時(shí)間：2022-03-02 11:22:16
導(dǎo)語：在跨文化商務(wù)談判論文的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
【關(guān)鍵詞】國際商務(wù)談判 跨文化差異 價(jià)值觀 倫理 思維方式 應(yīng)對(duì)策略
【中圖分類號(hào)】G115 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】1006－9682（2011）10－0031－03
【Abstracts】International Business Negotiation, which is a special form of cross－cultural communication, plays an extremely important role in international exchange and cooperation nowadays. This paper analyzes the cross－cultural differences in the impact of international business negotiations and puts forward coping strategies, stressing just being acquainted with the cultural differences of different countries in order to grasp the strategies and achieve success in international business negotiations by being correctitude and targeted.
【Key words】International Business Negotiation Cross－cultural difference Value Ethic Modes of thinking Countermeasures
隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加速，跨文化的商務(wù)活動(dòng)越來越頻繁。在國際商務(wù)談判的過程中，不同的民族文化表現(xiàn)出來的個(gè)性和共性，不同的國家表現(xiàn)出來的文化環(huán)境和文化差異，引發(fā)出不同國家談判人員的思路和方法，以及處理談判沖突的不同方式，構(gòu)成國際商務(wù)談判跨文化問題。我國加入WTO已多年，國際貿(mào)易和對(duì)外交往日益頻繁，跨文化交際不可避免。只有了解并熟悉不同國家的文化差異，處理好文化差異問題才能減少相互之間的誤解，有助于談判的順利進(jìn)行，有助于開拓深層次的質(zhì)量意識(shí)，增進(jìn)客戶的友誼，營造商務(wù)活動(dòng)的融洽氣氛，才能做到在國際商務(wù)談判中有禮有節(jié)，有的放矢，把握策略，取得成功。
一、跨文化差異對(duì)國際商務(wù)談判的影響
文化差異分顯性和隱性，而大部分是隱性的。膚色、服飾、食物和氣候等是顯性的，是文化的表層；隱性的差異如價(jià)值觀、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣和等文化的深層次更容易引發(fā)跨文化沖突或障礙?？缥幕町悓?duì)國際商務(wù)談判的影響有以下幾方面：
1．語言交流
一般來說，語言交流可分為兩大類：言語交流和非言語交流。
國際商務(wù)談判大多用英語進(jìn)行，而談判雙方的母語往往不是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用容易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語，也不要用容易引起對(duì)方反感的詞句。如：“To tell you the truth.”“I will be honest with you…”，這些用語帶有不信任色彩，會(huì)使對(duì)方擔(dān)心，從而不愿積極與我們合作。
除了言語交流，我們的話語音調(diào)、眼神、姿態(tài)、手勢(shì)、觸摸以及面部表情等都在交流中起著極其重要的作用。國際商務(wù)談判中察言觀色是非常重要的。美國商人認(rèn)為不正視他們目光的人是不誠實(shí)的；但是在拉丁美洲和亞洲的許多地方，低垂目光表示尊重。手勢(shì)是非語言交流過程中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。在不同的文化中，手勢(shì)的特定意義也會(huì)有所不同。例如：“豎起大拇指”的手勢(shì)在中國表示贊揚(yáng)別人的能力；而在中東地區(qū)是否定的意思；阿拉伯國家人做手勢(shì)的時(shí)候，大拇指是不能單獨(dú)使用的；在穆斯林和印度文化中，左手被認(rèn)為是不干凈的，使用左手示意會(huì)被看作是粗魯?shù)谋憩F(xiàn)。
中國式的交流方式是喜歡用間接迂回的方式表達(dá)自己的觀點(diǎn)，常用的表達(dá)是“可能”、“或許吧”、“我想”等措辭，盡量不傷自己和別人的面子。在英美國家，如果說“I will do my best to do something.”意味著“我肯定去做”的意思；但在中國則是“我盡力而為或看情況而定”。向別人提出請(qǐng)示時(shí)中國人往往不喜歡開門見山，常常是先試探一番或先說上一堆理由；而英美人則喜歡直截了當(dāng)?shù)仃愂鲋黝}，兩者的迂回與直接形成鮮明的對(duì)比。
跨國文化交流的一個(gè)嚴(yán)重通病就是“以己度人”，即大多數(shù)人都在不知不覺中以自己的文化背景為依據(jù)來評(píng)價(jià)別人的行動(dòng)、觀點(diǎn)、風(fēng)俗或禮貌。最典型的例子就是“Yes”、“No”的使用和理解。曾經(jīng)有家美國公司和一家日本公司進(jìn)行商務(wù)談判，在談判中，美國人很高興地發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)他提出一個(gè)意見時(shí)，對(duì)方就點(diǎn)頭說：“Yes”，他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時(shí)才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說的“Yes”是表示禮貌的“I hear you.（我在聽）”，而不是“I agree with you.（我同意）”。
文化差異導(dǎo)致語言交流及溝通方式的差異，如果沒有足夠地理解和包容，將會(huì)直接影響國際商務(wù)談判的順利進(jìn)行。
2．價(jià)值觀
價(jià)值觀是文化的核心，它包括世界觀、人生觀、和道德標(biāo)準(zhǔn)等，表現(xiàn)為某些符合社會(huì)文化，具有持久性、穩(wěn)定性，為社會(huì)成員所普遍接受的信念。不同的文化、價(jià)值觀有很大的差異。
中國人的文化根源是以“孔夫子思想（Confucianism）”為核心的儒學(xué)思想，倡導(dǎo)一種人自身、人際間、人與社會(huì)的和諧主義，也就是集體主義。正因?yàn)槿绱?，中國人在進(jìn)行談判交流時(shí)，強(qiáng)調(diào)個(gè)人利益應(yīng)當(dāng)服從社會(huì)整體利益，只有整個(gè)社會(huì)得到發(fā)展，個(gè)人才能得到最大利益。
而西方國家則以個(gè)人主義為其文化的核心。西方文化突出個(gè)人價(jià)值、個(gè)人意志、個(gè)人尊嚴(yán)、個(gè)人自由、個(gè)人情感、個(gè)人權(quán)利及個(gè)人利益。整個(gè)社會(huì)極力推崇個(gè)人主義，十分強(qiáng)調(diào)自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)，并以個(gè)人成功來衡量人生價(jià)值。物質(zhì)至上受到極度重視，是西方文化個(gè)人價(jià)值至上論的主要特征。因此，他們?cè)谡勁薪涣髦锌偸且宰约簽橹行?，即以傳者為中心，語言直截了當(dāng)，即以結(jié)果為導(dǎo)向。
中國強(qiáng)調(diào)集體觀念和集體責(zé)任，談判的模式基本上是集體出場(chǎng)，但拍板定案來決定的是一人。這種眾人談判，一人拍板的風(fēng)險(xiǎn)性很大。一旦出現(xiàn)復(fù)雜棘手的問題，談判人難以決定。這被文化學(xué)者們稱為“高權(quán)利距離文化（Power distance）”，而被文化學(xué)者們稱為“低權(quán)利距離文化（Power distance）”的西方文化積極鼓勵(lì)個(gè)人奮斗、敢于冒險(xiǎn)、不斷創(chuàng)新、出人頭地的冒險(xiǎn)精神，因而在談判桌上也許只有一兩個(gè)人，但身后往往有一個(gè)高效的智囊團(tuán)或決策機(jī)構(gòu)，賦予談判人相當(dāng)?shù)臋?quán)力，能靈活地做出對(duì)策或應(yīng)對(duì)突發(fā)事件。
中國傳統(tǒng)文化是“重義輕利”，西方文化強(qiáng)調(diào)“重利輕義”。所以，中國人注重面子，西方人看重利益。我們總是熱情寒暄，盛情款待來盡地主之誼。而西方人在商務(wù)交往中唯一的目的就是簽署談判合同，所以他們認(rèn)為生意就是生意，用不著東拉西扯，需速戰(zhàn)速?zèng)Q。
不同的文化，價(jià)值觀有很大的差異。這種差異不可避免地導(dǎo)致談判過程中的溝通障礙。
3．倫理和法制觀念
倫理觀是調(diào)整人們之間相互關(guān)系的行為規(guī)范。商務(wù)談判中的倫理觀是調(diào)整從事商務(wù)談判活動(dòng)的相互關(guān)系的行為規(guī)范，它為商務(wù)談判者的行為提供標(biāo)準(zhǔn)和方向。儒家思想是中國封建社會(huì)的正統(tǒng)思想，在中國人心中根深蒂固，中國5000多年的文化造就了中國人習(xí)慣于回避從法律上考慮問題，著重于從倫理道德上考慮問題；而西方人卻恰恰相反，他們更多的是從法律上考慮問題。
中國人“倫理至上”?！笆烊恕焙汀瓣P(guān)系”有其特殊的內(nèi)涵和意義，一旦這種關(guān)系確立，便成了熟人或朋友，隨后就是優(yōu)惠和慷慨相助。信任和包容的程度也就提高了，所以中國人有較多的口頭約定。美國學(xué)者帕伊曾感慨地說：“許多美國工商業(yè)者已經(jīng)學(xué)會(huì)在中國人中間，只須用口頭約定，或者握一下手，來決定協(xié)議或協(xié)議生效的可能?！蔽鞣饺瞬淮笞⒁馀囵B(yǎng)雙方的感情，力圖把生意和友情分開。在調(diào)節(jié)人的行為和處理糾紛方面，西方人習(xí)慣用法律手段解決問題，由律師出面去解決糾紛。中國的傳統(tǒng)文化更注重的是人情輿論。中國談判者在談判過程中對(duì)于經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，包括經(jīng)濟(jì)糾紛的處理，往往習(xí)慣于依靠人際關(guān)系，通過“組織”、通過輿論來發(fā)揮作用。正所謂“得到多助，失道寡助?！北M量回避從法律上解決問題著重于從倫理道德上考慮問題。
西方文化是契約文化，他們非常重視契約的精確性、權(quán)威性，契約一旦生效就會(huì)嚴(yán)格執(zhí)行。西方很多公司都聘請(qǐng)有顧問、律師，有糾紛時(shí)由律師處理。在國際商務(wù)談判中，他們要求按程序辦事，談判結(jié)束后涉及合同管理以及后續(xù)交流，根據(jù)商務(wù)活動(dòng)的規(guī)則即由共同簽定的合同來約束雙方，一旦發(fā)生分歧與爭端，主張按正式的途徑予以解決。例如，美國人在國外進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，一定會(huì)帶上自己的律師。他們常說的一句話：“我要征求律師的意見?！?/p>
文化差異導(dǎo)致在國際商務(wù)談判中不同的倫理和法制觀念，只有雙方積極增進(jìn)了解并善于融會(huì)變通，才能使商務(wù)談判不陷入僵局，易于破解。
4．思維方式
思維方式具有社會(huì)文化屬性，在不同的社會(huì)文化結(jié)構(gòu)中形成的思維方式也有差異。東西方由于各自的地理位置、自然環(huán)境、種族淵源、歷史變遷、、風(fēng)俗文化等的差異，便形成了不同的、具有各自民族文化特色的考慮問題、認(rèn)識(shí)事物的思維方式。
一般來說，西方人具有分析思維方式，而東方人具有綜合思維方式。西方人在談判方式上會(huì)把大任務(wù)分成若干個(gè)小任務(wù)，比如提出價(jià)格、包裝、交貨、付款等問題，再逐項(xiàng)依次解決。他們認(rèn)為大任務(wù)由一系列小的任務(wù)堆積而成，最后的協(xié)議就是這些小協(xié)議之和。他們講究實(shí)際，注重利益。
東方人的思維模式是整體取向，在談判中采用的方法是從整體到局部，從籠統(tǒng)到具體，先就總體原則達(dá)成共識(shí)，然后以此去指導(dǎo)具體問題的解決。喜歡由整體到分層再到細(xì)節(jié)。東方人重視原則，先談原則，后談細(xì)節(jié)；西方人重細(xì)節(jié)，認(rèn)為細(xì)節(jié)是問題的本質(zhì)，原則只是一種形式。
在國際商務(wù)談判中，中國人談判方式是首先就有關(guān)合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論。他們主要關(guān)心的是雙方長期合作的可能性，因此他們避免在談判起始階段討論細(xì)節(jié)問題，并把所謂的具體的細(xì)節(jié)問題安排到以后的談判中去解決。這種“先談原則，后談細(xì)節(jié)”的談判方式是中國談判方式最明顯的特征之一。
而西方人則恰恰相反，他們注重“先談細(xì)節(jié)，避免討論原則”。尤其美國人采用的談判方式是局部取向，重視細(xì)節(jié)。美國人由于受線性思維和分析思維方式的影響，最重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過整體。他們的思維方式在談判桌上的具體體現(xiàn)就是“直接”和“簡明”。因此，他們習(xí)慣于開門見山，直截了當(dāng)。以“一攬子交易”的方式，按議題的先后順序依次進(jìn)行商談。
5．時(shí)間觀念
不同的文化有不同的時(shí)間概念。時(shí)間觀念對(duì)國際商務(wù)談判有著廣泛而無形的影響。人們對(duì)時(shí)間的態(tài)度往往傳達(dá)了整個(gè)民族的世界觀和思維模式。東方人認(rèn)為時(shí)間如同地球自然周期運(yùn)轉(zhuǎn)一樣，日復(fù)一日，年復(fù)一年，因而歸納出時(shí)間會(huì)自身復(fù)歸的觀念。西方人則把時(shí)間比作河流，河水只能從河流一頭流向另一頭，而不會(huì)倒流；時(shí)間也被比作長長的彩帶，不論彩帶多長，它總有始有終，由此而培養(yǎng)了西方人較強(qiáng)的時(shí)間觀念和珍惜時(shí)間的習(xí)慣。例如：美國人常講“Business is Business.”（生意歸生意）“時(shí)間就是金錢”、“金錢決定一切”是美國人不渝之信條。而中東和拉丁美洲人的時(shí)間觀念則較弱，在他們看來，時(shí)間應(yīng)當(dāng)是被享用的。
英美人以講究準(zhǔn)時(shí)、效率而著稱，凡事都記入日程表，考慮問題著眼當(dāng)前和未來，而不是過去，這些都能從單一時(shí)間取向中可見一斑。邀請(qǐng)英美人參加隆重的宴請(qǐng)活動(dòng)，一定要提前至少一個(gè)月通知，不能等到前一天。沒有預(yù)約的造訪會(huì)被視為對(duì)私人時(shí)間的侵?jǐn)_；沒有提前發(fā)出或商量的邀請(qǐng)會(huì)被視為沒有誠意的行為。
由于文化差異，人們對(duì)時(shí)間會(huì)持有不同態(tài)度和觀點(diǎn)，對(duì)“準(zhǔn)時(shí)”與“不守約”也有不同的理解，對(duì)如何安排時(shí)間及如何從事活動(dòng)會(huì)有不同的做法，這些差異往往會(huì)導(dǎo)致跨文化溝通誤解。
