時(shí)間：2023-01-15 21:51:34
導(dǎo)語：在餐廳營(yíng)銷策略的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
在過去的兩個(gè)月里，大部分開心網(wǎng)用戶也和Jesse一樣，除了徜徉在開心餐廳帶來的無窮樂趣里，還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新鮮玩意兒，那就是免費(fèi)領(lǐng)取和建造“農(nóng)行金e順體驗(yàn)館”的機(jī)會(huì)。通過隨機(jī)點(diǎn)擊領(lǐng)取，或訪問好友的體驗(yàn)館并答題，都可以獲得建造農(nóng)行電子體驗(yàn)館的機(jī)會(huì)，一旦建造成功，還可以得到餐廳老板財(cái)神爺和趣味手持設(shè)備等餐廳裝飾物。而在餐廳經(jīng)營(yíng)過程中經(jīng)常遇到的買水買電買煤氣、現(xiàn)金流不暢這類問題時(shí)，也都可以通過好友間的互相幫助借由虛擬的農(nóng)行電子銀行得以解決。這些有趣的體驗(yàn)讓更多Jesse們趨之若鶩。
看似簡(jiǎn)單的游戲植入，卻讓農(nóng)行收獲了難以想象的互動(dòng)效果。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在“農(nóng)行金e順，伴您輕松做大廚”整個(gè)活動(dòng)期間，累計(jì)建造了農(nóng)行體驗(yàn)館349萬個(gè)，進(jìn)入體驗(yàn)館并參加答題的人次達(dá)到1870萬次，是體驗(yàn)館建造數(shù)量的5.3倍。同時(shí)，活動(dòng)期間，為好友提供農(nóng)行主題的幫助次數(shù)超過330萬次!
進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)獲得品牌營(yíng)銷的機(jī)會(huì)變得越來越容易，也正因?yàn)榇?，信息的“爆炸”讓消費(fèi)者越來越難以記住你想傳達(dá)的信息。如何讓人們知道、記住、體驗(yàn)并形成認(rèn)同?這是近年來營(yíng)銷者共同關(guān)注的話題?！稗r(nóng)行金e順”在開心網(wǎng)上取得的成功帶來至關(guān)重要的三點(diǎn)啟示：
第一，充分了解你的產(chǎn)品。金融理財(cái)產(chǎn)品給人的印象通常是嚴(yán)謹(jǐn)、高深和充滿“距離感”的，在傳統(tǒng)觀念中，很難想象一個(gè)金融服務(wù)品牌會(huì)跟社區(qū)游戲扯上關(guān)系。可見，“農(nóng)行金e順”選擇了“開心餐廳”，這本身是一次多么大膽的舉措。
當(dāng)然，這次合作并非沒有想象中困難。金e順是中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行基于現(xiàn)代電子信息技術(shù)的在線金融服務(wù)品牌，主要包括網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行、自助銀行、電視銀行(家居銀行)等在內(nèi)的交易渠道體系，以及客戶服務(wù)中心、消息服務(wù)和經(jīng)營(yíng)門戶網(wǎng)站等在內(nèi)的服務(wù)渠道體系。“靈活、輕松、方便”，是金e順最想傳遞給普通用戶的基本印象。因此，有著近億用戶的中國(guó)最大SNS網(wǎng)站開心網(wǎng)，以及擁有超高人氣、以輕松娛樂為特征的明星游戲開心餐廳，就成為理所當(dāng)然的選擇了。
第二，“娛樂”是王道。游戲吸引網(wǎng)友的關(guān)鍵是娛樂，如果這一點(diǎn)遭到破壞，任何在線營(yíng)銷的嘗試都不可能走向成功。在開心網(wǎng)“農(nóng)行金e順”的案例中，網(wǎng)友除了可以享受開心餐廳提供的原有娛樂設(shè)置之外，還能通過建造“體驗(yàn)館”贏得裝飾物、在故事情節(jié)中為好友提供幫助、答題獲獎(jiǎng)、狀態(tài)更新等各種方式，獲得更多新鮮好玩的體驗(yàn)。讓娛樂加分，而非減分，將品牌信息以最自然的方式充分、有效地傳達(dá)給用戶，才是真正的王道。將枯燥的金融產(chǎn)品信息與有趣的組件聯(lián)系在一起，這種融合本身就容易為用戶所接受。必竟，金融產(chǎn)品與生活是息息相關(guān)的，如何讓受眾自動(dòng)自發(fā)的去了解它，進(jìn)而去使用它，才是傳播的關(guān)鍵所在。
關(guān)鍵詞：體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)體驗(yàn)營(yíng)銷策略創(chuàng)新
在生靈活現(xiàn)的案例面前，很多看似高深的東西卻馬上能夠被人們淺顯易懂的理解，對(duì)于體驗(yàn)營(yíng)銷也是這樣。我們不妨舉一個(gè)身邊的例子：北京建外SOHO有個(gè)黑暗餐廳，生意火爆。按常理餐廳應(yīng)該是個(gè)方便就餐的地方：窗明幾凈、環(huán)境溫馨、餐飲色香味俱全，能夠很好地滿足人們的就餐需求。論文百事通而這個(gè)黑暗餐廳里面不見一點(diǎn)燈光，客人進(jìn)出要摸著前進(jìn)，一起聚餐的朋友相互看不見對(duì)方的面孔，不能準(zhǔn)確判斷餐桌上菜盤的位置，甚至沒法用刀叉而直接用手抓。就是這樣一家餐廳生意很紅火，客人很喜歡黑暗中就餐時(shí)的奇妙感覺：在這種黑暗的環(huán)境下，客人可以敞開心扉、沒有距離地交流，不用擔(dān)心失態(tài)。這家餐廳又通過創(chuàng)新推出黑暗沙龍等節(jié)目使生意更加紅火，很快開了
六、七家連鎖店。此黑暗餐廳賣的不僅僅是餐飲，更多的是賣用餐的一種體驗(yàn)，體驗(yàn)對(duì)于用餐客人的意義超過了餐飲，成為其最大的賣點(diǎn)。其實(shí)體驗(yàn)營(yíng)銷在很多國(guó)際級(jí)的企業(yè)里面都在廣泛運(yùn)用，只不過是這些案例離我們較為遙遠(yuǎn)，感受不深罷了。如“發(fā)現(xiàn)快樂和知識(shí)、和子女分享快樂時(shí)光”的迪斯尼樂園、提供“讓客人從長(zhǎng)途旅行的緊張和憂慮中舒緩出來的特色服務(wù)的英國(guó)航空公司以及販賣喝咖啡氛圍的星巴克等。
一、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)與體驗(yàn)營(yíng)銷
體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是1998年美國(guó)人約瑟夫?派恩和詹姆斯?H?吉爾摩在其著作《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》中首次提出來的，隨后體驗(yàn)式消費(fèi)、體驗(yàn)營(yíng)銷開始在全球各大產(chǎn)業(yè)中擴(kuò)散。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是指企業(yè)以服務(wù)為重心，以商品為素材，為消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的感受。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)有著很大不同：傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)主要注重產(chǎn)品的功能強(qiáng)大、外形美觀、價(jià)格具有優(yōu)勢(shì)；而體驗(yàn)營(yíng)銷則從生活和情境出發(fā)，塑造個(gè)人的感官體驗(yàn)，并以此抓住消費(fèi)者，改變其消費(fèi)行為，為產(chǎn)品找到新的生存價(jià)值和空間?；谙M(fèi)者的個(gè)人體驗(yàn)，企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷的時(shí)候，必須從體驗(yàn)營(yíng)銷的角度考慮問題。所謂體驗(yàn)營(yíng)銷是與體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)相對(duì)應(yīng)的一個(gè)系統(tǒng)化的營(yíng)銷思路，是以服務(wù)為重心，把商品作為一種道具、給消費(fèi)者提供一種消費(fèi)環(huán)境，在情境里通過消費(fèi)者的參與、互動(dòng)，給消費(fèi)者留下了一個(gè)獨(dú)特、美好的回憶，最后達(dá)成忠誠(chéng)購(gòu)買的過程。
體驗(yàn)營(yíng)銷作為未來營(yíng)銷的方向，主要有以下三個(gè)特點(diǎn)：(1)以顧客為導(dǎo)向，即站在顧客體驗(yàn)的角度去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。因?yàn)轶w驗(yàn)是屬于顧客個(gè)人的，和顧客的感官、情緒等因素有關(guān)，并糅合顧客過去的遭遇和經(jīng)歷，結(jié)合營(yíng)銷場(chǎng)景而產(chǎn)生的一種感受。(2)體驗(yàn)甚至勝過產(chǎn)品和服務(wù)本身。在本文開始的案例中，生意興隆的黑暗餐廳餐飲口味及質(zhì)量也許一般，而顧客趨之若鶩的最大賣點(diǎn)在于在黑暗餐廳用餐的奇妙感覺即體驗(yàn)。當(dāng)體驗(yàn)和產(chǎn)品融為一體，消費(fèi)者覺得體驗(yàn)比產(chǎn)品或服務(wù)本身意義更大的時(shí)候，體驗(yàn)就成為消費(fèi)者做出選擇的關(guān)鍵因素。(3)企業(yè)與顧客一起創(chuàng)造價(jià)值，即體驗(yàn)價(jià)值的創(chuàng)造是企業(yè)和顧客共同作用的結(jié)果。在企業(yè)以產(chǎn)品為道具精心營(yíng)造的環(huán)境里，讓顧客積極互動(dòng)、參與到情境中來，不分主賓，就像積極參與投票的“超級(jí)女生”的歌迷一樣共同出演、創(chuàng)造顧客價(jià)值。
二、體驗(yàn)營(yíng)銷組合策略
派恩認(rèn)為：人類的經(jīng)濟(jì)生活到現(xiàn)在為止可分為四個(gè)階段：產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)、商品經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)和體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，前三個(gè)階段通稱為傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)。人的祖先從耕作中獲取經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)造了農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代；近代人們因?qū)ξ镔|(zhì)進(jìn)行加工制造出商品而進(jìn)入工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，此時(shí)產(chǎn)品是企業(yè)獲利的主要來源，服務(wù)并不“值錢”；物質(zhì)商品的豐富促使服務(wù)業(yè)的出現(xiàn)而進(jìn)入服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，此時(shí)產(chǎn)品演化成提供服務(wù)的平臺(tái)，企業(yè)通過服務(wù)來獲利；而現(xiàn)在這個(gè)追求個(gè)性的時(shí)代，單一的產(chǎn)品或服務(wù)已不能滿足人們?nèi)轿坏母泄袤w驗(yàn)，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)也應(yīng)運(yùn)而生，產(chǎn)品和服務(wù)都成了提供體驗(yàn)的平臺(tái)，“體驗(yàn)”成了獲利的關(guān)鍵。
