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導(dǎo)語(yǔ)：在餐飲市場(chǎng)研究的撰寫(xiě)旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
【關(guān)鍵詞】中國(guó)；餐飲企業(yè)；上市融資；對(duì)策；市場(chǎng)營(yíng)銷；策略
文章編號(hào)：ISSN1006―656X（2014）01-0044-01
一、中國(guó)餐飲企業(yè)上市融資現(xiàn)狀
近年來(lái)，我國(guó)的餐飲業(yè)發(fā)展非常迅速， 2011年全國(guó)餐飲業(yè)實(shí)現(xiàn)收入20543億元，占全社會(huì)消費(fèi)品零售總額的11.4%。2萬(wàn)億元的產(chǎn)值規(guī)模，在國(guó)內(nèi)各個(gè)行業(yè)中居于前三位，而與此相對(duì)應(yīng)的是，迄今為止，全球資本市場(chǎng)僅有 10家中國(guó)餐飲企業(yè)實(shí)現(xiàn)首發(fā)，6家餐飲企業(yè)均為境外上市，而境內(nèi)上市的4家與餐飲相關(guān)的企業(yè)中，有2家主營(yíng)不在餐飲（西安飲食、錦江股份），真正的餐飲連鎖企業(yè)只有全聚德和湘鄂情兩家，因此，中國(guó)餐飲類上市公司的數(shù)量與餐飲業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位是不相稱的。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷策略在中國(guó)餐飲企業(yè)上市融資中的作用
中國(guó)餐飲企業(yè)上市融資困難的原因有多方面，而良好的盈利能力是企業(yè)上市融資的基礎(chǔ)，按業(yè)內(nèi)的說(shuō)法，中國(guó)證監(jiān)會(huì)早就將擬上市餐飲企業(yè)的年利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)由 3000 萬(wàn)元提高至 5000 萬(wàn)元，并對(duì)上市餐飲企業(yè)增長(zhǎng)率、凈資產(chǎn)、盈利水平提出了更高要求。餐飲企業(yè)要實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定、持續(xù)盈利，除了進(jìn)行良好的財(cái)務(wù)管理與成本控制之外，更為重要的是要保證在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的穩(wěn)定和擴(kuò)張，因此，正確的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是中國(guó)餐飲企業(yè)贏利能力的重要保證，也是企業(yè)上市融資前需要優(yōu)先解決的問(wèn)題。
三、中國(guó)餐飲企業(yè)上市融對(duì)策中的市場(chǎng)營(yíng)銷策略
2012年1月，香港交易所網(wǎng)站上掛出《香港交易所登載有關(guān)從事餐飲業(yè)務(wù)的申請(qǐng)人在上市文件中的披露的指引信》，透過(guò)這封指引信，我們發(fā)現(xiàn)，港交所要求餐飲企業(yè)上市披露的七大項(xiàng)中有四項(xiàng)都與餐飲企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷直接或間接相關(guān)，這足以說(shuō)明市場(chǎng)營(yíng)銷在餐飲企業(yè)上市融資過(guò)程中的重要作用。中國(guó)餐飲企業(yè)針對(duì)資本市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略調(diào)整，可以從以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行：
（一）市場(chǎng)定位策略
中國(guó)的餐飲市場(chǎng)規(guī)模巨大，業(yè)態(tài)龐雜，消費(fèi)者需求多元，只有清晰的市場(chǎng)定位才能贏得消費(fèi)者的認(rèn)同，從而獲得相對(duì)獨(dú)特與領(lǐng)先的市場(chǎng)地位及投資人與資本市場(chǎng)的認(rèn)可，而餐飲企業(yè)的市場(chǎng)定位策略則可以從以下幾個(gè)方面去展開(kāi)：
1. 業(yè)態(tài)組合。中國(guó)餐飲業(yè)態(tài)龐雜，但并不是所有的業(yè)態(tài)組合都能獲得資本市場(chǎng)的青睞，通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外餐飲上市公司的研究，獲得資本市場(chǎng)認(rèn)可的餐飲業(yè)態(tài)的特征大致如下：?jiǎn)我粯I(yè)態(tài)公司，通過(guò)復(fù)制性極強(qiáng)的高標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)態(tài)產(chǎn)品，占領(lǐng)市場(chǎng)；多業(yè)態(tài)公司，由單一業(yè)態(tài)公司發(fā)展而來(lái)，逐漸實(shí)施多品牌、多業(yè)態(tài)策略，且基本包含產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的業(yè)態(tài)。擬上市餐飲企業(yè)應(yīng)至少在一個(gè)業(yè)態(tài)領(lǐng)域內(nèi)獲得獨(dú)特的市場(chǎng)地位，且這個(gè)業(yè)態(tài)最好是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的業(yè)態(tài)。
2.需求定位。對(duì)于餐飲企業(yè)而言，需要有清晰的消費(fèi)者餐飲需求定位。例如，從鄉(xiāng)村基的需求定位來(lái)看，從功能上要首先滿足消費(fèi)者快捷用餐的需求；而在口味方面，鄉(xiāng)村基的口味特色并不明顯，這樣定位目的正是為了盡可能地滿足大數(shù)人的口味特點(diǎn)，也許菜品談不上非常好吃，但一定不難吃，這樣的定位非常符合快餐的要求。
3.區(qū)位選擇。中國(guó)餐飲消費(fèi)市場(chǎng)巨大，區(qū)位特征明顯，不同的區(qū)位定位意味著不同的擴(kuò)張策略。餐飲企業(yè)應(yīng)該有清晰的區(qū)位選擇：是一線城市還是二、三線城市？是區(qū)域市場(chǎng)還是全國(guó)性市場(chǎng)？這些都是餐飲企業(yè)在進(jìn)行融資上市過(guò)程中必須首先明確的問(wèn)題。
（二）價(jià)格策略
香港交易所對(duì)擬上市餐飲企業(yè)的定價(jià)提出了明確的披露要求：披露不同門(mén)店的定價(jià)是否相同，若有不同，則需公布不同定價(jià)的詳細(xì)原因，此外，還需要對(duì)企業(yè)的定價(jià)策略進(jìn)行詳盡的陳述。因此，餐飲企業(yè)的定價(jià)策略在上市融資中，發(fā)揮著舉足輕重的作用。
1.需求型定價(jià)策略。我們可以利用市場(chǎng)細(xì)分，給對(duì)價(jià)格較不敏感的市場(chǎng)以相對(duì)較高的價(jià)格，力求使每位顧客的支出最大化。例如，餐飲企業(yè)常見(jiàn)的需求定價(jià)方法有以下幾種：分時(shí)段區(qū)別定價(jià)、優(yōu)惠券、學(xué)生折扣等。
2.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向型定價(jià)策略
這就要求餐飲企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須深入市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查研究，充分分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格狀況，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類產(chǎn)品的售價(jià)為定價(jià)依據(jù)，并綜合考慮消費(fèi)者對(duì)餐飲產(chǎn)品的需求程度，來(lái)制定符合本企業(yè)實(shí)際情況的合理價(jià)格。
（三）多元化的營(yíng)銷策略
餐飲企業(yè)在面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，除了要考慮傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，還要通過(guò)多元化的營(yíng)銷手段來(lái)打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，規(guī)避經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)椴惋嬈髽I(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力及抗風(fēng)險(xiǎn)能力，是企業(yè)利潤(rùn)的有效保證，也是資本市場(chǎng)關(guān)注的重點(diǎn)。
1.文化營(yíng)銷
