時(shí)間：2023-09-18 17:19:38
導(dǎo)語(yǔ)：在網(wǎng)絡(luò)推銷技巧和話術(shù)的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
為讓新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理念能被普及，在3個(gè)月前，《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》與3721公司共同啟動(dòng)了“網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)航計(jì)劃”。活動(dòng)開展得非?；鸨?，企業(yè)的參與熱情令人始料不及，組織方只能一次又一次地?cái)U(kuò)大規(guī)模。
我們有理由相信，我們現(xiàn)在進(jìn)入了主動(dòng)營(yíng)銷時(shí)代。在這樣一個(gè)新時(shí)代中，誰(shuí)先掌握了游戲規(guī)劃和游戲技巧誰(shuí)就能跑在最前沿。
在茫茫人海中尋找到對(duì)自己產(chǎn)品有需求的客戶并不是一件容易的事，在信息爆炸的今天，將溝通的信息傳遞到目標(biāo)客戶面前的成本越來(lái)越高。與銷售人員四處奔跑相比，通過(guò)在網(wǎng)絡(luò)上挖掘出對(duì)自己產(chǎn)品感興趣的客戶，這種營(yíng)銷方式顯得更為主動(dòng)。
“四處尋找客戶雖然也行之有效，但沒(méi)有在挖掘客戶需求基礎(chǔ)上，讓客戶主動(dòng)找上門來(lái)更為主動(dòng)?！敝锌圃貉芯可汗芾韺W(xué)院呂本富教授認(rèn)為，主動(dòng)營(yíng)銷的特征在于：客戶比較明確、營(yíng)銷手法比較明確、可作跨地域跨時(shí)空的營(yíng)銷。
“產(chǎn)品要向需求轉(zhuǎn)換，與消費(fèi)者的溝通更為重要?！薄吨袊?guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》副總編輯韓曦晨認(rèn)為，消費(fèi)者的地位越來(lái)越高，企業(yè)應(yīng)走向主動(dòng)并了解消費(fèi)者心理的營(yíng)銷。
中小企業(yè)更適合主動(dòng)營(yíng)銷
“及時(shí)把握客戶的需求最為關(guān)鍵?！北本?721科技有限公司副總裁李銳認(rèn)為，人們不再對(duì)推銷給自己的產(chǎn)品敏感，每個(gè)人最關(guān)心的是自己的需求。
但在茫茫人海中如何尋找到自己要找的那個(gè)“他”呢？“大企業(yè)可以采用大規(guī)模廣告投放的方法，只要達(dá)到一定的廣告覆蓋率，總會(huì)將信息傳遞到目標(biāo)客戶中，但中小企業(yè)沒(méi)有這種巨無(wú)霸的財(cái)力”。韓曦晨認(rèn)為，中小企業(yè)與大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，靠的是文化，靠的是對(duì)營(yíng)銷趨勢(shì)的把握，而基于網(wǎng)絡(luò)的主動(dòng)營(yíng)銷正是適合中小企業(yè)的趨勢(shì)之一。
調(diào)查表明，網(wǎng)上促銷的成本是直郵促銷的1／3，傳統(tǒng)廣告的1／8，而效果卻增加了一倍以上。
“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷的根本區(qū)別在于，讓客戶了解產(chǎn)品信息的渠道不同?！眳伪靖徽J(rèn)為，傳統(tǒng)營(yíng)銷中單向式的信息溝通方式，被網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中“一對(duì)一”的、具有雙向交互式的溝通方式取而代之，這種交互式的溝通方式是以消費(fèi)者為主導(dǎo)的、非強(qiáng)迫性的。
“個(gè)性化的時(shí)代對(duì)我們是很大的挑戰(zhàn)，網(wǎng)絡(luò)最終要起到改進(jìn)信息的功能，讓我們的營(yíng)銷訴求更為明確，更為主動(dòng)?！敝袊?guó)科學(xué)院研究生院管理學(xué)院霍國(guó)慶教授認(rèn)為。
“不要小看了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的巨大能量，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快速發(fā)展的秘訣，可能就在于此”，呂本富力勸企業(yè)管理者。
不被老總重視的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷？
“到底什么力量在企業(yè)發(fā)展中起決定性作用？”韓曦晨認(rèn)為，真正的因素是市場(chǎng)環(huán)境。
8700萬(wàn)的網(wǎng)民、寬帶的普及、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在理論與實(shí)踐上的突破與經(jīng)驗(yàn)。以上三點(diǎn)讓韓曦晨相信，“這些足以使互聯(lián)網(wǎng)成為一個(gè)決定性的力量，真正構(gòu)成一種環(huán)境，左右企業(yè)的發(fā)展?！?/p>
于是在3個(gè)月前，為讓新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理念能被普及，《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》與3721公司共同啟動(dòng)了“網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)航計(jì)劃”。
活動(dòng)很火爆，從7月15日開始的全國(guó)16城市巡講，參與人數(shù)遠(yuǎn)超過(guò)預(yù)想，譬如石家莊170人的計(jì)劃，結(jié)果來(lái)了500人。各巡講現(xiàn)場(chǎng)，大家紛紛現(xiàn)身說(shuō)法。
上海錦江駕校：已經(jīng)完全采用線上推廣的方式，截至到7月份，同期增長(zhǎng)達(dá)到100%。
重慶格陵蘭：投入500元網(wǎng)絡(luò)實(shí)名，兩周之后就達(dá)成了3萬(wàn)元的訂單，20多人的銷售隊(duì)伍減少到一個(gè)人，就是總經(jīng)理兼銷售，而營(yíng)業(yè)收入?yún)s實(shí)現(xiàn)了翻番。
重慶巴鄉(xiāng)餐飲：借網(wǎng)絡(luò)實(shí)名提升品牌知名度，注冊(cè)了重慶火鍋，注冊(cè)兩個(gè)月內(nèi)，吸引了100余家加盟店，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的快速增長(zhǎng)。
按進(jìn)程，10月底，是對(duì)所選拔的各地使用產(chǎn)品的優(yōu)秀企業(yè)贈(zèng)送網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程。
“但這一次，3721公司有些失望了?！?0月26日，原本打算邀請(qǐng)各公司老總前來(lái)參加，但一些老總并未前往，只是指派了相關(guān)的普通工作人員。記者在課程現(xiàn)場(chǎng)也了解到，這些參加培訓(xùn)的公司中90%以上都沒(méi)有整合的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略與方案。私下里，學(xué)員們交流最多，并希望解惑的話題之一是：如何讓老總重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷？如何讓老總在明年的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上增加費(fèi)用？
全面落后的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷狀況應(yīng)被重視
“全面的落后，”當(dāng)記者向呂本富詢問(wèn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀時(shí)，呂如此回答：“在對(duì)8700萬(wàn)網(wǎng)民的開發(fā)上，各家都做得不好。”
這種落后首先是意識(shí)上的落后，很多企業(yè)并沒(méi)有意識(shí)到8700萬(wàn)的網(wǎng)民對(duì)企業(yè)的未來(lái)到底意味著什么。
盡管早有專家指出，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能發(fā)生“使大企業(yè)變小，小企業(yè)變大”的魔術(shù)般效果。但掌握這種魔術(shù)的企業(yè)看起來(lái)并不多。
此外，如果讓目標(biāo)客戶便利地進(jìn)入公司網(wǎng)站也是個(gè)難題，目前，我國(guó)的域名總量早突破百萬(wàn)，任何網(wǎng)站都極易被淹沒(méi)在其中。調(diào)查顯示，87.6%的用戶得知新網(wǎng)站主要是通過(guò)搜索引擎；65%～70%的用戶在點(diǎn)擊搜索結(jié)果的時(shí)候會(huì)選擇前10條，用戶利用搜索引擎的目的性很強(qiáng)，點(diǎn)擊了某個(gè)企業(yè)的網(wǎng)站鏈接，就有可能發(fā)生購(gòu)買行為。排名越前的企業(yè)，獲得用戶訪問(wèn)并最終引發(fā)交易結(jié)果的可能性越大，所得到的回報(bào)也就更為可觀。
“統(tǒng)計(jì)表明，美國(guó)30%～50%的消費(fèi)者和經(jīng)銷商在購(gòu)買之前，都會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上搜索同類產(chǎn)品的信息，如果企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上沒(méi)有信息，將會(huì)失去巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)。”呂本富認(rèn)為，雖然網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在不可能影響交易的全部過(guò)程，但其已成為了營(yíng)銷工具，特別是國(guó)際貿(mào)易的營(yíng)銷工具。
事實(shí)上，越是網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)的地方，買東西前先使用網(wǎng)絡(luò)搜索的越多。美國(guó)的60%的企業(yè)都在使用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具，并且已經(jīng)將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為公司核心營(yíng)銷策略之一，而在中國(guó)，這個(gè)比例只有5%。
3721公司高級(jí)副總裁田健指出，盡管中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)整體發(fā)展已經(jīng)與世界同步，但是互聯(lián)網(wǎng)的主角——中國(guó)的傳統(tǒng)企業(yè)，還沒(méi)能充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的手段發(fā)掘商機(jī)，實(shí)現(xiàn)有效資源配置。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)對(duì)于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的不斷滲透，國(guó)內(nèi)企業(yè)，特別是廣大中小企業(yè)如果不能有效利用低成本高效率的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的手段，將面臨著極大的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。
代表案例：13個(gè)辦事處砍掉12個(gè)
“當(dāng)我們做到第13個(gè)辦事處時(shí)，網(wǎng)絡(luò)把我們所有的想法都改變了。”北京旭龍美優(yōu)樂(lè)公司網(wǎng)絡(luò)部經(jīng)理孫雷講述著他們公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷故事，這家國(guó)外制冷產(chǎn)品的公司，為了銷售，最初采取的形式是在各城市設(shè)辦事處，到2001年，辦事處達(dá)到了13個(gè)。
五六十名銷售人員在13座城市四處尋找客戶，他們嘗試著所有能用到的推廣方式，上門、郵件、電話……
這種傳統(tǒng)的銷售手法看起來(lái)是那樣的順其自然，如果不是2001年的那次偶然，看起來(lái)他們還會(huì)繼續(xù)增加自己的辦事處和銷售人員數(shù)量。
“500元一個(gè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)名，”地鐵里3721公司“不管三七二十一”的廣告讓旭龍美優(yōu)樂(lè)的員工感覺(jué)新奇，那是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)神話的時(shí)期，500元錢就能將公司帶向網(wǎng)絡(luò)，他們覺(jué)得很劃算。雖然公司那時(shí)什么都不懂，孫雷還是揣著500元現(xiàn)金，去辦了這項(xiàng)服務(wù)。
“直到2002年才知道這東西是怎么用的”，糊涂了大半年，孫雷他們才算明白，所謂網(wǎng)絡(luò)實(shí)名，其實(shí)就是搜索引擎的一種，而那些對(duì)“旭龍美優(yōu)樂(lè)”、“制冷”產(chǎn)品感興趣的客戶，通過(guò)中文的搜索就能找到自己在網(wǎng)上的介紹。
讓孫雷想象不到的是，正是那最初的500元錢，居然開始改變了公司的發(fā)展軌跡。因?yàn)橥ㄟ^(guò)搜索而看到旭龍美優(yōu)樂(lè)網(wǎng)站的人，大多已有潛在興趣與需求，這其中會(huì)有人主動(dòng)上門聯(lián)系，其成交率遠(yuǎn)大于傳統(tǒng)推銷。孫雷感嘆道，“基于搜索引擎的營(yíng)銷方式更有針對(duì)性?！?/p>
嘗到甜頭的旭龍美優(yōu)樂(lè)開始重視起這種基于網(wǎng)絡(luò)的新的營(yíng)銷方式，他們?cè)?721登記了更多相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)實(shí)名，他們也去sohu、新浪等門戶網(wǎng)站做自己的搜索。
首先，銷售人員必須具備良好的溝通能力。眾所周知，人是社會(huì)各元素中最活躍的部分，任何企業(yè)行為和社會(huì)活動(dòng)都是由人來(lái)參與、靠人來(lái)完成的。做銷售工作也是一樣，要求銷售人員必須懂得如何與人打交道。我們與客戶、促銷員或者消費(fèi)者都必須有溝通，如果一個(gè)連自己的意思都無(wú)法表述清楚的銷售人員我想肯定無(wú)法做好銷售。這里所說(shuō)的溝通，并不僅僅是把銷售人員的思想簡(jiǎn)單地告知我們的溝通對(duì)象，而是必須是雙向的，還要會(huì)傾聽。即我們要通過(guò)溝通把我們的相關(guān)產(chǎn)品和政策以及目的明確傳達(dá)給客戶或者促銷員或者消費(fèi)者，同時(shí)也通過(guò)傾聽了解他們的想法和需要，通過(guò)雙向的交流最終通過(guò)不斷地調(diào)整和互相適應(yīng)達(dá)成共識(shí)，從而完成銷售各方面的工作。筆者曾遇到過(guò)一個(gè)上門來(lái)推銷網(wǎng)絡(luò)電話的銷售人員，就明顯欠缺與人溝通的能力。她與我預(yù)約好后來(lái)到公司，然后就完全不顧我的感受，滔滔不絕地把她們產(chǎn)品如何如何好向我推介。好不容易趁她換口氣的功夫我明確告訴她我們公司已經(jīng)裝了IP電話不需要再裝網(wǎng)絡(luò)電話，她還是不明白，仍然一個(gè)勁地說(shuō)她們的網(wǎng)絡(luò)電話如何便宜，大有不裝不可的架式?？上攵?，最終她不可能達(dá)到她的目的。
其次，銷售人員必須具備相當(dāng)?shù)闹橇?。這里所指的智力，一方面是相當(dāng)?shù)奈幕瘜I(yè)知識(shí)，另一方面是指領(lǐng)會(huì)能力和快速處理信息的能力。這點(diǎn)比較容易理解，根據(jù)所從事的銷售產(chǎn)品的不同，對(duì)銷售人員的文化知識(shí)要求也是不一樣的。比如對(duì)于一個(gè)只有中學(xué)文化的銷售人員來(lái)說(shuō)，你讓他去從事高科技的產(chǎn)品的銷售，自然是有相當(dāng)?shù)碾y度。
第三，銷售人員必須具備較強(qiáng)的適應(yīng)能力。就國(guó)內(nèi)市場(chǎng)區(qū)域來(lái)說(shuō)，中國(guó)幅員遼闊，各地風(fēng)土人情和人均收入、經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力差別很大。銷售人員不可能一直在一個(gè)區(qū)域工作，如果到了一個(gè)陌生的市場(chǎng)，沒(méi)有良好的快速適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的能力肯定不行。還有就是，銷售人員或許最初銷售的是公司的一種產(chǎn)品，隨著公司的不斷發(fā)展或者可能跳槽到另外的企業(yè)，就會(huì)出現(xiàn)新的產(chǎn)品或者新的銷售思路，這也要求銷售人員能快速適應(yīng)，并且成功開拓自己所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)。這方面筆者也遇到過(guò)一個(gè)銷售人員，在南方某市場(chǎng)做業(yè)務(wù)做的相當(dāng)不錯(cuò)，業(yè)績(jī)良好。后來(lái)公司調(diào)整區(qū)域重點(diǎn)，派他去到了東北。由于適應(yīng)能力差，連續(xù)幾個(gè)月不能完成公司的任務(wù)。筆者分析認(rèn)為，南方人比較現(xiàn)實(shí)，與你做生意能做就做，不能做就會(huì)明確告訴你，一旦操作起來(lái)也是踏踏實(shí)實(shí)。而北方人更多的則是講人情，重義氣。做生意更多的時(shí)候是先做成朋友然后才是做生意。那位銷售人員恰恰是不能很好地適應(yīng)這種變化才導(dǎo)致業(yè)務(wù)進(jìn)展不力。
第四，銷售人員必須具備較強(qiáng)的邏輯思維、綜合分析能力來(lái)解決實(shí)際問(wèn)題。銷售人員不但要能夠從以往經(jīng)驗(yàn)中認(rèn)識(shí)問(wèn)題并且能從中總結(jié)出解決問(wèn)題的分析框架。對(duì)于市場(chǎng)上的繁雜的信息，銷售人員必須也能夠透過(guò)各種表象，驗(yàn)證各種判斷，對(duì)各種信息進(jìn)行綜合分析，分析利弊得失并能迅速找到解決方案。例如，在電熱水器的銷售中，有一次競(jìng)品商在賣場(chǎng)中把其所的某品牌的電熱水器全部做特價(jià)，同樣型號(hào)和容量的機(jī)器比我們便宜幾百塊。一下子我們的品牌銷售幾乎陷入了停滯。怎么辦？當(dāng)時(shí)做為區(qū)域經(jīng)理的小李急忙多方了解信息，最后得知原來(lái)是那個(gè)廠家瀕臨倒閉，商急于處理庫(kù)存。這時(shí)他當(dāng)即立斷，不做跟風(fēng)降價(jià)，采取加大贈(zèng)品力度并確立服務(wù)為上的原則。讓促銷員明確告知消費(fèi)者我們產(chǎn)品的售后服務(wù)優(yōu)勢(shì)，如果購(gòu)買了其他售后服務(wù)不能保障的產(chǎn)品，后患比較多。消費(fèi)者在得到超值贈(zèng)品的同時(shí)通過(guò)慎重考慮還是有許多放棄了原打算購(gòu)買競(jìng)品的計(jì)劃，轉(zhuǎn)而購(gòu)買了我公司的產(chǎn)品。雖然銷售還是比原來(lái)少，但是維持了品牌的既有價(jià)格體系。在競(jìng)品短期傾銷完產(chǎn)品后我品牌立即顯示出了比較好的銷售形勢(shì)。
