時間：2022-05-18 18:58:04
導(dǎo)語：在車險營銷方案的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
摘 要 本文我們依據(jù)羅蘭貝格咨詢公司選取了影響保險渠道的指標(biāo)，并且應(yīng)用層次分析法，得出電銷的競爭優(yōu)勢系數(shù)。最后我們建立了基于S型的動態(tài)市場占有率預(yù)測模型，其市場占有率的增長快慢由競爭優(yōu)勢系數(shù)決定。并且得出如下結(jié)論，電銷車險將在初期保持很高的增長率，并且能夠傳統(tǒng)營銷渠道共存，最種市場占有率約占50%。
關(guān)鍵詞 市場占有率預(yù)測 競爭優(yōu)勢系數(shù) 電銷車險 S型曲線
在英國和美國等保險市場發(fā)達的國家，電話車險在車險總額中的比例高達61％以上。我國電話車險雖然剛剛起步，但增長勢頭迅猛，電話車險保費以每年100%以上的速度增長，占據(jù)的車險市場份額越來越大。2009年國內(nèi)保險市場，電話車險保費為50.90億元，約占車險保費總額的2.53%，2010電話車險保費為160億，占車險市場份額比例達到5.4%，預(yù)計2011年電話車險將占車險保費總額的10.9%，有業(yè)內(nèi)人士測算，未來5年至10年我國電銷業(yè)務(wù)將占整個車險業(yè)務(wù)的40%至50%。因此，車險電銷業(yè)務(wù)的發(fā)展已成大勢所趨，對于預(yù)測電銷車險市場占有率有著重大的意義。
一、競爭優(yōu)勢系數(shù)的評定
基本指標(biāo)的選?。合聢D是羅蘭貝格咨詢公司對車險客戶選擇渠道的調(diào)研報告：
二、時間尺度及評價指標(biāo)計算
數(shù)據(jù)及評價指標(biāo)所代表的時間尺度可分為短期、中期和長期三個等級，1年及1年以下為短期，1 年以上5年以下為中期，5 年以上為長期。車險銷售方式競爭力評價指標(biāo)的計算分為兩個步驟：
第一步，計算每一大類指標(biāo)的分值。其計算公式是：
上式中， 表示第t大類指標(biāo)的分值， 表示第t大類指標(biāo)中第一個指標(biāo)的權(quán)重， 表示第t大類指標(biāo)中第一個指標(biāo)的實際數(shù)值，依此類推。
第二步，計算保險公司總體競爭力分值，其計算公式是：
上式中， 表示營銷方式總體競爭力的分值，表示第一大類指標(biāo)的權(quán)重，, 表示第一大類指標(biāo)的分值，依此類推。
（一）評價指標(biāo)的比較
縱向比較：以過去某個時期為基準(zhǔn)期，分別考察保險銷售方式現(xiàn)期各個具體指標(biāo)，各大類指標(biāo)和保險銷售方式總體競爭力相對于基準(zhǔn)期的進步率（提高程度）。其計算公式是：進步率=（現(xiàn)期分值-基準(zhǔn)期分值）/基準(zhǔn)期分值 `100%。
橫向比較：以同業(yè)平均分值或平均進步率為基數(shù)，以及以競爭對手的分值或進步率為基數(shù)，從具體指標(biāo)、各大類指標(biāo)和保險銷售方式總體競爭力三個層次考察保險銷售方式的競爭優(yōu)勢系數(shù)。其計算公式是：競爭優(yōu)勢系數(shù)=（本銷售方式數(shù)值-競爭者數(shù)值）/競爭者數(shù)值 `100%（大數(shù)在前）。
無論是縱向比較還是橫向比較，計算出來的數(shù)值均有正數(shù)、零、負(fù)數(shù)三種可能性，分別代表進步、持平和落后三種狀況。
（二）層次分析法確定競爭優(yōu)勢系數(shù)
層次分析法（Analytic Hierarchy Process，簡稱AHP）是對一些較為復(fù)雜、較為模糊的問題做出決策的簡易方法，它特別適用于那些難于完全定量分析的問題。通過兩兩比較的方式確定各個因素相對重要性，然后綜合決策者的判斷，確定決策方案相對重要性的總排序。
（三）選擇評價指標(biāo)，構(gòu)造層次結(jié)構(gòu)
層級結(jié)構(gòu)的最高層只有一個元素即決策目標(biāo):最合適的運輸模式。中間層次是有關(guān)決策的影響因素:品牌、服務(wù)、價格。這些準(zhǔn)則可以包括多層子準(zhǔn)則，準(zhǔn)則受決策目標(biāo)支配，子準(zhǔn)則又受上一層次的準(zhǔn)則支配。層次結(jié)構(gòu)如下圖：
（四）構(gòu)造指標(biāo)的兩兩比較判斷矩陣
建立了層次結(jié)構(gòu)以后，上下層之間元素的隸屬關(guān)系就被確定了?，F(xiàn)在需要對同一個層級的所有指標(biāo)進行兩兩對比，確定其相對的重要性。層次分析法中通常采用9級標(biāo)度法來給判斷矩陣的元素賦值。
（五）準(zhǔn)則層的判斷矩陣
三、基于S型曲線的市場占有率預(yù)測
邏輯增長曲線模型(Sigmoid曲線)為S曲線。該曲線描述了新產(chǎn)品、新技術(shù)的普及率或是耐用品的存量的增長過程。
S型曲線模型的基本形式
曲線表明：電銷保險剛進入市場，發(fā)展速度初期緩慢，但如果競爭優(yōu)勢系數(shù)較高，隨著人們對它的認(rèn)知度越來越高，發(fā)展速度也越來越快，但是當(dāng)市場到達一定的飽和程度時，增長速度開始放緩并逐步趨于零，最后市場近乎達到完全飽和。
在國外發(fā)達保險市場，電話營銷已經(jīng)成為車險業(yè)務(wù)的主流渠道。根據(jù)羅蘭•貝格提供的數(shù)據(jù)，在英國和美國等一些發(fā)達國家，通過保險公司的電話車險直銷渠道購買車險的車主比例高達61%。國內(nèi)電話車險正處于蓬勃發(fā)展的時機，截止到2009年底，已經(jīng)有人保、太保、大地、安邦等11家保險公司開展電話車險業(yè)務(wù)。國內(nèi)電話車險的發(fā)展是非常迅速的，就平安的數(shù)據(jù)顯示，在平安電話車險發(fā)展的短短三年時間里，電話營銷業(yè)務(wù)已經(jīng)占到平安車險整體份額的15%，2009年，平安電話車險的保費超過了42個億。聯(lián)系三年實現(xiàn)保費規(guī)模100%的增長，電話車險的這種新興渠道的優(yōu)勢很多，比如效率高、集中運營成本低、價格優(yōu)惠等等均能體現(xiàn)電銷的優(yōu)勢，可以說車險的電銷將會成為未來車險市場中重要的銷售渠道，未來的發(fā)展趨勢，應(yīng)該是各種銷售渠道共存。不同的群體，其需求是不一樣的，不同的渠道，滿足的群體不一樣。首先，作為保險公司的直銷，電話車險是一種標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)和渠道，更適合生活節(jié)奏比較快，對價格敏感度比較高的群體；對于追求個性化服務(wù)的客戶而言，他們愿意付出更多的成本，獲取更好的服務(wù)，4S店的渠道就比較合適。另外，中國人還是比較重視人情和關(guān)系的，所以，類似人這樣的顧問式服務(wù)，在一定范圍內(nèi)，是有自己存在的空間的。保險企業(yè)要想在未來激烈的市場競爭中立于不敗之地，就要學(xué)會正確處理電銷渠道與傳統(tǒng)銷售渠道的關(guān)系，在積極開拓電銷業(yè)務(wù)的同時，鞏固和發(fā)展傳統(tǒng)銷售渠道。在未來電銷業(yè)務(wù)競爭出現(xiàn)膠著狀態(tài)時，穩(wěn)固傳統(tǒng)銷售渠道無疑將成為競爭的制勝法寶。考慮到我國的實際國情，我們預(yù)期未來保險的營銷渠道是電銷和傳統(tǒng)營銷方式是平分秋色的，粗略預(yù)期未來幾十年電銷方式在車險市場的50%.為此我們得到如下的S型預(yù)測圖像，其中我們得知2010年電話車險占車險總市場的5.4%，市場占有率的增長與競爭優(yōu)勢系數(shù)成正相關(guān)。
通過根據(jù)2010年的競爭優(yōu)勢系數(shù)用mat lab擬合曲線得：
y=exp(-2.749+6.7*x)./(1+exp(-2.749+6.7*x))，其中X代表競爭優(yōu)勢系數(shù)。我們可以根據(jù)每一年的競爭優(yōu)勢系數(shù)來不斷估測市場占有率的變化，來修訂該S型曲線，起到一個動態(tài)模擬的效果。
參考文獻：
[1]姚壬元.保險公司競爭力評價指標(biāo)體系的構(gòu)建.金融教學(xué)與研究.2004(1)62-64.
[2]趙愛清,吳曉芹.論保險電銷渠道與傳統(tǒng)渠道的整合.保險研究.2010(11):82-86.
[3]王枝茂.市場占有率及其影響因素分析.經(jīng)濟師.2002(1):197-198.
[4]張穎.中國保險發(fā)展的周期性與影晌因素的計量研究.
1在兼業(yè)合作關(guān)系中的引導(dǎo)建立
兼業(yè)有許多主體，最為常見的就是4S店。兼業(yè)的相關(guān)人員都不是專業(yè)的保險業(yè)人士，需要我們的業(yè)務(wù)人員加強展業(yè)技能，才能更好地培訓(xùn)4S店的相關(guān)人員，進而更好地服務(wù)客戶。
11強化人員培訓(xùn)
對更新的業(yè)務(wù)相關(guān)內(nèi)容不定期宣導(dǎo)，注重技能的培養(yǎng)。一些車險展業(yè)人員在展業(yè)時大多依靠經(jīng)驗，經(jīng)驗固然重要，但不斷更新的政策、細則未必人人都能及時掌握，在培訓(xùn)、同客戶宣導(dǎo)時必然會出現(xiàn)不一樣的內(nèi)容輸出，被培訓(xùn)對象及客戶也接收的是不一樣的信息，容易導(dǎo)致偏差及誤會。
要想強化員工培訓(xùn)，必須把建立健全業(yè)務(wù)培訓(xùn)機制作為車商渠道發(fā)展的有力支撐。只有加大培訓(xùn)力度，或是建立起對更新的信息及時傳達的綠色通道及溝通渠道。從基礎(chǔ)信息的建立層面開始，提升車商渠道管理和銷售人員的整體技能和服務(wù)能力，才能為車商渠道不斷注入發(fā)展的活力，才能解決渠道快速發(fā)展與管理、銷售人員整體綜合素質(zhì)、業(yè)務(wù)技能不相適應(yīng)的矛盾。同時，打造一支業(yè)務(wù)精干、工作高效、素質(zhì)優(yōu)良的專業(yè)車商渠道隊伍，才能確保車商渠道健康發(fā)展的正確方向。
12架構(gòu)服務(wù)梯隊
現(xiàn)階段，大多數(shù)客戶的車輛日常保養(yǎng)等比較愿意去4S店，這就給續(xù)保創(chuàng)造了營銷的機會及市場，一線的駐店業(yè)務(wù)專員直接同客戶接觸，對待客戶的態(tài)度及專業(yè)化水平會直接影響到客戶的最終選擇，因此，上文中提到的員工培訓(xùn)就十分有必要。同時，需要配備相對成熟、有較強展業(yè)技巧及處理問題技能的區(qū)域?qū)T在短時間內(nèi)解決某區(qū)域內(nèi)的棘手問題，并負(fù)責(zé)將信息輸送到區(qū)域內(nèi)的每一位專員，更多地還要配合公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理對營銷方案的建議、實施等全程跟蹤落實。有分工，有責(zé)任，有落實，協(xié)同合作，才能靈活應(yīng)對，共同服務(wù)好客戶。
2在專業(yè)合作關(guān)系中的引導(dǎo)確立
如何在專業(yè)合作中確立引導(dǎo)地位，這同兼業(yè)有著很多不同之處。專業(yè)渠道在續(xù)保展業(yè)中占據(jù)著舉足輕重的地位，由于其專業(yè)的素質(zhì)及規(guī)范的管理，為我們穩(wěn)定、發(fā)展續(xù)?？蛻羝鹆酥谱饔?。
21利用專業(yè)的專業(yè)性，充分挖掘客戶
我們可以借鑒德國的例子來說明，德國作為汽車保險發(fā)展的先驅(qū)，有許多值得借鑒的寶貴經(jīng)驗。德國的車險營銷渠道主要可分為機構(gòu)、銀行和公司直銷等。通過機構(gòu)銷售的車險保單占了絕對份額，其中，通過機構(gòu)銷售的保單占整個保單總量的874%，通過銀行渠道銷售的保單占46%，通過直銷渠道銷售的只占 22%。
專業(yè)公司是專業(yè)性的機構(gòu)，較兼業(yè)有著天時、人和的優(yōu)勢。優(yōu)秀的專業(yè)公司往往有著自身的客戶群，有著一定的客戶資源，建立互惠共贏的合作能幫助保險公司充分地挖掘客戶。
22利用專業(yè)的專業(yè)性，著重營銷研發(fā)
德國保險中介機構(gòu)在保險銷售、售后服務(wù)等領(lǐng)域發(fā)揮著重要作用。這種產(chǎn)銷明確分工的市場運作方式，最大的優(yōu)點就在于使專業(yè)保險公司能集中精力進行市場調(diào)研，根據(jù)市場需求不斷開發(fā)新產(chǎn)品，使保險業(yè)在社會經(jīng)濟領(lǐng)域的參與度更深更廣，不斷推動產(chǎn)業(yè)向前發(fā)展。
市場上越來越多的專業(yè)保險公司開始建立、壯大，篩選優(yōu)質(zhì)的專業(yè)公司并進行合作，能夠減輕保險公司前道的展業(yè)壓力，更有經(jīng)驗、能力配合保險公司設(shè)計營銷方案。而保險公司的拓展專員需要的就是將公司的信息內(nèi)容、政策目標(biāo)等進行整合，更多地策劃、組織有針對性的營銷方案及營銷活動，并收集市場信息反饋給保險公司，為新產(chǎn)品的開發(fā)做積累。
3加強內(nèi)部建設(shè)，在客戶心目中樹立引導(dǎo)地位
維護好同兼業(yè)、專業(yè)的合作，是拓展續(xù)保業(yè)務(wù)的外在動力；而如何能使續(xù)保業(yè)務(wù)健康可持續(xù)發(fā)展，內(nèi)部管理制度的建設(shè)至關(guān)重要。
31加強市場分析，制定銷售方案
續(xù)保業(yè)務(wù)的發(fā)展不同與新車，他的一個最大特點就是延續(xù)性、長期性、相關(guān)性。延續(xù)性是基于在對消費者心理的研究上，在獲得相對滿意的服務(wù)后，一般都會繼續(xù)選擇上年度的保險公司繼續(xù)服務(wù)。長期性是由于車險本身的業(yè)務(wù)性質(zhì)決定的，現(xiàn)在車輛并不強制報廢，因此在使用年限上客戶有了自己的選擇，某種程度上拉長了有效的投保年份。即使客戶車輛報廢了，他也同樣會購置新的車輛，一個過程又將開始。相關(guān)性是最為復(fù)雜的一個特性，他牽動著客戶選擇的脈搏，相關(guān)性意味著客戶的選擇受到多重因素的影響，品牌的口碑、自身的體驗、價格因素、促銷手段等。新車保險客戶的注意力集中點是在新車上，保險是必備附加產(chǎn)品；而續(xù)?？蛻羰峭晖耆ㄟ^對保險公司綜合判斷而做出的自主選擇。
舉個簡單的例子，原本5元錢一個無人問津的西瓜，加了一個勺子賣5元錢半個――賣到脫銷。不是勺子有多吸引人，而是有了勺子，這半個西瓜到哪兒都能吃。所以，只要達到了客戶的預(yù)期，符合了市場的需要，客戶想不買都難。因此，銷售隊伍需要做的就是分析市場數(shù)據(jù)，掌握行業(yè)動態(tài)，根據(jù)實際情況制訂銷售方案。
32了解客戶需求，規(guī)范內(nèi)部管理
借鑒一個眾所周知的案例：美國的迪士尼樂園成立之時便明確了它的目標(biāo)：它的產(chǎn)品不是米老鼠、唐老鴨，而是快樂。人們來到這里是享受歡樂的。公司的每一個人都要成為歡樂的靈魂。游人無論向誰提出問題，誰都必須用“迪士尼禮節(jié)”回答，決不能說“不知道”。因此，游人們一次又一次地重返這里，享受歡樂，并愿意付出代價。
這讓筆者深深地思索，客戶究竟需要獲得的是什么？僅僅是寫著承諾的一張紙？應(yīng)不限于此，客戶的初體驗就是一個舒心滿意的投保過程。因此，當(dāng)我們對客戶的解說同客戶最終獲得的體驗不一致，又或者在整個投保過程中充斥著等待、拖延，客戶又會是什么樣的感受？因此，要契合客戶的需求，首先就是要規(guī)范內(nèi)部管理。
（1）品牌形象的一致性。簡單而言，品牌形象的一致性就是展現(xiàn)在客戶面前的保險公司形象要同客戶對品牌的感受相一致，客戶才能給予肯定。從面對面交流時得體的著裝、健康的談吐，到承保時專業(yè)的解答、高效的流程都是客戶感受品牌力量的途徑。這就要求保險公司從對外形象到內(nèi)部流程都需要建立起規(guī)范，才能成為客戶信賴的保險公司。
撰寫人：___________
日
期：___________
2021年保險電話銷售個人工作總結(jié)
__年初，我加入到了國壽__支公司，從事我不曾熟悉的人壽保險工作。一年來，在公司領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和其他老師傅的熱情幫助下，自己從一個保險門外漢到能夠獨立從事和開展保險營銷業(yè)務(wù)，在自己的業(yè)務(wù)崗位上，做到了無違規(guī)行為，和全司員工一起共同努力，較好地完成了領(lǐng)導(dǎo)和上級布置的各項工作任務(wù)。以下是本人一年來的工作情況匯報。
一、努力提高政治素養(yǎng)和思想道德水平
