時間：2023-09-03 14:57:37
導(dǎo)語：在市場開發(fā)工作亮點的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
關(guān)鍵詞：人力資源 企業(yè)管理 角色認(rèn)知
每年的年終是企業(yè)人力資源部最忙碌的時候，其中一個常規(guī)的工作就是做下一年的人力資源規(guī)劃。制定組織結(jié)構(gòu)、制定人員配置計劃，招聘計劃、培訓(xùn)計劃、績效和薪酬管理計劃，編寫人力資源部費用預(yù)算等。 而忙了一年，人力資源體現(xiàn)出的工作價值卻寥寥可數(shù)，尤其是在一個以業(yè)績量化為主要績效考核方式的營銷公司里， 人力資源管理部門沒有業(yè)績亮點，業(yè)務(wù)部門感覺不到人力資源管理意義，市場人員配置不及時；人員銷售業(yè)績不高，員工積極性不高，人力資源管理人員制度太死板，經(jīng)常給業(yè)務(wù)拓展設(shè)置障礙等等。最終業(yè)務(wù)部門給人力資源管理部門定義為篩選簡歷、安排面試、辦理入職、發(fā)工資諸如此類工作。
人力資源規(guī)劃缺乏可行性，而其根本原因在于人力資源管理人員對自身在企業(yè)里的角色認(rèn)知缺乏理解。
人力資源的專業(yè)化工作分為六大模塊，人力資源規(guī)劃、招聘與配置、培訓(xùn)與開發(fā)、績效管理、薪酬與福利、員工關(guān)系。各大模塊的工作各有側(cè)重點，但是各大模塊是不可分割的，就象生物鏈一樣，任何一個環(huán)節(jié)的缺失都會影響整個系統(tǒng)的失衡。人力資源管理人員在不同業(yè)務(wù)發(fā)展階段所擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧星逦恼J(rèn)知，才能不斷地調(diào)整工作重點，制定合理的人力資源階段性工作計劃。
企業(yè)人力資源管理部門應(yīng)扮演三個方面的角色：服務(wù)、支持與管理。在不同業(yè)務(wù)發(fā)展時期角色側(cè)重點應(yīng)有不同。
1.業(yè)務(wù)開拓期
這一時期的企業(yè)特點是：市場處于亟待開發(fā)的創(chuàng)業(yè)期、市場競爭激烈、營銷人才缺乏、營銷團隊不穩(wěn)定、管理未成建制。
人力資源部門的角色應(yīng)該是支持服務(wù)為主，管理為輔。這一時期要求人力資源人員的工作特點是快速、高效、隨需而變， 工作側(cè)重點為人才招募和員工激勵。
1.1招聘與配置
根據(jù)市場開發(fā)計劃制定招聘計劃。招聘計劃需要注意招聘周期的設(shè)計，招聘周期應(yīng)比正常招聘周期合理縮短，既滿足配合市場開發(fā)速度需求，同時又兼顧候選人尋找、面試錄用、新員工與原單位解除勞動合同關(guān)系、入職辦理等正常招募周期。
1.2崗位配置
人員任用講求的是人崗匹配，適崗適人，招聘合適的人員并進行有效的配置。 這一階段的業(yè)務(wù)處于開發(fā)期，市場開發(fā)策略的實施處于嘗試、摸索，因而專業(yè)化分工不明顯，賦予崗位更多職責(zé)和工作權(quán)限有助于快速占領(lǐng)市場。但同時我們也應(yīng)該知道，具有多方面知識和技能的復(fù)合性人才是缺乏的，所以這一時期也可根據(jù)不同區(qū)域市場的員工隊伍素質(zhì)結(jié)構(gòu)，因地制宜進行崗位配置。
1.3營銷人才渠道的開拓
不拘一格降人才，渠道可來自于各方面：網(wǎng)絡(luò)、獵頭、內(nèi)部推薦等等。這一時期需要的營銷管理人才是復(fù)合型人才，實戰(zhàn)型人才，既具有營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，又具備市場開發(fā)的實操能力，且在團隊組建、凝聚方面具有優(yōu)秀的綜合素質(zhì)和能力。這一類型人才只要為企業(yè)所用，英雄可以不問出身，來自何處。
1.4員工激勵
業(yè)務(wù)開拓期的員工更需要激勵，以此來激發(fā)他們對公司和自身發(fā)展充滿信心，對公司制定的策略堅信不疑，成為公司制度的堅決執(zhí)行者。激勵方式可以是多方面的，短期收益和長期收益、物質(zhì)和精神激勵相結(jié)合，崗位工資、獎金、福利、期權(quán)、股權(quán)、職位晉升、表彰等方式可以結(jié)合實際情況制定。這一時期的激勵體系是未制度化的，往往根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要臨時確定，人力資源應(yīng)與業(yè)務(wù)部門進行充分的溝通，有利于激勵員工的臨時性政策都可以予以支持試行，并跟蹤激勵政策的執(zhí)行情況，將好的激勵政策進行制度化推廣。
2.業(yè)務(wù)發(fā)展期
經(jīng)過業(yè)務(wù)的市場開拓期，公司組織架構(gòu)已建立并相對穩(wěn)定，業(yè)務(wù)部門的工作進入有序發(fā)展階段，人力資源的工作重點也相應(yīng)發(fā)生變化，為支持營銷管理成建制工作，轉(zhuǎn)變?yōu)橹С址?wù)和管理并重的工作角色。人力資源的專業(yè)化分工開始顯現(xiàn)，人力資源的六大模塊專業(yè)化工具在繼續(xù)支持業(yè)務(wù)發(fā)展的同時，人力資源管理體系進一步健全。但這一階段的人力資源管理體系建設(shè)在各專業(yè)模塊中也應(yīng)有側(cè)重點。
2.1人力資源規(guī)劃
根據(jù)公司目標(biāo)，策略，人力資源規(guī)劃應(yīng)對企業(yè)外部環(huán)境變化進行超前性分析，并對企業(yè)內(nèi)現(xiàn)有人員的狀況準(zhǔn)確把握，了解其優(yōu)勢與潛力，充分開發(fā)和利用；分析企業(yè)在環(huán)境變化中的人力資源需求狀況,通過確立招聘和發(fā)展戰(zhàn)略決策，協(xié)調(diào)整個人力資源管理活動。通過人力資源規(guī)劃來確保隨時有足夠的訓(xùn)練有素的員工來有效且高效的推動公司的運作。
2.2招聘和配置：人才梯隊的建設(shè)
隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，企業(yè)有更多的管理崗位和發(fā)展機會，而營銷管理人才的缺失矛盾也越發(fā)明顯，人才梯隊的建設(shè)是為確保在企業(yè)內(nèi)有一批訓(xùn)練有素、經(jīng)驗豐富、善于自我激勵的優(yōu)秀人才接任未來的重要崗位。同時人才梯隊的建設(shè)可以為員工訂立更高的目標(biāo)，把骨干員工留住以確保重要崗位都有稱職的人可以接替。
通過制定有效的關(guān)鍵崗位繼任者和后備人才甄選計劃,合理地挖掘,培養(yǎng)后備人才隊伍,建立企業(yè)的人才梯隊,為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展提供人力支持。完整的人才梯隊建設(shè)管理體系包含：掌握人力資源現(xiàn)狀分析與需求預(yù)測，制定人才需求計劃； 掌握多種有效的員工能力素質(zhì)評估方法，建立企業(yè)人才庫； 設(shè)計員工個人發(fā)展模式，建立人才發(fā)展通道，制定員工培養(yǎng)與發(fā)展計劃； 進行持續(xù)性的培養(yǎng)、跟蹤、考評以及退出安置。
2.3培訓(xùn)與發(fā)展：骨干員工培養(yǎng)
首先要明確年終述職的基礎(chǔ)是本人的工作職位和職責(zé)；明確之后，就要圍繞著本人的職位與職責(zé)對一年來的工作情況和能力展現(xiàn)情況進行總盤點；最后將總盤點的結(jié)構(gòu)按照清晰的條理梳理出來，形成書面報告，及年度述職報告，并按照此報告的內(nèi)容進行正式述職。
如何使自己的述職重點突出、條理清晰、并達到述職的目的，這里給出一個思路，供參考。年終述職的內(nèi)容可分為兩大部分：工作內(nèi)容方面的總結(jié)和工作能力方面的總結(jié)。
一、工作內(nèi)容方面，可從6小點深入思考
1、談重點。重點工作3-5條即可，否則重點就不突出。談重點，可顯示對關(guān)鍵職責(zé)的理解到位。銷售經(jīng)理的重點工作一般包括：本部門銷售業(yè)績完成情況、回款情況，市場開況、重點客戶開況等等。
2、談亮點。重點工作中的亮點，就是自己做的比較突出的地方，1-2條即可，全是亮點，難免有些自夸的嫌疑。談亮點，可結(jié)合具體事例，這樣更有說服力。
3、談焦點。焦點是領(lǐng)導(dǎo)所關(guān)注的問題、是對領(lǐng)導(dǎo)近期所關(guān)注問題的回應(yīng)。一般側(cè)重近期問題，雖然年度述職是全年度的，但還是要將部分重點放在近期。
4、談難點。困難的地方、有阻力的地方、以及自己不足的地方。談難點的時候要會分析為什么，以及難以克服的原因。讓領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識到你對難點的認(rèn)識是很充分的，也是沒有回避的。這樣報告整體上會比較客觀。
5、談市場。目標(biāo)市場一年來的整體發(fā)展趨勢、客戶的反饋情況、競爭對手的情況。談市場可反應(yīng)銷售經(jīng)理對市場的深入情況。
6、談團隊。所負責(zé)的銷售團隊的整體情況，團隊的總體精神面貌，團隊建設(shè)所做的工作、取得的成效與不足。
二、工作能力方面，分為兩個小點
1、談對能力的理解。談對銷售經(jīng)理勝任力的理解，包括需要哪些能力，比如領(lǐng)導(dǎo)能力、組織能力、溝通談判能力、應(yīng)變能力、執(zhí)行能力等等；以及需要達到什么程度。對能力的準(zhǔn)確理解是自我能力評價的前提。談能力需要對勝任力進行分類細化。
