時(shí)間：2022-12-03 11:28:35
導(dǎo)語(yǔ)：在銷售區(qū)域經(jīng)理總結(jié)的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
年終總結(jié)的出發(fā)點(diǎn)來(lái)自于差距與問(wèn)題
發(fā)現(xiàn)問(wèn)題是一種智慧，承認(rèn)問(wèn)題是一種勇氣。因此可以說(shuō)，智慧與勇氣是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理所必備的素質(zhì)，要敢于面對(duì)真實(shí)的自己。在實(shí)際運(yùn)作中，一份年終總結(jié)要完全真實(shí)地從自己的問(wèn)題出發(fā)來(lái)進(jìn)行，是一件非常不容的事情，這關(guān)系到區(qū)域經(jīng)理自己在公司領(lǐng)導(dǎo)眼中的印象、面子問(wèn)題、第二年的資源投入、職位的穩(wěn)定性等等，所以一般來(lái)講，區(qū)域經(jīng)理總會(huì)將自己的年終總結(jié)盡量做得漂亮，但能否真正有效只有心里清楚。
單從年終總結(jié)本身而言，一定要從問(wèn)題出發(fā)，要從目標(biāo)與結(jié)果的差距出發(fā)。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該將本區(qū)域一年中面臨的所有問(wèn)題列出來(lái)，按照不同的特點(diǎn)分門別類，然后再對(duì)其做細(xì)致地分析。這個(gè)階段可以說(shuō)是區(qū)域經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)情況的一次完整診斷，找出問(wèn)題，對(duì)問(wèn)題進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)各種問(wèn)題之間的關(guān)系，這些都要求區(qū)域經(jīng)理要具備敏銳的感受力和系統(tǒng)的分析能力；同時(shí)，還要充分與下屬業(yè)務(wù)主管甚至分銷商進(jìn)行良好的溝通，從市場(chǎng)最基層了解問(wèn)題。
年終總結(jié)的關(guān)鍵在于不停地問(wèn)：為什么
一個(gè)人的悲劇就是，他不知道自己為什么活著；而一個(gè)區(qū)域經(jīng)理的悲劇則是：銷售業(yè)績(jī)下滑了，他不知道為什么；銷售業(yè)績(jī)上升了，他也不知道為什么。在前一個(gè)階段，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和整理問(wèn)題，是為了找出引發(fā)問(wèn)題的原因而做準(zhǔn)備。那么有不少區(qū)域經(jīng)理為什么會(huì)不知道問(wèn)題產(chǎn)生的原因呢？按照他們自己的說(shuō)法，是缺乏具體的數(shù)據(jù)；可真正的答案很簡(jiǎn)單，是他們自己沒(méi)有學(xué)會(huì)不斷地對(duì)問(wèn)題問(wèn)：為什么！事情往往就是這樣簡(jiǎn)單，娃哈哈老總宗慶后對(duì)問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)和認(rèn)識(shí)如此敏銳，也不在于他有什么詳細(xì)的數(shù)據(jù)，而是在于一年200多天在市場(chǎng)上的深入體驗(yàn)，在于對(duì)每一個(gè)細(xì)小問(wèn)題的追根究底。
所以，區(qū)域經(jīng)理必須學(xué)會(huì)問(wèn)為什么。一種有效的方法就是畫“魚刺圖”，很容易操作，其核心就是先列出一個(gè)最重要的問(wèn)題，然后圍繞這個(gè)問(wèn)題將一些可能與它有關(guān)系的因素找出來(lái)，接下來(lái)就是不斷對(duì)每個(gè)因素問(wèn)為什么。比如我們?cè)?jīng)分析的一個(gè)案例，針對(duì)企業(yè)銷售艱難的問(wèn)題，我們列出了產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和推廣等四個(gè)與其密切相關(guān)的因素，然后分別問(wèn)為什么，由此可以引伸到最本質(zhì)的根源。為什么銷售艱難？經(jīng)銷商不接受。為什么不接受？產(chǎn)品價(jià)格太高。為什么價(jià)格太高？生產(chǎn)成本高。為什么生產(chǎn)成本高？采購(gòu)成本高。為什么采購(gòu)成本高？采購(gòu)量太小。為什么采購(gòu)量太小？資金短缺。最后我們得出的結(jié)論就是資金缺口限制了該企業(yè)的發(fā)展，接下來(lái)的措施就是全力解決資金問(wèn)題。只要按照這種方法問(wèn)下去，區(qū)域經(jīng)理必定會(huì)對(duì)各種問(wèn)題產(chǎn)生的原因了如指掌，自然對(duì)解決之道心中有數(shù)。
年終總結(jié)的要點(diǎn)在于：樹立標(biāo)桿，向?qū)κ挚待R
問(wèn)題來(lái)自于和對(duì)手的差距。一個(gè)簡(jiǎn)單而有效的方法就是樹立標(biāo)桿，樹立一個(gè)可以超越的目標(biāo)。世上最沒(méi)有前途的就是“獨(dú)孤求敗”，因?yàn)樗呀?jīng)失去了標(biāo)桿。只要區(qū)域經(jīng)理找到了造成差距的標(biāo)桿，就有機(jī)會(huì)超越對(duì)手，也就是將自身實(shí)力的“最短板”補(bǔ)長(zhǎng)了。
樹立標(biāo)桿的要點(diǎn)在于系統(tǒng)分析，這和畫“魚刺圖”類似，要將可能造成差距的一些關(guān)鍵因素列出來(lái)，一一加以細(xì)致地對(duì)比。比如本企業(yè)產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)上無(wú)法得到消費(fèi)者的認(rèn)同，導(dǎo)致銷量停滯不前，可以從推廣、分銷、終端、產(chǎn)品、價(jià)格等方面尋找標(biāo)桿，然后一條一條地進(jìn)行對(duì)比，諸如推廣的形式、費(fèi)用、切入點(diǎn)、鋪貨時(shí)機(jī)、終端配合、產(chǎn)品包裝、促銷價(jià)格等，看看在這些方面自己有哪些沒(méi)有做到位。
實(shí)施標(biāo)桿分析的時(shí)候，有一個(gè)誤區(qū)一定要避免，樹立標(biāo)桿不是對(duì)手怎么做我們也要怎么做，而是要從中分析出對(duì)手的整個(gè)營(yíng)銷體系是如何整合的，他們給消費(fèi)者承諾的賣點(diǎn)是什么，從而發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者真正重視的利益點(diǎn)。寶潔在推廣新產(chǎn)品時(shí)就是有效利用標(biāo)桿分析手段的，將市場(chǎng)上主要的同類產(chǎn)品全部買回來(lái)，從配方到包裝，從價(jià)格到訴求點(diǎn)，進(jìn)行非常細(xì)致地分析，然后對(duì)分析結(jié)果進(jìn)行權(quán)重排序，從而找出新產(chǎn)品的推廣重點(diǎn)。非常有效。
年終總結(jié)的有效方法在于：不斷細(xì)分
細(xì)分，是一種非常有效的工具，但在實(shí)踐中，還有不少區(qū)域經(jīng)理不會(huì)很好地利用。在目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，已經(jīng)出現(xiàn)了一種發(fā)展趨勢(shì)，就是產(chǎn)品和渠道的復(fù)合管理將成為企業(yè)的下一個(gè)重點(diǎn)，其核心就是對(duì)產(chǎn)品和渠道的細(xì)分管理。但是目前國(guó)內(nèi)企業(yè)存在一個(gè)非常普遍的問(wèn)題，很多企業(yè)的目標(biāo)體系非常單一，往往只有銷售財(cái)務(wù)指標(biāo)，導(dǎo)致區(qū)域經(jīng)理承受著非常大的銷售壓力，在這種銷售政策導(dǎo)向下，區(qū)域經(jīng)理無(wú)法將精力放在對(duì)市場(chǎng)的深入拓展上，也無(wú)法對(duì)產(chǎn)品和渠道進(jìn)行分類管理，導(dǎo)致新產(chǎn)品推廣成功率很低，渠道的拓展也無(wú)法深入。
而要真正發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和分析問(wèn)題，則必須對(duì)不同的產(chǎn)品和渠道進(jìn)行劃分，分析不同產(chǎn)品/渠道的總體銷售狀況、各區(qū)域不同產(chǎn)品/渠道的銷售情況對(duì)比、各月份不同產(chǎn)品/渠道的銷售情況對(duì)比、各辦事處不同產(chǎn)品/渠道的銷售情況對(duì)比、與歷史同期銷售情況對(duì)比、不同產(chǎn)品/渠道的費(fèi)用比率等等情況，才能知道自己什么地方做得不夠好，并且能夠發(fā)現(xiàn)一些潛在的危機(jī)，防微杜漸，及時(shí)加以解決。經(jīng)過(guò)這樣對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的細(xì)分總結(jié)，往往能夠得出一些獨(dú)特的結(jié)論，也往往能夠產(chǎn)生一些充滿創(chuàng)意的火花。勝局，永遠(yuǎn)隱藏在細(xì)節(jié)中。
年終總結(jié)的最終導(dǎo)向是營(yíng)銷過(guò)程：周而復(fù)始
由于目前很多企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式是銷售導(dǎo)向，在目標(biāo)體系中只重視銷售的財(cái)務(wù)指標(biāo)，結(jié)果形成了一種目標(biāo)—結(jié)果型的管理模式，由此造成企業(yè)的所有政策都是圍繞銷量來(lái)制定，相應(yīng)地，區(qū)域經(jīng)理在這種巨大的銷售壓力下，也只能將精力放在追求銷量指標(biāo)上。如此一來(lái)，區(qū)域經(jīng)理對(duì)銷售的過(guò)程缺乏關(guān)注，對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題也難以進(jìn)行深入分析，即便在銷量不斷上升的情況下，也往往由于銷售指標(biāo)的表面現(xiàn)象掩蓋了問(wèn)題的實(shí)質(zhì)。
為什么王鋼的業(yè)績(jī)會(huì)是最差呢？難道是王鋼能力不行，可他已經(jīng)有了六年的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，也有過(guò)銷售業(yè)績(jī)第一的戰(zhàn)績(jī)。王鋼的能力是毋庸置疑的。那到底是什么原因把王鋼拉“下水”的？通過(guò)營(yíng)銷總監(jiān)和銷售經(jīng)理與他耐心的交談，問(wèn)題終于浮出了水面——
第一、王鋼覺得找經(jīng)銷商太辛苦了，不想說(shuō)話，不想跑路，更不想曬太陽(yáng)。因此，王鋼負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域依然是原有的三個(gè)經(jīng)銷商，既沒(méi)有開拓新的核心經(jīng)銷商，也沒(méi)有為已有的經(jīng)銷商開拓下線二、三級(jí)經(jīng)銷商，季度銷售額自然大受局限。
第二、市場(chǎng)推廣也懶得做，讓經(jīng)銷商自由操作。王鋼越來(lái)越覺得市場(chǎng)難做，得動(dòng)腦才行，但一動(dòng)腦就覺得頭痛，因而很是怕吃這種“腦筋苦”，所以，在這個(gè)季度里，各經(jīng)銷商的廣告推廣活動(dòng)、品牌推廣活動(dòng)等等王鋼都懶得去理，讓經(jīng)銷商自己拿主意，想推廣就推廣，不想就拉倒。經(jīng)銷商與王鋼混熟了，自然沒(méi)意見——誰(shuí)也沒(méi)有察覺到這種工作態(tài)度會(huì)給后續(xù)的銷售帶來(lái)多大的困難，所以放任發(fā)展，結(jié)果一塌糊涂。
第三、王鋼對(duì)終端店鋪的管理、店內(nèi)和小區(qū)的促銷活動(dòng)的興趣也“消失殆盡”了。以前，王鋼對(duì)終端每個(gè)店都進(jìn)行細(xì)心的管理，再忙也會(huì)每月和各店長(zhǎng)打個(gè)電話，問(wèn)問(wèn)情況，交流看法，更是樂(lè)意帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)到各小區(qū)里進(jìn)行有效地促銷，不怕疲勞，樂(lè)不思蜀?？扇缃瘢蹁摬幌肱芰?，小區(qū)促銷，事情太多，太累；店鋪管理，有店長(zhǎng)呢，自己用不著操心。