二、國際商務(wù)談判中跨文化差異的應(yīng)對(duì)策略
從以上跨文化差異對(duì)國際商務(wù)談判的影響中，我們客觀地看到，中西方文化各具優(yōu)劣勢(shì)。我們研究中西方文化差異的目的在于：清醒地認(rèn)識(shí)自我，充分地了解別人，以便我們的涉外談判真正做到興利除弊，揚(yáng)長避短，尋求合作，共創(chuàng)雙贏。
1．深入了解，知己知彼。
文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個(gè)，從而使不同文化背景的談判者形成風(fēng)格迥異的談判風(fēng)格。如：美國人由于多民族融合的特點(diǎn)，使他們具有了自信、果斷、外向和實(shí)際的談判風(fēng)格。日本人講究相互依存，注重在交易談判中建立和諧的人際關(guān)系。韓國人性格倔強(qiáng)，談判中堅(jiān)持己見，不輕易讓步。同時(shí)，韓國人含蓄且審慎，談判中很少直接表達(dá)看法，往往需要對(duì)方揣摩。英國人較為保守，重視規(guī)則，一切都得按規(guī)矩辦。只要他們認(rèn)為某一細(xì)節(jié)沒有解決，絕不會(huì)同意簽字。阿拉伯人好客，但缺乏時(shí)間觀念，有時(shí)漫不經(jīng)心，他們重視朋友間的關(guān)系。中國人講求“和為貴”創(chuàng)造和諧的氣氛是談判中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。在談判過程中，盡量避免摩擦。中國人愛面子，為保全雙方的面子，經(jīng)常使用曖昧的、間接的語言。
不同的談判風(fēng)格必然影響著談判的氣氛、談判的節(jié)奏及談判的手段。要深入了解各國談判風(fēng)格的差異，知己知彼，非常有助于我們找到建設(shè)性的溝通渠道，發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致彼此之間誤解或?qū)α⒌恼嬲颍⑶矣行У乩梦覀冊(cè)诿褡逍愿窈驼勁酗L(fēng)格的某些優(yōu)勢(shì)，克服某些方面的弱勢(shì)，積極地駕馭談判過程，從而把握談判的方向和進(jìn)度，取得最后的成功。
2．理解彼此文化，尊重習(xí)俗傳統(tǒng)。
不同的民族在長期的發(fā)展過程中，形成了各自的語言、風(fēng)俗、愛好和習(xí)慣，在物質(zhì)和文化生活方面各有其特點(diǎn)。談判人員應(yīng)考慮到這些風(fēng)俗習(xí)慣，避免以本國文化的框架去套他國行為，以達(dá)到不同文化之間的理解、尊重和包容。①要理解異國文化，首先必須了解“己文化”，包括優(yōu)缺點(diǎn)、模式特征、形成原因等自我意識(shí)。②對(duì)“異文化”的理解，達(dá)到文化移情，即在某種程度上擺脫自我文化的約束，采取超然豁達(dá)的態(tài)度，又不會(huì)盲目落入“異文化”的框架中，這便意味著談判的成功。
例如：中國人的隱私觀念較為淡薄，交往中很自然地聊及彼此的生活境況。而西方人非常注重個(gè)人隱私，不愿意向別人過多提及自己的事情，更不愿意讓別人干預(yù)。對(duì)中國人來講本是關(guān)切的言辭，很可能西方人認(rèn)為是對(duì)個(gè)人隱私的不尊重。談判桌上這一細(xì)微的文化差異會(huì)影響談判雙方的情緒和態(tài)度。中國商務(wù)代表團(tuán)到了西方國家，長時(shí)間沒人招待，往往以為這是主人對(duì)他們的訪問不感興趣；歐洲商人來到中國，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們無論做什么事都有人陪著，而把這誤解為主人對(duì)他們?nèi)狈π湃?。殊不知這只是中西方接人待客的習(xí)俗不同而已。只有彼此理解尊重且包容相互的文化才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的商務(wù)談判目標(biāo)。
所以國際商務(wù)談判的成功取決于談判者對(duì)他國文化認(rèn)識(shí)與尊重的程度，提高跨文化交際知識(shí)和能力，成功地運(yùn)用商務(wù)談判策略是每個(gè)談判家所面臨的巨大挑戰(zhàn)。
3．禮貌得體，禮節(jié)周到。
禮貌原則是語用學(xué)研究的一個(gè)重要內(nèi)容，人們?cè)诮浑H中不僅要遵循合作原則，同時(shí)也要遵循禮貌原則，才能達(dá)到更好的交際效果。尤其在國際商務(wù)談判中更加注重禮貌的傳達(dá)。
禮貌得體強(qiáng)調(diào)說話要看對(duì)象，要注意言行的時(shí)間和場(chǎng)合，還要注意言行的表達(dá)和效果要恰到好處。太隨便的言語會(huì)冒犯他人，過于有禮則讓人感到虛偽造作。例如，直截了當(dāng)?shù)貙?duì)一位德國商人說話很可能是成功的；但如果對(duì)一位日本商人則可能是失敗的，因?yàn)檎Z言直率對(duì)日本人來說十分不得體。
在國際商務(wù)談判中既不能使用過度謙卑的語氣，也不能自以為是；既不能貶低更不能責(zé)備。試比較：
（1）We may consider selecting you as our partner if your are interested.（如果貴公司感興趣，我們可以考慮作為我們的合作伙伴。）
（2）We made some study and come to the conclusion that you are our first choice.（經(jīng)過我們研究得出結(jié)論，貴公司是我們的第一選擇。）
在（1）句中語氣顯得自以為是，容易引起對(duì)方反感；而（2）句彬彬有禮，十分得體。
（3）Your letter is not clear at all that I can’t understand it.這種生硬的、責(zé)備的語氣應(yīng)該避免?？梢愿臑镮f I understand your letter clearly…
為了避免沖突，給雙方留有回旋的余地，不妨使用模糊的語言。例如：
（4）We have had talks and both have fully expressed our opinions （我們進(jìn)行過會(huì)談，雙方都充分表達(dá)了各自的觀點(diǎn)。）
（4）句意味著雙方就某些問題未能取得明確的結(jié)果，雙方都有一定的保留。語氣不卑不亢，留有余地。
禮儀禮節(jié)代表著禮貌行為的一種規(guī)范。在國際商務(wù)談判中需要接觸國內(nèi)外不同層次的人，需要處理多種事物，應(yīng)付多種場(chǎng)合，禮儀禮節(jié)是否周到直接影響談判的效果。如：與東南亞商人洽談業(yè)務(wù)時(shí)，切忌翹起二郎腿，否則必引起對(duì)方反感，交易當(dāng)即告吹。中東阿拉伯國家的商人往往在咖啡館里洽談貿(mào)易。和他們會(huì)面時(shí)宜喝咖啡、茶或清涼飲料，嚴(yán)忌飲酒、吸煙、談女人、拍照，也不要談?wù)撝袞|政局和國際石油政策。赴南美洲做生意的人，為了入境隨俗，在洽談交易的過程中，宜穿深色服裝，談話宜親熱且距離靠近一些；忌穿淺色服裝，忌談當(dāng)?shù)卣螁栴}。德國商人很注重工作效率，因此，同他們洽談貿(mào)易時(shí)，嚴(yán)忌漫無目的地閑談。
4．增強(qiáng)法律意識(shí)，加強(qiáng)法制觀念。
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是法制經(jīng)濟(jì)，國際市場(chǎng)也不例外。在現(xiàn)代社會(huì)，所有的商務(wù)活動(dòng)都要在法律關(guān)系下進(jìn)行。但由于社會(huì)經(jīng)濟(jì)和文化背景不同，使中西方的法律觀念存在著明顯的區(qū)別。西方國家是法制國家，法制完善，法律意識(shí)根深蒂固。中國受到等級(jí)觀念、官本位思想以及人情關(guān)系意識(shí)的影響，法制觀念比較淡薄，導(dǎo)致中國談判者在談判過程中注重人際關(guān)系和非正式的處理方式。在我國改革開放的過程中存在一些法律尚不健全，原有的一些體制上的問題和一些政策規(guī)定也不符合國際慣例，使國際商務(wù)談判極易陷入僵局而且不易破解。我們要積極地、創(chuàng)造性地開展工作，提出建設(shè)性的方案以便能順利地達(dá)到談判目標(biāo)。
隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，特別是入世之后，中國應(yīng)健全法制觀念，提高國民的法律意識(shí)，加強(qiáng)司法人員的綜合素質(zhì)。使學(xué)法、懂法、用法成為中國人的必備素質(zhì)。在國際商務(wù)談判中，一旦發(fā)生糾紛，爭取用法律保障自己的權(quán)利和義務(wù)。同時(shí)各級(jí)外經(jīng)貿(mào)行政主管部門應(yīng)努力適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和社會(huì)主義民主法制建設(shè)不斷進(jìn)步的需要，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念，不斷提高行政管理水平，增強(qiáng)認(rèn)真按照行政法律、法規(guī)辦事的觀念，卓有成效地解決各類對(duì)外貿(mào)易爭議，營造公平、公正的國際商務(wù)談判環(huán)境。
文化差異是客觀存在的，個(gè)人或群體的態(tài)度傾向決定著文化差異的作用，它可以夸大文化的差異，也可以將文化差異引起的障礙降低到最低點(diǎn)。人們?cè)谶M(jìn)行國際商務(wù)談判時(shí)，如果能克服跨文化差異引起的障礙，知己知彼，入鄉(xiāng)隨俗，學(xué)會(huì)站在他人的角度上思考問題，深入了解，，就可以共同努力創(chuàng)造一個(gè)能適應(yīng)雙方的國際商務(wù)談判環(huán)境，使談判取得圓滿成功。
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論文摘要:隨看全球經(jīng)濟(jì)一體化不斷推進(jìn)，國際貿(mào)易活動(dòng)日益頻繁起來，其中商務(wù)英語談判是國際貿(mào)易中必不可少的環(huán)節(jié)。談判成功直接關(guān)系到企業(yè)的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)和發(fā)展。因此，在國際商務(wù)談判中要講究談判技能。
隨著我國對(duì)外開放力度的不斷加大、國際影響力的日益提高以及融入全球經(jīng)濟(jì)步伐的加快，商務(wù)活動(dòng)越來越繁榮，國際商務(wù)談判與日俱增。而商務(wù)英語談判是一種復(fù)雜的跨國性、跨文化的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。如何提高商務(wù)英語談判技能呢?
1、概述
國際貿(mào)易中商務(wù)英語是外資企業(yè)中最重要的交流工具。有了商務(wù)的意義，國際商務(wù)人員除了需要使用生活英語，還需要進(jìn)行商務(wù)演講，商務(wù)談判，商務(wù)策劃等特殊商務(wù)活動(dòng)，其中國際商務(wù)談判的專業(yè)性很強(qiáng)，因此商務(wù)談判人員應(yīng)該具備以下基本素質(zhì):
(1)精通英語。國際貿(mào)易中，商務(wù)人員要求有清晰的語言表達(dá)能力;靈活的語言應(yīng)變能力和很強(qiáng)的人際交往能力，因?yàn)閲獾牟少彾枷矚g和那些好說話，開朗的人交往，這是肯定的。
(2)熟悉國際貿(mào)易業(yè)務(wù)。國際商務(wù)人員應(yīng)該對(duì)進(jìn)出口業(yè)務(wù)及操作流程了如指掌。要求懂得FOB,CIF等貿(mào)易條件下的操作，空運(yùn)，海運(yùn)，電放等運(yùn)輸方式的操作，T/T,L/C的操作等。有報(bào)檢員證，報(bào)關(guān)員證，能報(bào)關(guān)更好。
(3)國際商務(wù)人員不僅要求有較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)，而且要掌握各國的外貿(mào)方針政策和海關(guān)慣例，同時(shí)了解聯(lián)合國的情況，世界貿(mào)易組織和世界經(jīng)濟(jì)的情況，了解國際貿(mào)易、國際金融、國際商法、保險(xiǎn)、運(yùn)輸、企業(yè)管理和國際市場(chǎng)營銷的常識(shí)也很重要。
(4)對(duì)產(chǎn)品一定要很熟悉，做事情一定要把自己放到別人的角度去看，考慮問題全面，要有很強(qiáng)的跨文化意識(shí)和跨文化交際知識(shí)。定期和客戶進(jìn)行技術(shù)問題的討論，和客戶之間有很好的聯(lián)系。
2、談判前的準(zhǔn)備階段
商品展覽會(huì)是國際貿(mào)易中最常用的商業(yè)方式，為賣方提供第一次與新客戶面談的機(jī)會(huì);同時(shí)賣方可以利用這個(gè)平臺(tái)增進(jìn)老客戶的感情。初次接觸，最好不要用“quote”這樣正規(guī)的詞來報(bào)價(jià)，輕描淡寫的“price”足矣。對(duì)新客戶規(guī)定一個(gè)最低訂貨量，作為以后討價(jià)還價(jià)的談判籌碼之一。
2.1客戶調(diào)查
從展覽會(huì)收到了客戶名片信息后，商務(wù)談判人員可以先調(diào)查一下客戶的信譽(yù)和需求等情況，通過對(duì)信息的收集、整序、利用和評(píng)價(jià)、進(jìn)而創(chuàng)造新信息。商務(wù)人員需要了解信息，很好把握需求的信息，并根據(jù)這些信息做出正確反應(yīng)，抓住機(jī)遇獲得成功。如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機(jī)構(gòu)，這樣的大客戶輕易不會(huì)詢盤，很多時(shí)候只是在急著補(bǔ)貨的時(shí)候才偶爾外發(fā)，碰到這樣的良機(jī)，即便在談判中犧牲一些利潤都有利于今后的長期合作。
2.2估算成本
去翻翻老客戶的交易數(shù)據(jù)，特別是產(chǎn)品款式多的公司?？蓪?shí)際上，變數(shù)很大。比如說，下個(gè)月是生產(chǎn)空檔，為維持生產(chǎn)，可能微利甚至平本也接單。或者資金緊張，急需一筆錢來周轉(zhuǎn)或一份信用證來貸款。特別是消費(fèi)類、工藝類產(chǎn)品關(guān)鍵是用低價(jià)鉤起客戶興趣。
2.3談判方案
商務(wù)談判者在商務(wù)談判中，根據(jù)客戶可能提出和接受的條件，以及我方最低可讓步的界限，結(jié)合所擬業(yè)務(wù)、時(shí)間、地點(diǎn)的不同而制定幾套談判方案，是使談判獲得成功的重要因素之一。2.4談判形象
在商業(yè)談判中，懂的必要的禮節(jié)與禮儀，是商務(wù)活動(dòng)中對(duì)談判人員儀表和舉止的基本要求。商務(wù)人員的形象設(shè)計(jì)很重要，假如違反禮儀規(guī)范，不僅會(huì)影響雙方融洽關(guān)系的形成，而且還會(huì)影響對(duì)方對(duì)自己在修養(yǎng)、身份、能力等方面的評(píng)價(jià)，甚至影響談判的成效。
3、國際貿(mào)易中商務(wù)談判技能
在貿(mào)易談判的過程中，雙方首先需要介紹自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽對(duì)方的提案，獲取對(duì)方的發(fā)盤，還盤、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。要想成功就得掌握談判技巧。
(1)在國際商務(wù)談判過程中，語言的針對(duì)性要強(qiáng)而且雙方應(yīng)該盡量用簡單的英語，不要用易引起誤會(huì)的詞語;雙方談判的過程中，如果明白對(duì)方的意思，可以說:Igetyourmeaning.如果表示贊成，可以說:Iagreewithyou.如果表示無法贊同，尤其是跟歐美國家的商人談判時(shí)，最好坦白地提出來，可以說:Idon’tthinkthat’sagoodidea.由于言語溝通問題，出現(xiàn)誤解也是在所難免的，你可以說:I’msorry,Imis-understoodyou.
