時(shí)間：2023-01-01 04:24:00
導(dǎo)語(yǔ)：在銷(xiāo)售總監(jiān)體會(huì)的撰寫(xiě)旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
公司半年內(nèi)空降了兩名銷(xiāo)售總監(jiān)過(guò)來(lái)，淡季玩了三個(gè)月，老板實(shí)在看不下云，沒(méi)辦法又把以前受氣走的拓展總監(jiān)請(qǐng)了回來(lái)，為了平衡三者之間的關(guān)系，成立了銷(xiāo)售一部二部三部。那時(shí)是九月。
九月一部管轄區(qū)域?yàn)槿A中華南，二部管轄區(qū)域?yàn)槿A北華東。三部管轄區(qū)域?yàn)槲髂?，云貴川渝。三個(gè)部門(mén)老大互不買(mǎi)賬，明爭(zhēng)暗斗銷(xiāo)量較勁。
九月還不屬旺季，公司的銷(xiāo)售政策是一萬(wàn)返3個(gè)點(diǎn)，兩萬(wàn)返5個(gè)點(diǎn)。三部銷(xiāo)售總監(jiān)再次回來(lái)公司，負(fù)責(zé)西南市場(chǎng)，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)都很明顯。優(yōu)勢(shì)在于熟悉行業(yè)，西南雖屬剛開(kāi)發(fā)市場(chǎng)但這次派過(guò)去的有自己以前帶的三個(gè)兵，好指揮。同時(shí)當(dāng)年拓展門(mén)店時(shí)，率團(tuán)隊(duì)勢(shì)如破竹，經(jīng)驗(yàn)豐富，銷(xiāo)售技能專(zhuān)業(yè)。劣勢(shì)在于西南市場(chǎng)情況較復(fù)雜，一是貴州為過(guò)去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，公司已過(guò)去兩幫人，回來(lái)反饋的信息都是，窮地方，怎么也搞不動(dòng)。二是四川市場(chǎng)雖四月份過(guò)去開(kāi)的 ，經(jīng)過(guò)一個(gè)夏天三個(gè)月淡季，以前開(kāi)發(fā)出來(lái)的四五十家客戶，現(xiàn)在正常補(bǔ)貨的就是七八家，其余客戶幾乎死掉。新門(mén)店開(kāi)發(fā)也不動(dòng)，老門(mén)店補(bǔ)不動(dòng)貨，省區(qū)經(jīng)理喪失信心，焦頭難額。
月初，三部總監(jiān)開(kāi)完了部門(mén)會(huì)議，按排好本月重點(diǎn)注意事項(xiàng)后，帶領(lǐng)貴州兩位區(qū)域經(jīng)理奔赴貴州市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)。第一天第二天過(guò)去了，沒(méi)有任何業(yè)績(jī)。下面兩位區(qū)域經(jīng)理也是雙眼看著老大。三部總監(jiān)也明白，能夠開(kāi)動(dòng)市場(chǎng)對(duì)他們的士氣有相當(dāng)大的提升，破除以前人員開(kāi)不動(dòng)的傳言。同時(shí)可以給他們樹(shù)個(gè)標(biāo)桿，我開(kāi)的動(dòng)你們肯定也能開(kāi)的動(dòng)，這市場(chǎng)沒(méi)有別人說(shuō)的那么邪門(mén)。兩天開(kāi)不動(dòng)，三部總監(jiān)分析了原因給下面兩位區(qū)域經(jīng)理聽(tīng)，不是我們的產(chǎn)品不好和模式不行，只是我們當(dāng)前拜訪的客戶數(shù)還不夠多。在四號(hào)之前爭(zhēng)取開(kāi)單。第三天，簽客戶兩家，第四天簽客戶兩家。兩位區(qū)域經(jīng)理一下精氣神就完全提起來(lái)，信心滿滿。這時(shí)候四川省區(qū)在那邊著急的很，要求總監(jiān)過(guò)去協(xié)助。三部銷(xiāo)售總監(jiān)快馬加鞭趕到四川。下午趕到時(shí)，總監(jiān)跟省區(qū)經(jīng)理去談了一個(gè)店，省區(qū)在談的過(guò)程當(dāng)中兩次都想放寬政策，如不收保證金和降低首單拿貨量，但都被三部總監(jiān)提前堵了回去。三部總監(jiān)跟客戶談的是公司的操作模式對(duì)他整體生意有多大的提升，公司雖有要求但都是合情合理的要求，如果你看重公司的模式也不會(huì)覺(jué)得這是什么要求了。談到最后客戶表示還是要考慮一下。談完這個(gè)客戶出來(lái)，三部總監(jiān)就發(fā)現(xiàn)了這邊市場(chǎng)沒(méi)什么問(wèn)題，跟別的市場(chǎng)一樣，只是團(tuán)隊(duì)成員心態(tài)出了問(wèn)題，特別是省區(qū)自己的心態(tài)。于是晚上先召開(kāi)了團(tuán)隊(duì)人員的集體會(huì)議，整改團(tuán)隊(duì)風(fēng)貌，理清下一步工作市場(chǎng)操作思路，告之大家下一步動(dòng)作。同時(shí)最重要一點(diǎn)是，統(tǒng)一公司政策，沒(méi)有什么特殊申請(qǐng)。省區(qū)和區(qū)域經(jīng)理都還是執(zhí)懷疑態(tài)度，三部總監(jiān)說(shuō)，明天我們?cè)偃タ磶讉€(gè)店試試。第六天，三部總監(jiān)率隊(duì)成功開(kāi)發(fā)門(mén)店三家，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)收取3000元保證金。老員工信了，新同事信心一下就起來(lái)了，這個(gè)時(shí)候，他們信了三部總監(jiān)昨天晚上所說(shuō)的話了。在下了市場(chǎng)第五天晚上，針對(duì)三部管轄區(qū)域三部總監(jiān)對(duì)公司的政策進(jìn)行了調(diào)整。一萬(wàn)兩萬(wàn)沒(méi)有返利，三萬(wàn)返3個(gè)點(diǎn)，五萬(wàn)返5個(gè)點(diǎn)。同時(shí)合作門(mén)店必須收保證金，每批次進(jìn)貨不得少于1萬(wàn)元。并且給團(tuán)隊(duì)成員強(qiáng)調(diào)，必須按這個(gè)條件來(lái)，沒(méi)有特殊申請(qǐng)！三部總監(jiān)為何要統(tǒng)一政策，因?yàn)樗靼?，政策的不統(tǒng)一，會(huì)為自己后期市場(chǎng)是否良性發(fā)展起到至關(guān)重要的作用?？蛻羧ψ雍苄?，消息傳播很靈通，政策的不統(tǒng)一會(huì)導(dǎo)致小客戶意見(jiàn)大，大客戶長(zhǎng)期要，做到后面越做越被動(dòng)。同時(shí)銷(xiāo)售人員的回款不是在同一標(biāo)準(zhǔn)下回的，銷(xiāo)售人員自己心里也是有意見(jiàn)。最重要一點(diǎn)是，他明白，做銷(xiāo)售必須提升自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，專(zhuān)業(yè)知識(shí)過(guò)硬，在銷(xiāo)售行業(yè)才有更好的發(fā)展，特別是對(duì)于這些年輕的后輩來(lái)說(shuō)。這一變，公司利潤(rùn)增高幾個(gè)點(diǎn)，新開(kāi)客戶全部按公司標(biāo)準(zhǔn)要求來(lái)，為后期市場(chǎng)良性發(fā)展打下基礎(chǔ)，同時(shí)門(mén)檻一提高沒(méi)有特殊申請(qǐng)，別人能做的到，自己如才能做到，銷(xiāo)售人員就會(huì)向內(nèi)挖掘自身如何提升。一石三鳥(niǎo)。
九月過(guò)完，回去開(kāi)會(huì)，三個(gè)部門(mén)跟其它部門(mén)聚在一起，炸開(kāi)了鍋一樣。
客服部經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售部老大說(shuō)，你們是簽呈滿天飛，回點(diǎn)款呢全部是有簽呈的。物流部經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售部老大說(shuō)，一兩千塊錢(qián)也要發(fā)貨，九米五長(zhǎng)的貨車(chē)裝了三十幾票貨。相當(dāng)浪費(fèi)人力物力和時(shí)間。另外公司送貨上門(mén)，這點(diǎn)貨送貨上門(mén)成本很高，現(xiàn)在物流費(fèi)用也是飚升。
一部二部老大說(shuō)，新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)有難度，第一次少進(jìn)點(diǎn)貨是應(yīng)該的，第一次多給點(diǎn)返利也是應(yīng)該的，本來(lái)我們利潤(rùn)點(diǎn)就低。第一次貨到付款也能夠理解，別人從沒(méi)聽(tīng)過(guò)。更別提收保證金了，你以為是湖南成熟市場(chǎng)這么好做??？所以，這個(gè)確實(shí)需要公司支持！
客服部經(jīng)理說(shuō)，你們?nèi)タ匆幌氯?，一個(gè)月一張簽呈都沒(méi)有，別人也是新市場(chǎng)，怎么沒(méi)這么多問(wèn)題？物流部經(jīng)理也說(shuō)，三部發(fā)貨都是一萬(wàn)塊錢(qián)起發(fā)，裝車(chē)也好裝，從來(lái)沒(méi)有個(gè)幾千塊錢(qián)的訂單?？头拷?jīng)理補(bǔ)充到，而且新開(kāi)門(mén)店每家都收取了保證金。
三部銷(xiāo)售總監(jiān)坐在那里不語(yǔ)，他明白方便其它部門(mén)就是方便自己，同時(shí)他明白，做銷(xiāo)售你夠?qū)I(yè)，上面一部二部總監(jiān)提到的問(wèn)題都不是問(wèn)題。
他眼前的這一切是他能夠預(yù)料到的場(chǎng)景。一部銷(xiāo)售總監(jiān)做煙出身，他的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)就是跑業(yè)務(wù)過(guò)去客戶那里飯都混不到一頓吃的，這是做的很差的業(yè)務(wù)員了。他部門(mén)個(gè)別下屬評(píng)價(jià)他，他能夠說(shuō)那樣的話來(lái)也可以理解，因?yàn)橘u(mài)煙賣(mài)酒的都是在飯桌上談生意的。二部銷(xiāo)售總監(jiān)四十多歲的人了，據(jù)說(shuō)是做了十幾年銷(xiāo)售總監(jiān)。他的文案做的確實(shí)還不錯(cuò)，但要下市場(chǎng)率兵打仗，在這種高速發(fā)展的民營(yíng)企業(yè)，他的體力精力都已不支。最重要一點(diǎn)是，銷(xiāo)售雖然相通，但還是存在行業(yè)屬性，熟悉一個(gè)行業(yè)三個(gè)月，真正摸透一個(gè)行業(yè)最少需要三年。不熟悉行業(yè)，自身銷(xiāo)售知識(shí)技巧不過(guò)硬，無(wú)法為下面銷(xiāo)售人員答疑解惑，坐在辦公室里要跟銷(xiāo)售人員要銷(xiāo)量，那就必須幫的到銷(xiāo)售人員的“忙”。而三部銷(xiāo)售總監(jiān)在這個(gè)行業(yè)已摸爬滾打了四年，他所做的不是坐在辦公室內(nèi)問(wèn)業(yè)務(wù)員要銷(xiāo)量，而是親自率隊(duì)下去幫助業(yè)務(wù)員完成銷(xiāo)量，理清思路，指出下一步工作重點(diǎn)。因此他服眾，同時(shí)他實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富并且擅長(zhǎng)教會(huì)別人，因此銷(xiāo)售三部的銷(xiāo)售人員基礎(chǔ)功就更扎實(shí)。
劉老板聽(tīng)完部門(mén)經(jīng)理討論后，開(kāi)始總結(jié)發(fā)言：公司是需要正常的回款還是需要簽呈回來(lái)的回款？生產(chǎn)出來(lái)的貨本來(lái)可以賣(mài)200元一箱，可是一張簽呈就變成了180元一箱。我一天在辦公室坐著，可以簽十多張二十張簽呈，多的兩三千，少的七八十。如果七八十塊錢(qián)還要董事長(zhǎng)去簽，這個(gè)董事長(zhǎng)也不用干了。你們做老大的要管事。業(yè)務(wù)員一張簽呈回來(lái)，你們是看都不看就簽上大名往上面遞。這簽的都是錢(qián)出去啊，一天多的就要簽幾千，少的也要簽一千多。從下個(gè)月開(kāi)始，每個(gè)部門(mén)不得多于六張簽呈，同時(shí)有簽呈的訂單，業(yè)務(wù)員和上級(jí)主管提成減半。
九月沒(méi)看出任何端倪，十月沒(méi)過(guò)完，二部總監(jiān)玩不下去主動(dòng)提出辭職，十月過(guò)完，一部總監(jiān)被降為省區(qū)經(jīng)理，一個(gè)月月薪一萬(wàn)五降到四千。過(guò)山車(chē)的感覺(jué)應(yīng)該有如此吧。三部總監(jiān)，合并三個(gè)部門(mén)，老板大會(huì)上宣布，公司以后只有一個(gè)銷(xiāo)售總監(jiān)。
十月底的月會(huì)上，原三部銷(xiāo)售總監(jiān)在給大家做培訓(xùn)的時(shí)候，指出了簽呈在市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中的利害關(guān)系。
銷(xiāo)售這游戲內(nèi)行人都知道，實(shí)際上是互搏的游戲。誰(shuí)占主動(dòng)權(quán)誰(shuí)更有利。真正的銷(xiāo)售高手是擅長(zhǎng)造勢(shì)之人，如何化被動(dòng)局面為主動(dòng)局面，其實(shí)講的也是在互搏。談判內(nèi)功心法最重要一點(diǎn)就是，絕不退讓除非交換。
話說(shuō)回來(lái)，為何會(huì)有簽呈？
表面上是促進(jìn)回款，促進(jìn)單批訂單量，業(yè)務(wù)員賣(mài)了情面給客戶，融洽了客情關(guān)系。
實(shí)際上是一，業(yè)務(wù)員聽(tīng)了客戶的，這塊市場(chǎng)客戶說(shuō)了算的，如果你不多返兩個(gè)點(diǎn)我就不打款，或者我就不做了，你找別人做吧？如果不鋪貨我不做。如果要交保證金我也不做。一開(kāi)始就是被動(dòng)在銷(xiāo)售了，還如何談三個(gè)月以后市場(chǎng)會(huì)有起色？
二，業(yè)務(wù)員吃了客戶的。拿人手短吃人嘴軟，兩杯酒一喝，業(yè)務(wù)員就在客戶面前呈能，幫你向公司多申請(qǐng)幾個(gè)點(diǎn)，你多回一點(diǎn)。業(yè)務(wù)員靠簽呈回了款，尚停留在回款多的喜悅之中，根本沒(méi)有把工作重心轉(zhuǎn)移到如何幫客戶動(dòng)銷(xiāo)及市場(chǎng)基礎(chǔ)工作中去。第二個(gè)月，第三個(gè)月以后，市場(chǎng)就堵塞了，渠道不通，何談收獲。
三，另外的負(fù)面影響就是整個(gè)團(tuán)隊(duì)公司統(tǒng)一的政策是公平的起跑線，你一個(gè)人要多返幾個(gè)點(diǎn)，別人怎么想，那我也要多返幾個(gè)點(diǎn)第一賣(mài)了面子給客戶，幫他多賺了幾個(gè)點(diǎn)，第二我自己說(shuō)不定還可以壓點(diǎn)貨，業(yè)績(jī)會(huì)更好。
四，基于以上幾點(diǎn)分析，公司在短期時(shí)間內(nèi)犧牲利益達(dá)成了回款的目得，長(zhǎng)遠(yuǎn)看或者只要三個(gè)月來(lái)看，簽呈的結(jié)果是業(yè)務(wù)員和客戶的雙贏，公司來(lái)說(shuō)是弊遠(yuǎn)大于利。一部二部區(qū)域所管轄的市場(chǎng)前面幾個(gè)月靠簽呈回了款，但到了11月旺季的時(shí)候確是做死掉，回款相當(dāng)?shù)牟?。而后期過(guò)去整改的銷(xiāo)售人員聽(tīng)到的也是，以前的經(jīng)理答應(yīng)我每次補(bǔ)貨返幾個(gè)點(diǎn)之類(lèi)的話語(yǔ)。公司浪費(fèi)了三個(gè)月的人力物力前期辛苦開(kāi)發(fā)，到了旺季，市場(chǎng)收獲的時(shí)候只有這種結(jié)果，只有心酸。為何心酸，不勞不獲可理解，勞而不獲肯定心酸。
以前一部二部的老同事聽(tīng)完以后不服氣說(shuō)，按公司的政策對(duì)新市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是太苛刻了，根本開(kāi)不動(dòng)。
三部總監(jiān)看著這些銷(xiāo)售人員笑了笑說(shuō)，我說(shuō)三點(diǎn).