2、談對自我能力的評價。談自己目前的能力的清晰認(rèn)識，有哪些達到銷售經(jīng)理能力要求，還有哪些還有提高的空間，這時候可談?wù)勛约簩δ芰μ嵘枰ぷ髂男椭?，比如上級指?dǎo)或培訓(xùn)等。
公司經(jīng)理述職報告
從****年5月開始，我到XXX公司主要負責(zé)市場開發(fā)和業(yè)務(wù)方面的工作，經(jīng)過近一年的工作我已經(jīng)完全的融入到了這個集體里。在****年里雖然存在著這樣或者那樣的問題，我們都盡量的解決了，在****年里要從以下幾方面入手:
首先要降低成本，應(yīng)該采取的主要措施有：進一步拓寬進貨渠道，尋找多個供貨商，進行價格、質(zhì)量比較，選擇質(zhì)量好價格低的供貨商供貨；勤儉節(jié)約，節(jié)省開支、避免浪費，工程方案設(shè)計要合理；內(nèi)部消耗降低，日常費用開支、水、電、日常辦公耗材尤其是紙張、車輛開支要節(jié)儉等問題。
其次也是最重要的部分-----培養(yǎng)意識，服務(wù)意識的加強、競爭意識的樹立、市場創(chuàng)造意識的培養(yǎng)。我們是以服務(wù)為主的公司，可以借助服務(wù)去贏得市場，贏得用戶的信任。同事之間，企業(yè)之間時時刻刻競爭都存在，自己業(yè)務(wù)水平不提高會被公司淘汰，企業(yè)不發(fā)展將會被社會淘汰。近幾年，耗材市場競爭比較激烈，今年形勢將更加嚴(yán)峻。
業(yè)務(wù)水平和員工素質(zhì)的提高至關(guān)重要，關(guān)系到整個企業(yè)的發(fā)展與命運。業(yè)務(wù)水平的高低影響到辦事的工作效率；員工素質(zhì)的高低直接影響到企業(yè)的社會地位和社會形象。只有具有一支高素質(zhì)、技術(shù)水平過硬的隊伍的企業(yè)才會有進步、有發(fā)展。
加大宣傳力度也是市場開發(fā)一種重要手段和措施。
一、銷售部獲得利潤的途徑和措施
銷售部利潤主要來源有：計算機銷售；電腦耗材；打印機耗材；打字復(fù)??；計算機網(wǎng)校等和計算機產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。今年主要目標(biāo)：家庭用戶市場的開發(fā)、辦公耗材市場的搶占。針對家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場用價格去競爭、薄利多銷。建立完善的銷售檔案，定期進行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場，爭取獲得更大的利潤。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時、售后服務(wù)一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。
能夠完成的利潤指標(biāo)，XXX萬元，純利潤XXX萬元。其中：打字復(fù)印XXX萬元，網(wǎng)校XXX萬元，計算機XXX萬元，電腦耗材及配件XXX萬元，其他：XXX萬元，人員工資XXX萬元。
二、客戶服務(wù)部獲得的利潤途徑和措施
客服部利潤主要來源：七喜電腦維修站；打印機維修；計算機維修；電腦會員制。2002年我們被授權(quán)為七喜電腦授權(quán)維修站；實創(chuàng)潤邦打印機連鎖維修站，所以說今年主要目標(biāo)是客戶服務(wù)部的統(tǒng)一化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，實現(xiàn)自給自足，為來年服務(wù)市場打下堅實的基礎(chǔ)。
能夠完成的利潤指標(biāo)，利潤XXX萬元。
三、工程部獲得的利潤途徑和措施
工程部利潤主要來源：計算機網(wǎng)絡(luò)工程；無線網(wǎng)絡(luò)工程。由于本地網(wǎng)絡(luò)實施基本建成，無線網(wǎng)絡(luò)一旦推廣開來可以帶來更多的利潤點，便于計算機網(wǎng)絡(luò)工程的順利開展，還能為其他部門創(chuàng)造出一個切入點，便于開展相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作。今年主要目標(biāo)也是利潤的增長點-----無線網(wǎng)，和一部分的上網(wǎng)費預(yù)計利潤在XXX萬元；單機多用戶系統(tǒng)、集團電話、售飯系統(tǒng)這部分的利潤XXX萬元；多功能電子教室、多媒體會議室XXX萬元；其余網(wǎng)絡(luò)工程部分XXX萬元；新業(yè)務(wù)部分XXX萬元；電腦部分XXX萬元，人員工資XXX—XXX萬元，能夠完成的利潤指標(biāo)，利潤XXX萬元。
在追求利潤完成的同時必須保證工程質(zhì)量，建立完善的工程驗收制度，由客戶服務(wù)部監(jiān)督、驗收，這樣可以激勵工程部提高工程質(zhì)量，從而更好的樹立公司形象。
四、在管理上下大力度、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度、在工作效率、服務(wù)意識上上一個層次，樹立公司在社會上的形象。
對那些不遵守公司規(guī)章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴(yán)肅處理。
五、要建立一個比較完善、健全的管理運行體系。
1、從方案的設(shè)計、施工、驗收、到工程的培訓(xùn)這一流程必須嚴(yán)格、堅決地貫徹執(zhí)行，客戶服務(wù)部要堅持不驗收合格不進行維修的原則。
2、盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體，如計算機維修會員制、和比較完備的設(shè)備維修收費制度，把一些比較有實力、有經(jīng)濟基礎(chǔ)的企事業(yè)單位、委辦局變成我們長期客戶。
3、對大型客戶要進行定期回訪，進行免費技術(shù)支持，建立一個比較友好的客戶關(guān)系。要利用各種手段、媒體，如利用我們自己的主頁把公司的收費標(biāo)準(zhǔn)公布出去、從領(lǐng)導(dǎo)到每位員工要貫徹執(zhí)行。
4、服務(wù)、維修也能創(chuàng)造利潤。近幾年工程越來越少、電腦利潤越做越薄、競爭越來越激烈，我們可以從服務(wù)、維修創(chuàng)造利潤，比較看好的有保修期以外的計算機維修市場、打印機維修市場等。
四、創(chuàng)造學(xué)習(xí)的機會
不斷為員工提供或創(chuàng)造學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機會，內(nèi)部互相學(xué)習(xí)，互相提高，努力把XXX公司建成平谷地區(qū)計算機的權(quán)威機構(gòu)。
職工培訓(xùn)工作是人力資源開發(fā)、干部隊伍建設(shè)與企業(yè)文化建設(shè)的重要內(nèi)容，通過培訓(xùn)，可以統(tǒng)一目標(biāo)、統(tǒng)一認(rèn)識、統(tǒng)一步調(diào)，提高企業(yè)的凝聚力、向心力和戰(zhàn)斗力。樹立學(xué)習(xí)風(fēng)氣，不懂得要問，不會的要學(xué)。
培訓(xùn)內(nèi)容：一、愛崗敬業(yè)：回顧歷史、展望未來，了解企業(yè)的光榮傳統(tǒng)與奮斗目標(biāo)，增強使命感與責(zé)任感，培養(yǎng)主人翁意識。二、崗位職責(zé)：學(xué)習(xí)公司制度、員工紀(jì)律，明確崗位職責(zé)、行為規(guī)范。三、崗位技能：學(xué)習(xí)從業(yè)技能、工作流程及在崗成才的方法。
培訓(xùn)方式：1、公司內(nèi)部定期不定期安排員工培訓(xùn)。2、積極參與中心或公司組織的管理人員、技術(shù)員和全體員工的培訓(xùn)活動。3、走鋈?，参純?yōu)嘌禱蠆喂勱渙骰疃?br> 培訓(xùn)目標(biāo)：為員工在崗成才創(chuàng)造條件，為企業(yè)提供員工積累。
我們是一個團結(jié)的集體，具有團隊精神的集體，變成一支能夠打硬仗的隊伍。每個部門、每位員工，崗位明確，責(zé)任到人，個人獎金與部門效益直接掛鉤。這樣一來我們應(yīng)該既有壓力又要有信心，沒有信心就不會成功，沒有壓力就不會使人在各個層面進步、提高。
同志們，時間是有限的、尤其是從事我們這個行業(yè)的，計算機技術(shù)的發(fā)展日新月異，一天不學(xué)習(xí)就會落后，因此現(xiàn)在我們在座的每位職工都應(yīng)該要有樹立時間意識、競爭意識，引用十六大精神里的一句話就是要“與時俱進”。
公司各個部門應(yīng)互相配合相互協(xié)作、按時按量、完成領(lǐng)導(dǎo)交給我們的各項工作任務(wù)，努力去實現(xiàn)本次大會制定的121萬利潤指標(biāo)。
今后怎么辦，我想，絕不能辜負信息中心的各位領(lǐng)導(dǎo)和XXX30名職工對自己的殷切期望和支持，一定要努力做到以下兩點：
1、放下包袱，拋開手腳大干，力爭當(dāng)一名合格的副經(jīng)理
其工作職責(zé)就是開拓市場和XXX公司的業(yè)務(wù)，在工作之中一定要嚴(yán)格要求自己、樹立自己正確的人生觀和價值觀、顧全大局，把公司的利益看得高于一切。絕不干有損于XXX形象的事情。
2、努力學(xué)習(xí)，提高素質(zhì)，提高工作能力，和業(yè)務(wù)水平，為把XXX建成在平谷地區(qū)規(guī)模最大、品種最全、最具有權(quán)威性的IT企業(yè)而努力。