(2)初次約定見面的時(shí)候，時(shí)間對(duì)雙方來說都很重要，在和別人約定見面必需征求對(duì)方的意見。在商量好時(shí)間、地點(diǎn)之后，雙方都應(yīng)準(zhǔn)時(shí)赴約。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說，比如問:0Whatdoyouthinkofourproposal?”等問題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。對(duì)外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記下來備用。
(3)在國際貿(mào)易中，價(jià)格談判占重要地位。開始可以泛泛地報(bào)個(gè)FOB價(jià)，報(bào)價(jià)后面留下一句“’offersubjecttoourfinalconfirmation"，意思是僅作參考，確切的價(jià)格等雙方協(xié)商后敲定。因?yàn)閲H市場(chǎng)變化大，價(jià)格常常要就市做調(diào)整。在談判過程中，進(jìn)口商一定都會(huì)討價(jià)還價(jià):"Yourcom-petitorisofferingbetterterms.”這時(shí)我方應(yīng)該多與客戶交流，了解客戶的真實(shí)想法。比如客戶還價(jià)太低的時(shí)候，側(cè)面了解一下原因，是客戶不懂行，不會(huì)核算，還是你的競(jìng)爭對(duì)手使壞擾亂市場(chǎng)，從而有針對(duì)性地處理。根據(jù)訂量的大小，生產(chǎn)期的安排，運(yùn)輸方式和付款方式的不同，價(jià)格會(huì)有很大的區(qū)別。在進(jìn)一步的談判中，如果進(jìn)口商接受我方提出的定購量和交貨時(shí)間，我方也可以考慮給一個(gè)好價(jià)格或折扣。因?yàn)椤敖回浧陂L”可以從容安排生產(chǎn)，此外還可以選擇運(yùn)費(fèi)較低廉的時(shí)候交貨，或拼順路的貨，大大節(jié)約成本。
為了讓對(duì)方尚接受我方條件，我們還可以說:We’llacceptyourproposal，ontheconditionthatyouorder10,000PCS.此句型明確告訴對(duì)方我方會(huì)接受的條件，作為交換，對(duì)方應(yīng)該接受我方提出的條件。如果是拒絕，可以說:We’renotpreparedtoacceptyourproposal.atthistime.有時(shí)還要講明拒絕的理由。最后，探求對(duì)方的真實(shí)利益是談判成功的關(guān)鍵。
關(guān)鍵詞:商務(wù)談判 文化差異 應(yīng)對(duì)策略
1 引言
盡管2009年的金融危機(jī)席卷全球,卻說明了經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)的進(jìn)一步加強(qiáng),國與國之間的聯(lián)系和合作更加緊密。國際商務(wù)談判無疑是國際商務(wù)活動(dòng)中一個(gè)重要環(huán)節(jié)。與其說國際商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的交流與合作, 不如說是各國文化之間的摩擦與溝通。而談判國之間文化碰撞多半是雙方各自沒有處理好其存在的文化差異造成的,因此若要順利開展商務(wù)活動(dòng),就必須了解不同國家的文化背景及其差異,然后制定出合理的談判策略。
2 文化及文化差異
文化一般指人類在創(chuàng)造物質(zhì)財(cái)富的過程中所積累的精神財(cái)富的總和。而各種文化間存在巨大的差異,文化差異指由于不同文化環(huán)境的人們?cè)趦r(jià)值觀、信仰、態(tài)度等方面存在的差別。文化直接影響和制約著人們的欲望和行為。
商務(wù)談判的目的是實(shí)現(xiàn)己方的談判目標(biāo),因此要推進(jìn)國際間商務(wù)談判的順利進(jìn)展就要求談判者能充分了解各國文化背景并理解不同文化間的差異,增強(qiáng)對(duì)文化差異的敏感性,盡可能減少由于文化差異造成的不利影響。
3 文化差異的表現(xiàn)
3.1 語言
語言反映一個(gè)民族的特征,不僅包含該民族的歷史和文化背景,而且蘊(yùn)含著該民族對(duì)人生的看法、生活方式和思維方式。理解語言必須了解文化,理解文化必須了解語言。
3.2 肢體語言
交際的手段不限于詞語,表情、目光、手勢(shì)及身體其他部分的動(dòng)作都向周圍人傳遞著信息。例如阿拉伯人按照自己民族習(xí)慣認(rèn)為站的近些表示友好,英國人則認(rèn)為保持適當(dāng)距離才合適。
3.3 宗教
宗教是人類社會(huì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物,不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律,從而影響到人們認(rèn)識(shí)事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念。
3.4 價(jià)值觀念
價(jià)值觀念是人們對(duì)客觀事物的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。價(jià)值觀是決定人們所持看法和所采取行動(dòng)的根本出發(fā)點(diǎn), 影響人們理解問題的方式。同樣的事物,不同觀念的人們會(huì)有不同的看法并得出不同的結(jié)論。
3.5 習(xí)俗和禮儀
各國都會(huì)有屬于本國的風(fēng)俗習(xí)慣和民族特色,所以熟知涉外禮儀的內(nèi)容和要求尤為重要。在談判前充分把握禮節(jié)方面的知識(shí),尤其要嚴(yán)格遵守對(duì)方特別的習(xí)俗和禮儀,否則會(huì)給談判帶來不必要的損失。
文化對(duì)談判方式的影響廣泛而深遠(yuǎn),它會(huì)影響談判者思考問題、制定計(jì)劃、解決問題、作出決斷、作出反應(yīng)的過程和偏愛。
4 應(yīng)對(duì)策略
筆者將從談判者的角度分析一個(gè)成功的國際商務(wù)談判者要如何應(yīng)對(duì)國際商務(wù)談判中客觀存在的文化差異,從而在國際商務(wù)談判中取得較為理想的效果。
4.1 做好應(yīng)對(duì)文化差異的心理準(zhǔn)備
跨文化的國際商務(wù)談判者首先要做好應(yīng)對(duì)文化差異的心理準(zhǔn)備。談判者首先具備跨文化的談判意識(shí)。這要求談判者不能用自身的價(jià)值尺度去衡量他人的心理傾向,不能在談判中用自己的標(biāo)準(zhǔn)去解釋和判斷其他民族的文化;要求談判者學(xué)會(huì)了解、接受、尊重對(duì)方文化和習(xí)俗,使自己的談判風(fēng)格和策略適應(yīng)不同的國際談判的文化類型。只有充分注意到不同國家和地區(qū)的不同風(fēng)俗文化,才能針對(duì)其存在的差異采取行之有效的對(duì)策。
4.2 做好談判前分析準(zhǔn)備
談判前的準(zhǔn)備分析工作即要求談判者盡可能了解可能出現(xiàn)的文化差異。要想提高談判效率就要針對(duì)不同的文化背景的商業(yè)伙伴去了解其文化差異的背景。分析準(zhǔn)備工作主要包括對(duì)談判人員和談判背景的分析。
針對(duì)談判人員:(1)談判己方分析:談判者需要設(shè)計(jì)不同的談判團(tuán)隊(duì),比如有的談判團(tuán)隊(duì)側(cè)重傾聽技巧而另一個(gè)團(tuán)隊(duì)則要發(fā)揮高層影響力的作用。談判者的首要任務(wù)就是收集信息,這就意味著應(yīng)派專門成員負(fù)責(zé)傾聽記筆記,從而盡可能多地了解到對(duì)手的偏好。在面對(duì)注重等級(jí)制文化的談判方時(shí),請(qǐng)高層管理者參與談判,那么職位在說服和順利開展業(yè)務(wù)方面將起到十分重要的作用。
(2)談判對(duì)方分析:首先充分收集談判對(duì)方的相關(guān)信息,這包括對(duì)方是由哪些人員組成的,各自的身份、地位、性格、愛好如何,誰是首席代表,其能力、權(quán)限,特長和弱點(diǎn)以及談判的態(tài)度傾向和意見如何?然后,進(jìn)行談判對(duì)手需求分析,盡可能廣泛的了解對(duì)方的需要。試圖清楚對(duì)方和自身合作的意圖是什么,對(duì)方對(duì)這種合作的迫切程度如何,對(duì)方對(duì)合作伙伴有多大的回旋余地。
針對(duì)談判背景:包括談判地點(diǎn)、場(chǎng)地布置、參談人數(shù)、交流渠道和談判時(shí)限。
所有的這些準(zhǔn)備必須考慮到可能的文化差異。例如,在等級(jí)觀念較重的文化中,如果房間安排不當(dāng),可能會(huì)引起對(duì)方的不安。由于不同的文化具有不同的時(shí)間觀念,所以要把握好談判時(shí)限,如北美文化的時(shí)間觀念很強(qiáng),而中東和拉丁美洲文化的時(shí)間觀念則較弱。
4.3 正確處理談判過程中的文化差異
要能正確處理談判過程中的文化差異就要從談判過程中的四個(gè)階段進(jìn)行妥善把握。
第一階段:寒暄 談判前的寒暄目的是借此了解談判對(duì)手的背景和興趣,從而為選擇適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。例如,美國文化強(qiáng)調(diào)把人和事區(qū)分開來,感興趣的主要是實(shí)質(zhì)性的問題,因此美國商人花在與工作無關(guān)的交談上的時(shí)間較少。相反,日本文化卻很注重相互間的關(guān)系,常常在這一階段投入大量的時(shí)間和精力。
第二階段:交流工作信息 主要是要正確處理由于語言差異和行為差異所引起的信息理解錯(cuò)誤。一般人在相同文化背景下會(huì)有10%-20%的信息被誤解,當(dāng)一個(gè)人講第二語言時(shí),誤解的百分比將急劇上升。行為方面的文化差異較難被意識(shí)到。當(dāng)外國談判者發(fā)出不同的非語言信號(hào)時(shí),具有不同文化背景的談判對(duì)手極易誤解這些信號(hào)。
第三階段:處理反對(duì)意見 人們?cè)谌绾翁幚矸磳?duì)意見的方式會(huì)因文化的不同而不同。例如,對(duì)趨向?qū)⑤^多的時(shí)間和精力花在寒暄和工作信息交流的人們,往往要選擇含蓄的方式來處理其反對(duì)意見,在面對(duì)日本文化時(shí),比較強(qiáng)硬的談判戰(zhàn)略可能會(huì)破壞重要的人際關(guān)系。但對(duì)信奉競(jìng)爭和平等價(jià)值觀的人們,則要快速處理出現(xiàn)的問題。
第四階段:達(dá)成協(xié)議 不同文化的談判者在決策上存在不同的表現(xiàn)。西方文化采用順序決策方法即將大任務(wù)分解成一系列的小任務(wù),最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。而東方文化則采用通盤決策方法。
4.4 充分把握談判對(duì)手國的談判風(fēng)格
談判風(fēng)格指談判過程中來自不同文化背景得談判者其行為、舉止和實(shí)施控制談判進(jìn)程的方法和手段各不盡相同。民族文化和習(xí)俗的不同不僅影響著洽談?wù)叩母鞣N行為舉止,而且會(huì)影響到洽談?wù)叩乃季S方式和價(jià)值觀,因此了解不同國家,不同民族的人的談判風(fēng)格有利于我們?nèi)〉妙A(yù)期的談判成效。在商務(wù)談判中,了解并熟悉談判對(duì)手的談判風(fēng)格,對(duì)于把握談判的方向和進(jìn)度,有的放矢的運(yùn)用談判策略具有重要的意義。
4.5 模擬談判訓(xùn)練
模擬談判指在談判開始前,組織有關(guān)人員對(duì)本場(chǎng)談判進(jìn)行預(yù)演,目的是通過模擬對(duì)手在既定場(chǎng)合下的種種表現(xiàn)和反應(yīng),從而來檢查已制定的談判方案可能產(chǎn)生的效果,以便及時(shí)修正和完善。在進(jìn)行模擬談判時(shí)要科學(xué)的提出各種可能假設(shè),然后針對(duì)這些假設(shè)制定出一系列的相對(duì)應(yīng)的策略。談判時(shí)要盡可能的揣摩對(duì)方在各自的文化背景下可能的行為模式,從而做出客觀實(shí)際的決策。
5 結(jié)束語
總之,文化傳統(tǒng)是某個(gè)民族約定俗成的習(xí)慣,應(yīng)在尊重不同民族的文化基礎(chǔ)上掌握并加以區(qū)別。要妥善處理國際商務(wù)談判中客觀存在的文化差異就要全面剖析文化對(duì)國際商務(wù)談判的影響,要想在國際商務(wù)談判中取得理想的效果,談判者就要做好面對(duì)跨文化談判的心理上的充分準(zhǔn)備,做好談判前的分析工作和正確處理談判過程中的文化差異,把握談判國的談判風(fēng)格,若想進(jìn)一步保證談判取得預(yù)期的設(shè)想,正式談判前作必要的模擬談判訓(xùn)練也是十分重要的。
參考文獻(xiàn)
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論文摘要：如今商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用越來越重要，本文重點(diǎn)從形象塑造和語言技巧兩方面闡述了禮儀在談判中的應(yīng)用。
商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動(dòng)中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則，是商務(wù)活動(dòng)中對(duì)人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。應(yīng)用在商務(wù)談判中其主要作用：一是提高我們商務(wù)人員的個(gè)人素質(zhì)。二是有助于建立良好的人際關(guān)系。談判中不懂禮貌、不懂規(guī)矩有時(shí)會(huì)把事情搞砸。三是用于維護(hù)形象。
商務(wù)禮儀應(yīng)用在商務(wù)談判中主要從兩方面體現(xiàn)：
一、形象塑造
商務(wù)人員的形象設(shè)計(jì)很重要，因?yàn)樯虅?wù)人員的個(gè)人形象，代表的是企業(yè)形象、產(chǎn)品形象、服務(wù)形象，在跨文化交往中還代表民族形象、地方形象和國家形象。那么，我們應(yīng)該如何設(shè)計(jì)個(gè)人形象呢？一般而論，最重要的還是個(gè)人定位的問題。在與人交往中，尤其是在初次交往中第一印象至關(guān)重要，這里有兩個(gè)關(guān)鍵，一是準(zhǔn)確的角色定位；二是個(gè)人審美情趣。具體來說，有6個(gè)方面的要素需要掌握：
1.儀表
即外表。重點(diǎn)是頭和手，頭部和手部很重要，鼻毛不能過長，不能有發(fā)屑，一般身上不能有怪味，男人的頭發(fā)也不能太長。
2.表情
這是人的第二語言，表情要配合語言。表情自然，不要假模假樣；表情要友善，不要有敵意。友善是一種自信，感情要良性互動(dòng)，要雙方平等溝通。
