時間：2023-03-15 14:53:30
導(dǎo)語：在火鍋店策劃營銷方案的撰寫旅程中，學(xué)習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
一年的時間就在這樣的日復(fù)一日的工作當中過去了，其實自己是沒想到時間過的這么的快的，總覺得一年的時間是很長的。這一年的工作也已經(jīng)結(jié)束了，很快就要開始新一個階段的工作了，所以自己是應(yīng)該要做好一個工作總結(jié)的。下面就讓小編帶你去看看火鍋店年終工作總結(jié)范文5篇，希望對你有所幫助吧！
火鍋店年終工作總結(jié)1建立一個餐廳的第一步是選址，餐廳成敗與否在很大程度上依賴其位置，因而選址非常重要。需要專業(yè)人士對餐廳位置進行謹慎評估，進行全面的市場可行性研究，包括整個市場數(shù)據(jù)、人口統(tǒng)計、交通模式、店面大小和費用、服務(wù)的可行性、競爭度及目標顧客等。
火鍋單店選址分三個步驟： 第一步是選擇市場;
第二步是在選定的火鍋市場內(nèi)選擇商圈; 第三步是在確定的商圈內(nèi)落實火鍋具體店址。
一、市 場 選 擇 A、火鍋市場選擇原則 1.當?shù)鼐用竦娘嬍沉晳T;
2.足夠的市場容量：走的中檔路線，規(guī)模最小的店至少應(yīng)該開在縣級以上的市場;
3.市場的經(jīng)濟發(fā)達程度; B、火鍋市場選擇方法
1、考察目標市場的人口數(shù)量、人均收入、市容市貌、交通狀況等。
2、考察餐飲(含火鍋、中餐、西餐及其他形式的餐飲)的整體經(jīng)營狀況。
3、具體考察當?shù)鼗疱伒慕?jīng)營狀況(火鍋店的數(shù)量、檔次、規(guī)模、經(jīng)營狀況、品牌火
鍋店的數(shù)量)。
4、詳細考察當?shù)刂袡n火鍋企業(yè)的經(jīng)營狀況(品嘗口味、統(tǒng)計臺位數(shù)量、評估其裝修
檔次、菜品酒水價格、上座率、已開業(yè)時間)。
5、了解當?shù)夭惋嫎I(yè)的稅收、消防、衛(wèi)生防疫等政策，即投資外部環(huán)境及政府支持力
度。
二、商 圈 選 擇
商圈選擇需要注意以下幾點：
1、商圈：一座城市是由若干個功能區(qū)有機組合而成，包括主要商業(yè)區(qū)、機關(guān)集中地、交
通樞紐、高科技術(shù)開發(fā)區(qū)、工業(yè)區(qū)、居民住宅區(qū)、新興住宅區(qū)、醫(yī)院、學(xué)校集中地、貧困居民居住區(qū)等。每一個功能區(qū)既獨立存在又和別的功能區(qū)相互聯(lián)系，相互依靠。
2、經(jīng)營定位為中檔，單店規(guī)模中型，它的市場半徑為一公里，因此我們在一個市場內(nèi)
選擇商圈時應(yīng)結(jié)合火鍋的定位來分析。一般我們傾向于選擇住宅區(qū)、商業(yè)區(qū)、機關(guān)、院校集中地等。
3、火鍋的單店經(jīng)營要求7—12個月內(nèi)收回成本，因此選擇商圈時建議避免現(xiàn)在并不成熟而被期望一年或兩年后會開發(fā)成型的商圈。
三、選 址 要 求
選址工作是非常細膩的工作，應(yīng)遵循以下原則：
1、良好的交通狀況：這即是我們談的易接近性，奇火鍋的單店選址應(yīng)考慮客人來去的方便。
2、可視性：必須有良好的可視性，檢查任何對單店標記和其它可視物形成障礙的因素，保證各方面的行人和車輛能清楚看見奇火鍋的招牌及店面。
3、投資回報性：考慮的投資回報和預(yù)期利潤，要考慮地價、租金、基礎(chǔ)設(shè)施等因素。
4、是否有停車場：酒樓經(jīng)營必須有停車位，最好的停車場是單店門前或旁邊有室外停車場地，地下停車場次之，100米以外的停車場足以讓部分顧客打消來店消費的念頭。
5、樓層：最好是平街層，有足夠的營業(yè)面積，比較規(guī)整，承高至少3米以上。
6、出入口：單店應(yīng)有獨立入口，最好有獨立出口，至少應(yīng)有公用出口。
以保證出貨物方便，消防驗收合格。
7、外觀：外觀應(yīng)有空調(diào)室外機位置和廣告招牌位置。
8、給排水系統(tǒng)：自來水管應(yīng)為無縫鋼管，管徑25毫米以上，水壓1.5—3.0千克/平方厘米;
有足夠大的下水口，排水管管徑應(yīng)在160毫米以上，有無隔油池或沉沙井，不能與蓄水池混用，若無可否另行規(guī)劃。
9、排煙系統(tǒng)：是否有排煙管道及管道走向，是否有排煙風機安裝位置。
10、電力系統(tǒng)：本地區(qū)室內(nèi)電壓波動是否在200V—240V之間，是否為單相三線制，動力電壓是否在300V—400V之間，是否為三相五線制，若電力增容有無可能。
11、消防系統(tǒng)：開發(fā)商是否安裝了消防設(shè)施，是否完備、有效，若無可否改建，開發(fā)商是否愿意承擔改建成本。
12、排污系統(tǒng)：排污系統(tǒng)管道的大小是多少，能否有足夠的排污承受量。
13、店面的徑伸和開間有多少：店面的徑深一定大，徑深最少達到12米，開間越大越好。
14、室外是否有廣告位，可否安裝：特別提醒，能否安排優(yōu)秀的廣告位置，街道對我們的支持很重要。
15、有無天然氣供應(yīng)：要確定是否有天然氣的供應(yīng)，有無氣表，氣壓是否足夠，如果沒有，能否增加，能否改建，需要多少成本。
16、門面的租約是否在5年以上，店面是否屬于拆遷范圍，房屋是否通過驗收，業(yè)主是否有產(chǎn)權(quán)證(原件)，這些都是在單店選址時必須注意的問題。
17、要考慮當?shù)氐奶厥猸h(huán)境，如風俗習慣、日照走向等。
四、單店選址工作中的三不選
1、不到萬不得以，不選二樓，因為一定要有獨立的門頭，要有獨立的消防通道;
2、單行道不選。
3、無停車條件的不選。
營運支持
1、選址支持：協(xié)助選址、落實裝修、導(dǎo)入企業(yè)VI，把握好做店的第一關(guān)，如了解：店的口岸、自然環(huán)境、人文環(huán)境、店的自身條件、裝修效果等。
2、營運支持：提供標準的營運支持，包括：可行性分析、盈虧平衡分析、成本控制、營運診斷及遠程24小時互動指導(dǎo)。
3、培訓(xùn)支持：總部在開前15天派支持小組到加盟店給予定點支持，包括：市場調(diào)研、價格定位、物料選購、招聘培訓(xùn)員工，制度建立、管理培訓(xùn)，開業(yè)營銷方案，業(yè)務(wù)提升，營業(yè)評估等。
4、營建與物配支持：為了確?？偛康幕窘y(tǒng)一，提供一套成熟的營建與物配支持系統(tǒng)。
如：選址與裝修規(guī)劃、營建指導(dǎo)、工程施工、現(xiàn)場監(jiān)理驗收。菜品配送、服裝配送、原料代購，核心原料配送、物品配送等。
5、手冊支持：為了讓加盟商盡快進入經(jīng)營狀態(tài)，特配：后廚管理手冊、前廳管理手冊、員工管理手冊、VI光盤、開業(yè)指導(dǎo)手冊、財務(wù)手冊、設(shè)備維護手冊、廣告營銷手冊等。
6、企劃支持：經(jīng)營策劃方案協(xié)助，公司提供節(jié)日等促銷方案，設(shè)計相關(guān)促銷品，同時，總部也會針對經(jīng)營發(fā)展的不同時期推出相應(yīng)的廣告宣傳，提升品牌形象，擴大品牌知名度，如：開業(yè)策劃、營銷策劃、廣告宣傳、促銷宣傳、公益活動等。
7、技術(shù)支持：匯源火鍋研究所針對不同區(qū)域、市場，持續(xù)不斷地進行技術(shù)、新產(chǎn)品開發(fā)，提供給加盟商使用。
幫助加盟商獲得增值服務(wù)，更加博取區(qū)域市場的競爭能力。
8、無形資產(chǎn)支持：即：在合同規(guī)定的范圍內(nèi)“享受奇火鍋品牌，文化體系，經(jīng)營模式，管理系統(tǒng)、榮譽獎牌的支持。
開火鍋店選址非常重要，總的來說，要考慮以下因素：
1、火鍋店選址的區(qū)域因素：
在選址之前，必須要選擇一個便于經(jīng)營和發(fā)展的區(qū)域，這是選址的前提。在選址時要考慮到經(jīng)濟發(fā)展水平、文化教育影響、市場競爭狀況、規(guī)劃位置特點、軟硬件環(huán)境是否優(yōu)越等各方面的因素。
2、火鍋店選址的原則：
第一要確定服務(wù)對象。要結(jié)合火鍋店的所在位置，確定相應(yīng)的設(shè)施與設(shè)備，然后選定自己的經(jīng)營檔次，在確定火鍋品種;
第二要貫徹接近原則。也就是說要交通便利、來往方便、便于進入。位于或靠近商業(yè)區(qū)、經(jīng)濟區(qū)、文化區(qū)、開發(fā)區(qū)等，道路暢通，顧客容易"接近";
第三要環(huán)境配套到位。外部環(huán)境要形成氣候，火鍋店其它餐飲要混合經(jīng)營，如"餐飲一條街"、"火鍋城"等，同時提倡自身綜合配套，多種經(jīng)營結(jié)合，形成規(guī)模效益;
第四要科學(xué)預(yù)測贏利。在開業(yè)的前、中要結(jié)合各種因素，對一定時期的銷售額與毛利進行分析，預(yù)測贏利與效益。
另外，還可以用經(jīng)驗判斷店址的選擇。
3、火鍋店的選址與布局：
確定選址原則后，在實施中要結(jié)合以下幾點：選擇商業(yè)網(wǎng)點集中的地方、人口聚集處、交通便利的地方、具置、同行聚集地、特殊口岸。
布局上也應(yīng)當考慮以下思路：擴散性、聚集性、競爭性、多行業(yè)協(xié)調(diào)性。
火鍋店的裝修設(shè)計，要從不同的火鍋店實際出發(fā)，以建筑風格、火鍋檔次、地理位置等因素來衡量，以吸引顧客。總體來說，裝修風格各不相同，但是都應(yīng)當注意避免以下問題：
一是火鍋店結(jié)構(gòu)單調(diào);
二是店內(nèi)空氣混濁潮濕;
三是店內(nèi)桌位間距過小;
四是環(huán)境空間壓抑;
五是缺乏獨創(chuàng)性特色裝飾。
火鍋店年終工作總結(jié)2火鍋店這一年，也是在我們的努力下，做的不錯，看到全年的業(yè)績，我們也是完成了領(lǐng)導(dǎo)交付的任務(wù)，看到客戶喜歡我們的火鍋，也是對于我們工作的一個認可，在此我也是就火鍋店這一年工作來總結(jié)下。
作為火鍋店的店長，負責這個店鋪，我也是知道是領(lǐng)導(dǎo)給予信任，其實自己也是有一定的壓力，畢竟我們火鍋店的名聲是不錯的，而自己作為管理者，也是要去做好，要對得起這份期待，讓客戶滿意，讓他們吃得開心，工作之中，我也是盡責的去做好管理工作，去和同事們相互的配合，一個火鍋店不是一個人可以開立起來的，而是需要大家的努力，才能讓我們的工作開展的順利，無論是后廚的廚師們，還是前廳的服務(wù)員們，其實都是要大家一起來努力來為客戶服務(wù)，那么才會得到肯定，才會有業(yè)績。而我作為店長，也是積極的參與進來去了解火鍋店日常的工作，去熟悉同事們的工作，清楚他們的問題，去幫忙解決，無論是客戶有時候的糾紛，或者一些沖突事情，我也是盡量的解決，讓客戶滿意，同時不斷的思考來提升我們火鍋店的服務(wù)水平。
一年工作下來，的確和之前相比也是有了進步，當然也是有外部的環(huán)境督促著我們?nèi)デ斑M，畢竟上半年的業(yè)績真的太差了，好多天都是沒有辦法堂食的，而對于我們火鍋店的經(jīng)營來說，外賣終究不是一個長久的路子，更是無法讓我們真正的把業(yè)績給做好的，所以我們也是積極的配合社區(qū)同事一起做好防控工作，為堂食營業(yè)而去做好消毒，做好衛(wèi)生要求，讓我們能盡快的走入正軌，而到了下半年也是積極的去做好促銷工作，提升我們的客流量，雖然平時的工作辛苦一些，但是也是明白，如果沒有客流，那么我們也是完不成業(yè)績，也是無法得到收獲的，而忙碌的一年下來，也是感觸到，的確有時候有壓力也是一種動力，危機下也是有不錯的機會，外賣的工作依舊開展著，也是為我們火鍋店的經(jīng)營提供了新的業(yè)績收入渠道，同時對于堂食衛(wèi)生安全的要求，我們也是比以前做的更好了，也是得到了客戶的信任和肯定。
當然火鍋店一年的工作也是有做的還不夠好的方面，這些也是要繼續(xù)的提升，要和同事們一起努力去做好，在來年把業(yè)績?nèi)プ龅母鼮槌錾乙彩窍嘈盼覀兓疱伒陼絹碓绞艿娇腿藗兊臍g迎。