第五，銷售人員必須具備創(chuàng)新及市場(chǎng)應(yīng)變能力。孫子兵法云，“兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形，能因敵變化而取勝者，謂之神” （《孫子·虛實(shí)篇》）。市場(chǎng)的變化如同白云蒼狗，自己原有的或者別人曾經(jīng)成功的銷售經(jīng)驗(yàn)固然可以起到一定的作用，但是畢竟不是靈丹妙藥，能夠保證銷售人員在操作中一定會(huì)百戰(zhàn)百勝。市場(chǎng)銷售實(shí)戰(zhàn)時(shí)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)常會(huì)改變銷售策略，所以還需要注意時(shí)刻觀察對(duì)手各種變化以便做出相應(yīng)的調(diào)整，做到活學(xué)活用，隨機(jī)應(yīng)變?！安灰苑槭?，而以法為用，常能緣法而生法，若夫離法而合法”。即能根據(jù)敵情、我情的不同，靈活機(jī)動(dòng)，出奇制勝。筆者一貫倡導(dǎo)不迷信所謂的專家，立足市場(chǎng)，實(shí)事求是。實(shí)用的即是有效的，不管黑貓白貓，抓到耗就是好貓。市場(chǎng)是要靠成績(jī)來(lái)說(shuō)話的。
第六，銷售人員必須具備不斷學(xué)習(xí)的能力。現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展日新月異，環(huán)境和市場(chǎng)都在不斷地發(fā)生著變化，社會(huì)也在不斷進(jìn)步。做為一名戰(zhàn)斗在一線的銷售人員，必須不斷進(jìn)行充電，學(xué)習(xí)新的營(yíng)銷思想和營(yíng)銷方法，學(xué)習(xí)如何面對(duì)新形勢(shì)下的銷售。比如現(xiàn)今的專業(yè)家電連鎖，其市場(chǎng)銷量已經(jīng)占據(jù)一級(jí)市場(chǎng)百分之七八十的市場(chǎng)份額，如何與他們打好交道成了如今各家電品牌銷售人員的一大課題。也是各品牌在一級(jí)市場(chǎng)能否打開市場(chǎng)的關(guān)鍵。這是原來(lái)的家電銷售人員所從來(lái)沒(méi)有遇到過(guò)的，必須通過(guò)學(xué)習(xí)和實(shí)踐才能掌握相關(guān)的方法和技巧。
電話銷售人員最新工作計(jì)劃
成功的電話銷售簡(jiǎn)單理解就是在與客戶未見面的情況下，通過(guò)電話的形式銷售你的產(chǎn)品，并且達(dá)到讓客戶購(gòu)買的目的。這樣的銷售模式是難度很大且非常鍛煉，若沒(méi)有周詳?shù)墓ぷ饔?jì)劃成功的。
我從事電話營(yíng)銷工作已經(jīng)三年多的時(shí)間，從剛開始的拒絕率達(dá)到90%以上，到現(xiàn)在我已積累幾百客戶。其中的滋味真是一句話難以形容。正因?yàn)檫@些拒絕讓我的心態(tài)變得更好，更成熟，能有今天的成就我感謝這些客戶。以下是我做出的xx-xx年電話銷售工作計(jì)劃：
在年度銷售工作計(jì)劃里我主要將客戶信息劃分為四大類：
一丶對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二丶在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
三丶要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四丶今年的銷售工作計(jì)劃我對(duì)自己這樣要求：
1丶每周要增加5個(gè)以上的新客戶，還要有5到10個(gè)潛在客戶。
2丶一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3丶見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4丶對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問(wèn)題上你和客戶是一直的。
5丶要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6丶對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7丶客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
8丶自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是最好的，你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9丶和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。
10丶為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成？到？萬(wàn)元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn)。
以上就是我這一年的工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
電話銷售人員最新工作計(jì)劃
1.技能不過(guò)硬，話術(shù)還有問(wèn)題。發(fā)現(xiàn)在跟客戶交流的時(shí)候，方法不夠靈活，心急的時(shí)候會(huì)有點(diǎn)口吃。
2.工作狀態(tài)不穩(wěn)定，比如前兩天狀態(tài)不錯(cuò)的時(shí)候跟客戶聊得非常好，包括打新單時(shí)接通率都會(huì)高些。但禮拜三時(shí)狀態(tài)就很差，拿起電話不知道說(shuō)些什么。腦子一片漿糊。
3.銷售意識(shí)不強(qiáng)，往往是聊了很長(zhǎng)時(shí)間的客戶都不清楚我到底是要跟他推銷什么。只是從我這里聽消息。
4.過(guò)分在乎成敗，急躁，把握不好分寸，常常在不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候推銷產(chǎn)品或者啰嗦過(guò)多，讓客戶有所反感。
5.自我要求不強(qiáng)，平時(shí)業(yè)余時(shí)間沒(méi)有充分利用來(lái)學(xué)習(xí)提高自己，總體能力素質(zhì)不夠強(qiáng)。
對(duì)于這些問(wèn)題，我以后努力改正，下面是我的工作計(jì)劃：
1)對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
2)現(xiàn)在正在嘗試各種工作方法，試圖找出一種適合自己，使用起來(lái)得心應(yīng)手的方式。
3)控制自己的情緒與狀態(tài)，盡量保持狀態(tài)穩(wěn)定，保持良好的狀態(tài)。
4)加強(qiáng)銷售意識(shí)，加強(qiáng)目的性，有計(jì)劃，有步驟的去和客戶交流，戒急戒躁，從容面對(duì)挑戰(zhàn)。
5)要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
6)和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。
7)自己多總結(jié)工作，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正。
電話銷售人員最新工作計(jì)劃
一、主要工作情況
1、電話初次拜訪客戶75家。
2、電話有效客戶10家。
3、實(shí)地拜訪客戶5家。
4、要求試料客戶2家。
通過(guò)半個(gè)月的挖掘客戶，覺(jué)得開發(fā)客戶是一個(gè)比較漫長(zhǎng)的過(guò)程。大部分客戶對(duì)我們都有一段時(shí)間的信任期，自己打電話的時(shí)候還是有很多問(wèn)題的存在！磕磕碰碰地完成了75個(gè)左右的電話拜訪，也約到了幾家客戶。起初拜訪客戶，我并不懂得如何去挖掘客戶信息。后來(lái)通過(guò)向老銷售學(xué)習(xí)，也逐漸了懂得了少許挖掘信息的技巧。目前為止，有兩家客戶正在等待試料當(dāng)中。
二、工作中的問(wèn)題和困難
1、對(duì)于初次拜訪的客戶，經(jīng)常會(huì)因?yàn)闆](méi)預(yù)約到準(zhǔn)確的時(shí)間，到了客戶那里見不到客戶。還有會(huì)因?yàn)槌霾顣r(shí)拜訪客戶的路線不清晰，導(dǎo)致很多約了的客戶見不到。
2、對(duì)產(chǎn)品還不夠熟悉，所以有時(shí)候客戶問(wèn)起產(chǎn)品的一些問(wèn)題都沒(méi)辦法答清楚，特別是產(chǎn)品的一些性能以及價(jià)格，每次我都不能獨(dú)自面對(duì)客戶進(jìn)行交談，有時(shí)不能及時(shí)解答客戶問(wèn)題，客戶會(huì)不夠信任。
3、在商務(wù)方面，由于一直以來(lái)沒(méi)有接受過(guò)任何有關(guān)于這方面的培訓(xùn)，所以做得不是很好，致使很多客戶對(duì)我的印象不是很深。以后需重要客戶多拜訪，加強(qiáng)商務(wù)方面的技能。
4、對(duì)工作的積極性很高，但是缺乏銷售方面的技巧和心態(tài)，拜訪客戶時(shí)還是比較膽怯。當(dāng)受到客戶拒絕時(shí)，還是會(huì)不由得產(chǎn)生一絲沮喪。
1)盡一切努力學(xué)習(xí)銷售的技巧，鍛煉銷售心態(tài)！
措施：銷售技巧方面，需要在工作中學(xué)習(xí)，碰到問(wèn)題多向公司資深銷售咨詢！資深銷售在進(jìn)行工作的時(shí)候，要打醒十二分精神，細(xì)細(xì)品味其銷售技巧。參加公司的相關(guān)培訓(xùn)，工作之余多看看相關(guān)的文獻(xiàn)！爭(zhēng)取在2個(gè)月內(nèi)能夠獨(dú)立進(jìn)行銷售的工作。
2)深入學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)
措施：對(duì)自己銷售產(chǎn)品有良好的認(rèn)識(shí)，才能得到客戶的信任！所以，在今后的工作中，應(yīng)該努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)！其學(xué)習(xí)方向如下：
（1）了解產(chǎn)品，型號(hào)，規(guī)格，功能，價(jià)格等方面的知識(shí)，并做一個(gè)系統(tǒng)的歸納。
（2）對(duì)產(chǎn)品出現(xiàn)的一些問(wèn)題及解答做一個(gè)系統(tǒng)的歸納，爭(zhēng)取在半年內(nèi)對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)系統(tǒng)的歸納與了解。
3)加強(qiáng)商務(wù)方面的技巧
措施：通過(guò)培訓(xùn)和咨詢，自學(xué)等手段，學(xué)習(xí)商務(wù)方面的技巧，爭(zhēng)取在兩個(gè)月內(nèi)讓接觸我的80%的顧客對(duì)我有比較好的印象。
4)加強(qiáng)自身的時(shí)間管理和勵(lì)志管理措施。
通過(guò)時(shí)間管理軟件，及時(shí)處理工作的相關(guān)事宜。使得A類事情（重要的事情）提前完成，B類事情（相對(duì)重要的事情）及時(shí)完成，C類事情（瑣碎的小事）選擇完成。通過(guò)勵(lì)志管理，保持對(duì)工作的熱情，利用對(duì)比激勵(lì)法，提高斗志！
電話銷售人員最新工作計(jì)劃
一、溝通技能不具有。
天天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時(shí)候說(shuō)話不夠簡(jiǎn)潔，說(shuō)話比較繁瑣。語(yǔ)言組織表達(dá)能力是需要加強(qiáng)改進(jìn)。
二、針對(duì)已合作的客戶的后續(xù)服務(wù)不到位。
看著自己成功客戶量漸漸多起來(lái)，固然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護(hù)每位意向比較好的客戶，并且到達(dá)從意向客戶到真正客戶為目的?？蛻艄倘灰押炏聛?lái)了，之前感覺(jué)萬(wàn)事大吉了，實(shí)在這類想法是非常的不成熟，后來(lái)經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的工作，再加上戴總和胡經(jīng)理都有跟我們開會(huì)中重點(diǎn)講到老客戶的維護(hù)好與壞的題目。確切感覺(jué)到一個(gè)新客戶開辟比較難，但是對(duì)已成功合作的客戶實(shí)際上是比較簡(jiǎn)單的，比如我有20個(gè)老客戶，只要很好的維護(hù)好了的話，在以后的翻單進(jìn)程當(dāng)中肯定會(huì)想到xx防偽的小周。那末這樣不但繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤(rùn)，也是對(duì)自己一個(gè)工作上的認(rèn)可。因此這點(diǎn)我得把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)。
三、客戶報(bào)表沒(méi)有做很好的整理。
對(duì)我們這個(gè)行業(yè)來(lái)講有旺季和淡季，對(duì)淡季或鄰近放假的時(shí)候問(wèn)候客戶這些應(yīng)當(dāng)做一個(gè)很好的報(bào)表回納，而我這方面做的不夠好。確切報(bào)表就是天天辛勞勞作的種子，日積月累，需要自己專心的往經(jīng)營(yíng)，否則怎樣結(jié)出成功的果實(shí)呢。領(lǐng)導(dǎo)只有通過(guò)明了的報(bào)表才能夠知道我今天的工作狀態(tài)和收獲如何，然后有針對(duì)性的加以指正和引導(dǎo)。而我自己也天天做好完全而又具體的報(bào)表也能夠天天給自己訂一個(gè)清楚而又有指導(dǎo)性的工作總結(jié)和來(lái)日的工作計(jì)劃，這樣工作起來(lái)更加有針對(duì)性和目的性。那末也更加如魚得水。
四、開辟新客戶量少。
今年我合作成功的客戶主要是通過(guò)電話銷售和網(wǎng)絡(luò)客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點(diǎn)值得自己好好的沉思一下，有一些大部份緣由是為了不錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)主動(dòng)聯(lián)系我司的意向強(qiáng)烈客戶，因此大部份的時(shí)間花在了聯(lián)系電話銷售客戶上，而疏忽了自己聯(lián)系上的意向客戶。而自己今年開辟的新客戶量未幾，這點(diǎn)在明年要很好的改進(jìn)，并且明年訂好一個(gè)計(jì)劃，讓自己的時(shí)間分配的公道。到達(dá)兩不誤的效果。
2、 要懂得自己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當(dāng)重要，沒(méi)有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，因?yàn)槟愀緹o(wú)法說(shuō)服客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品
業(yè)務(wù)人員剛接手新產(chǎn)品時(shí)須了解以下內(nèi)容：
1、 公司的核心業(yè)務(wù)是什么？
2、 公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？
3、 公司的組織核心是什么？
4、 公司的客戶是誰(shuí)？
5、 公司客戶所需要的服務(wù)是什么？
6、 滿足客戶的方法是什么？
7、 公司主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有那些？
8、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)特色是什么？
9、 我們公司的對(duì)策是什么？
10、 我們客戶的客戶是誰(shuí)？他們需要的服務(wù)是什么？這些服務(wù)對(duì)你需求的影響是什么？
了解了以上內(nèi)容，我們的思路才會(huì)清晰，才可以從宏觀上去把握整個(gè)市場(chǎng)。
另外我想談一談什么是職業(yè)銷售人員和專業(yè)銷售人員，所謂職業(yè)銷售人員就是以銷售產(chǎn)品為職業(yè)，以銷售養(yǎng)活自己，這種銷售人員不一定是成功的銷售人員，而專業(yè)銷售人員則在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他們已將銷售作為實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的一種手段，他們將銷售變成了藝術(shù)。如何做到一個(gè)專業(yè)的銷售人員？銷售研究的是客戶，每個(gè)專業(yè)銷售人員都清楚的知道客戶所關(guān)心的是什么，大概包括以下方面：
1、 我們的服務(wù)態(tài)度
2、 我們銷售人員的專業(yè)水平
3、 我們的產(chǎn)品質(zhì)量
4、 我們產(chǎn)品的價(jià)格
5、 我們的服務(wù)速度
6、 我們的員工形象
7、 我們的售后服務(wù)
8、 我們產(chǎn)品功能的擴(kuò)展
9、 我們品牌的信譽(yù)
10、 他們的舒適程度
那么專業(yè)銷售人員如何為客戶提供滿意服務(wù)的全過(guò)程呢？
2、儀表的準(zhǔn)備
要做一個(gè)專業(yè)的銷售人員，在走訪客戶前一定要作好儀表的準(zhǔn)備，一般在天氣不是太熱的時(shí)候，一定要西裝革履，穿便服和穿西裝拜訪客戶給對(duì)方的感覺(jué)是完全兩樣的，其次你的修飾是不是專業(yè)，你用的文件包是不是上檔次，你用的筆、筆記本是不是規(guī)范，你走路的姿勢(shì)是不是昂首挺胸，并充滿自信，你的發(fā)型是不是一絲不亂，您的語(yǔ)言、談吐是不是幽雅并具有幽默性，總的來(lái)說(shuō)就是你如何設(shè)計(jì)你的個(gè)人職業(yè)形象。尤其是銷售人員第一次走訪客戶，一定要象女婿第一次見丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶，因?yàn)槿擞肋h(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去改變自己在對(duì)方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語(yǔ)言的準(zhǔn)備，也許有很多人很難給銷售下定義，但我認(rèn)為，銷售就是和客戶溝通，溝通就等于銷售，銷售的過(guò)程就是如何和客戶建立關(guān)系的過(guò)程。有關(guān)專家統(tǒng)計(jì)過(guò)，整個(gè)銷售成功的過(guò)程，語(yǔ)言占38%，談話時(shí)的動(dòng)作占55%，談話的內(nèi)容只占7%。也就是說(shuō)生意成功的關(guān)鍵在于語(yǔ)言和動(dòng)作。不知各位營(yíng)銷高手可曾想過(guò)商業(yè)談判的語(yǔ)言內(nèi)容的分配，有關(guān)專家統(tǒng)計(jì)，整個(gè)談話的過(guò)程，80%是和客戶扯蛋，只有20%的語(yǔ)言是用于談業(yè)務(wù)。所以我們?cè)谧咴L客戶之前，一定要作好語(yǔ)言的準(zhǔn)備，客戶時(shí)間緊的時(shí)候，我如何在5分鐘內(nèi)把自己的來(lái)意說(shuō)清楚，和客戶交談半個(gè)小時(shí)需要那些語(yǔ)言，和客戶交談一個(gè)小時(shí)需要準(zhǔn)備那些語(yǔ)言，所以銷售就是溝通，溝通就是銷售，一個(gè)專業(yè)的銷售人員一定要檢查自己有沒(méi)有專業(yè)化的著裝、專業(yè)化的修飾和專業(yè)化的語(yǔ)言。
3、材料的準(zhǔn)備
專業(yè)的銷售人員在走訪客戶之前都會(huì)把自己的材料準(zhǔn)備好，材料的準(zhǔn)備一般包括：名片的準(zhǔn)備、樣品書的準(zhǔn)備和實(shí)物樣品的準(zhǔn)備，一名專業(yè)的銷售人員一定要對(duì)自己的產(chǎn)品深深的了解，對(duì)自己的材料要鉆研透，當(dāng)客戶翻閱自己材料的時(shí)候，你可以直接告訴對(duì)方的頁(yè)數(shù)，甚至第幾行。這樣客戶就會(huì)覺(jué)得你特別專業(yè)。
綜上所述，銷售準(zhǔn)備尤為重要，如果準(zhǔn)備不充分，就可能使你的談判陷入被動(dòng)。
什么是銷售能力？我認(rèn)為是心態(tài)+知識(shí)+技巧=銷售能力.
