時(shí)間：2023-08-30 16:37:28
導(dǎo)語(yǔ)：在市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
■營(yíng)銷觀念
市場(chǎng)營(yíng)銷觀念從產(chǎn)品觀念、生產(chǎn)觀念、推銷觀念、營(yíng)銷觀念到社會(huì)營(yíng)銷觀念的逐步演進(jìn)是基于當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境發(fā)展和變化的，每一種營(yíng)銷觀念都深刻地烙上了那個(gè)時(shí)代的印記。如今新經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展正改變著整個(gè)營(yíng)銷環(huán)境。美國(guó)營(yíng)銷大師唐？舒爾茨稱當(dāng)前的市場(chǎng)為“21世紀(jì)市場(chǎng)”。他說(shuō)：“21世紀(jì)的市場(chǎng)是消費(fèi)者統(tǒng)治的市場(chǎng)，是互動(dòng)以及不斷發(fā)展的。它是互聯(lián)網(wǎng)和萬(wàn)維網(wǎng)時(shí)代，也是電子商務(wù)的時(shí)代——便捷、快速、消費(fèi)者居于統(tǒng)治地位——不幸的是，我們現(xiàn)在的營(yíng)銷和營(yíng)銷傳播思想與方法都是按歷史市場(chǎng)來(lái)設(shè)計(jì)的?！钡拇_，我們的營(yíng)銷觀念還存在諸多與新經(jīng)濟(jì)不相適應(yīng)的方面，應(yīng)該看到當(dāng)前一個(gè)時(shí)期以至未來(lái)，營(yíng)銷觀念的發(fā)展著重體現(xiàn)在“四個(gè)更加重視”：一是更加重視戰(zhàn)略。傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下誕生的國(guó)有企業(yè)，甚至包括一些知名的民營(yíng)企業(yè)，大都沒有明確的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃，常常為了追求眼前的利潤(rùn)，只重視商品一時(shí)的暢銷，不注重維護(hù)、創(chuàng)造企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)設(shè)施和技術(shù)開發(fā)上不愿進(jìn)行大的投資，浮躁和急功近利的特征明顯。未來(lái)企業(yè)營(yíng)銷將更強(qiáng)調(diào)可持續(xù)發(fā)展，要求企業(yè)營(yíng)銷必須重視戰(zhàn)略的制訂、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的協(xié)調(diào)以確保市場(chǎng)營(yíng)銷作用的充分發(fā)揮。
二是更加重視合作。“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，競(jìng)爭(zhēng)的成功建立在對(duì)手失敗的基礎(chǔ)上的，這是傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)觀念。這種觀念在我國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷上表現(xiàn)得尤為突出。我們看到的國(guó)內(nèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)基本上都是低水平的價(jià)格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)，其結(jié)果往往是兩敗俱傷。這種傳統(tǒng)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)觀念顯然落伍了，客觀上要求實(shí)行資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的雙贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟、企業(yè)間合作已是大勢(shì)所趨。
三是更加重視“知本”。以前企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中更多地依靠的是有形的資本，一旦資本缺失，營(yíng)銷活動(dòng)就難以開展。而知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)要重視資本更要重視“知本”即營(yíng)銷人才的作用，沒有資本但如果有“知本”，企業(yè)營(yíng)銷同樣可以開展。美國(guó)通用公司總裁曾經(jīng)說(shuō)過：“如果我一夜之間失去了所有的財(cái)產(chǎn)，而只要我們的員工還在的話，我同樣可以重新開始?！睆倪@話中我們不難看出營(yíng)銷“知本”的重要性?！爸尽保俏磥?lái)營(yíng)銷致勝的核心資本。
四是更加重視顧客。從營(yíng)銷觀念的發(fā)展進(jìn)程中就可看出，每一次營(yíng)銷觀念的重大變革，無(wú)不是向重視顧客方向更進(jìn)一步發(fā)展的結(jié)果。未來(lái)營(yíng)銷觀念的演進(jìn)也是如此，不過，更加重視的是顧客的個(gè)性化需求、差別化需求亦或更加細(xì)化、深化的需求。
■營(yíng)銷策略
提到營(yíng)銷策略大家自然會(huì)想到營(yíng)銷4P，那么首先我們還是分別來(lái)看看4P的發(fā)展趨勢(shì)吧。一是在產(chǎn)品方面。隨著市場(chǎng)由以“產(chǎn)品技術(shù)為中心”向以“客戶為中心”的轉(zhuǎn)變，服務(wù)正成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，服務(wù)正在成為IBM最大的一張王牌。2001年IBM服務(wù)的營(yíng)業(yè)收入占IBM全部營(yíng)收的1/3.在IBM的盈利模式里，有這樣一個(gè)算式：產(chǎn)品+服務(wù)=1+3=4，也就是說(shuō)，1元的產(chǎn)品加上服務(wù)后可以賣到4元，這充分體現(xiàn)了服務(wù)的價(jià)值。二是在價(jià)格方面，價(jià)格構(gòu)成因素發(fā)生變化，知識(shí)因素、創(chuàng)新成本等計(jì)入價(jià)格之中；價(jià)格導(dǎo)向發(fā)生轉(zhuǎn)變，即由傳統(tǒng)的以生產(chǎn)成本為導(dǎo)向的定價(jià)策略轉(zhuǎn)為真正以需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品定價(jià)策略；定價(jià)方式也發(fā)生變化，通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)運(yùn)用價(jià)格策略的方式出現(xiàn)。三是渠道方面。渠道結(jié)構(gòu)由金字塔式向扁平化轉(zhuǎn)變。如有的企業(yè)由多層次批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，還有一些企業(yè)在大城市設(shè)立配送中心，直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)。這種扁平化結(jié)構(gòu)的銷售渠道通過通路層次的減少來(lái)提高企業(yè)和消費(fèi)者的利益，增加了品質(zhì)保證；同時(shí)也有利于企業(yè)把握消費(fèi)者需求。渠道方式實(shí)施E化分銷?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)和電子商務(wù)的飛速發(fā)展為企業(yè)渠道E化提供了廣闊的空間。E化渠道以跨時(shí)空、交互式、擬人化、高效率為特征，能夠適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代消費(fèi)者快速、便捷并富有個(gè)性的需求。四是在促銷方面，網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系興起。網(wǎng)絡(luò)使得企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與公眾之間可以通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行雙向互式溝通，站點(diǎn)宣傳、網(wǎng)上新聞、欄目贊助、參與或主持網(wǎng)上會(huì)議、發(fā)送電子推銷信、在網(wǎng)絡(luò)論壇和新聞組發(fā)送信息傳單等等網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系出現(xiàn)。與此同時(shí)，電子郵件廣告（E－mail）、電子公告牌（BBS）廣告、Usenet廣告和Web廣告等新型網(wǎng)絡(luò)廣告形式將成為未來(lái)廣告的重要組成部分。
其實(shí)從營(yíng)銷策略的發(fā)展趨勢(shì)，營(yíng)銷策略并不一定就是4P，營(yíng)銷組合的變革趨勢(shì)明顯?！?P”是產(chǎn)品（Production）、價(jià)格（Price）、地點(diǎn)（Place）、促銷手段（Promotion）為代表的以生產(chǎn)為中心的營(yíng)銷四要素組合的總稱。在整個(gè)20世紀(jì)80代與90年代，企業(yè)的營(yíng)銷更多的運(yùn)用“4P”策略，后來(lái)在“4P”營(yíng)銷觀的基礎(chǔ)上，加上了“權(quán)力（Power）與關(guān)系（Publicrelation）”形成6P營(yíng)銷策略組合。近年來(lái)，營(yíng)銷學(xué)者從顧客的角度又提出了新的營(yíng)銷觀念與理論，即“4C”組合理論，包括Customer（顧客的需求和期望）、Cost（顧客的費(fèi)用）、Convenience（顧客購(gòu)買的方便性）以及Communication（顧客與企業(yè)的溝通）。最近隨著高科技產(chǎn)業(yè)的迅速崛起，高科技企業(yè)、高技術(shù)產(chǎn)品與服務(wù)不斷涌現(xiàn)，營(yíng)銷新組合出現(xiàn)，即“4V”營(yíng)銷組合。所謂“4V”是指“差異化（Variation）”、“功能化（Versatility）”、“附加價(jià)值（Value）”、“共鳴（Vibration）”的營(yíng)銷組合理論。它強(qiáng)調(diào)的是顧客需求的差異化和企業(yè)提供商品的功能的多樣化，以使顧客和企業(yè)達(dá)到共鳴。如今美國(guó)營(yíng)銷學(xué)教授舒爾茨提出了4R營(yíng)銷組合，即與顧客建立關(guān)聯(lián)（relance）、提高市場(chǎng)反應(yīng)速度（response）、運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷（relationship）、回報(bào)是營(yíng)銷的源泉（reward）。4R營(yíng)銷組合的最大特點(diǎn)是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，在新的層次上概括了營(yíng)銷的新框架。它根據(jù)市場(chǎng)不斷成熟和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的態(tài)勢(shì)，著眼于企業(yè)與客戶的互動(dòng)與雙贏。
■營(yíng)銷組織
營(yíng)銷組織的發(fā)展趨勢(shì)主要朝三個(gè)方向發(fā)展：學(xué)習(xí)型營(yíng)銷組織?！秾W(xué)習(xí)型組織。第五項(xiàng)修煉》是彼得。圣吉博士提出的一種新的管理科學(xué)理論。它是在總結(jié)以往理論的基礎(chǔ)上，并通過對(duì)4000多家企業(yè)的調(diào)研而創(chuàng)立的一種具有巨大創(chuàng)新意義的理論，如今愈來(lái)愈引起理論界及企業(yè)的濃厚興趣，并被喻為“21世紀(jì)的管理圣經(jīng)”。彼得。圣吉在研究中發(fā)現(xiàn)，1970年名列美國(guó)《財(cái)富》雜志“500強(qiáng)”排行榜的大公司，到了20世紀(jì)80年代已有1／3銷聲匿跡。這些不尋常的現(xiàn)象引起了彼得。圣吉的思考。通過深入研究，他發(fā)現(xiàn)，是組織的智障妨礙了組織的學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，并最終導(dǎo)致組織的衰敗。組織智障，顧名思義，指的是組織或團(tuán)體在學(xué)習(xí)及思維方面存在的障礙。這種障礙最明顯地表現(xiàn)在：組織缺乏一種系統(tǒng)思考的能力。這個(gè)障礙對(duì)組織來(lái)說(shuō)是致命的，許許多多的企業(yè)因此走向衰落。因而要使企業(yè)茁壯成長(zhǎng)，必須建立學(xué)習(xí)型組織，即將企業(yè)變成一種學(xué)習(xí)型的組織，以此來(lái)克服組織智障。建立學(xué)習(xí)型組織前提是進(jìn)行五項(xiàng)修煉：第一項(xiàng)修煉，自我超越。第二項(xiàng)修煉，改善心智模式。第三項(xiàng)修煉，建立共同愿景。第四項(xiàng)修煉，團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)。第五項(xiàng)修煉，系統(tǒng)思考。
網(wǎng)絡(luò)型營(yíng)銷組織。近年來(lái)，隨著競(jìng)爭(zhēng)的激化和復(fù)雜、顧客需求的多樣化，很多企業(yè)已逐漸認(rèn)識(shí)到要保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必須改變組織結(jié)構(gòu)，沒有任何一個(gè)企業(yè)可以靠單干保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，越來(lái)越多的企業(yè)走上了戰(zhàn)略聯(lián)盟的道路，營(yíng)銷的重點(diǎn)從交易轉(zhuǎn)至關(guān)系，采用關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略，進(jìn)而又不斷地轉(zhuǎn)移到管理獨(dú)立組織間的戰(zhàn)略聯(lián)盟，企業(yè)從交易型營(yíng)銷向網(wǎng)絡(luò)組織型營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變，企業(yè)及其市場(chǎng)環(huán)境間的傳統(tǒng)外部界線變得日益模糊不清，企業(yè)不斷開發(fā)與供應(yīng)商、分銷商、顧客的戰(zhàn)略營(yíng)銷伙伴關(guān)系，以取代傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)模式。西方國(guó)家已出現(xiàn)了營(yíng)銷交流公司、營(yíng)銷聯(lián)合公司、虛擬公司等網(wǎng)絡(luò)組織形式，通過網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，網(wǎng)絡(luò)成員都提供了一種其他成員所缺乏的核心能力，網(wǎng)絡(luò)成員通過高度復(fù)雜的信息和決策支持系統(tǒng)互相連接在一起形成一個(gè)價(jià)值增值系統(tǒng)，為企業(yè)帶來(lái)優(yōu)勢(shì)。