第一點(diǎn)，做銷(xiāo)售就像跳高。別人跳一次不過(guò)去，接著跳，早上起來(lái)跑步，練肌肉，舉重練爆發(fā)力，跳繩練肌腱，終于一天跳過(guò)去了。然后這個(gè)高度它就征服了，接著往上面攀升。訓(xùn)練，再征服。簽呈就好像是跳不過(guò)去，沒(méi)關(guān)系，墊塊磚在下面，墊塊石頭在下面，嘣的一下過(guò)去了。等哪一天走到一個(gè)空曠的地方或者參加正規(guī)比賽沒(méi)有石頭可墊的時(shí)候，就發(fā)現(xiàn)自己肌肉肌腱根本沒(méi)有得到很好的訓(xùn)練，跳不過(guò)。我想說(shuō)的跳高的技能就是你做銷(xiāo)售的技能，希望大家明白。
第二點(diǎn)，你如果做銷(xiāo)售夠?qū)I(yè)，公司的條件就不算苛刻了。一千塊錢(qián)保證金收不到？很難收嗎。先款后貨很難嗎？現(xiàn)在真正暢銷(xiāo)的產(chǎn)品或大公司誰(shuí)還貨到付款？一萬(wàn)塊錢(qián)進(jìn)貨都能訂八千就是不愿訂一萬(wàn)，這很難嗎？問(wèn)題出在哪里？舉個(gè)例子給大家聽(tīng)，大家經(jīng)常看到有人想跳樓自殺的，死的心都有了，總比我們這個(gè)難度要大的多吧。但是談判專(zhuān)家可以叫他不要跳，走下來(lái)。利用親情愛(ài)情打動(dòng)他。所以大家要明白，剛才你們提到的都不是問(wèn)題，所有的問(wèn)題只有一點(diǎn)，就是請(qǐng)?zhí)嵘愕恼f(shuō)服力。
第三點(diǎn)，新的市場(chǎng)上個(gè)月貴州也是新市場(chǎng)，別人全部是按公司要求去開(kāi)發(fā)，而且做到了，別人能夠做到，相信自己也能夠做到，因?yàn)檎l(shuí)不比誰(shuí)聰明，只是誰(shuí)更努力有方法一些。所以碰到問(wèn)題一定先想一下，是不是自己沒(méi)做好，自己沒(méi)方法，只有這樣向內(nèi)挖掘，個(gè)人技能才會(huì)得到提高。
為貫徹實(shí)施新《會(huì)計(jì)法》完善建立現(xiàn)代企業(yè)制度的配套措施，加強(qiáng)會(huì)計(jì)工作監(jiān)管力度，規(guī)范會(huì)計(jì)行為和資本運(yùn)作，確保國(guó)有資產(chǎn)保值增值，上海市自來(lái)水市南有限公司于2000年7月實(shí)施了基層財(cái)務(wù)總監(jiān)委派制這一重要舉措。一年來(lái)，財(cái)務(wù)總監(jiān)按照市南公司經(jīng)理室提出的目標(biāo)和要求，對(duì)基層財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)活動(dòng)履行管理、監(jiān)控職責(zé)，提升了財(cái)務(wù)管理層次，發(fā)揮了財(cái)務(wù)監(jiān)管作用，為市南公司步入經(jīng)濟(jì)良性循環(huán)奠定了基礎(chǔ)。
一、財(cái)務(wù)總監(jiān)委派制的做法
l．按條線分工，明確工作目標(biāo)。根據(jù)供水企業(yè)的特點(diǎn)，結(jié)合財(cái)務(wù)總監(jiān)的經(jīng)驗(yàn)與特長(zhǎng)，我們將市南公司所屬基層單位劃分為三條線。第一條：制水系統(tǒng)及工業(yè)廠，如南市水廠、長(zhǎng)橋水廠、泵站管理所、水表廠及閥門(mén)廠等；第二條：對(duì)外服務(wù)窗口及工程建設(shè)單位，如營(yíng)業(yè)所、管線管理所、業(yè)務(wù)發(fā)展中心、養(yǎng)護(hù)公司、管線工程公司等；第三條：多種經(jīng)營(yíng)企業(yè)，如實(shí)業(yè)公司以及下屬各企業(yè)。財(cái)務(wù)總監(jiān)始終圍繞著經(jīng)理室的工作目標(biāo)，對(duì)上述單位進(jìn)行財(cái)務(wù)監(jiān)管工作，特事特辦，急事先辦，靈活機(jī)動(dòng)，使之納入有序的軌道。
2．制定計(jì)劃，確立監(jiān)管課題。財(cái)務(wù)總監(jiān)根據(jù)分管單位的實(shí)際情況，制定了年度工作計(jì)劃，確立監(jiān)管課題。主要內(nèi)容有：（l）盤(pán)活水表廠資產(chǎn)存量，賦予企業(yè)生產(chǎn)活力；（2）閥門(mén)廠廠房搬遷資金的可行性研究；（3）制水系統(tǒng)除本增效，為公司步入良性循環(huán)作貢獻(xiàn)；（4）多渠道籌措資金，改變泵站設(shè)備落后的現(xiàn)狀；（5）降低產(chǎn)銷(xiāo)差，提升管理層次；（6）開(kāi)展單項(xiàng)工程成本分析，提高工程的經(jīng)濟(jì)效益；（7）完善對(duì)外服務(wù)窗口單位的收費(fèi)和結(jié)算流程；（8）協(xié)調(diào)解決管線公司工程決算不及時(shí)的癥結(jié)；（9）多種經(jīng)營(yíng)單位的財(cái)務(wù)管理應(yīng)納入主業(yè)管理的渠道；（10）基層單位規(guī)范會(huì)計(jì)核算和資金運(yùn)作方法的探討。
3．深入調(diào)研，寫(xiě)出專(zhuān)題報(bào)告。深入調(diào)研是財(cái)務(wù)總監(jiān)對(duì)會(huì)計(jì)活動(dòng)履行管理和監(jiān)管職能的基本做法，可用“聽(tīng)?？?、問(wèn)、寫(xiě)”來(lái)歸納?！奥?tīng)”：是深入基層聽(tīng)取企業(yè)法從會(huì)計(jì)人員及生產(chǎn)骨干對(duì)企業(yè)基本概況、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)狀以及財(cái)務(wù)狀況的介紹和評(píng)價(jià)，主要形式有開(kāi)座談會(huì)、參加基層經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析會(huì)議、個(gè)別談心等；“看”：是查閱會(huì)計(jì)報(bào)表、帳冊(cè)、憑證等原始會(huì)計(jì)記錄、內(nèi)部控制制度及其他各項(xiàng)管理制度，從中分析會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)的真實(shí)、準(zhǔn)確和完整性，評(píng)價(jià)企業(yè)經(jīng)營(yíng)和資產(chǎn)保值增值情況；“問(wèn)”：是對(duì)“聽(tīng)、看”中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行跟蹤，從而理順?biāo)悸?，“?xiě)”出專(zhuān)題報(bào)告。實(shí)施財(cái)務(wù)總監(jiān)委派制以來(lái)，已向經(jīng)理室提供了十二篇專(zhuān)題報(bào)告，為經(jīng)理室宏觀決策提供了可靠的依據(jù)。
二、實(shí)施財(cái)務(wù)總監(jiān)委派制的成效
1．盤(pán)活資產(chǎn)存量，增強(qiáng)企業(yè)活力。為盤(pán)活水表廠的資產(chǎn)存量，公司經(jīng)理室委派財(cái)務(wù)總監(jiān)對(duì)該廠的資產(chǎn)進(jìn)行實(shí)地調(diào)研。水表廠共擁有固定資產(chǎn)1187萬(wàn)元，已提折舊368萬(wàn)元，資產(chǎn)凈值819萬(wàn)元。其中，房屋建筑物凈值541萬(wàn)元，占總資產(chǎn)凈值的66％；校表綜合樓和辦公樓的資產(chǎn)凈值424萬(wàn)元，占總資產(chǎn)凈值的52％。經(jīng)濟(jì)體制改革使水表廠的人員和生產(chǎn)規(guī)模發(fā)生了很大變化，兩幢大樓的利用率也隨之逐年降低，每年還必須照提折舊，既增加了成本支出，又占用了資金。鑒于上述狀況，我們采取的方法是：將水表廠閑置的房屋有償調(diào)拔給公司，公司物業(yè)部門(mén)再將其向外單位出租；水表廠則通過(guò)部分固定資產(chǎn)變現(xiàn)的方法，將一部分資金用于投資外省市水表聯(lián)營(yíng)企業(yè)，另一部分資金用于再生產(chǎn)，從而盤(pán)活資產(chǎn)存量，增強(qiáng)企業(yè)活力。
2．強(qiáng)化流動(dòng)資金管理，加快資金周轉(zhuǎn)速度。
（l）企業(yè)不但要想方設(shè)法開(kāi)拓銷(xiāo)售市場(chǎng)，更要千方百計(jì)及時(shí)收回銷(xiāo)貨款，產(chǎn)品既要滿足市場(chǎng)需求，又要“壓儲(chǔ)”，才能保持企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的順暢，如果沒(méi)有足夠的資金投入再生產(chǎn)，企業(yè)將會(huì)面臨難以為繼的困難。
水表廠2001年6月份應(yīng)收帳款余額近700萬(wàn)元，存貨近800萬(wàn)元，兩項(xiàng)共占用流動(dòng)資金正，500萬(wàn)元。應(yīng)收帳款按帳齡分析；1997－1998年80萬(wàn)元，1999－2000年420萬(wàn)元，2001年194萬(wàn)元；按分布地域分析，青海、甘肅、內(nèi)蒙古及寧夏190萬(wàn)元，云南、海南及廣東100萬(wàn)元，山西、山東60萬(wàn)元，江蘇、浙江、安徽90萬(wàn)元，其金額之多，地域之大，加上水表積壓，造成了水表廠資金嚴(yán)重匾乏。企業(yè)面臨著巨大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。針對(duì)上述癥結(jié)，財(cái)務(wù)總監(jiān)提出了下列措施：（1）對(duì)應(yīng)收帳款進(jìn)行信用分析和帳齡分析，適當(dāng)調(diào)整外省市的銷(xiāo)售對(duì)象，將主要銷(xiāo)售渠道定為各省市的供水企業(yè)及有信譽(yù)的集團(tuán)公司，如長(zhǎng)春一汽、大慶伊春等。（2）建立激勵(lì)機(jī)制，銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)與經(jīng)濟(jì)效益掛鉤。（3）調(diào)整產(chǎn)品儲(chǔ)備結(jié)構(gòu)，抓緊對(duì)庫(kù)存呆滯物資的處理。經(jīng)努力，應(yīng)收帳款余額逐月下降，存貨周轉(zhuǎn)率加速。
（2）營(yíng)業(yè)所是公司實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入的窗口，2000年底應(yīng)收水費(fèi)余額高達(dá)5900萬(wàn)元，其中：1999年前2，100萬(wàn)元，2000年3，800萬(wàn)元，巨額的應(yīng)收水費(fèi)嚴(yán)重地影響了公司正常資金周轉(zhuǎn)。為了追回舊欠水費(fèi)，營(yíng)業(yè)所采取了下列措施：一是各辦事處根據(jù)供水區(qū)域?qū)?00元以上欠費(fèi)單位列出清單，摸清情況，落實(shí)到人，負(fù)責(zé)追回。二是與欠費(fèi)在800元以上的單位簽訂欠費(fèi)認(rèn)定書(shū)，各辦事處的簽約比例不得低于80％。三是所長(zhǎng)室不定期地到辦事處抽
查舊欠水費(fèi)回收措施的落實(shí)情況。經(jīng)營(yíng)業(yè)所上下共同努力，2001年6月應(yīng)收水費(fèi)余額已降低到3，300萬(wàn)元，較2000年底減少2，600萬(wàn)元；1999年以前舊欠水費(fèi)回收近430萬(wàn)元，達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo)。
（3）管線工程公司工程結(jié)算周期過(guò)長(zhǎng)、結(jié)算速度過(guò)于遲緩的弊端，影響了該企業(yè)利潤(rùn)的真實(shí)反映。2001年3月底在建工程項(xiàng)目達(dá)200余項(xiàng)，在高達(dá)19，000萬(wàn)元的在建工程成本中，至少有60％是已竣工、待決算的項(xiàng)目。造成工程結(jié)算不及時(shí)的主要原因有：人員變動(dòng)很大，影響竣工結(jié)算速度；審核人員人手緊。項(xiàng)目多，影響審核速度；施工企業(yè)竣工資料提供不及時(shí)。經(jīng)財(cái)務(wù)總監(jiān)調(diào)研分析，解決工程決算的關(guān)鍵是：企業(yè)內(nèi)部必須提高編制竣工項(xiàng)目決算的速度和質(zhì)量；對(duì)周期較長(zhǎng)的工程實(shí)施接形象進(jìn)度辦理結(jié)算必須制度化；公司專(zhuān)業(yè)部門(mén)應(yīng)抓緊辦理工程決算的審核工作；對(duì)四個(gè)區(qū)域性公司的排管資金進(jìn)行清理，提請(qǐng)上級(jí)主管部門(mén)協(xié)調(diào)解決。目前，四個(gè)區(qū)域性公司貼費(fèi)排管工程項(xiàng)目的帳已理清，資金已劃轉(zhuǎn)。管線工程公司2001年l－6月已進(jìn)行竣工結(jié)算的項(xiàng)目共二十二項(xiàng)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)201萬(wàn)元。
3．降低產(chǎn)銷(xiāo)差，提高管理質(zhì)量。產(chǎn)銷(xiāo)差是供水行業(yè)的一項(xiàng)綜合性格標(biāo)，是反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的重要方面。產(chǎn)銷(xiāo)差居高不下，一直困擾著供水企業(yè)。
財(cái)務(wù)總監(jiān)對(duì)營(yíng)業(yè)所的產(chǎn)銷(xiāo)差進(jìn)行了專(zhuān)題調(diào)研，分析營(yíng)業(yè)所售水量結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀：工業(yè)用水和居民用水列售水量的前二位，占總售水量的85％，新建工房漏損水量和違章用水罰沒(méi)水量列第三、四位，占總售水量的12．5％。分析水量漏損的主要原因有：（l）中心城區(qū)管網(wǎng)老齡化、管材質(zhì)量差，以及城市基礎(chǔ)設(shè)施工程增多等因素，使爆管時(shí)有發(fā)生，漏損水量也隨之上升。（2）檢漏設(shè)備陳舊。跟不上大都市發(fā)展的需要，夜間查漏難度增大。（3）綠化面積增多，園林用水、消防用水及偷用水的現(xiàn)象增多。（4）公房屋頂水箱漏水問(wèn)題遲遲得不到解決。（5）排管沖洗水量未能及時(shí)收回，部分水表建卡工作跟不上。可見(jiàn)，加強(qiáng)表務(wù)管理和用水管理是降低產(chǎn)銷(xiāo)差的重中之重。
為降低產(chǎn)銷(xiāo)差，市南公司在銷(xiāo)售、輸配等各個(gè)環(huán)節(jié)上，全方位落實(shí)降低產(chǎn)銷(xiāo)差的措施：（l）擬訂水表管理辦法，實(shí)施水表“戶籍”管理；（2）設(shè)立“抄表電話聯(lián)系中心”，取消“貼條”抄表；（3）加強(qiáng)對(duì)綠化、消防、動(dòng)拆遷等的用水管理，加大無(wú)表用水和私接水的查處力度；（4）全力以赴查堵管網(wǎng)漏損，對(duì)城市輸水管網(wǎng)進(jìn)行地毯式普查，最大限度地降低管網(wǎng)漏損；（5）加大考核力度，完善考核指標(biāo)體系，將水費(fèi)收入、售水量、單位售價(jià)和水費(fèi)回收率作為營(yíng)業(yè)所的主要考核指標(biāo)。