火鍋店年終工作總結(jié)3轉(zhuǎn)眼____年運作已走過三個季度，回顧10月份，在公司各部門和王經(jīng)理的正確指導(dǎo)下，在前后廳的密切配合下，在全體員工的大力支持和努力下，完成了業(yè)績是122萬元，比9月份超了7.5萬元，可是離指標133萬元還差11萬元，我們將會繼續(xù)堅持和奮斗下去。下面對10月份的工作總結(jié)如下：
一、經(jīng)營情況：
冬季了，火鍋店的生意承上升趨勢，經(jīng)營情況較為穩(wěn)定，客源也較為穩(wěn)定，為即將來臨的旺季我們已做好了準備工作。
二、工作情況：
1.員工的整體接待服務(wù)水平有所提高：
我們每周六的15：00是固定不變的培訓(xùn)時間，都會給員工做培訓(xùn)，練好各項基本功，減少不必要的投訴;
2.海鮮直貨銷售情況良好：
為保證太多的直貨海鮮能夠在新鮮期內(nèi)銷售完畢，及時和梁雪濤做好溝通、匯報工作，申請了海鮮特價的銷售，銷售情況良好，除了鮑魚因養(yǎng)殖技術(shù)原因產(chǎn)生了直貨較多，現(xiàn)已漸
漸銷售，1000多顆的鮑魚直貨通過大家的推銷，截止到今天還剩顆，直到11月才調(diào)撥給了安慶店200顆鮑魚，銅陵店100顆，，在此表示對這兩家門店的感謝，謝謝支持。
同時，希望安徽區(qū)域的每家門店能及時將真實的庫存數(shù)告訴梁雪濤，每家門店齊心協(xié)力，互相配合，在完成本店直貨銷售一空的情況下主動去問有沒有其他店需要幫忙代售的，
盡可能在短時期內(nèi)銷售完畢，否則會影響口感和質(zhì)感。
3.管理方面任然在繼續(xù)加強管理方式和管理技巧的鍛煉：
在10月份進來的幾名從基層員工提拔的實習領(lǐng)班，經(jīng)過自身的努力、學(xué)習、實踐，現(xiàn)在已經(jīng)進入了管理狀態(tài)，日后將繼續(xù)加強對她們的培訓(xùn)工作。提高各項管理技能。
4.人員招聘上面，前廳是招了十來位兼職的大學(xué)生，經(jīng)過培訓(xùn)和鍛煉已可以單獨操作;
緩解了服務(wù)員緊缺的情況;但是基層員工依然缺乏，招聘員工已納入我店的工作重點。
5.客訴方面有所下降，基本上就是客訴忙的時候上菜慢了、菜里發(fā)現(xiàn)小蟲等異物，忙的時候人員不夠，都已做好解釋工作，沒有大的事件發(fā)生。
現(xiàn)在我也常給員工總結(jié)些案例，加
強處理客訴的應(yīng)變能力，及時安撫客人受傷的心，讓客訴的客人能夠再次光臨也納入我們本月的工作重點中。
6.溝通方面:
在客人面前，培養(yǎng)領(lǐng)班的工作積極性，多做好與客戶的溝通、巡臺，及時傳達和了解客人反饋的意見，必要時做好回訪記錄，做好售后服務(wù)工作;
在員工面前，培養(yǎng)了大家的團隊意識，多做員工和領(lǐng)導(dǎo)層之間的溝通，一邊安撫和支持、指導(dǎo)、考核領(lǐng)班的工作，一邊做好員工支持實習領(lǐng)班的工作情況，減少矛盾和誤會的產(chǎn)生，從而影響工作的安排和執(zhí)行力度不夠的壓力。
7.團隊方面：
經(jīng)常給員工灌輸團隊精神，抨擊個人主義者，經(jīng)常給員工樹立正確的思想教育觀，培養(yǎng)大家熱愛企業(yè)的觀點。
一是創(chuàng)新經(jīng)營，突出“創(chuàng)收、贏利”
創(chuàng)收、贏利是一個企業(yè)永不變的主題，為提高部門創(chuàng)收能力，部門根據(jù)總體工作安排，作了以下幾方面的工作：
①為進一步提升人氣及知名度，在海鮮直貨較多和滯銷菜品較多情況下，推出了特價酬賓促銷活動，得到的消費者的一致好評。
②加強優(yōu)惠券的大力宣傳情況，讓中低擋消費層次的顧客走進來，嘗出味道、嘗出品味來，改變澳門豆撈在百姓心中‘貴’的印象。
③為增強在vip客戶中的知名度和品牌效應(yīng)，搶占更大、更多的高檔消費客源，充分展示和體現(xiàn)酒店承辦效果及組織能力，
服務(wù)上，建議在店內(nèi)培養(yǎng)一批骨干力量(如氣質(zhì)上、形象上，技能上)的服務(wù)人員，貴賓來時最好領(lǐng)班級以上親自服務(wù);
促銷上，建議在店內(nèi)培訓(xùn)一批促銷能手，要求口才較好、應(yīng)變能力強的員工、領(lǐng)班親自針對為不同消費檔次的客人點菜;
⑤為強化廚部創(chuàng)新意識，確保餐飲產(chǎn)品在花色品種上做到常換常新，達到用新菜留住與穩(wěn)住老顧客的目的，
二是轉(zhuǎn)變觀念，強化“質(zhì)量建設(shè)”
質(zhì)量就是根本，質(zhì)量就是企業(yè)發(fā)展的生命線，質(zhì)量是企業(yè)永恒的主題。三季度，為實現(xiàn)公司及酒店領(lǐng)導(dǎo)年初提出的“發(fā)展餐飲”這一戰(zhàn)略目標，并持續(xù)保持上半年餐飲良好的發(fā)展局面，部門在“質(zhì)量建設(shè)”上著手開展了以下六個方面的工作：
①為圓滿的完成市旅游局組織的飯店服務(wù)技能大賽，部門根據(jù)總體工作安排，早于10月份就著手擬定并實施了《餐飲部參加市技能比武人員實施進度表》，在酒店領(lǐng)導(dǎo)及部門人員的的高度關(guān)注下，在參賽人員的共同努力下，餐飲部在此次技能比武大賽中，榮獲中餐臺面設(shè)計一等獎、中餐宴會擺臺三等獎，為酒店、為部門爭得了榮譽。
②部門根據(jù)上半年經(jīng)營情況較好的實際，為保持這種良好的經(jīng)營勢頭，并在菜肴制作的創(chuàng)新和優(yōu)質(zhì)原材料的引進上得到進一步的提升和信息的了解，在分管領(lǐng)導(dǎo)賈副總的帶領(lǐng)下，組織后廚部分骨干赴長沙、株洲、吉首等地的原材料市場、社會餐館進行了一次全面的考查，不僅開拓了廚師視野，同時也引進了巴西烤肉、懷大養(yǎng)生大寶、鄉(xiāng)里臘肉等一批特色菜肴及優(yōu)質(zhì)原材料，受到了廣大顧客的一致好評。
③為進一步提高后廚烹飪水平，加強廚部烹飪技藝的交流，逐步提高廚師隊伍切、配、裝的整體技術(shù)水平，并不斷強化后廚質(zhì)量意識，部門于12月29日在后廚舉辦了一次技能比武大賽，通過此次技能比武，共推出新菜3________道，不僅激發(fā)了廚師的創(chuàng)新意識，同時也找準了廚部存在的薄弱環(huán)節(jié)，為第四季度后廚工作再上新臺階打下了良好的基礎(chǔ)。
④為規(guī)范后廚物品擺放及量化管理，降低餐具破損率，提高工作效率，結(jié)合后廚日常工作的實際，部門于十二月份擬定并實施了《餐飲部后廚餐具、物品規(guī)范擺放及日常管理暫行辦法》，同時為統(tǒng)一廚部裝盤器皿，提升席面效果，提升酒店餐飲形象，根據(jù)經(jīng)營需要，部門對廚部部分器皿進行了一次購置工作。
三是積極溝通，把握了客源市場這一關(guān)鍵
為進一步穩(wěn)定客源，增強顧客對酒店的忠誠度，保持并提升餐飲上
半年良好的經(jīng)營局面，部門積極發(fā)揮外聯(lián)工作小組的作用并著手從以下幾方面開展工作：
①定期對?？图跋M大戶進行電話聯(lián)絡(luò)，并對某段時間突然消費較少的客戶進行了電話聯(lián)絡(luò)或?qū)嵉匕菰L，了解其不來消費或消費較少的原因，并做好了記錄及整改，第三季度，部門共電話聯(lián)絡(luò)及實地拜訪?？瓦_20________次，通過部門的努力，天舟教育、客運段、三醫(yī)院等消費單位較上半年明顯增加;
②為進一步體現(xiàn)酒店人性化服務(wù)，部門對來店過生日的客人及時贈送了鮮花或蛋糕，如興業(yè)公司的張總及其家人、部分市委領(lǐng)導(dǎo)等;
③為體現(xiàn)酒店對消費?？偷闹匾?，通過部門外聯(lián)小組及時將新菜研制推出的信息及時的反饋給消費?？停⒄埧腿饲皝硐M品嘗和提出寶貴意見;
通過以上舉措的實施，不僅穩(wěn)定了消費客源，而且拉近了與消費?？偷木嚯x，擴大了酒店餐飲對外知名度，樹立了良好的社會口碑，同時也提升了包房出租率，____年三季度，部門包房出租率為57.1，較去年同期45上升了12.________百分點。
四是張馳有度，奠定了隊伍穩(wěn)定這一基礎(chǔ)
第三季度是部門新老員工交替的一個季度，也是員工隊伍容易出現(xiàn)波動的一個季度，為此部門為提高整體凝聚力，緩解員工工作壓力，分批組織員工前往生意較好的社會餐館(王朝食府、湘水人家等)聚餐，不僅加深了員工間的相互了解，而且吸取了社會餐館的長處;
其次部門分樓層和分前后臺定期召開樓面會，對每周工作進行講評與總結(jié)，并根據(jù)個人在一周內(nèi)的工作表現(xiàn)、推銷能力及有無投訴等情況進行獎懲，并利用后廚每月推新菜之機，組織部分表現(xiàn)較好、推銷能力較強的員工參加新菜的品嘗和評議，此舉不僅起到的現(xiàn)場培訓(xùn)的效果，而且增強了員工的自信心和榮譽感，總之通過以上舉措的實施，較好的穩(wěn)定了員工隊伍，為部門經(jīng)營創(chuàng)收打下了良好的基礎(chǔ)。
五是狠抓班子建設(shè)，形成了爭抓落實這一氛圍
為強化部門骨干的責任意識，轉(zhuǎn)變骨干的工作觀念，形成爭先恐后抓落實的工作氛圍，部門成立由領(lǐng)班以上骨干擔任組員的質(zhì)檢小組，每周輪流協(xié)同質(zhì)檢對部門各區(qū)域進行質(zhì)量檢查，并對每次檢查最差或問題最多的區(qū)域責任人實施處罰或責令其限期整改，并在部門部委會上進行通報批評，同時對每次檢查表現(xiàn)較好的區(qū)域責任人進行獎勵;其次部門還每月對領(lǐng)班以上骨干進行工作講評，實施獎優(yōu)罰劣并對下一步工作提出要求，為提高骨干整體駕馭能力和管理水平，部門專門對領(lǐng)班層骨干實施了一次專業(yè)培訓(xùn)，不僅了解了骨干在實施管理中存在的問題及薄弱環(huán)節(jié)，同時也強化了骨干的學(xué)習意識和危機意識。
三、存在的主要問題
第三季度，餐飲部的工作雖然取得了較好的成績，但仍存在不少問題和薄弱環(huán)節(jié)，距酒店與公司的要求及員工的期望值還有較大差距，其主要表現(xiàn)在：
1、部門安全防范意識較為淡薄，對員工的安全知識培訓(xùn)不夠，從而導(dǎo)致10月9日晚餐10包5條軟包芙蓉王煙被騙事件的發(fā)生;
2、對參加市技能比武重視程度不夠，從而導(dǎo)致參加市技能比武部門中餐宴會擺臺爭一保二的任務(wù)沒有完成;
3、后廚部崗的日常工作流程還有待于進一步規(guī)范，因上菜慢和菜肴制作標準不統(tǒng)一的投訴還時有發(fā)生;
4、在對前臺員工實施針對性的培訓(xùn)方法和力度不夠，被叫服務(wù)還時有發(fā)生;
5、部門對后臺管理缺乏力度和有效的方法，從而導(dǎo)致員工日常違紀違規(guī)現(xiàn)象較其它部室較多;
四、四季度主要工作安排
四季度不僅是酒店深化利潤目標股份制經(jīng)營管理第二年的最后一個季度，更是餐飲為____年工作打好基礎(chǔ)，再上臺階的一個季度。
火鍋店年終工作總結(jié)4轉(zhuǎn)眼____年運作已走過三個季度，回顧10月份，在公司各部門和王經(jīng)理的正確指導(dǎo)下，在前后廳的密切配合下，在全體員工的大力支持和努力下，完成了業(yè)績是122萬元，比9月份超了7.5萬元，可是離指標133萬元還差11萬元，我們將會繼續(xù)堅持和奮斗下去。下面對10月份的工作總結(jié)
一、經(jīng)營情況：
冬季了，火鍋店的生意承上升趨勢，經(jīng)營情況較為穩(wěn)定，客源也較為穩(wěn)定，為即將來臨的旺季我們已做好了準備工作。
二、工作情況：
員工的整體接待服務(wù)水平有所提高：
我們每周六的15：00是固定不變的培訓(xùn)時間，都會給員工做培訓(xùn)，練好各項基本功，減少不必要的投訴;
2.海鮮直貨銷售情況良好：
為保證太多的直貨海鮮能夠在新鮮期內(nèi)銷售完畢，及時和梁雪濤做好溝通、匯報工作，申請了海鮮特價的銷售，銷售情況良好，除了鮑魚因養(yǎng)殖技術(shù)原因產(chǎn)生了直貨較多，現(xiàn)已漸
