shí)狀況，為工業(yè)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)進(jìn)行品牌市場定位以及品牌維護(hù)提供參考依據(jù)。
3、卷煙品牌退出機(jī)制。對市場滯銷或需要整合的卷煙品牌，工商雙方共同制定卷煙品牌退出條件及流程，有序退出，對已退出的卷煙品牌，不再進(jìn)入市場進(jìn)行銷售。
4、卷煙品牌評價體系。建立共同評價的考核體系，一是注重重點(diǎn)品牌培育、維護(hù)、跟蹤、進(jìn)貨面、上柜率、合理定量、訂單滿足率、消費(fèi)群體和生命周期的評價。二是注重對卷煙產(chǎn)品質(zhì)量、價格、市場宣傳促銷等相關(guān)信息的評價。
（四）服務(wù)協(xié)同
以構(gòu)建和諧并進(jìn)的利益共同體為使命，把工業(yè)企業(yè)、零售客戶、消費(fèi)者作為服務(wù)營銷的中心與出發(fā)點(diǎn)，通過服務(wù)協(xié)同貫徹行業(yè)共同價值觀，切實(shí)維護(hù)國家利益和消費(fèi)者利益。
1、公司對工業(yè)企業(yè)服務(wù)。除協(xié)同工作中關(guān)于市場預(yù)測、品牌培育、信息共享、物流管理方面的服務(wù)以外，對工業(yè)企業(yè)還將提供以下服務(wù)：
①規(guī)范服務(wù)。嚴(yán)格執(zhí)行貨源分配管理制度，嚴(yán)禁對工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行搭配、分單、傾銷、違規(guī)降價等不規(guī)范行為。
②會議服務(wù)。為工業(yè)企業(yè)在本地召開的品牌、品牌宣傳、等方面的會議，提供組織協(xié)調(diào)服務(wù)。
③培訓(xùn)服務(wù)。為工業(yè)駐馬的工作人員提供市公司制度流程、企業(yè)文化、營銷理論知識與技能、網(wǎng)建業(yè)務(wù)知識等相關(guān)培訓(xùn)。
④保障服務(wù)。向工業(yè)企業(yè)機(jī)構(gòu)及代表，在工作和生活中提供必要的日常。
2、工商雙方對零售客戶服務(wù)。
①定期組織零售客戶就產(chǎn)品知識、真假煙鑒別、經(jīng)營理論知識開展培訓(xùn)，由市公司負(fù)責(zé)組織，工商企業(yè)共同培訓(xùn)。
②定期組織零售客戶召開信息會議，由市公司組織并介紹貨源供應(yīng)情況，分析品牌供應(yīng)矛盾，工業(yè)企業(yè)介紹本企業(yè)區(qū)域策略及品牌推廣方案。
3、工商雙方對消費(fèi)者服務(wù)。
①定期開展消費(fèi)者意見收集與反饋工作。由公司收集匯總信息并反饋給工業(yè)企業(yè)，由工商企業(yè)共同回復(fù)。
②定期開展消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量評價的抽查。按照雙方共同確定的調(diào)查范圍和方式，由公司負(fù)責(zé)組織并反饋調(diào)查意見，工業(yè)企業(yè)負(fù)責(zé)對調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析和報告，進(jìn)行反饋。
（五）信息協(xié)同
信息協(xié)同是工商雙方擴(kuò)大信息共享范圍，提高信息反饋的及時性、準(zhǔn)確性。市公司向相關(guān)工業(yè)企業(yè)提供地市級各項(xiàng)信息數(shù)據(jù)，規(guī)范信息收集與，維護(hù)協(xié)同營銷信息平臺，并收集匯總相應(yīng)工業(yè)企業(yè)各項(xiàng)信息數(shù)據(jù)。通過工商信息化協(xié)同，進(jìn)一步優(yōu)化信息平臺功能，增強(qiáng)工商雙方市場分析，及時調(diào)整銷售策略，確保卷煙市場貨源有序供應(yīng)。
1、向工業(yè)企業(yè)提供的信息。
①市場基礎(chǔ)信息。通過電子數(shù)據(jù)交換方式，按照年度向相關(guān)工業(yè)企業(yè)提供人口情況、地理環(huán)境情況、經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況、市場銷售動態(tài)等相關(guān)數(shù)據(jù)，方便工業(yè)企業(yè)進(jìn)行查詢。
