時(shí)間：2022-02-21 17:30:59
導(dǎo)語(yǔ)：在銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
【關(guān)鍵詞】 陳陶后; 中醫(yī)名家; 哮喘/中醫(yī)藥療法; 呼吸系統(tǒng)疾病; 中醫(yī)兒科學(xué); 兒童
難治性哮喘目前尚無(wú)統(tǒng)一的定義，由于激素是西醫(yī)控制哮喘的主要藥物，所以多數(shù)研究組織(如美國(guó)胸科和歐洲呼吸協(xié)會(huì))在定義難治性哮喘時(shí)均以激素治療作為主要指標(biāo)，認(rèn)為用常規(guī)治療(公認(rèn)的GINA方案吸入糖皮質(zhì)激素和β2受體激動(dòng)劑)后，癥狀仍難以控制的哮喘，即稱為難治性哮喘。
中國(guó)古代醫(yī)家早就指出哮喘是頑疾，為痰阻氣道，痰氣相擊所致的一種發(fā)作性痰鳴氣喘疾患。陳陶后教授長(zhǎng)期潛心研究?jī)和闹嗅t(yī)治療，接診了大量西藥治療療效不佳的患兒，積累了豐富的臨床經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)將陳教授治療難治性哮喘的方法，予以介紹。
1 重視溫肺化飲，喜用小青龍湯
《素問(wèn)·陰陽(yáng)別論》曰：“陰爭(zhēng)于內(nèi)，陽(yáng)擾于外，魄汗未藏，四逆而起，起則熏肺，使人喘鳴。[1]”魄汗未藏乃陽(yáng)不衛(wèi)外，肺氣不固，肺氣耗散之意;陰邪居內(nèi)，與氣機(jī)相爭(zhēng)，氣逆熏肺發(fā)為喘鳴。漢代張仲景進(jìn)一步指出陰邪即膈上伏痰，為哮喘發(fā)生的主因，寒熱之邪為誘因，并對(duì)哮喘發(fā)作時(shí)的臨床癥狀、治則、方藥有較全面的記載，提出了“病痰飲者，當(dāng)以溫藥和之”的治療總則[2]。哮喘痰聚則發(fā)，痰散則止。陳教授指出難治性哮喘西藥療效不佳者，多與體質(zhì)因素，及風(fēng)、寒及食物不當(dāng)有關(guān)。喘齁不緩解，在于頑痰難化，痰聚較甚，氣機(jī)壅滯嚴(yán)重，氣逆于上。發(fā)作時(shí)首當(dāng)重溫肺化飲。痰飲為陰邪，遇寒則聚，遇陽(yáng)則行，得溫則化，故治療痰飲需借助溫藥以振奮陽(yáng)氣，開發(fā)腠理，通調(diào)水道，變痰聚為痰散，則氣息自平，哮喘能止。小青龍湯為首選經(jīng)方，麻黃、桂枝、細(xì)辛、干姜大辛大熱，散寒宣肺，化痰滌飲，并開發(fā)腠理，通調(diào)水道，使痰飲之邪從表而散從下分消而去。方中芍藥與桂枝相伍調(diào)和營(yíng)衛(wèi)，五味子斂肺止咳，與麻桂姜辛同用是本方之妙，開闔適宜，升降得法，使肺氣不致耗散，魄汗不致未藏。如畏寒肢涼，更可加附子溫陽(yáng)化飲，肉桂溫陽(yáng)散寒，附子善入氣分，肉桂走血分，共奏溫通氣血，散寒化飲之功。
2 大劑行氣活血，疏通經(jīng)絡(luò)
哮喘病位在肺，發(fā)作時(shí)多因外感誘因，觸動(dòng)伏痰，痰隨氣升，氣因痰阻，痰氣搏結(jié)氣道， 壅塞氣道，肺氣升降失常。正如明·李用粹曰:“內(nèi)有壅塞之氣，外有非時(shí)之感，膈有膠固之痰，三者相合，閉拒氣道，搏擊有聲，發(fā)為哮病”[3]。肺主氣，朝百脈，宿痰內(nèi)伏，肺氣壅塞，日久必阻礙氣血運(yùn)行，而成瘀血阻絡(luò)。表現(xiàn)為面色晦暗，爪甲紫暗，舌質(zhì)色暗，指紋滯。哮喘宿痰內(nèi)伏，是本虛標(biāo)實(shí)的病理特征，針對(duì)伏痰邪實(shí)，當(dāng)行其氣，活其血，消其痰，“病痰飲者，當(dāng)以溫藥和之”，言和之，不專事溫補(bǔ)，也有行消之意。故曰善治痰者，不治痰而先治其氣，氣順則一身之津液亦隨氣而順矣。陳教授強(qiáng)調(diào)宣肺降氣，常用蘇子、旋復(fù)花、降香下氣降逆平喘，同時(shí)也注意和胃氣，舒肝氣，常用陳皮行氣健脾化痰，旋復(fù)花、姜半夏和胃氣，香附、郁金、白芍疏肝柔肝。善用蜈蚣疏通經(jīng)絡(luò)、祛風(fēng)止痙，川芎行氣活血，當(dāng)歸溫經(jīng)活血。使氣血通暢，氣機(jī)調(diào)和。
3 養(yǎng)血祛風(fēng)，改善過(guò)敏體質(zhì)
《靈樞·壽夭剛?cè)岬诹吩唬骸叭酥?，有剛有柔，有?qiáng)有弱，有短有長(zhǎng)，有陰有陽(yáng)。[4]”明確指出人的體質(zhì)不盡相同，體質(zhì)與臟腑、氣血的盈虧有密切的關(guān)系，在疾病的診斷及辨證施治時(shí)要考慮個(gè)體體質(zhì)的因素。精氣血津液是決定體質(zhì)特征的重要物質(zhì)基礎(chǔ)?！端貑?wèn)·金匱真言論》曰：“夫精者，身之本也?！盵1]《素問(wèn)·調(diào)經(jīng)論》說(shuō)：“人之所有者，血與氣耳。”[1]所以精氣之盈虧，氣血之多少，津液之盈耗，陰陽(yáng)之偏頗等，都影響著體質(zhì)，并成為決定體質(zhì)差異的物質(zhì)基礎(chǔ)。如哮喘患兒幼時(shí)患濕疹，平素喜揉鼻，揉眼，皮膚瘙癢，冬季雙顴頰部紅，偶見(jiàn)大便溏薄，咽癢致嗽，均為風(fēng)證在人體的不同表現(xiàn)。可養(yǎng)血祛風(fēng)，調(diào)理體質(zhì)，陳教授以自擬黃芪四物抗敏方為基礎(chǔ)，方中黃芪配當(dāng)歸益氣生血，四物湯養(yǎng)血活血，烏梅生津斂肺。兼見(jiàn)鼻部癥狀加秦艽、蒼耳子;皮膚瘙癢加白蘚皮、丹皮;揉眼加木賊草、青箱子、決明子等。哮喘有明顯發(fā)作性，與風(fēng)善行數(shù)變的特征相符，哮喘發(fā)作時(shí)，可加祛風(fēng)之品以解痙平喘，如蟬衣、白僵蠶、甘松、鉤藤、蜈蚣、地龍等。哮喘緩解期在調(diào)理肺脾腎的同時(shí)，養(yǎng)血祛風(fēng)可較長(zhǎng)時(shí)間使用，以改善過(guò)敏體質(zhì)，緩解或減少哮喘的發(fā)作。
4 扶助正氣，以退邪氣
