時間：2023-04-20 17:57:54
導語：在生鮮營銷論文的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領您探索更多的創(chuàng)作可能。
內容摘要：連鎖超市已成為我國商貿流通業(yè)的重要組成部分，占據(jù)著我國主要的零售市場。本文在對我國連鎖超市價值鏈發(fā)展現(xiàn)狀分析的基礎上，設計問卷并展開調查，運用主成分分析法對連鎖超市價值鏈與商貿流通新業(yè)態(tài)的關系展開研究。結果表明：專注于核心價值環(huán)節(jié)進行的商貿流通新業(yè)態(tài)創(chuàng)新能夠增加連鎖超市企業(yè)利潤、培育核心競爭力。由此提出了連鎖超市向商貿流通新業(yè)態(tài)模式創(chuàng)新發(fā)展的優(yōu)化路徑，促進零售行業(yè)的健康、創(chuàng)新發(fā)展。
關鍵詞：連鎖超市 價值鏈 新業(yè)態(tài) 優(yōu)化路徑
進入21世紀以來，隨著我國經濟快速增長，居民生活水平、消費理念的不斷提升，市場供需關系發(fā)生了根本性變革。據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，2016年上半年全社會消費品零售總額達到15.6億元，同比增長10.3%。2000年我國加入世界貿易組織（WTO），為兌現(xiàn)入世承諾，逐步取消外國零售業(yè)進入我國市場的各種限制，在經濟全球化、自由化、信息化背景下，零售業(yè)國際巨頭紛紛轉戰(zhàn)中國市場，連鎖超市企業(yè)競爭日趨激烈。2012年起，我國經濟運行進入“新常態(tài)”，經濟增速向中高速換檔、結構不斷優(yōu)化升級、動力向創(chuàng)新驅動，任何行業(yè)都必須轉型升級才能立足于競爭激烈的市場。同時，2015年10月中央提出了“創(chuàng)新、協(xié)調、綠色、開放、共享”五大發(fā)展理念，將連鎖超市作為零售業(yè)的主流業(yè)態(tài)，價值鏈向新業(yè)態(tài)模式創(chuàng)新也將成為競爭的最高形態(tài)。對于連鎖超市而言，以價值鏈上各環(huán)節(jié)的價值活動作為切入點與商貿流通新業(yè)態(tài)模式相融合，是創(chuàng)新的核心所在。
我國連鎖超市價值鏈發(fā)展現(xiàn)狀分析
（一）連鎖超市行業(yè)大多采取集中采購，生鮮食品向“農超對接”模式轉變
在價值鏈各環(huán)節(jié)中，采購是最為核心的環(huán)節(jié)，在整個企業(yè)的運營中扮演著重要角色。目前，我國連鎖超市行業(yè)大多采取集中采購（中央采購），即企業(yè)中專設采購機構與采購人員，統(tǒng)一負責企業(yè)的商品采購工作，實現(xiàn)低成本、采購集中管控。集中采購有助于連鎖超市企業(yè)發(fā)揮連鎖經營優(yōu)勢、提高議價能力，實現(xiàn)規(guī)?；洜I，保證超市在價格競爭中的優(yōu)勢地位，從而滿足顧客求廉的需求，擴大市場占有率。近年來，隨著居民生活水平的提升，對生鮮食品的要求日益提高，連鎖超市紛紛改革傳統(tǒng)生鮮食品采購模式，通過“農超對接”模式，即由農戶與商家簽訂意向性協(xié)議書，向超市直供農產品的新型流通方式，目的在于縮短流通時間、降低采購成本、保證食品安全。如2016年新絲路投資（中國）有限公司在三峽區(qū)域展開農超對接項目，參照PGS成立有機種植基地，幫助農產品進入歐尚、沃爾瑪?shù)冗B鎖超市，解決銷售渠道的“最后一公里”，實現(xiàn)“零”中間商。
（二）連鎖超市物流價值鏈管理落后，成為限制發(fā)展的“瓶頸”
物流價值鏈貫穿于連鎖超市運營始終，對于調整和優(yōu)化各價值鏈環(huán)節(jié)起著舉足輕重的作用。目前我國連鎖超市物流價值鏈運作還存在一些問題，具體表現(xiàn)于兩個方面：第一，一味追求門店的擴張，忽略了后臺物流體系的構筑與管理。有的連鎖超市企業(yè)在追求規(guī)模擴張時，只重視門店布局以贏得更多的消費群體，但物流網(wǎng)絡未及時擴大、管理觀念陳舊，導致商品的調配費時費力，企業(yè)總利潤呈現(xiàn)持續(xù)下降的態(tài)勢。第二，盲目構建自己的物流配送體系，導致資源浪費、經營成本上升。有的連鎖超市企業(yè)意識到物流價值鏈管理的重要性，并著手構建屬于自己的物流配送體系，在倉儲、設備、運輸?shù)确矫嫱度氪罅康娜肆Α⒇斄?，直接增加了企業(yè)的經營成本。但由于自營物流配送規(guī)模小、作業(yè)體系不完善，導致運作成本高、效率低下。
（三）生鮮產品銷售作為超市經營重點，成為拉動其它商品銷售的重要手段
當前，生鮮已成為集客能力最強的板塊，成為拉動其它商品銷售的重要手段。據(jù)我國連鎖超市調查數(shù)據(jù)顯示，我國大中城市的連鎖超市生鮮區(qū)銷售額約占銷售總額的20%。而歐美發(fā)達國家這一比重約為1/3，尤其以經營食品為主的生鮮超市這一比重更是高達70%?？梢?，我國連鎖超市生鮮板塊還有很大的發(fā)展空間。大潤發(fā)超市通過對收銀條的大數(shù)據(jù)研究，重點推出葷素搭配好的凈菜生鮮品，進行負、中、高毛利商品的混搭，加速生鮮品的周轉率，解決生鮮經營的核心問題—新鮮度。由此，還帶動了其它商品的銷售，如調料、糧食、食用油等。另外，我國連鎖超市生鮮產品銷售仍舊面臨著障礙，如缺乏標準化的農產品、冷鏈供應體系不完善、深加工冷鏈食品匱乏等。
（四）連鎖超市價值鏈體系對接不完全，導致運營效率不高
目前，我國大型連鎖超市已基本實現(xiàn)了設備自動化、價值鏈流程可視化、管理智能化，實現(xiàn)了價值鏈體系的無縫對接，減少無效價值鏈，以信息技術為驅動促進運營效率的提升。但本土的中小型連鎖超市價值鏈管理不容樂觀，據(jù)我國連鎖超市協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，我國中小型連鎖超市比例為70%左右，多集中于中小城市或城鄉(xiāng)結合部，信息技術應用率僅為18.3%。中小型連鎖超市企業(yè)構建信息系統(tǒng)往往面臨著投入大、缺少技術人員等困境，甚至在運營中根本沒有能夠統(tǒng)籌全局、進行價值鏈管理的人員，由此要實現(xiàn)商貿流通新業(yè)態(tài)創(chuàng)新幾乎無從談起。
連鎖超市價值鏈與商貿流通新業(yè)態(tài)的關系分析
（一）研究模型設計與問卷設計
為了研究我國連鎖超市價值鏈與商貿流通新業(yè)態(tài)的關系，本文采用問卷調查與實證分析相結合的方法，本著有效性、可操作性原則，從多角度設計模型與問卷、選取相關的變量與指標。
摘要:學習國際上先進的物流管理經驗,選擇適合自身的物流管理模式,對于我們每一個現(xiàn)代企業(yè)來說都是至關重要的。目前,國外有代表性的三個物流實例模式分別是:沃爾瑪物流、日本7-11先進物流和臺灣超市物流。結合我國國情,我們的企業(yè)選擇模式主要有四種:沃爾瑪式的自建系統(tǒng)、日本7-11的先進物流、第三方物流的運用及共同配送。
物流是與商品交換密切相關的一個概念,它源于美國,20世紀60年代中期為日本所引用,后傳入我國。物流作為市場營銷的一部分,不僅包括產品的運輸、保管、裝卸、包裝,而且還包括在開展這些活動的過程中所必須的信息傳播。在當前市場競爭激烈的情況下,物流管理被越來越多的中國企業(yè)所重視,在這其中,誰能更快地學習國際上先進的物流管理經驗,選擇適合自己的物流管理模式,誰就能在市場競爭中勝出。
一、國外先進的物流管理模式
沃爾瑪作為世界上最大的零售商,擁有最經典的、可與教科書媲美的物流管理系統(tǒng);7-11則是應用先進物流的典范;臺灣由于其地域的原因,超市規(guī)模較小,同國內很多零售企業(yè)有相似之處,可供借鑒。
(一)沃爾瑪物流
同其他企業(yè)相比,沃爾瑪?shù)奈锪鞴芾碛幸韵绿攸c:
①沃爾瑪進行物流業(yè)務的指導原則是,不管在美國還是在世界上其他地方,都是百分之百一致和完整的物流體系。在美國國內,沃爾瑪自己做自己的物流和配送,它擁有自己的運輸車隊等相關設備,用沃爾瑪自己的后勤和物流方面的團隊,而它在國外的物流和配送則由飛馳公司來完成。
②在物流方面,為了節(jié)省成本,沃爾瑪為自己提出了一些挑戰(zhàn)。其中的一個挑戰(zhàn)就是要建立一個“無縫點對點”的物流系統(tǒng),“無縫”的意思指的是,使整個供應鏈達到一種非常順暢的鏈接,沃爾瑪所指的供應鏈是說產品從工廠到商店的貨架,這種產品的物流應當是盡可能平滑,就象一件外衣是沒有縫的。我們都知道物流循環(huán)沒有結束,也沒有開始,它實際上是循環(huán)的過程,是一個圓圈。在這個循環(huán)過程中任何一點都可以作為開始,而且循環(huán)涉及到每一點。沃爾瑪就從顧客這一點談起。顧客到一個商店之中,他們買了一件商品,如果物流循環(huán)是比較成功的,那么顧客在購買了之后,這個系統(tǒng)就開始自動地進行供貨。這個系統(tǒng)中的可變性使得這些買方和賣方(工廠與商場)可以對顧客買走的東西和訂單進行及時地補貨。
③配貨中心實際上是一個中樞,有供貨方的商品,然后提供給商場。因此供貨商只需將貨物送到配送中心就可以了。而配送中心對商場的了解則是通過“補貨系統(tǒng)”。即通過對商品UPC代碼(沃爾瑪?shù)乃猩唐范加幸粋€統(tǒng)一的產品代碼叫UPC代碼)的掃描和匯總來實現(xiàn)對商品的管理。每一個商店都有這樣的系統(tǒng),包括在中國的商店。它使得沃爾瑪在任何時間地點都可以知道,現(xiàn)在這個商店當中有多少貨品,有多少貨品正在運輸過程當中,有多少是在配送中心等等。同時它也使沃爾瑪可以了解,沃爾瑪某種貨品上周賣了多少,而且可以預測沃爾瑪將來可以賣多少這種貨品。
