時間：2022-10-18 00:28:52
導(dǎo)語：在電器促銷方案的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
事宜：關(guān)于七夕情人節(jié)促銷活動領(lǐng)導(dǎo)批示：
由：營銷策劃部
至：酒店領(lǐng)導(dǎo)
抄送：各相關(guān)部門
日期：7月28日
七夕情人節(jié)即將到來，為促進(jìn)酒店經(jīng)營，樹立酒店品牌知名度，我部根據(jù)市場及酒店實(shí)際，擬推出如下活動：
一、活動時間：
8月6日
二、活動名稱：
“情系七夕、相約星際”
三、活動內(nèi)容
3.1）“愈夜愈美麗、七夕不孤單”大型郎才女貌親密約會派對
酒店南廣場500平方精心布置，擺放各種休閑桌椅，廣場播放舒緩浪漫的背景音樂，住店賓客憑房卡免費(fèi)入場，其他客戶憑入場券進(jìn)場?，F(xiàn)場配設(shè)飲品銷售點(diǎn)、小吃點(diǎn)心銷售點(diǎn)、七夕商品銷售點(diǎn)等。凡蒞臨的賓客皆有機(jī)會抽取七夕意外驚喜大獎一份，價值5000元珠寶首飾。此外凡約會成功的男女可獲贈精美禮物紀(jì)念一份。
3.2）客房：
活動當(dāng)天特別推出“七夕”特價客房，一號樓高級大床房428元/間夜，贈送次日雙人自助早餐、贈送精品玫瑰一支、贈送精品紅酒一支、精美棒棒糖一支、演出門票二張。
3.3）餐飲：
銀河餐廳推出
?277元七夕情人套餐（包含雙人套餐、紅酒一支、玫瑰一支、）
?577元七夕情人套餐（包含雙人套餐、高檔紅酒一支、玫瑰花一束、巧克力一盒）
?777元七夕情人套餐（包含超值雙人套餐、進(jìn)口高檔紅酒一支、玫瑰花一束、大河秀典門票2張）
月宮食府
凡活動當(dāng)天，在月宮食府消費(fèi)滿77元，即可獲贈玫瑰花一支。
三、實(shí)施細(xì)節(jié)
3.1）請采購部聯(lián)系購買活動所需禮品（如：玫瑰花、巧克力、紅酒等）
3.2）請餐飲部出列不同的套餐菜單，對餐臺餐位進(jìn)行適當(dāng)裝飾。請餐飲部小吃城及九曲餐廳負(fù)責(zé)人領(lǐng)取相關(guān)物品，并按活動內(nèi)容配合執(zhí)行。
3.3）請財務(wù)部知會各餐飲收銀，做好折扣優(yōu)惠。
3.4）請前廳部針對步入散客積極銷售七夕特價房，并介紹相關(guān)內(nèi)容；請房務(wù)部領(lǐng)取相關(guān)禮物，并按活動配合執(zhí)行。
3.5）策劃部設(shè)計制作派對入場券（抽獎券），1座、2座大堂海報及相關(guān)宣傳。
3.6）請宴會部提前做好派對現(xiàn)場的擺放，并配合策劃部、工程部對現(xiàn)場的裝飾。
四、推廣宣傳
酒店店內(nèi)海報、單頁
酒店官方網(wǎng)站及友好連接網(wǎng)站
商都信息港漂浮廣告（一個月）
大河報四分之一彩版+600字軟文
時尚雜志硬廣及軟文
沿街燈箱膠片
目標(biāo)客戶短信
五、費(fèi)用預(yù)算
玫瑰花2元/支500支1000元
巧克力50元20盒1000元
棒棒糖50元10支500元
紅酒150元10支1500元（紅酒商贊助）
高檔紅酒300元10支3000元（紅酒商贊助）
精美禮品200元200個40000元（企業(yè)贊助）
條幅/海報80元
短信促銷0.04元/條60480條2400元
大河秀典演出門票贊助（100張內(nèi)，超出置換）
珠寶首飾贊助
小禮物酒店庫存禮品
大河報、商都信息港、時尚雜志約68000（全額置換）
合計：2500元（不含置換）
以上妥否，請批示！
商場私自搞特價使整個區(qū)域價格體系紊亂
前幾天某商場搞的特價廣告活動，卻讓張老板吃了不少苦頭。在特價活動中，該商場未經(jīng)允許私自將張老板的S品牌的一主銷型號以遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于該區(qū)域的最低市場零售價特價出售。廣告一經(jīng)打出就引起了顧客對S品牌的極不信任，造成S品牌的顧客流失。無奈之下，一些分銷商也只有跟進(jìn)按特價執(zhí)行，很快整個區(qū)域的價格都降了下來。本來很賺錢的型號就因一次偶然的特價活動變得無利可圖。對于這樣的事情如何預(yù)防？
大型賣場擅自進(jìn)行價格調(diào)整破壞區(qū)域價格體系好像已經(jīng)成了他們的惡習(xí)，經(jīng)常讓很多經(jīng)銷商頭疼不已。但是造成這種現(xiàn)象過程中很多經(jīng)銷商也有幫助的嫌疑，往往在雙方的合作過程中聽之任之。
上面的案例中，商場在節(jié)假日做特價銷售很正常，但對主流機(jī)型采取價格突然跳水是不合適的，完全可以從非主流機(jī)型入手進(jìn)行促銷，從而帶動主流機(jī)型的上量。但即使這樣也一般不會造成顧客流失，如果有也是已經(jīng)購買的老顧客，而不是真正要購買的真顧客。至于分銷商的價格跟進(jìn)也實(shí)屬無奈之舉，但往往是損了婦人又折兵。
總體來說，建議經(jīng)銷商張老板不妨從以下幾個方面來改善這種狀況：
雙方簽訂的銷售合同中必須明確價格制定權(quán)的歸屬，并做出量化的利益賠償。雖然現(xiàn)在很多銷售合同都是零售商的格式合同，但經(jīng)銷商可以在合同的未定事宜中做出明確說明或者簽訂補(bǔ)充合同。
節(jié)假日的產(chǎn)品銷售雙方肯定要有相應(yīng)的促銷策略，經(jīng)銷商最好提前主動與零售商溝通并全力配合零售商促銷方案的同時的提交自己的促銷方案。
對一些老顧客的抱怨，經(jīng)銷商聯(lián)同零售商事先做出緊急事件處理的禮品贈送方案。
對一些分銷商明智之舉不是跟進(jìn)降價，而是在給零售商施加限量銷售的壓力后，自己對主流產(chǎn)品采取有禮銷售的策略。
廠家撤了，售后服務(wù)投訴該如何辦
我過多個品牌的家電產(chǎn)品，其中有兩個品牌廠家關(guān)門了，但賣出的產(chǎn)品有些還處在保修期，還需要免費(fèi)給顧客維修，有些產(chǎn)品壞了竟連配件也沒有。經(jīng)常接到顧客的投訴與抱怨，可是我們也不可能貼進(jìn)去大量的費(fèi)用。我經(jīng)營的電器商店在當(dāng)?shù)赜卸嗄甑臍v史，一直口碑很好，卻因這兩個品牌搞得名聲掃地。不知道如何是好？
出現(xiàn)這種狀況，對已有多年電器經(jīng)營的老板來說是不應(yīng)該的。出現(xiàn)廠家關(guān)閉后所售產(chǎn)品還在保修期內(nèi)，這對經(jīng)銷商是最大的傷害，如果沒有產(chǎn)品售后服務(wù)利益補(bǔ)償，這時經(jīng)銷商肯定會承擔(dān)一些責(zé)任和利益損失。但經(jīng)銷商對這種現(xiàn)象并不能坐以待斃，而應(yīng)該主動把問題徹底解決，這樣對經(jīng)營多年的電器商店口碑才不會有負(fù)面影響。
具體應(yīng)該從以下幾個方面來做：
以公文的形式在店面張貼廠家關(guān)閉的信息，最好附廠家關(guān)閉時對你的通知和產(chǎn)品售后服務(wù)協(xié)商的處理意見。
在經(jīng)營過程中，如果有資源，可以考慮對倒閉廠家產(chǎn)品進(jìn)行以舊換新的促銷活動。
如果有顧客把所售故障產(chǎn)品拿過來要求維修，你必須在他明確廠家倒閉信息后，對刁難顧客選擇性的進(jìn)行自己維修或補(bǔ)償維修費(fèi)用。
與往年相比，今年“十一”黃金周市場呈現(xiàn)出“兩高一長”的發(fā)展態(tài)勢：中高端家電產(chǎn)品的群體性熱銷以及廠商共同推動下的成套家電統(tǒng)購優(yōu)惠，不僅推高了家電市場整體均價的提升，也推動了新技術(shù)、中高端新品的熱銷。而廠商統(tǒng)一的“早啟動、晚結(jié)束”也讓今年的“十一”黃金周促銷從7天擴(kuò)大到15天。