哮喘的發(fā)生與伏痰關(guān)系密切，而痰的產(chǎn)生又責(zé)之于肺不能布散津液，脾不能運(yùn)化轉(zhuǎn)輸水津，腎不能蒸騰氣化水液，以致津液停聚為痰飲，伏于肺，成為哮喘的宿根。而哮喘發(fā)作時(shí)，寒痰傷陽(yáng)，痰熱爍傷肺腎之陰，肺病損及脾腎，而使肺脾腎臟氣更加虛弱，因虛生痰，因痰發(fā)病，痰阻氣逆，以致哮喘發(fā)復(fù)發(fā)作，愈發(fā)愈甚，經(jīng)久不愈，持續(xù)不解。因此陳教授對(duì)頑固哮喘治療重視臟氣的虛損，不僅緩解期要調(diào)理肺脾腎，發(fā)作時(shí)，也用人參大補(bǔ)元?dú)?，鼓舞正氣，改善機(jī)能，補(bǔ)益脾肺，安神定志。重用黃精補(bǔ)脾潤(rùn)肺，扶助正氣，提高臟氣機(jī)能，使氣血調(diào)和。
5 內(nèi)服外敷，提高療效
陳教授自擬止嗽1號(hào)外敷涌泉穴溫腎宣肺散寒。根據(jù)經(jīng)絡(luò)理論，常選腎經(jīng)井穴涌泉外治咳喘。蓋足少陰腎經(jīng)，有一支脈出肺絡(luò)心再灌注于胸中，藥貼涌泉，上病下取，宣肺散寒以止咳平喘，溫陽(yáng)則寒痰得以溫化。內(nèi)外合治，相得益彰，療效頗佳。
6 典型病例
患兒，男，10個(gè)月，20081210一診。因咳嗽，喘齁在某醫(yī)院住院，出院診斷為：(1)毛細(xì)支氣管炎;(2)先天性心臟病(房間膈缺損);(3)肺纖維化(右肺上)。經(jīng)正規(guī)抗感染，解痙平喘治療，效果不佳，仍咳嗽，喉間痰鳴，晨起噴嚏，多汗，大便色綠，質(zhì)稀。陳教授接診患兒，查體：面色青晦，呼吸急促，煩鬧啼哭不止，鼻翼煽動(dòng)，雙肺聞哮鳴音及痰鳴音，肝臟質(zhì)硬，壓痛明顯，舌質(zhì)淡暗，舌苔白。綜合分析：患兒為早產(chǎn)兒，出生2個(gè)月時(shí)曾患肺炎，先天不足，心氣虧虛，肺氣不足，頑痰阻塞，氣機(jī)壅滯，非大劑溫通，不足以化痰飲，行氣血。遂以小青龍湯溫肺化飲，生脈散益氣強(qiáng)心，加蜈蚣、川芎搜風(fēng)活血通絡(luò)，人參大補(bǔ)元?dú)?，安神定志。組方：麻黃6 g，杏仁7 g，細(xì)辛2 g，干姜3 g，白芍12 g，法夏10 g，茯苓15 g，陳皮10 g，烏梅15 g，蜈蚣1條，川芎7 g，鉤藤15 g，生曬參8 g，麥冬、五味子7 g，炙甘草6 g。二劑，中煎取汁100 mL，每次20 mL，每日4次。
20081212二診，病情明顯改善，但仍咳嗽有痰。查體：神情較前安靜，面色明顯明亮，呼吸較前平穩(wěn)，無(wú)鼻煽，雙肺哮鳴音消失，但聞及大中水泡音及痰鳴音，肝臟質(zhì)地變軟，觸痛減輕，效不更方，原方以紅參4 g易生曬參，加黃芪20 g加強(qiáng)補(bǔ)氣提高臟腑機(jī)能，萊菔子7 g，紫苑8 g下氣化痰止咳。再進(jìn)2劑，煎服法同前。
20081219三診，咳嗽減輕，咯白色泡沫樣痰，大便已成形，服藥后有興奮感，雙肺僅聞痰鳴音，肝臟質(zhì)地正常，無(wú)壓痛，舌質(zhì)稍暗，舌苔白不厚。于二診方中加射干6 g化痰利咽開結(jié)，丹參12 g活血化瘀，以求散瘀結(jié)而解肺纖維化，鉤藤加至20 g以熄風(fēng)鎮(zhèn)靜。6劑，煎服法同前。
20090109四診，咳痰漸止，呼吸平穩(wěn)，雙肺已無(wú)啰音，以四君子湯和二陳湯，桂枝湯組方6劑善后。
參考文獻(xiàn)
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任何組織都存在一個(gè)經(jīng)驗(yàn)的自然傳播過(guò)程，上下級(jí)之間的工作指導(dǎo)，師傅與徒弟的傳幫帶，年終或季度總結(jié)會(huì)上的回顧，同事之間平時(shí)的聊天，同一個(gè)項(xiàng)目組在工作配合時(shí)的互相學(xué)習(xí)等，都會(huì)把好的經(jīng)驗(yàn)傳播開。
但是，按照整體目標(biāo)復(fù)制銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)，必須對(duì)“經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)和經(jīng)驗(yàn)提煉”過(guò)程進(jìn)行管理。這就包含兩個(gè)過(guò)程：
發(fā)現(xiàn)和收集經(jīng)驗(yàn)
實(shí)際上，在每一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，每一個(gè)銷售人員的實(shí)踐中都隱藏著很多經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，但通常是分散的，不成系統(tǒng)。讓他們?cè)谌粘I(yè)務(wù)工作中整理、加工和傳遞自己的經(jīng)驗(yàn)，是不太容易的。這個(gè)過(guò)程不會(huì)自然發(fā)生，需要有效的管理，要賦予每個(gè)團(tuán)隊(duì)和每個(gè)人員以承擔(dān)這項(xiàng)責(zé)任的意愿和能力。
具體方法就是對(duì)日常的銷售會(huì)議制度和日?qǐng)?bào)制度進(jìn)行改造。
改造日常銷售會(huì)議制度的要點(diǎn)
通過(guò)銷售會(huì)議弄清楚：
哪些經(jīng)驗(yàn)對(duì)銷售人員最有價(jià)值?業(yè)績(jī)好的團(tuán)隊(duì)與差的團(tuán)隊(duì)，其行為和能力差異何在?銷售人員當(dāng)天處理的最大問(wèn)題是什么?他們?cè)跇I(yè)務(wù)工作中感覺(jué)最吃力的是什么?他們?cè)诠ぷ髦凶钋啡钡哪芰κ鞘裁?從自身和團(tuán)隊(duì)的角度，業(yè)績(jī)提高的障礙是什么?
改造日?qǐng)?bào)制度的要點(diǎn)
讓銷售人員接受這樣一個(gè)基本理念：要使上司的決策有助于銷售業(yè)務(wù)的展開和業(yè)績(jī)提升，他必須向上司貢獻(xiàn)自己掌握的信息、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、對(duì)策和信念。他必須時(shí)時(shí)問(wèn)自己：應(yīng)該報(bào)告一些什么，才能讓上司做出正確的決策。
同時(shí)，依靠制度性規(guī)范約束銷售人員，按照規(guī)定的要求做出報(bào)告：
事情的背景是什么?發(fā)生了什么?涉及哪些關(guān)鍵方面?事情的進(jìn)展遇到哪些問(wèn)題?針對(duì)問(wèn)題采取了什么對(duì)策?取得了什么效果?有何改進(jìn)?有何風(fēng)險(xiǎn)或機(jī)會(huì)?有何具體的對(duì)策?