文化的融合使餐飲產(chǎn)品和服務(wù)展現(xiàn)出多姿多彩的文化內(nèi)涵和氛圍，所形成的特色極大地提高了產(chǎn)品的附加值和競(jìng)爭(zhēng)力。我們可以從以下兩方面來(lái)開(kāi)展餐飲企業(yè)的文化營(yíng)銷：一是融合歷史和民俗，在營(yíng)銷手段上，充分配合餐廳的文化特點(diǎn)，從裝潢設(shè)計(jì)、員工服裝、菜品選擇等多方面帶給顧客獨(dú)特的消費(fèi)體驗(yàn)；二是導(dǎo)入時(shí)尚元素，現(xiàn)代餐飲企業(yè)應(yīng)該順應(yīng)時(shí)代潮流，將時(shí)尚元素與文化營(yíng)銷相結(jié)合，突出個(gè)性、新奇性和娛樂(lè)性，為整個(gè)餐飲行業(yè)注入新鮮的活力。
2.關(guān)系營(yíng)銷。關(guān)系營(yíng)銷是近年來(lái)市場(chǎng)新興的理論之一，它致力于培養(yǎng)顧客對(duì)企業(yè)或品牌的忠誠(chéng)度，因此，在非?？粗仄髽I(yè)利潤(rùn)穩(wěn)定增長(zhǎng)的資本市場(chǎng)，關(guān)系營(yíng)銷對(duì)餐飲企業(yè)的上市融資有著特別的意義。餐飲企業(yè)的關(guān)系營(yíng)銷可以從以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行：第一，以顧客需要為基礎(chǔ)，以顧客滿意為目標(biāo)。餐飲企業(yè)為了取悅顧客，可以先對(duì)能提供的部分性能做出承諾，然后再提供多于其承諾的性能，使顧客的感知使用效果高于其預(yù)期；第二，建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，提供個(gè)性化服務(wù)。餐飲企業(yè)應(yīng)該樹(shù)立數(shù)據(jù)意識(shí)，通過(guò)完整的數(shù)據(jù)收集與分析，獲得顧客消費(fèi)偏好、禁忌、購(gòu)買(mǎi)行為等特征，為客人再次惠顧時(shí)的個(gè)性化服務(wù)做好準(zhǔn)備；第三，以感情為紐帶，開(kāi)展公共關(guān)系營(yíng)銷。餐飲企業(yè)在與顧客的交往過(guò)程中，應(yīng)該通過(guò)良好的售前、售中、售后服務(wù)爭(zhēng)取顧客的信任感，還應(yīng)該多打“感情牌”，采用電話問(wèn)候、禮品贈(zèng)送等方式，來(lái)表達(dá)對(duì)顧客的關(guān)愛(ài)，建立與顧客良好的關(guān)系。
四、結(jié)論
面對(duì)當(dāng)下的上市融資困局，中國(guó)餐飲企業(yè)應(yīng)該按照資本市場(chǎng)的要求，通過(guò)市場(chǎng)定位、價(jià)格政策、多元化營(yíng)銷等方面，制定符合企業(yè)自身特點(diǎn)與發(fā)展方向的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，提高市場(chǎng)地位，以求在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的穩(wěn)定和擴(kuò)張，保證穩(wěn)定、持續(xù)地盈利，為企業(yè)的最終上市融資打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
參考文獻(xiàn)：
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據(jù)鏈家地產(chǎn)市場(chǎng)研究部統(tǒng)計(jì)，2月第二周，北京新建商品住宅（含保障房）成交581套，較上月第二周下降69%，扣除保障房后，純商品住宅成交419套，較上月第二周大幅下降74.2%。春節(jié)假期過(guò)后，新建商品住宅以及扣除保障房后的純商品住宅日均成交量一直維持在較低水平。從項(xiàng)目成交情況來(lái)看，2月第二周成交量排名靠前的項(xiàng)目以2013年12月以后入市的項(xiàng)目為主，項(xiàng)目整體簽約率為42.5%。其中，2013年11月底至12月中旬入市的9個(gè)價(jià)格接近40000元/平方米的中高端樓盤(pán)目前的簽約率為31.8%。
從今年市場(chǎng)的整體趨勢(shì)看，當(dāng)前購(gòu)房積極性不及前兩年，自住型商品住宅在一定程度上分流了需求，整體市場(chǎng)的熱度和預(yù)期略有降溫，對(duì)于房企而言也并不急于推盤(pán)。2月第二周，新建商品住宅市場(chǎng)僅有1個(gè)期房項(xiàng)目入市，供應(yīng)量為528套。該項(xiàng)目是位于大興區(qū)六環(huán)外的保利首開(kāi)熙悅春天，戶型以兩居為主，套均面積85平方米左右。而在2013年春節(jié)假期過(guò)后15天內(nèi)，卻有6個(gè)項(xiàng)目入市，供應(yīng)量達(dá)到2129套，相比之下，今年春節(jié)過(guò)后的供應(yīng)量較去年同期大幅下降75.2%。此外，2月第二周北京純商品住宅成交均價(jià)與上周相比下降了6.3%，為26503元/平方米。導(dǎo)致成交均價(jià)下降的原因在于成交均價(jià)在20000元/平方米以下的成交占比為36.75%，與此前一周相比上升了6.48個(gè)百分點(diǎn)。
鏈家地產(chǎn)市場(chǎng)研究部張旭認(rèn)為，春節(jié)后純商品住宅成交低迷是多方面原因共同作用的結(jié)果。首先，按照慣例，春節(jié)前后一般都為樓市淡季，節(jié)后市場(chǎng)恢復(fù)需要一定時(shí)間；第二，進(jìn)入2014年后，已有3個(gè)自住型商品房項(xiàng)目開(kāi)始搖號(hào)，按照政府計(jì)劃，預(yù)計(jì)今年將有超過(guò)4萬(wàn)套自住型商品住房入市，相當(dāng)于2013年北京市純商品住宅成交量的一半，這不可避免地加重了市場(chǎng)的觀望情緒；第三，2013年房?jī)r(jià)上漲明顯，超出了部分剛需購(gòu)房者的承受能力，而2014年以來(lái)入市的項(xiàng)目也以價(jià)格較高的中高端項(xiàng)目為主，高企的房?jī)r(jià)使得部分剛需被擠出市場(chǎng)。
此外，年初各大銀行貸款形勢(shì)并未像往年一樣出現(xiàn)放松跡象，首套房利率優(yōu)惠基本已經(jīng)不復(fù)存在，貸款難也成為純商品住宅成交低迷的原因之一。隨著今年自住型商品房的陸續(xù)推出，預(yù)計(jì)新房市場(chǎng)的觀望情緒還將持續(xù)一段時(shí)間，但短期內(nèi)也難出現(xiàn)多家房企降價(jià)。
單盤(pán)推薦 / PICKUP
富力金禧花園
推薦理由：通州老城核心，社區(qū)配套設(shè)施完善，高標(biāo)準(zhǔn)精裝修交房
富力金禧花園項(xiàng)目位于通州核心區(qū)，緊鄰?fù)ㄖ葜鞲傻佬氯A大街，周邊教育、醫(yī)療、商場(chǎng)、超市、餐飲等一應(yīng)俱全，享受一站式無(wú)憂生活，項(xiàng)目距輕軌八通線北苑站10分鐘路程。項(xiàng)目由10棟新古典建筑風(fēng)格的高層住宅和特色商業(yè)街、商業(yè)中心組成。社區(qū)采用完全人車分流設(shè)計(jì)，爭(zhēng)取花園面積最大化，配備全套安防系統(tǒng)。戶型設(shè)計(jì)緊湊，方正實(shí)用，動(dòng)靜分區(qū)，客廳帶觀景陽(yáng)臺(tái)，臥室?guī)Т竺娣e飄窗，衛(wèi)浴、潔具、廚具等配備齊全。項(xiàng)目配套包括集超市、餐飲、購(gòu)物于一體的商業(yè)中心和2100平方米幼兒園。值得一提的是，因著名民主革命家王芝祥故居坐落于金禧花園地塊內(nèi)，并得以原址保護(hù)和全面修繕。同時(shí)為配合故居建筑風(fēng)格，北側(cè)商業(yè)樓和幼兒園也建成了四合院形式，既滿足社區(qū)業(yè)主生活需求又別有風(fēng)情。
京貿(mào)國(guó)際城
推薦理由：
成熟社區(qū)，生態(tài)宜居，學(xué)區(qū)房
京貿(mào)國(guó)際城位于京杭大運(yùn)河及運(yùn)潮減河交匯地帶，擁有通燕高速、京通快速路、朝陽(yáng)北路、朝陽(yáng)路等數(shù)條交通干線，半小時(shí)可開(kāi)車到達(dá)CBD。項(xiàng)目總建筑規(guī)模達(dá)到百萬(wàn)平方米，分東、西兩區(qū)。除住宅部分外，另建有8000平方米高端商業(yè)、16000平方米會(huì)所。項(xiàng)目的教育配套一流，無(wú)論是從學(xué)校品牌還是辦學(xué)規(guī)模上都屬于區(qū)域前端，其中，設(shè)置有36個(gè)班級(jí)、規(guī)劃面積20000平方米的北京小學(xué)分校，邀請(qǐng)北京小學(xué)校長(zhǎng)親自規(guī)劃設(shè)計(jì)；同時(shí)社區(qū)內(nèi)還建有5000平方米的幼兒園。
珠江四季悅城
推薦理由：4.5米層高，買(mǎi)一層得兩居，青年社區(qū)
