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經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、浐灞生態(tài)區(qū)、西咸共建區(qū)、長安區(qū)、郭杜等區(qū)域隨著幾年來區(qū)域規(guī)劃建設(shè)的推進(jìn)，已經(jīng)成為地產(chǎn)發(fā)展的熱點(diǎn)區(qū)域。2007年由于股市過熱，國家為防止房地產(chǎn)風(fēng)險相繼出臺了多項(xiàng)政策加以調(diào)控，作為二線市場的西安市總體有小幅波動，但絲毫沒有影響西安房地產(chǎn)發(fā)展進(jìn)入新的階段。
一、房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀分析
1、全國房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀
2007年，全國房地產(chǎn)開發(fā)投資增速緩慢回升，房屋銷售回溫，經(jīng)濟(jì)適用房投資表現(xiàn)出加速增長的勢頭，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)積極謀求多元化融資渠道，利用外資增速發(fā)展。全國完成房地產(chǎn)開發(fā)投資25280億元，同比增長30.2%。全國商品住宅竣工面積4.78億平方米，同比增長5%；銷售面積6.91億平方米，同比增長24.7%。西安市房地產(chǎn)市場及其信貸現(xiàn)狀分析與啟示區(qū)域經(jīng)濟(jì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)西安市房地產(chǎn)市場及其信貸現(xiàn)狀分析與啟示
房價總體漲幅較大，上海等熱點(diǎn)城市房價在下半年有一定回落，波動較大。盡管國家調(diào)控政策意圖明顯，但是全國70個大中城市新建商品住房、二手住房的銷售價格持續(xù)走高。房價上漲過程中，多種市場需求集中釋放，投資和投機(jī)需求大量入市。
2、西安市房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀
2007年，西安市房地產(chǎn)市場在宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境良性運(yùn)行、城市建設(shè)快速推進(jìn)的背景之下得到了多方面的提升，國家政策調(diào)控的影響逐步顯現(xiàn)，西安房地產(chǎn)市場發(fā)展愈趨健康、成熟。
（1）運(yùn)行狀況。近年來，西安市房地產(chǎn)市場規(guī)模逐步擴(kuò)大，房地產(chǎn)開發(fā)市場中企業(yè)、樓盤品質(zhì)逐步提升，居民消費(fèi)理念越來越為成熟。
①土地交易市場。2007年，西安市公開拍賣土地5136.57畝，其中住宅用地3789.7畝，商業(yè)性用地499.61畝。成交土地5083.53畝，其中住宅用地3781.31畝，商業(yè)性用地454.96畝。
②商品房供應(yīng)市場。從商品房投資額看，近年來的西安市商品房完成投資增幅逐年提高，除2005年增速放緩?fù)猓?006－2007年均保持平穩(wěn)增長的勢頭。2007年，商品房完成投資額1474022萬元，較2006年增長37.84%。從商品房供應(yīng)量來看，近年來年均保持30%以上的增幅。從商品房投資資金來源看，自有資金所占比例有了一定的提高，但是占比最大的仍是借貸資金，較去年上升7.16個百分點(diǎn)，實(shí)際完成投資額為509371萬元。
③商品房銷售市場。2007年，西安商品房年銷售面積增長速度明顯加快，較去年相比增幅38%左右，同時，銷售金額方面超過了去年45%。全年商品房銷售量達(dá)到了9580125平米，較去年增加了40.67%，創(chuàng)商品房銷售量歷史新高。
（2）運(yùn)行特點(diǎn)。商品房開發(fā)和交易市場異?；馃?，開發(fā)投資額和房屋銷售額屢創(chuàng)新高，全年房地產(chǎn)市場總體運(yùn)行速度明顯加快。政府土地市場調(diào)控能力增強(qiáng)，市場調(diào)控力度進(jìn)一步加大。小宗地塊將成為西安土地主要供應(yīng)形式。市場開發(fā)繼續(xù)穩(wěn)定增長，市場競爭由產(chǎn)品競爭向品牌、服務(wù)競爭升級。投資型住房需求有所回落，大戶型市場產(chǎn)品運(yùn)作將更為精益求精，住宅價格增長回歸平穩(wěn)。
二、房地產(chǎn)信貸現(xiàn)狀分析
1、全國房地產(chǎn)信貸現(xiàn)狀
2007年對于中國房地產(chǎn)業(yè)是有特殊意義的一年。為了穩(wěn)定房地產(chǎn)市場和宏觀經(jīng)濟(jì)安全，國務(wù)院24號文《廉租房管理辦法》、《經(jīng)濟(jì)適用房管理辦法》相繼出臺。但房地產(chǎn)開發(fā)投資增長仍有所加快。全年房地產(chǎn)開發(fā)投資25280億元，比上年增長30.2%，其中商品住宅投資18010億元，增長32.1%。商品房竣工面積58236萬平方米，增長4.3%。商品房銷售面積76193萬平方米，增長23.2%。這些數(shù)字都顯示，盡管宏觀形勢、政策環(huán)境與過去幾年相比嚴(yán)峻很多，中國房地產(chǎn)業(yè)整體上還是呈現(xiàn)投資和銷售雙雙興旺的局面。
央行年內(nèi)6次加息，房地產(chǎn)宏觀融資環(huán)境明顯緊縮。政府不僅希望保護(hù)居民合理性的住房消費(fèi)需求，更希望發(fā)揮住房公積金在這中間的調(diào)解作用。同時央行大力加強(qiáng)住房消費(fèi)信貸安全管理，更多從“窗口指導(dǎo)”、嚴(yán)格信貸資質(zhì)條件和緊縮信貸額度入手。借助2007年股市的行情和政策的扶持，房地產(chǎn)業(yè)有效擴(kuò)寬了融資渠道，融資結(jié)構(gòu)得到相對優(yōu)化。
2、西安市房地產(chǎn)信貸現(xiàn)狀
（1）運(yùn)行狀況。2007年以來，西安市金融機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)信貸增速明顯加快，個人住房貸款成為拉動房地產(chǎn)信貸的絕對因素。截止12月底，全市金融機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)貸款余額491.85億元，同比增長20.44%，增加了18.89個百分點(diǎn)，其中個人購房貸款余額289.50億元，同比增長35.94％，增加了33.43個百分點(diǎn)。
房地產(chǎn)信貸增長呈現(xiàn)加快趨勢，個人住房貸款增長態(tài)勢明顯。2007年各月房地產(chǎn)貸款和個人住房貸款增速較快，增速比較明顯的是四季度，房地產(chǎn)貸款和個人住房貸款增速均呈現(xiàn)正V字形。