關(guān)鍵詞：粵東LNG項目；制度建設(shè)；市場開拓；商務(wù)采辦；安全管理；綠色設(shè)計；日常運行；管理亮點
2013年2月18日，經(jīng)過8年的持續(xù)拼搏，中海石油氣電集團有限責(zé)任公司粵東LNG項目（下稱“粵東LNG項目”）獲國家發(fā)改委正式核準(zhǔn)，項目進入實質(zhì)性建設(shè)階段。
粵東LNG項目作為構(gòu)建廣東省天然氣供應(yīng)網(wǎng)架的主要依托，已被廣東省委、省政府列入《廣東省油氣主干管網(wǎng)規(guī)劃》，同時該項目也是國家及中國海油在東南沿海天然氣大動脈布局中的一顆重要“棋子”?；洊|LNG項目建設(shè)振奮人心之余，其項目運行中的管理經(jīng)驗和亮點也可圈可點，值得關(guān)注與借鑒。
1. 建章立制成“方圓”
俗話說“沒有規(guī)矩不成方圓”。粵東LNG項目從制度建設(shè)入手，堅持用制度管權(quán)、管事、管人，對公司各類規(guī)章制度進行修訂或完善，其中不乏有創(chuàng)新成分和其特色，體現(xiàn)出寬闊的制度前瞻性。如：從實用性、可操作性角度出發(fā)，以突出管理采辦包為主線，建立以進度為核心的項目管理體系，做好責(zé)任落實到牽頭部門，由牽頭部門按進度計劃要求協(xié)調(diào)組織配合部門、承包商完成工作，減少工作扯皮推諉，同時，強化進度計劃管理的嚴(yán)肅性，定期收集匯總各項工作計劃進度完成情況，查找不足，提出糾偏措施建議，有效保障了進度計劃的實施和完成，建立了進度績效考核制度，并將考核結(jié)果納入年底績效考核。
還有，舉全員之力修編完善《綜合管理體系》，使體系新增了管理辦法14個，操作細則9個，管理流程6個；修訂管理辦法10個，操作細則9個，從管理體系上進一步理順技術(shù)管理和變更管理兩大問題。
再如，量身定做防臺風(fēng)專項應(yīng)急預(yù)案，進一步明確了防臺風(fēng)應(yīng)急步驟，即應(yīng)急啟動、檢查與準(zhǔn)備、應(yīng)急響應(yīng)、清理與恢復(fù)階段所采取的應(yīng)對措施和工作程序，建立了責(zé)任制度，提出了受臺風(fēng)影響出現(xiàn)各種險情時的應(yīng)急措施，建立健全了氣象災(zāi)害應(yīng)急響應(yīng)機制，等等。
在持續(xù)完善綜合管理體系、WBS體系、項目管理手冊等各項規(guī)章制度的基礎(chǔ)上，粵東LNG項目重點組織學(xué)習(xí)貫徹，落實好體系文件，使各項制度、規(guī)范和流程自覺地落實到全員的具體工作行為中，保證管理體系文件的順利實施和有效運行，以鐵的制度校正全體員工的行為，使制度更好地為項目建設(shè)服務(wù)。
2. 因地制宜，六大“法寶”抓商機
在激烈的市場競爭中，粵東LNG項目先后12家燃氣企業(yè)簽訂了329萬噸/年的天然氣銷售框架協(xié)議，之所以能成功“突圍”，歸功于從下游市場特點入手，堅持六大“法寶”，即：
一是多次召開燃氣發(fā)展座談會，就公司的生存與發(fā)展進行深入討論，提出“以陶瓷行業(yè)為基礎(chǔ)，以潮州為重心，創(chuàng)造衛(wèi)星站能快速接受進口LNG的條件，全力做好LNG的市場開拓”的發(fā)展戰(zhàn)略，直擊終端用戶。
二是加強市場研究，牢牢把握燃氣市場發(fā)展特點和規(guī)律，細分市場、劃分區(qū)域，實行重點開發(fā)，專項開發(fā)，針對居民、商業(yè)、工業(yè)等不同類別的用戶制定不同的市場開發(fā)策略。
三是加強市場調(diào)研，瞄準(zhǔn)燃氣企業(yè)和大型工業(yè)用戶，主動出擊，對粵東天然氣用戶進行了詳細分析，對城市用氣進行了普查，深入到各市認(rèn)真聽取政府主管部門和城市燃氣公司的意見，尋求地方政府和企業(yè)對項目的市場支持，對重點城市燃氣用戶和耗能企業(yè)作了實地調(diào)查。
四是以各城市LNG燃氣經(jīng)營企業(yè)為重點，根據(jù)市場開發(fā)的原則、天然氣管道建設(shè)的進度和LNG衛(wèi)星站發(fā)展情況，明確各區(qū)域的目標(biāo)行業(yè)，并把任務(wù)分解到市場部每個員工，細化到每個季度、每個月，壓力層層傳遞，指標(biāo)逐級分解，做到目標(biāo)、時間、措施、責(zé)任和人員“五落實”。
五是建立詳細的燃氣企業(yè)、用戶管理檔案資料；建立績效考核制度，完善激勵措施，及時跟蹤監(jiān)督，以燃氣開拓效益定獎懲，嚴(yán)考核，硬兌現(xiàn)。
六是經(jīng)常保持與下游市場用戶的密切聯(lián)系和溝通，掌握各LNG衛(wèi)星站的運營現(xiàn)狀和規(guī)劃，充分發(fā)揮中國海油已有的LNG資源優(yōu)勢，利用揭陽能源、潮州能源做好市場預(yù)銷售和開拓工作，有效縮短粵東LNG項目投產(chǎn)后的漸增期，降低市場風(fēng)險。加強市場公開，利用各種機會，融洽與地方政府的關(guān)系，取得各地政府的理解和支持，為順利實施粵東燃氣市場開發(fā)創(chuàng)造條件。
3. 提前推進，“不違規(guī)、超常規(guī)”
兵法曰：兵馬未動，糧草先行。從2010年2月開始，粵東LNG項目合理搭接了總體進度計劃，提前完成了采辦策略編制，制定6類標(biāo)準(zhǔn)化合同，嚴(yán)格按照氣電集團批復(fù)，加緊提前招標(biāo)采辦工作，重點加快了推進大額工程、服務(wù)采辦與長線設(shè)備的提前采辦，做到早動手、早布置、早落實，為核準(zhǔn)后項目的全面開工提供“糧草”。至今累計已評標(biāo)的采辦項目總計達57項，儲罐EPC、接收站和碼頭、廠前區(qū)3個施工采辦、卸料臂、BOG壓縮機成套包、LNG高壓輸送泵包等長周期設(shè)備采辦均已完成評標(biāo)和合同澄清、簽署工作。
在采辦實施過程中，粵東LNG項目成立了采辦專業(yè)委員會和招標(biāo)工作小組全過程參與招標(biāo)采辦，實現(xiàn)了公司技術(shù)與商務(wù)力量的有效整合，有效地保障了公司利益最大化。此外，還嚴(yán)格落實“三項措施”，執(zhí)行“三點經(jīng)驗”，即：“三項措施”：一是提前進行了詳設(shè)，提前進行廠商資料收集、實地考察及技術(shù)交流，做好潛在供應(yīng)商的資格預(yù)審工作，組織上提前配備有經(jīng)驗的采辦工作人員，要求采辦人員要善于總結(jié)經(jīng)驗、勇于開拓創(chuàng)新、勇于擔(dān)當(dāng)，注重采辦工作的團隊建設(shè)，積極組織學(xué)習(xí)集團采辦工作相關(guān)的制度體系和知識，著力建立一支能啃“硬骨頭”的采辦隊伍，二是在提前推進各單元詳設(shè)招標(biāo)的基礎(chǔ)上，運行詳設(shè)成果和加深的初步設(shè)計成果，借鑒同類項目經(jīng)驗，提前推進接收站、碼頭與廠前工程施工、長周期設(shè)備等采辦工作，三是以招標(biāo)文件或合同條款規(guī)避投標(biāo)有效期、合同生效期和設(shè)計變更；三點經(jīng)驗：一是創(chuàng)造充分的競爭氛圍，調(diào)動投標(biāo)人的積極性，并盡可能多地引進合格投標(biāo)人參與競爭，二是通過細化招標(biāo)文件和進行澄清，將項目管理、設(shè)計細節(jié)、質(zhì)量控制等技術(shù)商務(wù)要求明確、細化、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，盡可能地統(tǒng)一各家投標(biāo)人的基本方案和報價基礎(chǔ)，以有利于評標(biāo)的公平性，三是澄清會采用集中統(tǒng)一面對面的澄清方式，公開公正、進度快、效果好。
4. 四項舉措，力保安全“零”目標(biāo)
粵東LNG項目嚴(yán)格執(zhí)行“四項措施”，將安全管理及全員安全生產(chǎn)意識教育做深做細，效果明顯，公司成立至今沒有發(fā)生任何安全責(zé)任事故，實現(xiàn)了“零傷害、零污染、零事故”的目標(biāo)。這“四項措施”是：
一是開展安全檢查，排查事故隱患。建立健全各項安全領(lǐng)導(dǎo)小組責(zé)任制度及各類安全工作職責(zé)，采取定期（主要為各類節(jié)假日）和不定期相結(jié)合的形式，認(rèn)真開展節(jié)前接收站現(xiàn)場、辦公室、食堂和車輛安全檢查，對重點部位所排查的隱患發(fā)現(xiàn)一起，整治一起。
二是加強承包商安全質(zhì)量管理。按照HSE管理體系及合同中的HSE管理最低要求加強對承包商管理，嚴(yán)格審查承包商資格預(yù)審、編制的HSE體系文件、應(yīng)急預(yù)案等HSE文件，要求承包商編制JHA風(fēng)險分析報告，對進駐現(xiàn)場承包商組織開展HSE入場培訓(xùn)工作。加強現(xiàn)場保安管理，做好承包商人員及設(shè)備設(shè)施進出場審批，定期組織相關(guān)部門人員、監(jiān)理對施工現(xiàn)場和承包商管理情況進行檢查，檢查的方式有明查、暗查、業(yè)主抽檢、聯(lián)合檢查、監(jiān)理檢查、專項檢查、節(jié)假日前的檢查和其他定期檢查等，及時召開檢查總結(jié)會議。
三是開展 “安全生產(chǎn)月”系列活動。從2010年開始，充分利用內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)、宣傳欄和報刊等多種宣傳方式，先后組織了以“安全發(fā)展、預(yù)防為主”、“安全責(zé)任重在落實”、“科學(xué)發(fā)展、安全發(fā)展”為主題 “安全生產(chǎn)月”宣傳活動。為突出活動特點和重點，增強活動針對性和實效性，確保順利完成各項活動，公司成立活動領(lǐng)導(dǎo)小組，組織召開會議，研究部署各項工作，編制活動方案，確定專人負責(zé)，深入進行發(fā)動，務(wù)求要通過精心組織、廣泛動員，認(rèn)真組織的形式更深一步地宣傳普及活動，各部門按照領(lǐng)導(dǎo)小組的統(tǒng)一部署，堅持廣泛宣傳、全員參與、注重實效、狠抓落實，重點組織活動，提高了全體員工的安全意識。
