時(shí)間：2022-05-10 15:28:58
導(dǎo)語(yǔ)：在外拓營(yíng)銷方案的撰寫(xiě)旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
對(duì)師生來(lái)說(shuō)，獲取的環(huán)境條件極其有限，而營(yíng)銷工作最大的特點(diǎn)就體現(xiàn)在權(quán)變性，即在營(yíng)銷中要根據(jù)組織所處的內(nèi)外部條件隨機(jī)而變，針對(duì)不同的具體條件尋求不同的最合適的營(yíng)銷模式、方案或方法。因此，以往的營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)對(duì)學(xué)生營(yíng)銷能力的培養(yǎng)存在一定的局限性，而全真營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)是在完全真實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境中進(jìn)行的，產(chǎn)品、市場(chǎng)、消費(fèi)者等都是真實(shí)的，需要學(xué)生在完全真實(shí)的環(huán)境中進(jìn)行方案的策劃及實(shí)施，因此，對(duì)培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷思維具有積極的促進(jìn)作用。營(yíng)銷是一門(mén)系統(tǒng)工程，戰(zhàn)略和策略，各種策略之間，戰(zhàn)略、策略和環(huán)境之間都應(yīng)該是相互匹配的，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題最終都會(huì)導(dǎo)致同樣的結(jié)果———營(yíng)銷工作的失敗。因此，缺乏綜合實(shí)訓(xùn)的學(xué)生無(wú)法真正有效理解和應(yīng)用營(yíng)銷理論，通過(guò)綜合實(shí)訓(xùn)才能使學(xué)生對(duì)營(yíng)銷理論融會(huì)貫通。以往的某些營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)模式，例如在校內(nèi)作促銷活動(dòng)、銷售競(jìng)賽等，最大的問(wèn)題就在于其運(yùn)用的營(yíng)銷要素有限，例如在營(yíng)銷策略中非常重要且中基層營(yíng)銷人員最常用到的渠道策略等就無(wú)法得到運(yùn)用，從而影響學(xué)生營(yíng)銷實(shí)踐能力的培養(yǎng)。
以往的營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)側(cè)重于對(duì)方案的策劃，或雖有執(zhí)行，但執(zhí)行期太短，難以體現(xiàn)營(yíng)銷的真實(shí)面貌，學(xué)生對(duì)營(yíng)銷的理解也難以深入。而全真營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)由學(xué)生在較長(zhǎng)的時(shí)間跨度內(nèi)執(zhí)行其制定的營(yíng)銷方案，在執(zhí)行中學(xué)生自己就可以評(píng)價(jià)方案的好壞，了解真實(shí)的市場(chǎng)。感受市場(chǎng)的酸甜苦辣。通過(guò)執(zhí)行，學(xué)生才能更好地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，理解營(yíng)銷的真諦。以往的營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)主要由教師或企業(yè)營(yíng)銷管理人員評(píng)價(jià)結(jié)果的優(yōu)劣，主觀性比較強(qiáng)，而全真營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)有具體明確的客觀指標(biāo)來(lái)衡量結(jié)果，比如銷售額、市場(chǎng)占有率、鋪貨率、陳列情況、知名度等。這樣，一方面使評(píng)價(jià)更為客觀，另一方面也極大地調(diào)動(dòng)了學(xué)生參與實(shí)訓(xùn)的積極性。
二、全真營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)的優(yōu)點(diǎn)
正是因?yàn)橛袪I(yíng)銷教師和大量學(xué)生無(wú)償幫助企業(yè)作市場(chǎng)，所以，受到企業(yè)的熱烈歡迎，而學(xué)校無(wú)需為實(shí)訓(xùn)付出任何費(fèi)用。例如：武夷學(xué)院2010級(jí)國(guó)貿(mào)專業(yè)2012年秋的市場(chǎng)營(yíng)銷課程綜合實(shí)訓(xùn)與興華啤酒公司合作開(kāi)拓武夷學(xué)院市場(chǎng)，企業(yè)除了提供必要的物料、宣傳費(fèi)用支持外，還拿出一些獎(jiǎng)品來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)比較優(yōu)秀的學(xué)生或團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過(guò)此次實(shí)訓(xùn)，興華啤酒在武夷學(xué)院市場(chǎng)的知名度、美譽(yù)度和銷量也都有了較大提高，真正實(shí)現(xiàn)了雙贏。因?yàn)槭侨娴臓I(yíng)銷實(shí)訓(xùn)，是在完全真實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境下進(jìn)行的完全真實(shí)的營(yíng)銷活動(dòng)，和在企業(yè)中進(jìn)行的營(yíng)銷工作幾乎完全相同，因此，對(duì)于急切盼望實(shí)踐的學(xué)生來(lái)說(shuō)無(wú)異于雪中送炭，再加上企業(yè)獎(jiǎng)品的激勵(lì)和教師平時(shí)成績(jī)的激勵(lì)，同學(xué)們的積極性和參與性非常高。因?yàn)槭蔷C合實(shí)訓(xùn)，需要學(xué)生提出策劃方案并執(zhí)行，所以，學(xué)生的營(yíng)銷能力得到了充分的發(fā)揮，在市場(chǎng)成功與失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)中，學(xué)生也獲得了較大的收益。
三、全真營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)過(guò)程
產(chǎn)品應(yīng)選擇在本地市場(chǎng)不太成熟或目前市場(chǎng)表現(xiàn)不太好的產(chǎn)品，因?yàn)槌墒飚a(chǎn)品的市場(chǎng)定位及營(yíng)銷策略已基本成熟，可供同學(xué)們選擇的余地非常小，最多只能作促銷策劃，而中基層營(yíng)銷人員最常要運(yùn)用的渠道等策略可發(fā)揮的空間較小。對(duì)于在本地市場(chǎng)不太成熟的產(chǎn)品，由于其市場(chǎng)未充分拓展，同學(xué)們有較大的發(fā)揮空間，能綜合運(yùn)用市場(chǎng)定位及4P策略。而且，由于是處于市場(chǎng)開(kāi)拓期或目前市場(chǎng)表現(xiàn)不太好的產(chǎn)品，企業(yè)的積極性也很高，愿意配合學(xué)校進(jìn)行各種活動(dòng)。例如：武夷學(xué)院2010級(jí)國(guó)貿(mào)專業(yè)2012年秋的市場(chǎng)營(yíng)銷課程綜合實(shí)訓(xùn)選擇2012年5月剛剛在本地開(kāi)拓市場(chǎng)的興華啤酒公司合作，由于興華啤酒進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間非常短，還處于市場(chǎng)開(kāi)拓期，產(chǎn)品知名度非常低，渠道還未有效建立，所以，對(duì)同學(xué)們來(lái)說(shuō)需要在市場(chǎng)定位及4P策略方面都做出自己的決策。
針對(duì)營(yíng)銷部的工作職能，我們制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷部××年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：
一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問(wèn)外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開(kāi)次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽(tīng)取客戶意見(jiàn)。
二、開(kāi)拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源
今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營(yíng)銷體制，重新制訂完善××年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。督促營(yíng)銷代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門(mén)及總經(jīng)理室。