房地產(chǎn)開發(fā)貸款保持小幅增長趨勢，地產(chǎn)開發(fā)貸款增速持續(xù)下滑。2007年以來，西安市房地產(chǎn)開發(fā)貸款呈現(xiàn)小幅增長態(tài)勢，截至12月末，房地產(chǎn)開發(fā)貸款201.42億元，同比增長3.80％，年內(nèi)基本保持小幅增長趨勢，其中地產(chǎn)開發(fā)貸款43.52億元，同比增長13.42％；房產(chǎn)開發(fā)貸款157.91億元，同比增長9.84％。
信貸情況以農(nóng)業(yè)銀行陜西分行為例。截至12月末，營業(yè)部房地產(chǎn)類余額399895萬元，占營業(yè)部貸款總額的23.4％，房地產(chǎn)貸款較年初增加152315萬元，其中個人住房貸款79207萬元，比年初增加26088萬元；開發(fā)貸款320688萬元，較年初增加126227萬元。
（2）運(yùn)行特點(diǎn)。宏觀調(diào)控措施對房地產(chǎn)市場中資金供給影響較大，中小房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)土地資源和銀行開發(fā)信貸資金獲取難度增加，將導(dǎo)致房地產(chǎn)行業(yè)快速整合資源，優(yōu)勝劣汰加劇。同時住房貸款風(fēng)險暴露存在一定滯后性。今后銀行的房貸利率水平有可能上升1.3-1.5個百分點(diǎn)，無疑將明顯加重房貸者負(fù)擔(dān)。房貸的違約風(fēng)險可能性加大，繼而引發(fā)的更大風(fēng)險將會波及整個宏觀經(jīng)濟(jì)金融體系。
三、西安房地產(chǎn)市場存在問題的因素分析
西安地區(qū)房地產(chǎn)發(fā)展過程中凸現(xiàn)出諸多特征，也包含了很多問題。形成的因素有很多，其中關(guān)鍵原因分析如下：
1、物價上漲、通貨膨脹預(yù)期和相對于資產(chǎn)價格的貨幣貶值進(jìn)一步加劇了購房需求，推動房價繼續(xù)攀升。物價和房價是互為聯(lián)系的，資產(chǎn)價格強(qiáng)烈地受到未來的預(yù)期回報的影響，而未來的預(yù)期回報則受到未來經(jīng)濟(jì)是否景氣，通貨膨脹與貨幣政策預(yù)期的影響。物價上漲造成了通脹預(yù)期的加重，這將加大對具有保值能力的房地產(chǎn)的需求，在供給增加一定的情況下，將推動房價的繼續(xù)上揚(yáng)。
2、從緊的貨幣政策，對房地產(chǎn)市場需求產(chǎn)生結(jié)構(gòu)化的影響，抑制了中低收入者自住需求的支付能力，刺激了高收入者投資投機(jī)需求的積極入市。不斷的加息增加了購房者的成本，這對潛在購房者的購房需求有一定程度的影響；由于投資回報率仍遠(yuǎn)高于資金成本，這種小幅的加息，對抑制投資、投機(jī)作用有限。
3、外資進(jìn)入房地產(chǎn)市場呈擴(kuò)張趨勢。由于國內(nèi)房價保持上漲勢頭，投資房地產(chǎn)可以獲取高額的投資回報，加上對人民幣升值的預(yù)期，大量國際游資流入國內(nèi)，房地產(chǎn)成為重要的投資途徑。外資投資房地產(chǎn)已經(jīng)開始逐步向一些二三線城市擴(kuò)張，西安也在其中。
四、西安房地產(chǎn)發(fā)展相關(guān)啟示
長期來看，房地產(chǎn)市場的健康發(fā)展還需要更多的配套措施加以深化、完善。根據(jù)現(xiàn)狀分析得出以下啟示：
1.繼續(xù)加大普通住宅的土地供應(yīng)
保持住宅尤其是中小戶型住宅的投資規(guī)模為重中之重。為了滿足居民不斷增長的住房需求，保證廣大居民能夠安居樂業(yè)，必須繼續(xù)加大普通住宅的土地供應(yīng)，保持適度的住宅投資規(guī)模和住宅供應(yīng)量。
2．完善住房保障制度，減輕中低收入居民購房負(fù)擔(dān)
住房保障是社會保障問題的重要內(nèi)容，是建立和諧社會的一項(xiàng)重要的基礎(chǔ)性工作。未來政府的工作重心應(yīng)更多放在完善住房保障體系，解決中低收入家庭的住房問題上。對于商品房的房價問題，則更多地由市場決定。在2008年兩會期間，總理的政府工作報告中還提到政府用于廉租房制度建設(shè)的資金將為68億元，比去年增加了17億元。
3．擇機(jī)開征物業(yè)稅，穩(wěn)定房價
從國外的經(jīng)驗(yàn)看，物業(yè)稅不僅有利于打擊房地產(chǎn)投機(jī)、穩(wěn)定房價，而且有助于改善地方稅收結(jié)構(gòu)、推動城市可持續(xù)發(fā)展。
對西安政府而言，物業(yè)稅是永久的可持續(xù)的稅收收入，可以為地方政府提供穩(wěn)定的稅收來源，有助于解決地方財政過度依賴土地出讓收入的難題。物業(yè)稅隨著當(dāng)?shù)胤績r上漲而增加，而當(dāng)?shù)胤績r的變動又取決于當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平和城市環(huán)境、公共設(shè)施的完備情況等，這就可以有效引導(dǎo)當(dāng)?shù)卣匾晫伯a(chǎn)品和服務(wù)的投入，重視長期規(guī)劃和城市可持續(xù)發(fā)展。
4．建立科學(xué)的住房消費(fèi)模式，提倡“租購并舉”
要引導(dǎo)居民樹立“購買和租賃并舉”的二元消費(fèi)觀念。著力培育租賃市場，完善房屋租賃的配套設(shè)施。通過輿論，促成新的理性住房消費(fèi)，開展“結(jié)婚不買房，住套房娶嬌娘”觀點(diǎn)的討論，引導(dǎo)國民合理調(diào)整家庭消費(fèi)結(jié)構(gòu)，避免民眾超前住房消費(fèi)。
5．加強(qiáng)信息體系建設(shè)，引導(dǎo)房地產(chǎn)合理生產(chǎn)和消費(fèi)
通過完善的房地產(chǎn)信息系統(tǒng)和定期公告制度，有助于合理引導(dǎo)房地產(chǎn)的生產(chǎn)和消費(fèi)。雖然這需要國家統(tǒng)一設(shè)計實(shí)施，但是做為西安市也可以進(jìn)行區(qū)域范圍內(nèi)的嘗試，以保障房地產(chǎn)行業(yè)有序健康地發(fā)展。
6.創(chuàng)新房地產(chǎn)信貸產(chǎn)品，拓寬融資渠道
商業(yè)銀行要不斷創(chuàng)新房地產(chǎn)信貸產(chǎn)品，拓寬房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)單一的融資渠道，分散房地產(chǎn)信貸風(fēng)險。針對部分有實(shí)力的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)合理的信貸需求，加強(qiáng)信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新工作。引導(dǎo)開發(fā)企業(yè)轉(zhuǎn)變觀念，廣泛吸收社會資本增資擴(kuò)股，通過改善資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)來增強(qiáng)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的融資能力。這樣不僅提高了西安市房地產(chǎn)業(yè)開發(fā)主體的質(zhì)量，而且有利于西安市房地產(chǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。