四是強化安全培訓(xùn)，提高安全意識及技能。公司成立以來，累計向員工開展新《道路交通安全法》、《安全意識和企業(yè)安全文化》、《交通安全》等安全培訓(xùn)352人次，還向全體員工快速通報了各種交通安全的安全警示，通過各起活生生的交通事故案例，警示大家遵守交通法規(guī)防范交通事故的重要性和必要性，切勿酒后駕駛、超速行駛、疲勞駕駛。
5. 綠色設(shè)計促低碳
以建設(shè)美麗粵東為己任，粵東LNG項目在既有的綠色貢獻基礎(chǔ)上，嚴(yán)做低碳文章，強化設(shè)計、工藝布置、施工建設(shè)等各個環(huán)節(jié)的節(jié)能減排管理和實踐。
粵東LNG項目屬于改善能源利用結(jié)構(gòu)、利用清潔能源的建設(shè)項目，符合國家和地方的產(chǎn)業(yè)政策。在此基礎(chǔ)上，粵東LNG從項目設(shè)計開始，大力倡導(dǎo)和實踐節(jié)能減排，把“綠”字作為項目建設(shè)的落腳點，力求將“綠”字做好、做大、做強。
粵東LNG注重嚴(yán)格把控項目的環(huán)境功能，使之能符合當(dāng)?shù)丨h(huán)境功能區(qū)劃的要求。例如，對項目建設(shè)過程排放的污染物采取必要措施，將其對環(huán)境的影響控制在可承受范圍以內(nèi)。
通過在設(shè)計、施工、營運階段全面落實環(huán)保措施，項目能滿足環(huán)境保護需求，投產(chǎn)后將有效減少粵東地區(qū)二氧化碳和硫化物的排放量。據(jù)估計，以替代煤量計算，項目投產(chǎn)后粵東地區(qū)2017年可減少二氧化硫排放量13萬噸、二氧化碳排放1200萬噸。
目前，項目的環(huán)境影響評估報告已獲得國家環(huán)境保護部的批復(fù)，粵東LNG將在建設(shè)過程中嚴(yán)格按照批復(fù)意見落實各項環(huán)保措施。同時，粵東LNG項目還積極采取一系列工藝布置、設(shè)備和材料選型、建筑節(jié)能等節(jié)能措施，使得接收站每噸LNG的公用工程綜合能耗為16.64千克，遠低于國家能源發(fā)展規(guī)劃的要求。
6. 總辦會倡常態(tài)化、工作抓措施化
為加強隊伍管理和作風(fēng)建設(shè)，提高科學(xué)化、精細化管理水平，粵東LNG項目堅持每周一召開總經(jīng)理辦公例會，以一、二層機構(gòu)為單位，從細節(jié)工作入手，扎實有效地部署和落實各項工作，把常態(tài)化的總經(jīng)理辦公例會變成推動各項工作的有效措施，提高了粵東LNG項目的整體執(zhí)行力和工作效率。
在每次周例會上，為更好地指導(dǎo)各部門扎實做好各項工作，形成合力，粵東LNG項目堅持抓好四項“措施化”建設(shè)，切實提升管理，真正實現(xiàn)了推動工作載體化、機制常態(tài)化、成果有形化。一是及時總結(jié)與安排部署下一步工作。會上除傳達貫徹海油總公司、氣電集團做出的重大決定外，各部門負責(zé)人要對上周工作認(rèn)真歸納總結(jié)，及時匯報工作進度、未完成計劃的原因及工作中存在的難點或關(guān)鍵問題，同時對近期工作進行統(tǒng)籌安排。二是分析工作中存在的問題并提出解決的辦法。針對實際工作中遇到的困難，聚思廣義，各部門將開誠布公地闡明自己的觀點和看法，提出意見和建議，實實在在地解決工作中存在的問題。對于需要協(xié)作配合的工作，通過工作例會建立溝通和協(xié)調(diào)平臺，明確職責(zé)分工，搞好分工和合作，做到分工不分家，力爭高標(biāo)準(zhǔn)推進工作。三是跟蹤問效、確保各項工作落實到位。公司領(lǐng)導(dǎo)干部對各部門工作進行點評，將需要解決的問題、解決的方法及工作完成進度逐條列明并予以落實，對當(dāng)前工作重點進行梳理和安排部署，做到了在突出重點工作的同時，實現(xiàn)了工作有部署、有監(jiān)督、有成果。四是及時形成會議紀(jì)要。例會結(jié)束后當(dāng)天下午，辦公室形成會議紀(jì)要分到各部門，供全體員工查閱，進行例會“公務(wù)”公開，積極聽取員工意見和建議，接受員工監(jiān)督檢查。
粵東LNG項目至今已連續(xù)近四年都堅持召開這樣的總經(jīng)理辦公例會，公司建立總辦會常態(tài)化機制，其實質(zhì)是在“常”字上提要求，在“態(tài)”字上下功夫，在“化”字上做文章，將管理目標(biāo)具體化，責(zé)任明確化，人人在管理，處處有管理，事事見管理，時時都管理。王總要求，要切實鞏固會議常態(tài)化建設(shè)的機制和成果，將總辦會做為一項制度執(zhí)行，提高常態(tài)化建設(shè)科學(xué)化水平，促進項目有效運作。雖然這只是一個每逢周一必開的普通會議，會議簡短不到1.5小時，卻作為粵東LNG項目一項常態(tài)機制得到繼續(xù)保持，同時反映了該公司始終堅持一步一個腳印的工作作風(fēng)。通過這種做法，同事之間、部門之間協(xié)作精神明顯提高，都自覺地將每周工作與每一天的工作嚴(yán)密掛鉤，正視并及時解決工作中存在的問題與矛盾，大大激發(fā)了工作活力，提高了工作效率。
作者簡介：
王京立：（1961―）男，漢族，安徽人，高級工程師，本科生，主要從事能源研究、管理和建設(shè)等。
隨著環(huán)保意識的不斷加強以及新環(huán)保法的實施，油田環(huán)保整治已經(jīng)被“擺上臺面”。在一些從業(yè)者看來，油田環(huán)保是繼煤化工環(huán)保、石化環(huán)保之后環(huán)保產(chǎn)業(yè)迎來的重大機遇。目前我國油田企業(yè)擁有鉆機3000余套，每年鉆井約1萬多口，如果按每口井占地面積1.2畝計算，則需用土地1.2萬多畝，鉆井泥漿池每年至少要產(chǎn)生1萬多個污染點。這些污染主要來源于鉆井時產(chǎn)生的泥漿，它被譽為鉆井的血液?？碧介_發(fā)過程中，需要在其中加入多種化學(xué)藥劑，以維持優(yōu)良的泥漿性能，來滿足安全鉆井的需要，但這也使油田泥漿成為了首要污染。隨著環(huán)保政策進一步趨嚴(yán)，不少上市公司已躍躍欲試，有業(yè)內(nèi)人士預(yù)計，油田環(huán)保市場有望達到百億規(guī)模。市場爆發(fā)前葉，誰擁有過硬的技術(shù)實力和資金優(yōu)勢，誰就有望先嘗到蛋糕的甜頭。
然而，相比風(fēng)口浪尖的煤化工環(huán)保，油田環(huán)保似乎面臨巨大阻力，不少環(huán)保公司均將油田環(huán)保作為新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，然而，真正的從業(yè)者卻寥寥可數(shù)。
一方面，受大環(huán)境影響，油價低迷、油田預(yù)算審批等因素影響，油田環(huán)保項目的穩(wěn)定性不強，市場開發(fā)工作進展緩慢。另一方面，油田環(huán)保作為新興領(lǐng)域，污水處理設(shè)備從生產(chǎn)、調(diào)試、安裝，到后期維護，整個合同周期要遠長于其它行業(yè).目前，國內(nèi)公司普遍缺乏油田環(huán)保領(lǐng)域的經(jīng)驗。據(jù)一位剛剛到油田調(diào)研的環(huán)保公司工程師透露：“首先污染物就不一樣，而且，石油產(chǎn)業(yè)的上游還是非常閉塞的，這里面的利益關(guān)系錯綜復(fù)雜，所以，我們也僅僅把油田環(huán)保做個儲備業(yè)務(wù)?！?/p>
會上，何池康副局長表示，“關(guān)于‘七彩云南’品牌的建設(shè)，云南還有很多的工作要做！此外，讓我們更加明確了云南旅游需要有針對性的借助網(wǎng)絡(luò)平臺進行二次創(chuàng)業(yè)的方向、更加清晰的認(rèn)識到網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性?！币虼?，何池康副局長呼吁，希望與網(wǎng)絡(luò)媒體一起，研究旅游、研究云南、研究網(wǎng)絡(luò)營銷，研究三者結(jié)合的方式方法，共同把中國的旅游做大做強，探索出一條具有中國特色的“旅游業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷”道路，進而帶動云南旅游走出一條七彩之路！
據(jù)了解，近年來，國內(nèi)外旅游市場競爭日益激烈，為應(yīng)對云南旅游“前有標(biāo)兵、后有追兵”，旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展后勁不足的嚴(yán)峻形勢，2005年，云南省委、省政府做出了開展云南旅游“二次創(chuàng)業(yè)”的戰(zhàn)略決策，提出了“優(yōu)化結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)型升級、提質(zhì)增效”的發(fā)展思路，實施大項目帶動大發(fā)展等戰(zhàn)略舉措，努力實現(xiàn)旅游大省向旅游經(jīng)濟強省轉(zhuǎn)變的總體目標(biāo)。
