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關(guān)鍵詞 收入在分配效應(yīng) 名義賬戶制 統(tǒng)籌層次
一、相關(guān)概念解釋
本文將從養(yǎng)老保險制度收入在分配效應(yīng)視角出發(fā)，對學(xué)者提出的“混合型統(tǒng)賬結(jié)合制”圍繞“公平性”問題進行考察。其中涉及到新近提出的相關(guān)概念，再次將對其進行解釋。
（一）養(yǎng)老保險收入再分配效應(yīng)
國民財富分配的原則要處理好國家、企業(yè)、個人三者之間的利益關(guān)系，進行合理分配。相對于初次分配，再分配更加注重公平。作為再分配中重要的調(diào)節(jié)手段，養(yǎng)老保險一直以來被認為是育有重要的收入再分配功能。其核心價值是公平、平等。養(yǎng)老保險收入再分配效應(yīng)意即指養(yǎng)老保險在收入再分配過程中對收入差距的“磨平”現(xiàn)象。該效應(yīng)一直是學(xué)術(shù)研究者關(guān)注的重點，也是政府介入養(yǎng)老保險的理由之一。
（二）混合型統(tǒng)賬結(jié)合制
該概念是由著名學(xué)者鄭秉文針對我國城鎮(zhèn)基本養(yǎng)老保險在半數(shù)省份收不抵支的問題，尋求解決辦法時提出。他將“名義賬戶”（NDC）的基本原理應(yīng)用與現(xiàn)行統(tǒng)帳結(jié)合的制度框架之中，建議將目前社會統(tǒng)籌與個人賬戶簡單相加的統(tǒng)帳結(jié)合改造成為“混合型”統(tǒng)賬結(jié)合，以用來解決在現(xiàn)行統(tǒng)籌層次下，社會統(tǒng)籌與個人賬戶簡單相加的部分累計制形成的“死結(jié)”問題。其具體政策含義如下：
1、將個人繳費8%和單位繳費20%全部劃入個人賬戶，歸個人所有，從而可使資金上解渠道一步到位，直接從目前的縣、市統(tǒng)籌提高到全國統(tǒng)籌水平。
2、雇主和雇員雙發(fā)繳費全部劃入個人賬戶并實現(xiàn)全國統(tǒng)籌后，在待遇給付上，采取的是DC型積累制的記發(fā)公式，個人賬戶將成為養(yǎng)老金記發(fā)的唯一依據(jù)。
3、在融資方式上實行的是現(xiàn)收現(xiàn)付制即名義賬戶制（NDC）。
4、中央政府對養(yǎng)老基金實行多元化、市場化和國際化的集中投資管理體制，賬戶利率采取的是全國統(tǒng)一的、固定的8%的“公布利率”。
5、參保人在退休之前實行的是模擬的DC型積累制；在退休后則換算成一個終身的年金產(chǎn)品，資金來自現(xiàn)收現(xiàn)付的參保人繳費。
此種“混合型統(tǒng)賬結(jié)合制”在其政策含義內(nèi)反映出了四大好處。首先，該制度可以有效地提升養(yǎng)老保險的統(tǒng)籌層次，將其由市縣級統(tǒng)籌上升到國家級統(tǒng)籌，有利于實現(xiàn)養(yǎng)老保險基金的有效管理；其次，在該制度下基金累計規(guī)模適中在相當于工資總額的8%以上，意味著8%的個人賬戶可以被“做實”，部分積累制可以實現(xiàn)，從而促進資金的積累；再次，該制度是一種有效的投保激勵制度，一方面繳費與收益緊密相連，保證了個人的保險收益，另一方面采取8%的利率對基金進行保值增值也能有效地激勵公民投保；最后，由于精算中性的制度設(shè)計跨越了空間上呈現(xiàn)二元結(jié)構(gòu)的差別，所以，城鎮(zhèn)和農(nóng)村、企業(yè)和公務(wù)員事業(yè)單位均可實行統(tǒng)一個制度，從而達到統(tǒng)籌城鄉(xiāng)的目的。
二、混合型統(tǒng)賬結(jié)合制的收入再分配效應(yīng)
如上文中所提及的，“混合統(tǒng)賬結(jié)合制”具有提升統(tǒng)籌層次、促進基金積累、激勵投保和統(tǒng)籌城鄉(xiāng)的好處。以下將圍繞這4大優(yōu)點對“混合型統(tǒng)賬結(jié)合制”的收入再分配效應(yīng)進行考察。
（一）提升統(tǒng)籌層次
較低的統(tǒng)籌層次使得養(yǎng)老保險基金的記發(fā)受到地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平的影響，從而顯現(xiàn)出較大的地區(qū)差異。尤其是在我國正處于養(yǎng)老保險制度改革時期，制度轉(zhuǎn)軌帶來的待遇付給更加容易受到地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展的影響，使得地區(qū)差異可能進一步拉大。
從理論上來說，統(tǒng)籌層次的提高有利于基金的統(tǒng)一管理和發(fā)放，方便在宏觀層面實現(xiàn)資金的調(diào)轉(zhuǎn)和調(diào)配，使得地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展差異不至于反映在制度的制定層面上，將其影響降低，從而加強收入再分配功能，減小地區(qū)差異，達到縮小分配差距的目的。
從實證的方面來說，眾多學(xué)者通過對某地的養(yǎng)老保險基金統(tǒng)籌層次提升的收入再分配效應(yīng)研究都印證了“提升統(tǒng)籌層次具有正的收入在分配效應(yīng)”這一觀點。例如，在閆琳琳和穆懷中對遼寧省的統(tǒng)籌研究中，省級的統(tǒng)籌層次縮小了地區(qū)間的新增退休人員初次分配差異；而周明對陜西省的養(yǎng)老保險進行統(tǒng)籌前后對比后發(fā)現(xiàn)，實行省級統(tǒng)籌后，各地市間退休職工實際生活水平差異明顯縮小。以上兩者都說明省級同酬制度的實施，對于縮小各地區(qū)間養(yǎng)老保險待遇的差異起到了重要作用。由以上實證研究我們可以看出，提升統(tǒng)籌層次確實可以縮小地區(qū)差異，發(fā)揮其收入再分配的功能。
混合制統(tǒng)賬結(jié)合制可以使養(yǎng)老保險基金達到國家級的統(tǒng)籌層次，即可以進一步縮小省級范圍的差距，從而更好地發(fā)揮其收入再分配功能。
（二）促進基金積累
由于我國社會養(yǎng)老保障制度的斷裂性，使得我國養(yǎng)老保險存在數(shù)額巨大的隱形債務(wù)問題。為了減少和降低這種債務(wù)問題爆發(fā)的可能性及烈度，我國開始實行“統(tǒng)賬結(jié)合制”的養(yǎng)老保險制度，旨在實現(xiàn)基金的積累，促進代際間的收入再分配，保證社會保障的連續(xù)性。
現(xiàn)行的統(tǒng)賬結(jié)合制只是社會統(tǒng)籌和個人賬戶的簡單相加的部分積累制，面對現(xiàn)實的隱性債務(wù)問題，部分個人賬戶中的基金被轉(zhuǎn)移去補償債務(wù)，造成個人賬戶無法“做實”，基金積累無法實現(xiàn)。這種個人賬戶積累的名義化使得制度改革效率降低，并使養(yǎng)老保險的代際間的收入再分配效果降低。
而混合型統(tǒng)賬結(jié)合制度不僅使得部分積累制得以實現(xiàn)，同時可以進一步不斷擴大基金的積累。一方面使得隱性債務(wù)得到較為有效地解決，降低宏觀層面上的代際斷裂程度；另一方面，保證個人的養(yǎng)老保險基金的付給，從而實現(xiàn)個人的代內(nèi)基金轉(zhuǎn)移。由此，我們可以看出，從基金積累的角度來說，混合型統(tǒng)賬結(jié)合制度可使代內(nèi)和代際間的收入再分配功能均得到發(fā)揮。
（三）激勵投保
混合型統(tǒng)賬結(jié)合制度中的相關(guān)政策內(nèi)容反映出了該制度強大的激勵性。一方面表現(xiàn)在繳費與收益緊密相連，保證了投保人的利益；另一方面表現(xiàn)在保險的利率為公開利率8%，可以有效實現(xiàn)保險的保值增值，這可以有效鼓勵他人參與投保。無論從哪個方面來說，這種激勵性都有利于人們參與社會養(yǎng)老保險，從而實現(xiàn)個人代內(nèi)的收入再分配，緩解不同人生階段的矛盾，解決個人代內(nèi)發(fā)展問題。
然而，由于該制度將社會和個人的部分全部統(tǒng)一于個人賬戶之內(nèi)，繳費與收益緊密相關(guān)相關(guān)，在這種效率性原則下，養(yǎng)老保險可能依舊維持“富人多繳多得、窮人少繳少得”的局面。激勵投?？赡軣o法對社會的橫斷層面上的貧富差距產(chǎn)生較大影響。
（四）統(tǒng)籌城鄉(xiāng)
混合型統(tǒng)賬結(jié)合制的政策設(shè)定使得城鄉(xiāng)的養(yǎng)老保險制度可以在二元結(jié)構(gòu)的現(xiàn)實狀況下實現(xiàn)統(tǒng)一。從基金管理的層面上來說，這種統(tǒng)一為資金的管理與發(fā)放產(chǎn)生了極大的便利。同時，從代內(nèi)的收入在分配效應(yīng)角度來說，這種統(tǒng)一可能使得城鎮(zhèn)居民和農(nóng)民在一定程度上獲得較好的資金均衡。
然而，從城鄉(xiāng)收入分配差距的角度來說，由于混合型統(tǒng)賬結(jié)合制可能維護“多繳多得”這一效率原則，無法對橫截面上的社會貧富差距產(chǎn)生較大影響。因此，由于城鄉(xiāng)巨大的經(jīng)濟發(fā)展差距的存在，該制度是否能夠幫助縮小這一差距，還是一個值得探討的問題。同時，這種城鄉(xiāng)制度的統(tǒng)籌，會否如同收入初次分配一樣，主要遵照效率原則加大城鄉(xiāng)之間的差距，也是一個值得商討的問題。
三、制度的收入再分配效應(yīng)權(quán)衡
通過以上的討論我們可以發(fā)現(xiàn)，混合型統(tǒng)賬結(jié)合制度可以有效地促進基金的積累與增值保值，同時實現(xiàn)國家的制度統(tǒng)一和統(tǒng)籌層次的提高。其中，基金的積累與增值保值代表了該制度的效率性方面，而統(tǒng)籌層次提升則代表了制度的公平性方面。基于此種特點，該制度存在一個效率與公平的利益權(quán)衡點。
