時(shí)間：2023-06-07 16:19:18
導(dǎo)語(yǔ)：在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)監(jiān)管的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
一、整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣越來(lái)越趨向多元化。據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法就有近百種，但這么多的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法，并不適合于每一家企業(yè)。任何一個(gè)階段的營(yíng)銷方法，都需要企業(yè)在多樣化的營(yíng)銷方法中，挖掘最優(yōu)的最合適的方法綜合運(yùn)用。搜索引擎做幾個(gè)關(guān)鍵詞；加入幾個(gè)貿(mào)易平臺(tái)信息；去買郵箱地址群發(fā)郵件等等這是純粹的營(yíng)銷手段組合，而不是真正的整合營(yíng)銷。所謂“整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的整體解決方案。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，是企業(yè)整合營(yíng)銷方案中的組成部分，企業(yè)在安排營(yíng)銷預(yù)算時(shí)，應(yīng)拿出一定合理的比例用于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開支。與沒(méi)有明確目標(biāo)與計(jì)劃，“打一槍換一個(gè)地方”的初級(jí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不同，整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的要義，是讓企業(yè)從整體營(yíng)銷目標(biāo)為出發(fā)，合理組合、優(yōu)化運(yùn)作各種網(wǎng)絡(luò)媒介和工具，并制訂出詳細(xì)的實(shí)施方案和操作步驟。整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)在于，可以幫助企業(yè)降低盲目的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷支出，提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果，建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果評(píng)估與信息反饋，有利于企業(yè)及時(shí)調(diào)整修正網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果。
二、組建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一個(gè)全新而熱門的領(lǐng)域，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才稀缺，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才培養(yǎng)明顯滯后，是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作最大的障礙。必賣電子商務(wù)顧問(wèn)公司的專家做過(guò)調(diào)查，現(xiàn)在有83%的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才，一般都是由那些對(duì)市場(chǎng)有經(jīng)驗(yàn)，但對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并不熟悉的傳統(tǒng)營(yíng)銷人員來(lái)做，或是一些網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員客串網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員。這些人可能并不能真正理解并執(zhí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷除了銷售本身以外，還有提升企業(yè)品牌價(jià)值、加強(qiáng)與客戶溝通、改善顧客服務(wù)的功能。
更多中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才缺乏，并不能深刻理解到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性，只是嘗試的建立一個(gè)網(wǎng)站，然后進(jìn)行一些簡(jiǎn)單的推廣動(dòng)作之后，就不會(huì)再投入時(shí)間和精力來(lái)管理網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。不過(guò)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才引進(jìn)，如今已漸變成傳統(tǒng)企業(yè)的主動(dòng)性需求。
要做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，企業(yè)必須配置網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專員或網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才短缺，成為中小企業(yè)一個(gè)突出的瓶頸。專業(yè)的事，應(yīng)該交給專業(yè)的人去做。對(duì)于這種情況，企業(yè)一方面可以去專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才平臺(tái)，尋找合適的人才，或以獵頭推薦，另一方面也可以采用外包的方式，既節(jié)省人力成本、管理成本，借助行業(yè)資深專家或?qū)I(yè)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)展開話題營(yíng)銷、事件營(yíng)銷與活動(dòng)營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷傳播，可以大大提高成功率。
三、線上線下整合互動(dòng)營(yíng)銷
企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不是孤立的，單一的，它必須從企業(yè)整體營(yíng)銷出發(fā)，強(qiáng)調(diào)網(wǎng)上與網(wǎng)下的整合互動(dòng)。例如，企業(yè)在網(wǎng)下的路演、促銷等活動(dòng)，可以在網(wǎng)站上同步進(jìn)行宣傳推廣。同時(shí)，在網(wǎng)下活動(dòng)中吸引到的人氣，又可以將其轉(zhuǎn)化為網(wǎng)上的客戶。
很多年輕消費(fèi)者認(rèn)為，線下購(gòu)買東西太花時(shí)間、逛商場(chǎng)太累，品牌太多又難以選擇。這使得“網(wǎng)上挑選，網(wǎng)下采購(gòu)”，成為許多年輕人喜歡的購(gòu)物方式。但是假如品牌終端沒(méi)有做到位，產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)等這些網(wǎng)下基礎(chǔ)工作沒(méi)做好，即使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)節(jié)做得再好，網(wǎng)上展示的商品再怎么出人，消費(fèi)者最終也難以成交。企業(yè)只有結(jié)合網(wǎng)上、網(wǎng)下兩種營(yíng)銷方式，發(fā)揮各自的優(yōu)點(diǎn)，長(zhǎng)短互補(bǔ)，整體規(guī)劃，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷的整體推進(jìn)。
四、網(wǎng)絡(luò)廣告促銷策略
網(wǎng)上促銷在目前開發(fā)較為廣泛，尤其是網(wǎng)絡(luò)廣告比較受歡迎。網(wǎng)絡(luò)促銷的出發(fā)點(diǎn)是利用網(wǎng)絡(luò)特征實(shí)現(xiàn)與顧客溝通。這種溝通方式不是傳統(tǒng)營(yíng)銷中“推”的方式，而是“拉”的方式，即“軟”營(yíng)銷。這一特色是發(fā)掘潛在顧客的最佳途徑。
1.網(wǎng)絡(luò)廣告是目前較為普遍的促銷方式。網(wǎng)絡(luò)廣告不象其他傳統(tǒng)廣告那樣大面積的播送“推”，而是由消費(fèi)者自己本身去選擇“拉”。網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)大功能幾乎囊括了所有的媒體廣告的優(yōu)勢(shì)。企業(yè)在做廣告策劃時(shí)，應(yīng)充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的多媒體聲光功能、三維動(dòng)畫等特性，誘導(dǎo)消費(fèi)者做出購(gòu)買決策，并達(dá)到盡可能的開發(fā)潛在市場(chǎng)的目標(biāo)。
2.利用網(wǎng)絡(luò)聊天的功能開展消費(fèi)者聯(lián)誼活動(dòng)或在線產(chǎn)品展銷活動(dòng)和推廣活動(dòng)。這是一種調(diào)動(dòng)消費(fèi)者情感因素，促進(jìn)情感消費(fèi)的方式。在這方面成功的典型是在線書店AMAZON，在網(wǎng)站下開設(shè)聊天區(qū)以吸引讀者，使其年銷售額達(dá)到34%的遞增，其中有44%是回頭客，早在1996年其銷售額就突破了1700萬(wàn)美元，充分展示了網(wǎng)上促銷的魅力。
3.與非競(jìng)爭(zhēng)性的廠商進(jìn)行線上促銷聯(lián)盟，通過(guò)相互線上資料庫(kù)聯(lián)網(wǎng)，增加與潛在消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)，這樣一方面不會(huì)使本企業(yè)產(chǎn)品受到?jīng)_擊，另一方面又拓寬了產(chǎn)品的消費(fèi)層面。
4.將網(wǎng)絡(luò)文化與產(chǎn)品廣告相融合，借助網(wǎng)絡(luò)文化的特點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者。如：將產(chǎn)品廣告融于網(wǎng)絡(luò)游戲中，使網(wǎng)絡(luò)使用者在潛移默化中接受了促銷活動(dòng)。通過(guò)組建用戶俱樂(lè)部可吸引大批的網(wǎng)友來(lái)交流意見(jiàn)，也可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)文化傳播的作用。企業(yè)可以將其產(chǎn)品和企業(yè)形象精確的滲透到每一個(gè)對(duì)產(chǎn)品真正有興趣的用戶，同時(shí)企業(yè)也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)交流來(lái)影響網(wǎng)絡(luò)文化，從而制定有效的營(yíng)銷策略。
五、銷售渠道整合創(chuàng)新
網(wǎng)絡(luò)將企業(yè)和消費(fèi)者連在一起，給企業(yè)提供了一種全新的銷售渠道。這種新渠道不僅簡(jiǎn)化了傳統(tǒng)營(yíng)銷中的多種渠道的構(gòu)成，而且集銷售、售前、售后服務(wù)，商品與顧客資料查詢于一體，因此具有很大的優(yōu)勢(shì)。企業(yè)在應(yīng)用過(guò)程中應(yīng)不斷完善這種渠道，以吸引更多的消費(fèi)者。
1.結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司，共同在網(wǎng)絡(luò)上設(shè)點(diǎn)銷售系列產(chǎn)品。采用這種方式可增加消費(fèi)者的上網(wǎng)意愿和消費(fèi)動(dòng)機(jī)，同時(shí)也為消費(fèi)者提供了較大的便利，增加了渠道吸引力。例如：計(jì)算機(jī)生產(chǎn)商同軟件商、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商等聯(lián)合進(jìn)行促銷和銷售。
2.在企業(yè)網(wǎng)站上設(shè)立虛擬店鋪，通過(guò)三維多媒體設(shè)計(jì)，形成網(wǎng)上優(yōu)良的購(gòu)物環(huán)境，并可進(jìn)行各種新奇的、個(gè)性化的，隨一定時(shí)期、季節(jié)、促銷活動(dòng)、消費(fèi)者類型變化而變化的店面布置以吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)入虛擬商店購(gòu)物。虛擬櫥窗可24小時(shí)營(yíng)業(yè)，服務(wù)全球顧客，并可設(shè)虛擬售貨員或網(wǎng)上導(dǎo)購(gòu)員回答專業(yè)性問(wèn)題，這一優(yōu)勢(shì)是一般商店所不能比擬的。
3.消費(fèi)者在決定購(gòu)買后，可直接利用電子郵件進(jìn)行線上購(gòu)物，也可通過(guò)劃撥電匯付款，由企業(yè)通過(guò)郵局郵寄或送貨上門進(jìn)行貨物交割。在現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)并不十分發(fā)達(dá)，尤其是網(wǎng)上付款安全性問(wèn)題并沒(méi)有徹底解決，這種“網(wǎng)上交易，網(wǎng)下付款”將持續(xù)一段時(shí)間，但網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的日新月異，網(wǎng)上交易必將會(huì)愈來(lái)愈完善。
六、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的顧客服務(wù)
互聯(lián)網(wǎng)與其他媒體截然不同之處在于網(wǎng)絡(luò)的“互動(dòng)性”。最能發(fā)揮這種特性的是網(wǎng)上顧客服務(wù)。而通過(guò)實(shí)施交互式營(yíng)銷策略，提供滿意的顧客服務(wù)正是許多企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵所在。網(wǎng)上顧客服務(wù)的主要工具有電子郵件、電子論壇，常見(jiàn)問(wèn)題解答等。
電子郵件方便快捷、經(jīng)濟(jì)且無(wú)時(shí)空限制，企業(yè)可用它來(lái)加強(qiáng)與顧客之間的聯(lián)系，及時(shí)了解并滿足顧客需求，為此企業(yè)必須加強(qiáng)對(duì)電子郵件的管理。首先確保郵路暢通，使郵件能夠按照不同的類別有專人受理，必須尊重顧客來(lái)信，并且快速回應(yīng)。論壇是供網(wǎng)上顧客自由發(fā)表評(píng)論，是企業(yè)獲得顧客對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)等全方位真實(shí)評(píng)價(jià)材料的工具。企業(yè)的主管人員應(yīng)經(jīng)常主動(dòng)參與討論，引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)核心業(yè)務(wù)發(fā)表意見(jiàn)和建議。這對(duì)企業(yè)提高服務(wù)水平，獲取客戶信息和捕捉商機(jī)有很大好處。常見(jiàn)問(wèn)題解答是一舉兩得的服務(wù)方式。一方面顧客遇到這類問(wèn)題無(wú)須費(fèi)時(shí)費(fèi)資地專門寫信或發(fā)電子郵件咨詢，而可直接在網(wǎng)上得到解答；另一方面，企業(yè)能夠節(jié)省大量人力物力。FAQ頁(yè)面設(shè)計(jì)要選擇合理格式，既滿足顧客信息需求，又要控制信息暴露度。企業(yè)可以根據(jù)自己的情況，結(jié)合實(shí)際具體應(yīng)用這幾種策略的組合。當(dāng)然，企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略遠(yuǎn)不止這些。企業(yè)可以在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)和使用更好的、更有利于自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，以使自己的營(yíng)銷工作做得更好，更有利于企業(yè)的發(fā)展。
從中國(guó)家電協(xié)會(huì)舉辦的首屆家電渠道競(jìng)爭(zhēng)力排行榜參與企業(yè)和嘉賓的規(guī)格就不難看出，中國(guó)家電制造企業(yè)思維發(fā)生了改變，就像一幕演出的話劇，從頭至尾主角不一定就是一個(gè)，很可能隨著時(shí)間的改變和劇情的演進(jìn)，在不同的階段安插迎合劇情發(fā)展的新主角，而對(duì)于中國(guó)家電制造業(yè)來(lái)說(shuō)，歷史發(fā)展到現(xiàn)在這個(gè)階段，銷售渠道網(wǎng)絡(luò)似乎比生產(chǎn)更能牽動(dòng)企業(yè)老總們的心情，但在目前“渠道為王”的新型發(fā)展時(shí)期，支撐渠道競(jìng)爭(zhēng)力提升的物流和信息流則顯得尤為重要。
中國(guó)整個(gè)家電行業(yè)思維的轉(zhuǎn)變?cè)从谄髽I(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的變革，現(xiàn)代企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從過(guò)去直接的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)渡到客戶資源的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)資源也由短缺向過(guò)剩發(fā)展，買賣雙方角色發(fā)生對(duì)換，這時(shí)候的企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力就應(yīng)該表現(xiàn)在掌握用戶資源的多寡上，此時(shí)的渠道競(jìng)爭(zhēng)力便成為新階段的主角，因?yàn)楝F(xiàn)代營(yíng)銷已經(jīng)演變成一場(chǎng)“終端戰(zhàn)”，現(xiàn)代企業(yè)也演變成“兩張網(wǎng)打天下”的時(shí)期，一張網(wǎng)是科研開發(fā)網(wǎng)絡(luò)，另一張網(wǎng)便是營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)自身掌控的終端不僅能拉動(dòng)銷售，還可據(jù)此獲得直接的市場(chǎng)反饋，以便及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)；而且，終端能夠成為增值服務(wù)的發(fā)力點(diǎn)，把銷售終端控制住，就等于找到了創(chuàng)造客戶價(jià)值的通路。