②工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品信息。通過工商信息共享平臺，按月度向相關(guān)工業(yè)企業(yè)提供該企業(yè)產(chǎn)品在本地市場的調(diào)撥、銷售、庫存及品牌的市場異動情況，便于工業(yè)企業(yè)針對性地調(diào)整品牌營銷策略。
③市場預(yù)測信息。按照需求預(yù)測制度規(guī)定的周期，分別向工業(yè)企業(yè)提供年度、半年度、月度的貨源預(yù)測基本信息。
④零售客戶信息。根據(jù)與工業(yè)企業(yè)協(xié)同培育產(chǎn)品和服務(wù)客戶的要求，有條件向工業(yè)企業(yè)提供部分零售客戶的基本信息，包括零售客戶業(yè)態(tài)、經(jīng)營情況以及該企業(yè)產(chǎn)品的銷售等相關(guān)情況。
⑤卷煙價格信息。定期對卷煙產(chǎn)品市場價格進(jìn)行市場實(shí)時監(jiān)控，對卷煙市場價格出現(xiàn)異常波動，及時向相關(guān)工業(yè)企業(yè)提供卷煙價格變動情況，并提出合理化建議，確保卷煙價格市場穩(wěn)定。
⑥專賣信息。根據(jù)專賣檢查及案件查處的情況，及時向工業(yè)企業(yè)提供相關(guān)產(chǎn)品的專賣打假以及暗流卷煙信息。
2、向工業(yè)企業(yè)收集的信息。
①工業(yè)企業(yè)基本信息。定期收集工業(yè)企業(yè)文化理念、組織結(jié)構(gòu)、重組變化、產(chǎn)銷規(guī)模、利稅指標(biāo)、產(chǎn)品種類等相關(guān)信息，并錄入工業(yè)企業(yè)電子檔案，定期進(jìn)行評估分析。
②卷煙品牌發(fā)展規(guī)劃。收集相關(guān)工業(yè)企業(yè)卷煙品牌發(fā)展思路、品牌定位、品牌規(guī)劃等信息，并結(jié)合本地市場實(shí)際情況，及時收集工業(yè)企業(yè)對本地市場的品牌發(fā)展策略信息。
③卷煙產(chǎn)品研發(fā)信息。收集匯總相關(guān)工業(yè)企業(yè)卷煙新產(chǎn)品研發(fā)信息，包括品牌包裝、價格，編碼，理化指標(biāo)等。
④工業(yè)企業(yè)計(jì)劃信息。收集工業(yè)企業(yè)在周期內(nèi)對本地市場供應(yīng)計(jì)劃的信息。
⑤卷煙到貨信息。及時收集各工業(yè)卷煙貨源發(fā)運(yùn)信息，包括合同分解、貨源在途、到貨信息等。
（六）物流協(xié)同
物流協(xié)同是在保證卷煙經(jīng)營需求的前提下，使庫存卷煙量經(jīng)常保持在合理的水平；掌握庫存量動態(tài)，適時、適量提出訂貨，避免超儲或缺貨；減少庫存空間占用，降低庫存總成本；控制庫存資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)。
1、庫存預(yù)警設(shè)置。根據(jù)制定策略計(jì)算模型，系統(tǒng)自動報警提醒配貨。同時對庫存異常（超低或超高）進(jìn)行報警。
2、配貨修正。工商雙方系統(tǒng)根據(jù)自身制定策略計(jì)算模型自動計(jì)算各規(guī)格配貨量，并對計(jì)算結(jié)果進(jìn)行調(diào)整。
3、工商確認(rèn)。工業(yè)企業(yè)獲取配貨數(shù)據(jù)后進(jìn)行確認(rèn)，對存在異議的，經(jīng)工商雙方磋商后，市公司對磋商結(jié)果進(jìn)行最終確認(rèn)。
4、合同分解。工商雙方根據(jù)磋商后確定的配貨量進(jìn)行網(wǎng)上合同分解。
5、配貨。工業(yè)企業(yè)根據(jù)確認(rèn)結(jié)果進(jìn)行配貨操作。
6、到貨確認(rèn)。市公司根據(jù)收貨情況進(jìn)行到貨確認(rèn)。
四、工作要求
（一）深刻理解，高度重視