④沃爾瑪還有一個非常好的系統(tǒng),可以使得供貨商直接進入到沃爾瑪?shù)南到y(tǒng),沃爾瑪稱為零售鏈接。沃爾瑪?shù)娜魏我粋€供貨商都可以通過“零售鏈接”系統(tǒng)來隨時了解沃爾瑪?shù)纳唐穾齑婧弯N售情況,據(jù)此來調整自己的生產情況。
(二)日本7-11先進物流
日本7-11是有著日本最先進物流系統(tǒng)的連鎖便利店集團。7-11原是美國一個眾所周知的便利店集團,后被日本的主要零售商伊藤洋華堂引入。自營的小型零售業(yè),例如小雜貨店或小酒店在經日本7-11許可后,按日本7-11的指導原則改建為7-11門店,日本7-11隨之提供獨特的標準化銷售技術給各門店,并決定每個門店的銷售品類。現(xiàn)在,全日本有4000多家7-11商店。便利店依靠的是小批量的頻繁進貨,只有利用先進的物流系統(tǒng)才有可能發(fā)展連鎖便利店,因為它使小批量的頻繁進貨得以實現(xiàn)。典型的7-11便利店非常小,場地面積平均僅100平方米左右,但就是這樣的門店提供的日常生活用品達3000多種,雖然便利店供應的商品品種廣泛,通常卻沒有儲存場所,為提高商品銷量,售賣場地原則上應盡量大。這樣,所有商品必須能通過配送中心得到及時補充。為每個門店有效率地供應商品是配送環(huán)節(jié)的重要職責。
首先要從批發(fā)商或直接從制造商那里購進各種商品,然后按需求配送到各個門店。配送中心在其中起著橋梁作用。為了保證有效率地供應商品,日本7-11不得不對舊有分銷渠道進行合理化改造。在新的分銷系統(tǒng)下,一個受委托的批發(fā)商被指定負責若干銷售活動區(qū)域,授權經營來自不同制造商的商品。此外,7-11通過和批發(fā)商、制造商簽署銷售協(xié)議,能夠開發(fā)有效率的分銷渠道與所有門店連接。批發(fā)商是配送中心的管理者,為便利店的門店送貨。而日本7-11本身并沒有在配送中心上投資,即使他們成為了分銷渠道的核心。批發(fā)商自籌資金建設配送中心,然后在日本7-11的指導下進行管理。通過這種協(xié)議,日本7-11無需承受任何沉重的投資負擔就能為其門店建立一個有效率的分銷系統(tǒng)。為了與日本7-11合作,許多批發(fā)商也愿意在配送中心上做必要的投資;作為回報,批發(fā)商得以進入一個廣闊的市場。日本7-11重組了批發(fā)商與零售商,改變了原有的分銷渠道,由此,配合先進的物流系統(tǒng),使各種各樣的商品庫存適當,保管良好,并有效率地配送到所有的連鎖門店。
(三)臺灣超市物流據(jù)
臺灣11家超市的調查顯示,生鮮物流的配送多是由生鮮中心接手操作,只有少數(shù)幾家由廠商負責配送。至于在干貨和低溫物流的配送方面,除了有物流中心、統(tǒng)倉、生鮮中心在做配送外,廠商配送扮演了舉足輕重的角色,尤其是低溫物流配送,除了一家以外,幾乎都少不了廠商的配送。由此可看出,生鮮中心在超市業(yè)態(tài)里,占有相當重要的地位。超市的面積雖說比便利商店大,但其連鎖體系卻沒有便利店的連鎖店數(shù)來得龐大,所以超市業(yè)者擁有自屬的專業(yè)物流中心之比例也較低。雖然調查的11家超市業(yè)者里,在生鮮配送方面,有7家超市擁有自屬的生鮮中心在做配送,但在干貨方面,由自己的物流中心在做配送的,就減少到4家;而自己擁有低溫物流中心在做低溫冷凍、冷藏配送的,就只有這一家超市了。這種現(xiàn)象表明,連鎖店數(shù)要達到相當規(guī)模時,業(yè)者才有可能發(fā)展完整的超市物流配送體系。沃爾瑪作為全球最大的零售企業(yè),其物流管理體系是最為完備的;而7-11的先進物流則是在其連鎖店多,但店面面積較小的基礎上發(fā)展而成的;臺灣的現(xiàn)象與其地域面積較小不無關系。沃爾瑪同后兩者相比,最大的差異是自己建有自己的配送中心;而后兩者中,日本7-11是主動地選擇了使用供貨商配送中心這一方式,而臺灣超市則是在自己的配送中心難以建立的情況下采用了這一方式。
二、我國企業(yè)物流管理模式的抉擇
我國不同規(guī)模、不同地域的零售企業(yè),應該根據(jù)自己的實際情況因地制宜地選擇自己的物流管理模式。
(一)沃爾瑪式的自建系統(tǒng)在沃爾瑪?shù)南到y(tǒng)中,倉庫充當庫存的協(xié)調點,而不是庫存的儲存點。其中最關鍵的技術是迅速分運,倉庫充當內部物流系統(tǒng)的中轉站。商品在倉庫停留的時間很短,通常不超過12小時。這種系統(tǒng)通過縮短儲存時間而限制了庫存成本和縮短了提前期。沃爾瑪?shù)耐暾w系,是其用幾十年時間精心構筑的,是隨著沃爾瑪?shù)牟粩鄶U張逐步完善而成的。國內的零售商沒有一家達到沃爾瑪那樣的規(guī)模,也沒有那樣的在很大區(qū)域內進行物流管理的經驗,但作為世界上最大的零售商,其成功的閃光之處正是后來者刻意模仿的地方。我國國內具有較強實力的零售企業(yè)可以照此方向努力,或是聯(lián)合其他的零售商在市場上合縱連橫,建立自己的物流管理系統(tǒng)。
(二)日本7-11的先進物流7-11的管理模式是由制造商和供應商把商品直接運到零售商店,避免了零售商經營配送中心的費用,縮短了提前期,但否定了風險分擔效應,增加了制造商和分銷商的運輸成本。運用這種物流模式,可以節(jié)約零售商的投資,非常適合店面較多的加盟連鎖店使用,但這種方式對管理的要求較高,任何一個環(huán)節(jié)的失誤,都可能造成物流系統(tǒng)的不暢,進而影響利潤。我國的一些連鎖便利店可采用。
(三)第三方物流的運用所謂第三方物流,簡單地講就是利用一家外部公司完成企業(yè)的物流業(yè)務,是真正的戰(zhàn)略聯(lián)盟,明顯地比傳統(tǒng)的物流供應商關系更復雜。這種合作關系有兩個典型特征:其一,建立在合同基礎上;其二,受雇的公司往往只是具備特定的單一技能。第三方物流尤其適用于處于成長期的區(qū)域型零售企業(yè),也可用于那些致力于發(fā)展主業(yè)的企業(yè)或自己的配送不能到達指定區(qū)域的企業(yè),例如沃爾瑪在美國國外由飛馳公司配送就是第三方物流配送。
(四)共同配送共同配送是經長期的發(fā)展和探索優(yōu)化出的一種追求合理化配送的配送形式,也是美國、日本等一些發(fā)達國家采用較廣泛、影響面較大的一種先進的物流方式。它對提高物流運作效率、降低物流成本具有重要意義。共同配送理念的實現(xiàn),從微觀的角度而言,企業(yè)可以得到以下幾方面的好處:達到配送作業(yè)的經濟規(guī)模,提高物流作業(yè)的效率,降低企業(yè)營運成本;不需投入大量資金、設備、土地、人力等,可以節(jié)省企業(yè)的資源,企業(yè)可以集中精力經營核心業(yè)務,促進企業(yè)的成長與發(fā)展;擴大市場范圍,消除原有封閉性的銷售網(wǎng)絡,共建共存共榮的環(huán)境。
零售企業(yè)做到極點,也就是其物流管理發(fā)揮最大效力的階段,物流管理的應用,決定企業(yè)在激烈的市場競爭中的勝出與沉沒。在零售企業(yè)發(fā)展的每一階段,都有與其相適應的管理方法和手段,而最終可以把零售業(yè)務做得最好的,其物流管理也必是最佳的。
參考文獻:1〕茍約翰,戴豪文.沃爾瑪物流配送體系〔J〕.現(xiàn)代物流周刊,2001,2
一、前言
中國辛勤的勞動人民，在數(shù)千年的飲食文化的探索和發(fā)展中，逐漸形成了風格各異的粵、魯、湘、川等各大菜系和具有屬地風味的特色小吃.
魯菜是中國北方第一大菜系，歷史悠久，影響廣泛，是中國飲食文化的重要組成部分，傳統(tǒng)魯菜以其味咸、鮮、脆嫩、風味獨特、制作精細享譽國內外.
在川粵菜系大舉北上和東北特色菜蜂擁入關時，魯菜式微，鋒芒內斂.值當此時，__魚館在市場搏殺中脫穎而出，成為新派魯菜的代表之一.
當今的餐飲行業(yè)，發(fā)展趨勢可概括為：發(fā)展十分迅速，規(guī)模不斷擴大，市場不斷繁榮.然而，繁榮的同時意味著競爭的加劇，每天總有一些餐飲店鋪倒下去，又有更多的餐飲店鋪站起來，但總有少數(shù)幾家在大浪淘沙中站穩(wěn)腳跟并不斷發(fā)展壯大.
近年來，作為新派魯菜代表的微山湖魚館一直屹立在餐飲界的潮頭，“__全魚宴”成為響當當?shù)恼信?
二、市場/企業(yè)分析
__的餐飲市場同樣存在激烈的競爭，自生自產的賓館、酒店林林總總，外來的菜系如譚魚頭、火鍋城、姜仔鴨、燒餓仔等連鎖加盟店在__均有分布，爭奪著__有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺、視覺.
一個酒店要獲得成功，必須具備以下基本條件：
1、擁有自己的特色；
2、全面的（質量）管理；
3、足夠的市場運營資金；四、創(chuàng)新，不斷推陳出新.
這些條件缺一不可，否則，就如曇花一現(xiàn).這也是許多酒店、餐館風光開業(yè)又迅速消失的原因所在.
近五、六年來，公司通過自身繁殖、管理輸出、品牌輸出等方式在餐飲界大展身手，同時又在不斷的積累著雄厚的管理、技術、資本.而作為魯西南代表的“__全魚宴”既可以看到傳統(tǒng)魯菜的精當和細膩，又有孔府菜的豪華與高貴，更能感受到微山湖氣息的清新與曼妙.
三、營銷策劃
餐飲服務的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤；要做好優(yōu)質的服務，離不開企業(yè)內部員工的努力；內部員工營銷的成功又以全面的（質量）管理、有效的激勵機制和良好的企業(yè)文化氛圍為基礎.
在這恰逢十一周年店慶和圣誕節(jié)到來，借此時機，我們以顧客滿意營銷、內部員工營銷和文化營銷三者相結合，作為本次店慶活動的重點進行.以__市五個店為例：
1、本次店慶活動目的：
增加公司的品牌影響力，提升公司的知名度和美譽度；提升公司形象，增加企業(yè)競爭力；加強公司員工的企業(yè)忠誠度和向心力；提高全員服務意識、工作積極性；展現(xiàn)公司文化底蘊，進一步提升集團公司的企業(yè)文化；提升公司銷售額，增加利潤；為20__年更好的發(fā)展打下良好的基礎.