基于體驗(yàn)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的不同特征，在體驗(yàn)營(yíng)銷模式下，雖仍以4P組合來概括其營(yíng)銷特點(diǎn)，但其深層含義卻是截然不同的。(1)在產(chǎn)品策略上，傳統(tǒng)營(yíng)銷注重產(chǎn)品的的品質(zhì)及其功能，而體驗(yàn)營(yíng)銷只把傳統(tǒng)的產(chǎn)品視作道具，更關(guān)注于傳遞給顧客個(gè)性化的體驗(yàn)價(jià)值。(2)在定價(jià)策略上，傳統(tǒng)營(yíng)銷運(yùn)用成本、需求及競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法，而體驗(yàn)營(yíng)銷基于顧客可感知的體驗(yàn)價(jià)值進(jìn)行定價(jià)，“使顧客把價(jià)格視為回憶體驗(yàn)的一種功用”，如5元一杯的咖啡在在星巴克特殊的環(huán)境體驗(yàn)下可以賣到40元～50元。(3)在渠道策略上，傳統(tǒng)營(yíng)銷可以根據(jù)產(chǎn)品不同采用直銷或分銷，而體驗(yàn)營(yíng)銷一般只依靠便于控制的直接渠道傳遞體驗(yàn)，在企業(yè)精心設(shè)計(jì)的直接渠道中，所有接觸到顧客的任何物都成傳遞體驗(yàn)價(jià)值的載體。(4)在促銷策略上，傳統(tǒng)營(yíng)銷可以運(yùn)用廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣及公共關(guān)系等促銷方式，而體驗(yàn)營(yíng)銷則把各種促銷手段融入體驗(yàn)之中，以情感為基點(diǎn)，通過互動(dòng)是信息傳播變得流暢，從而達(dá)到促銷所要的效果。
三、體驗(yàn)營(yíng)銷策略創(chuàng)新
體驗(yàn)營(yíng)銷是體現(xiàn)著人性關(guān)懷的現(xiàn)代營(yíng)銷方式，其核心是顧客的全心參與，它的目的在于滿足消費(fèi)者希望在消費(fèi)中獲得驚奇、激動(dòng)的體驗(yàn)和難以忘卻的愉悅記憶。當(dāng)顧客走進(jìn)麥當(dāng)勞時(shí)，潔凈明亮的空間、鮮艷的色彩和歡快的音樂以及周到的服務(wù)等都會(huì)深深地感染著顧客，使顧客能體驗(yàn)到麥當(dāng)勞帶來的快樂體驗(yàn)。體驗(yàn)營(yíng)銷通過出售體驗(yàn)的方式為企業(yè)帶來超出產(chǎn)品和服務(wù)的大量利潤(rùn)，是企業(yè)未來營(yíng)銷的發(fā)展方向。體驗(yàn)營(yíng)銷是個(gè)相對(duì)新穎的營(yíng)銷方式，我國(guó)的很多企業(yè)都在嘗試或正在運(yùn)用體驗(yàn)營(yíng)銷來擴(kuò)展市場(chǎng)。運(yùn)用何種體驗(yàn)營(yíng)銷策略或如何進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新將決定企業(yè)的未來。從企業(yè)實(shí)際出發(fā)，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新：
首先，培養(yǎng)體驗(yàn)文化，塑造體驗(yàn)營(yíng)銷理念。企業(yè)文化影響到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)層面，對(duì)營(yíng)銷起到導(dǎo)向作用，對(duì)企業(yè)的發(fā)展將產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。所以培養(yǎng)良好的體驗(yàn)文化，塑造先進(jìn)的體驗(yàn)營(yíng)銷理念，把這種文化和理念根植到企業(yè)及其員工的內(nèi)心深處，自覺的、真正的執(zhí)行這種營(yíng)銷策略，才會(huì)起到體驗(yàn)營(yíng)銷的真正效果。如迪斯尼發(fā)現(xiàn)快樂、分享快樂的理念，使其成為大人和孩子的游樂園。
其次，從不同層次增強(qiáng)顧客體驗(yàn)。企業(yè)增強(qiáng)顧客體驗(yàn)的手段有很多:(1)可以在產(chǎn)品及品牌上附加體驗(yàn)。因體驗(yàn)是顧客通過感知去獲得的，所以任何能夠滿足消費(fèi)者視覺、觸覺、心理等審美需要，使顧客能夠產(chǎn)生感官享受、身心愉悅的產(chǎn)品外觀、質(zhì)量、品牌等都能增強(qiáng)顧客體驗(yàn)。(2)可以通過情感或氛圍來增強(qiáng)體驗(yàn)。體驗(yàn)營(yíng)銷中的顧客體驗(yàn)是需要顧客的感情投入的，顧客的感情投入源于營(yíng)銷的某種刺激的感染，如超級(jí)女生的歌迷為歌手近似瘋狂的投票助威，此時(shí)營(yíng)銷的關(guān)鍵在于真正了解何種刺激可以感染消費(fèi)者，并使其融入到情景中去。氛圍是一種環(huán)境，通過美妙場(chǎng)景的營(yíng)造去感染消費(fèi)者，如星巴克的
“第三空間”，提供了一種家庭和辦公室以外的悠然的社交環(huán)境，給消費(fèi)者一種都市中享受閑情逸致的特別體驗(yàn)。(3)可以通過服務(wù)和廣告?zhèn)鬟f體驗(yàn)。服務(wù)是傳遞體驗(yàn)的平臺(tái)，針對(duì)顧客的不同可以真切地、面對(duì)面地給顧客提供差異化的個(gè)性體驗(yàn)。而廣告則可以大規(guī)模地傳播消費(fèi)者喜歡的體驗(yàn)，吸引消費(fèi)者，進(jìn)而達(dá)到銷售目的。如麥當(dāng)勞的“我就喜歡”的廣告，實(shí)際上就是傳播了個(gè)性化消費(fèi)者喜歡的一種體驗(yàn)感覺。
最后，要?jiǎng)?chuàng)造全新的體驗(yàn)業(yè)務(wù)。在體驗(yàn)營(yíng)銷中，體驗(yàn)是企業(yè)真正要出售的東西，烘托體驗(yàn)的產(chǎn)品或服務(wù)只是輔助手段。如前面的黑暗餐廳，出售的復(fù)合消費(fèi)者需求的真正產(chǎn)品是在黑暗中用餐的奇妙體驗(yàn)，而不是能填肚子的餐飲美食。全新體驗(yàn)業(yè)務(wù)的創(chuàng)造需要企業(yè)關(guān)注消費(fèi)者體驗(yàn)，以消費(fèi)者體驗(yàn)為向?qū)В\(yùn)用各種營(yíng)銷體驗(yàn)工具設(shè)計(jì)、制作和銷售產(chǎn)品。新晨
四、結(jié)語
體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是人類經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)高級(jí)階段，是人們?cè)诨镜奈镔|(zhì)保證得到滿足以后所追求的更高層次的人類生活體驗(yàn)階段，在這個(gè)階段商品價(jià)格的高低都已變得不再重要，重要的是顧客有沒有得到自己想要的精神體驗(yàn)。企業(yè)要想長(zhǎng)久的生存，必須緊跟體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)，不斷創(chuàng)新，才能成為未來的贏家。不過中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展不同地區(qū)是不均衡的，總的來說仍然是一個(gè)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)及體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的混合體，在現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)上，商品價(jià)格的高低對(duì)對(duì)大多數(shù)消費(fèi)者來說仍具有相當(dāng)?shù)拿舾行浴Ｋ云髽I(yè)在進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷的探索或?qū)嵺`時(shí)，一定要符合中國(guó)國(guó)情，審時(shí)度勢(shì)，量力而行，才能起到良好的營(yíng)銷效果。
參考文獻(xiàn)：
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[2]:體驗(yàn)營(yíng)銷的實(shí)施路徑及其啟示[J].中外企業(yè)家，2007，5：56～59
[關(guān)鍵詞] 旅游 酒店 營(yíng)銷策略 關(guān)系營(yíng)銷
我國(guó)改革休假制度和承辦奧運(yùn)會(huì)后，旅游市場(chǎng)迎來了更多的外來客源和國(guó)內(nèi)客源，然而旅游城市的酒店業(yè)出現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)效益持續(xù)滑坡的現(xiàn)象。本文在旅游城市酒店的市場(chǎng)分析為基礎(chǔ)上，提出各種營(yíng)銷策略為酒店擺脫惡性競(jìng)爭(zhēng)，提高效益提供參考。
一、旅游城市酒店的市場(chǎng)分析
隨著生活質(zhì)量的提高，旅游消費(fèi)也呈現(xiàn)出了流行化和個(gè)性化的趨勢(shì)，消費(fèi)者的預(yù)期也不斷上升，加之旅游酒店之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，且所提供的產(chǎn)品和服務(wù)趨向于同質(zhì)化，要真正令顧客滿意越來越困難。為了適應(yīng)顧客的需要，旅游酒店的經(jīng)營(yíng)和管理也必將更加細(xì)分化，市場(chǎng)細(xì)分越來越個(gè)性化，并且為各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的客戶提供更加符合其消費(fèi)特點(diǎn)的產(chǎn)品。
旅游城市酒店的消費(fèi)者具有獨(dú)特的消費(fèi)特點(diǎn)，主要表現(xiàn)在消費(fèi)者地理分布廣泛，年齡分布跨度較大，個(gè)體之間的文化差異明顯，個(gè)人收入和消費(fèi)心理更是千差萬別，這些給酒店的產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)、服務(wù)規(guī)范管理都帶來巨大壓力；并且，旅游消費(fèi)者具有有限“一次性”消費(fèi)的特點(diǎn)，入住酒店之后，無論其滿意與否，一般情況下都不會(huì)再次入住，這與一般城市的商務(wù)酒店的消費(fèi)有著很大的區(qū)別。旅游消費(fèi)也具有很強(qiáng)的周期性和季節(jié)性，營(yíng)銷策略的制定和執(zhí)行也就具有很強(qiáng)的周期性。旅游酒店所提供的產(chǎn)品和服務(wù)不能儲(chǔ)存，具有時(shí)效性，且旅游城市酒店的大多數(shù)消費(fèi)者具有不同的消費(fèi)行為，因而酒店必須了解消費(fèi)者的不同需求，應(yīng)用不同的營(yíng)銷策略。
二、旅游城市酒店的營(yíng)銷組合
1.產(chǎn)品策略
一家酒店不可能讓所有類型的顧客都非常滿意，因而，酒店應(yīng)該根據(jù)自我的優(yōu)勢(shì)確定一個(gè)或幾個(gè)核心的子市場(chǎng)，針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)制定不同產(chǎn)品組合，既可以滿足酒店的特殊定位，又可以避免產(chǎn)品同質(zhì)性的惡性競(jìng)爭(zhēng)。因而酒店產(chǎn)品可以進(jìn)行不同定位，可以突出地理位置的優(yōu)越性或優(yōu)良環(huán)境，也可以突出酒店附加產(chǎn)品功能，如商務(wù)、會(huì)議、娛樂功能，或者突出豪華客房、綠色餐廳、酒吧等。簡(jiǎn)言之，提供提供性價(jià)比較高的特色服務(wù)，且價(jià)格合理。
2.渠道策略
酒店產(chǎn)品不能存儲(chǔ)，決定其渠道較短，但其目標(biāo)客戶分布廣泛，決定其渠道較寬，因而旅游酒店的渠道呈現(xiàn)出寬而短的態(tài)勢(shì)。品牌知名度高、實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)，既可利用品牌直接吸引客戶，也可以與商的合作，實(shí)力較弱的企業(yè)對(duì)中間商依賴較大。酒店也根據(jù)不同的消費(fèi)群體選擇不同的渠道，酒店本地零散客人較多一般采用直銷，酒店外地零散客人和自發(fā)組織的團(tuán)隊(duì)客人較多，也采用直銷，這些客人是酒店削峰填谷的最好客源，是淡季利潤(rùn)來源的一個(gè)重要方面。酒店沒有零售商，只有商和批發(fā)商，大多數(shù)服務(wù)通過批發(fā)商――旅行社賣給團(tuán)隊(duì)客人。旅行社購(gòu)買具有批量大、批次多的特點(diǎn)，而且往往簽訂購(gòu)買合同，中間商與酒店的經(jīng)營(yíng)有密切的聯(lián)系，酒店應(yīng)該注意與其合作和利益分配。旅游酒店通過旅行社、機(jī)場(chǎng)機(jī)構(gòu)、鐵路部門或長(zhǎng)途汽車站等市場(chǎng)中介幫助酒店銷售產(chǎn)品，酒店應(yīng)該加強(qiáng)這些的機(jī)構(gòu)的管理。