五十多家書店全國2000多家出版社圖書。市場規(guī)模大、裝修檔次高、圖書品種全、價格更優(yōu)惠!市場圖書一本也批發(fā),保證正版,如假包換。圖書批發(fā)覆蓋全廣西,其中桂林十二個縣、市區(qū)各書店、報刊停百分之九十的貨源都來自本市場。
市場擁有7000平方米的發(fā)展空間,分A、B、C三層。A層經(jīng)營:圖書、雜志、期刊;B層經(jīng)營:圖書;C層經(jīng)營:綜合服務(wù)項(xiàng)目,有軟件、音像制品、文具、特價圖書、電話卡、體閑餐吧、樂器、動漫周邊產(chǎn)品、軍用模型、體育用品等等。
創(chuàng)一流的購物環(huán)境,人性化的商業(yè)結(jié)構(gòu),讓每一位來賓都可以感受到“逛圖書市場,享精神文化大餐”的快樂!讓每一位顧客都能高興而來,滿意而歸,敬請光臨桂林圖書市場選購。
長沙出版物交易中心是經(jīng)中央、省、市三級政府審批,湖南省唯一合法的出版物批發(fā)市場,是全國規(guī)模最大、功能最全最新的交易平臺,投資5億元,占地180畝,總建筑面積近15萬平方米。有全省最大的出版物倉儲配送中心,面積50000平方米,郵政物流專業(yè)服務(wù),方便快捷。
124路和147路均經(jīng)過長沙出版物交易中心,行徑線路:
124 路沿途?？空军c(diǎn):長沙出版物交易中心、雨花區(qū)政府、師家老屋、藕塘坡、一字墻、北沖水庫、洞井路口、油子塘、樟樹屋、香樟路口、石馬路口、青園路口(市中心醫(yī)院)、鐵道學(xué)院、新中路立交橋北、雨花亭北、砂子塘、東塘南(市中醫(yī)附一院)、東塘北、曹家坡、廣濟(jì)橋、市十一中、義茶亭、建湘路口、天心閣西門、柑子園西(蔡鍔路)、柑子園(解放路)、瀏城橋、文藝西路口、東廣濟(jì)橋、窯嶺、長嶺(城南路)、左家塘、阿彌嶺路口、阿彌嶺、獅子山(車站路)、獅子山東(桂花路)、高橋大市場南、友誼村、長沙大道口、石壩路口、勞動?xùn)|路口、曲塘路口、豆花塘、窯坡(香樟路)、香蓮路北、玉竹路口、長沙出版物交易中心。
147 路沿途?？空军c(diǎn):機(jī)電市場,汽車南站,公交技校,全州藥業(yè),天際嶺隧道南,天際嶺隧道北,長塘路口,煤田地質(zhì)局,出版物交易中心,雨花區(qū)政府西,曲塘路口,體育新城,(上白沙灣省醫(yī)藥學(xué)校),下白沙灣,體育新城,粟塘,(大橋村一中華夏學(xué)校)萬家麗路口東,萬家麗路口西,樹木嶺路口,自然嶺,樹木嶺,鼓風(fēng),雨花公安分局,新星小區(qū),雨花區(qū)交警隊(duì),有色二十三冶,高爾園林,麻塘,科技職院,洞井路口,張家屋場,唐家大屋,井灣子,井灣子南,湖南女子大學(xué),紅星村南,高升村南,省植物園,洞井鋪,汽車南站。
北京圖書市場位于城東朝陽區(qū)甜水園北里16號,是一座建筑面積13000平方米的批發(fā)零售并舉的圖書大廈。市場地理位置優(yōu)越,毗鄰正在建設(shè)中的國家中央商務(wù)區(qū)及中央電視臺、京城最大的朝陽公園、及將要落戶的鳳凰衛(wèi)視演播中心和正在籌建中的傳媒文化廣場。東面是新開通的四環(huán)路,這里道路寬闊、交通便捷,10幾條公交車由此經(jīng)過,市場外設(shè)有百余個機(jī)動車泊位的停車場可供客戶使用。
北京圖書批發(fā)交易市場成立于1993年5月11日,市場剛成立時,是利用小區(qū)一段新建后暫時閑置的公路開辦的,圖書市場在激烈的競爭中迅速發(fā)展,4年后遷入建成一座面積13000平方米的新的圖書大廈。市場地上三層為經(jīng)營店鋪,地下一層為庫房。場內(nèi)有200多家經(jīng)營單位、出版社,廣納了全國各地最具代表性的出版、發(fā)行單位,圖書品種繁多,集中了各地優(yōu)秀的暢銷書和高檔書,匯聚了政治、經(jīng)濟(jì)、科學(xué)、歷史、文藝、傳記、教輔、兒童讀物、外語、計算機(jī)等各類學(xué)科的書籍。場內(nèi)設(shè)有中央空調(diào),自動垂直貨梯、電子觸摸導(dǎo)購大屏、電腦查詢等現(xiàn)代化設(shè)施,并為商、客戶提供郵寄、托運(yùn)、儲蓄等服務(wù)。市場內(nèi)公安、工商、文化、行業(yè)辦公室、審讀等方面聯(lián)合執(zhí)法辦公,對圖書發(fā)行從源頭上凈化市場發(fā)揮了重要作用,為商家和讀者客戶提供了方便。
主要批發(fā)商品:主板,內(nèi)存,電腦教育圖書
【關(guān)鍵詞】營口 農(nóng)批市場 現(xiàn)狀 分析
一、營口市的基本概況
營口市地處遼東半島渤海灣東北岸、大遼河入?？冢篮０?，擁有我國第港―營口港。是東北腹地及蒙東地區(qū)最近的出海口岸城市、東北物流樞紐城市和東北第二大港口城市。同時，營口市還是遼寧沿海經(jīng)濟(jì)帶、沈陽經(jīng)濟(jì)區(qū)、東北振興三大國家戰(zhàn)略疊加區(qū)，處于東北亞經(jīng)濟(jì)圈和環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈的核心區(qū)域，是遼寧省發(fā)展沿海經(jīng)濟(jì)帶、打造“五點(diǎn)一線”戰(zhàn)略的重要支撐點(diǎn)。近年來，營口市積極融入國家“一帶一路”、“中蒙俄經(jīng)濟(jì)走廊”、“環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈”的開發(fā)開放戰(zhàn)略，經(jīng)濟(jì)呈快速發(fā)展之勢。2015年，營口市全年實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值1513.8億元，GDP連續(xù)10年居遼寧省第四位，GDP增速7年全省第一。營口市下轄4個行政區(qū)：鲅魚圈區(qū)、站前區(qū)、西市區(qū)、老邊區(qū)；2個縣級市：大石橋市、蓋州市。營口市總面積5402平方公里，市轄區(qū)面積981.99平方公里。全市戶籍人口233.3萬人，其中，非農(nóng)業(yè)人口116.3萬人，占49.8%，農(nóng)業(yè)人口117萬人，占50.2%。全市常住人口244.6萬人。
二、營口市農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)與需求狀況
（一）農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)狀況。隨著營口市政府的高度重視，鼓勵大力發(fā)展農(nóng)業(yè)漁業(yè)經(jīng)濟(jì)，營口市農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量逐年穩(wěn)步增長。2004年至2015年，營口市糧食產(chǎn)量增長10.9%，達(dá)到67.1萬噸。蔬菜總產(chǎn)量增長50.2%，達(dá)到86.5萬噸。肉類總產(chǎn)量增長77.6%，達(dá)到22.2萬噸。禽蛋產(chǎn)量增長1.14倍，達(dá)到16.9萬噸。水產(chǎn)品總產(chǎn)量增長45.8%，達(dá)到50.6萬噸。水果產(chǎn)量增長74.5%，達(dá)到81.3萬噸。以蔬果為代表的農(nóng)產(chǎn)品品種不斷豐富，質(zhì)量不斷提高，季節(jié)性因素逐漸淡化（溫室大棚的發(fā)展等），地產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品適應(yīng)市場、迎合市場、滿足供給、提質(zhì)增效等方面取得長足進(jìn)展。