2、本次店慶活動時間：
20__年12月13日至22日，共計10天.（圣誕節(jié)策劃可和店慶一起搞，消除日期空檔.）
3、地點：__市五個店
4、參與人員：公司所有員工、前來就餐的顧客等
5、營銷主題：顧客滿意、員工滿意、管理提升、文化創(chuàng)新
6、具體方案策劃
（一）SP方案
（1）“微笑服務”.在店慶期間，所有員工一律微笑服務，細致耐心，讓顧客乘興而來，滿意而歸，提高顧客的感覺消費價值.
策劃如下：
12月12前各店召開動員大會；13日至22日服務員之間開展“服務大比武”競賽，在大廳設立一個專門版面，每日評出“當日服務最優(yōu)之星”，并給予物質獎；
（2）特價.
①每日推出一款特價菜，每日不重樣.
②隨顧客所點菜品加贈部分菜品，如當次消費滿100元，加贈2碟涼菜；滿200元加贈4碟涼菜等；
③打折，這是一個迅速提高銷售額的法寶，建議適當打折刺激消費.
（3）禮品、抽獎.有計劃發(fā)放公司店慶紀念品、小禮物，增強與客人親近感，擴大宣傳面.公司統(tǒng)一印制部分店慶紀念品要求小而實用、漂亮大方，如帶有店慶標志的簽字筆、氣球、打火機、帽子等，按桌發(fā)放.
抽獎方案：主題——“品全魚宴、中大獎、游微山湖”
凡是于13日至22日店慶期間，當日當次消費滿150元以上的顧客均可以參加.每店設立一等獎2名，獎勵“微山湖一日游”，公司統(tǒng)一組織，中獎顧客食宿住行完全免費；二等獎11名，獎店慶紅包1個，現(xiàn)金100元；三等獎100名，獎店慶紅包1個，現(xiàn)金5元.
（二）內部營銷方案
內部營銷是一項管理戰(zhàn)略，核心是發(fā)展員工的顧客意識，在把產品和服務推向外部市場前，先對內部員工進行營銷.這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵手段.
1、在全體員工內部加強溫情管理，要求每一位員工將所面對的其它員工視為自己的顧客，像對待顧客一樣進行服務.并在以后的工作中，將內部員工營銷固定下來.
2、征文比賽.
內部員工征文：“我的選擇——__魚館”
要求：
（1）題材圍繞微山湖魚館所發(fā)生的事情，可以是工作經歷、感想、看法、寄語等.
（2）體裁不限.散文、雜文、記敘文、議論文、詩歌皆可.
（3）截止時間為12月20日.
希望全體員工積極__.本次征文活動將評出一等獎1名，獎金200元；二等獎2名，獎金100元；三等獎5名，獎金50元.并進行集中展出.
3、成本節(jié)約比賽.
通過系列活動，對內部員工再教育，提高其的積極性.
（三）產品營銷方案
1、在推行傳統(tǒng)餐飲的同時，推進情侶套餐、商務套餐、家庭套餐、孝心套餐等.如：情侶套餐可推出18元、28元、38元、48元套餐等.
2、綠色家宴.
隨著生活水平的提高，人們飲食已經不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”.綠色家宴的推出，無疑會受到消費者的青睞.在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品；烹飪方式上結合現(xiàn)代人的消費時尚，使菜肴風味化、營養(yǎng)化；在家宴的菜譜上，注重菜肴的營養(yǎng)搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求.強烈建議廚房部推出.
3、秋冬季節(jié)是滋補的好時候，建議引進高檔營養(yǎng)滋補菜品.
四、文化營銷方案
1、借店慶11周年之機，向消費者宣傳公司的企業(yè)文化，增強公司在目標消費者中的影響力.
策劃如下：
13日至22日店慶期間，設立大型宣傳板，上面張貼公司的精神口號，微山湖風光圖片，魚宴的制作流程，各分支公司的圖片資料，公司員工的寄語等，讓顧客把“吃”當作一種享受，使顧客樂而忘返.
2、店堂現(xiàn)場氣氛，包括燈光、音響、海報、POP等.
五、廣告營銷方案
在信息發(fā)達的現(xiàn)代社會，媒體無疑是吸引大眾眼球的媒介.酒店根據(jù)不同媒體有不同媒體受眾的特點，合理進行自己的市場定位和目標客戶的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費.
關鍵詞：連鎖超市；市場營銷；策略
Abstract: The Chinas retail market opens in an all-round way, the entry of the overseas-funded enterprise, it brings the most advanced experience of management in the world to Chinas retail industry, and competitive pressure at the same time, stimulating the vigor of domestic-investment retailers development, and promoting the development of retailer of our country. Under the environment of the market competition, how the supermarket of large-scale chain seizes the opportunity, gives full play to ones own advantage, seem very important to make the rational marketing tactics.
Key words: chain supermarket; marketing; tactics
建立在現(xiàn)代物流基礎上的大型連鎖超市以其齊備完善的貨源、適中的價格和舒適的購物環(huán)境走進市民的生活。如今超市在城市中到處可見，人們也逐漸認識到去大型超市購物的種種好處。如品種多樣、質量保證、天天平價、購物舒適，等等。在中國，超市的發(fā)展有廣闊的前景。為做到有效競爭，各大超市在優(yōu)化進貨渠道、減少庫存、超市內部的合理布局、優(yōu)質服務等各個方面都做了不少的努力，也取得了一定的回報。但在市場競爭日漸激烈的環(huán)境下，大型連鎖超市如何抓住機遇，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，制定合理的營銷策略顯得特別重要。
1商品策略
適銷對路的商品是企業(yè)經營成敗的基石，超市企業(yè)如何根據(jù)顧客特點、企業(yè)特色、競爭對手狀況，設計有自身特點的商品策略，是其安身立命的根本。
1.1適宜的商品結構
商品結構是指超級市場在一定的經營范圍內，按一定的標志將經營的商品劃分為若干類別和項目，并確定各類別和項目在商品總構成中的比重。在一定意義上講，商品結構在超級市場經營中居于樞紐位置，經營目標能否圓滿完成，經濟效益能否順利實現(xiàn)，關鍵還不在于經營范圍而在于商品結構是否合理。超市企業(yè)應制定明確的商品組織結構，并根據(jù)情況通過顧客訪談、問卷調查、觀察競爭對手等，對商品組織結構做出適當調整，以更好地滿足消費者的需求。 品類管理是20世紀90年代開始流行于美國零售業(yè)的一種新的商品管理方式。品類是指易于區(qū)分，能夠管理的一組產品或服務，消費者在滿足自己需要時認為該組產品或服務是相關的和可以相互替代的。品類管理是指零售商與供應商把所經營的商品分成不同的類別，并把每類商品作為企業(yè)經營戰(zhàn)略的基本活動單位進行管理，通過集中精力傳遞消費者價值，以取得更好的商業(yè)效果。
1.3創(chuàng)建自有品牌
自有品牌是指零售企業(yè)通過搜集、整理、分析消費者對于某類產品需求特性的信息，開發(fā)出來的新產品。零售企業(yè)在功能、價格、造型等方面對該產品提出設計要求，選擇合適的生產企業(yè)進行加工生產，最終由零售企業(yè)使用自己的商標對該產品進行注冊，并在本企業(yè)銷售。自有品牌商品實際上是利用生產企業(yè)富余的產能，為零售企業(yè)生產商品，這些商品減少了市場推廣的成本，也減少了供應鏈中不必要的中間環(huán)節(jié)，節(jié)省了流通費用，并且銷路固定，因此成本大大降低。企業(yè)通過一定的定價策略，確保商品價格優(yōu)勢以及企業(yè)較高的毛利水平。
2價格策略
合理的價格策略是連鎖超市成功的關鍵。連鎖超市的價格策略歸納起來有如下幾種：
2.1參照定價法
由于連鎖超市最主要的特點是薄利多銷，因此，對于銷售量大，周轉速度快的一些日常用品，經營者應在進行市場調查的基礎上，參照競爭對手的定價，盡量等于或小于該種商品的平均市場價格，在消費者心目中樹立物美價廉的形象。
2.2毛利率法
要薄利多銷，經營者可以控制一個較低的毛利率。但并非各種商品均按相同的低毛利率加成出售?？梢詫λ洜I的商品劃分類別，不同類別的商品按不同的毛利率加成。
2.3折扣定價法
給顧客予以折扣是促銷常用的方法。該方法在連鎖經營中也被廣泛應用，其主要形式有一次折扣，即在一定時間對所有商品價格下浮一定比例，如店慶、節(jié)假日等。這種方法可以使企業(yè)抓住銷售旺季，樹立企業(yè)在消費者心目中的形象，階段性地將超市的經營推向。累計折扣，即連鎖超市根據(jù)顧客購買商品的金額常年推出的訂價方法。目的在于穩(wěn)定那些經常光顧超市的顧客，使之在該超市連續(xù)購買，起到穩(wěn)定顧客的作用。具體操作方法可以是發(fā)票計折扣、優(yōu)惠卡累計折扣等。限時折扣是指在商品保質期到來之前給予折扣的方法，此外還有季節(jié)折扣、限量性折扣、新產品上市折扣、買一送一等。值得一提的是在采用折扣策略時要考慮消費者的心理因素。一般降價幅度要較大，品種要精選，要有媒體宣傳和廣告配合。
2.4特賣商品定價法
指該商品的跌價幅度特別大，它對顧客有很強的吸引力。特賣商品是連鎖超市的企業(yè)形象商品，是價格促銷的重要方法。企業(yè)最好能每周甚至每天推出部分特賣商品，以極低的價格吸引顧客，從而帶動超市的整體銷售。其目的是以特賣商品的低利潤甚至虧本帶來其他商品的銷售利潤。
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論文出處(作者): 2.5銷售贈品定價法