近年來，隨著節(jié)假日經(jīng)濟(jì)效應(yīng)的全面彰顯和逐步釋放，家電企業(yè)對于節(jié)假日促銷的重視程度、資源投入力度、營銷戰(zhàn)略定位也發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變。特別是在家電業(yè)整體面臨升級轉(zhuǎn)型的背景下，以“十一”黃金周為代表的節(jié)假日促銷已經(jīng)成為企業(yè)“推新品、賣高端、重價值、謀利潤”的戰(zhàn)略平臺。
黑白兩道冷熱不均
歷年來，彩電一直都是“十一”黃金周最熱銷的家電產(chǎn)品，銷售規(guī)模是空調(diào)、冰箱等白電產(chǎn)品的數(shù)倍多。今年，彩電產(chǎn)品的銷售也出現(xiàn)了前所未有的井噴。蘇寧彩電銷量出現(xiàn)了全年最高值，而國美彩電的增長達(dá)到了2倍多。家電網(wǎng)購新七天電器網(wǎng)的彩電銷售則同比增長了3倍多。
業(yè)內(nèi)人士分析，今年上半年，國內(nèi)彩電企業(yè)在多個熱點(diǎn)產(chǎn)品的輪番推動下，資源投入和市場布局被分散，同時去年市場增速過快導(dǎo)致今年需求回調(diào)，整體增長放緩。很多彩電企業(yè)都鉚足了勁，希望在“十一”期間大干一場。
《中國企業(yè)報》記者還注意到，市場現(xiàn)有的液晶、等離子等平板電視能效標(biāo)準(zhǔn)將于今年12月正式實(shí)施，屆時所有能效不達(dá)標(biāo)的平板電視都將被淘汰，這也加劇了彩電企業(yè)的市場投入力度。
不過，此前業(yè)界預(yù)計的3D電視會在“十一”期間在中國市場出現(xiàn)井噴的景象并未出現(xiàn)，相反由于TCL、海信、康佳、創(chuàng)維等企業(yè)集體力推LED液晶電視，實(shí)現(xiàn)了這一產(chǎn)品的規(guī)模化銷售，有望在未來1年內(nèi)快速替代市場上現(xiàn)有的CCFL液晶電視。
空調(diào)、洗衣機(jī)等白電企業(yè)也不甘示弱。由于目前我國已出現(xiàn)海爾、美的、海信科龍等多家白電集團(tuán)巨頭，實(shí)現(xiàn)了對白電產(chǎn)品的全面覆蓋。從去年“十一”黃金周開始，由美的率先拉開的全白電產(chǎn)品共同營銷的大幕，在今年則在國內(nèi)所有白電市場上出現(xiàn)了普及和推廣。海信科龍、格蘭仕、海爾等企業(yè)也紛紛推出了白電聯(lián)合促銷，而長虹與美菱則上演“黑白配、同促銷”。
白電企業(yè)對旗下產(chǎn)品的抱團(tuán)營銷，在一定階段內(nèi)推動了空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)等產(chǎn)品的熱銷，變頻空調(diào)、變頻洗衣機(jī)、豪華多開門保鮮冰箱等中高端產(chǎn)品成為消費(fèi)者的首選。
不過，與彩電等黑電產(chǎn)品銷售的集體性井噴不同，白電產(chǎn)品的銷售則呈現(xiàn)出“大企業(yè)井噴、小企業(yè)看風(fēng)景”的兩極分化現(xiàn)象。對此，有知情人士指出，當(dāng)前黑電市場的品牌集中度較高，主要是五大品牌領(lǐng)跑。而在白電市場上，雖然一些大企業(yè)牢牢占據(jù)著領(lǐng)先地位，但受到城鄉(xiāng)兩元化、行業(yè)進(jìn)入門檻低等因素的限制，仍然存在著很多中小企業(yè)。而“十一”黃金周的銷售主要集中于一二級城市，中小企業(yè)倚重的農(nóng)村市場并未出現(xiàn)啟動跡象。
從做規(guī)模到求利潤
無論是黑電產(chǎn)品的異常井噴，還是幾大白電企業(yè)的慣性領(lǐng)跑，今年“十一”黃金周市場與往年相比，除了繼續(xù)保持著增長與發(fā)展的勢頭外，在行業(yè)整體謀求升級轉(zhuǎn)型的背景下，還出現(xiàn)了從規(guī)模增長向利潤提升的價值轉(zhuǎn)型。
一位家電企業(yè)業(yè)務(wù)員透露：“往年，一到“十一”黃金周，企業(yè)的促銷方案中最多的就是一些特價產(chǎn)品和買贈促銷的內(nèi)容，但今年企業(yè)的方案中更多地要求推動新品和中高端產(chǎn)品的銷售，并對特價機(jī)和中高端的銷售比重進(jìn)行了嚴(yán)格的限制?！?/p>
“對于我們自身而言，當(dāng)然也是希望多賣新品和高端機(jī)，不愿意銷售特價機(jī)?！币晃豢照{(diào)企業(yè)的導(dǎo)購員透露，“賣一臺新品的提成最高的有500元，而賣一臺特價機(jī)的提成只有5元。企業(yè)也在引導(dǎo)我們多動腦筋銷售高端產(chǎn)品?！?/p>
多位家電企業(yè)的導(dǎo)購員在接受《中國企業(yè)報》采訪時也表示：“黃金周買家電的消費(fèi)者，對于價格的敏感度并不高，相反對于品牌、技術(shù)和產(chǎn)品功能的要求非常高。這直接導(dǎo)致很多外資品牌和國內(nèi)大品牌黃金周最受青睞，相反一直主打價格牌的中小企業(yè)受到冷落?！?/p>
與往年相比，今年“十一”黃金周的特價家電產(chǎn)品促銷很多，但記者在賣場走訪過程中卻發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)的特價機(jī)都無人問津，相反是一些功能豐富、款式漂亮、有技術(shù)賣點(diǎn)的家電產(chǎn)品受到了很多人的關(guān)注。一些企業(yè)也趁機(jī)推出了專門面向中高端產(chǎn)品的價值促銷方案，不再簡單降價，而是通過“買彩電送智能手機(jī)、買空調(diào)送液晶電視、買變頻滾筒機(jī)送冰箱”等買贈活動來吸引消費(fèi)者的眼球。
“單一的降價、送贈品，或者是抽獎等等活動，在經(jīng)過10多年的頻繁重復(fù)利用后，已經(jīng)吊不起消費(fèi)者的胃口。相反，一些主打產(chǎn)品技術(shù)牌和功能牌的價值促銷，卻能在當(dāng)前的市場環(huán)境下受到很多理性消費(fèi)者的認(rèn)可。這也促成了近年來許多家電企業(yè)的黃金周促銷都紛紛從價格較量回歸價值增值?！奔译姞I銷專家于清教告訴《中國企業(yè)報》記者，從最初的追求企業(yè)銷售規(guī)模的不斷提升，到現(xiàn)階段借助黃金周的平臺為企業(yè)在中高端產(chǎn)品和新品銷售提供推動，家電企業(yè)未來的節(jié)假日促銷將會更注重內(nèi)涵。
節(jié)假日市場將持續(xù)走高
從低價家電產(chǎn)品充斥市場，到中高端新品備受青睞，短短10多年內(nèi)，家電企業(yè)針對“十一”黃金周促銷正在發(fā)生著本質(zhì)性的變化。在這一變化的背后，正是受益于家電企業(yè)近年來力推的技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品升級以及國家“節(jié)能惠民”、“以舊換新”等刺激政策，整個家電行業(yè)從去年底以來，正呈現(xiàn)出“向上走，尋找中高端價值突圍”的新走勢。
當(dāng)前，我國家電消費(fèi)市場已經(jīng)步入了一個多元化的需求格局。一方面，農(nóng)村市場的需求被迅速激活并有望在今后持續(xù)釋放，與城市市場同樣，農(nóng)村市場的消費(fèi)需求也將會呈現(xiàn)“先低后高、從有到精”的發(fā)展過程中；另一方面，城市市場的家電保有量快速提升，而原有家電已經(jīng)迎來新的更新?lián)Q代熱潮。