如果需要尋找系統(tǒng)思考問(wèn)題和綜合解決問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)典范，就要找到最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和最優(yōu)秀的銷售人員，追蹤業(yè)績(jī)最好的團(tuán)隊(duì)，追蹤最成功的案例。
因此，日常銷售會(huì)議制度的重點(diǎn)是：關(guān)注優(yōu)秀的市場(chǎng)和優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，關(guān)注成功的典型案例。日?qǐng)?bào)制度的重點(diǎn)是：關(guān)注所有團(tuán)隊(duì)、全部銷售人員，關(guān)注他們每天的具體業(yè)務(wù)工作。
提煉和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)
銷售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)要能大規(guī)模、有組織地復(fù)制，必須經(jīng)過(guò)系統(tǒng)化、知識(shí)化的總結(jié)提煉，一般分為兩個(gè)方面：
一是提煉成完整的案例，展示一個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)的系統(tǒng)思考以及綜合解決問(wèn)題的過(guò)程，比如進(jìn)入一個(gè)空白市場(chǎng)的案例，主要表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì)作業(yè)的整體經(jīng)驗(yàn)；
二是提煉出解決“關(guān)鍵過(guò)程以及難點(diǎn)”的有效辦法，主要表現(xiàn)為個(gè)人的獨(dú)到經(jīng)驗(yàn)。
完整案例提煉法
要提煉完整案例，就需要在每項(xiàng)重要任務(wù)或者關(guān)鍵活動(dòng)之后，進(jìn)行回顧總結(jié)――無(wú)論成功還是失敗。而且，必須以故事的方式進(jìn)行總結(jié)，使之富有感染力，易于接受。
這些經(jīng)驗(yàn)案例中包含著創(chuàng)新的方法、有效的談判技巧、團(tuán)隊(duì)的良好合作、對(duì)市場(chǎng)的獨(dú)到理解、思路復(fù)雜而操作簡(jiǎn)單的方案等，都需要演繹成故事，不僅要經(jīng)常被討論、學(xué)習(xí)和思考，而且要被口頭傳播給新員工。
演繹成故事并不需要夸張，而是把經(jīng)驗(yàn)發(fā)生的前因后果交代清楚。在陳述事實(shí)之外，多去關(guān)注當(dāng)事人的想法和思維過(guò)程，強(qiáng)調(diào)達(dá)成目標(biāo)的階段、困難和方法。像傳誦英雄事跡一樣去重視這些最佳實(shí)踐，這樣經(jīng)驗(yàn)才更容易傳播。銷售人員也因?yàn)楦杏X(jué)被關(guān)注、被依靠、被認(rèn)同，而更有成就感和歸屬感。
總結(jié)案例時(shí)，容易產(chǎn)生的誤區(qū)是：當(dāng)面交流起來(lái)很好的經(jīng)驗(yàn)一旦變成紙上的，大部分信息就被遺漏，活生生的事例變成死板的文字。我們需要的經(jīng)驗(yàn)，變成文字后往往只是一些信息。那些讓人豁然開朗、激動(dòng)人心的東西再也找不出來(lái)，經(jīng)驗(yàn)復(fù)制就會(huì)變成形式主義，毫無(wú)價(jià)值。
要避免這個(gè)問(wèn)題，重點(diǎn)案例一定要講清楚來(lái)龍去脈，與其給團(tuán)隊(duì)員工提供10個(gè)簡(jiǎn)單故事，不如把一兩個(gè)案例闡述透徹。真正產(chǎn)生價(jià)值、達(dá)到復(fù)制團(tuán)隊(duì)效果的經(jīng)驗(yàn)案例不是普遍性的原則，而是具體的做法，是事情發(fā)生的過(guò)程，是經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。
這就需要企業(yè)安排專門的人員，比如人力資源部的培訓(xùn)部門，跟蹤重點(diǎn)案例的采集，而不是讓銷售人員自己總結(jié)――他們往往沒(méi)有精力，也沒(méi)有專長(zhǎng)去用文字闡述一個(gè)完整的過(guò)程。
有效的做法是：讓有營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)部專門人員，按照一個(gè)完整的邏輯結(jié)構(gòu)，采訪每一個(gè)重要的當(dāng)事人，詳細(xì)記錄每一個(gè)重要的細(xì)節(jié)。案例總結(jié)過(guò)程就是一個(gè)研究的過(guò)程。
個(gè)人經(jīng)驗(yàn)提煉法
總結(jié)日常業(yè)務(wù)工作的經(jīng)驗(yàn)，是每個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員必須養(yǎng)成的良好習(xí)慣，這種制度在大多數(shù)企業(yè)都被使用過(guò)，但做得好的很少。大多數(shù)時(shí)候都會(huì)走樣，變成應(yīng)付上司的任務(wù)，或變成不認(rèn)真填，或者確實(shí)不知道怎么填寫報(bào)表反饋的信息沒(méi)有人去關(guān)注，提出的困難沒(méi)有人去幫助――本來(lái)還有一部分人在認(rèn)真填寫，因?yàn)楣芾碚卟魂P(guān)注，逐漸地也喪失了積極性。
如何避免這種形式主義，讓銷售人員養(yǎng)成反思和總結(jié)的習(xí)慣，不是靠幾張表格可以實(shí)現(xiàn)的，必須通過(guò)會(huì)議和討論等方式，圍繞他們?nèi)粘９ぷ髁鞒躺系囊c(diǎn)和難點(diǎn)來(lái)總結(jié)，幫助他們深入剖析業(yè)務(wù)過(guò)程，關(guān)注那些花費(fèi)他們大量精力、讓他們頭疼、又能讓他們一討論就興奮的事，讓他們體會(huì)到通過(guò)反思和討論找到成長(zhǎng)的興奮感。
關(guān)鍵過(guò)程和難點(diǎn)上的經(jīng)驗(yàn)，可以從每周總結(jié)“三點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)”和“三點(diǎn)教訓(xùn)”做起。
1．總結(jié)。
三點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)和三點(diǎn)教訓(xùn)的總結(jié)過(guò)程，不可能一蹴而就、一步到位，要循序漸進(jìn)，尤其需要基層團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的重視和組織。具體做法可以如下：
把每個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)拿出來(lái)討論，每次指定2～3人，不僅把三點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)和三點(diǎn)教訓(xùn)說(shuō)出來(lái)，更要回顧事情發(fā)生的過(guò)程，回到事情的目的、計(jì)劃和實(shí)際的進(jìn)展上。不管是經(jīng)驗(yàn)還是教訓(xùn)，都要多問(wèn)為什么。主管上級(jí)要指導(dǎo)幫助，提出具體改進(jìn)建議，讓當(dāng)事人體會(huì)到反思和總結(jié)的價(jià)值，最終讓其進(jìn)入反思角色，養(yǎng)成反思習(xí)慣。
如果每周總結(jié)太頻繁，也可以在完成一項(xiàng)工作后總結(jié)。尤其是團(tuán)隊(duì)協(xié)作的活動(dòng)中，小而簡(jiǎn)單的事可以少花時(shí)間，比如一小時(shí)；大而復(fù)雜的活動(dòng)結(jié)束后，就是花上半天或一天的時(shí)間來(lái)總結(jié)，也是值得的。
2．匯邑。
三點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)和三點(diǎn)教訓(xùn)匯總起來(lái)，就是關(guān)鍵過(guò)程的操作指南，是難點(diǎn)問(wèn)題的改進(jìn)辦法，是銷售人員能力提升的經(jīng)驗(yàn)點(diǎn)。
匯總要從基層團(tuán)隊(duì)開始，從5～8個(gè)人獨(dú)立的行動(dòng)團(tuán)隊(duì)開始，比如一個(gè)項(xiàng)目組，或一個(gè)地市業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。匯總時(shí)不需要摻雜個(gè)人意見(jiàn)，錄入電腦并按照要求歸類即可。
然后以分公司或業(yè)務(wù)部門為單位，進(jìn)行第二次匯總，這時(shí)候就需要總結(jié)提煉而不僅僅是匯總。按照專題和重要順序整理好，從中發(fā)現(xiàn)可以進(jìn)一步挖掘總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)亮點(diǎn)，總部可以圍繞這些亮點(diǎn)進(jìn)一步編寫專題性的案例。
所有的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)到公司總部再進(jìn)行第三次匯總，根據(jù)實(shí)際運(yùn)作的成效，一般在第二天就可以下發(fā)到各分公司供學(xué)習(xí)參考。
提示：團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)提煉能否執(zhí)行到位的關(guān)鍵
基層團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷人員的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芊褶D(zhuǎn)變?yōu)樵夹畔?，取決于團(tuán)隊(duì)經(jīng)理能不能讓他們把有效的信息表達(dá)出來(lái)。
真是如此嗎?事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境今非昔比，開店容易，要真正賺到錢難!