中國(guó)家電業(yè)正處于一個(gè)關(guān)鍵的時(shí)期，通過(guò)20多年的充分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，出現(xiàn)了品牌集中、技術(shù)趨同、產(chǎn)品同質(zhì)、產(chǎn)能過(guò)剩等問(wèn)題，加上市場(chǎng)需求平緩，導(dǎo)致家電企業(yè)對(duì)渠道尤其是賣場(chǎng)終端的依賴越來(lái)越大，“決勝終端”已經(jīng)成為中國(guó)各家電企業(yè)的戰(zhàn)略重點(diǎn)之一，其在努力構(gòu)建的“價(jià)值鏈管理系統(tǒng)”雖然尚沒(méi)有全面和完善，但在應(yīng)對(duì)跨國(guó)大公司的渠道攻擊方面起到了不小的阻止效應(yīng)。
隨著中國(guó)整個(gè)家電渠道的需求預(yù)測(cè)能力提升，短期歷史性消費(fèi)數(shù)據(jù)將起到有效的作用，并將會(huì)對(duì)整個(gè)銷售客戶的數(shù)據(jù)資料進(jìn)行科學(xué)地開發(fā)，雖然中國(guó)家電制造企業(yè)剛剛從蒙頭制造不問(wèn)需求的跑道上蘇醒過(guò)來(lái)沒(méi)有幾年，但研發(fā)需求信息的明確將會(huì)給整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條發(fā)展的方向提供正確的導(dǎo)向。改變企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)建扁平化信息反饋機(jī)制以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)速度的加強(qiáng)是先進(jìn)家電企業(yè)的明智選擇，而從功能需求方面化解渠道商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的最大依靠就是企業(yè)及時(shí)對(duì)銷售數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確研究。當(dāng)然，這種銷售—反饋—研發(fā)科學(xué)機(jī)制及時(shí)有效的建立并不是一蹴而就的，而是需要企業(yè)長(zhǎng)期進(jìn)行面對(duì)不同市場(chǎng)信息的準(zhǔn)確收集和有效把握。
不得不承認(rèn)，物流信息流等基礎(chǔ)軟硬件設(shè)施的短缺在一定程度上制約了中國(guó)家電企業(yè)渠道競(jìng)爭(zhēng)力的提升，雖然意識(shí)到這一點(diǎn)，但這種狀況不會(huì)在短期內(nèi)改變，因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)家電業(yè)狹窄的利潤(rùn)空間阻礙了物流信息流系統(tǒng)和機(jī)制的快速建立，只能一步步的去適應(yīng)和改變。庫(kù)存的積壓和新產(chǎn)品新技術(shù)的滯脹嚴(yán)重影響了中國(guó)家電行業(yè)整體步伐進(jìn)步的一致性，這種狀況徹底改變的前提是需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確以及物流產(chǎn)業(yè)的充分發(fā)育。中國(guó)家電企業(yè)渠道建設(shè)目前正走在 一條“山路十八彎”的路上，唯有精確的導(dǎo)航系統(tǒng)和精湛的駕駛技術(shù)才是對(duì)人車順利到達(dá)目的地的保證。
關(guān)鍵詞:營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理問(wèn)題對(duì)策
席卷全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)已給世界各國(guó)造成了巨大影響,作為企業(yè)轉(zhuǎn)型中的中國(guó),也毫不例外。根據(jù)相關(guān)文獻(xiàn)統(tǒng)計(jì),2008年以來(lái)我國(guó)規(guī)模以上中小企業(yè)已經(jīng)倒閉10萬(wàn)余家,其中大多數(shù)為出口加工制造業(yè)。另?yè)?jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù),今年1月份外貿(mào)出口總值同比下降29%;居民消費(fèi)價(jià)格總水平同比增長(zhǎng)僅1.0%,連續(xù)9個(gè)月回落;而工業(yè)品出廠價(jià)格同比下降3.3%。這些數(shù)據(jù)表明我國(guó)企業(yè)處于貨物囤積,流動(dòng)資金匱乏的寒冬時(shí)期。因此,企業(yè)應(yīng)以理性的態(tài)度和發(fā)展的眼光來(lái)審視當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境,建立完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系,并對(duì)已有的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行耐心管理,以幫助企業(yè)攻破時(shí)艱。
一、經(jīng)濟(jì)危機(jī)形勢(shì)下企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)問(wèn)題分析
目前大多數(shù)企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理處于粗放式階段,經(jīng)濟(jì)危機(jī)形勢(shì)下由此導(dǎo)致的問(wèn)題十分明顯:
1.面對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)帶來(lái)的營(yíng)銷阻力,營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)率明顯下降,中小企業(yè)的營(yíng)銷后勁不足,特別對(duì)國(guó)外市場(chǎng)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。其原因在于這些企業(yè)對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)濟(jì)能力、管理能力缺少有效評(píng)估,而陳舊的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)自身缺乏對(duì)市場(chǎng)變化的應(yīng)變經(jīng)驗(yàn)和靈敏度,缺乏抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。
2.企業(yè)缺乏科學(xué)設(shè)計(jì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的能力。企業(yè)不采用科學(xué)的方法來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),對(duì)渠道的選擇只重?cái)?shù)量,不重質(zhì)量。在渠道選型時(shí)不將實(shí)證調(diào)查和科學(xué)計(jì)算作為設(shè)計(jì)依據(jù),而靠主觀臆斷;也不根據(jù)產(chǎn)品的特性分析來(lái)設(shè)計(jì)分銷渠道的長(zhǎng)度、寬度和密度。一些企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)渠道設(shè)計(jì)企圖一勞永逸,未能根據(jù)市場(chǎng)的變化調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。
3.企業(yè)疏于對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的持續(xù)性管理。許多營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)成員對(duì)目前企業(yè)的營(yíng)銷策略領(lǐng)會(huì)不夠;多數(shù)營(yíng)銷人員缺乏有效的指導(dǎo)和培訓(xùn)評(píng)估;在渠道激勵(lì)、串貨管理、賒賬管理、促銷措施、價(jià)格浮動(dòng)等沒(méi)有形成有效的溝通機(jī)制和管理體系,管理過(guò)程中往往是按下葫蘆浮起瓢。究其原因,就是企業(yè)沒(méi)有選擇一套先進(jìn)、使用的理論來(lái)指導(dǎo)他們的管理實(shí)踐,進(jìn)一步說(shuō)就是企業(yè)對(duì)營(yíng)銷渠道的知識(shí)掌握不夠,對(duì)其認(rèn)識(shí)水平不高引起的。
4.營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)中的成員營(yíng)銷意識(shí)落后,營(yíng)銷手段單一。目前營(yíng)銷界提出的戰(zhàn)略思想是“4S”思想,即滿意(Satisfaction)、服務(wù)(Service)、速度(Speed)和誠(chéng)意(Sincerity)。而我國(guó)的大部分企業(yè)營(yíng)銷還停留在“我賣什么你買什么”的坐商思維層次,只顧眼前的利益,沒(méi)有品牌意識(shí),不做客戶關(guān)系建設(shè),不搞終端維護(hù),更談不上區(qū)域經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷策略和計(jì)劃。導(dǎo)致這種問(wèn)題出現(xiàn)的原因就是企業(yè)對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的激勵(lì)和監(jiān)督不夠,對(duì)渠道的培訓(xùn)和提高意識(shí)不強(qiáng)。
5.營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)中的不同渠道成員間跨區(qū)串貨、爭(zhēng)奪客戶、不規(guī)范促銷現(xiàn)象普遍,渠道間沖突不斷。有的渠道為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)和客戶,在本區(qū)內(nèi)按規(guī)定價(jià)格銷售,在別的區(qū)域壓低價(jià)格來(lái)爭(zhēng)奪非責(zé)任區(qū)的客戶。這些行為最終導(dǎo)致企業(yè)品牌力量減弱,銷售網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)受阻。導(dǎo)致這種現(xiàn)象出現(xiàn)的客觀原因是消費(fèi)者購(gòu)買力下降導(dǎo)致銷售商之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇,主觀原因是企業(yè)沒(méi)有建立完善的評(píng)價(jià)機(jī)制,對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的管控措施乏力。
二、科學(xué)合理地建設(shè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)
1.嚴(yán)格遵循原則合理設(shè)計(jì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)
營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是在一個(gè)以多因素為基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下生存的,這些因素包含科技、政治、法律、文化和地理等方面,因此在建設(shè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)必須按照有關(guān)原則合理設(shè)計(jì),避免這些因素變化對(duì)營(yíng)銷狀況所產(chǎn)生的影響。一是以客戶需求為核心的原則。因?yàn)楫a(chǎn)品和服務(wù)最終是要滿足顧客的需求,因此設(shè)計(jì)中首先要滿足客戶的需求;二是符合產(chǎn)品特性的原則。產(chǎn)品特性一般包含:產(chǎn)品識(shí)別、標(biāo)準(zhǔn)型、聚合性、受眾范圍、替代性、成熟度、客戶購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)、談判需求等。不同的產(chǎn)品特性對(duì)渠道的要求是不一樣的;三是堅(jiān)持以盈利為基礎(chǔ)的原則。這是企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在要求,推動(dòng)銷售的目的就是為了企業(yè)盈利;四是適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和社會(huì)環(huán)境變化的原則。
2.把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)科學(xué)設(shè)計(jì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)
根據(jù)斯特恩的“用戶驅(qū)動(dòng)分銷系統(tǒng)設(shè)計(jì)”思路,現(xiàn)實(shí)中,應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注以下環(huán)節(jié):一是分析網(wǎng)絡(luò)渠道形勢(shì)。這一步驟的核心是比較本企業(yè)與目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在貨物周轉(zhuǎn)、市場(chǎng)覆蓋度和成本變動(dòng)趨勢(shì)等方面的差別。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),在分析營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)形勢(shì)時(shí),除了要搞清楚自身的情況,更重要的是了解到主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用的何種營(yíng)銷方式,以及每條方式所帶來(lái)的市場(chǎng)份額,并將這些數(shù)據(jù)與自身的情況對(duì)比,以便通過(guò)分析了解對(duì)手。二是充分了解和區(qū)分顧客。不同顧客之間的差異程度很大,很難用整體劃一的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)形式滿足所有顧客的要求,可根據(jù)不同顧客群體對(duì)特定服務(wù)項(xiàng)目重要程度的認(rèn)識(shí)進(jìn)行顧客細(xì)分,并為每個(gè)細(xì)分群體確定能為其提供最優(yōu)服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)渠道類型。三是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)渠道決策的經(jīng)濟(jì)性。企業(yè)在比較不同渠道選擇的獲利能力時(shí),必須判斷不同組合的收入、成本和資金需求情況。第四,戰(zhàn)略適應(yīng)性和可行性。理想的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)還必須在戰(zhàn)略責(zé)任、可用資源、渠道戰(zhàn)略的歷史等限制條件下實(shí)施。如果確認(rèn)某項(xiàng)選擇適應(yīng)當(dāng)前的戰(zhàn)略,是可行的,還必須看它是否適應(yīng)將來(lái)的戰(zhàn)略需要,并讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陷入困境。
3.認(rèn)真規(guī)劃完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的組織結(jié)構(gòu)
明確營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)原則,設(shè)計(jì)程序和關(guān)注的重點(diǎn)以后,就要具體確定營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的組織結(jié)構(gòu)。企業(yè)首先應(yīng)該明確的是采用直接營(yíng)銷還是采用分銷網(wǎng)絡(luò),這主要通過(guò)經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)的角度來(lái)加以選擇定。如果選擇分銷網(wǎng)絡(luò),就要設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)渠道成員的結(jié)構(gòu)。每一個(gè)分銷網(wǎng)點(diǎn)的結(jié)構(gòu)主要是長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)和寬度結(jié)構(gòu),營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)渠道的長(zhǎng)度是指產(chǎn)品從企業(yè)到達(dá)消費(fèi)者手中要經(jīng)歷的環(huán)節(jié)個(gè)數(shù),其寬度是指同一長(zhǎng)度環(huán)節(jié)地位的商數(shù)目。各種渠道之間的制度關(guān)系被稱為渠道網(wǎng)絡(luò)。渠道的長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)與寬度結(jié)構(gòu)與企業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)直接相關(guān)。渠道太長(zhǎng)則會(huì)導(dǎo)致企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)不靈敏、產(chǎn)生信息傳導(dǎo)失真的現(xiàn)象;渠道過(guò)長(zhǎng),大量利潤(rùn)被營(yíng)銷商帶走,出現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的情況。那么渠道太短就必然要增加渠道的寬度來(lái)增加產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率,這將會(huì)使企業(yè)對(duì)渠道的管理產(chǎn)生困難。渠道過(guò)密則會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品打折和服務(wù)質(zhì)量降低,從而導(dǎo)致經(jīng)銷商利潤(rùn)下降和消費(fèi)者滿意度下降,最終影響企業(yè)的形象;渠道過(guò)于單獨(dú)則會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)占有率下降,因此企業(yè)要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查后來(lái)決定渠道的寬度結(jié)構(gòu)。