3.促銷策略
由于旅游消費(fèi)者分布廣泛，酒店產(chǎn)品服務(wù)不可存儲(chǔ)，酒店呈現(xiàn)渠道寬而短的態(tài)勢(shì)，旅游促銷策略應(yīng)該采用拉動(dòng)為主的策略，主要手段為廣告和銷售促進(jìn)，同時(shí)也可采用簽約預(yù)售等形式針對(duì)中間商進(jìn)行推動(dòng)促銷策略。
針對(duì)客人的拉動(dòng)促銷策略，主要是建立良好的企業(yè)形象，給客戶帶來滿意及信任，可以根據(jù)酒店財(cái)務(wù)狀況，目標(biāo)客戶群體的分布情況而采用不同的促銷策略。各種廣告除網(wǎng)絡(luò)廣告外都有著明顯的地域特征，且各種廣告受到文化、語言、文字、宗教、信仰的影響在各個(gè)文化群體間的應(yīng)用受到了很大的限制。比如，旅游酒店可以運(yùn)用電視廣告在各地生動(dòng)直觀的展現(xiàn)酒店外部形象和內(nèi)部齊備設(shè)施、優(yōu)良服務(wù)，但成本較高，適用于集團(tuán)酒店；也可以采用贈(zèng)品、優(yōu)惠券、累積消費(fèi)優(yōu)惠計(jì)劃、贈(zèng)券等營(yíng)業(yè)推廣促銷策略，促進(jìn)客戶口碑宣傳，帶來新的客戶進(jìn)而推動(dòng)銷售額增長(zhǎng)。
三、旅游城市酒店的其他營(yíng)銷策略
對(duì)于旅游酒店來說，大部分的顧客只是一次性顧客，在其應(yīng)用關(guān)系營(yíng)銷時(shí)尤其自身的特點(diǎn)。旅游城市酒店關(guān)系營(yíng)銷策略的應(yīng)用，發(fā)展并保持同顧客的關(guān)系，目的是贏得顧客的滿意，為酒店贏得口碑效應(yīng)和品牌效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)的主要形式是通過提供更高的消費(fèi)價(jià)值，運(yùn)用用產(chǎn)品、價(jià)格、促銷等基本促銷組合鼓勵(lì)顧客或其身邊的顧客或團(tuán)體與酒店進(jìn)行更多交易。酒店的關(guān)系營(yíng)銷還在于與中間商關(guān)系建立和維持，重點(diǎn)解決好利益分配和協(xié)同運(yùn)作等問題，酒店內(nèi)部關(guān)系營(yíng)銷策略應(yīng)用也能夠解決員工滿意，進(jìn)而帶來客戶滿意。
旅游城市酒店根據(jù)自身的消費(fèi)者的特點(diǎn)，還應(yīng)該大力開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，酒店電子商務(wù)系統(tǒng)能夠幫助酒店克服消費(fèi)者地域分布廣泛、信息傳遞困難和促銷復(fù)雜的困難，在各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)開展有效的營(yíng)銷；同時(shí)，幫助收集、傳遞、儲(chǔ)存、加工、維護(hù)酒店經(jīng)營(yíng)管理信息和客戶信息，綜合地運(yùn)用企業(yè)資源，進(jìn)而提供快速、周到的高附加值的服務(wù)。
旅游城市酒店還應(yīng)該開展綠色營(yíng)銷，避免陷入惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。旅游酒店可開發(fā)的綠色產(chǎn)品主要有綠色客房、綠色餐廳和綠色服務(wù)三大類。綠色客房方面，從酒店的設(shè)計(jì)、建筑材料的選擇到施工都符合綠色標(biāo)準(zhǔn)的要求，大多數(shù)酒店可在改造裝修時(shí)應(yīng)用無公害、無污染的綠色材料。在客人入住后減少一次性產(chǎn)品的應(yīng)用，餐廳食品符合安全、優(yōu)質(zhì)、營(yíng)養(yǎng)、健康的標(biāo)準(zhǔn)，選擇符合綠色質(zhì)量和衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)商，通過自身服務(wù)和供應(yīng)商原材料的控制，保證綠色產(chǎn)品和服務(wù)的全部性、完整性、高效性。
參考文獻(xiàn)：
“主題餐廳”是一種源于歐美的餐廳經(jīng)營(yíng)模式，除滿足純功能性的基本需求以外，它主要通過文化嫁接的方式，以創(chuàng)造一個(gè)或多個(gè)文化主題為標(biāo)志，使餐廳內(nèi)所有結(jié)構(gòu)、形態(tài)、照明、色彩、材質(zhì)及陳設(shè)等傳達(dá)獨(dú)特的文化信息，促使主題成為容易識(shí)別的餐廳特征和消費(fèi)刺激物，從而最大程度地滿足顧客的情景體驗(yàn)需求?？梢姡黝}餐廳具有濃郁的文化基因和烙印。主題文化以主題產(chǎn)品為載體，借助禮儀、制度、行為方式、消費(fèi)程序，以及顏色和聲音形成的氛圍等反映特定的文化觀念和生活方式，它自覺或不自覺地影響著顧客的消費(fèi)行為和內(nèi)容，因此，主題文化是一個(gè)復(fù)雜的多層次綜合體。而文化營(yíng)銷正是在產(chǎn)品營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，通過產(chǎn)品載體所附加、覆蓋的各種文化元素的有機(jī)植入，與消費(fèi)者產(chǎn)生心理、精神上的共鳴，進(jìn)而從內(nèi)心深處去影響、引導(dǎo)消費(fèi)者行為的一種深層次的營(yíng)銷方式［1］。
二、主題餐廳運(yùn)用文化營(yíng)銷的重要性
(一)具有標(biāo)志性作用
主題餐廳的經(jīng)營(yíng)管理者常常以客戶為中心強(qiáng)調(diào)服務(wù)質(zhì)量的提升和客戶關(guān)系的維護(hù)，而忽略了主題文化是主題餐廳的標(biāo)志性符號(hào)這一重要性。事實(shí)上，一家成功的主題餐廳，可以讓它的每一個(gè)細(xì)節(jié)都成為一種標(biāo)志，甚至包括獨(dú)特的餐具、燈飾、壁畫等。往往提起一家著名的主題餐廳，大家最先想到的就是標(biāo)志性物品以及系統(tǒng)符號(hào)，這些主題文化的“標(biāo)志物”具有一個(gè)顯著的“標(biāo)志功能”，最終使客戶產(chǎn)生這樣的感覺和認(rèn)識(shí)，即到某主題餐廳必須看某一主題，進(jìn)而體驗(yàn)其主題文化。
(二)凸顯體驗(yàn)性作用
主題餐廳融合了生活、文化和時(shí)尚等元素，依托其營(yíng)造的濃郁氛圍吸引消費(fèi)者不僅僅是品嘗菜式的“色、香、味”，而且還要體驗(yàn)與眾不同的就餐環(huán)境和“獨(dú)特”與“神圣”的餐飲文化，以便滿足體驗(yàn)者的心理與情感需要，使其擺脫世俗的瑣碎、單調(diào)、乏味、緊張與壓力。從時(shí)空的轉(zhuǎn)換來看，無論是消費(fèi)者受環(huán)境的吸引而沉醉，還是被新奇的創(chuàng)意所震撼，或是被某道菜的美味、某項(xiàng)服務(wù)的特色所傾倒，這些由日常的生活環(huán)境到主題餐廳魔幻式的體驗(yàn)都可以滿足人們休閑、娛樂的需求，進(jìn)而改善顧客的心境。換言之，顧客消費(fèi)的就是體驗(yàn)與眾不同的標(biāo)志性“主題”，當(dāng)顧客認(rèn)可“體驗(yàn)價(jià)值”并愿意買單時(shí)，主題餐廳自然可以獲取高于同檔次其他餐廳的經(jīng)濟(jì)收入和社會(huì)效益。
(三)強(qiáng)調(diào)從價(jià)值和情感上與顧客溝通
與普通的產(chǎn)品營(yíng)銷不同，文化營(yíng)銷能夠通過挖掘主題餐廳的文化價(jià)值，將文化融入到產(chǎn)品和服務(wù)中，從價(jià)值和情感上與客戶進(jìn)行深層次的溝通，有助于在目標(biāo)消費(fèi)者的心目中產(chǎn)生較高的影響力和知名度，促進(jìn)餐廳與顧客形成強(qiáng)大的情感共鳴和內(nèi)聚力，最終使顧客對(duì)餐廳產(chǎn)生信賴和依戀，自然引發(fā)廣泛的口碑宣傳效應(yīng)，增強(qiáng)顧客的回頭率。
三、主題餐廳文化營(yíng)銷面臨的問題
近年來，我國(guó)不少餐飲經(jīng)營(yíng)者積極涉足主題餐廳的創(chuàng)建與管理，一方面，主題餐廳在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中體現(xiàn)的優(yōu)勢(shì)越發(fā)明顯，成為規(guī)避惡性競(jìng)爭(zhēng)的有效手段之一;另一方面，與諸多傳統(tǒng)的餐廳營(yíng)銷相比，主題餐廳的文化營(yíng)銷也暴露出諸多問題，導(dǎo)致餐廳的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)陡增。
(一)盲目追求主題文化
主題餐廳經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵在于選擇恰當(dāng)?shù)闹黝}，主題是餐廳的靈魂與核心競(jìng)爭(zhēng)力。在確定主題前需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分，這直接關(guān)系到餐廳主題的創(chuàng)意設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)管理、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷策略等環(huán)節(jié)。主題文化的本質(zhì)都是一樣的，均是體現(xiàn)某一領(lǐng)域的特定文化，關(guān)鍵是選擇的主題文化能否被潛在顧客接受。目前，我國(guó)很多主題餐廳在主題選擇方面存在市場(chǎng)調(diào)研不完整、缺乏客觀的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析、定位模糊甚至錯(cuò)誤等問題，往往片面追求“新、奇、怪”，缺乏積極意義［2］，造成餐廳硬件設(shè)施建成后常常不受消費(fèi)者歡迎，而真正的主題餐廳應(yīng)該更多地突出表現(xiàn)在文化內(nèi)涵上。因此，可以根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果確定主題餐廳的定位，進(jìn)而選擇合適的主題。
(二)主題文化缺乏塑造
隨著消費(fèi)能力的不斷增強(qiáng)，餐飲消費(fèi)者越來越重視精神需求的滿足，主題餐廳營(yíng)造的主題文化承載消費(fèi)者精神上的寄托，在為消費(fèi)者提供飲食的同時(shí)滿足消費(fèi)者精神及文化的需求。顧客強(qiáng)調(diào)餐飲文化，要求餐廳提供融食、情、意絕妙搭配于一體的餐飲體驗(yàn)氛圍，這樣有助于消費(fèi)者品味美食的精髓。主題餐廳的魅力在于讓文化因美食而延伸，讓美食因文化而更具深意。然而，主題文化是一種深層次的內(nèi)涵，經(jīng)營(yíng)者往往對(duì)餐廳文化內(nèi)涵的感悟較為膚淺，過度強(qiáng)調(diào)表面形式，導(dǎo)致對(duì)主題文化的內(nèi)涵缺乏深度挖掘，這樣顯然很難塑造和凸顯餐廳的主題文化。另外，主題文化的塑造往往需要依托餐廳主題活動(dòng)這一載體。例如，針對(duì)漢文化主題餐廳，若定期舉行傳統(tǒng)文化禮儀的傳授和漢服的展示等活動(dòng)，則可以為喜愛漢文化的消費(fèi)者提供一個(gè)交流平臺(tái)，促進(jìn)漢文化主題的塑造。
(三)主題文化變現(xiàn)力薄弱
有了生動(dòng)的主題，如何將主題淋漓盡致地展現(xiàn)，這也是非常重要的環(huán)節(jié)。目前我國(guó)主題餐廳經(jīng)營(yíng)過程中主題文化的表現(xiàn)手法較為單調(diào)，缺少主題互動(dòng)活動(dòng)。與一般餐廳相比，主題餐廳令人印象深刻的是用餐意境，它緊密圍繞特定的主題做到與文化、食品、服務(wù)、環(huán)境等全方位的銜接，為顧客營(yíng)造突出的、強(qiáng)烈的主題感。此外，“以文化為主題，以餐廳為載體，以體驗(yàn)為本質(zhì)”的主題餐廳必須能夠使顧客融入“主題文化”中才稱得上是合格的主題餐廳。而我國(guó)的餐飲業(yè)正處在“標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)時(shí)代”，提供的產(chǎn)品大多是傳統(tǒng)化、模塊化的，所以主題餐廳必須要在“差異化”“人性化”和“主題化”上大做文章，努力增強(qiáng)“主題文化”的變現(xiàn)能力。