3.舉止動(dòng)作
舉止要有風(fēng)度，風(fēng)度就是優(yōu)雅的舉止，優(yōu)雅的舉止實(shí)際上是在充滿了自信、良好文化內(nèi)涵基礎(chǔ)上的一種習(xí)慣的、自然的舉止動(dòng)作。舉止要文明，尤其是在大庭廣眾面前，我們必須要樹立個(gè)體代表集體這樣一個(gè)理念。比如：不能當(dāng)眾隨意整理我們的服飾，不能當(dāng)眾處理我們的廢物等。舉止要優(yōu)雅規(guī)范，要站有站姿，坐有坐相。
4.服飾
服飾也代表個(gè)人修養(yǎng)，是審美情趣的、也是企業(yè)規(guī)范的一種形象地體現(xiàn)。一是商業(yè)人士要穿西裝；二是要揚(yáng)長避短。所以在商務(wù)交往中，服飾的關(guān)鍵問題，首先要適合本人的身份地位，其次要學(xué)會(huì)不同的服裝搭配，要給人一種和諧的美感。
5.談吐
第一，要注意音量，聲音過大顯得沒有修養(yǎng)，說話聲音低一點(diǎn)有兩個(gè)好處，一是符合規(guī)范；二是比較悅耳動(dòng)聽。第二，慎選內(nèi)容，言為心聲。討論的問題，首先是你的所思所想，你要知道該談什么不該談什么。第三，在商務(wù)交談中，禮貌用語的使用也是很重要的。
6.待人接物
這其中有3個(gè)基本事項(xiàng)事關(guān)個(gè)人的形象，事關(guān)企業(yè)生命。第一誠信為本；第二遵紀(jì)守法；第三遵時(shí)守約。時(shí)間就是生命，時(shí)間就是效益，商務(wù)交往中必須遵守時(shí)間。
二、語言技巧
1.善于表達(dá)
語言作為人類交際的一種工具，必然涉及到語言使用者的相互交流與對(duì)話。人們使用語言與別人交往，建立和保持人際關(guān)系，用語言來影響別人的行為，表達(dá)自己對(duì)事物的主觀判斷和評(píng)價(jià)，或探討改變別人的看法，等等。成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。
針對(duì)性強(qiáng)：在商務(wù)談判過程中，語言的針對(duì)性要強(qiáng)，對(duì)答有順序，做到有的放矢。同時(shí)，要巧妙地運(yùn)用如下語言技巧：
（1）給以反饋，即向講話人表明你在認(rèn)真地聽，你已聽懂或沒有聽懂。
（2）請(qǐng)求重復(fù)某一點(diǎn)，即請(qǐng)求講話人重復(fù)一下自己未聽清之處。
（3）核對(duì)情況細(xì)節(jié)，即核對(duì)一下自己是否已聽清其意。針對(duì)不同商品、談判內(nèi)容、談判場(chǎng)合、談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語言。
婉轉(zhuǎn)拒絕：談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對(duì)方接受。要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感覺，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。
應(yīng)變靈活：談判過程中往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，能采取恰當(dāng)?shù)膽?yīng)急手段系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即做出選擇時(shí)，你可以看看表，然后有禮貌地告訴對(duì)方：“I’m sorry，Please waiting for a moment，I have to call my friend?！庇谑牵惚愫艿皿w地贏得了片刻思考的時(shí)間。
無聲語言：商務(wù)談判中，談判者通過姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，我們通常稱之為非語言（body language），非語言往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用，常見的形式有：與講話人目光接觸，微笑、點(diǎn)頭，未聽懂時(shí)顯出迷糊不清的表情；感到奇怪時(shí)做出驚奇的樣子。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的效果。
2.多聽少說
缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見。其實(shí)，成功的談判員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確地理解對(duì)方。他們仔細(xì)聽對(duì)方說的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的或想聽的話，因而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。“談”是任務(wù)，而“聽”則是一種能力，“會(huì)聽”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件，在談判中我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說，并提問題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。
3.巧妙應(yīng)答
在商務(wù)交往中，對(duì)商務(wù)人員的口才有很高的要求。商務(wù)人員不一定要伶牙俐齒，妙語連珠，但必須具有良好的邏輯思維能力，清晰的語言表達(dá)能力，必須在克己敬人、“寸土必爭”的前提下，在談話中保持自己應(yīng)有的風(fēng)度，始終以禮待人，有道是“有禮走遍天下”，談判之中也是如此。
商務(wù)人員要想成功就得掌握談判技巧。商務(wù)談判實(shí)際上是一種對(duì)話，在這個(gè)對(duì)話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽對(duì)方的提案、發(fā)盤，并作反提案、還盤，互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧，才能在對(duì)話中掌握主動(dòng)，獲得滿意的結(jié)果。
加強(qiáng)禮儀修養(yǎng)，處處注重禮儀，能使你左右逢源，無往不利；使你在尊敬他人的同時(shí)也贏得他人對(duì)你的尊敬，從而使人與人之間的關(guān)系更趨融洽，使人們的生存環(huán)境更為愉快，從而促進(jìn)個(gè)人、企業(yè)、國家的發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：新建本科院校；國際商務(wù)談判；課程；探
新建本科院校，指高職高專、師范高專、教育學(xué)院、成人高校等地方院校通過合并或者單獨(dú)升格成為普通本科院校。按照教育部統(tǒng)計(jì)，截止到2012年，我國普通本科院校842所，而1999年這個(gè)數(shù)字是390所，10多年增長了1倍多。這些新增的本科院校是我國高等教育系統(tǒng)中的重要組成部分，承擔(dān)著高等教育地方化和大眾化發(fā)展的使命。但新建本科院校上有幾百所具有碩士甚至博士學(xué)位授予權(quán)的老牌本科高校，下有眾多高職高專院校，大多出現(xiàn)了高不成低不就的狀況。因此，新建本科院校，如果全盤照搬傳統(tǒng)本科大學(xué)的辦學(xué)模式，甚至與名牌本科大學(xué)進(jìn)行全方位的競(jìng)爭都是錯(cuò)誤的。正確的定位應(yīng)該是立足現(xiàn)實(shí)，錯(cuò)位競(jìng)爭，差異發(fā)展，建設(shè)具有特色的應(yīng)用型本科院，培養(yǎng)面向生產(chǎn)、管理、教育、服務(wù)一線的應(yīng)用型技術(shù)人才，以本科教學(xué)和學(xué)生技術(shù)應(yīng)用能力的培養(yǎng)為主導(dǎo)，堅(jiān)持學(xué)用結(jié)合、學(xué)做結(jié)合、學(xué)創(chuàng)結(jié)合?！皩?shí)踐教學(xué)”是應(yīng)用型本科院校的靈魂。“學(xué)以致用”是應(yīng)用型本科教育的治學(xué)理念。只有新建本科院校實(shí)現(xiàn)科學(xué)的定位，明確自己的人才培養(yǎng)規(guī)格，才能有效構(gòu)建切合實(shí)際的人才培養(yǎng)模式，之后才能有效地展開具有新建本科院校特色的課程建設(shè)，避免流于形式的趨同建設(shè)和層次失衡。
一、新建本科院校國際商務(wù)談判課程建設(shè)現(xiàn)狀
當(dāng)前新建本科院校國際商務(wù)談判課程建設(shè)的現(xiàn)狀以及障礙因素如下：第一，學(xué)校定位不清晰導(dǎo)致教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)、教學(xué)方法改革帶來困難。新建本科院校脫胎于?？茖哟卧盒＃蔀楸究圃盒Ｒ院?，急于跟原來的?？苿澢褰缦?，導(dǎo)致行業(yè)定向不如專科明確，而二次加工的機(jī)會(huì)又不如老本科多，進(jìn)而使通識(shí)教育與專業(yè)教育的兼顧更加困難，這樣的課程目標(biāo)基本無法實(shí)現(xiàn)。第二，教師教學(xué)觀念固化。新建本科院校教育思想觀念滯后是辦學(xué)層次提升后的一大問題。教師觀念的固化表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一方面是學(xué)校的“老人”固守高職高專的辦學(xué)思路和教學(xué)觀念，進(jìn)行單純的職業(yè)教育，學(xué)生缺乏對(duì)國際商務(wù)談判的整體把握和談判素養(yǎng)的基本養(yǎng)成；另一方面新進(jìn)高層次教師不愿意走出傳統(tǒng)的教學(xué)體系，機(jī)械模仿老本科院校，教學(xué)內(nèi)容過于強(qiáng)調(diào)理論輕視實(shí)踐，結(jié)果學(xué)生無法把握，無所適從。第三，新建本科院校從生源來看，學(xué)生多為剛過本科線的學(xué)生，在10多年大擴(kuò)招的背景下，這些學(xué)生道德素質(zhì)、自控能力、責(zé)任感參差不齊，學(xué)習(xí)的自主性、自覺性、探索性相對(duì)欠缺。面對(duì)如此多樣化、個(gè)性化的學(xué)生，要幫助每個(gè)人成功更加艱難，這使得課程建設(shè)工作愈加復(fù)雜化。
二、我校國際商務(wù)談判課程建設(shè)的幾點(diǎn)探索
課程建設(shè)涉及面很廣，我校針對(duì)當(dāng)前較為突出和急迫的問題進(jìn)行了重點(diǎn)突破。
1.更新課程目標(biāo)。老牌本科院校關(guān)于國際商務(wù)談判課程的定位一般是學(xué)生通過本門課程的學(xué)習(xí)能夠掌握國際商務(wù)談判的內(nèi)容和方法，懂得商務(wù)談判的有關(guān)法律規(guī)定，基本掌握商務(wù)談判的程序及技巧，掌握商務(wù)談判的策略及有關(guān)技能，平衡處理談判過程中遇到的錯(cuò)綜復(fù)雜的風(fēng)險(xiǎn)、策略、利益關(guān)系，為今后從事商務(wù)談判工作打下良好的基礎(chǔ)。經(jīng)過研究，我們認(rèn)為這個(gè)目標(biāo)對(duì)于我校學(xué)生是無法實(shí)現(xiàn)的，并且我校經(jīng)管類學(xué)生的畢業(yè)去向是中小企業(yè)，所以過多涉及到大型商務(wù)談判中的策略、技巧等內(nèi)容也是沒必要的。鑒于我校實(shí)際，課程組將本課程的教學(xué)目標(biāo)調(diào)整為：通過國際商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠掌握國際商務(wù)談判的基本內(nèi)容，基本掌握國際商務(wù)談判的程序，熟悉國際商務(wù)談判的策略和技巧，清楚成為一個(gè)合格國際商務(wù)談判工作者需要的基本素養(yǎng)和能力，簡單地說，學(xué)生通過國際商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí)，能夠從事較為初級(jí)的國際商務(wù)談判。
2.創(chuàng)新教學(xué)內(nèi)容。教學(xué)內(nèi)容的選擇有賴于課程目標(biāo)的設(shè)立，根據(jù)上述教學(xué)目標(biāo)，我校國際商務(wù)談判課程導(dǎo)入的教學(xué)內(nèi)容高度服務(wù)教學(xué)目標(biāo)。①國際商務(wù)談判基本知識(shí)。國際商務(wù)談判是跨文化商務(wù)談判，具有國際性。談判的參加者來自不同國家和地區(qū)，有著不同價(jià)值觀念，代表著各自企業(yè)利益。本部分內(nèi)容詳細(xì)論述了國際商務(wù)談判的需要理論，概述了談判的類型和特征以及國際商務(wù)談判應(yīng)遵循的基本原則，為以后學(xué)習(xí)打下基礎(chǔ)。②國際商務(wù)談判慣例。無論何種類型的國際商務(wù)談判，從開始的準(zhǔn)備工作，到談判中的討價(jià)還價(jià)，直至通過法律程序簽訂合同，總有一定的規(guī)律可循，我們將這種規(guī)律性稱為商務(wù)談判的慣例，它反映了談判科學(xué)性的一面。本部分從實(shí)務(wù)角度論述了談判的準(zhǔn)備工作、談判的過程、國際商務(wù)談判的法律規(guī)范、談判技巧、談判者行為分析、語言、非語言溝通等內(nèi)容。目的是使商務(wù)談判人員對(duì)談判的整個(gè)程序、過程有所了解，以便指導(dǎo)實(shí)踐。③國際商務(wù)談判技巧。談判技巧是談判的重要組成部分，但卻不是談判的所有。本部分首先導(dǎo)入國際商務(wù)談判的需要理論，然后用此理論來指導(dǎo)商務(wù)談判的準(zhǔn)備和實(shí)施工作，最后對(duì)國際商務(wù)談判應(yīng)用技巧組合和使用技巧的方法做出詳細(xì)的介紹。④國際商務(wù)談判的國別比較。本篇對(duì)世界上一些重要國家和地區(qū)的談判風(fēng)格進(jìn)行了探討，目的在于使我國商務(wù)談判人員了解和熟悉對(duì)方的文化傳統(tǒng)和談判方式，并根據(jù)實(shí)際需要采取不同的談判策略。