工商協(xié)同營銷是訂單供貨向訂單生產(chǎn)延伸的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是推進(jìn)市場化改革的一項(xiàng)重大舉措，將對今后整個煙草行業(yè)的產(chǎn)銷體制和運(yùn)行機(jī)制產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。要深刻理解此項(xiàng)工作的重要性，要在思想認(rèn)識上實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一，在實(shí)施過程中達(dá)成共識，高度重視協(xié)同營銷戰(zhàn)略計(jì)劃的重要性和深遠(yuǎn)意義。
（二）加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，抓好落實(shí)
成立市局（公司）協(xié)同營銷領(lǐng)導(dǎo)小組，加強(qiáng)對協(xié)同營銷的組織領(lǐng)導(dǎo)和指導(dǎo)協(xié)調(diào)。同時成立工商協(xié)同營銷專項(xiàng)工作組，負(fù)責(zé)具體實(shí)施營銷項(xiàng)目計(jì)劃，嚴(yán)格按照工商協(xié)同營銷方案的目標(biāo)要求，明確責(zé)任，層層落實(shí)，全力落實(shí)好此項(xiàng)工作的要求。通過不斷完善、創(chuàng)新、提升各環(huán)節(jié)的運(yùn)行水平，取得較好的成效，最終實(shí)現(xiàn)工商共同發(fā)展的戰(zhàn)略構(gòu)想。
（三）協(xié)調(diào)合作，建立機(jī)制
工商協(xié)同營銷涉及到工商企業(yè)營銷業(yè)務(wù)的各個環(huán)節(jié)、多個部門，要互相配合，加強(qiáng)協(xié)調(diào)。建立定期銜接協(xié)調(diào)會制度，建立有效的信息溝通機(jī)制，加強(qiáng)各單位的相互交流和協(xié)調(diào)統(tǒng)一工作，及時發(fā)現(xiàn)和解決工作中發(fā)生的問題，實(shí)現(xiàn)協(xié)同營銷各環(huán)節(jié)的有效對接。通過密切協(xié)作，優(yōu)化流程、提高效率，達(dá)到建立以市場為導(dǎo)向的共商協(xié)作目標(biāo)。
二五年上半年網(wǎng)建工作總結(jié)
今年是卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的關(guān)鍵年，也是實(shí)現(xiàn)上海會議提出的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)三年目標(biāo)的最后一年。半年來，我市局（分公司）按照2月初國家局召開的繼續(xù)推進(jìn)全國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)電視電話會議精神及《全國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)整體推進(jìn)、全面提升實(shí)施方案》所確定的工作目標(biāo)和工作要求，以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)領(lǐng)全局工作，堅(jiān)持規(guī)范、科學(xué)、扎實(shí)、精細(xì)的工作作風(fēng)，不斷進(jìn)取、勇于創(chuàng)新，加快將分公司培育成充滿生機(jī)和活力的經(jīng)營主體，迅速實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通的轉(zhuǎn)變，統(tǒng)一業(yè)務(wù)模式、統(tǒng)一工作標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一組織結(jié)構(gòu)、統(tǒng)一信息平臺，實(shí)現(xiàn)以分公司為單位資源有效整合。以服務(wù)“三個滿意”為中心，積極構(gòu)建工商新型關(guān)系，滿足市場需求，打牢網(wǎng)建基礎(chǔ)，提升網(wǎng)建水平，努力提高市場占有率，1～5月份實(shí)現(xiàn)人均銷售卷煙*條，促進(jìn)我市煙草持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展。