(四)主題餐廳生命周期短暫
一方面，主題餐廳追求的“新、奇、怪”為其發(fā)展創(chuàng)造了機(jī)會(huì);另一方面，在夾縫中生存的主題餐廳既遭遇眾多的酒店、普通餐廳和大賓館的沖擊，又受到正在興起的快餐業(yè)的挑戰(zhàn)，還承受傳統(tǒng)餐飲習(xí)俗以及挑剔食客的壓力，能否長(zhǎng)久立于餐飲行業(yè)的不敗之地值得深究和探討。一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上總有或長(zhǎng)或短的生命周期，因?yàn)橹黝}餐廳是一個(gè)整體性實(shí)體，要從建筑設(shè)計(jì)、裝潢施工、經(jīng)營(yíng)管理、服務(wù)、企業(yè)文化等方面主題化，所以當(dāng)生命周期終結(jié)時(shí)，就要求餐廳進(jìn)行主題的改造乃至整體性的變換，其轉(zhuǎn)換的成本與難度必定大于標(biāo)準(zhǔn)化餐廳。此外，由于消費(fèi)群體的制約，主題餐廳短暫的生命周期不僅加大了市場(chǎng)營(yíng)銷、公共關(guān)系、人力資源等決策的難度，而且直接影響到餐廳的投資回收周期及經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等。
四、主題餐廳運(yùn)用文化營(yíng)銷的對(duì)策
主題文化營(yíng)銷作為更高層次的營(yíng)銷方式，其重點(diǎn)不再是具體的產(chǎn)品或某一個(gè)品牌，而是主題中蘊(yùn)含的獨(dú)特文化，其根本目的是在掌握某種文化對(duì)顧客消費(fèi)行為影響的基礎(chǔ)上，通過精心設(shè)計(jì)的主題產(chǎn)品和適當(dāng)?shù)闹黝}促銷活動(dòng)滿足顧客內(nèi)心的愿望和需求。
(一)合理界定主題文化
主題文化的選擇要建立在市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，并且符合目標(biāo)市場(chǎng)顧客群的消費(fèi)水平和需求狀況，同時(shí)兼顧具有人文理性精神的精英文化與具有商品性、娛樂性特征的大眾文化，實(shí)現(xiàn)雅俗文化的交融。在實(shí)施主題經(jīng)營(yíng)模式前，要根據(jù)地理位置、企業(yè)實(shí)力、本土文化等因素，找準(zhǔn)市場(chǎng)、選準(zhǔn)主題。針對(duì)主題模式，一種是將餐廳整體形象進(jìn)行徹底的統(tǒng)一，并在外觀建筑、內(nèi)部布局、產(chǎn)品選擇等方面貫穿同一主題;另一種是推出一種以上的復(fù)合主題。一般而言，主題餐廳最好形成單一主題模式，若餐廳單一主題不能完全滿足實(shí)際的需要，也可以形成復(fù)合型的主題。無論定位于何種檔次的餐飲企業(yè)，任何一種主題模式都需要表現(xiàn)出消費(fèi)與文化的結(jié)合、利益與情感的和諧;否則，形式與內(nèi)容的偏差最終將導(dǎo)致餐廳經(jīng)營(yíng)誤入歧途。此外，菜肴的檔次與質(zhì)量、環(huán)境的設(shè)計(jì)與布置、氣氛的渲染與烘托、服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)施都必須與主題文化相統(tǒng)一，這樣才能適應(yīng)特定時(shí)期的消費(fèi)水平，滿足目標(biāo)顧客群的價(jià)值需求。
(二)深度挖掘主題文化
主題本身就是一種文化，選擇了某項(xiàng)主題，就是選擇了經(jīng)營(yíng)某種文化。文化營(yíng)銷策略的實(shí)施，要求主題文化不僅體現(xiàn)在餐飲產(chǎn)品或服務(wù)上，更應(yīng)體現(xiàn)在整個(gè)餐廳價(jià)值鏈的全過程。為此，餐廳要在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化的基礎(chǔ)上，注重更深層次的文化內(nèi)涵的培養(yǎng)，科學(xué)和藝術(shù)地挖掘文化、設(shè)計(jì)文化。例如，針對(duì)主題餐廳的設(shè)計(jì)，關(guān)鍵在于將主題文化的各種元素融入餐廳的建筑設(shè)計(jì)、環(huán)境裝飾、經(jīng)營(yíng)空間、服務(wù)過程、管理系統(tǒng)之中，形成凝聚于主題品牌中的產(chǎn)品新形象。另外，在市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)定價(jià)、渠道選擇、促銷、提供服務(wù)等流程中主動(dòng)滲透主題文化，提高文化含量，以主題文化構(gòu)建餐廳與顧客以及社會(huì)公眾之間全新的利益共同體關(guān)系。同時(shí)，在表現(xiàn)手段上，可以綜合運(yùn)用聲、光、電等高科技設(shè)施和技術(shù)包裝餐廳環(huán)境，從而達(dá)到激活視覺、聽覺和觸覺的目的。例如，“風(fēng)波莊”主題餐廳努力將主題文化滲透到消費(fèi)環(huán)境的設(shè)計(jì)中，為顧客創(chuàng)造一個(gè)快意恩仇、行走江湖、豪氣沖天、行俠仗義的武俠環(huán)境［3］，在這樣的場(chǎng)景中，顧客可以體驗(yàn)武林氛圍和充當(dāng)“大俠”的和滿足。
(三)充分表現(xiàn)主題文化
主題文化的表現(xiàn)要突出“動(dòng)靜融合、以靜襯動(dòng)、相輔相成”，即將餐廳的建筑特點(diǎn)、裝飾、氣氛、菜品等硬件與豐富多彩的主題活動(dòng)進(jìn)行對(duì)接。首先，主題餐廳提供的服務(wù)、菜品以及環(huán)境都必須是主題文化的表現(xiàn)載體，這種多樣化的創(chuàng)新產(chǎn)品形式必然有助于加深顧客認(rèn)識(shí)主題餐廳的文化內(nèi)涵，進(jìn)而為餐廳賺取高額的“主題溢價(jià)”。其次，主題餐廳較強(qiáng)的“體驗(yàn)性”決定了有必要將顧客融入個(gè)性化的“主題文化”的服務(wù)活動(dòng)中，從而促進(jìn)顧客對(duì)餐廳產(chǎn)品服務(wù)的親和力和忠誠(chéng)度。為此，主題餐廳宜結(jié)合自身文化、資源優(yōu)勢(shì)開發(fā)顧客參與性較強(qiáng)的互動(dòng)項(xiàng)目，增強(qiáng)顧客親身體驗(yàn)的經(jīng)歷，拓寬交流交際的平臺(tái)。另外，還可以通過文化形式、文化符號(hào)等的點(diǎn)綴，形成一個(gè)主題文化的氛圍。再次，為了突出表現(xiàn)主題文化，還要強(qiáng)化全員文化營(yíng)銷的意識(shí)，運(yùn)用文化力量影響和感化員工，注重培育主題型的人才隊(duì)伍。最后，在成功塑造主題文化品牌的基礎(chǔ)上，主題餐廳還必須善于借用文化的力量進(jìn)行宣傳造勢(shì)。如通過熱心公益事業(yè)、公益廣告、投身生態(tài)保護(hù)、開發(fā)綠色產(chǎn)品、推崇綠色服務(wù)等措施，樹立良好的社會(huì)形象，用文化的感染力和高尚的親和力贏得公眾的信任與認(rèn)同。
(四)持續(xù)發(fā)展主題文化
正所謂營(yíng)銷只有合適的，而沒有絕對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)。
拿肯得基和麥當(dāng)勞舉例說明：
麥當(dāng)勞和肯德基不僅在全球快餐市場(chǎng)是競(jìng)爭(zhēng)者，在中國(guó)也是一對(duì)不折不扣的“歡喜冤家”。麥當(dāng)勞是全世界第一的餐飲品牌，在全球120多個(gè)國(guó)家有30000多家分店，全球銷售額達(dá)400多億美元。而肯德基在全球80多個(gè)國(guó)家只有10000多家分店，在美國(guó)僅僅排名第七，銷售額不到50億美元，而麥當(dāng)勞在美國(guó)銷售額則多達(dá)200多億美元，是肯德基的四倍還多。
然而，在進(jìn)入中國(guó)將近二十年的時(shí)間里，麥當(dāng)勞卻屈居肯德基之后，一直充當(dāng)了十多年的千年老二，到現(xiàn)在還沒翻過身來。在中國(guó)，麥當(dāng)勞僅有700多家分店，而肯德基卻有1500多家分店，是麥當(dāng)勞的兩倍。據(jù)說，麥當(dāng)勞一直不愿意公布在中國(guó)的銷售額，就是因?yàn)槠鋽?shù)目一直低于肯德基，為什么在美國(guó)排名第七的肯德基能在中國(guó)叱咤風(fēng)云，打敗在全球市場(chǎng)排名第一的麥當(dāng)勞呢？其實(shí)，肯德基之所以能在中國(guó)市場(chǎng)打敗在全球重量級(jí)的麥當(dāng)勞，最重要的原因就是肯德基在中國(guó)采取了適合自己的營(yíng)銷策略。
肯德基1987年進(jìn)入中國(guó)，在北京開了第一家中國(guó)分店，麥當(dāng)勞1990年在深圳開第一家中國(guó)分店。他們?cè)谶M(jìn)入中國(guó)之初，“洋面孔”快餐，獨(dú)特的烹調(diào)和制作方式吸引了廣大中國(guó)人的眼球，受到了熱烈的追捧。然而，當(dāng)人們對(duì)洋快餐的新鮮感和熱情慢慢消失之后，怎么重新抓住消費(fèi)者的注意力成為麥當(dāng)勞和肯德基必須面臨的問題。雖然雙方在內(nèi)部管理、價(jià)格、渠道、廣告等方面進(jìn)行了改進(jìn)和探索，但真正導(dǎo)致肯德基在中國(guó)市場(chǎng)超過麥當(dāng)勞的最主要原因是肯德基采取了更適合中國(guó)的營(yíng)銷戰(zhàn)略——本土化戰(zhàn)略，而麥當(dāng)勞仍然堅(jiān)持走國(guó)際化的路線。
肯德基從進(jìn)入中國(guó)之初就對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的特殊性特別重視，他們對(duì)中國(guó)文化和消費(fèi)者習(xí)慣進(jìn)行了深入的研究和調(diào)查，認(rèn)識(shí)到中國(guó)市場(chǎng)與西方歐美市場(chǎng)具有較大的不同，決定入鄉(xiāng)隨俗。首先，肯德基的本土化戰(zhàn)略體現(xiàn)在人才的使用上，在中國(guó)，肯德基基本都是中國(guó)面孔的管理層，而在麥當(dāng)勞，管理層幾乎都是洋面孔，這是因?yàn)橹袊?guó)區(qū)對(duì)麥當(dāng)勞來說是全球戰(zhàn)略的一部分，無論在其他方面還是人才方面，都要保持與全球的一致性。此外，肯德基的本土化戰(zhàn)略在產(chǎn)品的定位上更表現(xiàn)得淋漓盡致?？系禄粩嗟貪M足中國(guó)人的消費(fèi)需求，為此開發(fā)和加入了許多符合中國(guó)人消費(fèi)習(xí)慣的產(chǎn)品，如油條、老北京雞肉卷、十全如意沙拉、玉米沙拉、嫩春雙筍沙拉、和風(fēng)刀豆沙拉、芙蓉鮮蔬湯、蕃茄蛋花湯、川香辣子雞、營(yíng)養(yǎng)早餐（香菇雞肉粥、海鮮蛋花粥、枸杞南瓜粥、雞蛋肉松卷，豬柳蛋堡）等，到現(xiàn)在的開飯了，大張旗鼓地賣起了米飯。
現(xiàn)在的肯得基已經(jīng)與過去的肯得基，與國(guó)外的肯得基已經(jīng)大相競(jìng)庭。這一切都源于肯得基的本土化策略。
肯得基從近年來起，就舉起融入中國(guó)的大旗，全面進(jìn)行本土化改造。
面對(duì)肯德基不斷地推出新產(chǎn)品，麥當(dāng)勞輕描淡寫地表示：“本土化不是做油條那么簡(jiǎn)單，麥當(dāng)勞有自己的策略和發(fā)展方向。”，仍然堅(jiān)持他的“洋面孔”，麥當(dāng)勞可以在菜單中加入雞肉、豬肉等中國(guó)人喜歡的肉類品種，但是麥當(dāng)勞絕不會(huì)賣油條、皮蛋瘦肉粥這類和西餐完全不搭邊的品種。
肯德基之所以在中國(guó)市場(chǎng)呼風(fēng)喚雨，不是麥當(dāng)勞的營(yíng)銷策略和手段不夠好，也不是因?yàn)榭系禄氖侄味嗝锤呙?，是由于認(rèn)識(shí)到了中國(guó)市場(chǎng)的特殊性，不斷地滿足中國(guó)人的消費(fèi)需求，針對(duì)中國(guó)的市場(chǎng)采取合適的營(yíng)銷策略，才在中國(guó)打敗了麥當(dāng)勞這頭餐飲大鱷。但是，同時(shí)我們也應(yīng)該看到，雖然麥當(dāng)勞在中國(guó)不如肯德基，但表現(xiàn)也還不錯(cuò)，在全球市場(chǎng)上，更是取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。