二. 說(shuō)話，人人都會(huì)，但有些話在一些場(chǎng)合卻不該說(shuō)，我們常?？吹皆阡N售中因一句話而毀了一筆業(yè)務(wù)的現(xiàn)象，推銷員如果能避免失言，業(yè)務(wù)肯定百尺竿頭。為此，筆者總結(jié)“禍從口出”不該說(shuō)的9種話，希望業(yè)務(wù)人員必須回避之。
1、不說(shuō)批評(píng)性話語(yǔ)
這是許多業(yè)務(wù)人員的通病，尤其是業(yè)務(wù)新人，有時(shí)講話不經(jīng)過(guò)大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺(jué)得。常見的例子，見了客戶第一句話便說(shuō)，“你家這樓真難爬！”“這件衣服不好看，一點(diǎn)都不適合你?！薄斑@個(gè)茶真難喝。”再不就是“你這張名片真老土！”“活著不如死了值錢！”這些脫口而出的話語(yǔ)里包含批評(píng)，雖然我們是無(wú)心去批評(píng)指責(zé)，只是想打一個(gè)圓場(chǎng)、有一個(gè)開場(chǎng)白，而在客戶聽起來(lái)，感覺(jué)就不太舒服了。
人們常說(shuō)，“好話一句作牛做馬都愿意”，也就是說(shuō)，人人都希望得到對(duì)方的肯定，人人都喜歡聽好話。不然，怎么會(huì)有“贊美與鼓勵(lì)讓白癡變天才，批評(píng)與抱怨讓天才變白癡”，這一句話呢，在這個(gè)世界上，又有誰(shuí)愿意受人批評(píng)？業(yè)務(wù)人員從事推銷，每天都是與人打交道，贊美性話語(yǔ)應(yīng)多說(shuō)，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠(chéng)之感。就像我大院里住的王姨，有一天在業(yè)務(wù)員與她告別后，她就跑過(guò)來(lái)對(duì)我們說(shuō)：“別聽他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，這保險(xiǎn)公司培訓(xùn)出的怎么都是一個(gè)模式的人，油腔滑調(diào)，耍嘴皮特行！”大家瞧，這王姨，無(wú)形中提醒我們，與客戶交談中的贊美性用語(yǔ)，要出自你的內(nèi)心，不能不著邊際地瞎贊美，要知道，不卑不亢自然表達(dá)，更能獲取人心，讓人信服。
2、杜絕主觀性的議題
在商言商，與你推銷沒(méi)有什么關(guān)系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識(shí)，無(wú)論你說(shuō)是對(duì)是錯(cuò)，這對(duì)于你的推銷都沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)意義。
我們一些新人，涉及這個(gè)行業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)不足，在與客戶的交往過(guò)程中，難免無(wú)法有主控客戶話題的能力，往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題，最后意見便產(chǎn)生分歧，有的盡管在某些問(wèn)題上爭(zhēng)得面紅脖子粗，而取得“占上風(fēng)”的優(yōu)勢(shì)，但爭(zhēng)完之后，一筆業(yè)務(wù)就這么告吹，想想對(duì)這種主觀性的議題爭(zhēng)論，有何意義？然而，有經(jīng)驗(yàn)的老推銷員，在處理這類主觀性的議題中，起先會(huì)隨著客戶的觀點(diǎn)，一起展開一些議論，但爭(zhēng)論中適時(shí)立馬將話題引向推銷的產(chǎn)品上來(lái)。總之，我覺(jué)得，與銷售無(wú)關(guān)的東西，應(yīng)全部放下，特別是主觀性的議題，作為推銷人員應(yīng)盡量杜絕，最好是做到避口不談，對(duì)你的銷售會(huì)有好處的。
3、少用專業(yè)性術(shù)語(yǔ)
李先生從事壽險(xiǎn)時(shí)間不足兩個(gè)月，一上陣，就一股腦地向客戶炫耀自己是保險(xiǎn)業(yè)的專家，電話中一大堆專業(yè)術(shù)語(yǔ)塞向客戶，個(gè)個(gè)客戶聽了都感到壓力很大。當(dāng)與
客戶見面后，李先生又是接二連三地大力發(fā)揮自己的專業(yè)，什么“豁免保費(fèi)”、“費(fèi)率”、“債權(quán)”、“債權(quán)受益人”等等一大堆專業(yè)術(shù)語(yǔ)，讓客戶如墜入五里云霧中，似乎在黑暗里摸索，對(duì)方反感心態(tài)由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了，李先生便在不知不覺(jué)中，誤了促成銷售的商機(jī)。我們仔細(xì)分析一下，就會(huì)發(fā)覺(jué)，業(yè)務(wù)員把客戶當(dāng)作是同仁在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受？既然聽不懂，還談何購(gòu)買產(chǎn)品呢？如果你能把這些術(shù)語(yǔ)，用簡(jiǎn)單的話語(yǔ)來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的，產(chǎn)品銷售也才會(huì)達(dá)到?jīng)]有阻礙。
4、不說(shuō)夸大不實(shí)之詞
不要夸大產(chǎn)品的功能！這一不實(shí)的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會(huì)清楚你所說(shuō)的話是真是假。不能因?yàn)橐_(dá)到一時(shí)的銷售業(yè)績(jī)，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這勢(shì)必會(huì)埋下一顆“定時(shí)炸彈”，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。
任何一個(gè)產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為推銷員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢(shì)，幫助客戶“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場(chǎng)狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒銷售人員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，它會(huì)致使你的事業(yè)無(wú)法長(zhǎng)久。
5、禁用攻擊性話語(yǔ)
我們可以經(jīng)?？吹竭@樣的場(chǎng)面，同業(yè)里的業(yè)務(wù)人員帶有攻擊性色彩的話語(yǔ)，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至有的人把對(duì)方說(shuō)得一錢不值，致使整個(gè)行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的推銷員在說(shuō)出這些攻擊性話題時(shí)，缺乏理性思考，卻不知，無(wú)論是對(duì)人、對(duì)事、對(duì)物的攻擊詞句，都會(huì)造成準(zhǔn)客戶的反感，因?yàn)槟阏f(shuō)的時(shí)候是站在一個(gè)角度看問(wèn)題，不見得每一個(gè)人都人是與你站在同一個(gè)角度，你表現(xiàn)得太過(guò)于主觀，反而會(huì)適得其反，對(duì)你的銷售也只能是有害無(wú)益。這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨著時(shí)代的發(fā)展，各個(gè)公司企業(yè)文化的加強(qiáng)，攻擊性色彩的話語(yǔ)，絕不可能會(huì)大行其道的。
6、避談隱私問(wèn)題
與客戶打交道，主要是要把握對(duì)方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問(wèn)題，這也是我們推銷員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。有些推銷員會(huì)說(shuō)，我談的都是自己的隱私問(wèn)題，這有什么關(guān)系？就算你只談自己的隱私問(wèn)題，不去談?wù)搫e人，試問(wèn)你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財(cái)務(wù)等情況和盤托出，能對(duì)你的銷售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展？也許你還會(huì)說(shuō)，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開展，談?wù)劅o(wú)妨，其實(shí)，這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o(wú)意義的，浪費(fèi)時(shí)間不說(shuō)，更浪費(fèi)你推銷商機(jī)。
7、少問(wèn)質(zhì)疑性話題
業(yè)務(wù)過(guò)程中，你很擔(dān)心準(zhǔn)客戶聽不懂你所說(shuō)的一切，而不斷地以擔(dān)心對(duì)方不理解你的意思質(zhì)疑對(duì)方，“你懂嗎”“你知道嗎？”“你明白我的意思嗎？”“這么簡(jiǎn)單的問(wèn)題，你了解嗎？”，似乎一種長(zhǎng)者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話
題。眾所周知，從銷售心理學(xué)來(lái)講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會(huì)產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺(jué)得不到起碼的尊重，逆反心理也會(huì)順之產(chǎn)生，可以說(shuō)是銷售中的一大忌。
如果你實(shí)在擔(dān)心準(zhǔn)客戶在你很詳細(xì)的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對(duì)方，“有沒(méi)有需要我再詳細(xì)說(shuō)明的地方？”也許這樣會(huì)比較讓人接受。說(shuō)不定，客戶真的不明白時(shí)，他也會(huì)主動(dòng)地對(duì)你說(shuō)，或是要求你再說(shuō)明之。在此，給推銷員一個(gè)忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點(diǎn)去隨意取代他們的優(yōu)點(diǎn)。
8、變通枯燥性話題
在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說(shuō)是人人都不愛(ài)聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務(wù)所迫，建議你還是將這類話語(yǔ)，講得簡(jiǎn)單一些，可用概括來(lái)一帶而過(guò)。這樣，客戶聽了才不會(huì)產(chǎn)生倦意，讓你的銷售達(dá)到有效性。如果有些相當(dāng)重要的話語(yǔ)，非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過(guò)程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛(ài)聽的小故事，小笑話來(lái)刺激一下，然后再回到正題上來(lái)，也許這樣的效果會(huì)更佳?？傊覀€(gè)人認(rèn)為，這類的話題，由于枯燥無(wú)味，客戶對(duì)此又不愛(ài)聽，那你最好是能保留就保留起來(lái)，束之高擱，有時(shí)比和盤托出要高明一籌。
9、回避不雅之言
每個(gè)人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對(duì)我們銷售產(chǎn)品，必將帶來(lái)負(fù)面影響。諸如，我們推銷壽險(xiǎn)時(shí)，你最好回避“死亡”、“沒(méi)命了”“完蛋了”，諸如此類的詞藻。然而，有經(jīng)驗(yàn)的推銷員，往往在處理這些不雅之言時(shí)，都會(huì)以委婉的話來(lái)表達(dá)這些敏感的詞，如“喪失生命”“出門不再回來(lái)”等替代這些人們不愛(ài)聽的語(yǔ)術(shù)。不雅之言，對(duì)于個(gè)人形象會(huì)大打折扣，它也是銷售過(guò)程中必須避免的話，你注意了、改過(guò)了，你便成功在望了！
三. 有些網(wǎng)友講，總有工廠比我價(jià)格低，老有客戶要求降價(jià)。其實(shí)不論中國(guó)外國(guó)，所有買家都希望買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，為什么女人們一看到打折就會(huì)風(fēng)涌而上呢！我想就是這個(gè)理吧。但是如果客人看到價(jià)低質(zhì)次的話，他也不會(huì)購(gòu)買，這也就是為什么一些德國(guó)產(chǎn)品比中國(guó)同類價(jià)格高十倍也大有用戶的道理。大家還是愿意在購(gòu)買時(shí)選擇高質(zhì)量的產(chǎn)品，盡管價(jià)格也高，但性能價(jià)格比更核算。所以，遇到這樣的客戶，業(yè)務(wù)人員就應(yīng)該表明自己產(chǎn)品的特色和優(yōu)點(diǎn)，高質(zhì)高價(jià)，用材好，成本就一定高，技術(shù)質(zhì)量好，技術(shù)人員水平高，人員工資也比一般的高，所以價(jià)格高也是應(yīng)該理解的。當(dāng)然，如果你仍不了解自己的產(chǎn)品，你也說(shuō)不出個(gè)一、二、三，那就成了茶壺里煮餃子，有嘴倒不出來(lái)了。
下一步的工作就是開始找客戶了。如果可以首先建立一個(gè)自己的公司主頁(yè)，把企業(yè)介紹做上去，最好中、英文的。還有產(chǎn)品，最好有照片，規(guī)格，編號(hào)，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，越細(xì)越好，對(duì)于價(jià)格比較浮動(dòng)的，可以不標(biāo)價(jià)格，否則我建議你連價(jià)格也標(biāo)
上，當(dāng)然是市場(chǎng)價(jià)格，對(duì)于商要給予余地的，甚至是回扣。弄好了，就可以發(fā)一個(gè)小的銷售商機(jī)了，當(dāng)然，在你知道的所有地方發(fā)，間斷性、連續(xù)性，具有韌勁，連續(xù)半年，每個(gè)一個(gè)星期發(fā)一次。介紹要表明你的產(chǎn)品特色，規(guī)格，供貨量?，F(xiàn)在你應(yīng)該是可以守株待兔了。
進(jìn)一步的工作是主動(dòng)出擊。編寫一個(gè)簡(jiǎn)短的介紹，包括企業(yè)特色，產(chǎn)品介紹等加上聯(lián)系方式，向先前統(tǒng)計(jì)過(guò)的潛在買家發(fā)一個(gè)電子郵件。并電話跟蹤。和他的銷售部進(jìn)行聯(lián)系。通知你的存在，介紹你自己和企業(yè)，并明確表明你希望向他們銷售你的產(chǎn)品。要求大膽和禮貌，大大方方。應(yīng)該說(shuō)這一步要走出去，不要自己呆在家里做熊貓睡懶覺(jué)。要感覺(jué)客戶，了解客戶，聆聽客戶，說(shuō)服客戶。和客戶做朋友。
我想這是做業(yè)務(wù)或做貿(mào)易都應(yīng)該有的基本功吧。希望大家能夠發(fā)揮自己的特點(diǎn)，多交流、多學(xué)習(xí)、早出成績(jī)、多出成績(jī)，多自己的企業(yè)做貢獻(xiàn)
首先，作為一名業(yè)務(wù)人員，這里先不指明為什么業(yè)務(wù)或貿(mào)易，但首先應(yīng)當(dāng)了解自己的特點(diǎn)。這包括自己公司主業(yè)，強(qiáng)項(xiàng)，產(chǎn)品特點(diǎn)、特色，技術(shù)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格，包裝，生產(chǎn)能力等等，同時(shí)還應(yīng)當(dāng)了解自己的大客戶。我稱這個(gè)叫打基礎(chǔ)。如果一名業(yè)務(wù)人員都不能很好的介紹自己企業(yè)的產(chǎn)品，介紹自己服務(wù)的特色，那么你很難立刻在客戶那里建立良好的印象。打基礎(chǔ)是我們對(duì)每一位做業(yè)務(wù)或貿(mào)易的朋友所做的建議，也就是所謂的“必先利其器”。
當(dāng)我們受到啟發(fā)，對(duì)生活有了新的感悟時(shí)，可以記錄在心得體會(huì)中，通過(guò)寫心得體會(huì)，可使我們今后少走彎路。那么你知道心得體會(huì)如何寫嗎?這里給大家分享一些關(guān)于營(yíng)銷培訓(xùn)后心得，希望對(duì)大家有所幫助。
營(yíng)銷培訓(xùn)后心得1集團(tuán)為迅速提升營(yíng)銷系統(tǒng)整體作戰(zhàn)能力，讓團(tuán)隊(duì)從以前更多的單兵作戰(zhàn)順利轉(zhuǎn)型到高效能的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。在短短的兩、三個(gè)月內(nèi)，連續(xù)組織學(xué)習(xí)了兩次由臧其超老師主講的課程。本次學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容將對(duì)我們帶領(lǐng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)更好的適應(yīng)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)更大的進(jìn)步!
管理也好，營(yíng)銷也罷!表面上都是技巧，都是工具;深層次上看卻是人的心智，是氣場(chǎng);本質(zhì)上更是人的修身，修心，修為!培訓(xùn)中老師講到“銷售表面是技巧，內(nèi)在是關(guān)系，更是心智和心境”和“管理表面是技巧，內(nèi)在是能量，更是磁場(chǎng)和氣場(chǎng)”，一針見血地闡明了我們?cè)阡N售和管理過(guò)程中更應(yīng)關(guān)注的點(diǎn)和修煉方向。所謂技巧性的東西，麥肯錫管理咨詢機(jī)構(gòu)為我們提供了很完善的工具，如：標(biāo)桿法，矩陣法等;本次培訓(xùn)中也講到很多關(guān)于提升銷售團(tuán)隊(duì)效率的方法和技巧，如：管理銷售團(tuán)隊(duì)的四鉤一罩法。具體講，四鉤指的是：管理表單、銷售例會(huì)、隨訪隨查溝通輔導(dǎo)、述職談話;一罩指的是銷售團(tuán)隊(duì)的顛峰文化氛圍，文化很大程度上都折射出老板或團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的性格和價(jià)值觀?？此铺摰慕M織文化，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看卻對(duì)團(tuán)隊(duì)帶來(lái)本質(zhì)的影響和改變。而對(duì)管理銷售團(tuán)隊(duì)的四把鋼鉤講得最詳細(xì)的要數(shù)銷售例會(huì)這一鉤。以前我們也開過(guò)很多會(huì)，知道開會(huì)是組織溝通的最高形式，開會(huì)的主要目的是統(tǒng)一思想，但如何把會(huì)開得更有效率卻思考較少。培訓(xùn)中提到的組織開會(huì)的九大原則：
1、提前通知，事先安排，形成慣例;
2、堅(jiān)持會(huì)議準(zhǔn)時(shí)開始，準(zhǔn)時(shí)結(jié)束;
3、參會(huì)者需帶著方案來(lái)開會(huì);
4、領(lǐng)導(dǎo)一定要后講;
5、開會(huì)是通過(guò)方案的;
6、讓每個(gè)參會(huì)者完全表達(dá)自己的意見;
7、會(huì)議應(yīng)有個(gè)相對(duì)的結(jié)論;
8、會(huì)議應(yīng)明確安排執(zhí)行人和監(jiān)督人;
9、執(zhí)行人(監(jiān)督人)要定期或不定期匯報(bào)工作進(jìn)程。
讓我進(jìn)一步清晰了完善高效會(huì)議的組織原則。
我們這次培訓(xùn)的主題是打造狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。那么，團(tuán)隊(duì)和團(tuán)體、團(tuán)伙之間最本質(zhì)的區(qū)別是什么呢?有人說(shuō)是有明確的目標(biāo)、嚴(yán)明的組織紀(jì)律、領(lǐng)導(dǎo)、分工明確等。其實(shí)，我認(rèn)為三者最大區(qū)別在于成員之間是否相互信任。團(tuán)隊(duì)成員是以團(tuán)隊(duì)利益至上，而團(tuán)伙和團(tuán)體成員則是以個(gè)人利益至上。這又讓我腦海中清晰的浮現(xiàn)出薛總在《打造服務(wù)體系，構(gòu)建價(jià)值鏈優(yōu)勢(shì)》一文中，曾告誡“我們必須牢記一點(diǎn)：公司的目標(biāo)是成就客戶而不是自身，我們的目標(biāo)是成就下屬而不是自己?！蔽覀兒４竽艹删腿绱舜髽I(yè)，對(duì)外是有一批海大成就客戶的支撐;對(duì)內(nèi)是有一大批務(wù)實(shí)、激情、專注的團(tuán)隊(duì)在默默奉獻(xiàn)。要建設(shè)和管理好我們的銷售團(tuán)隊(duì)，就需要我們有意識(shí)地去細(xì)細(xì)琢磨我們團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員，琢磨成員的性格、優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)、心態(tài)等。銷售也好，管理也罷，其工作的重點(diǎn)都是人的工作。選人、育人、用人、留人的前提和基礎(chǔ)應(yīng)該是識(shí)人，識(shí)人不是靠感覺(jué)，更不是靠運(yùn)氣，而是靠仔細(xì)的觀察和系統(tǒng)的了解。培訓(xùn)中臧其超老師向我們介紹了正確識(shí)人的十大方面：
1、是否有清晰的人生或工作目標(biāo);
2、是否結(jié)果導(dǎo)向;
3、主動(dòng)性;
4、主控性;
5、自我負(fù)責(zé);
6、團(tuán)隊(duì)精神;
7、服從;
8、追求完美;
9、超強(qiáng)行動(dòng)力和執(zhí)行力;
10、不得目的不罷休，執(zhí)著和專注。
培訓(xùn)結(jié)束后，我結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)，反復(fù)思考，感覺(jué)當(dāng)我們的團(tuán)隊(duì)成員都具備如上十條的特質(zhì)，那么這支團(tuán)隊(duì)就一定是狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，就必定能無(wú)敵于行業(yè)!我們培養(yǎng)和引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的重點(diǎn)和方向就一目了然。
營(yíng)銷培訓(xùn)后心得2雖為面試電話邀約課程，但對(duì)于電話銷售仍是共通的，簡(jiǎn)單得談幾點(diǎn)學(xué)習(xí)心得：
一、電話銷售
首先，俗話說(shuō)“不打無(wú)準(zhǔn)備的仗”，同樣，電話邀約前要準(zhǔn)備好溝通哪些內(nèi)容?思考客戶會(huì)問(wèn)哪些常見問(wèn)題呢?該怎么回答更加專業(yè)，更有吸引力呢?都要有針對(duì)性地溝通準(zhǔn)備!
其次，真正的溝通是基于了解和理解的，如果你不了解對(duì)方，就很難建立聯(lián)系，更難獲得信任。所以在電話中多叫出他/她的名字，了解他的工作經(jīng)歷，了解他期望的培訓(xùn)效果等，他才會(huì)覺(jué)得被尊重和被重視，也會(huì)更加信任!
最后，邀約前可準(zhǔn)備小本本，記錄下來(lái)重要信息，多提煉課程吸引點(diǎn)，公司優(yōu)勢(shì)，引入成功案例等來(lái)吸引客戶!重在表達(dá)給客戶帶來(lái)什么好處，激發(fā)客戶興趣!用最專業(yè)的回答，做到有問(wèn)必答!
其中面試電話邀約5步法同樣可用作電話銷售五步法：
其中，一些細(xì)節(jié)問(wèn)題需要注意：
1、對(duì)于交通距離較遠(yuǎn)不方便的，可主動(dòng)搜尋好路線發(fā)至手機(jī)上，以體現(xiàn)良好服務(wù)!
2、可根據(jù)天氣情況作溫馨提示!
3、等客戶掛斷后再掛斷，這是基本禮貌!
4、電話被拒接后可發(fā)短信再次進(jìn)行自我推銷!
5、銷售人員的語(yǔ)氣和善，表達(dá)清晰，語(yǔ)言的感染力也會(huì)與成交率息息相關(guān)!
所以邀約前調(diào)整好狀態(tài)，你微笑說(shuō)話，聲音也會(huì)傳達(dá)出愉悅的感覺(jué)，給人以親和力!
1、短信提示公司品牌，學(xué)習(xí)時(shí)間，地點(diǎn)，乘車路線等，附上溫馨提示和美好祝福!
2、開課前再次電話提醒以確保成交率!
3、對(duì)于邀約不成功的重新商定時(shí)間!
4、不管該客戶成交與否，都要完整得記錄好溝通內(nèi)容，可作為客戶儲(chǔ)備庫(kù)，節(jié)日可發(fā)些祝福短信，公司開課信息等!
5、一天下來(lái)，做電話邀約的回顧和反思，總結(jié)適合自己一套電話邀約話術(shù)!
總之，邀約話術(shù)很重要，其實(shí)我們的態(tài)度更加重要，你傳達(dá)出的狀態(tài)，語(yǔ)言表達(dá)，禮貌都會(huì)對(duì)成交率有影響，充分的邀約準(zhǔn)備，完整流暢的話術(shù)技巧，公司和課程的優(yōu)勢(shì)，與客戶進(jìn)行引導(dǎo)互動(dòng)，現(xiàn)在客戶的角度挖掘他的需求，小細(xì)節(jié)完美處理，邀約后的深度追蹤等都會(huì)極大提高電話邀約的成交率!
營(yíng)銷培訓(xùn)后心得3俗話說(shuō)：“一年之計(jì)在于春”。三月是溫暖的季節(jié)，也是我們開始奮斗的季節(jié)。在這個(gè)充滿希望的日子里，我走進(jìn)了中信銀行這個(gè)大家庭，進(jìn)行了兩周的跟崗實(shí)習(xí)，在營(yíng)銷過(guò)程中，我留下很多耐人尋味的回憶，同時(shí)也得到很多刻骨銘心的體會(huì)。
第一：具備專業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)。我們是用設(shè)點(diǎn)營(yíng)銷的模式，當(dāng)我們?cè)诩覙?lè)福擺點(diǎn)時(shí)有客戶前來(lái)詢問(wèn)相關(guān)信用卡使用情況，需要我們營(yíng)銷人員具備良好的專業(yè)知識(shí)，為客戶答疑解惑，無(wú)論是從辦卡條件、激活還是使用、還款，都必須了如指掌，然后才能指導(dǎo)客戶完成之后的操作。
第二：具備充分的自信，瞬間獲得客戶的信賴。一名合格的營(yíng)銷員首先要具備充分的自信，只有對(duì)自己充滿信心，才能給自己一個(gè)清晰的思路，把產(chǎn)品通過(guò)流暢的語(yǔ)言介紹給客戶。在營(yíng)銷產(chǎn)品的時(shí)候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對(duì)自己有好感。與客戶初次見面時(shí)的說(shuō)辭非常重要，好的開場(chǎng)白往往是成功的一半。當(dāng)然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體現(xiàn)在初次見面，交談時(shí)客戶可能在很長(zhǎng)時(shí)間對(duì)營(yíng)銷員是無(wú)動(dòng)于衷的，但在一些細(xì)節(jié)上的改變或許可以贏得客戶的傾心。
第三：給自已制定一個(gè)力所能極的計(jì)劃。因?yàn)樵O(shè)點(diǎn)營(yíng)銷是很多同行慣用的模式，客戶見多了也就覺(jué)得并不那么新鮮了，點(diǎn)擺在那里，關(guān)鍵要能把客戶吸引過(guò)來(lái)。在營(yíng)銷的過(guò)程中，我一直在積極的引導(dǎo)客戶，雖然其中有過(guò)不少挫折，但同時(shí)也掌握了不少方法。而為了避免一種盲目性的積極，我需要制定相應(yīng)的計(jì)劃。只有合理安排每一天的工作，才能事倍功半。
第四：在營(yíng)銷失敗中學(xué)到新知識(shí)。常言道：“失敗乃管理才能發(fā)展的培訓(xùn)，我真是受益匪淺。通過(guò)董栗序講師的精彩講演，我深刻意識(shí)到了自己在日常管理上的弱點(diǎn)與原則間的差距，在管理技巧和溝通技巧的學(xué)習(xí)中，彌補(bǔ)管理方面的不足。競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果無(wú)非就是優(yōu)勝劣汰，市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，要想贏得戰(zhàn)爭(zhēng)，光有勇氣和膽識(shí)是不夠的。保險(xiǎn)營(yíng)銷正處于啟航的大好時(shí)期，同時(shí)，營(yíng)銷市場(chǎng)也將狼煙四起，烽火連天。作為一名保險(xiǎn)基層的管理者，除了自己本身要掌握豐富的知識(shí)，持有端正的態(tài)度，良好的習(xí)慣以外，實(shí)用的技巧是必不可少的。而技巧的提升，必須通過(guò)大量的實(shí)踐和演練，最后讓市場(chǎng)來(lái)檢驗(yàn)可行度。
本次培訓(xùn)班雖然課程上已經(jīng)結(jié)束了，但新的征程剛剛開始。我將以從培訓(xùn)班中學(xué)到的知識(shí)、態(tài)度、習(xí)慣、技巧等投入到緊張有序的實(shí)際工作中去，以持之恒的精神、認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)，立志為中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)的光輝事業(yè)奮斗終身!