（二）農(nóng)產(chǎn)品的需求狀況。目前，營口市蔬菜年需求量80萬噸，產(chǎn)需基本平衡，品種結(jié)構(gòu)需要調(diào)劑。其中地產(chǎn)菜實(shí)際供應(yīng)量65萬噸，占總需求量的81.25%，外進(jìn)菜15萬噸，占總需求量的18.75%。日均上市量2000噸，其中蔬菜生產(chǎn)旺季基本都是地產(chǎn)菜；冬季地產(chǎn)菜占40%，外進(jìn)菜占60%。肉類需求7萬噸、禽類需求0.6萬噸、蛋類需求5萬噸、水產(chǎn)品需求3.5萬噸。營口市主城區(qū)涵蓋站前、西市、老邊等城區(qū)，常住人口60萬人，蔬菜供應(yīng)主要依靠蔬菜批發(fā)市場、大中型超市自行采購、零售商販外采購、菜農(nóng)進(jìn)城等，蔬菜批發(fā)市場覆蓋率30-40%左右。
三、營口市農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的現(xiàn)狀
目前，營口市共9個較大農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場，其中蔬果批發(fā)市場6個，水產(chǎn)品批發(fā)市場3個。主城區(qū)2個，一個是營口農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場，屬于綜合性批發(fā)市場，經(jīng)營蔬菜果品，以批發(fā)為主兼營零售，年交易額5億元左右；裕興水產(chǎn)品批發(fā)市場，經(jīng)營水產(chǎn)品批發(fā)，年交易額1億元，主要服務(wù)本市及周邊城市。蓋州市2個農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場，分別是中順農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場、清河批發(fā)市場。大石橋市3個農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場，分別是大石橋蔬果批發(fā)市場、博洛鋪蔬菜批發(fā)市場（以批發(fā)地產(chǎn)菜為主），高坎水產(chǎn)城（以批發(fā)淡水水產(chǎn)品為主）。鲅魚圈區(qū)2個農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場，一個是果菜批發(fā)市場，一個是水產(chǎn)品批發(fā)市場。其中蔬菜旺季經(jīng)銷地產(chǎn)占90%以上，淡季經(jīng)銷本地產(chǎn)品占10%。下面介紹一下幾家主要農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的概況。
（一）營口市農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場。營口市農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場位于營口市老邊區(qū)金牛山大街與太白路交叉路口東南角，占地約60畝。該市場成立于2005年，屬于私營企業(yè)，土地為商業(yè)用地，已獲得土地流轉(zhuǎn)。營口市農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場年交易量約13萬噸，年交易額約5億元。營口市農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場布局呈規(guī)整的“回”字型結(jié)構(gòu)。是商品房，主要經(jīng)營超市、汽修、藥店、小吃店、彩票中心、理發(fā)美發(fā)等便民商服。內(nèi)圍是固定攤位，主要經(jīng)營果蔬、干調(diào)糧油、少量菌類等商品。中心是規(guī)格100m*30m*8m的4個交易大廳，其中西側(cè)2個交易大廳主要經(jīng)營蔬菜、肉類、水產(chǎn)、咸菜、熟食、少量蛋類等商品，東側(cè)2個交易大廳主要為果品批發(fā)的散車位。
I口市農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場性質(zhì)為農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)兼零售的綜合性市場，因此營業(yè)時間為全天候24小時，上午交易高峰主要集中在5：30-9：30，下午交易高峰主要集中在15：30-17：30。
市場攤位全部為所有者自持租賃，無攤位進(jìn)行出售。市場對進(jìn)場費(fèi)收取方面，采取了門禁處地磅核算的方式，避免了人工操作的人情因素，較為規(guī)范；結(jié)算方式還是采取現(xiàn)金結(jié)算的方式，所以交易還是存在賒賬、壞賬等的弊端。
市場年收入主要包括租金收入1162.8萬元、蔬菜進(jìn)場扣點(diǎn)收入560萬元、水果進(jìn)場扣點(diǎn)收入720萬元等，全年收入共計約2242.8萬元。
（二）營口市裕興水產(chǎn)品綜合交易中心。營口市裕興水產(chǎn)品綜合交易中心位于營口市西市區(qū)西大廟南里37號，占地約15畝，建筑面積22000O。該市場成立于1986年7月，屬于私營企業(yè)，土地為商業(yè)用地，已獲得土地流轉(zhuǎn)。市場年交易量10000噸，年交易額1.4億元。營口市裕興水產(chǎn)品綜合交易中心成立時間較早，故規(guī)模、市場管理等方面都有所落后。市場布局現(xiàn)在主要分為三塊：場內(nèi)攤位、場外攤位及路邊攤位。場內(nèi)攤位租金1萬元/個/年，租金不是很高的原因是市場內(nèi)白天基本沒有交易，晚上交易時間短，場內(nèi)攤位作用有限，主要起到庫房的作用，故租金低。
市場交易高峰主要集中在晚20：00―凌晨2：00。主要經(jīng)營品種有鮮貝類、活蝦類、活河蟹、少量魚凍貨等。鮮貝類、活蝦類、活河蟹等主要來自于營口市沿邊海河及大連、丹東、葫蘆島、錦州等地，凍貨主要來自于青島、日照、浙江、廣東等沿海地區(qū)。市場水產(chǎn)品主要銷往營口市區(qū)及周邊縣市區(qū)（大石橋、蓋州、海城、鞍山、盤錦、瓦房店等）。市場管理粗放，交易環(huán)境臟亂差；進(jìn)場費(fèi)采取扣點(diǎn)費(fèi)的方式，卻沒有必要的硬件設(shè)施（地磅）進(jìn)行監(jiān)控核算，全憑人工目測估算操作，極易造成進(jìn)場費(fèi)的跑冒滴漏；市場內(nèi)交易結(jié)算全部是現(xiàn)金結(jié)算，也存在現(xiàn)金結(jié)算的諸多不便和問題，如結(jié)算交易效率低、賒賬壞賬、假鈔殘鈔等；市場規(guī)模雖小，卻同樣存在代購代銷人員（利用自己跟市場管理者之間良好的關(guān)系），勞務(wù)搬運(yùn)、配送（三輪車）等現(xiàn)象。