三、加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理的主要對(duì)策
1.要用積極的營(yíng)銷策略應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化
此次金融危機(jī),對(duì)我國(guó)企業(yè)影響最大的就是國(guó)外市場(chǎng)占有率。由于我國(guó)積極的貨幣政策無(wú)法使我國(guó)出口產(chǎn)品參與低價(jià)競(jìng)爭(zhēng),因此企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量,改善營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量和提高產(chǎn)品附加值等方面下功夫來(lái)占領(lǐng)國(guó)外市場(chǎng)份額。企業(yè)和銷售網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該提升自己對(duì)市場(chǎng)的靈敏度,認(rèn)真分析市場(chǎng)空隙,抓住一切機(jī)會(huì)占領(lǐng)市場(chǎng)。同時(shí),要注重戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,要將營(yíng)銷重點(diǎn)從擴(kuò)大出口轉(zhuǎn)到拉動(dòng)內(nèi)需上來(lái),以適應(yīng)國(guó)家“出口轉(zhuǎn)內(nèi)需”的宏觀經(jīng)濟(jì)政策。
2.要用發(fā)展的思維持續(xù)管理經(jīng)銷商
首先從營(yíng)銷環(huán)境的角度選擇經(jīng)銷商;其次,應(yīng)根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)對(duì)經(jīng)銷商開展集中培訓(xùn)和跟蹤輔導(dǎo),讓他們接受企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略,明確企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo),并幫助他們把握經(jīng)濟(jì)危機(jī)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷規(guī)律,并建立經(jīng)銷商激勵(lì)機(jī)制和評(píng)估機(jī)制。
3.要用合理的手段解決網(wǎng)絡(luò)渠道沖突
營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)中的渠道沖突是指一個(gè)網(wǎng)絡(luò)渠道成員正在阻撓或者干擾另一個(gè)成員實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo);或一個(gè)網(wǎng)絡(luò)渠道成員正在從事某種可能傷害、威脅另一個(gè)渠道成員利益的活動(dòng);或以損害一個(gè)渠道成員的利益為代價(jià)而獲取稀缺資源的活動(dòng),企業(yè)應(yīng)該主要通過(guò)說(shuō)服教育、談判等手段來(lái)加以解決。但是,特殊形勢(shì)下企業(yè)還應(yīng)采取實(shí)質(zhì)措施為渠道減負(fù),例如聯(lián)想對(duì)其渠道商采取了“準(zhǔn)備過(guò)冬、二次創(chuàng)業(yè)、下調(diào)指標(biāo)、延長(zhǎng)保價(jià)”的16字措施;惠普則通過(guò)提高返利來(lái)激勵(lì)渠道商與企業(yè)共度難關(guān)。
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企業(yè)現(xiàn)行文件和檔案管理應(yīng)用計(jì)算機(jī)技術(shù)的歷程，不僅記錄著企業(yè)現(xiàn)行文件和檔案規(guī)范化、系統(tǒng)化管理的軌跡，而且反映著企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理和產(chǎn)品開發(fā)信息化的進(jìn)程。根據(jù)計(jì)算機(jī)技術(shù)在企業(yè)現(xiàn)行文件和檔案管理中應(yīng)用的環(huán)節(jié)、功能及運(yùn)作的不同，可以把其劃分為以下三大階段：
一、現(xiàn)行文件和檔案管理分別應(yīng)用計(jì)算機(jī)技術(shù)階段
現(xiàn)行文件應(yīng)用計(jì)算機(jī)技術(shù)源于企業(yè)管理信息系統(tǒng)（MIS的建立，什么是MIS，解釋不一。雖然各自的文字表述不盡相同，但有兩點(diǎn)內(nèi)涵是共同的，即其一，管理信息系統(tǒng)的建立是依托于企業(yè)管理職能系統(tǒng)，并為之服務(wù)。它一般都先從會(huì)計(jì)核算電算化開始，應(yīng)用商品化的會(huì)計(jì)軟件管理帳務(wù)、應(yīng)收和應(yīng)付帳款及固定資產(chǎn)核算。在會(huì)計(jì)核算電算化的基礎(chǔ)上完成財(cái)務(wù)管理電算化，運(yùn)用計(jì)算機(jī)輔助完成財(cái)務(wù)分析和編制財(cái)務(wù)計(jì)劃。隨后，把計(jì)算機(jī)技術(shù)擴(kuò)展到采購(gòu)、銷售、庫(kù)存及人事管理。運(yùn)用計(jì)算機(jī)實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)管理及這些管理在數(shù)據(jù)上的一體化處理，極大地提高了企業(yè)管理的效率。最后，再把計(jì)算機(jī)技術(shù)運(yùn)用于生產(chǎn)管理，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)計(jì)劃編制和生產(chǎn)指揮調(diào)度的計(jì)算機(jī)化①；其二，管理信息系統(tǒng)的職能主要是對(duì)正在形成的現(xiàn)行信息進(jìn)行收集、加工及處理。
現(xiàn)行文件應(yīng)用計(jì)算機(jī)技術(shù)是現(xiàn)代企業(yè)加強(qiáng)各項(xiàng)管理所需要的，是企業(yè)管理運(yùn)用計(jì)算機(jī)技術(shù)的直接體現(xiàn)和必然結(jié)果。
檔案管理應(yīng)用計(jì)算機(jī)技術(shù)主要是用于檔案整編、檢索、統(tǒng)計(jì)及借閱等業(yè)務(wù)職能。主要包括：其一，用計(jì)算機(jī)編制檔案檢索工具。以著錄項(xiàng)目組成檔案機(jī)讀目錄數(shù)據(jù)庫(kù)，然后按不同的要求，利用庫(kù)內(nèi)數(shù)據(jù)自動(dòng)編制案卷目錄、專題目錄、分類目錄等；其二，用計(jì)算機(jī)進(jìn)行檔案檢索。按照檔案著錄項(xiàng)目中所標(biāo)識(shí)的內(nèi)容特征和形式特征，檢索出符合不同利用者要求的檔案目錄及其原件；其三，用計(jì)算機(jī)對(duì)檔案管理中形成的各種數(shù)據(jù)或情況，包括入庫(kù)與出庫(kù)數(shù)量、庫(kù)存空間占有率，檔案調(diào)閱、歸還等進(jìn)行登記與統(tǒng)計(jì)。
總之，在計(jì)算機(jī)技術(shù)應(yīng)用于企業(yè)管理之初，現(xiàn)行文件和檔案是各自分別運(yùn)用計(jì)算機(jī)技術(shù)解決原由手工操作的各項(xiàng)文件管理工作。
二、現(xiàn)行文件和檔案管理綜合應(yīng)用計(jì)算機(jī)技術(shù)階段
由于現(xiàn)行文件和檔案管理是具有承繼聯(lián)系的密不可分的兩個(gè)階段，所以任何一階段應(yīng)用計(jì)算機(jī)技術(shù)不僅會(huì)對(duì)另一階段的工作帶來(lái)影響，而且其系統(tǒng)功能的發(fā)揮也受制于另一階段的工作狀況。因此，為了實(shí)現(xiàn)現(xiàn)行文件和檔案管理不同階段文獻(xiàn)信息資源的共享和交換，減少數(shù)據(jù)的重復(fù)輸入，規(guī)范各系統(tǒng)的數(shù)據(jù)接口，就需要加強(qiáng)現(xiàn)行文件和檔案管理綜合應(yīng)用計(jì)算機(jī)技術(shù)的研究，開發(fā)文檔管理一體化系統(tǒng)軟件。目前，一些企業(yè)已經(jīng)自行開發(fā)或購(gòu)買了文檔管理一體化系統(tǒng)軟件，進(jìn)行現(xiàn)行文件和檔案管理的綜合化管理。
第二階段不同于第一階段的特點(diǎn)和難點(diǎn)在于，現(xiàn)行文件和檔案自動(dòng)化管理子系統(tǒng)之間的接口?，F(xiàn)在各企業(yè)應(yīng)用的文檔管理一體化系統(tǒng)軟件在其結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和功能上不盡相同。
不管企業(yè)應(yīng)用的現(xiàn)行文件和檔案計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)軟件的結(jié)構(gòu)與功能有怎樣的差異，但它們基本上都是遵循現(xiàn)行文件和檔案手工管理的程序和方法。計(jì)算機(jī)技術(shù)的應(yīng)用僅是使原有手工管理更加規(guī)范化、系統(tǒng)化及效率化，并未對(duì)現(xiàn)行文件和檔案管理基本理論產(chǎn)生根本影響。三、電子文件階段
電子文件這一概念的出現(xiàn)是近10年的事。1996年12月，國(guó)家科委在北京召開了全國(guó)CAD應(yīng)用工程工作會(huì)議，會(huì)上宋健主任指示：這件工作要請(qǐng)國(guó)家技術(shù)監(jiān)督局和國(guó)家檔案局參加。國(guó)家檔案局很重視電子文件的管理問(wèn)題。1996年9月成立了“電子文件管理、歸檔研究領(lǐng)導(dǎo)小組”。②1998年1月9日，王剛同志在全國(guó)檔案局長(zhǎng)館長(zhǎng)會(huì)議的講話上也指出：要在1997年研究制訂的《計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)電子文件應(yīng)用光盤存儲(chǔ)、歸檔及管理要求》試行稿國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，在35個(gè)企事業(yè)單位進(jìn)行試點(diǎn)，為實(shí)現(xiàn)我國(guó)電子文件管理規(guī)范化和現(xiàn)代化探索辦法和積累經(jīng)驗(yàn)。③1998年8月11日－13日，國(guó)家檔案局檔案科學(xué)技術(shù)研究所召開了電子文件管理研究專家研討會(huì)。該會(huì)的中心議題是對(duì)《電子文件歸檔及電子檔案管理概論》和《辦公自動(dòng)化電子文件歸檔及電子檔案管理方法》、《CAD電子文件光盤存儲(chǔ)、歸檔與檔案管理要求》兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的征求意見(jiàn)稿進(jìn)行修改、補(bǔ)充及完善。④1998年8月18日－20日，在五洲工程設(shè)計(jì)研究院中國(guó)兵器工業(yè)第五設(shè)計(jì)研究院召開了CAD電子文件應(yīng)用光盤存儲(chǔ)技術(shù)宣講演示會(huì)。⑤1998年8月23日，國(guó)家檔案局科學(xué)技術(shù)研究所和外事辦又聯(lián)合承辦了“電子文件歸檔管理國(guó)際學(xué)術(shù)研討會(huì)”?？梢?jiàn)，有關(guān)電子文件及其管理問(wèn)題的研究與應(yīng)用正在緊鑼密鼓地進(jìn)行。
關(guān)于什么是電子文件，美國(guó)聯(lián)邦管理法規(guī)對(duì)其解釋為“電子文件包括數(shù)字的、圖形的及文本的信息。它可以記錄在計(jì)算機(jī)能夠閱讀的任何一種介質(zhì)上，并且符合文件的定義?！雹迖?guó)際檔案理事會(huì)電子文件委員會(huì)的定義為“電子文件是一種通過(guò)數(shù)字電腦進(jìn)行操作、傳輸或處理的文件。⑦我國(guó)《CAD電子文件光盤存儲(chǔ)、歸檔與檔案管理要求》GB／T17678－1999把電子文件解釋為能被計(jì)算機(jī)系統(tǒng)識(shí)別、處理，按一定格式存儲(chǔ)在磁帶、磁盤或光盤等介質(zhì)上，并可在網(wǎng)絡(luò)上傳送的數(shù)字代碼序列。為了全面、準(zhǔn)確地把握電子文件的概念，不妨從與其最臨近的概念——機(jī)讀文件入手。
機(jī)讀文件僅指計(jì)算機(jī)識(shí)別的文件最早產(chǎn)生于本世紀(jì)40－50年代。這一概念經(jīng)過(guò)近半個(gè)世紀(jì)的發(fā)展演變，至90年代逐漸被電子文件所代之。從機(jī)讀文件到電子文件不僅僅是概念叫法的變化，而是標(biāo)志著計(jì)算機(jī)技術(shù)應(yīng)用于文件管理的不同發(fā)展階段。弄清這兩個(gè)階段的差異，有助于深入認(rèn)識(shí)電子文件的形成和管理特點(diǎn)。兩者的主要區(qū)別在于以下四方面：
其一，生成環(huán)境。機(jī)讀文件中的關(guān)鍵詞是“機(jī)讀”，即“能夠由計(jì)算機(jī)輸入裝置讀出的”文件。⑧所謂“讀”包括兩層含義：第一，通常指信息從一個(gè)存儲(chǔ)區(qū)讀到另一個(gè)存儲(chǔ)區(qū)；第二，從某一形式的記錄媒體，如磁帶讀出信息。⑨可見(jiàn)，復(fù)制和識(shí)別是機(jī)讀文件的主要特點(diǎn)。在這一階段，計(jì)算機(jī)讀出的文件不是由計(jì)算機(jī)制成的，它源于紙質(zhì)文件的輸入。與機(jī)讀文件不同，電子文件則包括在計(jì)算機(jī)上直接生成的文件。它是企業(yè)管理和科技開發(fā)信息化的產(chǎn)物，是研究和應(yīng)用CIMS的必然結(jié)果。
其二，管理式。機(jī)讀文件的管理模式是模擬現(xiàn)行文件和檔案手工管理的程序與方法，因此對(duì)原有現(xiàn)行文件和檔案管理體系的影響是非本質(zhì)性的。而電子文件的管理模式不是建立在獨(dú)立的現(xiàn)行文件和檔案的管理體系基礎(chǔ)上，它是建立在管理手段與現(xiàn)代信息技術(shù)的高度結(jié)合的基礎(chǔ)上。它要按照現(xiàn)代企業(yè)管理、科技開發(fā)及生產(chǎn)的要求重組管理體系，根據(jù)電子文件形成和作用的特點(diǎn)劃分管理程序與方法。其三，存在形式。機(jī)讀文件的存在形式一般為磁帶、磁盤及光盤等有形介質(zhì)。而電子文件的存在形式則不僅包括有形介質(zhì)，還可以是網(wǎng)絡(luò)上傳遞的代碼序列。
其四，管理者的構(gòu)成。在機(jī)讀文件階段，紙質(zhì)文件管理者是文獻(xiàn)信息管理者構(gòu)成的主體，而且文獻(xiàn)信息管理者是獨(dú)立的群體。而在電子文件階段，電子文件信息管理、開發(fā)人員和載體維護(hù)人員將是文獻(xiàn)信息管理者的構(gòu)成主體，但文獻(xiàn)信息管理者將不再是獨(dú)立的群體，文獻(xiàn)信息管理者已不能獨(dú)立承擔(dān)起文獻(xiàn)信息管理職能。文獻(xiàn)信息管理系統(tǒng)功能的發(fā)揮將取決于文獻(xiàn)信息管理者、企業(yè)管理及技術(shù)開發(fā)人員的有機(jī)結(jié)合和共同努力。
到5月20止，全國(guó)新開發(fā)省級(jí)城市16個(gè)，銷售產(chǎn)品21萬(wàn)盒，回款率達(dá)到95%，公司前期投入僅僅為我的差旅費(fèi)用和工資、一次全國(guó)銷售代表會(huì)議約9000元，市場(chǎng)進(jìn)入良性發(fā)展。
前言
21世紀(jì)初，人類社會(huì)繼工業(yè)文明之后，進(jìn)入當(dāng)前的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。高新技術(shù)迅猛發(fā)展，信息技術(shù)廣泛應(yīng)用，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)日益普及，全球信息趨向一體化。市場(chǎng)信息透明度提高，產(chǎn)品質(zhì)量管理體系的健全，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，理性消費(fèi)群體的增加、產(chǎn)品更新加快，對(duì)于新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，如何組建穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)值得探討的課題，因此分析如何組建網(wǎng)絡(luò)、組建網(wǎng)絡(luò)的途徑和方法、為什么要進(jìn)行管理、如何管理，使此網(wǎng)絡(luò)能為產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)發(fā)揮最大的效益具有重大的理論和實(shí)際意義。
一、 銷售網(wǎng)絡(luò)的組建與管理
1、1 銷售網(wǎng)絡(luò)的組建與管理的含義和內(nèi)容：
所謂銷售網(wǎng)絡(luò)的組建是指一個(gè)企業(yè)需要建立一個(gè)將產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)的通道，而這個(gè)通道應(yīng)具備成長(zhǎng)、多面發(fā)展的特性；具備能剛舉目起的可控管理的特點(diǎn)，企業(yè)能夠憑借此網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品迅速分達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)，盡快完成產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率的預(yù)期目標(biāo)，達(dá)到產(chǎn)品導(dǎo)入---成長(zhǎng)的目的。而管理此網(wǎng)絡(luò)需要根據(jù)網(wǎng)絡(luò)的特性制定相關(guān)的管理制度，最終達(dá)到銷售的目的。
1、2網(wǎng)絡(luò)管理的內(nèi)容：
網(wǎng)絡(luò)管理主要是為了所組建的網(wǎng)絡(luò)的成長(zhǎng)而提供的條件的管理，而不是單純的人員管理。主要表現(xiàn)在：這個(gè)網(wǎng)絡(luò)是否符合企業(yè)的需要的人力資源、財(cái)力資源的培植、如何發(fā)展、如何滿足網(wǎng)絡(luò)生存和發(fā)展的各種需求、如果為之提供保障等等，下面以我目前服務(wù)公司的具體案例就網(wǎng)絡(luò)的組建和管理提出個(gè)人建議。
二、如何進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)的組建和管理：