項(xiàng)目緊鄰亦莊東區(qū)核心主干道經(jīng)海路，近臨京津高速、京哈高速。項(xiàng)目周邊被萬(wàn)畝森林公園、濕地公園、涼水河濱河公園景觀長(zhǎng)廊以及100米六環(huán)綠化景觀隔離帶、100米京滬高速綠化帶環(huán)繞，人均綠化率達(dá)到45平方米。社區(qū)擁有四個(gè)20000平方米中式庭院和一個(gè)50000平方米私屬運(yùn)動(dòng)公園，并配有全社區(qū)WiFi覆蓋，同時(shí)配套建設(shè)有68000平方米雙首層環(huán)形商業(yè)和20000平方米雙會(huì)所，項(xiàng)目東側(cè)后期開(kāi)發(fā)的36萬(wàn)平方米商業(yè)綜合體，會(huì)打造成亦莊新城最大的國(guó)際一線品牌聚集地。
合生?世界村
推薦理由：戶型靈動(dòng)個(gè)性，買(mǎi)一層贈(zèng)一層，不限購(gòu)
合生?世界村所在的亦莊區(qū)域?qū)儆谝嗲f中關(guān)村科技園區(qū)，周邊聚集了NOKIA、GE、LG、IBM等66家世界500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)。去年下半年，亦莊區(qū)域的樓市價(jià)值隨著“地王”的出現(xiàn)而急速提升。相比之下，合生?世界村目前的價(jià)格仍處在洼地。項(xiàng)目自身配套非常完善，2014年更是項(xiàng)目配套的“純熟年”――高爾夫練習(xí)場(chǎng)現(xiàn)已投入使用，集餐飲、娛樂(lè)、健身、SPA為一體的五星會(huì)所將于第一季度開(kāi)放，華聯(lián)商超已簽約，今年8月開(kāi)放。目前在售6#、7#、8#樓均為精裝MINI LOFT小戶型，包括4.2米層高LOFT小戶型以及5.49米層高絕版LOFT。其中，5.49米LOFT40年產(chǎn)權(quán)，4.2米LOFT50年產(chǎn)權(quán)。
悅國(guó)際
推薦理由：準(zhǔn)現(xiàn)房，3500元/平方米高標(biāo)精裝，配套豐盛，地鐵物業(yè)
項(xiàng)目緊鄰地鐵4號(hào)線生物醫(yī)藥基地站，下車往西步行5分鐘左右即到。東側(cè)為40余萬(wàn)平方米區(qū)域級(jí)商業(yè)中心，是集購(gòu)物休閑、餐飲娛樂(lè)、健身會(huì)所、大型影院、大型商超等于一體的超大型商業(yè)綜合體；并自建38000平方米配套商業(yè)，周邊擁有天龍河、念壇公園、濱河公園等自然景觀資源。
熱門(mén)選擇
北京華貿(mào)城
推薦理由：扼守北五環(huán)、京承高速、北苑路、立湯路等城市主干道，坐擁地鐵5號(hào)線、13號(hào)線以及規(guī)劃中的14號(hào)線三條軌道，并有多條公交線路環(huán)布周邊，項(xiàng)目的交通可謂四通八達(dá)。同時(shí)，社區(qū)配套的融匯大型超市、中西美食、時(shí)尚酒吧、數(shù)碼影院、親子樂(lè)園、個(gè)性SPA、健身會(huì)館、主題園林等業(yè)態(tài)的復(fù)合型大都會(huì)商業(yè)中心已經(jīng)正式營(yíng)業(yè)，生活氛圍成熟、便捷。
首開(kāi)萬(wàn)科公園里
推薦理由：
戶型南北通透，有少量純南向兩居戶型可選擇。目前精英型新青年產(chǎn)品示范區(qū)已經(jīng)開(kāi)放。
金融街?融匯
推薦理由：
地鐵旁蓋，交通方便。低總價(jià)品質(zhì)微公館社區(qū)，室內(nèi)細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)人性化，符合青年置業(yè)需求。規(guī)劃12班幼兒園和24班小學(xué)，不出社區(qū)即可享受優(yōu)質(zhì)教育配套。
中建?國(guó)際城
推薦理由：
高端綜合體項(xiàng)目，包括普通住宅、低密度洋房、特色商業(yè)街、優(yōu)質(zhì)寫(xiě)字樓。戶型人性化格局設(shè)計(jì)，功能配比合理完善。項(xiàng)目距離地鐵15號(hào)線石門(mén)站1.3公里，10分鐘生活圈內(nèi)聚集了新世界百貨、甘家口百貨等成熟商業(yè)中心，自身打造約13萬(wàn)平方米的配套特色商業(yè)街，可提供時(shí)尚餐飲、娛樂(lè)購(gòu)物、社區(qū)生活等一站式服務(wù)。[10.jpg]
北京城建?海梓府
民以食為天，食以味為先！在我們這個(gè)以“食”為國(guó)粹的國(guó)度，調(diào)味品的高密度覆蓋性、品質(zhì)的多元性、需求的差異性以及通路的復(fù)雜性，在快消品中也難逢對(duì)手。形態(tài)袖珍、市場(chǎng)廣袤、收益穩(wěn)定、卷入度高、品類龐雜、渠道豐滿——這一切屬性的集聚，使得這個(gè)行業(yè)呈現(xiàn)出一種活著容易、長(zhǎng)大困難、山頭林立、一盤(pán)散沙的態(tài)勢(shì)。
但是由消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的產(chǎn)業(yè)整合颶風(fēng)已在孕育！那些初步具備話語(yǔ)權(quán)的行業(yè)翹楚，都在厲兵秣馬、磨刀霍霍。其中招數(shù)老辣、動(dòng)作迅猛的行業(yè)黑馬天浩圓，以其猛烈的戰(zhàn)略升級(jí)，攪動(dòng)了調(diào)味品市場(chǎng)本不寧?kù)o的格局！
典型的碎片化市場(chǎng)，典型的抗競(jìng)爭(zhēng)模式，典型的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)導(dǎo)向——研究天浩圓的意義，在于模型本身之要素的高度集約性和特質(zhì)的廣泛代表性——一個(gè)品牌的故事，折射了一段歲月的風(fēng)云。 下面，我們請(qǐng)陳小龍先生談?wù){(diào)味品行業(yè)存在的機(jī)會(huì)與發(fā)展方向：
訪談專家介紹：
陳小龍先生為調(diào)味品中國(guó)市場(chǎng)最重要的營(yíng)銷專家，陳先生自在《中國(guó)輕工報(bào)》2000年9月15日第八版發(fā)表《國(guó)內(nèi)醬油須奮起直追》三篇文章首提醬油市場(chǎng)四分論，被三十余家媒體轉(zhuǎn)載或摘編，成為業(yè)內(nèi)最有影響的營(yíng)銷專論之一。此后，陳先生又在諸多媒體上發(fā)表系列行業(yè)分析文章，互聯(lián)網(wǎng)中文資訊上關(guān)于調(diào)味品及市場(chǎng)的營(yíng)銷研究發(fā)現(xiàn)，幾乎統(tǒng)統(tǒng)與陳小龍先生有關(guān)。陳先生的足跡遍布中國(guó)本土近30個(gè)省市自治區(qū)，他長(zhǎng)期深入酒樓飯莊，批發(fā)市場(chǎng)，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，KA大賣(mài)場(chǎng)，商場(chǎng)超市，菜市場(chǎng)，零售小店，家庭，工業(yè)渠道，采集并研究了第一手的中國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)的資訊，對(duì)于中國(guó)調(diào)味品餐料的分銷渠道，經(jīng)銷商，新產(chǎn)品上市、市場(chǎng)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)狀況等研究極為透徹，他對(duì)于中國(guó)調(diào)味品餐料銷售與市場(chǎng)的研究，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持，成為調(diào)味品行業(yè)最著名的營(yíng)銷專家和權(quán)威，陳小龍先生及其團(tuán)隊(duì)，擁有中國(guó)市場(chǎng)關(guān)于調(diào)味品行業(yè)最多的資源和網(wǎng)絡(luò)，記錄了中國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)10萬(wàn)多個(gè)批零網(wǎng)點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)資料，掌握中國(guó)8大銷售區(qū)域調(diào)味品核心經(jīng)銷商500家經(jīng)銷商的詳細(xì)背景資料。曾有外資調(diào)味品公司感嘆道，找到陳小龍，等于找到了中國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)的活地圖；擁有陳小龍，等于擁有了中國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。陳小龍先生的研究成果《陳小龍調(diào)味品市場(chǎng)研究報(bào)告》共34本，成為調(diào)味品中國(guó)市場(chǎng)的方向標(biāo)。
陳小龍談從天浩園看調(diào)味品行業(yè)存在的機(jī)會(huì)與發(fā)展方向：
從上面天浩圓在實(shí)現(xiàn)切入行業(yè)、解決行業(yè)沖突的案例來(lái)看，這家企業(yè)具有很多做大的潛質(zhì)，天浩圓在改變著行業(yè)的習(xí)慣思維，在做大膽的嘗試，在打破行業(yè)堅(jiān)冰，從這個(gè)意義上來(lái)講，天浩圓值得尊敬。我從調(diào)味品行業(yè)存在機(jī)會(huì)、發(fā)展方向，給天浩圓一點(diǎn)啟示：
一、調(diào)味品行業(yè)步入快速發(fā)展期。2004年中國(guó)大陸調(diào)味品消費(fèi)總值約為590億元，調(diào)味品餐飲業(yè)銷售首次突破200億元大關(guān)，年增幅達(dá)到了20%以上。2006年即將沖破千億元大關(guān)，市場(chǎng)快速發(fā)展，同時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡化。天浩圓面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是比較嚴(yán)峻，所以定一個(gè)5～10年規(guī)劃是有必要的。