積極參加上級公司和支公司、本部門___的各種政治學(xué)習(xí)、主題教育、職業(yè)教育活動以及各項___活動和文娛活動，沒有無故缺席現(xiàn)象;能夠堅持正確的政治方向，認(rèn)真學(xué)習(xí)___理論和___重要思想等，從各方面主動努力提高自身政治素養(yǎng)和思想道德水平，在思想上政治上都有所進步。
二、努力提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)水平
積極參加上級公司和支公司、本部門___的各種業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)培訓(xùn)和考試考核，勤于學(xué)習(xí)，善于創(chuàng)造，不斷加強自身業(yè)務(wù)素質(zhì)的訓(xùn)練，不斷提高業(yè)務(wù)操作技能和為客戶服務(wù)的基本功，掌握了應(yīng)有的專業(yè)業(yè)務(wù)技能和服務(wù)技巧，能夠熟練辦理各種業(yè)務(wù)，知曉本公司經(jīng)營的各項業(yè)務(wù)產(chǎn)品并能有針對性地開展宣傳和促銷。
三、嚴(yán)格執(zhí)行各項規(guī)章制度
一年來，無論在辦理業(yè)務(wù)還是其它的工作中，都能嚴(yán)格執(zhí)行上級公司和支公司的各項規(guī)章制度、內(nèi)控規(guī)定和服務(wù)規(guī)定，堅持使用文明用語，不越權(quán)辦事，不以權(quán)謀私，沒有出現(xiàn)被客戶投訴的行為以及其它違規(guī)違章行為。業(yè)余生活檢點，不參與___、購買___等不良行為。
四、較好地完成支公司和本部門下達的各項工作任務(wù)
一年來，能一直做到兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇地努力工作，上班早來晚走，立足崗位，默默奉獻，積極完成支公司和本部門下達的各項工作任務(wù)。能夠積極主支動關(guān)心本部門的各項營銷工作和任務(wù)，積極營銷電子銀行業(yè)務(wù)和各種銀行卡等及其它中介業(yè)務(wù)等。
一年來，本人憑著對保險事業(yè)的熱愛，竭盡全力來履行自己的工作和崗位職責(zé)，努力按上級領(lǐng)導(dǎo)的要求做好各方面工作，取得了一定的成績，也取得領(lǐng)導(dǎo)和同志們的好評。回首一年過來，在對取得成績欣慰的同時，也發(fā)現(xiàn)自己與最優(yōu)秀的員工比還存在一定的差距和不足。但我有信心和決心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺點和不足，進一步提高自身綜合素質(zhì)，把該做的工作做實、做好。
保險___個人工作總結(jié)【二】
來中國人壽有一段日子了，有了一點微不足道的小成績，發(fā)來不是為了博得眾人同行的贊賞亦或是同情的目光，只為___下經(jīng)驗，促進下業(yè)績的提升。
首先，我覺得如果真想把保險做好、長久地做下去，讓自己掙到錢、使自己和自己的家人的生活質(zhì)量得到改善，就得有打持久戰(zhàn)的決心和毅力!如果沒有這種決心和毅力，遇到人家的拒絕就想打退堂鼓，那就干脆放棄保險，換個更適合自己的工作算了!一開始，做保險被拒絕那是常事，慢慢都習(xí)慣了，到現(xiàn)在我已經(jīng)是無堅不摧了，哈哈，其實挫折多了，經(jīng)驗也就有了，方法也就有了，拒絕也就少了。另外也可以換位思考，我們有時候去逛街、買衣服，我們常常是轉(zhuǎn)上好多家才決定在其中某一家購買，那剩余的不都是被我們拒絕的對象嗎?我們幾乎每天都在拒絕別人，別人照樣過得好好的，別人拒絕我們又有什么大不了的呢?不要害怕拒絕，每天都要保持相當(dāng)數(shù)量的客戶拜訪量，慢慢總是會有成績出現(xiàn)的。
在這里，不得不提下，做任何事，方法很重要。如果感覺不對了，就該轉(zhuǎn)換思維，換換其他方法了。比如，經(jīng)過多年奮斗，曾經(jīng)那些拒絕我、不甩的我的客戶，現(xiàn)在大多數(shù)都和我成為了十分要好的朋友了。我也得力于他們的幫忙，榮升為公司的小主管了。管人可比挖掘客戶難多了，同樣是學(xué)問一門啊。一開始是混亂不堪的，不是客戶資料遺失找不到了，就是客戶資源被離職業(yè)務(wù)員帶走了。整的我的焦頭爛額啊!現(xiàn)在不都說什么信息時代?我便想找找看看是否有___系統(tǒng)管理之類的軟件，可以幫幫忙么?沒想到還真被我在網(wǎng)上挖到了。正如我當(dāng)初的做業(yè)務(wù)一樣，我的團隊的業(yè)績也在此發(fā)生了轉(zhuǎn)機。
其次，我覺得做保險是一種篩選工作，或者說我們做的是一種沙里淘金的工作，我們要大量地、快速地篩選我們的拜訪對象，大量地排除那些沙子，盡可能快的找到我們的金粒!一個人要有財力，還要有參保的愿望，才有可能成為我們真正的客戶。試想，如果一個家庭一年的毛收入只有___萬元，而且還有孩子，你怎么能指望他每年拿出近___萬元來買保險呢?除非他是瘋了!所以，我們在拜訪客戶時，對于財力不足、收入僅夠維持日常生計的的客戶，就不要多花費時間和精力了!這就要求我們非常善于觀察和分析，爭取用最短的時間內(nèi)判斷出對方是否有財力買保險;或者說，對方有財力買什么樣的保險，這類保險對他有沒有意義。如果有，就繼續(xù)跟進，如果沒有就趕緊放棄，換個目標(biāo)，這就是篩選工作。我的團隊現(xiàn)在已不像從前我那樣做這樣繁瑣的工作了。我們會通過各種途徑購買大量質(zhì)優(yōu)的客戶資料，批量導(dǎo)入___系統(tǒng)，銷售人員只需要耳麥一戴，保持良好情緒，與客戶溝通就好。現(xiàn)在的銷售量及銷售額是之前的好幾番。這樣我覺得有必要同原因，好東西，咱也不掖著藏著。為了，我們偉大的保險事業(yè)做點貢獻也是應(yīng)該的。嘿嘿!見笑了，各位!
再次，當(dāng)然個人的職業(yè)素養(yǎng)也十分重要的。盡管現(xiàn)在___系統(tǒng)，方便了我們的工作，提高了效率。但是勤奮依舊是我們要保持的姿態(tài)。想當(dāng)年，我從早到晚，跑著跑那，風(fēng)吹雨曬，一天跑十幾家客戶，被人拒絕n次的，也依舊精神飽滿。去過的片區(qū)，去了又去。以至于很多人都認(rèn)識了我這個賣保險的小子了。唉~歲月催人老，當(dāng)年的小子現(xiàn)在也就是人到中年了，責(zé)任重重了。
___盡管改變了以往我們保險行業(yè)的銷售模式。事實上不能單純的說改變了，應(yīng)該說是優(yōu)化了。但是我們當(dāng)年的熱情和勤奮的態(tài)度依舊不能降低，盡管現(xiàn)在人們的保險意識有所提高?？蛻艄獍菰L一次是很不足夠了，還需要我們一而再，再而三的去跟進，去推敲他的需求。當(dāng)然，方法對于我們來說也是十分重要的，上面也已經(jīng)強調(diào)過了。不能整天整天的追著客戶買保險，這樣會遭人投訴的。要將我們的銷售概念模糊化，不有人就提出來么做銷售，就得像跟客戶在談戀愛一樣，慢慢地把對方的需求挖掘出來。比如，時常關(guān)心關(guān)心客戶，讓他能想起你，想起你是個賣保險的。當(dāng)他有需求的時候，就會第一時間找到你就足夠了。另外，先進的工作方式和工作工具也是很有必要的。
保險___個人工作總結(jié)【三】
按照既定的工作計劃與安排，車險業(yè)務(wù)管理部___月份的理賠工作主要圍繞業(yè)務(wù)培訓(xùn)和強化管理等方面做了幾項重點工作。
一、主要工作及成效
(一)加大了理賠業(yè)務(wù)的培訓(xùn)力度，采取“定期和集中”的視頻培訓(xùn)方式對全省理賠客服人員進行了全方位的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
一是針對詢報價工作中存在的問題，___了詢報價專項培訓(xùn)，在規(guī)范詢報價工作的基礎(chǔ)上對實際操作做了重點提示，同時結(jié)合定損工作傳授了部分典型車輛的配臵和配件更換經(jīng)驗;二是針對現(xiàn)場查勘工作中的問題和薄弱環(huán)節(jié)，結(jié)合總公司的《車險現(xiàn)場查勘環(huán)節(jié)執(zhí)行手冊》和《理賠實務(wù)規(guī)程》___了《車險現(xiàn)場查勘操作規(guī)范與要點》專項視頻培訓(xùn)，總結(jié)和歸納了現(xiàn)場查勘的九個重要節(jié)點、現(xiàn)場查勘的八項準(zhǔn)備工作、現(xiàn)場查勘拍照的五要求和五步曲，并對現(xiàn)場查勘記錄的規(guī)范撰寫、常見事故現(xiàn)場的查勘要點、主要風(fēng)險點的查勘要點和疑點案件特征及對策進行了詳細地講解;三是結(jié)合總公司近期將推出的簡易賠案項目，完成了《車險簡易賠案項目及實務(wù)操作簡介》轉(zhuǎn)培訓(xùn)。
(二)加大了理賠內(nèi)勤的輪訓(xùn)力度，采取“面對面、一對一”的現(xiàn)場培訓(xùn)方式，以系統(tǒng)操作、單證收集、簡易賠案
理算、未決賠案清理等為培訓(xùn)要點，先后對秦皇島、廊坊、唐山、滄州等機構(gòu)的理賠內(nèi)勤進行了較為全面和系統(tǒng)的培訓(xùn)與指導(dǎo)。本次輪訓(xùn)將對規(guī)范操作、提高質(zhì)量和效率起到積極的促進作用。
(三)完成了“___元以下車險賠案免現(xiàn)場查勘方案”的論證，從不符合保監(jiān)要求并會影響信譽和服務(wù)水平、不符合總公司規(guī)定并會影響第一現(xiàn)場查勘率、客戶上傳損失照片缺乏操作性并會導(dǎo)致結(jié)案率指標(biāo)的惡化、損失___元以下難以界定并存在一定的道德風(fēng)險等四個角度做了分析和闡述，得出了暫不宜推行此方案的結(jié)論，并對加強理賠服務(wù)、改善服務(wù)水平提出了建設(shè)性的意見。
(四)___學(xué)習(xí)、探討了___省分公司車險業(yè)務(wù)的管理經(jīng)驗。
二、存在的主要問題
各機構(gòu)理賠___存在的普遍問題集中體現(xiàn)為“責(zé)任心差，執(zhí)行力弱”;而省公司車險部存在的突出問題則是“管理薄弱”。
(一)責(zé)任心差。
概況地講，責(zé)任心差就是“三個缺乏”，一是缺乏實事求是和一查到底的精神，二是缺乏對自己負(fù)責(zé)、對公司負(fù)責(zé)的精神，三是缺乏深入學(xué)習(xí)和鉆研理賠業(yè)務(wù)的精神。表現(xiàn)在具體工作中就是：對事故現(xiàn)場沒有按照規(guī)范要求仔細查勘，更多的是流于形式、走了過場;對于可疑案
件沒有深入調(diào)查和核實;對于現(xiàn)場痕跡不吻合的案件簡單以加免___%處理等。對工作的不負(fù)責(zé)就是對自己的不負(fù)責(zé)，就是對公司的不負(fù)責(zé)。理賠員工走馬觀花和松垮飄浮的理賠工作姿態(tài)折射出公司當(dāng)前缺乏學(xué)習(xí)和鉆研業(yè)務(wù)的風(fēng)氣?！澳Ц咭怀?，道高一丈”。如果我們的理賠業(yè)務(wù)、理賠經(jīng)驗做不到與時俱進，達不到“一丈”，我們就無法有效地控制理賠風(fēng)險，就無法有效地遏制保險欺詐。
(二)執(zhí)行力弱。
概況地講，執(zhí)行力弱就是“有令不行，有禁不止”，表現(xiàn)在具體工作中就是：規(guī)范培訓(xùn)之后依然我行我素，對省公司提出的工作要求臵若罔聞。比較典型的是保定中支的一個可疑賠案，車險部發(fā)現(xiàn)問題后及時進行了研究，并于__月__日給保定中支相關(guān)人員下發(fā)了郵件，要求對此案的查勘、定損工作寫出詳細的情況說明。但時至今日，省公司仍然未接到任何反饋的信息，導(dǎo)致賠案長期在系統(tǒng)滯留。公司執(zhí)行力弱的狀況阻礙了公司業(yè)務(wù)的正常管理，延緩了精細化理賠管理的進程，不利于公司的長遠發(fā)展;同時，省公司管理力度和手段的長期弱化將會助長不良風(fēng)氣的蔓延，將會加大日后整改工作的難度?！伴_好頭，起好步”有必要提到公司重要的議事日程。
(三)省公司的理賠管理較為薄弱。
公司當(dāng)前“人員新、業(yè)務(wù)生、經(jīng)驗少、問題多”的現(xiàn)狀亟待加強管理和指導(dǎo)。但省公司車險部當(dāng)前“人員數(shù)量少、日常事務(wù)工作多”的特點
分散了管理精力，導(dǎo)致無法深入發(fā)現(xiàn)問題，即使發(fā)現(xiàn)了問題也無法深入和系統(tǒng)地解決問題，從而影響了車險理賠工作的整體進程;同時，管理力量的分散也導(dǎo)致了車險部本身執(zhí)行力的弱化，突出表現(xiàn)為“既定計劃無法如期實施和完成”，部分工作還停留在腦袋中、嘴巴上，沒有落實到手上、腳上(例如：___月份提到的加強員工思想品德和職業(yè)操守教育、制定強化理賠管理舉措、建立查假打假獎勵機制等)。長此以往，將不利于公司的長遠和健康發(fā)展。
三、下一步的工作舉措及建議
按照車險部確定的“以規(guī)范培訓(xùn)為基礎(chǔ)，以獎懲制度為保障，以宣傳教育為引導(dǎo)，以落實執(zhí)行為手段，確保管理的效果、賠案的質(zhì)量、風(fēng)險的管控、效益的提升”的工作思路，我們將在今年最后兩個月全面抓好車險業(yè)務(wù)的管理工作。
(一)堅持業(yè)務(wù)培訓(xùn)不放松，全面加強車險業(yè)務(wù)規(guī)范操作的培訓(xùn)。
我們將有效利用工作之余的時間，按照既定的培訓(xùn)計劃，以車險流程重點環(huán)節(jié)為目標(biāo)，做好業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作，為明年車險理賠的精細化管理打下堅實的基礎(chǔ)。
(二)以業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化操作為核心，以提高理賠質(zhì)量、理賠效率和客戶滿意度為目標(biāo)，制定和完善車險理賠業(yè)務(wù)的獎懲管理體系，全面加強執(zhí)行力建設(shè)，開好頭、起好步，為公司的“二次創(chuàng)業(yè)”掃清障礙。
(三)密切___考核指標(biāo)，確保指標(biāo)達成率的最大化。
距離年終收尾僅有兩個月的時間，我們將密切___總公司設(shè)定的考核指標(biāo)，全面加強指標(biāo)管理，力爭指標(biāo)達成率的最大化，特別是加強未決賠案的清理力度，確保結(jié)案率指標(biāo)的最優(yōu)化。
(四)研究制定明年的管理思路、工作計劃。
__年，公司的車險業(yè)務(wù)面臨諸多的不確定因素，商業(yè)車險條款改革勢在必行，對我們的理賠工作提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn);同時，伴隨市場主體的日漸增多，市場競爭將會進一步加劇。我們將結(jié)合公司的實際，對標(biāo)市場主體，研究制定__年車險業(yè)務(wù)的管理思路和工作計劃，形成“內(nèi)部管理順暢、外部競爭有力”的良好態(tài)勢，確保公司車險業(yè)務(wù)綜合競爭力的全面提升和步步為營。
機動車輛保險作為我國財產(chǎn)保險公司的重要支柱險種,2006年以來，車險保費收入占產(chǎn)險保費收入比例一直維持在70%左右，且車險賠付率直線上升，且仍有繼續(xù)上升的趨勢(見表1)，經(jīng)營效益卻持續(xù)下滑，其經(jīng)營發(fā)展?fàn)顩r直接關(guān)系到我國非壽險業(yè)做大做強目標(biāo)的實現(xiàn)。全面提升經(jīng)營機動車輛保險的核心競爭力,始終是我國財產(chǎn)保險公司的重心。如何防范和控制車險經(jīng)營風(fēng)險，提升車險盈利能力是目前各財產(chǎn)保險公司的重要任務(wù)。本文將從承保風(fēng)險、理賠風(fēng)險、財務(wù)風(fēng)險、新《保險法》對車險的影響等方面進行分析機動車輛保險經(jīng)營中的風(fēng)險防范。
2006年-2009年5月江蘇省揚州市車險業(yè)務(wù)發(fā)展情況表1
年份
2006
2007
2008
2009.1-5
財險總保費（億元）
5.54
7.11
8.18
4.52
車險保費（億元）
3.83
4.98
5.64
3.11
車險保費占比（%）
69.2
70.07
68.99
68.86
車險簡單賠付率（%）
82
50
60
54
一、車險承保風(fēng)險的防范