強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門(mén)經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門(mén)總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。
三、熱情接待，服務(wù)周到
接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見(jiàn)，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。
四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃
經(jīng)常組織部門(mén)有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)
與酒店其他部門(mén)接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門(mén)密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造最佳效益。
對(duì)于大部分品牌商而言，開(kāi)設(shè)實(shí)體店仍是打造場(chǎng)景式體驗(yàn)的最佳方式。但開(kāi)店的高成本，讓很多品牌商望而卻步。于是短期的、低成本的，在選址、營(yíng)銷上更具靈活性的快閃店開(kāi)始受到追捧――服裝品牌用此銷售尾貨、設(shè)計(jì)師以此推廣品牌、日化品牌用來(lái)做活動(dòng)促銷。
快閃店模式雖好，但品牌商們要獨(dú)自去找合適的閑置場(chǎng)地，完成店內(nèi)布置、活動(dòng)營(yíng)銷策劃等環(huán)節(jié)，也將投入大量的人力物力，且試錯(cuò)成本較高。同時(shí)，商場(chǎng)方面懷抱冗余場(chǎng)地，尋找合適品牌商也有些霧里看花。
陳行杰抓住了這個(gè)契機(jī)，他創(chuàng)辦的閃店空間下承場(chǎng)地，上接品牌商，提供店面布置、活動(dòng)營(yíng)銷等系列服務(wù)，讓品牌輕松游動(dòng)起來(lái)、商場(chǎng)活躍起來(lái)。
首先，陳行杰會(huì)派出團(tuán)隊(duì)對(duì)各地閑置可利用的場(chǎng)地空間進(jìn)行整合，比如商場(chǎng)中庭、室外公共空間、街邊店鋪、特色創(chuàng)意空間等場(chǎng)地。這些場(chǎng)地的店鋪?zhàn)馄谕ǔ６荚?年以上，那些撐不下去的店鋪在重新招租的過(guò)程中會(huì)存在空檔期。
這正是陳行杰可以利用的資源。此外，快閃模式不僅可以讓商場(chǎng)收到租金，還能引流用戶，一舉多得。于是，閃店空間積累的可隨時(shí)用于開(kāi)設(shè)快閃店的場(chǎng)地常年保持在500處左右。解決了場(chǎng)地資源，陳行杰會(huì)根據(jù)品牌商對(duì)地點(diǎn)、人流量的要求及品牌商產(chǎn)品調(diào)性等因素推薦場(chǎng)地。而且，如果品牌商有需求，閃店空間還會(huì)與長(zhǎng)期合作的第三方營(yíng)銷公司一起，為品牌商提供定制化的活動(dòng)營(yíng)銷方案。
Step1 項(xiàng)目選擇
在生殖保養(yǎng)產(chǎn)品項(xiàng)目越來(lái)越多的今天，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，如何在眾多的生殖保養(yǎng)項(xiàng)目中選擇最具優(yōu)勢(shì)的品牌呢？投資者必須細(xì)分目前生殖保養(yǎng)狀況，做好項(xiàng)目分析，認(rèn)清哪個(gè)生殖保養(yǎng)項(xiàng)目才是最迎合市場(chǎng)和最有潛力發(fā)展的。
我們先來(lái)分析一下現(xiàn)今市場(chǎng)中的生殖保養(yǎng)項(xiàng)目：第一種，通過(guò)手術(shù)來(lái)幫助女性縮陰，在開(kāi)刀，恢復(fù)慢，風(fēng)險(xiǎn)大，極大可能導(dǎo)致不孕。第二種，凝膠內(nèi)塞類的生殖保養(yǎng)產(chǎn)品，在私密處塞入凝膠后平躺5～10分鐘幫助女性縮陰和改善，凝膠異物排不干凈，不僅引發(fā)婦科炎癥，嚴(yán)重者導(dǎo)致癌癥。第三種，體外生殖保養(yǎng)精油，采用澳洲天然植物，只需涂抹于下腹部和后腰部按摩吸收，即可達(dá)到有效縮陰和改善婦科炎癥，安全有效。
隨著生殖保養(yǎng)行業(yè)的一步一步的崛起，越來(lái)越多的人們開(kāi)始追求天然有機(jī)健康保養(yǎng)方式，綜合上述項(xiàng)目分析可以得出結(jié)論：體外生殖保養(yǎng)精油將會(huì)成為最適合美容院經(jīng)營(yíng)的生殖保養(yǎng)項(xiàng)目。因?yàn)榫头枷惘煼闪罴兲烊怀煞?分鐘到達(dá)到真皮，8～10分鐘到達(dá)血液及淋巴循環(huán)，4～12小時(shí)可完全排出體外，以高效療和高安全性滿足消費(fèi)者需求。而且精油自身的有機(jī)成份不會(huì)讓人產(chǎn)生依賴性，如不使用也不會(huì)產(chǎn)生反彈效果，無(wú)任何副作用，也不在體內(nèi)殘留。
Step2 開(kāi)啟銷售
一旦確定好項(xiàng)目，就要著手準(zhǔn)備生殖保養(yǎng)項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣方法。如何做才能開(kāi)啟項(xiàng)目并讓其在店內(nèi)成功銷售？
首先，自引進(jìn)生殖保養(yǎng)項(xiàng)目起，為了從上到下貫徹統(tǒng)一思想，對(duì)內(nèi)部全員進(jìn)行培訓(xùn)，甚至到清潔阿姨都必須了解生殖保養(yǎng)項(xiàng)目的基本信息，人與人之間口碑營(yíng)銷是最有成效營(yíng)銷方法之一，務(wù)必讓店面的全體員工隨時(shí)隨地處于營(yíng)銷的最佳狀態(tài)。其次，生殖保養(yǎng)項(xiàng)目在店面的形象推廣，為讓更多需求者看到或者了解產(chǎn)品信息，形象宣傳是運(yùn)作好項(xiàng)目的重要條件之一，在店面里任何一個(gè)有可能的可設(shè)置廣告的位置都打上生殖保養(yǎng)項(xiàng)目的信息，讓顧客隨時(shí)隨地接收生殖保養(yǎng)項(xiàng)目的信息。再次，對(duì)店內(nèi)所有類型的客戶進(jìn)行檔案分析，歸類出目標(biāo)客戶和非目標(biāo)客戶。對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行邀約或者電話營(yíng)銷，針對(duì)性需求點(diǎn)進(jìn)行銷售，這類客戶銷售成功率可達(dá)80%，非目標(biāo)客戶可先進(jìn)行需求鋪墊和短信營(yíng)銷，激發(fā)顧客欲望，再進(jìn)行跟蹤銷售。最后，進(jìn)行售后回訪增加對(duì)顧客的關(guān)注，從而提高銷售，對(duì)購(gòu)買后的顧客使用效果進(jìn)行采訪記錄，提高顧客對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度和解決顧客對(duì)產(chǎn)品的疑慮，一般情況下，使用好的顧客100%會(huì)進(jìn)行再次購(gòu)買。
Step3 持續(xù)性營(yíng)銷
一、構(gòu)建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)
在公司內(nèi)部構(gòu)建起完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)指揮系統(tǒng)，建立健全營(yíng)銷管理機(jī)制。首先在現(xiàn)有的領(lǐng)導(dǎo)格局的基礎(chǔ)上，成立營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)，健全相應(yīng)的營(yíng)銷管理制度和營(yíng)銷崗位責(zé)任制度。其次是落實(shí)營(yíng)銷責(zé)任，實(shí)行專人專區(qū)分片包干的辦法，避免業(yè)務(wù)交叉。在公司內(nèi)部初步形成上級(jí)指導(dǎo)下級(jí)、下級(jí)對(duì)上級(jí)負(fù)責(zé)的層級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理模式。在公司對(duì)外業(yè)務(wù)上建立完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)行全面覆蓋的工作方式，將本責(zé)任區(qū)內(nèi)業(yè)務(wù)對(duì)象做好詳細(xì)統(tǒng)計(jì)，并針對(duì)客戶特點(diǎn)開(kāi)展適應(yīng)的對(duì)口業(yè)務(wù)。切實(shí)做好大客戶溝通維護(hù)和跟蹤服務(wù)，并抓住市場(chǎng)機(jī)遇適時(shí)開(kāi)拓業(yè)務(wù)，不斷擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，確保各項(xiàng)指標(biāo)的圓滿完成。