從以上三點(diǎn)可以看出，王鋼業(yè)績(jī)差的原因是心態(tài)出現(xiàn)了比較大的變化——怕吃苦的心態(tài)已萌生，打壓了王鋼的工作積極性，影響了其銷售業(yè)績(jī)。
點(diǎn)評(píng)：區(qū)域經(jīng)理要敢于吃苦
王鋼這種怕吃苦的心態(tài)，在區(qū)域經(jīng)理人群中，已經(jīng)不是單個(gè)現(xiàn)象了——越來(lái)越多的區(qū)域經(jīng)理有著這種傾向，不論是工作時(shí)間不久的業(yè)務(wù)員、銷售代表或者區(qū)域經(jīng)理，還是資歷較深的區(qū)域經(jīng)理。
避免吃苦的形式也是多種多樣的。例如找了一兩個(gè)經(jīng)銷商后，就停止不前了，最多表面上向公司報(bào)告在不斷地尋找，實(shí)際上卻是窩在旅館里，甚至是家里，也可能是去上網(wǎng)聊天、玩游戲了；又如有些城鎮(zhèn)市場(chǎng)、農(nóng)村市場(chǎng)，因?yàn)楸容^邊遠(yuǎn)，交通不是很發(fā)達(dá)，道路很難走等等原因，區(qū)域經(jīng)理就此省略了，實(shí)際上這些市場(chǎng)的需求和潛力非常的大，尤其是家電、食品、日化等行業(yè)產(chǎn)品；再如夏季或者冬季，因?yàn)樘珶峄蛘咛?，區(qū)域經(jīng)理出差呆在旅館、網(wǎng)吧里的多，真正進(jìn)行市場(chǎng)開拓，店鋪管理、產(chǎn)品推廣等工作的少。避免吃苦的形式太多了，可謂是五彩繽紛，爭(zhēng)奇斗艷，各有特色。
這是一種很不好的現(xiàn)象，一定不能讓其滋生。除公司管理部門要制定相應(yīng)的管理政策加以防范外，區(qū)域經(jīng)理自身更應(yīng)該嚴(yán)格的要求自己，約束自己。因?yàn)樵诠ぷ鞯仔讲⒉回S厚的前提下，努力做好工作，把銷售提成提升上去，也是對(duì)自己的負(fù)責(zé)和獎(jiǎng)勵(lì)。
那么，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該怎樣敢于吃苦呢？
第一、敢于挑戰(zhàn)。區(qū)域經(jīng)理的工作本身就是一件極具挑戰(zhàn)性的工作，例如業(yè)務(wù)開拓、銷售提成、品牌競(jìng)爭(zhēng)等等。因此，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該有挑戰(zhàn)的勇氣和信心。例如在業(yè)務(wù)開拓方面，不要滿足已有的市場(chǎng)開拓，除非此市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)全面覆蓋了。否則，應(yīng)該勇于面對(duì)現(xiàn)實(shí)，去開拓更多的核心經(jīng)銷商，或者與各經(jīng)銷商合作，聯(lián)手進(jìn)行二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)的開拓。
例如某洗衣機(jī)產(chǎn)品進(jìn)駐湖南瀏陽(yáng)市場(chǎng)了，不要以為有了瀏陽(yáng)城區(qū)的這個(gè)經(jīng)銷商，瀏陽(yáng)市場(chǎng)就搞掂了。事情并沒(méi)有這么簡(jiǎn)單，一是瀏陽(yáng)市場(chǎng)像其它市場(chǎng)一樣的大，下屬有著幾十個(gè)極具消費(fèi)實(shí)力和潛力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，如大瑤、古港、沙市、龍伏、社港、北盛、官渡、張坊、鎮(zhèn)頭、普跡，等等；二是一個(gè)經(jīng)銷商并非有能力將銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全市各鄉(xiāng)鎮(zhèn)，需要區(qū)域經(jīng)理有力地幫助；三是像洗衣機(jī)這類家常產(chǎn)品，一般都是就近購(gòu)買，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)者不會(huì)趕幾十公里的山路，特意跑到瀏陽(yáng)城里去購(gòu)買的。
這樣，區(qū)域經(jīng)理就要具有敢于吃挑戰(zhàn)和跑路的苦。當(dāng)然，區(qū)域經(jīng)理可以在經(jīng)銷商相關(guān)人員的協(xié)助陪同下，一個(gè)鎮(zhèn)一個(gè)鎮(zhèn)的跑，把全市各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)絡(luò)最大限度的建立起來(lái)，其銷量自然可觀……區(qū)域經(jīng)理就是應(yīng)該這樣敢于挑戰(zhàn)，敢于吃這種苦，把市場(chǎng)有效地建立起來(lái)，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逼到一角去。相反，如果區(qū)域經(jīng)理吃不了這個(gè)苦，其市場(chǎng)就會(huì)被其它品牌或者產(chǎn)品占領(lǐng)，后悔也沒(méi)用。
第二、敢于跑路。跑路是辛苦的，但對(duì)于區(qū)域經(jīng)理而言，跑路是基本功，必須練得扎扎實(shí)實(shí)。因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)太大了。不論區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)哪一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，其地理面積都會(huì)是嚇人的，而銷售機(jī)會(huì)隨處可見，區(qū)域經(jīng)理必須把重要的和有潛力的地區(qū)抓起來(lái)。因此，“跑路”顯得很重要。例如上面談到的瀏陽(yáng)市場(chǎng)，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)都處于山區(qū)或者半山區(qū)，你得辛苦的跑，才能把其鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)攻下來(lái)。
業(yè)務(wù)開拓，區(qū)域經(jīng)理要敢于跑路。對(duì)店鋪的考察、管理指導(dǎo)、銷售指導(dǎo)與監(jiān)督，區(qū)域經(jīng)理同樣要敢于跑，最好能形成一至二個(gè)月對(duì)每一個(gè)終端店鋪跑一次，及時(shí)了解其情況，如產(chǎn)品情況、銷售情況、競(jìng)爭(zhēng)情況、促銷情況，等等，指導(dǎo)和監(jiān)督每一個(gè)終端銷售點(diǎn)將銷售做起來(lái)，并且把存在的問(wèn)題反饋給公司總部，讓總部及時(shí)的解決，確保終端銷售的良好進(jìn)行。
跑路，是對(duì)體力的要求，也是對(duì)工作心態(tài)的考驗(yàn)。區(qū)域經(jīng)理要想把市場(chǎng)做好，把銷售提升上去，就要敢于吃跑路的苦，不要因?yàn)榫嚯x太遠(yuǎn)、路不好走、天氣太熱或者太冷等等原因而“獎(jiǎng)勵(lì)”自己呆在旅館里或者網(wǎng)吧里。這樣，不利于企業(yè)、經(jīng)銷商和自己的發(fā)展，相反就會(huì)一舉三得：企業(yè)好、經(jīng)銷商好、自己好。
第三、敢于溝通。區(qū)域經(jīng)理本身就是說(shuō)話的天才，為何還要敢于溝通呢？這主要還是由其工作態(tài)度決定的：工作積極的區(qū)域經(jīng)理，自己敢于溝通，只要“技術(shù)”不滯后就行，而怕苦的區(qū)域經(jīng)理，雖然能口若懸河又條條有理，但是他懶得去說(shuō)，懶得去爭(zhēng)取，那業(yè)績(jī)又怎樣上去呢！
敢于溝通，表現(xiàn)在多方面，如業(yè)務(wù)開拓方面，自不用說(shuō)。又如銷售終端的指導(dǎo)，區(qū)域經(jīng)理有義務(wù)和責(zé)任對(duì)終端賣手在銷售方法與技巧、著裝與語(yǔ)言、日常管理等眾多方面進(jìn)行科學(xué)的指導(dǎo)，這就要求區(qū)域經(jīng)理不怕苦，不怕麻煩，耐心的向終端賣手進(jìn)行講解，使其懂得如何更好的工作，把握好每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)。再如在區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行廣告宣傳和品牌傳播，區(qū)域經(jīng)理就得不怕辛苦的與其電視臺(tái)、報(bào)社、電臺(tái)、廣告公司等傳播載體或者服務(wù)公司進(jìn)行溝通，分析最佳投放頻道、時(shí)段、版面、地段等等，然后還得進(jìn)行技術(shù)型的討價(jià)還價(jià)，把費(fèi)用降到最低。這些都是區(qū)域經(jīng)理需要做到的，也是能夠做到的，只要不畏煩瑣，不怕辛苦。
第四、敢于思考。很多區(qū)域經(jīng)理覺得自己是一個(gè)體力勞動(dòng)者，因?yàn)樽约航?jīng)常在外奔波，非常辛苦。其實(shí)，這種理解是錯(cuò)誤的，區(qū)域經(jīng)理是一個(gè)腦力勞動(dòng)者，或者，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該努力使自己擅長(zhǎng)思考，并不要一味的“奔跑”——使自己成為一個(gè)靠思考獲得成功的人。為什么說(shuō)區(qū)域經(jīng)理是腦力勞動(dòng)者呢？看看區(qū)域經(jīng)理要在陌生的市場(chǎng)上尋找商或者經(jīng)銷商，然后用忠誠(chéng)、智慧、口才、耐心等等“技術(shù)”把商或者經(jīng)銷商說(shuō)服，使其成為企業(yè)的合作伙伴，不動(dòng)腦筋，不思考，是收獲不了這一碩果的。
當(dāng)然，區(qū)域經(jīng)理有時(shí)的確有這樣的惰性，即只把“腦筋”放在開拓經(jīng)銷商的工作上，卻對(duì)幫助公司怎樣更好的在區(qū)域市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)成功的產(chǎn)品上市、更好的廣告?zhèn)鞑?、更好的促銷、巧妙的與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行周旋并且最終將其打倒等等工作，不愿意思考，或者一味的覺得這些工作是企劃部的事。這是一種錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。因?yàn)閰^(qū)域經(jīng)理是最熟悉其區(qū)域市場(chǎng)的一員，如果區(qū)域經(jīng)理不能在這些工作上打主力的話，也應(yīng)該敢于思考，并且協(xié)助公司相關(guān)人員和經(jīng)銷商，共同把這些工作做好。只要不怕苦，不怕“頭痛”，敢于思考，就會(huì)有很多絢麗的火花燃燒，慢慢地，或許就點(diǎn)燃了整個(gè)市場(chǎng)。
一、適應(yīng)能力
作為一名營(yíng)銷人員我們必須時(shí)刻牢記這樣一條準(zhǔn)則：市場(chǎng)上唯一不變的是變化。只有你來(lái)適應(yīng)工作．工作不可能來(lái)適應(yīng)你。世上沒(méi)有打遍天下的職業(yè)”必殺技”．任何公司也沒(méi)有～招通吃的市場(chǎng) 萬(wàn)能膠”。市場(chǎng)在變．公司在變．人也要變。因此具有以變應(yīng)變．積極應(yīng)變的能力也是一種自我發(fā)展的技能。
二、管理能力