營(yíng)銷培訓(xùn)后心得4為了進(jìn)一步完善四制三服務(wù)體系，加強(qiáng)統(tǒng)包人員對(duì)電信公司四制三服務(wù)體系的認(rèn)識(shí)和理解，省公司于11月11日至11月17日在云南郵電學(xué)校舉辦了第四期社區(qū)經(jīng)理培訓(xùn)班，筆者有幸參加了此次培訓(xùn)。通過(guò)老師的講解，進(jìn)一步明白了在電信企業(yè)制度中要設(shè)置社區(qū)經(jīng)理制的目的和作用，同時(shí)增加了為企業(yè)建設(shè)做貢獻(xiàn)的干勁和信心。這次短期培訓(xùn)主要學(xué)習(xí)了兩大部分內(nèi)容：電信服務(wù)規(guī)范和電信市場(chǎng)營(yíng)銷。聽了老師們精彩的講解和分析，使我深有感觸：覺(jué)得自己許多方面知識(shí)還很欠缺，對(duì)社區(qū)經(jīng)理制在理論和實(shí)際工作中的認(rèn)識(shí)及實(shí)踐都有待提高。
通過(guò)學(xué)習(xí)，使我進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到：企業(yè)離不開市場(chǎng)，更離不開營(yíng)銷。做好市場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)使一個(gè)企業(yè)出現(xiàn)奇跡，帶來(lái)生機(jī)和活力。在學(xué)習(xí)中，老師還講解了職業(yè)道德和服務(wù)公約方面的知識(shí)。在平時(shí)的營(yíng)銷工作中，我也深刻體會(huì)到了服務(wù)工作的重要性，經(jīng)常聽到用戶對(duì)當(dāng)前電信市場(chǎng)上三家主要的電信運(yùn)營(yíng)商的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行比較評(píng)價(jià)。其中不乏一些在服務(wù)方面做得好的業(yè)務(wù)，比如ADSL業(yè)務(wù)，用戶的評(píng)價(jià)就比較高，為其做市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)就比較容易被用戶接受;而那些我們?cè)诜?wù)方面做得不好的業(yè)務(wù)，用戶的滿意度就比較低，其市場(chǎng)營(yíng)銷也就比較難做。現(xiàn)在電信企業(yè)銷售的就是服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量的好壞，直接影響到了市場(chǎng)和用戶對(duì)電信產(chǎn)品的接受程度。針對(duì)這一特點(diǎn)，在以后的工作中，我在做市場(chǎng)營(yíng)銷的同時(shí)，要更加注重服務(wù)質(zhì)量，時(shí)刻銘記“用戶至上，用心服務(wù)”的理念，把我們片區(qū)內(nèi)的用戶視為一個(gè)大家庭，和片區(qū)內(nèi)的員工一道樹立良好的企業(yè)職業(yè)道德和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，用心服務(wù)好用戶。在學(xué)到更多新知識(shí)的同時(shí)，我也深刻地感受到了電信企業(yè)改革所帶來(lái)的巨大壓力。片區(qū)經(jīng)理站在改革的最前沿，所以必須接受更多新的觀念、新的思維方式、新的工作方法，更快地適應(yīng)企業(yè)的改革步伐。只有把壓力變?yōu)閯?dòng)力，以緊迫感驅(qū)動(dòng)我們的服務(wù)質(zhì)量和市場(chǎng)營(yíng)銷工作，我們才會(huì)不落后于企業(yè)改革的步伐，我們才不會(huì)被企業(yè)所淘汰。轉(zhuǎn)變觀念、居安思危將是電信市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)中片區(qū)經(jīng)理生存和發(fā)展之本，只有把改革壓力變?yōu)閯?dòng)力，積極學(xué)習(xí)新知識(shí)、新觀念，以激情開拓市場(chǎng)，以服務(wù)贏得客戶，才能使企業(yè)增收，讓片區(qū)員工獲利。
移動(dòng)公司職員對(duì)圍繞經(jīng)營(yíng)政策該如何做的心得體會(huì)首先必須端正服務(wù)客戶的態(tài)度。客戶人員要不厭其煩的溝通了解客戶的要求，在細(xì)節(jié)上為客戶服務(wù)，樹立主動(dòng)服務(wù)和承擔(dān)個(gè)人責(zé)任的意識(shí)，認(rèn)清自己的服務(wù)水平和差距，養(yǎng)成使用規(guī)范服務(wù)用語(yǔ)的良好習(xí)慣。
其次是規(guī)范客戶服務(wù)內(nèi)容。一是收集客戶資料、建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。在公司的日常營(yíng)銷工作中，收集客戶資料是一項(xiàng)非常重要的工作，它直接關(guān)系到公司的營(yíng)銷計(jì)劃能否實(shí)現(xiàn)。因此，業(yè)務(wù)員作為市場(chǎng)營(yíng)銷的前端，業(yè)務(wù)員應(yīng)隨時(shí)通過(guò)各種渠道收集有關(guān)的客戶資料，關(guān)注這些人員按照客戶與我司的合作情況可分為不同種類，并將分類后客戶數(shù)據(jù)上呈至上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)。將客戶資料分析之后，有利開展業(yè)務(wù)接觸活動(dòng)。三是客戶投訴業(yè)務(wù)。認(rèn)真傾聽客戶投訴，鼓勵(lì)顧客發(fā)泄、排解憤怒;態(tài)度誠(chéng)懇，禮貌熱情;充分了解顧客在抱怨什么、動(dòng)機(jī)是什么、希望得到什么樣的結(jié)果;迅速、及時(shí)的查明原因并上報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)，取得解決結(jié)果;讓客戶共同參與投訴解決的過(guò)程;處理完畢后，回訪客戶的滿意度;處理過(guò)程所有文檔留存，以備后查。客戶服務(wù)技能的改進(jìn)還需要不斷積累知識(shí)和提高素質(zhì)。
積累知識(shí)。任何一個(gè)領(lǐng)域，只有具備了相關(guān)的專業(yè)知識(shí)才能在客戶服務(wù)中游刃有余。這是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)。
學(xué)會(huì)聆聽。當(dāng)有客戶向我們投訴時(shí)，要認(rèn)真地聆聽用戶反映的情況，安撫用戶的情緒。如在電話中不能馬上解決的問(wèn)題，必須仔細(xì)記錄，轉(zhuǎn)交相關(guān)人員跟進(jìn)解決。在整個(gè)過(guò)程中，包括接聽用戶投訴電話的客服人員和接收到用戶投訴單的人員，都必須重視用戶反映的任何問(wèn)題，并及時(shí)地為用戶解決并答復(fù)用戶。
我們?cè)谂c客戶的溝通當(dāng)中充當(dāng)?shù)慕巧皇且粋€(gè)獨(dú)立的個(gè)人，而是代表整個(gè)團(tuán)體以至整個(gè)公司。如果在溝通當(dāng)中，客服人員給用戶印象是不好的，那么這個(gè)負(fù)面的印象可能以后長(zhǎng)久地影響用戶對(duì)公司服務(wù)的看法及信心。
我們工作的本質(zhì)就是為客戶服務(wù)，因?yàn)榉?wù)是我們直接的產(chǎn)品，是我們對(duì)外的品牌，更是我們競(jìng)爭(zhēng)力的核心所在。只有用心，用真誠(chéng)去做，才能做好客戶服務(wù)!
營(yíng)銷培訓(xùn)后心得520__年3月5日公司組織培訓(xùn)狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，非常感謝公司能夠給予我們這樣一個(gè)平臺(tái)，作為一名市場(chǎng)銷售人員，我在本次培訓(xùn)中獲益匪淺，也希望能將此次培訓(xùn)的精髓運(yùn)用到工作上去，能讓自己的工作更具激情和效率，在此分享我本次培訓(xùn)心得，與大家共勉，也希望大家能多多交流更好的發(fā)揮自己在團(tuán)隊(duì)中的作用。
作為一名銷售人員在面對(duì)市場(chǎng)的嚴(yán)峻考驗(yàn)時(shí)更應(yīng)該具備靈敏的嗅覺(jué)、環(huán)境適應(yīng)能力及逆境生存發(fā)展的心態(tài)。并且要在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中主動(dòng)出擊尋找客戶。要堅(jiān)信客戶不是找來(lái)的，而是搶來(lái)的。而要想能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下?lián)尩每蛻?，這便要靈敏的嗅覺(jué)到客戶的存在，并要了解到客戶所需，對(duì)于客戶所需我們需要做什么和改變什么。“找出客戶、主動(dòng)出擊、找對(duì)方法、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、不氣餒、不拋棄、不放棄”面對(duì)客戶要求和市場(chǎng)環(huán)境勇于改變自己。是我們此次培訓(xùn)的核心主題。
尋找客戶是我們占領(lǐng)市場(chǎng)份額的第一步，客戶喜歡的是積極主動(dòng)的供應(yīng)商，在尋找客戶時(shí)銷售人員要更具靈敏性，反應(yīng)必須及時(shí)，一有客戶資源就必須立刻分析客戶資料了解客戶需求，如果客戶是我們合適的獵物就立刻建立聯(lián)系，不能等等停停隔岸相望。不管第一步能否走成功，必須也先要給客戶留下一種渴望而積極的欲望。要讓客戶發(fā)現(xiàn)我們的優(yōu)點(diǎn)并對(duì)我們產(chǎn)生興趣。
找對(duì)方法是贏得客戶的關(guān)鍵，這個(gè)關(guān)鍵更需要我具備隨機(jī)應(yīng)變的能力和堅(jiān)定不移的目標(biāo)。要知道每個(gè)客戶后面都會(huì)有幾群狼在爭(zhēng)搶。如果我們沒(méi)有找對(duì)方法與同行一起競(jìng)爭(zhēng)必將失去優(yōu)勢(shì)。與客戶建立聯(lián)系后，要冷靜思考客戶哪些項(xiàng)目是適合我們的，要想獲得這些項(xiàng)目我該找誰(shuí)?在尋找這個(gè)關(guān)鍵人物時(shí)我該準(zhǔn)備什么，我有多少時(shí)間準(zhǔn)備?中間可能還會(huì)經(jīng)歷各種困難或打擊，我該如何及時(shí)調(diào)整自己的心態(tài)，在每一次打擊或拒絕過(guò)后我們更應(yīng)該以積極主動(dòng)方式站在客戶面前。真誠(chéng)的面對(duì)客戶，找出客戶真正所需，在我們能滿足客戶的需求前提下竭盡所能的達(dá)到客戶要求，以爭(zhēng)取到合作的機(jī)會(huì)。
當(dāng)今電子行業(yè)更新?lián)Q代日新月異，并更具高科技，個(gè)性化。以后會(huì)有更多個(gè)性化電子產(chǎn)品展現(xiàn)在我們眼前并融入我們的生活，而且電子產(chǎn)品從不缺乏市場(chǎng)，任何消費(fèi)電子都已成為個(gè)人生活的必須品。
PCB作為一切電子產(chǎn)品零件中的母體，也會(huì)隨著電子產(chǎn)品的更新?lián)Q代而帶來(lái)一場(chǎng)技術(shù)和銷售的革新。各終端品牌為占據(jù)市場(chǎng)規(guī)模，必將會(huì)引起一場(chǎng)技術(shù)、成本、時(shí)間的戰(zhàn)爭(zhēng)。為吸引消費(fèi)群體日后的電子產(chǎn)品科技含量將會(huì)更高、制造成本會(huì)更低、研發(fā)時(shí)間會(huì)越短。
這對(duì)我們PCB行業(yè)將是一場(chǎng)嚴(yán)峻的考驗(yàn)，這將會(huì)要求我們PCB的制造廠商的工藝要不斷提高，因?yàn)榻K端客戶成本的壓縮我們中間的利潤(rùn)會(huì)越來(lái)越低，為爭(zhēng)搶上市時(shí)間產(chǎn)品的交付必將越來(lái)越快。而在這種種的壓迫下，PCB廠商也將會(huì)為自己的生存和爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額帶來(lái)前所未有的壓力。面對(duì)這種壓力我們應(yīng)該主動(dòng)改變并做出及時(shí)有效的應(yīng)對(duì)。
只有團(tuán)隊(duì)積極的緊密合作，才能決定在這場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中是否能夠贏得最終的勝利!一個(gè)項(xiàng)目成功引進(jìn)到完成交付，其中一系列的細(xì)節(jié)都是影響成敗的關(guān)鍵因素，我們必須要在最短的時(shí)間內(nèi)完成各項(xiàng)之配合以滿足客戶所需，要知道客戶的時(shí)間永遠(yuǎn)比我們的時(shí)間更為珍貴!
對(duì)待客戶的產(chǎn)品必須要具備火一樣的熱情，全力以赴的參與其中，主動(dòng)承擔(dān)自己責(zé)任。積極協(xié)調(diào)公司內(nèi)部各部門之間緊密的合作，迅速明確問(wèn)題、互通有無(wú)，及時(shí)有效的開展當(dāng)下的'工作。使團(tuán)隊(duì)更具凝聚力和戰(zhàn)斗力。當(dāng)我們以如此積極而又具有效率的團(tuán)隊(duì)站在客戶眼前時(shí)，我們贏得的已不僅僅是客戶訂單，更是客戶的尊重。當(dāng)我們的團(tuán)隊(duì)得到客戶的認(rèn)可，才是我們每一位員工自身價(jià)值真正的體現(xiàn)。
通過(guò)此次培訓(xùn)，工作之中必將點(diǎn)滴積累，勤于思考總結(jié)。開發(fā)客戶更要主動(dòng)出擊，制定目標(biāo)，全力以赴，絕不放棄任何機(jī)會(huì)。要以堅(jiān)定不移的信念和積極有效的方法來(lái)面對(duì)客戶的開發(fā)和自己的工作!
營(yíng)銷培訓(xùn)后心得6感謝公司給予學(xué)習(xí)的平臺(tái)，感謝領(lǐng)導(dǎo)給予進(jìn)步的機(jī)會(huì)。我很高興能參加此次《__銷售技巧》培訓(xùn)課程。經(jīng)過(guò)這次培訓(xùn)，使我在思想上對(duì)銷售有了更全面的認(rèn)識(shí)，同時(shí)對(duì)銷售理論有了空前的突破，相信接下來(lái)我不僅會(huì)將所掌握銷售思想復(fù)制到門店人員身上同時(shí)還會(huì)把所學(xué)理論運(yùn)用到實(shí)踐，下面我主要談一談在培訓(xùn)期間的學(xué)習(xí)心得。
首先，___老師的講解記憶深刻、幽默風(fēng)趣，于談笑間將以往銷售中的種種問(wèn)題點(diǎn)撥出來(lái)。
_老師講行業(yè)：銷售是世界上最光榮最有保障的工作，收入不穩(wěn)定才有高收入。通過(guò)六脈神劍步驟講解(吸引客人留住客人了解需求塑造價(jià)值先跟后帶快樂(lè)成交)每個(gè)步驟每個(gè)案例都是那么的深刻，使我更清晰的掌握如何處理工作中遇到的種種問(wèn)題并且嚴(yán)格要求自己在今后工作中將簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情堅(jiān)持做，堅(jiān)持的事情快樂(lè)做。
_老師講心態(tài)：在學(xué)習(xí)期間，我明白了不管任何工作首選要從思想上樹立行業(yè)的價(jià)值觀，樹立熱愛(ài)工作的信念，不惜一切努力，為業(yè)績(jī)而奮斗。只有端正了心態(tài)，才能經(jīng)得起被顧客拒絕的的考驗(yàn)。
_老師講形象：通過(guò)學(xué)習(xí)掌握“形象和標(biāo)準(zhǔn)化”讓我從個(gè)人形象到商品形象再到店鋪形象都清楚的理解到管理門店應(yīng)該發(fā)揮視覺(jué)、聽覺(jué)、文字等方面的作用努力增加商品附加值使之具備競(jìng)爭(zhēng)力。
_老師講技巧：引用痛苦銷售法從發(fā)現(xiàn)問(wèn)題制造問(wèn)題放大問(wèn)題解決問(wèn)題來(lái)講述顧客購(gòu)買就在一念之間我們?nèi)绾伟盐覀兊乃枷敕胚M(jìn)顧客的腦袋，把顧客的錢放進(jìn)我們的口袋。
通過(guò)培訓(xùn)，我決心要從以下幾個(gè)方面提高自己和帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)：
首選我要認(rèn)真學(xué)習(xí)理論知識(shí)，做到學(xué)以致用、應(yīng)才適用。其次努力成為優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的建設(shè)者提升門店的營(yíng)運(yùn)能力，促進(jìn)門店績(jī)效提升。然后推進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)教育、培訓(xùn)活動(dòng)、提升門店人員的作用能力、改善心態(tài)、促進(jìn)門店?duì)I業(yè)目標(biāo)的達(dá)成。
感謝公司安排的這次培訓(xùn)，給大家難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)!