一、主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況（1～6月份）
1.系統(tǒng)外銷售***箱，為全年任務(wù)的**％
2.金圣系列銷售***箱，為全年任務(wù)的**％
3.百牌號銷售***箱，為全年任務(wù)的**％；
4.名優(yōu)煙銷售***箱，為全年任務(wù)的**％；
5.省外煙銷售***箱，為全年任務(wù)的**％。
二、主要抓了以下工作
㈠ 統(tǒng)一思想認(rèn)識，明確工作目標(biāo)
按照國家局要求，積極組織縣（市）局領(lǐng)導(dǎo)班、客戶經(jīng)理代表及網(wǎng)建、業(yè)務(wù)、配送、電訪等部門同志，參加了2月2日上午國家局召開的繼續(xù)推進(jìn)全國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)電視電話會議，會議的主要內(nèi)容是認(rèn)真貫徹落實(shí)全國煙草工作會議精神，按照保持平穩(wěn)發(fā)展的工作，部署落實(shí)XX年的卷煙銷售和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，國家局何澤華副局長、中國卷煙銷售公司總經(jīng)理田忠振都作了重要講話。田忠振在講話中對XX年卷煙銷售工作需要抓好的幾項(xiàng)重要工作，即提高認(rèn)識，把卷煙銷量擺在各項(xiàng)工作的頭等位置，繼續(xù)推進(jìn)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提高網(wǎng)建水平，加快傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流轉(zhuǎn)變等幾項(xiàng)具體工作及何澤華副局長強(qiáng)調(diào)的首先要堅(jiān)持平穩(wěn)發(fā)展的方針，正確分析當(dāng)前形勢，努力保持卷煙銷量穩(wěn)定增長。其次要按照整體推進(jìn)的要求，加快網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的步伐。第三，要根據(jù)國際一流的目標(biāo)，全面提升網(wǎng)建水平（抓住服務(wù)和效率兩個關(guān)鍵，努力做到三個滿意，提升四種能力）。第四，要圍繞提升中國煙草總體競爭實(shí)力的主要任務(wù)，積極構(gòu)建新型工商關(guān)系，工商合力保證銷售任務(wù)的完成。第五，要不斷提高市公司的經(jīng)營水平。對XX年網(wǎng)建工作提出了更高標(biāo)準(zhǔn)的要求，內(nèi)容豐富詳實(shí)，特別是參加會議收看人員之廣是歷年來所沒有的，對會議精神在全體員工作了進(jìn)一步的傳達(dá)和貫徹，按照國家局、省局網(wǎng)絡(luò)建設(shè)要求，結(jié)合本地實(shí)際、制定了《景德鎮(zhèn)市煙草專賣局（分公司）卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)整體推進(jìn)、全面提升實(shí)施方案》，并提出了具體目標(biāo)和要求。經(jīng)過一年的努力，按照省局要求到XX年底景德鎮(zhèn)煙草網(wǎng)建達(dá)到或基本達(dá)到上海、大連水平。圍繞一個目標(biāo)建設(shè)好現(xiàn)代物流配送中心。調(diào)整好“二個觀念”（即服務(wù)與效率），落實(shí)好“三個滿意”（即工業(yè)企業(yè)滿意、客戶滿意、消費(fèi)者滿意），著力提高“四種能力”（即培育資源整合能力、客戶服務(wù)能力、科學(xué)管理能力、品牌培育能力）。通過“流程優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)管理集中；機(jī)構(gòu)扁平化，實(shí)現(xiàn)職能集中；財務(wù)電算化，實(shí)現(xiàn)核算集中；管理信息化、實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)集中”的要求，全面提升網(wǎng)建水平。