一支紀(jì)律嚴(yán)明、作風(fēng)頑強(qiáng)、技術(shù)過(guò)硬、業(yè)績(jī)良好的營(yíng)銷隊(duì)伍是公司出業(yè)績(jī)的必備要素。管理好這支隊(duì)伍至關(guān)重要。一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理在管理中不但要幫助一線人員取得成功，而且要盡量減少業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)．取得更大的經(jīng)濟(jì)效益。管理一線人員雖不能完全避免經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生．但要以減少這種風(fēng)險(xiǎn)為己任。有很多公司提出了向 管理要效益”的口號(hào)．但在實(shí)際操作中主管們卻只注重用人管人．不靠制度去管人。一些日?qǐng)?bào)表 周報(bào)表、月報(bào)表．還有月總結(jié) 月計(jì)劃等報(bào)表制度形同虛設(shè)．主管不仔細(xì)看．員工不認(rèn)真填。區(qū)域經(jīng)理本可借助這些表格來(lái)了解員工的工作情況、個(gè)人動(dòng)向等．但由于我們的區(qū)域經(jīng)理不重視．一些很容易就能發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題卻因沒(méi)能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)和加以解決而最終影響了全局。(強(qiáng)調(diào)：銷售報(bào)告和訪問(wèn)表格雖然能對(duì)銷售人員的工作行為實(shí)施有效控制，但要盡可能的減少一線人員不必要的文書工作．因?yàn)楣芾砉ぷ髦卦趯?shí)效。)除了這種定期的書面報(bào)告制度外、．還應(yīng)該建立日常工作報(bào)告制度、走訪或抽查制度、晤面制度(包括定期舉行會(huì)議、座談等面對(duì)面的溝通形式)以及競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。獎(jiǎng)勤罰懶．優(yōu)勝劣汰。競(jìng)爭(zhēng)給我們帶來(lái)的壓力和動(dòng)力比合作更加明顯和重要!用制度管理的另一個(gè)好處就是，區(qū)域經(jīng)理也在制度的約束中．在平等和公平管理環(huán)境下更能產(chǎn)生效益。充分的運(yùn)用制度來(lái)管理部屬的能力就是一種強(qiáng)勢(shì)管理能力。但最關(guān)鍵的是作為主管．你首先要起好帶頭作用，要以身作則．才能帶好團(tuán)隊(duì)。當(dāng)然，用制度管理的前提是你至少要具備維持區(qū)域銷售工作正常運(yùn)轉(zhuǎn)的能力，如果連這點(diǎn)也達(dá)不到，你這個(gè)區(qū)域經(jīng)理肯定不合格。因此區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該懂得基本管理知識(shí)并能靈活運(yùn)用，在戰(zhàn)略目標(biāo)的組織實(shí)施過(guò)程中能夠有足夠的理論與實(shí)踐水平去指導(dǎo)和說(shuō)服下屬參與戰(zhàn)略落實(shí)。同時(shí)必須懂得分析財(cái)務(wù)報(bào)表，時(shí)刻掌握企業(yè)現(xiàn)狀．及時(shí)采取相應(yīng)措施保證企業(yè)健康發(fā)展。
三、計(jì)劃能力
做好20％ 的重要工作等于創(chuàng)造了80％ 的業(yè)績(jī)。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該把各項(xiàng)工作按輕重緩急列出計(jì)劃表——分配部屬來(lái)承擔(dān)， 自己多把眼光放在未來(lái)的發(fā)展上，不斷理清明天 后天、下周 下月甚至明年的計(jì)劃上。計(jì)劃能力就是制定小型戰(zhàn)略的能力，包含區(qū)域發(fā)展的規(guī)劃和業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)劃。前者是保持區(qū)域市場(chǎng)的頑強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，后者是指如何完成業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)的策略規(guī)劃．包括產(chǎn)品投放規(guī)劃、渠道規(guī)劃、廣告促銷規(guī)劃等。計(jì)劃制定好后就要善于把任務(wù)分解到人。 計(jì)劃+不落實(shí)=0．抓住沒(méi)落實(shí)的事+追究不落實(shí)的人=落實(shí) 總之應(yīng)該 事事落實(shí)．事事督導(dǎo) 。計(jì)劃能力在筆者看來(lái)可總結(jié)成一句話：能區(qū)分各項(xiàng)工作輕重緩急并加以有效執(zhí)行的能力就是計(jì)劃能力。
四、溝通能力
區(qū)域經(jīng)理需要溝通的對(duì)象很多，如老板、總部各部門、經(jīng)銷商、員工、當(dāng)?shù)厣鐣?huì)關(guān)系等。善于溝通是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理必須具備的基本能力。區(qū)域經(jīng)理作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)．加強(qiáng)和團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的溝通尤其重要。筆者列出幾條和屬下溝通時(shí)的要點(diǎn)以供大家參考：
1、溝通時(shí)只針對(duì)事，而不針對(duì)員工。也就是在批評(píng)時(shí)對(duì)事不對(duì)人，更不要有人格上的侮辱。
2、不要力圖使員工承認(rèn)自己是錯(cuò)的，講清道理最重要。更不要說(shuō)就看你的態(tài)度了，作為主管你既是領(lǐng)導(dǎo)也是你下屬的同事，不要以凌駕人上的態(tài)度和屬下溝通。
3、 傾聽員工的想法。給員工留90％的時(shí)間，不要給你的員工上課。
4、強(qiáng)調(diào)你需要員工的幫助．征求解決方案。讓員工時(shí)刻感覺我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)．我們誰(shuí)也離不開誰(shuí)。
5 根據(jù)工作需要，采納員工可用的建議。尊重和理解他們的想法，無(wú)論他們的建議是否成熟，你都要表示贊賞和鼓勵(lì)。這樣很容易和員工保持溝通，增進(jìn)彼此的信任。
一個(gè)稱職的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該保持溝通的簡(jiǎn)潔高效，應(yīng)該 隨時(shí)隨地隨人隨事的和員工加以溝通，強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)的溝通。并善于利用開會(huì)的時(shí)間討論團(tuán)隊(duì)面臨的挑戰(zhàn)．鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，建立或評(píng)估既定目標(biāo)等。作為區(qū)域經(jīng)理，你要記住：溝通是你工作的一部分。
五、良好的心理素質(zhì)
作為區(qū)域經(jīng)理，你的心情將直接影響你的屬下。如果你消極你的屬下會(huì)比你更頹廢，如果你積極了他們也會(huì)跟著積極。在團(tuán)隊(duì)面前即使你的心情很糟糕也要給你的團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)出笑容。一句話：區(qū)域經(jīng)理并不是一般人所能干得了的。在你帶領(lǐng)你的團(tuán)隊(duì)開拓一個(gè)陌生的市場(chǎng)時(shí) 在你實(shí)施某個(gè)促銷策略受阻的時(shí)候；在你遭遇99次的拒絕產(chǎn)生信心危機(jī)的時(shí)候。你該如何克服來(lái)自自己內(nèi)心的障礙？一句話：這就是生活!作為一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理要有自我調(diào)整能力，始終保持樂(lè)觀積極的心態(tài)和堅(jiān)定的信心。
六、指導(dǎo)力
優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理還應(yīng)該是一個(gè)好的教練，也就是他必須具備一定的指導(dǎo)力。如果只會(huì)自己做事不會(huì)指導(dǎo)部屬開展工作 不可能取得很大成功。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)里，需要指導(dǎo)的往往是那些新進(jìn)業(yè)務(wù)員。筆者認(rèn)為一個(gè)業(yè)務(wù)員最看重四個(gè)方面：
1、營(yíng)銷技能和水平的提高。
2、 團(tuán)隊(duì)的接納和領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)。
3、獲得晉升和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。
4、勝任工作并能從工作中得到成就感和自信心。
因此．對(duì)新員工的指導(dǎo)可以有針對(duì)性的從以上這四個(gè)方面入手。但對(duì)新員工的指導(dǎo)要把握好三大原則并按步驟一步步完成。
1、培養(yǎng)原則。也就是將自己的部屬作為培養(yǎng)對(duì)象 以培養(yǎng)接班人的態(tài)度來(lái)對(duì)待。如果你只是想使用他(她) 你的手下不可能跟隨你打持久戰(zhàn)。
2、效益原則。對(duì)方向和戰(zhàn)略上的問(wèn)題多指導(dǎo) 不要過(guò)多的把時(shí)間浪費(fèi)在細(xì)節(jié)的指導(dǎo)上。因?yàn)槲覀儺吘故且痪€人員 不是公司的培訓(xùn)部門。投入和產(chǎn)出應(yīng)該放在首位。
3、淘汰原則。在指導(dǎo)員工時(shí)要有重點(diǎn)的培養(yǎng)。優(yōu)秀的、熱愛營(yíng)銷的我們多做指導(dǎo)。對(duì)那些動(dòng)機(jī)不純，只想混工資的。只管安排他工作就行了。一般，在指導(dǎo)新員工時(shí)要經(jīng)過(guò)這幾個(gè)步驟：認(rèn)同一愿景一指導(dǎo)一支持一嚴(yán)格。新員工剛進(jìn)公司，對(duì)公司的品牌和文化還很陌生。作為區(qū)域經(jīng)理你要多在思想上加以指導(dǎo) 讓他(她)的價(jià)值觀和企業(yè)的價(jià)值觀保持一致。任何人加入一個(gè)新公司肯定希望新公司能給予他所需要的東西。是物質(zhì)上的還是精神上的 作為區(qū)域經(jīng)理你應(yīng)該和他通過(guò)交談的方式在你們之間建立一個(gè)共同的目標(biāo)。讓他清楚的看到目標(biāo)就在眼前，努力就能達(dá)到。第三就是對(duì)新員工業(yè)務(wù)上的指導(dǎo)了 指導(dǎo)他該怎么做，如何去做等。指導(dǎo)的終級(jí)目的是使屬下由被動(dòng)接受任務(wù)變成主動(dòng)尋找達(dá)標(biāo)措施，調(diào)動(dòng)員工主動(dòng)性和創(chuàng)造性。新手上路后，對(duì)自己的工作多多少少會(huì)有自己的看法和建議。在他們提出自己的建議時(shí)，我們要多支持多鼓勵(lì)。這樣可增進(jìn)新員工的信心和對(duì)工作的熱情。最后強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是嚴(yán)格。區(qū)域經(jīng)理常常犯的錯(cuò)誤就是和員工的哥們義氣太濃。認(rèn)為大家是同一戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友，該嚴(yán)格的地方不嚴(yán)格，睜只眼閉只眼。做哥們就不要做領(lǐng)導(dǎo)，做領(lǐng)導(dǎo)就不要做哥們。否則工作做不好，哥們也沒(méi)得當(dāng)。
七、激勵(lì)的能力
一線人員在錯(cuò)綜復(fù)雜的環(huán)境中如果應(yīng)對(duì)不當(dāng) 容易受挫而打擊一線人員的信心和勇氣 他們需要管理者提攜、指導(dǎo)、鼓勁．打氣。有一位朋友，曾經(jīng)是其它公司的一位華東地區(qū)主管：他們?cè)谑袌?chǎng)開發(fā)一個(gè)重點(diǎn)區(qū)域時(shí)遭遇了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)打壓，連續(xù)三個(gè)月銷售額下滑5O％ 。主管也受到總部的嚴(yán)厲批評(píng)，他們這個(gè)團(tuán)隊(duì)的自信心受到重大打擊。主管的臉上卻找不出任何沮喪的表情 唯一的不同就是他每天召集大家開一個(gè)半小時(shí)的短會(huì) 會(huì)上他只講三點(diǎn)：
1、如何應(yīng)對(duì)目前的銷售下滑，并拿出了具體方案在會(huì)上討論。
2、大家愛不愛銷售這一行 如果愛就留下，不愛可以到財(cái)務(wù)室領(lǐng)一個(gè)月的工資馬上走人。
3、他不停的強(qiáng)調(diào) 勝敗乃兵家常事，有壓力有波折就是我們的生活。主管用他激昂的語(yǔ)調(diào)趕跑了彌補(bǔ)在團(tuán)隊(duì)心頭的陰影，團(tuán)隊(duì)又煥發(fā)了活力。現(xiàn)在想起來(lái)都覺得不可思議 激勵(lì)的力量是無(wú)窮的和巨大的。最讓人佩服的是主管也是人，他又是如何自我激勵(lì)的呢？后來(lái)在一個(gè)方便的時(shí)候我問(wèn)起他，他說(shuō)他每天只在內(nèi)心不停的對(duì)自己說(shuō)：這是我的生活!