感謝___老師，不僅給我們帶來(lái)了營(yíng)銷知識(shí)，還給了我盲作的表率。經(jīng)過(guò)這次培訓(xùn)，感覺(jué)收獲不小，與以往所有培訓(xùn)不同的是：本次培訓(xùn)主要以提問(wèn)式，搶答式、團(tuán)隊(duì)式的方式進(jìn)行，從早上_點(diǎn)多至下午_點(diǎn)多現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍，培訓(xùn)生動(dòng)而又形象的傳授著__文化、銷售技巧，與平時(shí)可能遇到的問(wèn)題解決方法，讓我們深刻感受到__文化的博大精深與超強(qiáng)的感染力，此次培訓(xùn)中通過(guò)學(xué)習(xí)來(lái)自__的專賣店的同行的交流，使我認(rèn)識(shí)到我們要想做好銷售，并使店面人員銷售水平提高，還有很多知識(shí)要學(xué)習(xí)提高。
首先，在企業(yè)文化上，我們要時(shí)刻與__文化保持一致，認(rèn)真深刻及時(shí)的學(xué)習(xí)文化，跟上__的文化發(fā)展腳步，在公司內(nèi)部結(jié)合自身創(chuàng)造我們的文化，使我們樹立一桿自己的旗幟。
再次，我們需要加大銷售技巧的培訓(xùn)，通過(guò)這次學(xué)習(xí)我們更加意識(shí)到銷售技巧重要性，我們將加大培訓(xùn)力度，根據(jù)__話術(shù)的總崗，總結(jié)一套實(shí)用的話術(shù)，全體銷售人員學(xué)習(xí)并應(yīng)用于實(shí)際中。并及時(shí)開展銷售人員摸擬演練，展開fab法則，認(rèn)真學(xué)習(xí)并應(yīng)用;尋找自己的不足，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平與定單成功率。
專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，就像___老師講到的“研究員站柜臺(tái)”，我們有時(shí)遇到專業(yè)點(diǎn)的知識(shí)，無(wú)法應(yīng)答。這樣顧客在心理上就感覺(jué)到了------“不專業(yè)”銷售員。真正讓自己成為一名專業(yè)的銷售員。提高我們定單的概率。
人員素質(zhì)培養(yǎng)：我們注重人員的精神面貌，不斷提人員的素質(zhì)。我們堅(jiān)信只有高素質(zhì)的人，才會(huì)得到顧客的信認(rèn)，才會(huì)有更多的回頭客。時(shí)刻體現(xiàn)我們__人的“及時(shí)、專業(yè)、真誠(chéng)、熱情”從而打造我們自己的品牌。
在企業(yè)的管理上，我們努力打造團(tuán)結(jié)型的團(tuán)隊(duì)。在以后的發(fā)展中我們將不斷學(xué)習(xí)改進(jìn)和創(chuàng)新，只有這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈立于不敗之地，我們有信心在__的圈子里提升自己，成為真正的__人。
營(yíng)銷培訓(xùn)后心得7我十分有幸參加了公司組織的《顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧―銷售潛力核心》課程培訓(xùn)。透過(guò)這次課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)了顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)的概念原理，學(xué)習(xí)了“客戶建立關(guān)系“制定銷售拜訪計(jì)劃”“確定優(yōu)先思考的問(wèn)題”“闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益”“獲得反饋并作出回應(yīng)”“獲得承諾”等銷售流程、步驟等。透過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)
到顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)是目前廣泛受到銷售人員認(rèn)可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析潛力、綜合潛力、實(shí)踐潛力、創(chuàng)造潛力、
說(shuō)服潛力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來(lái)需求，提出用心推薦的銷售方法。
透過(guò)學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識(shí)到：做想做一名好的銷售人員，個(gè)性是金融行業(yè)的銷售人員，務(wù)必要樹立以客戶為中心，幫忙客戶解決問(wèn)題的顧問(wèn)式銷售理念，將銷售的重點(diǎn)，放在解決客戶問(wèn)題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在應(yīng)對(duì)客戶時(shí)，各個(gè)環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)，需要注意的各個(gè)細(xì)節(jié)。其三、務(wù)必要以客戶為中心，展示給客戶帶來(lái)的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價(jià)值。其四、提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值，進(jìn)而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購(gòu)買。其五，應(yīng)對(duì)不不同的客戶群體，我們有必要透過(guò)人格類型分析，針對(duì)不同的客戶類型制定銷售對(duì)策等等。在學(xué)習(xí)中，讓我體會(huì)最深的有一下幾點(diǎn)：
1.“用頭腦做銷售、用真心做服務(wù)”
用頭腦做銷售技巧培訓(xùn)，是讓我們?cè)阡N售之時(shí)，要?jiǎng)幽X經(jīng)，想辦法，做市場(chǎng)調(diào)查，開發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建設(shè)行之有效的銷售渠道，做好獨(dú)特的宣傳攻勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)對(duì)口的目標(biāo)群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去;而用心做服務(wù)，即是讓我們?cè)谧鲣N售的同時(shí)不僅僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務(wù)和維護(hù)工作，讓客戶充分體會(huì)到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷售人員，就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務(wù)”的理念，踏踏實(shí)實(shí)的做好金融產(chǎn)品銷售服務(wù)工作。
2.“信服力、可信度”
信念的力量是無(wú)窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。
透過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到作為一個(gè)銷售顧問(wèn)，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好銷售務(wù)必具備堅(jiān)定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是最好的公司，相信自己所銷售的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財(cái)富就在哪里!
3、“商品+服務(wù)”/價(jià)格=價(jià)值
透過(guò)學(xué)習(xí)，我充分的認(rèn)識(shí)到，商品的價(jià)格的高低取決與商品本身的價(jià)值與其銷售過(guò)程中所帶給服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們?cè)诮鹑诋a(chǎn)品的銷售技巧培訓(xùn)過(guò)程中，銷售的是什么?是金融產(chǎn)品本身，或是銀行服務(wù)本身，或是金融產(chǎn)品加銀行服務(wù)?顯而易見，我們銷售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)本身，而客戶購(gòu)買的不僅僅僅是金融產(chǎn)品，銀行服務(wù)，更是購(gòu)買是一種感覺(jué)。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是理性思維，感性購(gòu)買，此刻的人越來(lái)越重視他所購(gòu)買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺(jué)。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的金融市場(chǎng)里，怎樣讓客戶認(rèn)同理解自己的產(chǎn)品呢?這就需要去迎合客戶的感覺(jué)，感覺(jué)是一種看不到摸不著的載體，但在銷售技巧培訓(xùn)的過(guò)程中，必須要營(yíng)造好的感覺(jué)，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強(qiáng)。
4、“逃避痛苦”大于“追求快樂(lè)”
透過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到客戶的行為的動(dòng)機(jī)即是：追求快樂(lè)，逃避痛苦?？蛻粼谫I賣過(guò)程中賣的是什么?客戶永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦?？蛻舨粫?huì)只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。他購(gòu)買你的產(chǎn)品能夠擁有什么樣的利益與快樂(lè)，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問(wèn)賣的是結(jié)果好處，二流的銷售顧問(wèn)賣的是成份，三流的銷售顧問(wèn)賣的是價(jià)格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷售中，要針對(duì)客戶的痛處對(duì)癥下藥，闡述其所擁有的價(jià)值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來(lái)的諸多利益，透過(guò)“痛苦、快率”規(guī)律，有效的銷售我行金融產(chǎn)品。
5.“F.A.B法則”
透過(guò)學(xué)習(xí)，讓認(rèn)識(shí)到FAB法則是指推銷員運(yùn)用產(chǎn)品的特征F(Feature)和優(yōu)勢(shì)A(Advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益B(Benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來(lái)，詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。特征F是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實(shí)或特點(diǎn);優(yōu)勢(shì)A是解釋了特征的作用，證明產(chǎn)品如何使用或幫忙潛在顧客;而利益B則說(shuō)明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來(lái)的好處是什么，證明產(chǎn)品如何滿足客戶表達(dá)出的明確需求。
透過(guò)學(xué)習(xí)，我也充分了解到，在日后我行金融產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)中，我們務(wù)必靈活運(yùn)用FAB法則，將我行金融產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配，強(qiáng)調(diào)潛在顧客將如何從購(gòu)買中受益，才能激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，讓其做出購(gòu)買的決定。
營(yíng)銷培訓(xùn)后心得8上周我們公司組織了實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能與技巧提升培訓(xùn)，主講老師___老師給我們進(jìn)行了為期一天的培訓(xùn)，雖然只是短短的一天時(shí)間，但是對(duì)于我們對(duì)銷售技能和技巧了解更進(jìn)一步。十分有幸參加公司組織的銷售培訓(xùn)活動(dòng)，參加這次銷售培訓(xùn)心得是，要做好銷售工作，銷售員必須要認(rèn)真、堅(jiān)持、用心、自信，并要不斷學(xué)習(xí)，以下是我對(duì)這次銷售培訓(xùn)心得體會(huì)。
首先培訓(xùn)目標(biāo)是熟練掌握銷售流程各環(huán)節(jié)規(guī)范行為標(biāo)準(zhǔn)，能靈活運(yùn)用，提高成交率;透過(guò)銷售技巧和服務(wù)細(xì)節(jié)的把握與實(shí)踐，提升品牌形象與銷售服務(wù)水平，提高顧客滿意度。之后譚老師開始講了銷售理念和信念，計(jì)劃和信息分析，人脈等于錢脈，還講到了如何維護(hù)客情，如何幫忙經(jīng)銷商銷售到終端客戶才是真正的銷售出自己的產(chǎn)品，而不是庫(kù)存的轉(zhuǎn)移。其中營(yíng)銷是信息的傳遞與情緒的轉(zhuǎn)移，見客戶之前把自己的狀態(tài)調(diào)整好，一個(gè)好的業(yè)務(wù)員務(wù)必要磨練自己，有用心的心態(tài)，有自己的理想和目標(biāo)，讓客戶愿意跟我們做業(yè)務(wù)。
再次，詳細(xì)講解了傳統(tǒng)式銷售與顧問(wèn)式銷售的區(qū)別，并且要從傳統(tǒng)式銷售向顧問(wèn)式銷售轉(zhuǎn)變。提出正確的問(wèn)題，大多數(shù)銷售人員沒(méi)有問(wèn)正確類型的問(wèn)題，即使他們?cè)诖蛲其N電話之前就事先準(zhǔn)備好了問(wèn)題，但大多數(shù)人沒(méi)有事先準(zhǔn)備。提問(wèn)技巧很糟糕的影響是巨大的。這會(huì)導(dǎo)致拖延和反對(duì)，帶給不正確解決方案的糟糕演示，沒(méi)有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)等形式的阻力。
還有專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，就像_老師講到的“客戶花錢買的不是價(jià)格而是價(jià)值”，我們有時(shí)遇到專業(yè)點(diǎn)的知識(shí)，無(wú)法應(yīng)答。這樣顧客在心理上就感覺(jué)到了――“不專業(yè)”銷售員，真正讓自己成為一名專業(yè)的銷售員，提高我們定單的概率，就要多學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，要做到平時(shí)不懂的問(wèn)題要多問(wèn)多記，勤學(xué)好問(wèn)。還有儀表形象我們就應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題，從著裝到坐姿，眼神等方面進(jìn)行了詳細(xì)的介紹。
此外用心傾聽很重要，專業(yè)人士常因一向?qū)ψ约杭捌洚a(chǎn)品喋喋不休，而錯(cuò)過(guò)了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說(shuō)話。你就應(yīng)引導(dǎo)談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。年輕人就應(yīng)做自己該做的事而不是自己想做的事。學(xué)習(xí)，成長(zhǎng)，鍛煉自己是我們就應(yīng)做的事，雖然很累很疲憊，還要忍受皮肉之苦，但感覺(jué)收獲很大。
以上就是我參加完這次的培訓(xùn)體會(huì)，以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧，時(shí)時(shí)刻刻的學(xué)習(xí)，積累一次次成功的銷售經(jīng)驗(yàn)，只有這樣我們自身才能和__合金公司一齊成長(zhǎng)，并且在激烈的合金市場(chǎng)上占有一席之地。
營(yíng)銷培訓(xùn)后心得9這段時(shí)間對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的培訓(xùn)，給我留下了無(wú)窮的回味和深刻的體會(huì)，通過(guò)培訓(xùn)，讓我真正明白了市場(chǎng)營(yíng)銷的概念是指企業(yè)為滿足消費(fèi)者或用戶的需求而提供商品或勞務(wù)的整體營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷是一門靈活性比較強(qiáng)的課程，可以使我們充分的發(fā)揮自己的潛力，很多人認(rèn)為營(yíng)銷就是賣東西，其實(shí)不然，營(yíng)銷在我們的生活當(dāng)中無(wú)處不在，包括交友，為人處事等，不僅只是買賣關(guān)系的發(fā)生。
培訓(xùn)了一段時(shí)間的市場(chǎng)營(yíng)銷，接觸后才發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷是一門很有發(fā)展前景，很有趣的課程，首先我們需要調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)，了解消費(fèi)者的需求，根據(jù)消費(fèi)者的需求采購(gòu)商品，制定銷售計(jì)劃并成功的銷售出去，這一過(guò)程其實(shí)很不容易，如果前一天少了幾分鐘的準(zhǔn)備，銷售當(dāng)天就多了幾小時(shí)的麻煩，通過(guò)此次實(shí)訓(xùn)，感觸頗多，市場(chǎng)營(yíng)銷要注重實(shí)踐認(rèn)知，掌握技能，有些方法和心得是書本上學(xué)不來(lái)的，我們也明白了無(wú)論做什么事都要經(jīng)過(guò)自己親身體驗(yàn)后，感觸才會(huì)更深，下一次也才會(huì)做得更好，還有就是在銷售過(guò)程中我們要抱交朋友、暖人心的態(tài)度，而不是只為賺錢。
而個(gè)人對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷作出這樣的概括：市場(chǎng)營(yíng)銷就是指企業(yè)通過(guò)一定的商品交換形式，滿足消費(fèi)者的需求和，獲得企業(yè)利潤(rùn)而有計(jì)劃地組織的綜合性的經(jīng)營(yíng)銷售活動(dòng)，貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)及全過(guò)程。
而市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是指基于企業(yè)既定的戰(zhàn)略目標(biāo)，向市場(chǎng)轉(zhuǎn)化過(guò)程中的必須要關(guān)注的“客戶需求的確定、市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析，自身優(yōu)勢(shì)的分析、自身劣勢(shì)的反思、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素的考慮、可能存在的問(wèn)題預(yù)測(cè)、團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和提升等綜合因素，最終確定出增長(zhǎng)型、防御型、扭轉(zhuǎn)型、綜合型的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，作為指導(dǎo)企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場(chǎng)轉(zhuǎn)化的方向和準(zhǔn)則。
那么一個(gè)企業(yè)制定本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的條件或者步驟是什么呢?一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、方針、企業(yè)戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)等是企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的前提條件，是必須適應(yīng)或服從的。一般是既定的，像市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)也許尚未定好，但在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定過(guò)程中首先要確定的就是市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。
確定目標(biāo)時(shí)必須考慮與整體戰(zhàn)略的聯(lián)系，使目標(biāo)與企業(yè)的目的以及企業(yè)理念中所明確的、對(duì)市場(chǎng)和顧客的姿態(tài)相適應(yīng)。市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)應(yīng)包括：量的目標(biāo)，如銷售量、利潤(rùn)額、市場(chǎng)占有率等;質(zhì)的目標(biāo)：如提高企業(yè)形象、知名度、獲得顧客等;其他目標(biāo)，如市場(chǎng)開拓，新產(chǎn)品的開發(fā)、銷售，現(xiàn)有產(chǎn)品的促銷等。
在制定企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，必須著重考慮制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)外環(huán)境，即主要是對(duì)宏觀環(huán)境、市場(chǎng)、行業(yè)、本企業(yè)狀況等進(jìn)行分析，以期準(zhǔn)確、動(dòng)態(tài)地把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定完成后就是如何去實(shí)施，而市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定和實(shí)施一般可以按這樣的流程來(lái)操作：
市場(chǎng)細(xì)分——選定目標(biāo)市場(chǎng)——市場(chǎng)營(yíng)銷組合——實(shí)施計(jì)劃——組織實(shí)施——檢測(cè)評(píng)估。
實(shí)施計(jì)劃是為實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略而制定的計(jì)劃。戰(zhàn)略制定好后要有組織、有計(jì)劃、有步驟地進(jìn)行實(shí)施。具體內(nèi)容包括：組織及人員配置;運(yùn)作方式;步驟及日程;費(fèi)用預(yù)算等等。
另外通過(guò)這段時(shí)間市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的培訓(xùn)，也使我本人認(rèn)清了思路，找準(zhǔn)了切入點(diǎn)，談一下自己的幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)：
1、任何一種產(chǎn)品在推向市場(chǎng)之初，要有他的特色，就是營(yíng)銷學(xué)當(dāng)中通常講的要走差異化道路，有差異化才能有生存空間。
我們的均衡產(chǎn)品從推出到投放市場(chǎng)與同類品種相比，能有一個(gè)相對(duì)不錯(cuò)的反饋，我覺(jué)得在功能和理念上可以說(shuō)是有其獨(dú)特之處，那么得到的效果也是顯而易見的。
2、專業(yè)是根本，就目前而言，全國(guó)的保健品企業(yè)多如牛毛。
但大多數(shù)中小型企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)含量不高，跟風(fēng)隨大流現(xiàn)象嚴(yán)重，針對(duì)性不強(qiáng)，這也是大多數(shù)企業(yè)維持不發(fā)展，發(fā)展不強(qiáng)大的主要原因，而作為消費(fèi)者因?yàn)闆](méi)有專業(yè)的知識(shí)很難判斷產(chǎn)品的價(jià)格與好壞，所以如果專注做產(chǎn)品的專業(yè)化，并與公司的品牌知名度相結(jié)合，就能贏得消費(fèi)者的心。
3、價(jià)格政策可以說(shuō)是一場(chǎng)心理戰(zhàn)，打好這場(chǎng)心理戰(zhàn)，就要抓住經(jīng)銷商的心理，經(jīng)銷商難道真的就是關(guān)注價(jià)格嗎?價(jià)格難道就是促成合作的嗎?我看未必，真正有實(shí)力，下工夫做產(chǎn)品的經(jīng)銷商關(guān)注的往往不是價(jià)格，而是企業(yè)的信譽(yù)，過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，市場(chǎng)保護(hù)度，完善的售后服務(wù)以及相應(yīng)的政策支持等。
4、市場(chǎng)不但要開拓還要維護(hù)，招商的終極目標(biāo)就是經(jīng)銷商，沒(méi)有好的銷售渠道和優(yōu)秀的經(jīng)銷商再好的產(chǎn)品也賣不出去，所以定期的電話回訪，就成了維系經(jīng)銷商與企業(yè)之間和諧關(guān)系的重要紐帶，經(jīng)銷商會(huì)實(shí)時(shí)的將市場(chǎng)動(dòng)態(tài)反映給公司，以便公司實(shí)時(shí)的調(diào)整政策與思路，為下一步工作做好鋪墊，同時(shí)公司也會(huì)將新產(chǎn)品信息等推薦給經(jīng)銷商，便于經(jīng)銷商在補(bǔ)充新品等方面加以參考。
5、細(xì)分產(chǎn)品。
市場(chǎng)要細(xì)分，產(chǎn)品也要細(xì)分，產(chǎn)品如果在功能方面明確，集中，清晰，不泛濫，多樣化，那么這樣會(huì)加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的精確認(rèn)知，什么樣的產(chǎn)品適應(yīng)什么樣的人群，從而形成強(qiáng)大的終端購(gòu)買力。
總之，這次的培訓(xùn)，使我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有了更深刻的了解，以后要更多地把理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際中，這樣不僅加深我們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的理解，鞏固了所學(xué)的理論知識(shí)，而且更能增強(qiáng)我們的營(yíng)銷能力。增長(zhǎng)理論知識(shí)，積累營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，能夠讓我們更好地面對(duì)未來(lái)，營(yíng)銷更美好的人生。
營(yíng)銷培訓(xùn)后心得10市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程。營(yíng)銷是在一種利益之上下，通過(guò)相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費(fèi)者及其他參與者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)各方的目的.
“營(yíng)”者，“策劃、謀劃”也，具體包括市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、銷售策劃及建立客戶資料等。“銷”即“銷售”，即通過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的營(yíng)銷員按照策劃好的方案深入市場(chǎng)銷售產(chǎn)品。由此可見，是先“營(yíng)”后“銷”，作為整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的開始，“營(yíng)”往往是營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。
如何運(yùn)用好營(yíng)銷技巧開拓市場(chǎng)增加收入，已成為各級(jí)經(jīng)營(yíng)部門的首要任務(wù)。但在實(shí)踐中人們往往是重“銷”輕“營(yíng)”，其結(jié)果是費(fèi)力不小，而收效甚微。“營(yíng)”需要發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷人員的積極性和創(chuàng)造性，是一種高層次的智力勞動(dòng)。營(yíng)銷人員應(yīng)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的開發(fā)、引導(dǎo)以及市場(chǎng)用戶需求具有敏銳的感悟力。而“營(yíng)”的責(zé)任主要在管理者。各級(jí)經(jīng)營(yíng)管理人員應(yīng)開闊視野、打開思路，多研究現(xiàn)代知名企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)例及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略，加以借鑒、消化并吸收，真
正造就一支善“營(yíng)”的精兵。同時(shí)通過(guò)優(yōu)勝劣汰機(jī)制，激勵(lì)各級(jí)營(yíng)銷人員勤于謀劃，多出點(diǎn)子，出好點(diǎn)子，能適時(shí)推出操作性強(qiáng)、效果好的營(yíng)銷策劃方案。
需要指出的是，重“營(yíng)”并不意味著可以輕“銷”。“營(yíng)”、“銷”作為一個(gè)整體，如鳥之雙翼、車之雙輪，缺一不可。在“營(yíng)”的同時(shí)，廣大的營(yíng)銷隊(duì)伍只有深入市場(chǎng)去“銷”，“營(yíng)”才有意義，方能產(chǎn)生效果。光“營(yíng)”不“銷”只會(huì)是紙上談兵，重“銷”輕“營(yíng)”則會(huì)事倍功半。只有用心去“營(yíng)”，有效去“銷”，才是營(yíng)銷的真諦，才可真正收到實(shí)效。
態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷售人員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。
信心是一種力量，首先，要對(duì)自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己。要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。
作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會(huì)接受你的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬.吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時(shí)，老板問(wèn)他，你推銷過(guò)汽車嗎?他說(shuō)，沒(méi)有，但是我推銷過(guò)日用品，推銷過(guò)電器，我能夠推銷它們，說(shuō)明我能夠推銷自己，當(dāng)然也能夠推銷汽車。知道沒(méi)有力量，相信才有力量。喬.吉拉德之所以能夠成功，是因?yàn)樗幸环N自信，相信自己可以做到。
“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。作為一個(gè)銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。
銷售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性?！俺缘每嘀锌?，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來(lái)的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，
銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。
具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂(lè)極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。
熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動(dòng)周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時(shí)，你的客戶也會(huì)“投之以李，報(bào)之以桃”。當(dāng)你在路上行走時(shí)，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對(duì)方寒暄，也許，他很久就沒(méi)有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。現(xiàn)在的市場(chǎng)，是一種開放型、同質(zhì)化、多品種的市場(chǎng)。對(duì)于很多產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它的同類，大部分功能相似，但賣點(diǎn)各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢(shì)時(shí)，該怎么辦?如何完成銷售，并能夠持續(xù)發(fā)展?