對于利潤較高的產品品種，可以采用銷售贈品的定價方法。即向消費者免費贈送或購買達到一定金額時可獲得贈送禮品的方法。具體有三種方式：一是免費贈送，只要進店即可免費獲得一件禮品，如氣球、面紙、開罐器、鮮花等；二是買后送，購物滿一定金額才能獲得禮品如醬油、色拉油、洗潔精、沐浴露、玩具等；三是隨商品附贈，像買咖啡送咖啡杯、買生鮮食品送保鮮膜、買手機贈電話費，等等，由此刺激高利潤商品的銷售。
以上提及的連鎖超市的定價策略是商家經常采用的。隨著連鎖超市的不斷普及，新的定價策略也會層出不窮。經營者一定要不斷總結經驗，充分發(fā)揮價格這把金鑰匙的作用，使連鎖超市的經營更上一層樓。
3促銷策略
促銷是超市的一項重要工作，促銷成功與否決定超市的成敗，尤其是在消費者擁有更多選擇、零售業(yè)競爭日趨激烈的今天。據(jù)統(tǒng)計，在上海的連鎖企業(yè)中，有50%~70%的銷售額是由促銷商品直接產生的。商品降價促銷，是當今商企競爭的一大利器，無論是家樂福還是沃爾瑪都在使用。
3.1進行顧客關系管理
現(xiàn)代商業(yè)企業(yè)競爭格外激烈，如何把握顧客，建立忠誠的顧客群體是商業(yè)企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢的有利武器。20世紀90年代以來，客戶關系管理（Customer Relation Management, CRM）得以廣泛運用?？蛻絷P系管理是企業(yè)為提高核心競爭力，達到競爭制勝、快速成長的目的而制定的以客戶為中心的發(fā)展戰(zhàn)略。CRM系統(tǒng)的宗旨是為了滿足每一客戶的特殊需求同每個客戶建立聯(lián)系；通過與客戶的聯(lián)系來了解客戶的不同需求，并在此基礎上進行“一對一”的個性化服務。通過CRM系統(tǒng)的實施，企業(yè)將實現(xiàn)由“以產品為中心”的模式向“以客戶為中心”的模式的轉變，同時，企業(yè)關注的焦點也將從內部運作轉移到對客戶的關系上來。Harvard Business Review的研究資料表明，在客戶滿意度方面，5%的提高率將使企業(yè)的利潤加倍。
CRM系統(tǒng)通過與客戶之間交互式的接觸建立客戶信息跟蹤。其一方面以此來了解原有客戶的意見和新的需求；另一方面，要不斷獲取新客戶的基本信息以及其它需求信息?？蛻舴詹块T對這些客戶信息進行系統(tǒng)的分析，將其結果提交到銷售管理部門，銷售管理部門經過對商機、競爭對手、產品信息、銷售績效等方面的綜合分析，向企業(yè)高層提供有助于決策的各種建議。最后，企業(yè)決策者在此基礎上對企業(yè)的市場營銷、服務與技術支持等整個商業(yè)過程進行相應的調整。
國內外超市企業(yè)在實際經營過程中，為了能夠爭取穩(wěn)定的顧客群，往往以會員制作為一種促銷方式。具體做法為：在某一超級市場組成一個俱樂部，當消費者向俱樂部繳納一定數(shù)額的會費后，就成為該俱樂部的成員，以后在該超級市場購買商品時可享受一定的價格優(yōu)惠或折扣。關鍵會員成為企業(yè)長期的、穩(wěn)定的顧客群，有利于在維持現(xiàn)有市場占有率的基礎上進行市場開拓，為超級市場節(jié)省了大量的促銷費用。設立會員制也便于進行顧客調查，使超級市場能夠取得相對真實的資料，把握市場需求的發(fā)展趨勢，及時調整賣場內的商品結構和品牌結構，為企業(yè)在市場競爭中贏得先機。
3.2在超市經營中運用體驗營銷技巧
現(xiàn)代社會飛速發(fā)展，對消費觀念、消費方式帶來多方面深刻變革，使消費需求結構、內容、形式發(fā)生了顯著變化。從消費結構看，情感需求的比重增加，消費者在注重產品質量的同時，更加注重情感的愉悅和滿足；從消費內容看，大眾化的標準產品日漸失勢，對個性化產品和服務的需求越來越高；從價值目標看，消費者從注重產品本身轉移到注重接受產品時的感受；從接受產品的方式看，人們己經不再滿足于被動地接受企業(yè)的誘導和操縱，而是主動地參與產品的設計與制造。這一切使體驗營銷得以快速發(fā)展。
3.3注重特殊事件營銷
超市經營中標準化管理固然重要，但中國社會是一個多元化的社會，消費者人數(shù)眾多，56個民族匯合的中華大文化區(qū)域，再加上各種外來文化的融合與借鑒，文化營銷也是格外重要。諸如，春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)、母親節(jié)、重陽節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)等各種節(jié)日氛圍的創(chuàng)造，特殊的產品構成以及消費需求的刺激與開發(fā)也是超市營銷的重要課題。還可借助公眾對食品安全問題的擔憂，注重綠色營銷。
4供應鏈管理
采用計算機網(wǎng)絡技術的供應鏈管理，通過對商流、物流、信息流、資金流等進行全面規(guī)劃、協(xié)調與控制，有效提高了企業(yè)運作效率，越來越成為當今企業(yè)在競爭中勝出的法寶。所謂供應鏈，是指在生產與流通過程中，將產品及服務提供給最終客戶所涉及到的上游與下游企業(yè)之間形成的網(wǎng)鏈結構。而供應鏈管理則是采用計算機網(wǎng)絡技術，又對供應鏈中的商流、物流、信息流、資金流等進行全面規(guī)劃以及進行計劃、組織、協(xié)調與控制。
在企業(yè)的實際運營當中，有兩個行之有效的供應鏈管理模式。一個是以沃爾瑪與紡織企業(yè)合作，最先采用的快速反應系統(tǒng)為代表的供應鏈管理模式；另一個是以美國零售業(yè)與快速消費品廠商合作，最先采用的有效客戶反應系統(tǒng)的供應鏈管理模式。在采用快速反應系統(tǒng)進行供應鏈管理方面，絕大多數(shù)企業(yè)認為，企業(yè)不應該儲備“產品”，而應該準備“要素”，在客戶需要的時候，能以最快的速度抽取“要素”、及時“組裝’，向客戶提供所需的產品及服務，這才是現(xiàn)代企業(yè)經營的最佳模式。在采用有效客戶反應系統(tǒng)進行供應鏈管理方面，很多企業(yè)認為，以滿足最終客戶需求和最大限度地降低物流過程費用為原則，通過對提品及服務的流程進行最優(yōu)化處理，對客戶的需求做出準確地反應，這才是現(xiàn)代企業(yè)經營的核心競爭力。
參考文獻： [2] 麥克爾·利維，巴頓·韋茨. 零售學精要[M]. 北京：機械工業(yè)出版社，2001.
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如今，公司即將迎來自己十一周年的店慶，面對競爭激烈變幻不定的餐飲市場，作為新派魯菜的代表如何來籌劃十一周年店慶呢？
一、前言
中國辛勤的勞動人民，在數(shù)千年的飲食文化的探索和發(fā)展中，逐漸形成了風格各異的粵、魯、湘、川等各大菜系和具有屬地風味的特色小吃。魯菜是中國北方第一大菜系，歷史悠久，影響廣泛，是中國飲食文化的重要組成部分，傳統(tǒng)魯菜以其味咸、鮮、脆嫩、風味獨特、制作精細享譽國內外。在川粵菜系大舉北上和東北特色菜蜂擁入關時，魯菜式微，鋒芒內斂。值當此時，XXX魚館在市場搏殺中脫穎而出，成為新派魯菜的代表之一。
當今的餐飲行業(yè)，發(fā)展趨勢可概括為：發(fā)展十分迅速，規(guī)模不斷擴大，市場不斷繁榮。然而，繁榮的同時意味著競爭的加劇，每天總有一些餐飲店鋪倒下去，又有更多的餐飲店鋪站起來，但總有少數(shù)幾家在大浪淘沙中站穩(wěn)腳跟并不斷發(fā)展壯大。近年來，作為新派魯菜代表的微山湖魚館一直屹立在餐飲界的潮頭，“XXX全魚宴”成為響當當?shù)恼信啤?/p>
二、市場/企業(yè)分析
濟南的餐飲市場同樣存在激烈的競爭，自生自產的賓館、酒店林林總總，外來的菜系如譚魚頭、火鍋城、姜仔鴨、燒餓仔等連鎖加盟店在濟南均有分布，爭奪著濟南有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺、視覺。
一個酒店要獲得成功，必須具備以下基本條件：一、擁有自己的特色；二、全面的（質量）管理；三、足夠的市場運營資金；四、創(chuàng)新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就如曇花一現(xiàn)。這也是許多酒店、餐館風光開業(yè)又迅速消失的原因所在。
近五、六年來，公司通過自身繁殖、管理輸出、品牌輸出等方式在餐飲界大展身手，同時又在不斷的積累著雄厚的管理、技術、資本。而作為魯西南代表的“XXX全魚宴”既可以看到傳統(tǒng)魯菜的精當和細膩，又有孔府菜的豪華與高貴，更能感受到微山湖氣息的清新與曼妙。
三、營銷策劃
餐飲服務的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤；要做好優(yōu)質的服務，離不開企業(yè)內部員工的努力；內部員工營銷的成功又以全面的（質量）管理、有效的激勵機制和良好的企業(yè)文化氛圍為基礎。
在這恰逢十一周年店慶和圣誕節(jié)到來，借此時機，我們以顧客滿意營銷、內部員工營銷和文化營銷三者相結合，作為本次店慶活動的重點進行。以濟南市五個店為例：
一、本次店慶活動目的：增加公司的品牌影響力，提升公司的知名度和美譽度；提升公司形象，增加企業(yè)競爭力；加強公司員工的企業(yè)忠誠度和向心力；提高全員服務意識、工作積極性；展現(xiàn)公司文化底蘊，進一步提升集團公司的企業(yè)文化；提升公司銷售額，增加利潤；為2004年更好的發(fā)展打下良好的基礎。
二、本次店慶活動時間：2003年12月13日至22日，共計10天。（圣誕節(jié)策劃可和店慶一起搞，消除日期空檔。）
三、地點：濟南市五個店
四、參與人員：公司所有員工、前來就餐的顧客等
五、營銷主題：顧客滿意、員工滿意、管理提升、文化創(chuàng)新
四、具體方案策劃
一、SP方案
1、“微笑服務”。在店慶期間，所有員工一律微笑服務，細致耐心，讓顧客乘興而來，滿意而歸，提高顧客的感覺消費價值。
策劃如下：
12月12前各店召開動員大會；13日至22日服務員之間開展“服務大比武”競賽，在大廳設立一個專門版面，每日評出“當日服務最優(yōu)之星”，并給予物質獎；
2、特價。①每日推出一款特價菜，每日不重樣。
②隨顧客所點菜品加贈部分菜品，如當次消費滿100元，加贈2碟涼菜；滿200元加贈4碟涼菜等；
③打折，這是一個迅速提高銷售額的法寶，建議適當打折刺激消費。