八、用權(quán)的能力
區(qū)域經(jīng)理作為區(qū)域市場(chǎng)銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)，具備企業(yè)所賦予的權(quán)力。作為一名合格的區(qū)域經(jīng)理首先要學(xué)會(huì)運(yùn)用手中的權(quán)力。而有些區(qū)域經(jīng)理不是不會(huì)運(yùn)用手中的權(quán)力，就是濫用手中的權(quán)力"不能怪我沒(méi)把業(yè)績(jī)做起來(lái)，我下面的人根本不聽我的"，"我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)我說(shuō)一不二，可就是業(yè)績(jī)上不去"很明顯這兩個(gè)區(qū)域經(jīng)理一個(gè)是不會(huì)用權(quán)，一個(gè)濫用。權(quán)力可分五類 有強(qiáng)權(quán)和弱權(quán)之分：
弱權(quán)：
1、合法權(quán)(組織制定)也就是職務(wù)所賦予你的權(quán)力
2 報(bào)酬權(quán)(利益的引導(dǎo))：也就是我們通常所說(shuō)的工資、獎(jiǎng)金、提成等獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)。
3、強(qiáng)制權(quán)(懲處)：也就是公司的制度規(guī)定，你不怎么樣我就怎么樣等。這三種權(quán)力都是弱權(quán)，不要常常使用。而我們有些區(qū)域經(jīng)理卻不這樣，動(dòng)不動(dòng)就對(duì)下屬發(fā)飚： "如果這件事你完不成，我就扣你的工資或這個(gè)月的業(yè)績(jī)系數(shù)為O．5"；再不就是"你再這樣就請(qǐng)你下崗或別干了" 等.這些威脅性的話語(yǔ)究竟對(duì)業(yè)績(jī)有多大的作用，只有天知道。結(jié)果只是主管過(guò)了嘴癮，員工悶了一肚子的氣，對(duì)工作是毫無(wú)裨益的。
強(qiáng)權(quán)：
1、專家權(quán)(專業(yè)技能)也就是我們熟練運(yùn)用營(yíng)銷手段的能力 以及一些營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的積累和應(yīng)用 管理水平、理論和實(shí)踐水平等
第一，“點(diǎn)”：
OTC新品陌生上市必須在該市場(chǎng)尋找重點(diǎn)銷售店――“旗艦店”，所謂“旗艦店”是指在所有A類店里，根據(jù)市場(chǎng)分布區(qū)域、交通位置、客流量大小遴選出若干家能夠方便各城區(qū)消費(fèi)者購(gòu)買的“方便店”。比如在北京就需要在東城區(qū)、西城區(qū)、崇文區(qū)、宣武區(qū)、朝陽(yáng)區(qū)、海淀區(qū)、豐臺(tái)區(qū)、房山區(qū)等重點(diǎn)城區(qū)的繁華街區(qū)各選擇一家店鋪?zhàn)鳛槲耶a(chǎn)品的“旗艦店”?！捌炫灥辍钡淖饔弥饕谟谀軌蚍奖阆M(fèi)者購(gòu)買，但更重要的是方便終端促銷活動(dòng)。“旗艦店”是開展定期或不定期促銷活動(dòng)的平臺(tái)依托，平時(shí)廣告宣傳的重點(diǎn)宣傳對(duì)象，大額回款的主要來(lái)源！
第二，“面”：
有了區(qū)域市場(chǎng)“旗艦店”作支撐，此時(shí)必須強(qiáng)調(diào)區(qū)域市場(chǎng)“面”的工作。所謂“面”是指在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)強(qiáng)化產(chǎn)品的較高鋪貨率。足夠的市場(chǎng)鋪貨率使得產(chǎn)品能夠有足夠大的與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)，有足夠大的接觸機(jī)會(huì)才使得消費(fèi)者有足夠的消費(fèi)契機(jī)，才會(huì)帶來(lái)足夠的銷售業(yè)績(jī)。足夠大的“面”是彌補(bǔ)“點(diǎn)”之外的銷售空缺的基礎(chǔ)保證。點(diǎn)面結(jié)合，相得益彰。
第三，“人”：
能否在盡短的時(shí)間內(nèi)取得新辟市場(chǎng)迅速打開局面，除了“點(diǎn)”與“面”的有機(jī)結(jié)合之外，最最重要的是“人”！OTC銷售過(guò)程中除了區(qū)域經(jīng)理的能力水平必須到位之外，起決定作用的就是OTC專員和終端促銷人員。OTC專員能否在企業(yè)規(guī)章制度的約束下，發(fā)揮積極主動(dòng)性和創(chuàng)造性開展工作是能否“起量”的重要環(huán)節(jié)。如能否按計(jì)劃進(jìn)行終端拜訪、能否處理好低端和高端不同級(jí)別的客情關(guān)系、能否管理好公司外派的促銷人員的工作等等都十分重要。另外，有些企業(yè)在終端設(shè)有“短促”或“長(zhǎng)促”特殊人員，如坐堂醫(yī)生或促銷員，以更好的開展終端攔截工作，然而，這些終端促銷人員的業(yè)務(wù)水平如何、道德水準(zhǔn)如何都將決定“臨門一腳”的力度，當(dāng)然更直接影響到該店的銷量和業(yè)績(jī)。
第四，“利”：
終端工作開展好壞除了“硬終端”建設(shè)之外，更重要得是“軟終端”中的“掛金”政策的執(zhí)行力度。目前國(guó)內(nèi)中小廣告力度的企業(yè)一般給予終端店員返利的比例大約在零售價(jià)的10％左右。給予終端派出促銷人員1－5％的提成比例。給予坐堂醫(yī)生2－10％的提成比例。當(dāng)然，一般以上終端促銷人員構(gòu)成都是不并列存在的。能否制定出符合自身品種和本市場(chǎng)實(shí)際情況的“返利”政策十分重要，但是，能否很好將政策貫徹執(zhí)行下去就顯得更為重要。有些企業(yè)由于管理方面出現(xiàn)差錯(cuò)，結(jié)果終端返利政策不是沒(méi)有貫徹下去就是“返利”被OTC專員截留，結(jié)果“返利”成為了“反利”！
第五，“量”：
結(jié)合“點(diǎn)”、“面”、“人”、“利”等眾多因素，依據(jù)公司營(yíng)銷中心的任務(wù)布置，區(qū)域經(jīng)理必須根據(jù)所在市場(chǎng)的實(shí)際情況將總體任務(wù)進(jìn)行科學(xué)的分解并落實(shí)在每個(gè)OTC專員的身上，再由OTC專員將他所承擔(dān)的任務(wù)額度根據(jù)具體的網(wǎng)點(diǎn)銷售能力進(jìn)行在分解。層層落實(shí)，各個(gè)分解，使得總?cè)蝿?wù)量能夠有保證得以完成。并且，任務(wù)量一定要與工資、提成比例進(jìn)行科學(xué)掛鉤，否則，布置的任務(wù)也將成為虛設(shè)的目標(biāo)。
第六，“時(shí)”：
區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理必須具有強(qiáng)烈的時(shí)間觀念。時(shí)間就是成本。對(duì)于任何一項(xiàng)工作都是有時(shí)效性的。例如布置的下屬需要完成工作一定要有準(zhǔn)確嚴(yán)格的時(shí)間限制，無(wú)論成功與否都需要下屬必須按時(shí)匯報(bào)工作結(jié)果和進(jìn)程情況，以便區(qū)域經(jīng)理及時(shí)了解工作進(jìn)展，做出結(jié)論活調(diào)整方案。
第七“促”：
促銷是OTC營(yíng)銷中最具有魔力的工作環(huán)節(jié)。一個(gè)合格的區(qū)域經(jīng)理必須具有超強(qiáng)的促銷策劃能力和執(zhí)行能力。區(qū)域經(jīng)理必須根據(jù)該市場(chǎng)所處在的營(yíng)銷不同階段設(shè)計(jì)出近期、中期及遠(yuǎn)期促銷活動(dòng)方案，并能夠協(xié)同企業(yè)的企劃部和市場(chǎng)部積極配合按計(jì)劃落實(shí)或調(diào)整促銷計(jì)劃。其中，促銷方案的合理性、及時(shí)性、可行性、創(chuàng)新性、目的性都是區(qū)域經(jīng)理必須仔細(xì)斟酌的。除了促銷活動(dòng)方案的設(shè)定以外，針對(duì)你所在區(qū)域的媒體，你必須甄選出適合你產(chǎn)品的有效或高效媒體，根據(jù)促銷活動(dòng)的時(shí)效性進(jìn)行不同整合，以降低銷售成本，提高促銷效率。
第八，“跟”：
售后跟蹤服務(wù)對(duì)當(dāng)前的每個(gè)制藥企業(yè)都十分重要，也引起了企業(yè)的足夠認(rèn)識(shí)。實(shí)際上，一些生產(chǎn)適合長(zhǎng)期服用產(chǎn)品的企業(yè)大多都會(huì)設(shè)立售后服務(wù)部門，如，健康咨詢中心、產(chǎn)品專賣店或?qū)？崎T診。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，如果能夠科學(xué)有效的設(shè)置售后服務(wù)平臺(tái)，那些長(zhǎng)期使用你產(chǎn)品的消費(fèi)者就會(huì)逐漸的依賴你、信任你，同時(shí)通過(guò)口碑傳播不斷帶來(lái)新的消費(fèi)者。因此，設(shè)立售后服務(wù)部門是很好的企業(yè)銷售持續(xù)發(fā)展的操作平臺(tái)，如果你的產(chǎn)品是適合長(zhǎng)期使用的產(chǎn)品，如糖尿病治療類產(chǎn)品你不妨做好售后服務(wù)工作，建立有效的操作平臺(tái)。
第九，“查”：
制定出科學(xué)的、適合本區(qū)域市場(chǎng)的管理制度是做好區(qū)域經(jīng)理的“護(hù)身符”，但是如何讓護(hù)身符發(fā)揮他更大的魔力，實(shí)際上也比較簡(jiǎn)單――定期檢查市場(chǎng)，不定期抽查市場(chǎng)。任何人如果沒(méi)有制度對(duì)其進(jìn)行約束犯錯(cuò)誤只是遲早的事情。OTC區(qū)域經(jīng)理必須針對(duì)自己所在區(qū)域不斷反復(fù)的進(jìn)行檢查。重復(fù)檢查本身就是使得下屬不斷提高遵紀(jì)守法意識(shí)的一種手段，在不斷的重復(fù)檢查的過(guò)程中你的手下就會(huì)形成一種“必須安規(guī)章制度辦事”的慣性思維，一般不會(huì)出事的，否則就很難說(shuō)。OTC市場(chǎng)檢查一般包括：終端鋪貨率檢查、終端拜訪率檢查、終端維護(hù)情況檢查、終端財(cái)務(wù)檢查、媒體投放檢查、終端患者檔案登記檢查、工作計(jì)劃與總結(jié)檢查等等。
第十，“心”：
帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)重在“帶心”。能否以身作則，身體力行，起到區(qū)域經(jīng)理的表率作用是做好區(qū)域經(jīng)歷的重要條件。
一、規(guī)劃要點(diǎn)：
1、簡(jiǎn)潔:月度規(guī)劃是一線管理人員每個(gè)月都要進(jìn)行的一項(xiàng)常規(guī)工作，是用來(lái)總結(jié)和規(guī)劃區(qū)域月度工作并進(jìn)行上下級(jí)溝通的必備工具，簡(jiǎn)潔是首要原則，所以以表單為主要格式的規(guī)劃是一種最佳選擇；
2、清晰：月度規(guī)劃是為了很好地總結(jié)上月工作和規(guī)劃下月工作，清晰是必須遵守的重要原則，必須能清晰地總結(jié)工作成敗得失、必須清晰地找出解決問(wèn)題的方法，必須清晰地提出可執(zhí)行的行動(dòng)方案；
3、有效：月度規(guī)劃的目的往往是為了完成月度銷售目標(biāo)而定的，所以相關(guān)工作規(guī)劃一定必須是所有相關(guān)人員能有效執(zhí)行的，否則就不能有效指導(dǎo)一線員工完成目標(biāo)。
二、規(guī)劃模塊及規(guī)劃說(shuō)明：
月度區(qū)域銷售規(guī)劃有3大模塊、6張表格構(gòu)成具體如下：數(shù)據(jù)分析（銷售數(shù)據(jù)分析、組織績(jī)效分析、渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋分析、促銷成果及費(fèi)用投入分析、客戶生意分析）、工作規(guī)劃（組織調(diào)整規(guī)劃、渠道覆蓋規(guī)劃、促銷推廣規(guī)劃）、執(zhí)行計(jì)劃（月度重點(diǎn)工作規(guī)劃及工作執(zhí)行甘特圖）。
數(shù)據(jù)分析模塊：通過(guò)對(duì)歷史數(shù)據(jù)的分析清晰地知道區(qū)域市場(chǎng)在業(yè)務(wù)人員完成情況、人員績(jī)效數(shù)據(jù)、品項(xiàng)銷量、客戶銷量變動(dòng)、區(qū)域新品增長(zhǎng)、渠道覆蓋變化、分銷網(wǎng)絡(luò)布建、促銷銷量變化、費(fèi)用投入效率等方面的數(shù)據(jù)變化，找出問(wèn)題所在，為清晰制定改善方案提供有力依據(jù)；