漸銷售，1000多顆的鮑魚直貨通過大家的推銷，截止到今天還剩顆，直到11月才調(diào)撥給了安慶店200顆鮑魚，銅陵店100顆在此表示對這兩家門店的感謝，謝謝支持。
同時，希望安徽區(qū)域的每家門店能及時將真實的庫存數(shù)告訴梁雪濤，每家門店齊心協(xié)力，互相配合，在完成本店直貨銷售一空的情況下主動去問有沒有其他店需要幫忙代售的，
盡可能在短時期內(nèi)銷售完畢，否則會影響口感和質(zhì)感。
3.管理方面任然在繼續(xù)加強管理方式和管理技巧的鍛煉：
在10月份進來的幾名從基層員工提拔的實習領(lǐng)班，經(jīng)過自身的努力、學(xué)習、實踐，現(xiàn)在已經(jīng)進入了管理狀態(tài)，日后將繼續(xù)加強對她們的培訓(xùn)工作。提高各項管理技能。
4.人員招聘上面，前廳是招了十來位兼職的大學(xué)生，經(jīng)過培訓(xùn)和鍛煉已可以單獨操作;
緩解了服務(wù)員緊缺的情況;但是基層員工依然缺乏，招聘員工已納入我店的工作重點。
5.客訴方面有所下降，基本上就是客訴忙的時候上菜慢了、菜里發(fā)現(xiàn)小蟲等異物，忙的時候人員不夠，都已做好解釋工作，沒有大的事件發(fā)生。
現(xiàn)在我也常給員工總結(jié)些案例，加
強處理客訴的應(yīng)變能力，及時安撫客人受傷的心，讓客訴的客人能夠再次光臨也納入我們本月的工作重點中。
6.溝通方面:
在客人面前，培養(yǎng)領(lǐng)班的工作積極性，多做好與客戶的溝通、巡臺，及時傳達和了解客人反饋的意見，必要時做好回訪記錄，做好售后服務(wù)工作;
在員工面前，培養(yǎng)了大家的團隊意識，多做員工和領(lǐng)導(dǎo)層之間的溝通，一邊安撫和支持、指導(dǎo)、考核領(lǐng)班的工作，一邊做好員工支持實習領(lǐng)班的工作情況，減少矛盾和誤會的產(chǎn)生
，從而影響工作的安排和執(zhí)行力度不夠的壓力。
7.團隊方面：
經(jīng)常給員工灌輸團隊精神，抨擊個人主義者，經(jīng)常給員工樹立正確的思想教育觀，培養(yǎng)大家熱愛企業(yè)的觀點。
一是創(chuàng)新經(jīng)營，突出“創(chuàng)收、贏利”這一主題[網(wǎng)-]
創(chuàng)收、贏利是一個企業(yè)永不變的主題，為提高部門創(chuàng)收能力，部門根據(jù)年度總體工作安排，作了以下幾方面的工作：
①為進一步提升人氣及知名度，在海鮮直貨較多和滯銷菜品較多情況下，推出了特價酬賓促銷活動，得到的消費者的一致好評。
②加強優(yōu)惠券的大力宣傳情況，讓中低擋消費層次的顧客走進來，嘗出味道、嘗出品味來，改變澳門豆撈在百姓心中‘貴’的印象。
③為增強在vip客戶中的知名度和品牌效應(yīng)，搶占更大、的高檔消費客源，充分展示和體現(xiàn)酒店承辦效果及組織能力，
服務(wù)上，建議在店內(nèi)培養(yǎng)一批骨干力量(如氣質(zhì)上、形象上，技能上)的服務(wù)人員，貴賓來時最好領(lǐng)班級以上親自服務(wù);
促銷上，建議在店內(nèi)培訓(xùn)一批促銷能手，要求口才較好、應(yīng)變能力強的員工、領(lǐng)班親自針對為不同消費檔次的客人點菜;
⑤為強化廚部創(chuàng)新意識，確保餐飲產(chǎn)品在花色品種上做到常換常新，達到用新菜留住與穩(wěn)住老顧客的目的，
二是轉(zhuǎn)變觀念，強化“質(zhì)量建設(shè)”這一根本
質(zhì)量就是根本，質(zhì)量就是企業(yè)發(fā)展的生命線，質(zhì)量是企業(yè)永恒的主題。三季度，為實現(xiàn)公司及酒店領(lǐng)導(dǎo)年初提出的“發(fā)展餐飲”這一戰(zhàn)略目標，并持續(xù)保持上半年餐飲良好的發(fā)展局面，部門在“質(zhì)量建設(shè)”上著手開展了以下六個方面的工作：
①為圓滿的完成市旅游局組織的飯店服務(wù)技能大賽，部門根據(jù)總體工作安排，早于10月份就著手擬定并實施了《餐飲部參加市技能比武人員實施進度表》，在酒店領(lǐng)導(dǎo)及部門人員的的高度關(guān)注下，在參賽人員的共同努力下，餐飲部在此次技能比武大賽中，榮獲中餐臺面設(shè)計一等獎、中餐宴會擺臺三等獎，為酒店、為部門爭得了榮譽。
②部門根據(jù)上半年經(jīng)營情況較好的實際，為保持這種良好的經(jīng)營勢頭，并在菜肴制作的創(chuàng)新和優(yōu)質(zhì)原材料的引進上得到進一步的提升和信息的了解，在分管領(lǐng)導(dǎo)賈副總的帶領(lǐng)下，組織后廚部分骨干赴長沙、株洲、吉首等地的原材料市場、社會餐館進行了一次全面的考查，不僅開拓了廚師視野，同時也引進了巴西烤肉、懷大養(yǎng)生大寶、鄉(xiāng)里臘肉等一批特色菜肴及優(yōu)質(zhì)原材料，受到了廣大顧客的一致好評。
③為進一步提高后廚烹飪水平，加強廚部烹飪技藝的交流，逐步提高廚師隊伍切、配、裝的整體技術(shù)水平，并不斷強化后廚質(zhì)量意識，部門于12月29日在后廚舉辦了一次技能比武大賽，通過此次技能比武，共推出新菜3________道，不僅激發(fā)了廚師的創(chuàng)新意識，同時也找準了廚部存在的薄弱環(huán)節(jié)，為第四季度后廚工作再上新臺階打下了良好的基礎(chǔ)。
④為規(guī)范后廚物品擺放及量化管理，降低餐具破損率，提高工作效率，結(jié)合后廚日常工作的實際，部門于十二月份擬定并實施了《餐飲部后廚餐具、物品規(guī)范擺放及日常管理暫行辦法》，同時為統(tǒng)一廚部裝盤器皿，提升席面效果，提升酒店餐飲形象，根據(jù)經(jīng)營需要，部門對廚部部分器皿進行了一次購置工作;
。
三是積極溝通，把握了客源市場這一關(guān)鍵
為進一步穩(wěn)定客源，增強顧客對酒店的忠誠度，保持并提升餐飲上
半年良好的經(jīng)營局面，部門積極發(fā)揮外聯(lián)工作小組的作用并著手從以下幾方面開展工作：
①定期對?？图跋M大戶進行電話聯(lián)絡(luò)，并對某段時間突然消費較少的客戶進行了電話聯(lián)絡(luò)或?qū)嵉匕菰L，了解其不來消費或消費較少的原因，并做好了記錄及整改，第三季度，部門共電話聯(lián)絡(luò)及實地拜訪?？瓦_20________次，通過部門的努力，天舟教育、客運段、三醫(yī)院等消費單位較上半年明顯增加;
②為進一步體現(xiàn)酒店人性化服務(wù)，部門對來店過生日的客人及時贈送了鮮花或蛋糕，如興業(yè)公司的張總及其家人、部分市委領(lǐng)導(dǎo)等;
③為體現(xiàn)酒店對消費?？偷闹匾暎ㄟ^部門外聯(lián)小組及時將新菜研制推出的信息及時的反饋給消費?？?，并請客人前來消費品嘗和提出寶貴意見;
通過以上舉措的實施，不僅穩(wěn)定了消費客源，而且拉近了與消費?？偷木嚯x，擴大了酒店餐飲對外知名度，樹立了良好的社會口碑，同時也提升了包房出租率，____年三季度，部門包房出租率為57.1，較去年同期45上升了12.________百分點。
四是張馳有度，奠定了隊伍穩(wěn)定這一基礎(chǔ)
第三季度是部門新老員工交替的一個季度，也是員工隊伍容易出現(xiàn)波動的一個季度，為此部門為提高整體凝聚力，緩解員工工作壓力，分批組織員工前往生意較好的社會餐館(王朝食府、湘水人家等)聚餐，不僅加深了員工間的相互了解，而且吸取了社會餐館的長處;
其次部門分樓層和分前后臺定期召開樓面會，對每周工作進行講評與總結(jié)，并根據(jù)個人在一周內(nèi)的工作表現(xiàn)、推銷能力及有無投訴等情況進行獎懲，并利用后廚每月推新菜之機，組織部分表現(xiàn)較好、推銷能力較強的員工參加新菜的品嘗和評議，此舉不僅起到的現(xiàn)場培訓(xùn)的效果，而且增強了員工的自信心和榮譽感，總之通過以上舉措的實施，較好的穩(wěn)定了員工隊伍，為部門經(jīng)營創(chuàng)收打下了良好的基礎(chǔ)。
五是狠抓班子建設(shè)，形成了爭抓落實這一氛圍
為強化部門骨干的責任意識，轉(zhuǎn)變骨干的工作觀念，形成爭先恐后抓落實的工作氛圍，部門成立由領(lǐng)班以上骨干擔任組員的質(zhì)檢小組，每周輪流協(xié)同質(zhì)檢對部門各區(qū)域進行質(zhì)量檢查，并對每次檢查最差或問題最多的區(qū)域責任人實施處罰或責令其限期整改，并在部門部委會上進行通報批評，同時對每次檢查表現(xiàn)較好的區(qū)域責任人進行獎勵;其次部門還每月對領(lǐng)班以上骨干進行工作講評，實施獎優(yōu)罰劣并對下一步工作提出要求，為提高骨干整體駕馭能力和管理水平，部門專門對領(lǐng)班層骨干實施了一次專業(yè)培訓(xùn)，不僅了解了骨干在實施管理中存在的問題及薄弱環(huán)節(jié)，同時也強化了骨干的學(xué)習意識和危機意識。
三、存在的主要問題
第三季度，餐飲部的工作雖然取得了較好的成績，但仍存在不少問題和薄弱環(huán)節(jié)，距酒店與公司的要求及員工的期望值還有較大差距，其主要表現(xiàn)在：
1、部門安全防范意識較為淡薄，對員工的安全知識培訓(xùn)不夠，從而導(dǎo)致10月9日晚餐10包5條軟包芙蓉王煙被騙事件的發(fā)生;
2、對參加市技能比武重視程度不夠，從而導(dǎo)致參加市技能比武部門中餐宴會擺臺爭一保二的任務(wù)沒有完成;
3、后廚部崗的日常工作流程還有待于進一步規(guī)范，因上菜慢和菜肴制作標準不統(tǒng)一的投訴還時有發(fā)生;
4、在對前臺員工實施針對性的培訓(xùn)方法和力度不夠，被叫服務(wù)還時有發(fā)生;
5、部門對后臺管理缺乏力度和有效的方法，從而導(dǎo)致員工日常違紀違規(guī)現(xiàn)象較其它部室較多;
四、四季度主要工作安排
四季度不僅是酒店深化利潤目標股份制經(jīng)營管理第二年的最后一個季度，更是餐飲為____年工作打好基礎(chǔ)，再上臺階的一個季度。第四季度，部門將以前三季度大好經(jīng)營形勢為基礎(chǔ)，以春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)“三節(jié)”促銷活動及搞好大宴旺季的接待和服務(wù)為契機，以持續(xù)穩(wěn)定、提高包房出租率和消費檔次為重點，以狠抓“兩個質(zhì)量”(產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量)，強化兩個意識(競爭意識與危機意識)為中心，以穩(wěn)定員工隊伍為前提，轉(zhuǎn)變班子工作作風，齊心協(xié)力，努力拼博，力爭在利潤目標股份制經(jīng)營管理的第四個季度實現(xiàn)餐飲創(chuàng)收18________元，重點從以下幾方面著手開展工作：
一是著力抓好冬季暖經(jīng)營舉措的落實與效果的督導(dǎo)，確保效益和口碑雙豐收;
二是做好春節(jié)促銷系列工作安排，確保春節(jié)創(chuàng)收較去年同期上升20，人員穩(wěn)定，安全無事故;
三是以四季度各類婚、壽喜宴的接待和服務(wù)為楔機，著力抓好大宴的出品及服務(wù)質(zhì)量，為搶占____年大宴市場份額打下堅實的基礎(chǔ);
四是在二樓大廳的經(jīng)營思路上堅持低起點、多實惠的大眾消費經(jīng)營思路，狠抓出品及快捷服務(wù)的保障，力爭散臺上座率較前三季度有較大幅度的上升;
五是利用春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)促銷活動結(jié)束后的經(jīng)營淡季，對12月29日廚部技能比武中存在的問題進行認真梳理，并有針對性的實施培訓(xùn)和整改，確保后廚出品質(zhì)量再上新臺階;
總之，我堅信，在公司及酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)下，在兄弟部門的大力支持、協(xié)助下，在部門全體干部員工齊心協(xié)力，努力拼搏下，第四季度的工作任務(wù)一定能完成，公司及酒店領(lǐng)導(dǎo)提出的“發(fā)展餐飲”這一目標一定能夠?qū)崿F(xiàn)!