3、禮品、抽獎。有計劃發(fā)放公司店慶紀念品、小禮物，增強與客人親近感，擴大宣傳面。公司統(tǒng)一印制部分店慶紀念品要求小而實用、漂亮大方，如帶有店慶標志的簽字筆、氣球、打火機、帽子等，按桌發(fā)放。
抽獎方案：主題——“品全魚宴、中大獎、游微山湖”
凡是于13日至22日店慶期間，當日當次消費滿150元以上的顧客均可以參加。每店設立一等獎2名，獎勵“微山湖一日游”，公司統(tǒng)一組織，中獎顧客食宿住行完全免費；二等獎11名，獎店慶紅包1個，現(xiàn)金100元；三等獎100名，獎店慶紅包1個，現(xiàn)金5元。
二、內部營銷方案
內部營銷是一項管理戰(zhàn)略，核心是發(fā)展員工的顧客意識，在把產品和服務推向外部市場前，先對內部員工進行營銷。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵手段。
1、在全體員工內部加強溫情管理，要求每一位員工將所面對的其它員工視為自己的顧客，像對待顧客一樣進行服務。并在以后的工作中，將內部員工營銷固定下來。
2、征文比賽。
內部員工征文：“我的選擇——XXX魚館”
要求：1、題材圍繞微山湖魚館所發(fā)生的事情，可以是工作經歷、感想、看法、寄語等。
2、體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩歌皆可。
3、截止時間為12月20日。
希望全體員工積極投稿。本次征文活動將評出一等獎1名，獎金200元；二等獎2名，獎金100元；三等獎5名，獎金50元。并進行集中展出。
3、成本節(jié)約比賽。
通過系列活動，對內部員工再教育，提高其的積極性。
三、產品營銷方案
1、在推行傳統(tǒng)餐飲的同時，推進情侶套餐、商務套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如:情侶套餐可推出18元、28元、38元、48元套餐等。
2、綠色家宴。隨著生活水平的提高，人們飲食已經不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無疑會受到消費者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品；烹飪方式上結合現(xiàn)代人的消費時尚，使菜肴風味化、營養(yǎng)化；在家宴的菜譜上，注重菜肴的營養(yǎng)搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。強烈建議廚房部推出。
3、秋冬季節(jié)是滋補的好時候，建議引進高檔營養(yǎng)滋補菜品。
四、文化營銷方案
1、借店慶11周年之機，向消費者宣傳公司的企業(yè)文化，增強公司在目標消費者中的影響力。
策劃如下：13日至22日店慶期間，設立大型宣傳板，上面張貼公司的精神口號，微山湖風光圖片，魚宴的制作流程，各分支公司的圖片資料，公司員工的寄語等，讓顧客把“吃”當作一種享受，使顧客樂而忘返。
2、店堂現(xiàn)場氣氛，包括燈光、音響、海報、POP等。
五、廣告營銷方案
在信息發(fā)達的現(xiàn)代社會，媒體無疑是吸引大眾眼球的媒介。酒店根據(jù)不同媒體有不同媒體受眾的特點，合理進行自己的市場定位和目標客戶的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費。
作為公司本次店慶來說，一般選擇媒體有《齊魯晚報》一欄1500元左右，《濟南時報》一欄600元左右，電視可以上5秒、15秒廣告，其次還可以在互聯(lián)網(wǎng)上宣傳（費用優(yōu)惠）。
硬廣告和軟廣告相結合，軟硬兼施，以取得更好的效果。具體可為：店慶前兩天一次，13日一次，18日一次。利用媒體整合，實現(xiàn)小投入，大產出。
五、店慶現(xiàn)場布置
一、所用媒介：
氫氣球、條幅、公司吉祥物、大型宣傳海報、宣傳單、展板、POP（各種張貼畫）、禮儀小姐、紀念品等
二、店慶時酒店外觀：
氫氣球帶著條幅在空中飄飄欲飛；吉祥物熱情向你招手；樓體外打出“11周年店慶”醒目標和優(yōu)惠項目的大條幅，以及供應商的祝賀單位的條幅；進門處設置一個高精度噴繪的店慶告示牌；禮儀小姐發(fā)放公司店慶紀念品；整體呈現(xiàn)出一種喜氣洋洋的氣氛。營造出簡潔又有品位的節(jié)日氛圍，消費者從門前一過，就會被這種氣氛所吸引。
三、店內景觀：
服務員穿戴整齊，面帶微笑，熱情洋溢；總臺服務細致耐心；地面光可鑒人；桌椅一塵不染；公司各種宣傳資料隨手覽閱；燈光明亮柔和；音樂如高山流水；綠色盆景賞心悅目；顧客從進店時刻起，即能享受到一流的服務和視、聽、觸、嗅覺的全方位感官享受。進餐完畢，還可以參與抽獎，并贈送紀念品。
讓顧客自始至終享受到XXX魚館一流的服務，留下美好的記憶。
六、費用預算版權所有
氫氣球1500元
紀念品1000元
條幅200元
宣傳資料海報500元
微山湖一日游2200元
內部競賽1650元
廣告費用10000元
合計17050元
七、效果分析
一、宣傳造勢，五店聯(lián)合店慶，氣勢宏大，讓消費者產生強烈的記憶感，引起良好的口碑宣傳，提高公司的知名度和美譽度。
二、店內外造型富有人情味，服務周到，能提升目標消費者的本企業(yè)忠誠度。
三、通過服務比賽、征文比賽、成本節(jié)約比賽，能極大的增強本公司員工的企業(yè)歸屬感和向心力，提高工作積極性。
【關鍵詞】有效安全觀；交易關系；治理機制；關系治理
一、研究背景
國以民為本，民以食為天，食以“安全”為先。但近年來，諸多“飲食難安”的事件牽動著百姓的神經。食品安全是最大的民生工程，一頭豬、一粒米、一滴奶、一棵菜事關百姓生活大計。如何保障人們的飲食安全，如何遏制食品安全事件的再度發(fā)生，成為了當今全社會共同探討的話題。
隨著人們生活水平的不斷提高，人們對肉類的消費需求在不斷提升，而豬肉在我國居民的肉類消費結構中，豬肉一直占據(jù)主導地位。近五年的中國農產品加工年鑒資料顯示，我國居民的主要肉產品消費中豬肉所占比例均達到80%以上。居民尤其是城市居民對豬肉消費的品種、口味、安全性要求日益提高，豬肉消費進入了注重質量安全性消費階段。但是隨著近年來“瘦肉精”等問題的不斷出現(xiàn)，豬肉的質量安全問題越來越受到人們的關注。很多學者從不同的角度進行了研究，政府相關部門也采取了相應的措施進行管制，但是保障豬肉安全的根源性問題并沒有解決。生豬養(yǎng)殖作為源頭，是決定豬肉質量的關鍵。在我國分散、小規(guī)模的生產經營模式下，屠宰加工企業(yè)作為豬肉供應鏈上的核心主體，對豬肉的質量控制起著決定作用，有學者從豬肉加工企業(yè)與養(yǎng)殖戶（場）縱向協(xié)作的視角來尋求解決豬肉質量安全問題的路徑。
鐘真（2011）對生產組織方式、市場交易類型與生鮮乳質量安全進行實證研究，結果表明生鮮乳的生產組織方式和市場交易類型作為奶業(yè)發(fā)展模式的兩個重要方面對生鮮乳質量安全都有顯著的影響。吳晨、王厚?。?010）的研究結果表明：關系合約的可自執(zhí)行性與關系租金、貼現(xiàn)因子呈正相關關系；而合作雙方因圍繞提升農產品質量水平而做出的專用性投資強度可以提高各自對合約的可自執(zhí)行性。張闖、夏春玉、梁守硯（2009）在建立交易關系與治理機制理論框架的基礎上，對蔬菜流通渠道進行了一個跨案例研究，考察了交易關系的類型、治理機制及其對交易績效的影響。孫世民（2006）以豬肉質量安全為導向，提出了優(yōu)質豬肉供應鏈宜采用縱向一體化和橫向一體化相結合方式的觀點。王瑜（2008）通過實證分析，證明了垂直協(xié)作和農戶質量控制行為之間的內在邏輯關系，并有針對性地提出相關政策建議。
眾多學者雖然都站在各自的角度對企業(yè)與農戶之間的合作進行研究，但是大多都是站在農戶的視角進行研究，很少有學者從企業(yè)的視角進行探討，同樣少有學者將企業(yè)與農戶之間的合作績效與消費者相聯(lián)系，并沒有真正考慮消費者對于消費對象的實際要求。因此，本文提出了食品有效安全的觀點，在此基礎上探討豬肉加工企業(yè)與農戶之間的關系治理機制。
二、交易及交易關系治理機制理論分析
（一）交易
交易最早是由制度經濟學家從交換中抽象出的概念，其內涵也在隨著社會經濟的發(fā)展而不斷擴展。威廉姆森將交易定義為：貨物和服務在兩個技術上可分離的單位之間的轉移。交易依據(jù)持續(xù)的時間長短和交易的內容，可分為一次、獨立的經濟交易和包括知識、技術、規(guī)劃、法律等在內的長期關系。
麥克內爾將交易分為兩種類型：離散型交易和關系型交易。所謂離散型交易，也即“一手交錢，一手交貨”型的交易形式。所謂關系型交易，是指在長時間里反復發(fā)生或持續(xù)較長時間的各種交易。關系型交易存在于特定的歷史、社會背景下，交易關系雙方的共同利益是執(zhí)行交易義務所要達到的目標。由于關系型交易隱含了交易雙方間的持續(xù)交易，因此，關系型交易與偶然發(fā)生的交易或離散交易不同。
（二）交易關系的治理機制
本文將食品加工企業(yè)與農戶之間交易關系的治理機制主要歸納為四種類型：市場治理機制、契約治理機制、關系治理機制和科層治理機制。根據(jù)交易關系的緊密程度來看，市場治理機制和科層治理機制處于連續(xù)關系的兩個極端，其中間形態(tài)包括了相對簡單到極其復雜、相對短期到較長期的交易關系，這些形式構成了垂直關系的連續(xù)譜系。本文將這一垂直的連續(xù)譜系簡單的劃分為：契約治理機制和關系治理機制。不同的治理機制適應不同的交易類型，但現(xiàn)實當中并不存在單純的一種治理機制，而是多種治理機制并存，而是隨著外部環(huán)境及企業(yè)自身條件的不斷變化占主導地位的治理機制也會隨之變化。下面分別介紹四種治理機制。
市場治理機制在完全的競爭市場中是一種最為有效的治理機制，它通過市場的力量――無形的手來保證參與交易的每一位參與者的所有權益和義務。契約治理機制要求交易雙方必須簽訂正式的書面合同，從而使交易雙方都能夠受到法律的約束，并降低交易對方的機會主義和道德風險。關系治理機制是指食品加工企業(yè)與農戶之間的交易行為建立在雙方長期互動的基礎上，雙方合作的“經濟交換”嵌入在“非經濟的社會關系”當中，相互依存，為了更有效的解決雙方的矛盾而達成經濟交換，雙方愿意通過相互信任、承諾、溝通及相互適應等途徑來解決?？茖又卫頇C制適用于垂直一體化的交易關系類型。垂直一體化的其主要特征可分為三個方面：雙方之間相互依賴、信息的開放式流動以及利益共享。垂直一體化的科層治理機制極大的降低了不確定性和機會主義風險的影響。不同的治理機制適用于不同的交易類型，在多種治理機制并存的混合治理機制中，本文著重分析關系治理占主導地位的強關系治理機制。