3.改進(jìn)教學(xué)方法。改進(jìn)傳統(tǒng)的以老師講授為主的教學(xué)方法，更多地采用學(xué)生參與的形式完成學(xué)生談判素養(yǎng)的培養(yǎng)。①案例分析。除了課堂講授外，大力推廣案例教學(xué)，要求學(xué)生對(duì)談判實(shí)務(wù)和案例進(jìn)行分析，充實(shí)和鞏固理論知識(shí)。由主講教師根據(jù)國內(nèi)外企業(yè)實(shí)踐來設(shè)計(jì)具體案例要求；這既可以培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造力和團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也極大激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣；在理論與實(shí)踐之間架起一道橋梁，避免了教學(xué)與現(xiàn)實(shí)的脫節(jié)。②模擬談判。按照課程的不通階段，將學(xué)生分組，以對(duì)抗式的模擬談判鞏固學(xué)習(xí)內(nèi)容，這是最能建立學(xué)生對(duì)國際商務(wù)談判感性認(rèn)知的教學(xué)方式，通過模擬談判，架設(shè)場(chǎng)景，引入內(nèi)容，激烈對(duì)抗，學(xué)生對(duì)于談判的流程，談判的內(nèi)容和談判的策略都會(huì)有深刻的理解和把握。③探索式教學(xué)法。商務(wù)談判是個(gè)復(fù)雜的工作，因此，相同的案例不同的人去實(shí)現(xiàn)，途徑可能不同，結(jié)果亦有可能不同，探索式教學(xué)法是以探索為主的教學(xué)，教師通過啟發(fā)誘導(dǎo)，促使學(xué)生獨(dú)立自主地學(xué)習(xí)和合作討論教師提供的案例，為學(xué)生提供充分探究、討論問題的機(jī)會(huì)，可以調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，促使學(xué)生自己去獲取知識(shí)、發(fā)展能力。④學(xué)生合作學(xué)習(xí)法，在教學(xué)組織中我們把合作學(xué)習(xí)的基本理念體現(xiàn)在師生互動(dòng)、生生互動(dòng)的教學(xué)實(shí)踐中。師生互動(dòng)是指視教學(xué)為師生平等參與和互動(dòng)的過程，強(qiáng)調(diào)教師作為小組中的普通一員與其他成員共同活動(dòng)，不再充當(dāng)唯一的信息源。在“商務(wù)談判與推銷模擬挑戰(zhàn)杯大賽”組織中，我們要求學(xué)生設(shè)立三個(gè)層次的學(xué)習(xí)小組：5～6人為一個(gè)學(xué)習(xí)小組，合作完成一個(gè)案例，要求案例內(nèi)容有深度、組織銜接完整，以宿舍為單位討論，推出宿舍優(yōu)秀案例；然后以班級(jí)為學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)，由有關(guān)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)案例的落實(shí)和組織課堂發(fā)言；最后挑選出的優(yōu)秀談判隊(duì)伍參加全校比賽。在這種合作學(xué)習(xí)中，教師與學(xué)生之間原有的“權(quán)威―服從”關(guān)系逐漸變成了“指導(dǎo)―參與”的關(guān)系。
4.改革考核方法。國際商務(wù)談判課程考試改變了以往期末閉卷終結(jié)性考試一統(tǒng)天下的局面，采取開卷和閉卷相結(jié)合，筆試和動(dòng)手實(shí)踐相結(jié)合以及口試、分組討論、小論文等多種形式的考試方式，并且形成性考試在考核總結(jié)果中占60%這樣的考試分布，導(dǎo)向作用明顯，保證了學(xué)生課堂參與的積極性。
經(jīng)過幾年的探索與實(shí)踐，克服了具體實(shí)施層面的許多困難，通過課程建設(shè)取得較好的教學(xué)效果。學(xué)生不僅僅達(dá)到了課程設(shè)定的目標(biāo)，還對(duì)其他專業(yè)課程的學(xué)習(xí)起到了很好的鞏固和升華的作用。
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關(guān)鍵詞:高校;商務(wù)英語;專業(yè)建設(shè)
中圖分類號(hào):G642.3 文獻(xiàn)標(biāo)志碼:A 文章編號(hào):1002-0845(2012)10-0074-03
《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要(2010~2020)》明確指出,“高等教育承擔(dān)著培養(yǎng)高級(jí)專門人才、發(fā)展科學(xué)技術(shù)文化、促進(jìn)社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)的重大任務(wù)。提高質(zhì)量是高等教育發(fā)展的核心任務(wù),是建設(shè)高等教育強(qiáng)國的基本要求”。2012年全國教育工作會(huì)議強(qiáng)調(diào),“2011年是教育規(guī)劃綱要全面落實(shí)的一年,425項(xiàng)國家教育體制改革試點(diǎn)全面啟動(dòng),從國家、地方和學(xué)校三個(gè)層面系統(tǒng)推進(jìn),形成了強(qiáng)國必先強(qiáng)教、全社會(huì)共同推進(jìn)教育改革發(fā)展的新局面”。當(dāng)前在我國高等教育改革蓬勃發(fā)展的背景下,高校商務(wù)英語專業(yè)如何改革創(chuàng)新及持續(xù)發(fā)展,如何保證培養(yǎng)的商務(wù)英語人才能夠真正符合社會(huì)對(duì)人才質(zhì)量的需求是亟待解決的問題。筆者認(rèn)為,商務(wù)英語專業(yè)建設(shè)應(yīng)從以下幾方面著手。
一、準(zhǔn)確定位目標(biāo)
《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要(2010-2020)》指出,“堅(jiān)持以人為本、全面實(shí)施素質(zhì)教育是教育改革發(fā)展的戰(zhàn)略主題,是貫徹黨的教育方針的時(shí)代要求,其核心是解決好培養(yǎng)什么人、怎樣培養(yǎng)人的重大問題;重點(diǎn)是面向全體學(xué)生,促進(jìn)學(xué)生全面發(fā)展,著力提高學(xué)生服務(wù)國家、服務(wù)人民的社會(huì)責(zé)任感,勇于探索的創(chuàng)新精神和善于解決問題的實(shí)踐能力”?！熬V要”在人才培養(yǎng)定位上強(qiáng)調(diào)了全人教育以及學(xué)生的創(chuàng)新和實(shí)踐能力的培養(yǎng)。根據(jù)商務(wù)英語學(xué)科發(fā)展的要求,參照《高等學(xué)校商務(wù)英語專業(yè)本科教學(xué)要求》,我們制訂了本校商務(wù)英語方向的人才培養(yǎng)目標(biāo),即“學(xué)生應(yīng)該具備較寬廣的國際視野,扎實(shí)的英語和商務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)和技能,較強(qiáng)的語言運(yùn)用能力和跨文化交際意識(shí),掌握一定的商務(wù)實(shí)踐能力,具有較高的思想道德素質(zhì)、人文素養(yǎng)和創(chuàng)新意識(shí),能夠勝任企事業(yè)單位、合資或外資企業(yè)和公司的涉外商務(wù)與翻譯工作”。
二、合理設(shè)置課程
課程設(shè)置是學(xué)科建設(shè)中實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)目標(biāo)的關(guān)鍵。本專業(yè)要求學(xué)生掌握扎實(shí)的英語基礎(chǔ),了解英語國家的文化,能夠用英語去學(xué)習(xí)并且有效地運(yùn)用商務(wù)知識(shí)。為此,北京城市學(xué)院確定的英語專業(yè)商務(wù)方向的教學(xué)計(jì)劃如下:
第一類:公共課690學(xué)時(shí)(占總學(xué)時(shí)的22.5%),包括政治理論課程、計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)與運(yùn)用、體育、第二外國語以及公共選修課等。
第二類:實(shí)踐教學(xué)645學(xué)時(shí)(占總學(xué)時(shí)的21%),包括軍訓(xùn)、畢業(yè)實(shí)習(xí)、畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)和綜合訓(xùn)練等。
第三類:專業(yè)類課程1720學(xué)時(shí)(占總學(xué)時(shí)的56.5%),主要分為英語基礎(chǔ)知識(shí)課程、商務(wù)英語知識(shí)課程、人文素養(yǎng)課程和實(shí)訓(xùn)實(shí)踐課程。其中英語基礎(chǔ)知識(shí)課程共907學(xué)時(shí)(占總學(xué)時(shí)的29.5%),包括語音、語法與詞匯、基礎(chǔ)英語、高級(jí)英語、英語聽力、英語視聽說、英語口語、閱讀、英美報(bào)刊選讀、英語寫作和翻譯理論與實(shí)踐。商務(wù)英語知識(shí)課程共300學(xué)時(shí)(占總學(xué)時(shí)的11%),包括商務(wù)英語綜合、商務(wù)英語閱讀、商務(wù)英語寫作、商務(wù)英語筆譯、商務(wù)英語口譯、國際商務(wù)談判(英)、市場(chǎng)營銷學(xué)(英)、涉外禮儀(英)、國際商法(中)和國際貿(mào)易實(shí)務(wù)(中)等課程。人文素養(yǎng)課程共270學(xué)時(shí)(占總學(xué)時(shí)的8%),包括人文著作導(dǎo)讀、跨文化交際、英美文學(xué)選讀、英語國家概況、語言學(xué)和英語電影賞析等課程。實(shí)訓(xùn)實(shí)踐課程243學(xué)時(shí)(占總學(xué)時(shí)的8%),包括專業(yè)導(dǎo)論課、畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)指導(dǎo)、商務(wù)英語取證實(shí)訓(xùn)、專業(yè)實(shí)踐、口譯實(shí)訓(xùn)和英語演講等。
商務(wù)英語專業(yè)課程并不是英語課程與商務(wù)課程的簡單疊加,而是英語主干課程與商務(wù)主干課程的有機(jī)結(jié)合。它一方面要求學(xué)生要扎實(shí)地掌握英語語言知識(shí),能夠運(yùn)用英語去學(xué)習(xí)商務(wù)基礎(chǔ)知識(shí);另一方面,要求學(xué)生通過商務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)促進(jìn)其英語水平的提高,這樣才能達(dá)到兩個(gè)學(xué)科相輔相成的目的,最終培養(yǎng)出具有國際視野的商務(wù)英語人才。
三、選定工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式
工學(xué)結(jié)合培養(yǎng)模式是將理論學(xué)習(xí)與真實(shí)的工作經(jīng)歷結(jié)合起來,使課堂教學(xué)更有實(shí)效的高級(jí)人才培養(yǎng)模式。培養(yǎng)應(yīng)用型商務(wù)英語人才必須讓學(xué)生在學(xué)中做、在做中學(xué),將理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐融為一體,從而獲得職業(yè)綜合能力。同時(shí),還要通過校企合作、工學(xué)結(jié)合使學(xué)校能夠準(zhǔn)確了解企業(yè)對(duì)人才的需求情況,把握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài),及時(shí)調(diào)整專業(yè)課程設(shè)置。
一、論文寫作目的:
畢業(yè)論文是商務(wù)英語專業(yè)教學(xué)計(jì)劃的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也是對(duì)學(xué)生2年半學(xué)期各門課程學(xué)習(xí)效果的檢查.其主要目的是:
1、培養(yǎng)學(xué)生的英語閱讀、寫作能力及運(yùn)用商務(wù)知識(shí)分析問題和解決問題的能力，達(dá)到學(xué)以致用的目的。
2、檢查學(xué)生對(duì)所學(xué)專業(yè)理論知識(shí)和基本技能的掌握程度，并將論文成績作為學(xué)生能否畢業(yè)的主要依據(jù)之一。
3、訓(xùn)練學(xué)生搜集運(yùn)用資料的技能，同時(shí)培養(yǎng)學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際，增強(qiáng)獨(dú)立思考問題和解決問題的能力。
二、 論文寫作要求:
1、以英文/漢語完成論文寫作。
2、字?jǐn)?shù)要求不低于3000個(gè)單詞或字， 統(tǒng)一采用A4(210x297mm)頁面復(fù)印紙單面打印.其中上邊距2.8cm，下面距2.5cm，左邊距2.5cm，右邊距2.5cm，頁眉1.6cm頁腳1.5cm裝訂線0.5cm.字間距為標(biāo)準(zhǔn)，行間距為1.25倍行距.頁眉內(nèi)統(tǒng)一為:用5號(hào)宋體
3、論文的內(nèi)容要與本專業(yè)所要求的知識(shí)和技能相結(jié)合，要求論述者閱讀一定量的英文和中文資料，能夠?qū)λ械馁Y料進(jìn)行合理刪減、組織和編輯，掌握論文撰寫的結(jié)構(gòu)與布局。要求語言流暢，層次清晰，論點(diǎn)明確，論據(jù)充分。具有以下特性:
1) 科學(xué)性:觀點(diǎn)正確，論據(jù)充分可靠，結(jié)構(gòu)合理，能反映出學(xué)生對(duì)本學(xué)科知識(shí)系統(tǒng)掌握的程度及其某一問題有較深理解很認(rèn)識(shí)
2) 實(shí)用性:選題應(yīng)該具有現(xiàn)實(shí)意義和學(xué)術(shù)價(jià)值，應(yīng)該體現(xiàn)出分析問題解決問題的能力水平
3) 邏輯性:論證應(yīng)該有力，層次應(yīng)該分明，邏輯應(yīng)該嚴(yán)密，結(jié)構(gòu)應(yīng)該完整合理
4) 技術(shù)性:應(yīng)該具有收集整理運(yùn)用材料的能力，語言表達(dá)應(yīng)該清晰準(zhǔn)確，格式應(yīng)該規(guī)范
4、寫作時(shí)間安排:
1月14日:學(xué)生與導(dǎo)師見面選題和開題
1月15日-3月25日學(xué)生寫作，提交提綱，初稿，導(dǎo)師修改并將完成情況向系里匯報(bào)
3月31號(hào)前根據(jù)導(dǎo)師的修改意見完成第二稿交導(dǎo)師修改
4月7號(hào)前完成定稿并按照要求打印裝訂成冊(cè).打印3份，交系里2份
4月8號(hào)-4月13號(hào)準(zhǔn)備答辯，原則上采用英語答辯
2007年4月14號(hào)論文答辯，原則上采用英語答辯
5:論文成績?cè)u(píng)定:采用5級(jí)記分制，及優(yōu)秀，良好，中等，及格和不及格五等.其中優(yōu)秀沒，良好等次的人數(shù)分別按不高于15%，20%的比例評(píng)定.終結(jié)成績必須經(jīng)指導(dǎo)老師學(xué)院畢業(yè)論文指導(dǎo)小組認(rèn)定.