工作規(guī)劃模塊：在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上，對(duì)組織調(diào)整、渠道覆蓋、產(chǎn)品推廣、費(fèi)用投入、促銷方案等作出清晰的規(guī)劃，使區(qū)域銷售工作得以有序開展；
執(zhí)行計(jì)劃：為了有效執(zhí)行所作的規(guī)劃，以時(shí)間為順序的工作執(zhí)行安排和相應(yīng)的追蹤管理規(guī)范，是有效執(zhí)行的必要前提。
整套表格簡(jiǎn)單易用，但又奧妙其中，對(duì)區(qū)域經(jīng)理高效掌握市場(chǎng)信息有極大幫助，持續(xù)認(rèn)真使用配合每月在市場(chǎng)一線的身體力行，將極大提升區(qū)域經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)的掌控能力，如再配合對(duì)營(yíng)銷理論的系統(tǒng)學(xué)習(xí)和運(yùn)用，區(qū)域市場(chǎng)的良性提升將不是神話，這無(wú)論是對(duì)企業(yè)的良性營(yíng)銷還是對(duì)銷售人員持續(xù)成長(zhǎng)都有極大地助力。關(guān)鍵在于：認(rèn)真使用、持續(xù)堅(jiān)持！
三、表單操作要點(diǎn)：
表一：區(qū)域客戶銷售分析表
表格用途：表一是通過(guò)對(duì)區(qū)域中各城市客戶本年度分月的目標(biāo)達(dá)成情況的持續(xù)累計(jì)分析，并根據(jù)客戶累計(jì)完成情況對(duì)其進(jìn)行客戶分級(jí)，便于對(duì)客戶進(jìn)行不同方式的管理，當(dāng)然也可以很清晰地找出區(qū)域中存在問(wèn)題的城市、客戶，可以很方便地制定區(qū)域經(jīng)理下月的重點(diǎn)行程安排；
填寫要點(diǎn)：持續(xù)每月填寫，組織人員及城市客戶排序務(wù)必和“表四”保持一致，方便對(duì)照查看客戶別品項(xiàng)信息；務(wù)必對(duì)客戶依據(jù)其重要性進(jìn)行分級(jí)：“”代表優(yōu)質(zhì)客戶，每月完成任務(wù)，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋持續(xù)優(yōu)化；“”代表一般客戶，完成任務(wù)情況一般，需特別輔導(dǎo)；“”代表差評(píng)客戶，需酌情進(jìn)行渠道調(diào)整或更換。
表二：區(qū)域市場(chǎng)銷售品項(xiàng)分銷分析表
表格用途：依據(jù)所銷售品項(xiàng)按月的銷售數(shù)據(jù)變化可看出所有銷售規(guī)格型號(hào)在區(qū)域中不同客戶類型中的分銷情況，可以一目了然地看出各品類型號(hào)的分銷情況和銷量占比規(guī)模，發(fā)現(xiàn)品類型號(hào)增長(zhǎng)點(diǎn)，為后續(xù)制定區(qū)域品類型號(hào)推廣方案提供可靠地?cái)?shù)據(jù)支撐；
填寫要點(diǎn)：規(guī)格型號(hào)按品類進(jìn)行劃分排列，可根據(jù)品類情況進(jìn)行小計(jì)；客戶可按產(chǎn)品渠道特性進(jìn)行渠道分類，這樣可看出產(chǎn)品在不同渠道中的分銷情況；空格中可用打鉤方式，也可填入銷量件數(shù)；本表每月做一次，持續(xù)分析將受益頗豐。
表三：區(qū)域組織績(jī)效變化分析表
表格用途：本表用于持續(xù)分析區(qū)域銷售組織每個(gè)人的績(jī)效變化情況，為區(qū)域組織設(shè)置及調(diào)整提供可靠數(shù)據(jù)支撐；
填寫要點(diǎn)：持續(xù)每月填寫，組織人員、城市客戶排列順序務(wù)必和“表四”保持一致，便于相互對(duì)照參考，人均績(jī)效計(jì)算以當(dāng)月實(shí)際完成業(yè)績(jī)計(jì)。
表四：區(qū)域經(jīng)銷商覆蓋及目標(biāo)規(guī)劃表
表格用途：本表用于實(shí)際表述區(qū)域經(jīng)銷商覆蓋情況，城市名以地級(jí)市為單位，行政區(qū)劃以市轄區(qū)及下轄縣市為單位，客戶如分渠道覆蓋，還可在縣市級(jí)中再加入一行表述不同渠道，覆蓋及分銷目標(biāo)、品項(xiàng)目標(biāo)以當(dāng)月規(guī)劃目標(biāo)為準(zhǔn)填入即可；通過(guò)本表可一目了然地看到區(qū)域客戶覆蓋情況，同時(shí)對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)布建情況也能清晰了解，對(duì)照“表二”可對(duì)某品項(xiàng)實(shí)際的覆蓋情況了然于心；
填寫要點(diǎn)：本表持續(xù)每月填寫，每月對(duì)完成情況進(jìn)行分析，逐步使自己的規(guī)劃和實(shí)際趨于一致，對(duì)提升區(qū)域經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)客戶的掌控有極大裨益。
表五：區(qū)域促銷成果分析及規(guī)劃表
表格用途：本表用于分析每月促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況及對(duì)下月促銷資源的分配進(jìn)行規(guī)劃；持續(xù)分析將極大提升區(qū)域經(jīng)理的資源投入規(guī)劃水平；
填寫要點(diǎn)：持續(xù)每月填寫，務(wù)必認(rèn)真評(píng)估執(zhí)行情況。
表六：月度重點(diǎn)工作規(guī)劃執(zhí)行表
表格用途：本表用于區(qū)域經(jīng)理規(guī)劃自身的月度重點(diǎn)工作及區(qū)域核心工作的具體執(zhí)行時(shí)間安排，合理安排工作節(jié)奏，確保核心工作的切實(shí)執(zhí)行；
11月1日早上8：18整；李凡準(zhǔn)時(shí)收到了公司分解下來(lái)的銷售目標(biāo)；不知道公司是設(shè)置的銷售郵件發(fā)送時(shí)間還是那些政策決策者前一個(gè)晚上沒(méi)有休息，而確保了在這樣的時(shí)間將分解的銷售目標(biāo)進(jìn)行了下發(fā)；不過(guò)，這個(gè)時(shí)間的確預(yù)示是一個(gè)好的開始。更具有著象征意義：象征著新的一年銷量筆直增長(zhǎng)、一氣沖天，也象征著三條腿的板凳更穩(wěn)健，支撐起來(lái)的平臺(tái)更結(jié)實(shí)；能夠保證企業(yè)與個(gè)人來(lái)年有一個(gè)好的收成！
當(dāng)然，所有的這些象征意義都是李凡想象出來(lái)的，也許就是一個(gè)巧合而已！
看著報(bào)表中那個(gè)比今年實(shí)際銷量增長(zhǎng)了57%的銷售數(shù)字，李凡竟然還能想到這些，那個(gè)數(shù)字對(duì)于李凡真的沒(méi)有壓力嗎？還是他太有把握完成這些銷售數(shù)據(jù)了？
正在看著報(bào)表，李凡接到了來(lái)自華北大區(qū)AILIN的電話，大呼公司不考慮實(shí)際，竟然將自己來(lái)年的銷售目標(biāo)比今年1-10月份的月均銷售額提高到了50%以上；真是沒(méi)有天理，而華南區(qū)的目標(biāo)又比自己減少了接近1/3，真是做的越好領(lǐng)導(dǎo)越壓量！
AILIN嘮叨了半天，直到李凡給AILIN說(shuō)了一句你忘了我們都是做什么的了，AILIN的一肚子氣話才算講完，最后以一句“誰(shuí)讓我們是做銷售的呢？”
誰(shuí)讓我們是做銷售的呢？
Sales天生要對(duì)銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)，這是作為一個(gè)職業(yè)人所應(yīng)具備的基本素養(yǎng)，因?yàn)槲覀円獙?duì)結(jié)果負(fù)責(zé)！否則公司養(yǎng)這幫人干什么？
打完了電話，李凡開始靜下心來(lái)梳理今年的銷售目標(biāo)！
李凡根據(jù)今年1-10月份的月均銷售數(shù)據(jù)將公司下達(dá)給自己1.8億的銷售目標(biāo)大致的劃分到轄區(qū)內(nèi)的9個(gè)區(qū)域經(jīng)理的身上；然后又根據(jù)各轄區(qū)的消費(fèi)能力、客戶狀況、以及各個(gè)客戶的歷史銷售狀況進(jìn)行的任務(wù)的細(xì)分，使得這些任務(wù)可以很好的落實(shí)到每個(gè)客戶身上！
客戶的狀況是市場(chǎng)銷售的核心要素之一，客戶的能力及配合狀況與區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力直接構(gòu)成了區(qū)域市場(chǎng)銷售提升的主導(dǎo)因素！李凡根據(jù)自己自上而下的任務(wù)分解，再結(jié)合客戶、區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)提升空間等幾個(gè)因素，調(diào)整了一下各客戶的任務(wù)量；最終通過(guò)客戶任務(wù)量的調(diào)整，構(gòu)成了各區(qū)域經(jīng)理的最終目標(biāo)銷售任務(wù)！
忙完了所有的這些工作，李凡看看電腦屏幕右下角的時(shí)間，指針直接直到了9：30整；恍然間，已經(jīng)1個(gè)多小時(shí)過(guò)去了，今天可是個(gè)禮拜天，李凡還約了朋友一起喝茶，這可是一個(gè)雷打不動(dòng)約會(huì)，李凡起身下樓，走向了小區(qū)不遠(yuǎn)處的茶社——這是他們幾個(gè)定期舉辦沙龍的會(huì)所！
今天的討論題目，路上李凡已經(jīng)想好了，那就是如何制定年度營(yíng)銷規(guī)劃？雖然所有這一切李凡已經(jīng)胸有成竹，當(dāng)日的整個(gè)討論也一直是在李凡的主導(dǎo)下進(jìn)行的，但是他沒(méi)有想到下周二的華東大區(qū)目標(biāo)任務(wù)分解會(huì)上還是出現(xiàn)了一些問(wèn)題！
自從從事銷售管理工作以來(lái)，李凡一直主張?jiān)谀繕?biāo)任務(wù)的分解上保持公平、公正、透明的原則，所以他每次進(jìn)行目標(biāo)任務(wù)分解時(shí)都會(huì)召開區(qū)域經(jīng)理會(huì)議，組織大家對(duì)他分解的銷售目標(biāo)進(jìn)行討論、修正！
果然，當(dāng)李凡宣讀完分解的銷售目標(biāo)以后，皖北區(qū)、蘇南區(qū)與上海區(qū)的區(qū)域經(jīng)理就開始大叫任務(wù)壓力大，上海區(qū)的FTIN首先發(fā)話：“老板，我先說(shuō)兩句，我不是抱怨，但是我要陳述我這邊市場(chǎng)的一個(gè)實(shí)際情況......這樣的情況下我的目標(biāo)增長(zhǎng)竟然是今年實(shí)際銷售的51%”!
FTIN講完，李凡在投影機(jī)上打出了華東市場(chǎng)2010年的整體銷售目標(biāo)以及今年1-10月份的實(shí)際銷售狀況，讓FTIN 用計(jì)算器算一下，華東市場(chǎng)2010年的整體增長(zhǎng)是多少！
在一旁本躍躍欲試，準(zhǔn)備發(fā)言的蘇南區(qū)域經(jīng)理馬上安靜了下來(lái)！坐在旁邊的浙中區(qū)域經(jīng)理還是有話要說(shuō)：“我知道我們這邊的市場(chǎng)基礎(chǔ)相對(duì)好一些，但是領(lǐng)導(dǎo)一直要求我們?cè)鲩L(zhǎng)不太合適，領(lǐng)導(dǎo)可以考慮一下我們的萬(wàn)人消費(fèi)量，這在華東區(qū)中基本上已經(jīng)是最高的了，而且超過(guò)了其他區(qū)域很多，我們希望在今年的任務(wù)制定中領(lǐng)導(dǎo)能夠給我們適當(dāng)減減壓！”
這個(gè)時(shí)候，蘇南、膠東的區(qū)域經(jīng)理也開始發(fā)話了，因?yàn)榇蠹彝蝗徽业搅艘粋€(gè)看似非常合理的減壓借口！李凡突然冒出一句：“我想問(wèn)一下我們?nèi)珖?guó)的人口是多少；如果一個(gè)人消費(fèi)我們2元錢，我們?nèi)珖?guó)市場(chǎng)的銷售額是多少？”市場(chǎng)的發(fā)展是有很多因素決定的，李凡的話暫時(shí)平息了各個(gè)區(qū)域經(jīng)理的騷動(dòng)！
這時(shí)候他適時(shí)的拿出了自己任務(wù)分解的殺手锏！