虛擬營(yíng)銷組織。所謂虛擬組織，是指為實(shí)現(xiàn)對(duì)某種市場(chǎng)機(jī)會(huì)的快速反應(yīng)，通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將擁有相關(guān)資源的若干獨(dú)立企業(yè)集結(jié)以及時(shí)地開發(fā)、生產(chǎn)、銷售多樣化、用戶化的產(chǎn)品或服務(wù)而形成的一種網(wǎng)絡(luò)化的戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)濟(jì)共同體。在這個(gè)經(jīng)濟(jì)共同體之中，在有限的資源背景下，為了取得競(jìng)爭(zhēng)中的最大優(yōu)勢(shì)，合作各方僅保留自身最關(guān)鍵的功能，而將其他功能通過各種形式借助外力進(jìn)行整合彌補(bǔ)，以最大效率地發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢(shì)，構(gòu)造強(qiáng)有力的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)聯(lián)盟。
■營(yíng)銷管理
營(yíng)銷管理的趨勢(shì)主要體現(xiàn)為“三個(gè)轉(zhuǎn)變”：一是從硬式管理向柔性管理的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)寶塔式等級(jí)組織相對(duì)應(yīng)的是，傳統(tǒng)營(yíng)銷管理的特點(diǎn)主要體現(xiàn)為集中管理和硬性管理，通過大量硬性指標(biāo)和規(guī)章制度來(lái)強(qiáng)化對(duì)營(yíng)銷人員的管理，且營(yíng)銷管理者與被管理者之間的雙向溝通缺乏，營(yíng)銷管理的效率不高，組織績(jī)效低下?？梢哉f(shuō)這種滯后的營(yíng)銷管理在新經(jīng)濟(jì)的沖擊下不堪一擊。在傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)是通過龐大的規(guī)模和集中的管理來(lái)來(lái)獲得高效率的；但是在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識(shí)型營(yíng)銷人員增多，靠強(qiáng)制性的硬式管理不但不能見效相反只會(huì)起反作用。知識(shí)型員工更需要與管理者的溝通，過去你說(shuō)我聽的指令型管理模式需要改變?yōu)殡p向溝通。知識(shí)和信息在營(yíng)銷中的應(yīng)用正成為現(xiàn)代營(yíng)銷管理的發(fā)展方向，如以數(shù)字化管理為代表的柔性營(yíng)銷管理。此外，知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)不再把傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代沿襲下來(lái)的速度、數(shù)量、產(chǎn)值作為追求的目標(biāo)，不再只注重以往的流水線、節(jié)拍等嚴(yán)密的分工組織形式和工藝流程，而是重視人的主觀能動(dòng)性、獨(dú)立性和創(chuàng)造性。
二是從忽視企業(yè)內(nèi)外部協(xié)調(diào)向運(yùn)用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)聯(lián)結(jié)內(nèi)外部營(yíng)銷管理轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)營(yíng)銷管理觀念存在著明顯與新經(jīng)濟(jì)不相適應(yīng)的方面，即營(yíng)銷管理缺乏內(nèi)外部協(xié)調(diào)。傳統(tǒng)營(yíng)銷管理要么是只重視內(nèi)部的產(chǎn)品和人員的管理，要么只重視外部公共關(guān)系的開展，而沒有將內(nèi)外部營(yíng)銷管理有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，新經(jīng)濟(jì)強(qiáng)調(diào)的是持續(xù)發(fā)展，重外輕內(nèi)或重內(nèi)輕外都將妨礙企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。營(yíng)銷的目的是要滿足顧客的需求，因而企業(yè)要在重視企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷管理的同時(shí)，將重心轉(zhuǎn)移至外部顧客服務(wù)上來(lái)，特別注意通過加強(qiáng)內(nèi)部的管理來(lái)實(shí)現(xiàn)外部的顧客滿意目標(biāo)?？蛻絷P(guān)系管理（CRM），是一種倡導(dǎo)企業(yè)以客戶為中心的營(yíng)銷管理思想和方法，成為未來(lái)營(yíng)銷管理的發(fā)展趨勢(shì)。
三是從忽視營(yíng)銷管理的整合到大力實(shí)施整合營(yíng)銷管理的轉(zhuǎn)變。市場(chǎng)營(yíng)銷策略包括4P，營(yíng)銷管理的整體效果取決于4P的整合程度。根據(jù)木桶原理，即木桶盛水的多少取決于木桶的最短邊而非最長(zhǎng)邊。那么營(yíng)銷效果的高低實(shí)際上是取決于4P中的最弱的方面，而非做得最好的方面。我們的企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，非常重視促銷（尤其是廣告）和價(jià)格。這未免有失偏頗?？梢灶A(yù)見未來(lái)在營(yíng)銷管理中強(qiáng)化營(yíng)銷組合的整合程度將是營(yíng)銷管理成敗的關(guān)鍵。整合營(yíng)銷（IM：IntegratedMarketing）是一種通過對(duì)各種營(yíng)銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營(yíng)銷理論與營(yíng)銷方法。這一營(yíng)銷方式必將成為未來(lái)營(yíng)銷管理的又一趨勢(shì)。
■營(yíng)銷領(lǐng)域
關(guān)鍵詞：汽車市場(chǎng)；營(yíng)銷模式；發(fā)展趨勢(shì)
中圖分類號(hào)：F426 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）031-000-01
當(dāng)前，就中國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行了討論，并對(duì)我國(guó)汽車營(yíng)銷中的幾個(gè)問題進(jìn)行研究。
一、我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷模式
1.模式
機(jī)構(gòu)系統(tǒng)是通過中間商分銷來(lái)銷售產(chǎn)品的系統(tǒng)。汽車銷售作為汽車生產(chǎn)需要專業(yè)協(xié)作也是世界汽車機(jī)構(gòu)系統(tǒng)和汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)所重視的。中國(guó)汽車市場(chǎng)是符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的，且系統(tǒng)一直在進(jìn)口汽車的市場(chǎng)操作。雖然我國(guó)規(guī)定進(jìn)口必須正式授權(quán)的外國(guó)汽車制造商，而且這一政策保護(hù)著授權(quán)經(jīng)銷商，但未能得到保護(hù)的小經(jīng)銷商任然沒有逃脫命運(yùn)的洗牌。
2.特許經(jīng)營(yíng)模式
系列商標(biāo)特許經(jīng)營(yíng)是指特許經(jīng)營(yíng)，業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)，如鏈模型在特許經(jīng)營(yíng)合同的形式授予被特許人使用，被特許人按照約定的規(guī)則，進(jìn)行連鎖特許經(jīng)營(yíng)商業(yè)模式下統(tǒng)一的活動(dòng)，并向經(jīng)銷商并支付相應(yīng)的費(fèi)用。
3.品牌專營(yíng)模式
品牌專營(yíng)汽車店只有被授權(quán)的商店銷售商有權(quán)利來(lái)處理特定的銷售品牌，并為消費(fèi)者提供全面的汽車服務(wù)交易場(chǎng)所。這是一個(gè)國(guó)際汽車市場(chǎng)營(yíng)銷模式。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)品牌特許經(jīng)營(yíng)模式幾乎普遍存在。根據(jù)國(guó)際通用標(biāo)準(zhǔn)的汽車分銷模式，使用“四”（4s）。4s（銷售汽車服務(wù)營(yíng)銷、服務(wù)備件的一部分，調(diào)查信息反饋）店“四”銷售模式的管理、銷售和服務(wù)規(guī)范，擁有標(biāo)準(zhǔn)化的接待禮儀和高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?？梢杂行椭鷺淞⑵放频男蜗?，尋找長(zhǎng)期前景。這種模型的優(yōu)點(diǎn)主要有：在保證經(jīng)銷商、制造商效益的前提下，對(duì)中間環(huán)節(jié)進(jìn)行減少，以防有沖突發(fā)生?？梢杂欣趯?duì)市場(chǎng)健康發(fā)展的推動(dòng)，能夠?qū)崿F(xiàn)區(qū)域經(jīng)銷商和制造商。疑難一規(guī)范服務(wù)，避免經(jīng)銷商間的相互無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，減少討價(jià)還價(jià)，同時(shí)減少了必要的爭(zhēng)執(zhí)。由于制造生產(chǎn)、進(jìn)行銷售、后期維修服務(wù)是制造商的責(zé)任，能夠使消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買車輛和以后的使用都有一定保障?！?s”的商業(yè)模式，通過提供舒適的購(gòu)物場(chǎng)所和專業(yè)完善的售后服務(wù)，使顧客從選購(gòu)汽車到購(gòu)買汽車后的整個(gè)環(huán)節(jié)都能享受到良好的服務(wù)。這種服務(wù)真正實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者的經(jīng)營(yíng)理念。
4.其他模式
（1）汽車超市也被稱為汽車商店，可以很多品牌的汽車，而不是品牌專營(yíng)汽車商店。不只是從事一種品牌營(yíng)銷的汽車。
（2）在某一地區(qū)統(tǒng)一的領(lǐng)域，市場(chǎng)提供了許多汽車經(jīng)銷商和汽車品牌大汽車市場(chǎng)。交易場(chǎng)所內(nèi)的汽車品種多樣化，不僅有快速良好的服務(wù)和選擇方便買家的優(yōu)勢(shì)，還要管理規(guī)范，是集咨詢、貸款、保險(xiǎn)、注冊(cè)、售后服務(wù)于一體的汽車營(yíng)銷新模式。
二、中國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展
在84年和85年期間，政府允許汽車企業(yè)生產(chǎn)多一些汽車可以自動(dòng)鎖定，因?yàn)橛行┤说氖终莆找恍┵Y源，低價(jià)進(jìn)貨，高價(jià)銷售。雖然這樣的工作獲得了高額利潤(rùn)，但也使汽車銷售市場(chǎng)非?；靵y，畸形的市場(chǎng)繁榮，會(huì)使“汽車市場(chǎng)營(yíng)銷”的萌芽被抑制。94年，中國(guó)的汽車銷售系統(tǒng)發(fā)生變革，依照國(guó)際原則和一般模式建立了產(chǎn)品銷售體系和汽車售后服務(wù)體系。在94年之前，汽車銷售渠道已經(jīng)由政府控制，遠(yuǎn)離市場(chǎng)。開放汽車市場(chǎng)是在96年，因?yàn)橛胁糠制嚻放苾r(jià)格下降，汽車市場(chǎng)開始發(fā)生第一次價(jià)格戰(zhàn)。98年，一些汽車企業(yè)建立品牌店，但由于投資比較大沒有的想法，因此無(wú)法進(jìn)行。在前些年來(lái)，銷售的汽車制造企業(yè)規(guī)模系統(tǒng)發(fā)展緩慢。2001年，一些汽車公司建立4s店，和營(yíng)銷策略的應(yīng)用，售后服務(wù)。02年產(chǎn)量突破百萬(wàn)的汽車，近年來(lái)，許多消M者購(gòu)買采取一種觀望的態(tài)度。汽車市場(chǎng)銷售起初并不理想，使汽車營(yíng)銷市場(chǎng)一度低迷。在06年，因?yàn)槲覈?guó)需求的增大，低于生產(chǎn)率增長(zhǎng)，所以行業(yè)一直在產(chǎn)能過剩的狀態(tài)下進(jìn)行。但是目前，仍然屬于買方的市場(chǎng)。市場(chǎng)需求的背后是相互間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，汽車作為一個(gè)復(fù)雜的工業(yè)產(chǎn)品，營(yíng)銷也有了更多的變化，更加復(fù)雜。
三、近年來(lái)，我國(guó)汽車營(yíng)銷主要存在的問題
1.4s店到處普及，但汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展前景非常讓人擔(dān)心。伴著汽車工業(yè)的不斷發(fā)展，當(dāng)前汽車4s店銷售、備件、服務(wù)、信息反饋等于一體的出現(xiàn)在我們的國(guó)家，雖汽車品牌的銷售模式是很好的銷售渠道，但是，如果營(yíng)業(yè)利潤(rùn)少不能支持汽車4 s店的成本會(huì)造成入不敷出的小商家虧本甚至破產(chǎn)?？梢?，4s店已經(jīng)顯示了在于我們的國(guó)家的優(yōu)缺點(diǎn)。
2.汽車營(yíng)銷模式背后各種商業(yè)很混亂。目前，許多汽車企業(yè)和經(jīng)銷商都沒有根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷的概念從事商業(yè)活動(dòng)。他們或通過對(duì)車展、車型的豐富體現(xiàn)，或使用價(jià)格戰(zhàn)對(duì)汽車進(jìn)行銷售的手段。這樣對(duì)汽車的市場(chǎng)營(yíng)銷沒有多大好處?？梢?，我國(guó)汽車營(yíng)銷仍處于世界的低端舞臺(tái)。
四、結(jié)論
汽車營(yíng)銷模式的不斷發(fā)展和汽車市場(chǎng)的發(fā)展變化有很大的關(guān)聯(lián)，這是汽車消費(fèi)結(jié)構(gòu)的極大轉(zhuǎn)變。世界科技日新月異，在我國(guó)汽車行業(yè)正處于快速發(fā)展時(shí)期。一個(gè)汽車市場(chǎng)蓬勃發(fā)展的上升國(guó)家，我們不僅應(yīng)該以靜態(tài)視覺從目前的操作模式研究并探討汽車營(yíng)銷模式，并且應(yīng)該從汽車整個(gè)大的市場(chǎng)管理策略著手探討如何開發(fā)和完善營(yíng)銷模式。做為汽車營(yíng)銷人員，就應(yīng)該全面分析探索并創(chuàng)造適合的條件，適合消費(fèi)者需求、適合中國(guó)汽車工業(yè)發(fā)展符合未來(lái)發(fā)展的新趨勢(shì)、新模式。
參考文獻(xiàn)：
[1]張彤.汽車市場(chǎng)營(yíng)銷[M].北京：化學(xué)工業(yè)出版社，2010，3.