云南省委副書記、省長秦光榮早在云南旅游產(chǎn)業(yè)綜合改革發(fā)展進行調(diào)研時強調(diào)：“要緊緊抓住我省列入國家旅游綜合改革試點省的機遇，著力在體制機制、試點建設(shè)、投融資方式和政策支持4個重點領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)新突破，努力建設(shè)大景區(qū)、培育大企業(yè)、引進大品牌、開拓大市場、以大項目帶動旅游業(yè)大發(fā)展這5大關(guān)鍵舉措，把云南打造成中國一流、世界知名的旅游目的地。”
二次創(chuàng)業(yè)，核心是抓好“六大工作關(guān)鍵”和“七個發(fā)展重點”，不斷提高各項工作措施的針對性和有效性。
云南二次創(chuàng)業(yè)“六大關(guān)鍵”：
一是建設(shè)大項目。必須全力以赴推進大項目帶動戰(zhàn)略，從旅游資源實際和市場有效需求出發(fā)，結(jié)合旅游規(guī)劃的編制和實施，加快高端度假型旅游大項目建設(shè)，不斷推出云南旅游的新“亮點”和新“熱點”。
二是開發(fā)大產(chǎn)品。要不斷拓寬旅游產(chǎn)品的外延和內(nèi)涵，培育一批市場歡迎、游客青睞、效益良好的旅游大產(chǎn)品來支撐大產(chǎn)業(yè)。
三是培育大企業(yè)。要綜合運用各種行政資源和市場手段，加強政策扶持和行業(yè)指導(dǎo)，把大企業(yè)培育放在更加突出的位置，推進各類旅游企業(yè)做大。
四是開展大營銷。要摒棄“酒香不怕巷子深”的傳統(tǒng)觀念，強化營銷理念，積極拓展旅游營銷深度和廣度，以產(chǎn)品建設(shè)和旅游線路延伸為基礎(chǔ)，統(tǒng)一形象，整合資源，加大投入，創(chuàng)新方式，建立云南旅游大營銷體系。
五是開拓大市場。要把大市場開發(fā)放在工作首要位置，已有的要鞏固，新興的要拓展，潛在的要培育，更好地實施市場“多元化”戰(zhàn)略，堅持國際、國內(nèi)市場兩手抓、兩手都要抓好。
六是強化大管理。要在旅游市場整治取得階段性成果的基礎(chǔ)上，強化大旅游必須要有大管理理念，通過大管理形成統(tǒng)一大市場、大品牌、大形象、大效益。
云南二次創(chuàng)業(yè)“七個重點”：
一是抓國際化發(fā)展。要在旅游業(yè)對外開放和深化國際旅游合作的過程中，加快推進我省旅游管理服務(wù)與國際標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范對接，積極推動經(jīng)營管理、服務(wù)水平和旅游營銷方式與國際旅游市場對接。
二是抓標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展。通過推行標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范市場，更要在一些重點領(lǐng)域爭取成為國家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，為我省旅游業(yè)的發(fā)展搶占行業(yè)管理的“制高點”，贏得更多“話語權(quán)”。
三是抓精品化發(fā)展。要用精品化的觀念指導(dǎo)旅游產(chǎn)業(yè)各個要素的發(fā)展，加快精品旅游景區(qū)和旅游線路的開發(fā)，推動精品旅游酒店、旅游城市、旅游目的地建設(shè)，通過各個精品要素的匯集，把云南建設(shè)成為的精品旅游目的地。
四是抓品牌化發(fā)展。集中力量把“七彩云南、旅游天堂”這個大品牌和“香格里拉”、“茶馬古道”、“休閑養(yǎng)生”、“體育度假”、“避寒避暑”等云南旅游特色品牌培育好、提升好、推廣好，要享譽全國、走向世界。
五是抓集群化發(fā)展。國內(nèi)外經(jīng)驗證明，區(qū)域集群化發(fā)展是促進產(chǎn)業(yè)要素聚集，推動形成規(guī)模和品牌效應(yīng)的重要途徑，對于產(chǎn)業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。我省旅游業(yè)在集群化發(fā)展方面已取得一些經(jīng)驗，但仍處于初級階段，要以規(guī)劃為抓手，切實加強集群化發(fā)展的引導(dǎo)和扶持。通過集群化發(fā)展，推進旅游開發(fā)建設(shè)躍上新臺階。、
關(guān)鍵詞：新增市場 ；SWOT分析；基于顧客滿意度營銷策略
DOI：10.16640/ki.37-1222/t.2016.14.250
1 項目實施背景
自電信重組以來，競爭對手聯(lián)通、電信新增用戶增長迅速，新聯(lián)通采用寬帶+固話+手機組合捆綁營銷、高額贈費、掃街掃村屯營銷、集團超低資費營銷；新電信采用寬帶+固話+手機組合捆綁營銷、高調(diào)宣傳預(yù)存贈機、擔(dān)保贈機、校園等集團進行營銷。相對于聯(lián)通、電信的靈活的營銷政策，我方新入網(wǎng)政策遠不如競爭對手優(yōu)惠，拓展新增難度加大。
新入網(wǎng)用戶精細化營銷是我公司針對現(xiàn)有業(yè)務(wù)發(fā)展推出的新的營銷模式，精細化營銷以用戶的消費行為、消費習(xí)慣以及用戶區(qū)域性作為突破點，確定不同目標(biāo)群體，通過末端營銷和交叉營銷，結(jié)合不同的營銷策略，挖掘和激勵用戶入網(wǎng)需求，從而帶動新入網(wǎng)用戶的發(fā)展。
新入網(wǎng)精細化營銷從營銷模式上實現(xiàn)創(chuàng)新，按照用戶的需求實現(xiàn)量身定做，配合日常營銷和節(jié)假日的方案營銷，秉承“對的時間、對的觸點、對的營銷需求”，讓用戶真正得到所需要的內(nèi)容， 給用戶一種全新的營銷感受。
在拓展用戶的同時，經(jīng)過業(yè)務(wù)發(fā)展及積累，片區(qū)營銷人員迅速成長，公司建立起了一只成熟的運營團隊，擁有強大的營銷技能和營銷網(wǎng)絡(luò)。同時，在區(qū)公司市場及業(yè)務(wù)支撐部門的幫助支持下，開發(fā)了標(biāo)桿鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)分模塊，通過系統(tǒng)的有效支撐，進一步提升業(yè)務(wù)運營效率。
2 項目內(nèi)涵及營銷策略
赤峰全市總面積90275平方公里，東西最寬375公里，南北最長457.5公里。轄12旗縣區(qū)，占內(nèi)蒙古總面積8%。全市包含蒙古、漢、回、滿等30個民族，總?cè)丝?60萬，其中農(nóng)牧民人口占78%，是內(nèi)蒙古的第一人口大市，占全區(qū)總?cè)丝诮?/5。由于農(nóng)牧民人口比重較高，地方總體經(jīng)濟環(huán)境仍排在全區(qū)后列，因此，抓好農(nóng)村市場用戶是營銷工作的重要環(huán)節(jié)，同時，全市每年外出打工人口約在100萬左右，雙節(jié)期間返鄉(xiāng)人口流動性很大，如何把握好流動市場也是拓展新增的重要手段之一。隨著競爭形勢日益加劇，通信用戶市場逐步趨于飽和，如何將提高我公司增量用戶，也是在新增過程中一直探索的問題。
2.1 農(nóng)村移動用戶的需求特點
（1）農(nóng)村移動潛在客戶最主要的心理特征是有改變生活的愿望。希望像城市居民一樣生活，有較強的從眾心理。
（2）農(nóng)村移動客戶對移動通信服務(wù)最關(guān)心的問題是網(wǎng)絡(luò)和話費，以及與話費相關(guān)的服務(wù)。農(nóng)村移動客戶希望能夠及時賬單，大部分客戶希望能夠提供短信話費查詢服務(wù)，他們關(guān)心繳費的方便性問題。
（3）農(nóng)村客戶對移動終端最關(guān)心的問題是價格問題，其次是質(zhì)量和品牌。大多數(shù)用戶選擇中低檔次的移動終端。在終端需求上，基本通話、來電顯示、短信、彩鈴、彩信是潛在客戶的主要需求。
2.2 農(nóng)村移動通信市場現(xiàn)狀
2.2.1 渠道和效益問題
農(nóng)村市場較為分散，企業(yè)完全靠自建網(wǎng)絡(luò)是不現(xiàn)實、也不經(jīng)濟的。農(nóng)村移動通信市場的環(huán)境特點決定了農(nóng)村移動通信市場開發(fā)具有相對較高的建設(shè)成本和運行維護成本以及較低的收益等特點，采用傳統(tǒng)的城市移動通信市場發(fā)展和營銷方法很難實現(xiàn)有效益的增長。如何降低農(nóng)村移動通信市場開發(fā)成本和提高農(nóng)村移動通信市場收益水平是開發(fā)農(nóng)村移動通信市場面臨的首要問題。
2.2.2 產(chǎn)品需求問題
農(nóng)村移動通信需求與城市移動通信需求在消費時間上存在一個時間差，我國農(nóng)村移動通信市場基本上還處在比較典型的功能性需求階段，即比較強調(diào)產(chǎn)品的實際使用價值和物質(zhì)利益。如大部分客戶以語音通信的需求為主，但是對上網(wǎng)、手機聊天、信息需求正快速增長，因此包括手機上網(wǎng)、飛信、農(nóng)信通等各種業(yè)務(wù)的需求有待進一步開發(fā)。如何有效激發(fā)客戶的潛在需求，降低用戶的入網(wǎng)和使用門檻，是引導(dǎo)用戶入網(wǎng)需要重點關(guān)注的問題。
2.2.3 農(nóng)村傳播力量薄弱、信息有效到達率低
農(nóng)村市場由于受農(nóng)村居民文化素質(zhì)、生活消費環(huán)境、媒體接觸習(xí)慣等方面的制約，信息傳播渠道還很狹窄，信息集中程度不高，農(nóng)村宣傳效率低下，宣傳效果有限，宣傳成本大，大眾傳媒力量薄弱；農(nóng)村客戶群居住分散、信息有效接觸和到達用戶難度大，農(nóng)村移動通信市場營銷活動從策劃到執(zhí)行過程長，響應(yīng)速度慢。
2.3 農(nóng)村市場SWOT分析