二、調(diào)味品購(gòu)買(mǎi)力增強(qiáng)，產(chǎn)品趨向中高檔化。2004年，我國(guó)人均GDP首次超過(guò)1000美元，按照國(guó)際慣例，這意味著居民進(jìn)入高品質(zhì)生活階段，民以食為天的中國(guó)人，首先想到的是吃好，一方面是外食，一方面是家庭廚房使用，調(diào)味品表現(xiàn)出向高檔化發(fā)展的趨勢(shì)。趨勢(shì)由“吃飽”向“吃好”發(fā)展，口味由“有味”向“好味”發(fā)展，中高檔調(diào)味品市場(chǎng)容量在進(jìn)一步擴(kuò)大。2005年以及2006年前4個(gè)月的發(fā)展，此趨勢(shì)已經(jīng)顯露出來(lái)。
三、調(diào)味品多元化、專業(yè)化發(fā)展趨勢(shì)漸顯。傳統(tǒng)的調(diào)味品，除了醬油、醋等大宗產(chǎn)品之外，調(diào)味汁、醬、復(fù)合調(diào)味料的市場(chǎng)需求在不斷增長(zhǎng)。中式調(diào)味品、西式調(diào)味品共存共榮。調(diào)味品產(chǎn)品專業(yè)化發(fā)展的趨勢(shì)也顯露出來(lái)。此前在中國(guó)大陸境內(nèi)，醬油只是叫做醬油，之后，從廣東、香港開(kāi)始，開(kāi)始叫做老抽、生抽，后又發(fā)展為老抽、生抽、鮮味類醬油，還有各種功能性的醬油，如蒸魚(yú)醬油、紅燒醬油、涼拌醬油等，調(diào)味汁、調(diào)味粉也是同樣，還有方便湯料，都是針對(duì)某種特定的烹飪功能，或是特定菜式來(lái)做某種調(diào)味料。而消費(fèi)者的品牌意識(shí)的提高，也使行業(yè)內(nèi)的分工越來(lái)越專業(yè)。
四、餐飲業(yè)的發(fā)展直接拉動(dòng)調(diào)味品市場(chǎng)的快速發(fā)展。調(diào)味品目前最為主要的銷售渠道，就是餐飲，餐飲業(yè)的快速發(fā)展帶動(dòng)了調(diào)味品的發(fā)展，也使得調(diào)味品市場(chǎng)飛速發(fā)展。餐飲線要求的產(chǎn)品，和家庭產(chǎn)品有相似的地方，也不完全相同，渠道運(yùn)作上面，也有差異。
公司簡(jiǎn)介：
中國(guó)本土最具實(shí)戰(zhàn)性和體系化的營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)之一。營(yíng)銷領(lǐng)域?qū)覄?chuàng)經(jīng)典案例的專家團(tuán)隊(duì)，具有高度的執(zhí)行力與創(chuàng)造力，了解市場(chǎng)、熟悉市場(chǎng)，善于“四兩撥千斤”；能夠在最短時(shí)間內(nèi)，拿出“一劍封喉”的創(chuàng)意；能夠以極快的速度，協(xié)助客戶構(gòu)建高效的營(yíng)銷體系；能夠用實(shí)效、快捷的手段，協(xié)助客戶迅速打開(kāi)市場(chǎng)。所有的方案都源于市場(chǎng)、源于企業(yè)實(shí)際。
公司擅長(zhǎng)：
營(yíng)銷診斷、品牌策劃、營(yíng)銷戰(zhàn)略、新產(chǎn)品上市與招商、市場(chǎng)通路建設(shè)、整合傳播與促銷設(shè)計(jì)、CIS導(dǎo)入、銷售隊(duì)伍培訓(xùn)與管理、企事業(yè)公關(guān)活動(dòng)策劃。
公司規(guī)模：
50人
主要客戶：
上海文源、湖州大港天明投資公司、天正集團(tuán)
成功案例：
昊科與韓國(guó)政府所屬SBC在漢城簽署5項(xiàng)咨詢項(xiàng)目協(xié)議，幫助韓國(guó)建材、電子、眼鏡、環(huán)保、機(jī)械5家企業(yè)開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)。
聯(lián)系方式：
021―63535191
上海市天目西路218號(hào)嘉里不夜城第二座31層二單元/200070
北京愛(ài)成智業(yè)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)
公司簡(jiǎn)介：
公司網(wǎng)羅國(guó)內(nèi)一線策劃師8人、設(shè)計(jì)師6人，有著近20人的策劃團(tuán)隊(duì)，在品牌建設(shè)與維護(hù)、市場(chǎng)調(diào)研、事件營(yíng)銷、保健品/藥品軟文推廣、VI設(shè)計(jì)與導(dǎo)入、招商整體流程的宣傳與掌控都有著獨(dú)到的認(rèn)識(shí)。
公司擅長(zhǎng)：
保健品、食品、醫(yī)療器械、化妝品、服裝、涂料、醫(yī)藥、家裝產(chǎn)品、建材、旅游、園林等行業(yè)的營(yíng)銷策劃。
公司規(guī)模：
20人
主要客戶：
山東永泰集團(tuán)、富亞涂料、仕奇西服
公司榮譽(yù)或獎(jiǎng)項(xiàng)：
愛(ài)成智業(yè)在2004年被中國(guó)廣告協(xié)會(huì)、中國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)等多家權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)為“中國(guó)10年最具影響力營(yíng)銷企劃?rùn)C(jī)構(gòu)50強(qiáng)”。
成功案例：
愛(ài)成智業(yè)拍攝了富亞涂料《刷子篇》，仕奇集團(tuán)《攀登篇》、《鍛煉篇》；蓬巴杜《魅力篇》、《模特篇》、《送禮篇》，巨源管《美人篇》，麗舍（中國(guó)）《非凡篇》，運(yùn)來(lái)運(yùn)《老鼠篇》等20多部大膽而有奇效的廣告片。
聯(lián)系方式：
010―85864168
北京市朝陽(yáng)區(qū)遠(yuǎn)洋天地58號(hào)樓1―102/100025
北京蔚藍(lán)遠(yuǎn)景營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司
公司簡(jiǎn)介：
國(guó)際品牌研究學(xué)院理事單位,為160多家中外企業(yè)提供服務(wù),下設(shè)客戶服務(wù)、市場(chǎng)研究、營(yíng)銷管理、廣告策劃、影視設(shè)計(jì)、企業(yè)培訓(xùn)等部門(mén)。
公司擅長(zhǎng)：
品牌規(guī)劃、營(yíng)銷策劃
公司規(guī)模：
18人，營(yíng)業(yè)額：500萬(wàn)
主要客戶：
故宮、金六福、花嫁喜鋪
公司榮譽(yù)或獎(jiǎng)項(xiàng)：
中國(guó)品牌大會(huì)特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)、中國(guó)廣告年鑒案例獎(jiǎng)
成功案例：
故宮品牌商業(yè)化運(yùn)作
聯(lián)系方式：
010―84832577
北京朝陽(yáng)區(qū)北四環(huán)東路108號(hào)3座505/100029
中國(guó)研成顧問(wèn)機(jī)構(gòu)
公司簡(jiǎn)介：
機(jī)構(gòu)創(chuàng)建于1992年，是中國(guó)第一批注冊(cè)的營(yíng)銷策劃咨詢公司；持續(xù)經(jīng)營(yíng)超過(guò)十幾年，定位于專業(yè)營(yíng)銷策劃。
公司擅長(zhǎng)：
品牌整合規(guī)劃、營(yíng)銷推廣策劃、旅游酒店餐飲策劃、企業(yè)文化建設(shè)、投資項(xiàng)目策劃、醫(yī)院醫(yī)藥保健品策劃。
公司規(guī)模：
190人
主要客戶：
TCL、天年集團(tuán)、王子國(guó)際酒店
公司榮譽(yù)或獎(jiǎng)項(xiàng)：
中國(guó)知名企業(yè)、中國(guó)十佳誠(chéng)信策劃?rùn)C(jī)構(gòu)、中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力策劃?rùn)C(jī)構(gòu)獎(jiǎng)
成功案例：
2005年11月30日，在紀(jì)念深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)成立25周年活動(dòng)中，中國(guó)研成顧問(wèn)機(jī)構(gòu)榮獲“最能代表25年深圳形象的深圳名片”。
聯(lián)系方式：
面對(duì)一線市場(chǎng)出現(xiàn)的破冰現(xiàn)象，不少企業(yè)開(kāi)始加快了上下游資源整合，品牌推廣的工作，但是從整體上來(lái)說(shuō)，該行業(yè)缺少領(lǐng)導(dǎo)品牌和強(qiáng)勢(shì)品牌（具體參見(jiàn)《有機(jī)食品的困境與出路》一文）。需要深度發(fā)掘，首先解決戰(zhàn)略與運(yùn)作模式的問(wèn)題，對(duì)眾多已經(jīng)新成有機(jī)企業(yè)而言，率先進(jìn)行市場(chǎng)教育和品牌傳播工作，將會(huì)獲得更多的市場(chǎng)回報(bào)，據(jù)中國(guó)唯一一家專門(mén)從事有機(jī)市場(chǎng)研究上海勁釋咨詢，經(jīng)過(guò)京滬杭三座城市的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，98％目前正在食用和購(gòu)買(mǎi)有機(jī)食品的消費(fèi)者，說(shuō)不清什么是有機(jī)食品，很多人感覺(jué)就是比較干凈，沒(méi)有弄咬，貴就是好的。這說(shuō)明了有機(jī)企業(yè)普遍存在的問(wèn)題，缺少明確產(chǎn)品定位，和市場(chǎng)推廣手段，完全依賴渠道終端自然走貨而已，這正是影響有機(jī)食品快速發(fā)展的重要因素之一。