二、業(yè)務(wù)擴(kuò)展計(jì)劃
在原有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，積極開(kāi)展業(yè)務(wù)拓展擴(kuò)邊工作。除保持好現(xiàn)有的對(duì)公存款業(yè)務(wù)外，抓住財(cái)政業(yè)務(wù)公關(guān)的主線，大力開(kāi)拓私營(yíng)公司、私營(yíng)業(yè)主的業(yè)務(wù)服務(wù)市場(chǎng)。同時(shí)開(kāi)展多元化服務(wù)模式，適時(shí)開(kāi)發(fā)代收代繳、通存通兌等轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)，不斷擴(kuò)大服務(wù)面積、增加服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)一步增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
三、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃
在營(yíng)銷戰(zhàn)略上，一是要積極開(kāi)展郵政儲(chǔ)蓄宣傳活動(dòng)。以財(cái)政為軸，采取上街宣傳、上門(mén)宣傳等主動(dòng)宣傳措施，充分利用戶外墻體、電視專題、報(bào)紙專欄和廣告宣傳等主流媒體加大業(yè)務(wù)宣傳力度，及時(shí)公布業(yè)務(wù)拓展?fàn)顩r。二是要不斷改進(jìn)服務(wù)程序。除增加服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)外，進(jìn)一步改善營(yíng)業(yè)辦公環(huán)境，增加自動(dòng)取款設(shè)施，改進(jìn)業(yè)務(wù)辦理程序，不斷提高工作效率。使客戶在辦理業(yè)務(wù)過(guò)程中感到不繁瑣，感受到服務(wù)的周到和貼心。三是要不斷提高服務(wù)質(zhì)量。要以高度的責(zé)任心扎實(shí)做好本職工作，熟練崗位業(yè)務(wù)，做到耐心周到服務(wù)。以良好的行為舉止樹(shù)立公司服務(wù)形象。
流程式營(yíng)銷模式
流程式營(yíng)銷模式的最大優(yōu)勢(shì)在于它能夠在不同的地區(qū)和市場(chǎng)進(jìn)行復(fù)制擴(kuò)張，由于復(fù)制的同一種營(yíng)銷模式，學(xué)習(xí)速度快，復(fù)制的成本也很低，營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員能熟練和簡(jiǎn)單地進(jìn)行操作。流程式復(fù)制推廣的前提是找到一種業(yè)已存在的成功模式，成功的模式可以是企業(yè)自己創(chuàng)新的，也可以是借鑒外部企業(yè)的。
市場(chǎng)上不是缺少模式，而是缺少發(fā)現(xiàn)模式的機(jī)制。企業(yè)要善于發(fā)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的成功模式，它不是業(yè)務(wù)人員一個(gè)簡(jiǎn)單的創(chuàng)意，而是在市場(chǎng)上得到驗(yàn)證的模式，這種模式本身已經(jīng)存在，它是某個(gè)業(yè)務(wù)人員或某個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造出來(lái)的，但是沒(méi)有被發(fā)現(xiàn)。企業(yè)要善于從企業(yè)外部尋找成功的營(yíng)銷模式，拿來(lái)為我所用。成功模式不論是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)造的，還是來(lái)自其他行業(yè)的，都可以借鑒。
企業(yè)營(yíng)銷決策層應(yīng)該建立一種發(fā)現(xiàn)模式的機(jī)制，有效的營(yíng)銷模式可能來(lái)自意外的成功，也可能來(lái)自新技術(shù)的應(yīng)用。企業(yè)必須建立發(fā)現(xiàn)成功模式的雷達(dá)，不停的掃描外部環(huán)境，搜尋成功的模式，很多企業(yè)建立的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)就能識(shí)別出成功的營(yíng)銷模式。營(yíng)銷管理層在考評(píng)業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)時(shí)，發(fā)現(xiàn)某個(gè)人的銷量比其他的人的都要高，就應(yīng)該總結(jié)出銷量高的原因是什么，識(shí)別出來(lái)其中的共性，然后把共性的知識(shí)在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行交流，制定成標(biāo)準(zhǔn)化的操作手冊(cè)，一個(gè)普通的業(yè)務(wù)人員只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的手冊(cè)進(jìn)行操作就能快速突破市場(chǎng)，創(chuàng)造很好的業(yè)績(jī)。
流程式的營(yíng)銷模式強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化。標(biāo)準(zhǔn)化的過(guò)程就是發(fā)現(xiàn)、識(shí)別和完善營(yíng)銷模式的過(guò)程。標(biāo)準(zhǔn)化不可能是一步到位的，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的步驟是，固化——優(yōu)化——標(biāo)準(zhǔn)化，發(fā)現(xiàn)了成功的模式，先把它的核心模式固定下來(lái)，然后到市場(chǎng)上去檢驗(yàn)，進(jìn)行優(yōu)化，再到更大的市場(chǎng)上去檢驗(yàn)，使之標(biāo)準(zhǔn)化。標(biāo)準(zhǔn)化的目的是讓普通的營(yíng)銷人員，投入最小的精力創(chuàng)造最大的效益。標(biāo)準(zhǔn)化要有順序，什么時(shí)候應(yīng)該宣傳，什么時(shí)候應(yīng)該去鋪貨，什么時(shí)候應(yīng)該協(xié)助終端促銷，什么時(shí)候去回貨，每一項(xiàng)活動(dòng)都有它的先后順序，如果順序亂了，就無(wú)法操作。中國(guó)人喜歡定性的分析問(wèn)題，很多事情不用定量的指標(biāo)去衡量，標(biāo)準(zhǔn)化必須有一定的標(biāo)準(zhǔn)量，只有量化了的標(biāo)準(zhǔn)才是真正的標(biāo)準(zhǔn)，可口可樂(lè)的1.5倍庫(kù)存就是標(biāo)準(zhǔn)量，麥當(dāng)勞在烤制漢堡時(shí)要精確到0.1毫米也是標(biāo)準(zhǔn)量。
流程式的營(yíng)銷模式產(chǎn)生是自下而上，推廣需要自上而下。我們給出了流程式營(yíng)銷模式的發(fā)現(xiàn)和復(fù)制推廣的具體步驟，按照每一個(gè)步驟嚴(yán)格的執(zhí)行，企業(yè)就能快速的開(kāi)拓廣大的市場(chǎng)。
流程式營(yíng)銷模式的形成
第一步：營(yíng)銷模式的摸索、失敗到突破階段。 問(wèn)題解決導(dǎo)向，經(jīng)歷失敗并最終導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷模式突破。出現(xiàn)問(wèn)題意味著機(jī)會(huì)來(lái)了，我們應(yīng)該從機(jī)會(huì)入手來(lái)分析問(wèn)題，總結(jié)失敗的經(jīng)驗(yàn)，分析成功的原因。這種突破可能來(lái)自企業(yè)內(nèi)部的個(gè)別成功，也可能來(lái)自企業(yè)外部。把突破的模式總結(jié)成文，理出輪廓，固化下來(lái)。
第二步：營(yíng)銷模式的識(shí)別、提煉和完善階段。
突破營(yíng)銷模式被識(shí)別和認(rèn)可，并在實(shí)踐中營(yíng)銷模式不斷得到提煉和完善。此階段我們應(yīng)把固化下來(lái)的營(yíng)銷模式進(jìn)行優(yōu)化，完善業(yè)務(wù)流程。
第三步：營(yíng)銷模式的經(jīng)驗(yàn)增加階段。
營(yíng)銷模式相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)不停地豐富和累積。此階段要進(jìn)行營(yíng)銷模式試驗(yàn)，在一個(gè)小地區(qū)進(jìn)行試點(diǎn)，不斷增加經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出好用有效的戰(zhàn)術(shù)，為下一步建立樣板市場(chǎng)做準(zhǔn)備。
第四步：營(yíng)銷模式的理論形成階段。