2001年l－6月份共追補(bǔ)水量2466萬(wàn)立方米，計(jì)入民幣918萬(wàn)元，產(chǎn)銷(xiāo)差的實(shí)際完成數(shù)為17．31％，較去年同期下降了2．58％，取得了可喜的成績(jī)。
一個(gè)電商營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)需要多少人，答案是1至9999。
先來(lái)看一個(gè)故事。
王大錘上午從工商局領(lǐng)營(yíng)業(yè)執(zhí)照出來(lái)，下午去二手家具店買(mǎi)了一個(gè)三只腳的電腦桌，一個(gè)偉大的電商公司正式開(kāi)業(yè)了。
此時(shí)人員狀況：運(yùn)營(yíng)，1人。
親朋好友挨個(gè)刷了一圈單，生意開(kāi)始跨越式發(fā)展，從0單到1單。并且開(kāi)始有陌生的顧客咨詢，王大錘從“旺財(cái)”人才市場(chǎng)花2400塊請(qǐng)了客服陳小花。
此時(shí)人員狀況：運(yùn)營(yíng)+客服，2人。
客服陳小花果然旺財(cái)，一來(lái)單就接不停，不是問(wèn)開(kāi)不開(kāi)發(fā)票的，就是問(wèn)新疆伊犁包不包郵，終于有一天，有一個(gè)顧客問(wèn)了，“你家用的好像是方正字體……”于是王大錘知道了，該省的錢(qián)不能省，該請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)總監(jiān)了。
張全蛋，有著北大青鳥(niǎo)名校光環(huán)，座右銘是：大紅配土黃能解決一切配色。
此時(shí)人員狀況：運(yùn)營(yíng)+客服+平面，3人。
二、“生意經(jīng)”開(kāi)始形成
頁(yè)面美化了之后，生意果然大有起色，陳小花現(xiàn)在每天碰到的新問(wèn)題是你家美工是不是色盲，好幾次張全蛋在兼職售后時(shí)跟顧客因?yàn)樯顔?wèn)題互懟了幾個(gè)小時(shí)。
有一天張全蛋又在跟顧客張大媽互懟的時(shí)候，劉幾手上門(mén)來(lái)報(bào)道了，推廣總監(jiān)劉幾手，擅長(zhǎng)刷單，偶爾燒車(chē)，整天掛在口的話就是：一個(gè)月燒一輛速騰，年底還你一輛輝騰，臉上有可見(jiàn)傷疤，據(jù)說(shuō)是上一任老板打的。
此時(shí)人員狀況：運(yùn)營(yíng)+客服+平面+推廣，4人。
之后，王大錘岳父給了王大錘一筆征地款做天使輪，老婆慕容嫣然進(jìn)入董事會(huì)擔(dān)任財(cái)務(wù)總監(jiān)。
此時(shí)人員狀況：財(cái)務(wù)+運(yùn)營(yíng)+客服+平面+推廣，5人。
PS：財(cái)務(wù)不一定是最早設(shè)置的崗位，但是財(cái)務(wù)崗位一設(shè)置，地位肯定比運(yùn)營(yíng)、客服、平面、推廣高半截。
財(cái)務(wù)這里給多點(diǎn)篇幅，所謂推廣出銷(xiāo)售，財(cái)務(wù)出利潤(rùn)。慕容嫣然打理財(cái)務(wù)了得，對(duì)錢(qián)數(shù)極為敏感，對(duì)某“中通”恨得咬牙切齒，“中通”的名字叫楊子榮，如果你不幸當(dāng)了某一家快遞的快遞員，那快遞的名字就是你的名字了。
之前王大錘理數(shù)，囫圇吞棗，“中通”經(jīng)常能偷單，30個(gè)面單，給29也沒(méi)發(fā)現(xiàn)，超重200克報(bào)500克，航空的價(jià)錢(qián)走陸運(yùn)，所以時(shí)不時(shí)月底結(jié)款“中通”還抱一兩箱紅牛過(guò)來(lái)意思意思。
現(xiàn)在慕容嫣然見(jiàn)了“中通”就像黃鼠狼見(jiàn)了雞，先談包票，談完再砍價(jià)，從全國(guó)6塊砍到4塊，還要送包裝袋，送完再送封箱膠，還要發(fā)票拿去賣(mài)。最損的是丟件，按行規(guī)照價(jià)賠就可以了，慕容嫣然當(dāng)面打開(kāi)郵政投訴網(wǎng)站說(shuō)：“反正閑著也是閑著，要不我投訴了你們?cè)僬諆r(jià)賠吧?！薄爸型ā壁s忙多貼50元送瘟神，時(shí)不時(shí)還旁敲側(cè)擊說(shuō)圓通、申通、韻達(dá)、天天過(guò)來(lái)送報(bào)價(jià)單，反正每次都能提不同的要求，那神情跟去菜場(chǎng)買(mǎi)斤菜要搭半斤蔥姜蒜的老年婦女一模一樣。
就這樣小生意做著，日子有的沒(méi)的地過(guò)著，終于有一天，美工，哦不，設(shè)計(jì)總監(jiān)張全蛋表達(dá)了不滿，堂堂設(shè)計(jì)總監(jiān)居然天天要打包發(fā)貨，這是對(duì)人才資源的極大浪費(fèi)，推廣總監(jiān)劉幾手對(duì)此表示贊同。慕容嫣然則對(duì)庫(kù)房亂成一堆的完全對(duì)不上號(hào)的貨品與奇高的發(fā)貨差錯(cuò)率極不滿意。正好她有個(gè)親弟弟慕容嘯天，剛從京西水電維修職業(yè)學(xué)院畢業(yè)過(guò)來(lái)投靠，成為王大錘光榮的打包小弟，哦不，物流總監(jiān)。
此時(shí)人員狀況：財(cái)務(wù)+運(yùn)營(yíng)+客服+平面+推廣+發(fā)貨，6人。
三、公司結(jié)構(gòu)搭建完成，管理開(kāi)始分層
有了專(zhuān)門(mén)的人管庫(kù)發(fā)貨，差錯(cuò)率自然往下走，顧客好評(píng)也就蹭蹭地往上升，陳小花焦頭爛額對(duì)付售后的時(shí)間也節(jié)省下來(lái)，順手也能在后臺(tái)報(bào)上幾個(gè)活動(dòng)，反正跟買(mǎi)彩票一樣，王大錘承諾了，每報(bào)中一個(gè)活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)100塊，慕容嫣然補(bǔ)充說(shuō)先付50，年底再付50。
于是有一天陳小花：老板，快來(lái)看！
聚劃算！上活動(dòng)！天有眼！聚劃算是早上10點(diǎn)開(kāi)的團(tuán)，王大錘特意早起，特意吃了一頓早餐，然后喝著茶坐等活動(dòng)開(kāi)始。嗯，他的午餐是在兩天后的晚上吃的。
一般來(lái)講，上活動(dòng)是淘寶小二知道有這么一家店，活動(dòng)做好了才算是入了小二的法眼，王大錘這次聚劃算做得不錯(cuò)，DSR沒(méi)有變綠……
陳小花活動(dòng)之后就提了辭職，聚劃算當(dāng)天，她一人在旺旺前單挑了幾千個(gè)如狼似虎的顧客，三天后手還在不停地顫抖。
為了應(yīng)對(duì)接下來(lái)的售后咨詢，慕容嫣然托人從老家找了兩個(gè)初中剛畢業(yè)的妹子，長(zhǎng)得都不怎么樣，但特點(diǎn)是網(wǎng)上聊天聊得飛快，工資1200包吃住。于是陳小花升職為客服總監(jiān)。
說(shuō)陳小花是客服總監(jiān)，其實(shí)還是王大錘自己盯著?，F(xiàn)在客服3個(gè)人，他給分了工，一人售前，一人售后兼報(bào)活動(dòng)，一人老顧客維護(hù)。同一個(gè)工種的人最好能分出不同的工作職責(zé)，這樣可以避免互相推托。
此時(shí)人員狀況：財(cái)務(wù)+運(yùn)營(yíng)+客服3人+平面+推廣+發(fā)貨，8人，管理開(kāi)始分層。
局面打開(kāi)就是不一樣，招人也利索很多。
又上了幾次活動(dòng)，回頭客開(kāi)始有了，王大錘在附近也開(kāi)始有點(diǎn)名氣。
又是突然一天，聽(tīng)到陳小花一聲：老板，快來(lái)看！
爆款被人告了，吊牌成分不符，寫(xiě)的是純棉，質(zhì)檢出來(lái)是人棉，現(xiàn)在要?jiǎng)h鏈接，還要一賠三……
王大錘沒(méi)過(guò)上幾天舒心日子，馬上就體會(huì)到江湖險(xiǎn)惡。
做服裝，每個(gè)市場(chǎng)的貨都有特點(diǎn)，白馬的問(wèn)題是價(jià)格高，十三行的問(wèn)題是貨期，王大錘沙河拿的貨，沙河貨的問(wèn)題是面料，你砍什么價(jià)沙河老板都敢答應(yīng)，就是質(zhì)量不保證了。
本來(lái)想趁著勢(shì)頭，多招一個(gè)推廣，試試傳說(shuō)中的鉆展，看來(lái)產(chǎn)品問(wèn)題還是要先解Q。反正慕容嘯天現(xiàn)在老是抱怨發(fā)貨沒(méi)人幫忙，于是招來(lái)一個(gè)貨控，在土華那邊小制衣廠做過(guò)檢測(cè)與后道的小姑娘蘇瑪麗，有貨來(lái)時(shí)檢查貨，沒(méi)貨幫忙打包，產(chǎn)品質(zhì)量上去了，顧客肯定更滿意。
十余年快速消費(fèi)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家大型企業(yè)集團(tuán)培訓(xùn)總監(jiān)、企劃總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)等職。曾擔(dān)任中國(guó)啤酒行業(yè)四強(qiáng)金星啤酒集團(tuán)全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。現(xiàn)任上海聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問(wèn)機(jī)構(gòu)項(xiàng)目總監(jiān)、高級(jí)咨詢師?？突芾碜稍児靖呒?jí)運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)。中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)網(wǎng)培訓(xùn)顧問(wèn)。多家媒體顧問(wèn),專(zhuān)欄作家,發(fā)表銷(xiāo)售與管理文章100多萬(wàn)字。
32歲的崔自三，已經(jīng)是中國(guó)品牌研究院的研究員，并出任過(guò)國(guó)內(nèi)啤酒行業(yè)四強(qiáng)的金星啤酒集團(tuán)全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，同時(shí)，還是20余家國(guó)內(nèi)知名媒體的專(zhuān)欄作家、高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。他還是多家營(yíng)銷(xiāo)咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)的座上嘉賓，擔(dān)任著國(guó)內(nèi)一流營(yíng)銷(xiāo)咨詢顧問(wèn)機(jī)構(gòu)上海聯(lián)縱智達(dá)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)咨詢顧問(wèn)，卡耐基管理咨詢公司高級(jí)顧問(wèn)、北京荊棘鳥(niǎo)文化傳播機(jī)構(gòu)商學(xué)院院長(zhǎng)等職務(wù)。2007年，商國(guó)志網(wǎng)站評(píng)選“2007中國(guó)十大最受歡迎營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家”，崔自三名列其中。他的許多作品，一經(jīng)發(fā)表，便成熱門(mén)，在網(wǎng)上受到熱烈追捧。在百度輸入他的名字，可以得到七萬(wàn)多條信息……
他的視角寬闊，涉足企業(yè)管理、營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢、營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)三大模塊，是不多見(jiàn)的三棲營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、學(xué)者。
鐵血男兒，應(yīng)當(dāng)自強(qiáng)
1976年，崔自三出生在河南永城的一個(gè)小村莊。父母沒(méi)有文化，隨便給起了個(gè)名字。上小學(xué)時(shí)，崔自三看到蘇軾說(shuō)的這句話：古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有堅(jiān)忍不拔之志。受其啟發(fā)，他給自己改名自三，即在人生當(dāng)中，堅(jiān)持三自原則：自信、自立、自強(qiáng)。這可能是他人生第一個(gè)創(chuàng)意。
1996年大學(xué)畢業(yè)時(shí)，學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)有意讓他留校，但他覺(jué)得學(xué)校四平八穩(wěn)的生活不適合他。就這樣，他來(lái)到了一家民營(yíng)企業(yè)―河南健元生物工程有限公司做銷(xiāo)售。
剛到公司，崔自三便被派往河南新密開(kāi)拓市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)許多同事都不愿去那里，希望能留在城市。但崔自三二話沒(méi)說(shuō)，背起行李就走。他晚上睡在倉(cāng)庫(kù)的地板上，跑市場(chǎng)全靠一輛破自行車(chē)。那里的市場(chǎng)當(dāng)時(shí)被三株等名牌占領(lǐng)，開(kāi)拓難度大。老業(yè)務(wù)員來(lái)了也覺(jué)棘手，更別提新人了。崔自三并沒(méi)有叫苦，也沒(méi)有抱怨。他總是早上5點(diǎn)鐘起床，上街宣傳，發(fā)廣告頁(yè)，拜訪客戶。對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分調(diào)查后，他向公司提出建議，要求在街面及家屬社區(qū)舉行大型系列宣傳活動(dòng)，以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，得到公司領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)同。
經(jīng)過(guò)一番努力，他的業(yè)績(jī)遙遙領(lǐng)先，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)一些老業(yè)務(wù)，在整個(gè)公司中名列前茅，因此受到總部的表?yè)P(yáng)和嘉獎(jiǎng)，并很快被任命為新密分公司的經(jīng)理，那一年，他才21歲。
他認(rèn)為，市場(chǎng)是個(gè)大舞臺(tái)，它最鬼魅，也最公平。而營(yíng)銷(xiāo)工作，不分背景、不論出身、不看年齡、不管性別，只要你熱愛(ài)，它就會(huì)給你提供發(fā)展的平臺(tái)和機(jī)會(huì)。鐵血男兒，應(yīng)立志于此。事實(shí)證明，他的選擇是正確的。
不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵
新的契機(jī)出現(xiàn)在1999年。那一年，他進(jìn)入中美合資鄭州雪洋食品有限公司，從而開(kāi)始了在快速消費(fèi)品領(lǐng)域里的營(yíng)銷(xiāo)生涯。在跟隨一個(gè)區(qū)域經(jīng)理半個(gè)月后，他開(kāi)始獨(dú)立操作市場(chǎng)。
公司安排他的市場(chǎng)，是“死”了90%客戶的商丘。這個(gè)地區(qū)的8縣1市，原來(lái)都有客戶，后來(lái)因?yàn)榉N種原因，客戶一個(gè)個(gè)都“離棄”了公司。整個(gè)市場(chǎng)全部成了空白的“夾生”市場(chǎng)，前路渺茫。
他決定從市場(chǎng)最小的寧陵著手，在寧陵建立樣板，以點(diǎn)帶面，形成整個(gè)商丘市場(chǎng)的繁榮。