承保管理是保險公司經(jīng)營風(fēng)險的總關(guān)口，承保質(zhì)量如何，關(guān)系到公司經(jīng)營的穩(wěn)定性和經(jīng)營效益的好壞，同時也是反映保險公司經(jīng)營管理水平高低的一個重要標(biāo)致。目前市場上的絕大部分保險公司都以追求規(guī)模、追求保費為目標(biāo)，在保源有限增長、競爭激烈的情況下，各公司迫于業(yè)務(wù)壓力，展開非理性價格競爭，導(dǎo)致車險“高返還、高手續(xù)費、低費率”現(xiàn)象愈演愈烈。為了搶占更多的市場份額，一味地追求業(yè)務(wù)規(guī)模和發(fā)展速度，向保戶開出諸多優(yōu)惠條件，甚至不惜犧牲公司的整體利益和長遠利益，對承保質(zhì)量的高低漠然視之，不僅增大了承保標(biāo)的風(fēng)險系數(shù)，降低了車均保費，同時也為以后的理賠工作帶來諸多隱患，致使承保效益進一步降低。主要存在以下幾個個問題：
一是業(yè)務(wù)基層只要數(shù)量不問質(zhì)量。長期的思維定勢，致使業(yè)務(wù)基層單位思想仍然停留非理性價格競爭上，承保管理環(huán)節(jié)相對薄弱。面對業(yè)務(wù)發(fā)展和市場競爭壓力，“拾到籃子里就是菜”的思想普遍存在于各經(jīng)營單位特別是基層一線。不符合承保條件的車輛仍可按正常標(biāo)準(zhǔn)承保，部分車輛“套用條款”現(xiàn)象屢禁不止，保戶為了“節(jié)省”保險費，往往采取“套用條款”投保的行為，變相改變車輛使用性質(zhì)，從而改變車輛條款適用類別。如：人為將營業(yè)用車作為非營業(yè)用車性質(zhì)承保、家庭用車作為非營業(yè)用車承保，由此雖然實現(xiàn)了保費收入的增長，但業(yè)務(wù)質(zhì)量參差不齊。
二是承保政策執(zhí)行力不夠。目前核保工作基本上局限于要素核保，不驗車承保?；鶎诱箻I(yè)單位對驗車承保重視不夠，對投保車輛根本不進行檢查驗車，片面輕信投保人的表述，而核保人員又無力顧及，造成諸多風(fēng)險漏洞。
因此，車險迫切需要在經(jīng)營上實現(xiàn)由大到強、由量到質(zhì)的轉(zhuǎn)變。要求我們必須提高精細化管理水平，合規(guī)經(jīng)營，防范風(fēng)險，實行有效益的承保政策，提升風(fēng)險選擇能力，提高保費充足性，推動業(yè)務(wù)質(zhì)量的持續(xù)改善。
一是合規(guī)經(jīng)營，嚴(yán)控違規(guī)風(fēng)險。開展合規(guī)經(jīng)營教育，樹立效益第一的意識。隨著保險市場主體不斷增多，保險競爭日趨激烈，競爭手段單一、經(jīng)營數(shù)據(jù)不真實、市場秩序不夠規(guī)范等問題逐步暴露出來，影響了保險業(yè)的科學(xué)發(fā)展，為止，保監(jiān)會以保監(jiān)發(fā)[2008]70號文件下發(fā)了《關(guān)于進一步規(guī)范財產(chǎn)保險市場秩序工作方案》，要求合規(guī)經(jīng)營，規(guī)范市場秩序。江蘇保監(jiān)局貫徹落實全國保險監(jiān)管工作會議精神，推出五項監(jiān)管新舉措，重拳規(guī)范車險市場秩序，實施了“四高”（業(yè)務(wù)非正常增速高、展業(yè)成本高、綜合賠付率高和市場不良反映呼聲高）指標(biāo)為核心的產(chǎn)險分支機構(gòu)分類監(jiān)管辦法，建立了保險公司月度監(jiān)測指標(biāo)制度。根據(jù)月度監(jiān)測獲取的數(shù)據(jù)將各產(chǎn)險分公司分為低成本擴張型公司、低成本收縮型公司、高成本擴張型公司、高成本收縮型四類，并采取不同的監(jiān)管措施，通過檢查式調(diào)研、約見談話等方式，進一步分析其成本偏高的根本原因，對存在違法違規(guī)和惡性競爭行為的公司，堅持從嚴(yán)從速查處，有效防范了系統(tǒng)性風(fēng)險。江蘇省保險行業(yè)協(xié)會也從6月20日起降低手續(xù)費用，商業(yè)車險10%-12%。保險公司要自覺遵守行業(yè)自律，特別是在市場中起主導(dǎo)作用的公司要引領(lǐng)市場，降低違規(guī)經(jīng)營成本，規(guī)范市場秩序。
二是提升承保定價能力，是要通過業(yè)務(wù)風(fēng)險識別能力的加強，提升定價體系的精確度，不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，主動甄別風(fēng)險，進行選擇性承保。解決業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)問題，首先要進行動態(tài)盈利性分析，通過分析，甄別客戶的盈利水平，配合承保政策、銷售費用和服務(wù)資源，形成對風(fēng)險的主動選擇能力，推動業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)改善。首先是制定科學(xué)的承保政策，目前人保財險公司按業(yè)務(wù)盈利能力高低，將業(yè)務(wù)分為A、B、C、D、E、F六個風(fēng)險分類，結(jié)合對各客戶群具體險別業(yè)務(wù)的盈利分析，明確各客戶群的效益險種，根據(jù)客戶類別有針對性地加大效益險種的營銷力度，限保虧損險種，提升業(yè)務(wù)整單盈利能力。全力鞏固A類業(yè)務(wù)，積極發(fā)展B類業(yè)務(wù)，有效提升C類業(yè)務(wù)，控制D類業(yè)務(wù)，重點管控E、F類業(yè)務(wù)，提高優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)續(xù)保率。通過精細化分析對險別進行細分制定差異化的承保策略。江蘇省目前商業(yè)車險理賠賠信息共享平臺已建立，各公司承保轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)（F類）時通過平臺逐單查詢商業(yè)險上年出險次數(shù)，并嚴(yán)格根據(jù)費率規(guī)章使用系數(shù)。出險一至二次不得使用無賠款優(yōu)惠系數(shù)，出險三次上浮10%，四次上浮20%，五次及五次以上上浮30%。二是要嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一核保制度，加強核保力量，樹立核保工作的權(quán)威性，防止病從口入。三是確保原始數(shù)據(jù)錄入真實可靠，強化數(shù)據(jù)質(zhì)量管理，加強考核，落實責(zé)任制，為業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的積累和業(yè)務(wù)分析奠定基礎(chǔ)。四是做好數(shù)據(jù)分析，對公司的車險經(jīng)營情況進行動態(tài)監(jiān)控，做好業(yè)務(wù)風(fēng)險的預(yù)測，以提高承保政策制定的前瞻性，并通過費用差異化配置，有效進行風(fēng)險選擇，在競爭中贏得主動。
二、車險理賠風(fēng)險及防范
車險賠款支出作為保險公司最大的經(jīng)營成本，賠付率過高，車險經(jīng)營效益壓力很大。賠款未能及時兌現(xiàn)保險公司規(guī)定時間內(nèi)結(jié)案賠付的承諾，造成理賠難的局面，直接影響保險公司的聲譽。車險理賠工作中存在以下主要問題：
一是近幾年汽車走進了普通家庭成了代步工具，隨著車輛的巨增和新駕駛?cè)说牟粩嘤楷F(xiàn)，交通事故也隨之而增，當(dāng)前有效報案數(shù)增速和已決賠案數(shù)量增速已達歷史最高水平。2008年人保財險公司處理已決案件呈高速增長態(tài)勢，每月平均處理賠案超過100萬件，出險率不斷增高。
二是三責(zé)險賠付率持續(xù)上揚，其中人傷案件賠款占比逐年增大，案均賠款居高不下。涉及人傷案件的訴訟也呈上升趨勢。
三是理賠關(guān)鍵環(huán)節(jié)管控不嚴(yán)，現(xiàn)場查勘過程的粗放管理，加上部分理賠人員素質(zhì)不高、原則性不強，把關(guān)不緊，增加了理賠水分。
四是保險欺詐行為不斷擴散，道德風(fēng)險有蔓延的趨勢。
上述問題的出現(xiàn)有悖于現(xiàn)代保險公司注重經(jīng)濟與社會效益的最終目標(biāo)。加強理賠管控，提升理賠工作水平，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶，強化理賠關(guān)鍵環(huán)節(jié)管控，擠壓理賠水分，提升車險盈利能力，使業(yè)務(wù)發(fā)展及服務(wù)和諧社會的要求相匹配。
1、加強理賠專業(yè)化隊伍建設(shè)，提升客戶服務(wù)能力。一是把好隊伍的入口關(guān)，強化培訓(xùn)。選擇高素質(zhì)人員充實理賠隊伍。強化理賠專業(yè)技能建設(shè)，提高理賠人員的綜合素質(zhì)。實行專業(yè)崗位任職資格制，初中高定損員的權(quán)限管理和初中高核賠人員的專業(yè)化管理。二是完善理賠人員的激勵和約束機制，建立健全理賠業(yè)績量化考核體系，提高理賠人員的責(zé)任心和工作積極性。三是持續(xù)開展理賠人員職業(yè)道德教育和和警示教育。
2、加大車損險查勘定損力度，把好理賠第一關(guān)。車險的經(jīng)營好壞與現(xiàn)場查勘力度有直接關(guān)聯(lián)，提高現(xiàn)場查勘率，加強查勘定損環(huán)節(jié)時限管理，強化第一現(xiàn)場查勘要求：一是對單方事故采取快捷服務(wù)程序處理的案件，第一現(xiàn)場查勘率包括復(fù)勘事故第一現(xiàn)場查勘率必須達到100%。二是出險后未及時報案和有疑問的案件必須查勘第一現(xiàn)場，對于汽車修理廠代辦的案件必須和被保險人或事故當(dāng)事人聯(lián)系，核實出險情況和復(fù)勘事故第一現(xiàn)場。三是對關(guān)鍵時間和關(guān)鍵車型出險的車損案件，當(dāng)場報案的必須查勘第一現(xiàn)場，如未當(dāng)場報案的，要復(fù)勘第一現(xiàn)場。關(guān)鍵時間如：下午一點半左右，晚上七點半左右；關(guān)鍵車型如使用年限8年以上的老舊車型等。四是建立健全理賠后監(jiān)督機制，定期開展定損復(fù)查。查勘案件復(fù)查率不低于10%，核損案件復(fù)查率不低于3%。五是加強對異地代查勘案件的授權(quán)，車損超出一定數(shù)額的案件要派出高級別定損員前往出險地查勘定損。六是規(guī)范定損標(biāo)準(zhǔn)，強化報價和核損管理，堅持能修不換，不能修則換的原則，區(qū)分合作與不合作4S店，嚴(yán)格理賠定價標(biāo)準(zhǔn)，努力提高定損的準(zhǔn)確性。
3、建立健全風(fēng)險預(yù)警機制，進一步加強對疑似虛假案件的調(diào)查，嚴(yán)控通融案件，建立支公司賠案反制性監(jiān)督機制。進一步完善公安駐保險公司警務(wù)室的建設(shè)，加大打假防騙的工作力度，提高打擊效果。對有疑問的人傷賠案中的戶口性質(zhì)、被撫養(yǎng)人的情況及有明顯傷殘評定不合理的認(rèn)真調(diào)查，申請重新進行傷殘評定。對重大欺詐騙賠案件的查獲給予特殊獎勵。
4、加強人傷案件的管理，擠壓不合理賠付。近年來人傷案件賠款逐年增大，其中醫(yī)藥費、死亡傷殘賠款也是逐年增大，人傷案件的案均賠款居高不下，1-5月江蘇人保財險人傷案均賠款22411元，同比增加4261元，增長率為23.48%。如何擠壓人傷案件的水分是今后理賠工作的重點。一是要成立由理賠部負(fù)責(zé)人、醫(yī)療專家、醫(yī)療跟蹤人員組成的醫(yī)療跟蹤、審核小組。對涉及人傷的案件進行跟蹤服務(wù)，提前介入，對醫(yī)療及用藥方案、費用標(biāo)準(zhǔn)等與醫(yī)院進行溝通，并及時告知保戶。并要示跟蹤人員在第一時間到達醫(yī)院，詢問傷勢和傷者的職業(yè)及工資收入情況，掌握第一手資料。二是對涉及人身傷殘和死亡案件的被撫養(yǎng)人、傷者收入等相關(guān)情況進行調(diào)查。重點加關(guān)注10級傷殘的。三是嚴(yán)格按照《道路交通事故受傷人員臨床診療指南》和基本醫(yī)療保險用藥范圍進行醫(yī)療費審核，嚴(yán)格剔除賠案中不合理費用，對醫(yī)療專家進行相關(guān)考核，提高其工作積極性。
5、增強車險未決賠款管理能力，提高數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性。未決賠款的準(zhǔn)確于否直接影響到公司的綜合賠付率、利潤率等指標(biāo)，直接影響車險經(jīng)營成果。建立未決賠案長效管理機制，明確專人負(fù)責(zé)車險未決賠款管理，定期與保戶聯(lián)系，了解案件進展及時對車險未決賠款進行修正，使其與賠款相近，確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，防止車險未決賠款估損過高或過低而影響車險經(jīng)營效益。
三、車險財務(wù)風(fēng)險防范
車險財務(wù)風(fēng)險主要表現(xiàn)為：應(yīng)收保費的風(fēng)險、成本歸集不合理的風(fēng)險。防范財務(wù)費用風(fēng)險要從源頭抓起，降低車險經(jīng)營中的各項成本，將綜合成本率作為重要考核指標(biāo)。
1、強化分險核算工作，確保車險經(jīng)營成本的準(zhǔn)確歸集。目前直接費用間接化、間接費用平均化的問題仍不同程度存在，各險種間費用分?jǐn)偛痪猬F(xiàn)象仍未得到根本解決。要從源頭提高費用歸集的準(zhǔn)確性、合理性，真實反應(yīng)經(jīng)營情況。一是實行銷售費用的差異化配置，以增強風(fēng)險選擇能力，將費用向優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)、優(yōu)質(zhì)客戶群傾斜，切實提高銷售效率。二是推進車險理賠的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化操作，提高理賠效率，降低理賠成本，提高理賠資源利用效率。要重點解決在車險賠案中不合理列支各種行政管理費用問題。
2、全面推廣車險“見費出單”，加強應(yīng)收保費管控，集中清理存量應(yīng)收。嚴(yán)格管理和考核機制，全面規(guī)范應(yīng)收保費管理。
四、新《保險法》對車險的風(fēng)險防范
將于2009年10月1日起實施的新《保險法》，關(guān)于被保險人利益保護的條文有了明顯的增加，這既是法律對當(dāng)前保險業(yè)主體關(guān)系地位的調(diào)整，也是當(dāng)前保險業(yè)務(wù)經(jīng)營中尤其是理賠過程中諸多問題的體現(xiàn)。因而如何順應(yīng)《保險法》的要求，規(guī)范財產(chǎn)保險公司的內(nèi)部理賠流程，提升理賠服務(wù)能力和速度，降低理賠過程中發(fā)生的訴訟風(fēng)險，是車險理賠所面臨的新課題。
與此同時，河北保險監(jiān)管水平也明顯提高。啟動實施“保險信譽工程”、“保險護城河工程”、“綠色保險工程”，保險服務(wù)經(jīng)濟社會發(fā)展的能力日益增強。不斷加強和改進保險監(jiān)管，監(jiān)管規(guī)范性、科學(xué)性、有效性得到加強，保險市場秩序得到有效維護，風(fēng)險預(yù)警機制不斷完善。通過組建唐山保監(jiān)分局，河北保險監(jiān)管體系也得以進一步健全。
在河北保險業(yè)“十二五”規(guī)劃中，今年是至關(guān)重要的一年，誠如河北保監(jiān)局局長呂宙向本刊記者介紹的，按照保監(jiān)會“抓服務(wù)、嚴(yán)監(jiān)管、防風(fēng)險、促發(fā)展”的總體要求，河北保監(jiān)局今年著重做好五個方面的工作：
一是繼續(xù)深入推進“保險三項工程”。在“保險信譽工程”方面，繼續(xù)開展保險公司服務(wù)質(zhì)量評價工作，指導(dǎo)社團組織開展保險服務(wù)宣傳活動，繼續(xù)開展保險公司高管、中介業(yè)務(wù)管理人員和營銷員法律法規(guī)教育，組織公司積極參加“行風(fēng)評議”活動。在“保險護城河工程”方面，努力實現(xiàn)治安保險全覆蓋，推進蔬菜保險試點縣建設(shè)，探索推動地方立法實現(xiàn)全省醫(yī)療責(zé)任保險統(tǒng)保，加強矛盾糾紛排查化解工作，落實突發(fā)事件應(yīng)急制度和重大事項報告制度。在“綠色保險工程”方面，鼓勵保險公司開辦環(huán)境污染責(zé)任保險業(yè)務(wù)，借助信息技術(shù)手段創(chuàng)新保險銷售渠道，探索建立“綠色保險+綠色信貸”的“綠色金融”體系。