企業(yè)將相關(guān)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)并升華到理論階段。將優(yōu)化后的營(yíng)銷模式進(jìn)行再升華，使其流程標(biāo)準(zhǔn)化，整理成“標(biāo)準(zhǔn)化操作手冊(cè)”，做出樣板市場(chǎng)，為在大面積的推廣作理論上的指導(dǎo)。此時(shí)的營(yíng)銷模式得到營(yíng)銷主管的重視和一線營(yíng)銷人員的支持，容易推廣。
第五步：營(yíng)銷模式的推廣和被模仿階段。
企業(yè)在自身內(nèi)部推廣營(yíng)銷模式，并被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿。此階段營(yíng)銷模式被全力推廣，發(fā)展迅速，表現(xiàn)性很強(qiáng)，容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)和模仿。首創(chuàng)企業(yè)具有先行者優(yōu)勢(shì)，模仿者需要一定的時(shí)間去學(xué)習(xí)，所以模仿者不一定成功。從地方市場(chǎng)到全國(guó)市場(chǎng)，營(yíng)銷環(huán)境的不斷變化，我們需要完善營(yíng)銷模式的操作流程，做適應(yīng)性的調(diào)整，完善、充實(shí)“標(biāo)準(zhǔn)化操作手冊(cè)”。 第六步：營(yíng)銷模式的成熟以及隨后的衰減階段的開(kāi)始。 營(yíng)銷模式都具備特定的生命周期，隨著環(huán)境的變化，其效力逐漸衰減，并最終被新的營(yíng)銷模式所代替。當(dāng)已有的營(yíng)銷模式失去效力，企業(yè)就必須進(jìn)行創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)一個(gè)嶄新的模式，適應(yīng)現(xiàn)有的環(huán)境，成功地開(kāi)拓市場(chǎng)?！ ?流程式營(yíng)銷模式的復(fù)制和推廣
第一步：確定營(yíng)銷模式推廣計(jì)劃。
計(jì)劃是企業(yè)行動(dòng)的初步指南，計(jì)劃書(shū)內(nèi)容包括：執(zhí)行概要和目錄表，當(dāng)前營(yíng)銷狀況，機(jī)會(huì)和問(wèn)題分析，詳細(xì)的營(yíng)銷目標(biāo)（量化的銷售量、市場(chǎng)份額、利潤(rùn)等），行動(dòng)方案，預(yù)計(jì)的損益表，監(jiān)控計(jì)劃。
第二步：與高層管理人員溝通，取得高層支持。
營(yíng)銷計(jì)劃要順利實(shí)施，必須取得企業(yè)高層的支持，高層能協(xié)調(diào)各個(gè)部門(mén)的關(guān)系，讓其它部門(mén)為實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃開(kāi)綠燈。高層只有支持營(yíng)銷計(jì)劃，才會(huì)調(diào)度資源，給予人力、物力、財(cái)力的支持。
第三步：由專人負(fù)責(zé)，組建推廣團(tuán)隊(duì)。
流程式營(yíng)銷模式有標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)方案，組建推廣團(tuán)隊(duì)時(shí)，只需要普通技能的人員。這些員工只需要做好自己的崗位工作，就能實(shí)現(xiàn)整體的目標(biāo)，因此在員工上崗之前，一定要做好崗前技能培訓(xùn)，標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)是員工行動(dòng)的綱領(lǐng)和指南。
第四步：實(shí)施推廣計(jì)劃，各地同時(shí)展開(kāi)。
總部統(tǒng)一指揮，各個(gè)地區(qū)同時(shí)實(shí)施，要注重執(zhí)行過(guò)程的管理（如銷售報(bào)表，銷售工作程序，銷售會(huì)議，銷售培訓(xùn)，營(yíng)銷推廣流程、訂單處理流程、銷售儲(chǔ)運(yùn)流程等）。收集營(yíng)銷人員的在一線執(zhí)行的反饋意見(jiàn)，適時(shí)調(diào)整活動(dòng)方案，使?fàn)I銷模式與當(dāng)?shù)丨h(huán)境相適應(yīng)。
第五步：設(shè)立量化的目標(biāo)?？刂?、協(xié)調(diào)資源，在全國(guó)全力推廣。
有了大目標(biāo)還不夠，必須把目標(biāo)詳細(xì)的分解，具體到每個(gè)戰(zhàn)略事業(yè)單位，每個(gè)戰(zhàn)略事業(yè)單位都要實(shí)施MBO管理。此時(shí)營(yíng)銷部門(mén)的任務(wù)就是協(xié)調(diào)、控制資源，確保在全國(guó)各地順利的推廣。
第六步：對(duì)營(yíng)銷模式進(jìn)行評(píng)估、修正。
對(duì)營(yíng)銷模式進(jìn)行評(píng)估，可以借鑒平衡計(jì)分卡，對(duì)財(cái)務(wù)指標(biāo)的衡量包括：盈利能力、現(xiàn)金流、收入、資產(chǎn)利用率。對(duì)顧客的衡量包括：顧客的忠誠(chéng)度、滿意度、市場(chǎng)的占有率。對(duì)業(yè)務(wù)流程的衡量包括：流程的標(biāo)準(zhǔn)化程度、系統(tǒng)的窩工期等。對(duì)員工學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的衡量包括：培訓(xùn)效果、員工成長(zhǎng)計(jì)劃、員工崗位的適應(yīng)能力等。當(dāng)衡量的指標(biāo)出現(xiàn)不平衡，或者不能達(dá)到目標(biāo)時(shí)，企業(yè)必須對(duì)其營(yíng)銷模式進(jìn)行修正。
流程式的營(yíng)銷模式已經(jīng)被廣泛使用，看看下面的企業(yè)。
好記星作為一種電子產(chǎn)品，大膽的借用了保健品的營(yíng)銷模式，即通過(guò)廣播、電視、整版報(bào)紙的強(qiáng)勢(shì)宣傳，來(lái)恐嚇消費(fèi)者，刺激需求，增強(qiáng)購(gòu)買，提高銷量。好記星的運(yùn)作有完整標(biāo)準(zhǔn)的流程。它發(fā)現(xiàn)了保健品成功的營(yíng)銷模式，在“非典”基本結(jié)束，在濟(jì)南試點(diǎn)市場(chǎng)啟動(dòng)，來(lái)識(shí)別模式是否有效，來(lái)試驗(yàn)營(yíng)銷策略是否對(duì)路，以及廣告作品是否有效，哪個(gè)廣告作品更有效，好記星在濟(jì)南試點(diǎn)市場(chǎng)把所有的整版廣告都試了一通，之后一個(gè)月，濟(jì)南市場(chǎng)開(kāi)始盈利，并總結(jié)出一套上市方案，營(yíng)銷模式也已經(jīng)非常完善。之后20多天，武漢樣板市場(chǎng)啟動(dòng)。同樣的營(yíng)銷模式在武漢也取得了成功，總結(jié)出了標(biāo)準(zhǔn)化的操作方案，在全國(guó)市場(chǎng)迅速鋪開(kāi)，產(chǎn)品銷量直線上升，不到半年時(shí)間，好記星實(shí)現(xiàn)終端銷售30萬(wàn)臺(tái)，銷售額達(dá)2億元。
全球農(nóng)產(chǎn)品原料供貨商尼日利亞的Olam，立足于自己的資源優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造出一套開(kāi)拓市場(chǎng)，可以一再重復(fù)的標(biāo)準(zhǔn)化流程，在公司創(chuàng)立后的15年間，營(yíng)業(yè)收入從零增長(zhǎng)到2005年的19億美元，持續(xù)保持28％的營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)與31％的利潤(rùn)增長(zhǎng)，而其身處的農(nóng)產(chǎn)品原料市場(chǎng)增長(zhǎng)率只有2％，僅為全球GDP增長(zhǎng)率的一半。Olam在35個(gè)國(guó)家經(jīng)營(yíng)和擴(kuò)張完全依賴重復(fù)的模式，它每次只改變一個(gè)操作因素即變化因素是地理區(qū)域，而其主要運(yùn)營(yíng)仍然以穩(wěn)健的核心業(yè)務(wù)營(yíng)銷為基礎(chǔ)，在另一端客戶則提供穩(wěn)定的產(chǎn)品需求。Olam的成長(zhǎng)模式遵循著一系列單一步驟的擴(kuò)張行動(dòng)，惟一的變量不是產(chǎn)品而是地理區(qū)域。它體現(xiàn)了企業(yè)通過(guò)重復(fù)的、專精的操作流程，在運(yùn)營(yíng)環(huán)境最艱難的產(chǎn)業(yè)里，仍能達(dá)到輝煌。