與肯得基本土化不同，麥當(dāng)勞雖然針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)部分產(chǎn)品進(jìn)行了適宜本土化的改造，并特別針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)賣起來了雞類產(chǎn)品。但麥當(dāng)勞更從戰(zhàn)略上進(jìn)行規(guī)劃，與肯得基明顯的本土化策略不同，麥當(dāng)勞更傾向于戰(zhàn)略性的經(jīng)營(yíng)調(diào)整。正當(dāng)肯得基大肆宣揚(yáng)融入中國(guó)的時(shí)候，麥當(dāng)勞卻在中國(guó)首先開辦了得來速汽車餐廳，首先率先搶占汽車餐廳市場(chǎng)。據(jù)麥當(dāng)勞高層透露，未來三年內(nèi)，也就是到2013年，麥當(dāng)勞計(jì)劃在中國(guó)新增1000家餐廳，其中將有一半是“得來速餐廳”。 麥當(dāng)勞高層還表示，中國(guó)是麥當(dāng)勞全球增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)。自第一家麥當(dāng)勞餐廳于1990年在深圳開業(yè)以來，麥當(dāng)勞用了19年時(shí)間開設(shè)了1000家餐廳，而未來三年內(nèi)，麥當(dāng)勞將再新增1000家餐廳，達(dá)到之前19年新增餐廳的總和。麥當(dāng)勞正在全力加速在中國(guó)的發(fā)展。今年，麥當(dāng)勞在華投資總額增加了25%。預(yù)期2011年投資總額將會(huì)進(jìn)一步增加40%。這些資金將主要用于開設(shè)新餐廳，以及對(duì)大部分現(xiàn)有餐廳進(jìn)行形象升級(jí)改造。
從此可見，麥當(dāng)勞更善于揮舞戰(zhàn)略布局，等到肯得基跟進(jìn)開起汽車餐廳的時(shí)候。麥當(dāng)勞又改變了廣告語，從“常常歡樂，嘗嘗麥當(dāng)勞”變成了“我就喜歡”，其目標(biāo)消費(fèi)群已經(jīng)從兒童轉(zhuǎn)變向了年青人，并開始賣起麥咖啡。據(jù)了解，今年麥當(dāng)勞的新店以及原有餐廳形象升級(jí)計(jì)劃中，35%的餐廳將使用LIM風(fēng)格。預(yù)計(jì)明年年底前，麥當(dāng)勞在中國(guó)采用LIM風(fēng)格的餐廳數(shù)量將達(dá)到100家。在新近開業(yè)的麥當(dāng)勞餐廳內(nèi)，最新配套增加了咖啡休閑區(qū)。為了配合整體風(fēng)格，該店的色調(diào)、桌椅也與麥當(dāng)勞的快餐區(qū)有所區(qū)別。今年初，麥當(dāng)勞在中國(guó)正式啟動(dòng)餐廳全新形象升級(jí)計(jì)劃，2013年前，80%的麥當(dāng)勞中國(guó)餐廳將完成形象升級(jí)。麥當(dāng)勞賣咖啡也好，定位目標(biāo)改變也好，從中可以看見麥當(dāng)勞是通過這些戰(zhàn)略性的調(diào)整，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，從而贏得在中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)一步發(fā)展。與肯得基相比，麥的發(fā)展策略和戰(zhàn)略布局明顯不同。
肯得基，為中國(guó)市場(chǎng)而變，麥當(dāng)勞，同樣也在為中國(guó)市場(chǎng)而變。只有過，一個(gè)是深植本土化，一個(gè)是戰(zhàn)略上調(diào)整。目標(biāo)都是直指市場(chǎng)份額。肯得基，是更迎合中國(guó)市場(chǎng)，甚至從中餐中搶市場(chǎng)，麥當(dāng)勞則是消費(fèi)群體定位改變和擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)搶市場(chǎng)。
關(guān)鍵詞：餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)新策略
餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略是通過利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，引導(dǎo)受眾參與傳播內(nèi)容，對(duì)餐飲產(chǎn)品、品牌、活動(dòng)產(chǎn)生了解、認(rèn)同和共鳴，以達(dá)到受傳雙方雙向交流的創(chuàng)新思維過程。這種優(yōu)勢(shì)是其他營(yíng)銷手段所不具備的。任何新事物的出現(xiàn)都有一個(gè)適應(yīng)的過程和認(rèn)同期，目前多數(shù)餐飲企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者更多考慮的是短期利益和自身利益，盡管有更新更好的經(jīng)營(yíng)方式，也不容易被人們較快接受。由于許多人的時(shí)間價(jià)值觀念尚未充分建立，也不輕易接受新的營(yíng)銷方式，這樣會(huì)制約網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式的實(shí)現(xiàn)。從消費(fèi)者來說，不成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中出現(xiàn)的某些弊端使人們?nèi)孕挠杏嗉?，?duì)新的東西總是過分理智化或帶有一種不信任感，這就需要人們對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷方式的進(jìn)一步認(rèn)同。美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家曾提出了“注意力經(jīng)濟(jì)”的概念，他們認(rèn)為，在信息化社會(huì)中，信息已經(jīng)是一種虛擬的經(jīng)濟(jì)資源，最稀缺的只是人們的注意力，可以說，在商業(yè)信息爆炸的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)就是吸引消費(fèi)者的注意力。如何創(chuàng)造條件實(shí)現(xiàn)購(gòu)買欲望，抓住消費(fèi)者就成為餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。
一、餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的內(nèi)容
具體的說，就是通過對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容有計(jì)劃的進(jìn)行餐飲熱點(diǎn)話題議程設(shè)置，創(chuàng)新的內(nèi)容和形式使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠迅速影響到數(shù)以千萬的龐大網(wǎng)絡(luò)用戶群，在較短的時(shí)間內(nèi)覆蓋最大量用戶，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)。餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的運(yùn)用可以利用門戶網(wǎng)站的首要新聞進(jìn)行鏈接、轉(zhuǎn)載、推薦、參與、評(píng)論等公開、大規(guī)模的顯性形式，也可以通過個(gè)人博客、MSN、朋友推薦、小網(wǎng)站掛出鏈接、提供下載等隱性形式，使餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容成為話題的中心，從而為廣告增添轟動(dòng)效應(yīng)。
二、餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)
1.互動(dòng)性
餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)餐飲營(yíng)銷方式相比具有一定的優(yōu)勢(shì)。最突出的特點(diǎn)就是互動(dòng)性強(qiáng)。所謂技術(shù)上的互動(dòng)就是運(yùn)用多媒體技術(shù)創(chuàng)建具有復(fù)雜視覺效果和交互功能的新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)媒體的根本意義就是在于它顛覆了傳統(tǒng)媒體傳者與受眾之間的嚴(yán)格界限，變單向傳播為個(gè)人化的雙向交流，給予了傳者與受眾轉(zhuǎn)換角色的自由。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷充分考慮受眾處理信息的意愿和動(dòng)機(jī)，讓受眾在自發(fā)的心理驅(qū)動(dòng)下接受訊息，而不是像傳統(tǒng)信息那樣的強(qiáng)制灌輸。受眾不再是被動(dòng)地接受信息，而是主動(dòng)地掌握和控制信息，并參與到信息的內(nèi)容和傳播之中。研究表明，網(wǎng)站的互動(dòng)性會(huì)影響受眾的喜好度、心理吸引和程度，還會(huì)影響到用戶對(duì)網(wǎng)站的信任程度，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的互動(dòng)性更能增強(qiáng)消費(fèi)的好感度和參與度。
2.時(shí)效性
餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有助于餐飲企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷預(yù)算，節(jié)約餐飲營(yíng)銷費(fèi)用。運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只需將餐飲產(chǎn)品的信息輸入計(jì)算機(jī)系統(tǒng)并上網(wǎng)，顧客便可自行查詢，無需花大量的資金用于產(chǎn)品的介紹等印刷，使餐飲企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用大大降低。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還有助于節(jié)約時(shí)間，減少營(yíng)銷過程的步驟。餐飲企業(yè)可直接將這些餐食、服務(wù)環(huán)境等圖片上網(wǎng)供顧客查詢，且電子版本的說明書等隨時(shí)可以更新。餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以為顧客提供大量的直觀信息，使餐飲企業(yè)與顧客的聯(lián)系及相互影響得到加強(qiáng)。同時(shí)，餐飲營(yíng)銷過程沒有時(shí)間限制，可以一直進(jìn)行。餐飲企業(yè)的營(yíng)銷信息上網(wǎng)后，電子“信息服務(wù)員”可一直進(jìn)行工作。消費(fèi)者經(jīng)由網(wǎng)上的信息做出購(gòu)買餐飲產(chǎn)品的決策。
3.替代選擇性
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具的快速發(fā)展，顧客可以利用這些工具快速地獲取有關(guān)餐飲產(chǎn)品或者服務(wù)的大量信息，搜索具有吸引力的替代產(chǎn)品所花費(fèi)的時(shí)間和金錢將大大減少。也就是說，轉(zhuǎn)換餐飲產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換成本中貨幣和時(shí)間形式的成本大大減少，替代選擇性大大提高了。所以，餐飲企業(yè)必須在情感成本以及轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的不確定性成本上做文章，從而提高總的轉(zhuǎn)換成本。