市場年收入主要有：全年攤位租金約103.4萬元，場外管理費(fèi)（車位費(fèi)）約306.6萬元，路邊停車費(fèi)約15萬元，進(jìn)場費(fèi)約150萬元，全年收入共計約575萬元。
（三）遼南水果蔬菜批發(fā)市場。遼南水果蔬菜批發(fā)市場有限公司位于鲅魚圈區(qū)青龍山大街與閩江路交匯處，成立于2011年11月，占地面積約6萬平方米，建筑面積2.7萬平方米，年交易量約1.5萬噸，年交易額約6000萬元。
遼南水果蔬菜批發(fā)市場為規(guī)整的環(huán)形結(jié)構(gòu)布局，共有商網(wǎng)92戶，前后開門，內(nèi)外相通，每戶單層面積約70―130平方米，共上下兩層。中間為交易大廳，廳內(nèi)設(shè)置規(guī)格4m*12m的散攤位，共140個，約 1萬多平方米。配套地下恒溫庫43間，市場總投資近億元；是遼南地區(qū)規(guī)模較大的集倉儲、轉(zhuǎn)運(yùn)、加工、銷售等多功能，專業(yè)化果菜集散中心。
市場管理較為規(guī)范，采取全封閉式管理，分設(shè)東西南北4個出入口，配置門禁崗?fù)ぁ⒐芾韱T，南北2個門禁處設(shè)有地磅，輔助進(jìn)場費(fèi)（扣點(diǎn)式）的核算收取。市場還設(shè)有食品檢驗(yàn)與檢測、電子監(jiān)控、銀行等設(shè)施。蔬菜主要從鞍山、盤錦、營口市當(dāng)?shù)剡M(jìn)貨，主要銷往鲅魚圈區(qū)；水果主要從沈陽、營口市當(dāng)?shù)丶案劭冢ň匪┑鹊貐^(qū)進(jìn)貨，主要銷往鲅魚圈區(qū)。因鲅魚圈區(qū)人口規(guī)模有限，蔬菜水果銷量較少。市場內(nèi)有少量經(jīng)營肉類攤位以1.2萬元/平方米進(jìn)行了出售，其他為市場所有者自持租賃。市場內(nèi)所有收費(fèi)項(xiàng)目均使用IC卡繳費(fèi)，市場為業(yè)戶辦理IC繳費(fèi)卡及業(yè)戶卡，業(yè)戶進(jìn)貨持卡按進(jìn)貨業(yè)務(wù)流程辦理。固定攤位（框架房）根據(jù)位置優(yōu)劣及攤位面積租金2.8萬―6萬/個（含衛(wèi)生費(fèi)），共92戶；廳內(nèi)車位根據(jù)位置優(yōu)劣租金1萬―2萬/個，共140個；地下恒溫庫租金1100元/平方米/年，共約2000平方米。
進(jìn)場費(fèi)：蔬菜0.02元―0.03元/斤，水果0.03元―0.04元/斤，干調(diào)5000元/戶/年。
市場年收入主要有：攤位租金368萬元，車位費(fèi)200萬元，恒溫庫租金220萬元，進(jìn)場費(fèi)90萬元，共計約878萬元。
（四）渤海海鮮批發(fā)市場
渤海海鮮批發(fā)市場是由營口營城房地產(chǎn)開發(fā)有限公司興建的大型現(xiàn)代化綜合批發(fā)零售市場，位于營口市鲅魚圈區(qū)青龍山大街中段（義烏商貿(mào)城東），成立于2011年11月，項(xiàng)目占地6萬平方米，總建筑面積約2.5萬平方米。該市場年交易量約1.6萬噸，年交易額10億元。該市場擁有配套商網(wǎng)79戶，可供大型集裝箱及小貨車商販直接停放經(jīng)營的室內(nèi)場地約1萬多平方米，配套地下冷庫總面積約1900平方米；渤海海鮮批發(fā)市場立足于渤海豐富的海鮮資源，形成輻射東北的專業(yè)化海鮮批發(fā)市場；是遼南地區(qū)最大的海鮮批發(fā)市場。渤海海鮮批發(fā)市場為規(guī)整的環(huán)形結(jié)構(gòu)布局，共有商網(wǎng)79戶，前后開門，內(nèi)外相通，每戶單層面積約70―130平方米，共上下兩層。中間為交易大廳，交易大廳東側(cè)為進(jìn)場交易水產(chǎn)車輛免費(fèi)提供車位；交易大廳西側(cè)為水產(chǎn)零星攤位和綜合批發(fā)大廳（水產(chǎn)零星攤位約40個，綜合批發(fā)大廳內(nèi)攤位約210個，規(guī)格為約2.3米*2米），共計約 1萬多平方米。配套地下冷庫總面積約1900平方米。
市場管理較為規(guī)范，采取全封閉式管理，分設(shè)東西南北4個出入口，配置門禁崗?fù)?、管理員，南北2個門禁處設(shè)有地磅，輔助進(jìn)場費(fèi)（扣點(diǎn)式）的核算收取。市場還設(shè)有食品檢驗(yàn)與檢測、電子監(jiān)控、銀行等設(shè)施。市場的主要經(jīng)營品類有：活蟹，河蟹；活蝦，鮮蝦，蝦爬子；活魚，鮮魚，淡水魚；貝類；海干調(diào)；干調(diào)；熟食，面食，豆制品；豬肉，牛肉，羊肉，雞肉等。
水產(chǎn)品的進(jìn)貨主要來自當(dāng)?shù)馗劭诩叭照?、青島、浙江、廣東等地；有的攤位進(jìn)貨是船主自行主動至市場內(nèi)進(jìn)行配送銷售。
市場內(nèi)所有收費(fèi)項(xiàng)目均使用IC卡繳費(fèi)，市場為業(yè)戶辦理IC繳費(fèi)卡及業(yè)戶卡，業(yè)戶進(jìn)貨持卡按進(jìn)貨業(yè)務(wù)流程辦理。固定攤位（框架房）根據(jù)位置優(yōu)劣及攤位面積租金2.7萬―7萬/個（含衛(wèi)生費(fèi)），共79戶；地下冷庫租金1100元/平方米/年，共約1900平方米。交易大廳西側(cè)零星水產(chǎn)攤位根據(jù)攤位位置、攤位面積收取租金1.3萬―1.6萬/個不等（含衛(wèi)生費(fèi)）；綜合批發(fā)大廳內(nèi)攤位根據(jù)位置優(yōu)劣收取租金0.6萬―1.7萬/個不等（含衛(wèi)生費(fèi)）。
四、營口市農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的分析
營口市及其輻射區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場數(shù)量多，現(xiàn)有農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場還處于較為傳統(tǒng)的階段。硬件設(shè)施如場地建設(shè)、地磅、質(zhì)量檢疫檢測中心有待完善；經(jīng)營環(huán)境衛(wèi)生條件較差；農(nóng)產(chǎn)品垃圾處理設(shè)施不足，處理不及時；結(jié)算方式仍以現(xiàn)金、賒賬等方式。營口市農(nóng)批市場還沒有充分利用互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)資源，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化經(jīng)營與運(yùn)作。所以營口市要創(chuàng)新農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷對接機(jī)制與體系，打破現(xiàn)有傳統(tǒng)模式。