耐克公司之所以能傲視群雄，就是因?yàn)樗贫艘粋€(gè)可反復(fù)套用的標(biāo)準(zhǔn)模式。耐克的模式如下：首先，耐克在目標(biāo)市場(chǎng)確立運(yùn)動(dòng)鞋的領(lǐng)先地位。接下來(lái)，耐克在該市場(chǎng)推出由頂尖運(yùn)動(dòng)員代言的服裝系列。然后，耐克開(kāi)始在目標(biāo)市場(chǎng)上推出利潤(rùn)較高的運(yùn)動(dòng)裝備。過(guò)去10年里，運(yùn)用同一擴(kuò)張模式，耐克打入一個(gè)又一個(gè)的體育用品市場(chǎng)，跨出美國(guó)市場(chǎng)，在全球分銷。 項(xiàng)目式營(yíng)銷模式 企業(yè)在新品推廣和開(kāi)拓新市場(chǎng)的過(guò)程中，用現(xiàn)有的流程式模式營(yíng)銷屢戰(zhàn)屢敗，借鑒已有的營(yíng)銷模式，無(wú)法打開(kāi)市場(chǎng)時(shí)，就必須創(chuàng)新。創(chuàng)新是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)，搶占商機(jī)，能夠永續(xù)存在，不斷發(fā)展的唯一原動(dòng)力。營(yíng)銷環(huán)境在不斷的變化，新產(chǎn)品的出現(xiàn)，新技術(shù)的產(chǎn)生，新渠道的出現(xiàn)以及消費(fèi)傾向的變化都會(huì)使已有的營(yíng)銷模式失去效力，必須進(jìn)行創(chuàng)新，使用個(gè)性化的方法和手段，把開(kāi)拓某個(gè)市場(chǎng)或推廣新品作為一個(gè)單獨(dú)的項(xiàng)目來(lái)運(yùn)作。 項(xiàng)目式營(yíng)銷模式強(qiáng)調(diào)目標(biāo)市場(chǎng)的差異性和獨(dú)立性，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新。創(chuàng)新的價(jià)值不在于其本身內(nèi)容的新奇，而在于市場(chǎng)中的成功。開(kāi)發(fā)適合消費(fèi)者的新產(chǎn)品，改變?cè)械耐纺Ｊ?，?chuàng)新付款方式，整合營(yíng)銷傳播等營(yíng)銷創(chuàng)新，把嶄新的模式帶入市場(chǎng)，出其不意，攻其不備，搶占市場(chǎng)的統(tǒng)治權(quán)，贏得顧客滿意。
項(xiàng)目式通常的做法是集中企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源，成立跨部門(mén)的營(yíng)銷創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)和相關(guān)項(xiàng)目的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，不斷開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷模式，強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷的靈活性。成立跨部門(mén)的營(yíng)銷創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)，要整和企業(yè)的內(nèi)外部資源，需要協(xié)調(diào)產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)，技術(shù)部門(mén)，營(yíng)銷部門(mén)和生產(chǎn)部門(mén)的成員共同參與，還需要參考外部營(yíng)銷專家、學(xué)者的意見(jiàn)。
創(chuàng)新需要簡(jiǎn)單，如果復(fù)雜了，部門(mén)之間協(xié)調(diào)的難度會(huì)更大，自上而下貫徹的難度會(huì)更大。創(chuàng)新需要差異化，創(chuàng)造與眾不同的價(jià)值曲線，突破傳統(tǒng)血腥競(jìng)爭(zhēng)所形成的“紅?！?，拓展新的非競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)空間。創(chuàng)造新的市場(chǎng)空間需要一種不同的戰(zhàn)略思考模式，管理者不應(yīng)只在已經(jīng)被市場(chǎng)接受的如何競(jìng)爭(zhēng)的范圍內(nèi)尋找機(jī)會(huì)，而是應(yīng)該有系統(tǒng)地突破這個(gè)范圍。 項(xiàng)目式營(yíng)銷模式的創(chuàng)新是一種知識(shí)工作，很難被控制和衡量，但是必須強(qiáng)調(diào)和加強(qiáng)，要求創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)成員經(jīng)常的進(jìn)行頭腦風(fēng)暴式的討論，建立知識(shí)共享的平臺(tái)，加強(qiáng)成員之間的交流，建立一個(gè)有很強(qiáng)創(chuàng)新意愿和創(chuàng)新能力的學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，逐步形成創(chuàng)新文化。
項(xiàng)目式營(yíng)銷模式在進(jìn)行創(chuàng)新時(shí)要突破一系列的障礙，如對(duì)創(chuàng)新缺乏足夠的緊迫感；缺乏規(guī)劃；沒(méi)有建立管理信息系統(tǒng)，缺乏信息和知識(shí)的支持；公司實(shí)行集權(quán)式控制；缺乏執(zhí)行力；過(guò)早的承認(rèn)失敗或者過(guò)早宣布大功告成。面對(duì)障礙，我們必須改善公司的組織架構(gòu)，建立創(chuàng)新的制度和文化，讓各個(gè)部門(mén)為創(chuàng)新開(kāi)綠燈，領(lǐng)導(dǎo)者一定要實(shí)施走動(dòng)式管理，親自感受市場(chǎng)的脈搏，去發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新的機(jī)會(huì)。娃哈哈的老總宗親后一年200多天在市場(chǎng)上跑，創(chuàng)造了很多有效的營(yíng)銷模式，使娃哈哈成功地開(kāi)拓了廣大的農(nóng)村市場(chǎng)。
TCL采用項(xiàng)目式營(yíng)銷模式，不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，創(chuàng)新通路，開(kāi)拓市場(chǎng)，使TCL贏在創(chuàng)新。中國(guó)企業(yè)還不明白OEM怎么回事的時(shí)候， TCL為AT＆T這樣的外國(guó)企業(yè)供貨做的如火如荼。當(dāng)國(guó)內(nèi)OEM企業(yè)極難逾越自有品牌這道坎兒時(shí)， 在1980年TCL成為中國(guó)最大的電話機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，并居于壟斷地位，輕松締造國(guó)內(nèi)名牌企業(yè)。1 992年，中國(guó)彩電業(yè)已經(jīng)開(kāi)始產(chǎn)業(yè)集中，老的彩電企業(yè)都在逐步退出，TCL能夠強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入并快速取得成功，可以稱得上切入新行業(yè)的經(jīng)典。TCL切入彩電業(yè)之前，彩電市場(chǎng)的主流產(chǎn)品是20’22’彩電，TCL進(jìn)入市場(chǎng)就生產(chǎn)大屏幕彩電。不與傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)企業(yè)在對(duì)方的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品上競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)造了一個(gè)沒(méi)有領(lǐng)先者的新的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。面對(duì)通路驅(qū)動(dòng)型的彩電市場(chǎng)，TCL突破創(chuàng)新，不再找主流經(jīng)銷商，而是自建銷售隊(duì)伍，拋棄傳統(tǒng)大經(jīng)銷商，通路下沉，直接做二級(jí)市場(chǎng)，創(chuàng)造出新通路模式。1997～1998年，由于亞洲金融危機(jī)，使中國(guó)快速進(jìn)入過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代．中國(guó)主流企業(yè)才被迫實(shí)行市場(chǎng)重心下沉，而TCL在上世紀(jì)90年代初就沖破通路，使TCL一進(jìn)入彩電行業(yè)就獲得了通路競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。TCL介入電腦行業(yè)，恰逢英特爾改變策略，扶持新銳企業(yè)以抗衡行業(yè)巨頭。因此，TCL與英特爾聯(lián)手，率先在國(guó)內(nèi)推出“奔Ⅱ”電腦，同樣以創(chuàng)新者的形象顛覆電腦行業(yè)。TCL推出手機(jī)時(shí)，手機(jī)行業(yè)正處于從功能訴求向時(shí)尚訴求過(guò)渡的轉(zhuǎn)型期，當(dāng)國(guó)產(chǎn)手機(jī)以價(jià)格作為主要競(jìng)爭(zhēng)要素時(shí)，TCL推出“鉆石手機(jī)”、“鉑金手機(jī)”，仍然以創(chuàng)新者的形象顛覆市場(chǎng)。
兩種模式的關(guān)系