開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要準(zhǔn)確地定位目標(biāo)市場(chǎng)。從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的市場(chǎng)區(qū)位來看，目前我國(guó)上網(wǎng)用戶的區(qū)域分布以大城市、中等城市和沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)為主，并且在我國(guó)信息基礎(chǔ)設(shè)施落后的情況下，在今后相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，上網(wǎng)用戶的區(qū)域分布格局仍以大中城市為主。所以目前大城市和沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)可以選擇餐飲網(wǎng)絡(luò)策略。
三、餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體運(yùn)用策略
餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以通過門戶網(wǎng)站的首頁廣告將信息推到受眾面前，運(yùn)用搜索引擎、廣告、E-mail、MSN、博客等形式將網(wǎng)民拉到信息面前，同時(shí)也運(yùn)用企業(yè)自身的網(wǎng)站，展開系列活動(dòng)。在目標(biāo)受眾群體的論壇中進(jìn)行參與和討論，還可以通過在線聊天（MSN）、視頻的工具進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)。總之，就是要充分整合網(wǎng)絡(luò)資源，運(yùn)用所有能夠運(yùn)用的方法和手段進(jìn)行餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，使得目標(biāo)受眾在網(wǎng)絡(luò)中隨時(shí)可以看見信息并參與活動(dòng)。同時(shí)注重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)媒體的相互整合。基于網(wǎng)絡(luò)媒體傳播范圍廣，不受地域、時(shí)間的限制，信息傳播靈活，制作成本相對(duì)較低的特點(diǎn)，越來越多的餐飲企業(yè)在進(jìn)行創(chuàng)意時(shí)將傳統(tǒng)廣告與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相結(jié)合，通過傳統(tǒng)大眾媒體進(jìn)行信息，而在網(wǎng)絡(luò)媒體上進(jìn)行組織和參與。1.雙向溝通，提供增值服務(wù)
注意與客戶的雙向信息溝通，提供增值服務(wù)。充分利用各種體驗(yàn)營(yíng)銷方式在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行品牌傳播，不但可以大范圍地傳播餐飲消費(fèi)者所喜好的體驗(yàn)，吸引目標(biāo)消費(fèi)者，達(dá)到產(chǎn)品銷售的目的，更能通過給予消費(fèi)者人情化、感性化的體驗(yàn)，與餐飲消費(fèi)者建立一條特殊的情感紐帶與溝通渠道。因此在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)意時(shí)，必須基于食客的角度及心態(tài)展開思考，應(yīng)考慮如何讓消費(fèi)者主動(dòng)地在最快、最順暢的環(huán)境里得到他們想要得到的信息，并且留下一次愉快的感官及心靈的經(jīng)驗(yàn)。
建立網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，餐飲企業(yè)設(shè)計(jì)與網(wǎng)友互動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)行銷專案“MSN發(fā)燒友”邀請(qǐng)網(wǎng)友加入酒店MSN，以便及時(shí)向網(wǎng)友傳遞優(yōu)惠信息，像在假日推出全新的促銷方案，請(qǐng)網(wǎng)友上線，引起網(wǎng)友回應(yīng)。這個(gè)效果比傳統(tǒng)報(bào)紙廣告效果好，網(wǎng)友更能注意來自MSN線上好友的信息，因此餐廳要?jiǎng)?chuàng)下單月銷售多人的佳績(jī)，餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷十分重要。
2.博客、MSN行銷，出清存貨最有效
在互聯(lián)網(wǎng)上建立超級(jí)鏈接點(diǎn)。即通過交互聯(lián)結(jié)和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境等方式與其他熱門網(wǎng)站進(jìn)行鏈接，與相關(guān)的網(wǎng)站進(jìn)行鏈接，建立內(nèi)容共享的伙伴關(guān)系，在更多的網(wǎng)絡(luò)用戶面前展示食品，從而增加知名度。MSN行銷，“出清存貨”的效果特別明顯。例如當(dāng)餐廳經(jīng)理發(fā)現(xiàn)當(dāng)日還有座位、服務(wù)員人力又足夠，只要打電話給網(wǎng)絡(luò)行銷員，請(qǐng)他把限時(shí)、限量的特惠專案內(nèi)容改成新的MSN昵稱，很快就能吸引到特別喜歡打折貨的網(wǎng)友。例如：當(dāng)餐廳某日生啤酒購(gòu)賣較多時(shí)，餐廳經(jīng)理就可以打電話給網(wǎng)絡(luò)行銷員：“幫我銷一批生啤酒吧”。網(wǎng)絡(luò)行銷員就把昵稱改成“某某酒店—生啤酒喝兩杯送一杯”等信息。一定會(huì)有網(wǎng)友詢問、登門享受限時(shí)特惠，“結(jié)果餐廳經(jīng)理生啤酒就銷掉了，而且銷售過程中他們不可能只點(diǎn)飲料，所以餐廳又賺了一筆用餐費(fèi)”。
餐廳座位、飯店住房等商品，只要沒有賣出去，就是閑置資源，因此餐廳經(jīng)理當(dāng)天清點(diǎn)訂單，發(fā)現(xiàn)有多余存貨，就可以利用即時(shí)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，幫餐廳招攬“最后一組客人”。如果透過電話詢問客人，若是讓他們等待10秒鐘，他們都會(huì)不耐煩的掛斷電話，但網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的行銷優(yōu)勢(shì)是：在MSN上面，網(wǎng)友可以一邊瀏覽網(wǎng)頁、和其他朋友聊天，分散等待資料的注意力，無形中讓我們多了找資料恢復(fù)他的緩沖時(shí)間”。
3.零成本網(wǎng)絡(luò)行銷反映直接，服務(wù)貼近需求
運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)服務(wù)客人，最大的好處就是相對(duì)于傳統(tǒng)行銷，成本幾乎是零，不過因?yàn)榫W(wǎng)友的反映非常直接，活動(dòng)品質(zhì)一定要好，才有可能得到他們的青睞。通過網(wǎng)絡(luò)行銷員觀察網(wǎng)友的行為，可以發(fā)現(xiàn)網(wǎng)友可以隨時(shí)以停止詢問表達(dá)自己對(duì)該活動(dòng)沒有興趣，因此十分貼近他們的需求才能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。
4.建立餐廳顧客群，及時(shí)反饋網(wǎng)友意見
直接在網(wǎng)友面前展現(xiàn)餐廳歡迎網(wǎng)友提意見，想要追求優(yōu)質(zhì)服務(wù)品質(zhì)的承諾。由于網(wǎng)友反映直接，網(wǎng)絡(luò)銷售員可以每周整理網(wǎng)友對(duì)餐廳服務(wù)的意見，呈報(bào)給各餐廳經(jīng)理、主廚及董事長(zhǎng)和總經(jīng)理，而董事長(zhǎng)在開會(huì)時(shí)，也常根據(jù)網(wǎng)友意見，隨時(shí)抽問相關(guān)部門主管，是否已經(jīng)改善該項(xiàng)目。從網(wǎng)絡(luò)上搜集意見的工作甚至可以延伸到各個(gè)餐飲的關(guān)系部門。
5.餐廳與網(wǎng)友互動(dòng)活動(dòng)的及時(shí)上線
網(wǎng)友在餐廳的婚禮，餐廳美食片，網(wǎng)友在餐廳的廚藝展示活動(dòng)等等，及時(shí)在網(wǎng)絡(luò)中推出，如果獲得極高的點(diǎn)擊率，就是酒店收到的廣告效益。
6.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員必須進(jìn)行良好的培訓(xùn)
過去服務(wù)人員面對(duì)客戶的時(shí)間比較短，因此服務(wù)行為、態(tài)度可以不需要深度，在心理學(xué)上稱為“Serviceacting(服務(wù)飾演)”若是長(zhǎng)時(shí)間的服務(wù)，就必須把行為轉(zhuǎn)換成“Deepacting(深度飾演)，需要有更深入的關(guān)懷，更深刻的介入客戶的情緒，因此服務(wù)人員的態(tài)度、行為，應(yīng)該再接受訓(xùn)練，不但要重新調(diào)整服務(wù)心態(tài)，也必須對(duì)餐飲的服務(wù)內(nèi)容更清楚，甚至餐飲業(yè)組織也必須賦予他們更多的裁量權(quán)，讓他們面對(duì)客戶的時(shí)候，能夠更快承諾更多服務(wù)內(nèi)容。
參考文獻(xiàn)：
一、藍(lán)海酒店?duì)I銷策略分析
（一）產(chǎn)品（Product）
酒店的產(chǎn)品主要是供客人居住的房間、廚師制作的美食及服務(wù)人員本身提供的服務(wù)。在產(chǎn)品質(zhì)量方面，藍(lán)海除了不斷提高其硬件設(shè)施條件，如房間隔音效果問題、水龍頭不能馬上出水的問題等。還要求其服務(wù)人員在服務(wù)技術(shù)、禮儀等方面達(dá)標(biāo)的基礎(chǔ)上，不斷提高自身學(xué)識(shí)修養(yǎng)等軟件方面的優(yōu)化。在專門的菜品研發(fā)模式下，不斷研發(fā)、改善菜品，同時(shí)強(qiáng)調(diào)高質(zhì)量的服務(wù)，以顧客需求為導(dǎo)向，積極為顧客提供個(gè)性化服務(wù)，使得服務(wù)具有典范意義。
（二）價(jià)格（Price）
就筆者在藍(lán)海歷城酒店實(shí)習(xí)期間所了解，餐飲方面，同一房間類型，有的6位顧客一餐只消費(fèi)三百多元，也有的3位就消費(fèi)上千元；定的標(biāo)準(zhǔn)菜單最低有128元1位，也有高至5 000元一桌。在自助餐區(qū)域，有大型公司在酒店開會(huì)后的團(tuán)餐，也有12、13歲的小朋友獨(dú)自就餐，買三送一的活動(dòng)也吸引了很多新老客戶，價(jià)格針對(duì)不同類型的顧客制定。
（三）地點(diǎn)/渠道（Place/channel）
酒店選址準(zhǔn)確，歷城區(qū)位于濟(jì)南市東南部，南依泰山，北瀕黃河。藍(lán)海酒店歷城店地處二環(huán)東路中段，東為濟(jì)南市高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，西鄰百年山大，北靠濟(jì)南市第二金街花園路，與百花公園隔路相望。附近有著名的泉城廣場(chǎng)和芙蓉街，還有百年名校山東大學(xué)等高校在，客源方面占盡優(yōu)勢(shì)。
（四）促銷策略（Promotion）
藍(lán)海酒店的促銷活動(dòng)有集團(tuán)統(tǒng)一舉辦的春茶節(jié)、螃蟹美食節(jié)、客房春節(jié)特惠、春節(jié)禮盒、啤酒街、小海鮮美食節(jié)、食春美食節(jié)、特價(jià)房、積分贈(zèng)送等優(yōu)惠活動(dòng)；另外，客房連住優(yōu)惠、入住贈(zèng)送代金券，禮物、五月假期優(yōu)惠等活動(dòng)，還有網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠活動(dòng)。
（五）人員（People）