1.無(wú)資本做宣傳推廣，網(wǎng)店銷量不如地?cái)?/p>
創(chuàng)業(yè)者：小麗
主營(yíng)：女裝、情侶休閑裝
在淘寶網(wǎng)開店的門檻很低，不但不需要任何花費(fèi)，淘寶還會(huì)給新店贈(zèng)送30M的免費(fèi)空間，供新店主上傳商品照片。小麗的淘寶服裝店就是在這樣的便利下開張了。
經(jīng)營(yíng)網(wǎng)店，怎樣讓商品更容易被消費(fèi)者搜索到，這是很重要的工作。然而無(wú)論小麗如何設(shè)置關(guān)鍵詞，在搜索出的結(jié)果當(dāng)中根本看不到自己商品的影子，它們淹沒(méi)在不計(jì)其數(shù)的同類商品中。她了解到，讓商品脫穎而出，出現(xiàn)在顯眼的位置，是需要花錢的。淘寶網(wǎng)設(shè)置了“直通車”和“旺鋪”等收費(fèi)項(xiàng)目，店主每年交一定的錢(金額幾百至上萬(wàn)元不等)，淘寶網(wǎng)會(huì)把繳費(fèi)商家的商品排在搜索結(jié)果中的靠前位置。但是小麗做的是小本生意，不敢輕舉妄動(dòng)。因?yàn)椋坝袝r(shí)花點(diǎn)小錢還不一定賣得動(dòng)，因?yàn)榭傆匈u家比你舍得砸更多的錢”。
小麗只能靠不花錢的推廣辦法，她經(jīng)常到淘寶網(wǎng)的論壇上面發(fā)帖、回帖，一方面幫助網(wǎng)友，一方面在帖子里附帶商品信息。她用心投入地經(jīng)營(yíng)了兩個(gè)月，總共才成交17單生意，相當(dāng)慘淡。
為了回本，小麗趁著黃金周，將存貨拿到市中心擺地?cái)?。“兩天時(shí)間，共擺了六個(gè)小時(shí)，我就售出1000多元貨，凈賺400多元，有些衣服售價(jià)比網(wǎng)店還貴都能賣得出去?！?/p>
經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：網(wǎng)上開店雖免費(fèi)，但是想要讓消費(fèi)者在“茫茫店?！敝休^容易找到你的店鋪，你就需要花錢推廣宣傳。若是小本生意，資金投入沒(méi)那么多，僅靠免費(fèi)的方式去推廣宣傳，收效不大，要突破經(jīng)營(yíng)瓶頸很難。
2.同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，主要拼價(jià)格
創(chuàng)業(yè)者：孫偉
主營(yíng)：廣西公務(wù)員、事業(yè)單位考試用書
2006年，孫偉和伙伴們開始在網(wǎng)上賣考試類圖書，他們?cè)谕茝V網(wǎng)店上下了不少功夫，也一度見(jiàn)到成效。他還與幾個(gè)同行合作開設(shè)了獨(dú)立的網(wǎng)站，這些網(wǎng)店主要針對(duì)外地購(gòu)書者。孫偉還建立、參加了許多QQ群，隨時(shí)銷售信息，承諾在南寧范圍內(nèi)免費(fèi)送貨上門，為本地考生提供便利。此外，他還經(jīng)常到各種相關(guān)論壇或者社交網(wǎng)站，通過(guò)一些有關(guān)考試對(duì)策的服務(wù)性帖子，再在后面附上網(wǎng)店地址，以此吸引買家。
盡管受制于淘寶網(wǎng)的排序規(guī)則，但是孫偉還是找到了可以加以利用的方面。例如，淘寶網(wǎng)設(shè)置了7天上架倒計(jì)時(shí)，上架時(shí)間越接近7天，排序越靠前。他發(fā)現(xiàn)，每天中午和晚上是銷售的高峰期，因此，他瞄準(zhǔn)了這些時(shí)段上架，待到7天以后的同一時(shí)間，也就是每天高峰期的時(shí)候，商品的排序就能達(dá)到最靠前的位置。
孫偉的網(wǎng)店一開始勢(shì)頭不錯(cuò)，但業(yè)績(jī)每況愈下。他說(shuō)，按照目前的運(yùn)營(yíng)規(guī)模，網(wǎng)店的日營(yíng)業(yè)額在1000元是比較理想的狀態(tài)，但現(xiàn)實(shí)的情況是，考試旺季，網(wǎng)店的營(yíng)業(yè)額僅為兩三百元；淡季時(shí)，營(yíng)業(yè)額時(shí)常為0。
他意識(shí)到問(wèn)題：首先，賣書的門檻低，淘寶網(wǎng)上同類型的書店多如牛毛，而且還有卓越和當(dāng)當(dāng)兩大競(jìng)爭(zhēng)者；其次，他在南寧要買到外地出版社的書的最低價(jià)，談何容易；再者，目前市場(chǎng)上的盜版考試類圖書越來(lái)越多，對(duì)于只用一次的考試類圖書，考生們往往寧愿買更便宜的盜版書。
為了維持店鋪運(yùn)營(yíng)，孫偉又在南寧開起了實(shí)體店以支持發(fā)展，而今，實(shí)體店的銷售額已經(jīng)逐步呈現(xiàn)出壓倒網(wǎng)店的趨勢(shì)。
經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：在網(wǎng)絡(luò)上，由于搜索方便，并且買賣方式打破地區(qū)限制，網(wǎng)絡(luò)上的商品同質(zhì)化現(xiàn)象更加嚴(yán)重。而實(shí)體店的商品，至少能夠在某一地區(qū)域具有獨(dú)有性或稀有性。所以在網(wǎng)絡(luò)上銷售嚴(yán)重同質(zhì)化的商品，最主要拼的是價(jià)格。如果你沒(méi)有這方面的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，最好另選項(xiàng)目。
3.兼職不易，老老實(shí)實(shí)上班
創(chuàng)業(yè)者：小易
主營(yíng)：動(dòng)漫模型
小易在大學(xué)學(xué)的專業(yè)是法律。他是一位動(dòng)漫迷，經(jīng)常去參加各種動(dòng)漫活動(dòng)，也喜歡收藏各種動(dòng)漫模型。剛畢業(yè)那會(huì)，他沒(méi)有固定工作，在一家律師事務(wù)所里做律師助理，說(shuō)白了就是做跑腿的工作，掙得不多，花的時(shí)間不少?！澳菚r(shí)，我就琢磨著自己既然喜歡動(dòng)漫、了解動(dòng)漫，何不在網(wǎng)上開一家動(dòng)漫模型商店?”
小易開店都是一個(gè)人忙前忙后，所有工作自己全包。網(wǎng)店工作時(shí)間很長(zhǎng)，從早上9時(shí)到晚上12時(shí)，必須隨時(shí)準(zhǔn)備回答訪客的提問(wèn)。網(wǎng)絡(luò)推廣更有做不完的活，光是他在各個(gè)論壇上使用的ID就幾十個(gè)，每天都得想怎么發(fā)廣告貼而不被刪掉。再加上進(jìn)貨發(fā)貨，一個(gè)月下來(lái)，小易頭暈?zāi)X脹，本職工作沒(méi)顧上，網(wǎng)店的發(fā)展也看不到。
后來(lái)，他與同行交流后才知道，一個(gè)人撐起一家網(wǎng)店的時(shí)代早已遠(yuǎn)去?，F(xiàn)在，有競(jìng)爭(zhēng)力的網(wǎng)店都是依靠團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的?！皳?jù)我所知，一家網(wǎng)店一般都有兩三個(gè)人，除了采購(gòu)、發(fā)貨、客服需要專人負(fù)責(zé)之外，網(wǎng)店的裝修、推廣都需要有專業(yè)能力的成員負(fù)責(zé)才行。開網(wǎng)店，開得好的會(huì)好上加好，開得差的會(huì)越來(lái)越差，就連與快遞公司的合作也體現(xiàn)了規(guī)模效應(yīng)。”每天寄貨量大的網(wǎng)店，更具向快遞公司砍價(jià)的能力。“比如，我跟快遞公司談下的價(jià)錢是廣西區(qū)內(nèi)一千克以內(nèi)是6元錢運(yùn)費(fèi)，但是有些大的賣家可以砍低至廣西區(qū)內(nèi)每千克以內(nèi)3元，省外首重也不超過(guò)10元?！?/p>
1、組織貨品：品牌商負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、物流；商負(fù)責(zé)貨品選擇、進(jìn)口、庫(kù)存運(yùn)轉(zhuǎn)等。