火鍋店年終工作總結(jié)5時間如流水，咱們的火鍋店正式開業(yè)已有半年了;在這半年來，我從一個普通的服務(wù)員通過自己的努力和領(lǐng)導(dǎo)的栽培下，變成了領(lǐng)班。雖然有時候，自己很辛苦，但我覺得生活得很充實。這對我來說是一個很好的鍛煉機會，尤其是在工作中遇到很多的第一次有點擔心怕處理不妥當?shù)臅r候。
第一次和領(lǐng)導(dǎo)們在一起開碰頭會的時候，自己小心翼翼的看著每一個人，仔細地細聽每一位的談話。心怦怦亂跳，怕自己一時間說錯話，或做出不雅的動作;
第一次開班前例會的時候，怕自己的語氣傷害到大家，可我還是傷害了大家;
第一次分配工作的時候，生怕自己會分配得不夠合理;
第一次給員工開罰單的時候，我的里七上八下，生怕自己會傷害到員工;
第一次招聘給別人面試，心里還是有些悸動，不知道來應(yīng)聘的人是什么樣的人，是多大，我應(yīng)該怎樣做顯得不生疏，我需要更多的自信，要對工作有足夠的了解，要問在以后實際工作中有幫助的問題，還要最多的抓住第一面的細節(jié)問題，等等……好在對業(yè)務(wù)崗位有足夠了解后，知道我們需要什么樣新生力量來加入我們的團隊，接下來面試成功的人經(jīng)過考核基本都符合要求，雖然都是憑直覺做的決定，但還是讓我很欣慰;
第一次，站在上面給大家做工作總結(jié)匯報，如有什么欠缺或不足的地方，望領(lǐng)導(dǎo)同事能給我?guī)椭?/p>
現(xiàn)將____年度工作情況作總結(jié)匯報，并就____年的工作打算作簡要概述。
一、廳面現(xiàn)場管理
1、禮節(jié)禮貌要求每天例會反復(fù)練習，員工見到客人要禮貌用語，特別是前臺收銀和區(qū)域看位服務(wù)人員要求做到一呼便應(yīng)，要求把禮節(jié)禮貌應(yīng)用到工作中的每一點滴,員工之間相互監(jiān)督,共同進步。
2、班前堅持對儀容儀表的的檢查，儀容儀表不合格者要求整理合格后方可上崗，崗上發(fā)現(xiàn)儀容問題立即指正，監(jiān)督對客禮儀禮貌的運用，員工養(yǎng)成一種良好的態(tài)度。
3、嚴抓定崗定位和服務(wù)意識，提高服務(wù)效率，針對服務(wù)人員在用餐高峰期的時候進行合理的調(diào)配，以領(lǐng)班或助長為中心隨時支援忙檔的區(qū)域，其他人員各負其責，明確各自的工作內(nèi)容，進行分工合作。
4、提倡效率服務(wù)，要求員工只要有客人需要服務(wù)的立即進行為客人服務(wù)。
5、物品管理從大件物品到小件物品不管是客損或者自然損壞，凡事都要求做到有章可循、有據(jù)可查、有人執(zhí)行、有人臨督、跟單到人、有所總結(jié)。
6、衛(wèi)生管理公共區(qū)域，要求保潔人員看到有異物或者臟物必須馬上清潔。
各區(qū)域的衛(wèi)生要求沙發(fā)表面、四周及餐桌、地面、無塵無水漬、擺放整齊、無傾斜。7、用餐時段由于客人到店比較集中，往往會出現(xiàn)客人排隊的現(xiàn)象，客人會表現(xiàn)出不耐煩。這時就需要領(lǐng)班組長人員作好接待高峰前的接待準備，以減少客人等候時間，同時也應(yīng)注意桌位，確保無誤。做好解釋工作，縮短等候時間，認真接待好每一桌客人，做到忙而不亂。
8、自助餐是餐廳廳新開項目，為了進一部的提升自助餐服務(wù)的質(zhì)量，制定了，進一步規(guī)范了自助餐服務(wù)的操作流程和服務(wù)標準。
乙方：（受許方）：
根據(jù)《中華人民共和國合同法》及有關(guān)法律法規(guī)規(guī)定，甲乙雙方本著平等自愿，互惠互利的原則，簽訂本合同，以共同遵守。
第一條：本合同主題：甲方授權(quán)乙方以**品牌開設(shè)火鍋店。
第二條：雙方法律地位
1、本合同雙方為各自依法注冊登記的法人（自然人），是平等的合作關(guān)系。
2、乙方以自身名義依法申請獲準經(jīng)營，作為獨立的經(jīng)營者自主開展經(jīng)營活動并承擔一定風險和獲取相應(yīng)的利潤，乙方的債權(quán)、債務(wù)由乙方獨立承擔，與甲方（**總部）無關(guān)。
3、乙方無權(quán)以甲方名義進行任何活動，甲方不對除乙方外任何第三方承擔任何責任、義務(wù)以及任何費用。
4、雙方鄭重承諾期一切經(jīng)營活動都是合法的，任何一方違反國家法律，則獨立承擔一切法律后果。
第三條：甲方授予乙方的權(quán)利
1、使用甲方的國家工商局注冊的商標、標識的權(quán)利。
2、使用甲方提供的“**”字樣及標識作為乙方店面招牌及標識的權(quán)利。
3、使用甲方提供的專用標識物的權(quán)利。
4、有償使用甲方提供的火鍋底調(diào)味品及相關(guān)原輔料的權(quán)利。
5、使用甲方菜品制作等專有技術(shù)的權(quán)利。最新餐飲加盟合同范本最新餐飲加盟合同范本。
6、使用甲方提供的經(jīng)營管理資料的權(quán)利。
7、請求甲方從技術(shù)、經(jīng)營管理、營銷策劃等方面提供支持、幫助、指導(dǎo)的權(quán)利。
8、經(jīng)甲方同意，優(yōu)先、銷售甲方產(chǎn)品的權(quán)利。
9、在甲方授權(quán)經(jīng)營場所，使用甲方提供的各種標準物品、標準圖案的權(quán)利。
第四條：授權(quán)區(qū)域
1、授權(quán)地點：
2、授權(quán)面積： 平方米
3、保護區(qū)域：以該店為中心，半徑1.5公里內(nèi)**總部不開設(shè)“**”品牌分店。
4、乙方未經(jīng)甲方書面許可不得變更經(jīng)營地址，如需擴大經(jīng)營面積，應(yīng)事先征得甲方同意并向甲方繳納相應(yīng)費用后方可進行，乙方若要另開特許經(jīng)營點（包括授權(quán)保護區(qū)域內(nèi)）須事先向甲方申請并經(jīng)雙方簽訂《特許經(jīng)營合同》。
5、在合同期內(nèi)，甲方不得將特許經(jīng)營權(quán)及甲方所授其他相應(yīng)權(quán)利全部或部分授予第三方。
6、甲方在上述范圍內(nèi)出售產(chǎn)品，乙方有優(yōu)先或他須經(jīng)營權(quán)，起銷售合同雙方另行簽訂。如乙方在甲方書面通知后15日內(nèi)沒有書面回復(fù)甲方，甲方有權(quán)自行或授權(quán)他人經(jīng)營。
第五條：授權(quán)期限
本合同有效期：
第六條：特許經(jīng)營加盟費、保證金、管理費
1、乙方向甲方繳納特許經(jīng)營加盟費于本合同簽訂時一次性付清。
2、為充分保證乙方在經(jīng)營過程中珍惜和維護“**”品牌形象，乙方須向甲方戛納品牌保證金-----元人民幣，與本合同簽訂時一次性付清。
3、本合同生效后，如因乙方原因造成本合同不能履行時，甲方不承擔任何責任，且不退壞加盟費。
第七條：品牌、商標維護
1、甲方授權(quán)予乙方在授權(quán)弟弟昂享有“**”商標、“**鮮鵝腸火鍋”商號、特有產(chǎn)品標識物的獨家使用權(quán)，乙方必須嚴格遵照執(zhí)行和使用。
2、乙方認可甲方同意的ci系統(tǒng)并按其規(guī)范要求執(zhí)行。
3、無論是在本合同期內(nèi)或本合同終止和偶，乙方均不得以任何手段、任何形式向公眾做出有損甲方品牌、商標的言行。
4、乙方負有在本地區(qū)打擊假冒甲方品牌、商標的義務(wù)。
5、乙方在經(jīng)營過程中發(fā)生重大服務(wù)或質(zhì)量糾紛時，乙方盡最大努力妥善處理以避免事態(tài)擴大造成不良影響，同時應(yīng)及時通知甲方，甲方可提供解決問題的方法和建議。否則，由此造成甲方品牌形象嚴重受損，甲方有權(quán)終止合同，沒收保證金，并有權(quán)追究乙方賠償責任。
6、甲方提供的特有產(chǎn)品如：乙方自行制作或采購，須嚴格按照甲方提供的等級或技術(shù)要求制作或采購。（如：海椒、花椒、豆瓣等）如出現(xiàn)質(zhì)量問題，則由乙方自行承擔。
7、乙方應(yīng)充分利用當?shù)亓己玫纳鐣P(guān)系和媒體進行品牌宣傳。如甲方在全國范圍內(nèi)開展大型廣告宣傳活動，乙方應(yīng)分擔一定的廣告費用，但事先甲方應(yīng)將廣告內(nèi)容及費用分攤金額通知乙方，并征得乙方同意，乙方同意后5日內(nèi)將廣告費用匯至甲方指定賬戶。
8、本合同有效期內(nèi)，乙方不得從事任何其他火鍋的經(jīng)營和銷售其產(chǎn)品。
9、應(yīng)乙方請求甲方將向乙方提供廣告宣傳計劃，供乙方廣告宣傳時參考、
10、如**其他分店因經(jīng)營原因出現(xiàn)質(zhì)量問題進行曝光產(chǎn)生負面影響。甲方（**總部）不承擔任何責任，但總部盡量協(xié)調(diào)和建議，減少**品牌負面影響。
11、凡被甲方開除的員工，乙方不得錄用。
第八條：支持、保障
1、在本合同規(guī)定區(qū)域內(nèi)，甲方向乙方有償提供各種火鍋底料并允許乙方使用甲方一切湯料及菜品加工技術(shù)。但不得妨礙甲方向該區(qū)域以外的加盟商授予該使用權(quán)。
2、甲方向乙方提供管理人員、技術(shù)人員及普通員工的初始培訓(xùn)及后續(xù)培訓(xùn)。
如乙方人員到甲方培訓(xùn)，其往返差旅費、食宿費自理，培訓(xùn)費、實習費由甲方承擔。
如甲方派人到乙方培訓(xùn)乙方人員，差旅費、食宿費由乙方承擔。
3、為充分保證“**”形象的統(tǒng)一、完整，店內(nèi)及門面設(shè)計、施工由甲方負責。設(shè)計、施工費用由乙方承擔。收費標準遵照雙方簽訂的《裝修設(shè)計、施工合同》執(zhí)行。
4、籌備工作完成后，開業(yè)前15天乙方向甲方提出開業(yè)支持申請，通過甲方開業(yè)資格審查后才能開業(yè)。
5、開業(yè)前，應(yīng)乙方邀請，甲方派出前廳、后堂管理人員及配料師到乙方協(xié)助開業(yè)工作，工作時間3天。所派人員差旅費、食宿費由甲方承擔。開業(yè)后，受乙方請求，甲方可派人到乙方提供后續(xù)支持，每次時間不超過3天，其往返路費食宿費由乙方承擔。如甲方進行超時服務(wù)，則按每人每天80元向甲方支付抄手服務(wù)費。
6、開業(yè)前20天。乙方可向甲方要求提供開業(yè)策劃方案和建議。如需甲方派人到乙方提供現(xiàn)場策劃和指導(dǎo)，其所派人員往返路費和食宿費用由乙方承擔。
7、甲方有義務(wù)逐步完善和加強運營督導(dǎo)體系的建設(shè)，做好服務(wù)督導(dǎo)工作。乙方有義務(wù)按照甲方要求提供相關(guān)營運報表，并接受甲方督導(dǎo)。
8、乙方可根據(jù)經(jīng)營所在地民眾的消費習慣對甲方專有技術(shù)進行小幅度的革新，或增加火鍋以外的飲食品種以適應(yīng)市場需求，但須征得甲方同意。
9、甲方在火鍋技術(shù)、菜品等如有新的研究成果或技術(shù)革新，應(yīng)無保留向乙方推介。
第九條：物料配送
1、甲方向乙方提供火鍋成品底料及其他輔助材料，甲方對乙方的物配應(yīng)與其他加盟店一視同仁，不得因此對該店的物配而降低或提高，（除市場行情暴漲以外，則按市場行價而定）現(xiàn)為了保證乙方與其它分店的統(tǒng)一味道，總部統(tǒng)一物配：**專用火鍋底料-----元/斤；**專用味精-----元/件；**專用雞精-----元/件；秘制香料包-----元/斤；如分店負責人擅自改動和獨自在外亂采購，給予乙方造成味道改變或損失則與總部無關(guān)，總部有權(quán)追究一切經(jīng)濟責任并終止合同。撤銷乙方“**”店招，乙方無條件接受。其他物資可根據(jù)具體情況選擇使用。
2、乙方從甲方所購材料及各種輔料必須用于乙方在授權(quán)地點的經(jīng)營之中。
3、甲方承諾在火鍋底料及各種輔料中絕不添加任何違禁物品。乙方也不得在所購進的底料及輔料中添加任何違禁物品。否則，甲方有權(quán)立即停止原料供應(yīng)，沒收保證金并解除合同，所造成的損失由乙方負責，并承擔由此造成的法律責任。
4、乙方乙方向甲方所購底料及輔助材料費及運費由乙方承擔。乙方每次從甲方購原料實行先款后貨，款到發(fā)貨原則。乙方應(yīng)提前6天向甲方提出要貨清單，并將貨款及運費匯入甲方指定賬戶。
5、乙方那個開業(yè)前20天向甲方提出首批要貨清單，甲方那個根據(jù)乙方清單及時安排物配。
第十條：保密
1、乙方在于甲方合作的過程中所獲得一切有關(guān)甲方的信息，無論信息的形式和目的均視為秘密。
2、乙方無權(quán)直接或間接的把從甲方獲得的秘密傳送給第三方。
3、只要秘密尚未公開，不論在合同有效期內(nèi)還是終止后，乙方均不得透露或在任何其他目的合同中使用該秘密信息。
第十一條：違約責任
1、本合同一經(jīng)簽訂生效，雙方均不得以任何理由違約。如一方違約，違約方應(yīng)向守約方賠償相應(yīng)經(jīng)濟損失，并支付違約金3萬元。
2、乙方違反合同約定，發(fā)生下列情況之一時，()甲方有權(quán)解除合同，要求乙方賠償相應(yīng)損失并支付違約金，乙方向甲方繳納的保證金不予退還：
自行制作和使用與“**”商標相似或變形的商標。
降低服務(wù)質(zhì)量或菜品質(zhì)量，放生被社會輿論工具吧膀胱或消費者嚴重投訴，乙方未經(jīng)甲方允許將“**”商標向他人裝讓、出借、轉(zhuǎn)賣、制作和使用。
未經(jīng)甲方允許將“**”商標向他人裝讓、出借、轉(zhuǎn)賣、制作和使用。
采取有效措施解決，從而使“**”品牌形象嚴重受損。
乙方不按合同規(guī)定支付各項費用或貨款。
不接受甲方依據(jù)本合同規(guī)定進行的督導(dǎo)或阻止甲方進行檢查。
第十二條：合同終止
下列情況造成本合同不能繼續(xù)履行時，本合同自動終止：