有了大致的方略后，他再次來(lái)到寧陵，用腳步把寧陵大街小巷賣(mài)食品的商店訪問(wèn)一遍，從中挑選合適的商戶作為自己產(chǎn)品的客戶。就這樣，崔自三開(kāi)始了豫東市場(chǎng)的再啟動(dòng)工程。
價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)行不通，必須另辟蹊徑，才能險(xiǎn)中取勝。在客戶的配合下，他們實(shí)行了與眾不同的策略和價(jià)位，也就是他后來(lái)總結(jié)出的非常有效的“兩高兩差”市場(chǎng)操作法，即產(chǎn)品差異化，高價(jià)位、高促銷(xiāo)、促銷(xiāo)差異化。這個(gè)方法一經(jīng)產(chǎn)生，市場(chǎng)反應(yīng)強(qiáng)烈，僅在第一個(gè)月的17天時(shí)間里，客戶的產(chǎn)品銷(xiāo)售突破10萬(wàn)元，在同類(lèi)產(chǎn)品中一枝獨(dú)秀。寧陵市場(chǎng)的繁榮，拉動(dòng)周邊幾個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，僅商丘市的客戶，第一個(gè)月銷(xiāo)售額就達(dá)到20萬(wàn)。初戰(zhàn)告捷，崔自三信心百倍，整個(gè)豫東市場(chǎng)在他的帶動(dòng)下，快速啟動(dòng)了起來(lái)。
即使是現(xiàn)在，崔自三對(duì)永城市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)仍然念念不忘，感觸頗多。這不僅因?yàn)橛莱鞘撬募亦l(xiāng)，更因?yàn)樵谶@里，實(shí)踐了他很多的市場(chǎng)操作理念。雖然周邊的市場(chǎng)都火了起來(lái)，可當(dāng)時(shí)的永城市場(chǎng)依然一窮二白。有同事推薦當(dāng)?shù)刈畲蟮漠a(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做，可人家聽(tīng)了產(chǎn)品介紹后，并不表態(tài)，只是反復(fù)詢問(wèn)公司有沒(méi)有更好的優(yōu)惠政策。后來(lái)，崔自三另找了一個(gè)“五無(wú)”經(jīng)銷(xiāo)商―無(wú)資金、無(wú)車(chē)輛、無(wú)網(wǎng)絡(luò)、無(wú)業(yè)務(wù)員、無(wú)經(jīng)驗(yàn)做。他覺(jué)得這個(gè)姓丁的經(jīng)銷(xiāo)商雖然什么都沒(méi)有，可他有激情、有魅力、有勁頭，但公司這一關(guān)不好過(guò)。于是，他就利用資源整合，前期先讓其做商丘市場(chǎng)的二批商，銷(xiāo)量算作商丘客戶，而商丘客戶則將公司派往其市場(chǎng)的鋪貨宣傳車(chē)輛給永城市場(chǎng)使用。由于永城客戶有背水一戰(zhàn)的決心，崔自三的促銷(xiāo)策略又設(shè)計(jì)巧妙，一環(huán)緊套一環(huán)，效果出奇的好。短短三年時(shí)間，永城客戶白手起家，賺得盆滿缽溢，為豫東市場(chǎng)成為公司樣板作出了貢獻(xiàn)。后來(lái)，他還把這段經(jīng)歷寫(xiě)成了文章《4000元，成功打造百萬(wàn)市場(chǎng)》，被媒體廣泛轉(zhuǎn)載，并引起轟動(dòng)。
隨著豫東市場(chǎng)的相繼啟動(dòng)，崔自三也受到公司領(lǐng)導(dǎo)的重視。公司希望他能出任公司營(yíng)銷(xiāo)部的經(jīng)理，崔自三謝絕了，他覺(jué)得自己資歷沒(méi)有別人高，年齡沒(méi)有別人大，恐怕不能勝任。就這樣，他原地踏步，做了三年的業(yè)務(wù)員。直到那個(gè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)離職，他才得以提拔，并很快地從區(qū)域經(jīng)理升到企劃總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，從而達(dá)到了他在中外合資企業(yè)雪洋公司職涯發(fā)展的頂峰。
迎接挑戰(zhàn)，我的未來(lái)不是夢(mèng)
在市場(chǎng)一線工作的這幾年，他不斷把市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)進(jìn)行梳理、總結(jié)，撰寫(xiě)了大量營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)文章并完成了理論基礎(chǔ)的積累，形成了自己的市場(chǎng)操作體系。這些文章，由于實(shí)用，深受廣大基層營(yíng)銷(xiāo)工作者的歡迎，在社會(huì)上引起了廣泛關(guān)注，一時(shí)間好評(píng)如潮。許多網(wǎng)站主動(dòng)為他開(kāi)設(shè)專(zhuān)欄，雜志社也紛紛向他約稿，如《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》《銷(xiāo)售與管理》《中國(guó)酒業(yè)》《新食品》《華夏酒報(bào)》等大牌營(yíng)銷(xiāo)或行業(yè)雜志，也青睞于他。崔自三正一步步實(shí)現(xiàn)著自己的夢(mèng)想。
2006年，經(jīng)朋友推薦，崔自三進(jìn)入了金星啤酒集團(tuán)，他被分配到金星啤酒集團(tuán)鄭州本部―河南金星啤酒銷(xiāo)售總公司，負(fù)責(zé)市場(chǎng)部的工作。每一次提升都是一次新的挑戰(zhàn)，崔自三深諳其中的道理。金星啤酒集團(tuán)在全國(guó)有16個(gè)分廠，彼此之間比較松散，管理起來(lái)也不容易。況且集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理總部成立較晚（2005年），策劃部很多工作也不規(guī)范，很多事情都要重新整理。為此，他花大力氣做了策劃部管理手冊(cè)，對(duì)架構(gòu)設(shè)置、崗位職責(zé)、工作流程及日常管理規(guī)范等做了詳細(xì)的描述，打開(kāi)了工作的新局面。后來(lái)，集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)以他做的為模板，要求其他部門(mén)也照此制作。隨后，還委派他對(duì)10余個(gè)部門(mén)的工作人員進(jìn)行培訓(xùn)。由于是實(shí)打?qū)嵉膸椭謴S做事，除了給出方法及指導(dǎo)方向外，還進(jìn)行培訓(xùn)和實(shí)踐，因此，深受分公司銷(xiāo)售人員的歡迎。崔自三的培訓(xùn)課也成了各分廠必做的功課。聽(tīng)他的培訓(xùn)，成了基礎(chǔ)銷(xiāo)售人員的一種榮耀。
2006年9月，集團(tuán)高層下發(fā)文件，正式任命崔自三擔(dān)任金星啤酒集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，負(fù)責(zé)整個(gè)集團(tuán)的銷(xiāo)售管理。機(jī)會(huì)再一次將他推向了正面的舞臺(tái)，而那時(shí)他加入金星公司還不到一年。消息一經(jīng)公布，在集團(tuán)內(nèi)部引起了強(qiáng)烈的震動(dòng)，他成了集團(tuán)最年輕的高層，同時(shí)，也是資歷最淺的。許多人羨慕，許多人慨嘆，崔自三也感到前所未有的責(zé)任和壓力。機(jī)遇和挑戰(zhàn)擺在面前，他知道，只有走過(guò)去，才能開(kāi)創(chuàng)人生的另一片天地。
在這個(gè)更大的發(fā)展平臺(tái)上，崔自三兢兢業(yè)業(yè)地盡著自己的職責(zé)，并努力將自己的工作做得更加的出色。每天早上，他都會(huì)提前半個(gè)小時(shí)走進(jìn)辦公室，每個(gè)雙休日，他都要到集團(tuán)。任職期間，崔自三主持制定和實(shí)施了《集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)三級(jí)授權(quán)書(shū)》，撰寫(xiě)了《集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理制度匯編》《城市市場(chǎng)渠道操作手冊(cè)》《營(yíng)銷(xiāo)人員誠(chéng)信檔案》《提升2007―集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)》，等等，全面推動(dòng)金星啤酒集團(tuán)產(chǎn)銷(xiāo)分離方略，為金星啤酒實(shí)現(xiàn)“進(jìn)城”計(jì)劃，拉升以“新一代”為代表的產(chǎn)品層次不斷地進(jìn)行嘗試和創(chuàng)新。
他還開(kāi)始重新打造嶄新的營(yíng)銷(xiāo)管理總部團(tuán)隊(duì)，將一批有思路、有干勁、富有激情的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人加盟到金星啤酒集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總部，借此來(lái)全面指揮和指導(dǎo)全國(guó)市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作。熟悉一線市場(chǎng)的崔自三，還主動(dòng)地走出去，到各個(gè)分公司檢查和督導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)工作。他總是先看市場(chǎng)，再到工廠，根據(jù)市場(chǎng)暴露出來(lái)的問(wèn)題，有針對(duì)性地提出解決思路，這種方式，受到了很多分廠銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人的好評(píng)與稱贊。他獨(dú)特的工作方式以及鮮明的市場(chǎng)操作理念，迅速在集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)傳播開(kāi)來(lái)。
崔自三在金星啤酒集團(tuán)的這個(gè)大舞臺(tái)上，編織著自己的營(yíng)銷(xiāo)夢(mèng)想，也編織著自己職業(yè)的未來(lái)。
心有多大，舞臺(tái)就有多大
時(shí)間進(jìn)入了2007年，一直追求個(gè)人價(jià)值最大化的崔自三，開(kāi)始思考幾個(gè)問(wèn)題：自己未來(lái)究竟想做什么？應(yīng)該如何進(jìn)行未來(lái)職業(yè)定位？個(gè)人價(jià)值應(yīng)該通過(guò)哪種方式來(lái)實(shí)現(xiàn)？
曾經(jīng)有“打工王子”之稱的何慕老師，即國(guó)內(nèi)一流的上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)總裁，此時(shí)主動(dòng)邀請(qǐng)，提出讓他加盟其營(yíng)銷(xiāo)咨詢公司。這次談話以及后來(lái)的深度溝通，徹底堅(jiān)定了崔自三從事咨詢培訓(xùn)的信心：做營(yíng)銷(xiāo)咨詢培訓(xùn)，服務(wù)全國(guó)的企業(yè)，這不正是自己的強(qiáng)項(xiàng)，也是自己的追求嗎？
對(duì)于培訓(xùn)，崔自三其實(shí)已有10年的實(shí)踐經(jīng)歷了。最初在其他公司工作期間，他經(jīng)常要對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，雖然那種培訓(xùn)方式比較原始，缺乏系統(tǒng)性。在雪洋公司，他的培訓(xùn)才華更是一覽無(wú)余地得以施展。而在金星集團(tuán)，他的培訓(xùn)體系日臻完善，培訓(xùn)技巧、培訓(xùn)內(nèi)容也日趨成熟。有不少大學(xué)邀請(qǐng)他去講課。他熟練的演講技巧，幽默風(fēng)趣的語(yǔ)言，個(gè)人富有啟迪性的市場(chǎng)經(jīng)歷，都讓很多大學(xué)生嘆為觀止。能夠容納300余人的階梯教室，幾乎場(chǎng)場(chǎng)爆滿。所有這些經(jīng)歷，都讓崔自三對(duì)未來(lái)充滿渴望與信心。
然而，與眾多的千千萬(wàn)萬(wàn)的正在茁壯成長(zhǎng)的中國(guó)企業(yè)相比，中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)經(jīng)理人則是明顯跟不上企業(yè)的發(fā)展需求，真正優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人則更是供不應(yīng)求。
石章強(qiáng)先生送來(lái)的由機(jī)械工業(yè)出版社出版的《沖上五重天——從業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理》，一口氣讀完后，讓我看到了中國(guó)新生代營(yíng)銷(xiāo)人的力量，更讓我看到了中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)人的未來(lái)。
正如我在格蘭仕所倡導(dǎo)的“格蘭仕，要做百年品牌，首先得學(xué)會(huì)做苦行僧”一樣，營(yíng)銷(xiāo)人，尤其是要做一個(gè)優(yōu)秀的職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人，更是如此。
業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理的沖天蛻變，多少風(fēng)雨？多少歷煉？
業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理的真正成長(zhǎng)，多少領(lǐng)悟？多少睿智？
《沖上五重天——從業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理》告訴我們：從業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，必須經(jīng)歷業(yè)務(wù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)和營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理的冰火風(fēng)雨的五重天。
該書(shū)以一個(gè)虛擬的優(yōu)秀的最具代表性的營(yíng)銷(xiāo)人姚程功的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐、職業(yè)成長(zhǎng)、生涯發(fā)展為主線，以情景類(lèi)讀物的形式，圍繞發(fā)生我們每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人身邊的真人真事為背景，融合了眾多國(guó)內(nèi)外著名企業(yè)的知名職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人的真實(shí)經(jīng)歷和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，全面和透徹地演繹了一名普通的業(yè)務(wù)員到一家知名企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理的成長(zhǎng)之路，為營(yíng)銷(xiāo)人的成長(zhǎng)提供了非常有效的借鑒，并深刻地揭示了一個(gè)人應(yīng)該如何做事，更應(yīng)該如何做人！