一方面，該制度可以極大地激勵公民參與投保，并實現(xiàn)基金的積累和保值增值。從這種效率上說，該制度更加鼓勵高收入者參與投保，更容易通過“多繳多得”的效率性原則維持“強勢強保，弱勢弱?！钡纳鐣还置?。而另一方面，國家層次的統(tǒng)籌會進一步縮小地區(qū)間以及城鄉(xiāng)間的養(yǎng)老保險付給差距。相關(guān)實證研究表明，統(tǒng)籌層次的提高可能會損害高收入地區(qū)高物價水平地區(qū)新增退休人員基礎(chǔ)養(yǎng)老金福利。這種“公平性”效應(yīng)又會對效率性效應(yīng)進行一定的削弱。在這兩者的作用下，該制度出現(xiàn)了一個利益權(quán)衡點，即在多大程度上維持效率以保證投保率和資金的不斷積累，維持全國性的統(tǒng)籌局面又在多大程度上會對“富人”的積極性進行削弱。由于缺少對于在實際情況中的制度實施效果的考察，因此這種權(quán)衡仍然有待考量?；旌闲徒y(tǒng)賬結(jié)合制度也需要對其具體的政策內(nèi)容進行更清晰和細節(jié)的考量。
參考文獻：
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關(guān)鍵詞：業(yè)單位 報銷審批 優(yōu)化方案
財務(wù)報銷是財務(wù)核算的基礎(chǔ)，也是財務(wù)管理的起點，它決定著財務(wù)報表數(shù)據(jù)的真實性、合理性、合規(guī)性，財務(wù)報銷審批制度是財務(wù)內(nèi)部控制制度的重要控制點，合理的財務(wù)報銷審批程序可以大大減輕財務(wù)工作人員的工作量，提高工作效率，更有效地監(jiān)控預(yù)算資金的執(zhí)行和使用情況，加強內(nèi)部控制管理。
目前全額事業(yè)單位的授權(quán)審批制度的設(shè)計似乎都是很嚴謹且都很細化，財務(wù)報賬的模式一般為：（報賬人）收集、整理相關(guān)的票據(jù)――填寫報賬單――持原始憑單找相關(guān)負責人審批――到財務(wù)進行會計憑證處理―（財務(wù)人員）審核單據(jù)――進行會計憑證處理――打印記賬憑證――稽核――付款。一筆賬務(wù)的報銷至少經(jīng)過三人以上的相關(guān)人員或領(lǐng)導(dǎo)們的逐級審批方可支付。這種審批制度的設(shè)計，使得日常報銷工作中流程環(huán)節(jié)多，手續(xù)繁瑣。而且在實際操作過程中往往又過于依附這種制度，所以過多注重了審批環(huán)節(jié)的簽字而忽視了對費用支付實際意義的核查，這種制度在操作過程中貌似嚴謹，但卻無法從根本上控制開支，也不能完全杜絕不合理的開支。
從2012年12月中央八項規(guī)定、六項禁令實施以來，財政部加大了對預(yù)算單位的審計力度，并對財務(wù)工作提出了新的要求。如何采取有效措施，突破財務(wù)報銷的傳統(tǒng)模式，進一步優(yōu)化報銷程序，提高工作效率和工作質(zhì)量，是當前財務(wù)管理工作需要探討的課題之一。在沒有設(shè)置內(nèi)審部門的預(yù)算單位，財務(wù)報銷審批程序的設(shè)置就顯得更為重要。
一、傳統(tǒng)的財務(wù)報銷審批程序已不適用于當前形勢。
在新形勢下，傳統(tǒng)的財務(wù)報賬模式使得財務(wù)人員的日常核算不僅越來越多，而且難度也越來越大，盡管財務(wù)人員一直超負荷工作，仍然不能解決報賬難問題。由于財務(wù)報銷相關(guān)的規(guī)章制度、程序以及票據(jù)的填制方法等宣傳不及時或是不細致，直接導(dǎo)致報賬人員因為票據(jù)不正確、手續(xù)不全等問題多次往返于業(yè)務(wù)部門和財務(wù)部門之間，財務(wù)人員既要對問題做出解釋又重復(fù)檢查票據(jù)，這樣不但影響了報賬的速度也經(jīng)常會給報賬人和財務(wù)工作人員之間造成矛盾。
（一）財務(wù)人員工作量逐年加大，工作流程無法突破，報賬難的問題得不到有效改善
財務(wù)人員面對日益增加的工作量，工作效率和工作態(tài)度必然得不到有效提高，報賬難的問題日益凸顯。傳統(tǒng)的報賬模式，程序繁瑣，報賬人員必須嚴格按照單位制定的報賬審批手續(xù)進行逐級審批，會計信息化手段沒有運用到位，使得報賬流程耗時又低效，報賬難的問題得不到有效的改善。在整個報銷流程中，影響報銷效率的主要是兩個環(huán)節(jié)：相關(guān)負責人審批和財務(wù)人員審核單據(jù)。審批程序需要至少三到五個相關(guān)負責人簽字，由于相關(guān)負責人存在開會、出差、休假等因素并非時時在崗，審批環(huán)節(jié)因缺少相關(guān)負責人簽字導(dǎo)致無法報賬;在財務(wù)人員審核單據(jù)的環(huán)節(jié)，要嚴格遵守國家的法律法規(guī)和規(guī)章制度，認真審核票據(jù)的合法性、會計事項的合理性，同時還要核查票據(jù)的準確性、是否預(yù)算經(jīng)費，占用了大量的時間。
（二）對會計人員的專業(yè)素質(zhì)要求過高，會計人員任務(wù)過重、責任過大
對所有的財務(wù)支出，業(yè)務(wù)部門負責人只需證明其真實性，分管領(lǐng)導(dǎo)或單位負責人批準入賬，而票據(jù)是否真實、完整，會計事項是否合理、合規(guī)以及這一事項在各階段是否符合邏輯，有沒有違背相關(guān)法律法規(guī)的要求，是否達到合同的約定，這一系列的專業(yè)性判斷都要由會計人員來完成。近年來，預(yù)算單位的“三公經(jīng)費”、會議費、培訓(xùn)費、差旅費六項經(jīng)費均被列為嚴控項目，預(yù)算單位一般會由相關(guān)的部門牽頭制定相應(yīng)專項規(guī)定，如果這些部門只是制定制度而不直接控制和監(jiān)督支出，全靠會計人員來把關(guān)這些政策和制度的執(zhí)行，那效果必然很差。按照《會計法》第十四條的要求，會計人員對原始憑證的真實性、合法性、準確性和完整性進行審核。在以上審批程序下會計人員的審核范圍遠遠超出《會計法》的要求，一般會計人員用其專業(yè)知識很難對各項財務(wù)支出的各個環(huán)節(jié)進行準確的判斷和有效的監(jiān)督，這種模式下會計人員的責任實在太大了。
三、新形勢下，優(yōu)化預(yù)算單位財務(wù)報銷程序的相應(yīng)措施
必要的審批流程，能及時有效地抑制不良財務(wù)現(xiàn)象的發(fā)生，使財務(wù)部門和其他職能部門的信息對稱，有效執(zhí)行政策，保證會計信息的真實性和經(jīng)費的使用效果。
（一）與時俱進，重置適用的報銷流程，提高工作效率
全額事業(yè)單位的財務(wù)支出報銷審批程序應(yīng)是一個動態(tài)的優(yōu)化過程，我們要與時俱進用發(fā)展的觀點對待工作中所遇到的各項問題，在工作中不斷地總結(jié)經(jīng)驗，根據(jù)上級部門的要求集思廣益、開拓思維設(shè)置適應(yīng)社會發(fā)展和適用于本單位的報銷流程，充分有效地利用現(xiàn)代化信息等手段對整個財務(wù)報銷流程進行審視和思考，使財務(wù)人員在處理日常業(yè)務(wù)中既能保證工作結(jié)果的準確性又能實現(xiàn)工作的高效率。
（二）整合崗位資源，加強財務(wù)隊伍力量的建設(shè)，提高財務(wù)部門負責人知識水平和專業(yè)素養(yǎng)
由于人員編制和單位機構(gòu)的設(shè)置問題，全額事業(yè)單位財會部門配備的財務(wù)人員相對較少，一人多崗的情形較為普遍。這樣的情形下就要求預(yù)算單位賬務(wù)人員對業(yè)務(wù)知識非常熟練，工作方法能夠不斷跟進、推陳出新，能夠有效地解決疑難問題，能提供準確度較高的財務(wù)報表等等。財務(wù)工作質(zhì)量的高低對預(yù)算單位各項工作的開展有著重大影響，各預(yù)算單位應(yīng)重視加強財務(wù)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，包括研習(xí)法律、法規(guī)和政策性文件，業(yè)務(wù)操作流程、財務(wù)管理水平等方面的培訓(xùn)，鼓勵財務(wù)人員走出去到外單位學(xué)習(xí)先進的工作方法，發(fā)揮主觀能動性、創(chuàng)造性開展工作，不斷提升業(yè)務(wù)素質(zhì)和管理能力。隨著社會的發(fā)展，財務(wù)人員要能夠及時轉(zhuǎn)變財務(wù)工作理念，轉(zhuǎn)變固化的思維模式，用全新的思維模式處理業(yè)務(wù)。
（三）敢于創(chuàng)新，構(gòu)建多種模式相結(jié)合的財務(wù)報賬方式，有效提高財務(wù)管理水平
隨著社會的發(fā)展，上級財政部門對預(yù)算單位的財務(wù)工作提出了新的要求，財務(wù)工作日漸規(guī)范，業(yè)務(wù)量明顯增大，財務(wù)工作的重心已轉(zhuǎn)向財務(wù)管理上，針對本單位實際的工作情況，實行報賬審核員制度是非常有必要的。在傳統(tǒng)的報賬模式下，報賬人直接將相關(guān)票據(jù)交給財務(wù)人員，財務(wù)人員要對報賬人提供的原始票據(jù)進行整理、歸集、粘貼、查驗、審核，同時要對不合規(guī)定的相關(guān)票據(jù)進行解釋。為了解決報賬人所提供原始票據(jù)規(guī)范性的問題，預(yù)算單位可根據(jù)實際情況設(shè)立一到兩位固定的報賬審核員，經(jīng)過財務(wù)部門系統(tǒng)培訓(xùn)后，負責一些財務(wù)相關(guān)法律、法規(guī)、政策和最新出臺的財務(wù)制度及相關(guān)規(guī)定的宣傳，并對報賬人提供的原始票據(jù)進行整理和初步審核，這樣不但加強職工對財務(wù)政策的認識，也大大減少了財務(wù)工作人員的工作量。
（四）根據(jù)單位實際情況，設(shè)計相應(yīng)的報銷單打印模板，采用機打模式
根據(jù)以往模式一直使用手寫的費用報銷單，這樣不但容易寫錯也容易涂改，為了減少差錯和避免違規(guī)違法行為，有條件的單位應(yīng)采用機打費用報銷單據(jù)的模式。
（五）針對預(yù)算內(nèi)開支實行限額授權(quán)報銷模式
近兩年我市全額事業(yè)單位年初預(yù)算編制已細化到經(jīng)濟科目，各經(jīng)濟科目原則上不可相互調(diào)劑使用，這項措施對預(yù)算的執(zhí)行有很強的約束力，預(yù)算單位可根據(jù)新的政策相應(yīng)地簡化預(yù)算內(nèi)支出的報銷審批程序，根據(jù)支出數(shù)額的大小及單位的具體情況適當授權(quán)，提高辦事效率，加強內(nèi)部控制。
（六）開發(fā)計算機程序， 使用網(wǎng)絡(luò)報銷模式，有效提高審批速度和預(yù)算監(jiān)控效果