在企業(yè)的銷售行為中，如何組建一個(gè)良性發(fā)展的銷售網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)值得思考的問(wèn)題，企業(yè)的決策者均知道目前無(wú)非是三種途徑，一是自己成立------招聘大量的工作人員，組建成網(wǎng)絡(luò)的；另一種是進(jìn)行招商，憑借別人的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展；再就是結(jié)合以上的兩種方式。
我想結(jié)合實(shí)際的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)以上三種網(wǎng)絡(luò)的組建、與管理工作進(jìn)行逐一的總結(jié)和分析。
2、1、自己組建網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì) 、劣勢(shì)分析及如何組建。
企業(yè)自己組建網(wǎng)絡(luò)，最大的優(yōu)勢(shì)是能夠保證此網(wǎng)絡(luò)的純潔和可控性，一般企業(yè)采取的是從企業(yè)內(nèi)部首先起用相對(duì)能夠信任的銷售人員，將市場(chǎng)分成塊、再以此為依托，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、逐步招聘人員以補(bǔ)充，逐步相成網(wǎng)絡(luò)。
但需要花費(fèi)大量的資金，除了人員工資、網(wǎng)絡(luò)的自身維護(hù)費(fèi)用龐大，因?yàn)樵诙虝r(shí)間內(nèi)，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)是并不能為銷售服務(wù)，對(duì)于剛發(fā)展而沒(méi)有一定實(shí)力的企業(yè)組建此網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有現(xiàn)實(shí)的意義。僅僅適合具備一定實(shí)力或剛發(fā)展的企業(yè)進(jìn)行一定區(qū)域選擇范圍的企業(yè)。
我曾經(jīng)服務(wù)過(guò)一個(gè)跨國(guó)公司，它首先作出了3年的發(fā)展計(jì)劃，首先在全國(guó)主要城市、依據(jù)沿江、沿海、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的省會(huì)城市為主，高薪招聘銷售管理人員，計(jì)劃開拓目標(biāo)市場(chǎng)，采取的是高工資、底提成的薪金激勵(lì)制度，結(jié)果是企業(yè)能夠完全控制這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，但第1年、第2年出現(xiàn)預(yù)計(jì)的虧損，維持網(wǎng)絡(luò)的支出和銷售收入分別平均在2：1；1；1，第三年開始出現(xiàn)利潤(rùn)。但一旦此網(wǎng)絡(luò)形成，具備一定的穩(wěn)定性、可控性，后續(xù)產(chǎn)品可以源源不斷依據(jù)此網(wǎng)絡(luò)銷售，很快就能收回網(wǎng)絡(luò)初期的全部投資。
此網(wǎng)絡(luò)能夠生存的原因主要是公司實(shí)力雄厚，產(chǎn)品利潤(rùn)大、擁有滿足市場(chǎng)不同時(shí)期需要而更新?lián)Q代的新的產(chǎn)品，如果一個(gè)企業(yè)其產(chǎn)品沒(méi)有一定的生命力、利潤(rùn)不大或者沒(méi)有更新?lián)Q代的產(chǎn)品，無(wú)疑不能采用此網(wǎng)絡(luò)的組建方式。更為嚴(yán)重的缺陷是，因?yàn)槠髽I(yè)財(cái)務(wù)預(yù)算內(nèi)的虧損支出限制，其網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)并不能真正成為網(wǎng)絡(luò)，僅僅是一個(gè)框架結(jié)構(gòu)，這個(gè)結(jié)構(gòu)會(huì)受限與企業(yè)的規(guī)定，刻意去進(jìn)行所謂的終端市場(chǎng)的開發(fā)工作，而忽略了能夠在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的市場(chǎng)。因?yàn)檫@個(gè)網(wǎng)絡(luò)是受限制于企業(yè)的管理者的市場(chǎng)決策的。而決策者又并不可能真正詳細(xì)了解更為細(xì)致的終端銷售市場(chǎng)。
某醫(yī)藥公司前期高薪聘請(qǐng)?jiān)谕赓Y公司擔(dān)任過(guò)銷售總監(jiān)的職業(yè)經(jīng)理人，進(jìn)行市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與管理，我們可以透析網(wǎng)絡(luò)組建過(guò)程、分析他失敗的原因：
其網(wǎng)絡(luò)組建的思維：首先他在全國(guó)遵循點(diǎn)面結(jié)合的網(wǎng)絡(luò)組建方式，設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)，每個(gè)辦事機(jī)構(gòu)按照一個(gè)經(jīng)理、兩個(gè)業(yè)務(wù)代表的組織結(jié)構(gòu)圖進(jìn)行人員的配備，采取的依然是高工資、高費(fèi)用、低獎(jiǎng)勵(lì)的模式，進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，因?yàn)槿藛T的局限性，產(chǎn)品的非獨(dú)一性，市場(chǎng)啟動(dòng)不可能加快，主要原因是人力資源的配備情況滿足不了市場(chǎng)，而大公司的做法均還是以省會(huì)城市為主，瑣定的目標(biāo)依然是競(jìng)爭(zhēng)激烈的目標(biāo)市場(chǎng)，最后的結(jié)果是一年后企業(yè)出現(xiàn)嚴(yán)重的虧損------小企業(yè)是經(jīng)不起折騰的。如同水缸不可能行舟。
我們首先從人力資源的情況分析：首先，他采取的是高工資的薪金制度，這非常符合此網(wǎng)絡(luò)薪金激勵(lì)方法，如果采取的是低工資制度，更難完成新產(chǎn)品的推廣，因?yàn)樾碌漠a(chǎn)品即使提成再高，那對(duì)于終端的執(zhí)行者、銷售代表是一個(gè)空中畫餅，沒(méi)有一定的生活保證，很難吸引有一定工作經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)絡(luò)執(zhí)行者，其利弊很容易顯示出來(lái)：因?yàn)槭歉吖べY，那么工作人員必須受限制與公司，網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，但因?yàn)楦吖べY，企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大，人力資源的配置需要考慮，這樣就要約束市場(chǎng)的能動(dòng)性-----一般是根據(jù)計(jì)劃開發(fā)的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行相關(guān)的工作安排，企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)就是所選擇的人到底是否能夠勝任，如果不勝任不僅僅是工資的支出、而關(guān)鍵是網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展速度。特別是有一定效期的產(chǎn)品，如果沒(méi)有人力的幫助消化，往往在初期形成虛假的銷售現(xiàn)象。而他服務(wù)的企業(yè)卻并不是一個(gè)具備開發(fā)市場(chǎng)實(shí)力的企業(yè)、他抄襲其他公司的管理模式，肯定失敗也很正常，
在形成網(wǎng)絡(luò)后，進(jìn)入了實(shí)質(zhì)的管理階段后，因?yàn)槠髽I(yè)缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，認(rèn)為只有內(nèi)部職工的委派才能受控于公司，因此，全部的省級(jí)銷售經(jīng)理均為該公司所在地的所謂可以相信的員工，該員工下派市場(chǎng)后，相當(dāng)一段時(shí)間才能熟悉市場(chǎng)，加上地區(qū)的差異，人的交際方式不同等許多原因，并不能發(fā)揮作用，隨之生搬硬套已經(jīng)具備成熟網(wǎng)絡(luò)的管理模式，指定目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)臆斷估計(jì)市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用，造成了員工的惰性、虛報(bào)銷售費(fèi)用、為了完成指標(biāo)，盲目發(fā)貨，終端助銷無(wú)法跟進(jìn)，更是因?yàn)椴扇〉母咝街贫?，許多與之配套的管理：如考勤管理、激勵(lì)制度等等未能跟進(jìn)，形成了只拿工資不做事、或拿工資另外兼職的的惡性循環(huán)。
提示：這樣的網(wǎng)絡(luò)組建必須有高工資的預(yù)算計(jì)劃、權(quán)衡產(chǎn)品利潤(rùn)率而測(cè)算網(wǎng)絡(luò)初期投入回收的周期、權(quán)衡產(chǎn)品的生命期或新產(chǎn)品的開發(fā)、跟進(jìn)時(shí)間、注意人才的聘用和選拔。配套的管理是否能跟進(jìn)。如果采取低工資、高提成的薪金模式必須考慮犧牲部分利益或幫助員工很快建立穩(wěn)定的銷售終端保障其同等行業(yè)水平的收入。
對(duì)于此網(wǎng)絡(luò)的組建和管理需要注意的問(wèn)題：
一、 應(yīng)該權(quán)衡公司的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
二、 設(shè)計(jì)合理的人力資源結(jié)構(gòu)，注意選拔工作。盡量就地招聘、并且熟悉該行業(yè)的業(yè)務(wù)員，適當(dāng)配置剛畢業(yè)或轉(zhuǎn)行的業(yè)務(wù)員，作為培養(yǎng)對(duì)象的選擇。不要輕易更換終端執(zhí)行者，尤其在情感銷售色彩較強(qiáng)的領(lǐng)域，如醫(yī)藥臨床銷售、保險(xiǎn)銷售等。
三、 簡(jiǎn)化繁雜的工作匯報(bào)程序，提高工作效率。加強(qiáng)督察
如何組建和管理這樣的網(wǎng)絡(luò)：
1、 根據(jù)各地的生活水平情況、所招聘的人員的素質(zhì)情況制定不同的薪金標(biāo)準(zhǔn)。
2、 就地招聘的原則，最好在當(dāng)?shù)卣衅府?dāng)?shù)厝藛T、要求對(duì)市場(chǎng)熟悉，管理層以從事過(guò)管理的人員為主要考慮對(duì)象，可以回避部分企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，方式是當(dāng)?shù)貓?bào)紙招聘，招聘的職位明確、要求應(yīng)聘人員寫好詳細(xì)的工作簡(jiǎn)歷，再結(jié)合公司的計(jì)劃開發(fā)的目標(biāo)客戶進(jìn)行整合。
3、 制定嚴(yán)格的行動(dòng)計(jì)劃、嚴(yán)格的匯報(bào)制度、如工作計(jì)劃、工作總結(jié)等。
4、 必須配套解決好溝通通道--------很多這樣的企業(yè)上級(jí)部門機(jī)構(gòu)設(shè)置過(guò)多、管理復(fù)雜，匯報(bào)工作的處理速度受到制約，浪費(fèi)了寶貴的時(shí)間，延長(zhǎng)了信息反饋的處理周期，實(shí)際上是增加了網(wǎng)絡(luò)維護(hù)費(fèi)用的成本。對(duì)于這樣的網(wǎng)絡(luò)管理最好設(shè)立如下簡(jiǎn)單的管理機(jī)構(gòu)：
銷售總監(jiān)《助理》--------省地級(jí)經(jīng)理------業(yè)務(wù)員。
本著不越級(jí)管理的原則，其職能如下：
省地級(jí)經(jīng)理直接管理省地級(jí)經(jīng)理，主要督察和指導(dǎo)其工作、包括銷售方法、策略的指導(dǎo)工作等，而銷售過(guò)程中的一切需要后勤保障的事宜應(yīng)該直接找助理解決，至于公司內(nèi)部與生產(chǎn)、運(yùn)輸、財(cái)務(wù)等方面的協(xié)調(diào)均由助理協(xié)調(diào)---這樣做的優(yōu)勢(shì)很明確，明確了各自的職責(zé)。提高了工作效率，真正做到一對(duì)一管理。
案例：我在河南工作期間，下飛機(jī)后什么都不知道，在設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)的同時(shí)，在當(dāng)?shù)匾詧?bào)紙為媒介形式招聘醫(yī)藥經(jīng)理和代表，要求將個(gè)人簡(jiǎn)歷填寫清楚，并要求提供證明人，熟悉的市場(chǎng)或醫(yī)院、終端、上崗后開發(fā)這些終端的最短時(shí)間等等，目前服務(wù)的企業(yè)、薪金標(biāo)準(zhǔn)、期望工資或職位等。收到資料后根據(jù)營(yíng)銷策劃情況，核定和考查，形成網(wǎng)絡(luò)的框架結(jié)構(gòu)。在試用期間一個(gè)職位可以同時(shí)招聘多人，當(dāng)然要根據(jù)其提供的目標(biāo)市場(chǎng)確定而避免資源浪費(fèi)或人為的不必要的競(jìng)爭(zhēng)。
當(dāng)時(shí)招聘的十個(gè)人，最快的10天就找到了商業(yè)，將藥品進(jìn)入了醫(yī)院，最后留用5人，開發(fā)了10個(gè)地級(jí)城市。在2個(gè)月試用期內(nèi)完成單一產(chǎn)品100件、33000盒的現(xiàn)款銷售。
如何實(shí)現(xiàn)非知名品牌產(chǎn)品的現(xiàn)款交易、如何進(jìn)行廣告宣傳等，對(duì)此，我將在以后的另外后續(xù)文章中繼續(xù)討論。
對(duì)此網(wǎng)絡(luò)的管理通常管理者容易犯的通病是：過(guò)分強(qiáng)調(diào)目標(biāo)市場(chǎng)的必須性，既你既然申請(qǐng)的是A醫(yī)院，那么你就必須開發(fā)A醫(yī)院，更改需要很復(fù)雜的手續(xù)------而我管理的原則是，只要是同等醫(yī)院沒(méi)有必要過(guò)分強(qiáng)求，“將在外，君令有所不受”給代表很強(qiáng)的個(gè)人能動(dòng)性，何況殘酷的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)的執(zhí)行者最好選用在經(jīng)歷過(guò)非成熟網(wǎng)絡(luò)組建的人員。我曾經(jīng)招聘過(guò)在銷售管理很著名的大公司的銷售人員，他們對(duì)網(wǎng)絡(luò)只有很好的維護(hù)水平而沒(méi)有很好的開發(fā)管理水平。
而對(duì)于此最高執(zhí)行者------銷售總監(jiān)的聘用，除了綜合的管理水平外，最好選用曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)此行業(yè)各個(gè)職能部門的工作。我感覺(jué)職業(yè)經(jīng)理人都可以管理一個(gè)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)形成的公司，而不是都能管理一個(gè)需要網(wǎng)絡(luò)組建的公司。
此網(wǎng)絡(luò)的組建更適合局部區(qū)域的單一產(chǎn)品的銷售。
2.2以招商的形式組建網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì) 、劣勢(shì)分析及如何組建。
招商的形式組建網(wǎng)絡(luò)的的含義：即以尋求商業(yè)、依托商業(yè)的銷售能力或現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)的組建方式。
其最大的優(yōu)勢(shì)是網(wǎng)絡(luò)組建成本低廉，很快就能打開部分市場(chǎng)，適合于追求短期效益的小型企業(yè)或產(chǎn)品生命周期不確定的產(chǎn)品。這樣的網(wǎng)絡(luò)組建很快就能看到明顯的經(jīng)濟(jì)效益，特別適合貿(mào)易性企業(yè)-------我們可以經(jīng)?？吹竭@樣的招商信息，產(chǎn)品表面扣率或讓利很低，分析其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，無(wú)非是提高零售價(jià)格、或所謂的老藥新做------只是改變劑型或規(guī)格。以某公司為例：他們買斷某產(chǎn)品，原來(lái)的規(guī)格為1gx1支，零售價(jià)格為5元，而他們另外申報(bào)后將規(guī)格改為2gx1/支，零售價(jià)格為20元，實(shí)際成本為2元，即使是20扣招商，利潤(rùn)已經(jīng)很大，因?yàn)閯┬酮?dú)特，自然也有市場(chǎng)。有些公司干脆申報(bào)物價(jià)，提高價(jià)格。我們完全可以看出招商的優(yōu)勢(shì)。
所以招商組建網(wǎng)絡(luò)不適合長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的公司。魚龍混雜，自然招商很難。
最大的缺點(diǎn)是：網(wǎng)絡(luò)組建被動(dòng)、如同釣魚，很可能是浪費(fèi)大量的廣告費(fèi)用，最大的弊端是市場(chǎng)完全失去可控制性，銷售價(jià)格將出現(xiàn)混亂，每個(gè)人的出發(fā)點(diǎn)不一樣、素質(zhì)也不一樣，例如，甲要保證有100%的利潤(rùn)，而乙很可能做為替補(bǔ)充產(chǎn)品，作為補(bǔ)充產(chǎn)品結(jié)構(gòu)而已，零利潤(rùn)甚至賠本銷售。產(chǎn)品稍微形成銷售便串貨橫行，真正進(jìn)行投入的商戶將蒙受重大的損失，依據(jù)我的經(jīng)歷，只要是招商得到的產(chǎn)品的銷售商業(yè)，在投資方面異常小心。價(jià)格很難控制，有些企業(yè)的策劃者想象天真，認(rèn)為產(chǎn)品在市場(chǎng)沒(méi)有達(dá)到一定的份額前先招商業(yè)，以后再進(jìn)行控制管理------這種想法很單純和幼稚，因?yàn)槭袌?chǎng)透明度很高、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)很激烈，終端的選擇性也很強(qiáng)，價(jià)格敏感，招商業(yè)后的執(zhí)行者不可能遵循你的價(jià)格體系，幾乎都會(huì)降低價(jià)格銷售，即使你以后想做網(wǎng)絡(luò)或管理的調(diào)整，也沒(méi)有費(fèi)用空間，只能睜大雙眼、伸著脖子等商業(yè)決定產(chǎn)品的命運(yùn)。因?yàn)樗^的如果甲做不好，我另外再找乙做根本行不通。
提示：以招商的形式有很多優(yōu)勢(shì)、關(guān)鍵是管理問(wèn)題。而管理必須在企化之中。
我僅僅是討論希望長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展的企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)組建，而那些以欺騙或追求短期效益的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)不在我探討的范疇。