業(yè)務(wù)員：鴕鳥(niǎo)式生存
對(duì)業(yè)務(wù)代表來(lái)說(shuō)，應(yīng)該做什么？不應(yīng)該做什么呢？
業(yè)務(wù)代表，能什么？又不能做什么呢？
從某種意義上講，業(yè)務(wù)代表就是前線上沖鋒殺敵的士兵，就是用身體堵槍眼的工具，其生命的職責(zé)和要義就是認(rèn)真、認(rèn)真、再認(rèn)真，服從、服從、再服從，執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行。
只有如此，業(yè)務(wù)代表也許才能真正算得上嚴(yán)格意義上的合格的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表；也只有此如此，業(yè)務(wù)代表才能不僅僅是業(yè)務(wù)代表；也只有如此，業(yè)務(wù)代表才能真正實(shí)現(xiàn)自我的超越、自我的提升、自我的成長(zhǎng)，最終實(shí)現(xiàn)從士兵到將軍的飛躍和兌變。
對(duì)于《沖上五重天——從業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理》一書(shū)中的主人公姚程功來(lái)說(shuō)，在沒(méi)有選擇的時(shí)候，也許沒(méi)有選擇就是最好的選擇。此時(shí)的姚程功，就像我們所有的業(yè)務(wù)代表一樣，唯一的選擇就是把最后的選擇當(dāng)作最好的選擇， 并努力地認(rèn)真地堅(jiān)持做下去；同時(shí)，在面臨一次又一次的拒絕和困難時(shí)，依然不放棄，依然努力地挺住，并做出卓有成效的成績(jī)；與此同時(shí)，在做出成績(jī)的同時(shí)，不斷地歸納總結(jié)，形成自己的銷(xiāo)售策略和方法；而且，在必要的時(shí)候，變換自己的角色，既當(dāng)“馬前卒”，又當(dāng)“過(guò)河卒”……
這就是一個(gè)業(yè)務(wù)代表的工作要義，這就是一個(gè)業(yè)務(wù)代表的工作準(zhǔn)則，這就是一個(gè)業(yè)務(wù)代表的圖騰之路。
一個(gè)合作的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表，就是這樣的煉成，也是這樣成長(zhǎng)的。
業(yè)務(wù)經(jīng)理：牧羊犬還是領(lǐng)頭羊
如果說(shuō)業(yè)務(wù)代表是一個(gè)普通得不能再普通的士兵的話，那么業(yè)務(wù)經(jīng)理則就是一個(gè)班長(zhǎng)，或者排長(zhǎng)，或者連長(zhǎng)，至少已不是一個(gè)士兵。
《沖上五重天——從業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理》一書(shū)很深刻地指出，從業(yè)務(wù)角度來(lái)看，如果把業(yè)務(wù)代表比作一只只的普通的羊的話，那么，業(yè)務(wù)經(jīng)理就是領(lǐng)頭羊。領(lǐng)頭羊，本身也是羊，和他所帶領(lǐng)的羊是同種動(dòng)物。羊群在領(lǐng)頭羊之后，是充滿信任地、甘心情愿地跟著它向前走。
從管理角度來(lái)看，如果把業(yè)務(wù)代表比做一只只普通的羊的話，那么，在這種意義上，業(yè)務(wù)經(jīng)理就是牧羊犬。它本身是狗不是羊，羊群在它的驅(qū)趕下，以落伍為恥，爭(zhēng)先恐后地往前涌。
領(lǐng)頭羊發(fā)揮它的領(lǐng)導(dǎo)作用主要是靠道德信任和信用。它身先士卒，路上有陷阱，它會(huì)第一個(gè)吊銷(xiāo)去，前面有岔路，它會(huì)憑經(jīng)驗(yàn)做選擇。牧羊犬發(fā)揮它的領(lǐng)導(dǎo)作用，主要是靠法律、法規(guī)和規(guī)矩：前面慢了，它趕到前面催，旁邊散了，它追上去趕回來(lái)，方向錯(cuò)了，它攔在前面迫使羊群轉(zhuǎn)向。
所以，作為領(lǐng)頭羊的業(yè)務(wù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，首先他也是一個(gè)業(yè)務(wù)人員，也必須做好銷(xiāo)售回款工作。其次，他是一個(gè)牧羊犬，必須做好業(yè)務(wù)人員的領(lǐng)導(dǎo)和管理工作。只有這樣，他才是一個(gè)合格而優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理。
領(lǐng)頭羊是靠“拉動(dòng)”來(lái)帶動(dòng)羊群往前走的，它只管往前，后面的羊是否掉隊(duì)它是不管的。領(lǐng)頭羊跑多快，羊群就跑得多快。牧羊犬是靠“推動(dòng)”促使羊群往前走得，它不僅要管跑得快的，也要管跑得慢的，不能讓一只羊掉隊(duì)，否則無(wú)法向主人交代。羊群跑得多快，和牧羊犬有關(guān)系，但又不全有關(guān)系。
領(lǐng)頭羊的誕生，是羊群自己優(yōu)勝劣汰自我競(jìng)爭(zhēng)脫穎而出的，因而具有天然的崇高威望。領(lǐng)頭羊一定是其中體格健壯、跑得最快、聽(tīng)力最好、眼觀六路、耳聽(tīng)八方的，是由羊群主人后來(lái)賦予的。如果主人不給它機(jī)會(huì)，它就沒(méi)有了機(jī)會(huì)。因此，它一要忠誠(chéng)，二要老實(shí)，三要聽(tīng)話，四要勤勉，五要對(duì)羊群兇。如此這般，方勝任領(lǐng)頭羊。
作為業(yè)務(wù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，他是領(lǐng)頭羊和牧羊犬的結(jié)合體。本身既要做好榜樣，同時(shí)，還不能讓其它的業(yè)務(wù)人員吊隊(duì)。主人公姚程功，正是這樣在從業(yè)務(wù)代表的位置上憑自己的能力做到這個(gè)位置上的合格而優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理。
當(dāng)然，對(duì)姚程功來(lái)說(shuō)，作為一個(gè)業(yè)務(wù)方面的領(lǐng)導(dǎo)，就要深刻地了解自己何時(shí)擔(dān)當(dāng)領(lǐng)頭羊、牧羊犬的角色，同時(shí)，也必須和企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展階段及實(shí)際結(jié)合起來(lái)。
在市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)期，就要擔(dān)當(dāng)起完全的領(lǐng)頭羊的作用，率先示范，身先士卒，要和大家融為一體，有群體的核心理念，要不顧一切地往前跑，先生存，后發(fā)展，早日達(dá)到目標(biāo)就是成功。
與開(kāi)發(fā)期不同的是，在市場(chǎng)的發(fā)展期，業(yè)務(wù)經(jīng)理就要馬上清醒地認(rèn)識(shí)到角色的轉(zhuǎn)換，以領(lǐng)頭羊的作用為主，以牧羊犬的作用為輔。一方面，要保持市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期的那種“革命干勁”，同時(shí)，要開(kāi)始注意這種革命干勁和事業(yè)理念在羊群中的傳播；另一方面，不僅自己在前面要跑得快，全力帶，而且，要關(guān)注羊群團(tuán)隊(duì)的狀況。但總體來(lái)說(shuō)，更多的角色和作用依然是領(lǐng)頭羊。
在市場(chǎng)的成熟期，領(lǐng)頭羊和牧羊犬，一樣都不能少。此時(shí)，既要有精神感召，榜樣示范，又要有道德約束，制度監(jiān)管。此時(shí)，作為業(yè)務(wù)經(jīng)理，不僅要拉，也要推；不僅要帶，也要催。
在市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型期，就變成了以領(lǐng)頭羊?yàn)檩o，以牧羊犬為主。對(duì)于業(yè)務(wù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，就要曉之以理在前，動(dòng)之以律在后，拉不動(dòng)，就多推；帶不動(dòng)，就多追；方向偏了，就是生拉硬拽往回。
如此，姚程功就不僅是其所負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)上的領(lǐng)頭羊，還可以成為更多工作更高位置上的領(lǐng)頭羊；不僅是銷(xiāo)售業(yè)務(wù)上的牧羊犬，還可以成為更多工作更高位置上的牧羊犬了。
如此，這種變化的實(shí)現(xiàn)，就只是時(shí)間問(wèn)題。
分公司經(jīng)理：從諸候走向何方?
中國(guó)有6000萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)大軍，能成為封疆大吏的不少，但是能成為諸候的并且知道從諸候走向何方的就微乎其微屈指可數(shù)了。
絕大部分營(yíng)銷(xiāo)人，要么就是幾十年如一日地從事著業(yè)務(wù)代表的工作，賺點(diǎn)差旅費(fèi)過(guò)日子，實(shí)在不行，就換個(gè)企業(yè)；要么就是長(zhǎng)年累月地駐守著某一片江山，實(shí)在不行，就換個(gè)東家，山還是那座山，水還是那個(gè)水。
這就是中國(guó)大部分營(yíng)銷(xiāo)人的現(xiàn)狀。
為什么會(huì)這樣呢？
一方面是因?yàn)楸姸酄I(yíng)銷(xiāo)人缺乏對(duì)自己的明確的職業(yè)生涯規(guī)劃，隨波逐流，日復(fù)一日地重復(fù)著那些最基本的也最熟悉的營(yíng)銷(xiāo)工作；另一方面，是因?yàn)楸姸嗟淖龅揭欢ㄎ恢玫臓I(yíng)銷(xiāo)人小富即安，不思時(shí)取，安樂(lè)醉心于封疆大吏的一畝三分地而悠哉游哉。第三，是因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，抓在手里的才是魚(yú)的現(xiàn)實(shí)觀念，導(dǎo)致不少原本可以做得更好的營(yíng)銷(xiāo)人員，而不敢去挑戰(zhàn)更新更高的目標(biāo)。
但是，是不是具備以上三條，就一定是一個(gè)合格而優(yōu)秀的封疆大吏，就一定可以從諸候走向美好而亮麗的營(yíng)銷(xiāo)天堂呢？
兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形，營(yíng)銷(xiāo)更是如此。
《沖上五重天——從業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理》一書(shū)很深刻地告訴我們：它需要是明確的目標(biāo)、有效的規(guī)劃、辛苦的努力，但同時(shí)，離不了堅(jiān)實(shí)的成長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)的沉淀、時(shí)間的積累，只有這樣，才能真正實(shí)現(xiàn)從“諸候”到“王爺”甚至“天子”的飛躍。
這也就是為什么很多的有志于營(yíng)銷(xiāo)的年輕人，雖然也有明確的目標(biāo)、有效的規(guī)劃、辛苦的努力，但卻一直真正做不了也做不上營(yíng)銷(xiāo)高管或高位的原因。
他們是有著明確的目標(biāo)，也有著有效的規(guī)劃，也付出非一般人所能忍愛(ài)的辛苦和努力，但是，他們不懂得舍，不懂得放棄，總想坐火箭上升到營(yíng)銷(xiāo)高管的位置上，剛剛坐上一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的某一個(gè)部門(mén)經(jīng)理，或者剛剛坐上營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的某一個(gè)分公司的經(jīng)理，這種速度本身就已很快了，此時(shí)，發(fā)現(xiàn)正好有一個(gè)銷(xiāo)售總監(jiān)或市場(chǎng)總監(jiān)的位置在向他招手，于是就迫不及待地去了。這樣的位置，也許，可能坐得上，但能否坐得了？能否坐得長(zhǎng)？能否坐得好？……就這樣，很多有志也有為的年輕人往往由于沒(méi)有處理這種轉(zhuǎn)折和飛躍，往往由此一蹶不振，或者就此徘徊，或者就此沉倫……
因此，對(duì)于封疆大吏來(lái)說(shuō)，在諸候的位置上，永遠(yuǎn)的徘徊是不可取的，簡(jiǎn)單地重復(fù)也是不可為的，在內(nèi)外分析后有效的轉(zhuǎn)崗、謹(jǐn)慎的換行是可以去考慮的，但對(duì)于有志于在營(yíng)銷(xiāo)上有所作為的年輕人來(lái)說(shuō)，最值得倡導(dǎo)的追求的是在全面認(rèn)識(shí)自己、分析現(xiàn)實(shí)、把握機(jī)會(huì)、有所為有所不為的基礎(chǔ)上的有效晉升和合適轉(zhuǎn)型，這才是封疆大吏和諸候們的必然之路，也是必然的選擇。
大區(qū)經(jīng)理：從將兵之將到將將之將
作為大區(qū)經(jīng)理，應(yīng)該說(shuō)是將將之將，而不是將兵之將，他要做的就是“將”好這些分公司經(jīng)理之“將”，而不是“將”好那些業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員之“兵”。
但是，在“將”“將”的問(wèn)題上，作為大區(qū)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，必須把握好“度”的問(wèn)題，既不能對(duì)分公司經(jīng)理們放之任之，也不能對(duì)分公司經(jīng)理們束之縛之，正所謂過(guò)猶不及。放之任之的結(jié)果是，就是這些分公司經(jīng)理們極易為禍一方；而束之縛之的結(jié)果，就是給那些分公司經(jīng)理們感覺(jué)沒(méi)有空間，感覺(jué)不信任。
那么，作為大區(qū)經(jīng)理，應(yīng)該怎么辦呢？
《沖上五重天——從業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理》很精僻地告訴我們：最根本的就是實(shí)現(xiàn)由“將兵之將”到“將將之將”的轉(zhuǎn)變和力行。
我認(rèn)為，將兵之道與將將之道是不一樣的，將兵之術(shù)與將將之術(shù)更是很難的。雖然大家都說(shuō)，治大國(guó)如烹小鮮，但是烹小鮮與干大宴卻是有著截然不同的差異，這種差異就像管理一個(gè)城池與治理一個(gè)大國(guó)的差異一樣。
管理城池的對(duì)象是那些城民，只要讓城民安居樂(lè)業(yè)即可；而治理一個(gè)大國(guó)則首要之義是要管理好那些城邦之主，其次是讓那些城邦之主管理好那些城民。這也就是大區(qū)經(jīng)理的“將將之將”與分公司經(jīng)理的“將兵之將”的差異之處。
因此，作為大區(qū)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，就是要通過(guò)自己的領(lǐng)導(dǎo)和管理藝術(shù)、人格和人性魅力、溝通和專(zhuān)業(yè)能力，選好那些分公司經(jīng)理、用好那些分公司經(jīng)理、管好那些分公司經(jīng)理，從而最終實(shí)現(xiàn)對(duì)屬下各個(gè)分公司及其轄區(qū)市場(chǎng)的有效管理和治理。
而對(duì)于分公司經(jīng)理的管理，就是要讓那些分公司經(jīng)理在其手下干時(shí)，既能獲得一定的物質(zhì)待遇，又能獲得較好的發(fā)展和成長(zhǎng)空間，同時(shí)，又能夠不斷地提升自己的專(zhuān)業(yè)能力和職業(yè)水準(zhǔn)，也就是說(shuō)分公司經(jīng)理的綜合收益在其橫向和縱向?qū)Ρ葧r(shí)，一定處于行業(yè)中上水平左右。