網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日漸發(fā)達，有條件使用辦公自動化系統(tǒng)的預(yù)算單位已開始運用網(wǎng)絡(luò)報銷手段，通過網(wǎng)絡(luò)可以提高報賬人填單效率、相關(guān)人員審批效率以及費用會計憑證生成效率。網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)會自動對支出中超預(yù)算、超金額、超標準的項目做出提示，從而實現(xiàn)預(yù)算管理的實時監(jiān)控，縮短了審批的時間，減輕財務(wù)審核負擔，減少了報賬人員和財務(wù)之間的矛盾，真正實現(xiàn) “事前預(yù)算控制，事中動態(tài)監(jiān)控，事后評價分析”。網(wǎng)絡(luò)報銷的運用還為有效實現(xiàn)“三公”經(jīng)費支出透明提供了基礎(chǔ)，為有效落實中央“八項規(guī)定”提供了監(jiān)督手段，為財務(wù)管理工作創(chuàng)建了良好的平臺。
（七）提高財務(wù)人員待遇，增強財務(wù)人員工作積極性
預(yù)算單位會計的工作任務(wù)日益繁重，財務(wù)人員的工作已不再是月初發(fā)工資，月底出報表這么簡單。除了日常的賬務(wù)處理外還要非常熟悉相關(guān)的法律法規(guī)和最新出臺的政策，并根據(jù)中央和地方的新規(guī)范制定新的工作流程;隨著計算機的發(fā)展和各類軟件的應(yīng)用，財務(wù)人員要熟練地掌握各類軟件的操作;中央加大對財務(wù)工作的審計檢查，財務(wù)人員要定時不定時地填報各類報表，接受部門的檢查。然而在一般預(yù)算單位，大多數(shù)財務(wù)人員的工資待遇低于單位職工的平均工資。為此，要提高財務(wù)人員工作的積極性，預(yù)算單位可相應(yīng)地提高財務(wù)人員的工資待遇。
四、結(jié)束語
財務(wù)支出報銷審批程序不是固化的模式而是一個動態(tài)優(yōu)化的過程，作為事業(yè)單位財務(wù)工作管理者要有敏銳的思維去判斷未來財務(wù)工作的重點和發(fā)展趨勢，能對未來的工作做出規(guī)劃。預(yù)算經(jīng)費多、核算過程復(fù)雜、憑證業(yè)務(wù)量大、財務(wù)報賬人員資源不足等問題已不是個別問題而是事業(yè)單位的共性問題，傳統(tǒng)的報賬模式已無法適應(yīng)當前財務(wù)管理的要求，預(yù)算單位應(yīng)結(jié)合本單位的特點和具體情況，開拓思路，整合財務(wù)資源，創(chuàng)新賬務(wù)報賬體系，優(yōu)化財務(wù)報賬模式，提高財務(wù)工作管理水平，適應(yīng)新形勢下財務(wù)管理的要求。
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賣保險今后須有大專學(xué)歷
保險銷售人員作為保險公司與客戶接觸的排頭兵，其素質(zhì)和專業(yè)程度自然很大程度地影響著消費者和社會各界對于整個保險業(yè)的印象?？砷L期來，銷售誤導(dǎo)、侵占保費等違規(guī)違法事件在銷售從業(yè)人員中屢禁不止。因此，為了加強對保險銷售從業(yè)人員的管理，保護投保人、被保險人和受益人的合法權(quán)益，維護保險市場秩序，保監(jiān)會近日了新的《保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》，對保險銷售從業(yè)人員的從業(yè)資格、執(zhí)業(yè)管理、保險機構(gòu)的管理責任等方面進行了規(guī)定，同時取代2006年的《保險營銷員管理規(guī)定》。
相較過去，新《辦法》最引人注目的一條就是規(guī)定保險銷售人員除了必須取得全國通用的資格證書外，還應(yīng)具備大專及以上學(xué)歷，方可在全國范圍內(nèi)銷售保險產(chǎn)品。而過去僅要求保險營銷員具有初中及以上文化程度。保監(jiān)會稱，出臺這一新規(guī)“既是回應(yīng)社會關(guān)于提升保險從業(yè)人員素質(zhì)的呼聲，也是基于目前保險營銷人員中高中及以上學(xué)歷人員占比近90％的決策判斷”。
保監(jiān)會有關(guān)部門負責人表示，《辦法》明確了對保險銷售從業(yè)人員管資格、提素質(zhì)、明責任的基本監(jiān)管方向，同時更加強化了保險公司、保險機構(gòu)對保險銷售從業(yè)人員從業(yè)行為的管理責任，保險銷售從業(yè)人員發(fā)生違法違規(guī)行為，將首先追究所屬機構(gòu)的責任。
《辦法》規(guī)定，對于銷售人員欺騙投保人、被保險人或者受益人，隱瞞與保險合同有關(guān)的重要情況，阻礙投保人履行如實告知義務(wù)或者誘導(dǎo)其不履行如實告知義務(wù)等違規(guī)銷售行為，保監(jiān)會將對該保險銷售人員及相關(guān)保險公司、保險機構(gòu)依法給予處罰；法律法規(guī)未作規(guī)定的，對相關(guān)保險公司、保險機構(gòu)給予警告，并處違法所得一倍以上三倍以下的罰款，但最高不超過3萬元；對該保險銷售從業(yè)人員給予警告，并處1萬元以下的罰款。
據(jù)了解，《辦法》將于2013年7月1日起實施。
保險公司：成本提高忙招人
今后賣保險得有大專以上學(xué)歷的新規(guī)一出，立即在保險行業(yè)引起重大反響。
近日，多家壽險分公司接到來自總部的“緊急通知”，要求趁現(xiàn)在新規(guī)還沒實施，門檻還比較低的時候抓緊增員。與此同時，《辦法》后的兩個交易日，A股市場的保險公司股價出現(xiàn)集體回調(diào)。嗅覺敏銳的投資者立刻意識到這一規(guī)定對保險公司今后的業(yè)績增長是明顯的利空。因為通過設(shè)置更高的學(xué)歷門檻，雖然能夠全面提高人的文化知識水準，但在目前國內(nèi)保險市場普遍存在人“增員難，防減員更難”的市場環(huán)境下，將大幅增加保險公司的人力成本。
一般來說，勞動者的學(xué)歷越高，接受教育的成本越高，相應(yīng)收入也越高。如果要所有保險公司只能招募大專以上學(xué)歷的員工，不但會增加新員工的工資支出，相應(yīng)后期培訓(xùn)費用也會增加，從而導(dǎo)致保險公司成本增加。更揪心的是，以保險營銷員目前的社會地位與收入，預(yù)計未來1～2年險企增員困難會進一步加劇。本來保險行業(yè)在社會上就存在壓力大、底薪少、行業(yè)聲譽低等諸多負面評價，高學(xué)歷年輕人很少愿意進入這個行業(yè)。就算來了大多也是一時找不到工作的權(quán)宜之計，一旦找到更好的出路就會立馬走人。所以如果招不到足量大專以上學(xué)歷的人，保險公司業(yè)績的下滑也將無法挽回。
保險銷售：高學(xué)歷不等于高素質(zhì)
另一個引人關(guān)注的問題是，目前已持有保險從業(yè)資格證書但學(xué)歷低于大專的從業(yè)人員，今后是否會被取消從業(yè)資格呢？對于這個問題，保監(jiān)會表示，對現(xiàn)有資格證書的效力問題，將盡快下發(fā)通知，對原有《保險從業(yè)人員資格證書》、執(zhí)業(yè)證書換發(fā)等有關(guān)事項作出安排。一位大型壽險公司負責人認為，保監(jiān)會應(yīng)該不會對此前已具備銷售資格的從業(yè)人員痛下殺手。畢竟這些人員與保險公司存在續(xù)期利益，如果此前的從業(yè)資格證作廢，保險公司與人的續(xù)期利益就將終止，但是很多人與客戶存在的傭金關(guān)系卻難以即時終止。
一位50多歲干了12年保險、但只有初中學(xué)歷的樊阿姨忿忿不平地表示，自己當年下崗后經(jīng)朋友介紹開始賣保險，靠著自己的努力，硬是在這個行業(yè)堅持了下來，其間不知道碰到了多少委屈和困難，到今天總算小有成就。“要是因為學(xué)歷低就不讓我賣保險的話，這口氣我是怎么也咽不下的！”樊阿姨認為，保險銷售的素質(zhì)和學(xué)歷之間并沒有必然關(guān)聯(lián)。相反，學(xué)歷高的人可能反而比學(xué)歷低的人更懂得通過各種旁門左道賺取不義之財。有的人沒讀過什么書，但為人老實，有良心，不會忽悠消費者；有的人雖然學(xué)歷很高，但利益熏心，照樣會欺騙消費者。
有人說保險畢竟屬于金融行業(yè)，從業(yè)人員應(yīng)該要有較高的專業(yè)能力和知識，但這也要看從事什么工作。做保險精算師自然要很高的學(xué)歷，但保險銷售只要經(jīng)過一段時間的培訓(xùn)，理解保險各項條款的意義，并能向消費者解釋清楚就行了。這些知識如果不是保險專業(yè)畢業(yè)生，就算讀到博士畢業(yè)也不一定會學(xué)到。賣保險更需要的是誠信可靠、服務(wù)周到、能說會道、不怕吃苦、不怕冷眼，而不是多少書本知識，這才是消費者呼吁的“素質(zhì)”。許多只有初中文化程度的保險銷售人員，卻能取得非凡的業(yè)績，就是這個道理?！案邔W(xué)歷不等于高素質(zhì)，怎么保監(jiān)會連這點都沒搞明白呢？”樊阿姨說道。
幸好“一刀切”留了條“尾巴”
“不幸”中的萬幸是，保監(jiān)會在出臺新規(guī)時還多留了個心眼。知道“一刀切”可能會帶來一定的負面影響，因此保監(jiān)會允許各地方保監(jiān)局根據(jù)當?shù)貙嶋H，適當調(diào)整轄區(qū)內(nèi)資格考試報考人員的學(xué)歷要求，但降低學(xué)歷要求取得資格證書的，資格證書僅在當?shù)赜行?。想要跨區(qū)從事保險銷售，還得另外參加考試取得相應(yīng)資格證書。
【關(guān)鍵詞】銀行保險 法律監(jiān)管 分業(yè)經(jīng)營
銀行保險是銀行與保險公司以共同客戶為服務(wù)對象，以兼?zhèn)溷y行和保險特征的共同產(chǎn)品為銷售標的，通過共同的銷售渠道，為共同的客戶提供共同產(chǎn)品的一體化營銷和多元化金融服務(wù)的經(jīng)營策略。
一、我國銀行保險發(fā)展存在的問題
近年來，我國銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展進入了轉(zhuǎn)型階段，發(fā)展比較混亂，各種矛盾與沖突接踵而來，銀行保險業(yè)務(wù)也引起了高度的關(guān)注?，F(xiàn)階段，我國銀行保險業(yè)務(wù)仍存在諸多問題：
（一）缺乏對銀行保險的認識，合作層次較低