（一）建立新型農(nóng)批市場的有利因素分析
1.遼寧省高度重視農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)代流通體系的建設(shè)，遼寧省服務(wù)業(yè)委員會出臺了相關(guān)的鼓勵、扶持政策。營口市作為全國標(biāo)準(zhǔn)化菜市場改造工作試點(diǎn)城市，營口市委、市政府高度重視營口市內(nèi)新型農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的籌建工作。
2.營口市全年GDP現(xiàn)居遼寧省第四位，城市地位重要，經(jīng)濟(jì)增長速度高于全省平均水平，良好的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境有利于農(nóng)產(chǎn)品市場的建設(shè)和發(fā)展。
3.營口市委、市政府積極推進(jìn)新型城鎮(zhèn)化建設(shè)，必將促進(jìn)營口市經(jīng)濟(jì)建設(shè)的飛速發(fā)展和城市規(guī)模的不斷擴(kuò)張，這都將積極促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品市場的升級和改造。
4.I口市區(qū)位交通優(yōu)勢明顯，地處東北亞經(jīng)濟(jì)圈中心位置，東北經(jīng)濟(jì)圈和環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈結(jié)合部，既享受國家沿海開放政策，又享受東北老工業(yè)基地振興政策，有利于農(nóng)產(chǎn)品向東北內(nèi)陸腹地的集散。營口市交通便利，營口市境內(nèi)高速公路、國道、省道等四通八達(dá)，利于農(nóng)產(chǎn)品的集散。同時港口的優(yōu)勢，在享受國家政策、港口內(nèi)陸流通及出口通關(guān)上都有其他城市無法比擬的優(yōu)勢。隨著遼魯陸海大通道、營滿歐大陸橋的建設(shè)及開通，農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸成本將更為降低，流通更為便捷。
5.營口市地形以平原為主，氣候適宜，農(nóng)業(yè)人口充足，有利于農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展；營口市自然資源豐富，地產(chǎn)水果、地產(chǎn)蔬菜和水產(chǎn)品規(guī)模大、產(chǎn)量高、品類全、品質(zhì)好，有利于搭建產(chǎn)銷基地農(nóng)產(chǎn)品物流中心。
（二）建立新型農(nóng)批市場的不利因素分析
1.營口市內(nèi)現(xiàn)有農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場有穩(wěn)定的客源，占據(jù)優(yōu)勢地理位置。
2.營口市城區(qū)人口基數(shù)相對不足，難以支撐多個規(guī)模農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的順利發(fā)展。
3.當(dāng)下農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)客商熟知農(nóng)產(chǎn)品市場競爭規(guī)律和招商手段（套返點(diǎn)），提高了招商成本，降低了成功效果，造成“鷸蚌相爭，漁翁（批發(fā)客商）得利”的被動局面。
4.營口市作為農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)大市，產(chǎn)地市場都極易存在當(dāng)?shù)毓叩冗M(jìn)場難的問題，一般選擇在田間地頭市場及代購點(diǎn)進(jìn)行交易，降低了農(nóng)產(chǎn)品市場的經(jīng)濟(jì)收入。
5.營口市單位半徑內(nèi)市場密度高、距離近，且各級政府都在積極鼓勵和扶持新農(nóng)批市場的建設(shè)和發(fā)展，農(nóng)批市場競爭加劇。
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2001年初，既是我自由的時候，也是我迷茫的時候。經(jīng)歷了保健品、化妝品及廣告公司的成功操作，心理突然就覺得失去了打工的興趣，何不干點(diǎn)什么？保健品、化妝品還是……，事實(shí)上當(dāng)時我僅僅是有想法，沒方向，也由此感到迷茫。機(jī)會總在不知不覺中出現(xiàn)，一天，幾位原公司的朋友出來小聚，談起創(chuàng)業(yè)的構(gòu)想，沒想到他們也正在考慮這個問題，于是海闊天空，信馬由疆，最后，一個最不熟悉的行業(yè)——電子吸引了大家的共同興趣。我們感興趣的出發(fā)點(diǎn)是與燈具配套的遙控智能系統(tǒng)，一個簡單的遙控器能夠控制家庭內(nèi)所有的燈具開關(guān)，當(dāng)時市場上還沒有同類產(chǎn)品，因此我們直觀的覺得這是一塊較大的空白市場，應(yīng)該具有廣闊的前景。說干就干，第二天我們就開始進(jìn)行前期準(zhǔn)備工作，我的創(chuàng)業(yè)也就此起步。
市場分析，前景廣闊
我們兵分三路，一路負(fù)責(zé)產(chǎn)品技術(shù)可行性；一路負(fù)責(zé)公司注冊咨詢；我這一路負(fù)責(zé)市場調(diào)查和消費(fèi)者測試。經(jīng)過兩個星期的咨詢、調(diào)查，結(jié)論令我們?yōu)橹駣^，首先是產(chǎn)品技術(shù)并不復(fù)雜，可以由臺灣獲得，成本也不高；其次是市場充滿機(jī)會，現(xiàn)將市場研究情況公布如下。
燈具遙控系統(tǒng)早在90年代初就開始進(jìn)入居民家庭，但只是簡單控制吊燈的遙控，消費(fèi)者購買的主要目的在于節(jié)能，具有遙控距離短，不穩(wěn)定的缺點(diǎn)，而且已經(jīng)成為落伍和質(zhì)量差的象征，這是一個沒有太大前景的產(chǎn)品。但是這種產(chǎn)品經(jīng)過十年多積累，已經(jīng)使得一部分消費(fèi)者養(yǎng)成了使用遙控的習(xí)慣，而這一部分人群正是遙控系統(tǒng)的最感興趣者，據(jù)初步統(tǒng)計，遙控系統(tǒng)的年銷售量在1000萬套左右，近2-3億元的銷售額，因此市場容量是有所保證的。尤其是近年來，隨著人們生活水平的不斷提高，工作節(jié)奏的進(jìn)一步加快，現(xiàn)代化、時尚感以及簡單操作的智能遙控系統(tǒng)具有更加廣闊的空間和極大的發(fā)展?jié)摿Γ乱徊街灰獙⑹袌龅牡案庾龃?，這是一個非?？捎^而且競爭也不激烈的領(lǐng)域。