1、發(fā)生不可抗力事件。但當事人必須在發(fā)生之日起5日內(nèi)日以書面方式通知另一方。如果不可抗力持續(xù)一個月以上，另一方當事人應(yīng)以書面形式通知另一方終止本合同。
2、任何一方嚴重違約，守約方可通過書面形式通知另一方終止本合同。終止決定在對方收到書面通知時立即生效。
3、乙方遭受嚴重虧損而又無力或不可能繼續(xù)經(jīng)營。
4、乙方破產(chǎn)、無償還能力或不可能繼續(xù)經(jīng)營。
5、乙方財產(chǎn)主要部分被人民法院強制執(zhí)行。
6、乙方自行解散。
第十三條：終止程序
本合同終止時，乙方不再是被授權(quán)的“**”加盟方，但應(yīng)完成下列事項辦理：
1、付清所欠甲方的所有款項，并清償與其它供貨商的債務(wù)。
2、在不本合同終止后，乙方應(yīng)立即停止使用“**”商標，包括所有類似“**”的名稱及商標，以及含有“**”的任何其它名稱或標識、標記或類似的圖案、文字。
3、在本合同終止后，乙方應(yīng)立即停止使用“**”特許經(jīng)營體系，包括與“**”相關(guān)的物品及輔助資料，以及甲方依本合同交付乙方使用的一切商業(yè)秘密、加密資料及專有資料。
4、在本合同終止后，乙方應(yīng)盡快在當?shù)毓ど滩块T辦理注銷執(zhí)照事宜，并消除在公共名錄中醫(yī)“**”名稱刊登的資料。
5、在本合同終止后，乙方應(yīng)返還甲方為履行本合同而提供的甲方所有物品、文件資料及副本。包括甲方授予的授權(quán)證書、特許加盟牌、“**”標識、**管理手冊等專屬物品。
6、乙方到甲方所在地辦理本合同終止手續(xù)時應(yīng)攜帶加盟店所在的工商部門的注銷證明及上訴甲方授予物品和完備材料。
7、乙方在本合同終止后，不得以任何手段、形式向公眾作出詆毀甲方品牌、商標的言行。
8、乙方完全履行手續(xù)后，甲方退還乙方所繳納的保證金（不含利息）。
第十四條：爭議解決
甲乙雙方發(fā)生因本合同有關(guān)的一切爭議、糾紛或索賠事宜，雙方一致約定以下列幾種途徑解決：
甲乙雙方書面通知對方爭議的存在及性質(zhì)，并通過雙方代表友好協(xié)商。
甲乙雙方意見產(chǎn)生分歧，經(jīng)協(xié)商、調(diào)解不能解決的，可向任命法院提起訴訟。
甲乙雙方約定訴訟管轄地為甲方所在地。
第十五條：合同附件
本合同附件、補充協(xié)議與本合同具同等法律效力。
第十六條：其它
在執(zhí)行本合同期間，任何一方認為其中條款不適用于實踐?？商岢鲂薷囊庖姡?jīng)雙方協(xié)商達成一致后簽署補充協(xié)議。
雙方其它約定：
本合同一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份，簽字蓋章生效。
甲方： 乙方：
策劃書是目標規(guī)劃的文字書，是實現(xiàn)目標的指路燈。不管是做什么事情，有一個好的計劃能夠幫助你如虎添翼，以下是小編精心收集整理的商業(yè)策劃書模板，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。
商業(yè)策劃書模板1一、蛋糕店概況
1.本店發(fā)屬于餐飲服務(wù)行業(yè)，名稱為“__下午茶”，是個人獨資企業(yè)。
主要為人們提供蛋糕、面包、冰淇淋已及飲料等甜品。
2.本店打算開在社區(qū)貿(mào)易街，開創(chuàng)期是一家中檔蛋糕店，未來打算逐步發(fā)展成為像__、__那樣的蛋糕連鎖店。
3.本店需創(chuàng)業(yè)資金9.5萬元。
二、經(jīng)營目標
由于地理位置處于貿(mào)易街，客源相對豐富，但競爭對手也不少，特別是本店剛開業(yè)，想要打開市場，必須要在服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫，并且要進一步擴大經(jīng)營范圍以滿足消費者的不同需求。短期目標是在貿(mào)易街站穩(wěn)腳跟，1年收回本錢。長期目標則是逐步發(fā)展成為一家經(jīng)濟實力雄厚并有一定市場占有率的蛋糕連鎖公司，在眾多蛋糕品牌中闖出一片天地，并成蛋糕市場的著名品牌。
三、市場分析
1.客源：本店的目標顧客有：到貿(mào)易街購物娛樂的一般消費者，約占50%;
四周學(xué)校的學(xué)生、商店工作職員、小區(qū)居民，約占50%。客源數(shù)目充足，消費水平中低檔。
2.競爭對手：根據(jù)調(diào)查結(jié)果得知國內(nèi)品牌蛋糕店有很多，僅福州連鎖蛋糕店就有很多如安德魯森、朝陽坊、紅葉、安琦爾。
因此競爭是很大的。
四、經(jīng)營計劃
1.先是到四周幾家蛋糕店“刺探情報”，摸清不同種類和尺寸蛋糕的本錢價蛋糕店創(chuàng)業(yè)計劃書范文。
了解各類蛋糕店的經(jīng)營理念以及經(jīng)營的“小花招”。
2.開業(yè)金籌齊后，開始在各大蛋糕店“挖角”。
不能“明目張膽”地挖，要趁店里人少時，偷偷跑過往和店里師傅商量。或者招聘糕點師傅，開蛋糕店師傅很重要，所以要慎重考慮。
3.據(jù)了解發(fā)現(xiàn)一套消費定率：“顧客永遠沒有的價錢。
今天你能降低幾元錢，明天可能就有同行競爭者以更低的價錢與你爭奪訂單?！睆闹畜w會到產(chǎn)品市場一定的競爭策略：“降價促銷并不是長期的經(jīng)營策略，唯有以的材料制作出品質(zhì)的蛋糕，才能吸引顧客，將顧客留住”。
4.蛋糕店主要是面向大眾，因此價格不會太高，屬中低價位。
5.可印一些廣告?zhèn)鲉?，以?yōu)惠券的形式發(fā)放，以達到廣告宣傳的效果。
6.蛋糕店可以專門開辟休閑區(qū)域，設(shè)置很多造型別致的座椅。
顧客可買上一些點心，坐在蛋糕店里慢慢品嘗，蛋糕店的休閑功能得到進一步強化。
7.經(jīng)過多方調(diào)查，出于競爭等方面的需要，不少蛋糕店推出一些與蛋糕并沒有太多關(guān)聯(lián)的休閑食品，藉以形成新的利潤增長點。
在經(jīng)營的品種上，不少店主有一些推陳出新的舉措：比如在炎炎夏季，會合時令地推出眼下非常流行的冰粥和刨冰，以及奶茶，果汁類的飲料深受顧客青睞。
8.建立會員卡制度。
卡上印制會員的名字。會員卡的優(yōu)惠率并不高，如9.5折。一方面，這可以給消費者受尊重感，另一方面，也便于服務(wù)員對于消費者的稱呼。特別是假如消費者和別人在一起，而服務(wù)員又能當眾稱他(她)為_先生、小姐，他們會覺得很受尊重。
9.在桌上放一些宣傳品、雜志，內(nèi)容是關(guān)于糕點飲料的知識、故事等，一方面可以提升品位，烘托氣氛，也增加消費者對品牌好感。
10.無論是從店面裝修、店員形象，還是蛋糕制作上，都要給顧客健康、衛(wèi)生的感覺。
蛋糕店一定要嚴格執(zhí)行國家《食品衛(wèi)生法》，這是立足之本。
11.食品行業(yè)有特別的崗位勞動技能要求：從業(yè)職員必須持有“健康證”。
五、財務(wù)估算
啟動資產(chǎn)：大約需9.5萬元
設(shè)備投資：1.房租5000元。2.門面裝修約2000元(包括店面裝修和燈箱)。3.貨架和賣臺投進約1500元。4.員工(2名)同一服裝需500元。5.機器設(shè)備的投資：8萬元(包括制作蛋糕的全套用具)首期進貨款：面粉、奶油等原材料，約6000元。
月銷售額(均勻)：21000元。占有關(guān)內(nèi)行人士評估，如此一家小型蛋糕店的經(jīng)營在走上正軌以后，每月銷售額可達21000元。
每月支出：14033元.房租：選址在居民較密集的小區(qū)、社區(qū)貿(mào)易街、及靠近小孩子的地段(如幼兒園或者游樂場四周)，約5000元。
貨品本錢：30%左右，約5000元。職員工資：10平方米的小店需要蛋糕師傅1名，服務(wù)員1名，工資共計2000元。
水電等雜費：700元設(shè)備折舊費：按5年計算，每月1333元月利潤：6967元左右按此估算，一年左右即可收回投資。
六、風險及制約因素分析
由于蛋糕店不是所在街道或者小區(qū)的第一家店，顧客很難改變一貫的口味，所以就得花費更大的財力物力和“花招”來招攬顧客。
商業(yè)策劃書模板2一、發(fā)展前景
自上初中以來我便開始住校，深知令人頭疼的“吃飯”問題，也就是食堂的飯菜問題。由于學(xué)校食堂普遍都是以大鍋菜的方式做的，因此雖然價格較低但很少能真正讓學(xué)生歡迎。而學(xué)生對食堂飯菜的抱怨則更是“自古有之”。雖然大學(xué)生可以到校外就餐，但大多數(shù)學(xué)生迫于經(jīng)濟因素，還是愿意在校食堂就餐。
飯菜質(zhì)量得不到保證，會導(dǎo)致很多問題，學(xué)生營養(yǎng)跟不上，甚至有的學(xué)生經(jīng)常不吃飯。于是，營養(yǎng)不良、胃病等不該出現(xiàn)在大學(xué)生中的病癥也屢見不鮮，這為學(xué)生身心健康埋下了隱患。因此我決定整合食堂和飯店的優(yōu)缺，開一家學(xué)生自助營養(yǎng)快餐店。
二、店面簡介
本店位于大學(xué)聚集中心地段，主要針對的客戶群是大學(xué)生、教師、以及打工人員。經(jīng)營面積約為80平米左右。主要提供早餐、午餐、晚餐以及特色冷飲和休閑餐飲等。早餐以浙江等南方小吃為主打特色，當然本地小吃也是少不了的。品種多，口味全，營養(yǎng)豐富，使就餐者有更多的選擇。
午餐和晚餐則有南北方不同口味菜式。而非餐點又提供各種冷飲，如果汁、薄冰、冰粥、刨冰、冰豆甜湯、冰凍咖啡、水果拼盤等。本餐廳采用自助快餐的方式，使顧客有更輕松的就餐環(huán)境與更多的選擇空間。本餐廳裝飾自然，隨意，同時負有現(xiàn)代氣息，墻面采用偏淡的溫色調(diào)，廚房布置合理精致，采光性好，整體感觀介于家庭廚房性質(zhì)與酒店廚房性質(zhì)之間。
三、發(fā)展戰(zhàn)略
1.本餐廳開業(yè)之前，要作廣告宣傳，因為主要客戶群是針對學(xué)生的，而學(xué)生中信息傳遞的速度與廣度是很大的，所以宣傳上可不用費太大的力度，只需進行傳單或多媒體(如：音響)等形式的簡單廣告即可。
2.本餐廳采取自助餐的方式，免費茶水和鮮湯。
并且米飯的質(zhì)量相對競爭者要好，可采用不同的做法，使口感與眾不同，以求有別于競爭者，給顧客更多的優(yōu)惠，以吸引更多的客源。此外，本餐廳還推出燒烤+冷飲、八寶飯等情侶套餐，由于休閑飲食的空缺，這也將成為本店的一大特色。
3.有許多學(xué)生習慣于三點一線的生活方式，許多時候為了節(jié)約時間會選擇最近的就餐地點而不愿到較遠點的餐館，所以在地理位置選擇上不會與學(xué)校大門有太大的距離。
餐廳在適當?shù)臅r候還將推出送外賣的服務(wù)，根據(jù)不同情況采取相應(yīng)得做法。如：若有三份以上(包括三份)的叫量可以免費送貨上門，單獨叫外賣的需交付一定的送貨費，這樣還有一個好處，如有一人想叫外賣，為了不出送貨費則會拉上另外的兩份外賣，如此也是能增加銷量的。
4.餐廳使用不銹鋼制的自助餐盤，即節(jié)約又環(huán)保，而廢棄物也不能隨便傾倒，可以與養(yǎng)殖戶聯(lián)系，讓其免費定期收取，如此可以互利。
據(jù)悉，競爭者在這方面做得并不到位，因此良好的就餐環(huán)境是可以吸引更多的顧客的。
5.暑假期間雖然客源會驟降，但畢竟還有部分留校學(xué)生、附近居民以及打工人員，屆時可采取減少生產(chǎn)量，轉(zhuǎn)移服務(wù)重點等方式，以改善暑期的經(jīng)營狀況。
寒假期間就考慮修業(yè)一個月，已減少不必要的成本支出。
6.市場經(jīng)濟是快速發(fā)展的，變化的，動態(tài)的，因此要以長遠的眼光看待一個企業(yè)的發(fā)展并進行分析，制作出長期的計劃，每過一個階段就該對經(jīng)營的總體狀況進行總結(jié)，并做出下一步計劃，如此呈階梯狀的發(fā)展模式。
在經(jīng)營穩(wěn)定后，可以考慮擴大經(jīng)營，增加其它服務(wù)項目，并可以尋找新的市場，做連鎖經(jīng)營，并慢慢打造自己的品牌，可以往專為學(xué)生提供飲食的餐飲行業(yè)發(fā)展，總之，要以長遠的眼光看待問題，如此才能有企業(yè)的未來。
四、餐廳管理結(jié)構(gòu)
店長兼收銀員1名，廚師1名，服務(wù)生2名。
經(jīng)營理念側(cè)重于以下幾點：
主要的文化特色：健康關(guān)懷、人文關(guān)懷
主要的產(chǎn)品特色：具有食療保健功能的素食餐品
主要的服務(wù)特色：會員制的跟蹤服務(wù)
主要的環(huán)境特色：具有傳統(tǒng)文化氣息的綠色就餐環(huán)境
五、市場分析
在大學(xué)中的食堂的飲食一直是個問題，大學(xué)的飲食質(zhì)量不高已成為公認的問題，僅僅是滿足了學(xué)生們的溫飽問題，而質(zhì)量卻遠遠沒有達到學(xué)生們的要求。部分大學(xué)的飲食狀況令人擔憂，甚至有的大學(xué)食堂出現(xiàn)了集體中毒事件。
本企劃就是根據(jù)這一點，為了保障大學(xué)生的飲食安全，提高大學(xué)生的飲食質(zhì)量，成立大學(xué)飲食聯(lián)盟，旨在為高校大學(xué)生提供價格低廉安全高質(zhì)并富有特色的食品，并且同時為各高校提供一定的勤工助學(xué)崗位，幫助貧困生更好的完成學(xué)業(yè)。
六、促銷和市場滲透
略
七、財務(wù)狀況分析
1.據(jù)計算可初步得出餐廳開業(yè)啟動資金約需10600元(場地租賃費用2000元，餐飲衛(wèi)生許可等證件的申領(lǐng)費用600元，場地裝修費用3000元，廚房用具購置費用1000元，基本設(shè)施及其他費用等4000元)。
2.運營階段的成本主要包括：員工工資，物料采購費用，場地租賃費用，稅，水電燃料費，雜項開支等。
3.每日經(jīng)營財務(wù)預(yù)算及分析