2、市場(chǎng)推廣：品牌的宣傳、定位，包括媒體、贊助等等；還有配合銷售部門組織促銷、推廣等。
3、拓展并維護(hù)銷售渠道：尋找合適的、有能力、有意愿的經(jīng)銷商合作，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、開恰當(dāng)?shù)牡赇N售，并維護(hù)與經(jīng)銷商良好的合作關(guān)系。
4、培訓(xùn)：這里指的是對(duì)終端的零售培訓(xùn)，它很必要，但它看不見(jiàn)摸不著，也最難量化評(píng)估其產(chǎn)出。
我在這簡(jiǎn)單談?wù)剳敉馄放粕虨楹我鰞?nèi)部培訓(xùn)，該怎樣做。其中絕大多數(shù)是個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，歡迎業(yè)內(nèi)人事拍磚。
問(wèn)題：很多戶外品牌商對(duì)終端直接管理的內(nèi)容主要有這么幾方面：店鋪所處的商圈環(huán)境、庫(kù)存情況、促銷活動(dòng)、以及貨品陳列、店鋪形象裝修等，但可能很少會(huì)過(guò)問(wèn)店鋪團(tuán)隊(duì)人員的情況。簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，就是只管開辟戰(zhàn)場(chǎng)、供應(yīng)彈，不管士兵能不能打～！這是為什么？
前者種種都能直接體現(xiàn)出來(lái)，通過(guò)數(shù)據(jù)表格、照片等方式。將這些數(shù)據(jù)加工整理后，可以用來(lái)判斷店鋪、區(qū)域的生意是否能夠持續(xù)地良性運(yùn)轉(zhuǎn)，可以計(jì)算出生意容量、周期等等。而人是比較靈活的，也很難考量其產(chǎn)出能力。例如：同一家店配3個(gè)人，這么多庫(kù)存，“不行的”團(tuán)隊(duì)做半個(gè)月銷售2萬(wàn)，換一批“行的”團(tuán)隊(duì)一個(gè)周末可能就銷售2萬(wàn)。 那么前后兩批人的區(qū)別在哪？恐怕一時(shí)半會(huì)講不清楚。一家店如此，對(duì)于動(dòng)輒數(shù)十家、上百家專營(yíng)店的打品牌來(lái)說(shuō)，這恐怕會(huì)影響它的市場(chǎng)體量了！
另外，品牌公司是否過(guò)問(wèn)團(tuán)隊(duì)的情況，還視其終端操作模式而定。直營(yíng)模式的也許會(huì)用心去管理團(tuán)隊(duì)；但如果是主要由地區(qū)經(jīng)銷商開店經(jīng)營(yíng)的分銷模式，那么品牌商就很難過(guò)問(wèn)客戶的終端人員情況。遇到管理能力強(qiáng)的經(jīng)銷商還算省心，如果客戶的管理能力不強(qiáng)，進(jìn)而銷售業(yè)績(jī)持續(xù)不佳怎么辦呢？
講到這，我們不多談繁雜的人員管理問(wèn)題了，進(jìn)入主題談?wù)労腿藛T業(yè)務(wù)素質(zhì)有關(guān)的培訓(xùn)話題。首先我們需要認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)并不是一種成本，而是一種高效的投資：加強(qiáng)員工培訓(xùn)，可以滿足員工不斷成長(zhǎng)的需求，給員工可以上升的足夠空間；可以鞏固團(tuán)隊(duì)精神，使員工認(rèn)同企業(yè)、品牌的文化；可以增強(qiáng)店鋪管理團(tuán)隊(duì)的能力，促進(jìn)服務(wù)質(zhì)量、銷售能力的提高。因此戶外品牌商通過(guò)不斷致力于員工的培訓(xùn)，可以使一線的銷售團(tuán)隊(duì)保持活力和素質(zhì)，進(jìn)而保證良好的銷售、服務(wù)能力。
但品牌商在推進(jìn)這類工作時(shí)，畢竟精力、資金是有限的，所以幫助經(jīng)銷商們建立自我內(nèi)部培訓(xùn)的能力和體系，讓其擁有持續(xù)的自我訓(xùn)練能力也非常重要。因此，對(duì)操作分銷模式的品牌公司來(lái)說(shuō)，此類工作還有一個(gè)隱形的功能，就是對(duì)經(jīng)銷商們的零售團(tuán)隊(duì)管理進(jìn)行監(jiān)督管理。
現(xiàn)在來(lái)說(shuō)說(shuō)培戶外零售的訓(xùn)該怎樣做，這些基本是個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。
首先做此類工作的人，就是培訓(xùn)師應(yīng)該是什么樣的？因?yàn)榱闶劢K端所需要的指導(dǎo)必須是能夠直接在銷售實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用中發(fā)揮作用的，所以大講理論不一定行得通，那么培訓(xùn)師最好就是做此類工作出身的，比如資深的戶外店店長(zhǎng)、銷售經(jīng)理等。培訓(xùn)師應(yīng)該具備以下幾類知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)：
1、豐富的戶外運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品知識(shí)，以及熟知行業(yè)內(nèi)的各類品牌及其產(chǎn)品的特點(diǎn)，這是必須具備的。
2、一定的戶外運(yùn)動(dòng)知識(shí)，最好學(xué)習(xí)過(guò)、或親自參加各類戶外活動(dòng)，否則對(duì)產(chǎn)品知其然不知其所以然。
3、零售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)，最好是招聘面試、培訓(xùn)人員、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、甚至開除員工的一系列經(jīng)驗(yàn)都有的，不然怎么輔導(dǎo)別人帶兵打仗。
4、產(chǎn)品銷售、店鋪陳列、運(yùn)營(yíng)以及貨品結(jié)構(gòu)管理的經(jīng)驗(yàn)，此類指導(dǎo)與產(chǎn)品知識(shí)同樣是店鋪?zhàn)钚枰摹?/p>
5、面對(duì)眾人演講、互動(dòng)溝通的能力，其實(shí)這個(gè)是基本功，否則肚子裝的再多也倒不出來(lái)。
>> 3G技術(shù)應(yīng)用對(duì)手機(jī)媒體文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的影響 手機(jī)報(bào)的對(duì)手 3G技術(shù)對(duì)手機(jī)媒體文化產(chǎn)業(yè)影響研究 時(shí)尚潮流對(duì)手機(jī)顧客滿意度的影響 淺談門店管理制度對(duì)手機(jī)銷售業(yè)績(jī)的影響 4G對(duì)手機(jī)銷售模式的影響分析 專利視角下的東莞手機(jī)產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀研究 國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商應(yīng)共同應(yīng)對(duì)專利訴訟風(fēng)暴 手機(jī)廠商視訴訟為“法寶”專利大戰(zhàn)費(fèi)錢耗時(shí)無(wú)贏家 對(duì)手機(jī)回收逆向物流的研究 索愛(ài)對(duì)手機(jī)的新思考 如何應(yīng)對(duì)手機(jī)的危害 面對(duì)手機(jī)改變的世界 如何戒掉對(duì)手機(jī)的依賴 怎樣擺脫對(duì)手機(jī)的依賴 請(qǐng)用對(duì)手機(jī)禮儀 手機(jī)專利糾紛 都是市場(chǎng)惹的禍 智能手機(jī)專利訴訟案頻現(xiàn)行業(yè)巨頭愈發(fā)重視移動(dòng)平臺(tái)爭(zhēng)斗 手機(jī)專利大戰(zhàn)回眸 迎戰(zhàn)手機(jī)專利短板 常見(jiàn)問(wèn)題解答 當(dāng)前所在位置：.