進(jìn)一步的研究消費(fèi)需求，我們發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對于一種遙控器能夠控制房間內(nèi)所有燈具的概念非常感興趣，并且認(rèn)為可以帶來快速開關(guān)燈具；省去臨睡覺前下床關(guān)燈的麻煩；半夜小孩哭鬧快速反應(yīng)；網(wǎng)蟲不下網(wǎng)；夜晚回家未進(jìn)屋就有光明迎接等利益，而更重要的是大部分人認(rèn)為這是現(xiàn)代生活的象征。購買意向調(diào)查顯示，只要價格合理，超過80%的被訪者有興趣嘗試。由此我們認(rèn)為這是一個可以長期發(fā)展的趨勢，尤其在珠三角這種比較現(xiàn)代的地區(qū)。深入的競爭調(diào)查也令我們振奮，目前市場上還沒有一種能滿足這些需要的產(chǎn)品，因此產(chǎn)品利益及競爭策略就迎刃而解了，就用消費(fèi)者的需求作為我們的品牌利益，這也是競爭對手所不能企及的優(yōu)勢。
營銷策略制訂，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)明晰
2002年3月，廣州利秀克斯電子公司成立（因?yàn)橐恍┰?，這里用的是假定的公司名），市場及產(chǎn)品策劃緊鑼密鼓。首先我們把品牌命名為具有舶來品和西化特點(diǎn)的“利秀克斯”，在商標(biāo)設(shè)計上盡量貼近電子化和現(xiàn)代感的特點(diǎn)，結(jié)果其英文商標(biāo)大部分人以為是“伊萊克斯”。
其目標(biāo)市場包括兩個部分：1、城市家庭，以新婚和小孩出生不久的年輕家庭為主，這些人具有收入較高，品位較高和新居為主的特點(diǎn)；2、房地產(chǎn)開發(fā)商，期待有新的房產(chǎn)賣點(diǎn)，其目標(biāo)群定位同以上人群。
針對目標(biāo)市場的需要，我們的產(chǎn)品對應(yīng)發(fā)展了兩個系列，一是具有節(jié)能控制系列的節(jié)能控制系統(tǒng)（針對單路控制和多路吊燈控制），用于滿足既有需要，命名為節(jié)能星；另一個就是我們的主打產(chǎn)品，可以控制四路、六路燈具的多路控制遙控系統(tǒng)，命名為智慧星。這幾種產(chǎn)品都采用小的接收器，以能夠安裝進(jìn)吸頂燈內(nèi)為標(biāo)準(zhǔn)，不破壞整體美觀。
在定價方面由于缺乏參照，針對過去節(jié)能遙控系統(tǒng)的價格，多為20元以下，我們把節(jié)能星的價格定為稍高于老產(chǎn)品的35元，以取得快速切入，把智慧星1（4路控制）定為228元/套，智慧星2（六路控制）定為298元/套，以保證運(yùn)做費(fèi)用，該價格經(jīng)市場調(diào)查，大部分目標(biāo)群體都愿意接受。
在渠道方面，我們確定了分銷與直銷相結(jié)合的方式，在分銷方面，采取直供小區(qū)燈具終端，開發(fā)市內(nèi)小區(qū)，利用批發(fā)開發(fā)市郊市場的辦法；在直銷方面重點(diǎn)發(fā)展房產(chǎn)開發(fā)商，爭取一次性覆蓋整個樓盤，保證零售，同時開展商區(qū)直銷，擴(kuò)大渠道接觸面。
在宣傳推廣方面，我們頗廢了一些腦筋，因?yàn)槭切骂悇e產(chǎn)品，這就要求廠家要拿出一定的培訓(xùn)費(fèi)用來開辟這類市場，但是顯然我們不具備這種實(shí)力，當(dāng)時我們準(zhǔn)備采取潤物細(xì)無聲的方式，先進(jìn)入家庭，再采用媒體公關(guān)炒做的方式，期待市場緩慢升溫，但是又擔(dān)心一旦市場升溫，巨頭切入，我們就等于自掘墳?zāi)?，怎么辦？或許是天無絕人之路，剛巧這時候，電子開關(guān)領(lǐng)域的巨頭真善美也看中了這塊市場，我們得知其很快就會在廣東攻城略地，由此我們長舒了一口氣，有人開路對我們這些小企業(yè)來說再好不過，于是我們的競爭策略就隨之而出了。真善美的產(chǎn)品具有電腦控制，智能化程度高，質(zhì)量信譽(yù)保證的優(yōu)點(diǎn)，但是其產(chǎn)品也具有價格高（1000元以上）、線路多（需要額外增加線路）、施工困難和破壞已經(jīng)裝修好的房間美觀的缺點(diǎn)（當(dāng)時得到的信息）。因此我們的宣傳重點(diǎn)就有了依托，在重點(diǎn)宣傳產(chǎn)品帶來的直觀利益同時，強(qiáng)調(diào)價格優(yōu)勢和安裝簡單，不用增加線路，不破壞房間美觀的設(shè)計特點(diǎn)。為更加有效的貼近目標(biāo)群，我們把廣告口號定為“新生活，我有自己的標(biāo)準(zhǔn)”塑造個性化和時代感的品牌性格，廣告語言多采用感性語言，“當(dāng)夜晚回家的時候，我想讓光明來迎接我；當(dāng)半夜小孩哭的時候，我需要最快的開亮燈火；當(dāng)要休息的時候，我不想下床去關(guān)燈；當(dāng)在網(wǎng)中遨游的時候，我不想什么打擾我……”應(yīng)該說，這樣的品牌定位和競爭戰(zhàn)略是極為有效的，也在后續(xù)的推廣中得到了驗(yàn)證。
定位和競爭戰(zhàn)略有了，接下來就是市場推廣。我們確定了針對不同渠道開展不同宣傳的辦法。針對房產(chǎn)開發(fā)商，采取與上層緊密溝通，先包裝樣板房積累口碑，時機(jī)成熟一次性進(jìn)入的方式；針對分銷網(wǎng)點(diǎn)和小區(qū)終端，采取布置宣傳、陳列物，重在產(chǎn)品展示和效果演示方面的推廣；針對直銷家庭，采取直銷廣告入戶、報紙夾帶，適度大媒體投放的策略。同時為配合直銷系統(tǒng)，我們建立了一支專業(yè)化的安裝隊(duì)，保證在24小時內(nèi)上門送貨安裝。在推廣的順序上，我們采取先激活直銷家庭和小區(qū)終端、再影響經(jīng)銷商分銷和切入房產(chǎn)商的推廣順序，以保證推廣的連續(xù)有效。各種配套的方案，物質(zhì)準(zhǔn)備在很短的時間內(nèi)完成了，現(xiàn)在似乎只缺上市了。
借機(jī)入市，深受打擊
2001年9月，所有武器彈藥準(zhǔn)備就緒，而真善美的電子智能控制系統(tǒng)也開始在各種大媒體上狂轟亂炸，這個時候，我們上不上？大部分人的意見認(rèn)為，我們必須搶在真善美的前面切入市場，寧做雞頭，不做鳳尾，應(yīng)該說這種思路本身沒有錯誤，但是我們根本就不具備與別人抗衡的實(shí)力，直接競爭，無異于以卵擊石，為了能夠生存，我們必須做弱者，等待市場機(jī)會，我的意見是等待三個月，這樣就可以有效利用真善美形成的市場。于是一個一個的勸說，經(jīng)過一天的思想工作，最后大家終于決定繼續(xù)等待，但期限最多是兩個月，在矛盾之中，我也不得不選擇折中的辦法。等待是極為痛苦和難耐的，一些員工也出現(xiàn)了抱怨情緒，但是不等就只有死亡。在各種工作和思想的幫助下，我們有效保住了自己苦心建立的隊(duì)伍。
2001年11月，利秀克斯產(chǎn)品開始按計劃上市，所有的宣傳、直銷按照計劃推進(jìn)，我們最初的設(shè)想是許多消費(fèi)者會一看到廣告，就會有購買需求，進(jìn)而產(chǎn)生購買，原來的調(diào)查也支撐了我們這種想法，但是結(jié)果卻出人意料，廣告出街了一個月，應(yīng)者寥寥，要求安裝的更是少的可憐，是廣告效果不佳，還是宣傳力度不夠？一種失敗的情緒籠罩在公司內(nèi)部，大家都感覺到了前途的渺茫，一些股東也提議是不是開始撤退，省得損失太多。這時，我們的投入已經(jīng)快斷檔了，而沒有銷售的情況給了我更大的壓力，我一邊勸說大家“廣告需要有一個產(chǎn)生效果的過程與時間，希望大家耐心等待”，一邊尋找對策，當(dāng)時我的心里也沒有好的辦法，但是我知道，問題一定出在消費(fèi)者那里，于是立即開始新一輪的市場調(diào)查。