二是強化保險消費者權(quán)益保護。重點整治車險理賠難和壽險銷售誤導(dǎo)問題，嚴(yán)厲查處侵害保險消費者利益行為。完善消費者投訴和糾紛處理機制，拓寬消費者訴求表達渠道，落實保監(jiān)局局長接待日制度、保險公司總經(jīng)理接訪日制度。進一步完善保險糾紛調(diào)處機制，研究建立工作考評機制。開展保險消費者教育活動，研究建立社會監(jiān)督員制度。
三是切實防范化解保險風(fēng)險。健全風(fēng)險預(yù)警防范機制，落實分類監(jiān)管制度和風(fēng)險排查制度。加強市場運行分析，完善專管員市場跟蹤制度。建立銀郵兼業(yè)機構(gòu)定期風(fēng)險排查和報告制度，建立中介機構(gòu)風(fēng)險監(jiān)控和定期報告制度。關(guān)注重點風(fēng)險，突出防范集中退保風(fēng)險、案件風(fēng)險和市場準(zhǔn)入風(fēng)險。督促保險公司加強內(nèi)控管理。
四是加大規(guī)范市場力度。對市場反應(yīng)強烈的熱點問題、焦點公司，有針對性地開展專項檢查或綜合性檢查。繼續(xù)清理整頓保險市場，重點查處社會反映強烈的銷售誤導(dǎo)、理賠難案件，依法嚴(yán)肅處理違法違規(guī)行為。建立健全聯(lián)合執(zhí)法機制，嚴(yán)厲打擊非法集資和“三假”行為。
五是研究探索改進監(jiān)管方式。探索開展商業(yè)車險費率市場化改革，穩(wěn)步推進保險營銷體制改革，研究出臺促進保險中介機構(gòu)專業(yè)化發(fā)展的指導(dǎo)意見。建立重大檢查和處罰情況社會通報制度，增加監(jiān)管信息透明度，努力減少行政審批。加強標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，建立保險服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，完善保險公司服務(wù)質(zhì)量評價體系，依法建立河北保監(jiān)局行政處罰裁量標(biāo)準(zhǔn)。
五項工作重點的提出，是基于對國內(nèi)保險業(yè)發(fā)展趨勢的準(zhǔn)確判斷。今年4、5月間，本刊記者數(shù)次與呂宙局長溝通采訪，通過他的詳盡介紹和對當(dāng)下保險業(yè)熱點話題的看法、建議，我們看到了這位河北保險業(yè)掌舵人對當(dāng)?shù)乇ｋU業(yè)發(fā)展和行業(yè)監(jiān)管更多的理性思考。
“重點做好‘三個服務(wù)’”
《保險中介》：經(jīng)過了“十一五”期間的快速發(fā)展，中國保險業(yè)已初具規(guī)模。對當(dāng)前這一行業(yè)的發(fā)展基本面，您有何判斷？
呂宙：經(jīng)過“十一五”時期的快速發(fā)展，中國保險業(yè)整體實力已經(jīng)邁上新臺階，行業(yè)發(fā)展進入新階段。主要表現(xiàn)為：保險市場體系基本建立，競爭的市場格局初步形成；保險服務(wù)能力不斷增強，覆蓋面不斷拓展，保障程度不斷提高；保險監(jiān)管不斷完善，保險風(fēng)險得到有效防范。與此同時，行業(yè)發(fā)展中長期存在的一些矛盾和問題也逐漸顯現(xiàn)：保險業(yè)社會形象亟待改善，行業(yè)發(fā)展方式急需轉(zhuǎn)型，保險隊伍素質(zhì)有待提高。從總體上看，未來一個時期我國發(fā)展仍處于重要戰(zhàn)略機遇期，保險業(yè)也處在發(fā)展的黃金時期，將繼續(xù)保持平穩(wěn)較快發(fā)展的良好勢頭。
《保險中介》：在您看來，省級保險監(jiān)管部門如何為地方發(fā)展做好服務(wù)？
呂宙：日常工作中，河北保監(jiān)局主要做好“三個服務(wù)”：
首先，服務(wù)保險消費者。一是加強保險消費者教育，增強消費者自主維權(quán)能力。指導(dǎo)省保險行業(yè)協(xié)會成立宣傳工作委員會，建立起監(jiān)管部門、行業(yè)社團組織、保險機構(gòu)協(xié)調(diào)配合機制；堅持風(fēng)險提示與知識普及并重、消費者教育與加強監(jiān)管相結(jié)合的原則，全方位、多層次地開展保險消費者教育工作。二是健全投訴和糾紛調(diào)解機制，認(rèn)真解決保險消費者的訴求。河北內(nèi)環(huán)首都，地理位置特殊，歷來是大省，也是保險大省。河北保監(jiān)局對案件，堅持每案必查、有查必果、違法必究。加大對保險公司工作的考評，建立聯(lián)合接訪制度，強化責(zé)任主體的作用。實施局長接待日制度，建立重要案件督辦和回訪制度。率先于2011年在全省各地市建立保險合同糾紛調(diào)解機制。幾年來，河北保險業(yè)沒有出現(xiàn)重大群訪群訴事件。
其次，服務(wù)經(jīng)濟社會。一是保障經(jīng)濟社會穩(wěn)定運行。在重大自然災(zāi)害和事故中，及時履行賠付義務(wù)，積極履行社會責(zé)任。如針對去年天津濱保高速發(fā)生的特別重大交通事故，我們指導(dǎo)相關(guān)保險機構(gòu)第一時間介入，及時預(yù)付1765萬元賠款，最終賠款2800萬元，受到國務(wù)院事故處理工作組、省政府和中國保監(jiān)會高度肯定。二是支持新農(nóng)村建設(shè)。去年在河北保監(jiān)局積極努力和爭取下，省政府《政策性農(nóng)業(yè)保險試點工作實施方案》，這是河北省第一次以省政府文件方式出臺農(nóng)業(yè)保險扶持政策。三是提高社會保障水平。積極拓展企業(yè)年金市場，各保險機構(gòu)參與80家企業(yè)的年金管理，參保人數(shù)7萬多人。推動保險公司開展多種形式的補充醫(yī)療保障服務(wù)，積極推進計劃生育保險試點工作。四是拓展社會管理領(lǐng)域。與有關(guān)部門聯(lián)合推動火災(zāi)、醫(yī)療、安全生產(chǎn)、校園安全、環(huán)境污染、旅游等責(zé)任保險發(fā)展。與公安交管部門聯(lián)合制定道路交通事故快速處理辦法，在全省成立14個交通事故快速處理保險理賠服務(wù)中心。
第三，服務(wù)行業(yè)發(fā)展。一是營造良好的政策環(huán)境。積極向省領(lǐng)導(dǎo)匯報請示工作，主動加強與地方黨政部門溝通協(xié)調(diào)，促進保險業(yè)與經(jīng)濟社會發(fā)展的深度融合。近三年，河北保監(jiān)局與省綜治辦、公安廳、財政廳、衛(wèi)生廳、司法廳、科技廳、農(nóng)業(yè)廳、銀監(jiān)局等部門聯(lián)合發(fā)文20余件，有力地支持了保險業(yè)發(fā)展。二是營造良好的保險法制環(huán)境。加強與地方立法部門的協(xié)調(diào)，建立經(jīng)常性工作聯(lián)系制度，爭取在政府規(guī)章和地方行政法規(guī)的制定和實施中體現(xiàn)保險行業(yè)的合理意愿。重點加強與公安、司法、稅務(wù)、工商、物價等部門的溝通協(xié)調(diào)，解決保險執(zhí)法主體、法律適用、工商管理、稅收等方面的問題，積極爭取與河北省高院簽署備忘錄。三是營造良好的輿論和社會環(huán)境。建立新聞發(fā)言人制度，定期舉辦新聞會、通報會以及局領(lǐng)導(dǎo)專訪，主動宣傳監(jiān)管政策和保險業(yè)改革發(fā)展成效。
“聲譽是保險業(yè)立業(yè)之本”
《保險中介》：項主席強調(diào)要維護消費者利益，治理銷售誤導(dǎo)，改善保險業(yè)聲譽，您如何看待當(dāng)前保險業(yè)存在的這一頑疾？
呂宙：河北保監(jiān)局高度重視保險行業(yè)信譽，率先開展聲譽風(fēng)險研究，率先提出防范聲譽風(fēng)險。保險業(yè)是經(jīng)營風(fēng)險的特殊行業(yè)，聲譽是保險業(yè)立業(yè)之本。但是當(dāng)前銷售誤導(dǎo)等問題引發(fā)的社會公眾對保險業(yè)的信任危機日益凸顯，正如項俊波主席指出的，保險業(yè)面臨消費者、從業(yè)人員、社會“三個不認(rèn)同”的嚴(yán)峻形勢。
形成銷售誤導(dǎo)的原因是多方面的。從保險經(jīng)營層面看，一是發(fā)展模式粗放?！爸匾?guī)模輕質(zhì)量”、“重保費輕服務(wù)”，保險公司把更多的精力放在如何把保險賣出去，而忽視后期的管理和服務(wù)。二是體制機制不適應(yīng)。營銷體制存在缺陷，營銷員管理粗放，沒有歸屬感，大進大出較為嚴(yán)重，造成營銷員銷售行為的急功近利。三是隊伍素質(zhì)跟不上。保險銷售人員的進入門檻很低，素質(zhì)普遍不高，缺乏基本的職業(yè)素養(yǎng)，個別還存在故意誤導(dǎo)行為。從保險監(jiān)管層面來看，一是監(jiān)管理念不適應(yīng)。重公司發(fā)展，輕消費者保護。過多地站在保險公司立場思考問題，保護保險消費者的意識沒有牢固樹立。二是監(jiān)管力度不夠。重檢查，輕處罰。對違法違規(guī)行為查處存在“高高舉起、輕輕放下”的現(xiàn)象。重罰款，輕追究。對違法違規(guī)行為的處罰以罰款為主，對涉案人員特別是高管人員的責(zé)任追究力度不夠，不能對違法違規(guī)行為形成強大震懾。
對于銷售誤導(dǎo)問題，河北保監(jiān)局認(rèn)識早、行動快、措施實。一是出臺一系列治理銷售誤導(dǎo)的制度措施。建立和落實投保提示制度、回訪制度、信息披露制度，規(guī)范銀行保險業(yè)務(wù)和銷售行為，下一步將出臺銷售培訓(xùn)管理制度和銷售誤導(dǎo)治理效果評價指標(biāo)考核規(guī)定，建立健全治理銷售誤導(dǎo)長效機制。二是對銷售誤導(dǎo)治理工作進行專項安排部署。專門召開全省綜合治理銷售誤導(dǎo)工作會議，明確保險公司、行業(yè)社團組織和保險監(jiān)管部門各自職責(zé)和任務(wù)。制定綜合治理銷售誤導(dǎo)專項方案，提出一攬子解決措施，嚴(yán)防新增銷售誤導(dǎo)，妥善化解存量風(fēng)險。三是加大檢查力度。堅持每年必有銷售誤導(dǎo)專項檢查、每項專項檢查必有查處銷售誤導(dǎo)內(nèi)容。今年更加重視巡查和暗訪，加大責(zé)任追究力度，對銷售誤導(dǎo)問題從重處罰。四是注重加強保險消費者教育工作，不斷增強消費者的保險認(rèn)知水平和理性消費能力。特別是今年五一前正式開通了12378保險消費者投訴維權(quán)熱線，進一步暢通保險消費者訴求表達渠道，不斷完善消費者利益保護的工作機制。
我們希望通過一系列具體措施，力爭使治理銷售誤導(dǎo)工作取得初步成效，新增銷售誤導(dǎo)問題明顯減少、合規(guī)經(jīng)營意識明顯提高、市場秩序明顯規(guī)范、保險行業(yè)形象明顯改善。并在此基礎(chǔ)上，用3-5年的時間建立和完善治理銷售誤導(dǎo)工作的長效機制，使保險消費者的合法權(quán)益得到切實維護，廣大消費者對保險的認(rèn)可度和滿意度顯著提高，讓保險監(jiān)管部門成為社會的保險良心。
“監(jiān)管與服務(wù)要齊頭并進”
《保險中介》：在加強行業(yè)監(jiān)管方面，今年河北局有哪些具體舉措？
呂宙：一是綜合整治車險理賠難和壽險銷售誤導(dǎo)問題。在財產(chǎn)險監(jiān)管方面，繼續(xù)落實車險理賠服務(wù)季度通報制度。完善車險理賠現(xiàn)場測評制度，不定期進行現(xiàn)場測評，并適時向社會公開。對積壓賠案定期清理、車險理賠服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引和車險投保理賠提示等制度落實情況進行督導(dǎo)檢查。在人身險監(jiān)管方面，繼續(xù)與銀監(jiān)局加強監(jiān)管合作，貫徹落實《商業(yè)銀行保險業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》。對投保提示、客戶回訪、信息披露、產(chǎn)說會等制度落實情況開展督導(dǎo)檢查，對銀保業(yè)務(wù)經(jīng)營網(wǎng)點開展巡查。
二是加強消費者權(quán)益保護工作。健全消費者投訴和糾紛處理機制。嚴(yán)厲查處侵害保險消費者利益行為，查實一起、重罰一起。將檢查和處罰情況以及典型案例向社會披露。將投訴居高不下的公司列為重點監(jiān)管對象。指導(dǎo)行業(yè)協(xié)會完善保險糾紛調(diào)處機制，積極主動開展合同糾紛調(diào)解，減少保險訴訟，提高群眾維權(quán)效率。動員行業(yè)力量共同開展保險消費者教育活動，宣傳普及保險知識，提高公眾風(fēng)險意識和保險意識。建立社會監(jiān)督員制度，由社會各界對保護保險消費者利益的各個方面進行監(jiān)督。
三是防范化解保險風(fēng)險。健全風(fēng)險預(yù)警防范機制。落實分類監(jiān)管制度，對評級較低公司從嚴(yán)監(jiān)管。對償付能力不足公司加強日常跟蹤分析，進行重點監(jiān)管。對存在風(fēng)險隱患的公司及時進行警示。加強對公司內(nèi)控信息收集和合規(guī)經(jīng)營、業(yè)務(wù)發(fā)展情況的跟蹤分析，全面掌握公司風(fēng)險狀況。研究建立銀保業(yè)務(wù)突發(fā)事件應(yīng)急預(yù)案，建立中介機構(gòu)風(fēng)險監(jiān)控和定期報告制度。關(guān)注重點風(fēng)險。突出防范集中退保風(fēng)險，完善退保風(fēng)險應(yīng)急預(yù)案，妥善應(yīng)對和解決。提升對案件風(fēng)險的防控能力。完善稽查制度，加強與公安、工商等部門的合作聯(lián)動機制。嚴(yán)防市場準(zhǔn)入風(fēng)險。重視防范保險聲譽風(fēng)險。
四是加大規(guī)范市場力度。在財產(chǎn)險方面，以車險業(yè)務(wù)為重點，認(rèn)真貫徹保監(jiān)會70號文件，嚴(yán)肅查處經(jīng)營數(shù)據(jù)不真實問題，保持監(jiān)管高壓態(tài)勢。在人身險方面，重點查處銷售誤導(dǎo)、侵占挪用保險資金、業(yè)務(wù)和財務(wù)數(shù)據(jù)不真實等違法違規(guī)問題。在保險中介方面，嚴(yán)肅查處保險公司中介業(yè)務(wù)違法違規(guī)行為，繼續(xù)清理整頓保險市場。做好治理商業(yè)賄賂工作，檢查糾正保險公司不正當(dāng)交易行為。依法嚴(yán)肅處理違法違規(guī)行為。對查實的違法違規(guī)問題，堅持上下級機構(gòu)同查同處、機構(gòu)人員“雙罰制”原則。以處罰責(zé)任人、責(zé)令停業(yè)、吊銷許可證、追究上級領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任等為主要手段，對違規(guī)機構(gòu)和責(zé)任人依法進行嚴(yán)厲處罰。
《保險中介》：作為監(jiān)管部門，河北保監(jiān)局如何做好服務(wù)監(jiān)督？
呂宙：2009年以來，河北保監(jiān)局新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子針對行業(yè)服務(wù)質(zhì)量差、社會形象不佳的現(xiàn)狀，啟動實施了以提升服務(wù)質(zhì)量為核心、以改善行業(yè)形象為目標(biāo)的“保險信譽工程”，積極探索政府監(jiān)管為主導(dǎo)、社會市場為約束、保險企業(yè)為主體的防范聲譽風(fēng)險的有效機制，取得了顯著成效，得到省委、省政府以及保監(jiān)會的充分肯定?！氨ｋU信譽工程”等三項工程，被列入河北省國民經(jīng)濟和社會發(fā)展“十二五”規(guī)劃綱要。
一是在全國率先開展保險公司服務(wù)質(zhì)量評價工作，督促行業(yè)提升保險服務(wù)質(zhì)量。2010年河北保監(jiān)局建立了保險公司服務(wù)質(zhì)量評價指標(biāo)體系，涵蓋內(nèi)控制度、社會影響、合規(guī)經(jīng)營、服務(wù)民生、承保服務(wù)、理賠給付、退保、營銷員管理和投訴處理情況等9項內(nèi)容，包括定量和定性指標(biāo)19項。服務(wù)質(zhì)量評價工作每半年開展一次，在2010年行業(yè)內(nèi)通報情況的基礎(chǔ)上，2011年起向全社會公布評價結(jié)果，引起了社會的廣泛關(guān)注和良好反響，既沒有出現(xiàn)惡意的炒作，也沒有對全行業(yè)穩(wěn)健發(fā)展帶來不利影響；服務(wù)質(zhì)量好的公司進行了積極的宣傳，服務(wù)質(zhì)量較差的公司也主動通過媒體公布改進的措施，贏得了消費者的理解和贊揚。同時，將服務(wù)質(zhì)量評價結(jié)果作為實施分類監(jiān)管的重要依據(jù)，顯示了明確的監(jiān)管導(dǎo)向。幾年來，河北保險業(yè)服務(wù)質(zhì)量明顯改善，2011年財產(chǎn)險公司平均結(jié)案周期為36.66天，同比縮短6.82天，結(jié)案率為88.32%，同比提高2.39個百分點；人身險公司平均結(jié)案周期為2.95天，同比縮短0.95天，結(jié)案率為99.31%，同比提高0.72個百分點。