6:特別說明:
畢業(yè)論文寫作是嚴(yán)肅的事情.嚴(yán)禁抄襲剽竊他人論文.一經(jīng)發(fā)現(xiàn)此次論文成績判為0分.
三、 論文選題方向:
1、商務(wù)英語教學(xué)改革的方向，途徑，課程設(shè)置等
2、商務(wù)英語教學(xué)在新形勢(shì)下的影響和意義;
3、我國貿(mào)易的現(xiàn)狀及其發(fā)展方向
4、商務(wù)英文翻譯技巧;
5、江西招商引資探討及其對(duì)策
6.WTO保護(hù)期過后對(duì)我國的影響;
四、 論文設(shè)計(jì)與擬定的程序:1、指導(dǎo)教師的幫助下，根據(jù)本指導(dǎo)書提供的選題范圍，從中選擇論文方向，確定題目。(注:選擇其他的題目，需與指導(dǎo)教師商議確定)
2、 搜尋與本人論文題目相關(guān)的資料，文獻(xiàn)，形成論文大綱，注意論文結(jié)構(gòu)安排的合理性。
3、 論文結(jié)構(gòu):包括題目，中英文摘要和關(guān)鍵詞，目錄和正文. 詳見后面附件
附件1:
外語系英語專業(yè)(高職)畢業(yè)論文選題(商英專業(yè))
1. 《商務(wù)英語課程設(shè)置的探討》
2. 《跨文化因素對(duì)英漢翻譯的影響》
3. 《商務(wù)英語的特點(diǎn)及翻譯技巧》
4. 《商務(wù)英語函電在對(duì)外貿(mào)易中的作用》
5. 《單證員在國際貿(mào)易中的地位》
6. 《商務(wù)英語函電翻譯技巧》
7. 《商務(wù)談判中英語的重要性》
8. 《淺談出口結(jié)匯風(fēng)險(xiǎn)的防范》
9. 《中國退稅制度的改革及其影響》
10. 《商標(biāo)名稱的翻譯與策略》
11. 《外貿(mào)企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理與控制》
12. 《2007年外資銀行在我國本土注冊(cè)探討》
13. 《我國利用國際貸款/國際援助現(xiàn)狀分析》
14. 《WTO與我國反傾銷探討》
15. 《我國對(duì)外直接投資之現(xiàn)狀》
16. 《內(nèi)陸地區(qū)對(duì)外貿(mào)易發(fā)展策略研究》
17. 《中印兩國兩國對(duì)外貿(mào)易戰(zhàn)略分析》
18. 《人民幣升值對(duì)我國出口貿(mào)易的影響》
19. 《淺談商務(wù)英語寫作時(shí)避免修飾語錯(cuò)位的方法》
20. 《商務(wù)函電翻譯的用詞技巧》
21. 《外商直接在華投資探討》
22. 《社會(huì)文化遷移對(duì)中國式英語的影響》
23. 《我國外貿(mào)出口品牌戰(zhàn)略的實(shí)施與研究》
24. 《商務(wù)英語專業(yè)口語課程教學(xué)探討》
25. 《入世對(duì)我國農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易的影響與對(duì)策研究》
26. 《應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)全球化，加快我國企業(yè)跨國經(jīng)營》
27. 《英語寫作中常見中式英語分析》
28. 《入世商務(wù)英語寫作的研究》
29. 《制單工作在國際結(jié)算中的地位》
30. 《關(guān)稅壁壘與非關(guān)稅壁壘探討》
31. 《淺談實(shí)質(zhì)利益談判法》
32. 《國際電子商務(wù)發(fā)展面臨的新問題》
33. 《商務(wù)英語寫作中的錯(cuò)誤與商務(wù)英語寫作教學(xué)之間的關(guān)系》
34. 《清算所在期貨市場(chǎng)上的地位》
35. 《跨國公司在華擴(kuò)張模式透析》
36. 《漢譯英中遇到新詞語的譯法問題》
37. 英漢互譯中詞義的不對(duì)應(yīng)(文化意義、風(fēng)格意義、修辭意義等)
38. 我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國家地位與反傾銷
39. 如何防范信用證詐騙
40. 我國中小企業(yè)開拓國際市場(chǎng)之探討
41. "10+1"自由貿(mào)易區(qū)未來前景展望
42. 漢語中新詞匯的翻譯技巧
43. 商務(wù)英語的特征與翻譯
44. 珠江三角洲外貿(mào)現(xiàn)狀及存在的問題
45. 南昌現(xiàn)利用外資縱談
46. 廣州/深圳等地區(qū)三資企業(yè)結(jié)構(gòu)分析
47. 淺談廣州等地區(qū)外貿(mào)企業(yè)的困境與出路
48. 淺談廣州等地區(qū)出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的市場(chǎng)分布
49. 商務(wù)英語專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)崗位之探討
50. 單證員跟單員等資格證書現(xiàn)狀思考
51. 禮儀在商務(wù)談判中的作用
52. 跨國公司的本土化經(jīng)營戰(zhàn)略及其實(shí)施
53. 中國在亞洲區(qū)域合作中的地位和作用
54. 延長我國加工貿(mào)易國內(nèi)價(jià)值鏈問題探析
55. 中國貿(mào)易的現(xiàn)狀和前景
56. 我國西部地區(qū)引進(jìn)外資問題研究
57. 人民幣業(yè)務(wù)對(duì)外開放之探討
58. 淺談涉外合同英語特色
59. 海外投資與出口貿(mào)易的相互關(guān)系
60. 文化和地理因素對(duì)外商在中國直接投資的影響
61. 綠色壁壘對(duì)關(guān)稅壁壘的替代效應(yīng)研究
62. 新貿(mào)易保護(hù)主義的政策調(diào)整與我國貿(mào)易發(fā)展
63. 貿(mào)易磨檫及其解決機(jī)制研究
64. UCP600-信用證領(lǐng)域的新規(guī)則探討
65. 論的適用范圍及總則
66. 淺談下賣方的知識(shí)產(chǎn)權(quán)擔(dān)保義務(wù)
67. 我國紡織業(yè)出口競(jìng)爭秩序現(xiàn)狀分析與對(duì)策探討
68. 淺談來料加工與進(jìn)料加工的利弊
69. 經(jīng)紀(jì)傭金商或場(chǎng)內(nèi)經(jīng)紀(jì)人在期貨交易中的地位
70. 淺談商檢證書在國際貿(mào)易中的作用
附件2 開題報(bào)告格式
商務(wù)學(xué)院
高職畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)開題報(bào)告
題目名稱: 中國家庭企業(yè)管理創(chuàng)新研究
題目性質(zhì):
研究論文
學(xué)生姓名:
XXX
專
業(yè):
工商管理
學(xué)
院:
XXXX
年
級(jí):
04級(jí)
指導(dǎo)教師:
XXX
一、
選題背景
隨著我國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，以家族企業(yè)為主的民營企業(yè)也得到了快速發(fā)展和壯大，在國民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮了越來越重要的作用。但是，與此同時(shí)，我國的家族企業(yè)也暴露出越來越多的問題，如家長式的管理方法、企業(yè)基礎(chǔ)管理制度不健全和后續(xù)發(fā)展無力等諸多問題。這些問題不僅制約著我國家族企業(yè)的發(fā)展壯大，而且嚴(yán)重影響到我國經(jīng)濟(jì)的健康快速的發(fā)展，因此，研究我國現(xiàn)階段家族企業(yè)如何進(jìn)行管理創(chuàng)新，以最大限度地調(diào)動(dòng)家族企業(yè)員工的積極性，從而實(shí)現(xiàn)家族企業(yè)生產(chǎn)要素優(yōu)化配置，促進(jìn)家族企業(yè)持續(xù)發(fā)展已顯得尤為緊迫。
二、研究的基本內(nèi)容，擬解決的主要問題、研究步驟、方法
本文從我國家族企業(yè)的實(shí)際情況出發(fā)，以管理創(chuàng)新的理論為指導(dǎo)，對(duì)我國家族企業(yè)如何進(jìn)行行之有效的管理創(chuàng)新進(jìn)行深入地研究。首先評(píng)述了國內(nèi)外學(xué)者對(duì)家族企業(yè)管管理創(chuàng)新含義的不同看法，提出了家族企業(yè)管理創(chuàng)新的含義、構(gòu)成要素及內(nèi)在機(jī)理，認(rèn)為我國家族企業(yè)進(jìn)行管理創(chuàng)新的有效性在于有利于更好地實(shí)現(xiàn)家族企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，有利于充公調(diào)動(dòng)企業(yè)員工尤其非家族成員的積極性和創(chuàng)造性。
其次，分析了我國現(xiàn)階段家族企業(yè)管理創(chuàng)新的現(xiàn)狀及存在的問題，指出了我國家族企業(yè)管理模式存在諸多不足，如在管理創(chuàng)新過程中仍然存在家長式?jīng)Q策、缺乏戰(zhàn)略管理和基礎(chǔ)薄弱等諸多問題，所有這些在客觀上要求創(chuàng)建一種新的管理模式以促進(jìn)家族企業(yè)健康快速發(fā)展。
再次，要?jiǎng)?chuàng)建一種適合我國家族企業(yè)實(shí)情的管理模式，就必須全面準(zhǔn)確地把握好我國家族企業(yè)所面臨的外部環(huán)境。因此，本文指出了我國家族企業(yè)開展管理創(chuàng)新面臨著外部環(huán)境的特殊性和復(fù)雜性。
三、研究工作進(jìn)度
1、教師報(bào)題(2006.11.1----11.15)
2、網(wǎng)上公布畢業(yè)設(shè)計(jì)題目和指導(dǎo)教師(2006.11.20)
3、學(xué)生選題(2006.11.20---12. 15)
4、落實(shí)任務(wù)(學(xué)生與導(dǎo)師見面，交電子郵箱地址)(2006.12. 1---12. 25)
5、學(xué)生上交開題報(bào)告(紙字稿)(2006.12.25----2007.1.15)
6、中期論文檢查(交電子稿) (2007.4月1日前)
7、論文上交(紙字稿附電子稿)(2007.4.15----2007.5.1)
8、07屆畢業(yè)設(shè)計(jì)答辯(評(píng)定學(xué)生成績)(2007.6月初)
9、07屆優(yōu)秀論文評(píng)定(2007.6.15)
10、07屆優(yōu)秀論文匯報(bào)會(huì)(2007.6下旬)
四、主要參考文獻(xiàn)
[1]顧文靜，溫州民營企業(yè)實(shí)行委托---制的障礙分析，經(jīng)濟(jì)管理。2002.2
[2]甘德安，中國家族企業(yè)研究，中國社會(huì)科學(xué)出版社，2002年版
[3]苒明杰，管理創(chuàng)新，上海譯文出版社，1997年版
關(guān)鍵詞：商務(wù)英語骨干教師；培訓(xùn)項(xiàng)目；教師發(fā)展
0 引言
商務(wù)英語專業(yè)骨干教師培訓(xùn)以教師發(fā)展為主題，以實(shí)現(xiàn)教師發(fā)展轉(zhuǎn)向?yàn)槟繕?biāo)，以商務(wù)英語課程模塊建設(shè)為重點(diǎn)，以培養(yǎng)教師跨文化交際教學(xué)能力培養(yǎng)為突破口，以商務(wù)英語教學(xué)方法與手段改革研究為保障，轉(zhuǎn)變教師發(fā)展觀念，促進(jìn)高職商務(wù)英語教師在教學(xué)情境性、內(nèi)容實(shí)用性、育人實(shí)效性的教學(xué)轉(zhuǎn)型和提升發(fā)展。
1 培訓(xùn)項(xiàng)目內(nèi)容概述
培訓(xùn)授課老師有：俞洪亮院長，李生祿教授，豐玉芳教授，周維杰教授，許國新教授，孫顯軍主編，鄭榕等專家學(xué)者。具體研修內(nèi)容為：高職院校外語教師發(fā)展現(xiàn)狀、商務(wù)外語研究方法與論文寫作、跨文化商務(wù)交際理論與實(shí)踐課程教學(xué)模式與能力培養(yǎng)、國際商務(wù)國際貿(mào)易知識(shí)與商務(wù)談判、商務(wù)英語教學(xué)設(shè)計(jì)與案例分析等專題。其目標(biāo)是旨在培養(yǎng)學(xué)員熟悉與了解商務(wù)知識(shí)，運(yùn)用定量和定性分析等科學(xué)的方法進(jìn)行語言學(xué)研究的能力，從而為學(xué)員從事實(shí)證研究打好基礎(chǔ)。在實(shí)際教學(xué)中采用了合作學(xué)習(xí)法、研討法；采用大班討論，小班討論、小組討論相結(jié)合的方法，主講專家和學(xué)員們之間進(jìn)行了很好的互動(dòng)交流。
2 培訓(xùn)心得體會(huì)
（1）高職院校外語教師發(fā)展現(xiàn)狀
俞洪亮院長從研讀分析國務(wù)院和教育部關(guān)于現(xiàn)代職業(yè)教育的兩個(gè)文件入手，探討了高職外語教育面臨的問題和解決的對(duì)策。俞教授透過教育的本質(zhì)，提出高職外語教師和學(xué)生的發(fā)展方向。從中，了解到了大學(xué)英語教學(xué)改革效果評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該著力提高大學(xué)生英語綜合運(yùn)用能力，滿足學(xué)生高水平、多元化的需求；要讓大學(xué)英語建設(shè)成學(xué)生"真心喜愛、終身受益"的課程。
（2）商務(wù)外語學(xué)生需求
豐玉芳教授以理論介紹為基礎(chǔ)，引入相應(yīng)的學(xué)術(shù)論文范例，生動(dòng)而詳細(xì)地介紹了商務(wù)外語的需求。豐教授提出，需求分析不僅要調(diào)查學(xué)生需要學(xué)什么、想學(xué)什么，還要調(diào)查他們?cè)趺磳W(xué)、希望或是喜歡怎么學(xué)。所以，教材的編寫要充分考慮使用對(duì)象在學(xué)習(xí)風(fēng)格和學(xué)習(xí)策略方面的傾向性。同時(shí)，豐教授還著重介紹了影響語言習(xí)得的心理因素，即Motivation、personality、cognitive learning styles、learning strategies四大因素。以理論介紹為基礎(chǔ)，引入相應(yīng)的學(xué)術(shù)論文范例，生動(dòng)而詳細(xì)地介紹了實(shí)證性研究論文寫作的步驟和注意事項(xiàng)。譬如：寫論文要做好前期的閱讀儲(chǔ)備，選擇題目要"師心獨(dú)見"，如何設(shè)計(jì)調(diào)查問卷，如何檢驗(yàn)分析數(shù)據(jù)等。其中提到的很多易犯錯(cuò)誤都是平日容易出現(xiàn)的?；蛟S這些經(jīng)驗(yàn)在日后不斷地閱讀寫作中亦可逐漸總結(jié)出，但在如此短的時(shí)間內(nèi)有效率地收獲如此大量有用的信息，實(shí)屬不易。