藍(lán)海集團(tuán)把培訓(xùn)上升到戰(zhàn)略高度，著力打造學(xué)習(xí)型企業(yè)，搭建了完善、系統(tǒng)的培訓(xùn)體系。內(nèi)部培訓(xùn)，根據(jù)員工職業(yè)生涯規(guī)劃的思路，制定各崗位的培訓(xùn)項(xiàng)目，并根據(jù)項(xiàng)目要求，編寫專業(yè)實(shí)用的培訓(xùn)教案，形成《藍(lán)海酒店集團(tuán)培訓(xùn)手冊(cè)》；同時(shí)集團(tuán)培養(yǎng)了一支分布于各業(yè)務(wù)條線、受過專業(yè)訓(xùn)練的培訓(xùn)師隊(duì)伍，負(fù)責(zé)集團(tuán)內(nèi)部員工的各類培訓(xùn)；每一位員工都有機(jī)會(huì)接受各類培訓(xùn)，如新員工入職培訓(xùn)、晉級(jí)或晉升培訓(xùn)、專項(xiàng)提升培訓(xùn)等。同時(shí)集團(tuán)為開闊員工視野，有計(jì)劃地組織外出觀摩、培訓(xùn)學(xué)習(xí)或外請(qǐng)專家講座。外部培訓(xùn)：集團(tuán)以藍(lán)海職業(yè)學(xué)校、五星級(jí)藍(lán)海國(guó)際大飯店和集團(tuán)各酒店有經(jīng)驗(yàn)的上百名訓(xùn)導(dǎo)師為培訓(xùn)資源，通過與世界“金鑰匙”酒店聯(lián)盟合作，專門設(shè)立了對(duì)外培訓(xùn)部門，旨在為國(guó)內(nèi)酒店業(yè)培養(yǎng)大量專業(yè)實(shí)用型人
（六）有形展示（Physical evidence）
服務(wù)的有形展示除了環(huán)境給顧客帶來的視覺感受，還有服務(wù)人員服務(wù)過程中顧客的心理感受。藍(lán)海除了對(duì)客人的就餐環(huán)境、標(biāo)準(zhǔn)要求嚴(yán)格之外，對(duì)服務(wù)人員的儀容儀表、服務(wù)禮儀更要求盡善盡美。特別是服務(wù)禮儀，微笑、鞠躬要標(biāo)準(zhǔn)，引領(lǐng)、送客要到位。另外，藍(lán)海的服務(wù)員還會(huì)有專門的個(gè)性化服務(wù)，根據(jù)顧客的不同需求，提供蕎麥枕、花生米（養(yǎng)胃）、寶寶餐具、寶寶椅、兒童玩具、靠墊、手機(jī)伴侶、發(fā)圈、創(chuàng)可貼等細(xì)致、溫馨的服務(wù)。
二、藍(lán)海酒店?duì)I銷的不足
（一）對(duì)客源不夠了解
酒店如果只一味把精力放在了解對(duì)手，與同行拼規(guī)模、拼價(jià)錢、拼服務(wù)、拼文化，從而使自己失去了對(duì)顧客的了解，最后只會(huì)使自己酒店的客源市場(chǎng)逐漸變小。企業(yè)80%的營(yíng)業(yè)額來自于其中20%的忠實(shí)群顧客的重復(fù)購(gòu)買和消費(fèi)，而其他20%的營(yíng)業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客。酒店缺乏對(duì)那些20%的忠實(shí)顧客需求的研究，沒有考慮如何才能吸引他們，如何根據(jù)他們的需要進(jìn)行飲食、娛樂、社交等活動(dòng)和消費(fèi)的激勵(lì)促銷。
（二）個(gè)性化服務(wù)需要深入
人們的消費(fèi)觀念及消費(fèi)需求不斷向高級(jí)階段發(fā)展，消費(fèi)者已從原有的數(shù)量消費(fèi)、質(zhì)量消費(fèi)轉(zhuǎn)向個(gè)性化消費(fèi)。酒店提供的是生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求變、求異，如果一味按照原有的個(gè)性化服務(wù)模式，客人尤其是老客戶會(huì)認(rèn)為沒有新意，基本的個(gè)性化服務(wù)已被顧客認(rèn)為是理所應(yīng)當(dāng)，所以需要提供更多創(chuàng)新的個(gè)性化服務(wù)，更要研究出針對(duì)他們的個(gè)性化服務(wù)。
（三）營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系不成熟
藍(lán)海酒店初步構(gòu)建自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系，沒有把網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)充分運(yùn)用到酒店市場(chǎng)營(yíng)銷中，制約了酒店的規(guī)范化、智能化、信息化和全球化一體化的發(fā)展。
（四）盲目追求短期銷售目標(biāo)
酒店在營(yíng)銷活動(dòng)中短期行為較為嚴(yán)重，追求的是短期的銷售目標(biāo)，而不是長(zhǎng)期的營(yíng)銷目標(biāo)，不根據(jù)消費(fèi)者需求心理去選擇適合的推廣政策、促銷載體，只重視現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售而忽視產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新和長(zhǎng)期的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建議，缺乏應(yīng)變能力和適應(yīng)能力。
三、建議對(duì)策
（一）了解客源市場(chǎng)
藍(lán)海酒店可以通過市場(chǎng)調(diào)研、征求顧客意見等手段了解自己的新老客戶，首先要建立健全市場(chǎng)調(diào)研人才隊(duì)伍，建立一支高素質(zhì)、階梯型的調(diào)研隊(duì)伍，兼?zhèn)涑?、中、高?jí)調(diào)研人才，滿足不同層次、不同階段的市場(chǎng)調(diào)查研究工作的需要。進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，建立自己的目標(biāo)市場(chǎng)。通過細(xì)致并廣泛的市場(chǎng)調(diào)研，將藍(lán)海酒店歷城分店的目標(biāo)人群細(xì)分，更加了解酒店的客源市場(chǎng)，為酒店的各項(xiàng)工作打好基礎(chǔ)。
（二）個(gè)性化服務(wù)求變求新
個(gè)性化服務(wù)的前提是要了解客戶的需求，創(chuàng)新服務(wù)不能強(qiáng)加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，這樣才不會(huì)起到相反的效果。做好個(gè)性化服務(wù)，酒店服務(wù)創(chuàng)新就要遵照顧客的需求去做，特別是“顧客資料庫(kù)”中的那20%忠實(shí)客戶群體，他們大多數(shù)是企業(yè)或社會(huì)上的成功人士，重復(fù)購(gòu)買力強(qiáng)，對(duì)酒店的評(píng)價(jià)和選擇往往影響周圍許多人，且他們的消費(fèi)品位變化極快?？傊ㄟ^個(gè)性化服務(wù)，有針對(duì)性地充分滿足酒店目標(biāo)客源市場(chǎng)一切需求，最終形成酒店的一大特色。
（三）建設(shè)成熟的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系
高科技信息系統(tǒng)和產(chǎn)品在酒店中的運(yùn)用使酒店?duì)I銷、管理專業(yè)化，降低成本。基于交互式、隨時(shí)隨地、全時(shí)連通的通訊技術(shù)的營(yíng)銷手段，它通過移動(dòng)通信平臺(tái)，以客戶數(shù)據(jù)庫(kù)為基礎(chǔ)，選擇合適的時(shí)間、地點(diǎn)，廣告，銷售產(chǎn)品，通過與客戶個(gè)性化與人性化的接觸，與客戶保持長(zhǎng)期互動(dòng)的關(guān)系，培養(yǎng)客戶的品牌忠誠(chéng)度。
四、其它建議
（一）感官營(yíng)銷策略
感官營(yíng)銷就是利用人體感官的視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺，要想俘獲賓客的心，應(yīng)運(yùn)用感官營(yíng)銷策略，抓住賓客的感官，增加賓客的體驗(yàn)價(jià)值。酒店運(yùn)用感官營(yíng)銷策略實(shí)際上是在其產(chǎn)品的顏色、氣味、背景音樂等方面下工夫。
1.顏色。人類對(duì)色彩的感覺是一個(gè)復(fù)雜而微妙的心理、生理、物理和化學(xué)過程，色彩進(jìn)入眼簾，能引起人們多樣的感情和心理效應(yīng)。比如，選擇紅色和黃色作為餐廳的裝飾色就會(huì)給人一種高貴典雅的感覺，而客房的裝飾適合較柔和的顏色，如藍(lán)綠色等。有調(diào)查研究表明，就對(duì)賓客滿意方面產(chǎn)生的效果而言，藍(lán)色客房裝飾優(yōu)于其他顏色。
所以，酒店在對(duì)顧客顏色喜好了解后，在此基礎(chǔ)上，可以選擇代表自己酒店品牌的顏色。以如家酒店為例，黃色就是它的代表色，客房的裝潢十分講究色彩的運(yùn)用，墻面以淡黃色、淡粉色為主，顧客就評(píng)價(jià)客房被子的顏色很溫馨，如家通過色彩的運(yùn)用找到了自己的特色。藍(lán)海酒店也要探索屬于自己的顏色，可以用藍(lán)色，使外墻建筑也有像如家酒店那樣鮮明的標(biāo)志性顏色，能在眾多建筑中醒目，讓人一看就知道是藍(lán)海酒店。
2.氣味。國(guó)外的一些酒店都在積極創(chuàng)造屬于自己的標(biāo)志性氣味，比如以提供特色豪華服務(wù)著稱的歐姆尼連鎖酒店，其大堂中就彌漫著綠茶的芬芳，而摩根馬精品酒店集團(tuán)則專門為旗下每一間酒店制一種與該地區(qū)特色和裝飾風(fēng)格相匹配的獨(dú)特香味。藍(lán)海酒店也可以在酒店大廳、餐廳走廊和客房用適合自己酒店形象的香氛，使客人能聞香識(shí)酒店。
藍(lán)海酒店也可以創(chuàng)造屬于自己的標(biāo)志性氣味，不一定是多昂貴的香水，只要有自己的特色就可以，讓顧客只要走進(jìn)藍(lán)海就可以感受到，最終成為藍(lán)海的標(biāo)志。
3.背景音樂。除了氣味之外，音樂也會(huì)影響酒店顧客的情緒，這一點(diǎn)藍(lán)海酒店也已開始運(yùn)用。藍(lán)海酒店在餐廳走廊播放背景音樂，但是音樂的選擇還需要注意。比如，商務(wù)客人在早上出門時(shí)希望腳步輕快一點(diǎn)，需要一點(diǎn)略微密集的音樂，這時(shí)就應(yīng)該避免古典音樂和爵士樂；而到了晚上，休閑時(shí)刻開始了，優(yōu)美舒緩的音樂更加受到顧客的喜愛。
（二）文化營(yíng)銷策略
1.開發(fā)有文化內(nèi)涵的酒店產(chǎn)品。酒店企業(yè)要獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，應(yīng)將文化內(nèi)涵融入到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制作、包裝等各個(gè)環(huán)節(jié)中，在酒店文化的創(chuàng)新上要不拘一格，突出酒店產(chǎn)品知識(shí)化特點(diǎn)。
藍(lán)海酒店在這一方面做得較好，它把國(guó)學(xué)文化融入到酒店文化中，有意將自己的酒店文化打造成中國(guó)傳統(tǒng)文化色彩，酒店餐廳房間也以《滕王閣序》里的詩詞做房間名，引起顧客的好奇心。
2.營(yíng)造獨(dú)特的文化環(huán)境。海南三亞的仙人掌酒店就是以其獨(dú)特的內(nèi)外部環(huán)境營(yíng)造著稱的，酒店的設(shè)計(jì)以墨西哥瑪雅文化為主線。為了名副其實(shí)，酒店在后花園內(nèi)特地開出一塊核心地帶，移植了各種各樣的仙人掌、仙人球、仙人鞭、麒麟掌和龍骨等，使其成為讓賓客駐足品位的仙人掌觀賞花園。酒店以其獨(dú)特的風(fēng)格和文化氛圍與其所處的自然環(huán)境相得益彰，有效地向客人傳播了酒店的文化內(nèi)涵和經(jīng)營(yíng)主題，借客人的口碑宣傳，從而樹立酒店的形象和特色。
關(guān)鍵詞：小型餐飲企業(yè)避強(qiáng)就弱定位法避實(shí)就虛”定位法或“拾漏補(bǔ)缺”定位法立足雙贏換位思考堅(jiān)持長(zhǎng)效促銷的定位法
0引言
現(xiàn)在的餐飲市場(chǎng)是一個(gè)快速發(fā)展的市場(chǎng)，正在經(jīng)歷著快速成長(zhǎng)的機(jī)遇。從2006年起我國(guó)餐飲消費(fèi)全年的零售總額已經(jīng)突破了1萬億元大關(guān)，達(dá)到10345.5億元，差不多可以建造一座城市。在這個(gè)數(shù)字的背后，是餐飲業(yè)已經(jīng)全面進(jìn)入了戰(zhàn)國(guó)時(shí)代——群雄逐鹿，攻城略地，外銷內(nèi)合，手段頻出。