二是治理車險理賠難和壽險銷售誤導(dǎo)問題，解決影響保險公司服務(wù)質(zhì)量的突出環(huán)節(jié)。針對車險理賠難問題，河北保監(jiān)局2008年與交管部門聯(lián)合推動建立小額賠案快速處理機制；2009年建立車險投保及理賠提示制度、理賠積案定期清理制度；2010年建立車險理賠服務(wù)指標(biāo)評價辦法和理賠服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引，定期開展車險理賠服務(wù)現(xiàn)場測評，并向新聞媒體開放。針對壽險銷售誤導(dǎo)問題，河北保監(jiān)局2007年建立人身保險投保提示制度；2010年建立人身險新單業(yè)務(wù)電話回訪和抽驗制度；2011年與河北銀監(jiān)局聯(lián)合規(guī)范銀行壽險業(yè)務(wù)銷售人員銷售行為。幾年來，河北保監(jiān)局堅持對損害保險消費者利益的行為實施嚴(yán)處的指導(dǎo)思想，強化保險公司和高管人員的管控職責(zé)，涉嫌違法犯罪的，堅決移送司法機關(guān)。2011年以來，車險理賠的投訴明顯減少，銷售誤導(dǎo)高發(fā)態(tài)勢也得到了初步遏制。
三是強化社會監(jiān)督和輿論監(jiān)督，以外部約束督促行業(yè)提升服務(wù)質(zhì)量。建立實施新聞發(fā)言人制度，每季度就監(jiān)管政策、行業(yè)發(fā)展形勢、社會關(guān)心的熱點問題向主流媒體進行披露，面對面接受社會、媒體的監(jiān)督。認(rèn)真做好政府信息公開工作，以門戶網(wǎng)站為載體，依法、及時、準(zhǔn)確公開相關(guān)信息，切實增強保險監(jiān)管決策透明度和公眾參與度。督促全行業(yè)嚴(yán)格落實《保險公司信息披露管理辦法》，切實增強接受社會監(jiān)督的自覺性。組織全行業(yè)開展新《保險法》、“保險服務(wù)在河北”、“保險服務(wù)宣傳月”、“保護保險消費者權(quán)益――我們共同的責(zé)任”等一系列主題宣傳活動，參加“陽光熱線”、“陽光訪談”等行風(fēng)評議類節(jié)目，指導(dǎo)省保險行業(yè)協(xié)會建立宣傳工作委員會，集全行業(yè)力量開展保險宣傳。
“中介機構(gòu)改革勢在必行”
《保險中介》：對河北誠安達試行的員工制，您如何看待？您覺得這是否會成為營銷員體制改革的主要方向？
呂宙：保險營銷體制在我國保險業(yè)發(fā)展初期，適應(yīng)了宏觀經(jīng)濟社會環(huán)境以及保險業(yè)自身發(fā)展的需要，對推動保險業(yè)快速發(fā)展起到了重要的作用。但是，在法律不斷完善、社會不斷進步的過程中，營銷體制問題日益突出，弊端逐漸顯現(xiàn)。保險業(yè)已步入廣增員、高脫落、低素質(zhì)、低產(chǎn)能的惡性循環(huán)。粗放營銷模式成為銷售誤導(dǎo)的重要原因，嚴(yán)重?fù)p害保險業(yè)形象，危及行業(yè)可持續(xù)發(fā)展，改革現(xiàn)行營銷員體制已勢在必行。總的改革方向是要理順營銷員和保險機構(gòu)的權(quán)責(zé)利關(guān)系，為營銷員提供基本工資待遇和社會保險，提高營銷員的收入保障水平，切實保障營銷員的合法權(quán)益。
河北保監(jiān)局一貫支持和鼓勵保險公司、保險中介機構(gòu)因地制宜、因司制宜、因人制宜地開展?fàn)I銷員管理體制創(chuàng)新，并已將推動營銷員體制改革列為2012年重點工作。河北誠安達在創(chuàng)新營銷隊伍扁平化管理、試點員工制方面開展了有益探索，符合營銷員體制改革的方向，我們將繼續(xù)給予關(guān)注和支持。
《保險中介》：保險業(yè)的發(fā)展離不開中介機構(gòu)的繁榮，對于推動保險中介機構(gòu)發(fā)展，河北局有何舉措？
呂宙：一是支持專業(yè)中介規(guī)模化發(fā)展。出臺《促進河北省保險中介機構(gòu)專業(yè)化發(fā)展的指導(dǎo)意見》，鼓勵資本實力較強和發(fā)展?jié)摿^大的中介機構(gòu)創(chuàng)新發(fā)展，引導(dǎo)建立職業(yè)化和專業(yè)化的從業(yè)隊伍。大力開展保險市場清理整頓，依法從嚴(yán)審批區(qū)域性保險公司，將一些規(guī)模小、資本少、舉報多的法人機構(gòu)清理出中介市場。僅2011年，河北保監(jiān)局就注銷了6家中介法人機構(gòu)、11家中介分支機構(gòu)的許可證。
二是引導(dǎo)兼業(yè)專業(yè)化發(fā)展。按照保監(jiān)會對汽車銷售和維修類保險兼業(yè)機構(gòu)實施專業(yè)化改革的思路，積極推動全國首家試點――龐大汽貿(mào)和盛安的車險銷售專業(yè)化改革，為全國車商銷售專業(yè)化發(fā)展積累了寶貴經(jīng)驗。
三是切實提高保險中介從業(yè)人員素質(zhì)。在全國率先啟動實施保險中介業(yè)務(wù)管理人員培訓(xùn)，對保險公司、銀行類兼業(yè)機構(gòu)、保險專業(yè)中介機構(gòu)201名管理人員進行了集中培訓(xùn)。扎實開展保險營銷員繼續(xù)教育，2011年累計培訓(xùn)10.3萬人。
《保險中介》：如何看待保險中介行業(yè)協(xié)會的作用？下一步，如何強化協(xié)會的這些職能？
呂宙：保險中介行業(yè)發(fā)展成績顯著，但與發(fā)達國家成熟市場比，仍然處于初級階段。一是專業(yè)化水平不高，核心競爭力不強，經(jīng)營效益較低，人力資源缺乏，發(fā)展后勁亟待增強。二是誠信意識和依法經(jīng)營意識較為淡薄，中介渠道的違法違規(guī)問題時有發(fā)生，有的還十分嚴(yán)重。三是市場結(jié)構(gòu)失衡，專業(yè)保險中介機構(gòu)發(fā)展滯后，占市場規(guī)模的比重過低。建立保險中介行業(yè)協(xié)會，對解決上述問題，促進保險中介行業(yè)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變、推動保險中介市場的專業(yè)化和規(guī)范化建設(shè)、加強保險消費者權(quán)益保護、提升保險中介行業(yè)整體競爭力都具有重要意義。
保險中介行業(yè)協(xié)會可以在以下幾個方面發(fā)揮作用：一是開展行業(yè)自律，規(guī)范市場主體行為。對中介機構(gòu)和從業(yè)人員進行行業(yè)自我管理和積極引導(dǎo)。二是制定行業(yè)服務(wù)規(guī)范，樹立誠信行業(yè)形象。依據(jù)有關(guān)法律法規(guī)和中介行業(yè)發(fā)展的實際情況，倡導(dǎo)并組織制定保險中介機構(gòu)技術(shù)規(guī)范、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、從業(yè)人員職業(yè)道德規(guī)范、行為準(zhǔn)則等，引導(dǎo)市場走向規(guī)范和成熟。三是為會員服務(wù)，維護行業(yè)利益。在不損害消費者合法權(quán)益的前提下，為行業(yè)和企業(yè)發(fā)展解決實際問題，取得會員的支持和擁護。四是加強交流，促進行業(yè)發(fā)展。開展會員之間、會員和保險公司之間、會員與政府部門和新聞媒體之間的合作協(xié)調(diào)，為行業(yè)發(fā)展?fàn)I造良好環(huán)境。
下一步，要著手強化協(xié)會職能，促進中介行業(yè)協(xié)會更好地發(fā)揮職能作用：一是加強中介行業(yè)協(xié)會自身建設(shè)。建立健全以協(xié)會章程為核心的規(guī)章制度體系，做到有章可循、執(zhí)行到位。加強協(xié)會秘書處建設(shè)，建立職業(yè)化、專業(yè)化的人才隊伍。主動接受保險監(jiān)督管理部門的指導(dǎo)，建立上傳下達、協(xié)調(diào)聯(lián)動的機制。二是賦予中介行業(yè)協(xié)會部分輔助監(jiān)管職能。如河北保監(jiān)局根據(jù)工作需要，已陸續(xù)將銀郵類保險兼業(yè)資格管理、保險中介業(yè)務(wù)管理人員培訓(xùn)、保險中介機構(gòu)報告報表審核等有關(guān)事項以委托或協(xié)助辦理方式交由河北省保險中介行業(yè)協(xié)會辦理。既提高了保險中介協(xié)會在行業(yè)內(nèi)的威信，也節(jié)約了監(jiān)管資源，提高了監(jiān)管效率。
《保險中介》：最后，請您談?wù)勀鷮χ袊ｋU業(yè)的期望和建議。
呂宙：期望中國保險業(yè)向“四化”發(fā)展：
一是市場化。推動保險條款費率市場化改革，建立健全保險市場化準(zhǔn)入和退出機制，以市場化手段促進保險業(yè)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變，充分發(fā)揮市場配置保險資源的基礎(chǔ)性作用。
二是專業(yè)化。專業(yè)化保險機構(gòu)穩(wěn)步發(fā)展，形成專業(yè)化、差異化競爭的市場格局。保險服務(wù)專業(yè)化程度不斷提高，服務(wù)質(zhì)量不斷提高。職業(yè)化、專業(yè)化保險人才隊伍開始形成，保險隊伍素質(zhì)不斷提高。
三是信息化。保險經(jīng)營和信息技術(shù)深度融合，信息化的重要作用得到充分發(fā)揮。保險機構(gòu)運用信息化手段管控風(fēng)險能力不斷提高。建立行業(yè)信息安全保障、電子商務(wù)應(yīng)用等基本制度。建立行業(yè)數(shù)據(jù)和信息共享平臺。
四是國際化。保險業(yè)對外開放水平不斷提高，國際交流合作不斷深化，中外資保險公司互利共贏、共同發(fā)展。保險市場對外開放領(lǐng)域進一步拓寬，由廣度開放過渡到深度開放。形成一批具有國際競爭力的保險機構(gòu)，“走出去”開拓國際市場。國際保險監(jiān)管合作不斷加強，我國在國際保險監(jiān)管規(guī)則制定中的話語權(quán)不斷增強，國際地位不斷提升。
三點建議：
一是轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，切實提升行業(yè)信譽。引導(dǎo)保險公司樹立以消費者為導(dǎo)向、以經(jīng)濟效益為中心、長期經(jīng)營、持續(xù)經(jīng)營的經(jīng)營理念，注重業(yè)務(wù)質(zhì)量和經(jīng)濟效益，形成各具特色的競爭優(yōu)勢和差異化服務(wù)，切實轉(zhuǎn)變過去單純追求規(guī)模和市場份額的粗放經(jīng)營方式。加強保險服務(wù)監(jiān)管，建立全國性的保險服務(wù)質(zhì)量評價體系，督促和引導(dǎo)保險公司改進服務(wù)質(zhì)量，提高消費者、社會、政府對保險服務(wù)的滿意度。加強聲譽風(fēng)險管理，將聲譽風(fēng)險納入全面風(fēng)險管理體系，探索將聲譽風(fēng)險監(jiān)管作為保險監(jiān)管的重要支柱。
二是推進費率市場化改革，切實提高保險業(yè)國際競爭力。加快費率市場化改革步伐，充分發(fā)揮市場機制在費率形成中的作用，逐步放開對保險費率的管制。推進以市場化為導(dǎo)向的車險條款費率管理制度改革，完善壽險產(chǎn)品定價機制，激發(fā)市場創(chuàng)新能力。同時，轉(zhuǎn)變監(jiān)管方式，大力減少行政審批，提高市場效率。推進保險產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級，加快建立現(xiàn)代保險企業(yè)制度，使保險企業(yè)真正成為資本充足、內(nèi)控嚴(yán)密、運營安全、服務(wù)到位和效益良好的現(xiàn)代金融企業(yè)。
三是加強隊伍建設(shè)，切實提高保險專業(yè)化水平。適應(yīng)保險業(yè)快速發(fā)展的需要，加大培訓(xùn)教育力度，培養(yǎng)造就保險銷售、財務(wù)精算、核保核賠、資產(chǎn)管理等各個環(huán)節(jié)的高素質(zhì)從業(yè)人員隊伍。尊重專業(yè)技術(shù)人才成長的規(guī)律，積極探索建立符合保險專業(yè)技術(shù)人才成長的機制制度。加強從業(yè)人員全員資格管理制度，適當(dāng)提高保險營銷員準(zhǔn)入條件，實行嚴(yán)格的分級分類銷售資格許可制度。加強監(jiān)管干部隊伍建設(shè)，抓緊培養(yǎng)一大批熟悉規(guī)則、能力強、業(yè)務(wù)精的專家型監(jiān)管干部。
數(shù)說河北保險
關(guān)鍵詞：車險費率；償付能力；費率市場化
機動車輛保險一直以來都是保險市場的龍頭險種，占有很大的比重，根據(jù)2006年中國保險市場年報顯示，機動車輛保險占2006年財產(chǎn)險業(yè)務(wù)的70.1%。機動車輛保險的一舉一動都對保險市場產(chǎn)生著重大的影響：機動車輛保險的發(fā)展直接影響到保險公司的經(jīng)營狀況，機動車輛保險的改革也直接影響保險市場的運行，并關(guān)系到其它險種的改革。費率市場化是歷史發(fā)展的必然，同時，市場化不能一蹴而就，循序漸進才能取得改革的成功，任何急功進利的做法都是不理性的。車險費率改革問題一直以來都是我國保險業(yè)界的熱點問題，筆者就車險費率市場化的進程、市場化的意義、市場化的條件等問題略談拙見，并提出有關(guān)市場化的幾點想法。
一、機動車輛保險費率市場化回顧
1988年平安保險公司成立以前，車險的條款費率由中國人民保險公司自己制定。2001年10月1日，保監(jiān)會以廣東省為試點拉開了車險費率市場化的序幕。在局部的試點過程中，費率市場化取得了一定的經(jīng)驗。
2003年1月1日，在全國范圍內(nèi)全面實施新的車險條款費率管理制度，車險條款和費率由各保險公司自主開發(fā)和厘定，原統(tǒng)頒條款(包括使用統(tǒng)頒條款費率打折的產(chǎn)品)即日起廢止。但在全面市場化的推行過程中遇到了諸多的問題。
2006年，進行了新一輪的車險條款費率改革，并在同一年推出了機動車交通事故責(zé)任強制保險（以下簡稱交強險）。這一輪的條款費率改革主要是由保險行業(yè)協(xié)會統(tǒng)一制定基本險條款和費率，將基本險條款分為A、B、C三款，并厘定相應(yīng)的費率，各家保險公司只能從這三款條款費率中進行選擇并執(zhí)行，但附加險的條款費率還是由各家保險公司自己制定。2007年，保險行業(yè)協(xié)會對常見的附加險條款費率也進行了統(tǒng)頒，保監(jiān)會出臺了“限折令”，規(guī)定各家保險公司出具的車險保單最低折扣不能低于七折，從而進一步加強了費率的統(tǒng)一性。
2007年8月，平安保險公司根據(jù)其建立了多年的電話直銷平臺積累的直銷業(yè)務(wù)，經(jīng)過保監(jiān)會的批準(zhǔn)率先推出了電話直銷費率，費率市場化改革又向前邁進了一步。
費率市場化對于有一定的業(yè)務(wù)規(guī)模、市場網(wǎng)點覆蓋較廣、在市場上運行比較成熟的經(jīng)營主體顯現(xiàn)出的優(yōu)勢是顯而易見的。
二、車險費率市場化的意義
（一）實行車險費率市場化的最大受益方是被保險人
實行統(tǒng)一費率致使保險費率居高不下，保險企業(yè)在高費率、高成本、高手續(xù)費、低利潤的情況下經(jīng)營，這既有損于保險客戶的利益，又不利于保險企業(yè)自身的健康發(fā)展，造成了保險客戶與保險公司雙輸?shù)木置妗６囯U費率實行市場化勢必帶來保險企業(yè)之間激烈的競爭，尤其是直接的價格競爭，車險總體費率水平勢必呈下降趨勢，被保險人將是最大的受益方，即現(xiàn)在被中間環(huán)節(jié)收取的手續(xù)費將會留在被保險人的口袋里，如在廣東搞車險試點改革時，深圳保險市場的狀況也印證了這一點。深圳車均保費由2001年第一季度末的6683元下降到2002年同期的4070元，下降了39%。
（二）實行車險費率市場化能夠促進車險產(chǎn)品的多元化