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這些天，一直都收到很多銷售新手的留言和郵件，在一個(gè)勁的抱怨做不出業(yè)績(jī)或者未完成目標(biāo)，向我要方法和分析原因，從他們郵件和留言內(nèi)容感覺(jué)出銷售員的內(nèi)心是很脆弱的，平時(shí)的激情都是一時(shí)的興奮表現(xiàn)而已，其實(shí)很多時(shí)表里不一，并非都能時(shí)時(shí)保持高漲。有些話形容銷售工作形容得很貼切，就是努力都不見(jiàn)得成功，有時(shí)走個(gè)狗運(yùn)就什么話都不用說(shuō)訂單也會(huì)送上門，實(shí)在是很不公平，你是否能抱平和的心態(tài)看待呢？
來(lái)信者他們多數(shù)都是干了一兩個(gè)月都沒(méi)有出單的況境，其狀況都是不容樂(lè)觀，一直在尋找借口安慰自己：有些說(shuō)要放棄、有些失去信心、有些在怪責(zé)命運(yùn)、有些說(shuō)自己不適合干營(yíng)銷，但有些一直在尋找突破口，如何提高工作能力、不斷地學(xué)習(xí)充電、不斷分析不出單的原因，在尋找方法?？墒卿N售工作就是這樣，無(wú)論你再在怪責(zé)埋怨還是不斷在努力，訂單何時(shí)來(lái)總是個(gè)未知數(shù)，只能觀望，讓很多銷售員的心總是七上八下，該否堅(jiān)持？難以做決策，放棄的話那么重頭再來(lái)確實(shí)很不容易，堅(jiān)持下去的話，問(wèn)問(wèn)自己卻找不到內(nèi)心依據(jù)，更擔(dān)心的是方向是否正確？
一般公司給予銷售員的試用期是三個(gè)月，三個(gè)月沒(méi)業(yè)績(jī)或不達(dá)標(biāo)的話，那么基本可以自行選擇退出，不承受被炒魷魚難受的滋味，否則對(duì)信心打擊更大。三個(gè)月，按銷售行業(yè)常規(guī)來(lái)說(shuō)，僅是個(gè)過(guò)渡期而已，三個(gè)月是心態(tài)鍛煉的一個(gè)階段，是熟悉行業(yè)的一個(gè)過(guò)程，至于出不出訂單，見(jiàn)仁見(jiàn)智，各有說(shuō)法，可是很多時(shí)只能面對(duì)現(xiàn)實(shí)，企業(yè)單位是不會(huì)理解和同情體諒銷售員的，只看結(jié)果，只拿結(jié)果說(shuō)事，否則都免談，這是多么的殘酷。
銷售員，一兩個(gè)月不出單的人數(shù)不勝數(shù)，是多么平常的一件事情，幾個(gè)月不出單，到底又是不是一件平常的事情？很多人都問(wèn)這個(gè)問(wèn)題。我的答案始終如一，“正?！?，很多銷售培訓(xùn)公司培訓(xùn)師說(shuō)銷售是沒(méi)有最好的技巧的，只有相對(duì)比較好的，并且很多都是以經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)，一個(gè)方法，每個(gè)人使用起來(lái)效果會(huì)有很大的差異，而且銷售涉及的因素太多了，運(yùn)氣是很緊要的，其次是良好的人脈關(guān)系，可是能具備這條件的銷售員卻是屈指可數(shù)，很多都是境遇很一般，沒(méi)有挨餓算是走運(yùn)了。
做銷售，第一個(gè)月是猶豫剛出世的孩子一樣，只會(huì)在哭著向媽媽要奶，很多時(shí)都會(huì)在怪責(zé)和找借口。第二個(gè)月，就像小孩子會(huì)爬行，心態(tài)基本過(guò)關(guān)，能承受某些拒絕和失敗，第三個(gè)月就像小孩子會(huì)走路，很多事情可以自己獨(dú)立去完成，至于是否成功，其過(guò)程都是付出百分百的努力。三個(gè)月期間，如果你是個(gè)勤奮、努力、熱愛(ài)學(xué)習(xí)的人的話，那么三個(gè)月后基本能真正上軌道了。
1.銷售型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)
銷售型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)是指為企業(yè)拓寬網(wǎng)絡(luò)銷售，借助網(wǎng)上的交互性、直接性、實(shí)時(shí)性和全球性為顧客提供方便快捷的網(wǎng)上售點(diǎn)。目前許多傳統(tǒng)的零售店都在網(wǎng)上設(shè)立銷售點(diǎn)，如北京圖書大廈的網(wǎng)上銷售站點(diǎn)。
2.服務(wù)型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)
服務(wù)型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)主要為顧客提供網(wǎng)上聯(lián)機(jī)服務(wù)。顧客通過(guò)網(wǎng)上服務(wù)人員可以遠(yuǎn)距離進(jìn)行咨詢和售后服務(wù)。目前大部分信息技術(shù)型公司都建立了此類站點(diǎn)。
3.品牌型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)
品牌型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)主要在網(wǎng)上建立企業(yè)的品牌形象，加強(qiáng)與顧客的直接聯(lián)系和溝通，增加顧客的品牌忠誠(chéng)度，配合企業(yè)現(xiàn)行營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，并為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展打下基礎(chǔ)。目前大部分企業(yè)站點(diǎn)屬于此類型。
4.提升型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)
提升型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷替代傳統(tǒng)營(yíng)銷手段，全面降低營(yíng)銷費(fèi)用，提高營(yíng)銷效率，促進(jìn)營(yíng)銷管理和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。如戴爾、海爾等站點(diǎn)屬于此類型。
六格西瑪管理理論在銷售管理中有著廣泛的運(yùn)用，其代表了先進(jìn)的管理模式和經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)和公司的銷售管理工作起到了十分重要的作用。文章以對(duì)六格西瑪?shù)睦碚撗芯空归_了研究，從六格西瑪?shù)亩x、運(yùn)用前景進(jìn)行了分析。六格西瑪在銷售管理中的運(yùn)用是文章的研究重點(diǎn)，在研究的過(guò)程中文章也總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)希望能夠給予企業(yè)銷售管理工作一定的幫助。
【關(guān)鍵詞】
六西格瑪；銷售管理；應(yīng)用研究
一、六西格瑪?shù)睦碚撗芯?/p>
對(duì)于六西格瑪目前并沒(méi)有統(tǒng)一的定義和解釋，但是有很多專業(yè)和學(xué)者都曾對(duì)六西格瑪進(jìn)行研究。有些學(xué)者和專業(yè)認(rèn)為六西格瑪是一種改善客戶質(zhì)量的承諾，還有些學(xué)者認(rèn)為六西格瑪是在現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)之上實(shí)現(xiàn)零缺陷的愿景。最初的六西格瑪是用來(lái)最為統(tǒng)計(jì)的手段，而隨著學(xué)術(shù)的研究的深入六西格瑪逐漸演化成當(dāng)前最為受歡迎的管理模式。因此盡管對(duì)六格西瑪?shù)亩x還不是一件簡(jiǎn)單的事，但是這并不影響六格西瑪在管理中的運(yùn)用。我們可以認(rèn)為六格西瑪是一個(gè)重要的戰(zhàn)略選擇，是一個(gè)有效的管理工具，由此可見(jiàn)六格西瑪理論將會(huì)在管理工作中發(fā)揮出巨大的作用。