摘 要：隨著社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)化的不斷改革，企業(yè)已經(jīng)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)建設(shè)中重要的構(gòu)成部分，企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)能否穩(wěn)定影響著整個(gè)社會(huì)主義的進(jìn)程。加入世界貿(mào)易組織以來(lái)，中國(guó)企業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)是中國(guó)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的決定性因素，受到社會(huì)各界的廣泛關(guān)注，為了更好地適應(yīng)新形式下市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)的需要，采取有效的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新策略是勢(shì)在必行的。
關(guān)鍵詞：企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；策略創(chuàng)新；發(fā)展趨勢(shì)
1、我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀
我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展過程中暴露了諸多弊端。首先受傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)觀念的限制，導(dǎo)致在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式、管理方式以及處理問題對(duì)策等方面，和西方國(guó)家相比都有較大差距。中國(guó)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查研究工作做得不到位，并且缺少注入資金，這就會(huì)在后期表現(xiàn)為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷與實(shí)際營(yíng)銷狀況嚴(yán)重脫軌且運(yùn)行很難保持穩(wěn)定。其次中國(guó)企業(yè)還沒有形成營(yíng)銷的管理模式，不能融入國(guó)際市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，很多管理高層思想觀念跟不上市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的創(chuàng)新。致使在企業(yè)管理方面表現(xiàn)出能力不足，這樣必然會(huì)阻礙企業(yè)的發(fā)展。最后很多企業(yè)不能預(yù)知企業(yè)未來(lái)的發(fā)展前景，當(dāng)企業(yè)取得初步成功后就會(huì)表現(xiàn)的很自大，不對(duì)成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行及時(shí)的總結(jié)和分析，急于求成制定更加宏偉的發(fā)展目標(biāo)，這樣不考慮后果盲目制定計(jì)劃的結(jié)果是當(dāng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)生逆轉(zhuǎn)時(shí)，就會(huì)使整個(gè)企業(yè)都處于癱瘓的狀態(tài)、
2、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新策略
通過對(duì)我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀的分析可知，若想保證企業(yè)健康有序發(fā)展，就必須制定出適合本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新策略，科學(xué)防范各項(xiàng)可能發(fā)生的隱藏問題。這樣即使經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)發(fā)生了重大動(dòng)蕩，也可以最大限度的保證企業(yè)受到最小的損失。
2.1做好產(chǎn)品質(zhì)量，保證服務(wù)品質(zhì)
在經(jīng)濟(jì)全球化大背景的影響下，各類信息猶如雨后春筍一般，這些變化對(duì)企業(yè)市場(chǎng)應(yīng)產(chǎn)生了巨大沖擊。產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、售后服務(wù)基本保持不變，利潤(rùn)已經(jīng)接近成本并趨于平均化，這些變動(dòng)已經(jīng)將價(jià)格壓到下限，當(dāng)價(jià)格不能作為企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的有效方法時(shí)，企業(yè)逐漸將競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向到產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)的質(zhì)量。企業(yè)能最大限度的滿足顧客的需要，就能保證在這場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳步。如何做到讓顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品肯定，才是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新策略的核心。
2.2企業(yè)營(yíng)銷要融合網(wǎng)絡(luò)信息
企業(yè)營(yíng)銷的本質(zhì)目的就是確保商品能夠在市場(chǎng)上正常流通，為企業(yè)的批量生產(chǎn)拓寬銷售市場(chǎng)，從而達(dá)到企業(yè)獲取最大經(jīng)濟(jì)效益的目的。當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)發(fā)展到了一定階段，將網(wǎng)絡(luò)信息與企業(yè)營(yíng)銷有機(jī)的結(jié)合，從某種程度上可以理解為做到了商品流通渠道的多樣化。
2.3營(yíng)銷組織形式的創(chuàng)新
市場(chǎng)營(yíng)銷人員通常將其理解成綜合性較強(qiáng)的工作，企業(yè)營(yíng)銷的良好運(yùn)轉(zhuǎn)離不開企業(yè)部門的協(xié)調(diào)工作，但是從具體的執(zhí)行操作視角看，倘若將市場(chǎng)營(yíng)銷比作人體，那么營(yíng)銷組織就是骨架，可見營(yíng)銷組織在營(yíng)銷工作中起著重要的支撐作用。盡管從企業(yè)的決策者到基層的執(zhí)行者，對(duì)營(yíng)銷都投入了更多的重視，可是受目前實(shí)際情況的影響，很多企業(yè)的營(yíng)銷工作并沒有落到實(shí)處，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷組織形式缺乏全面的考慮。例如，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷條件下，營(yíng)銷組織應(yīng)該有靈敏的反應(yīng)能力，對(duì)市場(chǎng)發(fā)生的變化從容應(yīng)對(duì)。對(duì)于以往的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，要適當(dāng)?shù)母钌?，重新?chuàng)建科更具科學(xué)性、高效性的企業(yè)組織形式。
2.4做好市場(chǎng)調(diào)查研究工作
市場(chǎng)調(diào)查可以使企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品能更好的滿足顧客需求，從而能夠提升產(chǎn)品的銷售量。應(yīng)該重視市場(chǎng)反饋的信息，它是所有經(jīng)營(yíng)管理決策的基礎(chǔ)條件，任何好的產(chǎn)品只有消費(fèi)者真正的接受了才是做到了成功。
3、企業(yè)市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的潮流會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)全球化的不斷深化，各國(guó)間的交流會(huì)越來(lái)越多，我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)也會(huì)隨著發(fā)生一些重大改變。這樣的變化趨勢(shì)，就要求企業(yè)要準(zhǔn)確預(yù)知企業(yè)市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。未來(lái)企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)主要從以下幾個(gè)方面來(lái)考慮：
3.1綠色營(yíng)銷的展望
綠色營(yíng)銷是指在企業(yè)營(yíng)銷時(shí)整體要表現(xiàn)出和諧發(fā)展的理念，可以從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、制造以及廢料處理等方面考慮，保證消費(fèi)過程中確立有利于和諧發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。首先綠色營(yíng)銷是適應(yīng)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的必然選擇，只有這樣才能保證企業(yè)未來(lái)健康有序發(fā)展。其次隨著人們生活水平的提高，人們不再是簡(jiǎn)單的滿足與物質(zhì)需求，對(duì)美好環(huán)境也越來(lái)越重視，綠色消費(fèi)已經(jīng)成為了一種消費(fèi)觀念。最后建立綠色營(yíng)銷模式可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的科學(xué)配置。概括的說(shuō)，綠色營(yíng)銷將成為未來(lái)的主要的營(yíng)銷手段。
3.2文化營(yíng)銷的展望
文化營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是以分析市場(chǎng)趨勢(shì)以迎合消費(fèi)者心理為前提的，將文化內(nèi)涵融入到企業(yè)產(chǎn)品之中，從而提高企業(yè)產(chǎn)品影響力，達(dá)到增加產(chǎn)品銷售額的目標(biāo)。通過對(duì)很多企業(yè)成功的案例進(jìn)行分析，可以發(fā)現(xiàn)將絢麗多彩的文化與營(yíng)銷策略有機(jī)結(jié)合，可以有效的改善企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的方式，更加符合企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。
3.3品牌營(yíng)銷的展望
企業(yè)營(yíng)銷重要的是在營(yíng)銷過程中打造出屬于企業(yè)自己的品牌，為消費(fèi)者樹立一種新的消費(fèi)價(jià)值理念。企業(yè)可以允許產(chǎn)品出現(xiàn)一些劣質(zhì)，但是絕不能影響品牌在消費(fèi)者心目中的位置，可以說(shuō)品牌的塑造比產(chǎn)品營(yíng)銷更加重要，建立品牌的營(yíng)銷策略就掌握了企業(yè)營(yíng)銷的主動(dòng)權(quán)。
4、結(jié)束語(yǔ)
總之，我們要高度重視市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)發(fā)展中的地位，并能對(duì)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)做出科學(xué)的預(yù)測(cè)，積極創(chuàng)新企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略。相信通過企業(yè)各成員的不懈努力，一定會(huì)為企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展提供可靠的保障，從而為我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。（作者單位：哈爾濱理工遠(yuǎn)東學(xué)院）
參考文獻(xiàn)
[1] 陶卉.企業(yè)營(yíng)銷策略的新思路[J]，遼寧行政學(xué)院學(xué)報(bào).2005年04期.