（3）跨文化商務(wù)交際理論與實(shí)踐課程教學(xué)模式
來自浙江外國語學(xué)院的李生祿教授，是此次培訓(xùn)中給我留下最深刻印象的專家學(xué)者型人物。李教授就跨文化交際這一主題做了精彩的講述，他企業(yè)一線實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，為人正直，渾身上下散發(fā)著學(xué)者樸實(shí)而智慧的氣質(zhì)。在跨文化交際的課程教學(xué)中，李教授引入了大量最新的商場(chǎng)案例分析，教會(huì)學(xué)生運(yùn)用PEST等分析方法，指導(dǎo)學(xué)生做出了十分優(yōu)秀的商務(wù)報(bào)告，值得我們學(xué)習(xí)。此外，李教授提出在教學(xué)工作中不要預(yù)設(shè)學(xué)生的能力，要與學(xué)生用心溝通，挖掘?qū)W生無限的潛能。他提出商務(wù)思維能力與解決問題的創(chuàng)新能力培養(yǎng)要大于教材固化知識(shí)或課程名稱。高職院校商務(wù)英語專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)為：培養(yǎng)德、智、體全面發(fā)展，既有扎實(shí)的英語語言基礎(chǔ)、又掌握國際商務(wù)基本知識(shí)和技能，會(huì)計(jì)算機(jī)操作，能進(jìn)行國際經(jīng)貿(mào)交流與合作的應(yīng)用型人才。突出"英語語言知識(shí)與技能+商務(wù)學(xué)科知識(shí)+商務(wù)操作技能"的復(fù)合型、應(yīng)用型人才培養(yǎng)特色，對(duì)基礎(chǔ)與應(yīng)用、理論與實(shí)踐、選修與必修等課程進(jìn)行優(yōu)化組合，確保商務(wù)英語專業(yè)人才具有多專多能的知識(shí)結(jié)構(gòu)與能力結(jié)構(gòu)。李教授還分析探討了關(guān)于商務(wù)英語專業(yè)教學(xué)現(xiàn)狀與反思：同質(zhì)化現(xiàn)象已經(jīng)顯現(xiàn)，區(qū)域性院校有"被綁"架之嫌，缺乏特色，競(jìng)爭力不強(qiáng)；有"重災(zāi)區(qū)"發(fā)展趨勢(shì)，理論"綁架"教學(xué)實(shí)踐研究，有悖于專業(yè)設(shè)置初衷，?？平逃究苹虒W(xué)理念傳統(tǒng)化，學(xué)科思維簡單化，能力內(nèi)涵過于強(qiáng)調(diào)理論層面，而實(shí)踐層面被忽視專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)"理想化"，可操作性有待商榷，MBA化。而高職院校人才培養(yǎng)應(yīng)該以綜合能力為定位。應(yīng)注重培養(yǎng)語言能力--聽、說、讀、寫、譯能力；語言策略能力--溝通策略，學(xué)習(xí)策略等；語用能力--語言運(yùn)用能力，說服能力等；跨文化交際能力--文化差異辨別能力；差異利用能力等商務(wù)知識(shí)運(yùn)用能力：交叉學(xué)科思維能力，商務(wù)實(shí)踐能力等。
此外，秦旭教授結(jié)合揚(yáng)大外語學(xué)院的大學(xué)英語精品課程體系建設(shè)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，談?wù)摿舜笸饨虒W(xué)改革與發(fā)展趨勢(shì)。他認(rèn)為深化大學(xué)英語教學(xué)改革是危機(jī)與挑戰(zhàn)并存，身為大學(xué)教師，要明確自己的責(zé)任感，絲毫不可懈怠，同時(shí)指出要重視大學(xué)英語教師職業(yè)發(fā)展與團(tuán)隊(duì)建設(shè)。周維杰教授從項(xiàng)目設(shè)計(jì)出發(fā)，基于"問題教學(xué)法"的《閱讀》課的教學(xué)設(shè)計(jì)，給大家生動(dòng)演示了英語教學(xué)設(shè)計(jì)與案例分析。周維杰教授講課很有特色，在如今多媒體教學(xué)課件鋪天蓋地的大環(huán)境下，周教授返璞歸真，獨(dú)樹一幟，講課不用課件，不用教案，完全脫稿，書。講課的時(shí)候，周教授經(jīng)常舉一反三，旁征博引，談古論今。
4 結(jié)語
回首這倆星期的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，真是內(nèi)容豐富、形式多樣、效果明顯，專家的教育教學(xué)理念、人格魅力和治學(xué)精神，深深的烙印在每個(gè)學(xué)員的心中。全班學(xué)員在線研討，與老師、同仁互動(dòng)式交流、評(píng)論，在交流評(píng)論中教師共同探究，集思廣益、各抒己見，在交流中得到啟發(fā)、得到快樂，這是收獲豐厚的一星期，也是促進(jìn)教學(xué)上不斷成長的一星期。培訓(xùn)工作即將結(jié)束，培訓(xùn)只是一個(gè)手段、培訓(xùn)只是一個(gè)開端，對(duì)于青年教師而言，真正感到教育是充滿智慧的事業(yè)，從身邊的優(yōu)秀教師身上、從學(xué)者教授身上學(xué)到了如何做人為師，寫在紙上得到的是思想足跡，化作動(dòng)力的是思想延伸，這段"商務(wù)英語骨干教師"培訓(xùn)的日子，揚(yáng)州之行成為重新跋涉的新起點(diǎn)，在教育的天地上走的更寬、更遠(yuǎn)。他山之石，可以攻玉。總之，本次培訓(xùn)具有很強(qiáng)的學(xué)術(shù)性和前瞻性，切合研究實(shí)際，暢談商務(wù)外語教學(xué)理論，使教師獲益匪淺，特別是對(duì)于高職外語教師的發(fā)展方向和在教學(xué)中應(yīng)注意的問題有了更深入、更具體的了解。此外，從某種意義來講這次活動(dòng)也是高校老師交流、結(jié)識(shí)新朋友的一個(gè)平臺(tái)，一個(gè)沙龍。而這些對(duì)于年輕教師真是一種不小的收獲，彼此可以工作經(jīng)驗(yàn)和心路歷程，還學(xué)到了很多實(shí)證論文寫作的經(jīng)驗(yàn)。這是一種學(xué)術(shù)上、思想上、人生觀上的洗禮。培訓(xùn)雖然結(jié)束了，但是這種精神，尤其是主講老師對(duì)待學(xué)術(shù)孜孜不倦，對(duì)待學(xué)生循循善誘的精神，將繼續(xù)充實(shí)著、鼓勵(lì)著青年教師朝向這條艱辛而欣慰的教師之路繼續(xù)努力，不斷進(jìn)?。≡诮窈蟮墓ぷ髦?，將以高度的敏感性和自覺性及時(shí)發(fā)現(xiàn)研究和解決教育中的新情況。風(fēng)在水上寫詩、云在天空寫詩、燈在書上寫詩、年輕人用熱烈的青春寫詩、教師用人格寫詩。
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關(guān)鍵詞：商務(wù)英語專業(yè)；復(fù)合型人才；校園交易會(huì)；第二課堂
中圖分類號(hào)：H319 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-8882（2015）05-127-03
隨著商品貿(mào)易全球化的迅猛發(fā)展，商務(wù)實(shí)踐能力在商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生中的重要性日益凸顯。然而就目前的現(xiàn)狀來看，大部分院校的商務(wù)英語專業(yè)都是重英語教學(xué)輕商務(wù)實(shí)踐的教學(xué)，這使得很多商務(wù)英語專業(yè)畢業(yè)生因?yàn)樯虅?wù)實(shí)踐能力的缺乏而被用人單位拒之門外。針對(duì)這一現(xiàn)狀，本項(xiàng)目組以第二課堂為平臺(tái)，策劃組織了一次校園實(shí)戰(zhàn)型商品交易會(huì)，并通過科學(xué)系統(tǒng)的研究方法，證明了該活動(dòng)對(duì)提高商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生的商務(wù)實(shí)踐能力有著積極的作用和影響。
一、商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生需要具備的商務(wù)實(shí)踐能力
商務(wù)英語專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)是培養(yǎng)既有扎實(shí)的英語語言基礎(chǔ)，又有廣博的商務(wù)知識(shí)和熟練地商務(wù)實(shí)踐能力的復(fù)合型、應(yīng)用型人才。但是，通過對(duì)高校老師及學(xué)生的問卷走訪調(diào)查，筆者發(fā)現(xiàn)在當(dāng)今的高校教學(xué)中商務(wù)英語專業(yè)在教學(xué)方法方面存在著許多問題，重英語輕商務(wù)的教學(xué)現(xiàn)狀使很多商務(wù)英語專業(yè)的畢業(yè)生在找工作的過程中屢屢碰壁，原因就是很多學(xué)生在面試過程中很順利，但是商務(wù)實(shí)踐操作能力差，達(dá)不到企業(yè)的要求。這些基本的商務(wù)實(shí)踐能力需要在當(dāng)前的高校教學(xué)中得到重視才能使商務(wù)英語專業(yè)畢業(yè)生更加順利地走上工作崗位。
（一）嫻熟的商務(wù)操作技能
嫻熟的商務(wù)操作技能包括計(jì)算機(jī)、傳真機(jī)、復(fù)印機(jī)、掃描儀等辦公設(shè)備的基本操作，商務(wù)電話、商務(wù)信函、商務(wù)文件的處理能力，能熟練掌握商務(wù)管理業(yè)務(wù)流程。以英文商務(wù)信函為例，作為國際上最常用的商業(yè)聯(lián)系媒介，逐漸受到人們的關(guān)注。信函寫得好有助于促進(jìn)和發(fā)展客戶關(guān)系，也能夠消除彼此間的誤會(huì)；反之，也可能因不當(dāng)信函招致新的矛盾，失去原有客戶。擁有嫻熟的商務(wù)操作技能才能適應(yīng)企業(yè)崗位的需求，而通過實(shí)踐獲得這些商務(wù)操作技能能力才是與企業(yè)接軌的關(guān)鍵。
（二）開闊的商務(wù)視野和敏銳的商務(wù)思維
商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生主要從事商務(wù)活動(dòng)，因此，必須對(duì)一些商務(wù)實(shí)事熱點(diǎn)以及行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)有一定的了解，比如上海建立的自由貿(mào)易區(qū)、APEC會(huì)議以及廣交會(huì)等。現(xiàn)在的商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生對(duì)這方面的了解普遍的存在著不足，商務(wù)視野較窄，這些不足在今后的商務(wù)工作中會(huì)很大程度上限制學(xué)生自身的發(fā)展。當(dāng)商務(wù)視野變得開闊之后，學(xué)生的商務(wù)思維就會(huì)慢慢變得敏銳，對(duì)市場(chǎng)商機(jī)的嗅覺就會(huì)更加的靈敏，有利于學(xué)生商務(wù)工作的開展。培養(yǎng)商務(wù)視野和思維可以借助各種媒體，像報(bào)紙、電視新聞以及各種財(cái)經(jīng)類節(jié)目等等。
（三）良好的商務(wù)溝通能力
溝通對(duì)于商務(wù)貿(mào)易來說至關(guān)重要，良好的商務(wù)溝通包括諸多方面，比如與同事的溝通，與老板的溝通，與客戶的溝通等等，其中最重要的一點(diǎn)便是與客戶的溝通。商務(wù)英語專業(yè)的學(xué)生與客戶溝通需要具備良好的英語聽說能力。筆者通過對(duì)在外貿(mào)行業(yè)工作的實(shí)習(xí)生走訪調(diào)查發(fā)現(xiàn)，很多實(shí)習(xí)生在初期遇到的問題是與外商溝通問題。他們可以通過商務(wù)信函與外商合作，但是如果涉及到面對(duì)面與外商談判時(shí)，有一部分人便聽不懂對(duì)方在說什么，也不知道該怎樣回答。這就要求當(dāng)今高校培養(yǎng)既懂商貿(mào)基本知識(shí)，又具備良好的聽說溝通能力的通用型商務(wù)人才。
（四）熟悉各國商務(wù)文化
語言與文化是密切相關(guān)的，語言反映文化需要，文化能更準(zhǔn)確的使用語言。在日常的商務(wù)交際活動(dòng)中，常常出現(xiàn)因不了解對(duì)方的文化而引發(fā)誤解和沖突，最后導(dǎo)致談判或交流的失敗。因此，在日常的商務(wù)英語學(xué)習(xí)中應(yīng)學(xué)習(xí)在不同語言環(huán)境中恰當(dāng)?shù)氖褂谜_的語言表達(dá)方式，并用英語的思維習(xí)慣和要求來進(jìn)行商務(wù)交往。同時(shí)積極了解各國的商業(yè)價(jià)值觀、經(jīng)營理念、文化習(xí)慣、思維方式的不同，并通過跨文化商務(wù)交際課程、閱讀英語報(bào)刊和文章、網(wǎng)絡(luò)等方式了解更多各國的商務(wù)文化、商務(wù)信息及商務(wù)習(xí)慣禮儀等。只有在熟悉各國的商務(wù)文化的前提下，才能夠順利的完成商務(wù)交際活動(dòng)。
二、校園實(shí)戰(zhàn)型商品交易會(huì)活動(dòng)設(shè)計(jì)與實(shí)施
以上幾方面簡要地?cái)⑹隽松虅?wù)英語專業(yè)應(yīng)具備的商務(wù)實(shí)踐技能，但是，這些商務(wù)實(shí)踐技能在課堂教學(xué)中很難得到全面發(fā)展，所以如何通過第二課堂活動(dòng)提升商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生的商務(wù)實(shí)踐能力一直都是熱點(diǎn)問題。筆者所在的河北金融學(xué)院商務(wù)外語系經(jīng)過多年的教學(xué)發(fā)展已經(jīng)形成了諸多特色鮮明、有較大影響力的英語類第二課堂活動(dòng)，例如Flame Youth、Cool Fun、英語話劇表演等，而商務(wù)類活動(dòng)卻少之又少。為了提高商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生們的商務(wù)實(shí)踐能力，同時(shí)也為了豐富商務(wù)類的第二課堂活動(dòng)，我們舉辦了一次校園實(shí)戰(zhàn)型商品交易會(huì)活動(dòng)，希望通過這樣的活動(dòng)來提高學(xué)生的商務(wù)實(shí)踐能力。以下是該活動(dòng)的實(shí)施方案：
活動(dòng)目的：通過舉辦校園實(shí)戰(zhàn)型商品交易會(huì)將商務(wù)英語專業(yè)的學(xué)生置于真實(shí)的商務(wù)環(huán)境中以鍛煉和提高其商務(wù)實(shí)踐能力。
活動(dòng)對(duì)象：全體在校人員