SWOT分析方法是一種企業(yè)內(nèi)部分析方法，即根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢及核心競爭力之所在。其中，S代表 strength（優(yōu)勢），W代表weakness（弱勢），O代表opportunity（機會），T代表threat（威脅）。
2.3.1 農(nóng)村市場優(yōu)勢分析（strength優(yōu)勢）
我公司在農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)方面，仍然具有一定優(yōu)勢，具有極大的網(wǎng)絡(luò)覆蓋力量和運營經(jīng)驗，農(nóng)村移動市場營銷移動擁有大量的移動忠誠客戶，農(nóng)村用戶仍舊認(rèn)為移動信號最好。
2.3.2 農(nóng)村市場劣勢分析（weakness弱勢）
在全業(yè)務(wù)運營方面，與競爭對手存在差距，隨著農(nóng)村經(jīng)濟生活水平的提高，對寬帶需求逐步增減，對手通過寬帶捆綁手機、固話用戶，造成我網(wǎng)部分用戶流失。
2.3.3 農(nóng)村市場機會分析（opportunity機會）
機會就是市場上擁有“未滿足的需求”。隨著客戶需求不斷變化和產(chǎn)品壽命周期的縮短，導(dǎo)致新老產(chǎn)品的不斷交替，從而使市場不斷出現(xiàn)新的機會。且相對于城市白熱化的競爭形勢，相對較弱的農(nóng)村市場的潛力巨大。通過整合資源優(yōu)勢，拓展農(nóng)村市場是市場拓展的有效途徑。
2.3.4 農(nóng)村市場威脅分析（threat威脅）
威脅就是指對的不利于企業(yè)發(fā)展趨勢所形成的挑戰(zhàn)。從2010年7月份開始，聯(lián)通在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)，開始大批量為用戶贈卡。從而造成農(nóng)村部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場占有率持續(xù)下滑。
2.4 農(nóng)村市場營銷策略探索――標(biāo)桿鄉(xiāng)鎮(zhèn)提升
為探索市場占有率，分公司開展了標(biāo)桿鄉(xiāng)鎮(zhèn)占有率提升項目，目的就在于集中有限資源，對標(biāo)桿鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展精細化營銷，探索占有率提升新方式、新方法，最終，全市聯(lián)動統(tǒng)一溝通協(xié)調(diào)，以占有率提升標(biāo)桿鄉(xiāng)鎮(zhèn)為模板，迅速展開旗縣、市的全面推廣，從而推動全市的占有率提升。
2.4.1 設(shè)定預(yù)提指標(biāo)
全市13個旗縣，每月月初計算上月各鄉(xiāng)鎮(zhèn)占有率，設(shè)置旗縣占有率最低鄉(xiāng)鎮(zhèn)為標(biāo)桿鄉(xiāng)鎮(zhèn)，各旗縣根據(jù)標(biāo)桿鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口、基站網(wǎng)絡(luò)及競爭對手當(dāng)?shù)卣叩纫蛩?，提出月底?biāo)桿鄉(xiāng)鎮(zhèn)占有率預(yù)提指標(biāo)，分公司對預(yù)提指標(biāo)進行審核，經(jīng)雙方溝通，最終確定標(biāo)桿鄉(xiāng)鎮(zhèn)預(yù)提指標(biāo)。
2.4.2 制定預(yù)提方案
根據(jù)預(yù)提指標(biāo)，各旗縣制定“詳細”的提升方案，分析市場占有率低的具體原因，如果是由于競爭對手資費政策影響，要詳細了解政策所影響用戶數(shù)量、用戶群體、集團、校園等因素，制定資費政策、終端優(yōu)惠、回流低端固話、回拉集團等應(yīng)對方案，并預(yù)估市場效果。如果是由于我方網(wǎng)絡(luò)較差造成占有率較低，要為網(wǎng)絡(luò)部提供詳細的網(wǎng)絡(luò)分析報告，包含競爭對手及我網(wǎng)基站位置、覆蓋人群等，提交網(wǎng)絡(luò)部，首先通過增加基站或網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化改善網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，其次，通過后期市場營銷增加標(biāo)桿鄉(xiāng)鎮(zhèn)占有率。
2.4.3 成果分析及總結(jié)經(jīng)驗
下月月初分公司對上月標(biāo)桿鄉(xiāng)鎮(zhèn)占有率工作進行匯總整理，稽核各標(biāo)桿鄉(xiāng)鎮(zhèn)占有率提升情況， 深入評估資費政策、終端優(yōu)惠、回流低端固話、回拉集團等應(yīng)對政策取得市場效果，預(yù)估網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化后所增加的是市場潛力，總結(jié)各旗縣營銷亮點、先進工作思路。分公司將統(tǒng)一分析歸納本月標(biāo)桿鄉(xiāng)鎮(zhèn)成果，供各旗縣交流、分享。
2.4.4 標(biāo)桿+復(fù)制
標(biāo)桿鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為市場占有率優(yōu)化提升的標(biāo)桿，以此為模板開展全市旗縣的推廣，一方面，復(fù)制“細分市場、分析市場”經(jīng)驗，另一方面，復(fù)制“營銷拓展、市場應(yīng)對”優(yōu)秀營銷方式。
經(jīng)過標(biāo)桿鄉(xiāng)鎮(zhèn)項目，標(biāo)桿鄉(xiāng)鎮(zhèn)成為各旗縣占有率提升的標(biāo)準(zhǔn)化的成功典范、模板，全市以“標(biāo)桿+復(fù)制”模式快速推廣，全面復(fù)制成功典型，從而探索一套行之有效的農(nóng)村市場拓展策略。
2.5 農(nóng)村市場營銷策略
大眾市場促銷。結(jié)合農(nóng)村市場特點，突破傳統(tǒng)的新入網(wǎng)贈送話費模式，從資費、優(yōu)惠話費、促銷品三個方面，以神州行品牌為核心，充分滿足農(nóng)村用戶追求低價的訴求，在話費促銷的同時，以農(nóng)村市場用戶比較實用喜歡的米、面、油為突破點，進行規(guī)?；恼蠣I銷和推廣，降低農(nóng)村客戶移動通信進入門檻，提升新入網(wǎng)競爭力。
同時結(jié)合農(nóng)信通等業(yè)務(wù)，以農(nóng)村特色的“農(nóng)信通”信息化產(chǎn)品增強農(nóng)村客戶移動通信消費黏性、提升農(nóng)村客戶價值。在降低客戶入網(wǎng)門檻、滿足農(nóng)村基本通信需求的基礎(chǔ)上，整合各種農(nóng)村客戶關(guān)心的實用信息資源，豐富“農(nóng)信通”產(chǎn)品內(nèi)容，方便農(nóng)村客戶的使用。增強農(nóng)村用戶的黏合力，提升農(nóng)村客戶價值。
參考文獻：
【關(guān)鍵詞】高職院校；電子商務(wù)應(yīng)用與運營；特色；創(chuàng)新
《電子商務(wù)應(yīng)用與運營》是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境下一門開創(chuàng)性課程，是做為專業(yè)基礎(chǔ)理論與基本技能的課程開設(shè)的，它是將學(xué)生從傳統(tǒng)商務(wù)引向電子商務(wù)的橋梁，是電子商務(wù)專業(yè)的一門重要核心課程。通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生能建立起電子商務(wù)的基礎(chǔ)概念框架，掌握各類基本業(yè)務(wù)處理流程和操作技能，能夠?qū)㈦娮由虅?wù)的基礎(chǔ)知識和技能融會貫通，靈活應(yīng)用于后續(xù)專業(yè)課程、工作實踐和網(wǎng)絡(luò)化生活，從而培養(yǎng)出具有良好的職業(yè)道德、掌握電子商務(wù)基本技能的現(xiàn)代商務(wù)人才。同時通過本課程循序漸進的技能訓(xùn)練，幫助學(xué)生樹立起自信心，認(rèn)識到電子商務(wù)的廣闊應(yīng)用前景，激發(fā)他們的創(chuàng)新精神和靈感，培養(yǎng)出對本專業(yè)后續(xù)課程的興趣，從而促進學(xué)生完成從“校園人”到“準(zhǔn)職業(yè)人”的轉(zhuǎn)變，并為畢業(yè)頂崗實習(xí)打下基礎(chǔ)，同時也是市場營銷、市場開發(fā)等專業(yè)的重要拓展課程。我院經(jīng)過多年的實踐和創(chuàng)新，已形成了一定的特色。
一、課程特色
1.基于工作過程的整體教學(xué)設(shè)計
本課程以校企合作項目為主線，以該項目實施過程為導(dǎo)向，“以網(wǎng)絡(luò)推廣與促銷為平臺、提升實踐技能為宗旨，實施項目教學(xué)”，將課程分為七個項目，每個項目下又根據(jù)實際崗位工作內(nèi)容分解了16個任務(wù)。
通過反復(fù)訓(xùn)練，職場氛圍更加濃郁；拉開崗位間的空間距離，使得實訓(xùn)課堂成為真正的體驗性的動態(tài)立體化課堂，同學(xué)們不再坐著學(xué)習(xí)，而是在手、嘴、腿、腦并用中學(xué)習(xí)，最大限度的落實了工學(xué)結(jié)合的教學(xué)導(dǎo)向，有力于學(xué)生職業(yè)自信心的建立。
2.職業(yè)情境，構(gòu)建基于真實項目的工作環(huán)境