具體要求為：1.按照規(guī)劃要求，腳踏實(shí)地，認(rèn)認(rèn)真真地抓好網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的各項(xiàng)基礎(chǔ)工作。2.進(jìn)一步抓好規(guī)范經(jīng)營。3.加大市場的整治和凈化，努力營造一個良好的銷售環(huán)境。4.建立城信服務(wù)，提升客戶關(guān)系管理，構(gòu)建新型工商合作伙伴關(guān)系，努力提高“三個滿意”。5.做好客戶“訂單供貨”月銷售計(jì)劃工作，根據(jù)市場需求，進(jìn)行品牌結(jié)構(gòu)調(diào)整，盡可能滿足訂單貨源的需求，促進(jìn)卷煙銷售正常提高，保證全年銷量穩(wěn)定增長。6.進(jìn)一步加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)和作風(fēng)建設(shè)，提高員工素質(zhì)，為做好營銷網(wǎng)絡(luò)提供保障。
㈡完善網(wǎng)絡(luò)功能，提高網(wǎng)建水平。
1.完善網(wǎng)絡(luò)功能，實(shí)行全市大配送。我局（分公司）按照省局要求，克服條件差沒有場地困難，租賃場地創(chuàng)造條件，實(shí)行了“電話訂貨”和“卷煙配送”兩個集中，電話訂貨面達(dá)100％，訂貨成功率98％以上，卷煙統(tǒng)一由分公司打碼到戶，集中送貨面達(dá)100％。兩個集中真正體現(xiàn)了以分公司為經(jīng)營主體基本格局，同時也有利于縣級局（營銷中心）的職能轉(zhuǎn)變，使縣級局（營銷中心）能夠集中精力管好市場，做好市場。
2.加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，提高服務(wù)質(zhì)量?？蛻絷P(guān)系管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，行業(yè)的每位員工都與此有關(guān)聯(lián)，但工作的重點(diǎn)在客戶經(jīng)理的工作中得以體現(xiàn)。一是充分發(fā)揮客戶經(jīng)理的職能作用，對展開的工作要做到“精、細(xì)、實(shí)、恒”。二是及時了解市場情況、客戶需求、經(jīng)營狀況、政策解釋、宣傳到位，幫助經(jīng)營戶提高規(guī)范意識、經(jīng)營考評。三是把貨源分配權(quán)，特別是緊俏煙分配權(quán)交給客戶經(jīng)理掌握，由客戶經(jīng)理根據(jù)市場情況和客戶關(guān)系需求、庫存情況進(jìn)行貨源的確定和安排。四是做好零售戶“訂單供貨”月度卷煙銷售計(jì)劃。XX年3月份制定了“以定單供貨”的月計(jì)劃工作流程及考核辦法。具體操作是每月初由客戶經(jīng)理向所轄零售戶送達(dá)“月供貨計(jì)劃銜接表”。按照劃分的銷售級別、月合理定量、單品牌限量等要求由經(jīng)營戶自己填寫當(dāng)月所需品牌、數(shù)量，然后由客戶經(jīng)理收集交營銷中心匯總，報分公司網(wǎng)建科審核后，由業(yè)務(wù)科負(fù)責(zé)組織貨源，并將可供貨源與零售戶商定后，分次數(shù)填入月計(jì)劃及訂貨登記簿內(nèi)，并嚴(yán)格按計(jì)劃商定數(shù)執(zhí)行。這種以“定單供貨”的方法實(shí)施后，使零售戶的滿意度提高了，打破了過去由公司有什么貨，要零售戶賣什么貨傳統(tǒng)做法，變?yōu)榱闶蹜粜枰裁簇?，公司組織什么貨供應(yīng)的辦法，也進(jìn)一步掌握了市場調(diào)控主動權(quán)，優(yōu)化了資源配置，活躍了零售市場。共3頁,當(dāng)前第1頁1
㈢誠信經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)“三個滿意”
1.認(rèn)真做好明碼標(biāo)價工作，規(guī)范價格行為，今年4月12日，在公司金葉大酒店召開了40位各級別經(jīng)營戶代表座談會，共同商定卷煙條、包不同的零售價格，市工商、公平交易局也派員參加，與會代表逐一對所投放的品牌達(dá)成了統(tǒng)一共識，并在4月15日全市逐一經(jīng)營戶換發(fā)新印制的統(tǒng)一條、包零售價格標(biāo)簽，進(jìn)一步提高了市場零售價格規(guī)范行為，特別是條、包不同價位，比較符合市場零售及消費(fèi)者購物心理和實(shí)際狀況。