此外，隨著中國在全球消費(fèi)電子電器市場的地位快速提升，中國正在從生產(chǎn)制造大國向消費(fèi)大國轉(zhuǎn)變，這將會進(jìn)一步加劇中外企業(yè)在中國市場的爭奪。同時，這也將推動企業(yè)在產(chǎn)品技術(shù)、功能、服務(wù)、品質(zhì)等環(huán)節(jié)的二次較量，從而快速推動國內(nèi)家電市場競爭從低端到中高端的全面升級轉(zhuǎn)變。
當(dāng)前，中國家電產(chǎn)業(yè)升級轉(zhuǎn)型的大幕已經(jīng)拉開，作為支撐和推動國內(nèi)企業(yè)順利轉(zhuǎn)型的節(jié)假日經(jīng)濟(jì)平臺，從聚集人氣、提升銷售規(guī)模到新品、引領(lǐng)趨勢，“十一”黃金周市場也將承擔(dān)越來越重要的作用，搭建更大的商業(yè)價值平臺。
言論：家電企業(yè)當(dāng)重新審視假日經(jīng)濟(jì)效應(yīng)
許意強(qiáng)
自從國家推出“十一”黃金周七天長假政策以來，國內(nèi)家電企業(yè)每年的促銷方案中，都少不了圍繞“十一”黃金周展開的一系列促銷活動。據(jù)不完全統(tǒng)計，黃金周等假日促銷已經(jīng)占據(jù)企業(yè)全年銷售任務(wù)40%—60%不等。特別是對于一些外資和中小企業(yè)而言，假日促銷在企業(yè)市場營銷中的重要性不斷凸現(xiàn)。
多年來，節(jié)假日促銷對于家電企業(yè)銷售的拉動作用經(jīng)久不衰。這不僅是因?yàn)楣?jié)假日聚集了比平時多了數(shù)十倍甚至上百倍的消費(fèi)者和購買力，還因?yàn)楸姸嗥髽I(yè)集體發(fā)力造就了市場產(chǎn)銷兩旺的氛圍，最終造就了家電業(yè)獨(dú)有的節(jié)假日經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。
最近幾年，雖然“五一”長假削短，卻又增加了端午、中秋等傳統(tǒng)假日，再加上春節(jié)、元旦、“315”、“十一”、情人節(jié)、母親節(jié)、建軍節(jié)、教師節(jié)、圣誕節(jié)等諸多大小節(jié)假日，這已經(jīng)為國內(nèi)眾多家電企業(yè)的階段性促銷勾勒出一幅清晰的營銷路線圖。
在一些營銷專家看來，由于家電是與家庭日常生活密切相關(guān)的通用性消費(fèi)品，因此對于許多家電企業(yè)而言，市場需求一直存在，且呈現(xiàn)階段性更新?lián)Q代的動態(tài)發(fā)展勢頭，企業(yè)完全不用冥思苦想各種創(chuàng)新性、出奇性的促銷方案，只要結(jié)合每年的一些重大節(jié)假日制定不同的產(chǎn)品促銷主題，便可以較好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)在終端市場的爭奪。
近年來，隨著節(jié)假日的增多，企業(yè)間市場爭奪的白熱化，一些家電企業(yè)的促銷方案和營銷布局也呈現(xiàn)新的變化。一方面，圍繞“五一”、“十一”、元旦等重大節(jié)假日促銷的布局出現(xiàn)了提前和延遲的走勢，通過“早啟動、晚結(jié)束”提升了節(jié)假日促銷的商業(yè)價值；另一方面，除了傳統(tǒng)的買贈、降價、補(bǔ)貼等促銷手段外，一些企業(yè)開始將黃金周等重大節(jié)假日變成新品集中上市預(yù)售的舞臺，挖掘節(jié)假日營銷中的產(chǎn)品發(fā)展趨勢風(fēng)向標(biāo)的新價值。
除了推動產(chǎn)品的規(guī)?；鲐?、完成企業(yè)制訂的銷售目標(biāo)外，節(jié)假日的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)還將會在新技術(shù)新產(chǎn)品、行業(yè)未來發(fā)展趨勢前瞻、企業(yè)商業(yè)模式變革、產(chǎn)業(yè)升級轉(zhuǎn)型等方面發(fā)揮更大的作用。
本次企劃案的前期準(zhǔn)備也十分充足，且配合前期魏總的兩次動員大會的認(rèn)真講解和部署，各門店店長及公司各部門人員的認(rèn)真論證，還有門店銷售員工們的大力積極配合。本次促銷方案真正形成了一套較完整的可操作性強(qiáng)的整體營銷手冊。
在促銷方面，我們針對目前廚電市場油煙機(jī)品牌良莠不齊，且價格混亂，大品牌煙機(jī)促銷力度較小，重磅推出年僅一次的大力度買贈套餐—"帥康大吸力套餐活動"，在中秋三天與業(yè)內(nèi)各大品牌的競爭中達(dá)到了應(yīng)有的效果，消費(fèi)者們對我們帥康品牌的反響熱烈，完全達(dá)到了聚集人氣的目的。
在商品方面，帥康—中國廚衛(wèi)電器領(lǐng)導(dǎo)品牌，曾六年雄冠廚衛(wèi)行業(yè)品牌價值榜，帥康大吸力煙機(jī)穩(wěn)居行業(yè)十大暢銷機(jī)之首的高端煙機(jī)。本次主推套餐中的T928大吸力煙機(jī)，QA118系列灶具，和K10消毒柜，均屬當(dāng)前國內(nèi)廚電行業(yè)最高端的產(chǎn)品。我們有能力也有實(shí)力與老板方太一爭高下。再加上門店的陳列配合，使門店在執(zhí)行宣傳方面和渲染買場氣氛和促銷氣氛方面有了新的突破。在視覺上和心理上給消費(fèi)者很大的沖擊力，為我們以后的工作留下了很好的借鑒。
但是，我們在工作的計劃、組織安排和活動控制過程中，仍然存在著許多不足之處：在本次中秋促銷活動中間，有一些關(guān)于促銷計劃、活動及商品的工作沒有落實(shí)到位，導(dǎo)致?lián)p失了一部分銷售，這是值得我們?nèi)ド钏己蜕羁虣z討的：
1 部分門店的現(xiàn)場執(zhí)行力度不夠，沒有真正做好上傳下達(dá)。
2 新商品開發(fā)，部分業(yè)務(wù)沒有充分的跟進(jìn)，致使很多經(jīng)銷商沒有配合本次活動，這是本次促銷活動最大的遺憾。
3 門店在本次中秋促銷活動中，在一些商品的創(chuàng)意陳列方面明顯不足，有待改進(jìn)。
4 門店在本次中秋促銷活動中，現(xiàn)場促銷作的不到位，有時有，有時沒有，沒有徹底的給現(xiàn)場促銷人員培訓(xùn)和跟蹤，這樣致使一些消費(fèi)者的反映得不到收集，不能為以后的工作借鑒。
5 "帥康是用心主做高端廚電產(chǎn)品的大品牌"，廣大促銷人員對帥康產(chǎn)品的定位始終模糊，沒有做到"以己之長攻彼之短"總用自家的低端產(chǎn)品和別人家的高端產(chǎn)品比，自家的高端產(chǎn)品束之高閣，導(dǎo)致在本次促銷活動中，很多門店口徑不一，促銷力度受阻。這是生意中的大禁。
當(dāng)然，任何工作要不斷進(jìn)行總結(jié)和檢討，才能把下一次的促銷工作作好。希望廣大帥康家人們能吸取總結(jié)本次工作的不足，完善自身，與卓朗共同進(jìn)步。
1、 耐用消費(fèi)品新產(chǎn)品上市促銷一般會選擇創(chuàng)意性概念促銷。
由于耐用消費(fèi)品新產(chǎn)品屬于一個公司的年度戰(zhàn)略，而且新產(chǎn)品上市也是傾公司所有財力物力人力資源，因此，耐用消費(fèi)品新產(chǎn)品在上市前的精心策劃往往十分縝密。為了很好地傳遞新產(chǎn)品概念，展示新產(chǎn)品系列化水平，耐用消費(fèi)品新產(chǎn)品上市促銷一般會經(jīng)歷三個階段。