通過(guò)對(duì)有機(jī)行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)的對(duì)比研究，這些企業(yè)需要在以下一些方面能進(jìn)行調(diào)整，或許能在未來(lái)的大有機(jī)市場(chǎng)中獲得一席之地：
樂(lè)活城：作為最大有機(jī)零售機(jī)構(gòu)，做好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和終端銷售系統(tǒng)的提升，避免貪大求全，對(duì)潛在消費(fèi)群進(jìn)行通俗化、生動(dòng)化傳播，實(shí)現(xiàn)樂(lè)活理念的中國(guó)化和本土化。
有機(jī)農(nóng)莊：升級(jí)終端陳列形象，優(yōu)化公司治理結(jié)構(gòu)，控制多元化帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，借助賣(mài)場(chǎng)主流渠道，開(kāi)展有機(jī)生活普及運(yùn)動(dòng)，利用不同產(chǎn)品線，做好組合式銷售。
伊利：走出就有機(jī)奶做有機(jī)奶的推廣路徑，細(xì)分市場(chǎng)，創(chuàng)新產(chǎn)品，利用原有優(yōu)勢(shì)，可在嬰兒配方奶粉基礎(chǔ)上進(jìn)行有效的切入。
蒙牛：做兒童有機(jī)奶這一細(xì)分市場(chǎng)很有價(jià)值，但急需通過(guò)聯(lián)合推廣的方式，深度教育年輕的母親，避免高空廣告投放，叫好不叫座的現(xiàn)象發(fā)生。
新生態(tài)：將有機(jī)食品作為為保健品模式進(jìn)行銷售有效，但過(guò)于復(fù)雜，需要簡(jiǎn)單化、工具化、傻瓜化的設(shè)計(jì)，便于被消費(fèi)者認(rèn)同理解。
更香茶樓：全面塑造品牌形象，依托現(xiàn)有資源，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)整合，進(jìn)行以有機(jī)茶為主體的餐飲、娛樂(lè)休閑、零售一體的連鎖服務(wù)系統(tǒng)。
點(diǎn)點(diǎn)綠：迅速提升零售業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)，避免損失，形成體驗(yàn)互動(dòng)的銷售模式，強(qiáng)化在有機(jī)休閑食品市場(chǎng)，尤其是女性食品的開(kāi)發(fā)和推廣。
興龍墾：改變以往模仿對(duì)手，走出自己的特色，做有機(jī)餐飲
匯天然；優(yōu)選合作項(xiàng)目，避免因項(xiàng)目選擇不當(dāng)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，目前的強(qiáng)調(diào)食品安全的訴求還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，對(duì)上海特定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)特定的產(chǎn)品和推廣方式。
南寶：借助苦參堿禁用的契機(jī)，加大對(duì)有機(jī)基地和重點(diǎn)市場(chǎng)的推廣和培育，占領(lǐng)核心市場(chǎng)的主要份額。
大資源：專賣(mài)店形象亟待需要提升，選購(gòu)產(chǎn)品注意市場(chǎng)需求，采購(gòu)過(guò)多高檔缺少差異化的產(chǎn)品，影響銷量。
禾心：?jiǎn)T工缺少專業(yè)培訓(xùn)，錯(cuò)失很多成交機(jī)會(huì)，需立刻改善，依托終端，開(kāi)展深度教育大有可行。
清谷新禾：在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行功能和品種創(chuàng)新，提升機(jī)雜糧的附加值和需求層次。
從上個(gè)世紀(jì)末在白酒界叱詫風(fēng)云的市場(chǎng)運(yùn)作模式“盤(pán)中盤(pán)”，到近幾年業(yè)界備受爭(zhēng)議的“直分銷模式”，似乎都是安徽白酒營(yíng)銷點(diǎn)滴創(chuàng)新的呈現(xiàn)，尤其是“盤(pán)中盤(pán)”模式一度被業(yè)界公認(rèn)為市場(chǎng)運(yùn)作的制勝法寶，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的快速加劇，區(qū)域白酒全國(guó)化進(jìn)程的加快，反而“盤(pán)中盤(pán)”和“直分銷模式”的呼聲卻越來(lái)越小，是市場(chǎng)運(yùn)作模式本身存在缺陷還是不太適應(yīng)當(dāng)前白酒的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)呢？
在上個(gè)世紀(jì)九十年代末，歷史積淀下形成的徽酒古井成為率先沖出安徽的老名酒，但是當(dāng)時(shí)安徽白酒市場(chǎng)卻存在多方面的問(wèn)題：1、各個(gè)企業(yè)以中低端產(chǎn)品為主，尤其是國(guó)營(yíng)白酒企業(yè)產(chǎn)品多而雜，無(wú)主力產(chǎn)品；2、市場(chǎng)渠道不成熟，企業(yè)主要在發(fā)展初級(jí)原始的流通渠道，且產(chǎn)品供不應(yīng)求的坐商觀念，市場(chǎng)處在自然分銷狀態(tài)；3、產(chǎn)品低銷售額，致使名酒資產(chǎn)逐漸透支 ；而縱觀上述狀況，當(dāng)時(shí)各企業(yè)產(chǎn)品都是為了滿足家庭飲用市場(chǎng)的需求，而隨之消費(fèi)者的消費(fèi)升級(jí)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，社交飲用逐漸成為白酒消費(fèi)的主要區(qū)域，因此誰(shuí)率先搶占該類市場(chǎng)，誰(shuí)將能快速突破當(dāng)時(shí)的困境，實(shí)現(xiàn)快速成長(zhǎng)。
如果說(shuō)徽酒中古井率先抓住家庭飲用的市場(chǎng)機(jī)會(huì)成為全國(guó)銷量前四的白酒品牌，那么在本世紀(jì)初口子卻最早發(fā)現(xiàn)了社會(huì)飲用的政商務(wù)招待機(jī)會(huì)；
1999年前后，合并后的新口子在內(nèi)部調(diào)整和市場(chǎng)研究中發(fā)現(xiàn)，隨著消費(fèi)水平的升級(jí)和消費(fèi)形態(tài)的變化，原本家庭招待的市場(chǎng)逐漸過(guò)渡到餐廳招待，尤其是政商務(wù)招待。同時(shí)在政商務(wù)招待市場(chǎng)的白酒產(chǎn)品要么是高居不下的茅五劍，要么價(jià)格偏低的流通性產(chǎn)品，在如此的情況下，口子率先確定了安徽政商務(wù)招待用酒的參考價(jià)格60元/瓶左右，而這個(gè)單品的價(jià)格正好迎合了安徽白酒中高檔的消費(fèi)水平；
而這時(shí)安徽市場(chǎng)較為暢銷的古井酒卻始終堅(jiān)持生產(chǎn)老百姓買(mǎi)得起的名酒策略，產(chǎn)品主要在流通市場(chǎng)銷售，滿足中等收入人群的家庭飲用，因此口子這是推出的五年口子窖幾乎未遇到強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)五年口子窖通過(guò)差異化的包裝及防偽性較強(qiáng)的三角鐵盒包裝，帶給政商務(wù)招待市場(chǎng)耳目一新的感覺(jué)，為口子目標(biāo)市場(chǎng)的界定打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
由于目標(biāo)市場(chǎng)界定為中高檔的政商務(wù)人群，因?yàn)槿绾巫プ∧繕?biāo)消費(fèi)者市場(chǎng)消費(fèi)份額的最大化是口子那個(gè)階段要想突破的核心點(diǎn)，通過(guò)外腦公司的介入，口子很快發(fā)現(xiàn)，在當(dāng)時(shí)餐飲業(yè)不太發(fā)達(dá)的情況下，目標(biāo)人群日常出入的餐飲場(chǎng)所較少，且能夠?qū)崿F(xiàn)消費(fèi)五年口子窖的終端也不是很多，因此鎖定目標(biāo)人群經(jīng)常消費(fèi)的餐飲終端，從理論上就鎖定了目標(biāo)人群，在如此的背景下誕生了業(yè)界相傳風(fēng)靡的“盤(pán)中盤(pán)”理論；