關(guān)鍵詞：汽車市場(chǎng)營(yíng)銷模式 網(wǎng)絡(luò)化 多元化
中圖分類號(hào)：F426 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3791（2013）01（b）-0229-02
據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)2011年累計(jì)生產(chǎn)汽車1841.89萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)0.8%，銷售汽車1850.51萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)2.5%。2011年，乘用車產(chǎn)銷分別完成1448.53萬(wàn)輛和1447.24萬(wàn)輛，同比分別增長(zhǎng)4.2%和5.2%；商用車產(chǎn)銷分別完成393.36萬(wàn)輛和403.27萬(wàn)輛。
隨著汽車市場(chǎng)的不斷發(fā)展，汽車市場(chǎng)營(yíng)銷模式發(fā)生了深刻演變。分析汽車市場(chǎng)營(yíng)銷模式現(xiàn)狀和探討發(fā)展趨勢(shì)對(duì)于汽車銷售企業(yè)開拓汽車市場(chǎng)、建立有效運(yùn)營(yíng)具有舉足輕重的作用。
1 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷模式的概念
汽車市場(chǎng)營(yíng)銷模式就是汽車制造商通過何種途徑將其產(chǎn)品賣給最終消費(fèi)者。汽車市場(chǎng)營(yíng)銷模式由營(yíng)銷組織、營(yíng)銷技術(shù)和營(yíng)銷理念組成。三者相互作用、相互影響。營(yíng)銷模式是一個(gè)有機(jī)的整體，不能以簡(jiǎn)單的市場(chǎng)組織形式或銷售形式來(lái)代替營(yíng)銷模式的全部。
對(duì)于某一種營(yíng)銷模式而言，營(yíng)銷組織和營(yíng)銷技術(shù)往往取決于營(yíng)銷理念，因此判定營(yíng)銷模式孰優(yōu)孰劣，關(guān)鍵在于為用戶提供什么樣的營(yíng)銷服務(wù)理念，而不是簡(jiǎn)單地銷售汽車產(chǎn)品。
2 我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷模式現(xiàn)狀分析
2.1 汽車4S店
汽車4S店是1998年以后才逐步由歐洲傳入中國(guó)的。汽車4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷售店。汽車4S店模式這幾年在國(guó)內(nèi)發(fā)展極為迅速。由于它與各個(gè)廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系，具有購(gòu)物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識(shí)強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)，一度被國(guó)內(nèi)諸多廠家效仿。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加大，4S店商家越發(fā)注重服務(wù)品牌的建立，加之4S店的后盾是汽車生產(chǎn)廠家，所以在售后服務(wù)方面可以得到保障，因此在投訴、意見和索賠等方面信譽(yù)高。在技術(shù)方面，由于只針對(duì)一個(gè)廠家的系列車型，有廠家的系列培訓(xùn)和技術(shù)支持，對(duì)車的性能、技術(shù)參數(shù)、使用和維修方面都是非常的專業(yè)，做到了“專而精”。
可是事實(shí)上汽車4S店的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀卻又不容樂觀。汽車4S店基本成為汽車廠家的附庸，基本經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都在為生產(chǎn)廠家服務(wù)，為把汽車及配套商品快速而有效地從生產(chǎn)廠商手中流通到消費(fèi)者手中努力，為維護(hù)生產(chǎn)廠家的信譽(yù)和擴(kuò)大銷售規(guī)模而勤勞工作。
因?yàn)檫@幾年中國(guó)汽車市場(chǎng)的異?；鸨?，大量的資本進(jìn)駐汽車行業(yè)，導(dǎo)致汽車專賣店、汽車大賣場(chǎng)大大飽和，互相之間過度競(jìng)爭(zhēng)，專業(yè)人才缺乏，互相挖墻腳，導(dǎo)致人才流動(dòng)較頻繁，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定。大多數(shù)4S店學(xué)歷不高，汽車文化意識(shí)不強(qiáng)，整體素質(zhì)還有待提高。
2.2 汽車交易市場(chǎng)
在中國(guó)，汽車交易市場(chǎng)出現(xiàn)于20世紀(jì)80年代末期，它為國(guó)內(nèi)外各大汽車集團(tuán)提供汽車品牌展示與銷售的舞臺(tái)，為各大汽車企業(yè)和品牌經(jīng)銷商提供一個(gè)活躍的銷售市場(chǎng)，架起汽車廠家、商家、廣大消費(fèi)者之間的橋梁，為廣大消費(fèi)者提供了一個(gè)汽車消費(fèi)與服務(wù)的良好平臺(tái)。如北京亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)是根據(jù)中國(guó)轎車進(jìn)入家庭日趨活躍的市場(chǎng)需求，經(jīng)北京市政府、原市委批準(zhǔn)，于1995年建成的，位于2008年北京奧運(yùn)公園北側(cè)，占地面積300畝，建筑面積10萬(wàn)余平方米。北亞市是一座全鋼結(jié)構(gòu)、造型時(shí)尚的現(xiàn)代化汽車市場(chǎng)集群，被譽(yù)為“中國(guó)車市的晴雨表”和“永不落幕的汽車博覽會(huì)”。
北京亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)擁有國(guó)內(nèi)外汽車品牌90多個(gè)、車型500余種。年交易額100億元、銷售汽車60000余輛，幾年來(lái)一直保持全國(guó)汽車市場(chǎng)交易量和私人購(gòu)車量第一。北京亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)的養(yǎng)路費(fèi)、車輛購(gòu)置稅、國(guó)稅、地稅、交管、環(huán)保、工商、銀行、保險(xiǎn)等多個(gè)部門現(xiàn)場(chǎng)辦公、足不出市完成全部購(gòu)車手續(xù)，實(shí)現(xiàn)了真正意義上的“一站式”辦公服務(wù)。
2.3 汽車超市
汽車超市是指以汽車為載體，出售煙酒、食品、飲料等等的超市。汽車超市最早在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家。隨著城市的發(fā)展，城市土地日趨緊張，或者由于旅游區(qū)的興盛而相應(yīng)的配套設(shè)施沒有跟上，于是，汽車超市應(yīng)運(yùn)而生。汽車超市的最大優(yōu)點(diǎn)是可以隨意移動(dòng)。在人流大或者旅游區(qū)等沒有超市的地方，汽車超市可以移動(dòng)到哪里，滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求。
汽車超市在世界各國(guó)都比較流行，中國(guó)汽車超市正在發(fā)展中，如北京北方轎車超市就同時(shí)銷售上汽大眾、上汽通用、東風(fēng)本田、廣州本田等多個(gè)轎車品牌。我國(guó)汽車超市剛剛起步，在理念和規(guī)模上都與成熟的汽車超市有一定的距離，不過由于城市的迅速發(fā)展與日趨成熟，汽車超市必將迎來(lái)他的春天。
2.4 汽車城
汽車城市大型的汽車交易市場(chǎng)，集納眾多的汽車經(jīng)銷商和汽車品牌于統(tǒng)一市場(chǎng)，形成了集中的多樣化交易市場(chǎng)。其品種的豐富多樣，便于購(gòu)車者比較選擇，而且有服務(wù)快捷、管理規(guī)范的優(yōu)勢(shì)。
比如汽車上海國(guó)際汽車城是上海市政府“十五計(jì)劃”中的重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目。作為西部的綜合性汽車產(chǎn)業(yè)基地，它將與東部的微電子產(chǎn)業(yè)基地、南部的石油化工基地、北部的精品鋼鐵基地共同構(gòu)成上海“東南西北”四大產(chǎn)業(yè)基地。
短短五年，汽車城建設(shè)成效顯著，集聚式汽車產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)框架初具規(guī)模。去年汽車城共創(chuàng)造了600多億元產(chǎn)值，比5年前翻了一倍多。國(guó)內(nèi)目前裝備水平最好的國(guó)家級(jí)機(jī)動(dòng)車質(zhì)量監(jiān)督檢測(cè)中心建成并投入營(yíng)運(yùn)；運(yùn)用最先進(jìn)的建筑節(jié)能環(huán)保新材料、新技術(shù)的安亭新鎮(zhèn)首批住宅正式交付使用，填補(bǔ)國(guó)內(nèi)空白的地面交通工具風(fēng)洞試驗(yàn)室和磁浮列車實(shí)驗(yàn)線正式奠基。這些都標(biāo)志著汽車城的開發(fā)建設(shè)進(jìn)入了一個(gè)嶄新的發(fā)展階段。
2.5 汽車大道
“汽車大道”是一種國(guó)外流通模式，即是在方便顧客進(jìn)入的快速道路兩側(cè)設(shè)立眾多品牌的“四位一體”的快速汽車專賣店，在各自獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、自主經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上，形成一種專賣店集群。這種集汽車銷售、服務(wù)、信息、文化等多種功能于一體的“汽車大道”模式是目前最先進(jìn)的汽車營(yíng)銷模式，體現(xiàn)了國(guó)際汽車營(yíng)銷由單一專賣店向集約化、趨同性方向發(fā)展的趨勢(shì)。
目前全國(guó)正在興建或者計(jì)劃興建的汽車大道主要集中在上海、北京等大型城市。首當(dāng)其沖的是地處上海市閘北區(qū)的“聯(lián)合汽車大道”，它是國(guó)內(nèi)第一條汽車大道，吸引了國(guó)內(nèi)外知名汽車銷售商入住。另一家是上海浦東興起的以汽車銷售服務(wù)為主題的汽車大道。此外，在規(guī)劃和建設(shè)中的汽車大道還有：北京“閔莊路汽車大道”，天津南開區(qū)“長(zhǎng)江汽車大道”等。
3 我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷模式發(fā)展趨勢(shì)
3.1 汽車銷售網(wǎng)絡(luò)化和電子商務(wù)化
隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和信息技術(shù)的不斷發(fā)展，全球化信息網(wǎng)絡(luò)和全球化市場(chǎng)的形成，我國(guó)汽車銷售企業(yè)必須緊跟步伐，及時(shí)調(diào)整銷售模式。寶馬首開先河，開通ebay零部件直銷網(wǎng)店成為第一家在網(wǎng)上直銷汽車零配件的汽車制造商，這將大大滿足車主對(duì)零配件日益增長(zhǎng)的需求?，F(xiàn)在，寶馬用戶無(wú)需通過經(jīng)銷商便能買到零配件，這對(duì)于寶馬的粉絲來(lái)說(shuō)無(wú)疑是天大的好消息。寶馬的首開先河無(wú)疑給其他汽車及零部件制造商創(chuàng)造了靈感，開拓出一條打開市場(chǎng)的新思路，同時(shí)也為我國(guó)零部件的生產(chǎn)制造商積極投入到互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的大軍中提供了方向。
網(wǎng)民是汽車消費(fèi)者中最大的潛在客戶群體。一方面網(wǎng)上購(gòu)物人數(shù)在逐年增加，另一方面現(xiàn)在很多消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣通過網(wǎng)上獲取感興趣的車輛信息，而且隨著網(wǎng)上支付信用體制的逐漸健全，經(jīng)銷商也可以通過認(rèn)證來(lái)獲取貸款。諸多消費(fèi)環(huán)境和生產(chǎn)環(huán)境的改善，必將會(huì)推動(dòng)汽車電子商務(wù)化。電子商務(wù)在汽車行業(yè)中的充分普及及所引起的變革將成為世界汽車工業(yè)發(fā)展的一大趨勢(shì)，汽車業(yè)將成為互聯(lián)網(wǎng)的最大客戶。
3.2 多元化
當(dāng)中國(guó)汽車市場(chǎng)成為全球第一大市場(chǎng)并每年以兩位數(shù)的速度進(jìn)行增長(zhǎng)的時(shí)候，單一的4S店銷售模式開始略顯頹態(tài)。一方面，汽車暴利時(shí)代已經(jīng)終結(jié)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，建店成本高、爭(zhēng)打價(jià)格戰(zhàn)成了4S店的家常便飯，更嚴(yán)重的是，在廠商的瘋狂擴(kuò)張中，銷售網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)了過于聚集的局面。這些都造成了4S店利潤(rùn)空間急劇壓縮的現(xiàn)狀。在一些地區(qū)，4S店模式開始成為廠商、經(jīng)銷商以及消費(fèi)者共同負(fù)擔(dān)的“奢侈品”。另一方面，不同銷售區(qū)域的地域性差別越來(lái)越明顯，單一的銷售模式已經(jīng)無(wú)法照顧到全局。
我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、各營(yíng)銷模式的優(yōu)缺點(diǎn)、特定的使用范圍和龐大的消費(fèi)群體，決定了我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的多元化方向。要依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律和市場(chǎng)變化，結(jié)合汽車生產(chǎn)企業(yè)和銷售企業(yè)的特征和特定的消費(fèi)群體，建立各具特色、多種形式的汽車營(yíng)銷模式，如將傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式（汽車超市、4S專賣店、汽車大道等）與新型的營(yíng)銷模式（網(wǎng)上購(gòu)車、汽車電子商務(wù)等）有機(jī)結(jié)合起來(lái)，不斷對(duì)現(xiàn)有的汽車營(yíng)銷模式進(jìn)行創(chuàng)新，以適應(yīng)各種不同層次汽車消費(fèi)者的需求。
4 我國(guó)汽車銷售模式的建議
目前我國(guó)的汽車銷售模式中，特許經(jīng)營(yíng)商（4S店）和汽車市場(chǎng)日漸成為主流。但這兩者之間既存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，也能共同推動(dòng)汽車消費(fèi)的擴(kuò)大。事實(shí)上，汽車銷售模式并沒有單一的選擇，只要能理順廠家和特許經(jīng)營(yíng)商之間的關(guān)系，使銷售環(huán)節(jié)盡可能的減少，那么類似于4S店的特許經(jīng)營(yíng)商模式依然有很大的發(fā)展空間。另一方面，汽車市場(chǎng)全方位服務(wù)的優(yōu)勢(shì)比較明顯，但也存在著多、雜、亂的現(xiàn)象，對(duì)汽車市場(chǎng)有效的監(jiān)管成為當(dāng)務(wù)之急。
近幾年，中國(guó)汽車業(yè)雖得以迅猛發(fā)展，但是相對(duì)于國(guó)家，依然處于汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的初級(jí)階段，這是整個(gè)中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展所決定的。因此在發(fā)展我國(guó)汽車營(yíng)銷模式時(shí)，必須立足于我國(guó)的實(shí)際發(fā)展。對(duì)于汽車銷售模式的探討，實(shí)際上在企業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)的變化中，每時(shí)每刻都在進(jìn)行。對(duì)于營(yíng)銷采用什么樣的模式，可以用一句話來(lái)概括，叫“以不變的‘變’的思路來(lái)適應(yīng)變化的市場(chǎng)”，所以“體系化”的汽車營(yíng)銷模式是未來(lái)的發(fā)展方向，而且必將沿著這條道路，在體系的深度上、面的廣度上不斷發(fā)展，逐漸形成適應(yīng)產(chǎn)品發(fā)展和需求變化的自我調(diào)節(jié)的完善體系。
參考文獻(xiàn)
[1] 陳永革.汽車市場(chǎng)營(yíng)銷[M].北京：高等教育出版社，2008.