銀行保險發(fā)展的最大優(yōu)勢在于合作所發(fā)揮的效應(yīng)，這也就要求了保險公司和銀行必須進行長期規(guī)劃、合作，從對客戶需求的分析、產(chǎn)品的開發(fā)，乃至產(chǎn)品營銷和售后服務(wù)等各個方面都需要共同投入，做出努力。然后，在當今認識水平中，銀行保險只被認為是：銀行只是在幫助保險公司銷售保險產(chǎn)品，根本沒有從共同合作開發(fā)并且提供更高層次的創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)上來認識。就目前而言，多數(shù)商業(yè)銀行僅把銀行保險作為一種中間業(yè)務(wù)，將銀行置于邊緣地位。從根本上講，沒有把發(fā)展銀行保險業(yè)務(wù)看作是向金融一體化邁進的重要方面。
（二）銀行與保險公司合作模式單一
銀行和保險公司雙方除了銷售環(huán)節(jié)是行為外，在分析客戶需求、開發(fā)產(chǎn)品、整合銷售渠道、售后服務(wù)以及利益分享等方面合作甚少。
我國銀行保險的合作模式仍處于協(xié)議合作的初級階段，保險公司借助銀行的銷售網(wǎng)絡(luò)，而銀行代收保費，雙方的短期性合作、短期利益出現(xiàn)了許多問題。例如，銀行銷售人員不具備保險人的資格，經(jīng)常會誤導(dǎo)消費者購買保險產(chǎn)品；合作的不穩(wěn)定，可能會造成保險公司為爭奪銀行網(wǎng)點銷售，以較低的手續(xù)費來競爭，從而產(chǎn)生惡性競爭和違規(guī)、腐敗等問題，造成適合客戶的銀行保險產(chǎn)品較少。
（三）產(chǎn)品單一，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重
銀行和保險公司合作方式?jīng)Q定了銀行保險產(chǎn)品缺乏有效地研發(fā)，銀行和保險公司都是基于短期性合作、短期性利益來發(fā)展銀行保險業(yè)務(wù)，不注重銀行保險產(chǎn)品的開發(fā)以及創(chuàng)新，所推出的銀行保險產(chǎn)品不論是分配型、萬能型、投連型的產(chǎn)品，基本上都是以獲得收益為目標的產(chǎn)品，保險保障功能較低。
（四）營銷方式單一，服務(wù)質(zhì)量較差
目前，我國銀行保險產(chǎn)品多以柜臺和理財?shù)姆绞戒N售，并且銷售人員多數(shù)是缺乏系統(tǒng)的保險知識的培訓(xùn)，容易誤導(dǎo)消費者對保險產(chǎn)品的理解，造成誤導(dǎo)宣傳的問題出現(xiàn)。銷售人員夸大利益，混淆銀行產(chǎn)品與保險產(chǎn)品，但銀行只是作為保險公司的人，而消費者購買的保險產(chǎn)品實際上只是與保險公司發(fā)生了經(jīng)濟關(guān)系，這使得日后引來更多的糾紛，而銀行不對此負責，導(dǎo)致客戶得到的服務(wù)質(zhì)量較為低下。
（五）銀行保險法律監(jiān)管體系不完善，監(jiān)管不統(tǒng)一
我國現(xiàn)行有法律規(guī)范文件雖對銀行保險有了初步的監(jiān)管，但是僅存在對商業(yè)銀行兼業(yè)資格、手續(xù)費管理等進行了規(guī)范，法律規(guī)范條數(shù)很少，只是為銀行保險市場提供了一個大體的框架，其缺乏更加具體詳細的條款來對銀行保險進行監(jiān)管，同時也存在著一些漏洞，直接影響著這些規(guī)范性文件實施的效力。
二、完善我國銀行保險的建議
針對以上提出的問題，結(jié)合我國目前的國情，提出以下幾點建議：
（一）提高對銀行保險的認識，加強銀行和保險公司的合作深度和廣度
提高對銀行保險的宣傳認識，從適應(yīng)國際金融發(fā)展趨勢的高度充分了解銀行保險業(yè)務(wù)，樹立現(xiàn)代金融理念，避免短期性合作。銀行和保險公司應(yīng)從長遠的眼光來看待銀行保險的發(fā)展，并就合作的發(fā)展目標包括合作模式的選擇、業(yè)務(wù)與經(jīng)營模式的創(chuàng)新、硬件及人員培訓(xùn)等各個方面達成共識，雙方能夠充分發(fā)揮銀保的合作優(yōu)勢效應(yīng)，共同進行長期規(guī)劃、投入，加強合作的深度和廣度。
（二）根據(jù)國情選擇合適的合作模式
銀行保險的發(fā)展沒有固定的模式，也沒有保證其成功的方式。所以，選擇銀行保險的合作模式是至關(guān)重要的，需要綜合考慮諸多因素，諸如國家的法律制度、經(jīng)濟發(fā)展和市場化程度、文化背景以及社會環(huán)境等各個方面。不僅如此，依據(jù)國外成功的經(jīng)驗，各種合作模式都應(yīng)該是能夠經(jīng)受住的考驗的。同時，合作模式的選擇要同時受到外部因素和銀行、保險公司內(nèi)部本身戰(zhàn)略選擇的雙重制約。
一方面，在政策法律允許的背景下，可以通過合資、控股或戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式將銀行和保險公司的利益緊密的聯(lián)系在一起，使銀行和保險公司雙方更加重視銀行保險的合作發(fā)展，調(diào)動銀行保險發(fā)展主體的積極性，提高效率，促進銀行保險業(yè)務(wù)的改革創(chuàng)新。
另一方面，從我國現(xiàn)階段的運行來看，可以在強化銷售、代收代付、存款以及資金結(jié)算等傳統(tǒng)領(lǐng)域合作的基礎(chǔ)之上進行局部層面的戰(zhàn)略聯(lián)盟，擴展業(yè)務(wù)范圍由網(wǎng)點銷售到聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品、融資合作，并且建立統(tǒng)一的操作平臺等。
（三）注重創(chuàng)新，提高產(chǎn)品的研發(fā)
加強銀行和保險公司的長期性合作，將銀行和保險公司的關(guān)于銀行保險業(yè)務(wù)的利益緊密相連，這樣才能更有效地開發(fā)銀行保險的新產(chǎn)品。銀行和保險公司都應(yīng)加大銀行保險產(chǎn)品的研發(fā)力度，不斷地進行創(chuàng)新，開發(fā)出多樣化并且適合大眾的銀行保險產(chǎn)品，促進銀行保險的不斷發(fā)展與完善。
（四）提高銀行從業(yè)人員的保險知識水平，加強機構(gòu)、人員資格管理，提高銀保業(yè)務(wù)準入門檻
銀行保險人員通過保險人從業(yè)資格考試，提高銀行保險業(yè)務(wù)的準入門檻，一定程度上提升了銀行保險產(chǎn)品銷售人員的保險知識水平和職業(yè)素質(zhì)，更好地為客戶提供優(yōu)質(zhì)的銀行保險服務(wù)。同時，加強對相關(guān)人員的培訓(xùn)，建立一套獎懲制度，有效地化解銀保的操作風險。
（五）完善銀行保險法律監(jiān)管體系，加強監(jiān)督協(xié)調(diào)統(tǒng)一
一套完善的銀行保險法律監(jiān)管體系是銀行保險健康、持續(xù)發(fā)展的重要保障。因此，政府應(yīng)當盡快制定相關(guān)的銀行保險法律法規(guī)來改變我國現(xiàn)行銀行保險規(guī)章層次力度低下、規(guī)章制度不完備的種種缺陷，提高法律法規(guī)在銀行保險業(yè)務(wù)上的權(quán)威性。同時，作為具體實施監(jiān)管的機構(gòu)，銀行保險業(yè)務(wù)的監(jiān)管機構(gòu)也應(yīng)制定出詳細的、操作性強的配套的細則來完善、補充現(xiàn)有的規(guī)范文件。
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保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法完整版全文第一章 總 則
第一條 為了加強對保險銷售從業(yè)人員的管理，保護投保人、被保險人和受益人的合法權(quán)益，維護保險市場秩序，促進保險業(yè)健康發(fā)展，制定本辦法。
第二條 本辦法所稱保險銷售從業(yè)人員是指為保險公司銷售保險產(chǎn)品的人員，包括保險公司的保險銷售人員和保險機構(gòu)的保險銷售人員。
第三條 中國保險監(jiān)督管理委員會(以下簡稱中國保監(jiān)會)根據(jù)法律和國務(wù)院授權(quán)，對保險銷售從業(yè)人員實行統(tǒng)一監(jiān)督管理。
中國保監(jiān)會派出機構(gòu)在中國保監(jiān)會授權(quán)范圍內(nèi)依法履行監(jiān)管職責。
第四條 保險銷售從業(yè)人員應(yīng)當符合中國保監(jiān)會規(guī)定的資格條件，取得中國保監(jiān)會頒發(fā)的資格證書，執(zhí)業(yè)前取得所在保險公司、保險機構(gòu)發(fā)放的執(zhí)業(yè)證書。
第五條 保險銷售從業(yè)人員從事保險銷售，應(yīng)當遵守法律、行政法規(guī)和中國保監(jiān)會的有關(guān)規(guī)定。
第二章 從業(yè)資格
第六條 從事保險銷售的人員應(yīng)當通過中國保監(jiān)會組織的保險銷售從業(yè)人員資格考試(以下簡稱資格考試)，取得《保險銷售從業(yè)人員資格證書》(以下簡稱資格證書)。
第七條 報名參加資格考試的人員，應(yīng)當具備大專以上學(xué)歷和完全民事行為能力。
有下列情形之一的，不予受理報名申請：
(一)隱瞞有關(guān)情況或者提供虛假材料的;
(二)隱瞞有關(guān)情況或者提供虛假材料，被宣布考試成績無效未逾1年的;
(三)違反考試紀律情節(jié)嚴重，被宣布考試成績無效未逾3年的;
(四)以欺騙、賄賂等不正當手段取得資格證書，被依法撤銷資格證書未逾3年的;
(五)被金融監(jiān)管機構(gòu)宣布禁止在一定期限內(nèi)進入行業(yè)，禁入期限未屆滿的;
(六)因犯罪被判處刑罰，刑罰執(zhí)行完畢未逾5年的;
(七)法律、行政法規(guī)和中國保監(jiān)會規(guī)定的其他情形。
第八條 參加資格考試的人員，考試成績合格，且無本辦法第七條第二款規(guī)定情形的，自申請資格證書之日起20個工作日內(nèi)，由中國保監(jiān)會頒發(fā)資格證書。
第九條 有下列情形之一的，由中國保監(jiān)會注銷資格證書：
(一)資格證書被吊銷的;
(二)資格證書被依法撤銷的;
(三)法律、行政法規(guī)和中國保監(jiān)會規(guī)定的其他情形。
第十條 資格證書有下列情形之一的，其持有人應(yīng)當向中國保監(jiān)會辦理變更、換發(fā)或者補發(fā)：
(一)登記事項發(fā)生變更的;
(二)損毀影響使用的;
(三)遺失的。