二、六西格瑪?shù)膽?yīng)用前景
六西格瑪追求的是零缺陷的有效狀態(tài)，其是當(dāng)前企業(yè)銷售管理中最為熱門的管理模式。國(guó)內(nèi)外許多企業(yè)利用六西格瑪?shù)墓芾砟Ｊ饺〉昧溯^大的成功，這充分證實(shí)了六西格瑪?shù)木薮笞饔?。我?guó)很多學(xué)者正極力研究六西格瑪?shù)墓芾砀拍詈湍Ｊ?，同時(shí)我國(guó)很多企業(yè)也開始嘗試?yán)昧鞲瘳斶M(jìn)行銷售管理。由此可見(jiàn)六西格瑪在今后的研究和運(yùn)用中將會(huì)有著更加廣闊的前景，而我國(guó)企業(yè)想要跟上國(guó)際的步伐，就必須積極吸取運(yùn)用六西格瑪管理模式成功的企業(yè)，不斷摸索、不斷進(jìn)取爭(zhēng)取將六西格瑪?shù)男в冒l(fā)揮到最大，為企業(yè)的發(fā)展和效益的增長(zhǎng)做出更大的進(jìn)步。
三、六西格瑪在銷售管理中的應(yīng)用
（一）銷售管理
銷售的過(guò)程是指依據(jù)目標(biāo)客戶指定銷售戰(zhàn)略，從而成功進(jìn)行銷售活動(dòng)并獲得利益的過(guò)程。銷售可以借助市場(chǎng)的宣傳渠道，既可以建立企業(yè)的公眾形象，同時(shí)也可以找到銷售的機(jī)會(huì)。而銷售管理則在企業(yè)的銷售流程中起到十分關(guān)鍵的作用，在銷售的流程管理中企業(yè)、管理辦法以及管理人員都是重要組成部分。其中銷售管理辦法必須要以企業(yè)的整體利益為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)資源的有效配置為目標(biāo)，在實(shí)踐的過(guò)程中也必須要遵循科學(xué)的道理、不能違背自然經(jīng)濟(jì)規(guī)律。在現(xiàn)代的銷售管理中，以六西格瑪銷售管理模式最為新潮，這也是下文將要研究的主要內(nèi)容。
（二）以六西格瑪作為基礎(chǔ)的銷售管理
以六西格瑪作為銷售管理依據(jù)的管理模式在企業(yè)中發(fā)揮著越來(lái)越大的作用，國(guó)內(nèi)的很多企業(yè)逐漸效仿國(guó)外先進(jìn)企業(yè)的六西格瑪管理模式并取得了初步的進(jìn)展。在《以六西格瑪方式做銷售與營(yíng)銷》一書中就曾提到六西格瑪銷售管理的五個(gè)步驟：首先要搞清銷售運(yùn)營(yíng)過(guò)程中存在的問(wèn)題，并加以了解和分析；其次整理和收集數(shù)據(jù)幫助找出問(wèn)題產(chǎn)生的原因，并了解整個(gè)運(yùn)營(yíng)的流程；第三步就是針對(duì)收集的數(shù)據(jù)進(jìn)行進(jìn)一步地分析，從而找到客戶行為發(fā)生的根本原因；第四步要進(jìn)行不斷地實(shí)驗(yàn)從而改進(jìn)銷售的流程，促進(jìn)管理模式發(fā)揮效用；最后為了保證改進(jìn)方案的落實(shí)，要制定相應(yīng)的管理辦法將管理措施確立。
四、六西格瑪在銷售管理的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
要想從根本上提高企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)，不僅僅要從銷售人員入手，因?yàn)殇N售人員即使懂得銷售策略也不見(jiàn)得會(huì)取得成功。六西格瑪?shù)暮诵木褪菑亩x、測(cè)量、分析、改善及控制這幾個(gè)角度出發(fā)的，因此下文將針對(duì)六西格瑪?shù)匿N售管理提出可借鑒的經(jīng)驗(yàn)。
（一）定義
銷售管理工作中需要改進(jìn)的對(duì)象有很多，加強(qiáng)銷售流程中薄弱的環(huán)節(jié)尤為重要。首先在六格西瑪銷售管理中加強(qiáng)消費(fèi)者的需求定義最為關(guān)鍵，可以利用SIPOC工具對(duì)銷售流程進(jìn)行分析，并在此基礎(chǔ)上對(duì)關(guān)鍵客戶的需求進(jìn)行定義；其次是要加強(qiáng)對(duì)關(guān)鍵銷售指標(biāo)的定義，明確其新的銷售目標(biāo)；最后是對(duì)項(xiàng)目的定義，根據(jù)項(xiàng)目定義的內(nèi)容及范圍，為項(xiàng)目的進(jìn)行挑選合適的人員，對(duì)項(xiàng)目的進(jìn)行擬定計(jì)劃表。
（二）測(cè)量
測(cè)量主要指的是測(cè)量銷售流程的現(xiàn)狀，測(cè)量的內(nèi)容主要有現(xiàn)有的流程、誤工的確定以及加強(qiáng)數(shù)據(jù)的收集工作。六西格瑪采取的是流程圖的形式對(duì)銷售部流程進(jìn)行梳理，對(duì)每一部門的職責(zé)進(jìn)行詳細(xì)的歸總以及對(duì)操作方式的明確。而誤工的確定則對(duì)于改進(jìn)工作意義重大，尤其是在影響銷售流程的問(wèn)題上更應(yīng)該給予充分的重視。最后是針對(duì)誤工問(wèn)題的數(shù)據(jù)收集工作，加強(qiáng)對(duì)數(shù)據(jù)的收集可以找到問(wèn)題的根源，從而幫助銷售管理工作質(zhì)量進(jìn)一步提高。
（三）分析
分析工作主要是針對(duì)誤工數(shù)據(jù)的分析上，其主要目的是為了找出誤工頻率最高的問(wèn)題，本文建議銷售管理人員可以采取柏拉圖的方法對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行整理和分析，從而劃分出前80%的誤工問(wèn)題加以改進(jìn)。在分析問(wèn)題發(fā)生的可能因素上則可以采取魚骨圖工具，其次在分析問(wèn)題的根本原因上可以采取5WHY工具進(jìn)行分析。
（四）改善及控制
最后則是六西格瑪銷售管理的最后一個(gè)步驟，加強(qiáng)對(duì)問(wèn)題的改善是針對(duì)問(wèn)題提出相應(yīng)的措施。而控制則是指在制定改善措施后，要長(zhǎng)期堅(jiān)持并執(zhí)行下去。在改善的過(guò)程中需要加強(qiáng)對(duì)人員的調(diào)動(dòng)，改進(jìn)計(jì)劃擬定后需要立即執(zhí)行并在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成，即可大幅度提高銷售流程的改進(jìn)效率。而在長(zhǎng)期控制的過(guò)程中，相互交流經(jīng)驗(yàn)也很重要，這是指改進(jìn)人員之間可以互相學(xué)習(xí)，增加改進(jìn)的方法和理論。新的改進(jìn)流程確立后需要接受檢驗(yàn)，檢驗(yàn)成功后必須要確保改進(jìn)的成果能夠得到堅(jiān)持和控制。
五、結(jié)束語(yǔ)
隨著企業(yè)對(duì)六西格瑪?shù)年P(guān)注力度逐漸加大，加強(qiáng)對(duì)六西格瑪銷售管理模式的研究是當(dāng)前企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)。六西格瑪運(yùn)用到銷售管理的方式為很多企業(yè)賺取了豐厚的利潤(rùn)，為了幫助我國(guó)企業(yè)開發(fā)六西格瑪在銷售管理中的效用，本文從六西格瑪?shù)睦碚撘约鞍l(fā)展前景入手展開了本文的研究，并在后文對(duì)六西格瑪在銷售管理中的實(shí)際運(yùn)用提出了若干建議。六西格瑪可以作為我國(guó)未來(lái)企業(yè)銷售管理的主要方向，在不久的將來(lái)其必能夠?qū)ξ覈?guó)企業(yè)產(chǎn)生積極的效應(yīng)，同時(shí)幫助我國(guó)企業(yè)不斷提升自己在國(guó)際的市場(chǎng)地位。
作者：尚飛 龐如英 孫洪華 單位：內(nèi)蒙古工業(yè)大學(xué)機(jī)械學(xué)院
參考文獻(xiàn)
[1]王璽．精益六西格瑪在某電子產(chǎn)品生產(chǎn)項(xiàng)目中的應(yīng)用研究[D]．中國(guó)科學(xué)院大學(xué)（工程管理與信息技術(shù)學(xué)院），2015.