“各位，我們可以擺理由、說(shuō)問(wèn)題，但是我希望大家都考慮到各區(qū)域的實(shí)際情況，同時(shí)要考慮華東區(qū)整體銷售目標(biāo)的分解，華東區(qū)的銷售目標(biāo)不能變，因?yàn)槲艺J(rèn)為這是我們?nèi)A東區(qū)作為全國(guó)重點(diǎn)市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的必然壓力，否則要我們?cè)谧母魑桓墒裁矗坏欠催^(guò)來(lái)說(shuō)，各區(qū)域的目標(biāo)可以調(diào)整，否則我一個(gè)人說(shuō)了就算，那就不需要開這個(gè)任務(wù)分解碰頭會(huì)了，直接將銷售目標(biāo)進(jìn)行下發(fā)了。所以，這就要求大家在給自己消減目標(biāo)任務(wù)的同時(shí)，一定要給出增量的區(qū)域及增量額度，必須要將自己消減的目標(biāo)有效的分解下去。”
下面，大家開始竊竊私語(yǔ)，李凡看出來(lái)還是有些人對(duì)這次的目標(biāo)任務(wù)分解有異議，但是又不好意思說(shuō)將降低下來(lái)的目標(biāo)分解到那個(gè)區(qū)域去！看來(lái)，不采取點(diǎn)手段，今天的目標(biāo)分解會(huì)很難結(jié)束，即便草草收?qǐng)?，也?huì)讓很多人很不痛快??！
于是李凡，拿出了準(zhǔn)備好的目標(biāo)區(qū)域分解表發(fā)給大家；同時(shí)將9個(gè)轄區(qū)內(nèi)各個(gè)客戶1-10月份的銷售達(dá)成、人口數(shù)字、萬(wàn)人消費(fèi)量以及2010年的規(guī)劃目標(biāo)打在了投影儀上，讓大家作為一個(gè)決策者為華東9個(gè)區(qū)域做任務(wù)分解，要求總分解目標(biāo)1.8億；任務(wù)分解表為不記名分解；分解后統(tǒng)一上交，打亂順序填表分析！這樣來(lái)綜合參考一下大家的意見進(jìn)行討論！要求每個(gè)人都必須填報(bào)！
這時(shí)，一直坐在前邊不說(shuō)話的皖中區(qū)域經(jīng)理Kin說(shuō)話了：“老板，給我增加150萬(wàn)吧，我不填報(bào)了，可以嗎？”
正在為李凡突如其來(lái)的目標(biāo)分解投票制竊竊私語(yǔ)的會(huì)議室頓時(shí)寂靜了下來(lái)！
“鑒于Kin的態(tài)度，Kin可以不用填報(bào)目標(biāo)任務(wù)分解表，至于是否給他增加任務(wù)，我們要看我們最終的投票與討論結(jié)果！”李凡適時(shí)的做出了回應(yīng)！
投票任務(wù)分解匯總表很快由內(nèi)勤匯總出來(lái)了，李凡審視了一下8位區(qū)域經(jīng)理的整體任務(wù)劃分，相對(duì)都比較客觀，就沒(méi)有采取“去頭、去尾”的措施，同時(shí)將自己的任務(wù)分解也作為一個(gè)意見，與下面8位區(qū)域經(jīng)理的分解意見進(jìn)行相加，直接采取了平均值，然后直接打到投影上進(jìn)行公布！
最終的數(shù)字上下略有調(diào)整，這是一個(gè)正常的現(xiàn)象，因?yàn)檎l(shuí)都不能保證李凡的任務(wù)分解就絕對(duì)的客觀；但是有意思的是根據(jù)大家的意見，Kin負(fù)責(zé)的皖中區(qū)域的任務(wù)并未作出任何調(diào)整！
區(qū)域任務(wù)分解最終敲定了下，李凡開始要求各區(qū)域經(jīng)理將自己轄區(qū)的任務(wù)分解到轄區(qū)的客戶去；雖然針對(duì)每個(gè)區(qū)域的任務(wù)制定進(jìn)行了充分的考慮，但是大家發(fā)現(xiàn)將實(shí)際的銷售任務(wù)分解到各個(gè)客戶的時(shí)候還是面臨了很多的問(wèn)題，因?yàn)橛行┛蛻裘黠@不太穩(wěn)定，完成今年的目標(biāo)壓力就很大，再按照大區(qū)分解下來(lái)的增長(zhǎng)幅度給其加壓，壓力更大；同時(shí)有些客戶，今年本身就是存在問(wèn)題，是明年要淘汰優(yōu)化掉的客戶；有部分任務(wù)切實(shí)無(wú)法分解下去！
這時(shí)候，李凡開始引導(dǎo)大家，將無(wú)法分解的目標(biāo)納入到空白市場(chǎng)的開發(fā)與潛力客戶的增量提升上！
最終今天的目標(biāo)任務(wù)分解會(huì)圓滿結(jié)束！在任務(wù)分解后，李凡給大家做了一場(chǎng)銷售任務(wù)分解的培訓(xùn)課，課程內(nèi)容設(shè)置包括一下幾個(gè)方面：
1、穩(wěn)定中求發(fā)展：增量是必須的，但是不切實(shí)接的增量必然會(huì)導(dǎo)致終端銷售積極性的下降，磋商銷售人員的銷售積極性；所以目標(biāo)制定我們要在充分挖掘市場(chǎng)潛力的前提下，確保大家通過(guò)自身的努力可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的銷售達(dá)成！
2、鞭打快牛：這是確保市場(chǎng)穩(wěn)定提升的關(guān)鍵，每個(gè)區(qū)域都有核心客戶與核心銷售人員，這些客戶與市場(chǎng)人員是我們推動(dòng)銷售提升的關(guān)鍵，我們要給這些客戶與人員適當(dāng)加壓；當(dāng)然同時(shí)也要給予更多的資源傾斜與銷售激勵(lì)；因?yàn)橹挥写嬖谶M(jìn)取意愿的才更容易得到增長(zhǎng)！
3、民主與統(tǒng)一：在銷售目標(biāo)的制定與分解的過(guò)程中，我們要考慮大多數(shù)人、尤其是實(shí)際執(zhí)行人的意見，這樣我們才能夠保證我們制定出來(lái)的銷售目標(biāo)是客觀的；但是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，我們要采取專制手段，因?yàn)槊裰鲀H僅是一種手段，統(tǒng)一才是目標(biāo)；我們必須保證我們整體銷售目標(biāo)的有效分解與達(dá)成！
4、不換思想就換人：在目標(biāo)的分解與落實(shí)的過(guò)程中，也是我們考核市場(chǎng)人員與客戶的有效手段，市場(chǎng)運(yùn)作質(zhì)量差，又不能提出有效整改措施的，我們必須請(qǐng)其離開，我們不能因?yàn)槟硞€(gè)客戶或者某個(gè)人影響到整個(gè)市場(chǎng)與企業(yè)品牌的發(fā)展！
在終端怎樣才能做出差異化，做足差異化?
學(xué)不會(huì)，抄不來(lái)
筆者認(rèn)為，關(guān)鍵在于提高跟進(jìn)者的模仿門檻和模仿成本。 (廢話!西紅柿、臭雞蛋、磚頭滿天飛來(lái)……)
許多優(yōu)秀的企業(yè)都在致力于突破終端同質(zhì)化，不過(guò)方法主要都集中于提高跟進(jìn)者成本。一個(gè)排面、一個(gè)堆頭、一個(gè)好位置，你出1000元，我出2000元，反正這年頭“剩者為王”，我財(cái)大氣粗，就算割喉放血，我也流得比你長(zhǎng)久。幾個(gè)回合下來(lái)，終端費(fèi)用噌噌噌像犯了牛勁的股市一樣向上竄，直樂(lè)壞了一旁數(shù)錢數(shù)得手抽筋的零售商。
這種辦法的確把許多實(shí)力不濟(jì)的企業(yè)趕出了終端，但“剩者”悲哀地發(fā)現(xiàn)兩個(gè)問(wèn)題：一，有些對(duì)手是自己永遠(yuǎn)無(wú)法趕出去的。好比統(tǒng)一之于康師傅，聯(lián)合利華之于寶潔；二，挑戰(zhàn)者是殺不盡的。不管費(fèi)用多高，還是不斷有新的企業(yè)試圖進(jìn)入終端。生死關(guān)頭，費(fèi)用不是最重要的。
于是企業(yè)不斷流血，利潤(rùn)像刀片一樣薄，終端仍然沒(méi)有被自己占領(lǐng)，或者說(shuō)永遠(yuǎn)也沒(méi)有占領(lǐng)這一說(shuō)。競(jìng)爭(zhēng)者仍然在終端模仿著自己精心設(shè)計(jì)的促銷手法，甚至在顧客面前數(shù)落我們的促銷太低級(jí)。
筆者認(rèn)為，要真正跳出終端同質(zhì)化的泥淖，必須提高對(duì)手的模仿難度。(又是一句廢話!西紅柿、臭雞蛋……)
難度從哪里來(lái)?
從系統(tǒng)運(yùn)作中來(lái)。筆者稱之為立體化終端運(yùn)作。其著眼點(diǎn)在于：不是讓對(duì)手“不能做”，而是讓對(duì)手“做不了”。提高終端費(fèi)用，就是希望對(duì)手基于“理智”而選擇“不能做”。但在“沒(méi)有終端就沒(méi)有了銷量”的生死關(guān)頭，誰(shuí)去考慮成本?而立體化終端運(yùn)作的著眼點(diǎn)在于讓對(duì)手“做不了”。可以學(xué)，可以抄，但你學(xué)不會(huì)，抄不來(lái)!
關(guān)鍵操作
多部門聯(lián)動(dòng)
“傷敵十指，不如斷其一指”，與其每年零星分散地推出十幾檔不溫不火、銷售頭疼、老板上火的促銷活動(dòng)，不如讓銷售、廣告、企劃、產(chǎn)品幾個(gè)部門聯(lián)合起來(lái)，每年推出一兩次大型主題活動(dòng)。
這一點(diǎn)說(shuō)簡(jiǎn)單也難。成立一個(gè)單獨(dú)的項(xiàng)目組，主管營(yíng)銷的領(lǐng)導(dǎo)掛帥，抽調(diào)精兵強(qiáng)將組成，活動(dòng)就有了組織基礎(chǔ)。但難點(diǎn)在于，涉及多個(gè)部門聯(lián)動(dòng)，需要頻繁地跨部門協(xié)調(diào)、溝通，一旦項(xiàng)目負(fù)責(zé)人能力不夠或主帥不重視，或部門本位主義主導(dǎo)，或區(qū)域執(zhí)行走樣，一切努力都要打水漂。
你做得好，這些問(wèn)題就是對(duì)手的壁壘。
從總部到地方，雙向溝通
中國(guó)企業(yè)的管理力度只有一級(jí)半，從總部到省區(qū)經(jīng)理，可能影響力還在，再向下就難說(shuō)了。無(wú)數(shù)營(yíng)銷精英的奇思妙想，從總部到終端，都會(huì)經(jīng)歷“只聽樓梯響，不見人下來(lái)”的尷尬。
要克服這一點(diǎn)，需要把營(yíng)銷部門的績(jī)效考核體系，從純粹的目標(biāo)考核(或叫結(jié)果導(dǎo)向考核)，向過(guò)程管理靠攏。促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況要納入?yún)^(qū)域經(jīng)理、銷售主管的考核體系，并賦予一定權(quán)重，與其獎(jiǎng)金掛鉤。唯有如此，這些天高皇帝遠(yuǎn)的地方大員才會(huì)真正重視起總部促銷活動(dòng)的執(zhí)行效果，認(rèn)真學(xué)部政策，積極向經(jīng)銷商、終端商、促銷員傳遞，勤勉培訓(xùn)促銷員。
人們永遠(yuǎn)最關(guān)心與自己飯碗相關(guān)的事睛，這是一條顛撲不破的管理真言。
除了“自上而下”的管理傳遞，我們往往還忽視了一點(diǎn)： “自下而上”的信息反饋通道。
市場(chǎng)促銷執(zhí)行效果如何?有何預(yù)料未及的不足?對(duì)手有何反應(yīng)?這些信息都需要迅速傳遞到總部，并迅速判斷決策，擬出應(yīng)對(duì)措施，再迅速反映到終端運(yùn)作內(nèi)容上去。
在這一環(huán)節(jié)中，速度是關(guān)鍵，也是破除對(duì)手模仿的一個(gè)關(guān)鍵。要保證速度，可將各區(qū)域的負(fù)責(zé)人納入項(xiàng)目組。他們要做的事情很簡(jiǎn)單，一個(gè)是執(zhí)行情況的日?qǐng)?bào)、周報(bào)，一個(gè)是市場(chǎng)信息的日?qǐng)?bào)、周報(bào)。
從渠道到終端，整體動(dòng)員
經(jīng)銷商越來(lái)越喜歡促銷了。原因很簡(jiǎn)單：又促銷了，廠家又讓利了，自己的進(jìn)貨成本更低了。至于廠家讓出的成本，經(jīng)銷商是否放到了二批和終端，是否按照廠家設(shè)計(jì)的促銷方式放出去了，區(qū)域經(jīng)理一般都管不著了。
區(qū)域經(jīng)理們甚至壓根就沒(méi)準(zhǔn)備管。他們要的是壓貨回款，經(jīng)銷商要的是降低進(jìn)貨成本，雙方各取所需，達(dá)成默契，一起向總部叫苦， “不促銷不進(jìn)貨”。
也難怪區(qū)域經(jīng)理，誰(shuí)叫總部每年都只考核銷量和回款呢?這也印證了革除“純粹的目標(biāo)考核”的必要性。
因此，區(qū)域經(jīng)理要摒棄壓貨思想，真正考慮怎樣動(dòng)員起經(jīng)銷商和零售終端的積極性。當(dāng)然，總部的促銷項(xiàng)目組要為區(qū)域經(jīng)理準(zhǔn)備好武器和子彈：促銷活動(dòng)的闡釋文本，促銷的利益點(diǎn)說(shuō)明(經(jīng)銷商和零售商有什么好處)，促銷活動(dòng)的投入產(chǎn)出分析(銷量和利潤(rùn)如何)。
另外，總部還要總結(jié)區(qū)域成功經(jīng)驗(yàn)，形成文本在全國(guó)市場(chǎng)學(xué)習(xí)推廣。
區(qū)域經(jīng)理頭懸過(guò)程考核的利劍，手里有可行的操作范本，渠道和終端看得見利益，立體化終端運(yùn)作就有了成功的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。
從天上到地下，體現(xiàn)立體化
做營(yíng)銷就要投入，怎樣讓每一分費(fèi)用都花得值?