檢索什么是盤(pán)中盤(pán)，表面上盤(pán)中盤(pán)就是通過(guò)小盤(pán)啟動(dòng)大盤(pán)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的全面成功，而小盤(pán)被多少人理解為不多的核心終端，大盤(pán)理解為除去核心終端之外的所有終端；其實(shí)非也，盤(pán)中盤(pán)的精髓其實(shí)是鎖定有影響力的目標(biāo)人群，通過(guò)目標(biāo)人群的消費(fèi)示范和消費(fèi)漣漪效益，實(shí)現(xiàn)更多范圍的銷售拉動(dòng)，因此在當(dāng)時(shí)餐飲業(yè)較不發(fā)達(dá)的市場(chǎng)環(huán)境，鎖定幾個(gè)部分酒店基本上已經(jīng)鎖定了有影響力的目標(biāo)人群，同時(shí)作為消費(fèi)者在消費(fèi)任何產(chǎn)品時(shí)候，都存在如下的消費(fèi)狀態(tài)：
而盤(pán)中盤(pán)在啟動(dòng)初期就是壟斷性無(wú)選消費(fèi)的形式，讓消費(fèi)者被動(dòng)的消費(fèi)某種產(chǎn)品，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)習(xí)慣性消費(fèi)，并且白酒作為一種特殊快銷品其對(duì)消費(fèi)者形成很強(qiáng)的口味依賴，一旦消費(fèi)者長(zhǎng)時(shí)間選擇某種產(chǎn)品時(shí)就會(huì)對(duì)該產(chǎn)品形成口感上的依賴，因此作為率先搶占該檔的五年口子窖在消費(fèi)者身上下足了功夫。
在傳播方面，通過(guò)品質(zhì)和情感的雙重塑造來(lái)打消消費(fèi)者對(duì)品牌的疑慮，并鞏固目標(biāo)消費(fèi)者持續(xù)消費(fèi)的心理，在品質(zhì)方面口子窖始終堅(jiān)持“真藏實(shí)窖”的理念，保持產(chǎn)品口感的統(tǒng)一，在情感方面為了迎合“真藏實(shí)窖”體系，口子堅(jiān)持“誠(chéng)”理念，把真誠(chéng)和真藏進(jìn)行了完美的融合，也奠定了安徽中高檔白酒的強(qiáng)勢(shì)地位。
口子在安徽市場(chǎng)的成功加快了外圍市場(chǎng)的拓展，利用安徽市場(chǎng)成功的市場(chǎng)操作方式和經(jīng)驗(yàn)，參照等高線市場(chǎng)的原則，口子先后在西安、鄭州、長(zhǎng)沙、武漢和江蘇等機(jī)會(huì)性市場(chǎng)開(kāi)始拓展，而基于白酒區(qū)域市場(chǎng)的差異性，各地的操作狀況往往千差萬(wàn)別，因此成功的樣板市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)讓口子快速機(jī)會(huì)性市場(chǎng)的成功。
然而隨著各地區(qū)域性品牌的快速崛起和企業(yè)只依賴機(jī)會(huì)性的獲得往往會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)的大起大落，尤應(yīng)是區(qū)域性的白酒企業(yè)借助本地企業(yè)獨(dú)有的天時(shí)、地利、人和優(yōu)勢(shì)。
1、位置：地鐵10號(hào)線、4號(hào)線沿線
2、價(jià)格：總價(jià)230萬(wàn)左右，月供13000元，首付70萬(wàn)元。
3、戶型：100平方米左右的兩居或三居。
4、物業(yè)類型：高檔公寓、普通住宅
1、位置：地鐵10號(hào)線、4號(hào)線沿線
2、價(jià)格：總價(jià)10萬(wàn)左右，月供8000元，首付70萬(wàn)元。
3、戶型：100平方米左右的兩居或三居。
4、物業(yè)類型：高檔公寓，普通住宅
10號(hào)線：連線黃金商圈投資自住兩相宜
線路掃描：10號(hào)線全長(zhǎng)32.72公里，其中地下線31.87公里。一期工程線路長(zhǎng)度24.59公里，設(shè)置車站22座，全部為地下車站。地鐵10號(hào)線還連接了奧運(yùn)支線。作為奧運(yùn)服務(wù)線路，它將成為北京有始以來(lái)交匯線路最多的地鐵線路，在10號(hào)線22座車站中將近50％的車站都可直接與其它地鐵線路對(duì)接，完成與1號(hào)線、13號(hào)線、5號(hào)線、4號(hào)線和同期建設(shè)的8號(hào)線零步換乘。(見(jiàn)地鐵10號(hào)路線路圖)
據(jù)中大恒基市場(chǎng)研究中心調(diào)查顯示，10號(hào)線途經(jīng)區(qū)域憑借其獨(dú)特的外部環(huán)境以及多種優(yōu)勢(shì)，在房產(chǎn)價(jià)格方面相對(duì)較高，并且老房，新房無(wú)明顯價(jià)差。區(qū)域二手房種類繁多，成本價(jià)公房、住宅性商品房、央產(chǎn)房、高檔住宅等價(jià)格不同，可以滿足不同人群的置業(yè)需求。此外，該區(qū)域的小區(qū)物業(yè)都相對(duì)完善，購(gòu)物、休閑、餐飲、娛樂(lè)設(shè)施較多。并且該線路的軌道交通與已經(jīng)完善的三環(huán)主路地面交通并行，為人們的出行提供了極大便利。但是，由于該區(qū)域的部分房屋建設(shè)較早，所以房齡相對(duì)較老，就房產(chǎn)交易的買(mǎi)賣(mài)與租賃而言，該線路中間區(qū)域的租賃市場(chǎng)十分活躍并且具備很強(qiáng)的投資空間。該線路的外延區(qū)域適合居住型人群置業(yè)，以北部外延區(qū)域、有“中關(guān)村后花園”之稱的萬(wàn)柳地區(qū)為例，公寓型房產(chǎn)居多，更適合二次置業(yè)人群選擇。地鐵10號(hào)線將中關(guān)村，CBD兩個(gè)典型的經(jīng)濟(jì)中心相連接，并途經(jīng)多個(gè)完善的商圈，因此對(duì)于購(gòu)房客戶來(lái)說(shuō)，10號(hào)線周邊房產(chǎn)既適合自住也適合投資。(表1)
沿線樓市：安慧里、亞奧區(qū)域、萬(wàn)柳、燕莎、安貞、國(guó)展、三元橋、京廣、國(guó)貿(mào)、勁松、潘家園、方莊。
考察樓盤(pán)一：禧福匯國(guó)際社區(qū)
項(xiàng)目位于西大望路，東三、四環(huán)之間。距離地鐵1O號(hào)線勁松站兩站地，公交線路有52路、35路、23路、30路、710路，712路等。項(xiàng)目本身配套有小型規(guī)模商業(yè)，比如銀行、洗衣店等，附近有沃爾瑪超市、家樂(lè)福超市、五洲女子醫(yī)院、學(xué)校、百安居等生活配套設(shè)施。
項(xiàng)目主力戶型為二居、三居和少量的零 居室，以精裝修交房。根據(jù)肖南所承受的總房款，售樓人員推薦了136平方米的01／06戶型。從戶型本身看，戶型方正，明廚明衛(wèi)，采光充足，觀景效果好：?jiǎn)蝺r(jià)17000元／平方米，總價(jià)231萬(wàn)元，按首付70萬(wàn)、貸款20年計(jì)算，肖南每月需還款13202元。項(xiàng)目預(yù)計(jì)11月中旬開(kāi)盤(pán)。
考察樓盤(pán)二：A派公寓
項(xiàng)目相鄰的兩條主干道一東三環(huán)與廣渠路上分布著30余條公交線路，在距項(xiàng)目約800米的雙井站可搭乘地鐵10號(hào)線。家樂(lè)福、世紀(jì)聯(lián)華超市就在項(xiàng)目周圍，交通的便利和周圍配套的成熟讓李麗很滿意。根據(jù)李麗所承受的總房款，售樓人員推薦了建筑面積104.07平方米、套內(nèi)面積86.42平方米的B4戶型。戶型南北通透，格局方正，3.6米的主臥面寬，3.9米起居室面寬，南向落地陽(yáng)臺(tái)，采光充足。項(xiàng)目單價(jià)約16500元／平方米，總價(jià)172萬(wàn)元，按首付70萬(wàn)，貸款20年計(jì)算，李麗每月需還款7776.5元。
項(xiàng)目從2005年10月開(kāi)始進(jìn)行一部分樓盤(pán)的銷售，均價(jià)9300元／平方米，2006年均價(jià)為12900元／平方米。
4號(hào)線：貫穿三大區(qū)域整體價(jià)格走高
線路掃描：地鐵4號(hào)線南起豐臺(tái)區(qū)馬家樓，北至海淀區(qū)龍背村，線路穿越豐臺(tái)，宣武、西城、海淀四個(gè)行政區(qū)，全長(zhǎng)26.1公里。全部為地下線，共設(shè)24座車站。(見(jiàn)地鐵4號(hào)路線路圖)
4號(hào)線途經(jīng)區(qū)域具備人文、科技，政治等多重特點(diǎn)。該線路途經(jīng)北京著名景點(diǎn)，圓明園、頤和園，連接高科技產(chǎn)業(yè)中心――中關(guān)村，同時(shí)經(jīng)過(guò)北京城中區(qū)直達(dá)南部，使南北區(qū)域順暢連接。該線路房產(chǎn)市場(chǎng)特點(diǎn)為北部別墅型項(xiàng)目居多，中部兼有普通住宅與高端物業(yè)，南部居住型房產(chǎn)集中。北部區(qū)域別墅項(xiàng)目占主體的特點(diǎn)，決定了房產(chǎn)供給的單一性及稀缺性；中心城區(qū)各項(xiàng)配套完善，居住、生活、學(xué)習(xí)、醫(yī)療都能得到有效滿足，這些特點(diǎn)決定了該區(qū)域房產(chǎn)價(jià)格不菲；南部區(qū)域一直受交通條件限制，及開(kāi)發(fā)的滯后性影響，各項(xiàng)建設(shè)起步較晚，但是，一旦建設(shè)完成，區(qū)域整體規(guī)劃以及房產(chǎn)的合理性供應(yīng)優(yōu)勢(shì)將立即凸顯。地鐵4號(hào)線的建成，將途經(jīng)區(qū)域的交通完善，激活沿線區(qū)域的房產(chǎn)需求。中大恒基市場(chǎng)研究中心提醒購(gòu)房者，不同人群應(yīng)該根據(jù)自己的情況選擇合適區(qū)域進(jìn)行置業(yè)。(見(jiàn)表2)