項(xiàng)目式是流程式的基礎(chǔ)，流程式是項(xiàng)目式的完善和延續(xù)。項(xiàng)目式創(chuàng)造新的營(yíng)銷模式，流程式以項(xiàng)目式創(chuàng)造的營(yíng)銷模式為基礎(chǔ)，進(jìn)行不斷的提煉、優(yōu)化和完善，并將其流程標(biāo)準(zhǔn)化，在一個(gè)地區(qū)試點(diǎn)，然后建立樣板市場(chǎng)，利用樣板市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化模式在全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行復(fù)制和推廣。
項(xiàng)目式能彌補(bǔ)流程式無(wú)法開(kāi)發(fā)的個(gè)別市場(chǎng)，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者、經(jīng)濟(jì)因素、人口結(jié)構(gòu)，消費(fèi)者行為習(xí)慣等環(huán)境因素的差別太大，流程式無(wú)法打開(kāi)所有的市場(chǎng)。剩下的空白市場(chǎng)，只有采用項(xiàng)目式的營(yíng)銷模式，使用創(chuàng)新、靈活的手段方能打開(kāi)市場(chǎng)。
當(dāng)流程式的營(yíng)銷模式不斷的被其他企業(yè)所模仿，或者流程式的生命周期進(jìn)入衰退期，或者不適應(yīng)某個(gè)特定市場(chǎng)環(huán)境時(shí)，企業(yè)需要采用項(xiàng)目式的模式開(kāi)拓市場(chǎng)。
當(dāng)項(xiàng)目式的營(yíng)銷模式剛剛被開(kāi)發(fā)出來(lái)，具有先行者優(yōu)勢(shì)，企業(yè)需要開(kāi)拓廣大市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額時(shí)，可以試點(diǎn)驗(yàn)證，如果有效，建立樣板市場(chǎng)，制定標(biāo)準(zhǔn)化流程，進(jìn)行大面積的復(fù)制推廣。
一、業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)
如果說(shuō)網(wǎng)絡(luò)改變了世界，那么移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)正在為這種改變推波助瀾。作為全新的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，手機(jī)閱讀這一更為綠色、環(huán)保的閱讀方式正在逐漸進(jìn)入人們的生活。短短兩年時(shí)間，中國(guó)移動(dòng)手機(jī)閱讀基地已匯聚超過(guò)34萬(wàn)冊(cè)的精品內(nèi)容，涵蓋圖書(shū)、雜志、漫畫(huà)、聽(tīng)書(shū)等，每月訪問(wèn)用戶超過(guò)9000萬(wàn)，月信息費(fèi)收入超過(guò)2.5億元。
作為行業(yè)發(fā)展的領(lǐng)軍企業(yè)，中國(guó)移動(dòng)龐大的用戶基數(shù)是其他企業(yè)無(wú)法具備的，業(yè)務(wù)發(fā)展初期，依靠這一優(yōu)勢(shì)，中國(guó)移動(dòng)手機(jī)閱讀的成績(jī)?cè)谛袠I(yè)內(nèi)可謂獨(dú)領(lǐng)。伴隨著數(shù)字閱讀產(chǎn)業(yè)鏈的壯大，中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通緊跟中國(guó)移動(dòng)步伐，先后推出閱讀產(chǎn)品，一些互聯(lián)網(wǎng)巨頭如騰訊、新浪、網(wǎng)易等也在不斷加入，由此可見(jiàn)，由中國(guó)移動(dòng)所引領(lǐng)的數(shù)字閱讀產(chǎn)業(yè)即將進(jìn)入“戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”，因此，中國(guó)移動(dòng)手機(jī)閱讀基地的行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)也將面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。如何把中國(guó)移動(dòng)各省的用戶基數(shù)、多業(yè)務(wù)交叉營(yíng)銷、移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳等實(shí)體渠道方面的資源運(yùn)用的更好，是基地目前迫切需要解決的問(wèn)題。
二、服務(wù)支撐的現(xiàn)狀與發(fā)展規(guī)劃
未來(lái)手機(jī)閱讀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，一定不僅僅是單純內(nèi)容的競(jìng)爭(zhēng)，一定是體系支撐能力的競(jìng)爭(zhēng)，是規(guī)?；母?jìng)爭(zhēng)，是全價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)，是營(yíng)銷模式創(chuàng)新的競(jìng)爭(zhēng)。
現(xiàn)階段，手機(jī)閱讀營(yíng)銷方案在各省落地的各個(gè)環(huán)節(jié)中還存在著諸多不可控的因素，如營(yíng)銷方案?jìng)鬟_(dá)的時(shí)間提前量不夠，方案不夠細(xì)化，營(yíng)銷形式個(gè)性化不夠，沒(méi)有區(qū)分不同人群進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，操作不夠簡(jiǎn)單易行等。這些環(huán)節(jié)的滯后在很大程度上影響了業(yè)務(wù)在各省的推廣和營(yíng)銷。在營(yíng)銷策劃部看來(lái)，未來(lái)的手機(jī)閱讀行業(yè)領(lǐng)軍者除了具備差異化的產(chǎn)品內(nèi)容和用戶體驗(yàn)之外，還必須具備完善的服務(wù)支撐體系，對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都能實(shí)現(xiàn)高度的保障，希望通過(guò)建立一套360°全方位的顧問(wèn)式營(yíng)銷支撐體系將各省的資源優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)來(lái)助力手機(jī)閱讀業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展。
從2013年開(kāi)始，基地將致力于高效立體營(yíng)銷支撐體系的打造，以確保市場(chǎng)、體驗(yàn)、效率三大優(yōu)先為指導(dǎo)思想，以增加各省手機(jī)閱讀業(yè)務(wù)收入為目標(biāo)，以增強(qiáng)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷能力為核心，促進(jìn)基地與各省合作互動(dòng)，提升協(xié)調(diào)資源能力，建立起既符合各省實(shí)際需求，又有基地特色的營(yíng)銷服務(wù)支撐體系。
三、服務(wù)支撐的主要措施
所謂360°全方位支撐體系，是指構(gòu)建中國(guó)移動(dòng)手機(jī)閱讀360度全方位服務(wù)體系。使我們的服務(wù)無(wú)死角、無(wú)瓶頸、無(wú)障礙，從而實(shí)現(xiàn)親情化、零距離、全天候，一站式無(wú)縫對(duì)接的完美服務(wù)。
1、構(gòu)建服務(wù)支撐體系
沒(méi)有一支一流的營(yíng)銷支撐隊(duì)伍就不可能打造出一個(gè)一流的業(yè)務(wù)應(yīng)用，因此我們要打造一支營(yíng)銷支撐的高效機(jī)動(dòng)部隊(duì)，其架構(gòu)如下：
2、建立一支學(xué)習(xí)型、服務(wù)型、創(chuàng)新型的商拓隊(duì)伍
黨的十提出建設(shè)學(xué)習(xí)型、服務(wù)型、創(chuàng)新型執(zhí)政黨。這個(gè)戰(zhàn)略思想非常適合于中國(guó)移動(dòng)。因此，我們要把這個(gè)戰(zhàn)略思想運(yùn)用到商拓隊(duì)伍的建設(shè)上，建設(shè)一支學(xué)習(xí)型、服務(wù)型、創(chuàng)新型的商拓隊(duì)伍。
教育培訓(xùn)是提高員工素質(zhì)最有效手段，也是永恒不變的主題。特別是一線營(yíng)銷人員面臨復(fù)雜多變的市場(chǎng)，形形的客戶，想要隊(duì)伍素質(zhì)跟得上形勢(shì)的發(fā)展，就要持續(xù)不斷地對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍進(jìn)行充電。商務(wù)拓展中心踐行以人為本的發(fā)展戰(zhàn)略，將公司的企業(yè)文化建設(shè)與營(yíng)銷隊(duì)伍動(dòng)態(tài)管理相結(jié)合，加強(qiáng)對(duì)人才的培養(yǎng)和使用，把營(yíng)銷隊(duì)伍的知識(shí)和職業(yè)素質(zhì)提高視為業(yè)務(wù)發(fā)展的真正動(dòng)力，并通過(guò)職業(yè)價(jià)值觀和職業(yè)精神的塑造和弘揚(yáng)調(diào)動(dòng)激發(fā)員工的創(chuàng)造性，挖掘員工的內(nèi)在潛能。每個(gè)月會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)飛信，電話會(huì)議等方式，讓部門(mén)人員聚在一起充分交流溝通，對(duì)月度工作中優(yōu)秀的營(yíng)銷案例加以分析和共享，交流心得和建議。同時(shí)，為中心新進(jìn)入的員工準(zhǔn)備好一份學(xué)習(xí)路線圖和培訓(xùn)材料，其中融合了產(chǎn)品、內(nèi)容、運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷、技術(shù)等各方面的基礎(chǔ)知識(shí)，讓新員工一進(jìn)入團(tuán)隊(duì)就能最快的熟悉相應(yīng)的業(yè)務(wù)知識(shí)，從而具備即時(shí)戰(zhàn)斗能力。