書(shū)中的主人公姚程功，可以說(shuō)就是這樣的一個(gè)大區(qū)經(jīng)理：領(lǐng)導(dǎo)重于管理，藝術(shù)與科學(xué)并重，用“將將之道”來(lái)領(lǐng)導(dǎo)這些分公司經(jīng)理，用“將兵之術(shù)”來(lái)管理這些分公司經(jīng)理，用科學(xué)的策略來(lái)“推”，用藝術(shù)的手段來(lái)“拉”，不斷地把屬下的這些分公司推向前臺(tái)，不斷地給他們小恩小惠，不邀功，不殺戮，真正實(shí)現(xiàn)了對(duì)這些“將兵之將”的有效管理，為自己向銷(xiāo)售總監(jiān)的提升的職業(yè)生涯規(guī)劃打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
“將將之道”，正如俗話所說(shuō)，殺豬殺屁股，各有各的殺法，關(guān)鍵是要把豬殺死！
銷(xiāo)售總監(jiān)：先畫(huà)靶子再打槍
如果說(shuō)，分公司經(jīng)理是“將兵之將”、大區(qū)經(jīng)理就是“將將之將”的話，那么，銷(xiāo)售總監(jiān)則就是“將帥之將”。
從職責(zé)上講，銷(xiāo)售總監(jiān)，就是協(xié)助總經(jīng)理，參與銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)與管理決策，領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作，完成銷(xiāo)售任務(wù)和目標(biāo)。
從這個(gè)意義上講，如果說(shuō)，企業(yè)老板是游戲規(guī)則制定者，那么銷(xiāo)售總監(jiān)就是方向制定者，而大區(qū)經(jīng)理們、分公司經(jīng)理們、業(yè)務(wù)經(jīng)理們則就是方法執(zhí)行者。
但是，現(xiàn)實(shí)生活中，不少企業(yè)老板，包括銷(xiāo)售總監(jiān)本人，自覺(jué)不自覺(jué)地把自己當(dāng)成是超級(jí)業(yè)務(wù)員，或者是超級(jí)救火員，更有甚者，把自己當(dāng)成是超級(jí)替補(bǔ)。如此，銷(xiāo)售總監(jiān)一旦陷入了大區(qū)經(jīng)理、分公司經(jīng)理甚至是業(yè)務(wù)經(jīng)理的具體工作中，不但體現(xiàn)不出自己的崗位價(jià)值，也體現(xiàn)不出自己的職業(yè)價(jià)值；而且，在與大區(qū)經(jīng)理、分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)經(jīng)理的同臺(tái)競(jìng)技中，不見(jiàn)得會(huì)有什么多大的優(yōu)勢(shì)。
因此，銷(xiāo)售總監(jiān)的職責(zé)要義，就是先畫(huà)靶子再打槍。
企業(yè)老板制定了游戲規(guī)則后，銷(xiāo)售總監(jiān)就需要把目標(biāo)和方向界定下來(lái)，同時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)著和指導(dǎo)著力大區(qū)經(jīng)理、分公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理通過(guò)一定的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。這就是銷(xiāo)售總監(jiān)。
那么，銷(xiāo)售總監(jiān)又該怎么樣才能畫(huà)好靶子？畫(huà)對(duì)靶子呢？并指導(dǎo)屬下瞄準(zhǔn)靶打?qū)屇兀?/p>
這一方面來(lái)源于銷(xiāo)售總監(jiān)的專(zhuān)業(yè)功夫和內(nèi)在功力，另一方面來(lái)源于對(duì)老板游戲規(guī)則的深刻領(lǐng)悟和體會(huì)，對(duì)下屬的有效激勵(lì)和幫控。只有這樣，銷(xiāo)售總監(jiān)才能真正實(shí)現(xiàn)對(duì)老板的駕馭、對(duì)屬下的領(lǐng)導(dǎo)、對(duì)自我的管理。
營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理：取勢(shì)、明道、優(yōu)術(shù)
一塊石頭，放在地上，它就是塊石頭。如果，這塊石頭，吊懸在百丈高崖，它就有了勢(shì)。
勢(shì)，按照現(xiàn)在的說(shuō)法就是是內(nèi)外因影響下而形成的一個(gè)環(huán)境。勢(shì)又往往和時(shí)聯(lián)系在一起，這就是時(shí)勢(shì)。劉邦可以說(shuō)是典型時(shí)勢(shì)造英雄的產(chǎn)物，他先入咸陽(yáng)，很多人要他自立為王，張良卻勸他，勢(shì)未到，不可輕易為王，后來(lái)劉邦出蜀后，與項(xiàng)羽立鴻溝之盟，張良在此時(shí)勸他應(yīng)該借著時(shí)勢(shì)滅了項(xiàng)羽。
作為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，就應(yīng)該像劉邦一樣，在沒(méi)有勢(shì)時(shí)，不要硬去造勢(shì)，或者借勢(shì)，在內(nèi)外環(huán)境均不成熟時(shí)，就要循勢(shì)，像朱元璋一樣“廣積糧，緩稱王”，一旦天時(shí)地利人和形成了勢(shì)時(shí)，就要果斷地取勢(shì)，為我所用。
這就是企業(yè)里營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理最重要的駕馭力的修煉。一個(gè)合格而優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，必定是一個(gè)很會(huì)循勢(shì)而取勢(shì)的人。
勢(shì)，人不可逆也，更不可反之，但可循和遵也，進(jìn)而取而用之。
在沒(méi)有勢(shì)時(shí)，用一塊放在地上的百斤的石頭去砸人，可能有人覺(jué)得好笑？這怎么可能呢？一般人，拿都拿不起來(lái)，更何談舉起來(lái)砸人呢？
是呀，在沒(méi)有勢(shì)時(shí)，用百斤的石頭砸人，在道理上行不通的，也是無(wú)招的。
退一步講，就算在道理上行得通，也能找出舉起這樣石頭的人，但是最后舉起來(lái)砸人的效果如何呢？
可想而知，結(jié)果是有可能是舉起石頭砸自己的腳。
但是，如果把這塊石頭置于百丈懸崖上，或放于三層高樓上，如果此時(shí)用它來(lái)砸人，效果會(huì)怎么樣呢？
此時(shí)在道理是行得通的，在方法上也是可行的。
我們所能做的就是用什么樣的策略（把想要砸的人叫到懸崖或樓房下）、用什么樣的方法（找一個(gè)膽大心細(xì)執(zhí)行力強(qiáng)的人來(lái)推這塊石頭），使最后的效果最完善最到位。
這就是企業(yè)里營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力和管理力的修煉。
《沖上五重天——從業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理》指出：一個(gè)合格而優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，必定是一個(gè)善取勢(shì)而明于道且優(yōu)于術(shù)的人。僅僅會(huì)取勢(shì)卻不會(huì)明道和優(yōu)術(shù)，充其量只是個(gè)投機(jī)的商人或政客，而絕不會(huì)是一個(gè)優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人。
關(guān)鍵詞:ERP;沙盤(pán);模型;比較;應(yīng)用
中圖分類(lèi)號(hào):G642文獻(xiàn)標(biāo)志碼:A文章編號(hào):1673-291X(2010)27-0278-02
ERP沙盤(pán)模擬課程就是利用沙盤(pán)為教學(xué)平臺(tái),進(jìn)行一個(gè)虛擬企業(yè)的經(jīng)營(yíng)演練,把該模擬企業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié),如戰(zhàn)略規(guī)劃、資金籌集、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)組織、物資采購(gòu)、設(shè)備投資與改造、財(cái)務(wù)核算與管理等幾個(gè)部分設(shè)計(jì)為ERP沙盤(pán)模擬課程的主體內(nèi)容,把企業(yè)運(yùn)營(yíng)所處的內(nèi)部環(huán)境抽象為一系列的規(guī)則,由學(xué)生組成六個(gè)相互競(jìng)爭(zhēng)的模擬企業(yè),通過(guò)模擬企業(yè)幾年的經(jīng)營(yíng),使學(xué)生在分析市場(chǎng)、制定戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)策劃、組織生產(chǎn)、財(cái)務(wù)管理等一系列活動(dòng)中,理解各門(mén)專(zhuān)業(yè)課程的理論知識(shí),提升運(yùn)用理論知識(shí)解決實(shí)際問(wèn)題的能力 [1]。
由于其具有體驗(yàn)式、互動(dòng)性、實(shí)戰(zhàn)性、趣味性、綜合性等眾多的優(yōu)點(diǎn),ERP沙盤(pán)模擬課程已經(jīng)得到了越來(lái)越多的高校的重視。
1.ERP沙盤(pán)模型類(lèi)型及特點(diǎn)。當(dāng)前的ERP沙盤(pán)的類(lèi)型有很多種,從類(lèi)型上來(lái)分,大致上可以分為兩類(lèi)。
(1)物理沙盤(pán),也叫做手工沙盤(pán)?，F(xiàn)在流行的手工沙盤(pán)也被稱為工業(yè)沙盤(pán),都是由國(guó)內(nèi)的公司從國(guó)外大學(xué)引進(jìn)的,如用友、派金、金蝶等公司的產(chǎn)品,都是在歐洲的教學(xué)系統(tǒng)的基礎(chǔ)上研究開(kāi)發(fā)而成的。目前國(guó)內(nèi)的廣東商學(xué)院、北京工商大學(xué)、上海交通大學(xué)等高校都已經(jīng)開(kāi)設(shè)了相關(guān)的課程 [2]。
(2)電子沙盤(pán),也就是在計(jì)算機(jī)上模擬沙盤(pán)的經(jīng)營(yíng)。例如用友公司目前使用的“創(chuàng)業(yè)者”系統(tǒng)、金蝶公司的“經(jīng)營(yíng)之道”、貝騰公司開(kāi)發(fā)的“創(chuàng)業(yè)之星”、派金公司的“商道”等等。
從兩類(lèi)沙盤(pán)的類(lèi)型上來(lái)分析,兩類(lèi)沙盤(pán)模型各自有自己的特點(diǎn)。物理沙盤(pán)模型采用手工操作,生產(chǎn)線安裝、貸款、廠房租賃、折舊、記賬、結(jié)賬等所有的經(jīng)營(yíng)過(guò)程都需要學(xué)生手工進(jìn)行。也正是全程的手工操作,一方面讓整個(gè)課程有足夠的參與性,不至于讓部分同學(xué)無(wú)所事事,另一方面讓參與者對(duì)整個(gè)企業(yè)運(yùn)行的過(guò)程有充分的理解,同時(shí)也會(huì)對(duì)企業(yè)的現(xiàn)金流產(chǎn)生足夠的重視。整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程下來(lái),參與者可以對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略制定、方案選擇、廣告投放、信息收集、財(cái)務(wù)管理、生產(chǎn)安排、材料采購(gòu)等方面進(jìn)行綜合性的全面了解,對(duì)包括供應(yīng)鏈、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)等在內(nèi)的整個(gè)ERP流程進(jìn)行一個(gè)完整的體驗(yàn)。
而電子沙盤(pán)模型則剛好相反。不論是商道、創(chuàng)業(yè)之星、GMC之類(lèi)的哪個(gè)產(chǎn)品,都對(duì)整個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程進(jìn)行了簡(jiǎn)化,相對(duì)更游戲化。電子沙盤(pán)在設(shè)置過(guò)程中更注重經(jīng)營(yíng)的決策,而對(duì)ERP的其他的方面,如供應(yīng)鏈、生產(chǎn)制造、財(cái)務(wù)的記賬和報(bào)表等,采用了自動(dòng)生成的方式,在簡(jiǎn)化工作的同時(shí),也降低了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的參與性和體驗(yàn)的完整性。當(dāng)然,電子沙盤(pán)在課程控制、操作方便性、方便課程設(shè)置等方面,有更大的靈活性。
2.兩種沙盤(pán)模型優(yōu)缺點(diǎn)比較。經(jīng)過(guò)了五年的教學(xué)及嘗試,我們對(duì)兩種沙盤(pán)模型做了具體的對(duì)比和分析,總結(jié)了各自的缺陷。
(1)課程實(shí)驗(yàn)中每位同學(xué)的參與度問(wèn)題。電子沙盤(pán)也是分為幾個(gè)小組,分別模擬不同的企業(yè),在相同的環(huán)境下進(jìn)行對(duì)抗。與手工沙盤(pán)一樣,電子沙盤(pán)對(duì)抗中,每個(gè)小組也是六位同學(xué),分別擔(dān)任總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、財(cái)務(wù)助理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、采購(gòu)總監(jiān)六個(gè)企業(yè)高管的崗位。但是六位同學(xué)中,只有總經(jīng)理能進(jìn)行決策操作,其他同學(xué)的電腦都只能進(jìn)行查詢和分析,這樣就導(dǎo)致了參與度不夠,經(jīng)常是一個(gè)小組中,二至三位同學(xué)在討論、作決策,而其他的同學(xué)處于無(wú)所事事的狀態(tài)。而事實(shí)上,并不是那幾位同學(xué)不想?yún)⑴c,而是感覺(jué)插不上手。
手工沙盤(pán)的崗位設(shè)置與電子沙盤(pán)完全相同。與之相對(duì)應(yīng)的是,每個(gè)崗位都有非常具體的工作需要操作。例如生產(chǎn)總監(jiān)需要安排具體的生產(chǎn)計(jì)劃、需要考慮上不上生產(chǎn)線、什么時(shí)候上生產(chǎn)線;采購(gòu)總監(jiān)需要計(jì)算每次需要采購(gòu)的原材料,不能讓企業(yè)因?yàn)槿必浂．a(chǎn);財(cái)務(wù)總監(jiān)需要安排整個(gè)企業(yè)的資金籌集、長(zhǎng)短貸的比例、現(xiàn)金預(yù)算等情況。因此,手工沙盤(pán)的所有成員都有極高的參與度。