費率放開后，各保險企業(yè)將會意識到良好的服務(wù)、差異化的保險產(chǎn)品直接關(guān)系到公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，并對穩(wěn)定客戶起著重要的作用。各家保險公司根據(jù)不同的目標(biāo)市場制訂條款，根據(jù)車輛風(fēng)險、駕駛員信息、市場狀況、行駛地域、安全記錄等條件確定費率，即車險條款費率從原來的只考慮隨車因素，轉(zhuǎn)變到不僅考慮從車因素,還要考慮從人因素和地域因素等。因而更加具有個性化、更加符合客戶自身需求的保險產(chǎn)品將在市場競爭中扮演著非常重要的角色，客戶因此有了更多的選擇的機會。各保險企業(yè)可以根據(jù)各自的目標(biāo)市場推出有特色的服務(wù)方案，滿足不同消費者的需求。在激烈的市場競爭中產(chǎn)品創(chuàng)新，服務(wù)創(chuàng)新都是勢在必行的，各保險企業(yè)也會順應(yīng)市場的需求成立專門的部門進行產(chǎn)品開發(fā)和服務(wù)更新的工作。
（三）實行車險費率市場化能夠促進車險市場的進一步規(guī)范
在統(tǒng)頒費率情況下，全國車險條款都是相互復(fù)制的產(chǎn)品，基本沒有區(qū)別，保險企業(yè)的競爭只能集中在價格競爭中，各保險企業(yè)變相地降低價格，這種競爭慢慢演變成高手續(xù)費、高返還、高退費等變相降低費率標(biāo)準(zhǔn)的無序、惡性競爭，為了贏得市場，尤其是一些小公司，違規(guī)操作屢見不鮮。費率市場化將引導(dǎo)市場的競爭從價格競爭向產(chǎn)品和服務(wù)方面轉(zhuǎn)移，使保險企業(yè)的違規(guī)行為得到一定的緩解。
三、車險費率市場化條件尚未完全成熟
車險市場發(fā)展到今天，應(yīng)該說費率市場化是大勢所趨。但是，市場主體不斷增多，市場行為不規(guī)范，市場不成熟，相應(yīng)法律法規(guī)不健全，監(jiān)管不到位等情況仍存在。所以，實行車險費率市場化的條件仍不完全具備。
（一）市場主體不成熟
根據(jù)2006中國保險市場年報中顯示,截止2006年年底,全國共有非壽險公司38家，其中中資公司25家，外資公司13家，大型非壽險公司繼續(xù)占據(jù)非壽險市場的大部分市場份額。中國人保、太平洋財險、平安財險和中華聯(lián)合保險占領(lǐng)市場份額共計76.8%。其中，中國人保占有的市場份額為45.1%，市場集中度仍然很高。在實行了車險費率市場化后，車險的利潤空間縮小，占有大市場份額的老公司可利用市場先入者的優(yōu)勢，在維持原有車險業(yè)務(wù)的同時，開展新業(yè)務(wù)，挖掘新市場以攫取高利潤回報。但新進入保險市場的公司由于受技術(shù)、人力資源和資金實力的限制，沒有建立起廣闊的服務(wù)覆蓋網(wǎng)絡(luò)，缺乏產(chǎn)品的開發(fā)和服務(wù)創(chuàng)新能力,尚沒有能力進入新產(chǎn)品市場，費率市場化后，車險市場已經(jīng)轉(zhuǎn)向理性發(fā)展，各公司紛紛推出了多樣化、個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，面對這樣的市場局面，新公司該何去何從呢？
另一方面新公司由于成立時間較晚，沒有積累數(shù)據(jù)，費率厘定缺乏經(jīng)營數(shù)據(jù)的支持。特別是長時間的統(tǒng)頒費率，保險公司缺少專業(yè)的精算技術(shù)和專門的機構(gòu)。此種情況下進行費率市場化，會帶來新一輪的惡性競爭。只有使市場經(jīng)營主體企業(yè)制度健全，才能使保險市場得以有序發(fā)展，保險費率市場化才能順利地實施。
（二）中介市場不規(guī)范影響費率市場化進程
在我國，因為消費者對車險所知不多，保險企業(yè)又沒有足夠的能力把車險送到每位購車人眼前，車商又大多可以提供買車、上牌、辦保險等的一條龍服務(wù)，消費者逐漸習(xí)慣于由汽車經(jīng)銷商代辦保險。但汽車經(jīng)銷商在很大程度上要賺取高額保費的高費，因此使車險費率居高不下。對客戶來說，汽車經(jīng)銷商不但負(fù)責(zé)辦保險，還負(fù)責(zé)幫助修理車輛，為了穩(wěn)定客戶來源，汽車經(jīng)銷商經(jīng)常會在“賠與不賠”或“可修可不修”的情況下偏向客戶，這無疑增加了保險公司的經(jīng)營風(fēng)險，增加了理賠成本。這些情況也同樣出現(xiàn)在部分修理廠，更有甚者，部分修理廠制作假案以騙取保險賠款。中介市場的不規(guī)范為費率市場化設(shè)置了障礙。
（三）監(jiān)管制度不完善
車險費率市場化要求保險監(jiān)管模式為以保險公司償付能力為重心的監(jiān)管模式，而目前我國的監(jiān)管模式是對保險公司的市場行為與償付能力并重監(jiān)管的模式。車險費率實行市場化加大了監(jiān)管部門對費率厘訂、差異化條款、差異化費率，惡性競爭，理賠服務(wù)等的監(jiān)管難度，因此，保險監(jiān)管部門應(yīng)為費率市場化做足準(zhǔn)備工作，要求各保險公司將最近年度本公司的償付能力情況進行測算，待市場成熟后，把償付能力作為評價保險公司的重要指標(biāo)，并且根據(jù)償付能力狀況對保險公司進行分類監(jiān)管。從世界各國保險業(yè)的發(fā)展情況來看，多數(shù)國家在實施保險費率市場化的過程中，保險監(jiān)管的核心已轉(zhuǎn)為對償付能力的監(jiān)管。
（四）沒有建立起相應(yīng)的財產(chǎn)保險精算制度
保險公司主要進行風(fēng)險管理，風(fēng)險管理的能力在很大程度上決定了保險公司的競爭力，而精算則是進行風(fēng)險管理的基礎(chǔ)。因此，各家保險公司要想提高管理水平，保持健康的發(fā)展，提高市場競爭力，就需要切實提高自身的精算水平。以精算技術(shù)為平臺，制訂不同的費率，以便投保人根據(jù)自己所面臨的風(fēng)險選擇真正需要的風(fēng)險保障項目。
保險公司只有具備了足夠的精算能力才能夠厘定合理的費率，有效地管理風(fēng)險。保險監(jiān)管機構(gòu)放開費率后，就必須監(jiān)督保險公司厘定的費率是否充足合理，這同樣需要精算提供保證。
（五）缺乏公眾的支持與理解
車險改革是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，在深化改革的過程中必然會出現(xiàn)諸種利益主體之間的矛盾。我國在長期計劃經(jīng)濟的管理方式下的保險市場正在經(jīng)歷一次市場化改革，費率市場化是一個漸進的過程，費率市場化問題需要社會公眾正確的理解與支持，需要社會輿論正確的導(dǎo)向。對改革的艱巨性和長期性應(yīng)該有清醒的認(rèn)識，對于我們將遇到的困難，我們應(yīng)該有充分的準(zhǔn)備，而不應(yīng)在改革中對改革產(chǎn)生的暫時的負(fù)面作用夸大報道，打擊改革的積極性。
從行業(yè)發(fā)展看，車險費率市場化是一種趨勢。但我們同時必須認(rèn)清現(xiàn)實的情況，不可盲目執(zhí)行，依據(jù)各方面條件成熟的程度，逐步推進車險費率市場化的進程。沒有完全成熟的條件與穩(wěn)固的基礎(chǔ)，車險費率完全市場化所產(chǎn)生的后果只能導(dǎo)致無序的惡性競爭。
四、對車險費率市場化的幾點想法
（一）擴大直銷業(yè)務(wù)的比例
保險公司現(xiàn)有的銷售渠道主要以業(yè)務(wù)為主，即使通過業(yè)務(wù)員拓展的業(yè)務(wù)也是以業(yè)務(wù)為主。這造成保險公司銷售渠道的單一，單一的銷售渠道使得保險公司對人的依賴程度加大，無法掌握業(yè)務(wù)的主動權(quán)，對人的行為沒有掌控權(quán)，所以保險企業(yè)應(yīng)大力發(fā)展車險的直銷方式。首先網(wǎng)上投保模式，被保險人可通過網(wǎng)上咨詢并投保的方式直接購買保險，不須通過中間人。對被保險人來說，省去費，被保險人可以得到直接的優(yōu)惠；對保險公司而言，也可直接與被保險人接觸，拉進了與被保險人的距離。其次是電話直接預(yù)約投保模式，雖然電話直銷有時會給被保險人造成反感，但此類業(yè)務(wù)確實能為被保險人帶來實惠，為保險公司節(jié)約成本。第三是業(yè)務(wù)員直銷方式，此種銷售方式是指業(yè)務(wù)員直接與被保險人接觸，當(dāng)面為被保險人解答關(guān)于保險方面的知識，并為被保險人設(shè)計投保方案，為被保險人提供直接、全面的服務(wù)。不斷地拓展?fàn)I銷渠道,擴大直銷業(yè)務(wù)在業(yè)務(wù)總量中的比例,繞過鴻溝,才能為車險費率的真正市場化鋪平道路。
（二）加強保險企業(yè)的內(nèi)部建設(shè)
費率市場化是一個長期且漫長的過程，保險公司應(yīng)制定長遠的計劃，從經(jīng)營理念、人才與服務(wù)創(chuàng)新三方面下手，為費率市場化做好準(zhǔn)備。首先，在統(tǒng)頒費率的情況下，保險公司無須參與費率的制定，企業(yè)經(jīng)營的重點是保費規(guī)模的增長，市場份額的大小等問題，市場化后，保險企業(yè)的經(jīng)營理念應(yīng)有所改變，應(yīng)把追求利潤最大化作為重心，摒棄只追求規(guī)模不注重效益的做法，逐步培養(yǎng)理性競爭的市場環(huán)境。其次，人才的競爭是企業(yè)競爭的核心問題，應(yīng)抓緊具有專業(yè)知識的精算人員，核保核賠人員和銷售人員的引進與培養(yǎng)。市場化后各家保險公司根據(jù)市場供求關(guān)系、駕駛員賠付情況、車輛行駛地區(qū)、氣侯環(huán)境等因素制訂費率，精算人員的重要性可想而知。再次，保險公司賣給客戶的是一張保險單，實際上賣給客戶的是一種特殊的服務(wù)，沒有差異化的服務(wù)，保險公司很難在市場上立足，很難得到客戶的認(rèn)可。服務(wù)創(chuàng)新尤其緊迫，保險公司應(yīng)在市場細分的基礎(chǔ)上，根據(jù)不同的市場目標(biāo)提供不同的服務(wù)，只有這樣，公司才會有品牌效應(yīng)，讓客戶對保險公司有明顯的印象。
（三）加強行業(yè)協(xié)會的技術(shù)指導(dǎo)和行規(guī)監(jiān)管的功能
根據(jù)“大數(shù)法則”，單個保險公司所積累的車險業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)很難真實、準(zhǔn)確反映車險業(yè)務(wù)運營的基本狀況，因此，應(yīng)盡量發(fā)揮保險行業(yè)協(xié)會的作用，在全國范圍內(nèi)開展精算工作，將國內(nèi)各保險公司的經(jīng)營數(shù)據(jù)聚集起來，集合國內(nèi)的全部技術(shù)力量，并成立專門的車險精算組織，為車險費率市場化創(chuàng)造科學(xué)的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)和技術(shù)基礎(chǔ)。
保險監(jiān)管部門和保險行業(yè)協(xié)會要逐步建立保險公司完善的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計、分析、披露制度，以實現(xiàn)市場數(shù)據(jù)資源的行業(yè)共享。這對經(jīng)營歷史短、業(yè)務(wù)規(guī)模小、車險業(yè)務(wù)歷史數(shù)據(jù)積累少的公司顯得尤為必要。
保險人是我國保險中介市場重要的組成部分，互聯(lián)網(wǎng)金融的不斷崛起，給保險市場帶來前所未有的沖擊，但保險人的獨特優(yōu)勢使其具有不可替代性。本文創(chuàng)新性地從人的道德風(fēng)險角度出發(fā)，采用文獻研究法和比較研究法，建議將車險中的獎懲系統(tǒng)引入到人傭金制度的確定中，變動地實行兩套傭金制度，既考慮到對人的激勵，又沒有忽視對人行為的約束，有利于減少短期行為，從而有利于保單的維護和保險公司的長遠發(fā)展。
【關(guān)鍵詞】
傭金制度；道德風(fēng)險；獎懲系統(tǒng)
一、前言
2012年10月，保監(jiān)會《關(guān)于堅定不移推進保險人管理體制改革的意見》，明確了個人人體制轉(zhuǎn)型緊迫性與必要性。因此，探索改革人制度的核心――傭金制度很有必要，合理的傭金制度要能夠?qū)θ送瑫r產(chǎn)生激勵和約束作用，這成為我們考察傭金制度好壞的一個重要標(biāo)準(zhǔn)。
二、對我國現(xiàn)行保險人傭金制度的SWOT分析
美國哈佛大學(xué)的詹姆斯教授曾對人力資本的激勵問題做過專題研究。結(jié)論是：如果沒有激勵，一個人的能力發(fā)揮僅為2030%；如果施與激勵，則可發(fā)揮到8090%。2009年的新《保險法》將保險中介人（人、經(jīng)紀(jì)人）報酬統(tǒng)一修正為“保險傭金”。財險公司的人傭金因業(yè)務(wù)的短期性一般采取一次性給付，壽險公司的傭金制度采取“期初迅速遞減制”，目前我國各保險公司傭金制度都是呈“頭重腳輕”的特點，即首期業(yè)務(wù)傭金較高，續(xù)期傭金逐年減少，首期傭金占到當(dāng)期保費的20%35%，占該筆業(yè)務(wù)全部傭金的80%左右，在幾年內(nèi)將傭金提完。這種傭金制度有利于激勵人積極開展新業(yè)務(wù)，但也誘發(fā)了人的道德風(fēng)險。
一方面人的傭金收入不與保單質(zhì)量相聯(lián)系，導(dǎo)致了人的短期行為的存在。人為追求自身以財富為代表的效用最大化，只注重不斷開展新業(yè)務(wù)來獲取高傭金，而不注重已有保單的維護。
另一方面這種傭金制度缺乏有效約束機制的的設(shè)計，人違規(guī)成本低。保險人為追求自身利益最大化，加上違規(guī)成本和市場退出成本低的環(huán)境使得他們片面追求保費收入，使得保險公司的人員流動率偏高，人隊伍不穩(wěn)定。全球著名的波士頓咨詢公司公布的調(diào)研報告顯示，保險個人人總流失率每年高于50%，第一年流失率最高，達到70%以上，平安保險第一年流失率達85%，泰康人壽、中宏人壽為80%，中國人壽、新華保險、友邦保險為70%。
三、其他國家和地區(qū)的解決對策及對我國現(xiàn)存問題的思考
（一）傭金平準(zhǔn)制
臺灣宏泰人壽在2000年起實施“傭金平準(zhǔn)制”，將原來共領(lǐng)六年、首年度傭金比率約40%的舊制度，改為領(lǐng)二十年期、首年度傭金比率約30%的新制度，傭金比率加起來比傳統(tǒng)還高出10%，美國和加拿大也出現(xiàn)了平均傭金制。
（二）傭金比例與除保費之外的其他指標(biāo)掛鉤
如新加坡，就采用給保單持續(xù)率達到一定標(biāo)準(zhǔn)的人提供職業(yè)津貼，美國保險公司也有類似做法。將傭金與保單質(zhì)量或者業(yè)務(wù)量指標(biāo)掛鉤，激勵保險人既要不斷開拓新業(yè)務(wù)，同時注重保單后續(xù)服務(wù)，但是這是一種獎勵機制，對于那些消極懈怠的人來說，還是起不到督促的作用。
（三）新人的補助制度
該種制度為新人在展業(yè)初期提供一定補貼，彌補傭金給付和成本支出的不對稱，幫助他們在展業(yè)初期走出困境，有利于保證人的留存率，減少短期行為的發(fā)生。然而，這種制度沒有對人產(chǎn)生充分的激勵，人展業(yè)初期有傾向依賴新人補助，后期就可能會為獲得更多保單而進行短期行為，產(chǎn)生了道德風(fēng)險問題。
本文建議將車險中的獎懲系統(tǒng)引入保險人傭金制度的討論中，可以引入兩套傭金制度，第一套方案就是呈前高后底形狀的傭金分配方式，即“期初迅速遞減傭金制”；第二套方案是比第一套方案前高后底的傾斜度要低甚至可以是平均傭金分配方式。在人理性人假設(shè)的前提下，為追求自身利益最大化和風(fēng)險最小化，人會追求以保費來代表的效用最大化，也就希望采用第一套分配方案來盡早獲得傭金。保險公司可以規(guī)定當(dāng)人的行為在不符合某項規(guī)定時，強制采取第二套傭金分配方案，延長傭金給付期限，制約人的某些短期行為。
四、對實行兩套傭金制度的探討
（一）必要性分析和可行性
1、必要性分析
兩套傭金制度中，第一套傭金制度激勵人不斷開展新業(yè)務(wù)，以增加傭金的總量，提高近期傭金收入；第二套傭金制度對人產(chǎn)生約束作用，人的不合理展業(yè)方式和不合格服務(wù)會反應(yīng)在保單的持續(xù)率、退保率等指標(biāo)中，一旦超過界限，將使得傭金在后期發(fā)放，總效用減少。
2、可行性分析
兩套傭金制度是結(jié)合了車險中的獎懲系統(tǒng)進行設(shè)計的，區(qū)別在于車險中的獎懲是針對投保人，根據(jù)投保人的出險維修等情況來調(diào)整費率；而兩套傭金制度是針對人，根據(jù)人的展業(yè)情況和保單維護情況來調(diào)整傭金給付時間。人開展的業(yè)務(wù)數(shù)量、保費總額、傭金總額都會在系統(tǒng)里反應(yīng)出來，所以退保保費占總業(yè)務(wù)保費的比例容易計算得出。