3、快速響應(yīng)各省需求，提供一站式服務(wù)
通過(guò)基地定期走訪各省公司，以及駐外商拓人員與各省公司業(yè)務(wù)接口的無(wú)縫融合，讓基地的需求可以及時(shí)傳達(dá)到各省公司，而各省的需求也可以及時(shí)得到響應(yīng)與處理，保質(zhì)保量的完成。同時(shí)，將包含下周熱點(diǎn)內(nèi)容和營(yíng)銷方案的發(fā)展建議文檔在每周四提供給各省駐點(diǎn)商拓和接口人，確保各省能自主的在日常工作中嵌入當(dāng)前熱點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行營(yíng)銷，使基地與省公司的聯(lián)合運(yùn)營(yíng)高效開(kāi)展，實(shí)現(xiàn)合作共贏。
4、密切關(guān)注四大重點(diǎn)，破解關(guān)心的瓶頸
各省對(duì)基地支撐力度的關(guān)心，實(shí)質(zhì)是對(duì)自身業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)切，各省最關(guān)心的營(yíng)銷、分析、傳播、渠道等四方面指導(dǎo)需求，也是我們服務(wù)支撐中最需要改善的瓶頸。服務(wù)支撐體系的構(gòu)建體突出四個(gè)重點(diǎn)。
首先，有針對(duì)性的對(duì)重點(diǎn)省份提供營(yíng)銷指導(dǎo)意見(jiàn)和實(shí)施細(xì)則。在重大營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施前與省公司做好充分溝通。
其次，針對(duì)學(xué)生群體、外來(lái)務(wù)工群體、高端白領(lǐng)群體這三大主流人群，做細(xì)致的用戶屬性統(tǒng)計(jì)分析并配以適合的營(yíng)銷方案，進(jìn)行分人群精準(zhǔn)營(yíng)銷。
第三，抓好業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域，重點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的數(shù)據(jù)分析，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和用戶行為分析，幫助重點(diǎn)區(qū)域的省份做好精細(xì)化營(yíng)銷。
最后，為各省提供差異化傳播模板，對(duì)各省的電子渠道、實(shí)體渠道、報(bào)媒和廣播媒介資源提供傳播建議，加強(qiáng)省內(nèi)熱點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的傳播嵌入。
5、建立分層分級(jí)的支撐方案
針對(duì)全國(guó)31省市業(yè)務(wù)發(fā)展的不均衡性，計(jì)劃進(jìn)行有重點(diǎn)、有選擇的支撐服務(wù)，力爭(zhēng)圓滿達(dá)成基地既定目標(biāo)。我們根據(jù)全國(guó)31省月均收入情況進(jìn)行ABC三類省份劃分，設(shè)定不同的發(fā)展方向和目標(biāo)，提供不同的營(yíng)銷資源和營(yíng)銷支撐舉措，確保新的一年各省手機(jī)閱讀業(yè)務(wù)在今年基礎(chǔ)上整體有所突破。
6、實(shí)施樣板帶動(dòng)策略
分別以自動(dòng)化營(yíng)銷、學(xué)生人群營(yíng)銷、實(shí)體卡營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷、外呼營(yíng)銷、客戶端營(yíng)銷、會(huì)員權(quán)益營(yíng)銷、漫畫(huà)營(yíng)銷這8個(gè)營(yíng)銷主題為方向，在全國(guó)范圍內(nèi)選取已經(jīng)具備較成熟業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略的8個(gè)城市，樹(shù)立典型樣板，帶動(dòng)業(yè)務(wù)指標(biāo)體量提升。爭(zhēng)取打造一批重量級(jí)大項(xiàng)目，推動(dòng)A類重點(diǎn)省份用戶數(shù)跳躍式發(fā)展，滾動(dòng)實(shí)施一批骨干項(xiàng)目，加速B類省份的規(guī)模放大和收入提升，發(fā)揮龍頭省份的規(guī)模和資源優(yōu)勢(shì)，為其提供配套的一體化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)的無(wú)縫對(duì)接，構(gòu)筑在行業(yè)市場(chǎng)上具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的手機(jī)閱讀產(chǎn)品。
從3月份開(kāi)始，上海萊姿化妝品有限公司推出的萊姿O2O新商業(yè)模式開(kāi)始在終端推廣。短短三個(gè)月時(shí)間，萊姿在邯鄲、太原、平頂山、濟(jì)南、鄭州五座城市，協(xié)助商共召開(kāi)了5場(chǎng)O2O新商業(yè)模式推介會(huì)。會(huì)議所到之處，盡管參會(huì)人員中的50%以上都是陌生邀約，卻都出人意料的她被萊姿新穎的微營(yíng)銷課程吸引，開(kāi)創(chuàng)了連續(xù)6小時(shí)無(wú)休息、無(wú)人員離場(chǎng)的行業(yè)會(huì)議新局面。
據(jù)張露君透露，五場(chǎng)會(huì)議的參會(huì)終端店超過(guò)一千家，70%以上參會(huì)者均是當(dāng)?shù)財(cái)?shù)一數(shù)二的優(yōu)質(zhì)專營(yíng)店，最終簽單總量突破一千萬(wàn)元。
所謂模式，只有真正具備用戶思維，才能真正落地終端。顯然，萊姿上半年的成績(jī)證明了：它，屬于這一類。
創(chuàng)新商業(yè)模式，重塑專營(yíng)店的核心競(jìng)爭(zhēng)力
“從3月25日第一家微商城上線到今天三個(gè)月的時(shí)間，我們已經(jīng)開(kāi)拓了200家店，其中不乏全國(guó)知名連鎖?！睆埪毒硎?，能將湖北金夢(mèng)妝、太原新高新、內(nèi)蒙古影星化妝、陽(yáng)朔名流、包頭丑小鴨、新密名人、周口紅蘋(píng)果等知名連鎖“攻占”下來(lái)，與萊姿對(duì)終端的了解以及“以顧客為中心”的經(jīng)營(yíng)模式密不可分。
在張露君看來(lái)，萊姿O2O模式發(fā)核心價(jià)值在于，幫助終端店解決引流顧客、自然動(dòng)銷、盤(pán)活顧客、鎖定顧客的四大功能，并能幫助終端店避開(kāi)線下白熱化的紅海競(jìng)爭(zhēng)，引領(lǐng)終端店步入線上藍(lán)海，降低終端店人員、宣傳物料的成本以及對(duì)店內(nèi)銷售人員的依賴性。
啟動(dòng)萊姿O2O模式之后，實(shí)體專營(yíng)店作為一個(gè)流量的入口，顧客通過(guò)掃二維碼在線上預(yù)定，直接到線下專營(yíng)店支付取貨，這就大大降低了成交難度，節(jié)省了成交時(shí)間，同時(shí)不用再頻繁地開(kāi)展地面促銷活動(dòng)，節(jié)省人員成本和宣傳、物料成本，降低員工的勞動(dòng)強(qiáng)度。
而萊姿O2O商業(yè)模式的關(guān)鍵點(diǎn)是線上線下打通融合，實(shí)現(xiàn)O2O閉環(huán)，將客流留在“環(huán)內(nèi)”培養(yǎng)忠實(shí)用戶，形成購(gòu)物循環(huán)?！叭R姿擁有可以打通融合形成閉環(huán)的技術(shù)，并且十分落地?！睆埪毒硎?，通過(guò)線上宣傳獲得訂單，再通過(guò)萊姿獨(dú)立開(kāi)發(fā)的APP完成智能化的線下交易，顧客完成購(gòu)物后在朋友圈內(nèi)分享，然后熟客帶生人，生人變熟客……循環(huán)往復(fù)之下，O2O閉環(huán)已實(shí)現(xiàn)輕松鎖客。同時(shí)，相關(guān)營(yíng)銷策略及粉絲激勵(lì)制度，驅(qū)動(dòng)顧客主動(dòng)時(shí)常去微商城查詢積分，從而增加了顧客去微商城瀏覽的機(jī)會(huì)，也就增加了去實(shí)體店的機(jī)會(huì)，提高顧客對(duì)店鋪的粘度。
“萊姿的這個(gè)模式不僅僅是想到萊姿一個(gè)品牌的銷量，更是提供給了專賣店一整套解決方案，能真正幫助終端店提升銷量和實(shí)現(xiàn)會(huì)員的智能化管理?！鄙轿餍赂咝旅缞y連鎖總經(jīng)理潘濤高度評(píng)價(jià)萊姿微商城。