2.為進(jìn)一步提高客戶滿意度，改善卷煙零售戶銷售環(huán)境，我司制定了近260個美
觀、大方、實(shí)用的卷煙專用零售柜臺，免費(fèi)租賃給一級戶，城市、主要街道給逐一簽訂了協(xié)議書，交到了經(jīng)營戶的一流好評，許多經(jīng)營戶都表示要規(guī)范經(jīng)營，擴(kuò)大零售，也爭取得到卷煙柜臺。
3.6月份市局（分公司）與價格檢查局聯(lián)合下發(fā)了開展卷煙零售經(jīng)營價格誠信評比活動的實(shí)施辦法，擬在全市評選出一批價格誠信經(jīng)營戶，這無疑給我市的明碼標(biāo)價，特別是明碼實(shí)價工作帶來新的成效。通過開展價格誠信活動，進(jìn)一步強(qiáng)化經(jīng)營者自律意識，規(guī)范經(jīng)營者的價格行為，促進(jìn)我市煙草零售市場公平、公正的合法競爭，有利于建立健全符合市場經(jīng)濟(jì)體制要求的社會經(jīng)濟(jì)體制要求的社會經(jīng)濟(jì)制度。
4.嚴(yán)格實(shí)行限量供貨。我們始終堅(jiān)持按銷售級別對月、日供量及單品牌限量要求進(jìn)行供貨，對80元／條以上的省產(chǎn)名優(yōu)煙適當(dāng)增量外，其它均按去年所定限量要求，較好地控制了批發(fā)性的大戶貨源，使中小客戶不斷壯大，穩(wěn)定了市場零售價，同時在4.5月份對三、四級根據(jù)其銷售情況，進(jìn)行了級別調(diào)整。目前，全市一、二、三級客戶達(dá)2382戶，比去年年初的2009戶增加373戶，中小戶的壯大增加了零售戶對煙草公司的依存度。
5.密切工商協(xié)作，搞好網(wǎng)絡(luò)銷售。一是在營銷過程中牢固樹立服務(wù)意識、品牌意識，通過實(shí)施“訂單供貨”月計(jì)劃作，使我們及時有效的掌握了市場卷煙銷售結(jié)構(gòu)的變化、品牌需求的變化，促進(jìn)了市場占有率的進(jìn)一步提高。通過對主導(dǎo)品牌上柜要求，有力地促進(jìn)了名優(yōu)、百牌號卷煙銷售和對新品牌的認(rèn)識和選擇，有力的促進(jìn)了品牌的培育和宣傳。二是進(jìn)一步調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)，進(jìn)行市場貨源優(yōu)化，加大品牌培育和宣傳，積極引導(dǎo)消費(fèi)，加大對市場調(diào)研和發(fā)展新品牌主動性，爭取新上市的品牌銷售都能獲得市場占有率成功。
6.積極組織調(diào)入適銷對路貨源，滿足市場需求。一是按照定單供貨要求，組織調(diào)入適銷對路，批零差價合理的卷煙。二是想辦法多調(diào)入四、五類煙，以滿足農(nóng)村市場需求。三是在正常調(diào)入省產(chǎn)煙情況下，爭取多調(diào)入一些市場具有一定潛能，有一定品牌培育價值的省外煙、名優(yōu)煙及百牌號卷煙，以滿足市場正常流通。由于調(diào)入卷煙基本符合市場需求要求，而且又具有一定的利潤空間，品牌結(jié)構(gòu)較為合理，深受廣大經(jīng)營戶的歡迎，而且市場的亂渠道進(jìn)貨，賣假冒煙的情況得到了進(jìn)一步遏制。
7.加強(qiáng)專銷結(jié)合，狠抓規(guī)范經(jīng)營。我局（公司）把規(guī)范經(jīng)營作為事關(guān)行業(yè)穩(wěn)定健康發(fā)展的大事抓緊做好，堅(jiān)持規(guī)范、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)的工作作風(fēng)，堅(jiān)決貫徹執(zhí)行煙草專賣法及其法律、法規(guī)，落實(shí)國家局、省局杜絕體外循環(huán)的有關(guān)規(guī)定，認(rèn)真扎實(shí)地做好本地市場的培育和銷售。一是狠抓制度建設(shè)，相繼出臺和完善了許多規(guī)范性文件，使大家工作職責(zé)更明確、措施更得力、管理更到位。二是抓制度的落實(shí)和考評，更加注重過程管理，對查出的問題堅(jiān)決按規(guī)范要求，嚴(yán)肅處理。上半年內(nèi)部查處不規(guī)范行為2起，中隊(duì)長被免職1人、辭退員工1人，有關(guān)人員共有15人被處以經(jīng)濟(jì)處罰。通過狠抓規(guī)范經(jīng)營，杜絕了體外循環(huán)，制止了賣大戶，剎住了超量供貨等現(xiàn)象。