據(jù)預(yù)算分析及調(diào)查，可初步確定市場容量，并大致估算出每日總營業(yè)額約800元，收益率30%，由此可計算出投資回收期約為三個月。
八、營銷組合策略
1、有形化營銷策略
由于本餐廳的經(jīng)濟實力尚弱，因此初期將采取避實就虛的營銷戰(zhàn)略，避開大量的硬廣告營銷，而采取一整套行之有效的"承諾營銷"進行產(chǎn)品宣傳。通過菜單、海報、文化手冊、廣告、促銷活動等向消費者進行宣傳、倡導(dǎo)"天之素"的經(jīng)營宗旨與理念。
2、技巧化營銷策略
做出持續(xù)性、計劃性將決定本餐廳在避免普通餐廳的顧客忠誠度不高的缺陷方面具有先天的優(yōu)勢，為了使本餐廳能夠在顧客心目中樹立起感和信賴感，本餐廳將會建立一套完整的會員信息反饋系統(tǒng)，實現(xiàn)營銷承諾。
九、大力打造“綠色食品”的品牌形象
根據(jù)餐廳企業(yè)競爭激烈、模仿性強以及食療產(chǎn)品具有的時節(jié)性強的特點，實現(xiàn)對企業(yè)的外顯文化和內(nèi)隱文化的有機整合，加強企業(yè)的品牌保護意識與能力。圍繞“健康、綠色”為核心的品牌特征，餐廳通過樹立綠色形象、開發(fā)綠色產(chǎn)品，實行綠色包裝，采用綠色標志，加強綠色溝通，推動健康消費來實現(xiàn)營銷目標。
作為一個餐廳開展綠色營銷，我們有著天然的優(yōu)勢，本餐廳將嚴格貫徹綠色餐廳的標準，無論從原料采購、食品加工還是衛(wèi)生環(huán)境，都將嚴格把關(guān)。努力營造出樸素典雅又不失時尚的就餐環(huán)境，通過對餐廳設(shè)計的布局、裝飾風格、溫度等，體現(xiàn)健康綠色的理念。
十、店面設(shè)計
1、視覺識別
店名：一方面應(yīng)該和自己的經(jīng)營業(yè)務(wù)有緊密的相關(guān)，另一方面要照顧到經(jīng)營的場所是在校園內(nèi)部，要貼近校園特色，易于為校園群體喜愛和接受，店名應(yīng)有格調(diào)，意味悠長。
顏色：以黃色，紅色，橙色等暖系色調(diào)為主，輔以輕快活潑的冷系色調(diào)。彰顯時尚，潮流，雅致，品位。
2、店面布局
恰當運用燈光，地毯，隔斷等元素，盡量一方面有效利用空間，一方面顯得錯落有致，不顯開闊平淡之感。可適當設(shè)計一些較為私密的桌位，然長時間逗留的顧客充分享受那份怡然自得的情調(diào)。分區(qū)布局，讓每個細分群體的消費者都有自己喜愛的角落和桌位。
燈飾和燈光：燈飾是餐廳廳裝飾的重要元素，選擇各種不同樣式的燈飾可以有效增餐廳的美感。燈光是烘托餐廳氣氛的重要部分，可以選擇不同顏色的燈光，烘托出餐廳宜人的氣氛。同時，顧客應(yīng)該保留在自己的空間按照自己的要求調(diào)節(jié)燈光的便利。
墻面裝飾和窗簾：按照季節(jié)及時調(diào)整，各種織物材質(zhì)，圖案，顏色盡量顯得和諧，顯示餐廳的格調(diào)，貼近消費者感官享受。
桌位：桌位設(shè)計和擺放應(yīng)該總體上和諧，個體上有差異，避免給消費者大排檔那樣的感受。
工藝品擺放：工藝品的選擇應(yīng)該貼近餐廳氣氛和消費者偏好，烘托出餐廳的品位。
餐具：干凈，整潔，應(yīng)該體現(xiàn)咖啡廳特色或者形象。
背景音樂：以浪漫，柔和的輕音樂為主，響度適中。
十一、市場風險
1、內(nèi)部管理風險：
餐飲業(yè)是一個技術(shù)含量相對較低的行業(yè)，但是它需要嚴格的管理才能贏得消費者的信賴，對于大多數(shù)中國自辦的餐廳來說大部分存在著內(nèi)部管理松散，服務(wù)人員素質(zhì)較低，如何建立現(xiàn)代企業(yè)制度，健全企業(yè)經(jīng)營機制強化企業(yè)內(nèi)部管理關(guān)系著企業(yè)的生與存，成與敗。
2、原料資源風險：
本餐廳的原料主要以果蔬、豆類、菌類為主，是當今歡迎的綠色天然無污染食品，尤其本餐廳是以保健為主的餐廳，因此在原料的選擇上需要專業(yè)的知識和技術(shù)投資，這樣才有利于采購到新鮮、天然、無污染的綠色食品。
商業(yè)策劃書模板3一、前言
本公司廣告_洗發(fā)水產(chǎn)品的全盤廣告作業(yè)，至今已將近兩年，兩年來，本公司無時不以兢兢業(yè)業(yè)的敬業(yè)態(tài)度，為該系列產(chǎn)品的市場行銷及廣告策略等做積極的策劃，在廣告上除了力求表現(xiàn)外，更時時配合蒸蒸日上的業(yè)務(wù)，促進產(chǎn)品銷售。
本公司洗發(fā)水廣告，第一年的廣告重點是放在香皂上，對于商品知名度的擴大及印象的加深有不可輕估的貢獻，該篇廣告并因而榮獲經(jīng)濟日報主辦的廣告金橋獎;第二年為配合貴公司的經(jīng)營方針，前半年度以_洗發(fā)水為廣告之主力的商品，強調(diào)頭皮屑不可忽視，即采取行動，我們選用的標題是“對付頭皮屑要選擇好的洗發(fā)水”，教育消費者正確選擇洗發(fā)水觀念及方法，也收到良好的效果，同時亦榮獲生活日報主辦的廣告創(chuàng)意“優(yōu)勝獎”。
然而，根據(jù)分析，洗發(fā)水的市場雖然較大，但因競爭品牌眾多，廣告投資量大，欲爭取較高的市場占有率，殊非易事。本公司建議明年度銷售及廣告訴求重點，應(yīng)放在指名購買及銜接及年廣告投資重點上，并以_洗發(fā)水為主，以下即本公司根據(jù)市場及消費者心理各項因素所研擬的年_洗發(fā)水廣告企劃案。
二、廣告商品
廣東_洗發(fā)水公司——_洗發(fā)水
三、廣告目的
1、促進指名購買
2、強化商品特性
3、銜接、年廣告
4、傳播影響程度：不知名—知名—了解—信服—行動
四、廣告期間
五、廣告區(qū)域
全國各地區(qū)(以城市為主)
六、廣告對象
七、策劃構(gòu)思
(一)市場大小的變化情況的兩種：
a：量的變化——隨著人口的自然增減而變化。
b：質(zhì)的變化——隨著社會形態(tài)(如農(nóng)業(yè)進入工業(yè)區(qū))、價值觀念、文化水準等而變化。
在這兩種變化中同類型商品都會蒙受同樣的影響，即厲害均沾，而且變化多是漸進的，也非單獨某一品牌的力量所可左右的。
(二)舊市場占有率的提升(即襲奪其它品牌的市場)
(三)使用及購買頻度的增加
就_洗發(fā)水而言，因系屬化妝生活用品，為個性之商品，與一些會導(dǎo)致沖動購買的商品不同，故“新市場之開發(fā)”甚為不易，只得利用舊有市場的互相告知，以增加新市場，而市場本身質(zhì)與量的變化所擴增的市場也不可能獨占。
在“使用及購買頻度的增加方面”亦因洗發(fā)水日常生活用品，購買率很高，但是各種品牌太多，而無法對整個業(yè)績的增加有所裨益，故真正能讓我們加以發(fā)揮努力的只有“舊市場占有率的提升”一途，以及如何襲奪其他品牌的市場,使其消費者轉(zhuǎn)換品牌,指名購買我品牌,此為我們今后在廣告推廣方面致力的目標。此一目標又可區(qū)分為：
1、促使消費者指名購買_
2、促使洗發(fā)店老板主動推薦_
八、廣告策略
針對消費者方面
1、針對各階層消費者，運用不同媒體做有效的訴求。
2、制作sticker張貼計程車上，公共椅背上及公共電話或公司行號的電話機上，以隨時隨地地提醒消費者注意，彌補大眾傳播媒體之不足，并具有公益及pr作用。
3、制作小型月歷卡片，于元旦前散發(fā)贈送各界人士利用，譬如置于洗發(fā)店、商業(yè)區(qū)(服務(wù)臺)供人隨意索取，也可夾于雜志頁內(nèi)，贈送讀者。
4、除正式大篇幅的廣告外，在報紙雜志上另可采用游擊式的策略，運用經(jīng)濟日報的插排(廣告)和聯(lián)合、中時的分類廣告版，不定期刊登小廣告，一則省錢，二則可彌補大廣告出現(xiàn)頻次不夠多的缺失。
只要設(shè)計得簡明、醒目，依舊有很大的效果，美商海陸公司即會運用此一策略。
(一)卡片及廣告牌的廣告內(nèi)容
好的頭發(fā)，選擇_。
在廣告牌上畫一個美女，重點體現(xiàn)在他的頭發(fā)上，還有_品牌。在卡片上同樣如此，不過可以附送試用品。讓用戶感受以下效果，讓他們買的更放心。
(二)電視廣告策劃
在電視臺的黃金時間播出：
畫面：一個美麗的女孩，一頭飄逸的長發(fā)，邊走邊抖動者，街上的都回頭看她，然后他說了一句，想要好的頭發(fā)嗎?學(xué)我啊!愛生活，愛_。
(三)廣播臺
廣播內(nèi)容就是介紹_，例如請嘉賓，做一個_專訪。
商業(yè)策劃書模板4一、營銷環(huán)境的調(diào)研活動
內(nèi)容：營銷環(huán)境調(diào)研活動是企業(yè)營銷的起始活動，是基礎(chǔ)性的活動。目的是明確環(huán)境中存在的機會和威脅，知曉自己的優(yōu)勢和劣勢，為以后的一系列營銷活動提供客觀依據(jù)。
基本要點：營銷環(huán)境調(diào)研活動的關(guān)鍵是調(diào)研分析影響營銷的因素，確定出這些因素會給企業(yè)帶來怎樣的風險和機會。
二、目標市場的定位活動
內(nèi)容：包括選擇目標顧客群和確定基本經(jīng)營方針，此部分內(nèi)容是由市場細分、目標市場選擇和市場定位三個步驟構(gòu)成。
基本要點：市場定位是營銷的基本問題，也是基礎(chǔ)性工作。必須是在對消費者做出詳細調(diào)查研究的基礎(chǔ)上完成。特別是正確運用市場細分手段尋找目標市場。
三、營銷要素的策劃活動
內(nèi)容：包括產(chǎn)品，價格，渠道和促銷等營銷要素。
基本要點：制定與目標市場相適應(yīng)的營銷要素組合。
四、“4P”組合模式
4P：指商品的(product)、價格(price)、地點(place)、促銷(promotion)。
五：營銷“4C”組合模式
消費者、成本，便利性以及溝通性。了解，并掌握營銷理念。
商業(yè)策劃書模板5一、背景
1、廣闊的市場
__校區(qū)擁有__大學(xué)和__民族大學(xué)兩所綜合性大學(xué)，學(xué)生總?cè)藬?shù)超過兩萬、而學(xué)生對于到非食堂性質(zhì)的餐館就餐有很大的需求，所以__校區(qū)有廣闊的服務(wù)市場。
2、健康，實惠，浪漫與溫馨
當代大學(xué)生突破傳統(tǒng)思想，對吃出健康有強烈要求、學(xué)生沒有自己的收入來源，實惠也是他們就餐的重要標準、背井離鄉(xiāng)，孤身一人求學(xué)異地，難免思鄉(xiāng)，他們需要一個能夠讓他們感覺到有家的感覺的地方。
3、打破市場平衡，搶占一席之地
由于校區(qū)周圍的各類餐館的經(jīng)營者，大多為農(nóng)民出身，缺少現(xiàn)代餐館的服務(wù)經(jīng)營理念、他們簡單的把顧客的需要理解為只是產(chǎn)品的可口，沒有理解到顧客主體為大學(xué)生，有先進的觀念，有更多的需求，所以他們忽略了在提供可口的產(chǎn)品的同時附加產(chǎn)品———好的衛(wèi)生，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，高雅的環(huán)境的重要性、由于校區(qū)各餐館主要是在主營產(chǎn)品的差異上進行競爭，如火鍋店與燒烤店的競爭，而忽視其他方面在擴大產(chǎn)品差異，進一步占有市場的重要性。
二、我們的餐館
在考察了校區(qū)周邊的餐館后，我們構(gòu)想了一個中西餐館，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，健康的產(chǎn)品，實惠的價格，為經(jīng)營理念，配合以優(yōu)雅的環(huán)境，將溫馨的家的概念引入__校區(qū)、本餐廳以經(jīng)營西餐為主，兼容中餐，引入西方飲食文化，突破__校區(qū)傳統(tǒng)飲食結(jié)構(gòu)、我們的目標是：經(jīng)營中西餐，兼營糕點類業(yè)務(wù)，力爭在__校區(qū)這個廣大的餐飲服務(wù)市場中占有一席之地。
三、產(chǎn)品
西式快餐如麥當勞，肯德基，可謂風靡整個中國，已經(jīng)成為當代人的飲食風尚、雖然西餐并不適合中國人的飲食習慣和傳統(tǒng)飲食需求，但對于西餐這種進口產(chǎn)品產(chǎn)生的好奇感，能夠驅(qū)使他們?nèi)ハ硎芪鞑汀?/p>
我們所經(jīng)營的西餐不僅僅包括西式快餐，更重要的是純正西餐，而中餐只是為了輔助西餐的經(jīng)營，僅以經(jīng)營精致中餐為主、、由于餐廳的容量有限，主要針對四人型，兩人型進行設(shè)計菜的量，價格，食譜等，糕點的經(jīng)營，以訂單式經(jīng)營，打造校區(qū)，以此座位宣傳西餐廳的手段。
四、市場與競爭
1、市場
__校區(qū)有兩萬多名學(xué)生，餐飲市場有很大的潛力可以開發(fā)，我們以情侶為主要的目標市場，作為校園第一家西式餐館的獨有性和在經(jīng)營管理上的優(yōu)秀，對目標市場有很大的吸引力，但是市場也存在著激烈的競爭。
2、競爭
我們的競爭來自于產(chǎn)品的差異化，如火鍋，燒烤，很多人對其情由獨鐘，由于這些餐館打入市場比較早，在顧客心里打下印記，部分餐館控制著市場的大部分份額，市場相對成熟，因此競爭十分激烈。
3、競爭優(yōu)勢
時代性：吃西餐不僅是享受，也是潮流。
獨有性：校區(qū)一家純正西餐廳。
價格特點：確定適合學(xué)生身份的價格，吸引更多的顧客。
高質(zhì)量：產(chǎn)品質(zhì)量，衛(wèi)生質(zhì)量，環(huán)境質(zhì)量。
管理猶豫性：用現(xiàn)代的管理理念來組織管理，營銷。
4、競爭策略
堅持”高質(zhì)量，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，低價格”的市場競爭策略。
堅持’不斷的實現(xiàn)產(chǎn)品的創(chuàng)新”為產(chǎn)品發(fā)展道路。
五、餐廳的組織框架(略)
六、風險及對策
1、風險
行業(yè)風險校區(qū)各色餐館眾多，競爭十分激烈。