三、豬肉加工企業(yè)與農戶間關系治理機制及其績效分析
（一）豬肉加工企業(yè)與農戶交易類型及其治理機制
豬肉加工企業(yè)與農戶之間的交易類型根據(jù)交易雙方之間的關系緊密程度可以劃分為：市場交易、銷售契約、生產契約、戰(zhàn)略合作、產權合作及一體化等。市場交易即豬肉加工企業(yè)與農戶通過市場來完成交易，雙方很少見面，交易前雙方互不了解，交易完成后雙方的關系解除，下次交易的對象不確定。銷售契約即農戶與豬肉加工企業(yè)簽訂銷售合同，農戶養(yǎng)殖的生豬到了出欄期，將生豬賣給簽訂合約的豬肉加工企業(yè)。生產契約即豬肉加工企業(yè)根據(jù)自身的生產需要與農戶簽訂生產合同，由豬肉加工企業(yè)規(guī)定農戶生產特定數(shù)量、品種的生豬等。戰(zhàn)略合作即豬肉加工企業(yè)與農戶雙方基于共同的戰(zhàn)略安排而達成的雙方互惠的交易類型。產權合作是指豬肉加工企業(yè)或農戶持有對方的部分產權，作為共同的產權擁有人進行控制生豬的生產、加工及銷售過程。一體化是指農戶作為豬肉加工企業(yè)的員工，農戶的生豬養(yǎng)殖是豬肉加工企業(yè)的部分，豬肉加工企業(yè)給農戶按照員工的標準發(fā)放工資，農戶為豬肉加工企業(yè)提供生豬養(yǎng)殖服務。
豬肉加工企業(yè)與農戶的交易關系的治理機制可以劃分為：市場機制、契約治理機制、關系治理機制、各種產權制度安排及內部的科層治理機制等。豬肉加工企業(yè)與農戶作為豬肉供應鏈的上下游企業(yè)，它們之間的交易方式有多種選擇，不同的交易方式使得上下游之間的關系緊密程度各不相同，各種交易方式的治理機制選擇也不相同。
（二）豬肉加工企業(yè)與農戶間關系治理機制與績效分析
豬肉加工企業(yè)與農戶之間的交易關系及其治理機制不同對生產者的安全生產行為的影響也就不同。在市場交易或準市場交易時，生豬養(yǎng)殖戶（場）面對的市場不確定性較大，其機會主義傾向及道德風險較高，而在一體化或準一體化時，由于生豬生產、加工由豬肉加工企業(yè)控制，豬肉加工企業(yè)因為擁有更強的資本實力、技術等因素，對豬肉的生產、加工實施嚴格的質量管理，從而保證其質量安全。但是由于現(xiàn)階段我國能夠實施一體化或生豬原材料能夠完全自給自足的企業(yè)極少，所以一體化的治理機制目前在我國還不具有普遍適用性。根據(jù)我國豬肉生產的現(xiàn)狀以及生豬的飼養(yǎng)情況，選擇有針對性的生豬交易關系治理機制，保障豬肉的安全，以滿足普通社會公眾對質量安全的要求。為了滿足豬肉的有效安全需求，豬肉加工企業(yè)與農戶之間交易關系的治理機制更為現(xiàn)實的選擇是關系治理機制，在豬肉供應鏈上下游交易者之間融入關系資本，從而提高豬肉生產的安全績效。
按照目前我國的養(yǎng)殖規(guī)模劃分標準，我國目前生豬養(yǎng)殖仍主要以散養(yǎng)和小規(guī)模養(yǎng)殖為主，養(yǎng)殖戶比較分散，擁有自有養(yǎng)殖場而滿足自身生產的豬肉加工企業(yè)極少。分散的、小規(guī)模的養(yǎng)殖戶（場）由于受到自身條件的限制，如資金不足、技術落后、專業(yè)化水平低等，生豬養(yǎng)殖過程中所投入的專用性資產較少。根據(jù)威廉姆森的交易成本理論可知，農戶由于較低的資產專用性，其在現(xiàn)實利益與質量安全發(fā)生沖突時面臨著較高的機會主義和道德風險，生豬在養(yǎng)殖階段的安全得不到保障。所以，要使作為豬肉及豬肉制品的原材料――生豬的質量得到保障，從而保障豬肉產品的有效質量安全，除了不斷完善行業(yè)準入標準、行業(yè)質量安全標準、質量監(jiān)控與質量制度設計外，從微觀層面來說優(yōu)化豬肉加工企業(yè)與養(yǎng)殖戶（場）交易治理機制是關鍵。
在中國這樣特殊的社會形態(tài)下，人情網(wǎng)絡十分發(fā)達，養(yǎng)殖戶（場）的很多生產行為會受社會規(guī)范的影響，從而提高其安全生產的意識。同樣，對于豬肉加工企業(yè)來說與養(yǎng)殖戶（場）建立緊密的關系，能夠更大程度上影響、控制農戶的安全生產行為，進而提高豬肉加工企業(yè)的質量安全績效。豬肉加工企業(yè)與農戶形成具有特殊關系的組織，組織內部在契約治理的基礎上嵌入較強的關系治理，形成“契約+關系”的混合治理機制――強關系治理機制，強關系治理能夠有效促進組織之間交易的績效，從而提高組織的有效性。組織的有效性相當程度上解決了組織之間交易的治理機制功能的發(fā)揮，因此，關系治理機制對豬肉加工企業(yè)的安全績效起著積極的正向影響。豬肉加工企業(yè)通過為養(yǎng)殖戶（場）提供資金、技術、信息、定期與不定期的正式或不正式的交流與溝通等方式同養(yǎng)殖戶（場）建立長期、友好的關系，使養(yǎng)殖戶（場）融入到合作者的關系網(wǎng)絡中，提高養(yǎng)殖戶（場）的關系資本，使其受到社會規(guī)范的制約，從而降低養(yǎng)殖戶（場）的機會主義和道德風險，使其在生豬養(yǎng)殖過程中提高安全生產意識，并在一定程度上受控于豬肉加工企業(yè)。
四、案例分析――以偉鴻為例
（一）偉鴻公司簡介
偉鴻食品有限公司位于湖南省湘潭市岳塘區(qū)，系擁有自營進出口許可權的國家級農產品加工示范企業(yè)、農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)和高新技術企業(yè)。公司成立于1999年，公司主產品有凍豬分割肉、冰鮮肉、熱鮮肉、深加工制品系列100多個品種，“偉鴻”牌系列豬肉產品被評為首批“中國名牌農產品”，暢銷獨聯(lián)體、東亞、東南亞、東歐和港澳特區(qū)及國內各大中城市，肉類出口創(chuàng)匯在省內外同行業(yè)中名列前茅。公司現(xiàn)已發(fā)展成為一個融生豬養(yǎng)殖、收購、加工、連鎖銷售、出口貿易、科研服務為一體的綜合性企業(yè)。
（二）偉鴻實施關系治理機制及其績效
偉鴻之所以能夠獲得長足的發(fā)展，是與其實施的治理機制――強關系治理機制分不開的。作為一家以出口為導向的豬肉加工企業(yè)，偉鴻在保障豬肉質量方面十分突出。而生豬養(yǎng)殖是保障豬肉質量安全的關鍵，生豬收購作為偉鴻的主要原料來源，其與農戶的關系的治理主要有以下四個方面：
1.與農戶建立合作，全程提供技術服務
偉鴻首先向合作農戶提供企業(yè)培育的豬仔，在保證生豬品種優(yōu)良的同時，降低農戶的資金壓力。在農戶的生豬養(yǎng)殖過程中，分派技術人員進行全程技術跟蹤，對農戶進行技術培訓，使農戶掌握養(yǎng)殖技術。經常與農戶進行正式、非正式的交流，與農戶建立緊密關系，并制定一系列的激勵機制，鼓勵優(yōu)秀的農戶。偉鴻與農戶之間緊密的合作關系已超越經濟或法律聯(lián)系，而是處于社會關系網(wǎng)絡當中，社會規(guī)范對其雙方均具有較強的約束作用，很大程度上降低了雙方的機會主義行為。
2.收入分配方面，實施二次分配機制，保障農戶利益
偉鴻采取保護價收購原則，在生豬正常的情況下，生豬收購價格高于市場價格1-2角/斤，保證農戶每頭豬有100-200元的利潤。而當農戶的生豬出現(xiàn)問題，例如病死、瘟疫等，偉鴻給農戶進行補貼，補貼額度為問題豬在正常情況下收益的55%，將問題生豬進行無害化處理，杜絕問題豬肉流入市場。偉鴻實施的一系列收入分配方案都站在農戶的角度，使農戶獲得實實在在的收益，取得農戶的信任，從而降低農戶的機會主義的風險，穩(wěn)定了企業(yè)的生豬來源，同時也避免了問題豬肉流入市場。
3.與飼料廠合作，從根源上保證生豬質量
偉鴻謹慎選擇飼料廠，并與之維持建立長期的合作關系。偉鴻與飼料廠及農戶組成利益共同體，首先偉鴻與飼料廠建立合作，向飼料廠賒購飼料，向農戶賒銷有質量保證和價格相對便宜的飼料，公司向農戶回收生豬后，向農戶收取飼料費，然后再與飼料廠進行結算。如此，不僅保證了飼料的質量，同時也為農戶爭取了更大的利潤空間。
4.與專業(yè)合作社合作，降低交易成本，提高效益
選擇交通方便、鄉(xiāng)村領導能力強的點，作為貨源基地培養(yǎng)，與當?shù)氐酿B(yǎng)豬協(xié)會建立合作關系，由生豬協(xié)會負責組織質量安全可靠的貨源。偉鴻直接與當?shù)氐纳i協(xié)會進行聯(lián)系，再由當?shù)氐纳i協(xié)會與農戶進行交易。出現(xiàn)違約時，企業(yè)對合作社進行罰款，合作社再對具體的農戶進行懲罰，降低了交易成本，從而提高效益。
五、研究結論
要從根本上解決消費者面臨的豬肉質量安全問題，就要全面認識食品的有效安全，不斷優(yōu)化豬肉加工企業(yè)與養(yǎng)殖戶（場）之間的治理機制，具體應該做到以下幾點：
1.廣泛宣傳食品質量安全的相關信息，使廣大消費者和生產者均認識到食品有效安全的意義。消費者應盡到社會監(jiān)督的責任，生產者要時刻牢記履行安全生產的義務。
2.針對目前我國生豬養(yǎng)殖仍然以散養(yǎng)和小規(guī)模養(yǎng)殖的現(xiàn)狀，相關部門應加大扶持力度，幫助養(yǎng)殖戶（場）擴大養(yǎng)殖規(guī)模，提高生豬養(yǎng)殖的標準化程度和技術水平，進而保障生豬養(yǎng)殖的安全性。
3.建立健全規(guī)范的信任與合作方式，加強豬肉加工企業(yè)與養(yǎng)殖戶（場）之間的關系緊密性，優(yōu)化關系治理機制，從而提高豬肉加工企業(yè)的安全績效。
4.充分發(fā)揮專業(yè)合作社的作用，建立“豬肉加工企業(yè)+生豬合作社+農戶”的治理模式，豬肉加工企業(yè)直接與生豬合作社簽訂協(xié)議，由生豬合作社對農戶進行監(jiān)督，在降低豬肉加工企業(yè)的管理成本的同時，生豬合作社也更方便對農戶進行質量監(jiān)督。
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本文受湖南省哲學社會科學成果評審委員會項目資助（1011154A）；湖南農業(yè)大學國際貿易學重點學科資助。