沿線樓市：中關(guān)村、學(xué)院路、西直門(mén)、新街口、馬家堡、陶然亭。
考察凇一：一瓶
項(xiàng)目為毛坯房，均為板樓式，位于宣武區(qū)陶然亭路，可在地鐵4號(hào)線陶然亭站搭乘。項(xiàng)目以陶然亭內(nèi)、二環(huán)以內(nèi)為賣(mài)點(diǎn)。根據(jù)肖南的置業(yè)要求，售樓人員推薦了建筑面積101.33平方米的8號(hào)樓A2戶型。該戶型南向11米采光面寬，臥室寬敞通透，預(yù)計(jì)10月底開(kāi)盤(pán)。單價(jià)約23000元／平方米，總價(jià)233萬(wàn)，首付70萬(wàn)，貸款20年，肖南每月需還款10595元。
從售樓處出來(lái)，記者對(duì)周邊的配套進(jìn)行了仔細(xì)考察。因該項(xiàng)目在二環(huán)內(nèi)，諸多購(gòu)物、餐飲、娛樂(lè)、銀行、郵政，電信等設(shè)施環(huán)繞周邊，北京小學(xué)，陶然亭小學(xué)、育才中學(xué)等知名學(xué)校相伴左右，交通狀況、周邊配套完善。
考察樓盤(pán)二：量河城
星河城位于南三環(huán)與右安門(mén)外大街延伸線交匯處，東側(cè)緊鄰建設(shè)中的馬家堡西路，可在地鐵4號(hào)線馬家樓站搭乘。項(xiàng)目為毛坯房，以板樓、塔樓式小高層為主，可供選擇的戶型面積為110平方米至180平方米，150平方米復(fù)式。
內(nèi)蒙古包頭市烏蘭道9號(hào)，與周圍建筑相比顯得并不氣派的一幢五層建筑，兩只由漢白玉雕刻而成的羔羊偎依著站在大門(mén)的一側(cè)，神情親密。樓頂上，“小肥羊大廈”五個(gè)大字與周圍大樓的招牌林立在一起，讓人在驟然間難以辨識(shí)出其在中國(guó)餐飲界“涮”出的影響。
小肥羊大廈的樓下兩層，是食客們涮羊肉的地方，人群熙攘。即使走進(jìn)五樓盧文兵的辦公室，一股羊肉火鍋底料的味道依然纏繞不絕?！熬萌胫ヌm之室，則不聞其香”。在采訪過(guò)程中，盧文兵的兩臺(tái)電話不斷響起，一臺(tái)是摩托羅拉V3，另一臺(tái)是屏幕已經(jīng)磨損破裂的小靈通。
棄牛從羊
盧文兵屬羊，自稱酷愛(ài)吃羊肉，每頓飯都離不開(kāi)這道菜。有意思的是，他的前東家――蒙牛集團(tuán)董事長(zhǎng)牛根生屬牛，自稱一輩子與牛打交道。
與牛根生的窮苦出身不同，盧文兵則一路順風(fēng)順?biāo)４髮W(xué)畢業(yè)后，當(dāng)過(guò)公務(wù)員，在工廠做過(guò)副廠長(zhǎng)，后來(lái)從事證券金融行業(yè)，先后在內(nèi)蒙古證監(jiān)局、光大證券工作過(guò)。此后，盧文兵加盟蒙牛，負(fù)責(zé)投資、融資工作，是蒙牛香港上市的策劃者、推動(dòng)者，2002年成為蒙牛主管投融資和上市的副總裁。2004年經(jīng)小肥羊公司與蒙牛公司協(xié)商，盧文兵調(diào)任小肥羊任常務(wù)副總裁，今年4月，盧文兵正式擔(dān)任內(nèi)蒙古小肥羊餐飲連鎖公司總裁。
盧文兵加盟小肥羊的經(jīng)過(guò)有點(diǎn)“無(wú)心插柳”。由于當(dāng)時(shí)小肥羊快速擴(kuò)張，實(shí)行總制度，結(jié)果不少不合格的加盟店出了問(wèn)題，嚴(yán)重影響到小肥羊的品牌形象。此時(shí)，小肥羊急需外援。
小肥羊董事長(zhǎng)張鋼曾透露，他首先相中的是蒙牛另一個(gè)副總裁孫先紅，力邀其加盟。在張鋼第三次發(fā)出邀請(qǐng)后，孫先紅終于親自來(lái)到小肥羊考察，只不過(guò)與他同來(lái)的還有當(dāng)時(shí)蒙牛的財(cái)務(wù)投資總監(jiān)盧文兵。孫先紅的用意是，想讓精通財(cái)務(wù)的盧文兵看看這個(gè)企業(yè)的家底，沒(méi)想到一走出小肥羊的大門(mén)，盧文兵就說(shuō)：“很好，完全可以進(jìn)入?！边@件事情的結(jié)果是張鋼將小肥羊5%股權(quán)給了孫先紅，而孫先紅拿出2%給了盧文兵，兩人正式成為小肥羊的股東。
盧文兵此前還猶豫過(guò)，蒙牛風(fēng)頭正勁，自己也手握可觀的期權(quán)。但張鋼勸他，小肥羊上市后價(jià)值也是無(wú)可估量的，那期權(quán)又怎能相提并論？張鋼同時(shí)還給牛根生直接發(fā)去一封信函，點(diǎn)名索要盧文兵，還請(qǐng)政府出面說(shuō)情，可謂“三顧茅廬”。為了讓盧文兵放心，牛根生對(duì)盧文兵說(shuō)：“你什么時(shí)候想回來(lái)了，就可以回來(lái)。”
上市趕集
對(duì)于加盟小肥羊的最終理由，盧文兵解釋：“我個(gè)人還是比較喜歡做投資、做上市這塊業(yè)務(wù)，也習(xí)慣了站在幕后。”在他看來(lái)，自己在投資領(lǐng)域浸多年，有了不少想法，也有行業(yè)判斷，足以在這個(gè)領(lǐng)域操作得游刃有余。為小肥羊融資、上市成為盧文兵加盟的主要理由。除在光大證券任職時(shí)輔導(dǎo)多家企業(yè)上市外，盧文兵還親身參與了蒙牛2002、2003年兩次融資的全過(guò)程。
盧文兵不負(fù)眾望。2006年，3i、普凱兩大海外投資機(jī)構(gòu)聯(lián)手投資2500萬(wàn)美元成為小肥羊的新股東，小肥羊也成為了中國(guó)大陸第一家引進(jìn)海外私募基金的餐飲企業(yè)。總部位于倫敦的3i公司，資產(chǎn)總值超過(guò)120億美元，曾參與投資分眾傳媒，而總部位于美國(guó)邁阿密的普凱基金在中國(guó)大陸最知名的投資項(xiàng)目就是無(wú)錫尚德。
2005年8月，3i開(kāi)始與小肥羊接觸。當(dāng)時(shí)，盧文兵正忙著為公司物色合適的投資者，“求婚者”紛至沓來(lái)，國(guó)內(nèi)外的近20家投資機(jī)構(gòu)都紛紛向其示好，其中包括高盛這樣的重量級(jí)投行。經(jīng)過(guò)綜合考量，3i給小肥羊估值8億-10億元人民幣。在“與企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)掛鉤條款”中，小肥羊向?qū)Ψ匠兄Z，業(yè)績(jī)復(fù)合年增長(zhǎng)率不低于40%，如果完不成約定目標(biāo)，小肥羊?qū)⑾驅(qū)Ψ教峁┭a(bǔ)償。
2006年6月底，小肥羊最終與3i、普凱達(dá)成協(xié)議，后兩者聯(lián)合出資2500萬(wàn)美元占合資公司30%的股份，其中3i出資2000萬(wàn)，普凱出資500萬(wàn)。同時(shí)，來(lái)自3i和普凱的執(zhí)行董事也出現(xiàn)在合資公司的董事會(huì)里，在董事會(huì)的重大決議上擁有一票否決權(quán)。
“小肥羊當(dāng)時(shí)剛剛拿到農(nóng)業(yè)銀行3000萬(wàn)元貸款，其實(shí)并不算缺錢(qián)。”盧文兵表示，當(dāng)時(shí)外資作為投資者進(jìn)入小肥羊，就是為了使公司具備國(guó)際化的治理結(jié)構(gòu)和融資能力。
盧文兵說(shuō)，“小肥羊計(jì)劃于明后年到海外上市，很可能是香港。計(jì)劃募集的資金在10億港幣左右?！敝劣谌绾翁幚砑磳⒛技降馁Y金，盧文兵表示，80%的融資將用于餐飲業(yè)，擴(kuò)張小肥羊的餐館數(shù)量；另外20%則將用于火鍋湯料的市場(chǎng)營(yíng)銷，以及將羊肉鋪貨進(jìn)入超市，兩者大概各占10%左右。
揚(yáng)鞭整頓
2007年5月28日，上海，2007年度全國(guó)加盟商大會(huì)以及小肥羊加盟市場(chǎng)整頓成果暨未來(lái)戰(zhàn)略新聞會(huì)在這里舉行，130多個(gè)加盟商使會(huì)場(chǎng)顯得熱鬧非凡。小肥羊當(dāng)天宣布，重啟加盟戰(zhàn)略。在盧文兵看來(lái)，這是小肥羊成立8年來(lái)規(guī)模最大的一次盛會(huì)，具有重要的戰(zhàn)略意義。
“國(guó)內(nèi)市場(chǎng)方面，一、二線城市以直營(yíng)為主，二、三線城市以加盟為主，形成相互補(bǔ)充、相互促進(jìn)的格局，且國(guó)內(nèi)市場(chǎng)現(xiàn)已日臻成熟和完善，因此在國(guó)內(nèi)將不再設(shè)任何形式的總。”盧文兵如是解釋小肥羊重新確定的加盟戰(zhàn)略。
境外市場(chǎng)，目前小肥羊有接近20家門(mén)店，分布在美國(guó)、加拿大、日本等地，全部都是直營(yíng)，負(fù)責(zé)人由總部派駐，湯料也由這邊帶過(guò)去?！拔覀?cè)诰惩庥械挠眯挛魈m羊肉，”盧文兵說(shuō)，“其實(shí)，內(nèi)蒙古的羊肉還要好吃一些?！?/p>
事實(shí)上，在此次重新招徠加盟商之前，小肥羊已經(jīng)大刀闊斧地清理了門(mén)戶。早在發(fā)展初期，小肥羊的加盟策略是“加盟為主，重點(diǎn)直營(yíng)”。在全國(guó)各地設(shè)立了省、市、縣級(jí)總及單獨(dú)加盟店，而在北京、上海、深圳等重點(diǎn)城市實(shí)行直營(yíng)戰(zhàn)略。這種跑馬圈地、大張旗鼓的操作模式，在早期的確為小肥羊的快速發(fā)展起到積極作用，不僅滿足了市場(chǎng)，也創(chuàng)造了良好的品牌效益，為小肥羊在短短的兩三年內(nèi)遍布全國(guó)奠定了基礎(chǔ)。
加盟速度的加快，暴露出的問(wèn)題也愈來(lái)愈多。加盟者素質(zhì)、服務(wù)、管理質(zhì)量參差不齊，以及加盟連鎖服務(wù)系統(tǒng)的不完善也使得小肥羊不得不放慢速度。同時(shí)，由于小肥羊受到歡迎，不少“李鬼”也借機(jī)從中撈上一杯羹，嚴(yán)重地傷害了小肥羊品牌的美譽(yù)度。