關(guān)鍵詞：零售企業(yè)；提升銷售；策略
一、提升開門紅銷售
商業(yè)企業(yè)通常把春節(jié)旺季市場(chǎng)稱作開門紅，開門紅是完成全年計(jì)劃的基礎(chǔ)，開門紅贏，則上半年贏，上半年贏，則全年贏。2013年初始，根據(jù)中華全國(guó)商業(yè)信息中心的統(tǒng)計(jì)，2013年1-2月全國(guó)50家重點(diǎn)大型零售企業(yè)零售額同比增長(zhǎng)7.7%，與去年同期相比，增速提高0.7個(gè)百分點(diǎn)。但值得注意的是，雖然零售額增速略有提升，但提升幅度不大，且增速依舊處于較低水平，當(dāng)前大型零售企業(yè)銷售增長(zhǎng)回暖的動(dòng)力依舊較弱，面臨的壓力依然很大。因此，提高開門紅業(yè)績(jī)，是搶占全年銷售的必要保證。
二、計(jì)劃分解
1.為了更好的完成全年各項(xiàng)指標(biāo)及開門紅計(jì)劃，企業(yè)各部門在領(lǐng)受各項(xiàng)任務(wù)伊始，應(yīng)對(duì)各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)進(jìn)行層層落實(shí)和分解，并召開全公司接標(biāo)大會(huì)，在會(huì)上明確各部門的工作任務(wù)，形成堅(jiān)決完成任務(wù)指標(biāo)的思想共識(shí)。企業(yè)應(yīng)將計(jì)劃指標(biāo)按時(shí)段分解到每天、每周、每月，同時(shí)按單位分解到每個(gè)業(yè)種、每個(gè)柜組、每個(gè)品牌、每個(gè)員工。
2.以月為單位，將指標(biāo)進(jìn)行動(dòng)態(tài)分解，每月調(diào)整計(jì)劃，將未完成的計(jì)劃滾動(dòng)到下一月，在銷售總結(jié)會(huì)上，由先進(jìn)部門做經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，由落后部門做表態(tài)及整改措施。
三、營(yíng)銷活動(dòng)
企業(yè)應(yīng)在以往采取的滿返、滿贈(zèng)、滿減等促銷活動(dòng)的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)特色營(yíng)銷，吸引消費(fèi)者。
1.加強(qiáng)與品牌深度營(yíng)銷，積極同知名供應(yīng)商合作，搞大型專場(chǎng)特賣會(huì)，極大限度的吸引消費(fèi)者，提升銷售。為在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占更多的市場(chǎng)份額，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)營(yíng)銷活動(dòng)的密度，提升每檔營(yíng)銷活動(dòng)的效果。結(jié)合以往營(yíng)銷活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，組織異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷和針對(duì)大企業(yè)員工的專場(chǎng)營(yíng)銷，異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷就是通過(guò)與銀行、移動(dòng)公司等單位的促銷結(jié)合來(lái)搞的活動(dòng)，這種方式即能增加活動(dòng)的聲勢(shì)和效果，又能減少企業(yè)的投入，起到一舉兩得的效果。在今后營(yíng)銷活動(dòng)中，要嚴(yán)把讓利關(guān)，改變以往只要搞活動(dòng)就要讓利的傳統(tǒng)思維，改為按銷售效果讓利，只有達(dá)到我們的銷售目標(biāo)才讓利，設(shè)立銷售階梯來(lái)讓利等新方式。
2.重點(diǎn)時(shí)段節(jié)點(diǎn)爆發(fā)。采用專場(chǎng)營(yíng)銷的方式進(jìn)行促銷活動(dòng)，專場(chǎng)營(yíng)銷則是針對(duì)特定人群推出的大力度活動(dòng)，可以進(jìn)行VIP專場(chǎng)答謝會(huì)，VIP會(huì)員是企業(yè)最忠實(shí)的顧客，有效維護(hù)會(huì)員關(guān)系，是提升銷售的必要條件，為了拉近和會(huì)員的關(guān)系，活動(dòng)期間只有VIP會(huì)員允許入場(chǎng)，在現(xiàn)有折扣的基礎(chǔ)上，對(duì)會(huì)員再進(jìn)行折上折，給會(huì)員實(shí)實(shí)在在地優(yōu)惠，擴(kuò)大宣傳，拉動(dòng)銷售。還可以舉辦員工及家屬內(nèi)購(gòu)會(huì)，形式同VIP專場(chǎng)答謝會(huì)，既回饋員工及家屬一年來(lái)對(duì)企業(yè)的支持，又拉動(dòng)了銷售。
3.節(jié)假日營(yíng)銷。把營(yíng)銷重點(diǎn)向次重要節(jié)日轉(zhuǎn)移。中華全國(guó)商業(yè)信息中心統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2013年春節(jié)黃金周期間全國(guó)百家重點(diǎn)大型零售企業(yè)零售額同比增長(zhǎng)14.4%，增速比2012年下降1.3個(gè)百分點(diǎn)，僅高于金融危機(jī)影響下的2009年春節(jié)，創(chuàng)近四年新低。往年被視為雞肋的“三八”節(jié)（女人節(jié)）促銷，今年卻因零售形勢(shì)不佳而成為商家眼中的一塊重要戰(zhàn)場(chǎng)。藍(lán)島大廈、百盛和華宇時(shí)尚購(gòu)物中心等商場(chǎng)，給力的折扣吸引了眾多女性顧客，有些商場(chǎng)的收銀臺(tái)前等待結(jié)賬的人群甚至排起了長(zhǎng)龍。因此，在眾多企業(yè)還沒(méi)有轉(zhuǎn)戰(zhàn)營(yíng)銷市場(chǎng)的時(shí)候，要及時(shí)調(diào)整思路，把營(yíng)銷重點(diǎn)向次重要節(jié)日轉(zhuǎn)移，利用一切方法在節(jié)假日進(jìn)行銷售延時(shí)，進(jìn)行假日特色營(yíng)銷，引導(dǎo)消費(fèi)。
四、保障措施
1. 激勵(lì)保障。加強(qiáng)對(duì)一線銷售部門的進(jìn)度考核，強(qiáng)化銷售上墻制度，并制定完善的績(jī)效考核方案，對(duì)達(dá)成銷售任務(wù)的部門、員工給以獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)未完成銷售任務(wù)的部門及個(gè)人將給以降薪的處罰，以強(qiáng)化完成任務(wù)的堅(jiān)決性。為了激發(fā)員工、柜組、業(yè)種銷售熱情，設(shè)立銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)。
2.后援保障。企業(yè)對(duì)行政后勤工作表現(xiàn)突出、誠(chéng)信服務(wù)、協(xié)作配合、安全保障等方面表現(xiàn)優(yōu)秀的員工開展“后援風(fēng)采獎(jiǎng)”評(píng)選。
各種獎(jiǎng)項(xiàng)采取即得即獎(jiǎng)，廣播通報(bào)表?yè)P(yáng)的方式，在早會(huì)時(shí)獲獎(jiǎng)人員佩戴紅花，致獲獎(jiǎng)感言，能極大地提升員工銷售熱情。
3.團(tuán)卡銷售保障措施。購(gòu)物卡銷售，是拉動(dòng)商品銷售的必要保證。銷售購(gòu)物卡無(wú)任何優(yōu)惠的企業(yè)，在一定時(shí)期內(nèi)應(yīng)實(shí)行大額購(gòu)卡即可獲贈(zèng)精美節(jié)日禮品等活動(dòng)。對(duì)全公司員工下達(dá)售卡任務(wù)，計(jì)劃層層分解，任務(wù)到人，上至總經(jīng)理，下至員工。
五、經(jīng)營(yíng)調(diào)整
1.確立品牌引進(jìn)的“三個(gè)提升”原則，加強(qiáng)品牌引進(jìn)工作。要加快品牌更新、引進(jìn)工作，同時(shí)確立 “提升品牌量級(jí)、提升合同扣率、提升保底計(jì)劃”的引進(jìn)品牌三原則。通過(guò)適銷新品的引入，提升對(duì)消費(fèi)者吸引力，提升企業(yè)毛利水平。
2.品牌調(diào)整優(yōu)化賣場(chǎng)布局，提升銷售坪效。例如對(duì)運(yùn)動(dòng)休閑區(qū)進(jìn)行整體調(diào)整，將近年來(lái)銷售下降的運(yùn)動(dòng)品類，從商場(chǎng)前區(qū)調(diào)整到后區(qū)，并壓縮品牌和面積，并擴(kuò)大現(xiàn)在呈上升勢(shì)頭的休閑、戶外區(qū)的面積和品牌，以提升銷售坪效。
3.深化供應(yīng)商管理，提升供應(yīng)商管理水平。在新簽訂合同時(shí)，改變以往對(duì)保底任務(wù)只有一個(gè)總數(shù)，并只在合同期末進(jìn)行考核的方式，要把全年任務(wù)依據(jù)市場(chǎng)情況及往年數(shù)據(jù)逐月進(jìn)行分解，并按季度進(jìn)行考核，每月通報(bào)給供應(yīng)商，使其隨時(shí)了解自己的銷售情況。對(duì)未能完成計(jì)劃進(jìn)度的供應(yīng)商，進(jìn)行警示談話，加強(qiáng)供應(yīng)商完成任務(wù)的緊迫感，并由經(jīng)營(yíng)部門和供應(yīng)商共同制定銷售提升方案，緊緊咬住銷售指標(biāo)。對(duì)連續(xù)2個(gè)季度未完成任務(wù)的供應(yīng)商進(jìn)行撤場(chǎng)警告，并要求其補(bǔ)足銷售落差。對(duì)連續(xù)3個(gè)季度未完成的品牌進(jìn)行提前撤場(chǎng)處理。
在新形勢(shì)下，大型零售企業(yè)只有不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，開拓新思路，緊跟社會(huì)變革，隨時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，才能在商戰(zhàn)中處于不敗之地。
參考文獻(xiàn)：
[1]中華商業(yè)信息網(wǎng)-信息專欄《2013年1-2月份全國(guó)50家重點(diǎn)大型零售企業(yè)銷售分析》2013年3月11日.