第一就是新產(chǎn)品概念性促銷。新產(chǎn)品為了使自己的新產(chǎn)品概念獲得消費(fèi)者認(rèn)同，企業(yè)往往展開與消費(fèi)者廣泛的互動，通過互動教育與引導(dǎo)消費(fèi)者。如彩電行業(yè)的數(shù)字化浪潮，空調(diào)行業(yè)的變頻策略等等新產(chǎn)品上市中，企業(yè)都會設(shè)計很多消費(fèi)互動參與的終端活動，通過活動吸引品牌游離者與大膽嘗試者進(jìn)行嘗試性消費(fèi)。新產(chǎn)品概念性促銷階段一般會有一些小禮品鼓勵消費(fèi)者參與。新產(chǎn)品概念性促銷有很強(qiáng)的目的性，而實(shí)際上這個階段新產(chǎn)品消費(fèi)者也是企業(yè)利潤最高的消費(fèi)群。有一點(diǎn)，這部分消費(fèi)者穩(wěn)定性非常之差，加上企業(yè)本身缺乏跟進(jìn)行服務(wù)意識，也在很大意義上影響了消費(fèi)者情緒。
第二就是新產(chǎn)品品牌性促銷。為了強(qiáng)化消費(fèi)者對新產(chǎn)品進(jìn)一步認(rèn)識，耐用消費(fèi)品企業(yè)會選擇與新產(chǎn)品品牌以及產(chǎn)品賣點(diǎn)比較接近的贈品來增加消費(fèi)者對新產(chǎn)品概念以及品牌理念的認(rèn)知程度，從而強(qiáng)化新產(chǎn)品技術(shù)性信息。比如，健康家電，企業(yè)一般會選擇健身器材與保健用品作為促銷品，保鮮定位，企業(yè)一般會選擇新鮮水果與新鮮貼作為贈品，而節(jié)能定位，新產(chǎn)品贈品往往是節(jié)能器等。新產(chǎn)品的品牌性促銷對建立新產(chǎn)品品牌認(rèn)識，實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品概念嫁接具有十分重要意義。
第三就是新產(chǎn)品生活性促銷。新產(chǎn)品通過市場教育后的贈品設(shè)計一般會比較多選擇家庭主婦比較關(guān)心與比較喜歡的家庭生活性促銷用品。特別是新產(chǎn)品進(jìn)入旺銷季節(jié)，新產(chǎn)品的促銷贈品很快就轉(zhuǎn)化為鍋碗瓢盆，油鹽醬醋這個生活用品，因?yàn)楹芏嗄陀孟M(fèi)品的消費(fèi)決策是一些家庭主婦，而家庭主婦對于生活用品情有獨(dú)鐘。我們看到新產(chǎn)品在進(jìn)入旺銷季節(jié)后，耐用消費(fèi)品的贈品就成為家庭用品的主戰(zhàn)場。
耐用消費(fèi)品新產(chǎn)品促銷有這么幾點(diǎn)需要注意：
首先就是新產(chǎn)品上市促銷活動不宜開展過早。我們看到很多耐用消費(fèi)品恨不得今天上市，明天就開始買贈式促銷，對新產(chǎn)品價格穩(wěn)定以及消費(fèi)者認(rèn)知都會產(chǎn)生十分不利的影響，因?yàn)樾庐a(chǎn)品作為一個企業(yè)階段性研發(fā)的成果，過早自貶身價，很容易讓消費(fèi)者看低，不僅不會推動新產(chǎn)品銷售，而且很容易破壞新產(chǎn)品的品牌形象，因?yàn)橹袊M(fèi)者還是普遍買高不買低；
其次就是新產(chǎn)品贈品設(shè)計特別是品牌性促銷的贈品設(shè)計要體現(xiàn)出創(chuàng)意性。在促銷三個環(huán)節(jié)中，第一環(huán)節(jié)側(cè)重于傳播，第三環(huán)節(jié)側(cè)重于實(shí)用，而第二環(huán)節(jié)則是凸現(xiàn)創(chuàng)意的環(huán)節(jié)，因此，新產(chǎn)品促銷第二階段對一個企業(yè)策劃能力是一個非常大的考驗(yàn)；
其三就是促銷贈品比較忌諱過分夸大其辭。有一些耐用消費(fèi)品片面地認(rèn)為，將贈品價值說成比本品價值還要大，就顯得有點(diǎn)喧賓奪主了，不僅不會起來市場拉動作用，而且很容易造成商業(yè)欺詐。
其四是耐用消費(fèi)品新產(chǎn)品上市一般不在渠道做政策。很少有企業(yè)在新產(chǎn)品上市之初就大范圍在一批，零售商系統(tǒng)做政策。倒是有一些耐用消費(fèi)品渠道系統(tǒng)由于自身處于比較強(qiáng)勢的地位，會透支年終返利政策，使得耐用消費(fèi)品價格戰(zhàn)烽火連片。
2、 快速消費(fèi)品新產(chǎn)品上市促銷一般會采取品嘗性官能促銷。
快速消費(fèi)品新產(chǎn)品上市促銷形式主要是官能性免費(fèi)品嘗。如煙草新品上市的免費(fèi)品吸，乳制品新產(chǎn)品上市免費(fèi)贈飲，啤酒新產(chǎn)品上市的免費(fèi)贈飲等等。快速消費(fèi)品新產(chǎn)品上市也有其一個比較成熟的流程形式。特別是渠道系統(tǒng)，快速消費(fèi)品新產(chǎn)品上市為了迅速實(shí)現(xiàn)市場鋪貨以及迅速回籠資金，快速消費(fèi)品新產(chǎn)品上市往往針對渠道的各種環(huán)節(jié)做多種組合的新產(chǎn)品上市促銷政策。
第一，一批商的進(jìn)貨政策。不少快速消費(fèi)品企業(yè)由于本身實(shí)力不是很強(qiáng)，加上為了研發(fā)與生產(chǎn)新產(chǎn)品，在研發(fā)費(fèi)用與固定資產(chǎn)上投入了大量的資源，新產(chǎn)品終于千呼萬喚始出來，自然希望快速回籠資金，于是為了鼓勵一批商迅速提貨，往往會在新產(chǎn)品上市之初制定非常優(yōu)惠的新產(chǎn)品進(jìn)貨政策，從而使得經(jīng)銷商與企業(yè)共同來承擔(dān)市場風(fēng)險。
第二，二批商返利力度加大。由于二批商是快速消費(fèi)品企業(yè)主要的二傳手，特別是一些全國性品牌，在人手上十分緊張，這是就需要大量借助二批資源，為了拉動二批快速鋪貨，不少企業(yè)會在此間增加二批進(jìn)貨的返利力度。為什么對二批我們不選擇及時兌現(xiàn)渠道政策，重要是為了控制市場竄貨，對于快速消費(fèi)品來說，由于是新品上市，價格利潤空間比較大，一批為了維護(hù)一方市場穩(wěn)定性往往采取比較克制的態(tài)度，但二批就不一樣了，面對充滿誘惑的市場，二批往往會無所顧忌地開始市場竄貨。采取增加返利就是防止市場混亂。盡管這樣一些大膽的二批還是會冒返利被停的風(fēng)險提前透支廠家給于得政策性返利；
第三，終端零售商鋪貨贈品。隨著快速消費(fèi)品市場競爭的加劇，終端越來越成為一種稀缺資源，因此，新產(chǎn)品上市中，為了增加對終端零售商的誘惑，幾乎所有的快速消費(fèi)品新產(chǎn)品上市都會在零售終端做一些鋪貨政策。力度主要是根據(jù)規(guī)模型需要而定。
第四，消費(fèi)者促銷?？焖傧M(fèi)品新產(chǎn)品消費(fèi)者促銷很少采用買贈式，主要采取就是官能品嘗。蒙牛乳業(yè)在進(jìn)軍深圳市場最重要的法寶就是免費(fèi)品嘗。但是，蒙牛面對伊利高空轟炸與大規(guī)模地面推廣，采取了比較原始的免費(fèi)品嘗手段，通過街頭攔截一些小區(qū)派送方式，使得蒙牛產(chǎn)品很快進(jìn)入了千家萬戶。蒙牛的這一個近乎土得掉渣的手段化解了競爭對手的圍追堵截，使得蒙牛在深圳市場銷售節(jié)節(jié)升高。
寶潔中國在進(jìn)入中國市場時為了對中國消費(fèi)者進(jìn)行市場教育，實(shí)施了寶潔歷史上最大規(guī)模的贈送營銷。寶潔通過與中國民政部門合作，在結(jié)婚登記機(jī)構(gòu)展開的全面地市場免費(fèi)贈送活動。相信九十年代初一直到九十年代中期，很多去民政部門辦理結(jié)婚證的男人與女人都曾經(jīng)受到過寶潔贈送的護(hù)理產(chǎn)品。寶潔的免費(fèi)贈品開來絕對不是免費(fèi)的午餐。如今，寶潔已經(jīng)成為了中國市場最大洗護(hù)產(chǎn)品供應(yīng)商。
采取免費(fèi)品嘗手段有一點(diǎn)非常重要就是產(chǎn)品質(zhì)量，如果你的產(chǎn)品質(zhì)量本身還不是很成熟，或者是你的產(chǎn)品質(zhì)量存在明顯的瑕疵，就一定不能采用這種方法，否則會給新產(chǎn)品帶來滅頂之災(zāi)！