當(dāng)然，如果進(jìn)行管理，招商仍然是最為快捷和優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)組建方式。
2．2．2如何進(jìn)行有效的招商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)組建：
企業(yè)經(jīng)營(yíng)首先就具備一定的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)考慮的不是所謂的轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)-----很多招商的企業(yè)都抱著幻想，招商的價(jià)格已經(jīng)包含了利潤(rùn)，招商成功就意味著賺錢，而忽略了網(wǎng)絡(luò)組建成功后更大的利潤(rùn)。因此，企業(yè)考慮的不應(yīng)該是首次招商后的利潤(rùn)，而是網(wǎng)絡(luò)組建成功后的潛力。
綜觀國(guó)外或真正的成功企業(yè)，沒(méi)有哪家公司是采取的招商網(wǎng)絡(luò)組建形式或是以短期效益為目的，他們強(qiáng)調(diào)的是商業(yè)的網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題，而不是國(guó)內(nèi)企業(yè)所要求的首次提貨量、市場(chǎng)保證金等等問(wèn)題，自己給自己產(chǎn)品設(shè)立的高準(zhǔn)入門檻。為產(chǎn)品的銷售設(shè)置障礙。
因此，企業(yè)不應(yīng)該有轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的原始想法，而是應(yīng)該考慮到如何回避風(fēng)險(xiǎn)----既要組建網(wǎng)絡(luò)銷售通道、做好費(fèi)用的預(yù)算，又要將風(fēng)險(xiǎn)降低到最低程度。
2．2．3只有有上敘的正確的思想前提才能具體實(shí)施以下的招商方法：
1、 媒體形式的招商：
方法大同小異，但不要大篇幅的宣傳利潤(rùn)，給人以欺騙的感覺(jué)，我經(jīng)?？吹竭@樣的招商業(yè)廣告市場(chǎng)如何大，一年能賺多少錢？我反問(wèn)一句，你是不是嫌棄錢太多了，既然如此賺錢，你為什么自己不進(jìn)行銷售-------現(xiàn)在商業(yè)的來(lái)源無(wú)非包括企圖創(chuàng)業(yè)的群體或具備網(wǎng)絡(luò)、需要增加品種的群體，前者經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱，投資小心翼翼，后者見(jiàn)識(shí)多廣，具備判斷能力，因此招商的內(nèi)容應(yīng)該幫助分析市場(chǎng)容量、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)對(duì)比等等。
2、 以招聘的形式招商，這很容易收集到在本行業(yè)銷售人員、具備網(wǎng)絡(luò)資源的客戶。尋求一個(gè)網(wǎng)絡(luò)鏈條。
2．2．4、招商過(guò)程中注意的問(wèn)題：
1、 降低準(zhǔn)入門檻：不需要?jiǎng)e人交納什么保證金、不要求首次進(jìn)貨量，因?yàn)榧偃缟虡I(yè)交納保證金，必須考慮盡快回收成本，要求首次進(jìn)貨量考慮市場(chǎng)容量情況-----沒(méi)有哪個(gè)商業(yè)有100%的輻射能力，他會(huì)考慮自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、考慮產(chǎn)品萬(wàn)一銷售不出去的后果，所謂的退貨保障畢竟有一定的風(fēng)險(xiǎn)。因此很可能部分產(chǎn)品賺錢、部分產(chǎn)品保本銷售。結(jié)果是商業(yè)賺錢，企業(yè)實(shí)際上無(wú)意縮短了產(chǎn)品的生命周期。假如失敗，而在一個(gè)地方進(jìn)行重復(fù)招商業(yè)也不成為可能-------第一個(gè)失敗的商業(yè)那里有沒(méi)有消化的產(chǎn)品。如果他決定放棄，早已經(jīng)不可能進(jìn)行市場(chǎng)的投入了，完全可以低價(jià)沖擊市場(chǎng)，因此，降低準(zhǔn)入門檻實(shí)際上對(duì)企業(yè)有利。假如成功他不會(huì)放棄，假如不成功，對(duì)市場(chǎng)影響不大。建議限制首次進(jìn)貨量。
2、 完善管理體系，做好市場(chǎng)的預(yù)測(cè)：有經(jīng)驗(yàn)的商業(yè)不僅僅是考慮利潤(rùn)，更多的是考慮市場(chǎng)的保護(hù)、產(chǎn)品的生命周期，我不只一次看到這樣的抱怨，剛做大，企業(yè)要么漲價(jià)、要么收縮市場(chǎng)，其實(shí)這不是企業(yè)的初衷，而是前期策劃出現(xiàn)的漏洞--------感覺(jué)成本增加或覺(jué)得市場(chǎng)份額會(huì)還應(yīng)該增加，因?yàn)槭巧虡I(yè)的操作市場(chǎng)的能力或網(wǎng)絡(luò)輻射能力有限。其實(shí)這也是決策者前期的決策問(wèn)題。調(diào)合矛盾的最佳方法是揉進(jìn)管理。
2．2．5如何進(jìn)行以招商的形式進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)組建的管理：
企業(yè)與商業(yè)總是對(duì)立但又是統(tǒng)一的主體，永遠(yuǎn)充滿矛盾，而企業(yè)的發(fā)展的基礎(chǔ)就是發(fā)現(xiàn)和解決矛盾。
商業(yè)希望交納保證金的目的是考慮到貨款的安全問(wèn)題，交納保證金是考慮懲罰串貨的問(wèn)題，而這些有剛好是束縛銷售的瓶頸。如何打破這個(gè)瓶頸就是網(wǎng)絡(luò)健康發(fā)展的關(guān)鍵。
如果我們這樣考慮，假如我們以上述的第一中方式比較目前的以招商的形式組建的網(wǎng)絡(luò)方式，我們很快就能找到優(yōu)勢(shì)：一、銷售費(fèi)用的風(fēng)險(xiǎn)是相對(duì)少，因?yàn)樯虡I(yè)沒(méi)有銷售，企業(yè)相當(dāng)于沒(méi)有工資。二、網(wǎng)絡(luò)執(zhí)行主體更熟悉和適應(yīng)市場(chǎng)；三、即使是少量進(jìn)貨，貨款有一定的安全性，而我覺(jué)得沒(méi)有必要要求他們現(xiàn)款進(jìn)貨---------現(xiàn)在的銷售成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于產(chǎn)品本身的成本，如果將一切風(fēng)險(xiǎn)都轉(zhuǎn)嫁到網(wǎng)絡(luò)執(zhí)行者頭上，當(dāng)然網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的緩慢。如果我們解決這些矛盾、加強(qiáng)管理，相信這些問(wèn)題很快能夠得到解決，很簡(jiǎn)單的道理-------如果產(chǎn)品賣不出去，你白送他他都嫌棄麻煩，要花精力存放等等，如果他能銷售即使你再高的條件他都設(shè)法進(jìn)貨。
如果我們目標(biāo)正確，相互利用，資源互補(bǔ)，一切問(wèn)題均可以解決-------我們提品，商提供市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)資源，企業(yè)進(jìn)行引導(dǎo)性銷售管理，商業(yè)銷售的產(chǎn)品能夠良性循環(huán)，沒(méi)有理由導(dǎo)致所謂的資金回收風(fēng)險(xiǎn)、擔(dān)心網(wǎng)絡(luò)無(wú)法拓展，更不會(huì)出現(xiàn)一女嫁多男，多男不珍惜的尷尬局面。
時(shí)間關(guān)系，我想以我文章前的背景案例、以非專業(yè)術(shù)語(yǔ)解釋以上的網(wǎng)絡(luò)組建及管理問(wèn)題：
我2月28日與該公司懂事長(zhǎng)見(jiàn)面、迅速確定同意到該公司，給我15天處理以前公司的交接問(wèn)題。 我對(duì)于以前高薪聘請(qǐng)工作人員、及當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)做出診斷和決策，除了保留兩個(gè)經(jīng)理以外，全部更換。對(duì)于只有銷售、沒(méi)有終端的商業(yè)停止供貨----------這些商業(yè)完全以流通的形式、即靠低價(jià)沖擊市場(chǎng)保證銷售，公司對(duì)他前期是有愛(ài)有恨------愛(ài)的是他一次性可以支付很多的貨款、也可以輻射完全沒(méi)有企業(yè)網(wǎng)絡(luò)能力輻射的銷售終端。恨的是因?yàn)闆_擊市場(chǎng)，投訴不斷，很多市場(chǎng)陷于癱瘓--------別人投資他得利，基本上停止銷售。
我3月1日管理銷售，公司僅僅有3萬(wàn)的流動(dòng)資金用于銷售，給我銷售計(jì)劃是100萬(wàn)盒貨物庫(kù)存倒是很多，以前的招商業(yè)價(jià)格為3.00元/盒?！哆@也是為什么出現(xiàn)串貨的根本所在》。
基于以上的現(xiàn)狀，我作出如下的思路：
一、 迅速組建具備生命力的網(wǎng)絡(luò)。要求有無(wú)限的拓展性。
二、 對(duì)產(chǎn)品重新定位，確定以中、小醫(yī)院、OTC市場(chǎng)為主的營(yíng)銷策劃思路。
三、 整合以往保留的業(yè)務(wù)員及商業(yè)。
四、 精簡(jiǎn)銷售機(jī)構(gòu)，提高辦事效率。
五、 將銷售價(jià)格迅速提升到11.75以上。釋放市場(chǎng)費(fèi)用空間運(yùn)作市場(chǎng)開發(fā)。
后期的發(fā)展思維是：
一、 以此網(wǎng)絡(luò)雛形，督導(dǎo)開發(fā)市場(chǎng)，真正形成網(wǎng)絡(luò)。
二、 進(jìn)入管理，保證市場(chǎng)的良性循環(huán)。
具體操作如下
首先以招商、招聘的形式電話溝通，很快確定了20個(gè)省的或地區(qū)經(jīng)理，當(dāng)然作為公司的省級(jí)經(jīng)理，考慮到費(fèi)用問(wèn)題，在武漢召開一次全國(guó)地區(qū)經(jīng)理會(huì)議，時(shí)間為兩天，報(bào)銷一切費(fèi)用，進(jìn)行產(chǎn)品、企業(yè)文化的面對(duì)面溝通，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行SWOT分析，進(jìn)行市場(chǎng)策劃培訓(xùn)《考慮到屬于企業(yè)秘密，這里不便詳細(xì)敘述》。
很快在武漢一次性現(xiàn)款以12。52的價(jià)格銷售24000盒，4月份全國(guó)銷售達(dá)到了21萬(wàn)盒，貨款全部回收。5月20日當(dāng)月的銷售達(dá)到4萬(wàn)盒，預(yù)計(jì)5月份達(dá)到8萬(wàn)盒-------因?yàn)樵摦a(chǎn)品有一定的季節(jié)性，去年同期僅僅為8000盒。估計(jì)5月份的銷售仍然可以達(dá)到8萬(wàn)盒。
其實(shí)網(wǎng)絡(luò)的組建的確容易，但管理將涉及到很多實(shí)際的問(wèn)題：
1、 如何依托此網(wǎng)絡(luò)繼續(xù)向更深的方向發(fā)展？
2、 對(duì)于目前的業(yè)務(wù)代表或銷售商業(yè)如何教育、規(guī)范管理？
3、 市場(chǎng)啟動(dòng)后如何防范串貨？既不能否決也不能容忍那些商？
如果不能很好解決，這個(gè)產(chǎn)品最多3個(gè)月的生命周期，將走向生命的盡頭。原因很簡(jiǎn)單，如果不能加強(qiáng)管理，將出現(xiàn)上敘“以招商的形式組建網(wǎng)絡(luò)”出現(xiàn)的通病。
通過(guò)以上案例，我們可以看出以招商的形式組建網(wǎng)絡(luò)是最符合中國(guó)市場(chǎng)中、小企業(yè)發(fā)展的模式，但管理復(fù)雜，成功與否在于企業(yè)的整體策劃方案是否適合市場(chǎng)，企業(yè)是否守信？因?yàn)槿绻W(wǎng)絡(luò)真正被膨脹后，第一批實(shí)際上成為了企業(yè)的辦事機(jī)構(gòu)，他的利潤(rùn)將會(huì)釋放到市場(chǎng)、釋放到下級(jí)或業(yè)務(wù)員。 我看到過(guò)很多招商企業(yè)的價(jià)格體系，如省級(jí)是1元/件 、地級(jí)是1。5元/件，……其實(shí)，僅僅是了解了單純的招商價(jià)格體系，而并沒(méi)有充分發(fā)揮出讓利的目的，這個(gè)問(wèn)題相當(dāng)復(fù)雜---------從以上的例子可以看出，價(jià)格因數(shù)并不是影響銷售的主要原因，而是策劃是否適合市場(chǎng)運(yùn)作。我僅僅是拋磚引玉，引起反思。
提示：招商的形式組建銷售網(wǎng)絡(luò)，是開拓市場(chǎng)的方式之一，企業(yè)同樣應(yīng)該有風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)的意思，而這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)完全可以控制或回避。招商成功后最為關(guān)鍵的是后續(xù)的管理，使商業(yè)具備一定的疑聚力，如果我們有效果穿插、結(jié)合多種網(wǎng)絡(luò)組建網(wǎng)絡(luò)的方式，相信企業(yè)很快在全國(guó)完善一只高效的銷售隊(duì)伍，讓企業(yè)以最小的投入獲得最大的市場(chǎng)。
2．2．3結(jié)合以上兩種方式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)組建和管理：
含義：即是對(duì)以上兩種方式的有機(jī)結(jié)合，也是第2中方式后期管理、最后達(dá)到符合企業(yè)發(fā)展、完全可控制的一種最佳的網(wǎng)絡(luò)組建機(jī)構(gòu)。這涉及到管理課程中的內(nèi)容，包含人力資源、組織行為、策劃等等，但歸根結(jié)底是如何調(diào)動(dòng)人的潛力、進(jìn)行資源共享的管理藝術(shù)，一切依據(jù)市場(chǎng)的變化而因地制宜采取的管理原則。
終敘：
關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)；中小企業(yè)；財(cái)務(wù)管理；安全
互聯(lián)網(wǎng)與信息技術(shù)的快速發(fā)展，對(duì)很多行業(yè)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，尤其對(duì)財(cái)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)管理提出了更高的要求。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)條件下，中小企業(yè)如何更好地運(yùn)用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)提高財(cái)務(wù)的管理效率，日益受到社會(huì)的重視。相比大企業(yè)，中小企業(yè)在人力、財(cái)力、物力、技術(shù)等方面存在諸多劣勢(shì)，中小企業(yè)加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理，縮小與大企業(yè)的發(fā)展差距勢(shì)在必行。本文將嘗試研究中小企業(yè)如何加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的電子商務(wù)，促進(jìn)企業(yè)動(dòng)態(tài)、遠(yuǎn)程、在線的會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)操作，完善企業(yè)的財(cái)務(wù)管理模式，不斷提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
一、完善財(cái)務(wù)法律法規(guī)，營(yíng)造良好的外部環(huán)境
隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，中小企業(yè)的會(huì)計(jì)管理運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)軟件的越來(lái)越多，網(wǎng)絡(luò)會(huì)計(jì)成為現(xiàn)代企業(yè)會(huì)計(jì)管理的趨勢(shì)。在傳統(tǒng)環(huán)境下，所有涉及財(cái)務(wù)的信息都是通過(guò)紙質(zhì)資料進(jìn)行存儲(chǔ)，財(cái)務(wù)審計(jì)取證是有據(jù)可查的。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)條件下，財(cái)務(wù)的很多程序都是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行，尤其是與財(cái)務(wù)的相關(guān)電子簽字、電子數(shù)據(jù)都存在被篡改的危險(xiǎn)。由于中小企業(yè)財(cái)務(wù)安全管理技術(shù)落后，很多財(cái)務(wù)的違法操作又是在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行的，沒(méi)有篡改痕跡，影響企業(yè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的真實(shí)性。
網(wǎng)絡(luò)的開放與便捷雖然提高了中小企業(yè)財(cái)務(wù)管理的效率，但同時(shí)也為中小企業(yè)財(cái)務(wù)管理增加了難度。為了提高中小企業(yè)財(cái)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)管理水平，減少財(cái)務(wù)犯罪發(fā)生，應(yīng)該增強(qiáng)我國(guó)中小企業(yè)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)的法律保障。隨著網(wǎng)絡(luò)財(cái)務(wù)犯罪的不錯(cuò)增多，我國(guó)正在積極完善相關(guān)的法律法規(guī)建設(shè)，但是對(duì)網(wǎng)絡(luò)條件下財(cái)務(wù)的法律法規(guī)建設(shè)急需加強(qiáng)。我國(guó)需要針對(duì)中小企業(yè)的特點(diǎn)，制定相應(yīng)的財(cái)務(wù)信息管理機(jī)制，對(duì)財(cái)務(wù)信息的公開進(jìn)行明確的法律條文規(guī)定，對(duì)網(wǎng)絡(luò)財(cái)務(wù)犯罪的各種行為進(jìn)行制度約束；對(duì)所有涉及中小企業(yè)電子商務(wù)合同、單證、公證簽名的認(rèn)證以及爭(zhēng)端解決規(guī)則等各個(gè)方面實(shí)行一系列的制度改革。加大打擊財(cái)務(wù)網(wǎng)絡(luò)犯罪的力度，為中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)財(cái)務(wù)管理提供一個(gè)安全有利的環(huán)境［1］。