（二）效果分析
假定保險公司制定的界限能夠?qū)θ水a(chǎn)生作用，即退保率超過某個界線時，用傭金的現(xiàn)值來代表人得到的效用，分期給付傭金給人帶來的效用小于集中于前幾年給付的效用。當(dāng)人業(yè)務(wù)的退保率快要達到該界限時，人會采取兩種措施，一種是增加新業(yè)務(wù)量，增大基數(shù)；另一種是提高保單服務(wù)質(zhì)量，著力挽回保單。當(dāng)人所的業(yè)務(wù)已經(jīng)超過該界限時，人同樣會采取上述兩種行動，更加有動力開展新保單，維護已有業(yè)務(wù)。
五、結(jié)論
人傭金制度要兼顧當(dāng)期效益和長遠效益，“頭重腳輕”的傭金制度不符合保險公司和整個保險行業(yè)的長遠利益，要著重改革現(xiàn)存的問題，就要從制度上進行頂層設(shè)計。從人的道德風(fēng)險方面來看，其追求自身利益最大化的動機無可厚非，要使得傭金制度能夠迎合他們的訴求，同時產(chǎn)生激勵作用。盡管制度中各因素的確定比較復(fù)雜，但實證研究證明了實行兩套傭金制度的優(yōu)越性，對保險公司未來傭金制度的確定起到一定的啟示作用，在實踐發(fā)展中這種制度會逐漸成熟。
參考文獻：
[1]曹均華，邢煒.關(guān)于保險人激勵機制問題的研究[J].經(jīng)濟科學(xué)，2000
［關(guān)鍵詞］廣東省 財產(chǎn)保險市場 現(xiàn)狀 政策建議
一、前言
近年來，廣東財產(chǎn)保險市場迎來了發(fā)展的黃金期。市場規(guī)模不斷擴大，行業(yè)利潤普遍提升，發(fā)展活力逐漸顯現(xiàn)；風(fēng)險防范能力顯著增強，市場秩序明顯好轉(zhuǎn)，保險的社會地位持續(xù)提高，服務(wù)地方經(jīng)濟社會發(fā)展取得重要成就。
但是,與全國其他地區(qū)的財險市場相比,廣東財險市場發(fā)展均顯滯后，一些突出的矛盾和問題制約著市場的進一步發(fā)展。如何破解這些難題，為廣東財險市場的健康快速發(fā)展創(chuàng)造良好的環(huán)境，有效發(fā)揮財產(chǎn)保險的保障和社會管理能力，更好服務(wù)于廣東省經(jīng)濟社會的發(fā)展，服務(wù)于幸福廣東建設(shè)，是廣東財產(chǎn)保險當(dāng)前面臨的一個重要課題。
二、廣東財產(chǎn)保險市場發(fā)展現(xiàn)狀
1.業(yè)務(wù)持續(xù)增長
財產(chǎn)保險是一個與經(jīng)濟發(fā)展繁榮程度息息相關(guān)的行業(yè)。從圖1中可以看出，廣東省保費收入的增速與GDP的增速之間表現(xiàn)出了較強的相關(guān)性。在全省經(jīng)濟快速增長的背景之下，廣東財險市場近年來取得了快速的發(fā)展。2005至2009年間，廣東省財產(chǎn)保險保費收入由118.13億元增長到239.33億元，四年內(nèi)翻了一番 、 ，年均增速達19.30%，2008年，保費收入的增速受全球金融危機的影響，放緩降至7.97%，2009年又增至14.87%。初步估算,2010年全省財險保費增速不低于25%，隨著經(jīng)濟的復(fù)蘇，廣東財險市場規(guī)模出現(xiàn)了恢復(fù)性增長，并有加速擴張的趨勢。
2.險種結(jié)構(gòu)變化
從表1中可以看出，2005－2009年，廣東車險保費收入增速明顯快于財險市場的整體增速，結(jié)合車險的占比情況不難得出，車險業(yè)務(wù)是全省保費收入的增長的主要拉動力。同時，非車險中的農(nóng)業(yè)保險和信用保險的年均增速也達到了62.46%和28.40%，但因基數(shù)不大，總量偏低，在財產(chǎn)險中的占比不高，只有0.43%和1.97%。
3.服務(wù)經(jīng)濟社會能力不斷增強，覆蓋面不斷擴大
（1）積極為區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)移服務(wù)。過去的5年當(dāng)中，廣東財產(chǎn)保險業(yè)有力的支持了地方的經(jīng)濟建設(shè)，為廣州汽車制造業(yè)、茂名和惠州石化產(chǎn)業(yè)、東莞和惠州的電子制造業(yè)等多個省內(nèi)重點項目提供了保險保障等。截至2010年初，廣東財產(chǎn)保險業(yè)為基礎(chǔ)建設(shè)項目提供風(fēng)險保障近8萬億元，為出口企業(yè)承擔(dān)120億美元風(fēng)險保額。（2）發(fā)揮保險作用，有力保障三農(nóng)發(fā)展。在全省范圍內(nèi)開展農(nóng)房保險，截至2010年末，廣東省農(nóng)房統(tǒng)保覆蓋率達90.4%，同時，能繁母豬、水稻試點、森林等農(nóng)險險種的試點和推進工作也在有序的展開。（3）服務(wù)保障民生能力有所提升。廣東省社保醫(yī)療補充保險已覆蓋佛山、惠州、陽江等9個地市，為城鎮(zhèn)居民提供醫(yī)療補充保障。同時，圍繞完善社會保障體系建設(shè)，創(chuàng)新服務(wù)方式?！罢拷Ｊ健笔菍⑸虡I(yè)保險機制引入我國新型農(nóng)村合作醫(yī)療保險的一個新的嘗試，對完善社會基本醫(yī)療保險制度具有重要的借鑒意義。
4.積極發(fā)揮經(jīng)濟補償功能。廣東省地處東南沿海，熱帶風(fēng)暴頻發(fā)，造成較大的經(jīng)濟損失。廣東財產(chǎn)保險業(yè)在面對巨災(zāi)時，充分發(fā)揮保險的經(jīng)濟補償和社會管理功能，認(rèn)真履行保險合同責(zé)任，為受災(zāi)地區(qū)的生產(chǎn)生活恢復(fù)提供了有力的支持。在2008年的冰雪災(zāi)害中，廣東保險業(yè)累積支付賠款1.29億元。
4.風(fēng)險防范能力顯著增強
2006年以來，廣東財險業(yè)的風(fēng)險控制水平有效提升，市場環(huán)境得以改善。一系列監(jiān)管制度及措施的出臺，如實施見費出單制度，手續(xù)費據(jù)實列支制度，批退全額轉(zhuǎn)賬制度，車險賠款支付全額轉(zhuǎn)賬制度等，為行業(yè)的風(fēng)險防范水平提供了制度上的保障，有效的促進了險企盈利能力的提升。截止2009年，廣東整個財產(chǎn)保險行業(yè)應(yīng)收保費率為3.4%，遠低于8%的警戒線，業(yè)務(wù)及管理費用率降幅明顯，2009年降至20.8%，費用率得到有效控制。
三、廣東省財產(chǎn)保險市場發(fā)展面臨的主要矛盾
廣東省財產(chǎn)保險行業(yè)在取得了重要成就的同時，也存在幾個較為突出的矛盾，制約著市場健康的發(fā)展。
1.保險供給與需求之間的矛盾
（1）市場供給不能滿足國民經(jīng)濟和社會發(fā)展的需要。作為全國財險市場保費收入領(lǐng)先的省份，我省的優(yōu)勢更多的體現(xiàn)在保費規(guī)模上。從表2來看，2005年廣東省保險密度141.22元，全國排名第9位。保險深度0.60%，全國排名第19位。2009年保險密度273.62元，排名下降了兩位，降至第11名，保險密度升至0.78%，全國第13位。保險深度和保險密度在全國排名居中，折射出廣東省的財產(chǎn)保險市場目前的發(fā)展程度仍然不高，與其全國領(lǐng)先的經(jīng)濟地位明顯不符。
從保險供給的角度來看，廣東省保險市場創(chuàng)新能力缺乏,適銷險種少，保險有效供給不足。保險供給是保險人在一定時期內(nèi)通過保險市場可能提供給全社會的保險商品數(shù)量。一方面廣東省占據(jù)市場較大份額的公司都是分公司建制,缺乏獨立開發(fā)產(chǎn)品的能力,直接銷售由總公司從全國層面出發(fā)而設(shè)計的產(chǎn)品,導(dǎo)致產(chǎn)品適應(yīng)能力差,不能很好滿足地方的需要。另一方面供給主體的內(nèi)部經(jīng)營機制不能適應(yīng)財險發(fā)展的需要,主體本身的潛在能量尚未完全發(fā)揮。這在一定程度上就造成了財產(chǎn)保險市場目前仍以粗放競爭、價格競爭為主,費用率上升壓力較大，違規(guī)風(fēng)險大。
（2）大災(zāi)賠付比例明顯偏低。廣東自然災(zāi)害頻繁，但保險賠付比例一直不高。以2008年南方雪災(zāi)為例，全部經(jīng)濟損失達1500億元，保險業(yè)賠付迅速，有效支持了恢復(fù)重建工作，但此次災(zāi)害中，總體保險業(yè)賠付僅占經(jīng)濟損失的3%，保險賠付率嚴(yán)重偏低。在發(fā)達國家，這一比例往往達到了30%以上。巨災(zāi)賠付水平低，反映了當(dāng)前廣東省在面對巨災(zāi)時，保險機制仍無法有效發(fā)揮作用。如何將商業(yè)保險機制有效的融入巨災(zāi)風(fēng)險管理是廣東、更是我國財產(chǎn)保險市場目前亟需解決的一個重要問題。
（3）服務(wù)的水平有待進一步提升。一是市場主體在保險產(chǎn)品的設(shè)計、營銷、保險理賠過程中，重承保、輕理賠，未能很好地體現(xiàn)保險的經(jīng)濟保障的功能。二是服務(wù)體系不健全，服務(wù)鏈脫節(jié)現(xiàn)象嚴(yán)重。對保險咨詢、風(fēng)險評估、保險方案設(shè)計、承保后的風(fēng)險防范和管理、保險條件優(yōu)化和保險補償在內(nèi)的全程服務(wù)全面滯后，造成業(yè)務(wù)脫節(jié)，失去市場，降低競爭能力。三是服務(wù)整體水平及專業(yè)化程度不高。目前，各家保險公司的部門設(shè)置、保險產(chǎn)品、服務(wù)手段等內(nèi)容大同小異，核心競爭力不強。
2.險種結(jié)構(gòu)矛盾
從近5年的各險種的發(fā)展情況來看，廣東省險種的結(jié)構(gòu)性矛盾主要表現(xiàn)在兩個方面。
一是車險保費收入占比重過高,并有逐年上升的趨勢。2005－2009年間，廣東省車險保險收入占財險保費收入之比，從63.30%上升至73.04%。
從發(fā)達國家的情況來看，如美國2007、2008年的車險在財產(chǎn)險業(yè)務(wù)中的占比都在38%左右，而家財險和勞工保險合計占比在20%以上；日本近年來車險在財產(chǎn)保險中占比在55%左右。目前,廣東省財險公司的險種結(jié)構(gòu)以機動車輛保險和企業(yè)財產(chǎn)保險占主導(dǎo)地位,2009年二者保費收入占全省保費收入的82.27%。車險占比相對偏高。
二是非車險發(fā)展緩慢，效益低。責(zé)任險有效需求不足，發(fā)展速度緩慢，2009年，責(zé)任險保費收入占我省財產(chǎn)保險收入的3.34%，與發(fā)達國家17%左右的平均水平相比偏低；企財險和工程險目前表現(xiàn)為市場費率低，風(fēng)險高，盈利水平普遍不高；農(nóng)險方面，廣東農(nóng)村點多面廣，地處偏僻，業(yè)務(wù)成本較高，加之保費收入偏低，受災(zāi)頻繁，市場各主體在開展農(nóng)業(yè)保險時缺乏積極性?？傮w來說，非車險發(fā)展規(guī)模不大，質(zhì)量不高。
廣東省財險業(yè)結(jié)構(gòu)失衡的原因主要有兩個方面，一是由于車險在財險市場中占據(jù)重要地位，各市場主體將業(yè)務(wù)發(fā)展的重心放在了車險上，對非車險的重視和投入明顯不足。二是非車險方面，社會保險意識不強，保證市場有效益發(fā)展的市場環(huán)境、法律環(huán)境和政策環(huán)境仍不完善，非車險整體發(fā)展動力不足。
3.區(qū)域發(fā)展不平衡
廣東省的經(jīng)濟總量高，但主要集中在珠三角地區(qū)，經(jīng)濟發(fā)展極不平衡。由于經(jīng)濟發(fā)展的不平衡，財險市場也表現(xiàn)出極強的不平衡性。從珠三角和非珠三角區(qū)域的保費收入看，2005年，珠三角與非珠三角地區(qū)財險保費收入分別為9660.22億，2152.95萬元，珠三角地區(qū)保費收入占全省保費收入的81.78%，這一比值在2005－2009年間，在82%左右波動，2008年最高時達到了82.44%。市場發(fā)展不平衡，在客觀上加大了各市場主體統(tǒng)籌業(yè)務(wù)發(fā)展的難度和經(jīng)營管理的復(fù)雜程度。除了人保財險以外，其他市場主體，包括平安、太平洋在內(nèi)，都將非均衡發(fā)展作為其在廣東省區(qū)域發(fā)展的指導(dǎo)思路。
四、廣東省財產(chǎn)保險業(yè)發(fā)展的政策建議
在未來的幾年內(nèi)，廣東省將以建設(shè)幸福廣東為契機，適當(dāng)調(diào)低GDP增長預(yù)期，把經(jīng)濟工作的重心放在深入調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提高居民收入水平等方面。從經(jīng)濟環(huán)境看，《珠江三角洲地區(qū)改革發(fā)展規(guī)劃綱要》和“十二五”規(guī)劃的制訂和實施，將使廣東的社會總消費和投資將保持在一個較高的水平。從行業(yè)監(jiān)管看，監(jiān)管視角逐漸從微觀監(jiān)管轉(zhuǎn)向宏觀審慎監(jiān)管，監(jiān)管重心從經(jīng)營性風(fēng)險向系統(tǒng)性風(fēng)險轉(zhuǎn)換。在這樣的大環(huán)境下，市場將更趨規(guī)范，經(jīng)營理念逐步轉(zhuǎn)變，注重效益特別是承保效益將成為市場主體的共識?？傮w而言，未來幾年內(nèi)，廣東財險市場的發(fā)展仍是機遇多于挑戰(zhàn)。發(fā)展環(huán)境不斷好轉(zhuǎn)的趨勢不會變，規(guī)模不斷擴大的趨勢不會變，盈利水平提高的趨勢不會變。
在新的形勢下，廣東省財產(chǎn)保險業(yè)應(yīng)積極把握適應(yīng)新的環(huán)境，推進切實轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，培育新的增長點，著力提高發(fā)展水平，提高保障能力和社會服務(wù)管理能力。
1.創(chuàng)造良好環(huán)境，強化政策落地。一方面應(yīng)繼續(xù)改善財產(chǎn)保險行業(yè)的硬環(huán)境，促進保險相關(guān)法律的制訂和完善，從政策和財政方面為財產(chǎn)保險發(fā)展提供支持。另一方面應(yīng)繼續(xù)改善財產(chǎn)保險行業(yè)的軟環(huán)境，積極加大宣傳，提高社會保險意識，全力提升財險行業(yè)地位。同時，進一步完善引導(dǎo)財險市場主體健康發(fā)展的體制機制和政策導(dǎo)向,著力出臺和制訂有效促進市場科學(xué)發(fā)展的政策合力的監(jiān)管措施。
2.支持經(jīng)濟建設(shè)，增強保障能力。廣東財產(chǎn)保險業(yè)應(yīng)以廣東“雙轉(zhuǎn)移”戰(zhàn)略與《珠三角地區(qū)改革發(fā)展規(guī)劃綱要》為契機，重點關(guān)注專項規(guī)劃的實施，努力推進國家重點扶持的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域、新興技術(shù)的保險險種的設(shè)計與研發(fā)，積極爭取政策和財政方面的支持，不斷擴大財產(chǎn)保險的服務(wù)領(lǐng)域，提高保障水平，切實提升社會保障能力。
3.完善服務(wù)體系，提升服務(wù)品質(zhì)。首先，廣東省財產(chǎn)保險業(yè)要切實加強服務(wù)能力建設(shè)，以文化建設(shè)為引導(dǎo)，制度建設(shè)為保障，信息化建設(shè)為依托，建立覆蓋各種環(huán)境、全方位、立體化、智能化的保險服務(wù)體系，實現(xiàn)由單純賣產(chǎn)品向為用戶提供風(fēng)險管理解決方案服務(wù)的轉(zhuǎn)變。其次，發(fā)揮保險公司的資源優(yōu)勢，為用戶提供保險責(zé)任以外的附加服務(wù)。再次，積極探索和創(chuàng)新服務(wù)模式，如歐美一些大型保險公司有自己的急救醫(yī)院、康復(fù)中心，客戶可以在那里享受優(yōu)惠的服務(wù)，投保數(shù)額大的客戶還可享受免費療養(yǎng)。廣東財險業(yè)要通過提升服務(wù)水平來主動適應(yīng)當(dāng)前保險消費市場內(nèi)涵正在發(fā)生著的深刻變化。