經(jīng)營風險產(chǎn)品創(chuàng)新速度太慢。
市場風險對市場不能準確分析，產(chǎn)品銷售不暢。
2、對策
A、堅持”高質(zhì)量，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，低價格”的市場競爭策略，廣泛宣傳我們的經(jīng)營理念，讓廣大消費者打破”西餐的價格恐慌、由于很多消費者對于西餐更多的是一種好奇，所以不斷的推陳出新是應(yīng)對風險的重要環(huán)節(jié)、消費者的消費不僅僅是物質(zhì)享受，精神享受的要求越來越高、在消費者享受高質(zhì)量產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的同時，體驗高雅的環(huán)境，音樂，咖啡香純的氣味，增加了消費者的附加產(chǎn)品，更加擴大了產(chǎn)品的差異，這是應(yīng)對風險的關(guān)鍵。
“解決方案營銷”模式的三個“錯位”
劉悅坦
與20世紀相比，21世紀的今天，市場營銷理念的“指導(dǎo)思想”、“整合方式”和“競爭方式”都已經(jīng)發(fā)生了不同程度的“錯位”，“解決方案營銷”模式的出現(xiàn)就是這種“錯位”趨勢的一個典型表現(xiàn)。
從“顧客細分”到“顧客拓展”
20世紀的營銷理論倡導(dǎo)用“細分消費者”來賺錢，21世紀的營銷理論倡導(dǎo)用“拓展消費者”來賺錢。也就是說，在今天，以“市場細分”為目標的“定位理論”的營銷模式正在被越來越頻繁的“錯位現(xiàn)象”所打破。
20世紀“定位理論”背景下的“市場細分”，目的在于追求“投入”和“產(chǎn)出”之間的最佳“性價比”。但是在21世紀的“微利時代”，你不能再講究什么“目標”、“精確”，“定位”，那都太奢侈了。
20世紀的營銷理論就像一個挑食的“嬌小姐”，吃飯時只挑“瘦肉”，其他什么青菜呀、肥肉呀……統(tǒng)統(tǒng)不吃，免得付出額外發(fā)胖的代價――這就是“定位”、“精確”和“目標”。到了21世紀，情況不同了，隨著競爭的加劇，“嬌小姐”奢侈不起了，也不能再顧及其扭捏作態(tài)的所謂體形了。為什么?因為快沒吃的了，還管它什么“瘦肉”、“肥肉”，塞到嘴里就是菜，咽到肚里就是糧。除此之外，原來認為不能吃的野菜、樹皮，現(xiàn)在都要拿來嘗嘗――這就是“藍海戰(zhàn)略”、“水平營銷”、“長尾理論”倡導(dǎo)的“非競爭”、“非定位”、“非精確”。原來那些20世紀“定位”等營銷理論不屑一顧、剔除在外的“非目標消費者”，21世紀的營銷理論都要拉過來試試，想辦法把原來認為不能吃的“草根”變成自己的“美味”。
從這個意義上講，現(xiàn)代營銷和傳統(tǒng)營銷的一大區(qū)別就在于“拓展顧客”還是“細分顧客”。這就是原來在IT行業(yè)和4A公司服務(wù)“大客戶”時曾風靡一時的“解決方案營銷”在今天的個別消費者市場重新煥發(fā)生機的原因。
就營銷方式的拓展而言，如果說“第三方付費”模式(見本刊2007年第10期專題)是把傳統(tǒng)的“B to C”營銷模式轉(zhuǎn)換成了“B to B”，從而為消費者找到一個愿意付費的“第三方”，那么，“解決方案營銷”模式就是把“B to B”營銷模式轉(zhuǎn)換成了“B to C”，從而擴大了顧客范圍。
“拓展顧客”成為企業(yè)選擇“解決方案營銷”的第一個原因。
從“渠道整理”到“產(chǎn)品整合”
“解決方案營銷”從“B to B”轉(zhuǎn)換為“B to C”有兩個“錯位”的必要條件：
一、高科技產(chǎn)品發(fā)展太快，消費者跟不上。面對廠家花樣百出的產(chǎn)品，消費者不知道該怎樣找到最合適自己的產(chǎn)品，于是，他們更需要一個整體性的解決方案。
二、消費者行為變化太快，營銷人跟不上。面對顧客朝令夕改的要求，營銷人不知道該怎樣去滿足這些個別需求，于是，最好為他們提供一個整體性的解決方案。
消費行為是世界上最復(fù)雜、最嬗變，最深奧難懂的行為方式之一，很多時候，消費者自己都不知道自己要購買什么或者說為什么購買。因此，今天的營銷活動已經(jīng)變得不單單是滿足顧客提出的需求，而是要想辦法為顧客創(chuàng)造價值――如果顧客來買一個鑿子，我們出售的不能僅僅是這種冷冰冰的鐵器，而是要想辦法為顧客提供一個解決方案――例如，最終賣給他一個窟窿。
“解決方案”不是靠單個的產(chǎn)品，而要靠整合的服務(wù)。我曾經(jīng)說過，“整合營銷傳播”之后，營銷界的思維理念開始從“宏大敘事”向“碎片整理”轉(zhuǎn)移。
作為20世紀廣告營銷理論最高峰的“整合營銷傳播”本身，就是一種“碎片整理”，它把廣告、促銷、公關(guān)、直銷、CI、包裝、媒體等一切傳播活動都“整合”到“一個聲音”之下，是一種“傳播一元化”的“碎片整理”。
其實，“解決方案營銷”也是一種“碎片整理”，只不過它整理的不是作為各個“發(fā)聲器官”的傳播渠道，而是與顧客息息相關(guān)的各種零散產(chǎn)品和服務(wù)。
我們耳熟能詳?shù)母鞣N“解決方案”，如：房地產(chǎn)商與家裝公司、家電公司整合各自產(chǎn)品與服務(wù)，推出的不再是毛坯房，而是裝修精致，家電齊備的“家”，這就完整地滿足了消費者的居住需求蒙牛酸酸乳與達能牛奶餅干整合各自產(chǎn)品，提供的不再是作為飲料的牛奶或者僅能干嚼的餅干，而是一份健康的便當，這就解決了長期困擾上班族的早餐問題；電腦直銷冠軍戴爾與IBM、PC霸主微軟與INTER的軟硬件互補營銷，也是根據(jù)消費者情況，綜合解決PC用戶的全面需求。所有的這些都是在整理與顧客息息相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)，從而全面解決顧客遇到或者潛在的問題。
如果說，“整合營銷傳播”的整理是站在“賣方”立場，整理零散的“發(fā)聲渠道”，以便匯成“一個聲音”，為了讓顧客更好地聽到；那么，“解決方案營銷”的整理就是站在“買方”立場，整理零散的產(chǎn)品，以便匯成“一個方案”，為了全面解決顧客的問題。
如果說，“整合營銷傳播”的整理是關(guān)起門來自家“清點門戶”，以便練出自己的“好嗓子”，那么，“解決方案營銷”的整理就是高朋滿座，圍繞解決消費者的問題而共商大計。
從本質(zhì)上講，無論是“整合營銷傳播”還是“解決方案營銷”，都是一種“碎片整理”，除了上述我們分析的區(qū)別，二者還有一個最大的共同點，那就是“零售轉(zhuǎn)批發(fā)”的營銷“錯位”。這種“錯位”目的在于拓展更寬的服務(wù)面和增加更多的消費群。
“產(chǎn)品整合”成為企業(yè)選擇“解決方案營銷”的第二個原因。
從“產(chǎn)品模仿”到“壟斷消費”
盡管20世紀是個強調(diào)“競爭”的世紀，但20世紀營銷競爭的激烈化程度遠不及21世紀。正是因為還有“競爭”的余地，所以20世紀的營銷才強調(diào)“競爭”。到了21世紀，競爭帶來的結(jié)果只能是血流成河的“紅?！保谑?，“競爭”的激烈程度已經(jīng)發(fā)展到不允許再有“競爭”階段，“藍海戰(zhàn)略”應(yīng)運而生。
“藍海戰(zhàn)略”力圖通過“剔除――減少――增加――創(chuàng)造”等產(chǎn)品或服務(wù)方面的“創(chuàng)意”策略來“避免”競爭，但是很難維持長久。因為真正從根本上避免競爭的手段只有一個，那就是壟斷。離“壟斷”越近，競爭就越弱；離“壟斷”越遠，模仿就越強，這是沒有辦法改變的事。遺憾的是，錢?金教授把方向弄反了，他試圖以“創(chuàng)意”置換“壟斷”，以便避免競爭，其結(jié)果非但沒有把“藍海”塑造成“”，反而給對手提供了模仿的樣板，指明了模仿的方向。
其實，無論是“整合營銷傳播”還是“解決方案營銷”，它們奏效的一個潛在原因都在于它們的“整合”。因為“整合”表面上是“聯(lián)手”，背后是“壟斷”。我們知道，隨著生產(chǎn)力水平的整體提高，產(chǎn)品的“同質(zhì)化”傾向已經(jīng)越來越明顯，消費者購買時面臨的選擇在越來越多的同時，也越來越難以分別，因此，企業(yè)除了在有形的產(chǎn)品以及無形的服務(wù)方面提升品質(zhì)、塑造品牌以示區(qū)別之外，另一個出路就在于“壟斷消費”。
需要指出的是，“壟斷消費”不等于“壟斷市場”?！皦艛嗍袌觥笔墙蛊渌私槿?，屬于強買強賣；而“壟斷消費”是指顧客已經(jīng)不需要再購買他人的產(chǎn)品――在一個解決方案里面已經(jīng)全都包括了。例如，海爾推出的“家電成套買”的“解決方案”，顧客選擇了這種方案，10年內(nèi)不需要再買任何家電。任憑對手的產(chǎn)品再好、價格再低，但是一個家庭也不需要購買兩套家電，對手自然被區(qū)隔在外了。也就是說，“解決方案營銷”表面上是在為顧客解決問題，其實通過壟斷而排擠競爭對手。這是繼“藍海戰(zhàn)略”之后的又一種“后競爭”戰(zhàn)略。
“壟斷消費”成為企業(yè)選擇“解決方案營銷”的第三個原因。
“綜合解決方案”――跳出同質(zhì)化競爭
柴旭光
基于服務(wù)營銷的“解決方案營銷”，在有形產(chǎn)品競爭嚴重同質(zhì)化的今天，是一種投入產(chǎn)出相對有利的突圍方式。
解決方案營銷的核心在于將營銷的觸角進一步延伸到消費者的內(nèi)心，即消費者在消費過程的綜合消費感受，以及基于這種感受而產(chǎn)生的消費價值的判斷。
服務(wù)價值和實體產(chǎn)品價值不可分割
傳統(tǒng)的營銷學(xué)，把服務(wù)和有形產(chǎn)品分割開了。貝瑞和普拉蘇拉曼(1991)就認為，如果在產(chǎn)品的核心利益來源中，有形的成分比無形的成分要多，那么這個產(chǎn)品就可以看做是一種“商品”(指有形產(chǎn)品)：而如果無形的成分比有形的成分要多，那么這個產(chǎn)品就可以看做是一種“服務(wù)”。可見，他們根據(jù)“有形”和“無形”成分對于產(chǎn)品核心價值的貢獻，來人為的區(qū)分實體產(chǎn)品(商品)和非實體產(chǎn)品(服務(wù))。
事實上，消費者在一個完整的消費過程中，其得到“滿足”的來源，本身就具有多樣性和可變性。不同的消費者，其滿足來源于不同部分的比例固然不同，即使是同樣的一個消費者，在不同的階段和不同的心態(tài)下，對于滿足的定義本身也在發(fā)生變化。
同時，隨著產(chǎn)品復(fù)雜性的逐步增高，以及消費者對于營銷結(jié)果要求的成熟，消費者對于消費過程的感受逐步成為消費價值本身的一部分。而且對于相當多的“復(fù)雜”產(chǎn)品而言，要把實體形態(tài)的產(chǎn)品和服務(wù)割裂開來，幾乎是不可能的事情。
因此，在我們的營銷實踐中，不但不需要人為地劃分所謂有形和無形的產(chǎn)品，而且應(yīng)當重視這種基于無形產(chǎn)品基礎(chǔ)上對于有形產(chǎn)品滿足程度變化的趨勢，在消費者變化的大趨勢中，找到營銷的突破口。
“無形”的服務(wù)構(gòu)建企業(yè)獨特的競爭優(yōu)勢
既然我們無法也沒必要去分割有形和無形產(chǎn)品，基于有形產(chǎn)品和服務(wù)組合的“綜合解決方案”，受到營銷界的廣泛重視，就成為自然的事情了。
我們知道，在物質(zhì)條件極大豐富的今天，消費過程本身的感受，已經(jīng)越來越成為決定消費者消費選擇的關(guān)鍵要素，因此，服務(wù)的“使用價值”呈現(xiàn)不斷升值的趨勢。
另外，由于消費者消費過程本身也處于一種逐步“復(fù)雜化”，許多消費行為本身已經(jīng)不再是一種簡單的物化指向的消費，如旅游、就餐、聚會等。而層出不窮的新產(chǎn)品和新的消費行為本身也同樣呈現(xiàn)“復(fù)雜化”趨勢，很多產(chǎn)品本身并不是一個“完整”的產(chǎn)品，這種不完全產(chǎn)品在使用、維護和升級過程中，需要不斷得到服務(wù)的幫助，才能成為一個完整的產(chǎn)品，享受完整的消費結(jié)果，如電腦、物流服務(wù)，DIY的家具等，沒有專業(yè)人員的指導(dǎo)和服務(wù)，產(chǎn)品本身很難發(fā)揮出應(yīng)有的消費結(jié)果。
我們不難得出結(jié)論：正是由于消費過程的演變，其明確的結(jié)果導(dǎo)向特性使得單純的有形產(chǎn)品已無法滿足消費者的需求。而服務(wù)營銷的核心理念直接指向了消費過程的綜合感受，良好的消費感受可以帶來顧客滿意和顧客忠誠，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進相互有利的交換，最終實現(xiàn)營銷績效的改進和企業(yè)的長期成長。可見，只有加入了各種無形的服務(wù)形成的服務(wù)營銷，消費者的消費過程才能圓滿。
上述結(jié)論為處于同質(zhì)化競爭困局中的企業(yè)提供了有益的提示：既然有形產(chǎn)品的同質(zhì)化已經(jīng)是一種必然，獲得有形產(chǎn)品的一點差異所付出的邊際成本快速上升，那么，同樣的成本支出如果用在無形產(chǎn)品――服務(wù)的提升上，可能會給消費者帶來更大的消費價值和更好的消費感受。同時，由于無形產(chǎn)品本身難以簡單抄襲和復(fù)制的特點，有可能令企業(yè)形成競爭對手難以跟隨的獨特競爭優(yōu)勢，從而跳出同質(zhì)化競爭的泥沼。
“綜合解決方案”是“滿足”消費者的關(guān)鍵
當我們找到了跳出同質(zhì)化競爭陷阱的關(guān)鍵――-用無形的服務(wù)增加有形產(chǎn)品的消費價值――之后，如何進行差異化競爭，即“綜合解決方案”營銷的方法也就躍然紙上了。
首先必須指出，本文所談及的服務(wù)營銷，并不只是指單純的服務(wù)類產(chǎn)品的營銷，不論是以有形產(chǎn)品形態(tài)為主的營銷，還是以無形服務(wù)產(chǎn)品為主的營銷，都可以利用“綜合解決方案”式的服務(wù)營銷組合，來快速提升企業(yè)核心競爭力。