正因餐飲行業(yè)其特殊的市場(chǎng)地位和持續(xù)穩(wěn)定的消費(fèi)者群體，已經(jīng)成為許多投資者看中的行業(yè)，但是，餐飲行業(yè)同時(shí)也存在著比較激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在這種狀態(tài)下，要想使自己的企業(yè)能夠正常的持續(xù)穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)下去，餐飲經(jīng)營(yíng)者必須總體上把握和分析當(dāng)前餐飲市場(chǎng)的一個(gè)整體狀況，然后全面分析當(dāng)前餐飲行業(yè)的發(fā)展方向和前景，制定合適的市場(chǎng)營(yíng)銷策略和廣告策略。特別是對(duì)那些缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的小餐飲企業(yè)來說，它們的市場(chǎng)定位顯得就尤為重要，那么小餐飲企業(yè)該如何對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一個(gè)明確的定位呢？
1小餐飲企業(yè)可以采取“避強(qiáng)就弱”定位法
小餐飲企業(yè)有意識(shí)地根據(jù)自身的接待能力而進(jìn)行市場(chǎng)定位，切忌好高騖遠(yuǎn)。當(dāng)然，這并不是在確定市場(chǎng)定位時(shí)排斥一些消費(fèi)能力強(qiáng)的客人，而是要把小餐飲企業(yè)主要的精力放在具有相當(dāng)規(guī)模、能給本小餐飲企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的顧客群體上。例如：廊坊市場(chǎng)上帶有濃郁地方特色的“大城驢肉火燒”以其貼近百姓生活、價(jià)廉物美而深受百姓喜歡。許多店鋪有自己相對(duì)固定的顧客群，在原來早點(diǎn)的基礎(chǔ)上，增加湯類和簡(jiǎn)單的炒菜、涼菜，就餐時(shí)間自然也由早點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)槿鞝I(yíng)業(yè)。雖然大街小巷遍布這一特色小吃，但經(jīng)營(yíng)條件存在參差不齊、店名毫無特色等缺點(diǎn)。所以，大眾的感覺是：多家小店門前冷落、苦苦支撐，舊的倒、新的開，萬變不離其宗——“驢肉火燒”。在這“百花”都想“一枝獨(dú)秀”的市場(chǎng)，在多年的拼殺中嶄露頭角的有文明路“新亞驢肉”身處居民區(qū)，以其“燒餅個(gè)兒大、驢肉鮮美”而聞名，新開路“新亞驢肉”以其“燒餅松脆，驢肉味兒道足”而聞名，盡管重名很多，但絲毫也沒有影響其每日賓客盈門、新老顧客爭(zhēng)相光顧。
成功的原因：夾縫中求生存！第一、保證食品原材料供應(yīng)（多數(shù)采用的是祖?zhèn)髅胤郊庸んH肉），確保產(chǎn)品色、香、味、形的并重，堅(jiān)持以產(chǎn)品質(zhì)量和特色取勝。第二，廚房和餐廳的聯(lián)系緊密，一般采用明檔操作，增加了服務(wù)的透明度、觀賞性。
2小餐飲企業(yè)可以采取“避實(shí)就虛”定位法或“拾漏補(bǔ)缺”定位法
這是利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)定位的偏差或疏漏對(duì)小餐飲企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行定位。這就要求經(jīng)營(yíng)者必須了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要定位方向，要熟悉客源市場(chǎng)的構(gòu)成，能夠分析潛在市場(chǎng)的變化及變化的趨勢(shì)，從而掌握定位的靈活性，做到既能吸引不同類型的顧客，又要主次分明。例如：廊坊餐飲市場(chǎng)近幾年來流行“辣”！以川菜、湘菜為代表，各種風(fēng)格的大型麻辣菜館比比皆是。在經(jīng)歷了多年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)后，湘菜由高端產(chǎn)品逐漸走入平常百姓家，裝潢優(yōu)雅、具有濃郁的湘江文化特色的小型湘菜館開始走俏。走小型路線，提高了湘菜在顧客中的認(rèn)知度和滿意度，增加了顧客體驗(yàn)的機(jī)會(huì)，畢竟多數(shù)人對(duì)大型餐館的價(jià)位感覺囊中羞澀。以大學(xué)城湘菜館為例分析其營(yíng)銷策略如下：
在日常營(yíng)銷上，首先讓消費(fèi)者知曉你的餐廳。也就是說讓消費(fèi)者知道你這個(gè)餐廳是做什么的，有什么特色，地理位置在哪兒……讓人對(duì)餐廳留下印象進(jìn)而光顧餐廳。湘菜弱化了川菜中北方人不能承受的特別麻的感覺、保留了傳統(tǒng)的辣，并依據(jù)客人的口味分特辣、中辣和微辣。以滿足不同顧客需求。其次，讓消費(fèi)者喜愛你的餐廳。僅僅讓人知道是不夠的，還要讓消費(fèi)者喜歡。因?yàn)樽霾宛^不是做一次性買賣，餐館的利潤(rùn)絕大多數(shù)來自于回頭客，讓消費(fèi)者喜歡才有回頭客。當(dāng)然，要想讓客人喜歡，餐廳必須有它獨(dú)到的一面，有讓客人喜歡的東西。
大學(xué)城湘菜館多是回頭客。很多人從市區(qū)開車專門來大學(xué)城吃湘菜。人們的一致評(píng)價(jià)：價(jià)廉物美、口味純正！每天中午人滿為患！經(jīng)常是前一桌還沒吃完后面已經(jīng)有人在等待了。中午的上座率可達(dá)百分之二百。再次，讓消費(fèi)者偏愛你的餐廳。喜歡和偏愛是不一樣的，顧客喜歡這個(gè)餐廳是覺得這個(gè)餐廳還不錯(cuò)，可以一試，但是偏愛是對(duì)某個(gè)餐廳的一種個(gè)人的偏好，他對(duì)這個(gè)餐廳產(chǎn)生濃厚的感情，甚至對(duì)眾多的餐廳一屑不顧，獨(dú)獨(dú)對(duì)某一餐廳情有獨(dú)鐘。大學(xué)城湘菜館老板為解決上座率太高、客人擁擠現(xiàn)象，特意在市區(qū)開了分店。但絲毫沒有解決中午人滿為患的現(xiàn)狀。顧客承認(rèn)吃的是這種熱火朝天的氣氛！第四、讓消費(fèi)者光顧你的餐廳。營(yíng)銷的最終目的是讓消費(fèi)者光顧你的餐廳。不僅僅是光顧，而且是經(jīng)常光顧，頻繁光顧，甚至把餐廳當(dāng)成他的第二個(gè)家，大學(xué)城湘菜館做到了。避開與大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，貼近百姓生活，切實(shí)讓百姓得到實(shí)惠，這個(gè)缺補(bǔ)得好！
3立足雙贏、嘗試換位思考、堅(jiān)持長(zhǎng)效促銷的定位法
3.1立足雙贏這個(gè)雙贏，就是企業(yè)和顧客之間，既要保證企業(yè)贏利，也要保證顧客贏利，顧客也要獲得好處。一般來說企業(yè)與顧客的利益存在三種情況:第一、客無利，則客不存。如果營(yíng)銷手段和方法只對(duì)企業(yè)有利，而對(duì)顧客無利的話，客人顯然是不會(huì)來的。小餐飲企業(yè)最容易倒閉的直接原因。第二、我利大、客利小，則客不久。也就是說，如果企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)當(dāng)中獲利很大，而顧客只得到微乎其微的利益。那么，這個(gè)客人對(duì)企業(yè)來說也不會(huì)長(zhǎng)久的，他會(huì)跑掉。小餐飲企業(yè)不能長(zhǎng)久的原因。第三、客我利相當(dāng)，則客可久存，我可久利。如果雙方都得到一定利益的話，這種合作一定會(huì)長(zhǎng)久，企業(yè)得到的利益也就越多。這就是我們強(qiáng)調(diào)的立足于雙贏的營(yíng)銷原則。
3.2換位思考就是要求經(jīng)營(yíng)者在在進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候，也要站在顧客的立場(chǎng)去思考。不要閉門造車、憑想象想當(dāng)然，要真正地站在顧客的立場(chǎng)上審視環(huán)境、產(chǎn)品、服務(wù)的某一方面，力求達(dá)到客人特別喜歡。
3.3長(zhǎng)效促銷小型餐飲企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須要重視口碑效應(yīng)，堅(jiān)持不懈的抓好產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。由于成本費(fèi)用的原因，小型餐飲企業(yè)資本不足，一般不會(huì)作電視廣告或者是大型的報(bào)刊廣告，我們承認(rèn)廣告是有一定的作用的，但完全靠廣告的作用是不行的。餐館的知名度、美名度就成了我們餐飲從業(yè)人員及為關(guān)心的問題?？驮词遣惋嫷囊率掣改?，如何讓賓客、大眾對(duì)餐飲有良好的印象，并且保持這種良好的印象，是關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展，因?yàn)閺V告的效應(yīng)是不可忽視的，但是“口碑效應(yīng)”對(duì)小型餐飲企業(yè)的經(jīng)營(yíng)更是十分重要，小型餐飲企業(yè)在經(jīng)營(yíng)的過程中必須十分重視“口碑效應(yīng)”的威力。我們都知道“一言可以興邦，也可以喪幫”，如果餐飲在消費(fèi)者的口碑中是好的，你的餐飲就會(huì)被一傳十、十傳百，像滾雪球一樣客源隊(duì)伍會(huì)滾滾而來，有了好的口碑餐飲的效益就會(huì)如日中天，就會(huì)給企業(yè)帶來勃勃生機(jī)。所以，能夠長(zhǎng)期堅(jiān)持“立足雙贏、嘗試換位思考”的經(jīng)營(yíng)策略既是長(zhǎng)效促銷的策略。
現(xiàn)實(shí)中，不管社會(huì)經(jīng)濟(jì)怎么不景氣，都不大會(huì)危機(jī)到小型餐飲業(yè)的，今年就是例子，金融危機(jī)導(dǎo)致一些沒有特色的大餐館生意蕭條，可是只要有點(diǎn)特色的小館子，生意都照樣紅紅火火沒受半點(diǎn)影響。小型餐飲又因投資低、風(fēng)險(xiǎn)小，利潤(rùn)高，比較容易撐，無論什么時(shí)候，前景都是比較看好的。民以食為天，只要你做的好，有特色，大眾都會(huì)喜歡！
參考文獻(xiàn)：
[1]《現(xiàn)代旅游餐飲服務(wù)》機(jī)械工業(yè)出版社.
[2]廊坊餐飲網(wǎng).
特色餐廳商業(yè)計(jì)劃書
一,投資局限性
手持5w,可投資的項(xiàng)目有局限,就拿投資茶餐廳來說,承受的租金是,80平方米月租金10000元以下.或者40平方米6000以下，最好選擇靠鬧市又近住宅小區(qū)的地方.租金支付最好是一個(gè)月一付,或三個(gè)月一付!
二,裝璜及設(shè)施
三,經(jīng)營(yíng)特色及毛利計(jì)劃
小吃的最大特點(diǎn),就是做一些一般人做不好,但利潤(rùn)相當(dāng)高的食品.如果不是加盟店,投資這5w,起碼做老板的是一個(gè)美食專家,能做出各種適合地方習(xí)慣的美食來,再規(guī)范化制作過程.
店里有:粵式制作螺螄,用骨頭煲,加入酸竹筍再炒,一碟制作成本為2元,售價(jià)為5元.香芋蒸餃,選用桂林產(chǎn)的香芋,減少肉的含量,香味感覺豐厚.制作成本為2元10個(gè),售價(jià)5元10個(gè)。
四,員工使用
請(qǐng)兩班員工,一個(gè)收款,一個(gè)收桌兼洗碗,三個(gè)在廚房式窗口內(nèi)操作,一個(gè)派外賣送貨.收款人是老板或相任人當(dāng)?shù)?關(guān)系到打折促銷問題管理.
員工要統(tǒng)一服裝,員工聘用要交200元押金,統(tǒng)一服裝問題差不多算投資相抵,不算統(tǒng)一服裝方面的投資.
員工基本工資為800-1200元,再將每月營(yíng)業(yè)額的5%做員工獎(jiǎng)金,按出勤率平均分配.
五,營(yíng)銷策略(購(gòu)價(jià)券,再換物)
1.為了節(jié)約成本,可以印名片式的小廣告分發(fā)在附近的小區(qū)或商店或市場(chǎng)中.除了裝璜置物再留3000元做流動(dòng)資金外,盡量用在廣告上.
2.開業(yè)前一個(gè)月派發(fā)8折優(yōu)惠券.
六,毛利潤(rùn)分析
總結(jié)
開小餐廳,做的是特色,一般人不想做而做不好的食品,著重的是地方口味,食品品位高,毛利潤(rùn)率才高。