三尺終端刀刀見紅的今天，零敲碎打式的費(fèi)用投入效果越來(lái)越差。有了前三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)保障，不妨大膽投入，小心運(yùn)作，天上(當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)、廣播、報(bào)紙)地下(終端DM、場(chǎng)外廣告、場(chǎng)內(nèi)地貼橫幅吊旗)同步推進(jìn)，具體投入因地而異。
優(yōu)秀的終端設(shè)計(jì)和促銷執(zhí)行
可也有無(wú)數(shù)的業(yè)務(wù)型管理者因其角色轉(zhuǎn)變而思想不變導(dǎo)致了走向覆滅，從銷售到管理，真能成功實(shí)現(xiàn)鯉魚跳農(nóng)門嗎？先不說(shuō)上面那些“大腕”們的結(jié)局怎樣，現(xiàn)在光景如何。就從我們身邊的小小業(yè)務(wù)人員說(shuō)起，一個(gè)金牌業(yè)務(wù)員能夠順利轉(zhuǎn)型成為一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理嗎？單人獨(dú)劍、笑傲江湖的大俠能夠成長(zhǎng)為統(tǒng)領(lǐng)千軍、決勝沙場(chǎng)的名將嗎？
答案是：能。只要能將正確的方法堅(jiān)持到底，今天的金牌業(yè)務(wù)員就是明天的金牌區(qū)域經(jīng)理也將是未來(lái)的明星經(jīng)理人。做銷售，需要將個(gè)人的能力發(fā)揮到極限，令自己100分的水平做出120分的答卷；做管理，則是通過(guò)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)、指導(dǎo)隊(duì)員，讓平凡人做出不平凡的業(yè)績(jī)，讓每個(gè)人發(fā)揮出90分以上的力量。區(qū)域經(jīng)理要實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)整體競(jìng)爭(zhēng)力的提升，就需要從三三制入手實(shí)現(xiàn)三大管理和三大標(biāo)準(zhǔn)的完美結(jié)合。
三大管理是指：時(shí)間管理，路線管理和表格管理。
時(shí)間管理
［案例1］
筆者在北京統(tǒng)一食品服務(wù)的時(shí)候，正面臨著新一代的低端袋面上市，在全國(guó)開展鋪貨競(jìng)賽，同時(shí)進(jìn)行主打產(chǎn)品小浣熊干脆面的換卡促銷活動(dòng)（“小浣熊”主要靠面袋內(nèi)贈(zèng)送的精美卡片吸引中小學(xué)生）。當(dāng)區(qū)域劉經(jīng)理宣布完公司的決策之后，所有的業(yè)代都是一片唏噓聲，大家都認(rèn)為在公司規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成兩項(xiàng)工作是不可能的。劉經(jīng)理面帶微笑的說(shuō)：“這次的鋪貨競(jìng)賽獎(jiǎng)大家想不想拿？”業(yè)代們異口同聲的說(shuō)“想”，劉經(jīng)理一聲好之后，便吩咐文員小李給大家發(fā)了一張《奪獎(jiǎng)計(jì)劃時(shí)間安排表》。
早晨6：00，到附近的早市去作展售。到的時(shí)侯，公司的廂式貨車和兩位同樣住在附近的同事已經(jīng)到位。
早晨7：10，和兩位同事幫助司機(jī)布置好展售的工具后，早餐。
早晨7：30，迅速奔赴附近的小學(xué)開展小浣熊換卡的宣傳和卡片兌獎(jiǎng)的活動(dòng)。
早晨7：50，趕到分公司開早會(huì)，收拾拜訪客戶要帶的POP和活動(dòng)用的獎(jiǎng)品、宣傳品。
上午8：30，奔赴各自區(qū)域，開展正常的業(yè)務(wù)拜訪。
中午11：20，和兩位負(fù)責(zé)鄰近區(qū)域的同事集中在某學(xué)校門口，開始搞活動(dòng)。
中午12：30，和兩位同仁一起午餐，休息。
中午1：30，和兩位負(fù)責(zé)鄰近區(qū)域的同事集中在第三所學(xué)校門口，開始搞活動(dòng)。
中午2：00，趕回各自區(qū)域，開始進(jìn)行正常的業(yè)務(wù)拜訪。
下午4：30，趕到當(dāng)天的第四所學(xué)校，開始活動(dòng)。
晚上6：00，回分公司交單，總結(jié)，開會(huì)。
同時(shí)，在周、六日的時(shí)侯，財(cái)務(wù)人員還配合K/A組的同事，積極開展大型商超的促銷活動(dòng)，而所有的業(yè)代則同倉(cāng)管組的同事聯(lián)手開展社區(qū)展售。
在一個(gè)月的時(shí)間里，零售組八位業(yè)代和K/A組的三位業(yè)代加上公司其他人員的配合。在正常業(yè)務(wù)拜訪之外，共計(jì)搞了商場(chǎng)促銷24場(chǎng)，集市和社區(qū)展售38場(chǎng)，學(xué)?；顒?dòng)115場(chǎng)。高密度的地面宣傳有力的保證了新品鋪市的順利進(jìn)行和“小浣熊”系列卡片的成功切換。當(dāng)經(jīng)理在會(huì)上興奮得告訴我們拿了全國(guó)鋪貨銀獎(jiǎng)的時(shí)侯，我們已經(jīng)累得連吃飯慶祝的心思都沒(méi)了，只是申請(qǐng)了兩天休息而已。
［案例2］
筆者后來(lái)進(jìn)入到K公司負(fù)責(zé)飲料的銷售，K公司下屬的一個(gè)分公司甲因?yàn)榭蛻舭菰L工作總是得到總部的表?yè)P(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)。筆者也因此有幸到甲分公司去實(shí)地體驗(yàn)三個(gè)月學(xué)習(xí)其客戶拜訪成功的原因。
去的第一天上午十點(diǎn)鐘左右，筆者便跟隨業(yè)代小李去拜訪客戶。走到一間飲料類批發(fā)部，筆者看到店門虛掩，推門進(jìn)去看的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)店主有事外出，只剩下一個(gè)十一二歲的女兒看店。當(dāng)筆者稍感失望的時(shí)候，沒(méi)想到小女孩說(shuō)：“叔叔，你是K公司的嗎？”在得到肯定的答復(fù)后，小女孩從柜臺(tái)下面掏出一個(gè)本子，上面寫著今天需要補(bǔ)的14箱貨，同時(shí)還在下面注明：有新產(chǎn)品的話，可以放樣品在那里他回來(lái)決定進(jìn)貨的數(shù)量。正當(dāng)筆者對(duì)著這張“訂單”感慨的時(shí)候，小女孩又說(shuō)：“叔叔，我爸爸本來(lái)走的時(shí)候想關(guān)門的，可是他說(shuō)K公司的叔叔一定會(huì)來(lái)，叫我在這等著你。你幫我鎖上門，我要回家了?！惫P者終于明白，該區(qū)域的業(yè)代總是在固定的時(shí)間段拜訪對(duì)應(yīng)的客戶，長(zhǎng)此以往便與客戶建立了良好的拜訪規(guī)律，從而得到了客戶的高度信任。
通過(guò)案例1中奪獎(jiǎng)的成功，我們不難發(fā)現(xiàn)，該區(qū)域劉經(jīng)理對(duì)團(tuán)隊(duì)成員工作時(shí)間的科學(xué)安排是其獲得成功的關(guān)鍵。通過(guò)案例2中K公司甲分公司的業(yè)代高效拜訪客戶從而實(shí)現(xiàn)高效拜訪—良好客情—成功銷售，甲分公司的勝利是因?yàn)槠鋮^(qū)域經(jīng)理將業(yè)代的時(shí)間規(guī)劃變成了工作規(guī)范。
通過(guò)以上兩個(gè)案例告訴我們，一個(gè)好的區(qū)域經(jīng)理不僅需要做好自身的時(shí)間管理還需要對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的時(shí)間進(jìn)行規(guī)劃和規(guī)范兩個(gè)內(nèi)容。規(guī)劃團(tuán)隊(duì)成員的時(shí)間是指通過(guò)對(duì)于團(tuán)隊(duì)工作內(nèi)容的安排，提升團(tuán)隊(duì)的時(shí)間效率，使每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的工作效率最大化。規(guī)范團(tuán)隊(duì)成員的時(shí)間則是指要求每個(gè)銷售人員嚴(yán)格按照工作計(jì)劃，在固定的時(shí)間拜訪固定的客戶，從而使客戶形成接受拜訪和訂貨的習(xí)慣。
路線管理
路線管理是指通過(guò)拜訪路線圖來(lái)對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的每天行程進(jìn)行規(guī)劃，通過(guò)合理的拜訪順序，有效提升業(yè)務(wù)工作在單位時(shí)間內(nèi)的效率。以一個(gè)區(qū)域經(jīng)理為例，從無(wú)到有建立區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)終端客戶路線管理的步驟：
1、搜集所管理區(qū)域的零售網(wǎng)點(diǎn)情報(bào)，粗略統(tǒng)計(jì)估算所在區(qū)域零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量及分布。
2、選擇需要直控的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量。一般來(lái)說(shuō)會(huì)選擇全部網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的五分之一到四分之一。以河北省會(huì)石家莊為例，包括社區(qū)小店在內(nèi)的零售網(wǎng)點(diǎn)至少在10000家左右。為了給批發(fā)商留出足夠的空間，廠家業(yè)務(wù)直控的網(wǎng)點(diǎn)在2500家左右就夠了。這2500家店足以用來(lái)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，展示形象了。
3、繪制大致比例的街區(qū)示意圖，然后為準(zhǔn)備直控的零售網(wǎng)點(diǎn)建立客戶檔案，設(shè)立客戶編號(hào)。
4、按照零售網(wǎng)點(diǎn)分布劃分區(qū)域，配置人員。很多行業(yè)是將超級(jí)終端劃分出來(lái)獨(dú)立操作，設(shè)立大客戶經(jīng)理或者K/A組。
5、要求每一名業(yè)代根據(jù)路程的遠(yuǎn)近，將自己管轄區(qū)域內(nèi)的客戶按照周一至周五劃分成五個(gè)部分。每部分即成為一天的路線圖，并將這五部分的詳細(xì)街區(qū)圖畫出來(lái)，并用編號(hào)將零售網(wǎng)點(diǎn)一一標(biāo)注在路線圖上。
6、在開展業(yè)務(wù)拜訪的過(guò)程中，逐步了解客戶，完善客戶檔案。在銷售合作的過(guò)程中進(jìn)行客戶分級(jí)，并根據(jù)分級(jí)情況和客戶發(fā)展?fàn)顩r對(duì)路線圖進(jìn)行隨時(shí)調(diào)整和更新。
7、區(qū)域經(jīng)理根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的路線圖，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的拜訪工作進(jìn)行走動(dòng)跟訪和電話抽檢。用檢核來(lái)促使團(tuán)隊(duì)成員養(yǎng)成嚴(yán)格按照路線圖拜訪客戶的習(xí)慣。
8、逐步改進(jìn)路線圖，使路線更具科學(xué)性。隨著銷售的不斷推進(jìn)，業(yè)代拜訪老客戶時(shí)說(shuō)服時(shí)間減少，增加新客戶開發(fā)時(shí)間。逐步提高客戶拜訪目標(biāo)和訂單任務(wù)，使團(tuán)隊(duì)成員的拜訪戶數(shù)和成交率逐步提升，從而提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作效率。
表單管理
在對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的銷售管理和行為管理的進(jìn)行中，區(qū)域經(jīng)理必須通過(guò)一些科學(xué)而簡(jiǎn)單的表單來(lái)將管理的行為表象化。原本通過(guò)表單對(duì)業(yè)代的行為進(jìn)行管理，同時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)信息的收集是無(wú)可厚非的。但現(xiàn)在市場(chǎng)上出現(xiàn)了這樣一種誤區(qū)。隨著公司的發(fā)展與完善，機(jī)構(gòu)逐漸增加。各個(gè)部門為了彰顯本部門存在的意義或者是為了向領(lǐng)導(dǎo)展示自己的業(yè)績(jī)，紛紛向業(yè)代下發(fā)各種表格。坐在辦公室的不知道外邊人員的酸甜苦辣常將表格設(shè)計(jì)的紛繁復(fù)雜，唯恐別人不知道自己學(xué)問(wèn)大，水平高。同比、環(huán)比、增長(zhǎng)率，結(jié)構(gòu)比例、銷售貢獻(xiàn)率，一個(gè)個(gè)本應(yīng)該是信息分析人員計(jì)算填寫的數(shù)據(jù)，出現(xiàn)在給基層業(yè)代的表格上。這些表格交上去后，辦公室人員把基層辛辛苦苦搞上來(lái)的東西“Ctrl V”+“Ctrl C”（拷貝+粘貼）一下，就變成自己費(fèi)盡九牛二虎之力分析出來(lái)的結(jié)論，去向領(lǐng)導(dǎo)邀功請(qǐng)賞了。
一時(shí)間只見紛紛揚(yáng)揚(yáng)的表格像雪片一樣向市場(chǎng)上飛去。業(yè)代每天花大量的時(shí)間填寫各種數(shù)據(jù)重復(fù)、換湯不換藥的表格，嚴(yán)重影響了正常業(yè)務(wù)的開展，降低了基層銷售人員的士氣。