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷；行業(yè)背景動(dòng)態(tài)；理實(shí)一體
中圖分類號(hào)：G712 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1674-9324（2013）22-0162-02
調(diào)查顯示，目前高職高專市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的現(xiàn)狀是：專業(yè)設(shè)置缺乏對(duì)各個(gè)行業(yè)的深入調(diào)研，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的專業(yè)設(shè)置結(jié)構(gòu)和人才培養(yǎng)層次結(jié)構(gòu)沒(méi)有明顯界定，如房地產(chǎn)營(yíng)銷、汽車營(yíng)銷、醫(yī)藥營(yíng)銷、服裝營(yíng)銷及電力營(yíng)銷等，各個(gè)行業(yè)在營(yíng)銷原則、營(yíng)銷手段、營(yíng)銷策略及營(yíng)銷技巧方面存在較大差異，所以對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的要求也明顯不同，例如，近幾年市場(chǎng)對(duì)汽車營(yíng)銷人才的需求急劇增加，要求從業(yè)人員不但要有嫻熟的營(yíng)銷技巧，還要懂得汽車結(jié)構(gòu)，汽車行業(yè)相關(guān)知識(shí)及汽車行業(yè)營(yíng)銷規(guī)律。而我國(guó)目前高職高專市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的專業(yè)設(shè)置多只重視營(yíng)銷專業(yè)理論基礎(chǔ)知識(shí)的系統(tǒng)教育，而忽視行業(yè)差異的理論及實(shí)踐教學(xué)，因而畢業(yè)生的行業(yè)知識(shí)缺乏，解決實(shí)際營(yíng)銷問(wèn)題的能力較弱，致使市場(chǎng)營(yíng)銷人才市場(chǎng)上的專業(yè)性和結(jié)構(gòu)性人才比例失衡，導(dǎo)致企業(yè)用人單位的用人成本增加，畢業(yè)生的就業(yè)出現(xiàn)障礙，用人單位對(duì)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生的滿意度下降。為此，本文對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)理實(shí)一體動(dòng)態(tài)行業(yè)背景系統(tǒng)學(xué)習(xí)方案進(jìn)行了設(shè)計(jì)，以探索解決目前高職高專市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)與市場(chǎng)實(shí)際需求脫節(jié)問(wèn)題的解決方法。
一、從人才培養(yǎng)方案入手改革人才培養(yǎng)模式
為經(jīng)濟(jì)建設(shè)培養(yǎng)應(yīng)用型人才是教育的根本任務(wù)。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)要面向經(jīng)濟(jì)建設(shè)需要，即按市場(chǎng)需求來(lái)抓好市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)。這是人才培養(yǎng)工作主動(dòng)、靈活的適應(yīng)市場(chǎng)需求的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在設(shè)置市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)時(shí)，一定要深入各個(gè)行業(yè)和市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，邀請(qǐng)企業(yè)中有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷從業(yè)人員和各個(gè)行業(yè)的代表進(jìn)行論證，要從當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)產(chǎn)業(yè)體系出發(fā)，從各個(gè)行業(yè)的實(shí)際情況出發(fā)，設(shè)置所需專業(yè)，構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程體系。因此高職高專營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)要依據(jù)當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)濟(jì)及具體行業(yè)需要進(jìn)行定位，具體應(yīng)描述為培養(yǎng)適應(yīng)當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，滿足行業(yè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)一線需要，具有良好的營(yíng)銷職業(yè)道德，掌握營(yíng)銷專業(yè)基本理論和某個(gè)或多個(gè)行業(yè)（如汽車、通信、房地產(chǎn)、零售、電力行業(yè)等）的專業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷方法，具有進(jìn)行營(yíng)銷調(diào)研、市場(chǎng)分析、產(chǎn)品推銷、營(yíng)銷策劃與銷售管理等能力的技能性應(yīng)用型人才。
二、以地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要為依據(jù)構(gòu)建動(dòng)態(tài)理實(shí)一體動(dòng)態(tài)行業(yè)背景課程學(xué)習(xí)方案
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式改革的重要突破口在于構(gòu)建理實(shí)一體的動(dòng)態(tài)行業(yè)背景學(xué)習(xí)方案，即以地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求為基礎(chǔ)充分調(diào)研各個(gè)行業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才的知識(shí)要求及技能要求，以此作為構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程的重要依據(jù)。鄭州電力高等?？茖W(xué)校從對(duì)鄭州市及周邊地區(qū)經(jīng)濟(jì)的研究出發(fā)，以房地產(chǎn)行業(yè)、電力行業(yè)、汽車行業(yè)、計(jì)算機(jī)行業(yè)為切入點(diǎn)，在課程設(shè)置中做了大膽的嘗試和探索，每個(gè)行業(yè)背景課程以兩周實(shí)踐課程的形式呈現(xiàn)在第三學(xué)期到第六學(xué)期，專業(yè)負(fù)責(zé)人及專業(yè)課程組成員根據(jù)國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、地方經(jīng)濟(jì)的調(diào)整、前序及后序課程的安排，對(duì)行業(yè)背景課程及課程具體內(nèi)容進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。行業(yè)背景課程的實(shí)現(xiàn)方式以理實(shí)一體為基本方法，具體教學(xué)方法及教學(xué)實(shí)施手段以行業(yè)不同加以調(diào)整。下面，以鄭州電力高等?？茖W(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)汽車行業(yè)背景和電力行業(yè)背景實(shí)踐課程為例闡述如何構(gòu)建行業(yè)背景課程學(xué)習(xí)方案。
1.汽車行業(yè)背景營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)。汽車行業(yè)背景實(shí)踐放在人才培養(yǎng)方案的第四學(xué)期，課程共分八個(gè)模塊，以兩周集中理論實(shí)踐結(jié)合的方式實(shí)現(xiàn)。第一個(gè)模塊讓學(xué)生了解汽車行業(yè)、汽車產(chǎn)品和汽車文化，建議學(xué)習(xí)課時(shí)為3小時(shí)。第二個(gè)模塊學(xué)習(xí)汽車營(yíng)銷禮儀與溝通技巧，建議學(xué)習(xí)學(xué)時(shí)3個(gè)小時(shí)。第三個(gè)模塊進(jìn)行當(dāng)?shù)仄囀袌?chǎng)調(diào)研，分別用焦點(diǎn)座談法、問(wèn)卷調(diào)查法進(jìn)行當(dāng)?shù)仄囀袌?chǎng)調(diào)研，并要求撰寫汽車市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，建議學(xué)時(shí)4學(xué)時(shí)。第四個(gè)模塊訓(xùn)練汽車市場(chǎng)顧客購(gòu)買行為分析與引導(dǎo)，包括顧客購(gòu)車心理分析與引導(dǎo)、顧客購(gòu)車動(dòng)機(jī)分析、引導(dǎo)和購(gòu)車過(guò)程分析與引導(dǎo)、綜合訓(xùn)練，建議6學(xué)時(shí)。第五個(gè)模塊學(xué)習(xí)汽車推銷技巧建議學(xué)時(shí)數(shù)6學(xué)時(shí)，包括顧客接待與咨詢技巧、座店式銷售技巧、訪問(wèn)式銷售技巧、達(dá)成協(xié)議技巧、驗(yàn)車與交車、售后跟蹤服務(wù)技巧、綜合訓(xùn)練。第六個(gè)模塊進(jìn)行4S店銷售與管理理論學(xué)習(xí)與訓(xùn)練，建議學(xué)時(shí)數(shù)6學(xué)時(shí)，包括4S店組織結(jié)構(gòu)和部門職能、店內(nèi)銷售人員職務(wù)說(shuō)明、汽車產(chǎn)品展示、展廳營(yíng)業(yè)活動(dòng)管理、顧客（關(guān)系）管理、綜合訓(xùn)練。第七個(gè)模塊汽車營(yíng)銷策劃訓(xùn)練，建議學(xué)時(shí)5小時(shí)，包括汽車營(yíng)銷策劃書的編寫、汽車廣告?zhèn)鞑ゲ邉潯⑵嚧黉N活動(dòng)策劃、汽車公關(guān)活動(dòng)策劃、汽車展銷會(huì)策劃、綜合訓(xùn)練。第八個(gè)模塊了解二手汽車市場(chǎng)營(yíng)銷，建議學(xué)時(shí)2小時(shí)，包括二手汽車鑒定評(píng)估和二手汽車營(yíng)銷技巧和綜合訓(xùn)練。
2.房地產(chǎn)行業(yè)背景營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)。房地產(chǎn)行業(yè)背景實(shí)訓(xùn)放在第五學(xué)期，包括六個(gè)模塊，以兩周集中理論實(shí)踐結(jié)合的實(shí)訓(xùn)方式實(shí)現(xiàn)。第一個(gè)模塊進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷的市場(chǎng)調(diào)查，建議學(xué)時(shí)6小時(shí)，包括房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研、購(gòu)房人信息調(diào)研和房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析調(diào)研。市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研具體包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策環(huán)境調(diào)研；購(gòu)房人信息調(diào)研包括家庭收入、年齡結(jié)構(gòu)、家庭結(jié)構(gòu)、購(gòu)房需求等調(diào)研，房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析調(diào)研包括競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目調(diào)研和競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)調(diào)研，競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目調(diào)研包括房地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)研、價(jià)格調(diào)研、廣告調(diào)研和銷售情況分析，產(chǎn)品調(diào)研即區(qū)位、產(chǎn)品特征、公司組成調(diào)研，價(jià)格調(diào)研包括單價(jià)和總價(jià)和付款方式調(diào)研；廣告調(diào)研包括售樓處、廣告媒體、投放強(qiáng)度、訴求點(diǎn)等內(nèi)容的調(diào)研；銷售情況分析包括銷售率、銷售順序和客戶群分析等內(nèi)容；競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)調(diào)研包括競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的專業(yè)化程度、品牌知名度、商品房質(zhì)量、縱向整合、成本狀況、價(jià)格策略、與母公司的關(guān)系、與當(dāng)?shù)卣年P(guān)系等內(nèi)容調(diào)研。第二個(gè)模塊是房地產(chǎn)營(yíng)銷的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，要求應(yīng)用定性分析預(yù)測(cè)方法和定量預(yù)測(cè)分析方法對(duì)某一房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)。其中定性預(yù)測(cè)方法包括購(gòu)買者意圖調(diào)查法、銷售人員意見綜合法和專家意見法，定量預(yù)測(cè)分析方法包括時(shí)間序列預(yù)測(cè)法、簡(jiǎn)均法、移動(dòng)平均法、加權(quán)移動(dòng)平均法、回歸分析預(yù)測(cè)和市場(chǎng)因子推演法，建議6學(xué)時(shí)。第三個(gè)模塊進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷的渠道管理實(shí)訓(xùn)，內(nèi)容包括目前我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的三種方式，即直銷、和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷各自的優(yōu)缺點(diǎn)，建議學(xué)時(shí)12學(xué)時(shí)。第四個(gè)模塊房地產(chǎn)營(yíng)銷的原則，要求找出當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)營(yíng)銷的真實(shí)案例3～4個(gè)，對(duì)照房地產(chǎn)營(yíng)銷的創(chuàng)新原則、資源整合原則、系統(tǒng)原則和可操作性原則進(jìn)行分析，建議學(xué)時(shí)8學(xué)時(shí)。第五個(gè)模塊房地產(chǎn)營(yíng)銷的技巧訓(xùn)練，可以在線觀看世界第一房地產(chǎn)銷售大師霍普金斯的房地產(chǎn)營(yíng)銷技巧和話術(shù)視頻。實(shí)地考察和觀察4～5家當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)營(yíng)銷企業(yè)，總結(jié)其營(yíng)銷優(yōu)缺點(diǎn)，并提出改進(jìn)意見和建議，建議6學(xué)時(shí)。第六個(gè)模塊房地產(chǎn)營(yíng)銷的價(jià)格策略，包括定價(jià)策略和調(diào)價(jià)策略，定價(jià)策略包括分級(jí)定價(jià)策略、心理定價(jià)策略、加權(quán)定價(jià)策略和折扣定價(jià)策略；調(diào)價(jià)策略包括“高開低走”策略、“低開高走”策略和“螺旋波浪”策略?？刹捎脤?shí)地考察、調(diào)查、訪談等方法進(jìn)行價(jià)格調(diào)查，并針對(duì)2～3個(gè)當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)公司的定價(jià)及調(diào)價(jià)策略進(jìn)行分析，提出學(xué)生自己的價(jià)格制定建議，建議學(xué)時(shí)6學(xué)時(shí)。
高職高專市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)理實(shí)一體動(dòng)態(tài)行業(yè)背景課程的設(shè)置和學(xué)習(xí)方案的設(shè)計(jì)，將真正提高高職高專市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的技能水平，為學(xué)生畢業(yè)后的營(yíng)銷領(lǐng)域選擇和行業(yè)選擇規(guī)劃提供有益的參考，縮短畢業(yè)生的崗位適應(yīng)時(shí)間，大大提高用人單位對(duì)高職高專營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的滿意度。
參考文獻(xiàn)：
[1]劉輝.市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐模式特色環(huán)節(jié)分析[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2008，（22）.