活動(dòng)地點(diǎn)：河北金融學(xué)院音樂廣場(chǎng)
活動(dòng)形式：本次校園實(shí)戰(zhàn)型商品交易會(huì)共設(shè)10個(gè)展位，面向商務(wù)外語系全體學(xué)生公開招標(biāo)。有意競(jìng)標(biāo)者組成競(jìng)標(biāo)小組（不超過6人），首先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解并分析市場(chǎng)信息，然后做成本預(yù)算，決定采購商品，之后遞交競(jìng)標(biāo)策劃書。競(jìng)標(biāo)成功者獲得展位使用權(quán)及300元活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，可用于商品采購、活動(dòng)宣傳等，展會(huì)結(jié)束后每個(gè)展位需交回200元，其余部分作為利潤及獎(jiǎng)勵(lì)歸小組留存。此外，為了鍛煉學(xué)生的商務(wù)英語溝通能力，活動(dòng)組織方特邀請(qǐng)河北金融學(xué)院12名外教參加此次交易會(huì)，并贈(zèng)予每位外教五十元的代金券以提高參與的積極性，創(chuàng)造更加真實(shí)的交易會(huì)環(huán)境。在交易會(huì)進(jìn)行期間，活動(dòng)方還會(huì)對(duì)外教、學(xué)生、競(jìng)標(biāo)小組成員等進(jìn)行調(diào)查問卷和隨機(jī)采訪，之后分析數(shù)據(jù)，進(jìn)行研究。
收銀形式：交易會(huì)設(shè)置統(tǒng)一的收銀臺(tái)，并且給每個(gè)競(jìng)標(biāo)小組配置一份兩聯(lián)的收據(jù)，作為活動(dòng)結(jié)束后評(píng)選最佳銷售團(tuán)隊(duì)的依據(jù)，以此保障公平性。
評(píng)優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)：交易會(huì)結(jié)束后評(píng)出三組優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)包括銷售利潤、團(tuán)隊(duì)合作、與外教溝通三項(xiàng)內(nèi)容，權(quán)重各占40%、30%、30%。
宣傳方式 ：組織者采用了校內(nèi)廣播、QQ、微博、微信、校園貼吧、展板、邀請(qǐng)函等方式進(jìn)行全面宣傳，取得了良好的效果。
三、校園實(shí)戰(zhàn)型商品交易會(huì)效果分析
（一）競(jìng)標(biāo)小組商務(wù)技能的提升
在此次商品交易會(huì)結(jié)束后，組織者對(duì)各競(jìng)標(biāo)人員發(fā)放調(diào)查問卷進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。通過對(duì)調(diào)查問卷的分析，發(fā)現(xiàn)87%的同學(xué)一致認(rèn)為此次活動(dòng)對(duì)商務(wù)技能提升有很大幫助，11%的同學(xué)認(rèn)為有一些幫助，僅有2%的同學(xué)認(rèn)為基本沒有幫助。
在商務(wù)技能提升方面則主要集中于市場(chǎng)調(diào)研、成本預(yù)算、商務(wù)談判、團(tuán)隊(duì)協(xié)作這四個(gè)方面。大約91%的競(jìng)標(biāo)小組成員認(rèn)為提升了市場(chǎng)調(diào)研能力，85%的成員認(rèn)為提升了成本預(yù)算能力，79%的成員認(rèn)為提升了商務(wù)談判能力，72%的成員認(rèn)為團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力得到了提升。
1.市場(chǎng)調(diào)研能力的提升
由此次調(diào)查問卷結(jié)果來分析，91%的競(jìng)標(biāo)小組一致認(rèn)為市場(chǎng)調(diào)研能力得到較大提升。充足的市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)是競(jìng)標(biāo)小組取得成功的基石。競(jìng)標(biāo)小組需要了解當(dāng)前市場(chǎng)情況，分析顧客類型，確定選購商品等等，這些都極大地增強(qiáng)了市場(chǎng)調(diào)研能力。
2.成本預(yù)算能力的提升
由于本校首次舉辦實(shí)戰(zhàn)型商品交易會(huì)，所有競(jìng)標(biāo)小組都是初次參加此類活動(dòng)，他們需要自己制定成本計(jì)劃、利潤比例、定價(jià)原則等等。既提高了競(jìng)標(biāo)小組成本核算、定價(jià)議價(jià)的能力，又增強(qiáng)了他們遵守收銀流程、利用票據(jù)規(guī)范核算的意識(shí)。
3.商務(wù)談判能力的提升
商務(wù)談判能力的鍛煉不僅體現(xiàn)在在購買商品過程中的討價(jià)還價(jià)的能力，也體現(xiàn)在當(dāng)天交易會(huì)與外教的交流和與學(xué)生的溝通。其中，與外教的交流更是重中之重，競(jìng)標(biāo)小組需要對(duì)商品進(jìn)行英文介紹，對(duì)價(jià)格進(jìn)行溝通。這些都需要商務(wù)談判能力，是商務(wù)英語專業(yè)結(jié)合自身課堂所學(xué)知識(shí)進(jìn)行的一次實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用。
4.團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的提升
由于整個(gè)商品交易會(huì)都是以小組為單位進(jìn)行活動(dòng)的，小組內(nèi)部成員之間必須及時(shí)進(jìn)行交流溝通，協(xié)商合作。整個(gè)活動(dòng)從頭至尾都要求競(jìng)標(biāo)小組進(jìn)行合理的團(tuán)隊(duì)分工，及時(shí)處理應(yīng)急情況，只有這樣交易才能順利進(jìn)行。
（二）組織者商務(wù)技能的提升
同競(jìng)標(biāo)小組不同，活動(dòng)組織者的能力提升主要在于調(diào)研分析能力、組織溝通能力和應(yīng)急處理能力等方面。
1.調(diào)研分析能力的提升
組織者從商務(wù)英語專業(yè)就業(yè)問題的角度進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)商務(wù)實(shí)踐能力是商務(wù)英語專業(yè)在校生所缺乏的，因此，對(duì)提升商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生商務(wù)實(shí)踐能力的方式進(jìn)行了探討。為了充分貼合商務(wù)外語系的實(shí)際情況，組織者特意對(duì)商務(wù)外語系學(xué)生進(jìn)行了意愿調(diào)查，發(fā)現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)型商品交易會(huì)活動(dòng)更符合實(shí)際情況，更能提升學(xué)生參與積極性。
2.組織溝通能力的提升
在實(shí)戰(zhàn)型商品交易會(huì)的準(zhǔn)備階段，組織者需要同多方組織與交流，極大地提升了組織實(shí)施的能力。首先，活動(dòng)的計(jì)劃安排確定之后，需要進(jìn)行項(xiàng)目申請(qǐng)、場(chǎng)地申請(qǐng)等確保活動(dòng)的實(shí)施日期不會(huì)發(fā)生意外變動(dòng)。其次，需要項(xiàng)目小組依靠系學(xué)生會(huì)、各班班委、任課老師等多方力量下發(fā)通知，加大宣傳力度。同時(shí)，還需要制作英文活動(dòng)介紹、邀請(qǐng)函等，邀請(qǐng)外教參加活動(dòng)，并對(duì)競(jìng)標(biāo)小組進(jìn)行培訓(xùn)?；顒?dòng)當(dāng)天還涉及條幅的懸掛、展板的擺放、場(chǎng)地的布置、音響設(shè)備的調(diào)試，收銀臺(tái)的設(shè)置等等。
3.應(yīng)急處理能力的提升
在商品交易會(huì)活動(dòng)的整個(gè)階段，都有意外情況發(fā)生。盡管我們?cè)诨顒?dòng)開始前已經(jīng)做出了詳細(xì)的策劃，然而在活動(dòng)的具體實(shí)施中還是出現(xiàn)了許多問題。比如，在交易會(huì)當(dāng)天氣氛火爆，全校學(xué)生的參與度極高，同時(shí)也出現(xiàn)了一些非競(jìng)標(biāo)人員趁機(jī)買賣商品的行為?？紤]到展位的混亂很可能影響到外教的判斷力，在非競(jìng)標(biāo)展位使用代金券出現(xiàn)阻礙。因此，組織者經(jīng)協(xié)商決定將競(jìng)標(biāo)小組和非競(jìng)標(biāo)人員進(jìn)行分隔，并且組織專門人員對(duì)外教進(jìn)行及時(shí)的引導(dǎo)和解釋。這些突況都極大地提升了組織者的應(yīng)急處理能力。
四、開展第二課堂活動(dòng)提升商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生商務(wù)實(shí)踐能力的建議
（一）第二課堂活動(dòng)應(yīng)遵循科學(xué)的設(shè)計(jì)原則
本次實(shí)戰(zhàn)型商品交易會(huì)的調(diào)查問卷統(tǒng)計(jì)了競(jìng)標(biāo)小組成員認(rèn)為商務(wù)英語專業(yè)需要掌握的技能。49%的同學(xué)認(rèn)為商務(wù)技能比較重要，19%的同學(xué)認(rèn)為英語能力比較重要，而23%的同學(xué)認(rèn)為二者同樣重要。而在49%的認(rèn)為商務(wù)技能重要的同學(xué)中，其中11%的同學(xué)認(rèn)為良好的商務(wù)溝通交際能力比較重要，9%的同學(xué)認(rèn)為熟悉各國商務(wù)文化比較重要，12%的同學(xué)需要嫻熟的商務(wù)操作技能，17%認(rèn)為全面的綜合素質(zhì)是必須的。因此，商務(wù)英語專業(yè)的第二課堂活動(dòng)的設(shè)計(jì)必須遵循科學(xué)的原則。首先，要充分考慮商務(wù)英語專業(yè)的特點(diǎn)，活動(dòng)內(nèi)容應(yīng)該既包含英語實(shí)訓(xùn)又包含商務(wù)能力的實(shí)踐；其次，第二課堂活動(dòng)設(shè)計(jì)應(yīng)該高度仿真，貼近實(shí)際，使學(xué)生能夠運(yùn)用課堂所學(xué)的理論知識(shí)進(jìn)行實(shí)際操作，具有更強(qiáng)的針對(duì)性。
（二）第二課堂活動(dòng)應(yīng)貼合學(xué)生就業(yè)方向
在調(diào)查問卷的“您認(rèn)為開展什么樣的第二課堂活動(dòng)有助于提升學(xué)生的商務(wù)實(shí)踐能力？”這個(gè)問題上，有一部分同學(xué)提到現(xiàn)階段課程種類多，內(nèi)容寬泛，缺乏針對(duì)性，希望第二課堂活動(dòng)能夠充分結(jié)合商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生的就業(yè)意愿開展，培養(yǎng)自身的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。
因此，在第二課堂活動(dòng)設(shè)計(jì)之前，應(yīng)該對(duì)商務(wù)外語系學(xué)生就業(yè)方向和工作意愿進(jìn)行一次調(diào)查。進(jìn)而有針對(duì)性的分析就業(yè)崗位所需要的知識(shí)與技能，并據(jù)此組織設(shè)計(jì)第二課堂活動(dòng)。如，對(duì)于有意向從事外貿(mào)行業(yè)的學(xué)生，應(yīng)該加強(qiáng)其外貿(mào)知識(shí)的積累和外貿(mào)流程的熟悉，可以通過實(shí)景模擬外貿(mào)業(yè)務(wù)流程來增強(qiáng)其商務(wù)實(shí)踐能力。
（三）第二課堂活動(dòng)的形式應(yīng)更加靈活
第二課堂活動(dòng)應(yīng)該把校內(nèi)課程與校外實(shí)踐充分結(jié)合起來。在此次商品交易會(huì)的調(diào)查反饋中，69%的學(xué)生是通過學(xué)習(xí)課本知識(shí)來提升商務(wù)技能的，11%的同學(xué)通過網(wǎng)上看視頻學(xué)習(xí)，17%的同學(xué)與校外貿(mào)易人員交流。通過學(xué)習(xí)課本知識(shí)來提升商務(wù)技能是比較常見的方式，但這種方式缺乏真實(shí)場(chǎng)景，實(shí)踐性不強(qiáng)，效果不佳。因此，大部分同學(xué)希望能有形式更加多樣、靈活的第二課堂活動(dòng)。此次實(shí)戰(zhàn)型商品交易會(huì)極大地提升了商務(wù)外語系學(xué)生參與的積極性，在經(jīng)驗(yàn)交流大會(huì)中飽受贊譽(yù)，是河北金融學(xué)院商務(wù)外語系對(duì)第二課堂活動(dòng)形式創(chuàng)新的一次典范。
（四）第二課堂活動(dòng)應(yīng)有完善的評(píng)價(jià)體系
第二課堂的評(píng)價(jià)體系是否完善既影響到學(xué)生參與活動(dòng)的積極性，也會(huì)影響活動(dòng)效果。完善的評(píng)價(jià)體系要以學(xué)生為中心，考慮活動(dòng)涉及的多種因素，如：商務(wù)技能、團(tuán)隊(duì)精神、溝通交流、組織管理等方面，激發(fā)學(xué)生參與活動(dòng)積極性與主動(dòng)性。公平公正的第二課堂活動(dòng)有利于學(xué)生重視此次活動(dòng)，形成公平合理的競(jìng)爭機(jī)制。
五、結(jié)語
總體來看，此次實(shí)戰(zhàn)型商品交易會(huì)產(chǎn)品多樣、規(guī)模適中，以真實(shí)的交易會(huì)形式切實(shí)鍛煉和提高了學(xué)生們的商務(wù)實(shí)踐能力，取得了較好的效果，為以后類似的第二課堂活動(dòng)的舉辦提供了經(jīng)驗(yàn)借鑒。希望這種形式新穎、效果顯著的第二課堂活動(dòng)能夠越來越多，為培養(yǎng)學(xué)生的商務(wù)技能、提升學(xué)生的綜合素質(zhì)提供更好的實(shí)踐平臺(tái)，使復(fù)合型、應(yīng)用型人才培養(yǎng)目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。
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