一個(gè)區(qū)域經(jīng)理要想帶領(lǐng)自己的隊(duì)伍在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)沖鋒陷陣，攻城略地就需要在表單管理的問(wèn)題上把握以下幾個(gè)原則：
1、少而精原則：表單不在多而在精，夠用就好。
2、及時(shí)反饋原則：一旦你的業(yè)代每天花在表單上的時(shí)間超過(guò)一小時(shí)，請(qǐng)馬上向總部反饋。
3、表格分類管理原則：必填（日、周、月）和臨時(shí)下發(fā)的。
4、建立區(qū)域營(yíng)銷基本信息庫(kù)原則：建立所轄區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商檔案庫(kù)，銷售數(shù)據(jù)庫(kù)，促銷信息庫(kù)等基本信息，在總部需要的情況下能直接在分部提供的就不要讓業(yè)代重復(fù)填寫。
編號(hào)名稱地址（概）拜訪時(shí)間日銷量業(yè)務(wù)行為問(wèn)題點(diǎn)備注
上表雖然簡(jiǎn)單，如業(yè)代認(rèn)真填寫，區(qū)域經(jīng)理耐心檢核的話，已經(jīng)可以了解大部分的問(wèn)題了。
時(shí)間管理、表單管理、行程管理，實(shí)際上就是營(yíng)銷管理中經(jīng)常提到的“3E”管理，即對(duì)Everytime（時(shí)間）、Everywhere（路線）、Everything（表單）的管理。通過(guò)細(xì)致入微的管理，可以促使團(tuán)隊(duì)迅速養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，提高整體效率。
成為一個(gè)名將的條件是“領(lǐng)精兵，知進(jìn)退，偶出奇”。三大管理主要是作用在整頓團(tuán)隊(duì)紀(jì)律，培養(yǎng)工作習(xí)慣上。團(tuán)隊(duì)管理抓得好，只是能夠讓自己的隊(duì)伍“知進(jìn)退”而已，而要想真正成為名將，前提是還要有一支“精兵”。至于如何培養(yǎng)精兵，提升團(tuán)隊(duì)中每個(gè)個(gè)體的作戰(zhàn)能力，使業(yè)代快速成長(zhǎng)，主要就要靠三大標(biāo)準(zhǔn)了。
三大標(biāo)準(zhǔn)是指標(biāo)準(zhǔn)裝備，標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。
標(biāo)準(zhǔn)裝備
對(duì)于一支軍隊(duì)來(lái)說(shuō)，制式的裝備具有可通用性，能夠降低戰(zhàn)斗成本；同時(shí)還可以增強(qiáng)士兵的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，提升士氣。對(duì)于一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，標(biāo)準(zhǔn)裝備是對(duì)業(yè)代工作內(nèi)容的一種提醒，有助于提升工作效率，改善工作效果。
一個(gè)基層業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)裝備主要包括以下內(nèi)容：
1、制服。帶有廠家LOGO的標(biāo)準(zhǔn)制服就如同軍隊(duì)里的軍徽與戰(zhàn)旗一樣，是身份的象征，是團(tuán)隊(duì)的標(biāo)識(shí)，能夠大大提高業(yè)代對(duì)于企業(yè)的歸屬感和自身的責(zé)任感。特別是那些在行業(yè)中居于領(lǐng)先地位的企業(yè)更應(yīng)如此，每當(dāng)食品圈的人士看到天津頂益的綠色制服從眼前飄過(guò)的時(shí)候，誰(shuí)不得贊嘆一聲：“這就是中國(guó)方便面業(yè)的龍頭老大呀！”
2、公事包。
建議使用較大型的挎包，而不是像個(gè)領(lǐng)導(dǎo)一樣夾個(gè)小公文包。之所以用公“事”包這樣的字眼，就是因?yàn)槲覀兪侨ァ白觥笔碌?，而不是去談事的?/p>
公事包內(nèi)應(yīng)裝備以下工具：
訂單
當(dāng)日拜訪的路線圖
當(dāng)日路線上的客戶檔案
當(dāng)日需要在客戶處填寫的表單
樣品（快速消費(fèi)品類可帶實(shí)物樣品，而大件耐用消費(fèi)品或者工程直銷產(chǎn)品則要帶產(chǎn)品畫冊(cè)，或者是帶用于產(chǎn)品演示的U盤。）
整理陳列用的工具。例如抹布（擦拭樣品），尺子、膠帶、剪刀（進(jìn)行堆箱陳列），牙膏（消除氣味與油煙痕跡）
3、POP及其他宣傳品。包括一些體積較小，便于攜帶的贈(zèng)品。
4、交通工具。
自行車打足氣，電動(dòng)車充好電，機(jī)動(dòng)車加滿油，坐公交車的看看兜里裝沒(méi)裝IC卡或者零錢。
標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
如筆者在文章開頭所說(shuō)，做管理就是通過(guò)捏合隊(duì)伍、指導(dǎo)隊(duì)員，讓平凡人做出不平凡的業(yè)績(jī)，讓每個(gè)人發(fā)揮出90分以上的力量。要想使每個(gè)人都得到提升，發(fā)揮水準(zhǔn)之上的實(shí)力，就在于如何將優(yōu)秀人員的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到普通員工的身上，而標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作無(wú)疑是一種行之有效的方式。
首先選擇團(tuán)隊(duì)中能力出眾、業(yè)績(jī)驕人的明星業(yè)務(wù)員，并將其樹立為榜樣，給以相應(yīng)的待遇與榮譽(yù)。以此來(lái)激發(fā)團(tuán)隊(duì)中其他人員的爭(zhēng)勝之心，激勵(lì)他們的斗志，讓他們看到奮斗的榜樣，從心態(tài)上調(diào)動(dòng)普通員工的積極性。
其次對(duì)明星業(yè)務(wù)員的成功進(jìn)行科學(xué)的總結(jié)與歸納，找出共性的規(guī)律和方法論的內(nèi)容，并提煉出一套切實(shí)可行的動(dòng)作指導(dǎo)手冊(cè)。這套手冊(cè)不要空洞的喊口號(hào)，而是要實(shí)實(shí)在在的告訴所有人成功的方法。
如何做拜訪前的各項(xiàng)準(zhǔn)備？
進(jìn)店之后如何跟店主打招呼？
如何整理產(chǎn)品的陳列？
如何利用產(chǎn)品擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的排面？
如何要求店主增加進(jìn)貨數(shù)量？
如何要求店主主推產(chǎn)品？
如何要求店主配合促銷活動(dòng)？
如何要求店主增加陳列面積？
如何向店主推薦新品？
如何要求店主確認(rèn)成交？
然后由主管和明星業(yè)務(wù)員通過(guò)集中培訓(xùn)，模擬演練，陪同拜訪等方式使全體業(yè)務(wù)人員學(xué)會(huì)并領(lǐng)悟這套方法。
最后按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)建立一個(gè)過(guò)程考核制度，通過(guò)檢核與考評(píng)強(qiáng)化到業(yè)務(wù)人員的日常工作之中。
標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
在運(yùn)用了標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作之后，團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人至少對(duì)于業(yè)務(wù)拜訪的基本功有了較大的提升，業(yè)務(wù)拜訪效率大大增加。但是僅憑這樣仍然不足以將團(tuán)隊(duì)打造成一支“精兵”，平凡與優(yōu)秀之間的差別更重要的是在對(duì)于客戶的引導(dǎo)上。日常拜訪中的業(yè)務(wù)動(dòng)作容易模仿，但是在面對(duì)客戶的問(wèn)題與異議的時(shí)候，那種隨機(jī)應(yīng)變、借力打力的能力是很難學(xué)會(huì)的。如何解決客戶的異議，將客戶的操作引導(dǎo)到廠家的軌道上來(lái)，成為業(yè)務(wù)人員成長(zhǎng)道路上要突破的最大障礙。
正如一位著名的臺(tái)灣培訓(xùn)大師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的：要想成功，就先從模仿成功人士開始。要想提升業(yè)務(wù)人員解決問(wèn)題的能力，就要交給他們面對(duì)客戶異議的處理方法。面對(duì)客戶最經(jīng)常提出的疑難問(wèn)題，團(tuán)隊(duì)的主管應(yīng)該總結(jié)出一套應(yīng)對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。
首先請(qǐng)所有的業(yè)務(wù)員座談，將在日常的業(yè)務(wù)拜訪過(guò)程中，經(jīng)常遇到而又比較難以回答的客戶疑問(wèn)都列出來(lái)。
然后組織全員討論，將各種問(wèn)題探討出2—3種不同的標(biāo)準(zhǔn)答案來(lái)。何謂“不同的標(biāo)準(zhǔn)答案”，同樣的問(wèn)題，在不同的狀況（例如店主當(dāng)時(shí)的心情，店主的性格等）下，答案也是不盡相同的，自然要作多手準(zhǔn)備。
最后，將各種答案定稿為標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，通過(guò)機(jī)械背誦、模擬對(duì)話、筆試等方法強(qiáng)化記憶。，并在實(shí)際工作中隨時(shí)抽檢，使之成為團(tuán)隊(duì)的統(tǒng)一輸出口徑。
下面先看看這個(gè)故事！
有個(gè)漁人有著一流的捕魚技術(shù)，被人們尊稱為‘漁王’。然而‘漁王’年老的時(shí)候非?？鄲?，因?yàn)樗娜齻€(gè)兒子的漁技都很平庸。
于是個(gè)經(jīng)常向人訴說(shuō)心中的苦惱：“我真不明白，我捕魚的技術(shù)這么好，我的兒子們?yōu)槭裁催@么差？我從他們懂事起就傳授捕魚技術(shù)給他們，從最基本的東西教起，告訴他們?cè)鯓涌椌W(wǎng)最容易捕捉到魚，怎樣劃船最不會(huì)驚動(dòng)魚，怎樣下網(wǎng)最容易請(qǐng)魚入甕。他們長(zhǎng)大了，我又教他們?cè)鯓幼R(shí)潮汐，辨魚汛。。。凡是我長(zhǎng)年辛辛苦苦總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，我都毫無(wú)保留地傳授給了他們，可他們的捕魚技術(shù)竟然趕不上技術(shù)比我差的漁民的兒子！”
一位路人聽了他的訴說(shuō)后，問(wèn)：“你一直手把手地教他們嗎？”
“是的，為了讓他們得到一流的捕魚技術(shù)，我教得很仔細(xì)很耐心?！?/p>
“他們一直跟隨著你嗎？”
“是的，為了讓他們少走彎路，我一直讓他們跟著我學(xué)?！?/p>
路人說(shuō)：“這樣說(shuō)來(lái)，你的錯(cuò)誤就很明顯了。你只傳授給了他們技術(shù)，卻沒(méi)傳授給他們教訓(xùn)，對(duì)于才能來(lái)說(shuō)，沒(méi)有教訓(xùn)與沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)一樣，都不能使人成大器！”
每年企業(yè)都要招募大量的銷售新軍，投入的銷售一線中，可問(wèn)什么這些天資聰慧的銷售新軍為什么很難快速的成長(zhǎng)起來(lái)，很難快速在客戶心中成為核心人物呢？
企業(yè)對(duì)于這些銷售新軍在入職前進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，到銷售一線時(shí)由師傅帶著跑市場(chǎng)、見客戶、理問(wèn)題等，可以說(shuō)該做的都象這個(gè)漁王一樣都做了，可為什么這些銷售新軍一旦單獨(dú)操作起業(yè)務(wù)來(lái)，就感覺事情不是那么一回事了。
幾年前，我第一次去掌管一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，老區(qū)域經(jīng)理非常熱情和友好，要帶著逐個(gè)拜訪網(wǎng)點(diǎn)和客戶。
第一天，我們?nèi)チ藘蓚€(gè)縣，拜訪了兩個(gè)客戶，我發(fā)覺客戶總是在和他溝通、聊天、談問(wèn)題。把握冷放在一邊。這樣下去，走完所有的縣市，即使拜訪完所有的客戶，我想我也不會(huì)記住客戶的賣場(chǎng)地點(diǎn)，也不會(huì)被客戶所接受或了解。
晚上，他狠狠的批評(píng)了我，說(shuō)我不夠主動(dòng)，不夠熱情，不去主動(dòng)和客戶打交道。我嘴上承認(rèn)自己當(dāng)時(shí)不夠主動(dòng)，但心里卻在思量，如果明天還是你唱主角，我將還是無(wú)法主動(dòng)的和客戶溝通，因?yàn)槲业慕?jīng)驗(yàn)、我的知識(shí)、我對(duì)客戶的了解根本無(wú)所頭緒，怎么去有條理有目的的溝通呢？只能進(jìn)行開放式的閑聊，來(lái)了解客戶的信息，傳達(dá)公司的信息，我既不可能完全站在廠房角度也不可能站在客戶的角度談問(wèn)題，只有聽或者根據(jù)信息進(jìn)行分析后作出解答。
所以，我把自己的想法和這位熱情老區(qū)域經(jīng)理交流了一下，他仔細(xì)想了下，認(rèn)為的確有這方面的原因，就提出明天讓我自己?jiǎn)螛屍ヱR的去拜訪客戶。他給我計(jì)劃了一下出差的路線，和告訴了我客戶的一些基本數(shù)據(jù)，告訴了要注意的一些細(xì)節(jié)。 為了防止忘記，我全都記在了一個(gè)小本子上，然后在車上記憶。