[2] 陳其超.我國(guó)汽車銷售模式研究[J].成都航空職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)，2012（1）（總第90期）.
[3] 林澍，馬衛(wèi)，李偉，發(fā)達(dá)國(guó)家汽車銷售模式比較及其對(duì)中國(guó)汽車業(yè)的啟示[J].商場(chǎng)現(xiàn)代，2006（28）（總第481期）.
[4] 中國(guó)汽車工業(yè)咨詢委員會(huì).憶激情歲月的中國(guó)汽車人—— 紀(jì)念中國(guó)汽車工業(yè)創(chuàng)建五十周年[M].上海：上海畫報(bào)出版社，2004.
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷；新趨勢(shì)；現(xiàn)代化
市場(chǎng)永遠(yuǎn)處于變化的動(dòng)態(tài)之中，而企業(yè)要增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，把握住經(jīng)濟(jì)的發(fā)展動(dòng)向，就必須適應(yīng)市場(chǎng)，隨時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。市場(chǎng)營(yíng)銷是開拓市場(chǎng)、增加利潤(rùn)、增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力的有力工具，在不斷發(fā)展的經(jīng)濟(jì)社會(huì)背景下，企業(yè)必須主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)，不斷轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷策略，從而使企業(yè)能持續(xù)健康發(fā)展。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷概述
營(yíng)銷學(xué)是20世紀(jì)產(chǎn)生于美國(guó)的一門學(xué)科，是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而產(chǎn)生的。菲利普•科特勒將營(yíng)銷定義為：個(gè)人和集體通過創(chuàng)造、提供并同他人交換產(chǎn)品價(jià)值，以獲得其所需所欲物的一種社會(huì)和管理過程。從這個(gè)定義理解，市場(chǎng)營(yíng)銷是一種經(jīng)濟(jì)行為，是企業(yè)在市場(chǎng)環(huán)境中通過研究市場(chǎng)需求，通過定價(jià)、產(chǎn)品定位、銷售手段等來(lái)滿足消費(fèi)者的需要，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)。研究市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展過程，大體上經(jīng)歷了幾個(gè)階段，即由JeromeMcCarthy提出的4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）理論，到舒爾茲等學(xué)者提出的4C（客戶、成本、便利、溝通）理論，再到Schultz提出的4R（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)）理論，到4S（滿意、服務(wù)、速度、誠(chéng)意）理論。目前，4S營(yíng)銷理論是最新的市場(chǎng)營(yíng)銷成熟理論。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷仍然在進(jìn)行著發(fā)展和變革。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的影響因素
市場(chǎng)環(huán)境和經(jīng)濟(jì)發(fā)展在不斷變化，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)也隨之處于不斷變化之中，因此，就需要了解市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的影響因素。總的來(lái)說(shuō)，當(dāng)前促使市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的主要因素有以下幾個(gè)方面：一是市場(chǎng)環(huán)境的變化。經(jīng)濟(jì)全球化、信息時(shí)代、科技發(fā)展等都造成了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境不斷變化，我國(guó)經(jīng)濟(jì)必然會(huì)與全球市場(chǎng)深度融合，利益結(jié)構(gòu)更加多元化，市場(chǎng)營(yíng)銷的重心也不斷調(diào)整，使得市場(chǎng)營(yíng)銷策略也相應(yīng)創(chuàng)新。二是融資環(huán)境的變化。隨著我國(guó)金融體制的進(jìn)一步開放，國(guó)際資金進(jìn)入我國(guó)產(chǎn)業(yè)的渠道增加，外國(guó)資本、保險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)投資等都大量涌入中國(guó)市場(chǎng)，對(duì)我國(guó)市場(chǎng)產(chǎn)生巨大影響。三是政策的變化。隨著政府體制改革、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、依法治國(guó)政策的深入，企業(yè)在宏觀市場(chǎng)與微觀市場(chǎng)環(huán)境中的地位都發(fā)生了相應(yīng)改變，現(xiàn)代化企業(yè)治理機(jī)制也被廣泛應(yīng)用，促使市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)生變革。此外，對(duì)外經(jīng)濟(jì)政策、人才環(huán)境、政治因素、宏觀調(diào)控政策等的變化也會(huì)使市場(chǎng)營(yíng)銷做出相應(yīng)調(diào)整。
三、我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)
1營(yíng)銷理論的概述
1.1營(yíng)銷的定義
菲利普·科特勒將營(yíng)銷定義為:個(gè)人和集體通過創(chuàng)造、提供并同他人交換產(chǎn)品價(jià)值,以獲得其所需所欲物的一種社會(huì)和管理過程。也就是說(shuō),營(yíng)銷是以滿足人類各種需要和欲望為目的,通過市場(chǎng),變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)總稱。
1 .2 4P營(yíng)銷
20世紀(jì)50年代末由Jerome McCarthy提出的4P:產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price),渠道(Place)、促銷(Promotion)。營(yíng)銷策略對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)踐產(chǎn)生了深刻的影響,它是以滿足市場(chǎng)需求為目標(biāo)的,重視產(chǎn)品導(dǎo)向而非消費(fèi)者導(dǎo)向,代表的是企業(yè)立場(chǎng),被營(yíng)銷經(jīng)理們奉為營(yíng)銷理論中的經(jīng)典。
1.3 4C營(yíng)銷
舒爾茲教授為首的一批營(yíng)銷學(xué)者提出了客戶(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience),溝通(Communication)的4C營(yíng)銷理論,進(jìn)一步發(fā)展了4P營(yíng)銷理論和方法。主旨強(qiáng)調(diào)以客戶為中心的營(yíng)銷模式。
1.4 4R營(yíng)銷
Schultz提出了4R營(yíng)銷即關(guān)聯(lián)(Relativity),反應(yīng)(Reaction)、關(guān)系(Relation)和回報(bào)(Retribution)。4R營(yíng)銷是以關(guān)系營(yíng)銷為核心,重在建立顧客忠的營(yíng)銷模式。
1. 5 4S營(yíng)銷
目前,一些學(xué)者提出了滿意(satisfaction),服務(wù)(service)、速度(speed),誠(chéng)意(sincerity)的4S營(yíng)銷模式。
2傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷的問題分析
受到經(jīng)濟(jì)條件及營(yíng)銷技術(shù)方面的影響,傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷存在著很多問題,如果企業(yè)不探索新的營(yíng)銷方式的革新勢(shì)必會(huì)嚴(yán)重阻礙企業(yè)的發(fā)展。其主要問題表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。
2 .1營(yíng)銷組織構(gòu)建不合理
職能式,部門間的關(guān)系缺乏溝通、協(xié)調(diào)難,協(xié)調(diào)方式是靠規(guī)章制度和權(quán)利等級(jí)結(jié)構(gòu)形式特征是金字塔式,組織活動(dòng)特征是穩(wěn)定、重復(fù)、單一,主要結(jié)構(gòu)單元是職能部門,分工是高度分工和專業(yè)化,權(quán)利的集中程度是高度集中,注重權(quán)威,管理層次多,中間管理層比較龐大臃腫,管理范圍比較窄,信息流向是以縱向?yàn)橹鳌?/p>
2.2營(yíng)銷策略的盲目性
企業(yè)的宜傳、廣告和營(yíng)銷策略是針對(duì)目標(biāo)顧客的,成本高,而且具有較大的盲目性。商業(yè)流通循環(huán)是由生產(chǎn)者,中間商和消費(fèi)者三部分組成的,生產(chǎn)者不能直接了解市場(chǎng)需求,消費(fèi)者也不能直接向生產(chǎn)者表達(dá)對(duì)產(chǎn)品的需求,因此,造成企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的盲目性。
2.3營(yíng)銷方式滯后
傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷方式造成了企業(yè)營(yíng)銷的局域性、信息不對(duì)稱、邊界明確、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)簡(jiǎn)單,壟斷現(xiàn)象嚴(yán)重,反應(yīng)緩慢。尤其是在傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)模式下,由于認(rèn)識(shí)不足,或企業(yè)自身?xiàng)l件的局限,企業(yè)在管理客戶資源方面存在著較為嚴(yán)重的缺陷。
2.4企業(yè)面臨的環(huán)境壓力
市場(chǎng)環(huán)境的變化、技術(shù)的更新、企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大及成長(zhǎng)……無(wú)論那個(gè)企業(yè)它所置身的市場(chǎng)和社會(huì)環(huán)境都是在變化的,企業(yè)為了更好的適應(yīng)社會(huì)、適應(yīng)市場(chǎng)、贏得客戶對(duì)產(chǎn)品的信賴等必須在市場(chǎng)營(yíng)銷模式上進(jìn)行探討和革新。環(huán)境的變化包含競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力加強(qiáng)、相似產(chǎn)品的威脅、顧客對(duì)產(chǎn)品的選擇性等。而傳統(tǒng)的營(yíng)銷組織過于正規(guī)化、集權(quán)化、機(jī)械化,使得企業(yè)營(yíng)銷及方法在新的環(huán)境下不能做及時(shí)的調(diào)整,營(yíng)銷了產(chǎn)品的銷售額;傳統(tǒng)的營(yíng)銷技術(shù)已經(jīng)落伍;各種技術(shù)特別是信息化技術(shù),使得人們的溝通方式發(fā)生了巨大的變化。
3現(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)
3.1目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,顧客的購(gòu)買心里和購(gòu)買行為都發(fā)生了很大的變化。他們開始更多地通過分析來(lái)選擇真正適合自己的商品。這就由于產(chǎn)品的種類、型號(hào)、包裝、質(zhì)量等層次多樣,使得顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)的購(gòu)買心里細(xì)膩化,更注重通過分析比較決定哪種是商品是適合自己的。另外,不同年齡的顧客、不同地區(qū)、客戶價(jià)值等因素也決定了,顧客對(duì)商品的選擇的差異性。因此,企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷向目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的趨勢(shì)轉(zhuǎn)變。
目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分是企業(yè)走進(jìn)顧客心的金鑰匙。目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分策略即是圍繞營(yíng)銷目標(biāo)而制定了根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和營(yíng)銷組合的不同需求,把市場(chǎng)細(xì)分為有不同需要、性格或行為的購(gòu)買群體,勾勒出市場(chǎng)細(xì)分的框架,使企業(yè)找到營(yíng)銷目標(biāo)的細(xì)化途徑,確定滿足顧客需要的獲得最大利益的營(yíng)銷細(xì)分策略。目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的營(yíng)銷從細(xì)分前的調(diào)查誰(shuí)備、確認(rèn)細(xì)分指標(biāo)、細(xì)分描述、選定細(xì)分市場(chǎng)及細(xì)分后的產(chǎn)品定位等為市場(chǎng)營(yíng)銷制定了一個(gè)完整的以客戶為核心的,產(chǎn)品定位規(guī)劃過程。在產(chǎn)品同質(zhì)化、相似化日益嚴(yán)重的今天,目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分給企業(yè)的產(chǎn)品定了一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置來(lái)體現(xiàn)產(chǎn)品的個(gè)性差異,是企業(yè)獲取竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)的必要行動(dòng)。
3.2品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷
在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中,品牌是一種戰(zhàn)略性資產(chǎn),是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要資源。對(duì)任何企業(yè)來(lái)說(shuō),打造強(qiáng)勢(shì)品牌,已成為其保持戰(zhàn)略領(lǐng)先性的關(guān)鍵。首先,品牌的重要功能在于通過其價(jià)值創(chuàng)造為企業(yè)提供利潤(rùn)增長(zhǎng)的源泉,為企業(yè)擴(kuò)張尋求途徑。一方面表現(xiàn)在品牌為顧客提供感知價(jià)值,即品牌可以方便消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品選擇。顧客通過品牌名稱、品牌標(biāo)識(shí)的認(rèn)知作用,加工,整理有關(guān)品牌信息,從而增強(qiáng)購(gòu)買信心,提高自身對(duì)品牌的忠誠(chéng)度,縮短顧客購(gòu)買商品的決策過程。品牌的忠誠(chéng)度能夠直接轉(zhuǎn)變成未來(lái)銷售增長(zhǎng)。選擇知名的品牌,對(duì)于消費(fèi)者而言無(wú)疑是一種省事、可靠又減少風(fēng)險(xiǎn)的方法。尤其是在大眾消費(fèi)者領(lǐng)域,同類產(chǎn)品可供消費(fèi)者選擇的品牌一般都有幾十個(gè)。面對(duì)如此眾多的商品和服務(wù)提供商,消費(fèi)者是無(wú)法通過比較產(chǎn)品服務(wù)本身來(lái)做出準(zhǔn)確判斷的。因此,品牌戰(zhàn)略的市場(chǎng)營(yíng)銷在消費(fèi)者心中樹立了產(chǎn)品的標(biāo)志,也樹立了企業(yè)的形象。
品牌戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)的招牌。品牌在長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)過程中,其在消費(fèi)者的心里逐漸形成了企業(yè)的象征性
符號(hào),同時(shí)品牌化的市場(chǎng)營(yíng)銷縮短了消費(fèi)者的購(gòu)買決策過程,降低了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),加速了企業(yè)產(chǎn)品的銷售流程,縮短了經(jīng)營(yíng)周期,加快了盈利過程,提高了資產(chǎn)價(jià)值。 3.3電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
幾年前B2C剛開始動(dòng)作的時(shí)候存在三大瓶頸:上網(wǎng)人數(shù),網(wǎng)上支付和配送問題,現(xiàn)在都有了極大的改觀,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已開始被很多企業(yè)采用,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)正異常活躍地介入企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中。網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)的推廣促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。目前越來(lái)越多的企業(yè)已經(jīng)充分認(rèn)識(shí)到,在以計(jì)算機(jī)、通信、網(wǎng)絡(luò)為代表的信息產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的時(shí)代,實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)是企業(yè)能夠在愈演愈烈的全球化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以生存、發(fā)展的必由之路。電子商務(wù)不僅對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)的管理,如計(jì)劃、組織和控制產(chǎn)生了影響,而且對(duì)于企業(yè)的研究開發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、加工、制造、存儲(chǔ)、銷售以及客戶服務(wù)也產(chǎn)生了巨大的影響。
電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是建立在電子商務(wù)基礎(chǔ)上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。集網(wǎng)上商務(wù)管理和網(wǎng)絡(luò)交易活動(dòng)為一體的集成化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式。包括廣告宣傳、咨詢洽談、網(wǎng)上訂購(gòu)、網(wǎng)上支付、電子賬戶、交易管理、客戶關(guān)系管理等為一體的全新市場(chǎng)營(yíng)銷模式。電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式降低了企業(yè)的成本、開拓了企業(yè)的市場(chǎng)空間,提高了企業(yè)效益。
［關(guān)鍵詞］市場(chǎng)營(yíng)銷方式；創(chuàng)新發(fā)展
［中圖分類號(hào)］F713.56 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A ［文章編號(hào)］2095-3283(2012)01-0098-02
一、市場(chǎng)營(yíng)銷方式的概念及其分類
（一）市場(chǎng)營(yíng)銷方式的概念
營(yíng)銷方式是營(yíng)造市場(chǎng)商品順利銷售要素方法的模式與營(yíng)銷觀念的類型。營(yíng)銷方法是形式，營(yíng)銷理念是核心。不同營(yíng)銷方法的形式或形態(tài)反映不同的營(yíng)銷理念，反之亦然。市場(chǎng)營(yíng)銷方式創(chuàng)新，就是市場(chǎng)營(yíng)銷方法模式的前進(jìn)、提升、擴(kuò)展與深化。
（二）市場(chǎng)營(yíng)銷方式的分類
一是按照發(fā)展的不同程度分為傳統(tǒng)型營(yíng)銷方式和創(chuàng)新型營(yíng)銷方式；二是按照國(guó)別的不同分為本國(guó)營(yíng)銷方式和國(guó)際營(yíng)銷方式；三是按照部門的類型不同分為物質(zhì)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)部門的營(yíng)銷方式和非物質(zhì)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)部門的營(yíng)銷方式；四是按照生產(chǎn)要素的不同分為產(chǎn)品、資金、勞動(dòng)力、服務(wù)、信息、科技、房地產(chǎn)、文化等要素的營(yíng)銷方式等。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷方式創(chuàng)新發(fā)展的動(dòng)因
（一）國(guó)內(nèi)外社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的總趨勢(shì)
1.國(guó)際經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的總趨勢(shì)
（1）人類文明的演進(jìn)。人類社會(huì)文明經(jīng)過原始文明、黑色文明，現(xiàn)在正向綠色文明推進(jìn)?！熬G色”是指安全、無(wú)污染、高質(zhì)量的品質(zhì)。當(dāng)今時(shí)代，社會(huì)和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)正在向“綠化”推進(jìn)。“綠化”的發(fā)展提出了可持續(xù)發(fā)展理論，即以人為中心，從“自然—社會(huì)—經(jīng)濟(jì)”三維結(jié)構(gòu)復(fù)合系統(tǒng)出發(fā)進(jìn)行能動(dòng)的調(diào)控，在不超越資源與環(huán)境承載能力的條件下，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展，保持資源永續(xù)利用，不斷提高生活質(zhì)量，既滿足當(dāng)代人的需求，又不損害后代人的利益。中國(guó)在可持續(xù)發(fā)展理論基礎(chǔ)上提出以可持續(xù)發(fā)展為核心的科學(xué)發(fā)展觀，其基本內(nèi)涵是：“以人為本，全面，協(xié)調(diào)，可持續(xù)發(fā)展”。由此，又提出了新“人本主義”；同時(shí)，提出了人類在全球生存與發(fā)展中的和諧，這就促成了世界經(jīng)濟(jì)一體化和世界經(jīng)濟(jì)的大循環(huán)，從而進(jìn)行社會(huì)生產(chǎn)的國(guó)際大分工。
（2）人類社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段的演進(jìn)。人類社會(huì)經(jīng)濟(jì)經(jīng)過牧童經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，現(xiàn)正在向知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代推進(jìn)。知識(shí)經(jīng)濟(jì)的基本內(nèi)涵是高新技術(shù)的迅速發(fā)展，科技變?yōu)榈谝簧a(chǎn)力；以電子計(jì)算機(jī)技術(shù)為支撐的現(xiàn)代信息技術(shù)成為高新技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展的核心以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展新的增長(zhǎng)點(diǎn)；知識(shí)作為一種新的信息，引導(dǎo)和推動(dòng)著人類社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)邁向更高的發(fā)展階段。
（3）市場(chǎng)區(qū)域范圍發(fā)展階段的演進(jìn)。人類社會(huì)經(jīng)濟(jì)中的市場(chǎng)范圍經(jīng)過國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)，走向國(guó)際市場(chǎng)，進(jìn)而大多數(shù)國(guó)家進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)交換的世界經(jīng)濟(jì)大循環(huán)中。在國(guó)際市場(chǎng)中，既存在協(xié)作，又存在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。與此相適應(yīng)，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展形式是各國(guó)進(jìn)行各自獨(dú)立的國(guó)內(nèi)發(fā)展，然后進(jìn)入?yún)^(qū)域集團(tuán)協(xié)作化發(fā)展階段，現(xiàn)在正在進(jìn)入世界范圍內(nèi)有選擇的經(jīng)濟(jì)大協(xié)作發(fā)展階段。
2.我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的總趨勢(shì)
（1）實(shí)現(xiàn)兩個(gè)根本轉(zhuǎn)變。實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)體制由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的根本轉(zhuǎn)變；經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式由粗放型向集約型的根本轉(zhuǎn)變。經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)是：經(jīng)過擺脫貧困、全面進(jìn)入小康社會(huì)，然后進(jìn)入富裕社會(huì)和現(xiàn)代化社會(huì)。
（2）實(shí)施兩個(gè)基本戰(zhàn)略并進(jìn)行兩大經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整。首先是改變單純追求經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)的“趕超型”戰(zhàn)略，而全面實(shí)施科教興國(guó)戰(zhàn)略與可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。同時(shí)，進(jìn)行兩大經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整，即將優(yōu)先發(fā)展東部地區(qū)、再發(fā)展中部地區(qū)、最后發(fā)展西部地區(qū)的區(qū)域梯進(jìn)戰(zhàn)略，調(diào)整為以中部發(fā)展為中心，進(jìn)行東、中、西部同時(shí)推進(jìn)的全面發(fā)展戰(zhàn)略；由原先向“西方”國(guó)家傾斜、再向“東方”國(guó)家傾斜的國(guó)際市場(chǎng)傾斜戰(zhàn)略，調(diào)整為“一體”、“兩翼”（以發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)為“主體”，以西方國(guó)家市場(chǎng)與東方國(guó)家市場(chǎng)為“兩翼”，交叉互補(bǔ)，良性循環(huán)）的國(guó)際市場(chǎng)良性大循環(huán)戰(zhàn)略。
（3）突出兩個(gè)經(jīng)濟(jì)工作重點(diǎn)并采取兩個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方針。其重點(diǎn)是：推行國(guó)有企業(yè)市場(chǎng)化的成功改革；大力建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村、實(shí)現(xiàn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)業(yè)化與農(nóng)業(yè)工業(yè)化、將農(nóng)民的生活質(zhì)量提高到小康及大康水平。其發(fā)展方針是：堅(jiān)持國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的獨(dú)立自主發(fā)展；積極開拓、占領(lǐng)、爭(zhēng)勝于國(guó)際市場(chǎng)，成為國(guó)際經(jīng)貿(mào)強(qiáng)國(guó)。
（4）兩大經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)是：以國(guó)有經(jīng)濟(jì)為主導(dǎo)，多種經(jīng)濟(jì)成分共同協(xié)調(diào)發(fā)展；國(guó)民經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，由生產(chǎn)主導(dǎo)型向流通主導(dǎo)型轉(zhuǎn)化、由供應(yīng)約束型向需求約束型轉(zhuǎn)化、模仿型向創(chuàng)新型轉(zhuǎn)化、由政府主導(dǎo)型向市場(chǎng)主導(dǎo)型轉(zhuǎn)化、由速度型向科學(xué)型轉(zhuǎn)化。
（二）國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)需求的發(fā)展趨勢(shì)
1.國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求的發(fā)展趨勢(shì)
隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民收入水平不斷提高，從而使人民的生活水平與生活質(zhì)量得到顯著提高。同時(shí)，居民市場(chǎng)需求量不斷提高、需求結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化。基于此發(fā)展，綠色消費(fèi)不斷興起；個(gè)性化消費(fèi)日益明顯；需求層次不斷向高層次遞進(jìn)。同時(shí)，隨著電子信息技術(shù)與通訊技術(shù)的創(chuàng)新發(fā)展，引起了商品供應(yīng)方式與購(gòu)物方式的變革，網(wǎng)上商務(wù)談判、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、直供物流等方式應(yīng)運(yùn)而生。
2.國(guó)際市場(chǎng)需求的發(fā)展趨勢(shì)
國(guó)際市場(chǎng)需求量日益擴(kuò)大，中國(guó)商品出口量大幅增長(zhǎng)；各國(guó)的差別市場(chǎng)需求更加明顯，中國(guó)的出口商品結(jié)構(gòu)將隨國(guó)際市場(chǎng)差別化需求及其增長(zhǎng)而日益優(yōu)化；綠色消費(fèi)需求激增；消費(fèi)質(zhì)量向高級(jí)化延伸；消費(fèi)品種向多樣化發(fā)展；非物質(zhì)商品的消費(fèi)比重不斷提高；消費(fèi)觀念更加現(xiàn)代化。
三、市場(chǎng)營(yíng)銷方式的演進(jìn)及其創(chuàng)新發(fā)展趨勢(shì)
（一）生產(chǎn)方式的變革推進(jìn)營(yíng)銷方式的變革
1.歷史演進(jìn)過程
隨著生產(chǎn)由手工作坊發(fā)展到大規(guī)模生產(chǎn)、標(biāo)準(zhǔn)化批量生產(chǎn)，以及現(xiàn)在定制化批量生產(chǎn)，使生產(chǎn)系統(tǒng)由成本導(dǎo)向型向市場(chǎng)導(dǎo)向型演進(jìn)。與生產(chǎn)模式的變化相對(duì)應(yīng)，市場(chǎng)營(yíng)銷模式也由集市貿(mào)易、大量販運(yùn)，經(jīng)過大量營(yíng)銷、目標(biāo)市場(chǎng)差異化營(yíng)銷階段，而發(fā)展到新興的定制營(yíng)銷模式。這一營(yíng)銷模式的變化過程體現(xiàn)了市場(chǎng)營(yíng)銷由單純的銷售功能而逐步演進(jìn)為價(jià)值創(chuàng)造系統(tǒng)。同時(shí)，生產(chǎn)方式影響，或在一定程度上決定著營(yíng)銷方式，這是因?yàn)樯a(chǎn)方式影響消費(fèi)方式，消費(fèi)方式?jīng)Q定著營(yíng)銷方式；當(dāng)然，營(yíng)銷方式的變化，也會(huì)反作用于生產(chǎn)方式，并在一定程度上影響與決定、引導(dǎo)消費(fèi)方式。
2.生產(chǎn)方式的未來(lái)發(fā)展，推動(dòng)著營(yíng)銷方式的創(chuàng)新發(fā)展
首先，社會(huì)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展，引起了“綠化”生產(chǎn)的發(fā)展，從而也促進(jìn)了“綠色消費(fèi)”的興起；其次，經(jīng)濟(jì)的高度發(fā)展人們生活水平的提高，同時(shí)，也形成了人們的“個(gè)性化”消費(fèi)需求；第三，隨著國(guó)際生產(chǎn)分工的發(fā)展而形成的世界經(jīng)濟(jì)大循環(huán)，使市場(chǎng)差異化擴(kuò)展、物流距離得到延伸、跨國(guó)經(jīng)營(yíng)向集團(tuán)化和規(guī)模化拓展，引起了供應(yīng)方式的變革；第四，現(xiàn)代高新技術(shù)的發(fā)展，特別是電子信息技術(shù)的發(fā)展，使網(wǎng)上交易、網(wǎng)上通信更加便利，這些內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)、外部網(wǎng)絡(luò)、專用網(wǎng)絡(luò)的普及，引起了營(yíng)銷方式的相應(yīng)變革。
3.生產(chǎn)方式、消費(fèi)方式的變革引領(lǐng)營(yíng)銷管理原則的變革
現(xiàn)代營(yíng)銷管理將更多地實(shí)施如下原則：（1）需求創(chuàng)造原則；（2）滿足個(gè)性化需求原則；（3）流通網(wǎng)絡(luò)化原則；（4）全面營(yíng)銷整合原則；（5）虛擬市場(chǎng)營(yíng)銷原則；（6）非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則；（7）運(yùn)用多元化新型媒體原則；（8）產(chǎn)品及服務(wù)多樣化原則；（9）面向國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)原則；（10）品牌全球化原則；（11）營(yíng)銷環(huán)境優(yōu)化原則；（12）科學(xué)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)原則；（13）營(yíng)銷咨詢顧問原則等。以上營(yíng)銷管理原則的實(shí)施必然引領(lǐng)相應(yīng)營(yíng)銷方式的產(chǎn)生與發(fā)展。
（二）營(yíng)銷方式創(chuàng)新發(fā)展的趨勢(shì)
隨社會(huì)生產(chǎn)方式、消費(fèi)方式以及營(yíng)銷管理原則的變革與發(fā)展，營(yíng)銷方式也必然創(chuàng)新發(fā)展，以適應(yīng)生產(chǎn)與生活消費(fèi)需求的變化。
1.隨著經(jīng)濟(jì)、社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展，綠色生產(chǎn)與綠色消費(fèi)興起，必然推進(jìn)綠色營(yíng)銷的發(fā)展。
2.人們的個(gè)性化消費(fèi)方式，必然推進(jìn)直復(fù)營(yíng)銷和定制營(yíng)銷方式的發(fā)展。
3.電子網(wǎng)絡(luò)與通信技術(shù)的普及運(yùn)用，必然推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、直接營(yíng)銷方式的普及應(yīng)用。
4.市場(chǎng)的國(guó)際化發(fā)展，必然引起全球營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷等營(yíng)銷方式的創(chuàng)新發(fā)展。
5.知識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商業(yè)文化的提升，必然引起知識(shí)營(yíng)銷、文化營(yíng)銷和情感營(yíng)銷等營(yíng)銷方式的發(fā)展。
6.各種管理原則的創(chuàng)新發(fā)展，必然引起戰(zhàn)略營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、全過程營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷等方式的應(yīng)用與發(fā)展。
7.市場(chǎng)營(yíng)銷集團(tuán)化的發(fā)展，特別是為建立穩(wěn)定的客戶聯(lián)系，形成穩(wěn)定的市場(chǎng)，必然要發(fā)展合作營(yíng)銷和信用營(yíng)銷等方式，并且向深廣發(fā)展方向延伸。
四、我國(guó)的創(chuàng)新型市場(chǎng)營(yíng)銷方式的類型及基本特征
（一）當(dāng)前已經(jīng)出現(xiàn)并開始采用的創(chuàng)新型市場(chǎng)營(yíng)銷方式的類型
一般包括：綠色營(yíng)銷；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；直復(fù)營(yíng)銷；數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷；定制營(yíng)銷；關(guān)系營(yíng)銷；合作營(yíng)銷；信用營(yíng)銷；安全營(yíng)銷；知識(shí)營(yíng)銷；全過程營(yíng)銷；整合營(yíng)銷；品牌營(yíng)銷；服務(wù)營(yíng)銷；文化營(yíng)銷；情感營(yíng)銷；直接營(yíng)銷；傳銷；戰(zhàn)略營(yíng)銷；全球營(yíng)銷。共20種營(yíng)銷方式。
（二）當(dāng)前處于主流性的創(chuàng)新性市場(chǎng)營(yíng)銷方式的類型
主要是：綠色營(yíng)銷；直復(fù)營(yíng)銷；關(guān)系營(yíng)銷；合作營(yíng)銷；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；定制營(yíng)銷；數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷；戰(zhàn)略營(yíng)銷等。
（三）創(chuàng)新型市場(chǎng)營(yíng)銷方式的基本特征
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷；營(yíng)銷理念
隨著或界經(jīng)濟(jì)格局中重心的轉(zhuǎn)變，我們的營(yíng)銷環(huán)境也在不斷變化，我們慣用的營(yíng)銷理念、經(jīng)營(yíng)策略、營(yíng)銷組織都受到了來(lái)自國(guó)內(nèi)外的各種新挑戰(zhàn)，影響著市場(chǎng)營(yíng)銷的方方面面，以營(yíng)銷創(chuàng)新為主題的新營(yíng)銷革命風(fēng)暴在國(guó)內(nèi)外掀起。轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念與營(yíng)銷策略、構(gòu)建合理的營(yíng)銷組織是我們適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)。
1 基于市場(chǎng)環(huán)境的變化轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷理念
如今新經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展正改變著整個(gè)營(yíng)銷環(huán)境。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念從產(chǎn)品觀念、生產(chǎn)觀念、推銷觀念、營(yíng)銷觀念到社會(huì)營(yíng)銷觀念的逐步演進(jìn)是基于當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境發(fā)展和變化的，每一種營(yíng)銷觀念都深刻地烙上了那個(gè)時(shí)代的印記。經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，我們的營(yíng)銷理念已經(jīng)表現(xiàn)出了諸多與新經(jīng)濟(jì)不相適應(yīng)的方面。應(yīng)該看到當(dāng)前一個(gè)時(shí)期以至未來(lái)，營(yíng)銷觀念的發(fā)展將著重體現(xiàn)“戰(zhàn)略、合作、知本、顧客”四個(gè)方面。
1.1 營(yíng)銷理念將更加重視戰(zhàn)略。
傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下誕生的國(guó)有企業(yè)，甚至包括一些知名的民營(yíng)企業(yè)，大都沒有明確的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃，常常為了追求眼前的利潤(rùn)，只重視商品一時(shí)的暢銷，不注重維護(hù)、創(chuàng)造企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)設(shè)施和技術(shù)開發(fā)上不愿進(jìn)行大的投資，浮躁和急功近利的特征明顯。未來(lái)企業(yè)營(yíng)銷將更強(qiáng)調(diào)可持續(xù)發(fā)展，要求企業(yè)營(yíng)銷必須重視戰(zhàn)略的制訂、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的協(xié)調(diào)以確保市場(chǎng)營(yíng)銷作用的充分發(fā)揮。
1.2更加重視合作。
“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，競(jìng)爭(zhēng)的成功建立在對(duì)手失敗的基礎(chǔ)上的，這是傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)觀念。這種觀念在我國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷上表現(xiàn)得尤為突出。我們看到的國(guó)內(nèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)基本上都是低水平的價(jià)格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)，其結(jié)果往往是兩敗俱傷。這種傳統(tǒng)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)觀念顯然落伍了，客觀上要求實(shí)行資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的雙贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟、企業(yè)間合作已是大勢(shì)所趨。
1.3更加重視“知本”。
以前企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中更多地依靠的是有形的資本，一旦資本缺失，營(yíng)銷活動(dòng)就難以開展。而知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)要重視資本更要重視“知本”即營(yíng)銷人才的作用，沒有資本但如果有“知本”，企業(yè)營(yíng)銷同樣可以開展。美國(guó)通用公司總裁曾經(jīng)說(shuō)過：“如果我一夜之間失去了所有的財(cái)產(chǎn)，而只要我們的員工還在的話，我同樣可以重新開始?！睆倪@話中我們不難看出營(yíng)銷“知本”的重要性?！爸尽保俏磥?lái)營(yíng)銷致勝的核心資本。
1.4更加重視顧客。
從營(yíng)銷觀念的發(fā)展進(jìn)程中就可看出，每一次營(yíng)銷觀念的重大變革，無(wú)不是向重視顧客方向更進(jìn)一步發(fā)展的結(jié)果。未來(lái)營(yíng)銷觀念的演進(jìn)也是如此，不過，更加重視的是顧客的個(gè)性化需求、差別化需求亦或更加細(xì)化、深化的需求。
2 不局限于產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面孤立的確認(rèn)營(yíng)銷策略
提到營(yíng)銷策略，許多企業(yè)管理人員多會(huì)從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷這四個(gè)方面著手進(jìn)行營(yíng)銷策略的制定與分析。那么，這孤立的單純從這四個(gè)方面入手是不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)營(yíng)銷策略發(fā)展的需求的。
2.1 服務(wù)的價(jià)值將高于產(chǎn)品本身。