無論是教學(xué)演示項目還是學(xué)生團隊項目，都要求是真實運營的網(wǎng)上商店項目，并通過規(guī)范的項目考核標(biāo)準(zhǔn)對項目完成情況進行考核。同時，我們在教學(xué)中還非常注重真實工作環(huán)境的營造。
二、課程創(chuàng)新點
1.教學(xué)模式的創(chuàng)新
本課程提出了“以網(wǎng)絡(luò)推廣與促銷為平臺、提升實踐技能為宗旨，實施項目教學(xué)”的課程理念，以真實項目為主導(dǎo)，將課程知識融于項目實踐，并為課程項目教學(xué)的實施構(gòu)建了基于職業(yè)情境的真實工作環(huán)境，制定了完善的項目教學(xué)管理規(guī)范。具體表現(xiàn)在：項目背景企業(yè)化（教學(xué)項目依據(jù)企業(yè)背景材料設(shè)計）、教師指導(dǎo)精細化（操作步驟有主講教師詳細的配圖演示）、學(xué)生操作規(guī)范化（要求學(xué)生完成資訊、決策、計劃、實施、檢查、評價六個步驟的操作過程）、成績考核動態(tài)化（用動態(tài)成績鼓勵學(xué)生不斷修改完善作品）
2.教學(xué)手段的創(chuàng)新
虛擬與現(xiàn)實相結(jié)合的教學(xué)手段。大多學(xué)習(xí)性工作任務(wù)都采用了全真教學(xué)，如傳統(tǒng)商務(wù)突破、網(wǎng)絡(luò)信息收集、網(wǎng)絡(luò)信息、淘寶開店等。可對于B2C、B2B電子商務(wù)交易、客戶關(guān)系管理等教學(xué)項目，實施全真教學(xué)難度很大，我們就進行仿真教學(xué)。根據(jù)來自企業(yè)的背景資料，構(gòu)建虛擬項目，通過模擬訓(xùn)練培養(yǎng)學(xué)生的基本操作能力，理解基礎(chǔ)知識；提出并思考一些企業(yè)實際問題，培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新能力。
在課程實訓(xùn)實習(xí)平臺建設(shè)中，我們創(chuàng)新思維，以引進、校企合作、自主研發(fā)等多種形式構(gòu)建了不同的實踐教學(xué)平臺，在校內(nèi)營造了很好的基于職業(yè)情境的真實工作環(huán)境。利用南京商友電子商務(wù)模擬軟件平臺，學(xué)生可以綜合運用所掌握的網(wǎng)上交易、網(wǎng)絡(luò)營銷、財務(wù)管理、信息技術(shù)等知識，從事實際的電子商務(wù)運作，包括市場調(diào)研、宣傳策劃、采購、銷售、物流、客服等具體工作。學(xué)生可以把自己的店鋪入駐該平臺，也可以聯(lián)系企業(yè)入駐該平臺。該平臺不僅可以面向師生提供網(wǎng)上買賣的交易平臺，而且可以組織學(xué)生參與網(wǎng)上商城平臺的管理工作，使學(xué)生全面了解網(wǎng)絡(luò)零售的前臺和后臺工作流程，提高學(xué)生的專業(yè)技能水平，培養(yǎng)學(xué)生的團隊合作能力。
三、本課程與同類課程的比較
與國內(nèi)同類課程比較，本課程在實施過程中有四個突出亮點：
亮點一：以任務(wù)驅(qū)動、實際工作過程為依據(jù)的課程內(nèi)容體系。
內(nèi)容的選取以電子商務(wù)工作崗位中實際需要處理的問題為依據(jù)，以國家職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)為參考，以崗位需求的應(yīng)用能力培養(yǎng)為目的，內(nèi)容來自崗位實際，過程貼近崗位實際，教學(xué)案例源于崗位實際。以案例導(dǎo)入、任務(wù)訓(xùn)練為教學(xué)模式，實現(xiàn)了教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法的根本性轉(zhuǎn)變。
亮點二：通過“四位一體”實踐體系的構(gòu)建與實施，實現(xiàn)了實踐教學(xué)的順序化、層次化、系統(tǒng)化。
考慮電子商務(wù)專業(yè)實踐體系的復(fù)雜性，結(jié)合多年來的專業(yè)實踐及實訓(xùn)條件改善情況，我院將電子商務(wù)專業(yè)實踐教學(xué)體系劃分為四大模塊。即職業(yè)基礎(chǔ)素質(zhì)訓(xùn)練模塊、職業(yè)技能模擬訓(xùn)練模塊、職業(yè)技能實戰(zhàn)訓(xùn)練模塊、職業(yè)技能拓展訓(xùn)練模塊，各模塊下分別設(shè)計了多項主干實訓(xùn)項目，構(gòu)成了一個循序漸進的訓(xùn)練體系。
1.職業(yè)基礎(chǔ)素質(zhì)訓(xùn)練模塊：商務(wù)禮儀訓(xùn)練、溝通與交流能力訓(xùn)練、計算機基礎(chǔ)訓(xùn)練
2.職業(yè)技能模擬訓(xùn)練：ERP沙盤模擬訓(xùn)練、市場營銷模擬訓(xùn)練、物流管理模擬訓(xùn)練、網(wǎng)絡(luò)營銷模擬訓(xùn)練、電子商務(wù)模擬訓(xùn)練
3.職業(yè)技能實戰(zhàn)訓(xùn)練：市場營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練、物流管理實戰(zhàn)訓(xùn)練、電子商務(wù)實戰(zhàn)訓(xùn)練
4.職業(yè)技能拓展訓(xùn)練：企業(yè)認(rèn)知實踐、創(chuàng)業(yè)大賽、技能取證、自主創(chuàng)業(yè)
亮點三：教學(xué)效果明顯，全國技能大賽成績好。
自2007年至2012年期間我院電子商務(wù)、會計電算化等專業(yè)的學(xué)生參加了全國高校多種技能競賽，共獲得全國一等獎5次、二等獎10次、三等獎12次，每次均能在全國同類院校中保持領(lǐng)先水平。
亮點四：教學(xué)資源豐富，為教師備課、學(xué)生自學(xué)、技術(shù)人員充電提供便利。
在課程網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)課堂欄目提供所有教學(xué)模塊的教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)、實訓(xùn)教學(xué)項目卡，理論教學(xué)的電子教案、課件、習(xí)題及答案的鏈接地址，供教師講課、學(xué)生自學(xué)及檢測。
在課程網(wǎng)站的資源庫欄目提供課題組專門規(guī)劃建設(shè)的課程網(wǎng)絡(luò)教學(xué)包，內(nèi)容包括電子商務(wù)課程的電子教案、多媒體課件、實訓(xùn)項目標(biāo)準(zhǔn)、技能考試題庫、綜合資源庫等多項內(nèi)容，便于學(xué)生自學(xué)提高、教師備課、同行參考。
在課程網(wǎng)站的參考文獻中還提供了與課程有關(guān)的幾十家網(wǎng)站的地址。
四、結(jié)束語
本門課程經(jīng)過近年來的改革和實踐，充分體現(xiàn)了行動導(dǎo)向的課程特點。特別是課程建設(shè)中的校企合作，起步早、舉措多、做得實，成效顯著，具有一定的示范作用，被評為2011年甘肅省級精品課程。
參考文獻：
[1]劉永立.電子商務(wù)概論課程教學(xué)改革與實踐[J].西昌學(xué)院學(xué)報，2008.
兩輛由專業(yè)車手駕駛的新星騁從場內(nèi)一端出發(fā)，先后快速駛上單邊橋以進行側(cè)輪行駛，緊接著兩輛車齊頭并進，距離不斷靠近，靠近……最終，在觀眾的歡呼聲中挑戰(zhàn)成功，創(chuàng)造了1.3米的吉尼斯世界紀(jì)錄（1.3米是指限寬門距離減去兩車的高度之和）。
這其實是長安馬自達新星騁上市會現(xiàn)場活動，以此宣告Mazda3星騁這款車型以全新面貌重新上市，吸引更多關(guān)注的同時，彰顯出新星騁精準(zhǔn)的操控性和過硬的品質(zhì)。
快速響應(yīng)中國市場需求
對熟悉馬自達的人來說，Mazda3星騁這個名字一定不陌生，作為Mazda3品牌第二代車型，2011年引進中國市場時被委以重任，2014年初為將產(chǎn)能讓給第三代Mazda3（國產(chǎn)名稱Mazda3 Axela昂克賽拉），宣布停產(chǎn)。時隔半年多，新星騁重新亮相，而“新”字背后的重要意義在于：這是長安馬自達研發(fā)中心投入運營后的首款獨立研發(fā)之作，是專門根據(jù)中國消費者需求進行的改款改型優(yōu)化升級，可以說是針對中國市場及消費者的“定制”車型。
此次改款主要是在造型、內(nèi)飾、安全、舒適性四個方面進行優(yōu)化升級，而依據(jù)的是經(jīng)銷商和消費者的直接反饋。例如，原來星騁前臉造型偏可愛的感覺，但調(diào)研顯示中國消費者更喜歡大氣的造型；一些經(jīng)銷商反饋，后排座椅空間偏小是很多消費者放棄星騁的原因。這些意見都在改款時受到重視，并予以改進。例如，通過內(nèi)部空間優(yōu)化設(shè)計新星騁后排乘員的腿部空間增加了30mm。
長安馬自達研發(fā)中心負責(zé)人金國慶表示，新星騁的改款從最初的概念設(shè)計到質(zhì)量預(yù)測的各個階段工作，都是由中國研發(fā)團隊主導(dǎo)，同時也嚴(yán)格按照馬自達的質(zhì)量管控體系和標(biāo)準(zhǔn)完成，這對長安馬自達而言有重大的意義。
一方面，是對新成立的研發(fā)中心的能力進行考驗，也讓研發(fā)團隊在合作中向日本廣島研發(fā)團隊學(xué)習(xí)；更重要的是，通過這個項目，長安馬自達可以掌握更多的研發(fā)數(shù)據(jù)，建立數(shù)據(jù)庫，為未來難度更大的改款，以及針對中國市場需求做出快速響應(yīng)打下基礎(chǔ)。