快速消費(fèi)品新產(chǎn)品上市涉及到非常多渠道環(huán)節(jié)，因此，快速消費(fèi)品新產(chǎn)品上市中開展買贈活動一定要注意這樣幾個細(xì)節(jié)：
其一，防止經(jīng)銷商將渠道政策變成渠道價格，使得新產(chǎn)品價格體系遭受巨大破壞。有一些企業(yè)采取了渠道政策后期兌現(xiàn)的方法，就是為了防止渠道竄貨與竄價。
其二，為防止渠道產(chǎn)品竄貨，很多快速消費(fèi)品企業(yè)采取了對贈品進(jìn)行等值交換，也就是不把本品作為贈品，而是用其他等值的產(chǎn)品作為贈品，這樣就避免了渠道系統(tǒng)價格竄貨行為產(chǎn)生。
3、 新產(chǎn)品上市促銷活動方案制定基本特點(diǎn)。
新產(chǎn)品上市促銷策劃是中國營銷中最為活躍的一個部分，汗牛充棟的新產(chǎn)品上市促銷方案構(gòu)建了中國市場一道獨(dú)特的風(fēng)景線。其實(shí)，在規(guī)范的國際性公司，新產(chǎn)品上市促銷策劃更多是一種流程性規(guī)范，而不一定就是創(chuàng)造性促銷設(shè)計。我們曾經(jīng)與很多跨國消費(fèi)品巨頭公司如可口可樂，百事可樂，寶潔中國，西門子冰箱，統(tǒng)一，康師傅等企劃人員有過很深的溝通與交流，我們對本土強(qiáng)勢的消費(fèi)品公司有過一些研究與合作，像娃哈哈，農(nóng)夫山泉，樂百氏，科龍電器，創(chuàng)維集團(tuán)，新飛電器等，我們發(fā)現(xiàn)，其實(shí)新產(chǎn)品上市促銷策劃更對是一種規(guī)范與管理，而并不是如國內(nèi)一些企業(yè)，依靠一“促”聞天下！通過我們上面對快速消費(fèi)品與耐用消費(fèi)品新產(chǎn)品上市促銷客觀規(guī)律的總結(jié)，我們也可以看出，新產(chǎn)品上市促銷還是要在遵循一般規(guī)律基礎(chǔ)上進(jìn)行執(zhí)行性管理與監(jiān)控。
首先，新產(chǎn)品促銷要具備成熟的促銷要素。就好像我們寫記敘文，說明文一樣，我們的文字可以千回百轉(zhuǎn)，但我們的要素卻不可能脫離原來的窠臼。因此，新產(chǎn)品促銷成熟要素是保證新產(chǎn)品上市促銷的根本。比如，制定相關(guān)的物料計劃，制定傻瓜式執(zhí)行手冊等等；
其次，促銷的整合性特征越來越明顯。現(xiàn)代意義上的新產(chǎn)品上市促銷已經(jīng)絕對不是單純的一種買贈關(guān)系，而是一個涉及到傳播，公關(guān)，媒體等系統(tǒng)的一種整合策略，因此促銷也是需要用整合營銷傳播的理念來進(jìn)行指導(dǎo)。
第三，新產(chǎn)品上市促銷方案適應(yīng)性。我們面對的市場是如此多樣，我們面對市場是如此的廣闊，新產(chǎn)品上市促銷方案畢竟不是放之四海皆準(zhǔn)的真理，新產(chǎn)品上市促銷更多是一種普適性的原則，因此，新產(chǎn)品促銷需要市場專員與銷售人員在不違背大原則基礎(chǔ)上進(jìn)行再創(chuàng)造。
圍繞新產(chǎn)品上市促銷有幾個要素是十分重要的，在此提出來供企業(yè)在實(shí)際操作中使用與參考。
第一，促銷主題生動貼切。因?yàn)槠髽I(yè)本身不可能為一個促銷活動投入太多的資源，促銷主題生動活潑，容易記憶對活動成功有著很大的營銷，而一個有創(chuàng)意的主題可以在一定程度上提升促銷活動的效果；
第二， 促銷內(nèi)容簡介明了。在咨詢作業(yè)中，我們遭遇過不少消費(fèi)品企業(yè)，本來其銷售隊(duì)伍水平與能力就很差，但是他們的新品促銷方案卻像天書一樣復(fù)雜。以至于新產(chǎn)品促銷活動在執(zhí)行中大打折扣，一部分促銷活動甚至中途夭折。
第三，促銷物料集中明快。其實(shí)，好的促銷物料在精而不在多，在執(zhí)行密度而不在種類堆積。我們看到很多消費(fèi)品公司新產(chǎn)品上市物料種類上就有四五十種，連市場部人員都無法對物料進(jìn)行分類管理，因此，很多物料直到新品促銷活動已經(jīng)結(jié)束了，也沒有派上用場。我們認(rèn)為，消費(fèi)品新品上市物料不在種類豐富程度，關(guān)鍵在有限物料的無限執(zhí)行。只要我們能夠?qū)⒂邢抻行锪习l(fā)揮到極致，其效果也許會更好。
第四，促銷執(zhí)行迅速執(zhí)著。新產(chǎn)品促銷執(zhí)行上要形成市場氣氛就必須十分迅速，而且要堅(jiān)持執(zhí)行到極致。新產(chǎn)品上市促銷最忌諱虎頭蛇尾，這種促銷市場遺留問題往往非常之多，造成今后做促銷活動巨大障礙，新產(chǎn)品促銷在執(zhí)行上一定不要留死角，以免給市場造成很大的破壞。
4、 新產(chǎn)品促銷管理
新產(chǎn)品市場促銷由于涉及到大量的促銷物，以及新產(chǎn)品促銷很多政策上執(zhí)行，新產(chǎn)品促銷管理對建立一個有序的市場顯得十分重要。新產(chǎn)品促銷管理分為有形管理與無形管理，有形管理主要是管理促銷過程中的促銷品，助銷物料以及與促銷相關(guān)的資金費(fèi)用等，無形管理主要是控制促銷政策走勢與執(zhí)行，防止促銷帶來的市場負(fù)面效應(yīng)。
第一，新品上市有形管理。對于已經(jīng)建立起系統(tǒng)營銷管理體制的企業(yè)來說，新品上市的有形管理十分容易，就是按照規(guī)范化的表格與規(guī)范化的流程，對新產(chǎn)品促銷所有物流與資金流關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行制度化管理，通過清晰的管理體系，盡量規(guī)避新品上市過程中物料無效損耗以及資金無效投放。我這里有一套完整的關(guān)于新品上市的制度管理，流程監(jiān)控體系，限于篇幅，這里不作陳述。
我們在本文將重點(diǎn)跟大家溝通新產(chǎn)品促銷中的政策管理。新產(chǎn)品促銷，特別是快速消費(fèi)品新產(chǎn)品促銷存在著大量的市場混亂機(jī)會，如何管理新產(chǎn)品上市渠道政策帶來的市場風(fēng)險，我們認(rèn)為有四條法則可資參考：
守區(qū)：新產(chǎn)品促銷政策最容易形成的就是市場竄貨，因此強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商守護(hù)自己區(qū)域市場就變得十分重要，管理新產(chǎn)品促銷中的政策因素，就要通過廠家，零售終端，經(jīng)銷商，二批多方努力，建立起區(qū)域市場壁壘，這樣渠道政策就會在一個比較封閉的區(qū)域市場獨(dú)立消化，從而最大限度的消化新產(chǎn)品促銷政策帶來的市場危機(jī)；
守價：保證新產(chǎn)品不出區(qū)域僅僅是宏觀面上不會出現(xiàn)竄貨，但仍然難以保證新產(chǎn)品價格不竄底！在基本面不出現(xiàn)大的危機(jī)情況下，我們就要做好守價工作，通過保護(hù)終端市場零售價格，使得渠道利益結(jié)構(gòu)不發(fā)生變化，維護(hù)市場長治久安；
一、活動目的：同比提升30%，提升商場美譽(yù)度、增加店堂活動氣氛，突出家文化帶給消費(fèi)者的溫馨感覺。
二、活動主題：月舞中秋、緣聚大商
三、廣告詞：
月圓金色中秋、佳節(jié)好禮相贈
花好月圓、大商情深
月明如水、大商如家
佳節(jié)共賞月如水、大商獻(xiàn)禮表真情
四、活動時間：X月XX日周日周二
五、商場超市中秋促銷活動內(nèi)容：
1。XX大廈盛宴山城、盡享中秋美味