作者簡介：
內容摘要：收取通道費用是我國連鎖超市的主要贏利模式，隨著國內市場的全面開放和國外零售巨頭的入駐，通道費用贏利模式將阻礙國內超市的后續(xù)發(fā)展，因此轉換贏利模式，加強與供應商的合作，利用超市直接了解與掌握目標顧客需求信息這一優(yōu)勢，通過實施差異化規(guī)模經營，選擇、鎖定乃至滲透供應商，共同開發(fā)市場、開發(fā)商品，是連鎖超市穩(wěn)定發(fā)展的根本。
關鍵詞：連鎖超市 通道費用
我國的連鎖超市從20世紀90年代初的興起到現(xiàn)在，在短短的十幾年內已走過了從萌芽到成熟的過程，并逐漸成為我國零售業(yè)的主流業(yè)態(tài)。然而，當我國的零售市場向國外全面開放以后，我國的超級市場在應對國內同行競爭的同時，將面臨來自國際零售巨頭激烈的國際競爭。我國連鎖超市要與外資超市相抗衡，不僅僅要努力提升企業(yè)的核心競爭力，還必須轉換目前大多數(shù)超市依賴于收取通道費用生存這一贏利模式。
超市通道費用贏利模式存在的市場基礎
由于我國的連鎖超市一般都有著在較短期內的贏利約束性體制和機制，當一般商品經營的贏利模式無法形成時，我國連鎖超市的贏利模式現(xiàn)階段選擇建立在通道利潤的基礎上。與傳統(tǒng)商業(yè)不同，連鎖超市這種贏利模式的市場基礎是建立了規(guī)?；牧魍ňW(wǎng)絡，與這個規(guī)?；牧魍ňW(wǎng)絡一起成長起來的是一大批生產規(guī)模巨量增長的超市商品供應商。對供應商來說，向連鎖超市支付通道費用實際上是進入這個規(guī)?；魍ňW(wǎng)絡的市場進入成本和商品的銷售費用。也就是說，現(xiàn)階段超市的贏利模式是必然的，其存在是有市場基礎的。向供應商收取通道費用也是正常的，符合新型業(yè)態(tài)發(fā)展規(guī)律，特別是符合我國的國情。
我國經濟由計劃向市場、由封閉向開放的發(fā)展過程中，零售商業(yè)各種業(yè)態(tài)的演進速度加快，新型業(yè)態(tài)的成長生命周期縮短，競爭在短期內達到白熱化。我國超市短時間內的規(guī)?；瘮U張，使供應商一時無法適應低價格與批量商品的供應模式，或者說我國的供應商還缺乏與規(guī)范化運作的連鎖商合作的經驗；同時超市連鎖商制定的交易規(guī)則還有一個不斷完善以及讓供應商理解與接受的過程，所以我國的供應商一般不用價格的形式，而是用費用的形式來體現(xiàn)它們與連鎖商的更深一層的交易關系。從實質看，供應商向超市支付的通道費用是商品價格的另一種表現(xiàn)形式。這與許多發(fā)達國家如美國、英國、日本等，連鎖商要從供應商那里獲得利益一般或主要形式是價格，還有就是付款帳期正好相反，但我國連鎖超市的發(fā)展有其特殊性。因為：
供應商不用價格的形式而用費用的形式來體現(xiàn)連鎖商的利潤，是為了守住自己的價格底線和利潤底線，不輕易透露核心的商業(yè)秘密；用價格的形式在交易關系上可能是一次性的，而用費用的形式在交易的關系上可能是持續(xù)性的，供應商試圖從這種持續(xù)性的交易關系中增強其對連鎖超市的影響，或從中得到比其他供應商更多一點的利益；不用價格的形式而用費用的形式，可以使供應商保持一定的交易主動權。由于費用形式的多次性特征，使得供應商與超市的關系緊密起來，供應商通過費用支付的多少和快慢來主動地影響或決定自己的商品在超市中的銷售地位；供應商向連鎖商支付的費用往往直接與他們的商品促銷有關，那么，支付費用的方法，使供應商在促銷自己的商品時獲得了一定的主導權，尤其是在連鎖商的促銷計劃和活動策劃還不精細和熟練時，賣場促銷主導權更主要地掌握在供應商手中；我國的一些供應商喜歡用施以利益的方法來直接疏通與連鎖企業(yè)里的關鍵人物的關系，為自己謀得企業(yè)和個人的私利，就必須用費用的方法而不是用價格的方法。
我國連鎖超市的這個贏利模式有其必然性，因為這種贏利模式是連鎖超市在保證消費者以低價購物的前提下，向后整合供應商的一種手段和方法。沒有這種手段和方法就無法培養(yǎng)起適合連鎖超市迅速發(fā)展的大供應商，而且是規(guī)范化和秩序化運作的大供應商。我國流通秩序的整肅缺乏大的連鎖商對無數(shù)小供應商的整合，必須認識到這個過程是流通規(guī)模化所帶來的必然結果。
通道費用贏利模式的弊端
(一)不利于超市核心競爭力的培育與提升
超市收取通道費用這一贏利模式不利于企業(yè)核心競爭力的培養(yǎng)與提升。超市是以低價格滿足目標消費者對購買食品和日用品的需要。這一定位決定了超市應以低廉的價格提供品種齊全、高質量的食品和日用品，這便是超市穩(wěn)定發(fā)展的核心競爭力。從目前來分析，超市的核心競爭力主要體現(xiàn)在生鮮食品經營能力、暢銷商品開發(fā)能力、整體營銷能力和成本控制能力等幾大方面。而超市在實際經營中核心競爭力的培養(yǎng)與提升卻出現(xiàn)了很大的偏差，有些超市在對采購人員的考核中將通道費的收取指標列為首要的考核指標，而對銷售額、毛利率及商品周轉率、新品開發(fā)等指標放在次要地位，并且規(guī)定通道費的收取指標的超額部分可以彌補其他三個指標的不足。這種考核體系與方法，把超市的注意力全放到通道費的收取指標上，而放松了經營管理這一核心焦點，長此以往企業(yè)的經營能力就會弱化，超市也會走上傳統(tǒng)百貨的老路，從經營管理蛻變成“物業(yè)管理”，最終會完全喪失自己的核心競爭力。
(二)阻礙超市的后續(xù)發(fā)展
在目前一些超市公司里出現(xiàn)了這樣一些值得深思的現(xiàn)象：商品的經營結構已經出現(xiàn)千店一面的現(xiàn)象，這在大型綜合超市中表現(xiàn)尤為突出；超市中促銷部位上的促銷商品大同小異，促銷手段也基本上都是價格優(yōu)惠促銷；由于有實力的供應商不愿意出沒有理由的通道費，有些暢銷的商品被驅逐出了超市；供應商的商品能否進超市銷售的前提是通道費用，無論什么商品只要愿意多出通道費就能馬上進場銷售，或有些商品因銷售不好要被清場也可暫緩；一些好的新產品由于高額的進場費而被拒之于超市之外，超市的新產品、暢銷品開發(fā)率偏低；為了多收取進場費，加速商品淘汰率成了有些超市提高經營效率的管理手段。
這些現(xiàn)象都說明了超市將注意力過度地集中于通道費用的收取，而將商品的經營權實際上讓給了供應商，尤其是讓給了一些出得起進場費的大供應商。若繼續(xù)以通道費用為主要贏利模式，其結局將是連鎖超市建立起來的銷售網(wǎng)絡的控制權旁落他商。從長遠發(fā)展的角度看通道費用這一贏利模式無疑是一種自殺，因此，在零售商業(yè)國內競爭國際化的今天，連鎖超市靠收取通道費用的贏利模式已成為阻止超市后續(xù)發(fā)展的一種障礙了，轉換贏利模式勢在必行。
加強供應鏈管理轉換超市贏利模式
當外資超市建立起了本土貨源渠道后，我國的連鎖超市有可能完全掌握在外資企業(yè)手里了。因此，國內超市要想與外資超市相抗衡并持續(xù)發(fā)展，轉換贏利模式勢在必行，而轉換贏利模式的關鍵是加強供應鏈管理，建立質優(yōu)價廉又穩(wěn)固的貨源渠道與貨源基地。
(一) 選擇供應商合作開發(fā)暢銷品
連鎖超市與供應商的關系，從靜態(tài)的結果看，它們之間是一種共同分享消費者剩余的關系，消費者剩余既定的情況下，在對消費者剩余分配的比例上的確存在競爭關系，一方份額的增加必須以另一方份額的減少為前提。然而，如果從動態(tài)的過程看，消費者剩余是由零售商與供應商共同創(chuàng)造的，二者是一種互補關系，即一方的努力不僅可以給自己帶來利益，同時也可以使另一方的利益增加。這就意味著如果雙方不是競爭而合作的話，將創(chuàng)造出更大效用的價值，使消費者剩余的總量增加，進而使每一方都有可能得到比不合作更多的利益。
超市的優(yōu)勢在于商品的經營和對目標顧客需求信息的了解與掌握，而不在于產品的設計與開發(fā)能力上。因此，超市經營中暢銷商品的開發(fā)，首先要取得供應商的支持，與有新產品設計開發(fā)能力的生產廠家合作，由連鎖超市根據(jù)日常經營中對顧客購買商品信息的分析了解及顧客需求期望的預測，為生產廠家提供暢銷商品開發(fā)上產品信息，讓供貨商負責產品的開發(fā)、質量的保證及生產成本的控制，在暢銷品的開發(fā)上與有潛力的供應商一起成長；暢銷品在為供貨商提供合理利潤空間的同時，也給超市本身帶來較大的產品經營利潤空間，并逐步改變現(xiàn)有的連鎖超市主要依賴于通道費用的贏利模式。連鎖超市在暢銷品的開發(fā)上，重點在于培育自己研究市場，把握消費者需求的能力，能根據(jù)目標市場消費者需求狀況，進行商品結構的調整，形成適合目標市場需要的、與競爭對手不同的差異化商品組合，始終保持能充分顯現(xiàn)企業(yè)經營競爭力的核心商品。核心商品可以是名牌商品所構成的商品組合，也可以是超市連鎖企業(yè)自有品牌商品等。這些商品的有效組合能構成對消費者的強力吸引力，并能達到很高的市場覆蓋率。沃爾瑪很善于與供應商搞好關系，除宣稱不收取供應商的任何進場費之外，還主動為供應商提供必要的信息技術支持，靠供應鏈管理取得了成本優(yōu)勢。因此，連鎖超市要扮演供應鏈核心企業(yè)的角色，選擇好供應商，與供應商結成策略聯(lián)盟，整合優(yōu)化供應鏈，實現(xiàn)對供應鏈的掌控。
(二) 鎖定供應商實施差異化經營
連鎖超市憑借現(xiàn)有的經營優(yōu)勢，進行目標市場的重新定位和差異化經營。連鎖超市在發(fā)展中，根據(jù)商圈內消費需求的差異性，把現(xiàn)有基本無差異經營的超市區(qū)分為以生鮮食品超市作為基本生活滿足型的主力業(yè)態(tài)；以大型綜合超市作為消費需求滿足型的主力業(yè)態(tài)；以倉儲式商場作為小型商店、集團采購作為滿足型的主力業(yè)態(tài)；以便利店作為服務滿足型主力業(yè)態(tài)；以專業(yè)、專賣店作為差異化個性需求滿足型主力業(yè)態(tài)等。超市經營商品與服務對象上的差異，既可以鎖定目標顧客，也便于企業(yè)鎖定供應商。
在國外，不同形式商店的特點非常鮮明，在價格上體現(xiàn)得尤為明顯。便利店、食品超市、家居俱樂部、大賣場的差別也是很明顯的，不會相互混淆。凱瑪特和沃爾瑪都是大賣場，但他們之間很少打價格戰(zhàn)，而是通過提供鮮明的商品來吸引顧客。而在其貨源渠道上，也同樣有界線分明的供應商，兩者不會混淆。目前國內超市除發(fā)展以食品、小百貨為主的綜合性超市外，可發(fā)展經營特色鮮明的專業(yè)性超市，同時，供應商也會找準零售經銷商。