小肥羊逐漸意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題。從2002年底開(kāi)始，小肥羊采取了一系列措施以扭轉(zhuǎn)加盟市場(chǎng)的混亂局面。核心是調(diào)整加盟政策，由原來(lái)的“以加盟為主，重點(diǎn)直營(yíng)”變?yōu)椤耙灾睜I(yíng)為主，規(guī)范加盟”。于是，加盟中心在北京成立，主要負(fù)責(zé)與加盟商的接洽、管理以及服務(wù)。
2003年初，在加盟中心調(diào)查的基礎(chǔ)上，董事會(huì)作出暫停加盟業(yè)務(wù)的決定，此后很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)小肥羊幾乎沒(méi)有新增加盟店。與此同時(shí)，小肥羊分階段、有重點(diǎn)地對(duì)加盟市場(chǎng)進(jìn)行了一系列的規(guī)范和整頓。從2003年至2007年幾年間，公司對(duì)加盟市場(chǎng)進(jìn)行了大規(guī)模的治理整頓。
經(jīng)過(guò)幾年來(lái)不間斷地清理、調(diào)整和規(guī)范，目前小肥羊公司的連鎖店數(shù)量已由最高峰時(shí)期721家減少到現(xiàn)在的326家(直營(yíng)店105家，加盟店221家)。
其中，取締了到期總以后隨之關(guān)閉的不合格店面有218家(河南72家、山東38家、甘肅24家、陜西39家、青海2家，東北三省43家)；因不能維護(hù)小肥羊形象、信譽(yù)而被取締的加盟店36家；因違規(guī)經(jīng)營(yíng)而被取締的店面有19家；因超期經(jīng)營(yíng)被取締的店面有40家；因重大投訴而被取締的店面有21家；經(jīng)營(yíng)不善自行關(guān)閉店面有53家；因不可抗力因素而關(guān)閉店面8家。
與此同時(shí)，小肥羊還見(jiàn)“好”就收。把那些盈利能力強(qiáng)的單店或者總進(jìn)行收購(gòu)、收編，并納入公司直營(yíng)店的規(guī)范管理體系中，逐步收回各級(jí)到期總的權(quán)。而對(duì)于那些不合格店面進(jìn)行取締，對(duì)那些雖然經(jīng)營(yíng)情況較差，但是能積極配合進(jìn)行整改的店面予以保留，并限期整改。
“重啟加盟市場(chǎng)后，不惟數(shù)量重質(zhì)量，”盧文兵總結(jié)今后的思路說(shuō)。他表示，今后小肥羊?qū)⑦M(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)連鎖店的控制，不論它是加盟店還是直營(yíng)店；重啟加盟以后，重點(diǎn)會(huì)加強(qiáng)對(duì)加盟店的指導(dǎo)、服務(wù)和管理，不僅包括對(duì)前期選址的指導(dǎo)，也包括后來(lái)對(duì)統(tǒng)一物流配送、店面督導(dǎo)、監(jiān)察及員工培訓(xùn)等方面的管理和服務(wù)。最終目的是提高加盟店面經(jīng)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)化，使之高水平運(yùn)營(yíng)，以達(dá)到小肥羊公司、加盟合作者、消費(fèi)者的三方共贏。
康莊大道
“中國(guó)餐飲業(yè)市場(chǎng)實(shí)在是太大了，”采訪過(guò)程中，盧文兵屢屢如此感嘆。他向我們介紹，《2006年中國(guó)餐飲市場(chǎng)研究報(bào)告》顯示，2005年我國(guó)全年餐飲業(yè)零售額實(shí)現(xiàn)8886.8億元，2006年則突破1萬(wàn)億元。
“可以參照的一個(gè)坐標(biāo)就是，香港只有500萬(wàn)人口，但餐飲企業(yè)之中，就有多家的年收入在50億元左右?！北R文兵說(shuō)。
業(yè)內(nèi)人士分析，中餐行業(yè)在過(guò)去十年一直都有兩位數(shù)的增長(zhǎng)。這個(gè)市場(chǎng)非常大，膨脹非?？欤@個(gè)市場(chǎng)同時(shí)又很分散，國(guó)內(nèi)沒(méi)有一個(gè)大的餐飲集團(tuán)可以占據(jù)1%的市場(chǎng)份額，餐飲市場(chǎng)是最分散的一個(gè)市場(chǎng)，餐飲行業(yè)是完全競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)。
近年來(lái)，不少中餐都試圖復(fù)制肯德基、麥當(dāng)勞的成功經(jīng)驗(yàn)，走上連鎖經(jīng)營(yíng)之路，但成功者卻寥寥無(wú)幾?！颁袒疱佁貏e容易標(biāo)準(zhǔn)化，這一點(diǎn)任何中餐企業(yè)都比不了?！北R文兵如是詮釋小肥羊的成功之道。他認(rèn)為，一般中餐企業(yè)的規(guī)?；?，在相當(dāng)大程度上受制于廚師。但是火鍋不同，小肥羊的羊肉是標(biāo)準(zhǔn)化供應(yīng)和生產(chǎn)的，火鍋湯料是工業(yè)化生產(chǎn)，標(biāo)準(zhǔn)化包裝的。更為重要的是，小肥羊不受廚師的制約。
國(guó)內(nèi)首個(gè)針對(duì)企業(yè)微博的研究剛剛完成，研究認(rèn)為，國(guó)內(nèi)企業(yè)微博正處于快速發(fā)展期。同時(shí)，企業(yè)微博仍處于初級(jí)階段，研究者提醒說(shuō)，粉絲量、轉(zhuǎn)發(fā)量等不應(yīng)被過(guò)度關(guān)注。
“入口節(jié)點(diǎn)效應(yīng)”凸顯
該研究由新浪和社會(huì)媒體研究機(jī)構(gòu)CIC共同，根據(jù)這份《企業(yè)微博白皮書(shū)》，截至2月底，共有超過(guò)13萬(wàn)家企業(yè)開(kāi)通了微博，粉絲數(shù)總計(jì)超過(guò)7億。6成個(gè)人用戶因?yàn)椴┪亩a(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，6成以上用戶愿意選擇企業(yè)微博進(jìn)行投訴。
主持研究的CIC首席執(zhí)行官?gòu)垈ケ硎?，消費(fèi)者的互聯(lián)網(wǎng)入口已從門(mén)戶、搜索演變到微博，并消耗了大量碎片時(shí)間；同時(shí)，幾乎所有網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容都會(huì)流經(jīng)微博。基于這種“入口效應(yīng)”和“節(jié)點(diǎn)效應(yīng)”，企業(yè)微博的開(kāi)通速度不斷加快，并極有可能取代官網(wǎng)，成為對(duì)外溝通的第一門(mén)戶。
研究發(fā)現(xiàn)，在工作日，企業(yè)微博日均發(fā)文17.5萬(wàn)條，其中9點(diǎn)到10點(diǎn)是高峰，占全天量的30%。相對(duì)而言，粉絲與企業(yè)的互動(dòng)較為均衡，從早10點(diǎn)到晚10點(diǎn)，均保持在高位。
微博賬號(hào)最多的行業(yè)是餐飲，接近5萬(wàn)個(gè)，其余是汽車、商務(wù)服務(wù)、電子商務(wù)和IT，賬號(hào)量分別在6-8千之間。雖然賬號(hào)不是最多，但I(xiàn)T和電商微博的影響力高出一籌，活躍粉絲前五名全部來(lái)自于此。
“冰山現(xiàn)象”亟需重視
個(gè)人用戶最在意粉絲數(shù)和“被@”的數(shù)量，企業(yè)也不例外。為此，買(mǎi)粉、買(mǎi)轉(zhuǎn)發(fā)等曾泛濫一時(shí)。但專家認(rèn)為，這層“泡沫”終將散去。
在《白皮書(shū)》涉及的22個(gè)行業(yè)微博中，反映微博真實(shí)影響力的“活躍粉絲比例”指標(biāo)分布不均。活躍粉絲比例最高的是IT、旅游、餐飲業(yè)，都超過(guò)40%；而靠后的家居、地產(chǎn)、通訊服務(wù)業(yè)，超過(guò)75%的粉絲都不是活躍用戶，換句話說(shuō)，幾乎沒(méi)有互動(dòng)，形似“僵尸粉”。
實(shí)際上，如果只重視轉(zhuǎn)發(fā)量等，企業(yè)反而會(huì)忽視微博的真正價(jià)值?！栋灼?shū)》指出，企業(yè)微博存在“冰山現(xiàn)象”，可見(jiàn)指標(biāo)只是冰山一角，真正決定成敗的在“海面之下”，即企業(yè)的社會(huì)化媒體戰(zhàn)略。簡(jiǎn)單說(shuō)，企業(yè)需要調(diào)整內(nèi)部流程，吸引人才，建立團(tuán)隊(duì)，熟練運(yùn)用新技術(shù)。
擺脫“布告欄”定位
無(wú)疑，企業(yè)微博前途光明，但挑戰(zhàn)巨大。根據(jù)本次研究，整體而言，國(guó)內(nèi)企業(yè)微博還處于初級(jí)階段，在新媒體環(huán)境下的表現(xiàn)不夠積極主動(dòng)，存在運(yùn)營(yíng)缺章法、拘泥于形式等問(wèn)題。
目前，微博被不少企業(yè)定位于信息，但《白皮書(shū)》預(yù)測(cè)，對(duì)消費(fèi)者數(shù)據(jù)的挖掘才是更有前途的趨勢(shì)。微博讓企業(yè)首次能接觸到大量一手的消費(fèi)者數(shù)據(jù)：不僅包括用戶性別、年齡、所在城市等，更包括他(她)喜歡什么電影？在哪逛街？是哪位名人的粉絲？這些信息匯聚成為用戶的興趣和社交圖譜。