請食品業(yè)種全力聯(lián)系供應(yīng)商主推知名月餅如、好利來、阿美莉卡、康富月餅等著名品種，全力推出各種風(fēng)格的月餅包括京式、廣式、蘇式、臺式、滇式、港式、潮式、徽式、桂花等月餅;口味要含蓋甜味、咸味、咸甜味、麻辣味等;五仁、豆沙、冰糖、黑芝麻、火腿等餡心要齊備。同時對月餅禮盒、名煙名酒名茶進(jìn)行強(qiáng)力推薦(建議各品類中找出一款做超低價，吸引消費(fèi))。中秋也有吃桂花糕、飲桂花酒、吃桂花鴨的習(xí)俗，食品業(yè)種可考慮引入此類特色食品滿足不同需求。
同時建議公司發(fā)動全員廣泛聯(lián)系大宗團(tuán)購，團(tuán)購額在5000元以上、或兩個以上單位購買且超過4000元的設(shè)立逐級獎勵辦法。食品業(yè)種務(wù)必將 中秋節(jié)氣氛強(qiáng)勢烘托出來，建議形成中秋食品一條街。商品要琳瑯滿目、選擇要多種多樣，要與競爭店形成鮮明對比，使消費(fèi)者對我店的商品產(chǎn)生新穎、特別、全面的購物新感覺。
2、奢華秋品、時尚綻放
穿品業(yè)種：包括靴鞋、女裝、男裝、4樓運(yùn)動休閑、針紡。本次活動集中推出展示國內(nèi)外知名品牌的秋款新品。要求以上穿品業(yè)種各自至少推出20個知名品種 的上市新品，作為本次活動的主打商品。針紡業(yè)種為即將到來的旺季作好鋪墊，重點(diǎn)推出羊絨、羊毛等知名品牌的火爆上市，同時針對夏季內(nèi)衣開展底價特賣會，全場勁甩，營銷部將在DM廣告重點(diǎn)宣傳。會員持會員卡購物在原有折扣上再優(yōu)惠2折，各專柜的商品都要有會員優(yōu)惠。不參加商品上報營銷部個別明示，營業(yè)員要將會員卡標(biāo)明在購物小票上。無會員卡消費(fèi)不予打折。
3、XX電器器宇軒昂：活動期間電扇、熱水器、特價手機(jī)、低配置電腦、數(shù)碼商品、部分小家電等超低價銷售?；顒悠陂g分期購家電刷中銀卡滿5000元送xxxx 一套
同時作好9月中旬家電節(jié)的備貨準(zhǔn)備，將家電節(jié)做成全城轟動的大活動。如考慮一起做中秋促銷方案另附。
4、家居、床品業(yè)種：床品業(yè)種主推秋冬款品牌床品，全場開展時尚床品購物節(jié)、針對十月結(jié)婚的情侶提供附加服務(wù)。如婚紗照、定婚車、婚慶禮儀、典禮酒店、出行旅游都可享受超低折扣。同時與新進(jìn)供應(yīng)商洽談有無做打品牌、占市場的意向，可推出特價商品用以吸引消費(fèi)者，營銷給予重點(diǎn)宣傳。同時夏季商品開 始特價銷售，也可考慮推出XX品牌的特賣會或幾家聯(lián)合的大型特賣會。
5、會員活動：(1)教師憑教師證免費(fèi)領(lǐng)取大商會員卡。(2)教師憑教師證持會員卡購物雙倍積分。(3)活動期間累計購物前20名且卡內(nèi)積分超過200分的會員贈 奧運(yùn)珍品掛件一個。
6、濃情XX大廈、禮獻(xiàn)中秋
活動期間累計購穿品滿300元送XX品牌特制月餅一份，以此類推多買多送。持教師證加送紅酒一瓶。
六、商場超市中秋促銷活動要求：
1。本次活動迎合中秋主題，以食品業(yè)種為主，請食品業(yè)種落實(shí)好商品。緊抓今年月餅類食品的趨勢，引進(jìn)各種品牌、各種口味的月餅，同時關(guān)注相關(guān)商品作成大規(guī)模、大聲勢的促銷活動。
2。各穿品業(yè)種認(rèn)真落實(shí)商品。折度必須落實(shí)到位，參加的商品必須為主品牌、顏色款式務(wù)必新穎。
3、商品信息請于8月28日14：00前上報，上報商品突出重點(diǎn)，有針對性。
七、中秋促銷廣告宣傳：
1、《XX日報》9月1日-3日、8日-10日每天名片大
2、《XX晚報》9月11日13日每天彩色封底名片大廣告。
3、《XX廣播電視報》9月3日、10日彩色通欄。
4、《XX日報》9月8日黑白通欄。
5、電臺、電視臺9月月1日連續(xù)播出。
6、正門小幅商品信息噴繪。
7、商場天棚吊旗1000張(建議購買宮燈，每年都可以用且商場氣氛突出)。
百貨店
百貨店是最能反映市場變化的零售業(yè)態(tài)，其季節(jié)性最強(qiáng)。百貨店自身的特點(diǎn)決定了它的促銷要以迎合消費(fèi)者的購物心理為切入點(diǎn)，場面要大氣、宣傳攻勢要猛烈。
通常百貨店會提前1至4周制定出促銷方案。然后開始選擇參加活動的專柜，一般都是以國內(nèi)一線品牌、國際二線品牌為主。如果百貨店中超過80％的專柜同意參加活動，那么這次返券促銷不僅可以為商場帶來人氣，還能大幅提升銷售額(基本上可以提升50％左右)。一般不邀請像電器、食品等低毛利的專柜參加返券活動，因?yàn)檫@樣會大大降低商場的利潤。而且一定要參加活動的每個專柜都能回收返券，否則顧客的返券消費(fèi)不出去，商場的利潤也不會增加。
這種促銷形式最好是1周舉行一次，每次的時間不超過2天。商場的返券額度最好是“買100返50”，這樣專柜的損失率為33.3％，如果超過了這個額度，專柜的損失率會大幅增大，雖然商場的人氣提高，但銷售額不會增加。全場7折(買100返50)是百貨店促銷活動的最佳收益點(diǎn)。
最佳促銷方式：“買100返50”的返券活動(在同一專柜購買一定額度物品返券)。
促銷形式：“購物返券”、刮刮卡、全場x折起、購物送大獎。
促銷特點(diǎn)：季節(jié)性較強(qiáng)、場面大氣、攻勢猛烈。
適應(yīng)人群：有著穩(wěn)定收入的白領(lǐng)階層、中年女性、老年人。
注意事項(xiàng)：留有余地、促銷檔期不宜過長。
揭底：銷量是關(guān)鍵，沒有銷量，沒有現(xiàn)金流，“買送”活動就等于失敗。
綜合超市、大賣場
超市、大賣場的專柜以服務(wù)社區(qū)和所在商圈的消費(fèi)者為主，促銷特點(diǎn)追求長期性和忠誠度，促銷檔期以7至12天為佳。相對于百貨商場大張旗鼓的促銷大戰(zhàn)，超市賣場的競爭更多的體現(xiàn)在專柜單品的價格上，誰的商品價格低，誰就會在目標(biāo)消費(fèi)群中迅速形成口碑效應(yīng)。
超市、大賣場一般會在開業(yè)、店慶、幾個黃金周前3個月制定促銷計劃。然后選擇那些毛利潤高或是企業(yè)有市場，推廣計劃的產(chǎn)品作為促銷活動的主體，這個數(shù)量一般要為產(chǎn)品總量的30％以上。這樣可以為超市和賣場增加近50％的人氣，銷售額也能提高。其促銷工作的重點(diǎn)是與企業(yè)進(jìn)行溝通。因?yàn)閷９竦牡蛢r促銷后的損失，超市和賣場一般只會承擔(dān)一小部分，大部分還是要企業(yè)自己來承擔(dān)。但店慶除外，店慶促銷，超市、大賣場會承擔(dān)較高的費(fèi)用，比較適合中小企業(yè)專柜參加。
最佳促銷方式：低價促銷才是硬道理。
促銷形式：DM、“你消費(fèi)，我買單”(低價促銷)、買xx元送禮、某專柜買xx送xx。 促銷特點(diǎn)：追求長期效應(yīng)，
適應(yīng)人群：上班族、家庭主婦。
注意事項(xiàng)：重視與采購部的配合。
揭底：用供應(yīng)商的錢“擺平”，空手套白狼。
服飾專營店
服飾專營店以其專業(yè)、品牌化的經(jīng)營特點(diǎn)深受女性消費(fèi)者的歡迎。類似全場x折起，季末清倉等活動頗受消費(fèi)者的歡迎。
一般服飾專營店會在換季展開促銷活動，通常會提前1個月進(jìn)行策劃。舉行促銷活動的服飾專營店都是國際二線品牌和國內(nèi)一線品牌服飾專營店，國際性的一線品牌專營店基本不參加活動?；顒拥臅r間不超過15天。目的就是減少庫存，提升人氣。最佳的促銷方式就是全場7折起[新晶除外)。因?yàn)榈陀?折，專營店利潤空間會大幅降低，除非是進(jìn)行庫存商品的打折銷售。
最佳促銷方式：全場7折起。
促銷形式：全場x折起，季末清倉。
促銷特點(diǎn)：短、平、快。
適應(yīng)人群：18－35歲年輕的女性消費(fèi)者。
注意事項(xiàng)：抓住季節(jié)轉(zhuǎn)換。