同時(shí),手工沙盤(pán)模型具有更加直觀的感受。最明顯的一點(diǎn)就在于現(xiàn)金。手工沙盤(pán)模型中,現(xiàn)金庫(kù)中的現(xiàn)金是實(shí)時(shí)可見(jiàn)的,那么現(xiàn)金的不斷減少就必然會(huì)給參與者帶來(lái)緊迫感。電子沙盤(pán)模型則完全相反。以金蝶的“經(jīng)營(yíng)之道”為例,現(xiàn)金流完全由計(jì)算機(jī)自動(dòng)控制,當(dāng)企業(yè)現(xiàn)金斷流的時(shí)候,都會(huì)自動(dòng)的給予一定量的緊急貸款,用以支付當(dāng)期必須支付的現(xiàn)金。因此參與者很難感覺(jué)到現(xiàn)金流對(duì)企業(yè)的重要性,這也就減低了參與者的直觀感受。
(2)兩種模型的計(jì)算復(fù)雜程度不同。手工沙盤(pán)由于其操作都需要手工進(jìn)行,因此在模型的設(shè)計(jì)上,去掉了很多相對(duì)不重要的環(huán)節(jié)。這樣可以保證參與者不會(huì)陷入煩瑣的手工操作中而忽略了整體的戰(zhàn)略。而在電子沙盤(pán)中,由于很多地方都是可以自動(dòng)處理的,也就是說(shuō)電子沙盤(pán)更注重決策而不是具體操作,因此在模型的設(shè)計(jì)上盡量保持和現(xiàn)實(shí)中類(lèi)似的做法,保持了足夠的復(fù)雜度。具體來(lái)說(shuō),兩種模型在以下幾個(gè)地方的設(shè)置上有所區(qū)別:
手工沙盤(pán)沒(méi)有倉(cāng)儲(chǔ)成本的概念。庫(kù)存商品放多久再賣(mài)掉都是一樣的價(jià)格,而實(shí)際上,大部分的庫(kù)存商品都會(huì)隨著庫(kù)存時(shí)間的增加而慢慢貶值。而在大多數(shù)的電子沙盤(pán)中,都考慮到了這個(gè)問(wèn)題。我們以“商道”為例,所有未能當(dāng)期銷(xiāo)售的商品的質(zhì)量等級(jí)就會(huì)下降一定的比例,使得庫(kù)存商品更難銷(xiāo)售。
手工沙盤(pán)的發(fā)出商品不需要運(yùn)費(fèi)。無(wú)論是保存在哪個(gè)倉(cāng)庫(kù)的商品,貨物銷(xiāo)售到國(guó)際市場(chǎng)與銷(xiāo)售到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的成本完全是一樣的。不但完全忽略了運(yùn)輸成本,而且是當(dāng)天送當(dāng)天抵達(dá),這一點(diǎn)尤其不符合邏輯。所有的點(diǎn)子沙盤(pán)在這一點(diǎn)上都做出了改進(jìn),以“商道”為例,將倉(cāng)庫(kù)設(shè)在中西部還是長(zhǎng)三角地區(qū),發(fā)送到各地的運(yùn)費(fèi)都不一樣,距離越遠(yuǎn),價(jià)格越高。
手工沙盤(pán)所有城市的工廠的加工費(fèi)都相同,忽略了人力資源成本?，F(xiàn)代企業(yè)管理,實(shí)際上就是對(duì)人的管理,正是人力成本的差別,使中國(guó)的加工業(yè)在世界上有巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),中西部的人力成本也必然比東部沿海要低得多。電子沙盤(pán)模型均是按這個(gè)思路設(shè)置,中西部的人力資源成本為每人每年10千元,長(zhǎng)三角地區(qū)的人力資源成本為每人每年20千元,兩者相差1倍。當(dāng)然實(shí)際的差距比模型的設(shè)置會(huì)更大一些,但是在模型中需要考慮到整體的平衡性,需要慢慢調(diào)整。
手工沙盤(pán)和電子沙盤(pán)都沒(méi)有考慮增值稅。增值稅是商品流通領(lǐng)域的重要稅種,任何產(chǎn)品的買(mǎi)賣(mài)都會(huì)涉及到增值稅,但是兩種沙盤(pán)模型都沒(méi)有考慮這方面的內(nèi)容。一方面是因?yàn)槎愂詹⒉皇沁@個(gè)模型和課程培訓(xùn)的目的,整個(gè)課程的出發(fā)點(diǎn)是為了培養(yǎng)受訓(xùn)者的整體ERP流程的思考;另一方面也是因?yàn)楦鲊?guó)的稅制都不一樣,從國(guó)外引進(jìn)的模型很難兼顧到各國(guó)的稅收制度。
(3)兩種模型的側(cè)重點(diǎn)不同。手工沙盤(pán)模型更側(cè)重于具體的操作和體驗(yàn)。在手工沙盤(pán)模型中,貸款和還貸都需要手工進(jìn)行,所有的報(bào)表都需要手工填制,因此所有的參與者會(huì)有更多的直觀感受,更能體會(huì)到經(jīng)營(yíng)一個(gè)企業(yè)的艱難,更能從自己經(jīng)營(yíng)企業(yè)的大起大落中體會(huì)到企業(yè)管理等各方面的知識(shí)。但是正是由于參與度高,使得手工沙盤(pán)課程中,學(xué)生可能會(huì)陷入忙碌的手工操作之中,而忽視了企業(yè)整體戰(zhàn)略的思考。
電子沙盤(pán)模型則更側(cè)重于決策。只要有了總體的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略,其他所有的步驟,在計(jì)算機(jī)的控制下,都可以簡(jiǎn)單的完成。例如所有的財(cái)務(wù)報(bào)表都是自動(dòng)生成的,買(mǎi)賣(mài)產(chǎn)品和生產(chǎn)線都只需要點(diǎn)擊鼠標(biāo)按鈕,現(xiàn)金的收入和支出都會(huì)自動(dòng)記錄等等。
(4)兩種模型在運(yùn)行中的控制難易不同。手工電子沙盤(pán)參與度高,但是中間的監(jiān)控比較困難,有較多的漏洞可鉆,電子沙盤(pán)的參與度低,但是控制嚴(yán)格,需要嚴(yán)格的按照計(jì)算機(jī)規(guī)定的步驟操作。而且在電子沙盤(pán)系統(tǒng)中,一旦某個(gè)步驟發(fā)生無(wú)意中的點(diǎn)擊錯(cuò)誤,很多時(shí)候是不可撤銷(xiāo)或者是重來(lái)的。在課程中,經(jīng)常有同學(xué)某個(gè)步驟點(diǎn)錯(cuò)了導(dǎo)致了后續(xù)完全無(wú)法正常經(jīng)營(yíng)的狀況發(fā)生。
這個(gè)時(shí)候,通常只有兩個(gè)方法,一種是所有的小組全部退回重來(lái),還一種就是將錯(cuò)就錯(cuò),直接按步驟向下走。第一種做法對(duì)其他的小組顯然是不公平的,事實(shí)上,這就相當(dāng)于將其他小組的本步驟策略都透露給了其他競(jìng)爭(zhēng)者。但是第二種做法就是直接將操作失誤的小組,直接淘汰出了本課程,因?yàn)槌税床襟E點(diǎn)確認(rèn)以外,這個(gè)小組因?yàn)槿卞X(qián)已經(jīng)沒(méi)有別的事情可以做了,這樣就失去了課程的意義。
3.模型在教學(xué)中的應(yīng)用情況。浙江財(cái)經(jīng)學(xué)院ERP實(shí)驗(yàn)中心從2006年開(kāi)始,就對(duì)兩種類(lèi)型的沙盤(pán)模型都做了開(kāi)課的嘗試。經(jīng)過(guò)四年時(shí)間的運(yùn)行,物理沙盤(pán)模型在課程中的應(yīng)用非常順利,目前使用物理沙盤(pán)模型的《ERP模擬演練》課程已經(jīng)是校級(jí)精品課程,課程的自編教材正在申報(bào)省級(jí)重點(diǎn)教材。每年該課程的選修報(bào)名人數(shù)達(dá)到2 000余人,是全校最受歡迎的課程之一。
不過(guò)手工沙盤(pán)在保持實(shí)驗(yàn)進(jìn)度中存在很大的局限性,一個(gè)班級(jí)上到某一個(gè)進(jìn)度,必須將整個(gè)沙盤(pán)盤(pán)面完整的保留下來(lái),因此也導(dǎo)致了本課程的設(shè)置具有一定的特殊性,設(shè)置為每天12課時(shí),連續(xù)4天(連續(xù)兩周的周末)的上課方式。而在電子沙盤(pán)的系統(tǒng)中,由于采用全計(jì)算機(jī)操作和計(jì)算,所有的上課班級(jí)都會(huì)被保存為一個(gè)單獨(dú)的數(shù)據(jù)庫(kù),因此在這方面不存在任何問(wèn)題。電子沙盤(pán)的課程理論上可以設(shè)置為每次3課時(shí),總共上12次。但是在前期的嘗試過(guò)程中,電子沙盤(pán)模型在課程中的開(kāi)設(shè)并不順利。
ERP實(shí)驗(yàn)中心多次選擇不同的班級(jí)進(jìn)行電子沙盤(pán)課程的試上,包括在已經(jīng)上過(guò)《ERP模擬演練》的課程班中試上電子沙盤(pán)課程,從上課教師的觀察及課后同學(xué)的反應(yīng)來(lái)看,效果不如應(yīng)用手工沙盤(pán)的模型的ERP模擬課程。
導(dǎo)致這種情況出現(xiàn)的主要原因是沒(méi)有按照電子沙盤(pán)模型的具體特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行課程設(shè)置,而是簡(jiǎn)單地參照手工沙盤(pán)的課程設(shè)置方式來(lái)進(jìn)行課程的安排。由于兩種沙盤(pán)模型的特點(diǎn)千差萬(wàn)別,因此,在課程設(shè)置上也必然要有新的方式。
(1)將每個(gè)小組的人數(shù)減少到3人,分別擔(dān)任總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)。這樣可以保證有足夠的參與度。(2)課程的重點(diǎn)必須放在決策層面,而不是操作層面。因此開(kāi)設(shè)的課程目的也和手工沙盤(pán)的不同,更注重講解企業(yè)戰(zhàn)略,而不是注重操作中的體驗(yàn)。(3)不能是完全的實(shí)驗(yàn)課,而應(yīng)該是理論+實(shí)驗(yàn)的形式,總課時(shí)為36課時(shí),其中實(shí)驗(yàn)課時(shí)18課時(shí),時(shí)間為6周,每周3+3的課時(shí)安排。這樣可以采用實(shí)際的模擬實(shí)驗(yàn)來(lái)體驗(yàn)企業(yè)中戰(zhàn)略的重要性。
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關(guān)鍵詞ERP 沙盤(pán) 教學(xué)特色
一、ERP概述
眾所周知ERP是企業(yè)資源規(guī)劃,而其中的企業(yè)資源包括企業(yè)的“三流”資源,即物流資源、資金流資源和信息流資源,ERP實(shí)質(zhì)上就是對(duì)這“三流”資源進(jìn)行全面集成管理的管理信息系統(tǒng)。它除了包括MRP-Ⅱ的基本模塊(制造、分銷(xiāo)及財(cái)務(wù))外,還大大地?cái)U(kuò)展了管理的范圍。ERP將企業(yè)供應(yīng)鏈上所有環(huán)節(jié)(如訂單、采購(gòu)、庫(kù)存、計(jì)劃、生產(chǎn)、發(fā)貨和財(cái)務(wù)等)所需要的所有資源進(jìn)行統(tǒng)一計(jì)劃和管理,從而使企業(yè)能更加靈活、更加“柔性”地開(kāi)展各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng),在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。ERP主要包括:生產(chǎn)預(yù)測(cè)、銷(xiāo)售計(jì)劃、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、物料需求計(jì)劃、能力需求計(jì)劃、車(chē)間作業(yè)計(jì)劃、采購(gòu)管理、庫(kù)存管理、質(zhì)量管理、設(shè)備管理和財(cái)務(wù)管理等子系統(tǒng)(或模塊)。
二、ERP沙盤(pán)模擬實(shí)訓(xùn)課程簡(jiǎn)介
ERP沙盤(pán)模擬實(shí)訓(xùn)課程就是把ERP原理引入到沙盤(pán)上產(chǎn)生的,它是一門(mén)集理論與實(shí)踐于一身的綜合性課程,在課程中,可讓學(xué)生清晰地看到模擬企業(yè)的信息流、物流及資金流的流動(dòng)及相互作用,體會(huì)到時(shí)企業(yè)管理信息的產(chǎn)生、加工、傳遞和運(yùn)用。在模擬訓(xùn)練過(guò)程中,無(wú)論勝負(fù)都會(huì)給參與者留下深刻的印象,勝利者會(huì)有成功的喜悅,而失敗者則會(huì)在遺憾之余領(lǐng)悟出很多的經(jīng)營(yíng)真諦,使其達(dá)到鞏固所學(xué)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和積累企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)之目的。
ERP沙盤(pán)模擬實(shí)訓(xùn)課程的基礎(chǔ)背景是一家已經(jīng)經(jīng)營(yíng)若干年的生產(chǎn)型企業(yè)。在課程中,把參加的學(xué)生分成6～8組,每組5～7人,每組代表著不同的模擬企業(yè),同時(shí)每個(gè)小組的成員將分別擔(dān)任企業(yè)中的重要職位,如CEO(首席執(zhí)行官)、CFO(財(cái)務(wù)總監(jiān))、CMO(營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān))、COO(生產(chǎn)總監(jiān))、采購(gòu)總監(jiān)和企業(yè)間諜等。學(xué)生必須做出諸如新產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)設(shè)施的改造和新市場(chǎng)中銷(xiāo)售潛能的開(kāi)發(fā)等多方面的決策。每項(xiàng)決策都極大地考驗(yàn)了學(xué)生的膽識(shí)、才智及團(tuán)隊(duì)精神,所以這門(mén)課程給學(xué)生們留下了寶貴的經(jīng)驗(yàn)和深刻的印象。
三、ERP沙盤(pán)模擬實(shí)訓(xùn)課程的教學(xué)特色
(一) 生動(dòng)有趣,激發(fā)學(xué)習(xí)熱情
ERP沙盤(pán)模擬實(shí)訓(xùn)課程內(nèi)容涉及了諸多企業(yè)管理方面的知識(shí),如制定企業(yè)整體戰(zhàn)略、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)編排、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略、財(cái)務(wù)管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與溝通協(xié)調(diào)等多個(gè)方面。
一般的管理課程都是以“理論+案例”為主,理論比較枯燥,而案例又以實(shí)際企業(yè)當(dāng)前存在的管理問(wèn)題為主。這種教學(xué)模式只能將理論知識(shí)在案例中得以闡述,然而ERP沙盤(pán)模擬實(shí)訓(xùn)課程正好彌補(bǔ)了此類(lèi)教學(xué)模式的缺點(diǎn)。通過(guò)沙盤(pán)模擬實(shí)訓(xùn),使學(xué)生完全置身于模擬企業(yè)之中,通過(guò)自身的經(jīng)營(yíng)與管理,讓學(xué)生親身體會(huì)和深刻感受如何管理企業(yè)。這種體驗(yàn)式教學(xué)不僅把多種管理知識(shí)融于一體,而且增強(qiáng)了學(xué)習(xí)的娛樂(lè)性和主動(dòng)權(quán),使枯燥的課程變得生動(dòng)有趣;它還能通過(guò)制定修改游戲規(guī)則進(jìn)行組內(nèi)協(xié)作和組間對(duì)抗,激發(fā)了參與者的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和學(xué)習(xí)熱情,使其學(xué)會(huì)收集、加工和利用信息,積累管理經(jīng)驗(yàn),縮短了理論與實(shí)踐的距離,為以后學(xué)習(xí)管理知識(shí)增添了動(dòng)力。