8.制定了客戶投訴管理辦法。為進(jìn)一步提升網(wǎng)建水平，提高客戶滿意度，規(guī)范工作行為，加大社會的有效監(jiān)督，建立快捷有效的客戶投訴渠道和投訴受理管理機(jī)制?？h（市）局（營銷中心）、分公司網(wǎng)建科都設(shè)立了客戶投訴電話，并有專人負(fù)責(zé)受理客戶投訴。對煙草公司的政策、規(guī)定及對“四員”的工作情況、服務(wù)態(tài)度及建議和要求都在受理范圍之內(nèi)。
㈣加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，提高員工素質(zhì)
隨著網(wǎng)建的整體推進(jìn)，全面提升的要求，對網(wǎng)建人員整體素質(zhì)也提出了更高的要求，網(wǎng)絡(luò)人員怎樣適應(yīng)工作職能工作流程，工作方法的變化，都需要我們認(rèn)真思考和探索的問題。因此我們要引進(jìn)激勵機(jī)制、新的營銷理念、新的工作思維、強(qiáng)化技能培訓(xùn)和組織學(xué)習(xí)、自學(xué)相結(jié)合方式，同時把人才關(guān)，以提高網(wǎng)建人員的業(yè)務(wù)技能和知識水平，努力塑造一支高素質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)隊(duì)伍。上半年以來，我們主要從以下幾個方面著手：
1.樹立“營銷網(wǎng)絡(luò)”是企業(yè)不斷發(fā)展和立足之本的理念，進(jìn)一步增強(qiáng)員工的責(zé)任感和使命感。
2.關(guān)心員工遇到的問題和困難，加強(qiáng)情感交流，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力和向心力。
3.加強(qiáng)員工的培訓(xùn)，提高其綜合素質(zhì)，上半年我市共舉辦各類培訓(xùn)班共4期，培訓(xùn)人數(shù)共260余人。
4.充分利用網(wǎng)點(diǎn)日、周例會進(jìn)行政治、業(yè)務(wù)、報刊等方面學(xué)習(xí)和討論。共3頁,當(dāng)前第2頁2
5.認(rèn)真做好XX版營銷管理系統(tǒng)的切換工作。
按照省局布置，我市按照把新的營銷管理系統(tǒng)的上線工作納入重要議事日程，由于前期準(zhǔn)備工作充分，培訓(xùn)工作到位，部門間配合，4月底切換成功，并且利用五一節(jié)日期間，休息時間，對電訪、配送、業(yè)務(wù)等上線情況跟蹤和逐項(xiàng)問題的進(jìn)一步解決營銷軟件運(yùn)行基本正常，同時對一號工程工作極為重視，信息中心指派一人自5月份中旬以來經(jīng)常 倉庫指導(dǎo)倉儲人員對購進(jìn)品牌進(jìn)行打碼，對出現(xiàn)的問題進(jìn)行總結(jié)和匯報，按照省局要求，確保7月實(shí)現(xiàn)卷煙生產(chǎn)經(jīng)營決策管理系統(tǒng)全面穩(wěn)定進(jìn)行。
三、網(wǎng)建工作存在的差距與不足
上半年，景市網(wǎng)建工作在省局（公司）正確領(lǐng)導(dǎo)下取得了一定的進(jìn)步，得到一定提升，但仍存在許多不足。
1.與上海、大連網(wǎng)建水平相比，我市網(wǎng)建基礎(chǔ)工作還有差距，網(wǎng)絡(luò)的功能還沒有得到最大發(fā)揮。
2.隊(duì)伍的整體素質(zhì)還不高，特別是客戶經(jīng)理的水平還不能完全適應(yīng)現(xiàn)代流通要求。
3.省外卷煙調(diào)銷進(jìn)度緩慢，市場占有份額較少，特別是四、五類卷煙矛盾相對突出。
4.城區(qū)電子結(jié)算率不高。
5.管理體制和考核機(jī)制還不夠健全。
四、下半年的工作打算
㈠、完成以分公司為經(jīng)營主體的網(wǎng)絡(luò)組織機(jī)構(gòu)