揭底：庫存商品沖在前線，品牌商品在后壓陣。
專門店
對于專門店來說，又分為獨(dú)立店、店中店兩種形式。門店的核心問題不在于促銷的形式，關(guān)鍵還是在商品上，而對于單品的管理和陳列，都會對促銷的效果有促進(jìn)作用。
專門店的促銷活動應(yīng)該說每天都在進(jìn)行。專門店會在每洲、月的月初制定促銷計劃。將最近3個月內(nèi)市場中最暢銷的產(chǎn)品信息進(jìn)行搜集和匯總，挑選出適合的種類，放置到店門口和收銀臺附近的貨架上，并以醒目的顏色標(biāo)注價格。價格的降幅在20％－40％之間。而且店中的降價產(chǎn)品一定要占到商品總量50％左右，這樣才能起到提升人氣，同時增加營業(yè)收入的目的。正常情況下，如果降價產(chǎn)品數(shù)量占到總量的50％，可以增加80％左右的營業(yè)收入：高于50％，可以增加30％左右的營業(yè)收入，低于50％，可以增加50％左右的營業(yè)收入。
最佳促銷方式：降價促銷。
促銷形式：降價促銷、購物xx元以上送禮。
促銷特點(diǎn)：天天都在進(jìn)行。
適應(yīng)人群：年齡在40歲以上女性顧客。
注意事項(xiàng)：商品陳列是關(guān)鍵。
揭底：暢銷單品撐門面。
家電專營店
以國美、蘇寧為首的家電連鎖巨頭將促銷大戰(zhàn)演繹得異常精彩，大有超過百貨店的返券促銷之勢，而且以周為檔期的促銷形式，也讓家電大戰(zhàn)成為百姓街頭巷尾議論的焦點(diǎn)。
對于家電專營店，最理想的促銷方式就是贈品促銷。通常家電專營店會在店慶、“五一”黃金周、”十一”黃金周、年底、春節(jié)等時間段開展促銷，一般會在年初就已經(jīng)將促銷產(chǎn)品的種類確定好了。家電企業(yè)會在每個促銷活動前1周將所有的贈品送到專營店，專營店開始進(jìn)行準(zhǔn)備。如果家電專營店中的商品超過80％參加促銷活動，那么可以大大提升專營店的客流量，銷售額也可以提升一倍左右。
最佳促銷方式：購物有贈品。
促銷形式：購物就有贈品、全場x折起、消費(fèi)滿xx元可以享受xx禮品或到xx旅游的機(jī)票。
促銷特點(diǎn)：贈品是關(guān)鍵。
適應(yīng)人群：目標(biāo)消費(fèi)群。
本文由中國教育文稿編輯為您精心準(zhǔn)備，請大家參考!
前言
春節(jié)是每年銷售的頂峰時期，也是超市全年最繁忙的時間，為了能使門店在今年春節(jié)集中精力打好銷售戰(zhàn)，本次春節(jié)，我們將以商品組合銷售為主要促銷方式，同時配以適當(dāng)?shù)拇黉N活動，以引導(dǎo)消費(fèi)，挖掘潛在消費(fèi)為提升途徑，同時注重團(tuán)購促銷，希望于正常銷售途徑之外盡量挖掘市場潛力，迎合顧客購物心理(大批量購物、一站購物)，體現(xiàn)我們的經(jīng)營特色，從而提高客單價，提升銷售。
110期
本階段的新年活動以突出團(tuán)購特色的商品和其他特價商品相結(jié)合的形式，以商品為活動主要角色，挖掘節(jié)日前期的消費(fèi)力量。
活動以團(tuán)購特價商品為主，以DM為主要體現(xiàn)形式，先期吸引單位集體購買，會員卡贈送主要針對市外門店新客戶的吸納，挖掘和培養(yǎng)05年的新消費(fèi)群體，同時也希望籍此活動，吸引對我們的會員身份有興趣的潛在消費(fèi)群。
主題：福多春意濃
1. 特價團(tuán)購商品DM
a)
規(guī)格：小8K，4P，共計80個商品;
食品：40個
百貨：30個
生鮮：10個
b)
要求所有團(tuán)購版商品價格平均下降幅度在25%;
c)
商品選擇要求歷年春節(jié)團(tuán)購需求量大的單品或品類。
2、享受團(tuán)購價前提：一次性團(tuán)購滿500元，即春節(jié)禮品可以DM團(tuán)購專版上的特價購買;
3、輔助裝飾：制作團(tuán)購商品標(biāo)識插卡，醒目標(biāo)識，提示購買
4、操作細(xì)則：對所有團(tuán)購商品不進(jìn)行調(diào)價，在團(tuán)購發(fā)生時，請門店團(tuán)購人員按DM價格手工調(diào)價;
5、市外門店活動：一次性購買商品滿500元，可獲贈05年會員卡一張，單筆銷售限送1張;
6、要求參與團(tuán)購版商品的供應(yīng)商提供大批量購買的贈送措施，整合供應(yīng)商活動，體現(xiàn)團(tuán)購專版的特惠性質(zhì)。
111期
主題：新春 聯(lián)華搶購第一站
(2.9年初一，2.14情人節(jié))
共計19天
由于春節(jié)的特殊性，零售活動的策劃側(cè)重于通過DM商品的組合推薦，形象生動具體的訴求商品銷售點(diǎn)，通過提醒顧客的購買需要、誘發(fā)購買欲望等多個手段的結(jié)合拉動銷售。
適當(dāng)配合刺激性的活動，結(jié)合賣場宣傳、裝飾等途徑，渲染年末濃重的購物氛圍。同時綜合考慮節(jié)后效應(yīng)以及情人節(jié)活動的配合，達(dá)到檔期活動策劃的完整性和全面性。
1、 商品組合以及DM要求
a)
DM規(guī)格：小8K，20個P，400余件商品
b)
禮品主題：祝福心意表一表
主要商品為滋補(bǔ)品(含南北貨)、禮品酒類、玩具、家居用品套件、小電器……
此部分商品要求供應(yīng)商促銷活動的支持
c)
食品主題：佳肴美食齊送到
以年貨為主打，綜合各類禮品、干貨、休閑食品、糧油面制品、飲料、酒品、休閑食品、糖果
d)
百貨：開門迎新
床上用品、服裝、服飾配件、家用雜件……
e)
生鮮：鮮美嘖嘖過大年
調(diào)味品、生鮮中的日配、冷盤、熟食、蔬菜……
f)
分類版面主題：這個冬天不太冷
i.
紅系列：本命年紅色衣褲，春節(jié)特色的裝飾品，主要是一些春聯(lián)、對聯(lián)、福字、紅包等;
ii.
火系列：火鍋，火鍋料，調(diào)味料
iii.
暖系列：床上用品，內(nèi)衣，取暖類電器
情人節(jié)主題：簡單愛
情人節(jié)推薦商品，考慮到這部分商品可能與春節(jié)推薦商品重復(fù)，建議DM排版上，可以在相關(guān)商品在可以作為情人節(jié)特色的商品上，標(biāo)注特殊記號，代表情人節(jié)推薦商品，以做提示作用;
h)
長假消耗補(bǔ)給，聯(lián)華為您考慮――民生用品大集合
此活動主要希望推動節(jié)后的民生用品銷售，刺激人們長假后的新一輪購買需要，可以通過將可推薦商品進(jìn)行簡單的文字組合的方式，提醒購買，以溫馨提示的方法推動需求和購買，同時也加強(qiáng)賣場為你所想的親民形象。
2、 一元風(fēng)暴 快速搶購
事實(shí)證明，價格競爭盡管是最低層次的競爭，確實(shí)打擊和弱化其他超市最行之有效的手段，也是提高市場份額最直接，最有力的競爭手段，在春節(jié)這個特殊的節(jié)日，人們對各方面商品的需求都達(dá)到了一個鼎盛的時期，因此設(shè)計活動以買大贈小(買禮品類商品送調(diào)味品)為主要手段，刺激消費(fèi)。
時間上的考慮主要是由于，在年夜前后是賣場相對非常繁忙的時間，也是希望通過此活動能在時間上分流客源，達(dá)到銷售平衡，并有效避免銷售的流失。
此活動需商管部支持20萬元左右的供應(yīng)商扣點(diǎn)，作為活動費(fèi)用。
a)
b)
活動內(nèi)容：在本超市購買保健品、酒品類禮盒類商品滿100元，即可參加一元風(fēng)暴 快速搶購活動;
憑當(dāng)日滿足參與條件的單張購物小票到門店特賣場以一元價格自由選購以下任意一種商品：
c)
操作細(xì)則：
i.
有場地條件的門店單獨(dú)開辟特賣場，面積比較小的門店在總臺贈送，但都統(tǒng)一要求門店在活動開始前特賣場所在位置的醒目標(biāo)識，并做好活動內(nèi)容宣傳;
ii.