第十一條 中國保監(jiān)會派出機構(gòu)可以根據(jù)當?shù)貙嶋H，適當調(diào)整轄區(qū)內(nèi)資格考試報考人員的學(xué)歷要求，有關(guān)辦法由中國保監(jiān)會另行制定。
降低學(xué)歷要求取得資格證書的，從業(yè)地域不得超出該中國保監(jiān)會派出機構(gòu)轄區(qū)。
第十二條 中國保監(jiān)會派出機構(gòu)向中國保監(jiān)會備案后，可以對縣級以下農(nóng)村基層地區(qū)的報考人員以及民族自治地區(qū)的少數(shù)民族報考人員實行資格考試特殊政策。
第三章 執(zhí)業(yè)管理
第十三條 保險公司、保險機構(gòu)應(yīng)當為取得資格證書且無本辦法第七條第二款規(guī)定情形的人員在中國保監(jiān)會保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)(以下簡稱信息系統(tǒng))中辦理執(zhí)業(yè)登記，并發(fā)放《保險銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)證書》(以下簡稱執(zhí)業(yè)證書)。
執(zhí)業(yè)登記事項發(fā)生變更的，保險公司、保險機構(gòu)應(yīng)當及時在信息系統(tǒng)中予以變更，并在3個工作日內(nèi)換發(fā)執(zhí)業(yè)證書。
第十四條 執(zhí)業(yè)證書應(yīng)當包括下列內(nèi)容：
(一)名稱及編號;
(二)持有人的姓名、性別、身份證件號碼、照片;
(三)資格證書名稱及編號;
(四)持有人所在保險公司或者保險機構(gòu)名稱;
(五)業(yè)務(wù)范圍和執(zhí)業(yè)地域;
(六)發(fā)證日期;
(七)持有人所在保險公司或者保險機構(gòu)投訴電話;
(八)執(zhí)業(yè)證書信息查詢電話和網(wǎng)址。
第十五條 保險公司、保險機構(gòu)不得向下列人員發(fā)放執(zhí)業(yè)證書：
(一)未持有資格證書的人員;
(二)未在信息系統(tǒng)中辦理執(zhí)業(yè)登記的人員;
(三)已經(jīng)由其他機構(gòu)辦理執(zhí)業(yè)登記的人員。
第十六條 保險公司、保險機構(gòu)不得委托未持有資格證書及本機構(gòu)發(fā)放的執(zhí)業(yè)證書的人員從事保險銷售。
第十七條 執(zhí)業(yè)證書持有人的執(zhí)業(yè)地域不得超出資格證書規(guī)定的從業(yè)地域范圍。
第十八條 有下列情形之一的，保險公司、保險機構(gòu)應(yīng)當在5個工作日內(nèi)收回執(zhí)業(yè)證書，并在信息系統(tǒng)中注銷執(zhí)業(yè)登記：
(一)保險銷售從業(yè)人員離職的;
(二)保險銷售從業(yè)人員的資格證書被注銷的;
(三)保險銷售從業(yè)人員因其他原因終止執(zhí)業(yè)的;
(四)保險公司、保險機構(gòu)停業(yè)、解散或者因其他原因無法繼續(xù)經(jīng)營的。
第十九條 保險銷售從業(yè)人員應(yīng)當在保險公司、保險機構(gòu)的授權(quán)范圍內(nèi)從事保險銷售。
保險銷售從業(yè)人員從事保險銷售，應(yīng)當出示執(zhí)業(yè)證書，保險機構(gòu)的保險銷售從業(yè)人員還應(yīng)當告知客戶所的保險公司名稱。
第四章 管理責任
第二十條 保險公司、保險機構(gòu)應(yīng)當建立保險銷售從業(yè)人員的管理檔案，及時、準確、完整地登記保險銷售從業(yè)人員的基本資料、培訓(xùn)情況、業(yè)務(wù)情況等內(nèi)容。
第二十一條 保險公司、保險機構(gòu)應(yīng)當對保險銷售從業(yè)人員進行培訓(xùn)，使其具備基本的執(zhí)業(yè)素質(zhì)和職業(yè)操守。培訓(xùn)內(nèi)容至少應(yīng)當包括業(yè)務(wù)知識、法律知識及職業(yè)道德。
保險公司委托保險機構(gòu)銷售保險產(chǎn)品，應(yīng)當對保險機構(gòu)的保險銷售從業(yè)人員進行培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容至少應(yīng)當包括本公司保險產(chǎn)品的相關(guān)知識。
保險公司、保險機構(gòu)可以委托行業(yè)組織或者其他機構(gòu)組織培訓(xùn)。
第二十二條 保險公司、保險機構(gòu)不得有關(guān)保險銷售從業(yè)人員收入或者其他利益的誤導(dǎo)性廣告，不得以購買保險產(chǎn)品作為發(fā)放執(zhí)業(yè)證書的條件。
第二十三條 保險公司、保險機構(gòu)發(fā)現(xiàn)保險銷售從業(yè)人員在保險銷售中存在違法違規(guī)行為的，應(yīng)當立即予以糾正，并向中國保監(jiān)會派出機構(gòu)報告。
第二十四條 保險公司、保險機構(gòu)應(yīng)當規(guī)范保險銷售從業(yè)人員的銷售行為，嚴禁保險銷售從業(yè)人員在保險銷售活動中有下列行為：
(一)欺騙投保人、被保險人或者受益人;
(二)隱瞞與保險合同有關(guān)的重要情況;
(三)阻礙投保人履行如實告知義務(wù)，或者誘導(dǎo)其不履行如實告知義務(wù);
(四)給予或者承諾給予投保人、被保險人或者受益人保險合同約定以外的利益;
(五)利用行政權(quán)力、職務(wù)或者職業(yè)便利以及其他不正當手段強迫、引誘或者限制投保人訂立保險合同，或者為其他機構(gòu)、個人牟取不正當利益;
(六)偽造、擅自變更保險合同，或者為保險合同當事人提供虛假證明材料;
(七)挪用、截留、侵占保險費或者保險金;
(八)委托未取得合法資格的機構(gòu)或者個人從事保險銷售;
(九)以捏造、散布虛假信息等方式損害競爭對手的商業(yè)信譽，或者以其他不正當競爭行為擾亂保險市場秩序;
(十)泄露在保險銷售中知悉的保險人、投保人、被保險人的商業(yè)秘密及個人隱私;
(十一)在客戶明確拒絕投保后干擾客戶;
(十二)代替投保人簽訂保險合同;
(十三)違反法律、行政法規(guī)和中國保監(jiān)會的其他規(guī)定。
保險銷售從業(yè)人員有前款規(guī)定行為之一的，由中國保監(jiān)會責令改正，可以對相關(guān)保險公司采取向社會公開披露、對高級管理人員監(jiān)管談話等監(jiān)管措施。
第二十五條 保險公司應(yīng)當要求保險機構(gòu)提供銷售本公司保險產(chǎn)品的保險銷售從業(yè)人員的基本資料、培訓(xùn)情況等內(nèi)容。
第二十六條 保險公司發(fā)現(xiàn)保險機構(gòu)及其保險銷售從業(yè)人員銷售其保險產(chǎn)品存在違法違規(guī)行為的，應(yīng)當立即予以糾正。保險機構(gòu)及其保險銷售從業(yè)人員拒不改正的，保險公司應(yīng)當立即終止與保險機構(gòu)的委托關(guān)系，并向中國保監(jiān)會派出機構(gòu)報告。
第二十七條 任何機構(gòu)、個人不得扣留或者變相扣留他人的資格證書。
第五章 法律責任
第二十八條 以欺騙、賄賂等不正當手段取得資格證書的，依法撤銷資格證書，由中國保監(jiān)會給予警告，并處1萬元以下的罰款。
第二十九條 為他人提供虛假報名材料，代替他人參加資格考試，或者協(xié)助、組織他人在資格考試中作弊的，由中國保監(jiān)會給予警告，并處1萬元以下的罰款。
第三十條 偽造、變造、轉(zhuǎn)讓或者租借資格證書、執(zhí)業(yè)證書的，由中國保監(jiān)會給予警告，并處違法所得一倍以上三倍以下的罰款，但最高不超過3萬元，沒有違法所得的，處1萬元以下的罰款。
第三十一條 未取得資格證書和執(zhí)業(yè)證書的人員從事保險銷售的，由中國保監(jiān)會責令改正，依據(jù)法律、行政法規(guī)對該人員及相關(guān)保險公司、保險機構(gòu)給予處罰;法律、行政法規(guī)未作規(guī)定的，由中國保監(jiān)會對相關(guān)保險公司、保險機構(gòu)給予警告，并處違法所得一倍以上三倍以下的罰款，但最高不超過3萬元，沒有違法所得的，處1萬元以下的罰款;對該人員給予警告，并處1萬元以下的罰款。
第三十二條 保險公司、保險機構(gòu)違反本辦法第十三條、第十五條、第十八條、第二十條至第二十三條、第二十七條規(guī)定的，由中國保監(jiān)會責令改正，給予警告，并處違法所得一倍以上三倍以下的罰款，但最高不超過3萬元，沒有違法所得的，處1萬元以下的罰款。
第三十三條 保險銷售從業(yè)人員違反本辦法第十七條、第十九條和第二十七條規(guī)定的，由中國保監(jiān)會責令改正，給予警告，并處違法所得一倍以上三倍以下的罰款，但最高不超過3萬元，沒有違法所得的，處1萬元以下的罰款。
第三十四條 保險銷售從業(yè)人員有本辦法第二十四條規(guī)定行為之一的，由中國保監(jiān)會依照法律、行政法規(guī)對該保險銷售從業(yè)人員及相關(guān)保險公司、保險機構(gòu)給予處罰;法律、行政法規(guī)未作規(guī)定的，對相關(guān)保險公司、保險機構(gòu)給予警告，并處違法所得一倍以上三倍以下的罰款，但最高不超過3萬元，沒有違法所得的，處1萬元以下的罰款;對該保險銷售從業(yè)人員給予警告，并處1萬元以下的罰款。
第三十五條 保險公司違反本辦法第二十五條、第二十六條規(guī)定的，由中國保監(jiān)會責令改正，逾期不改正的，給予警告，并處1萬元以下的罰款。
第六章 附 則
第三十六條 本辦法自20xx年7月1日起施行。中國保監(jiān)會20xx年7月1日頒布的《保險營銷員管理規(guī)定》(保監(jiān)會令〔20xx〕3號)同時廢止。
第三十七條 再保險公司不適用本辦法。
第三十八條 本辦法由中國保監(jiān)會負責解釋。
保險銷售工作內(nèi)容保險銷售員提供相關(guān)的資訊服務(wù) 。一般來講，保險公司通過媒體主要宣傳企業(yè)形象等信息，而具體的險種方面的信息需要借助于保險營銷員等具體人員來完成。顧客無法完全了解保險性質(zhì)，更難以理解保險的有關(guān)術(shù)語，顧客需要一對一的說明保險條款內(nèi)容。應(yīng)該說，個人提供的資訊服務(wù)比保險公司提供的資訊服務(wù)更為直接、詳盡和有效。 風險規(guī)劃與管理服務(wù) ：
1)幫助顧客識別風險
A、幫助顧客識別家庭風險。
B、幫助企業(yè)識別風險。