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JZ制藥有限責(zé)任公司始建于1970年，是一家被國(guó)家正式批準(zhǔn)生產(chǎn)中藏成藥為主的現(xiàn)代化制藥企業(yè)。本文擬就影響JZ制藥的財(cái)務(wù)管理環(huán)境因素、JZ制藥財(cái)務(wù)管理目前的主要問(wèn)題以及解決JZ制藥財(cái)務(wù)管理的主要措施進(jìn)行探討。
一、影響JZ制藥企業(yè)財(cái)務(wù)管理的環(huán)境因素
（一）外部環(huán)境因素
1. 國(guó)家藥品質(zhì)量監(jiān)督管理局的政策因素
一是國(guó)家藥品質(zhì)量監(jiān)督局對(duì)制藥企業(yè)的生產(chǎn)環(huán)境及設(shè)備有嚴(yán)格的要求； 二是國(guó)家藥品質(zhì)量監(jiān)督管理局對(duì)職工的操作管理水平有嚴(yán)格的要求； 三是國(guó)家藥品質(zhì)量監(jiān)督管理局對(duì)產(chǎn)品的原料投入配料比例有嚴(yán)格的要求；四是國(guó)家藥品質(zhì)量監(jiān)督管理局對(duì)原輔料包材等供應(yīng)商有嚴(yán)格的要求；五是國(guó)家藥品質(zhì)量監(jiān)督管理局對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)記錄有嚴(yán)格的要求，尤其是產(chǎn)品的每批記錄的要求；六是進(jìn)入醫(yī)保目錄的產(chǎn)品受國(guó)家藥品質(zhì)量監(jiān)督管理局的嚴(yán)格監(jiān)管，企業(yè)沒(méi)有自主定價(jià)權(quán)，由藥監(jiān)局核定最高限價(jià)并需當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門的招標(biāo)才能確定產(chǎn)品銷售價(jià)格。
2. 公司所處地域及交通環(huán)境因素
JZ制藥地處西部某省較偏遠(yuǎn)的一個(gè)小鎮(zhèn)，同其他地區(qū)比較，交通不便，造成公司運(yùn)輸成本加大，公司無(wú)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
（二）公司環(huán)境因素
1. 企業(yè)規(guī)模及信息化建設(shè)因素
經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，至2014年12月末固定資產(chǎn)凈值4，158萬(wàn)元，無(wú)形資產(chǎn)凈值2，331萬(wàn)元，占地面積約11，877平方米。由于自身規(guī)模比較小，地理位置偏遠(yuǎn)，公司獲取的發(fā)展機(jī)會(huì)較少。因此，就JZ制藥的現(xiàn)有規(guī)模、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、生產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)管理等方面還是滯后的。同時(shí)信息化建設(shè)也沒(méi)有跟上時(shí)代的發(fā)展，未能對(duì)公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)提供有效幫助。
2. 人員穩(wěn)定性因素
JZ制藥財(cái)務(wù)人員走了一批又一批，留失率達(dá)75%，平均工齡不到一年，離職主要原因除地理位置及工資待遇外，另一重要原因企業(yè)的文化建設(shè)未到位，員工業(yè)余生活單調(diào)，使員工無(wú)長(zhǎng)期打算。
3. 集權(quán)式財(cái)務(wù)管理因素
雖然JZ制藥是獨(dú)立法人，財(cái)務(wù)進(jìn)行獨(dú)立核算，名義上具有財(cái)務(wù)管理的獨(dú)立決策權(quán)，但其實(shí)際的最終決策權(quán)仍歸集團(tuán)財(cái)務(wù)，JZ制藥財(cái)務(wù)只擁有極小部分的決策權(quán)。這種過(guò)度集權(quán)的財(cái)務(wù)管理影響公司員工的積極性及創(chuàng)造性。主要表現(xiàn)在有制度不遵守、政策早令夕改、崗位不清、職責(zé)交叉、多頭管理、效率低下、互相推委、缺乏責(zé)任心與責(zé)任感。
4. 部份原輔料供應(yīng)的特殊性因素
為保證產(chǎn)品質(zhì)量與療效，產(chǎn)品中使用了較昂貴的中藏藥原輔料，這些原輔料因稀缺，價(jià)格昂貴，因此，采購(gòu)時(shí)這部份原輔料時(shí)必須按供應(yīng)商要求全額預(yù)付款后，供應(yīng)商收到貨款方予發(fā)貨，運(yùn)輸途中的短斤缺兩均由需方承擔(dān)。
二、JZ制藥財(cái)務(wù)管理目前的主要問(wèn)題
（一）稅收風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題
一是給經(jīng)銷商或醫(yī)院高開高返形成的收入多交增值稅，從而多交相關(guān)增值稅附稅等稅收。二是在推銷過(guò)程中所形成的營(yíng)銷費(fèi)用金額較大，且不易取得合規(guī)發(fā)票，面臨企業(yè)所得稅無(wú)法扣減的風(fēng)險(xiǎn)。三是銷售人員分布全國(guó)各地，管理不便，使得公司規(guī)范個(gè)人所得稅申報(bào)有一定的困難。四是部份土地與固定資產(chǎn)折舊因產(chǎn)權(quán)原因無(wú)法列支于本公司。
（二）銷售模式問(wèn)題
集團(tuán)總部為減少藥品的推銷過(guò)程的大額費(fèi)用不便索取發(fā)票以及營(yíng)銷人員多而分散管理不便等因素，將JZ制藥所生產(chǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行承包銷售，致使財(cái)務(wù)無(wú)法掌控與了解市場(chǎng)終端客戶信息及其銷售情況，更談不上對(duì)銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行財(cái)務(wù)分析與管理，JZ制藥僅是代工而已。
（三）資金管理問(wèn)題
一是JZ制藥日常所用備用金存放于私人銀行賬戶，財(cái)務(wù)入為“庫(kù)存現(xiàn)金”科目，一旦出現(xiàn)資金被挪用或損失，因缺少手續(xù)而難追責(zé)。二是集團(tuán)財(cái)務(wù)以JZ制藥的名義開立的銀行賬戶相關(guān)資料如U盾、密碼等不交由JZ財(cái)務(wù)管理，而是由集團(tuán)財(cái)務(wù)掌握，導(dǎo)致JZ制藥財(cái)務(wù)賬上反映不全面。三是財(cái)務(wù)無(wú)法知道銷售的每筆回款是來(lái)自哪個(gè)客戶、哪個(gè)省份或哪個(gè)地區(qū)等，導(dǎo)致入賬時(shí)出現(xiàn)張冠李戴。
（四）票據(jù)管理問(wèn)題
一是內(nèi)部自制票據(jù)如入庫(kù)單、出庫(kù)單、收款收據(jù)等未建立使用登記簿。二是從稅務(wù)購(gòu)買的發(fā)票，雖然在稅務(wù)局的購(gòu)領(lǐng)簿上有登記明細(xì)，但公司內(nèi)部卻沒(méi)有建立使用登記簿，并隨便散放于辦公桌上。三是從銀行購(gòu)買的現(xiàn)金支票、轉(zhuǎn)賬支票等票據(jù)，也未建立使用登記簿。四是銀行開出的銀行承兌匯票，賬面反映不全，未建立應(yīng)收（應(yīng)付）票據(jù)備查簿。
（五）固定資產(chǎn)管理問(wèn)題
公司雖已實(shí)現(xiàn)了電算化進(jìn)行日常會(huì)計(jì)核算，但固定資產(chǎn)未進(jìn)行明細(xì)核算或項(xiàng)目核算，也未進(jìn)行卡片及標(biāo)識(shí)管理。
（六）融資渠道窄，現(xiàn)金流短缺
因公司實(shí)力弱、授信額度較低，可抵押的物品不多，價(jià)值不大，申請(qǐng)的貸款額度有限。國(guó)家雖出臺(tái)很多政策支持中小企業(yè)的發(fā)展，但實(shí)際利率仍高于名義利率，造成融資成本偏高。資金使用時(shí)又出現(xiàn)“短貸長(zhǎng)投”現(xiàn)象，導(dǎo)致公司的流動(dòng)資產(chǎn)遠(yuǎn)低于流動(dòng)負(fù)債，造成公司短期還款壓力加大。
三、解決JZ制藥財(cái)務(wù)管理的主要對(duì)策
（一）建立現(xiàn)代企業(yè)管理機(jī)制
1. 建立完善財(cái)務(wù)管理制
建立完善JZ制藥自身的財(cái)務(wù)管理制度，并與公司的績(jī)效管理、生產(chǎn)管理及銷售管理制度相配套，以制度管人，做到制度面前人人平等，調(diào)動(dòng)全員積極性，充分挖掘公司優(yōu)勢(shì)，不斷完善現(xiàn)有財(cái)務(wù)管理體系。
2. 加強(qiáng)資產(chǎn)與票據(jù)管理
（1）將存貨進(jìn)行掛牌管理，列明存貨品名、規(guī)格、進(jìn)、銷、存等主要項(xiàng)目，做到標(biāo)識(shí)清楚，堆碼整齊，便于清點(diǎn)。（2）固定資產(chǎn)進(jìn)行卡片管理，卡片上標(biāo)明固定資產(chǎn)名稱、出廠日期、規(guī)格、型號(hào)、生產(chǎn)廠家、聯(lián)系電話、郵箱等，需要維修時(shí)，便于聯(lián)系生產(chǎn)廠家。（3）建立財(cái)產(chǎn)定期盤點(diǎn)制度，存貨須按月進(jìn)行盤點(diǎn)，低值易耗品與固定資產(chǎn)可半年進(jìn)行盤點(diǎn)。（4）規(guī)范各銀行開戶的管理，銀行的U盾、密碼等應(yīng)分開管理。（5）建立支票、發(fā)票、收據(jù)等票據(jù)使用登記制度，應(yīng)逐筆、逐號(hào)進(jìn)行登記，將經(jīng)濟(jì)責(zé)任落實(shí)到具體經(jīng)辦人與審批人。（6）建立應(yīng)收（應(yīng)付）票據(jù)備查簿，逐筆登記每筆銀行承兌匯票的票號(hào)、日期、票面金額、付款人、承兌人、背書人及貼現(xiàn)時(shí)間等并及時(shí)進(jìn)行賬務(wù)處理。
3. 簡(jiǎn)政放權(quán)
擴(kuò)大JZ制藥的管理權(quán)限，將以前由集團(tuán)掌控的人財(cái)物、產(chǎn)供銷、新品研發(fā)等權(quán)限下放于JZ制藥管理團(tuán)隊(duì)，擴(kuò)大其自主權(quán)，集團(tuán)僅在大的項(xiàng)目投資、新品研發(fā)、技改投入等重大方面參與管理。
（二）拓寬融資渠道，改善公司資金緊缺問(wèn)題
引進(jìn)戰(zhàn)略聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資產(chǎn)與業(yè)務(wù)重組。通過(guò)資本市場(chǎng)，引進(jìn)長(zhǎng)期戰(zhàn)略投資合作伙伴，充分釋放企業(yè)股權(quán)，引進(jìn)充裕的資金和新的技術(shù)以及市場(chǎng)資源，迅速解決困擾企業(yè)發(fā)展的資金問(wèn)題，使企業(yè)在新的體制和新的機(jī)制下輕裝上陣，同時(shí)將先進(jìn)技術(shù)與先進(jìn)的管理理念帶入JZ制藥，激發(fā)JZ制藥的創(chuàng)新熱情。
（三）加大新產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)，改革營(yíng)銷模式
在技術(shù)方面，以技術(shù)為突破口，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，進(jìn)行技術(shù)與產(chǎn)品的升級(jí)換代，融合國(guó)家的新產(chǎn)品、新技術(shù)政策，使JZ制藥成為名副其實(shí)的高新技術(shù)企業(yè)，從根本上提高產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)出更質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、療效較高的中藏成藥品，用技術(shù)實(shí)力說(shuō)話，真正擺脫JZ制藥目前的技術(shù)困境。
在營(yíng)銷模式方面，一是將現(xiàn)有承包銷售模式劃歸公司自行銷售。通過(guò)對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品的整體策劃，重新確定產(chǎn)品銷售的價(jià)格體系。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)廣告、電視、電影、移動(dòng)與平面媒體、專業(yè)雜志等宣傳方式，結(jié)合會(huì)議營(yíng)銷、學(xué)術(shù)推廣、產(chǎn)品促銷等組合營(yíng)銷方式，打造JZ制藥的品牌，帶動(dòng)JZ制藥的其他產(chǎn)品的銷售。同時(shí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)抓好終端（醫(yī)院、藥店、網(wǎng)絡(luò)直銷）的銷售，提升JZ制藥的銷售額，從而提高JZ制藥的市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)。二是啟動(dòng)醫(yī)藥電子商務(wù)銷售業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)JZ制藥在網(wǎng)絡(luò)銷售的突破。
（四）推行標(biāo)準(zhǔn)成本管理，提升成本管理水平
推行標(biāo)準(zhǔn)成本管理，是推行精細(xì)化管理、加強(qiáng)成本控制的一項(xiàng)重要舉措，旨在為成本管理提供管理工具，將產(chǎn)品的成本要素標(biāo)準(zhǔn)化，對(duì)公司成本分析、成本管理及銷售定價(jià)等決策提供有力支持。首先，擬定標(biāo)準(zhǔn)成本管理制度，制訂標(biāo)準(zhǔn)成本表格。其次，重點(diǎn)對(duì)原輔料的耗用量進(jìn)行監(jiān)控，提高藥品的收成率，并對(duì)原輔料耗用差異量進(jìn)行考核激勵(lì)，降低產(chǎn)品成本。再次，加強(qiáng)產(chǎn)品的質(zhì)量管理，提升產(chǎn)品的合格率，實(shí)質(zhì)是提升成本管理水平。同時(shí)，抓好能耗管理，根據(jù)公司實(shí)際情況，重點(diǎn)加強(qiáng)電耗管理，并定期做好設(shè)備的維護(hù)與保養(yǎng)，降低維修費(fèi)用，從而降低成本。
（五）加強(qiáng)稅收籌劃，降低稅收風(fēng)險(xiǎn)
稅收籌劃原則以合法性、合理性、規(guī)范性為原則；以公司利益最大化為原則，以便利性、節(jié)約性為原則。所以要求財(cái)務(wù)人員多學(xué)習(xí)相關(guān)稅收知識(shí)，對(duì)國(guó)家的稅收政策及地方稅收政策要有充分的了解，合理合法地用足用夠稅收政策，充分了解稅收政策的處罰力度及執(zhí)行情況。同時(shí)稅收籌劃應(yīng)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)發(fā)生前，做到事前預(yù)測(cè)，事中控制，在過(guò)程中完善，事后分析與總結(jié)，從而將公司的稅負(fù)控制在合理的范圍之中。
（六）提升財(cái)務(wù)人員的專業(yè)素養(yǎng)與能力
只有對(duì)人才進(jìn)行有效的優(yōu)化配置，不斷提升公司財(cái)務(wù)人員的專業(yè)素養(yǎng)與專業(yè)能力，才能使其更好的勝任財(cái)務(wù)工作，提高財(cái)務(wù)管理技巧，提升公司的競(jìng)爭(zhēng)軟實(shí)力。第一、加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，提升公司的凝聚力，減少員工流失率，尤其是財(cái)務(wù)人員的流失率。第二、公司應(yīng)定期組織與新進(jìn)財(cái)務(wù)人員的面對(duì)面的溝通機(jī)制， 了解新進(jìn)財(cái)務(wù)人員對(duì)公司的看法及建議。第三、公司應(yīng)定期組織財(cái)務(wù)人員對(duì)公司的管理制度進(jìn)行培訓(xùn)，讓公司的管理制度根植于每個(gè)財(cái)務(wù)人員心中，并鼓勵(lì)財(cái)務(wù)人員的創(chuàng)新與獨(dú)立思考能力。第四、公司應(yīng)制訂相應(yīng)的財(cái)務(wù)人員激勵(lì)制度，鼓勵(lì)財(cái)務(wù)人員不斷提升自身理論與實(shí)踐知識(shí)。并要求財(cái)務(wù)人員擬定自身的職業(yè)規(guī)劃，同時(shí)盡最大努力創(chuàng)造條件，讓財(cái)務(wù)人員逐步實(shí)現(xiàn)自訂的職業(yè)規(guī)劃目標(biāo)。
為了加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)本公司產(chǎn)品的了解，加強(qiáng)對(duì)本公司產(chǎn)品的推介，終端零售店的促銷員就成了終端零售店實(shí)現(xiàn)銷售最重要的因素之一。而終端零售店的促銷員一般為年輕的女孩，文化素質(zhì)在初中以上，很多公司的促銷員都是公司的編外臨時(shí)人員。人員素質(zhì)高低不一、隊(duì)伍的穩(wěn)定性比較差。如何將一支動(dòng)蕩不安、臨時(shí)組合起來(lái)的促銷員隊(duì)伍迅速培養(yǎng)成市場(chǎng)上具有戰(zhàn)斗力的生力軍，成了很多公司管理的難題。
為了將素質(zhì)不一、人員流動(dòng)性比較高的促銷人員快速培養(yǎng)成合格的產(chǎn)品推銷人員，根據(jù)我個(gè)人在手機(jī)銷售行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為主要有三個(gè)重要的工作要把握好。
一、 嚴(yán)格把好人員招聘關(guān)
零售終端的促銷人員，每天要面對(duì)顧客，不厭其煩的講解本公司產(chǎn)品的特性。必須有活潑外向的性格、持續(xù)不斷的工作熱情，為了保證促銷員隊(duì)伍的戰(zhàn)斗活力，在促銷員招聘的過(guò)程中，要注意以下幾個(gè)方面：
1、 必須有一定的文化基礎(chǔ)，文化素質(zhì)在高中畢業(yè)以上最優(yōu)。
2、 促銷人員作為廠商在消費(fèi)者面前的代表，一定程度上代表了企業(yè)的形象，所以在人員招聘的時(shí)候一定要注意人員有相對(duì)良好的外表形象。
3、 應(yīng)聘人員必須性格活潑外向，善于溝通。
4、 應(yīng)聘人員本身對(duì)所要從事的行業(yè)感興趣最優(yōu)。例如有的女孩平時(shí)對(duì)化妝品就比較感興趣，對(duì)化妝品比較關(guān)注，也會(huì)比較了解。如果她從事化妝品的銷售，就會(huì)很快進(jìn)入狀態(tài)。如果以自身的化妝感受去引導(dǎo)客戶，就更容易激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。
5、 應(yīng)聘人員的接受能力必須強(qiáng)。由于競(jìng)爭(zhēng)的激烈，各廠商為了保證本公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，不斷的推陳出新，新的產(chǎn)品概念層出不窮，讓人眼花繚亂（特別是IT行業(yè)）。為了保證促銷員迅速接受新的產(chǎn)品概念，保證對(duì)消費(fèi)者的有效推薦，應(yīng)聘人員必須有較強(qiáng)的接受能力，能迅速接受新的產(chǎn)品概念，并能有效的描述，抓住消費(fèi)者。
二、 績(jī)效管理和激勵(lì)
促銷人員文化素質(zhì)相對(duì)較低，人員的流動(dòng)性大，大部分人缺乏在公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的規(guī)劃，工作自覺(jué)性相對(duì)比較差，現(xiàn)加上零售終端比較分散，公司管理層很難對(duì)促銷人員的工作進(jìn)行監(jiān)督管理。所以要加強(qiáng)促銷人員的管理，激發(fā)她們的工作熱情，有效的績(jī)效管理制度是非常必要的。
對(duì)促銷員的績(jī)效管理必須簡(jiǎn)單實(shí)用，不能太復(fù)雜，必須讓她們很清楚，我今天賣了多少產(chǎn)品，能掙多少錢。
一般來(lái)講，對(duì)促銷員的績(jī)效管理一般采用在保底量的基礎(chǔ)上底薪加提成的制度。也就是給促銷員規(guī)定一個(gè)底薪，以保證促銷員的基本生活，同時(shí)規(guī)定一個(gè)保底量，促銷員超過(guò)這個(gè)保底量后，每多銷售一臺(tái)（個(gè)、只產(chǎn)品）就提多少提成。有的公司還會(huì)因?yàn)楣締蝹€(gè)產(chǎn)品的的利潤(rùn)多少、推廣難易程度規(guī)定每個(gè)產(chǎn)品的提成系數(shù)，也就是說(shuō)公司利潤(rùn)大的產(chǎn)品給予更多的提成， 激勵(lì)促銷員推廣公司利潤(rùn)高的產(chǎn)品。將促銷員的利益與公司的利益有效的結(jié)合起來(lái)。
為了激發(fā)促銷員持續(xù)的工作熱情，公司還應(yīng)經(jīng)常開展一系列的獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)比活動(dòng)。例如可以開展單店銷售之星、某產(chǎn)品銷售皇后的評(píng)比活動(dòng)，制造促銷員之間的競(jìng)爭(zhēng)，激發(fā)促銷員持續(xù)的工作熱情。
同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)促銷員的監(jiān)督考核，考核包括以下幾個(gè)方面，目標(biāo)任務(wù)達(dá)成率、日常制度執(zhí)行、著裝、賣場(chǎng)布置維護(hù)、顧客投訴率、賣場(chǎng)評(píng)價(jià)等。通過(guò)綜合考核評(píng)比，給一部分優(yōu)秀的促銷員提供晉升的通路。
三、 加強(qiáng)持續(xù)不斷的培訓(xùn)
促銷員的例行培訓(xùn)包括以下幾個(gè)方面：
1） 公司規(guī)章制度及企業(yè)文化的培訓(xùn)
促銷員剛進(jìn)入公司，組織紀(jì)律性不是很強(qiáng)，必須向其認(rèn)真的宣導(dǎo)公司的相關(guān)管理制度，并要求其嚴(yán)格認(rèn)真的執(zhí)行。同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)促銷員公司企業(yè)文化的傳導(dǎo)，加強(qiáng)其對(duì)公司企業(yè)文化的認(rèn)同感、自豪感，激發(fā)其使命感和工作積極性。
2） 著裝禮儀培訓(xùn)
促銷員作為公司在顧客面前的形象代表，必須有統(tǒng)一的著裝，打扮必須得體。對(duì)顧客必須文明禮貌、有問(wèn)必答。
3） 業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)
業(yè)務(wù)技能主要包括幾個(gè)方面：
A、怎樣觀察顧客