(三)發(fā)展供應商實施連鎖化集團化經營
市場經濟是實力經濟，具有規(guī)模經濟的特征與條件后，連鎖超市才有能力和實力來整合供應鏈，也才有資格滲透、發(fā)展供應商。連鎖經營發(fā)揮規(guī)模效益是超市發(fā)展制勝的重要秘訣。作為薄利多銷的超市更是要突出規(guī)模效益，而實現(xiàn)超市規(guī)模效益的重要途徑是積極開展連鎖經營、集團化。自從特許連鎖經營開始被一些大型連鎖超市公司采用以來，超市的規(guī)模迅速擴大。隨著我國人民生活水平的不斷提高，效率高、規(guī)模化、購物環(huán)境舒適的超級市場正在得到越來越多消費者的青睞，連鎖超市已經成為我國商業(yè)零售業(yè)的主流業(yè)態(tài)。一些老牌國有商業(yè)企業(yè)改制后，將連鎖經營引入傳統(tǒng)百貨店經營中，并向超市滲透。連鎖超市正在迅速向大中城市蔓延，新增店鋪數(shù)量迅速增加。這些都說明連鎖超市已經成為我國商業(yè)零售業(yè)的主流業(yè)態(tài)。
與國外超市相比，我國零售業(yè)態(tài)的演進和連鎖超市的發(fā)展有其特殊性，連鎖超市在今后的發(fā)展中，既要考慮這種特殊性，也要適應國內競爭國際化的大環(huán)境，逐漸轉換贏利模式，加強供應鏈管理，與供應商一起成長，共同開發(fā)暢銷商品，逐步建立產銷經營聯(lián)盟是保持連鎖超市穩(wěn)定發(fā)展的根本途徑。
參考文獻：
關鍵詞： 農產品物流；物流成本；陜西省
中圖分類號：U652.1+2 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2012）06-0011-02
0 引言
陜西省作為全國著名的果業(yè)和畜牧業(yè)農產品商品生產基地，在國內市場和國際市場上都具有一定的競爭力和競爭優(yōu)勢。農產品生產的集中性、地域性以及農產品消費的分散性、全球性等特點導致農產品的跨地域流通成為必然。農業(yè)生產經營所需要的巨大的商流以及資金流，必須依靠物流來實現(xiàn)。陜西省依靠其承東啟西、聯(lián)結南北的地理區(qū)位優(yōu)勢，未來將會奠定其作為區(qū)域農業(yè)物流中心的地位。因此，必須充分重視陜西農產品物流的發(fā)展，努力推進陜西農業(yè)產業(yè)化經營。
1 陜西農產品物流成本的過高主要原因
在新農村建設和農業(yè)現(xiàn)代化快速推進進程中，制約農產品流通的物流問題依然比較嚴峻，重生產、輕流通的現(xiàn)象比較突出，具體表現(xiàn)為農產品物流基礎設施建設滯后，技術水平較低以及加工能力比較差，關鍵問題在于農產品冷鏈物流尚未形成以及農產品物流信息化服務薄弱，農業(yè)電子商務發(fā)展緩慢。[1]
1.1 農產品物流信息體系不健全 由于硬件設施的制約，當前農業(yè)生產者不能充分的掌握農產品流通信息，因此不能根據(jù)相關信息來安排生產，從而導致了供應鏈中的產銷脫節(jié)的難題。
1.2 農產品物流環(huán)節(jié)浪費嚴重，成本高 與工業(yè)品的差異在于農產品是具有生命的動物性或植物性產品，在農產品物流過程中存在包裝難、裝卸難、運輸難以及倉儲難等問題。目前，陜西省農產品物流多以常溫物流或自然形態(tài)物流形式為主，由于缺乏冷凍冷藏設備和技術，導致“田間采摘后預冷－冷庫－冷藏車運輸－批發(fā)部冷庫－超市冷柜－消費者”的冷凍鏈無法形成，因此而導致的蔬菜等農產品在采摘、運輸、儲存等物流環(huán)節(jié)的損失率高達25%～30%。
1.3 物流過程增值能力弱 陜西省對于農產品生產非常重視，產前投入較多，產后投入比較薄弱，導致農業(yè)生產、流通、加工一條龍的產業(yè)鏈經營的發(fā)展空間比較大，物流過程的增值能力還比較大，利潤空間巨大。
1.4 農產品市場建設滯后 目前陜西省農產品交易手段比較落后，露天交易還比較普遍，多數(shù)存在于設施簡陋的馬路市場。因此可以看出，農產品交易以傳統(tǒng)的農產品交易市場流通模式作為只要方式，物流系統(tǒng)建設滯后，還處在農產品物流的初級階段。這些市場僅僅具備集中交易功能，不具備儲藏保鮮、物流配送、農藥殘留檢測和現(xiàn)代化市場信息等各項服務功能。
1.5 市場營銷水平低 陜西省雖然成立了很多農產品購銷協(xié)會，但是各個農產品購銷協(xié)會的規(guī)模還比較小，帶動作用比較低。協(xié)會與基地農戶、龍頭企業(yè)與市場之間聯(lián)系比較松散，物流信息閉塞，農產品產銷組織缺乏市場信息的引領，造成了由于市場變化而引起農民生產經營的波動形成了有產品無市場或者有市場無產品的農業(yè)產銷被動局面；蔬菜深加工和分級包裝及預冷運輸手段滯后，產地批發(fā)市場設施薄弱，缺乏冷藏保鮮能力，市場競爭力不強，新鮮蔬菜產后無包裝或簡易包裝。[2]
2 陜西農產品物流成本控制
物流成本控制就是根據(jù)農產品物流發(fā)展的計劃目標，對成本發(fā)生和形成過程以及影響成本的各種因素和條件施加進行主動控制，確保物流成本計劃能夠實現(xiàn)的一種做法。物流成本控制，就是要根據(jù)物流成本的特性以及類別，進行規(guī)劃、事中進行指導、限制和監(jiān)督，事后進行分析評價、總結經驗教訓、不斷采取改進措施，從而實現(xiàn)企業(yè)的物流成本不斷下降。
因此，要實現(xiàn)對陜西省農產品物流進行有效的控制，就要制訂陜西省農產品物流成本的規(guī)劃標準，對各項物流費用開支以及資源耗費所規(guī)定的數(shù)量進行限度，是檢查、衡量以及評價實際農產品物流成本水平的依據(jù)。物流成本標準還應該包括物流成本計劃中所規(guī)定的各項指標。
制訂完物流成本控制標準，還要根據(jù)控制標準，對陜西省農產品物流成本形成的各個子項目，經常地進行檢查、評比以及監(jiān)督。不僅要檢查指標本身的執(zhí)行情況，而且要檢查以及監(jiān)督影響指標的各個條件，例如農產品物流設施設備、工具、工人技術水平以及工作環(huán)境等，因此物流成本日?？刂埔c企業(yè)整體作業(yè)控制等結合起來一起進行。各種與農產品物流相關費用的日?？刂?，需要專人進行負責和監(jiān)督，而且要監(jiān)督費用發(fā)生的執(zhí)行者實行自我控制，還應當在責任制中對此加以規(guī)定。只有這樣，才能調動物流企業(yè)全體職工的工作積極性，奠定農產品物流成本日常控制的群眾基礎。
3 降低陜西省農產品物流成本的對策
3.1 加大農產品物流基礎設施建設 一個快速為節(jié)省時間和降低物流成本的物流系統(tǒng)，物流基礎建設起著重要的作用。加強物流基礎設施尤其是高速公路、鐵路、港口、城市道路以及物流中心和物流園區(qū)的建設，更換先進的物流設備以減少物流成本，優(yōu)化各種運輸方式的銜接，提高物流效率。農產品物流基礎設施作為發(fā)展現(xiàn)代農產品物流體系的運行基礎，必須通過政府資金的大力投入，改善相關基礎設施條件。這是發(fā)展現(xiàn)代農產品物流服務體系的首要任務。目前農產品物流基礎設施主要有三個方面：運輸線路設施、節(jié)點設施以及信息設施。
加強陜西省農產品物流信息平臺的建設，具體包含公用物流信息平臺建設以及專用物流信息平臺的建設兩個大類。公用物流信息系統(tǒng)包含通信系統(tǒng)、數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)、物流情報信息系統(tǒng)、傳輸系統(tǒng)、計算機網(wǎng)絡以及通關系統(tǒng)等；專用物流信息系統(tǒng)包含衛(wèi)星定位系統(tǒng)、地理信息系統(tǒng)、專用數(shù)據(jù)庫、射頻標簽系統(tǒng)以及供應鏈解傳方案等。陜西省現(xiàn)代農產品物流體系的基礎設施的建設都需要大量的政府資金投入，要做好統(tǒng)籌規(guī)劃，并且不斷調整。[3]
3.2 積極開展第三方農產品物流業(yè) 這個措施主要是為了減少物流的中間環(huán)節(jié)，通過外包來降低農產品物流成本和提高物流效率。第三方物流業(yè)可以幫助企業(yè)提高勞動生產率、降低成本，并增加靈活性。因此，第三方物流被譽為企業(yè)發(fā)展的“加速器”和21世紀的“黃金產業(yè)”。從目前陜西省農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)的發(fā)展狀況來看，發(fā)展實力比較薄弱，市場占有率比較低以及籌集資金能力差，自營物流組織建設難以突破“大而全，小而全”的傳統(tǒng)物流組織形式的束縛。需要鼓勵農業(yè)加工企業(yè)、倉儲業(yè)以及運輸公司等不同的獨立組織實體進行各種機密聯(lián)合，大力發(fā)展第三方物流，促使農產品倉儲業(yè)、運輸公司、加工業(yè)、配送中心和零售商等各部門之間聯(lián)合而成的一個以信息技術作為橋梁和紐帶的虛擬大型組織。在這樣一個組織中，各個實體成員能夠實現(xiàn)管理與信息的共享。
農產品物流要得到大發(fā)展，關鍵是要提高服務水平。服務不能僅僅停留在運輸和倉儲等功能上，還應該加強包裝、物流信息處理功能以及流通加工，條件具備的地方還應該開拓具有較大增值性的功能，如結算功能、物流咨詢功能、需求預測功能以及教育培訓功能等。[4]
3.3 加大農產品物流標準化體系建設 物流標準化可以實現(xiàn)各種物流設備的對接，大幅減少不必要的裝卸搬運次數(shù)，節(jié)約包裝材料，避免人為失誤，減少貨物損耗，在我國農產品物流基礎設施逐步改善的前提下，我們可以進行農產品物流標準化建設，統(tǒng)一物流過程中的設備標準，規(guī)范物流作業(yè)流程，實現(xiàn)農產品物流制度化管理。[5]
參考文獻：
[1]邵樂群．陜西農產品物流體系建設研究[D]．西北農林科技大學，2006.
[2]畢玉平，陸遷.生鮮農產品物流模式演化的關鍵要素分析研究[J].經濟問題.2010（8）：70-73.
[3]劉曉紅.陜西農業(yè)產業(yè)化中物流問題調研分析[C].中國物流學會學術論文.2007（9）.