而作為商，包頭四海嘉龍化妝品商行總經(jīng)理狄寶平認(rèn)為，雖然自己了丸美等很多知名品牌，但在開(kāi)拓大網(wǎng)點(diǎn)上還有一些困難，“因?yàn)榇筮B鎖不缺一線品牌，但萊姿的新模式使得以前連面也不愿見(jiàn)的大店能順利約談并當(dāng)場(chǎng)敲定合作”。
“這是趨勢(shì)，必須順勢(shì)而為?！焙敝B鎖――金夢(mèng)妝連鎖總經(jīng)理李金林如此解釋與萊姿O2O的合作。為了更好更快地推進(jìn)O2O線上運(yùn)營(yíng)，目前萊姿已經(jīng)將湖北金夢(mèng)妝作為樣板店打造，并還將啟動(dòng)兩個(gè)樣板店。同時(shí)，萊姿也要求商在當(dāng)?shù)貑?dòng)樣板店工程，除總部在政策、扶持力度的傾斜外，更是會(huì)派專人駐店跟進(jìn)指導(dǎo)，兵在后期不斷總結(jié)優(yōu)化線上營(yíng)銷方案。
對(duì)話張露君：O2O模式將成為主流零售業(yè)態(tài)（加邊框、設(shè)底色，以下對(duì)話做成微信對(duì)話框模式，排版時(shí)叫舒秀輝）
品觀：上半年萊姿微商城開(kāi)況十分良好，那下半年有怎樣的目標(biāo)規(guī)劃？
張露君：從3月25日第一家微商城上線到今天3個(gè)月的時(shí)間，我們主要是針對(duì)縣城以上A類店開(kāi)放微商城。同時(shí)也選擇性的挑選商，只有具備相應(yīng)團(tuán)隊(duì)和技術(shù)人員的商才允許對(duì)其專賣店開(kāi)放微商城。所以，前3個(gè)月我們是采取保守方式開(kāi)放微商城。下半年隨著微商城運(yùn)營(yíng)的成熟化以及O2O運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的成熟化，將加快微商城的開(kāi)發(fā)速度，目標(biāo)是截止到2015年1月底再開(kāi)發(fā)2000家左右的微商城網(wǎng)點(diǎn)。
品觀：萊姿微商城在上半年的幾場(chǎng)會(huì)議中以及實(shí)際的拓店過(guò)程中，有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)什么問(wèn)題？怎樣去解決這些問(wèn)題？
張露君：“輕松鎖客、拓客，完成對(duì)顧客的智能化管理等”是需要過(guò)程的，微商城只是一個(gè)營(yíng)銷工具，想要實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo)，還需要對(duì)O2O模式的持續(xù)運(yùn)營(yíng)，這是一個(gè)沒(méi)有前車之鑒的試錯(cuò)過(guò)程。
我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)中的確發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題：如店鋪網(wǎng)速太慢、店內(nèi)WIFI有密碼、各團(tuán)隊(duì)對(duì)新模式仍處在適應(yīng)期，這些都將影響運(yùn)營(yíng)的順利進(jìn)行。我們就建議終端店申請(qǐng)40兆以上網(wǎng)速的光纖網(wǎng)、免費(fèi)開(kāi)放WIFI，加強(qiáng)對(duì)人員的培訓(xùn)輔導(dǎo)。在線上運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)線上的營(yíng)銷與線下有很大的區(qū)別，所以我們正在引進(jìn)具有互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和策劃人員來(lái)不斷優(yōu)化線上加粉與促進(jìn)線上成交的方案和圖文。
品觀：萊姿近期完成了對(duì)微商城的升級(jí)，這次升級(jí)的重點(diǎn)在哪些方面？
張露君：所有的升級(jí)都是針對(duì)實(shí)際運(yùn)營(yíng)中出現(xiàn)的問(wèn)題以及線上營(yíng)銷方案的變化、微信版本升級(jí)、功能的完善等需求而做出的改變，3個(gè)月時(shí)間我們已經(jīng)升級(jí)過(guò)3次。最近一次升級(jí)的重點(diǎn)有三點(diǎn)：一是完善了線上支付顧客信息和支付的安全加密功能；二是萊姿小助手添加了入庫(kù)、盤(pán)點(diǎn)、收銀及小票打印的功能；三是后臺(tái)管理系統(tǒng)應(yīng)終端店的要求添加了很多新的功能等。另外一直在試運(yùn)營(yíng)，所以會(huì)出現(xiàn)BUG，我們技術(shù)部門(mén)會(huì)出補(bǔ)丁方案。
品觀：在這半年的O2O模式探索后，對(duì)這一模式在這個(gè)行業(yè)的前景怎樣看待的？
一、2007年的指導(dǎo)思想
以改革發(fā)展為動(dòng)力，以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為導(dǎo)向，依托現(xiàn)有存量資產(chǎn)，整合優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大規(guī)模，滾動(dòng)發(fā)展，強(qiáng)占市場(chǎng)；以人為本，內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象，增強(qiáng)員工的整體素質(zhì)；強(qiáng)化服務(wù)，顧客至上，誠(chéng)實(shí)守信，不斷實(shí)施品牌戰(zhàn)略；加強(qiáng)管理，規(guī)范制度，降低成本，確保安全；解放思想，搶抓機(jī)遇，與時(shí)俱進(jìn)，干事創(chuàng)業(yè)，力爭(zhēng)年內(nèi)達(dá)到二級(jí)營(yíng)運(yùn)資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，使××汽車租賃公司再上一個(gè)新臺(tái)階。
二、2007年工作目標(biāo)和任務(wù)，
1、在現(xiàn)擁有營(yíng)運(yùn)車輛33輛的基礎(chǔ)上，力爭(zhēng)發(fā)展到50部；
2、實(shí)現(xiàn)年利潤(rùn)注冊(cè)資本的15%；
3、實(shí)施“××汽車租賃”品牌戰(zhàn)略；
4、實(shí)現(xiàn)全員培訓(xùn)，提高整體素質(zhì)；
5、確保不發(fā)生重大責(zé)任事故；
6、開(kāi)拓市場(chǎng)，挖掘潛在客戶。
三、保證措施
為完成以上目標(biāo)和任務(wù)，特落實(shí)以下幾項(xiàng)措施：
1、公司成立初期，因規(guī)模較小，人員少，故沒(méi)有設(shè)立組織機(jī)構(gòu)部門(mén)。但隨著經(jīng)營(yíng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，和日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，使工作面變大，工作量增大，權(quán)責(zé)不明，在各種業(yè)務(wù)工作中時(shí)常發(fā)生“撞車”與“空白”現(xiàn)象，嚴(yán)重限制了公司的發(fā)展。在2007年工作中要建立一個(gè)完善的管理體系，設(shè)立業(yè)務(wù)部、車管部、財(cái)務(wù)部三個(gè)部門(mén)，明確個(gè)部門(mén)的職責(zé)，并在運(yùn)作中不斷改進(jìn)和完善。
2、完善制度、規(guī)范業(yè)務(wù)流程、加強(qiáng)管理。
在2007年，健全部門(mén)規(guī)章制度；建立客戶管理檔案、車輛技術(shù)檔案、風(fēng)險(xiǎn)控制檔案；規(guī)范業(yè)務(wù)接待流程、收發(fā)車業(yè)務(wù)流程、租金管理業(yè)務(wù)流程；制定危機(jī)預(yù)警方案，包括交通事故預(yù)警方案、機(jī)械事故預(yù)警方案、騙租預(yù)警方案。
3、根據(jù)各部門(mén)職能，制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃。業(yè)務(wù)部定期（每月至少一次）進(jìn)行營(yíng)銷策略、溝通技巧、檔案管理等方面的培訓(xùn)；車管部定期（每月至少一次）進(jìn)行車輛維修技術(shù)、車輛安全、保險(xiǎn)知識(shí)等方面的培訓(xùn)；財(cái)務(wù)部按行業(yè)要求自行制定培訓(xùn)計(jì)劃；全員培訓(xùn)（每季至少一次）進(jìn)行職業(yè)道德、安全教育等方面培訓(xùn)。，
4、加強(qiáng)安全管理。只有把安全工作放在第一位，才能保證公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有序進(jìn)行。為此，我們要建立安全工作長(zhǎng)效機(jī)制，加強(qiáng)安全工作基本建設(shè)的落實(shí)，使安全工作制度化，形成人人講安全、人人抓安全的工作局面。安全生產(chǎn)管理目標(biāo)：?jiǎn)T工責(zé)任死亡、重傷人數(shù)控制在零以內(nèi)；不發(fā)生火災(zāi)、爆炸、盜竊中毒事故；不發(fā)生員工犯罪和重大刑事案件；員工不發(fā)生重大道路交通事故；杜絕重大惡性事故和生產(chǎn)責(zé)任事故。