通過(guò)對(duì)顧客言談舉止的觀察，來(lái)判斷顧客的消費(fèi)能力并向其提供適合他們的產(chǎn)品，如果一個(gè)顧客只具備消費(fèi)600元產(chǎn)品的能力，你向他推銷3000元的產(chǎn)品，他可能因?yàn)樽员岸鴮?duì)你公司產(chǎn)品敬而遠(yuǎn)之。所以對(duì)顧客的準(zhǔn)確觀察和定位推銷是成功的第一步。而一個(gè)具備一定消費(fèi)能力的顧客，你向他推薦便宜的產(chǎn)品也會(huì)起到適得其反的效果。
B、 語(yǔ)言技巧
在一個(gè)新產(chǎn)品上市之前，總公司市場(chǎng)部門要發(fā)動(dòng)所有的人員，要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行賣點(diǎn)開發(fā)，并制訂一本話術(shù)導(dǎo)引手冊(cè)，手冊(cè)盡量少用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，要以通俗易懂的方式讓促銷員了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)。通過(guò)促銷員的努力將我公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)放大，吸引顧客的注意力。并要告訴促銷員，顧客可能會(huì)提那些問(wèn)題，我們應(yīng)該如何回答。面對(duì)消費(fèi)能力弱的顧客，我們推薦并強(qiáng)調(diào)實(shí)惠的產(chǎn)品；遇到有品味的顧客，我們要向其推薦并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的高貴。
C、 賣場(chǎng)布置
有個(gè)故事，是講古代的國(guó)王有后宮佳麗三千，對(duì)這些后宮佳麗來(lái)說(shuō)，能得到皇上的寵幸，有可能意味著一輩子的榮華富貴，不能得到皇上寵幸的，有可能一輩了孤清寂寞。而皇上的佳麗太多，多的無(wú)法選擇。后來(lái)有個(gè)太臨想了一個(gè)法子，皇上騎著馬，馬兒在那兒停，皇上就在那兒就寢。有聰明的宮女，就在自己的門前種上馬兒喜歡吃的草，馬兒一看到草，就會(huì)停下來(lái)，那個(gè)宮女就能得到皇上的寵幸。其它的宮女看到這個(gè)情況，也紛紛在門前種上草，那個(gè)宮女也就很難再得到皇上的寵幸了。但是，這個(gè)宮女發(fā)現(xiàn)馬兒比較喜歡在草上撒點(diǎn)鹽，于是她又經(jīng)常在草上撒上鹽，于是她又得到皇上更多的寵幸……其實(shí)我們現(xiàn)在所處的市場(chǎng)，我們所要推銷的產(chǎn)品，以何嘗不是遭遇著與故事里后宮佳麗一樣的命運(yùn)呢？就拿筆者所處的手機(jī)行業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)上的手機(jī)款式有一千多種，你怎么能讓一路瀏覽的上帝（顧客）更多地在你的產(chǎn)品前駐足，并去咨詢了解呢？對(duì)促銷員來(lái)說(shuō)，每天賣場(chǎng)的布置是非常重要的。所以，促銷員還有一個(gè)重要職責(zé)，就是賣場(chǎng)氛圍的布置和維護(hù)，以制造本公司產(chǎn)品銷售熱烈的場(chǎng)面。公司在每一個(gè)促銷員上崗之前，都要培訓(xùn)她們進(jìn)行賣場(chǎng)布置的知識(shí)。以保證促銷員每天一到賣場(chǎng)就要完成以下幾個(gè)工作，海報(bào)、POP是不是擺在顯眼的地方，展示的產(chǎn)品是不是擺放的科學(xué)合理，易于引起人們注目，照射燈光是否開啟。通過(guò)賣場(chǎng)的布置，無(wú)聲的吸引顧客駐足，加強(qiáng)顧客的關(guān)注度，提高成交率。
D、 產(chǎn)品演示
情景式銷售、體驗(yàn)式銷售現(xiàn)在正越來(lái)越被更多的商家采用，利用這樣的銷售方式，容易直觀地將產(chǎn)品的優(yōu)越性展示出來(lái)，激發(fā)人們的購(gòu)買欲。在一個(gè)新產(chǎn)品上市之前，公司就要對(duì)促銷員進(jìn)行嚴(yán)格的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，并要求她們熟練掌握、熟練操作。在產(chǎn)品演示的時(shí)候，并不是要求促銷員將產(chǎn)品的功能全部演示給顧客，而是盡量要將自己公司產(chǎn)品與其它公司有差異化的產(chǎn)品功能展示出來(lái)。例如，手機(jī)生產(chǎn)商多普達(dá)公司最早推出能放電影的手機(jī)，正好當(dāng)時(shí)電影《英雄》上映，在《英雄》海報(bào)的布置背景下，多普達(dá)公司的促銷員在一些重要的賣場(chǎng)，用手機(jī)不停的播放英雄這部電影，大大吸引了人們的眼球。
關(guān)鍵詞：高職院校；口才教學(xué)；改革；原則；方式；配套
中圖分類號(hào)：G710 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B 文章編號(hào)：1671-9255（2013）00-0078-03
對(duì)于高職院校來(lái)說(shuō)，使學(xué)生掌握一定技能以適應(yīng)實(shí)際工作的需要，是其開展教學(xué)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。作為基本的交際技能，口才能力的獲得與提高顯得尤為重要。因此，絕大多數(shù)高職院校選擇設(shè)置口才課程，以培養(yǎng)學(xué)生的口頭表達(dá)與溝通能力。然而，這一課程在實(shí)際教學(xué)中還顯得差強(qiáng)人意，譬如，實(shí)踐教學(xué)涉及的面過(guò)窄、與真實(shí)對(duì)話情境脫節(jié)、教學(xué)效果評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)單一等。顯然，這些不足在一定程度上影響甚至損害了口才課程教學(xué)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。為了更好地發(fā)揮口才課程的教學(xué)功能，有必要在教學(xué)原則、方式、效果評(píng)價(jià)上進(jìn)行相應(yīng)的改革。
一、厘清“課改”原則：協(xié)調(diào)好教學(xué)流程
中的“文”、“質(zhì)”關(guān)系
一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)完整的教學(xué)流程至少包含外在形式（“文”）與核心價(jià)值（“質(zhì)”）兩大構(gòu)成要素。它們互為表里，共生共存，不可分割。但這種不可分割的屬性并不妨礙我們對(duì)其進(jìn)行結(jié)構(gòu)上的調(diào)整與比例上的調(diào)適。在筆者看來(lái)，如果想要協(xié)調(diào)好口才課程教學(xué)的“文”、“質(zhì)”關(guān)系，就有必要從以下三個(gè)方面著手，進(jìn)行有益的嘗試：
（一）增強(qiáng)實(shí)操性，削弱學(xué)理性
作為技能，語(yǔ)言表達(dá)與溝通交際的能力不是光憑理論學(xué)習(xí)就可以一蹴而就的。遺憾的是，目前該課程的理論學(xué)習(xí)課時(shí)與實(shí)踐課時(shí)基本穩(wěn)定在1：1的比例上。這樣的比例在實(shí)際上無(wú)法滿足課堂實(shí)訓(xùn)的需要，以隨堂的演講實(shí)訓(xùn)為例，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)班的學(xué)生編制按50人計(jì)算，即便在每項(xiàng)演講（專題演講、隨機(jī)演講等）項(xiàng)目上給每個(gè)學(xué)生5分鐘時(shí)間練習(xí)，
1000分鐘（近23個(gè)課時(shí)）的練習(xí)時(shí)間便使用殆盡了。若加上教師點(diǎn)評(píng)時(shí)間（每人2—3分鐘）的話，
一學(xué)期60課時(shí)，光實(shí)訓(xùn)就要占用3/4強(qiáng)。然而，矛盾的是，教師并不具有自主分配散學(xué)時(shí)間的權(quán)力。口才課程的教學(xué)大綱明確規(guī)定，理論教學(xué)作為基礎(chǔ)性環(huán)節(jié)，不得擅自挪用戒律在先，教師只能徒呼奈何。想要有所改變，合理調(diào)整實(shí)操性內(nèi)容與學(xué)理性內(nèi)容的比例，讓前者遠(yuǎn)大于后者勢(shì)在必行。
（二）側(cè)重職業(yè)性，弱化通用性
培養(yǎng)適合各種工作崗位所需的綜合型技術(shù)人才是職業(yè)教育的基本宗旨。演講也好，口才也罷，所有的相關(guān)教學(xué)都應(yīng)當(dāng)以提高學(xué)生從事某種（或多種）行業(yè)（職業(yè)）的綜合素質(zhì)為核心。沒(méi)有準(zhǔn)確的施教定位，該課程教學(xué)很容易落入照本宣科、按圖索驥的套路，湮滅自身的學(xué)科個(gè)性與特質(zhì)。為避免這種尷尬，適當(dāng)進(jìn)行職業(yè)口才教學(xué)不失為明智之舉，譬如，接待人員口才、推銷人員口才、導(dǎo)游人員口才、禮賓人員口才、銷售人員口才，等等。應(yīng)注意的是，一定要在立足生活、工作中的交流實(shí)例（如顧客提出異議、游客提出抱怨、上司表示不滿等）基礎(chǔ)上展開闡述，務(wù)必將應(yīng)對(duì)的原則、思路和技巧一一解析，方便學(xué)生記憶、理解，進(jìn)而為其所吸收、所應(yīng)用。
（三）提高實(shí)效性，抑制虛文性
不僅如此，筆者還建議，要提高教學(xué)的實(shí)效性，抑制其虛文性。所謂虛文性，主要是指，第一、部分教學(xué)案例明顯老化、缺乏更新；其二，與禮儀課程存在內(nèi)容上的交叉，混淆了課程屬性；其三，偏重原則灌輸，忽略了生活真實(shí)。以第一點(diǎn)為例，許
多教材都喜歡援引歷史上著名人物的妙語(yǔ)來(lái)加以分析，指出其精妙所在。若仔細(xì)思考，我們將有理由質(zhì)疑：首先，這些妙語(yǔ)盡管不失雋永，但它究竟能不能在今后的工作中“復(fù)制”和為我所用，本身
就值得商榷；其次，歷史人物的身份特殊，他或她的言論離廣大在校學(xué)子學(xué)習(xí)和使用口才的實(shí)際要求未免過(guò)遠(yuǎn)；再次，縱使學(xué)生要仿效的不是原話，而是說(shuō)話人的高超思維，且問(wèn)：瞬間思維帶有即時(shí)性、獨(dú)特性、片段性，如何學(xué)才能學(xué)到精髓，而不淪為“畫虎反類犬”之境地呢？如此看來(lái)，必須抑制口才課程的虛文性。為實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，我們?cè)谕菩姓n程改革的進(jìn)程中，應(yīng)注重教學(xué)形式的拓展和革新。
二、更新“課改”方式：豐富學(xué)以致用、
學(xué)無(wú)定式的多重教學(xué)手段
高等職業(yè)教育直接為社會(huì)提供數(shù)量可觀且相對(duì)專業(yè)、熟練的技術(shù)人員。因此，盡管高職院校在學(xué)時(shí)安排上明顯少于本科院校，而教學(xué)內(nèi)容卻未必少于后者。然而，正是這一看似前后矛盾的“悖論”對(duì)從教者提出了富有挑戰(zhàn)性的要求，即盡量縮短書本知識(shí)轉(zhuǎn)化為可運(yùn)用技能的周期。為了服務(wù)于這一內(nèi)在要求，改革口才課程的授課方式，就應(yīng)該從“即學(xué)即用”上下工夫。為達(dá)成這一目的，我們不妨從課堂實(shí)訓(xùn)、社會(huì)實(shí)踐等方面尋找切入點(diǎn)：
（一）強(qiáng)調(diào)與口才相關(guān)的思維訓(xùn)練
口才的使用效果如何，受制于使用者思維的思想深度、內(nèi)含廣度與敏捷程度。相應(yīng)地，口才訓(xùn)練，與其說(shuō)應(yīng)答技巧是重點(diǎn)，倒不如說(shuō)應(yīng)對(duì)思維是關(guān)鍵。比如，在講授論辯技巧時(shí)，我們既要能夠通過(guò)分析枚乘《七發(fā)》中的主客問(wèn)答來(lái)提煉“客”的駁辯技巧、言語(yǔ)機(jī)鋒，更要悉心發(fā)掘凸顯“客”的語(yǔ)言思維的各種途徑，即預(yù)先設(shè)疑、步步推進(jìn)、欲擒故縱、撥云見日。這些途徑集中反應(yīng)出說(shuō)服者對(duì)被說(shuō)服者內(nèi)心需求的洞若觀火、在說(shuō)服步驟安排上的匠心獨(dú)具和說(shuō)明程序編排上的巧妙拿捏。簡(jiǎn)言之，作為技巧教學(xué)的前奏，展開抽象思維與具象思維、跳躍思維與常規(guī)思維、發(fā)散思維與集中思維等思維模式的含義闡釋、優(yōu)劣類比和實(shí)例舉隅對(duì)于教學(xué)有百利而無(wú)一弊。
（二）引入情境模擬，強(qiáng)調(diào)課堂實(shí)訓(xùn)的真實(shí)感
“學(xué)”為“用”之始，“用”為“學(xué)”之本。口才能力最終服務(wù)于具體而微的對(duì)話與交流情境。無(wú)可否認(rèn)的是，以往的實(shí)訓(xùn)方式多采用“翻開教材，分配角色，依次朗讀”的套路，過(guò)于舞臺(tái)化、戲劇化，在四平八穩(wěn)的背后屏蔽了日常對(duì)話的不確定性。卓有成效的課堂實(shí)訓(xùn)本不該讓學(xué)生感到容易輕松，而應(yīng)感到力所不逮。以銷售人員口才實(shí)訓(xùn)為例，實(shí)訓(xùn)之初，教師特意為學(xué)生“備下”一個(gè)個(gè)不再“聽話”（銷售員草草介紹商品之后，便爽快下單）的客戶，讓學(xué)生在措不及防、張口結(jié)舌之后，在細(xì)節(jié)層面及時(shí)點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)，使之逐漸掌握如何借助對(duì)話快速了解客戶的真實(shí)需求和顧慮，以及消除客戶諸項(xiàng)疑義的技巧。表面上，這樣的實(shí)訓(xùn)給學(xué)生帶來(lái)的不是“游刃有余”的愉悅感而是“才疏學(xué)淺”的挫敗感，事實(shí)上，它的實(shí)效有目共睹。要膚淺的快樂(lè)還是深刻的挫折，明智的師生自然會(huì)作出正確的選擇。
（三）爭(zhēng)取社會(huì)實(shí)踐機(jī)會(huì)，讓學(xué)生在“實(shí)戰(zhàn)”條件下演練技巧
口才技能的訓(xùn)練，本來(lái)就是隨時(shí)隨地的事，無(wú)需拘泥于課內(nèi)。它的有無(wú)、強(qiáng)弱，根植于豐富多樣的社會(huì)實(shí)踐，課堂教學(xué)、隨堂實(shí)訓(xùn)充其量只能算作“引子”而非全體。從這一點(diǎn)常識(shí)出發(fā)，廣大師生都應(yīng)當(dāng)牢固樹立“實(shí)戰(zhàn)”意識(shí)，在生活中磨礪口才：一方面，教師主動(dòng)放棄各種集體活動(dòng)的主導(dǎo)地位，從臺(tái)前走向幕后，從命令的者轉(zhuǎn)型為事務(wù)的監(jiān)督者，讓學(xué)生充當(dāng)組織者、實(shí)施者，觀察、評(píng)估他們?cè)诨顒?dòng)中如何實(shí)現(xiàn)內(nèi)部交流、外部聯(lián)絡(luò)并給與糾正、提醒和指引；另一方面，學(xué)生自覺(jué)并勇于使用話語(yǔ)權(quán)——大到赴外訪問(wèn)、異地游覽，小到班徽制作、教室布置……事無(wú)巨細(xì)，溝通的全程一律交由學(xué)生自己處理，讓學(xué)生在解決“和誰(shuí)談”、“怎么談”的過(guò)程中潛移默化地使用口才、用好口才。
三、優(yōu)化“課改”配套：優(yōu)化注重實(shí)效的
教材編纂與效果評(píng)估機(jī)制
（一）授課教師自主編纂教學(xué)、實(shí)訓(xùn)材料，戒除“一本書主義”
無(wú)須諱言，當(dāng)前的高等職業(yè)教育存在諸多不良現(xiàn)象。在它們當(dāng)中，最具代表性的莫過(guò)于，教師在備課上固步自封、因循守舊。導(dǎo)致這一弊端的主要原因有三：一是口才課程教學(xué)效果無(wú)法立竿見影，教材編纂質(zhì)量好壞“看似”無(wú)關(guān)緊要；二是市面上的教材大同小異，不少編者大搞自我繁殖、自我嫁接，形成教材水準(zhǔn)長(zhǎng)期停滯不前的惡性循環(huán)；三是學(xué)校整體投入有所欠缺。近年來(lái)，大多數(shù)職教類院校為了增進(jìn)辦學(xué)實(shí)力、擴(kuò)大辦學(xué)影響，都不約而同地在校企合作、集團(tuán)化辦學(xué)等項(xiàng)目上傾力投入，弱化了對(duì)教材編纂、實(shí)訓(xùn)改革這一類“細(xì)微末節(jié)”的重視程度。在此背景下，口才課教師的教學(xué)激情消退，教學(xué)惰性大增，常年以老舊教材敝帚自珍，致使“一本書主義”大行其道。痛定思痛，想要打破這一僵局，首先，職教院校要厘清辦學(xué)宗旨，不能顧此失彼，適度調(diào)整各項(xiàng)事務(wù)的投入份額，適時(shí)啟動(dòng)和發(fā)揮教學(xué)創(chuàng)新——激勵(lì)機(jī)制的作用，激發(fā)教師參與新穎口才教材編纂的積極性；第二，職教院校學(xué)術(shù)委員會(huì)、口才教學(xué)小組、口才課程教師三級(jí)聯(lián)動(dòng)。共同把好口才教材的采購(gòu)關(guān)、選擇關(guān)、使用關(guān)，摒棄粗制濫造、東挪西借之流，優(yōu)中選優(yōu)，找到適用于教學(xué)實(shí)際需求的好教材；第三，職教院校既尊重教學(xué)大綱的方向性、權(quán)威性，也不否認(rèn)教師在制定教學(xué)內(nèi)容、進(jìn)行實(shí)訓(xùn)布置上的靈活性、主體性，賦予教師以足夠的自由教學(xué)空間；再次，教育主管單位牽頭，集中舉行口才課程自編教材評(píng)比，讓具有獨(dú)創(chuàng)性、啟發(fā)性的自編教材脫穎而出，成為榜樣，帶動(dòng)本課程相關(guān)材料的編寫與匯總，集思廣益，為下一步的厚積薄發(fā)積蓄力量。
（二）優(yōu)化教學(xué)效果評(píng)估：建立長(zhǎng)效、多元、高效的評(píng)價(jià)體系
除了更新口才課程“課改”的原則以及方式之外，我們不應(yīng)忽略對(duì)該課程的教學(xué)效果評(píng)估體系進(jìn)行具有針對(duì)性的優(yōu)化。首先，我們要明確的是，實(shí)現(xiàn)優(yōu)化必須推倒惟考試成績(jī)?yōu)楹饬繕?biāo)桿的評(píng)價(jià)方法，僅僅用考試成績(jī)來(lái)衡量口才課程教學(xué)實(shí)績(jī)的做法難逃短視、單一、低效的指責(zé)，一個(gè)長(zhǎng)效、多元、高效的評(píng)價(jià)體系才是我們真正需要的。通過(guò)汲取教學(xué)實(shí)踐的得失，筆者提出下列建議：
首先是學(xué)生學(xué)業(yè)成績(jī)?cè)u(píng)定日?；?。口才課程教學(xué)成績(jī)的考評(píng)一直采用傳統(tǒng)的2+3模式，即平時(shí)成績(jī)、期末成績(jī)各占學(xué)期成績(jī)總評(píng)的40%和60%。這種考評(píng)方式的最大優(yōu)點(diǎn)在于測(cè)評(píng)能夠完全量化、可操作性較強(qiáng)，其弊端在于，“一考定乾坤”、迷信考試分?jǐn)?shù)——用卷面分?jǐn)?shù)遮蔽了學(xué)生的實(shí)際水平、用考點(diǎn)復(fù)習(xí)取代了口語(yǔ)交際能力的積累。由此導(dǎo)致部分課堂表現(xiàn)優(yōu)異、口才能力較佳的學(xué)生在期末考試成績(jī)上屢屢受挫的情況時(shí)有發(fā)生，換言之，考試本身一旦流于形式，就應(yīng)當(dāng)順勢(shì)而動(dòng)，改變現(xiàn)狀。為此，必須突出教學(xué)的日常考核，先通過(guò)情境模擬、課堂示范等綜合手段幫助學(xué)生“夯實(shí)”基本知識(shí)點(diǎn)，再實(shí)施效果驗(yàn)收，最后將階段性考核結(jié)果聯(lián)綴起來(lái)，形成考評(píng)每個(gè)學(xué)生學(xué)習(xí)成效的線性圖譜。
其次是學(xué)生口才學(xué)習(xí)層次階梯化。一般情況下，高職院校將口才課程定位為公共選修課。這一設(shè)定使授課對(duì)象的專業(yè)、班級(jí)、年齡呈發(fā)散性分布，再加上學(xué)生自身的選課目的、知識(shí)結(jié)構(gòu)、興趣傾向千差萬(wàn)別，兩者疊加，于無(wú)形中加大了口才課教師的授課難度。對(duì)此，對(duì)學(xué)生口才學(xué)習(xí)層次做階梯化處理是處置這一難題的要點(diǎn)。所謂階梯化，指的是在設(shè)置“知識(shí)——能力普及底線”（學(xué)生可以無(wú)障礙地進(jìn)行日常對(duì)話，理解對(duì)話人的交流意圖）并強(qiáng)制全體學(xué)生掌握的基礎(chǔ)上，以章節(jié)為文本序列，按照學(xué)習(xí)復(fù)雜程度、學(xué)生專業(yè)屬性等要素設(shè)立提升層面（學(xué)生可以運(yùn)用對(duì)話技巧進(jìn)行流利的社會(huì)交流）、高級(jí)層面（學(xué)生可以運(yùn)用社會(huì)心理學(xué)知識(shí)，結(jié)合會(huì)話技巧，靈活、自主地完成各種會(huì)話活動(dòng)）、專項(xiàng)層面（如導(dǎo)游專項(xiàng)口才、導(dǎo)購(gòu)專項(xiàng)口才專項(xiàng)口才、禮賓專項(xiàng)口才等），從而盡可能滿足學(xué)生的學(xué)習(xí)要求。
再次是教學(xué)成效評(píng)價(jià)坐標(biāo)延展化。服務(wù)社會(huì)是職業(yè)教育的旨?xì)w。一言以蔽之，口才課程的課堂教學(xué)圍繞社會(huì)發(fā)展與運(yùn)行的大局。以此為背景，口才教學(xué)成效的評(píng)價(jià)主體不應(yīng)當(dāng)僅僅局限于院校、教師的狹小范疇，而應(yīng)當(dāng)囊括用人單位、家長(zhǎng)和學(xué)生。在這三者中，用人單位的意見和建議直接反映出學(xué)生（即甫入社會(huì)的勞動(dòng)者）的口才能力，因此尤為重要。評(píng)價(jià)主體的擴(kuò)充意味著評(píng)價(jià)變量的增添與整合，意味著教師應(yīng)重新考量教學(xué)內(nèi)容的安排和更新，并做好評(píng)價(jià)信息的匯總和整理，搭建卓有成效的“教—學(xué)—用”情況反饋機(jī)制。在實(shí)踐中，教師大多采用多方座談、問(wèn)卷調(diào)查、電話回訪、網(wǎng)上問(wèn)詢?yōu)榇淼姆绞椒椒ń⒎答仚C(jī)制。就筆者的感受而論，使用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的效率最高。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境賦予了教師、學(xué)生、家長(zhǎng)及用人單位以平等的對(duì)話地位和高度的隱私保護(hù)，值得一提的是，它最利于消除師生之間的無(wú)形障礙，讓學(xué)生敢于提出問(wèn)題，讓教師發(fā)現(xiàn)教學(xué)瓶頸，使教學(xué)成效評(píng)估臻于全面、多元、客觀。