二、加強(qiáng)財(cái)務(wù)的安全支付管理，提高財(cái)務(wù)的管理效率
財(cái)務(wù)自始至終都是與金錢緊密相連的，企業(yè)的財(cái)務(wù)管理就是對(duì)企業(yè)的金錢與各項(xiàng)重要數(shù)據(jù)的管理，財(cái)務(wù)是企業(yè)的機(jī)密部門。在傳統(tǒng)條件下，財(cái)務(wù)的支付或是用現(xiàn)金當(dāng)面進(jìn)行，或是直接從銀行轉(zhuǎn)賬，相對(duì)安全有保障。然而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)的開放性對(duì)財(cái)務(wù)支付管理提出了更高的要求。在網(wǎng)絡(luò)條件下，中小企業(yè)都開始進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)財(cái)務(wù)管理，很多財(cái)務(wù)的單據(jù)、報(bào)表、合同、簽字都是無(wú)紙進(jìn)行的，在辨別真?zhèn)紊洗嬖谝欢ǖ碾y度。中小企業(yè)很多時(shí)候都是通過(guò)網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬，盡管現(xiàn)在銀行提供U盾安全保障，但在轉(zhuǎn)賬時(shí)難免存在被黑客入侵的風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致公司巨大損失。由于中小企業(yè)的安全管理落后，互聯(lián)網(wǎng)容易受黑客的攻擊、病毒的感染，會(huì)在一定程度上影響企業(yè)財(cái)務(wù)的安全。
在網(wǎng)絡(luò)條件下，加強(qiáng)財(cái)務(wù)的支付安全管理成為中小企業(yè)財(cái)務(wù)管理的重點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展使黑客技術(shù)也不斷成熟，甚至當(dāng)財(cái)務(wù)人員接收傳輸文件、圖片、郵箱時(shí)也會(huì)被傳播病毒，導(dǎo)致系統(tǒng)崩潰，影響財(cái)務(wù)正常運(yùn)作。為了加強(qiáng)對(duì)中小企業(yè)財(cái)務(wù)的支付安全管理，本文建議中小企業(yè)首先要使用正版的殺毒與安全保護(hù)軟件，加強(qiáng)防火墻設(shè)置，運(yùn)用加密技術(shù)，使財(cái)務(wù)操作處于相對(duì)安全的技術(shù)保護(hù)中，其次，對(duì)中小企業(yè)的聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)與不聯(lián)網(wǎng)電腦進(jìn)行定期的安全維護(hù)與管理，對(duì)外部訪問(wèn)設(shè)置多層認(rèn)證體系，提高財(cái)務(wù)的安全性；最后，要盡量選擇能提供完善安全保護(hù)的財(cái)務(wù)管理軟件，保證財(cái)務(wù)操作的安全性。
三、加強(qiáng)財(cái)務(wù)信息的安全管理，提高財(cái)務(wù)的保密性
財(cái)務(wù)部門是企業(yè)的核心部門，財(cái)務(wù)信息的安全管理對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。在傳統(tǒng)條件下，財(cái)務(wù)信息都是通過(guò)紙質(zhì)資料進(jìn)行保存，所有的信息當(dāng)修改時(shí)也會(huì)有記錄可查。然而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)的開放性與財(cái)務(wù)信息的保密性存在相抵觸性，由于病毒與黑客技術(shù)的發(fā)展導(dǎo)致財(cái)務(wù)信息泄露的可能性增大，使財(cái)務(wù)信息管理難度增大。
中小企業(yè)只有意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，對(duì)財(cái)務(wù)信息安全管理的重要性，才能采取有效措施提高管理水平。首先，中小企業(yè)要增強(qiáng)所有涉及財(cái)務(wù)管理工作人員的安全意識(shí)，使他們意識(shí)到保護(hù)財(cái)務(wù)信息的安全職責(zé)，要加強(qiáng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)管理的相關(guān)控制，建立健全企業(yè)內(nèi)部控制。例如，中小企業(yè)還需及時(shí)制定完善的網(wǎng)絡(luò)會(huì)計(jì)檔案管理員的職責(zé)，減少會(huì)計(jì)檔案被人為破壞和自然損壞，減少單位會(huì)計(jì)信息泄密。其次，中小企業(yè)要運(yùn)用先進(jìn)的防火墻技術(shù)、信息加密存儲(chǔ)技術(shù)、身份識(shí)別技術(shù)等安全措施來(lái)保證財(cái)務(wù)信息的安全；最后從軟件、硬件、人員、系統(tǒng)管理等各個(gè)方面建立一整套制度，并保證措施能落到實(shí)處［2］。
四、提高財(cái)務(wù)人員的素質(zhì)，提升企業(yè)財(cái)務(wù)管理水平
中小企業(yè)的財(cái)務(wù)管理是由財(cái)務(wù)人員進(jìn)行的，財(cái)務(wù)人員的知識(shí)、專業(yè)技術(shù)、職業(yè)道德、責(zé)任意識(shí)都關(guān)系著財(cái)務(wù)管理水平的高低。我國(guó)中小企業(yè)財(cái)務(wù)人員基本分為兩類，一類是年齡相對(duì)較大，雖然專業(yè)技能熟練，但是對(duì)網(wǎng)絡(luò)與計(jì)算機(jī)技術(shù)卻知之甚少；另一類是年輕人，電腦技術(shù)熟練，相關(guān)的財(cái)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)不足，影響企業(yè)財(cái)務(wù)的快速運(yùn)轉(zhuǎn)。中小企業(yè)對(duì)財(cái)務(wù)人員的培訓(xùn)意識(shí)落后，也在一定程度上導(dǎo)致財(cái)務(wù)人員的素質(zhì)參差不齊。
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，財(cái)務(wù)管理人員不僅要的過(guò)硬的專業(yè)技能，更要能熟練操作電腦，具備一流的職業(yè)道德素質(zhì)，這樣才能為財(cái)務(wù)管理提供強(qiáng)有力的人力資源。
網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展促進(jìn)了會(huì)計(jì)管理制度的改革，對(duì)我國(guó)中小企業(yè)的會(huì)計(jì)管理提出了更高的要求。中小企業(yè)由于相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)財(cái)務(wù)管理意識(shí)與管理水平落后，影響企業(yè)財(cái)務(wù)的安全管理水平。財(cái)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)化管理將成為未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，本文建議國(guó)家要完善財(cái)務(wù)相關(guān)的法律制度；中小企業(yè)加強(qiáng)財(cái)務(wù)的安全支付與信息的安全管理，加強(qiáng)財(cái)務(wù)人員的培養(yǎng)，從而不斷提高中小企業(yè)的財(cái)務(wù)管理水平，促進(jìn)我國(guó)企業(yè)的現(xiàn)代化管理全面實(shí)現(xiàn)。（作者單位：南京財(cái)經(jīng)大學(xué)）
參考文獻(xiàn)：
1現(xiàn)代化企業(yè)發(fā)展的方向
從目前的情況來(lái)看，我國(guó)的企業(yè)正在朝著多元化的趨勢(shì)發(fā)展，與傳統(tǒng)的關(guān)系體系相比，現(xiàn)如今的信息化管理體系占據(jù)著非常重要的優(yōu)勢(shì)。計(jì)算機(jī)在企業(yè)中占據(jù)著舉足輕重的地位，為實(shí)現(xiàn)人們的信息化管理和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)奠定著堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。不僅如此，現(xiàn)代化的企業(yè)在發(fā)展當(dāng)中還常常將計(jì)算機(jī)信息化管理體系作為一項(xiàng)關(guān)鍵性的內(nèi)容，無(wú)論是在企業(yè)管理方面還是在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，都非常注重科學(xué)技術(shù)的運(yùn)用，這與傳統(tǒng)的企業(yè)管理相比具有著十分巨大的差別。所以筆者認(rèn)為在未來(lái)的發(fā)展中，企業(yè)的發(fā)展將會(huì)更好的實(shí)現(xiàn)多元化和多樣化的發(fā)展趨勢(shì)。
2企業(yè)現(xiàn)代化管理與計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的關(guān)系
2.1現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)將會(huì)促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展
現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)將會(huì)促進(jìn)我國(guó)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和建設(shè)，在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)十分發(fā)達(dá)的21世紀(jì)而言，如何運(yùn)用現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)技術(shù)成為了人們所關(guān)注的主要內(nèi)容，只有更好的實(shí)現(xiàn)信息化的建設(shè)和發(fā)展才會(huì)跟上時(shí)代的步伐。在我國(guó)傳統(tǒng)的企業(yè)發(fā)展中，人們所關(guān)注的往往是企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，對(duì)于企業(yè)的管理方式和方法卻并不在乎，但是現(xiàn)如今我國(guó)很多企業(yè)對(duì)于自身的管理方式已經(jīng)有所認(rèn)識(shí)和改變，在信息化技術(shù)飛速發(fā)展的21世紀(jì)中，互聯(lián)網(wǎng)迅猛，只有學(xué)會(huì)運(yùn)用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行企業(yè)管理和規(guī)劃才會(huì)更好的實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展[2]。
2.2現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能夠?qū)崿F(xiàn)資源共享
運(yùn)用現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)還能夠?qū)崿F(xiàn)資源共享，這些都是傳統(tǒng)的企業(yè)管理中所不具備的條件，在現(xiàn)代化的21世紀(jì)中，人們運(yùn)用現(xiàn)代化的管理體系能夠在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中注入自身的管理方法，一旦需要使用就可以將其查閱出來(lái)。一般情況下，一個(gè)企業(yè)中會(huì)涉及多個(gè)部門，為了使得各個(gè)部門之間的關(guān)系非常密切，就應(yīng)該定期的讓各個(gè)部門之間進(jìn)行交流和溝通，在現(xiàn)代化的21世紀(jì)中，只有加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門之間的聯(lián)系和溝通，才會(huì)更好的實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。而互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)恰好可以讓企業(yè)內(nèi)部之間實(shí)現(xiàn)信息化資源的共享，為人們的工作和發(fā)展給予了更多的保障。計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)所具有的最大優(yōu)勢(shì)就是可以實(shí)現(xiàn)信息化資源的共享，有了這一優(yōu)點(diǎn)就可以在實(shí)際的工作中側(cè)重網(wǎng)絡(luò)的使用，與傳統(tǒng)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相比現(xiàn)代化的技術(shù)具有十分巨大的優(yōu)勢(shì)，無(wú)論是在反應(yīng)速度還是在出錯(cuò)率上都超越了傳統(tǒng)的企業(yè)管理機(jī)制，這也是為我國(guó)未來(lái)的企業(yè)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
2.3加強(qiáng)企業(yè)管理者對(duì)于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)識(shí)和了解
對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)而言，好的管理者就是企業(yè)的核心，而在現(xiàn)代化的社會(huì)中，人們對(duì)于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化的管理的認(rèn)識(shí)也越來(lái)越重視，如何能夠在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得更多的關(guān)注已經(jīng)成為了人們所關(guān)注的內(nèi)容?，F(xiàn)代化的企業(yè)中很多管理者對(duì)于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化已經(jīng)有了新的認(rèn)識(shí)和看法，人們認(rèn)為計(jì)算機(jī)管理是一門較為科學(xué)的技術(shù)，只有充分的運(yùn)用現(xiàn)代化的管理體系才會(huì)更好的掌控計(jì)算機(jī)的發(fā)展。所以在實(shí)際的企業(yè)發(fā)展中，一定要加強(qiáng)企業(yè)管理者對(duì)于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化的認(rèn)識(shí)，只有這樣才會(huì)更好的實(shí)現(xiàn)我國(guó)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展[3]。
3結(jié)束語(yǔ)
綜上所述，筆者簡(jiǎn)單的論述了企業(yè)現(xiàn)代化管理中計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)方面的內(nèi)容，通過(guò)分析可以發(fā)現(xiàn)實(shí)際上企業(yè)現(xiàn)代化管理對(duì)于計(jì)算機(jī)操作性的要求較高，任何一個(gè)企業(yè)都希望自己所生產(chǎn)的產(chǎn)品是不合格的，所以加強(qiáng)對(duì)企業(yè)現(xiàn)代化的管理是非常重要的，在未來(lái)的發(fā)展中，人們將會(huì)更好的實(shí)現(xiàn)企業(yè)與計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的共同發(fā)展，為我國(guó)經(jīng)濟(jì)體系建設(shè)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
作者:王金瑞 單位:大慶油田第三采油廠作業(yè)大隊(duì)
參考文獻(xiàn):
[1]聶茂林.企業(yè)現(xiàn)代化管理與計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)[J].知識(shí)圖，2012（09）：135~154.
【關(guān)鍵詞】電廠企業(yè)，信息管理通信，構(gòu)建機(jī)應(yīng)用
中圖分類號(hào)： F407 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A
一、前言
隨著科技水平的不斷提高，社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們對(duì)電廠企業(yè)信息管理通信的要求也越來(lái)越高?，F(xiàn)如今，電廠企業(yè)信息管理通信中還存在很多問(wèn)題，急需解決，因此，我們要加強(qiáng)先進(jìn)理論的學(xué)習(xí)與應(yīng)用，不斷完善電廠企業(yè)信息管理通信網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建機(jī)應(yīng)用。
二、電廠企業(yè)信息管理通信的介紹
1、概述
電廠企業(yè)信息管理通信是構(gòu)成現(xiàn)代電力系統(tǒng)的極其重要的部分。電力系統(tǒng)中的發(fā)電、送電、變電、配電和用電通常廣泛分布在范圍較廣大的地方。電力系統(tǒng)要求提供特殊保障的通信系統(tǒng)，以此來(lái)保證經(jīng)濟(jì)、安全地發(fā)供電并且合理地分配電能。要做到集中管理和統(tǒng)一調(diào)度。再有，通信手段的優(yōu)質(zhì)可靠也是電保證網(wǎng)安全穩(wěn)定發(fā)電和供電的重要基礎(chǔ)，電廠企業(yè)信息管理通信的物理結(jié)構(gòu)和服務(wù)對(duì)象使得電廠企業(yè)信息管理通信與電網(wǎng)的關(guān)系變得密不可分。電廠企業(yè)信息管理通信主要為商業(yè)化運(yùn)營(yíng)、自動(dòng)化控制和實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化管理服務(wù)。所以，電廠企業(yè)信息管理通信是電力市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)商業(yè)化的保障，是電網(wǎng)安全穩(wěn)定控制系統(tǒng)和調(diào)度自動(dòng)化系統(tǒng)的基礎(chǔ)，是非電產(chǎn)業(yè)多樣化的基礎(chǔ)，是實(shí)現(xiàn)電力系統(tǒng)現(xiàn)代化管理的前提。隨著電力工業(yè)的日益發(fā)展，電力系統(tǒng)通信網(wǎng)作為現(xiàn)代化電力系統(tǒng)的一重要組成部分，發(fā)揮著日益重要的作用。