在產(chǎn)品方面。隨著市場(chǎng)由以“產(chǎn)品技術(shù)為中心”向以“客戶為中心”的轉(zhuǎn)變，服務(wù)正成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，服務(wù)正在成為IBM最大的一張王牌。2001年IBM服務(wù)的營(yíng)業(yè)收入占IBM全部營(yíng)收的1/3.在IBM的盈利模式里，有這樣一個(gè)算式：產(chǎn)品+服務(wù)=1+3=4，也就是說(shuō)，1元的產(chǎn)品加上服務(wù)后可以賣到4元，這充分體現(xiàn)了服務(wù)的價(jià)值。
2.2 知識(shí)因素、創(chuàng)新成本將計(jì)入產(chǎn)品價(jià)格
在價(jià)格方面，價(jià)格構(gòu)成因素發(fā)生變化，知識(shí)因素、創(chuàng)新成本等計(jì)入價(jià)格之中；價(jià)格導(dǎo)向發(fā)生轉(zhuǎn)變，即由傳統(tǒng)的以生產(chǎn)成本為導(dǎo)向的定價(jià)策略轉(zhuǎn)為真正以需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品定價(jià)策略；定價(jià)方式也發(fā)生變化，通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)運(yùn)用價(jià)格策略的方式出現(xiàn)。
2.3 營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)由金字塔式向扁平化轉(zhuǎn)變。
如有的企業(yè)由多層次批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，還有一些企業(yè)在大城市設(shè)立配送中心，直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)。這種扁平化結(jié)構(gòu)的銷售渠道通過通路層次的減少來(lái)提高企業(yè)和消費(fèi)者的利益，增加了品質(zhì)保證；同時(shí)也有利于企業(yè)把握消費(fèi)者需求。渠道方式實(shí)施E化分銷。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子商務(wù)的飛速發(fā)展為企業(yè)渠道E化提供了廣闊的空間。E化渠道以跨時(shí)空、交互式、擬人化、高效率為特征，能夠適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代消費(fèi)者快速、便捷并富有個(gè)性的需求。
2.4 網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系將成為促銷的新興手段
網(wǎng)絡(luò)使得企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與公眾之間可以通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行雙向互式溝通，站點(diǎn)宣傳、網(wǎng)上新聞、欄目贊助、參與或主持網(wǎng)上會(huì)議、發(fā)送電子推銷信、在網(wǎng)絡(luò)論壇和新聞組發(fā)送信息傳單等等網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系出現(xiàn)。與此同時(shí)，電子郵件廣告（E－mail）、電子公告牌（BBS）廣告、Usenet廣告和Web廣告等新型網(wǎng)絡(luò)廣告形式將成為未來(lái)廣告的重要組成部分。
3 學(xué)習(xí)型、網(wǎng)絡(luò)型、虛擬的組織將成為營(yíng)銷組織建設(shè)的發(fā)展趨勢(shì)
未來(lái)營(yíng)銷組織的發(fā)展趨勢(shì)主要朝向?qū)W習(xí)型、網(wǎng)絡(luò)型、虛擬三個(gè)方向發(fā)展。
關(guān)鍵詞:信息時(shí)代 網(wǎng)絡(luò)社會(huì) 市場(chǎng)營(yíng)銷趨勢(shì)
中圖分類號(hào):F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A
文章編號(hào):1004-4914(2010)07-259-01
一、市場(chǎng)營(yíng)銷國(guó)際化
工業(yè)社會(huì)的市場(chǎng)壁壘隨著互聯(lián)網(wǎng)和全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快而被逐漸打破,知識(shí)經(jīng)濟(jì)和信息社會(huì)將全球融合為一個(gè)巨大的時(shí)空界限更廣闊的統(tǒng)一市場(chǎng)。社會(huì)的發(fā)展客觀地把現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷置于一個(gè)國(guó)際化的大環(huán)境之中。
企業(yè)融入了國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的潮流中,同在一市場(chǎng)條件下展開激烈競(jìng)爭(zhēng),傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念、體制和策略都必須站在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的起點(diǎn)上重新審視調(diào)整和制定。每個(gè)營(yíng)銷主管必須了解和掌握國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展的新動(dòng)態(tài),培養(yǎng)與建立全球化的營(yíng)銷思維方式以及戰(zhàn)略實(shí)施組織能力。
全球性的戰(zhàn)略聯(lián)盟進(jìn)一步加速了市場(chǎng)營(yíng)銷的國(guó)際化,特別是國(guó)家之間、區(qū)域之間和跨國(guó)公司之間的戰(zhàn)略性聯(lián)合,縮短了國(guó)際市場(chǎng)之間的差異和距離。盡管目前全球聯(lián)盟仍未形成大規(guī)模發(fā)展的趨勢(shì),但互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展客觀上為各種聯(lián)盟創(chuàng)造了良好的條件。近年西方繼航空制造業(yè)、汽車制造業(yè)聯(lián)盟之后,市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的全球一體化增強(qiáng)了其品牌在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷個(gè)性化
市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)化和個(gè)性化是未來(lái)國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展的總趨勢(shì)。國(guó)際著名市場(chǎng)營(yíng)銷專家菲利普?科特勒指出:未來(lái)“市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者將把注意力由集中于大的群體轉(zhuǎn)移到尋找特殊的合適的目標(biāo)。在這些目標(biāo)所在處,有財(cái)富存在”。由于客戶需求的特殊性增加,不同客戶在消費(fèi)結(jié)構(gòu)、時(shí)空、品質(zhì)諸多方面的差異自然會(huì)衍生出“特殊的合適的目標(biāo)市場(chǎng)”,這些市場(chǎng)規(guī)模會(huì)縮小,但其購(gòu)買力并不會(huì)相對(duì)減弱。目標(biāo)市場(chǎng)特殊性的強(qiáng)化預(yù)示著客戶行為的復(fù)雜化和客戶的成熟性。
未來(lái)的客戶雖然總體上傾向于和大眾保持同質(zhì)化的產(chǎn)品或服務(wù)消費(fèi),但由于他們具有良好的教育背景和日益?zhèn)€性化的價(jià)值理念,因此需要更個(gè)性化的服務(wù)。根據(jù)單個(gè)客戶的特殊需求進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā),制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略,是新世紀(jì)營(yíng)銷個(gè)性化的集中體現(xiàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)使信息社會(huì)供求關(guān)系變?yōu)閯?dòng)態(tài)的互動(dòng)關(guān)系,客戶可以在全世界的任何一個(gè)地方、任何時(shí)間將自己的特殊需求利用互聯(lián)網(wǎng)迅速地反饋給供給方,而生產(chǎn)方也可以隨時(shí)隨地通過互聯(lián)網(wǎng)了解和跟蹤客戶的市場(chǎng)反饋,并最大限度滿足客戶的需求。
三、市場(chǎng)營(yíng)銷虛擬化
現(xiàn)在,以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為基礎(chǔ)的電子商務(wù)在人們的日常生活中發(fā)揮著越來(lái)越大的作用,它取代了原有面對(duì)面的貿(mào)易方式。信息社會(huì)的到來(lái)改變了傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷的運(yùn)作模式,而且將市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)從一個(gè)物理現(xiàn)實(shí)空間轉(zhuǎn)化到一個(gè)虛擬的空間,并日益為人們所接受。
未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷因素的組合是信息與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的組合。以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為基礎(chǔ)的高新技術(shù)與市場(chǎng)營(yíng)銷資源融合在一起,在信息營(yíng)銷虛擬社會(huì)發(fā)展的催化與影響下,產(chǎn)生新的市場(chǎng)營(yíng)銷模式――營(yíng)銷虛擬化:客戶身份虛擬化,消費(fèi)行為網(wǎng)絡(luò)化;廣告、調(diào)查、分銷和購(gòu)物結(jié)算都通過互聯(lián)網(wǎng)而轉(zhuǎn)變?yōu)閿?shù)字化行為。客戶通過互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)虛擬的購(gòu)物空間確定自己的消費(fèi)行為,標(biāo)志著虛擬營(yíng)銷時(shí)代的到來(lái)。
四、客戶主導(dǎo)化
未來(lái)以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷理念將逐步轉(zhuǎn)向以客戶為中心,全方位滿足客戶需求,不斷創(chuàng)造更新更好的產(chǎn)品;市場(chǎng)營(yíng)銷管理的中心將從以往重業(yè)務(wù)的量的增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向注重質(zhì)的管理;營(yíng)銷目標(biāo)將從降低成本、提高效率轉(zhuǎn)向開拓業(yè)務(wù)、提高客戶忠誠(chéng)度。因?yàn)榭蛻艨刂浦畔⒓夹g(shù),所以未來(lái)的市場(chǎng)將被客戶支配。已發(fā)展成熟的系統(tǒng),如免費(fèi)電話號(hào)碼、全球通用的信用卡、通宵送貨服務(wù)等使得信息和技術(shù)被掌握在客戶手中,而且這種情況在未來(lái)只會(huì)加強(qiáng)不會(huì)減弱。今天,客戶能夠接觸到相關(guān)信息,可以辨認(rèn)產(chǎn)品和服務(wù),還能夠在便利的時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行購(gòu)買。未來(lái)的市場(chǎng)是客戶統(tǒng)治的舞臺(tái),是互動(dòng)的以及不斷發(fā)展的,它是互聯(lián)網(wǎng),也是電子商務(wù)的時(shí)代,其特點(diǎn)是便捷、快速、客戶居統(tǒng)治地位。
五、媒體多元化
21世紀(jì)媒體的變化最引人注目,因?yàn)樗鼈冊(cè)谟绊懯袌?chǎng)和營(yíng)銷組合策略的同時(shí),也透過形形的大眾娛樂潛移默化地改變著人們的生活方式。媒體逐漸細(xì)分化和專門化,演變?yōu)橐罁?jù)不同市場(chǎng)、不同消費(fèi)群體、不同場(chǎng)景的“小眾媒體”,根據(jù)受眾閱讀習(xí)性、欣賞傾向和接受的程度,最大限度地為受眾量身定做媒體。這樣既可以滿足特定消費(fèi)群體個(gè)性化的媒體需求,同時(shí),可提高媒體的效率。如果讓媒體受眾將接受廣告視為一項(xiàng)樂于欣賞和閱讀視聽的事情,那么21世紀(jì)的媒體公司和廣告公司就大有作為。21世紀(jì)的媒體究竟把廣告帶向何方,誰(shuí)都不得而知,唯一一點(diǎn)可預(yù)知的就是,媒體選擇會(huì)更人性化、更科學(xué)。
六、營(yíng)銷隊(duì)伍精簡(jiǎn)化
世界的經(jīng)濟(jì)與技術(shù)正面臨一個(gè)不連續(xù)的年代,在技術(shù)和經(jīng)濟(jì)政策上,在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟(jì)理論上,在統(tǒng)領(lǐng)和管理的知識(shí)上,將是一個(gè)瞬息萬(wàn)變的年代。21世紀(jì)信息社會(huì)的最大特征就是網(wǎng)絡(luò)化和自動(dòng)化。由互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生而帶來(lái)的速度、效率的提高和變化的不確定性,使得工業(yè)社會(huì)建立的營(yíng)銷組織必須變革才能適應(yīng)新的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。
社會(huì)的不確定性從根本上改變了傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的思路,適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代變化的營(yíng)銷組織要求反應(yīng)迅速,溝通順暢,加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)外的協(xié)調(diào)和互動(dòng)。傳統(tǒng)的產(chǎn)品部門、分銷部門、廣告部門、公關(guān)部門和營(yíng)銷部門等都會(huì)被逐一淘汰,未來(lái)企業(yè)營(yíng)銷構(gòu)架特征是不設(shè)中層管理機(jī)構(gòu),層級(jí)減少,20世紀(jì)層級(jí)組織體系被網(wǎng)狀組織體系取代。
因?yàn)樾畔⒒鐣?huì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)調(diào)的就是速度,產(chǎn)品更新?lián)Q代快、客戶行為變化快、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)敏捷、信息技術(shù)日新月異等因素都制約著市場(chǎng)營(yíng)銷組織建立的模式。因此,精簡(jiǎn)、富有彈性和互動(dòng)、極具效率并且高度自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò)化,將是營(yíng)銷組織在信息化社會(huì)設(shè)置的基本原則。