2)幫助顧客選擇風險防范措施
關(guān)鍵詞：消費者對保險人信任；前因性研究；影響因素；實證研究
作者簡介：陸衛(wèi)平(1980－)，男，江蘇南通人，上海財經(jīng)大學(xué)國際工商管理學(xué)院營銷學(xué)博士研究生，主要研究方向為消費者行為、關(guān)系營銷。晁鋼令(1951－)，男，山東定陶人，上海財經(jīng)大學(xué)國際工商管理學(xué)院教授，博士生導(dǎo)師，上海財經(jīng)大學(xué)現(xiàn)代營銷研究中心主任。
中圖分類號：F840.0 文獻標識碼：A 文章編號：1006－1096(2007)04－0140－03 收稿日期：2007－03－13
自從1992年上海友邦保險公司引入保險人制度以來，人銷售模式就以其本身具有的低成本、高效益特征而成為壽險銷售的主要渠道。然而，人制度在取得巨大經(jīng)濟效益的同時，其運行模式也出現(xiàn)了許多問題。其中，一個最為致命的問題是：長期以來部分人不斷發(fā)生各種不誠信行為，導(dǎo)致了消費者對整個保險人群體的不信任。據(jù)最新的調(diào)查顯示：無良人成為保險銷售的最大障礙，46％的人因為懷疑人的解說內(nèi)容而不敢輕易購買人推薦的保單。這說明保險人的誠信缺失問題已經(jīng)越來越造成國內(nèi)消費者對保險的“排斥心理”和“等待心理”，阻礙保險業(yè)持續(xù)、健康、穩(wěn)定的發(fā)展。
因此，需要深入研究保險人怎樣重建消費者對其的信任，具體說就是要理解哪些因素會影響消費者對人的信任建立。國內(nèi)關(guān)于這方面深入細致的研究不多，尤其缺乏實證研究。本文正是為了彌補這一缺陷，基于消費者視角，用實證研究的方法，深入分析影響國內(nèi)消費者對保險人信任建立的因素，從而給出一些有價值的結(jié)論來指導(dǎo)實踐。
一、相關(guān)文獻回顧與總結(jié)
保險人作為一種為保險公司銷售保單的人員，其角色類似于一般企業(yè)的銷售人員，只是存在一定的法律意義上的差別。這種法律意義上的差別并不影響消費者視他們?yōu)楸ｋU公司銷售人員的看法。因此，基于消費者視角，我們依舊可以借鑒有關(guān)“消費者對銷售人員信任”的研究成果作為我們這里研究的基礎(chǔ)。
20世紀90年代以來，“消費者對銷售人員信任”的研究主要集中在“前因性研究”和“機制性研究”(Ali，Birley，1998)，其中“前因性研究”就是探索了有哪些具體因素會影響消費者對銷售人員的信任。表1中，我們對這方面的研究文獻進行了總結(jié)，可以歸納為7個主要的影響因素：銷售人員的機會主義意圖、銷售人員的專業(yè)業(yè)務(wù)能力、銷售人員討人喜歡的能力、銷售人員企業(yè)的信譽、消費者的信任傾向、消費者擁有的產(chǎn)品知識和雙方的交易經(jīng)歷。
二、保險人信任影響因素的調(diào)查方法
本研究分為訪談、試調(diào)研和正式的問卷調(diào)查三部分。訪談部分主要是對消費者進行3次小組訪談，結(jié)合國內(nèi)外已有的相關(guān)研究文獻，來分析各個變量所涉及到的具體測量題項。然后將定性訪談的結(jié)果形成問卷，采用簡單隨機抽樣，發(fā)放220份問卷進行試調(diào)研，根據(jù)試調(diào)研的結(jié)果對測量題項及其表述進行修正，形成最終問卷。
最終的問卷中各變量的測量題項如下：“消費者對保險人的信任”采用“可靠性”、“履行承諾”、“值得信賴”、“坦率”等7個題項進行測量；“人機會主義意圖”采用“故意誤導(dǎo)”、“只追求自己傭金”、“利用消費者”、“推銷意圖值得懷疑”、“完成銷售任務(wù)”等5個題項進行測量；“人專業(yè)業(yè)務(wù)能力”采用“經(jīng)驗豐富”、“保險知識豐富”、“解決問題能力”、“了解保險市場”等4個題項進行測量；“討人喜歡的能力”采用“有親切感”、“交流愉悅”、“有幽默感”等3個題項進行測量；“保險公司信譽”采用“公司很有實力”、“公司有好的市場口碑”、“公司值得信賴”、“公司誠實的公眾形象”等4個題項進行測量；“消費者信任傾向”采用“相信他人會講實情”、“相信他人言行一致”、“相信他人值得信賴”、“認為應(yīng)該互相信任”等4個題項進行測量；“消費者保險知識”采用“具體分析了保單條款”、“比較了不同公司的險種”、“對保險原理有所了解”等3個題項進行測量；“良好交易經(jīng)歷”采用“先前他推薦的保單很合算”、“這個人對我確實不錯”等2個題項進行測量。上述所有的題項均采用李克特7分量制(完全同意=7，完全不同意=1)。
最終的調(diào)查選擇上海、北京、廣州和重慶四個城市的消費者，在專業(yè)市場研究公司的幫助下，分別從4個城市居民數(shù)據(jù)庫中，隨機抽取所需的樣本，發(fā)放問卷600份，每個城市150份，共回收有效問卷548份。
三、數(shù)據(jù)分析與模型檢驗
參加問卷調(diào)查的男女比例為1.27:1。年齡分布為20～29歲的占18.1％，30～39歲的占50.6％，40～49歲的占22.4％，50歲及以上的占8.9％。受教育程度分布為高中(包括高中、中專、技校)及以下的占28.2％，大學(xué)(包括大專和本科)的占53.1％，研究生(包括碩士、博士)的占18.7％。
在進行各個因素對消費者信任的影響檢驗之前，首先對各個影響因素測量的可靠性進行分析。檢驗結(jié)果見表2所示。各個影響因素的可靠性系數(shù)Cronbaeha均在0.70以上，說明有著較好的內(nèi)部一致性。
各個影響因素與“消費者對保險人信任”，以及影響因素之間的相關(guān)分析見表3所示。結(jié)果顯示，消費者對保險人的信任與雙方之間良好交易經(jīng)歷的相關(guān)性最高，為0.742，接下來依次是人的機會主義意圖(-0.714)和人專業(yè)業(yè)務(wù)能力(0.702)等。
表4給出的是對模型及各個假設(shè)的檢驗。從表4中可見，各個影響因素對消費者信任保險人的回歸系數(shù)分別為：機會主義意圖(-0.232)、專業(yè)業(yè)務(wù)能力(0.243)、討人喜歡的能力(0.051)、保險公司信譽(0.191)、消費者內(nèi)在信任傾向(0.168)、消費者保險知識(-0.024)、良好交易經(jīng)歷(0.
269)。其中討人喜歡的能力(0.051)和消費者保險知識(-0.024)統(tǒng)計檢驗為不顯著，從而假設(shè)3和假設(shè)6沒有得到支持。
四、研究結(jié)論
通過以上分析可得出結(jié)論：第一，消費者的保險知識和人討人喜歡的能力對消費者信任人沒有顯著的影響。第二，良好交易經(jīng)歷對消費者信任人的影響力最大，其次分別是人的專業(yè)業(yè)務(wù)能力和機會主義意圖。第三，保險公司信譽對消費者信任人有著重要影響。第四，消費者信任傾向的影響力并不像在其他行業(yè)實證研究中那么大。下面我們來討論這些結(jié)論對實踐的策略借鑒。
1、加強人專業(yè)業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)和職業(yè)道德培訓(xùn)。在人培訓(xùn)實務(wù)中通行著一個“KASH”的模式，但大部分公司在培訓(xùn)人時只是關(guān)注在K(knowledge：知識)和s(skill：技能)這兩個方面。而研究結(jié)論表明，人討人喜歡的能力對消費者信任人沒有顯著的影響，因此，過多的強調(diào)銷售技巧和溝通技能的培訓(xùn)，并不能有效地幫助人獲得客戶的信任。相反，“專業(yè)業(yè)務(wù)能力”和“機會主義意圖”對消費者信任人有著重要的影響，因此，應(yīng)該加強人“專業(yè)業(yè)務(wù)能力”培訓(xùn)和“職業(yè)道德”培訓(xùn)。公司對人專業(yè)業(yè)務(wù)能力的培訓(xùn)不能只是偏重在通過人資格考試，而應(yīng)該幫助人深入掌握保險的本質(zhì)和原理，提升其給客戶專業(yè)化服務(wù)的能力。另一方面，強化對人職業(yè)道德的培訓(xùn)，幫助人建立起一個有效的內(nèi)在道德約束機制，減少機會主義意圖的出現(xiàn)。
2、細化人業(yè)績的考核，加強人行為的監(jiān)管。研究結(jié)論表明，良好的交易經(jīng)歷對消費者信任人的影響力最大，這提醒了公司在對人進行業(yè)績考核的過程中，細化考核指標，關(guān)注客戶對人的反饋意見(比如客戶投訴率等)。實務(wù)中，良好的交易經(jīng)歷會增加客戶的信任，從而會獲得客戶的“轉(zhuǎn)介紹”，這已經(jīng)成為保險的一個主要展業(yè)途徑。同時應(yīng)該加強對人行為的監(jiān)管，減少人機會主義行為的發(fā)生，除了依靠“職業(yè)道德”培訓(xùn)建立起的內(nèi)在道德約束機制，還需要依靠建立外在的制度來進行約束。比如嚴格的懲罰制度(保監(jiān)會已經(jīng)有對人欺詐行為，給以吊銷人證書的規(guī)定)，或者科學(xué)的道德測評制度(人資格考試可以學(xué)習(xí)國外很多資格考試：CFA、SQA等，加入專門的從業(yè)道德考試，來強化對人的道德測評)。
2、要有自信。自信是銷售保險的最好秘籍，營銷員應(yīng)建立正確的保險觀，在銷售過程中真正體現(xiàn)出自信。
3、善于學(xué)習(xí)。不僅要積極學(xué)習(xí)營銷技能，掌握了全面的保險知識，還要緊跟市場節(jié)奏，創(chuàng)新銷售方法，促進快速簽單。
4、善于傾聽。只有認真傾聽客戶心聲，才能分析客戶的需求，清楚客戶想要什么？對什么感興趣？從而為銷售打下基礎(chǔ)。
5、善于動嘴。只有將保險的功能和作用傳達給客戶，讓客戶真正了解保險，認同保險，客戶才會產(chǎn)生興趣。
6、善于觀察。與客戶交談時，要善于通過觀察來判斷出客戶的需求和想法，才能更好地為客戶制定貼身的投保計劃。
7、做好服務(wù)。服務(wù)是保險銷售的基礎(chǔ)。要多考慮客戶的需求，才能更好地為客戶服務(wù)，從而贏得客戶的認可，促成簽單。
如果沒有人給你介紹，當林樂豐站在你面前時，你絕對不會知道他已經(jīng)是一個保險公司的總監(jiān)。他今年才26歲，給人還是學(xué)生的感覺。他2007年加入中英人壽，憑著他的勇氣和對保險事業(yè)的執(zhí)著，以及過人的膽識與才干，僅兩年時間，他便由一個普通的業(yè)務(wù)員晉升為中英人壽廣東分公司電銷渠道的總監(jiān)。