（smartpowergrids），就是電網(wǎng)的智能化。是以現(xiàn)有的的、能夠?qū)崿F(xiàn)高速、雙向的網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，再以傳感技術(shù)、測(cè)量技術(shù)、設(shè)備技術(shù)、控制方法以及決策支持系統(tǒng)技術(shù)的應(yīng)用來(lái)實(shí)現(xiàn)可靠、經(jīng)濟(jì)、安全、高效、環(huán)境友好和使用安全的電網(wǎng)的目標(biāo)，它的主要特征有激勵(lì)、自愈、包括用戶、抵御攻擊來(lái)提供滿足用戶需求的電能質(zhì)量、允許不同發(fā)電形式的接入、啟動(dòng)電力市場(chǎng)和資產(chǎn)的優(yōu)化高效運(yùn)行。
2、電廠企業(yè)信息管理通信網(wǎng)絡(luò)的介紹
電廠企業(yè)信息管理通信網(wǎng)的目的是保證電力系統(tǒng)的安全和穩(wěn)定運(yùn)行。通常，我們將電廠企業(yè)信息管理通信網(wǎng)與電力系統(tǒng)的安全穩(wěn)定控制系統(tǒng)、調(diào)度自動(dòng)化系統(tǒng)稱之為電力系統(tǒng)安全穩(wěn)定運(yùn)行的“三大支柱“。電廠企業(yè)信息管理通信網(wǎng)是確保電網(wǎng)安全、穩(wěn)定、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的重要手段；是電力系統(tǒng)的重要基礎(chǔ)設(shè)施；更是電網(wǎng)調(diào)度自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)化和管理現(xiàn)代化的基礎(chǔ)。
電網(wǎng)與電廠企業(yè)信息管理通信網(wǎng)之間的關(guān)系是密不可分的，隨著電網(wǎng)的迅速發(fā)展和市場(chǎng)化運(yùn)作的要求，充分考慮社會(huì)發(fā)展和通信技術(shù)發(fā)展對(duì)電廠企業(yè)信息管理通信網(wǎng)的推動(dòng)作用，有必要進(jìn)行體系完整、功能齊全的電廠企業(yè)信息管理通信網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，形成規(guī)模效益，更好的服務(wù)于電網(wǎng)和社會(huì)。
在我國(guó)電力行業(yè)發(fā)展中，電廠企業(yè)信息管理通信至今已有60年的歷史。早期的電力系統(tǒng)通常以采用電纜、電力線載波等類似的通信方式來(lái)滿足調(diào)度指揮和事故處理的需要，規(guī)模較小。伴隨隨著電力負(fù)荷的增長(zhǎng)，廣泛分散的電力系統(tǒng)逐漸成為了較大的電力系統(tǒng)，過(guò)去只靠電話指揮運(yùn)行早已不能滿足安全供電的需求。
三、我國(guó)電廠企業(yè)信息管理通信網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展現(xiàn)狀
電廠企業(yè)信息管理通信是構(gòu)建現(xiàn)代化電力系統(tǒng)的重要組成部分，在我國(guó)電力行業(yè)里具有很深的歷史淵源。電廠企業(yè)信息管理通信系統(tǒng)是由發(fā)電廠、電力部門以及變電站等傳輸系統(tǒng)、交換系統(tǒng)以及終端設(shè)備等組成，它是電網(wǎng)能夠有效運(yùn)行的指揮中樞。我國(guó)電廠企業(yè)信息管理通信網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展主要經(jīng)過(guò)了從同軸電纜到光纖傳輸?shù)陌l(fā)展、從縱橫模式到程控模式的交換機(jī)制轉(zhuǎn)變發(fā)展、從硬件到軟件的技術(shù)轉(zhuǎn)變發(fā)展、從定點(diǎn)通信到移動(dòng)通信的發(fā)展以及從模擬網(wǎng)到數(shù)字通信網(wǎng)的發(fā)展五個(gè)階段。隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，電廠企業(yè)信息管理通信新技術(shù)也迅速發(fā)展，推動(dòng)了我國(guó)電力網(wǎng)絡(luò)的跨越式進(jìn)步。我國(guó)電力網(wǎng)絡(luò)經(jīng)多年發(fā)展，無(wú)論是在發(fā)電設(shè)備的裝機(jī)容量以及發(fā)電量方面，還是在電網(wǎng)的規(guī)模方面都處于世界領(lǐng)先地位?，F(xiàn)階段，我國(guó)的電力系統(tǒng)正朝著以大型發(fā)電廠以及中心城市為中心的省級(jí)（地級(jí)）電力系統(tǒng)方向發(fā)展。電力系統(tǒng)在實(shí)際的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)中形成了全國(guó)覆蓋的電廠企業(yè)信息管理通信綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)，通信技術(shù)發(fā)展規(guī)范化并邁向了全新階段，電力系統(tǒng)以電廠企業(yè)信息管理通信為神經(jīng)中樞，通信技術(shù)發(fā)展成為引領(lǐng)電力科技發(fā)展的標(biāo)志；通信機(jī)構(gòu)建設(shè)實(shí)現(xiàn)了規(guī)?；l(fā)展，加大了科研投放力度，形成良好的學(xué)術(shù)氛圍，在現(xiàn)代化的電力生產(chǎn)以及經(jīng)營(yíng)管理中占據(jù)著重要的地位。
四、電廠企業(yè)信息管理通信網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建機(jī)應(yīng)用
1、即時(shí)信息系統(tǒng)
即時(shí)信息系統(tǒng)的縮寫為SIS，該系統(tǒng)的作用主要是對(duì)電網(wǎng)中運(yùn)行的數(shù)據(jù)進(jìn)行處理分析。即時(shí)信息系統(tǒng)是建立在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的基礎(chǔ)上，以國(guó)家的電力數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)為輔助工具的通信系統(tǒng)，即時(shí)通訊系統(tǒng)會(huì)將電力信息在社會(huì)上公開，對(duì)保障信息安全防護(hù)和隔離具有極其重要的意義。
2、EMS系統(tǒng)
EMS系統(tǒng)的功能實(shí)際上是一個(gè)對(duì)信息數(shù)據(jù)的集合分類，該系統(tǒng)從電網(wǎng)的監(jiān)控系統(tǒng)和采集系統(tǒng)處獲得實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，再對(duì)這些數(shù)據(jù)的緊急實(shí)用程度進(jìn)行分類處理，把較為緊急的數(shù)據(jù)傳遞給即時(shí)信息系統(tǒng)。不同的信息量和信息類型還有不同的傳輸接口，而不同的傳輸接口又有不同的傳輸速度，這就保證了實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)的及時(shí)有效的傳輸處理，避免冗余數(shù)據(jù)對(duì)緊急數(shù)據(jù)處理的干擾。
3、電能計(jì)量系統(tǒng)
對(duì)電能計(jì)量系統(tǒng)的要求比傳統(tǒng)電網(wǎng)的要求要高很多，不僅必須擁有一般的常規(guī)測(cè)量功能，更需要電力計(jì)量系統(tǒng)能夠進(jìn)行分時(shí)段累計(jì)存儲(chǔ)以及雙向計(jì)量，這兩項(xiàng)功能對(duì)的電費(fèi)計(jì)算和電能控制上有著很大的意義。另外，的電能計(jì)量系統(tǒng)還需具備自動(dòng)采集、預(yù)先處理、遠(yuǎn)距離傳輸存儲(chǔ)、分析統(tǒng)計(jì)等功能，是未來(lái)的與新能源網(wǎng)并網(wǎng)的前提。
4、需求端管理
當(dāng)前的是采用無(wú)線公網(wǎng)的通信系統(tǒng)與廣大電能用戶之間進(jìn)行信息交流的，這就注定了終端用戶非常多，也就是電網(wǎng)節(jié)點(diǎn)過(guò)多，但業(yè)務(wù)量卻相對(duì)較少。如果采用GPRS技術(shù)或CDMA技術(shù)，可以保證用電戶的情況可以得到及時(shí)具體的掌握，是目前的發(fā)展趨勢(shì)。
5、新能源領(lǐng)域
自然界中的能源分為可再生能源和不可再生能源兩種。如風(fēng)能、太陽(yáng)能等可不斷再生，取之不盡用之不竭的能源稱為可再生能源，而如煤炭、石油等開采之后再短時(shí)間之內(nèi)不可能再次生成的能源為不可再生能源。的發(fā)展目標(biāo)就是取締對(duì)不可再生能源的使用，而廣泛地以可再生能源代替不可再生能源。這就需要在接入和控制新能源方面進(jìn)行大量研究，以便新能源順利并網(wǎng)。因此，我們必須根據(jù)并網(wǎng)要求，制定電廠企業(yè)信息管理通信的標(biāo)準(zhǔn)接口，使電廠企業(yè)信息管理通信系統(tǒng)能夠自動(dòng)調(diào)節(jié)新能源接入后的電能電壓、功率和質(zhì)量。另外電廠企業(yè)信息管理通信系統(tǒng)還應(yīng)該對(duì)新能源的發(fā)電實(shí)現(xiàn)啟動(dòng)、停止、功率控制等方面的有效管理。
6、配電領(lǐng)域
配電網(wǎng)絡(luò)是組成電力網(wǎng)絡(luò)的重要部分，配電網(wǎng)網(wǎng)架具有可靠、靈活、高效的特點(diǎn)，而具有高安全性和高可靠性的電廠企業(yè)信息管理通信網(wǎng)絡(luò)與之配合，可以達(dá)到自動(dòng)化故障發(fā)現(xiàn)和處理的效果，滿足儲(chǔ)能元件和電源的高滲透性接入要求，使電力供應(yīng)質(zhì)量大大提高。而融合了現(xiàn)代計(jì)算機(jī)通信測(cè)控技術(shù)的智能配電網(wǎng)技術(shù)，對(duì)未來(lái)配電系統(tǒng)的互動(dòng)、兼容、自愈、集成、優(yōu)化是十分有利的。
五、結(jié)束語(yǔ)
通過(guò)對(duì)電廠企業(yè)信息管理通信網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建機(jī)應(yīng)用的分析，進(jìn)一步明確了電廠企業(yè)信息管理通信的方向，為電廠企業(yè)信息管理的優(yōu)化完善奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，有助于構(gòu)建機(jī)應(yīng)用水平的提高。
參考文獻(xiàn)
[1]趙傳斌；中國(guó)輕工總會(huì)武漢設(shè)計(jì)院的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)[J]；教育信息化；2010
關(guān)鍵詞：感知互動(dòng)性；初始信任；感知幫助意愿；背信規(guī)避
中圖分類號(hào)：F49 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及以及基于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已經(jīng)成為消費(fèi)者不可或缺的購(gòu)物途徑。網(wǎng)站互動(dòng)是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者與提供在線信息服務(wù)企業(yè)的交往過(guò)程，消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)站的感知互動(dòng)性被認(rèn)為是互聯(lián)網(wǎng)區(qū)別于其他線下商業(yè)溝通渠道的獨(dú)有特征。消費(fèi)者在與商家接觸的不同階段對(duì)商家的信任會(huì)有不同變化，根據(jù)信任建立的時(shí)間點(diǎn)可把信任分為初始信任和成熟信任。網(wǎng)絡(luò)交易的虛擬性、不確定性以及網(wǎng)站信息的不對(duì)稱性等，使初始信任在網(wǎng)絡(luò)交易中扮演著重要作用。作為整個(gè)信任機(jī)制建立的先導(dǎo)和基石，初始信任是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程得以開展的起點(diǎn)，是決定一個(gè)網(wǎng)站生存和發(fā)展的關(guān)鍵。通過(guò)建立以感知幫助意愿為中間變量、以背信規(guī)避為調(diào)節(jié)變量的理論模型，本文分析網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)感知對(duì)初始信任的影響，試圖從網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)的視角來(lái)揭示網(wǎng)絡(luò)初始信任的形成機(jī)理。
一、研究假設(shè)與概念模型構(gòu)建
（一）研究假設(shè)
1.感知互動(dòng)性對(duì)初始信任的影響。在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物環(huán)境下，消費(fèi)者和電商彼此進(jìn)行信息交換，購(gòu)物網(wǎng)站作為一個(gè)信息技術(shù)系統(tǒng)的載體，消費(fèi)者與網(wǎng)站的感知互動(dòng)以及與網(wǎng)絡(luò)商家的感知互動(dòng)影響著消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)商家的信任態(tài)度。Gupta（2009）發(fā)現(xiàn)任務(wù)便利交互式工具能夠促使網(wǎng)絡(luò)初始信任的產(chǎn)生，消費(fèi)者與網(wǎng)絡(luò)商家的在線互動(dòng)是初始信任的重要來(lái)源，良好的在線互動(dòng)性有助于建立消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)商家的初始信任。因此，提出以下假設(shè)：
H1：感知互動(dòng)性對(duì)網(wǎng)絡(luò)初始信任有正向影響。
2.感知互動(dòng)性對(duì)感知幫助意愿的影響。在不確定性環(huán)境下，人們更加傾向于運(yùn)用啟發(fā)法進(jìn)行大概的選擇。由于人們的認(rèn)知和時(shí)間精力有限，特別面對(duì)復(fù)雜的決策問(wèn)題時(shí)使用啟發(fā)法通常更加有效率，雖然這可能會(huì)導(dǎo)致偏見(jiàn)，即相對(duì)最優(yōu)決策的一種系統(tǒng)性偏離，但在一般情況下都能得到滿意的決策效果。
消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物過(guò)程中面對(duì)大量的商家和產(chǎn)品服務(wù)選擇，會(huì)傾向于運(yùn)用啟發(fā)法來(lái)做出各種決策。如果網(wǎng)絡(luò)商家能夠抓住機(jī)會(huì)與消費(fèi)者進(jìn)行各種互動(dòng)，為消費(fèi)者提供個(gè)性化服務(wù)，讓消費(fèi)者在不熟悉該網(wǎng)站的情況下能夠很快獲得所需信息，找到認(rèn)為適合自己的產(chǎn)品，消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為商家正在盡一切努力幫助其找到適合產(chǎn)品，做出正確購(gòu)物選擇。因此，提出以下假設(shè)：
H2：感知互動(dòng)性對(duì)感知幫助意愿有正向影響。
3.感知幫助意愿對(duì)初始信任的影響。人們傾向于把所遇到的事情原因歸結(jié)為其先入為主的因果模式，網(wǎng)絡(luò)商家努力為消費(fèi)者提供個(gè)性化服務(wù)能夠促使消費(fèi)者傾向于賣家具有可信性的個(gè)人特質(zhì)，并最終促成初始信任的形成。因此，提出以下假設(shè)：
H3：感知幫助意愿對(duì)初始信任有正向影響。
4.感知幫助意愿在感知互動(dòng)性和初始信任之間的中介作用。消費(fèi)者在互動(dòng)過(guò)程中對(duì)網(wǎng)絡(luò)商家有了進(jìn)一步了解，良好的互動(dòng)促使其對(duì)網(wǎng)絡(luò)商家的交易情況有了更樂(lè)觀的感知，從而提高了對(duì)商家可信度的感知能力；同時(shí)，消費(fèi)者在與商家互動(dòng)的過(guò)程中會(huì)評(píng)估對(duì)方是否有動(dòng)機(jī)來(lái)建立雙方的信任關(guān)系，如果感知互動(dòng)性強(qiáng)則容易對(duì)該網(wǎng)絡(luò)商家建立起初始信任，從而形成消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)商家的初始信任態(tài)度。因此，提出假設(shè)：
H4：感知幫助意愿在感知互動(dòng)性和初始信任之間起中介作用。
5.背信規(guī)避在感知幫助意愿和初始信任之間的調(diào)節(jié)作用。背信規(guī)避（Betrayal Aversion）是指人們不喜歡建立在非互惠上的信任，人們由此在需要信任的社會(huì)交換中，在沒(méi)有看到雙方合作有互惠基礎(chǔ)的時(shí)候，就會(huì)傾向于選擇不信任、不合作，以規(guī)避被背叛的風(fēng)險(xiǎn)（Fehr，2009）。反之，如果具有背信規(guī)避的信任方看到與信托方的互惠合作基礎(chǔ)，此時(shí)就能夠抵消背信規(guī)避帶來(lái)的消極影響，從而使信任方選擇信任。信任的建立不僅基于對(duì)他人可信度的信念和風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度的偏好，還必須考慮社會(huì)偏好這個(gè)關(guān)鍵因素，特別是個(gè)體的“背信厭惡”會(huì)起到很重要的作用，背信規(guī)避對(duì)信任的影響具有雙面性（Aimone & Houser，2011）。一方面，背信規(guī)避會(huì)降低信任方選擇信任的可能性；另一方面，具有背信規(guī)避的信任方們?cè)谂c具有關(guān)心他人偏好的信托方們互動(dòng)時(shí)會(huì)因?yàn)榛セ莺秃献鞯奶岣叨@益。所以，有背信規(guī)避傾向的信任方們?cè)谛枰湃蔚纳鐣?huì)交換中相比沒(méi)有背信規(guī)避傾向的信任方們，能獲得更高預(yù)期收益。網(wǎng)絡(luò)商家在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物環(huán)境中對(duì)消費(fèi)者的積極互動(dòng)和幫助能夠提高消費(fèi)者的互惠感知，彼此在這種情況下都會(huì)選擇合作以獲得更高的互惠收益。消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)商家的幫助意愿感知能夠使其了解到商家的關(guān)心他人偏好，進(jìn)而促進(jìn)雙方在互惠互利的經(jīng)濟(jì)交換中選擇合作，特別是在消費(fèi)者第一次訪問(wèn)網(wǎng)站，而網(wǎng)絡(luò)商家或許缺乏良好的聲譽(yù)證明和交易記錄，雙方都沒(méi)有先前的交易經(jīng)驗(yàn)，在這種情況下關(guān)心他人偏好更能夠發(fā)揮促進(jìn)合作的作用。因此，提出如下假設(shè)：