將其方法進行歸結(jié)，大致可以得出以下幾種方法：
第一，將產(chǎn)品作為不完全產(chǎn)品，把服務(wù)作為完整實現(xiàn)產(chǎn)品功能的不可或缺的要素，在保證有形產(chǎn)品基本競爭：力的基礎(chǔ)上，著力打造服務(wù)的差異化，從而獲得差異化的競爭優(yōu)勢。
以筆者曾經(jīng)服務(wù)過的某印刷集團為例，該企業(yè)為近半數(shù)的中國香煙生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)煙包等包裝產(chǎn)品，連續(xù)幾年位居中國印刷行業(yè)的龍頭老大位置。由于卷煙生產(chǎn)企業(yè)本身面臨嚴酷的競爭，導(dǎo)致該企業(yè)原有的印刷業(yè)務(wù)比例不斷降低。我們經(jīng)過分析，認為關(guān)鍵的問題不在于產(chǎn)品的質(zhì)量和生產(chǎn)服務(wù)過程，而在于卷煙生產(chǎn)企業(yè)本身不是簡單的需要一種煙包，而是需要能夠占領(lǐng)一定市場份額，能為自己帶來競爭力的新產(chǎn)品。因此，我們幫助該企業(yè)對設(shè)計和營銷部門進行了整合，將原來的“輪流坐莊”的設(shè)計任務(wù)分配，改為“全場緊逼盯人”的針對性設(shè)計開發(fā)，設(shè)計人員、營銷人員和市場人員三位一體，針對特定的煙廠進行全面的跟蹤研究，甚至包括其主要對手的產(chǎn)品開發(fā)走勢研究，在此基礎(chǔ)上，不僅根據(jù)煙廠的需求進行新的煙包設(shè)計，而且將為什么要這樣的新產(chǎn)品，新產(chǎn)品在現(xiàn)有的產(chǎn)品序列中的定位，上市后的產(chǎn)品推廣策略，甚至包括廣告表現(xiàn)等所有關(guān)系到新產(chǎn)品成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，均進行全面的設(shè)計和策劃，最后，提供給煙廠的并不只是一個設(shè)計方案，而是一個新產(chǎn)品的規(guī)劃、設(shè)計、上市、推廣和廣告的全套解決方案。這樣的綜合解決方案一經(jīng)提出，相對于對手的“單薄”的一個設(shè)計方案，其競爭力自然不在一個重量級。
第二，將消費者完整體驗產(chǎn)品功能的過程，進行服務(wù)化升級。
我們?yōu)槟撤N業(yè)公司服務(wù)時，將原來簡單的“產(chǎn)品銷售”過程進行了升級，農(nóng)戶在購買到我們的優(yōu)質(zhì)良種之后，還可以在關(guān)鍵節(jié)氣，從鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售點得到無償?shù)霓r(nóng)技指導(dǎo)，我們還開展了“種植能手大獎賽”，對于獲獎選手的種植經(jīng)驗和心得進行總結(jié)，然后無償傳播給購種農(nóng)戶。這樣一來，農(nóng)戶不僅買到了良種，更重要的是得到了持續(xù)的服務(wù)和技能提升，形成了良性的互動。種子本身已經(jīng)具備實現(xiàn)價值的要素，但是種植過程中的服務(wù)體驗，能夠形成更加完整的消費價值。
第三，將企業(yè)不同的產(chǎn)品進行組合，從而形成消費價值的升值。如很多航空公司將飛機上的休息睡眠和飲食作為關(guān)鍵的競爭要素，雖然其核心消費價值(飛行)是統(tǒng)一的，但是不同
的飛行體驗，構(gòu)成了特有的消費感受。
第四，將單一的產(chǎn)品消費過程儀式化，有意拉長消費過程，增加消費過程獨特的體驗和價值感受。某些“天價晚餐”之所以有一定的市場，實際上就是對晚餐的進食過程儀式化，讓消費者的消費感受從菜肴轉(zhuǎn)移到享受服務(wù)和“面子”之上，從而產(chǎn)生“物有所值”的消費體驗。
第五，在消費者的消費體驗過程中，加入一些“增值”和“驚喜”的要素，也可以算是某種意義上的“綜合解決方案”，即使是一個啤酒的“開蓋有喜”或“再來一瓶”，也多少具有一點這樣的含義。
“綜合解決方案”營銷，不僅對于物流、ERP、電子商務(wù)等復(fù)雜產(chǎn)品有效，對于很多簡單消費產(chǎn)品，也具有很大的可行性，以及更大的創(chuàng)意空間。如果能對服務(wù)的過程和邊界有足夠清晰地認識，控制好邊際成本。從投入產(chǎn)出的邊際效益來看，這樣的投入，還是值得的。
營銷創(chuàng)新――決勝消費品市場
吳水龍
盡管中國消費品市場仍處于成長期，表現(xiàn)出諸多的不成熟、不穩(wěn)定和不規(guī)則性，但總體而言，消費者在購買決策中被市場本身(如促銷、功能屬性)驅(qū)動的權(quán)重在逐漸減弱，而被消費者自身驅(qū)動(如價值感知、個性表達、感官體驗和象征屬性)的作用在增強。因此，消費品方案營銷創(chuàng)新的起點和終點，莫過于創(chuàng)造顧客價值，建立顧客關(guān)系。
塑造品牌個性：表達消費者自我
塑造品牌個性的前提是具有品牌。品牌個性是某個特定品牌所具有的一系列人格化特征，如粗獷、豪邁、剛毅等。對消費品的購買選擇，顧客除了購買產(chǎn)品的基本功能外，更希望通過使用該品牌作為表達自我的工具，并成為自我的一部分。如飲用百事可樂是年輕的專利、使用香奈爾香水讓人感覺更精致、駕駛雷克薩斯彰顯高貴。品牌個性實現(xiàn)了消費者的自我表達，滿足了消費者的情感訴求。對于企業(yè)來說，鮮明的品牌個性將成為營銷差異化的有效工具，構(gòu)建企業(yè)持續(xù)的競爭優(yōu)勢。
產(chǎn)品本身的相關(guān)特色是塑造品牌個性的基礎(chǔ)，如耐克、銳步運動鞋，傾向于粗獷、戶外運動并富有冒險精神，因此，容易塑造獨特、清晰的品牌個性。此外，產(chǎn)品的廣告風格、形象代言人、品牌標識及使用者形象，是塑造品牌個性的重要因素。
王老吉瀟灑突圍飲品“紅?！?、滋潤暢游涼茶“藍?！钡某晒?，便是通過塑造清晰品牌個性的典范。
品牌降低了消費者的搜尋成本，品牌個性表達了消費者自我，成為影響消費者購買決策的關(guān)鍵因素。創(chuàng)建強勢品牌是企業(yè)面臨的一項長期戰(zhàn)略，而塑造鮮明的品牌個性是決勝消費品市場的有效武器。
全方位營銷：建立良好的顧客關(guān)系
全方位營銷(Holistic Marketing)是菲利普?科特勒最新營銷體系的核心觀點，主要包括體驗營銷、內(nèi)部營銷、整合營銷和社會責任營銷。全方位營銷不是大雜燴，而是復(fù)雜營銷環(huán)境下塑造公司品牌和產(chǎn)品品牌的必然選擇，是能創(chuàng)造顧客價值、增加品牌資產(chǎn)的多種營銷手段的協(xié)調(diào)運用，因為消費者變得理性而挑剔，敏感而善變。隨著媒體傳播由大眾時代邁向分眾時代和個人化時代，新技術(shù)、新思維層出不窮，顧客變得更加注重互動式、參與式、體驗式和個人化的購買選擇。面對琳瑯滿目的消費品市場，顧客不再只是關(guān)注產(chǎn)品的功能屬性，而更注重購買體驗，感官娛樂、公司形象以及企業(yè)的社會價值。因此，企業(yè)必須采用全方位營銷的思想，進行整合營銷傳播，建立良好的顧客關(guān)系，實現(xiàn)企業(yè)的長期增長。
2006年，青島啤酒推出“三位一體”(產(chǎn)品銷售、品牌傳播、消費者體驗的聯(lián)合運用)的全方位營銷模式，實現(xiàn)了全新飛躍。2006年4月，青啤推出“青島啤酒，我是冠軍”大挑戰(zhàn)活動，掀起全民奧運熱潮：德國世界杯期間，與央視五套開展“觀球論英雄”競猜活動，與“激情成就夢想”的品牌主張相契合；8月，“青島啤酒大篷車”開進青島國際啤酒節(jié)，消費者參與啤酒激情暢飲大體驗……全方位營銷讓青島啤酒連續(xù)兩年實現(xiàn)50％的增長，品牌無提示第一提及率由14％上升至1 9％。
體驗營銷需要立足于消費者的感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)五個方面，重新定義和設(shè)計營銷的思考方式。它要求企業(yè)通過創(chuàng)造、提供和出售體驗，讓顧客在消費過程中有所感受，留下深刻印象，最終使其精神需求得到最大滿足。其核心是要幫助顧客達到自我實現(xiàn)的最高境界。佰草集創(chuàng)造了中國高檔化妝品的營銷奇跡，體驗營銷功不可沒。
企業(yè)的社會責任已受到顧客空前的關(guān)注，理論研究及營銷實踐均已表明，顧客購買與企業(yè)社會責任具有顯著的正向相關(guān)性。諸多企業(yè)已意識到承擔社會責任的戰(zhàn)略意義，并以實際行動投入社會公益事業(yè)，樹立企業(yè)社會公民形象，拉近了與消費者之間的距離，形成了良好的口碑效應(yīng)，建立了長久的顧客關(guān)系。
蒙牛找到了“草原概念”的根，得出“草原品牌一榮俱榮，一損俱損”的結(jié)論，進而提出“為內(nèi)蒙古喝彩”的口號，提倡競合生存、共生共贏。同時，倡議將呼和浩特建設(shè)成“中國乳都”，并推出公益廣告“為內(nèi)蒙古喝彩?中國乳都”，建立了企業(yè)品牌和城市品牌之間的共榮關(guān)系。
聯(lián)合營銷：實現(xiàn)顧客讓渡價值最大化
聯(lián)合營銷(co-marketing)是消費品方案營銷的重要戰(zhàn)略舉措。聯(lián)合營銷的戰(zhàn)略性運用，不但利于發(fā)現(xiàn)和挖掘巨大的潛在商機，而且有助于發(fā)展和維護顧客關(guān)系，創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，為顧客提供整套解決方案，實現(xiàn)顧客讓渡價值最大化。
聯(lián)合營銷的戰(zhàn)略意義在于通過選擇適當?shù)暮献骰锇椋瑢崿F(xiàn)資源共享、功能互補、利益雙贏，形成新的品牌資產(chǎn)，突破各自單一產(chǎn)品的市場邊界，甚至創(chuàng)造和定義新的細分市場，達到“1+1>2”的效果。在由交易型營銷過渡到關(guān)系型營銷的時代，聯(lián)合營銷已成為企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略杠桿。
聯(lián)合營銷通常表現(xiàn)為四種模式：聯(lián)合促銷、商業(yè)聯(lián)盟(如產(chǎn)銷聯(lián)盟、零供聯(lián)盟等)、品牌聯(lián)盟和成立合資企業(yè)。
Interbrand公司根據(jù)兩個指標將聯(lián)合營銷的四種模式作了形象、清晰的區(qū)分。這兩個指標一個是合作關(guān)系預(yù)期的持續(xù)時間，一個是通過合作可能創(chuàng)造的潛在價值的性質(zhì)和數(shù)量。
聯(lián)合促銷是兩個以上的企業(yè)或品牌在相近的目標市場合作開展促銷推廣活動，以較少費用獲得較大的促銷效果。聯(lián)合促銷合作期限通常持續(xù)3-4個月，由于選擇了適當?shù)暮献鲗ο?，從而在產(chǎn)品上互補，或利用對方通路，實現(xiàn)銷售業(yè)績提升。如蘇泊爾與金龍魚聯(lián)手開展“好油好鍋，引領(lǐng)健康食尚”推廣活動；TCL和蘇寧聯(lián)合推出了“TCL&蘇寧聯(lián)合獻禮黃金周”超大型聯(lián)合促銷活動；創(chuàng)造涼茶奇跡的王老吉飲料與火鍋店聯(lián)合營銷等。聯(lián)合促銷不但利于合作雙方的品牌推廣和業(yè)績增長，尤其重要的是，由于產(chǎn)品的互補和企業(yè)的讓利，聯(lián)合促銷還為消費者提供了物有所值的解決方案。
品牌聯(lián)合是兩個或兩個以上消費者高度認可的品牌進行商業(yè)合作的一種方式，所有合作方的品牌名字在新的產(chǎn)品中均被保留。據(jù)麥肯錫統(tǒng)計，全球范圍內(nèi)品牌聯(lián)盟正以每年40％的速度增長。如索尼公司與愛立信公司通過品牌聯(lián)合，推出SonyEricsson的手機，電腦芯片巨頭英特爾公司與電腦制造商進行品牌聯(lián)合推出的“Intel inside”，紹興老字號“塔牌黃酒”通過與日本清酒品牌聯(lián)合，開拓海外市場，占領(lǐng)日本40％的黃酒市場，在黃酒出口量中保持年年第一。
實踐表明，品牌聯(lián)合可以減少企業(yè)進入新市場的投資，克服進入市場的障礙，為品牌贏得更多上鏡率、降低企業(yè)風險、加速投資回報，并且能提供企業(yè)和市場交流互動的創(chuàng)新平臺及方式。品牌聯(lián)合的效果很大程度上取決于合作品牌之間的匹配性，也就是聯(lián)合品牌之間是否“門當戶對”。因此，進行品牌聯(lián)合需要慎重地選擇合作伙伴。
產(chǎn)業(yè)鏈的前向一體化或后向一體化戰(zhàn)略，表現(xiàn)為商業(yè)聯(lián)盟合作形式。如消費品供應(yīng)商與零售商的聯(lián)合，形成“零供戰(zhàn)略聯(lián)盟”。在我國營銷轉(zhuǎn)型期，對通路的控制在一定程度上成為制勝消費品市場的法寶，這使得通路成為稀缺資源，也因此導(dǎo)致零供關(guān)系緊張，矛盾突出。而采取“零供聯(lián)盟”的商業(yè)合作戰(zhàn)略，通過雙方優(yōu)勢互補、風險共擔、信息共享，并通過供應(yīng)鏈優(yōu)化和整合，形成更加緊密的合作關(guān)系，達到多贏局面(包括消費者)。零供戰(zhàn)略合作在電器類消費品中，表現(xiàn)尤為突出，如索尼、海信等全國首批350家核心供應(yīng)商通過ERP系統(tǒng)與國美進行信息系統(tǒng)對接，海爾、三星與蘇寧實現(xiàn)訂單、結(jié)算系統(tǒng)的合作等。