從加入中英人壽至今，林樂豐取得眾多榮譽：2007年開創(chuàng)全國個人銷售記錄單月承保18萬，成為全國第一，記錄至今無人能破。在個人銷售生涯中連續(xù)多月全國第一：同時他所帶領(lǐng)的團隊2007取得了中英人壽電銷渠道第一名的業(yè)績，全年團隊總保費達到700萬，并獲5周年年度頒獎全年團隊總保費第一名，他本人獲得全國電銷團隊管理金獎；
2008年至今家族業(yè)績每月突破百萬，連續(xù)多月居全國第一。他面對這些成就時說，自己只是靠勤奮與真誠，卻沒想到換來如此眾多的獎項，這些獎項其實不屬于自己，而應(yīng)歸功于客戶的信任和同事共同努力的結(jié)果。
勤奮專業(yè) 贏得客戶
林樂豐坦言，自己并不是一個十分能說會道的人，但通過勤奮與專業(yè)贏得許多客戶的信任。
剛開始做保險時，由于欠缺說話的技巧，林樂豐把保險意識都說得挺“僵硬”，客戶的拒絕也成家常便飯。那個時候，他的老師就指出，其實缺點也是一種“優(yōu)點”，既然你不會侃侃而談，何不通過勤奮與專業(yè)態(tài)度，贏取客戶的信任呢?于是林樂豐在宣傳保險知識的過程中，力求說話簡明扼要，一語擊中客戶潛在的生活風險，讓他們領(lǐng)悟到保險的益處，主動購買保險。
林樂豐說：“其實很多客戶工作都很忙，不肯花時間聆聽我嘮叨保險意識，還不如說話爽氣點，反而能贏得客戶的迅速認可?！绷謽坟S戲言，宣傳保險意識最好能速戰(zhàn)速決，讓客戶短時間內(nèi)懂得保險的益處，如果打“持久戰(zhàn)”，不但人把嘴皮說破也無濟于事，客戶也會對保險產(chǎn)生“審美疲勞”。當他面對客戶拒絕時，決不死纏爛打，否則原本好事反而會變壞事，引起客戶對人的厭煩情緒，很多人問我成功的經(jīng)驗，我覺得最基本的就是要勤奮，電銷講求的是大數(shù)法則，我每天堅持要打80－100通電話，這是一個很枯燥和很費腦力的工作，但我強迫自己去完成，最后打的電話多了，出單的概率也就高了。
有句話叫活到老學(xué)到老。作為保險電話銷售人員，不斷加強學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對象和內(nèi)容包括三個方面：第一，從書本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識，比如：如何進行電話銷售、銷售技巧等；第二，在實踐中學(xué)習(xí)。單位組織的培訓(xùn)、討論等，都是大家學(xué)習(xí)的機會。另外，同事之間也要利用各種機會，相互學(xué)習(xí)；第三，從客戶處學(xué)習(xí)?？蛻羰俏覀兒芎玫睦蠋?，客戶的需求就是產(chǎn)品的賣點，同時銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。保險電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機會，盡可能獲取更多的信息，補充更多的知識。
由于保險是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時應(yīng)多注意與保險相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對于保險電話銷售人員，在與客戶進行交流的時候，一些負面消息的報道，極會使客戶產(chǎn)生對此行業(yè)的壞印象，也是客戶引發(fā)疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險電話銷售人員既要了解和分析這些負面新聞，同時也要收集正面的消息和有利的案例，必要時用事實說服客戶，更會打消客戶的疑問，從而達成購買意愿。
林樂豐總結(jié)道，電話行銷的效率很高，客戶接觸量是面對面銷售的20倍。電話銷售能夠帶給客戶方便，輕松從一個電話就可以投保，節(jié)省了很多時間。電銷更是一種藝術(shù)，只要可以掌握到電銷的技巧，成交是非常輕松，而且足不出戶，節(jié)約了很多成本，好像我現(xiàn)在的電銷團隊可以做到人均3萬的業(yè)績，是普通人團隊的2-3倍。
盡心盡力 打造團隊
在保險營銷界，流傳著一個獅子與綿羊的故事，說的是“獅子帶綿羊，綿羊被吃光；綿羊帶獅子，獅子全跑光?！边@個故事說明一個優(yōu)秀主管在團隊建設(shè)中的重要性。對我們?nèi)绾巫龊弥鞴芄ぷ饕灿泻艽蟮膯l(fā)作用。很顯然，如果你是獅子，就一定要千方百計將部下的綿羊全部培養(yǎng)成為獅子，你的團隊才會有生命力和戰(zhàn)斗力。如果你只是綿羊，那么你不想被淘汰的惟一出路，就是首先要把自己盡快鍛煉成為獅子。你惟有高人一籌，才能帶出一支有力量的團隊。
進入保險行業(yè)，林樂豐就將自己的目標定為向管理方向發(fā)展，他認識到作為一個銷售團隊的管理者必須有過人的銷售能力，所以在個人銷售中，林樂豐不斷摸索，磨練，很快達到了他的目標，2007年10月份晉升成為全國電銷渠道第一位的電話行銷團隊經(jīng)理，2008年10月份晉升成為中英人壽電銷渠道總監(jiān)，并且創(chuàng)下了中英電銷個人無人能破的記錄，單月承保18萬。
時間總在不經(jīng)意間匆匆溜走，我們的工作又告一段落了，回顧這段時間的工作，一定有許多的艱難困苦，為此要做好工作總結(jié)。那么知道怎么寫好工作總結(jié)嗎?下面是小編為大家整理的業(yè)務(wù)專員個人優(yōu)秀工作總結(jié)，希望能夠幫助到大家!
業(yè)務(wù)專員個人優(yōu)秀工作總結(jié)1我已在__保險公司工作_個年頭。在同事和領(lǐng)導(dǎo)的熱情幫助下，經(jīng)過_年的歷練，已從當年的保險新手，成長為專業(yè)老練的公司保險的重要負責人。在崗位上，我能為客戶提供很好的保險咨詢服務(wù)，并且還能為公司外出招攬新業(yè)務(wù)，為公司的發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻。在公司里，我遵紀守法，團結(jié)集體，與同事們共同完成領(lǐng)導(dǎo)和上級布置的工作任務(wù)。下面是我對20__年上半年工作情況的總結(jié)。
一、不斷學(xué)習(xí)，參加培訓(xùn)，使業(yè)務(wù)水平不斷提高
學(xué)無止境，雖然我對公司的各方各面都已很熟悉，但我仍不滿足于現(xiàn)狀，為了不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平，我積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)培訓(xùn)和考試考核，勤于學(xué)習(xí)，善于創(chuàng)造，不斷加強自身業(yè)務(wù)素質(zhì)的訓(xùn)練，不斷提高業(yè)務(wù)操作技能和為客戶服務(wù)的基本功，掌握了應(yīng)有的專業(yè)業(yè)務(wù)技能和服務(wù)技巧，能夠熟練辦理各種業(yè)務(wù)，知曉本公司經(jīng)營的各項業(yè)務(wù)產(chǎn)品并能有針對性地開展宣傳和促銷。
二、提高思覺悟，在思想上政治上不斷進步
一直以來，我都保持著積極取的心態(tài)，積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種政治學(xué)習(xí)、主題教育、職業(yè)教育活動以及各項組織活動和文娛活動，沒有無故缺席現(xiàn)象;能夠堅持正確的政治方向，從各方面主動努力提高自身政治素養(yǎng)和思想道德水平，在思想上政治上都有所進步。
三、不違規(guī)不違紀，一切按規(guī)章制度辦事，一心一意工作，提前完成公司各項任務(wù)
我始終懷著一顆為人民服務(wù)，為公司謀利的心，無論在辦理業(yè)務(wù)還是其它的工作中，都能嚴格執(zhí)行上級公司和支公司的各項規(guī)章制度、內(nèi)控規(guī)定和服務(wù)規(guī)定，堅持文明用語，不越權(quán)辦事，不以權(quán)謀私，沒有出現(xiàn)被客戶投訴的行為以及其它違規(guī)違章行為。業(yè)余生活檢點，不參與賭博、購買非法彩等不良行為。在平時的工作中，我一直做到兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇地努力工作，上班早來晚走，立足崗位，默默奉獻，積極完成支公司和本部門下達的各項工作任務(wù)。能夠積極主支動關(guān)心本部門的各項營銷工作和任務(wù)，積極營銷__業(yè)務(wù)和各種__等及其它中介業(yè)務(wù)等。
總之，保險事業(yè)已成為了我人生的一部分，帶著執(zhí)著和熱情，我會一直走下去，鼓足干勁，履行自己的工作和崗位職責。在這半年以來，我努力按上級領(lǐng)導(dǎo)的要求，切實做好各方面工作，也取得了一定的成績，并得到了領(lǐng)導(dǎo)的肯定，也得到了同事們的好評。在對取得成績的同時，我也發(fā)現(xiàn)自己與其他的伙伴相比，還存在著一定的差距和不足。但，我有信心和決心在今后的工作中努力縮短與他們的差距，勇克服缺點和彌補不足，為進一步提高自身綜合素質(zhì)而努力。
業(yè)務(wù)專員個人優(yōu)秀工作總結(jié)2轉(zhuǎn)眼之間，20_年即將成為過去?；仡櫼荒陙淼墓ぷ?，總體來說自己的工作既有可圈可點之處，也有不盡如人意的地方。下面我對自己一年來的工作總結(jié)如下。
1.銷售任務(wù)完成情況
20_年在公司領(lǐng)導(dǎo)集體的正確領(lǐng)導(dǎo)和支持下，我和我的團隊共完成了52件產(chǎn)品的銷售任務(wù)，總銷售收入為100萬元，產(chǎn)品數(shù)量比去年增加12件，總銷售收入較去年增加了26%，另外在維護好現(xiàn)有客戶的同時，在公司產(chǎn)品極具市場競爭力的前提下，我和伙伴們通過用心用情的真誠服務(wù)新挖掘了10名新客戶，新客戶帶來的銷售收入占到了總銷售收入的29%。
2.工作措施
1)、認真學(xué)習(xí)，不斷提高自身能力，提升工作高質(zhì)開展。
作為一名銷售，我深刻認識到處在當前這樣一個各行各業(yè)的競爭都相當激烈的環(huán)境中，只有不斷加強學(xué)習(xí)，努力提高自己才能不被社會和市場所淘汰。因此，我利用一切可以利用的時間認真學(xué)習(xí)銷售、管理等相關(guān)知識，并將其運用到實際工作中加以提煉升華，使之能夠更好的指導(dǎo)自己的實際工作，從而促進自己的綜合素質(zhì)和工作能力得到了全面的提高。在我的帶動下，我所帶領(lǐng)的團隊都養(yǎng)成了愛學(xué)習(xí)的好習(xí)慣，濃厚的學(xué)習(xí)氛圍也讓團隊的戰(zhàn)斗力得到了不斷的提高。