(二)改變思維定勢(shì),提高分析、解決問(wèn)題的能力
傳統(tǒng)的案例教學(xué)模式都是由老師在理論知識(shí)進(jìn)行講解的基礎(chǔ)上,再通過(guò)案例來(lái)加深理解,說(shuō)白了就是給學(xué)生一個(gè)思緒定勢(shì),告訴學(xué)生這么做是對(duì)的,在一定程度上限定了學(xué)生的思緒方式,無(wú)法開(kāi)拓學(xué)生的個(gè)性,讓其膽識(shí)和才智得以充分發(fā)揮。而沙盤(pán)模擬實(shí)訓(xùn)由于情況復(fù)雜,可變性多,不僅增強(qiáng)了趣味性,而且讓學(xué)生自己去扮演企業(yè)中的相應(yīng)角色,面對(duì)各種情況自己去分析、做決策,自己去應(yīng)對(duì)隨時(shí)可能發(fā)生的各種實(shí)際問(wèn)題并著手進(jìn)行解決,而且還要不斷地分析決策的成功與失誤,分析經(jīng)管的得與失,分析實(shí)際與計(jì)劃的偏差并及時(shí)糾正。這無(wú)疑是對(duì)學(xué)生能力最好的訓(xùn)練和檢驗(yàn)。
(三)養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣,加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作
“細(xì)節(jié)決定成敗,習(xí)慣成就未來(lái)”,在沙盤(pán)模擬實(shí)訓(xùn)中掌握規(guī)則是非常重要的,不能想當(dāng)然的按照自己的想法去做,否則勢(shì)必走彎路并造成很大浪費(fèi);嚴(yán)格履行職責(zé),每個(gè)學(xué)生都要根據(jù)角色做好自己的本職工作,做好記錄,對(duì)其負(fù)責(zé);現(xiàn)在的學(xué)生基本上都是獨(dú)生子女,讓學(xué)生在模擬經(jīng)營(yíng)中認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)的實(shí)質(zhì),體會(huì)溝通的意義,實(shí)地學(xué)習(xí)如何在立場(chǎng)不同的各部門(mén)間溝通協(xié)調(diào),樹(shù)立全局意識(shí),努力培養(yǎng)不同部門(mén)人員的共同價(jià)值觀與經(jīng)營(yíng)理念以及勇于負(fù)責(zé)的責(zé)任感。這些都必將對(duì)他們將來(lái)走上工作崗位產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。
(四)擴(kuò)展視野, 做好規(guī)劃
在課程結(jié)束的時(shí)候,要求針對(duì)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)企業(yè)在最終所有者權(quán)益的基礎(chǔ)上,綜合考慮廠房、生產(chǎn)線等硬件條件,以及市場(chǎng)開(kāi)拓、產(chǎn)品研發(fā)、ISO認(rèn)證等諸多軟環(huán)境的基礎(chǔ)上得出企業(yè)的最終經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。從這些指標(biāo)可以看到最終的經(jīng)營(yíng)成果,更重視企業(yè)的綜合發(fā)展?jié)摿?即企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力,這恰好與現(xiàn)實(shí)企業(yè)的考核不謀而合。這樣做使學(xué)生能把眼光放的更長(zhǎng)遠(yuǎn),而不僅僅局限于眼前或某一年現(xiàn)金的多少,權(quán)益的多少等一時(shí)的輸盈上,充分地著眼于企業(yè)的未來(lái)發(fā)展。對(duì)學(xué)生做好自身規(guī)劃,樹(shù)立正確的人生觀和價(jià)值觀都能起到積極作用。
四、總結(jié)與展望
ERP沙盤(pán)模擬實(shí)訓(xùn)課程對(duì)不同層次的學(xué)員存在不同的意義,針對(duì)低年級(jí)的新生可以激發(fā)學(xué)習(xí)興趣,敦促他們更好的學(xué)習(xí);也可以幫助高年級(jí)的老生:檢驗(yàn)他們學(xué)習(xí)中的不足,幫助他們養(yǎng)成良好的習(xí)慣, 使他們能盡快勝任自己的崗位。
隨著實(shí)踐教學(xué)工作的不斷改進(jìn),ERP沙盤(pán)模擬實(shí)訓(xùn)課程的教學(xué)特色必將得到充分的發(fā)揮和認(rèn)可,同時(shí)它也為相近課程提供了一種新的教學(xué)模式和思路。
參與文獻(xiàn)
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此家客戶每年的業(yè)務(wù)量在維特公司中占有舉足輕重的地位，因此老板大衛(wèi)非常重視此次補(bǔ)救方案，并給部門(mén)下了一道“死命令”：留不住此客戶，創(chuàng)意部員工年底獎(jiǎng)金全扣，湯姆的創(chuàng)意總監(jiān)位置能否保住也要看這次的表現(xiàn)。
一個(gè)星期過(guò)去了，設(shè)計(jì)方案卻毫無(wú)進(jìn)展。連續(xù)的加班使得同事們個(gè)個(gè)都像蔫了的茄子，湯姆也不例外。每當(dāng)犯困時(shí)湯姆喜歡到公司樓下的星巴克喝杯咖啡提神。
這天湯姆又到樓下去買(mǎi)咖啡，剛趕到星巴克門(mén)口就跟一個(gè)買(mǎi)好了咖啡正往外走的小女孩撞了個(gè)正著。小女孩手里一大半的咖啡撒在了湯姆的白色襯衫上。小女孩一邊用紙巾給湯姆擦著咖啡漬一邊說(shuō)：“對(duì)不起，對(duì)不起！都怪這杯子的蓋子沒(méi)蓋好。”湯姆心想：“對(duì)呀，能否在杯子的蓋子上下功夫呢？如果能在杯蓋上設(shè)計(jì)一個(gè)自動(dòng)關(guān)閉閥門(mén)，那杯子里面的液體就不會(huì)灑出來(lái)了。”
帶著這個(gè)想法，湯姆回公司立即查詢了相關(guān)資料，發(fā)現(xiàn)這一創(chuàng)意市場(chǎng)上還一片空白，于是召集團(tuán)隊(duì)對(duì)這個(gè)創(chuàng)意進(jìn)行探討。大家一致覺(jué)得這個(gè)創(chuàng)意可行。接著整個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了分工：有的設(shè)計(jì)杯子外形，有的聯(lián)系廠家尋找合適的杯體材質(zhì)，有的對(duì)這款會(huì)自動(dòng)“關(guān)門(mén)”的杯子做市場(chǎng)調(diào)查……
尋找杯體材質(zhì)這一環(huán)節(jié)遇到了瓶頸，因?yàn)槭忻嫔媳w材質(zhì)一般選用瓷杯體或塑料杯體。如果選用瓷杯體這不利于安裝自動(dòng)感應(yīng)軟件，無(wú)法實(shí)現(xiàn)自動(dòng)“關(guān)門(mén)”功能；如果選用塑料杯體又非常容易溶解，而且塑料杯體材質(zhì)一般只能做一次性使用，性價(jià)比不高……
經(jīng)過(guò)團(tuán)隊(duì)和廠家反復(fù)的溝通與測(cè)試，最后終于找到了一款特殊的材質(zhì)：一種不含雙酚的聚丙烯材料。這種材料不僅環(huán)保而且還防摔，最主要的是可以反復(fù)使用。
杯體材質(zhì)問(wèn)題得到了解決后，團(tuán)隊(duì)又找到了能安裝在杯蓋上感知杯體傾倒并在0.15秒內(nèi)做出反應(yīng)自動(dòng)關(guān)閉閥門(mén)的軟件。設(shè)計(jì)小組連著幾天加班趕出了一份整體設(shè)計(jì)方案，并給這款杯子取名為“Magicup”（防溢杯）。
當(dāng)湯姆把這款會(huì)自動(dòng)“關(guān)門(mén)”杯子的設(shè)計(jì)方案和市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告給客戶看時(shí)，客戶的表情由開(kāi)始的不屑到懷疑再到肯定，最后終于露出了滿意的笑容。兩個(gè)月后，這款會(huì)自動(dòng)“關(guān)門(mén)”的杯子一推向市場(chǎng)就受到了廣大客戶的喜愛(ài)。杯子的忠實(shí)粉絲凱莉小姐說(shuō)：“這款杯子不僅外表非常時(shí)尚，而且還具有保溫效果，最主要的是有了這個(gè)自動(dòng)感應(yīng)‘關(guān)門(mén)’功能后再也不用擔(dān)心里面的液體會(huì)灑出來(lái)了?！?/p>
如今，越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到績(jī)效對(duì)企業(yè)的重要性，不論企業(yè)人力資源體系是否成熟，都要推行績(jī)效考評(píng)。當(dāng)銷(xiāo)售額下降、管理成本增高、員工工作狀態(tài)不佳時(shí)，首先會(huì)想到通過(guò)推行績(jī)效考評(píng)來(lái)解決問(wèn)題。有的企業(yè)甚至錯(cuò)誤地把績(jī)效考評(píng)當(dāng)成阿斯匹林，可以包治百病。如果在推行過(guò)程中不重視績(jī)效管理體系的前提條件，最后很難讓績(jī)效管理起到預(yù)期的效果，結(jié)果是考而不評(píng)，考而無(wú)果，無(wú)人滿意，最后流于形式。
戰(zhàn)略目標(biāo)要明確
當(dāng)企業(yè)有了明確的發(fā)展戰(zhàn)略，才會(huì)有明確的考評(píng)目標(biāo)，考評(píng)才能做到有據(jù)可依，員工的行為才能可控。績(jī)效管理的戰(zhàn)略目的是幫助高庸芾砣嗽筆迪終鉸孕躍營(yíng)指標(biāo)；管理目的是為制定員工管理決策提供有效和有用的信息；信息傳遞的目的是告知員工的表現(xiàn)如何，并傳達(dá)組織和管理者對(duì)他們的期望；開(kāi)發(fā)目的是使管理人員對(duì)他們的下屬提供指導(dǎo)；組織維持目的是為人力資源規(guī)劃和配置提供信息；檔案記錄目的是收集可以用作各種目的的有用信息（甄選測(cè)試工具開(kāi)發(fā)，管理決策等）。
績(jī)效管理過(guò)程也是PDCA（持續(xù)循環(huán)）的過(guò)程，即績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效實(shí)施、績(jī)效評(píng)價(jià)、績(jī)效反饋的閉合循環(huán)。在此過(guò)程之前，人力資源部要做許多前期工作，這些工作是績(jī)效管理的奠基石。
在實(shí)施績(jī)效管理體系之前，必須具備兩個(gè)重要的前提條件：第一是對(duì)組織的使命和戰(zhàn)略目標(biāo)一定要有清楚的了解；第二是對(duì)涉及的所有職位有清楚的了解。戰(zhàn)略規(guī)劃使一個(gè)組織能夠清晰地界定其存在的目的或原因，組織在未來(lái)想成為什么樣子，想要實(shí)現(xiàn)哪些目標(biāo)以及準(zhǔn)備采取哪些戰(zhàn)略來(lái)實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。一旦整個(gè)組織的目標(biāo)確定下來(lái)，就要在此基礎(chǔ)上對(duì)目標(biāo)進(jìn)行層層分解，使各部門(mén)的目標(biāo)能夠支持組織總體使命和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。這種目標(biāo)層層分解的過(guò)程會(huì)一直持續(xù)下去，直到每一位員工都有一套與組織的使命和愿景相適應(yīng)的目標(biāo)?？?jī)效管理體系前期的工作是重要且繁多的，這些工作的主導(dǎo)必須要由人力資源部門(mén)的主管來(lái)承擔(dān)。
高層管理要重視
高層管理者必須意識(shí)到，績(jī)效管理體系是實(shí)施組織戰(zhàn)略規(guī)劃的一個(gè)重要工具，因此高層管理者要對(duì)此絕對(duì)地支持。此外，組織里的所有成員都必須能夠回答與績(jī)效管理體系有關(guān)的一個(gè)問(wèn)題，即“這對(duì)我有什么用”。績(jī)效管理體系的實(shí)施需要所有涉及的人員付出努力。那些負(fù)責(zé)實(shí)施評(píng)價(jià)的人和被評(píng)價(jià)的人都應(yīng)該明白這個(gè)體系是如何使他們直接受益的。
HK-single&SZ-TKN公司是一家以汽車(chē)電子客戶為主體的銷(xiāo)售服務(wù)型企業(yè)，人數(shù)在50人以下，每年的銷(xiāo)售額達(dá)2億元人民幣以上。我在此公司任職管理部門(mén)總監(jiān)一職，管理部門(mén)管轄人力資源部，兼總辦的部分工作。在任職前，企業(yè)一直進(jìn)行績(jī)效考核，我看到的只是做績(jī)效評(píng)價(jià)那一個(gè)階段。任職后，因需要對(duì)原有的績(jī)效進(jìn)行完善與梳理，總經(jīng)理將管理部總監(jiān)變更為“總助兼管理部總監(jiān)”，這也是后續(xù)能把績(jī)效管理體系順暢進(jìn)行下去的首要條件之一。
梳理績(jī)效管理系統(tǒng)之前，與總經(jīng)理面談了十幾次，每次都在一個(gè)小時(shí)以上。這樣緊密地溝通，主要是熟知企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和規(guī)劃?？偨?jīng)理此前是銷(xiāo)售出身，擅長(zhǎng)在業(yè)務(wù)上與客戶溝通。做業(yè)務(wù)出身的管理者，很難在短時(shí)間內(nèi)重視企業(yè)的愿景、使命、目標(biāo)。我在與總經(jīng)理溝通后達(dá)成一致，先成立“企業(yè)使命小組”，帶領(lǐng)組織學(xué)習(xí)了全球成功企業(yè)、五百?gòu)?qiáng)企業(yè)的使命愿景，成功企業(yè)設(shè)立使命和愿景的緣由是什么，他們都為之做了什么；然后開(kāi)會(huì)分析我們的企業(yè)要做什么，未來(lái)要做成什么樣，每一次都是與總經(jīng)理一起探討，與小組成員講解公司未來(lái)的藍(lán)圖。再次，匯總收集了每位小組成員列出的公司使命和愿景，再一起討論，最終確定出來(lái)企業(yè)的使命、愿景、總目標(biāo)以及企業(yè)三觀。
組織結(jié)構(gòu)、崗位職責(zé)、
業(yè)務(wù)流程要理順
在制定績(jī)效考評(píng)制度時(shí)，HR要診斷企業(yè)是否存在組織結(jié)構(gòu)不合理，崗位職責(zé)不清，權(quán)責(zé)不明，造成業(yè)務(wù)流程不暢，影響企業(yè)的有序發(fā)展和戰(zhàn)略規(guī)劃，通過(guò)職位分析，清楚地知道每一個(gè)職位所承擔(dān)的各種工作任務(wù)，以及為了完成這些任務(wù)所必須掌握的知識(shí)、技能和能力。職位分析需要組織績(jī)效小組成員一起開(kāi)會(huì)，通過(guò)下一步的工作計(jì)劃，討論工作安排，依據(jù)組織架構(gòu)設(shè)置的崗位配圖，每一個(gè)職位描述清晰到位。再依企業(yè)內(nèi)部的工作流程，業(yè)務(wù)流程，提煉KPI。
只有結(jié)合以上績(jī)效管理實(shí)施前提條件，在制定和推行績(jī)效管理制度和績(jī)效方案時(shí)才不會(huì)盲目行動(dòng)，才能結(jié)合企業(yè)實(shí)際，具備或營(yíng)造一定的條件，在合理的時(shí)機(jī)和氛圍下去推行績(jī)效管理，才會(huì)達(dá)到預(yù)期的效果。