1.按照省局（公司）統(tǒng)一規(guī)劃要求，進(jìn)行組織架構(gòu)調(diào)整到位，成立營銷中心、物流中心、督察中心、信息中心，按照業(yè)務(wù)流程再造，按照程序化、規(guī)范化要求，整合流程，使業(yè)務(wù)流程更加科學(xué)、規(guī)范、合理。
2.根據(jù)流程需求，進(jìn)一步整合線路和人員，使線路更優(yōu)化，用工更合理，降低運(yùn)行成本，提高工作效率。
㈡、加強(qiáng)管理，真抓實(shí)干
管理是永恒的主題，只有加強(qiáng)制度管理工作的前提，才能真抓實(shí)干，下大力氣抓好制度建設(shè)，完善管理機(jī)制，對網(wǎng)建的每項(xiàng)工作都要落到實(shí)處，不斷提升網(wǎng)建水平，正視工作中的困難和不足，找到解決問題的辦法，抓好典型推廣，要按照分公司的部署達(dá)到上海、福建管理模式，緊扣景德鎮(zhèn)煙草實(shí)際，不斷探索、勇于創(chuàng)新、精心策劃、狠抓落實(shí)，要自我加壓、自逼快上，同時，要充分發(fā)揮縣
（市）局（營銷中心）的骨干作用，把主要精力集中到網(wǎng)建工作上來。
㈢、狠抓規(guī)范經(jīng)營，努力提高市場占有率
首先要從思想上徹底解決規(guī)范經(jīng)營問題，要引導(dǎo)營銷人員不能把不規(guī)范經(jīng)營看作是完成任務(wù)的有效途徑。二是要從考核體制上徹底解決不規(guī)范經(jīng)營行為。三是徹底解決虛假入網(wǎng)的不規(guī)范經(jīng)營行為。四是通過分級限量，徹底解決批發(fā)大戶再次批發(fā)的行為。五是通過“兩個專項(xiàng)整頓”全面、徹底解決不規(guī)范經(jīng)營的各種行為。
㈣、在營銷中牢固樹立服務(wù)意識，注重工作過程和實(shí)數(shù)。⑴堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向，積極組織改進(jìn)適銷對路的貨源，特別是加大省外名優(yōu)、百牌號煙的銷售，滿足不同消費(fèi)群體需求。⑵進(jìn)一步調(diào)整卷煙銷售結(jié)構(gòu)，進(jìn)行市場貨源優(yōu)化，加大品牌的宣傳和推介力度，培育好品牌。⑶要通過客戶經(jīng)理的工作，在實(shí)施“訂單供貨”月計(jì)劃工作中，解釋引導(dǎo)工作要到位，增強(qiáng)零售戶對他公司的依存度和滿意度，要不斷完善“訂單供貨”月計(jì)劃工作流程和考核辦法，使之更貼近市場、貼近經(jīng)營戶，使我們有效地掌握掌聲卷煙銷售結(jié)構(gòu)的變化，以最大可能地組調(diào)貨源給予滿足。⑷繼續(xù)抓好主導(dǎo)品牌上柜工作，促進(jìn)名優(yōu)、百牌號卷煙銷售以及消費(fèi)者對新品牌的認(rèn)知和選擇，促進(jìn)品牌的培育和宣傳。
㈤、創(chuàng)新工作思維，不斷推進(jìn)客戶關(guān)系管理，提高服務(wù)質(zhì)量和管理水平，提高工作效率，以客戶滿意作為我們服務(wù)的追求，對客戶實(shí)行差異化、親情化服務(wù)和溝通能力，要熟練運(yùn)用CRM，提高市場分析、預(yù)測能力，認(rèn)真做好各項(xiàng)具體工作，注重工作實(shí)效，全面掌握經(jīng)營戶基礎(chǔ)信息情況，特別是抓好電子結(jié)算，明碼實(shí)價，誠信管理等工作，不斷提高月計(jì)劃制定準(zhǔn)確率，促進(jìn)客戶經(jīng)營能力、經(jīng)營利潤的提高、品牌規(guī)范意識增強(qiáng)。
㈥、完善考核機(jī)制，加大督察力度。目標(biāo)做到層層分解，考核機(jī)制要跟上。努力做好三級考核，一級抓一級，層層抓落實(shí)，嚴(yán)格按照XX年度銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)考核辦法具體要求，逐項(xiàng)對縣、市局（營銷中心）進(jìn)行考核，強(qiáng)化過程管理，采取平時考核與年終考核相結(jié)合，每月將組織一次“三員”考核，不符合要求將進(jìn)行扣分和通報，特別是一級考核，要充分發(fā)揮中隊(duì)長的職能。