自合資公司成立后，長安馬自達便圍繞整車企業(yè)“研發(fā)、生產(chǎn)、銷售”三大價值核心有序發(fā)展。2014年3月，長安馬自達研發(fā)中心投入使用，設(shè)有造型中心、開發(fā)數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)、整車級、系統(tǒng)級等試驗室。作為馬自達汽車研發(fā)體系的重要組成部分，長安馬自達研發(fā)中心投入運營可以更快地響應(yīng)中國市場需求，大幅度提升本地化生產(chǎn)效率。
據(jù)悉，未來長安馬自達研發(fā)中心的目標(biāo)，一方面是快速響應(yīng)中國市場需求，除了針對中國市場改型改款，逐步具備針對中國市場開發(fā)新車型的能力；另一方面，將逐步介入馬自達全球開發(fā)工作。由于目前馬自達的研發(fā)集中于廣島，在全球的研發(fā)資源非常有限，因此想著重培養(yǎng)長安馬自達研發(fā)中心為其分擔(dān)研發(fā)壓力。
用營銷挖掘產(chǎn)品亮點
作為馬自達全球最暢銷的車型，Mazda3擁有雄厚的品牌資產(chǎn)。自2003年6月投放全球市場開始，Mazda3在120個國家和地區(qū)銷售，占馬自達整體銷量的30%。引入中國的10年間，Mazda3成為“運動家轎”細分市場不可忽視的主流車型之一，在數(shù)十萬用戶心目中擁有操控好、皮實耐用、品質(zhì)好等口碑。新星騁推出后，將和Mazda3 Axela昂克賽拉一起，形成“新老并售，全面差異化”的中級車組合，為不同消費層面的消費者提供更多選擇，鞏固長安馬自達在中級車市的話語權(quán)與影響力。
之前，昂克賽拉上市時，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為長安馬自達要在營銷和品牌定位上走一條小眾卻高溢價的“輕奢”路線。此次推出新星騁，卻是要走大眾化的高性價比路線。
這要歸結(jié)于不同的產(chǎn)品定位。新星騁秉承的是“運動”與“高價值”兩大產(chǎn)品理念，鎖定的是新卡羅拉等同一技術(shù)時代（以電噴發(fā)動機為標(biāo)志）的對手。長安馬自達汽車銷售分公司執(zhí)行副總經(jīng)理況錦文覺得，之前老星騁的產(chǎn)品亮點包括性價比優(yōu)勢遠沒有被市場和消費者所充分認(rèn)識到，長安馬自達認(rèn)為這個車型還有很多價值值得消費者去挖掘，因此才決定根據(jù)消費者的需求進行改進，使性價比更加突出。
長安馬自達負責(zé)生產(chǎn)質(zhì)量的副總裁司瀾也表示，馬自達的產(chǎn)品其實還有很多亮點沒有被充分挖掘，實際上馬自達從底盤到整個車輛設(shè)計都偏向與歐美標(biāo)準(zhǔn)兼具日系標(biāo)準(zhǔn)，也都采用了很好的配置。例如昂克賽拉，搭載了馬自達最新一代的技術(shù)――四位一體的“創(chuàng)馳藍天”技術(shù)，無論是發(fā)動機、變速器、車身還是底盤，無論環(huán)保性還是安全性，花費了很高的技術(shù)成本。而這些還需要通過創(chuàng)新的營銷手段更多的宣傳。
對于新星騁而言，“獨立研發(fā)，針對中國消費者需求進行改進”，不僅在研發(fā)層面意義重大，也可以是一個很好的營銷傳播點，在互聯(lián)網(wǎng)思維提倡“用戶至上，體驗為王”的大背景下，可以做更多的文章。
況錦文表示，接下來在營銷方面將重點關(guān)注的是基于整體戰(zhàn)略部署合理規(guī)劃渠道，保證品牌所在渠道健康運行，從而保證客戶服務(wù)能力。同時，馬自達車型擁有的雄厚品牌資產(chǎn)以及超高性價比，也需要進一步被市場充分認(rèn)識，長安馬自達在營銷上要做的努力還有很多。
參與汽車電商
今年1-9月，長安馬自達的銷量增長大約為75%，基數(shù)雖然不大，但增速卻領(lǐng)漲了整個合資車企。根據(jù)“2030”產(chǎn)銷戰(zhàn)略，2015年要實現(xiàn)20萬臺的產(chǎn)銷目標(biāo)，這其中，電商渠道將在實現(xiàn)目標(biāo)的過程中發(fā)揮重要作用。
今年5月，長安馬自達天貓旗艦店正式上線，開業(yè)當(dāng)天大概平均每50分鐘就產(chǎn)生一個交易，這是4S店不可能達到的數(shù)字，也讓長安馬自達更加堅定了布局電商的信心。實踐證明，電商渠道確實是對經(jīng)銷商銷售體系的一個很好的強化和補充，不僅可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺進行品牌宣傳，還可以進行線上下單、預(yù)約試駕等在線咨詢，并通過線下長安馬自達經(jīng)銷商店進行體驗、購車等相關(guān)服務(wù)。
況錦文透露，近期長安馬自達將開始嘗試通過天貓平臺直接進行整車銷售，即消費者在網(wǎng)上下單，購車款與廠家直接結(jié)算，廠家開票，然后由經(jīng)銷商根據(jù)訂單發(fā)貨并提供服務(wù)。對消費者而言，原先的渠道成本被省去了，因而可以享受到價格優(yōu)惠。
目前汽車電商的主要模式是經(jīng)銷商通過網(wǎng)絡(luò)平臺銷售，整車廠家“觸電”的雖然有但不多。而長安馬自達的網(wǎng)絡(luò)銷售方式似乎是汽車電商的理想模式，即像網(wǎng)購其他商品一樣網(wǎng)購汽車，同時價格透明。打通線上、線下，實現(xiàn)價格透明的阻力往往出現(xiàn)在經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，汽車電商最大的矛盾就是如何平衡廠家與經(jīng)銷商的利益分配。對此，長安馬自達是如何解決的？
分析：案例中李強以及他的團隊的遭遇，或許是當(dāng)下很多白酒企業(yè)銷售經(jīng)理面臨的難解的結(jié)，難過的坎，由于經(jīng)銷商觀念的束縛，以及營銷人員自身的“自我設(shè)限”，造成了淡季銷售“青黃不接”，以致很多企業(yè)以及營銷人員淡季處于“休眠”狀態(tài)，他們要么刀槍入庫，馬放南山，要么就是喊喊口號，“雷聲大雨點小”，雖然嘴里高調(diào)地嚷嚷做市場，但在實際行動上卻“按兵不動”，“出工不出力”，從而使淡季銷售沒有實質(zhì)性進展。
但銷售淡季，作為要生存和發(fā)展的白酒企業(yè)，卻又不能不過，并且，還要努力在淡季過得更好，從而能夠逆向操作市場，取得一般白酒企業(yè)所不能取得的銷售業(yè)績，那么，淡季如何做才能更好地開發(fā)新市場、新客戶呢？
打破慣常淡季思維。白酒企業(yè)的銷售經(jīng)理，要想徹底改變自己所轄的市場狀況，首先就必須要打破淡季的思維。要堅信“只有淡季的思想，沒有淡季的市場”，真正優(yōu)秀營銷人員的頭腦中，是沒有銷售淡季這一概念的。因此，要想徹底扭轉(zhuǎn)淡季銷售業(yè)績，就必須樹立淡季依然能夠讓銷售增長的觀念和信心，要善于在淡季蓄勢、造勢，為銷售旺季的到來打下堅實的基礎(chǔ)。比如，作為保健酒第一品牌的勁酒，早期在重慶上市時，就是選擇了淡季進行運作的方式。他們針對夏天是白酒銷售淡季的現(xiàn)狀，反其道而行之，利用淡季各個競爭對手都在休養(yǎng)生息的好時機，乘虛而入，取得了B級店、C級店鋪貨率70％的良好表現(xiàn)，為旺季到來打好了基礎(chǔ)。等到旺季上量以后，競爭對手反應(yīng)過來但為時已晚。勁酒已經(jīng)擁有自己的消費群，品牌已經(jīng)在終端和消費者中建立起了自己的形象，競爭對手想動搖勁酒的地位已非易事。因此，利用淡季對市場進行“滲透”是最佳時機，作為營銷人員，只有對淡季有了清醒的認(rèn)識，打破自己淡季思維的條條框框，對淡季銷售充滿信心，這樣才能克服淡季的膽怯和萎縮心理，才能讓自己以良好的狀態(tài)，積極參與市場挑戰(zhàn)，從而為別人所不為，最終達到銷售淡季不淡的目的。
自下而上開發(fā)客戶。既然是淡季銷售，其方法就要與以往有所不同，要通過創(chuàng)新客戶開拓方法，才能取得意想不到的市場收獲。比如，某白酒企業(yè)的業(yè)務(wù)員小張，在4月份開發(fā)某縣級市場時，也同樣在城區(qū)找客戶時到處吃“閉門羹”，怎么辦呢？后來，不善罷甘休的小張決定到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去看看，結(jié)果這一看不當(dāng)緊，卻找到了他想找的理想的目標(biāo)客戶。這些快速成長的鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商，正苦于找產(chǎn)品經(jīng)銷無門，這次廠家營銷人員親自下鄉(xiāng)來與他們談合作經(jīng)銷的事情，他們自然受寵若驚，由于他們手中掌握著一些鄉(xiāng)村飯店、零售店、婚喪嫁娶用酒等終端銷售網(wǎng)絡(luò)，因此，也就不愁產(chǎn)品賣不出去，更何況白酒產(chǎn)品沒有保質(zhì)期，并且越陳越好，不擔(dān)心過期變質(zhì)。針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶實力有限的狀況，小張在該縣城東南西北四個方位，各設(shè)了一家經(jīng)銷商，劃區(qū)經(jīng)營，解決了一家客戶不能發(fā)一整車貨的難題，從而通過這種自下而上開客戶的方式，最終打破了淡季客戶難以開發(fā)的慣常思維。因此，在銷售淡季，采取“追根溯源”，即自下而上的開拓方法，有時也不失為市場開發(fā)的較好方式。隨著深度分銷的日益深入，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級已是未來趨勢，通過“釜底抽薪”，經(jīng)銷渠道下沉，作為白酒廠家可以有效地實施渠道攔截、終端攔截，最終能夠做到淡季掌控，旺季更旺。