2)、建章立制，不斷完善管理制度，促進工作有序開展。
今年，根據(jù)實際情況，我對以往已經(jīng)制定的工作制度進行了更加合理的修訂，同時，在實際工作中，我作為銷售經(jīng)理，隨時注意并做到了以身作則的遵守執(zhí)行，為整個部門工作的順利有序的開展奠定了堅實的基礎(chǔ)。
3)、嚴格管理，公開公平公正獎懲，促進業(yè)績不斷攀升。
在實際管理工作中，我注重團隊人員積極性的調(diào)動，在人性化管理的前提下，嚴格執(zhí)行兌現(xiàn)公司的獎勵懲處制度，在團隊內(nèi)部營造了一個你追我趕、勇攀高峰、爭創(chuàng)佳績的工作氛圍，從而使我們的銷售業(yè)績得到了節(jié)節(jié)攀升。
4)、用心服務(wù)，通過維護客戶利益，樹立口碑保持形象。
工作經(jīng)歷告訴我們，要做好銷售工作，需要在提供優(yōu)質(zhì)貼心服務(wù)上下功夫?；诖?，在今年，我更進一步堅持了自己親自跑市場維持客戶，與團隊伙伴們的工作形成了珠聯(lián)璧合、相得益彰的良好局面。
3.存在的問題
雖然，今年我的工作比起去年有了大的改觀和進步，但是自己仍然存在諸如問題：如溝通管理能力有待提高和市場開拓力度有待加強及客戶維護仍有待改進等問題不足，需要自己在今后的工作中有針對性的加以改進。
總之，成績屬于過去，作為一名銷售人員，在新的一年里，我將以更加積極的心態(tài)，更加昂揚的斗志，發(fā)揚成績，彌補不足，帶領(lǐng)我的團隊為取得新的更大的成績而不懈努力。
業(yè)務(wù)專員個人優(yōu)秀工作總結(jié)3轉(zhuǎn)眼間本年度的保險業(yè)務(wù)工作已經(jīng)順利完成了，作為保險公司的一員讓我對工作中的成長感到高興，但我也明白能夠在工作中取得成就離不開領(lǐng)導(dǎo)的支持與同事的幫助，所以我能夠認清自身的職責所在并為了保險工作的完成而努力，現(xiàn)對本年度完成的保險業(yè)務(wù)工作進行以下總結(jié)。
能夠在同事的幫助下加強對保險業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)，對我來說業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)往往能夠很好地幫助自己完成工作，我也明白這方面的努力對保險業(yè)務(wù)工作的完成十分重要，因此我通過向同事請教的方式來了解保險業(yè)務(wù)中自己不熟悉的部分，畢竟入職這么長時間對于保險業(yè)務(wù)的大部分知識自己早已書籍于心，但是有些知識很少運用到工作中去則容易被遺忘，而且有時我也不明確自己究竟有哪些業(yè)務(wù)知識不熟悉，所以我在完成工作的基礎(chǔ)上經(jīng)常和同事探討保險業(yè)務(wù)相關(guān)的知識，至少通過探討能夠讓我從不同的角度認識到自身在工作中的不足，通過努力進行彌補自然能夠很好地提升給自身的業(yè)務(wù)能力。
能夠認真開發(fā)保險公司的新客戶并做好回訪工作，我對于每個對保險業(yè)務(wù)有需求的客戶都提供了不留余力的幫助，畢竟人脈資源的積累對自己完成保險業(yè)務(wù)工作十分重要，所以我能夠正視自身的問題并在工作中傾注了不少精力，而且我在辦理業(yè)務(wù)的時候也能夠積極探索客戶的潛在需求，即了解客戶身邊是否有親戚朋友有著辦理保險業(yè)務(wù)的需求，我也會為客戶在保險業(yè)務(wù)中不了解的知識進行解答疑慮，讓客戶辦理的同時對我們公司的業(yè)務(wù)感到放心，另外我也有在節(jié)假日期間對曾經(jīng)辦理過保險業(yè)務(wù)的客戶展開回訪工作并獲得了不錯的評價。
雖然很重視自己在保險公司的個人發(fā)展卻也存在著不足之處，主要是對待工作沒有規(guī)劃以至于有時會對自身的職責感到迷惘，事實上若是能夠提前對保險業(yè)務(wù)工作制定計劃的話則完全可以認識到自身的不足，但由于我沒有重視這類問題的緣故以至于在這一年的保險工作中吃了不少虧，所幸的是我在同事的指點下認識到了制定計劃的重要性并著手改善自身的不足，經(jīng)過一段時間的更改以后使得自己的工作效率比以往提升了不少。
保險業(yè)務(wù)工作的完成本就是我的職責所在自然會不斷努力，而且想要在職場競爭中獲得優(yōu)勢便需要奮力拼搏才行，所以我在明年的工作中會繼續(xù)秉承嚴謹?shù)淖黠L并投入到公司的建設(shè)與發(fā)展之中。
業(yè)務(wù)專員個人優(yōu)秀工作總結(jié)4在過去的一年里，銷售部在總經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)及其它部門的密切配合下，基本完成了年的工作任務(wù)。部門的工作也逐漸步入成熟。在這一年里我們具體工作內(nèi)容如下：
1.對外銷售與接待工作
首先銷售部經(jīng)過了這一年的磨合與發(fā)展，已經(jīng)逐步的成熟了自己的銷售工作，拓展了自己的市場。把商大酒店全面的推向旅游市場，提高了酒店的知名度，爭取做到限度為酒店創(chuàng)造經(jīng)濟效益。
根據(jù)年初的工作計劃認真的落實每一項，年銷售部的工作重點放在商務(wù)散客和會議的銷售上，由于酒店所處的地理位置所限，散客的入住率偏低，全年的銷售部散客入住率為，我們加大商務(wù)客人的銷售力度，拜訪重要公司簽署商務(wù)協(xié)議，同時根據(jù)季節(jié)的不同制定不同的銷售方案，有針對性的走訪客戶，比如旅游旺季，我們把地接團隊較好旅行社認真的回訪與溝通。
12月份至1月份大部分摩托車會議召開，我們及時的與經(jīng)銷商聯(lián)系。為旺季的酒店整體銷售量做好鋪墊。平時在整理客戶檔案時，分類定期的回訪，同時不斷的開發(fā)新客戶，截止年底共簽署協(xié)議454份。
__年9月份我到酒店擔任銷售部經(jīng)理，__年10份酒店正式掛牌三星，這對銷售部提供對外宣傳籌碼，同時也把我們酒店整體水平提高一個檔次，有利于酒店的銷售工作。
隨著網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)的宣傳不僅僅提高了酒店的知名度，而且通過網(wǎng)絡(luò)公司提高酒店整體的入住率。截止年底共與54家網(wǎng)絡(luò)訂房公司簽定了網(wǎng)絡(luò)合作協(xié)議。我們對重要的網(wǎng)絡(luò)公司提高傭金比例，利用其宣傳能夠讓更多客人通過網(wǎng)絡(luò)詳細了解商大酒店，比如攜程、藝龍、恒中偉業(yè)等幾家網(wǎng)絡(luò)公司;
同時在這一年里我們接待了長江宗申蛟龍恒運多家摩托車公司，科龍電器，偉俊公司蒙牛乳業(yè)中醫(yī)藥大學(xué)，鐵道與環(huán)球國旅等三十多個大中小型會議，對于每個會議的接待，所有部門都能夠認真的配合銷售部，圓滿完成會議的接待工作，客人對我們的工作給予了肯定。在這里由衷的感謝各個部門的領(lǐng)導(dǎo)及員工對我們銷售部工作的支持。
2.對內(nèi)管理
酒店擁有自己的網(wǎng)站，由銷售部負責網(wǎng)站的維護和網(wǎng)頁內(nèi)容的更新，通過網(wǎng)絡(luò)進行宣傳擴大影響力，并及時準確的把酒店的動態(tài)、新聞出去，讓更多的人了解酒店，同時我們提出新的酒店網(wǎng)站建設(shè)方案，這為今后酒店網(wǎng)站的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
3.不足之處
1)、對外銷售需加強，現(xiàn)在我們散客相對比較少。
2)、對會議信息得不到及時的了解。
3)、在接待工作中有時不夠仔細，在一些細節(jié)上不太注意，考慮的問題也不夠全面。
4)、有時由于溝通的不及時信息掌握的不夠準確;影響了酒店整體的銷售與接待，在今后的工作要認真細致，盡量避免，能夠做到及時的溝通，從而減少工作失誤。
業(yè)務(wù)專員個人優(yōu)秀工作總結(jié)520__年即將過去，在這一年的時間中銷售部通過努力的工作，也取得了一點收獲，臨近年終，對銷售部的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高銷量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年來的工作進行簡要的總結(jié)。
在__年當中，堅決貫徹__廠家的政策。學(xué)習(xí)、制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢，和市場部共同策劃宣傳公司的形象、品牌的形象，在各媒體廣告里如;廣播電臺、報刊雜志等，使我們公司的知名度在太原市場上漸漸被客戶所認識。部門全體員工累計發(fā)短信三萬余條，團隊建設(shè)方面;制定了詳細的銷售人員考核標準、銷售部運行制度、工作流程、團隊文化等。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面工作中我們做的還有很大的差距。
從銷量上看，我們的`工作做的是不好的，銷售業(yè)績的確很不理想。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，目前發(fā)現(xiàn)銷售部有待解決有主要問題有以下幾點：
1.銷售人員工作的積極性不高。
缺乏主動性，懶散，也就是常說的要性不強。
2.對客戶關(guān)系維護很差。
銷售顧問最基本的客戶留資率、基盤客戶、回訪量太少。一個月的時間里，總共八個銷售顧問一天拜訪的客戶量20余個，手中的意向客戶平均只有七八個。從數(shù)字上看銷售顧問的基盤客戶是非常少的，每次搞活動邀約客戶、很不理想。導(dǎo)致有些活動無法進行。
3.溝通不夠深入。
銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應(yīng)和正確的處理。在和客戶溝通時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。
4.工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。
銷售人員沒有養(yǎng)成一個工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
5.銷售人員的素質(zhì)形象、業(yè)務(wù)知識不高。