消費(fèi)者的調(diào)查令我們大吃一驚，大部分人已經(jīng)收到了產(chǎn)品信息，也有安裝的沖動，但是仍擔(dān)心安裝的風(fēng)險，因此回應(yīng)者不多。我們在市場調(diào)查初期犯了一個常識性的錯誤，沒有考慮到市場的縮小效應(yīng)，當(dāng)時調(diào)查的結(jié)論放到市場實(shí)際中就會嚴(yán)重縮水，這需要一個長期的培養(yǎng)過程。另一方面，等待真善美的時間過短，市場還沒有形成購買習(xí)慣，而真善美也遇到了同樣的問題，同樣沒有很好的解決辦法，大家都還沒有突破這一瓶頸，這樣，我們就失去了可以利用的載體。怎么辦，光有意向不購買，我們豈不是要餓死？
轉(zhuǎn)變策略，逐鹿群雄
面對這一局面，我有點(diǎn)一籌莫展，恰在這個時候，一件偶然的事情給了我很大的啟發(fā)。與致誠廣告的梁大林先生探討洗碗機(jī)的市場，梁說上市前的調(diào)查表明大多數(shù)人有購買興趣，超過30%的人肯定購買，但是一上市就沒人買了，這是需求的特點(diǎn)決定的。聞聽此言，我的眼前為之一亮，對呀，智能遙控系統(tǒng)不就是另一個洗碗機(jī)嗎？消費(fèi)者的需求可以劃分為必然需求與邊際需求，而邊際需求的產(chǎn)品就會產(chǎn)生購買和使用障礙，速容咖啡當(dāng)年也碰到了這種情況，解決的辦法就是先試用，再購買。辦法找到了，我立即著手進(jìn)行下一步的推廣。
先安裝試用，再付款的方案出臺了，在市區(qū)的所有用戶都可以享受先安裝，后付款的優(yōu)惠政策，期限是兩個星期，不滿意可以退貨。應(yīng)該說，這種辦法已經(jīng)在其他行業(yè)有所嘗試，但在電子領(lǐng)域絕對是第一家，也是產(chǎn)品特點(diǎn)決定的一種良好做法。
廣告一出，形勢立即好轉(zhuǎn)，要求參加者由少變多，直至絡(luò)繹不絕。最直接的銷售出現(xiàn)在直銷領(lǐng)域，方案出臺第一周，我們就接到了100多個要求安裝的電話，小區(qū)直供終端也售出了幾十套產(chǎn)品，一個月后，我們的銷售就達(dá)到了十幾萬元，且收款也極為順利，基本上沒有呆死帳發(fā)生。與此同時，房產(chǎn)商方面也傳來喜訊，經(jīng)過樣板房試安裝操作，一家有3000多戶規(guī)模的房產(chǎn)商要求進(jìn)行安裝。原本空閑的安裝隊(duì)一下子忙的不可開交，為此我們又開始擴(kuò)招安裝工人，最多時達(dá)到100余人。
為進(jìn)一步炒熱市場，我們開始在各大媒體上采用整版軟文的形式進(jìn)行整體推廣，市場進(jìn)一步升溫，銷售超出預(yù)期。本著“宜將剩勇追窮寇”的原則，一個更大的計劃產(chǎn)生了，與燈具配套銷售。我們利用經(jīng)銷商的關(guān)系，在一些知名品牌的燈具上直接安裝遙控系統(tǒng)，這樣消費(fèi)者就有了兩個選擇，一個是智能化的，一個是普通的，通過對比可以有效推進(jìn)我們產(chǎn)品的銷售，而且大批量的燈具多為安裝公司購買，有新的賣點(diǎn)，也容易向客戶交代。這種做法使得我們的產(chǎn)品供不應(yīng)求，我分明看到了成功的曙光。
但是危機(jī)也許就隱藏在勝利之中，成功與失敗也只有一步之遙。
產(chǎn)品，成為我永遠(yuǎn)的痛
在如此大好形勢下，我一方面要求快速進(jìn)行樓盤開發(fā)，另一方面繼續(xù)加大市場促銷力度，以期通過銷量成長降低成本，并實(shí)現(xiàn)我最擔(dān)心的產(chǎn)品規(guī)范化生產(chǎn)，保證產(chǎn)品質(zhì)量。若按此發(fā)展下去，也許會出現(xiàn)一些問題，但前途仍是極為光明的。但是，上市近兩個月的時候，產(chǎn)品質(zhì)量問題出現(xiàn)了。我們原本想通過直接引進(jìn)臺灣的產(chǎn)品進(jìn)行銷售，但由于成本太高而作罷，于是采用國內(nèi)委托加工的方式生產(chǎn)，但是國內(nèi)上規(guī)模的電子廠不多，而且一般不進(jìn)行對外加工，退而求其次，我們的產(chǎn)品生產(chǎn)是在一家規(guī)模很小的電子廠進(jìn)行的，基本上是手工出品，于是產(chǎn)品質(zhì)量問題就成為我最擔(dān)心的因素。為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，我不得不請一大批技術(shù)人員逐個進(jìn)行產(chǎn)品檢驗(yàn)，當(dāng)時我們的技術(shù)要求是在50米范圍內(nèi)，實(shí)現(xiàn)360度自由控制，這樣就可以保證18樓以下的住戶在樓下就可以控制燈具開關(guān)。剛剛上市的產(chǎn)品都達(dá)到了這樣的要求，而且也取得了良好的口碑傳播。
但是，一個月之后，我們開始接到投訴，遙控距離變短，且靈敏度下降，市場對產(chǎn)品的檢驗(yàn)往往比我們的工作人員更加真實(shí)與準(zhǔn)確。立即查找原因，想辦法解決，并開始對用戶進(jìn)行新品更換，如果當(dāng)時我們能很快的查明原因，也許這一切都會從頭改寫，但遺憾的是，我們變得束手無策了，一方面，直到此時我們才知道，臺灣的技術(shù)是已經(jīng)落伍的技術(shù)（指我們引進(jìn)的技術(shù)）；另一方面，生產(chǎn)工廠為了降低成本，大量使用了質(zhì)量沒有保證的電子元件，導(dǎo)致這種問題是全面性的，而不是某一項(xiàng)改進(jìn)所能解決的。面對如此困境，我們期待著通過解釋與維護(hù)工作，保持現(xiàn)有客戶，以保證市場規(guī)模；同時快速接觸上規(guī)模、有技術(shù)的電子廠家，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品更新?lián)Q代。但是市場是無情的，不可能給我們充足的改進(jìn)時間，2001年底，危機(jī)全面爆發(fā)，在解釋及調(diào)換多次仍不滿意后，超過80%的個人用戶要求退貨，而我們剛剛開發(fā)的樓盤才剛剛安裝了1/3，并且樓盤開發(fā)商也要求停止安裝，并拆除所有已經(jīng)安裝的產(chǎn)品，此時，已經(jīng)是無力回天了。
最后的機(jī)會，失去與得到也許都是錯誤
早在市場快速啟動之時，我們就開始有意識的尋找外部經(jīng)銷商，我們的想法是通過建立樣板市場后，再說服經(jīng)銷商根據(jù)這一模式進(jìn)行產(chǎn)品銷售。當(dāng)市場成功啟動后，要求產(chǎn)品者絡(luò)繹不絕，由于當(dāng)時生產(chǎn)供不應(yīng)求，我們大都采取先放一放再說的態(tài)度，沒有積極進(jìn)行開拓，但當(dāng)危機(jī)爆發(fā)的時候，由于外部信息還沒有快速傳播，一些經(jīng)銷商還可以成為我們的救命稻草，甚至毫不夸張的說，我們?nèi)绻扇〗?jīng)銷權(quán)販賣的方式，可以撈到大大的一桶金。