4.促進險種均衡，實現(xiàn)全面有效益發(fā)展。大力促進較有潛力的非車險險種發(fā)展，改善廣東財險險種不均衡的狀況。責(zé)任保險是一個對法律環(huán)境依賴性較大的險種。一方面要求有相對健全的法律制度體系，另一方面也需要社會有較強的法律意識。責(zé)任險的發(fā)展，一是要發(fā)揮保險監(jiān)管部門的積極作用。加強同有關(guān)部門的溝通和交流,創(chuàng)造良好的政策和法律環(huán)境，二是通過開展各類責(zé)任保險試點，積極提升公眾的保險意識。三是鼓勵保險公司加大對責(zé)任險的傾斜，重視對責(zé)任保險的開發(fā)和創(chuàng)新，優(yōu)化制訂選擇銷售策略。在農(nóng)業(yè)保險方面,一是要加大對農(nóng)業(yè)保險的補貼力度，激發(fā)市場主體開展農(nóng)險業(yè)務(wù)的積極性，增強對農(nóng)業(yè)的保障力度。二是保險公司應(yīng)注重農(nóng)業(yè)保險的治理，在農(nóng)業(yè)保險方面把握好政府政策與商業(yè)之道間的平衡與分配,處理好公司品牌形象與公司效益間的關(guān)系。
5.積極爭取和探索巨災(zāi)保險模式，擴展保險補償功能的廣度和深度。瑞士再擔(dān)保2009年的關(guān)于巨災(zāi)的標(biāo)準(zhǔn)是，只要滿足保險理賠4260萬美元、總體經(jīng)濟損失8520萬美元、死亡或失蹤20人、受傷50人等其中一項，即列入巨災(zāi)的范疇。依照這一標(biāo)準(zhǔn)劃分，我省屬于巨災(zāi)多發(fā)的地區(qū)。當(dāng)前保監(jiān)會正連同各有關(guān)部委，加緊推進巨災(zāi)保險實施機制的調(diào)研工作，一些落地的方案也會于近期推出。廣東應(yīng)發(fā)揮對巨災(zāi)經(jīng)驗豐富的優(yōu)勢，有條件的爭取和探索巨災(zāi)保險模式，更有效的發(fā)揮保險經(jīng)濟補償功能，為本地財產(chǎn)保險市場的發(fā)展注入新的活力。
參考文獻
[1]《中國保險年鑒》2006－2010年，中國保險年鑒社
長期以來,中國的保險公司組織形態(tài)屬于大而全。自上個世紀(jì)80年代初到90年代后期,保險費收入除了少量來自于兼業(yè)人外,絕大多數(shù)來自于直接業(yè)務(wù)。自20世紀(jì)90年代后期開始,隨著保險中介開始在中國保險市場上出現(xiàn)并逐步普及,保險公司成為保險中介的主體,根據(jù)中國保險行業(yè)協(xié)會公布的數(shù)字,2002年底全國保險中介機構(gòu)已達170家,其中經(jīng)紀(jì)公司17家,公估公司26家,公司127家?？梢哉f,中國保險中介市場的形成和發(fā)展同保險市場的形成和發(fā)展是同步進行的。但由于長久以來,在獨立經(jīng)營的環(huán)境中成長起來的保險公司,在長期的營運過程中都建立了一支成熟而且分工明確的直接銷售隊伍,并通過這些隊伍建立了龐大的銷售網(wǎng)。而公司只能通過建立自身的銷售隊伍來建立營銷網(wǎng)絡(luò),為保險公司收取保險費來求得自身的生存與發(fā)展,從而與保險公司的銷售隊伍的職能發(fā)生沖突,致使許多公司一建立就面臨著嚴(yán)重的生存挑戰(zhàn),而一些公司又由于組織者自身的素質(zhì)問題和生存壓力所迫,在許多事務(wù)的處理上采取了一些違法、違規(guī)做法,嚴(yán)重影響了這一行業(yè)的聲譽,從而使處境更加窘迫。
一、保險公司經(jīng)營過程中存在的問題
1.與保險公司合作的模式過于單一,使雙方的合作機制存在制度性的缺陷。保險公司與公司之間的紐帶僅限于費提成制也叫傭金提成制。但這種單純以業(yè)務(wù)量大小為衡量標(biāo)準(zhǔn)的模式,不但忽略了承保質(zhì)量,也沖淡了售后服務(wù),使專業(yè)市場的培育存在制度性的缺陷,使公司不能很好地掌握和發(fā)展承保技能,使承保質(zhì)量不高的問題不能在公司內(nèi)部得以解決。這樣,保險公司就必須強化其核保力量,以解決由于公司承保技術(shù)不過關(guān)而帶來的承保質(zhì)量低下的問題,這樣也同時助長了以降費為主要方式的惡性競爭。既然保險費是衡量公司的唯一的指標(biāo),長期存在于保險市場的高回扣、高返還、亂降費等惡疾,有許多就源于領(lǐng)域的競爭,專業(yè)公司進入市場后,無疑也受到了傳染。
2.一些投機者涉足公司建設(shè),導(dǎo)致機構(gòu)建設(shè)一開始就走上歧路。他們急功近利,在短時間內(nèi)以超常規(guī)的方法進行人生資本的最大積累,保險市場上出現(xiàn)的那些違規(guī)經(jīng)營、誤導(dǎo)消費者乃之?dāng)y款潛逃的案例在公司中時有發(fā)生。近年來我國就曾出現(xiàn)過多起因公司收取車險保費后未交給保險公司,投保車輛偏偏出了險,被保險人到保險公司索賠,而保險公司又以未收到保險費為由拒絕承擔(dān)保險責(zé)任,使雙方陷入了法律訴訟之中,也使涉案的公司跳進了自己挖的陷阱。其實該案反映的只是冰山一角,公司作為一種新生事物,一些投機分子涉足其中是非常正常的,他們?nèi)狈?jīng)營現(xiàn)代企業(yè)所必須的經(jīng)營理念和技術(shù),也缺乏保險市場中極為重要的信用意識,在經(jīng)營中不是把完成企業(yè)的職責(zé),做好保險雙方的橋梁為己任,而是想著怎么通過不良手段賺更多的錢。這種人和事雖然很少,不具有普遍意義,但對萌芽中的保險專業(yè)業(yè),只要出現(xiàn)寥寥數(shù)起,有時就是致命的,因為它能直接擊垮整個行業(yè)的信譽,就目前而言,這種事例已經(jīng)頻繁出現(xiàn),而且開始被媒體炒作,也就是說,真正的危險已經(jīng)出現(xiàn)。
3.缺乏成熟的經(jīng)營理念,熱衷于短期行為。最典型的例子就表現(xiàn)在一些公司熱衷于在保險公司之間打牌,賺取高額費。為了從市場中取得最大的收益,一些公司在經(jīng)營戰(zhàn)略上不是將提高服務(wù)水平放在第一位,而是倚仗所掌握的保險資源,與保險公司玩起“老鼠戲貓”的游戲,通過挑起保險公司競價的方法抬高費標(biāo)準(zhǔn)。例如,在2002年,許多城市的車險手續(xù)費的標(biāo)準(zhǔn)被抬至30%-50%之高,嚴(yán)重影響了保險公司的資金積累,迫使保險公司聯(lián)手采取封殺行動,采取行業(yè)公約的方法硬性限價,才遏制住這種不計后果的短期行為。在2003年車險改革中,個別公司表面上嚴(yán)格執(zhí)行監(jiān)管部門規(guī)定的手續(xù)費的點數(shù),私下卻與一些急于獲得業(yè)務(wù)的保險公司另訂契約,他們將自己的辦公費等經(jīng)營費用拿到保險公司報銷,作為變相的費,提高自己的利潤水平。
4.實用主義盛行,誠信意識亟待培養(yǎng)。與保險公司的個人業(yè)務(wù)一樣,公司的業(yè)務(wù)人員主要來自于個人人,良莠不齊現(xiàn)象十分嚴(yán)重,一些人員為了說服投保人投保,常利用投保人對保險條款不了解、不熟知的弱點,隨意許諾一些保險條款上不存在的保險責(zé)任,夸大保險單的保障范圍,讓投保人就范,投保人一旦出險,由于有關(guān)損失不在保險單的保障范圍內(nèi),保險公司不能賠付,從而引起投保人的極大誤解以及一系列相關(guān)糾紛和訴訟,保險人的信譽也受到極大損害。
5.管理制度未臻完善,經(jīng)營秩序尚待規(guī)范。大部分公司的內(nèi)部管理制度并未真正建立起來,管理漏洞多多,加之從業(yè)人員多為個人人,與公司的關(guān)系比較松散,原來僅出現(xiàn)于個人人群中的不良行為以及新的不法行為也在公司內(nèi)部出現(xiàn),嚴(yán)重干擾了市場秩序,從而導(dǎo)致一系列的利潤流失以及名譽損毀。一些公司急于擴展業(yè)務(wù),在條件不具備的情況下,建立了許多延伸機構(gòu),而這些機構(gòu)與總部的關(guān)系實際上只是掛靠,在許多情況下,這些機構(gòu)只要向總部交納一定比例的管理費即可利用總部的名義開展各類業(yè)務(wù)。而總部對這些機構(gòu)的業(yè)務(wù)發(fā)展、財務(wù)狀況根本無法了解,一些分支機構(gòu)的從業(yè)人員就通過“瞞天過海”的方法,只將一部分費的相應(yīng)收入上報總部,其他的則私自瓜分,而總部由于管理體系不到位,無法對此類現(xiàn)象進行查證和遏制,客觀上使這種圖謀極易得逞。個別公司從業(yè)人員,與保險公司內(nèi)部人員相謀,利用保險公司的管理漏洞,采用高費率承保后再降費退款的方法,從保險單中套取不當(dāng)利益,中飽私囊。
二、保險公司的市場處境與發(fā)展空間的特殊性
1.公司與保險公司的個人部門的組織形式和職能之間幾乎完全重合,而公司的銷售團隊的規(guī)模卻遠遠小于保險公司,處境尷尬。從保險公司的組織形態(tài)看,大部分保險公司尤其是壽險公司,在建有直銷業(yè)務(wù)機構(gòu)專事大保戶和大型標(biāo)的業(yè)務(wù)的銷售和公關(guān)外,還建有龐大的營銷部門,即個人業(yè)務(wù)部門,專門通過在社會上招募個人人,組成營銷團隊,這支隊伍的數(shù)量非常龐大,往往一家中等城市的壽險公司,就建有總?cè)藬?shù)超過 500人的營銷團隊,與公司通常只有十幾人或幾十人的隊伍規(guī)模相比,實在是強大得多。保險公司建立個人部門的目的,除了出于利用個人人的社會關(guān)系挖掘部分保源外,主要還是希望通過個人人從普通群眾和中小企業(yè)中攬取業(yè)務(wù),這種思路與經(jīng)營策略與公司的經(jīng)營理念和業(yè)務(wù)發(fā)展策略的重合程度無疑是非常高的。通俗地說,公司正在做的和準(zhǔn)備在近期做的,就是保險公司個人部門已經(jīng)做的和正在做的。假設(shè)將一家保險公司的個人部門成建制獨立出來,并通過合法的程序賦予法人資格,其實就是一家比目前任何一家公司都成熟得多,實力也強大得多的公司。從現(xiàn)實的情況看,由于保險公司的個人人數(shù)量龐大,與社會各階層都有
密切的關(guān)系,他們的業(yè)務(wù)范圍早已不限于普通群眾和中小型企業(yè)。許多業(yè)績出眾的個人人收取的保險費的數(shù)額已經(jīng)不亞于直銷業(yè)務(wù)中的業(yè)務(wù)尖子,也就是說,在現(xiàn)階段,保險公司個人機構(gòu)的發(fā)育水平要比公司更加成熟和完善。
更重要的是,保險公司的個人機構(gòu)的組織形式與公司的個人部門也是完全重合的,同樣都是從社會上招募個人人組建業(yè)務(wù)團隊,他們的團隊組織的管理模式也基本一致。這就決定了保險公司的競爭對手其實正是它的被人——保險公司。事實上,多數(shù)保險公司也正是以競爭者的眼光看待公司的。
2.保險公司既為保險公司攬取業(yè)務(wù),又與保險公司爭奪業(yè)務(wù)。由于公司與保險公司的業(yè)務(wù)相重合,形成了公司在為保險公司攬取業(yè)務(wù)的同時又與同一家保險公司爭奪業(yè)務(wù)的奇特局面。因為他們面對的是同一個市場的同一資源,甚至面對的是同一個客戶群。從產(chǎn)險公司的情況看,公司的業(yè)務(wù)主要來自于車險,而車險正是目前絕大多數(shù)財產(chǎn)保險公司的最大業(yè)務(wù)源。因此,公司在市場中所得到的蛋糕正是從保險公司的傳統(tǒng)市場中切下來的。在與保險公司爭搶同一塊蛋糕時,公司很象一個橫插一刀的后來者,但奇怪的是這一后來者所搶的蛋糕并不供自己食用,他搶到蛋糕后還必須送給正與他同搶一塊蛋糕的保險公司,這個現(xiàn)象似乎非?；奶?但卻順理成章,任何事物只要存在就有其存在的歷史和現(xiàn)實基礎(chǔ),這正是帶有濃重計劃經(jīng)濟色彩的大而全的保險公司正在將相關(guān)職能剝離的標(biāo)志。
3.公司以保險公司為母體,靠完成保險公司的某一職能換取自身的存在與發(fā)展,但不自成體系。從機構(gòu)的核心職能分析,公司正是保險公司某方面職能的延伸,似乎是保險公司的寄生物,但公司在保險市場中,卻有非常強的獨立性。主要表現(xiàn)在公司能自主從市場中取得業(yè)務(wù),可以建立自己的客戶群。且公司并不固定合作伙伴,通常情況下不固定為某家保險公司業(yè)務(wù),如果與某家保險公司不能很好地合作,可以在適當(dāng)時候轉(zhuǎn)換合作對象。因此,在現(xiàn)階段,有相當(dāng)數(shù)量的基層保險公司,把公司的業(yè)務(wù)視為雞肋食之無味,棄之可惜,其主要原因就是現(xiàn)階段公司所控制的保險資源還比較小,還不能對保險公司的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)產(chǎn)生明顯影響,而且這些業(yè)務(wù)由于控制在公司手里,隨時可能流失,但同樣一個重要的事實是,對于被保險人來說,公司的服務(wù)意識和服務(wù)質(zhì)量將會更優(yōu)于保險公司。保戶一旦出險需要索賠時,公司鞍前馬后全面包辦的服務(wù)和保險公司的坐等保戶上門的“服務(wù)”形成鮮明的對照。對于公司來說,在今后的發(fā)展空間里,為保戶服務(wù)是他們的核心工作,而對于保險公司來說,只是一種相對“邊緣”的工作。保險公司需要花費主要的精力進行保險產(chǎn)品開發(fā)、保險費管理和核保核賠工作,不可能將最大的精力投向銷售以及相關(guān)的服務(wù),而公司則以銷售以及相關(guān)的服務(wù)為主業(yè),投保人是他最直接的衣食父母,服務(wù)質(zhì)量的高低直接決定他在保險公司面前的發(fā)言權(quán),也直接關(guān)系到自身的生存與發(fā)展。因此,從長遠看和發(fā)展看,由于服務(wù)優(yōu)勢,保險公司將從市場上切得越來越大的蛋糕,保險公司會逐步退出“一手”市場,將直接為保戶服務(wù)的工作交給公司去做,而將更大的精力投入到產(chǎn)品設(shè)計、保險費的運用與管理等核心職能上,這些將會成為今后一個時期內(nèi)業(yè)界發(fā)展的必然趨勢。
三、保險公司的發(fā)展之路
1.保險公司對于公司,應(yīng)該在戰(zhàn)略上進行扶持而不是排擠。在市場化的經(jīng)濟大環(huán)境下,大而全的企業(yè)往往意味著效率與服務(wù)低下,例如計劃經(jīng)濟時代的大而全的工業(yè)企業(yè),集銷售、運輸、采購、生產(chǎn)與經(jīng)營為一體,這種企業(yè)一旦以原有模式過渡到市場經(jīng)濟,立即在競爭中處于劣勢,從而發(fā)生大面積虧損,許多企業(yè)只能以關(guān)停并轉(zhuǎn)等變相倒閉的方式退出市場,保險市場的發(fā)展也不能脫離這個規(guī)律。在壟斷型經(jīng)營環(huán)境中成長起來的中國保險公司,如果拒絕變革,堅持將舊的經(jīng)營模式帶到開發(fā)后的市場,陷入劣勢是必然的,因為公司以及各類中介機構(gòu)的出現(xiàn),正是開放后的保險市場專業(yè)化分工機制開始催生的產(chǎn)物和重要標(biāo)志,拒絕這一進程,是非常不明智的。從當(dāng)前的情況看,保險公司建有數(shù)量眾多的分支機構(gòu),集中了大量的銷售人才,營造了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò),使本來生存空間就非常狹小的公司的處境更加窘迫,保險市場建設(shè)的現(xiàn)代化的步伐會更艱難。而從保險公司角度看,由公司與由保險公司管理個人人相比,不論從專業(yè)化程度方面、法律地位方面,還是從整個市場的有機運作方面,前者都比后者有諸多天然的優(yōu)勢。事實上,在有關(guān)專家提出的壽險公司個人轉(zhuǎn)軌方案中,就有將個人人成建制轉(zhuǎn)入專業(yè)公司的方案。這是一個可以探討的,有可行性的方案。
2.監(jiān)管部門應(yīng)該下大力氣對公司進行扶持,爭取在短時間內(nèi)建立起一批經(jīng)營規(guī)范,規(guī)模適度,機制靈活的公司群。眾所周知,我國的公司多為個人或中小企業(yè)出資設(shè)立,經(jīng)營規(guī)模小,管理水平低,市場適應(yīng)能力差,生存本來就不易,經(jīng)營中由于管理不當(dāng)出現(xiàn)差錯和違規(guī)現(xiàn)象也屬必然。作為監(jiān)管部門,一方面要對公司的經(jīng)營進行嚴(yán)格監(jiān)控,防止違規(guī)行為的出現(xiàn)。另一方面也應(yīng)該對其由于經(jīng)營機制和管理方面出現(xiàn)的問題給予必要的寬容,允許他們在一定的時間內(nèi)進行完善和整改,同時要扮演“保姆”的角色,對公司的建設(shè)進行必要的指導(dǎo)和培育,積極充當(dāng)公司和保險公司之間的橋梁,促進它們之間的溝通,為他們設(shè)計合作方案,為保代雙方的良好合作機制的建設(shè),創(chuàng)造一個好的氛圍。