贈品事先要貨，并打包，以免活動開始造成混亂;
iii.
請顧客依次排隊(duì)購買特賣場商品，每張購物小票限購其中任意3種商品;
iv.
所有參與活動的購物小票應(yīng)為當(dāng)日單張購物小票，隔日無效，小票不可累加;
v.
若購特賣場商品后退超市所購商品，需憑購物小票辦理退貨手續(xù)，并將特賣場商品一同退貨;
vi.
所有贈送要求剪小票操作，并做好每日臺帳;
vii.
本活動解釋權(quán)歸本超市所有。
d)
宣傳文案：一元錢能買什么?一瓶醬油?一袋味精或是四袋鹽?能!只要您來聯(lián)華超市購物，這樣的夢想也能變成現(xiàn)實(shí)!
2月1日起，如果您在聯(lián)華超市購買保健品、酒品禮盒類商品達(dá)一定數(shù)額，您就可以花一元錢，捧回一瓶醬油或一袋味精或其它指定的商品，這樣的優(yōu)惠看得見，這樣的真情感受到。
一元風(fēng)暴快速搶購，心動嗎?那就快快行動!
3、 裝飾
a)
賣場入口處采用大如意結(jié)裝飾，部分旗艦店利用氦氣球加大氣氛渲染效果;
b)
收銀臺采用大紅綢和福字裝飾;
c)
賣場入口主通道的采用大型梅花盆景+對聯(lián)的組合裝飾形式;
d)
貨架笑臉設(shè)計;
e)
井道特殊裝飾：春滿聯(lián)華――廣告公司出方案
一、 產(chǎn)品定位
對于任何一個企業(yè)來講，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是企業(yè)生存和發(fā)展的基本要素。對于**冰箱而言，要成功實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場啟動，就必須站在市場層面仔細(xì)對自身產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格研究和界定。考慮從以下四個方面著手：
（1） 產(chǎn)品包裝
包括：產(chǎn)品宣傳物料的準(zhǔn)備、企業(yè)形象傳播等
（2） 產(chǎn)品組合
根據(jù)產(chǎn)品型號、價格等情況，將產(chǎn)品分為三類：
A、 利潤產(chǎn)品（30%）
目的：帶來利潤空間，樹立產(chǎn)品市場形象；
B、 銷售產(chǎn)品（60%）
目的：提升市場占有空間，擴(kuò)大市場份額和銷量；
C、 沖市場產(chǎn)品（10%）
目的：無利潤產(chǎn)品，一定階段內(nèi)沖擊市場、占領(lǐng)市場使用
（3） 產(chǎn)品價格
1、 制定產(chǎn)品出貨價
價格包含：廠家的供應(yīng)價+運(yùn)輸費(fèi)用+市場宣傳費(fèi)用+經(jīng)銷商返利+公司利潤
2、 制定市場銷售政策
A、 采取多讓利經(jīng)銷商的原則。即：供給經(jīng)銷商價格高，但返利也高。
B、 對經(jīng)銷商的返利，實(shí)現(xiàn)階梯政策，最大限度的刺激銷售！
（4） 產(chǎn)品渠道
根據(jù)產(chǎn)品的不同品類和價格，經(jīng)過市場調(diào)研選擇產(chǎn)品適應(yīng)的渠道：一級市場、二級市場或者三級市場。哪個價位的產(chǎn)品適應(yīng)哪個渠道，并對產(chǎn)品進(jìn)行有效細(xì)分。
一級市場：以高價位、高質(zhì)量品種占領(lǐng)，配合相關(guān)的市場宣傳和政策；
二級市場：以中檔價位的品種主攻，并配合相關(guān)的市場宣傳品和政策；
三級市場：選擇沖鋒品種主打該市場，形成基層鞏固。
二、 渠道開發(fā)
在界定了產(chǎn)品之后，就要利用產(chǎn)品本身的特性運(yùn)作市場，實(shí)現(xiàn)渠道開發(fā)和占領(lǐng)的過程了。
（1） 渠道選擇
河南市場傳統(tǒng)的劃分豫中、豫東、豫南、豫西、豫北五大塊。
前期通過一個月左右的市場調(diào)研，了解各個區(qū)域的產(chǎn)品接納情況，從而制定市場渠道開發(fā)順序，哪個是重點(diǎn)市場、次重點(diǎn)市場和非重點(diǎn)市場。對重點(diǎn)市場，傾注60%的精力來優(yōu)先大力開發(fā)、次重點(diǎn)市場傾注30%的力量來開發(fā)，非重點(diǎn)市場10%的精力進(jìn)行簡單開發(fā)。在單個區(qū)域市場，也劃分出重點(diǎn)、次重點(diǎn)和非重點(diǎn)三級市場，進(jìn)行有針對性的市場開發(fā)活動。
（注：渠道調(diào)研工作，可以招聘專職人員來進(jìn)行，也可以通過支付一定的費(fèi)用借助其它公司業(yè)務(wù)人員進(jìn)行，務(wù)必講求調(diào)研資料的詳細(xì)、準(zhǔn)確、完備）
（2） 渠道招商
打破傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)人員上門推銷的模式，以“反向招商”進(jìn)行區(qū)域市場的啟動！
需要掌握的資源包括：區(qū)域內(nèi)各個經(jīng)銷商的手機(jī)聯(lián)系方式、報紙和電視臺！
1、 手機(jī)短信
有針對性的進(jìn)行招商廣告的工作。
2、 報紙廣告
可以借助《大河報》或者各個區(qū)域內(nèi)有影響力的報紙來進(jìn)行招商廣告的；
3、 電視廣告
在當(dāng)?shù)仉娨暸_（主要是縣級電視臺）進(jìn)行招商廣告的。
（3） 渠道市場開發(fā)
1、促銷方案制定
根據(jù)各地的實(shí)際情況，協(xié)助經(jīng)銷商制定前期市場啟動的促銷活動！（方案略）
2、有效落實(shí)實(shí)施
公司派駐專人進(jìn)行促銷活動的實(shí)施和執(zhí)行，經(jīng)銷商有效協(xié)助！在整個過程中，要嚴(yán)把落實(shí)，杜絕弄虛作假。
3、 促銷效果評估
公司派出專職業(yè)務(wù)人員全程跟蹤促銷活動，隨時發(fā)現(xiàn)問題，修正方案。并在一個階段活動結(jié)束后，對本次促銷活動的全程費(fèi)銷比進(jìn)行嚴(yán)格核算。
（4） 費(fèi)用預(yù)算
根據(jù)整體運(yùn)營情況而定（具體結(jié)果略）
三、 渠道維護(hù)
作為現(xiàn)代營銷中連接廠家和消費(fèi)者的環(huán)節(jié)—渠道，廠家必須要謹(jǐn)慎對待?？梢圆扇∠鄳?yīng)的手段和措施，來建立渠道模式，最大限度的提升渠道的盈利能力。
（1） 金牌客戶服務(wù)機(jī)制
1、 建立銷售客戶檔案，實(shí)行一對一的服務(wù)。
包括：公司對客戶的電話回訪、經(jīng)銷商對客戶的定期免費(fèi)上門檢修、小禮品贈送等。目的是樹立社會形象和品牌認(rèn)知度，吸引再次購買！
2、 客戶激勵機(jī)制
激發(fā)老客戶的參與意識，設(shè)立獎勵機(jī)制，老客戶每拉動一個新客戶購買實(shí)行現(xiàn)金獎勵或者禮品獎勵，從而不斷提升品牌的市場宣傳！
（2） 專家式營銷
1、 公司對經(jīng)銷商的專家式服務(wù)
為經(jīng)銷商提供在管理、店面、渠道銷售方面的全方位服務(wù)。
2、 經(jīng)銷商對客戶的專家式服務(wù)
經(jīng)銷商對客戶提供的送貨、指導(dǎo)使用、定時售后服務(wù)等。
（3） 關(guān)系營銷體系
主要是公司與各個經(jīng)銷商的主要環(huán)節(jié)人員的關(guān)系營建，從而為銷售助力！
1、 影響經(jīng)銷商采購銷售的關(guān)鍵人物
老板、銷售經(jīng)理、老板娘等！
好處：A、可以更好的銷售本公司產(chǎn)品
B、可以更加詳細(xì)的了解其現(xiàn)金流、渠道資源、客戶資源等關(guān)系，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。
2、 導(dǎo)購人員
A、 直接面對消費(fèi)者，可以更好的進(jìn)行產(chǎn)品信息傳播；
B、 可以更加有效的影響消費(fèi)者的購買傾向，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。
要制定合適的獎勵措施：通過與經(jīng)銷商溝通，經(jīng)銷行給予的一部分；