H5：背信規(guī)避在感知幫助意愿和初始信任間起調(diào)節(jié)作用，背信規(guī)避高的消費(fèi)者相對(duì)于背信規(guī)避低的消費(fèi)者而言，感知幫助意愿對(duì)初始信任的影響關(guān)系會(huì)相對(duì)較弱。
（二）研究模型
根據(jù)以上假設(shè)，本文提出的概念模型（如圖1所示），該模型的研究重點(diǎn)主要包括三個(gè)方面：（1）驗(yàn)證感知互動(dòng)性對(duì)初始信任是否具有正向影響關(guān)系；（2）驗(yàn)證感知幫助意愿在感知互動(dòng)性與初始信任的關(guān)系是否具有中介效應(yīng)；（3）驗(yàn)證背信規(guī)避對(duì)感知幫助意愿的中介作用是否具有調(diào)節(jié)效應(yīng)。網(wǎng)絡(luò)商家與消費(fèi)者之間的高互動(dòng)性有利于消費(fèi)者初始信任的形成，消費(fèi)者與商家在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物環(huán)境下進(jìn)行信息交換溝通過(guò)程可以彌補(bǔ)消費(fèi)者的不確定感，并增強(qiáng)其對(duì)網(wǎng)絡(luò)商家的實(shí)體感知。因此，消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)商家的初始信任的建立遵循“感知互動(dòng)性-感知幫助意愿-初始信任”這一路徑，而作為消費(fèi)者個(gè)人特質(zhì)的背信規(guī)避在此過(guò)程中對(duì)初始信任的建立起著調(diào)節(jié)的作用，背信規(guī)避高的消費(fèi)者相對(duì)于背信規(guī)避低的消費(fèi)者而言，感知幫助意愿對(duì)初始信任的影響關(guān)系會(huì)相對(duì)較弱。
二、問(wèn)卷設(shè)計(jì)與數(shù)據(jù)調(diào)研
（一）問(wèn)卷設(shè)計(jì)
問(wèn)卷涉及到4個(gè)潛在變量：作為自變量的感知互動(dòng)性、作為因變量的網(wǎng)絡(luò)初始信任、作為中介變量的感知幫助意愿以及調(diào)節(jié)變量背信規(guī)避，本文將4個(gè)變量進(jìn)行以下劃分：
1.感知互動(dòng)性。國(guó)外學(xué)者在對(duì)互動(dòng)性維度的研究中，由于早期對(duì)互動(dòng)性的看法不同，提取的互動(dòng)性因子差異也較大。McMillan和Hwang（2002）從廣泛的文獻(xiàn)研究中提取出了表征互動(dòng)性的三個(gè)因子，即傳播方向、用戶控制和時(shí)間。Wu（2006）認(rèn)為“網(wǎng)站的感知互動(dòng)性是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者在與網(wǎng)站進(jìn)行各種互動(dòng)時(shí)所經(jīng)歷的一種心理狀態(tài)（a psychological state）”。根據(jù)Wu的定義，感知互動(dòng)性體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：一是感知控制性，二是感知響應(yīng)性，三是感知個(gè)性化。本文認(rèn)為：第一，感知互動(dòng)性概念的潛在人際關(guān)系本質(zhì)上與McKnight和Chervany（1998）關(guān)于以人際關(guān)系為基礎(chǔ)的信任本質(zhì)相符合；第二，顧客第一次進(jìn)入網(wǎng)站所發(fā)生的互動(dòng)更多地被消費(fèi)者所主觀感知，而不是由互動(dòng)工具或者網(wǎng)站的客觀功能特征所決定。因此，感知互動(dòng)性會(huì)通過(guò)消費(fèi)者的感知控制性、感知響應(yīng)性和感知個(gè)性化影響網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)站的信任程度。因此，本文對(duì)互動(dòng)感知性的測(cè)量采用Wu（2000）的量表。
2.感知幫助意愿。本文所研究的感知幫助意愿指消費(fèi)者在與網(wǎng)絡(luò)商家接觸的過(guò)程中所感知到的網(wǎng)絡(luò)商家對(duì)買家的幫助意愿，即商家通過(guò)各種互動(dòng)，盡全力幫助消費(fèi)者找到所需要的商品，做出正確的選擇。因此，本文對(duì)感知幫助意愿的測(cè)量采用Gupta（2009）的量表。
3.背信規(guī)避。經(jīng)歷過(guò)非互惠式信任負(fù)效用的人傾向于懲罰非互惠式合作者，也就是在其他變量不變的情況下，有懲罰非互惠式行為傾向的人們?cè)诜腔セ菔叫湃吻樾蜗赂菀赘杏X(jué)自己被背叛。因此，測(cè)量消極互惠的方法可以很好地代表背信厭惡變量（Fehr，2009）。因此，本文對(duì)背信規(guī)避的測(cè)量采用Caliendo（2012）的量表。
4.網(wǎng)絡(luò)初始信任。網(wǎng)絡(luò)信任主要表現(xiàn)為對(duì)網(wǎng)絡(luò)商家的能力、誠(chéng)實(shí)、善意的感知，本文的初始信任是指網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者第一次訪問(wèn)某網(wǎng)站過(guò)程中所感知到的網(wǎng)絡(luò)商家的誠(chéng)實(shí)和善意，測(cè)量采用Wu（2010）的量表。
按照以上思路設(shè)計(jì)的調(diào)查問(wèn)卷如表1所示，量表采用Likert6級(jí)量表測(cè)量變量，1表示“完全不同意”，6表示“完全同意”，之所以沒(méi)有“意見(jiàn)中立”的選項(xiàng)是希望被試對(duì)所有問(wèn)題均給出傾向性的選擇。
（二） 預(yù)調(diào)研
預(yù)調(diào)研選取高校學(xué)生作為調(diào)研對(duì)象，受訪者通過(guò)對(duì)最近一次訪問(wèn)過(guò)的電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行回想，感受當(dāng)時(shí)的互動(dòng)體驗(yàn)和對(duì)網(wǎng)絡(luò)商家的初始信任程度，然后填寫問(wèn)卷。預(yù)調(diào)研共隨機(jī)發(fā)放問(wèn)卷150份，回收145份，其中有效問(wèn)卷139份，有效回收率92.67%?；厥諗?shù)據(jù)采用Cronbach’a系數(shù)評(píng)估問(wèn)卷的內(nèi)部一致性信度，結(jié)果如表2所示。由表2可知各潛在變量的Cronbach’a系數(shù)均大于Nunnally（1978）的建議值0.7，說(shuō)明問(wèn)卷具有良好的信度。對(duì)樣本進(jìn)行KMO和Bartlett球體檢驗(yàn)，結(jié)果顯示KMO值為0.9，高于Kaise（1974）的建議值0.5；Bartlett球體檢驗(yàn)顯著性水平p=0.000。由于Bartlett球體檢驗(yàn)的卡方值之顯著性概率小于等于0時(shí)拒絕零假設(shè)HO，說(shuō)明數(shù)據(jù)適合做因子分析。對(duì)樣本進(jìn)行探索性因子分析，結(jié)果顯示所有因子負(fù)載都大于0.532，說(shuō)明問(wèn)卷的收斂效度可以接受。本文根據(jù)被試者反饋的意見(jiàn)對(duì)個(gè)別問(wèn)項(xiàng)的表述做了調(diào)整，使含義更加準(zhǔn)確和易于理解，最后形成正式的調(diào)查問(wèn)卷。
（三）正式調(diào)研
正式調(diào)研采取隨機(jī)攔截和網(wǎng)絡(luò)調(diào)查兩種形式，其中隨機(jī)攔截調(diào)查共發(fā)放問(wèn)卷300份，有效問(wèn)卷281份，回收率93.67%。網(wǎng)絡(luò)調(diào)查選取了5家天貓和淘寶網(wǎng)店，發(fā)放問(wèn)卷100份，回收89份問(wèn)卷，有效問(wèn)卷80份，有效回收率80%。本文共有19個(gè)問(wèn)項(xiàng)，測(cè)量問(wèn)項(xiàng)與受訪者的比例遠(yuǎn)超1：10，樣本構(gòu)成如表3所示。
三、數(shù)據(jù)分析與假設(shè)檢驗(yàn)
（一）信效度分析與驗(yàn)證性因子分析
問(wèn)卷信效度分析如表4。問(wèn)卷中各潛在變量的Cronbach’a都大于建議值0.7，表明正式量表具有良好的內(nèi)部一致性。本文所采用的量表均取自國(guó)外較權(quán)威文獻(xiàn)的成熟量表，不再重復(fù)驗(yàn)證內(nèi)容效度，主要驗(yàn)證的是構(gòu)念效度中的收斂效度和區(qū)分效度。
收斂效度主要用來(lái)考察測(cè)量題項(xiàng)與潛變量之間的緊密程度，緊密程度越高表明問(wèn)卷設(shè)計(jì)越科學(xué)。本文中使用潛在變量的平均方差抽取量（Average Variance Extracted， AVE）來(lái)說(shuō)明收斂效度，當(dāng)各潛在變量AVE的絕對(duì)數(shù)值都大于0.5時(shí)，表明潛在變量收斂效度比較高。本文中四個(gè)潛在變量的AVE值分別為0.732、0.492、0.813、0.627，量表的收斂效度尚可以接受。區(qū)分效度是指不同構(gòu)念是否存在顯著差異，它可以通過(guò)測(cè)量潛在變量AVE的平方根和潛在變量間的相關(guān)系數(shù)進(jìn)行比較來(lái)判斷，所得數(shù)據(jù)結(jié)果中平均方差抽取量（AVE）的平方根均大于潛在變量間的相關(guān)系數(shù)，表明問(wèn)卷具有較好的區(qū)分效度。
對(duì)正式問(wèn)卷的數(shù)據(jù)進(jìn)行KMO和Bartlett球體檢驗(yàn)，結(jié)果顯示KMO值為0.911，Bartlett球體檢驗(yàn)顯著性水平p=0.000，說(shuō)明數(shù)據(jù)適合做因子分析。對(duì)樣本數(shù)據(jù)采用主成分因子分析法，選擇方差最大化正交旋轉(zhuǎn)進(jìn)行分析，提取出累計(jì)解釋方差達(dá)到71.65%的4個(gè)公共因子，驗(yàn)證結(jié)果顯示本文的19個(gè)指標(biāo)在4個(gè)因子上的標(biāo)準(zhǔn)化載荷處于0.546與0.930之間，并且通過(guò)了顯著性檢驗(yàn)，驗(yàn)證了正式問(wèn)卷的收斂效度和前期研究的合理性及穩(wěn)定性。
（二）相關(guān)分析
各研究變量的相關(guān)矩陣如表5所示，由表5可知感知互動(dòng)性的三個(gè)維度以及感知幫助意愿均與初始信任顯著正相關(guān)，說(shuō)明它們均是消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)初始信任的促進(jìn)因素。接下來(lái)分析模型的中介效應(yīng)和調(diào)節(jié)效應(yīng)，進(jìn)一步觀察變量之間關(guān)系。
（三）回歸分析
本文模型中的背信規(guī)避是初始信任與感知幫助意愿關(guān)系的調(diào)節(jié)變量，也就是說(shuō)模型中感知幫助意愿的中介效應(yīng)受到了背信規(guī)避的調(diào)節(jié)。在此借鑒溫忠麟等（2012，2006）有調(diào)節(jié)的中介變量驗(yàn)證方法，采用回歸對(duì)模型進(jìn)行驗(yàn)證分析，其檢驗(yàn)需要滿足4個(gè)條件：一是初始信任對(duì)感知互動(dòng)性和背信規(guī)避的回歸分析，感知互動(dòng)性的系數(shù)須顯著；二是感知幫助意愿對(duì)感知互動(dòng)性和背信規(guī)避的回歸分析，感知互動(dòng)性系數(shù)須顯著；三是初始信任對(duì)感知互動(dòng)性、背信規(guī)避和感知幫助意愿的回歸分析，感知幫助意愿系數(shù)須顯著；四是初始信任對(duì)感知互動(dòng)性、背信規(guī)避、感知幫助意愿和背信規(guī)避與感知幫助意愿交互項(xiàng)的回歸分析，交互項(xiàng)系數(shù)須顯著。
由于在前面的因子分析中計(jì)算因子得分時(shí)軟件已自動(dòng)把變量標(biāo)準(zhǔn)化，只需進(jìn)一步把標(biāo)準(zhǔn)化后的背信規(guī)避與感知幫助意愿分?jǐn)?shù)相乘，作為交互作用項(xiàng)分?jǐn)?shù)（溫忠麟等，2008）。所 有 預(yù) 測(cè) 變 量 方 差 膨 脹 因 子（Variance Inflation Factor） 均不高于1.70，不存在多重共線性問(wèn)題，最終模型檢驗(yàn)如表6所示。
由表6可知：（1）感知互動(dòng)性對(duì)初始信任有正向作用，說(shuō)明感知互動(dòng)性能夠提高初始信任（β=0.553，t=11.082，p
綜合以上研究數(shù)據(jù)結(jié)果，本文提出的假設(shè)均得到支持。
四、結(jié)果與討論
結(jié)論1：提高感知互動(dòng)性是企業(yè)建立新客戶初始信任的重要途徑。
在網(wǎng)絡(luò)交易中，消費(fèi)者初始信任的形成對(duì)最終的交易達(dá)成具有重要的先導(dǎo)作用，如果消費(fèi)者初次訪問(wèn)該網(wǎng)絡(luò)企業(yè)沒(méi)能產(chǎn)生初始信任，就不太可能會(huì)有后續(xù)的交易往來(lái)，更不用說(shuō)會(huì)有以后的重復(fù)交易。因此，網(wǎng)站的感知互動(dòng)體驗(yàn)是消費(fèi)者初始信任產(chǎn)生的首要來(lái)源。網(wǎng)絡(luò)企業(yè)應(yīng)更多地重視與消費(fèi)者間的互動(dòng)體驗(yàn)，通過(guò)提高消費(fèi)者的感知互動(dòng)及時(shí)留住消費(fèi)者，爭(zhēng)取獲得消費(fèi)者的初始信任。
結(jié)論2：感知互動(dòng)性通過(guò)感知幫助意愿對(duì)初始信任產(chǎn)生正向影響。
實(shí)證研究表明感知幫助意愿對(duì)感知互動(dòng)和初始信任的影響確實(shí)存在，通過(guò)與客服人員的人際互動(dòng)，消費(fèi)者能夠更容易感知其行為和善意意圖，這會(huì)通過(guò)信任建立過(guò)程中的預(yù)測(cè)途徑和意圖途徑建立起消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)商家的初始信任。
結(jié)論3：背信規(guī)避負(fù)向影響感知幫助意愿對(duì)初始信任的作用。
感知互動(dòng)性通過(guò)感知幫助意愿對(duì)初始信任的間接影響隨著背信規(guī)避傾向的增加而減弱。盡管賣家和買家在互動(dòng)過(guò)程中會(huì)對(duì)雙方社會(huì)交換意圖進(jìn)行感知，雙方存在互惠基礎(chǔ)，不但能夠消除背信規(guī)避的消極影響，而且能夠發(fā)揮其積極影響，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物環(huán)境的虛擬性和不確定性帶來(lái)的消極影響似乎使實(shí)驗(yàn)壞境下得出的結(jié)論變得不再適用。究其原因，應(yīng)該是網(wǎng)絡(luò)的虛擬性使消費(fèi)者無(wú)法對(duì)賣家意圖作出正確的判斷，使買家看不到雙方互惠的合作基礎(chǔ)，自然無(wú)法對(duì)賣家產(chǎn)生相應(yīng)的初始信任。這一方面反映出網(wǎng)絡(luò)信息的不對(duì)稱性，另一方面也反映出消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)法規(guī)不健全的情況下對(duì)網(wǎng)絡(luò)商家還懷有較大的戒心，這些都是阻礙網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)一步發(fā)展的障礙。
五、實(shí)踐啟示
第一，培育網(wǎng)絡(luò)商家的互動(dòng)導(dǎo)向意識(shí)，進(jìn)一步完善網(wǎng)站的互動(dòng)體驗(yàn)環(huán)境和商家的互動(dòng)響應(yīng)能力，把互動(dòng)作為重要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物環(huán)境的虛擬性使得消費(fèi)者無(wú)法親自觸摸和感受商品，由此帶來(lái)的不確定性和不安全感大大降低信任感知。因此，網(wǎng)絡(luò)商家所提供給消費(fèi)者更多更完善的互動(dòng)體驗(yàn)?zāi)軌蛴行p少這種不利影響，在充分把握住網(wǎng)絡(luò)交易的第一步，留住消費(fèi)者的腳步，為后續(xù)的交易決策甚至重復(fù)購(gòu)買奠定基礎(chǔ)。
第二，感知賣家?guī)椭庠傅闹薪樽饔锰嵝丫W(wǎng)絡(luò)商家要重視通過(guò)互動(dòng)表達(dá)自己互惠合作的良好意圖，以鼓勵(lì)消費(fèi)者也參與選擇互惠合作。感知互動(dòng)與初始信任的影響機(jī)理表明，消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)商家的意圖感知對(duì)其初始信任的建立有較重要的影響作用。商家表達(dá)這一互惠合作意愿最好最直接的途徑就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)商家要通過(guò)完善網(wǎng)站使用體驗(yàn)、客戶咨詢服務(wù)和個(gè)性化服務(wù)中努力提高消費(fèi)者的感知互動(dòng)性，使其充分感受到商家的幫助意愿，從而促進(jìn)消費(fèi)者初始信任的產(chǎn)生。
第三，充分重視背信規(guī)避的負(fù)面影響，積極采取合理手段來(lái)降低其影響力。感知互動(dòng)性通過(guò)感知賣家?guī)椭庠笇?duì)初始信任產(chǎn)生的影響隨著背信規(guī)避傾向的增加而減弱，這一方面說(shuō)明感知互動(dòng)性的正向影響仍然存在，因此仍然要重視和發(fā)揮其作用；另一方面，背信規(guī)避傾向會(huì)使該影響減弱，雖然商家無(wú)法改變屬于消費(fèi)者個(gè)人特質(zhì)的背信規(guī)避傾向，但可以通過(guò)外在刺激降低背信規(guī)避的消極作用，通過(guò)其他途徑表達(dá)自己互惠合作的意愿，比如繳納退貨保障金、繳納消費(fèi)者權(quán)益保障金，加入權(quán)威的第三方保障體系等，讓消費(fèi)者看到商家選擇背叛的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于合作的成本，而選擇合作才能帶來(lái)其利益最大化。消費(fèi)者感知到互惠基礎(chǔ)的存在，背叛規(guī)避傾向就不會(huì)成為其選擇合作的阻礙因素。
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